სასურსათო პროდუქციის, მედიკამენტებისა და საწვავის ფასწარმოქმნის სტრუქტურის შემსწავლელი საქართველოს პარლამენტის დროებითი კომისიის მიერ წარმოდგენილი სასურსათო პროდუქციის, მედიკამენტებისა და საწვავის ფასწარმოქმნის სტრუქტურის შემსწავლელი საქართველოს პარლამენტის დროებითი კომისიის დასკვნა

2-5315/26 01-05-2026 საქართველოს პარლამენტის ბიუროს საქართველოს პარლამენტის რეგლამენტის 78-ე მუხლის მე-2 და მე-4 პუნქტების შესაბამისად წარმოგიდგენთ სასურსათო პროდუქციის, მედიკამენტებისა და საწვავის ფასწარმოქმნის სტრუქტურის შემსწავლელი საქართველოს პარლამენტის დროებითი კომისიის 2026 წლის 1 მაისის სხდომაზე მიღებულ დასკვნას. დანართი: 104 ფურცელი პატივისცემით, კომისიის თავმჯდომარე შოთა ბერეკაშვილი თბილისი 0118, რუსთაველის გამზ. № 8 საქართველოს პარლამენტის სასახლე ტელეფონი: (995 32) 2281679, ელ-ფოსტა contact@parliament.ge

სასურსათო პროდუქციის, მედიკამენტებისა და საწვავის ფასწარმოქმნის სტრუქტურის შემსწავლელი საქართველოს პარლამენტის დროებითი კომისია დასკვნა აპრილი, 2026 სასურსათო პროდუქცია 2 სარჩევი აბრევიატურები ....................................................................................................................................................6 1. მოკლე შეჯამება (Executive Summary) ............................................................................................................7 2. კვლევაში გამოყენებული მეთოდოლოგია...................................................................................................9 3. საქართველოს FMCG სექტორის მიმოხილვა ............................................................................................10 3.1 ბაზრის ზომა და ეკონომიკური მნიშვნელობა...................................................................................10 3.1.1 სექტორში თანამედროვე ვაჭრობის წილი კვლავ დაბალია.............................................................. 11 3.1.2 სექტორი საცალო დონეზე ხასიათდება კონკურენტული ბაზრის დინამიკით ............................ 11 3.2 ბაზრის სტრუქტურა და ძირითადი აქტორები (საცალო სექტორი) ..............................................12 3.3 ბაზრის ზრდის დინამიკა .......................................................................................................................13 4. ფასის ფორმირების მექანიზმი ...................................................................................................................15 4.1 ფასწარმოქმნა ღირებულების ჯაჭვში..................................................................................................15 4.2 მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასების საბაზრო მოდელი .......................................................................16 4.2.1 ემპირიული დასაბუთება ........................................................................................................................ 16 4.2.2 სტაბილური ფასების (EDLP) მოდელი FMCG სექტორში .................................................................. 17 4.3 ფასდაკლებების მექანიზმი და მარჟების სტრუქტურა ...................................................................18 4.3.1 პრომო პერიოდის მარჟების სტრუქტურის ილუსტრაცია ................................................................ 19 4.3.2 საბაზისო პროდუქტების ფასების შეფასება ........................................................................................ 20 5. ღირებულებათა ჯაჭვის სტრუქტურული მახასიათებლები და ძირითადი გამოწვევები ..........22 5.1 მწარმობლები ...........................................................................................................................................22 5.1.1 ბაზრის სტრუქტურა ................................................................................................................................ 22 5.1.2 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები ....................................................................................... 22 5.1.3 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები ..................................................................... 23 5.2 იმპორტიორები და დისტრიბუტორები ..............................................................................................25 5.2.1 ბაზრის სტრუქტურა ................................................................................................................................ 25 5.2.2 ფინანსური მაჩვენებლები და ოპერაციული სტრუქტურა................................................................ 25 5.2.3 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები ..................................................................... 27 5.3 საცალო ქსელები ......................................................................................................................................29 5.3.1 ბაზრის სტრუქტურა ................................................................................................................................ 29 5.3.2 ფინანსური მაჩვენებლები და ოპერაციული სტრუქტურა................................................................ 29 5.3.3 ფასის ფორმირების ძირითადი ფაქტორები ........................................................................................ 33 6. საერთაშორისო გამოცდილება ..............................................................................................................34 6.1 არასამართლიანი ვაჭრობის პრაქტიკის (UTP) დირექტივა და სტრუქტურული რეფორმების მაგალითები ....................................................................................................................................................34 3 6.1.1 UTP დირექტივა - მარეგულირებელი ჩარჩო ევროკავშირის FMCG სექტორში ............................ 34 6.1.2 ესპანეთის მაგალითი - სურსათის ჯაჭვის გამჭვირვალობა ............................................................. 35 6.1.3 ესტონეთის მაგალითი - სექტორის გაციფრულება და ბაზრის ეფექტიანობა .............................. 35 6.1.4 ლატვიის მაგალითი - სურსათის ფასების შემცირებისა და ადგილობრივი წარმოების მხარდაჭერის მექანიზმები ............................................................................................................................... 36 6.2 თანამედროვე ვაჭრობის (Modern Trade) მახასიათებლები..............................................................37 6.2.1 ნიდერლანდების მაგალითი - კერძო ეტიკეტის და ეფექტიანი ლოგისტიკის მოდელი ............ 38 6.3 მოკლევადიანი ანტიინფლაციური ინტერვენციის მგალითები .....................................................38 6.3.1 საფრანგეთის მაგალითი - საცალო შეთანხმებები და ანტი-ინფლაციური ინიციატივები ........ 38 6.3.2 უნგრეთის მაგალითი - ფასის ზედა ზღვარი და მარაგების ვალდებულება ................................. 39 6.3.3 რუმინეთის მაგალითი - მიწოდების ჯაჭვში მარჟის შეზღუდვის მოდელი ................................. 40 6.3.4 საბერძნეთის მაგალითი - „საოჯახო კალათის“ მოდელი ................................................................. 41 რეკომენდაციები სექტორში გასატარებელი პოლიტიკის შესახებ (Policy Recommendations) .......43 7. 7.1. ინსტიტუციური ჩარჩოს შემუშავება საშუალოვადიან პერიოდში ...........................................43 7.1.1 სპეციალიზებული ინსტიტუციური მექანიზმის შექმნა ................................................................... 44 7.1.2 კომერციული ურთიერთობების სტანდარტიზაციის ჩარჩოს შემუშავება ..................................... 44 7.1.3 სექტორული მონიტორინგის სისტემის დანერგვა ............................................................................. 45 7.1.4 მონაცემთა გაციფრულება ბაზრის მოთამაშეებისთვის..................................................................... 45 7.2 სექტორის გრძელვადიანი განვითარების სტრატეგია......................................................................46 7.2.1 ლოგისტიკური და ინფრასტრუქტურული ეფექტიანობა................................................................. 46 7.2.2 კერძო ეტიკეტის განვითარება................................................................................................................ 47 7.2.3 ადგილობრივი წარმოების მხარდაჭერა ............................................................................................... 48 7.3 მოკლევადიანი მსუბუქი ინტერვენცია ..............................................................................................48 8. სექტორში ინტერვენციის პოტენციური რისკები ..............................................................................50 გამოყენებული წყაროები ..................................................................................................................................51 დანართი 1. მწარმოებლების და იმპორტიორ-დისტრიბუტორების ფინანსური მაჩვენებლები ........53 დანართი 2. სამი წამყვანი საცალო ქსელის ფინანსური მაჩვენებლები ...................................................54 დანართი 3. საველე კვლევა - საცალო ქსელებში ჩატარებული ფასების მონიტორინგი (21/02/2026 – 15/04/2026) ...........................................................................................................................................................56 4 გრაფიკი 1. FMCG ბაზრის ბრუნვა და ზრდის დინამიკა ............................................................................10 გრაფიკი 2. FMCG ბაზრის სტრუქტურა საცალო ფორმატების მიხედვით .............................................11 გრაფიკი 3. FMCG სექტორის ჯამური ბაზრის მოცულობა ........................................................................14 გრაფიკი 4 . FMCG სექტორის ღირებულებათა ჯაჭვის ძირითადი აქტორები ...........................................15 გრაფიკი 5. სექტორის ღირებულებათა ჯაჭვი – დეტალური ფუნქციური ანალიზი ................................15 გრაფიკი 6. მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასების მოდელში საშუალო ფასის ფორმირების ილუსტრაცია ...............................................................................................................................................................................17 გრაფიკი 7. მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასის ფორმირების ილუსტრაცია..................................................17 გრაფიკი 8. Hi-lo და EDLP მოდელების განსხვავებები.................................................................................18 გრაფიკი 9. პრომო პერიოდის მარჟების სტრუქტურის მაგალითი ..........................................................19 გრაფიკი 10. Front და Back მარჟების დინამიკა .............................................................................................20 გრაფიკი 11. მწარმოებლების ფინანსური მაჩვენებლების შედარება კომპანიის ზომის მიხედვით...22 გრაფიკი 12. ადგილობრივი მწარმოებლების სტრუქტურული მახასიათებლები ..................................24 გრაფიკი 13. დისტრიბუტორების ძირითადი ფინანსური მაჩვენებლები კომპანიის ზომის მიხედვით ............................................................................................................................................................26 გრაფიკი 14. საერთაშორისო შედარება ..........................................................................................................26 გრაფიკი 15. იმპორტიორების/დისტრიბუტორების სტრუქტურული მახასიათებლები.....................28 გრაფიკი 16. საქართველოს და ევროპული საცალო სექტორის მომგებიანობისა და ხარჯების მაჩვენებლების შედარება .................................................................................................................................30 გრაფიკი 17. საქართველოს და ევროპული საცალო სექტორის საბრუნავი კაპიტალის მაჩვენებლების შედარება .................................................................................................................................31 გრაფიკი 18. საცალო ქსელების ოპერაციული მაჩვენებლები....................................................................32 გრაფიკი 19. საცალო ქსელების სტრუქტურული მახასიათებლები .........................................................33 გრაფიკი 20. შესწავლილი მაგალითების შედარებითი ანალიზი .............................................................42 5 აბრევიატურები აბრევიატურა განმარტება AICA Agencia de información y control alimentarios (სურსათის ინფორმაციისა და კონტროლის სააგენტო) CAGR Compound Annual Growth Rate (წლიური ზრდის რთული ტემპი) CCC Cash Conversion Cycle (ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი) CoOL Country of Origin Labelling (წარმოშობის ქვეყნის სავალდებულო მარკირება) D&A Depreciation and Amortization (ცვეთა და ამორტიზაცია) DIO Days Inventory Outstanding (მარაგების ბრუნვის პერიოდი (დღეებში)) DPO Days Payable Outstanding (კრედიტორული დავალიანების დაფარვის პერიოდი (დღეებში)) DSO Days Sales Outstanding (დებიტორული დავალიანების ამოღების პერიოდი (დღეებში)) EBITDA Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization (მოგება პროცენტების, გადასახადების, ცვეთისა და ამორტიზაციის გადახდამდე) EDLP Every Day Low Price (ყოველდღიურად დაბალი ფასების მოდელი) FMCG Fast-Moving Consumer Goods (სწრაფად ბრუნვადი სამომხმარებლო საქონელი) FX Foreign Exchange (უცხოური ვალუტის გაცვლა / სავალუტო ოპერაციები) HHI Herfindahl-Hirschman Index (ჰერფინდალ-ჰირშმანის ინდექსი) Hi–Lo High-Low Pricing (მაღალი-დაბალი ფასების მოდელი) OpEx Operating Expenses (საოპერაციო ხარჯები) PPP Public-Private Partnership (საჯარო-კერძო პარტნიორობა) SKU Stock Keeping Unit (პროდუქტის პოზიცია) UTP Unfair Trading Practices (არასამართლიანი ვაჭრობის პრაქტიკა) 6 1. მოკლე შეჯამება (Executive Summary) საქართველოს სწრაფი მოხმარების პროდუქტების (FMCG) სექტორი წარმოადგენს ეკონომიკის ერთერთ ყველაზე მნიშვნელოვან და სოციალურად მგრძნობიარე სეგმენტს, რომლის გავლენა პირდაპირ აისახება როგორც მოსახლეობის ცხოვრების დონეზე, ისე ინფლაციის დინამიკაზე. აღნიშნულიდან გამომდინარე, კვლევის მიზანია სექტორში ფასების ფორმირების მექანიზმის ანალიზი, ბაზრის სტრუქტურის შეფასება და შესაბამისი პოლიტიკის რეკომენდაციების შემუშავება. ძირითადი მიგნებები კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ სექტორში ფასის ფორმირება წარმოადგენს კომპლექსურ, მრავალფაქტორულ პროცესს, რომელიც განისაზღვრება ღირებულებათა ჯაჭვის ყველა რგოლის მწარმოებლების, იმპორტიორების/დისტრიბუტორებისა და საცალო ქსელების ერთობლივი გავლენით. შესაბამისად, ფასი არ ყალიბდება მხოლოდ თვითღირებულებაზე ან მარჟებზე დაყრდნობით, არამედ მნიშვნელოვანადაა დამოკიდებული საბრუნავი კაპიტალის ღირებულებაზე, კომერციულ პირობებზე, ლოგისტიკაზე და გარე ეკონომიკურ ფაქტორებზე. სექტორის ანალიზი მიუთითებს, რომ:  საცალო ბაზარი ხასიათდება კონკურენტული დინამიკით და დაბალი კონცენტრაციის დონით;  საცალო სექტორის მომგებიანობის მაჩვენებლები შეესაბამება საერთაშორისო სტანდარტებს და არ მიუთითებს გადაჭარბებულ მარჟებზე;  ფასის ფორმირების პროცესში გადამწყვეტ როლს ასრულებს კომერციული ურთიერთობები და საბრუნავი კაპიტალის პირობები;  ბაზარზე ფართოდ გამოიყენება მაღალი-დაბალი ფასების (Hi–Lo) მოდელი, რომლის ფარგლებში პროდუქციის მნიშვნელოვანი ნაწილი რეალიზდება ფასდაკლებებით, რაც ნიშნავს, რომ რეალური საშუალო ფასი სისტემურად დაბალია სტანდარტულ (თაროს) ფასთან შედარებით. იდენტიფიცირებული გამოწვევები ძირითადად უკავშირდება:  ღირებულებათა ჯაჭვში კომერციული ძალების ასიმეტრიას;  მაღალი საბრუნავი კაპიტალის მოთხოვნას და გადახდების გახანგრძლივებულ ვადებს;  მიწოდების ჯაჭვის ეფექტიანობასა და ლოგისტიკურ ხარჯებს;  ბაზრის არასაკმარის გამჭვირვალობას, განსაკუთრებით კომერციული პირობების ნაწილში. აღნიშნული ფაქტორები ერთობლივად ქმნის ფასის ფორმირების სისტემურ გარემოს და ზღუდავს ფასების შემცირების შესაძლებლობას სტრუქტრული ცვლილებების გარეშე. 7 რეკომენდაციები: ეფექტიანი პოლიტიკა უნდა იყოს მიმართული არა ფასების ადმინისტრაციულ კონტროლზე, არამედ ბაზრის სტრუქტურული გაუმჯობესებისკენ, გამჭვირვალობის ზრდისკენ და ღირებულებათა ჯაჭვის ეფექტიანობის ამაღლებისკენ. ამ მიზნით რეკომენდირებულია:  საშუალოვადიან ურთიერთობების პერიოდში - ინსტიტუციური სტანდარტიზაცია და ჩარჩოს სექტორული გაძლიერება, კომერციული მონიტორინგის სისტემის განვითარება;  გრძელვადიან პერიოდში - ლოგისტიკური ეფექტიანობის ზრდა, ასევე კერძო ეტიკეტის (Private Label) განვითარება კონკურენციის გაძლიერებისთვის;  მოკლევადიან პერიოდში - მიზნობრივი და დროებითი ინტერვენციების გამოყენება, რომელიც უზრუნველყოფს მომხმარებლისთვის გარკვეული კატეგორიის პროდუქტებზე ფასის შემცირებას ბაზრის ფუნქციონირების მნიშვნელოვანი დარღვევის გარეშე. საერთო შეფასება საქართველოს სწრაფი განპირობებულია მოხმარების სისტემური პროდუქტების ფაქტორებით. (FMCG) შესაბამისად, სექტორში ფასების პოლიტიკის დინამიკა ეფექტიანობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად შეძლებს იგი ბაზრის სტრუქტურული პრობლემების გადაწყვეტას, გამჭვირვალობის ზრდას და ღირებულებათა ჯაჭვის ეფექტიანობის გაუმჯობესებას. ამ პროცესში მიზნობრივი, პროპორციული და ეტაპობრივი პოლიტიკის განხორციელება წარმოადგენს აუცილებელ წინაპირობას როგორც ფასების სტაბილიზაციისთვის, ისე სექტორის მდგრადი განვითარების უზრუნველსაყოფად. 8 2. კვლევაში გამოყენებული მეთოდოლოგია კვლევა ეფუძნება კომბინირებულ მეთოდოლოგიურ მიდგომას, რომელიც აერთიანებს თვისობრივი და რაოდენობრივი მონაცემების ანალიზს და მიზნად ისახავს FMCG სექტორში არსებული კომერციული პრაქტიკებისა და ფასების ფორმირების მექანიზმების რეალური სურათის წარმოჩენას. გამოყენებული მეთოდოლოგია მოიცავს შემდეგ ძირითად კომპონენტებს: 1. სექტორის მონაწილეებთან კომუნიკაცია და საკომისიო განხილვები - კვლევის ფარგლებში განხორციელდა შეხვედრები სექტორის 60-ზე მეტ კომპანიასთან, მათ შორის მწარმოებლებთან, იმპორტიორებთან/დისტრიბუტორებთან და საცალო ქსელებთან. აღნიშნული პროცესის ფარგლებში მიღებული იქნა ინფორმაცია სექტორში არსებული კომერციული პრაქტიკების, ფასის ფორმირების მექანიზმებისა და ოპერაციული გამოწვევების შესახებ. 2. ფინანსური ანალიზი - ჩატარდა სექტორში მოქმედი კომპანიების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებების ანალიზი, მათ შორის შემოსავლების, მარჟების, ოპერაციული ხარჯებისა და მომგებიანობის მაჩვენებლების შეფასება. ასევე განხორციელდა მათი შედარებითი ანალიზი შესაბამის საერთაშორისო სექტორულ და ფინანსურ სტანდარტებთან, რაც უზრუნველყოფს სექტორის ეკონომიკური დინამიკის უფრო სრულფასოვან გააზრებას. 3. საველე კვლევა და ფასების მონიტორინგი - განხორციელდა საცალო ბაზარზე პროდუქტების ფასებზე დაკვირვება სხვადასხვა ქსელში, სააქციო და არასააქციო პერიოდებში. აღნიშნული მიგნებები გამოყენებულ იქნა რეალური საბაზრო ფასის და ფასდაკლებების პრაქტიკის შესაფასებლად. 4. აკადემიური წყაროების და მეორადი მონაცემების ანალიზი - კვლევა დაეყრდნო არსებულ აკადემიურ ლიტერატურას, საერთაშორისო პრაქტიკას და სექტორულ კვლევებს. დამატებით გაანალიზდა სხვადასხვა მეორადი მონაცემები, რაც გამოყენებული იქნა საერთაშორისო გამოცდილების შესაფასებლად და საქართველოს ბაზართან მათი შედარებისთვის. მოცემული მეთოდოლოგიური ჩარჩო უზრუნველყოფს, რომ კვლევა ეფუძნებოდეს როგორც პრაქტიკულ სექტორულ გამოცდილებას, ისე რაოდენობრივ და ანალიტიკურ საფუძვლებს, რაც ზრდის მიღებული დასკვნების სანდოობასა და რელევანტურობას. 9 3. საქართველოს FMCG სექტორის მიმოხილვა 3.1 ბაზრის ზომა და ეკონომიკური მნიშვნელობა საქართველოს FMCG ბაზარი ხასიათდება მაღალი მასშტაბით, სტრუქტურული ტრანსფორმაციით და კონკურენტული დინამიკით, რაც მას ეკონომიკის ერთ-ერთ ყველაზე აქტიურ და სისტემურად მნიშვნელოვან სეგმენტად აქცევს. გრაფიკი 1. FMCG ბაზრის ბრუნვა და ზრდის დინამიკა FMCG ბაზრის ბრუნვა და ზრდის დინამიკა (მლრდ ლარი, დღგ-ის ჩათვლით) 20,40 ₾ 21,20 ₾ 22,10 ₾ 19,40 ₾ 2022 2023 2024 2025 14,00 ₾ 11,50 ₾ 9,00 ₾ 2019 2020 2021 წყარო: TBC Capital, FMCG ბაზრის დინამიკა (2019–2025F) ბოლო წლების განმავლობაში საქართველოს FMCG სექტორი გამოირჩევა მკვეთრი გაფართოებითა და ზრდის მაღალი ტემპით. სექტორის ბრუნვა დაახლოებით 2.5-ჯერ გაიზარდა 9.0 მლრდ ლარიდან 2019 წელს 21.2 მლრდ ლარამდე 2024 წელს, ხოლო 2025 წლისთვის პროგნოზირებულია მისი ზრდა 22.1 მლრდ ლარამდე. აღნიშნული მიუთითებს როგორც მოხმარების ზრდაზე, ისე ბაზრის მასშტაბის მნიშვნელოვნად გაფართოებაზე.1 ზრდა განსაკუთრებით მკაფიო იყო 2020–2022 პერიოდში, როდესაც ბაზარი იზრდებოდა ორნიშნა ტემპებით (მათ შორის 2022 წელს დაფიქსირდა დაახლოებით 39%-იანი ზრდა), რაც განპირობებული იყო როგორც ინფლაციური ფაქტორებით, ისე მოთხოვნის ზრდით. 2023 წლიდან ზრდის ტემპი დასტაბილურდა და 4%-5%-ის ფარგლებში ჩამოყალიბდა, რაც ერთის მხრივ მიუთითებს სექტორის სტაბილურ ზრდაზე, ხოლო მეორეს მხრივ - ინფლაციური გავლენის შემცირებაზე. ამ მოცულობიდან გამომდინარე, სექტორი წარმოადგენს ერთ-ერთ ყველაზე მსხვილ სამომხმარებლო ბაზარს საქართველოში და მნიშვნელოვან როლს ასრულებს როგორც შიდა მოთხოვნის ფორმირებაში, ისე ეკონომიკური აქტივობის სტიმულირებაში. 2025 წლისთვის სექტორის ბრუნვა უტოლდება დაახლოებით მშპ-ს 20%-ს, რაც კიდევ ერთხელ მის მნიშვნელობას უსვამს ხაზს. 1 TBC Capital, FMCG ბაზრის დინამიკა, 2024. 10 3.1.1 სექტორში თანამედროვე ვაჭრობის წილი კვლავ დაბალია მიუხედავად სწრაფი ზრდისა, ორგანიზებული საცალო ვაჭრობის (Modern Trade) წილი 2024 წლისთვის შეადგენს დაახლოებით 40%–41%-ს, მაშინ როდესაც ბაზრის მნიშვნელოვანი ნაწილი კვლავ არაორგანიზებულ ფორმატებზე მოდის.2 ამასთან, 2021–2024 წლებში ორგანიზებული ბაზრის წილი გაიზარდა დაახლოებით 31%-დან 40%მდე, რაც მიუთითებს მიმდინარე სტრუქტურულ ტრანსფორმაციაზე. თუმცა, აღნიშნული მონაცემები ასევე აჩვენებს, რომ ბაზრის სრული კონსოლიდაცია ჯერ არ დასრულებულა და სექტორს კვლავ აქვს მნიშვნელოვანი ზრდის პოტენციალი თანამედროვე ვაჭრობის (modern trade) მიმართულებით. გრაფიკი 2. FMCG ბაზრის სტრუქტურა საცალო ფორმატების მიხედვით FMCG ბაზრის სტრუქტურა საცალო ფორმატების მიხედვით (%) 68,70% 80,00% 60,00% 40,00% 59,60% 40,40% 31,30% 56,70% 43,30% 20,00% 0,00% 2021 2024 2025F ორგანიზებული საცალო ვაჭრობა (Branded / Modern trade) სხვა საცალო ფორმატები (არაორგანიზებული) წყარო: Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, 2025 შედარებისათვის, განვითარებულ ეკონომიკებში ორგანიზებული საცალო ვაჭრობის წილი სექტორში, როგორც წესი, მნიშვნელოვნად მაღალია და საშუალოდ მერყეობს დაახლოებით 80%90%-ის ფარგლებში, რაც ასახავს ბაზრის მაღალ კონსოლიდაციასა და ფორმალიზაციის დონეს.3 აღნიშნული განსხვავება მიუთითებს, რომ საქართველოს ბაზარი კვლავ იმყოფება გარდამავალ ეტაპზე და აქვს მნიშვნელოვანი პოტენციალი შემდგომი სტრუქტურული განვითარებისთვის. 3.1.2 სექტორი საცალო დონეზე ხასიათდება კონკურენტული ბაზრის დინამიკით მიუხედავად იმისა, რომ ორგანიზებულ საცალო ბაზარზე ფიქსირდება კონსოლიდაცია, 2024 წლის მონაცემებით, წამყვანი 5 საცალო ქსელი აკონტროლებს ორგანიზებული ბაზრის დაახლოებით 74.9%-ს.4 2 Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, 2025. 3 Mordor Intelligence, Global Modern Trade Retail Market Report, 2026; Bain & Company, European Grocery Retail insights. 4 Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, 2025. 11 კონკურენცია განპირობებულია შემდეგი პირობებით:5  ბაზრის წილების ხშირი ცვლილებით მოკლე პერიოდში;  ახალი მოთამაშეების აქტიური შესვლით;  ფასებსა და მარჟებზე კონკურენტული ზეწოლით. კონკურენციის მაღალი დონე განსაკუთრებით აისახება ოპერაციულ მაჩვენებლებში, სადაც ფიქსირდება მარჟების შემცირების ტენდენცია და მოთამაშეებს შორის აქტიური კონკურენცია მომხმარებლისთვის ფასისა და შეთავაზების პირობებში. ამასთან, ბაზრის კონკურენტული სტრუქტურა დასტურდება კონცენტრაციის ინდექსითაც (HHI). კონკურენციისა და მომხმარებლის დაცვის სააგენტოს შეფასების მიხედვით, 2025 წლისთვის FMCG საცალო ბაზრის HHI ინდექსი შეადგენს დაახლოებით 940-ს, რაც საერთაშორისო სტანდარტების მიხედვით მიუთითებს დაბალი კონცენტრაციის ბაზარზე:  HHI < 1,500 → დაბალი კონცენტრაცია;  1,500–2,500 → საშუალო კონცენტრაცია;  2,500 → მაღალი კონცენტრაცია. შესაბამისად, სექტორი საქართველოში წარმოადგენს ბაზარს, სადაც კონცენტრაციის ზრდა თანაარსებობს კონკურენტული დინამიკის შენარჩუნებასთან, რაც მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ფასების ფორმირების პროცესზე. 3.2 ბაზრის სტრუქტურა და ძირითადი აქტორები (საცალო სექტორი) საქართველოს FMCG სექტორის საცალო სეგმენტი ხასიათდება კონსოლიდაციის პროცესით, სადაც ორგანიზებულ ბაზარზე რამდენიმე მსხვილი მოთამაშე ფლობს მნიშვნელოვან წილს. 2024 წლის მონაცემებით, ორგანიზებულ საცალო ბაზარზე ძირითადი მოთამაშეების წილები ნაწილდება შემდეგნაირად:6  დეილი ჯგუფი – ~27.5%  ორი ნაბიჯი – ~17.0%  ნიკორა – ~16.4%  კარფური – ~10.0%  აგროჰაბი – ~3.9% აღნიშნული კომპანიები ერთობლივად აკონტროლებენ ორგანიზებული საცალო ბაზრის დაახლოებით 74.9%-ს, ხოლო დარჩენილი 25.1% ნაწილდება 40-მდე მცირე და საშუალო საცალო ქსელს შორის.7 5 TBC Capital, FMCG ბაზრის დინამიკა, 2024. 6 Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, 2025. 7 Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, 2025. 12 ამასთან, მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ საქართველოს ბაზარზე არც ერთი საცალო მოთამაშის წილი არ აღემატება 30%-ს, რაც მიუთითებს, რომ ბაზარი არ არის მონოპოლიზებული და საბაზრო ლიდერიც კი ფლობს შედარებით შეზღუდულ წილს. შედარებისათვის, რიგ განვითარებულ ბაზრებში საცალო სექტორი ხასიათდება უფრო მაღალი კონცენტრაციით და ცალკეული მოთამაშეების დომინირებით. მაგალითად, ფინეთში S Group ფლობს დაახლოებით 45%-იან ბაზრის წილს, ხოლო K Group 35%-ს, რაც მიუთითებს, რომ ბაზრის მნიშვნელოვანი წილი (80%) კონცენტრირებულია ორი მსხვილი მოთამაშის ხელში.8 ასევე, ნორვეგიაში სასურსათო საცალო ბაზარი ხასიათდება უკიდურესად მაღალი კონცენტრაციით - სამი მსხვილი მოთამაშე (NorgesGruppen, Coop და REMA 1000) ერთობლივად აკონტროლებს ბაზრის დაახლოებით 95%-ს, რაც მიუთითებს, რომ ბაზარი პრაქტიკულად მთლიანად კონცენტრირებულია შეზღუდული რაოდენობის კომპანიების ხელში.9 საცალო სექტორის სტრუქტურის მნიშვნელოვანი მახასიათებელია მისი გეოგრაფიული ასიმეტრია. კერძოდ, ორგანიზებული საცალო ვაჭრობის დონე თბილისში შეადგენს დაახლოებით 57%-ს, მაშინ როდესაც დასავლეთ საქართველოში ეს მაჩვენებელი შეადგენს დაახლოებით 39%-ს, ხოლო აღმოსავლეთ საქართველოში მხოლოდ 18%-ს, რაც მიუთითებს რეგიონებში მნიშვნელოვნად დაბალ განვითარებაზე და ზრდის პოტენციალზე.10 ზემოაღნიშნული ტენდენციების ერთობლიობა მიუთითებს, რომ საქართველოში FMCG საცალო ბაზარი ხასიათდება ჰიბრიდული სტრუქტურით, სადაც კონცენტრაციის ზრდა თანაარსებობს ბაზრის ფრაგმენტულობასა და რეგიონულ ასიმეტრიებთან. შედეგად, ფასების ფორმირება დამოკიდებულია როგორც მსხვილი ქსელების კომერციულ პოლიტიკაზე, ისე ადგილობრივ ბაზრებზე არსებულ სტრუქტურულ თავისებურებებზე, რაც გავლენას ახდენს კონკურენციის ეფექტიანობასა და ფასთა დინამიკაზე მთლიანად სექტორში. 3.3 ბაზრის ზრდის დინამიკა სექტორის ზრდა საქართველოში განპირობებულია რამდენიმე ძირითადი ფაქტორით:  ბუნებრივი მოთხოვნის ზრდა (შემოსავლების ზრდა, მოხმარების გაფართოება);  ინფლაციური ფაქტორები, განსაკუთრებით 2020–2022 წლებში;  არაორგანიზებული ბაზრის ჩანაცვლება ორგანიზებული საცალო ქსელებით. აღნიშნული სტრუქტურული ტრანსფორმაცია პირდაპირ აისახება სექტორის განვითარების პროგნოზზეც. Galt & Taggart-ის შეფასებით,11 2025–2028 წლებში FMCG ბაზარი საშუალოდ 8.0%-ით გაიზრდება, ხოლო ორგანიზებული საცალო ქსელების შემოსავალი უფრო სწრაფად - დაახლოებით 15.0% CAGR-ით (Compound Annual Growth Rate). შედეგად, ორგანიზებული სეგმენტის წილი მთლიან ბაზარში მნიშვნელოვნად გაიზრდება - 40.4%-დან 2024 წელს 52.0%-მდე 2028 წლისთვის. 8 OECD Retail Market Reports; Finnish Grocery Trade Association. 9 The Norwegian Compettion Autthority, Margins Study, 2024. 10 TBC Capital, FMCG ბაზრის დინამიკა, 2024. 11 Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, 2025. 13 გრაფიკი 3. FMCG სექტორის ჯამური ბაზრის მოცულობა FMCG სექტორის ჯამური ბაზრის მოცულობა (GEL მლრდ, დღგ-ს ჩათვლით) 21,20 ₾ 24,50 ₾ 22,70 ₾ 26,40 ₾ 28,60 ₾ 30,80 ₾ 18,60 ₾ 15,70 ₾ 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 წყარო: Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, 2025 ანალიზი მიუთითებს, რომ საქართველოს FMCG სექტორი წარმოადგენს სწრაფად განვითარებად და ეკონომიკურად მნიშვნელოვან ბაზარს, რომლის მოცულობა ბოლო წლებში საგრძნობლად გაიზარდა. მიუხედავად ამისა, სექტორი კვლავ გარდამავალ ეტაპზეა - ორგანიზებული საცალო სეგმენტი ფართოვდება, თუმცა მნიშვნელოვანი ნაწილი ისევ ბაზრის არაორგანიზებულ წილზე მოდის. ამასთან, კონკურენტული გარემო ხასიათდება რამდენიმე მსხვილი მოთამაშის არსებობით, დომინანტური პოზიციის გარეშე. შედეგად, არსებული სტრუქტურული თავისებურებები მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს როგორც ფასების ფორმირების მექანიზმებზე, ისე ბაზრის საერთო ფუნქციონირებაზე. 14 4. ფასის ფორმირების მექანიზმი 4.1 ფასწარმოქმნა ღირებულების ჯაჭვში FMCG სექტორში ფასის ფორმირება წარმოადგენს მრავალსაფეხურიან პროცესს, რომელიც მოიცავს მთელ ღირებულებათა ჯაჭვს და მასში მონაწილე ეკონომიკურ აგენტებს. შესაბამისად, ფასი არ ყალიბდება მხოლოდ თვითღირებულების ან იმპორტის საფუძველზე, არამედ განისაზღვრება ღირებულების ჯაჭვში არსებული ხარჯების, მარჟების, ფინანსური პირობებისა და კომერციული ურთიერთობების ერთობლივი გავლენის შედეგად. გრაფიკი 4 . FMCG სექტორის ღირებულებათა ჯაჭვის ძირითადი აქტორები გრაფიკი 5. სექტორის ღირებულებათა ჯაჭვი – დეტალური ფუნქციური ანალიზი აქტორი ფუნქციები მწარმოებელი • წარმოება და შეფუთვა • ხარისხის კონტროლი • შრომის ანაზღაურება • პირველადი მიწოდება • შეფუთვა და მარკეტინგი • იმპორტი და FX მართვა • შესყიდვის ფასი • FX კურსი • DSO / DPO • ლოგისტიკა • მარაგების ბრუნვა • სადისტრიბუციო მარჟა • დასაწყობება და ლოგისტიკა • ფინანსური ხარჯები • თანხის მიღების ვადები (DSO) • EBITDA მარჟა • ფინანსური ხარჯი • მარკეტინგი • საოპერაციო ხარჯები • ექსკლუზივები • დისტრიბუცია და გაყიდვები • ქსელში შესვლის საფასური • ასორტიმენტის მართვა • იჯარა და ინფრასტრუქტურა • კონკურენცია • EBITDA მარჟა • შრომის ანაზღაურება • ოპერაციული ხარჯები • განსაზღვრავს საბოლოო საცალო ფასს • ფასების განსაზღვრა • მომწოდებლების პირობები • აქციები და პრომოები • ლოგისტიკა • მოლაპარაკების ძალა • კაპიტალური ხარჯები იმპორტიორი/ დისტრიბუტორი საცალო ქსელი • მაღაზიის ოპერირება მომხმარებელი • საბოლოო მოთხოვნის ფორმირება • პროდუქტის არჩევა ძირითადი ხარჯები სტრუქტურული ფაქტორები ძირითადი ინდიკატორები • ნედლეული • წარმოების ფასები • კომუნალურები • წარმოების მასშტაბი • ერთეულის თვითღირებულება • იმპორტზე დამოკიდებულება • მთლიანი მარჟა ფასის ფორმირებაში როლი • ქმნის საწყის თვითღირებულებას (cost base) • დატვირთვის დონე • საბრუნავი კაპიტალი • კომერციული პირობები • კაპიტალური ხარჯები (გაფართოება) • ოპერაციული ეფექტიანობა • სამომხმარებლო ხარჯები • შემოსავლის დონე • კალათის ზომა • ფასის ელასტიურობა • მოხმარების სიხშირე • პროდუქტის ჩანაცვლებადობა • ფასის მგრძნობელობა • ინფლაციური მოლოდინები 15 • მართავს ფასს აქციებით და მარჟით • განსაზღვრავს ტრანზაქციურ ფასს • გავლენას ახდენს ფასების დინამიკაზე აღნიშნული გარემოებების გათვალისწინებით, ფასის ფორმირების სრულფასოვანი შეფასება შესაძლებელია მხოლოდ სისტემური ანალიზის საფუძველზე, რომელიც ითვალისწინებს ღირებულების ჯაჭვის თითოეული რგოლის ფუნქციებს, ხარჯების სტრუქტურასა და მათ შორის არსებულ ურთიერთქმედებას. 4.2 მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასების საბაზრო მოდელი საქართველოს სწრაფი მოხმარების პროდუქტების (FMCG) სექტორში ფასის ფორმირება ეფუძნება ე.წ. მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასების მოდელს, სადაც პროდუქციას აქვს შედარებით მაღალი სტანდარტული (თაროს) ფასი, თუმცა გაყიდვების მნიშვნელოვანი ნაწილი ხორციელდება პრომო აქციების, ფასდაკლებებისა და კომერციული მხარდაჭერის მექანიზმებით. ამ მოდელის ფარგლებში, ერთსა და იმავე პროდუქტს მომხმარებლები ყიდულობენ განსხვავებულ ფასად, რაც დამოკიდებულია მათ ქცევასა და ფასის მიმართ მგრძნობელობაზე: ნაკლებად მგრძნობიარე მომხმარებლები იხდიან სტანდარტულ (თაროს) ფასს, ხოლო ფასის მიმართ უფრო მგრძნობიარე მომხმარებლები ელოდებიან სააქციო პერიოდებს და ყიდულობენ ფასდაკლებით. შედეგად, ბაზარზე რეალურად ჩამოყალიბებული ფასი წარმოადგენს არა სტანდარტულ (თაროს) ფასს, არამედ სააქციო და არასააქციო გაყიდვების შეწონილ საშუალოს. მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასების მოდელი მნიშვნელოვნად განსაზღვრავს საცალო ქსელების „ჯაჭვურ“ გეოგრაფიას, რადგან სხვადასხვა ქსელები პრომო აქტივობებით ცდილობენ მომხმარებლის მიზიდვას კონკრეტულ ლოკაციებში. ამავე დროს, იგი აყალიბებს მომხმარებლის ქცევის სპეციფიკურ მოდელს - ფასდაკლებებზე ორიენტირებული მომხმარებლები არ შემოიფარგლებიან ერთი კონკრეტული ქსელით და აქტიურად გადაადგილდებიან სხვადასხვა მაღაზიებს შორის, იმ პროდუქტების შესაძენად, რომლებიც კონკრეტულ მომენტში დაბალ ფასად არის შეთავაზებული. შედეგად, ყალიბდება მრავალარხიანი (multi-store) მოხმარების ქცევა, სადაც მომხმარებელი თავისი დანახარჯების ოპტიმიზაციას ახდენს სხვადასხვა ქსელის შეთავაზებების კომბინირებით, რაც აძლიერებს კონკურენციას და კიდევ უფრო ზრდის პრომო აქტივობების როლს ბაზარზე. 4.2.1 ემპირიული დასაბუთება მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასების მოდელის არსებობა FMCG სექტორში დასტურდება ორი დამოუკიდებელი წყაროს საფუძველზე:  საველე კვლევა - საცალო ქსელებში ჩატარებულმა ფასების მონიტორინგმა აჩვენა, რომ FMCG პროდუქტები რეგულარულად იყიდება მნიშვნელოვანი ფასდაკლებით სტანდარტულ თაროს ფასთან შედარებით. (დანართი 3)  სექტორის მონაწილეების ინფორმაცია - საცალო ქსელებისა და დისტრიბუტორების მიერ კომისიის ფარგლებში გაჟღერებულ ინფორმაციაზე დაყრდნობით, გაყიდვების დაახლოებით 16 70%-80% ხორციელდება სხვადასხვა სიღრმის სააქციო ფასით, ხოლო 20%-30% - სტანდარტულ ფასად. პრაქტიკული ილუსტრაციისთვის შესაძლებელია შემდეგი მაგალითის გამოყენება: გრაფიკი 6. მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასების მოდელში საშუალო ფასის ფორმირების ილუსტრაცია ფასის ტიპი თაროს ფასი (რეგულარული გაყიდვები) პრომო ფასი 1 პრომო ფასი 2 საშუალო ფასი ფასი (GEL) 10.0 გაყიდვების მოცულობის წილი 20% წვლილი საშუალო ფასში 2.00 8.5 6.0 — 30% 50% 100% 2.55 3.00 7.55 GEL მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) მოდელი პრაქტიკაში წარმოადგენს ფასის სტრატეგიული მართვის მექანიზმს:  გრაფიკი 7. მაღალი-დაბალი (Hi–Lo) ფასის ფორმირების ილუსტრაცია პრომო აქციები გამოიყენება ფასზე მგრძნობიარე მომხმარებლების მოსაზიდად;  ბაზარზე რეალური ფასი სისტემურად დაბალია თაროს ფასთან შედარებით, რადგან დათვლა ხდება საშუალოდან;  სტანდარტულ (თაროს) ფასად განხორციელებული გაყიდვები ნაწილობრივ აფინანსებს პრომო ფასდაკლებებს. 4.2.2 სტაბილური ფასების (EDLP) მოდელი FMCG სექტორში საერთაშორისო პრაქტიკაში FMCG სექტორი ყველა ბაზარზე არ ფუნქციონირებს მაღალი-დაბალი (Hi– Lo) ფასების მოდელის მიხედვით. რიგ განვითარებულ ეკონომიკებში გავრცელებულია ე.წ. სტაბილური ფასების (EDLP) მოდელი, რომელიც ეფუძნება შედარებით სტაბილურ და პროგნოზირებად ფასებს, ხოლო პრომო აქტივობების როლი მნიშვნელოვნად შეზღუდულია. ამ მოდელის ფარგლებში, პროდუქციის ფასი ნაკლებად მერყეობს დროში და მომხმარებელი, როგორც წესი, ყიდულობს პროდუქტს მსგავსი ფასის პირობებში, პრომო პერიოდების ლოდინის გარეშე. შედეგად, ბაზარზე ჩამოყალიბებული ფასი უფრო ახლოსაა მუდმივ, „გასაშუალოებულ“ დონესთან, ვიდრე დინამიკურ პრომო ფასებთან. 17 გრაფიკი 8. Hi-lo და EDLP მოდელების განსხვავებები მოდელი ფასის სტრუქტურა პრომო აქტივობა ფასის ვარიაცია მომხმარებლის ქცევა ფასის გამჭვირვალობა Hi–lo მაღალი საბაზისო + ხშირი ფასდაკლება სტაბილური და შედარებით დაბალი მაღალი მაღალი აქციის ლოდინი დაბალი დაბალი დაბალი რეგულარული ყიდვა მაღალი EDLP EDLP მოდელი მკაფიოდ ჩანს გერმანიის FMCG ბაზარზე, სადაც ქსელები, როგორიცაა Aldi და Lidl, ოპერირებენ სტაბილური გასაშუალოებული ფასების სტრატეგიით. აღნიშნულ ბაზარზე კონკურენცია ძირითადად მიმდინარეობს ფასის მუდმივ დონეზე, ხოლო პრომო აქტივობების ინტენსივობა მნიშვნელოვნად დაბალია.12 ამასთან, ფასის ფორმირების მოდელის ჩამოყალიბება მნიშვნელოვანწილად დამოკიდებულია მომხმარებლის ქცევაზე და ბაზარზე არსებულ მოთხოვნის სტრუქტურაზე. ემპირიული დაკვირვებების საფუძველზე, საქართველოში მომხმარებელი შედარებით მაღალი მგრძნობელობით რეაგირებს ფასდაკლებებსა და პრომო აქციებზე, რაც იწვევს შესყიდვების გადანაწილებას სწორედ პრომო პერიოდებზე. შესაბამისად, Hi–Lo მოდელი უკეთ ერგება საქართველოს ადგილობრივ ბაზარს, რადგან იგი საშუალებას აძლევს საცალო ქსელებს ეფექტიანად მართონ მოთხოვნა და მოახდინონ მომხმარებელთა სეგმენტაცია ფასის მიმართ მგრძნობელობის მიხედვით. 4.3 ფასდაკლებების მექანიზმი და მარჟების სტრუქტურა სექტორში ფასდაკლებები და პრომო კამპანიები წარმოადგენს ფასის ფორმირების ცენტრალურ მექანიზმს, რომელიც ეფუძნება ღირებულების ჯაჭვში მარჟების დინამიკურ გადანაწილებას. განსხვავებით მარტივი ფასნამატის მოდელისგან, საცალო ფასი ფორმირდება არა მხოლოდ საცალო ქსელის მარჟით, არამედ მომწოდებლების მხრიდან კომერციული მხარდაჭერით. აქციების დაფინანსების მექანიზმი ეფუძნება ორი ტიპის მარჟის კომბინაციას:  ქსელის მარჟა (Front Margin) - საცალო ქსელის ფასნამატი, ანუ განსხვავება შესყიდვის ფასსა და გაყიდვის ფასს შორის;  მომწოდებლის მარჟა (Back Margin) - კომერციული მხარდაჭერა, რომელიც მოიცავს ქეშბექებს, რეტრობონუსებს, პრომო დაფინანსებას და სხვა ინსტრუმენტებს. პრომო პერიოდებში აღნიშნული მარჟები დინამიურად იცვლება. საცალო ქსელები ამცირებენ ქსელის მარჟას (Front Margin), ხშირ შემთხვევაში ნეგატიურ დონემდეც, ხოლო დისტრიბუტორები და 12 Justus-Liebig-Universität Gießen, Grocery Retailing in Germany: Situation, Development and Pricing Strategies. 18 მწარმოებლები ზრდიან მომწოდებლის მარჟას (Back Margin), რის შედეგადაც ფასდაკლების ხარჯი ნაწილდება ღირებულების ჯაჭვში. ემპირიული ანალიზი, რომელიც ეფუძნება სამუშაო ჯგუფის მიერ FMCG სექტორში პრომო პერიოდებში მარჟების ურთიერთქმედების შესახებ ჩატარებულ კვლევას, აჩვენებს, რომ ქსელის მარჟა (Front Margin), რიგ შემთხვევებში შეიძლება იყოს ნეგატიურიც (დაახლოებით -5.8%-დან -18.5%-მდე), მაშინ როდესაც მომწოდებლის მარჟა (Back Margin) მერყეობს დაახლოებით 19.9%– 29.3% ფარგლებში. დინამიკის მიუხედავად, საბოლოოდ შენარჩუნებულია დადებითი საერთო კომერციული მარჟა, რომელიც წარმოდგენილ მაგალითებში დაახლოებით 7.9%–21.5%-ის ფარგლებშია. ეს მიუთითებს, რომ სააქციო ფასები პრაქტიკაში არ წარმოადგენს საცალო ქსელების მიერ ერთპიროვნულად დაფინანსებულ გადაწყვეტილებას, არამედ არის ღირებულების ჯაჭვში მარჟების გადანაწილების შედეგი, რომელიც ასახავს საცალო ქსელებსა და მომწოდებლებს შორის არსებულ კომერციულ ურთიერთობებს. 4.3.1 პრომო პერიოდის მარჟების სტრუქტურის ილუსტრაცია ფასდაკლების მექანიზმის პრაქტიკული მუშაობის უკეთ წარმოსაჩენად, ქვემოთ წარმოდგენილია პრომო პერიოდის მარტივი ილუსტრაციული მაგალითი, რომელიც ასახავს ქსელის და მომწოდებლის მარჟების ურთიერთქმედებას და მათ გავლენას საბოლოო სამომხმარებლო ფასზე. გრაფიკი 9. პრომო პერიოდის მარჟების სტრუქტურის მაგალითი კატეგორია ფასი / საშუალო მარჟა პროდუქტის ნეტო თვითღირებულება 7.00 GEL მომხმარებლის ფასი 9.00 GEL საცალო ქსელი (Front Margin) -1.00 GEL (-10%) მომწოდებლის მარჟა (Back Margin) 3.00 GEL (30%) საერთო კომერციული მარჟა 2.00 GEL (20%) 19 აღნიშნული მაგალითი აჩვენებს, რომ გრაფიკი 10. Front და Back მარჟების დინამიკა ფასდაკლება წარმოადგენს ღირებულებათა ჯაჭვში მარჟების გადანაწილების კოორდინირებულ მექანიზმს:  საცალო ქსელი ამცირებს ქსელის მარჟას დაახლოებით -1.00 ლარამდე (-10%), ხოლო მომწოდებელი  ზრდის მარჟას - 3.00 ლარამდე (30%); პროდუქტის ნეტო თვითღირებულებიდან (7.00 ლარი) მომხმარებლის ფასი ყალიბდება დაახლოებით 9.00 ლარზე;  მიუხედავად ფასდაკლებისა, მთლიანობაში შენარჩუნებულია 2.00 ლარი (20%) მარჟა. ფაქტორების ერთობლივი ანალიზი მიუთითებს, რომ ქეშბექები და სხვა კომერციული გადასახადები რეალურად ფუნქციონირებს როგორც ფასდაკლებების დაფინანსების მექანიზმი, რომელიც უზრუნველყოფს პრომო აქტივობების განხორციელებას და მომხმარებლისთვის დაბალი ეფექტური ფასის შეთავაზებას. მათი გაუქმების შემთხვევაში, კომერციული ურთიერთობები სავარაუდოდ გადაინაცვლებს უფრო „ნეტ“ (net) პირობებზე, სადაც ფასდაკლებების სივრცე შემცირდება და შედეგად შესაძლოა გამოიწვიოს ბაზარზე პირველადი შოკი, ხოლო გრძელვადიან პერიოდში პროდუქციის საშუალო სარეალიზაციო ფასის ზრდა. შედეგობრივად, ეს ნიშნავს ფასზე მგრძნობიარე მომხარებლისთვის პრუდუქტის ‘შედარებით“ გაძვირებას. 4.3.2 საბაზისო პროდუქტების ფასების შეფასება საველე კვლევის შედეგები აჩვენებს (დანართი 3), რომ საცალო ქსელებში ძირითადი საბაზისო სასურსათო პროდუქტების ფასებზე არ აღინიშნება ინფლაციური წნეხი კვლევის პერიოდში (21 თებერვლიდან 15 აპრილამდე). აღნიშნულ კატეგორიაში ფასების დონე, როგორც წესი, მერყეობს კონკურენტული ბაზრის სექტორული საშუალოს ფარგლებში და დამატებით დაბალანსებულია აქტიური ფასდაკლებებისა და პრომო მექანიზმების საშუალებით, რაც ამცირებს პროდუქტის რეალურ საშუალო შეწონილ ფასს. 20 მონიტორინგმა მოიცვა ისეთი საბაზისო პროდუქტები, როგორიცაა ზეთი, ფქვილი, შაქარი, რძე, მაწონი, მაკარონი, ბრინჯი, წიწიბურა და სხვა ყოველდღიური მოხმარების სასურსათო პროდუქტები. საველე კვლევა მიუთითებს, რომ აღნიშნულ კატეგორიებში საცალო ფასი არ გაზრდილა, ასევე, მოცემულ პროდუქტებზე აღინიშნებოდა ხშირი ფასდაკლებები (25%-40%-ის ფარგლებში). შესაბამისად, საველე კვლევის შედეგები ადასტურებს, რომ საბაზისო პროდუქტების ფასებზე საუბრისას მხოლოდ თაროს ფასის შეფასება არასაკმარისია. რეალური სურათი მდომარეობს იმაში, რომ ბაზარზე მოქმედებს აქტიური ფასდაკლების და პრომო მექანიზმები (ბაზრის მოთამაშეების კომერციული ურთიერთობების საფუძველზე), რომლებიც ამცირებს მომხმარებლისთვის საბოლოო ფასს. რომ შევაჯამოთ, საქართველოს ბაზარზე საბაზისო სასურსათო კალათის მნიშვნელოვანი ნაწილი დაბალ ფასობრივ ნიშნულზეა წარმოდგენილი აღმოსავლეთ ევროპის ქვეყნებთან შედარებით. 21 5. ღირებულებათა ჯაჭვის სტრუქტურული მახასიათებლები და ძირითადი გამოწვევები 5.1 მწარმობლები კვლევის ფარგლებში შესწავლილ იქნა დაახლოებით 30 ადგილობრივი მწარმოებლის ბიზნეს და ფინანსური მოდელი, რაც წარმოადგენს ფასის ფორმირების საწყის ეტაპს ღირებულებათა ჯაჭვში. აღნიშნული სეგმენტი განსაზღვრავს პროდუქციის პირველადი თვითღირებულების სტრუქტურას, რომელიც შემდგომ გადადის ჯაჭვის სხვა რგოლებზე. 5.1.1 ბაზრის სტრუქტურა ადგილობრივი წარმოების სექტორი სტრუქტურულად ჰეტეროგენულია და მოიცავს როგორც პირველადი გადამუშავების, ისე მაღალი დამატებული ღირებულების მქონე პროდუქციის მწარმოებლებს (ხორცი, რძე, კვერცხი, მარცვლეული, კონსერვები, ტკბილეული და სხვა). ბაზარზე წარმოდგენილია სხვადასხვა ზომის კომპანიები, სადაც მნიშვნელოვანი ნაწილი მოდის მცირე და საშუალო საწარმოებზე, რომლებიც ოპერირებენ შეზღუდული მასშტაბით და მნიშვნელოვანწილად დამოკიდებულნი არიან ორგანიზებულ საცალო ქსელებზე წვდომაზე. აღნიშნული დამოკიდებულება განსაზღვრავს მათ კომერციულ პირობებსა და გაყიდვების არხებს. მსხვილი მწარმოებლები გამოირჩევიან შედარებით უფრო სტაბილური ოპერაციული პოზიციებით, უკეთ განვითარებული დისტრიბუციული არხებით და მეტი ფინანსური მოქნილობით, რაც მათ აძლევს შესაძლებლობას უფრო ეფექტიანად მართონ როგორც გაყიდვები, ისე მიწოდების პროცესები. 5.1.2 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები ფინანსური ანალიზი აჩვენებს, რომ სექტორის მაჩვენებლები მნიშვნელოვნად განსხვავდება კომპანიის ზომის მიხედვით, რაც მიუთითებს მასშტაბის ეფექტზე და ოპერაციული ეფექტიანობის განსხვავებებზე. გრაფიკი 11. მწარმოებლების ფინანსური მაჩვენებლების შედარება კომპანიის ზომის მიხედვით მაჩვენებელი >50 მლნ GEL <50 მლნ GEL საერთო მოგების მარჟა (GROSS PROFIT MARGIN) 20% 35% ფასნამატი (PRICE MARKUP) 29% 57% საოპერაციო ხარჯები (OPEX, D&A-ს გარეშე) 14% 23% EBITDA მარჟა 12% 15% წმინდა მოგების მარჟა (NET PROFIT) 12% 12% წყარო: მწარმოებლების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) 22 მონაცემები აჩვენებს რამდენიმე სტრუქტურულ მახასიათებელს:  მცირე კომპანიები ოპერირებენ უფრო მაღალი მარჟებით (Gross და Markup), თუმცა ამას თან ახლავს მნიშვნელოვნად მაღალი საოპერაციო ხარჯები (23% vs 14%);  მსხვილი კომპანიები ხასიათდებიან დაბალი მარჟებით, თუმცა უკეთესი ხარჯის ეფექტიანობით;  შედეგად, EBITDA მარჟა ორივე სეგმენტში შედარებით ახლოს არის (12%–15%);  წმინდა მოგების მარჟა სტაბილურია (12% ორივე სეგმენტში), რაც მიუთითებს, რომ ფინანსური შედეგი საბოლოოდ თანხვედრაშია. ამასთან, სექტორის ერთ-ერთი მთავარი მახასიათებელია მაღალი საბრუნავი კაპიტალის მოთხოვნა (40%–150%+), რაც მიუთითებს, რომ ოპერაციული მოგება ხშირად არ გარდაიქმნება ფულად ნაკადად. აღნიშნული განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მცირე და საშუალო კომპანიებისთვის, სადაც მაღალი ხარჯები და შეზღუდული ფინანსური რესურსები ზრდის ლიკვიდობის წნეხს. 5.1.3 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები მწარმოებლების დონეზე ფასის ფორმირება განისაზღვრება ურთიერთდაკავშირებული შიდა და გარე ფაქტორების ერთობლიობით და წარმოადგენს მრავალეტაპიან პროცესს. წარმოდგენილი ანალიზი აჩვენებს, რომ ფასის დინამიკა ვერ აიხსნება ერთ კონკრეტულ კომპონენტზე დაყრდნობით და ფორმირდება ხარჯების სტრუქტურის, კომერციული პირობებისა და ბაზრის გარემოს ერთობლივი გავლენით. ფასის საწყის დონეს განსაზღვრავს წარმოების ხარჯები, მათ შორის ნედლეულის, შრომისა და სხვა ოპერაციული დანახარჯების ერთობლიობა. ამასთან, მნიშვნელოვანი გავლენა აქვს კომერციულ პირობებს, როგორიცაა გაყიდვებთან დაკავშირებული მარკეტინგული ხარჯები, ფასდაკლებების მექანიზმები და გადახდის ვადები, რომლებიც საბოლოოდ ხშირად ფასში ინტეგრირდება. ფინანსური კომპონენტი განსაკუთრებით მკვეთრად ვლინდება საბრუნავი კაპიტალის მართვაში, სადაც გადახდების გახანგრძლივებული ვადები და მარაგების დაფინანსება ზრდის კაპიტალის ღირებულებას და გავლენას ახდენს თვითღირებულებაზე. პარალელურად, ბაზრის სტრუქტურა და მოლაპარაკების ძალა განსაზღვრავს, თუ როგორ ნაწილდება აღნიშნული ხარჯები ღირებულებათა ჯაჭვში და რა დონეზე ხდება მათი გადატანა საბოლოო ფასში. ამასთან, ფასის ფორმირებაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს გარე ეკონომიკური ფაქტორები, კერძოდ საერთაშორისო სასაქონლო ბაზრებზე ფასების დინამიკა და სავალუტო კურსის მერყეობა, რაც პირდაპირ აისახება ნედლეულის ღირებულებაზე და ზრდის ფასების ცვალებადობას. საბოლოოდ, ფასის ფორმირება წარმოადგენს კომპლექსურ პროცესს, სადაც ხარჯები, კომერციული პირობები, ფინანსური და გარე ფაქტორები ერთობლივად განსაზღვრავს საბოლოო ფასს და არ განისაზღვრება ერთი კონკრეტული ფაქტორით. 23 გრაფიკი 12. ადგილობრივი მწარმოებლების სტრუქტურული მახასიათებლები # ფაქტორი აღწერა მაჩვენებლები გავლენა ფასზე შიდა სექტორული ფაქტორები 1 2 კომერციული გაყიდვების დიდი ნაწილი გაყიდვების 60%–90% მწარმოებლების ასიმეტრია და მოდის ორგანიზებულ საცალო მოდის საცალო შეზღუდული გავლენა ფასზე; მოლაპარაკების ქსელებზე, რომლებიც ქსელებზე პირობები ყალიბდებდა ძალა განსაზღვრავენ კომერციულ უმეტესწილად ქსელების პირობებს მხრიდან კომერციული და ქეშბექები, რეტრობონუსები, 20%–40% საწარმოო დონეზე ზრდის მარკეტინგული თაროს და შესვლის ერთეულის დანახარჯები გადასახადები ინტეგრირდება თვითღირებულებას და თვითღირებულებაში ამცირებს ფასების მოქნილობას. თუმცა, აღნიშნული ხარჯები აისახება მომხარებლებისთვის შეთავაზებულ ფასდაკლებებში (საცალო ქსელის დონეზე) 3 საბრუნავი გადახდის გადავადება და დაგვიანებული ზრდის დაფინანსების ხარჯს კაპიტალი და დაფინანსების საჭიროება გადახდები: 60–90 დღე; და აისახება პროდუქტის გადახდის ზრდის ფინანსურ დატვირთვას საკრედიტო საბოლოო ფასზე პირობები კაპიტალის ღირებულება:15%–16% 4 ოპერაციული ვადაგასული/დაზიანებული მნიშვნელოვნად ზრდის ოპერაციულ ხარჯებს დანაკარგები და პროდუქციის დაბრუნება და მაღალი დანაკარგები: და აისახება პროდუქტის მარაგების მართვა მარაგების დანაკარგები 2%–6% საბოლოო ფასზე გარე (ექსოგენური) ფაქტორები 5 იმპორტზე მაღალი ნედლეულის მნიშვნელოვანი თვითღირებულების ზრდის თვითღირებულების დამოკიდებულება ნაწილი იმპორტირებულია და ~70% ნედლეულია; ცვალებადობას და საცალო და ფასების დამოკიდებულია ნედლეულის 70%–90% ფასების ვოლატილობას ვოლატილობა საერთაშორისო სასურსათო არის იმპორტირებული ფასებზე 6 კონკურენცია საერთაშორისო მწარმოებლები იმპორტირებულ ოპერირებენ მასშტაბის ადგილობრივ პროდუქციასთან ეკონომიით და დაბალი მწარმოებლებზე ხარჯებით 24 მასშტაბის ეკონომია ქმნის ფასობრივ წნეხს 5.2 იმპორტიორები და დისტრიბუტორები კვლევის ფარგლებში შესწავლილ იქნა დაახლოებით 20 იმპორტიორისა და დისტრიბუტორის ფინანსური და ბიზნეს მოდელი. აღნიშნული სეგმენტი წარმოადგენს ღირებულებათა ჯაჭვში შუალედურ, თუმცა კრიტიკულ ეტაპს, სადაც ერთდროულად ხდება პროდუქციის შესყიდვა საერთაშორისო ბაზრებიდან და მისი დისტრიბუცია საცალო ქსელებში, რის შედეგადაც სწორედ ამ დონეზე ხდება ხარჯების მნიშვნელოვანი ნაწილის დაგროვება. 5.2.1 ბაზრის სტრუქტურა დისტრიბუციის სექტორი მოიცავს სხვადასხვა ზომის კომპანიებს, სადაც წარმოდგენილია როგორც მსხვილი, ისე მცირე და საშუალო მოთამაშეები. კომპანიების უმრავლესობა ერთდროულად ასრულებს როგორც იმპორტიორის, ისე დისტრიბუტორის ფუნქციას, რაც მათ აძლევს შესაძლებლობას მართონ როგორც შესყიდვის, ისე მიწოდების პროცესები. სექტორის სტრუქტურა განსხვავდება კომპანიის ზომის მიხედვით:  მსხვილი დისტრიბუტორები ოპერირებენ დიდი მასშტაბითა და ასორტიმენტით, ასევე უზრუნველყოფენ მიწოდების უფრო ფართო დაფარვას;  მცირე და საშუალო კომპანიები ოპერირებენ შედარებით შეზღუდული რესურსებით და მაღალი საბრუნავი კაპიტალის მოთხოვნის პირობებში. აღნიშნული ქმნის განსხვავებულ ოპერაციულ მოდელებს, განსაკუთრებით ლოგისტიკის, ფინანსური რესურსების და კომერციული პირობების მიმართულებით. 5.2.2 ფინანსური მაჩვენებლები და ოპერაციული სტრუქტურა ფინანსური ანალიზი მიუთითებს, რომ დისტრიბუციის რგოლი ფუნქციონირებს მაღალი ბრუნვის და სექტორის სტანდარტთან შედარებით მაღალი მარჟის მოდელში, ხოლო კომპანიის ზომის მიხედვით გამოიკვეთა განსხვავებები როგორც მომგებიანობაში, ისე საბრუნავი კაპიტალის მართვაში. 25 გრაფიკი 13. დისტრიბუტორების ძირითადი ფინანსური მაჩვენებლები კომპანიის ზომის მიხედვით მაჩვენებელი >100 მლნ GEL <100 მლნ GEL საერთო მოგების მარჟა (Gross Profit Margin) 26% 27% ფასნამატი (Price Markup) 39% 40% საოპერაციო ხარჯები (OpEx, D&A გარეშე) 20% 22% EBITDA მარჟა 8% 7% წმინდა მოგების მარჟა (Net Profit) 6% 4% მარაგების ბრუნვის პერიოდი (DIO, დღეები) 39 46 დებიტორული დავალიანების ამოღების პერიოდი (DSO, დღეები) 83 73 კრედიტორული დავალიანების დაფარვის პერიოდი (DPO, დღეები) 58 42 ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი (CCC, დღეები) 65 78 წყარო: დისტრიბუტორების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) მონაცემები აჩვენებს რამდენიმე მნიშვნელოვან მახასიათებელს:  მთლიანი მარჟები და ფასნამატები ორივე სეგმენტში მსგავსია;  მსხვილ დისტრიბუტორებს ახასიათებთ უფრო მაღალი EBITDA (8% vs 7%) და წმინდა მოგების მარჟა (6% vs 4%);  საოპერაციო ხარჯები შედარებით დაბალია მსხვილ კომპანიებში (20% vs 22%). გრაფიკი 14. საერთაშორისო შედარება ქვეყანა / კომპანია EBITDA მარჟა (საშუალო) წმინდა მოგების მარჟა გერმანია 4.8% 1.0% – 2.0% საფრანგეთი 5.9% 1.5% – 2.5% წყარო: საერთაშორისო კომპანიების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) საქართველოს დისტრიბუციის სექტორში EBITDA მარჟები (7%–8%) და მსხვილი დისტრიბუტორების წმინდა მოგების მარჟა (დაახლოებით 6%) მაღალია საერთაშორისო მაჩვენებლებთან შედარებით. საბრუნავი კაპიტალის მაჩვენებლები მიუთითებს, რომ დისტრიბუტორები ოპერირებენ გახანგრძლივებული, ფულადი ციკლის პირობებში.  დებიტორული დავალიანების ამოღების პერიოდი (DSO) მაღალია (73–83 დღე), რაც ნიშნავს, რომ რეალიზაციიდან ფულადი შემოსავლის მიღება ხდება დაგვიანებით; 26  ამავე დროს, დისტრიბუტორები იყენებენ საკუთარი მომწოდებლების მიმართ გადახდების გადავადებას (DPO 42–58 დღე), რაც ნაწილობრივ ანეიტრალებს ამ ეფექტს;  მიუხედავად ამისა, ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი (Cash Conversion Cycle) რჩება დადებითი (65–78 დღე), რაც მიუთითებს ლიკვიდობის წნეხზე.  დამატებით, მარაგების ბრუნვის პერიოდი (39–46 დღე) ზრდის კაპიტალის ჩაკეტვის პერიოდს და ოპერაციულ დატვირთვას. შედეგად, საბრუნავი კაპიტალის წნეხი სრულად არ არის ნეიტრალიზებული და სექტორის ოპერაციული მოდელი საჭიროებს მუდმივ დაფინანსებას, რაც გავლენას ახდენს ციკლურად პროდუქციის თვითღირებულების ზრდაზე. 5.2.3 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები იმპორტიორებისა და დისტრიბუტორების მრავალფაქტორულ პროცესს, სადაც დონეზე ერთდროულად ფასის მოქმედებს ფორმირება წარმოადგენს კომერციული პირობები, ოპერაციული ხარჯები და გარე ბაზრების დინამიკა. აღნიშნულ ეტაპზე ხდება როგორც შესყიდვის ფასის ფორმირება საერთაშორისო ბაზრებიდან, ისე მისი ტრანსლაცია საცალო ქსელებში, რის შედეგადაც დისტრიბუციის დონე წარმოადგენს ფასზე ზეწოლის ერთ-ერთ ძირითად წყაროს. 27 გრაფიკი 15. იმპორტიორების/დისტრიბუტორების სტრუქტურული მახასიათებლები # ფაქტორი აღწერა მონაცემები გავლენა ფასზე შიდა სექტორული ფაქტორები 1 მაღალი კომერციული ქეშბექები, თაროზე განთავსების 5%–10% ზრდის ხარჯებს, თუმცა, და მარკეტინგული საფასური და სხვა კომერციული შემოსავალთან აღნიშნული ხარჯები დანახარჯები პირობები წარმოადგენს საცალო მიმართებით აისახება ქსელებთან კონკურენციის მომხარებლებისთვის ინსტრუმენტს შეთავაზებულ ფასდაკლებებში (საცალო ქსელის დონეზე) 2 3 გაყიდვების შეზღუდული წვდომა რეალურ - მონაცემების გაყიდვების მონაცემებზე არაეფექტიანობას და არასაკმარისი ართულებს მოთხოვნის ლოგისტიკურ ხარჯებს გამჭვირვალობა პროგნოზირებას და დაგეგმვას გადახდების გადახდის გადავადება ზრდის გახანგრძლივებული საბრუნავი კაპიტალის საჭიროებას 60–90 დღე ზრდის მარაგების ზრდის ფინანსურ წნეხს და დამატებითი კაპიტალის ვადები და საბრუნავი მოზიდვის საჭიროებას კაპიტალი 4 ფინანსური ხარჯები და ოპერაციების დაფინანსება დამოკიდებულია ზრდის ფინანსურ ხარჯებს კაპიტალის მოითხოვს დამატებით კაპიტალს საკრედიტო და აისახება ფასში ღირებულება 5 6 რესურსზე ლოგისტიკური მიწოდების სიხშირე, გეოგრაფია საოპერაციო ზრდის დისტრიბუციის ხარჯები და და ქსელი განსაზღვრავს ხარჯის ხარჯების (OpEx) თვითღირებულებას ოპერაციული მოდელი დონეს 8%–9% ოპერაციული დაზიანებული/ვადაგასული - დანაკარგები და პროდუქციის დაბრუნება ზრდის ხარჯებს და აისახება დაბრუნების პრაქტიკა დანაკარგებს ერთეულის ფასში ზრდის ოპერაციულ გარე (ექსოგენური) ფაქტორები 7 გლობალური საერთაშორისო ფასები დამოკიდებულია იწვევს ფასების სასაქონლო ფასების განსაზღვრავს იმპორტის ფასს გლობალურ ცვალებადობას საბითუმო ბაზრებზე და საცალო დონეზე FX დინამიკა ზრდის ან ამცირებს ვოლატილობა 8 9 სავალუტო კურსის (FX) ვალუტის ცვლილება პირდაპირ მერყეობა მოქმედებს იმპორტირებულ თვითღირებულებას; ქმნის პროდუქციაზე ასიმეტრიულ ეფექტს ექსკლუზიური კონკრეტულ ბრენდებზე წვდომა წარმომადგენლობები კონცენტრირებულია შეზღუდულ მოთამაშეებში 28 - ამცირებს კონკურენციას და ზრდის ფასს 5.3 საცალო ქსელები კვლევის ფარგლებში საცალო ქსელების ანალიზი აჩვენებს, რომ აღნიშნული სეგმენტი წარმოადგენს ღირებულებათა ჯაჭვის იმ ეტაპს, სადაც საბოლოოდ ყალიბდება მომხმარებლისთვის შეთავაზებული ფასი. საცალო ქსელები უზრუნველყოფენ პროდუქციის საბოლოო რეალიზაციას და ამ პროცესში მონაწილეობენ როგორც ფასის განსაზღვრაში, ისე კომერციული პირობებისა და გადახდის მექანიზმების ფორმირებაში, რაც გავლენას ახდენს მიწოდების ჯაჭვის სხვა მონაწილეებზე. 5.3.1 ბაზრის სტრუქტურა საქართველოს საცალო სექტორი განვითარების აქტიურ ფაზაშია, სადაც ერთდროულად მიმდინარეობს როგორც მასშტაბის ზრდა, ისე ბაზრის სტრუქტურის ტრანსფორმაცია. ბოლო წლებში შეინიშნება კონსოლიდაციის ტენდენციები (შერწყმები და გაფართოება), ასევე ვერტიკალური ინტეგრაცია, მათ შორის დისტრიბუციის მიმართულებით, რაც მიუთითებს სექტორის სტრუქტურულ გარდაქმნაზე. სექტორის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი მახასიათებელია იმპორტიორებსა და დისტრიბუტორებზე მაღალი დამოკიდებულება, რის შედეგადაც მიწოდების ჯაჭვი შედარებით გრძელია და მოიცავს რამდენიმე შუალედურ რგოლს. აღნიშნული სტრუქტურა გავლენას ახდენს როგორც ხარჯებზე, ისე საბოლოო ფასის ფორმირებაზე, რაც მიუთითებს, რომ თანამედროვე საცალო ვაჭრობა (Modern Trade) საქართველოში ჯერ კიდევ განვითარების ადრეულ ეტაპზეა. ოპერაციულ დონეზე საცალო ქსელები განსხვავდებიან ბიზნეს მოდელით:  ნაწილი ოპერირებს ფართო ასორტიმენტით, თუმცა შედარებით ნელი მარაგების ბრუნვით;  სხვა მოთამაშეები ფოკუსირებულნი არიან შეზღუდულ ასორტიმენტზე და მაღალი ბრუნვის მოდელზე, რაც უფრო ხარჯეფექტურად ოპერირების და მომხმარებლებისთვის შედარებით კონკურენტული ფასების შეთავაზების საშუალებას აძლევთ. აღნიშნული განსხვავებები განსაზღვრავს როგორც ლოგისტიკურ მოდელს, ისე ფასის ფორმირების სტრატეგიას და ქმნის ბაზარზე განსხვავებულ კონკურენტულ პოზიციებს. 5.3.2 ფინანსური მაჩვენებლები და ოპერაციული სტრუქტურა 5.3.2.1 ქსელური მარკეტების ფინანსური და შედარებითი ანალიზი: მომგებიანობის მარჟები საცალო სექტორის ფინანსური მაჩვენებლები მიუთითებს, რომ იგი ოპერირებს დაბალმარჟიან მოდელში, რომელიც თავსებადია ევროპულ პრაქტიკასთან. 29 გრაფიკი 16. საქართველოს და ევროპული საცალო სექტორის მომგებიანობისა და ხარჯების მაჩვენებლების შედარება მაჩვენებელი საქართველო დასავლეთ ევროპა აღმოსავლეთ ევროპა დიაპაზონი დაბალი მაღალი დაბალი მაღალი საერთო მოგების მარჟა (Gross Profit Margin) 18%–25% 22% 28% 20% 25% ფასნამატი (Price Markup) 22%–32% 28% 38% 25% 35% საოპერაციო ხარჯები (OpEx, D&A გარეშე) 9%–19% 18% 23% 14% 20% EBITDA მარჟა 2%–9% 4% 8% 5% 9% წმინდა მოგების მარჟა (Net Profit) 1%–4% 1.5% 3.5% 2% 5% ქართული კომპანიების წყარო: საცალო ქსელების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) მონაცემები აჩვენებს, რომ საქართველოს საცალო სექტორის მაჩვენებლები შესაბამისობაშია აღმოსავლეთ ევროპის დიაპაზონებთან, ხოლო გარკვეულ პარამეტრებში (განსაკუთრებით EBITDAის ქვედა ზღვარში) მერყეობს უფრო ფართო დიაპაზონში, რაც ასახავს სექტორის განვითარების ეტაპს და ოპერაციულ განსხვავებებს კომპანიებს შორის. მონაცემების საფუძველზე გამოიკვეთება შემდეგი ძირითადი დასკვნები: 1. საცალო სექტორის მოგებიანობა საერთაშორისო სტანდარტებს შეესაბამება - გაანალიზებულ კომპანიებში მთლიანი მარჟა მერყეობს 18%–25%-ის ფარგლებში, რაც შეესაბამება აღმოსავლეთ ევროპის საცალო ბაზრის საშუალო მაჩვენებლებს (20%–25%) და მიუთითებს, რომ მარჟების დონე საერთაშორისო პრაქტიკასთან შედარებით არ არის გადაჭარბებული. 2. საოპერაციო ხარჯები სექტორულ სტანდარტებთან შესაბამისობაშია - საოპერაციო ხარჯები შეადგენს საშუალოდ 9%–19%-ს შემოსავლებიდან, რაც თავსებადია ევროპულ დიაპაზონებთან და მიუთითებს, რომ FMCG საცალო სექტორში ხარჯების დონე არ სცდება საერთაშორისო სტანდარტს. 3. EBITDA მარჟა სტრუქტურულად დაბალია - საოპერაციო ხარჯების შემდეგ EBITDA მარჟა ყალიბდება დაახლოებით 2%–9%-ის ფარგლებში, რაც სრულად შეესაბამება საერთაშორისო საცალო სექტორის ეკონომიკას და ასახავს მის დაბალმარჟიან ბუნებას. 5.3.2.2 ქსელური მარკეტების ფინანსური და შედარებითი ანალიზი: საბრუნავი კაპიტალი, მომწოდებლების გადახდის ვადები და უარყოფითი ფულადი ციკლი საცალო სექტორის საბრუნავი კაპიტალის მაჩვენებლები მიუთითებს, რომ იგი ოპერირებს უარყოფითი ფულადი ციკლის მოდელში, რაც წარმოადგენს სექტორის ოპერაციული ფინანსირების სტანდარტულ მექანიზმს. 30 გრაფიკი 17. საქართველოს და ევროპული საცალო სექტორის საბრუნავი კაპიტალის მაჩვენებლების შედარება მაჩვენებელი საქართველო დასავლეთ ევროპა აღმოსავლეთ ევროპა ქართული კომპანიების დიაპაზონი დაბალი მაღალი დაბალი მაღალი მარაგების ბრუნვის პერიოდი, დღეებში (DIO) 48–67 დღე 25 40 30 45 კრედიტორული დავალიანების დაფარვის პერიოდი (DPO) 60–90 დღე 45 70 40 60 ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი (Cash Conversion Cycle, CCC) (10)-(35) (20) (30) (10) (15) წყარო: საცალო ქსელების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) მონაცემები აჩვენებს, რომ საქართველოს საცალო სექტორი ხასიათდება შედარებით ხანგრძლივი მარაგების ბრუნვით და გადავადებული გადახდებით, ხოლო ფულადი ციკლი რჩება უარყოფითი, რაც მიუთითებს ჭარბ ლიკვიდობაზე. მონაცემების საფუძველზე გამოიკვეთა შემდეგი ძირითადი დასკვნები: 1. მომწოდებლების გადახდის ვადები მნიშვნელოვნად გახანგრძლივებულია - გადახდის ვადები (DPO) მერყეობს 60–90 დღის ფარგლებში, რაც აღემატება როგორც დასავლეთ ევროპის (45–70 დღე), ისე აღმოსავლეთ ევროპის (40–60 დღე) მაჩვენებლებს. 2. მარაგების ბრუნვა შედარებით ნელია - მარაგების ბრუნვის პერიოდი (DIO) შეადგენს 48–67 დღეს, რაც უფრო მაღალია ევროპულ დიაპაზონებთან შედარებით და მიუთითებს ბიზნეს ოპერაციების არაეფექტურობაზე. 3. ფულადი ციკლი უარყოფითია - უარყოფითი ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი (Cash Conversion Cycle) ნიშნავს, რომ საცალო ქსელები პროდუქციის გაყიდვიდან მიღებულ ფულად სახსრებს იღებენ უფრო ადრე, ვიდრე მომწოდებლებს უხდიან. 4. ოპერაციული ლიკვიდობა ფორმირდება გადახდების გადავადების ხარჯზე - გადახდების ყოველი დამატებითი დღე ზრდის თავისუფალ ლიკვიდობას და ამცირებს გარე დაფინანსების საჭიროებას. 5.3.2.3. ქსელური მარკეტების ფინანსური და შედარებითი ანალიზი: საცალო ქსელების ოპერაციული მაჩვენებლები და გაფართოების სტრატეგია საცალო ქსელების ოპერაციული მაჩვენებლები მიუთითებს, რომ სექტორი ფუნქციონირებს შრომითი დანახარჯების დაბალანსებული დონით და აგრესიული გაფართოების მოდელით, რაც გავლენას ახდენს პროდუქტიულობასა და ეფექტიანობაზე. 31 გრაფიკი 18. საცალო ქსელების ოპერაციული მაჩვენებლები მაჩვენებელი ქართული კომპანიების დიაპაზონი საშუალო თვიური ხელფასი (GEL) 1,400 – 2,100 შრომითი დანახარჯები (% შემოსავლებიდან) 6% – 11% შემოსავალი ერთ თანამშრომელზე 150 – 290 EBITDA ერთ თანამშრომელზე 5 – 25 მაღაზიების ზრდა +2% – +13% შემოსავალი ერთ მაღაზიაზე 2,000 – 8,100 EBITDA ერთ მაღაზიაზე 144 – 223 EBITDA ერთ მაღაზიაზე (% ცვლილება) -4% – -13% თანამშრომლები ერთ მაღაზიაზე 9 – 28 წყარო: საცალო ქსელების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) მონაცემები აჩვენებს, რომ საცალო სექტორი ხასიათდება მაღალი გაფართოების ტემპით და ერთეულის დონეზე ეფექტიანობის შემცირების ტენდენციით. მონაცემების საფუძველზე გამოიკვეთა შემდეგი ძირითადი დასკვნები: 1. შრომითი დანახარჯების წილი შემოსავლებში ზომიერია - შრომითი დანახარჯები მერყეობს 6%– 11%-ის ფარგლებში, რაც მიუთითებს, რომ შრომითი კომპონენტი არ წარმოადგენს ოპერაციული მოდელის ძირითად შემზღუდველ ფაქტორს. 2. ქსელების გაფართოება წარმოადგენს ზრდის მთავარ მექანიზმს - მაღაზიების რაოდენობა იზრდება 2%–13%-ის ფარგლებში, რაც მიუთითებს ბაზრის დაფარვის ზრდაზე და მასშტაბის გაფართოებაზე. 3. გაფართოება არ გარდაიქმნება ერთეულის პროდუქტიულობის ზრდაში - მიუხედავად ქსელის ზრდისა:  შემოსავალი ერთ მაღაზიაზე არ იზრდება სტაბილურად;  EBITDA ერთ მაღაზიაზე მცირდება (-4% დან -13%). რომ შევაჯამოთ, ახალი ობიექტის გახსნა არ ითარგმნება მომგებიანობის ზრდაში, არამედ ქსელების ბიზნეს სტრატეგია მიმართულია გაფართოებაზე და არაორგანიზებული ბაზრის წილის ათვისებაზე. 32 5.3.3 ფასის ფორმირების ძირითადი ფაქტორები საცალო ქსელების დონეზე ფასის ფორმირება წარმოადგენს მრავალფაქტორიან პროცესს. ანალიზი აჩვენებს, რომ აღნიშნულ ეტაპზე ფასის ფორმირება დამოკიდებულია არა მხოლოდ მარჟებზე, არამედ საბრუნავი კაპიტალის მართვაზე, გადახდის პირობებზე და ბინზეს სტრატეგიებზე. გრაფიკი 19. საცალო ქსელების სტრუქტურული მახასიათებლები # ფაქტორი აღწერა მაჩვენებლები გავლენა ფასზე შიდა სექტორული ფაქტორები 1 გადახდის ვადები საცალო ქსელები ინარჩუნებენ და ფულადი რეალიზაციიდან მიღებულ 60–90 დღე ამცირებს მოკლევადიანი დაფინანსების საჭიროებას; ნაკადების მართვა შემოსავალს გარკვეული პერიოდის გავლენას ახდენს განმავლობაში ფასნამატების სტრატეგიაზე 2 მარაგების ბრუნვა ქსელები ინარჩუნებენ მნიშვნელოვან და ჭარბი სასაქონლო ნაშთებს 30–70 დღე ზრდის კაპიტალის ჩაკეტვის პერიოდს და ლიკვიდობა ოპერაციულ რისკებს; აისახება ფასში რისკის კომპონენტით 3 4 5 საოპერაციო მოიცავს იჯარას, შრომით, 9%–20% წარმოადგენს საცალო ხარჯები ლოგისტიკურ და ადმინისტრაციულ შემოსავალთან ფასის სტრუქტურის ხარჯებს მიმართებით მნიშვნელოვან ნაწილს ფასდაკლების აქციები და ფასდაკლებები — გავლენას ახდენს ფასის მექანიზმები გამოიყენება მოთხოვნის დინამიკასა და სტიმულირებისთვის სტრუქტურაზე გაფართოების მაღაზიების რაოდენობის ზრდა 2%–13% ზრდა; ზრდის ფიქსირებულ სტრატეგია და მიმართულია არაორგანიზებული EBITDA ერთ ხარჯებს; ეფექტიანობა ხარჯების ზრდა ბაზრის წილის მოპოვებისთვის, რაც მაღაზიაზე ხშირ შემთხვევაში მოითხოვს დამატებით ხარჯებს -4% – -13% მცირდება 33 6. საერთაშორისო გამოცდილება ფასების ზრდასთან და ინფლაციასთან ბრძოლა ახალი გამოწვევა არ არის, თუმცა 2020 წლის შემდეგ სახელმწიფო ინტერვენციები მნიშვნელოვნად გააქტიურდა. COVID-19 პანდემიამ, შემდგომში რუსეთ-უკრაინის ომმა და ახლო აღმოსავლეთის კონფლიქტებმა გააძლიერა მიწოდების ჯაჭვების შეფერხება და ხარჯების ზრდა. შედეგად, სურსათი ერთ-ერთ ყველაზე სწრაფად მზარდ კატეგორიად დარჩა და ბევრმა ქვეყანამ FMCG სექტორში სტაბილიზაციის განსხვავებული მექანიზმები აამოქმედა. საერთაშორისო პრაქტიკა აჩვენებს, რომ FMCG სექტორში ფასების მდგრადი სტაბილიზაცია ძირითადად მიიღწევა ინსტიტუციური რეფორმებით, კონკურენტული ინფრასტრუქტურითა და ეფექტიანი მიწოდების ჯაჭვით, ხოლო პირდაპირი ფასობრივი ინტერვენციები უმეტესად დროებითი ან კრიზისული ინსტრუმენტებია. შედეგად, სხვადასხვა ქვეყნების გამოცდილება პირობითად შეიძლება ორ ძირითად მიმართულებად დაიყოს: 1) საშუალო და გრძელვადიანი სტრუქტურული რეფორმები – მარეგულირებელი ჩარჩო, გამჭვირვალობა, თანამედროვე ვაჭრობა (Modern Trade), კერძო ეტიკეტი (Private Label), ეფექტური ლოგისტიკა და სექტორის გაციფრულება; 2) მოკლევადიანი ანტი-ინფლაციური ჩარევები – პროდუქტის შეღავათიანი კალათები, დროებითი შეთანხმებები, მარჟების და ფასების დროებითი ზედა ზღვარი. 6.1 არასამართლიანი ვაჭრობის პრაქტიკის (UTP) დირექტივა და სტრუქტურული რეფორმების მაგალითები 6.1.1 UTP დირექტივა - მარეგულირებელი ჩარჩო ევროკავშირის FMCG სექტორში ევროკავშირის ქვეყნებში არაერთი სამართლებრივი ჩარჩო არსებობს, რომელიც პირდაპირ ან ირიბად მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს FMCG ბაზარზე. ეს რეგულაციები ძირითადად შეეხება არასამართლიან სავაჭრო პრაქტიკას, მომხმარებელთა უფლებების დაცვას, საკვების უსაფრთხოებას, გადახდის დისციპლინას და მიწოდების ჯაჭვის გამჭვირვალობას. მათი საერთო მიზანია მომწოდებლებს, დისტრიბუტორებსა და საცალო მოვაჭრეებს შორის უფრო სამართლიანი, პროგნოზირებადი და დაბალანსებული ურთიერთობების ჩამოყალიბება. მარეგულირებელ ჩარჩოში ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია 2019 წელს ევროკავშირის მიერ შემოღებული არასამართლიანი სავაჭრო პრაქტიკების (UTP Directive 2019/633)13 დირექტივა, რომელიც მიმართულია აგროსასურსათო მიწოდების ჯაჭვში ბიზნეს სუბიექტებს 13 European Parliament and Council. Directive (EU) 2019/633 on unfair trading practices in business-to-business relationships in the agricultural and food supply chain, art. 13(1), https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2019/633/oj 34 შორის არასამართლიანი სავაჭრო პრაქტიკის შეზღუდვისკენ. შესაბამისად, ინსტიტუციური ჩარჩოს გაძლიერება მხოლოდ სამართლებრივი საკითხი არ არის იგი უშუალოდ უკავშირდება კონკურენციის ხარისხს, ინვესტიციების სტიმულირებას, მიწოდების უწყვეტობასა და საბოლოოდ მომხმარებლის ფასებს. 6.1.2 ესპანეთის მაგალითი - სურსათის ჯაჭვის გამჭვირვალობა ესპანეთში 2021 და 2023 წლებში, ასრებული სურსათის ჯაჭვის კანონი (Food Chain Law – Ley de la Cadena Alimentaria / Ley 12/2013) მნიშვნელოვნად გადაიხედა და განახლდა, რაშიც მთავარი როლი ითამაშა UTP დირექტივის (2019/633) ეროვნულ კანონმდებლობაში გადმოტანამ. სწორედ დირექტივის მოთხოვნების14 შესაბამისად გაფართოვდა კანონის მოქმედების არეალი, გამკაცრდა აღსრულების მექანიზმები და გაიზარდა მომწოდებელთა დაცვის სტანდარტები. კანონი მოიცავს შემდეგ ძირითად ელემენტებს:  წერილობითი კონტრაქტების სავალდებულოობა;15  თვითღირებულებაზე დაბალ ფასად შესყიდვის შეზღუდვა;16  გადახდის ვადების სტანდარტიზაცია;17  სპეციალიზებული ზედამხედველის (AICA) როლის გაძლიერება.18 მოდელი მიმართული იყო მიწოდების ჯაჭვში კომერციული წესრიგის გაუმჯობესებაზე. აქცენტი კეთდებოდა კონტრაქტების გამჭვირვალობაზე, გადახდის დისციპლინაზე და მსხვილ შემსყიდველებსა და მცირე მომწოდებლებს შორის ძალთა დისბალანსის შემცირებაზე. აღნიშნული მიდგომა წარმოადგენს ინსტიტუციურად ორიენტირებულ მოდელს, სადაც ფასებზე გავლენა მიიღწევა ბაზრის წესების გაუმჯობესებით და არა პირდაპირი ფასობრივი კონტროლით. 6.1.3 ესტონეთის მაგალითი - სექტორის გაციფრულება და ბაზრის ეფექტიანობა ესტონეთმა ბოლო წლებში გააძლიერა სასურსათო სექტორის ინსტიტუციური და მარეგულირებელი ჩარჩო, რომლის მიზანი იყო ბაზრის გამჭვირვალობისა და ოპერაციული ეფექტიანობის ზრდა. აღნიშნული პროცესი განსაკუთრებით გააქტიურდა UTP (2019/633) და ელექტრონული კომერციის (e-Commerce Directive)19 დირექტივების ამოქმედების შემდეგ, როდესაც განახლდა სექტორული წესები და აღსრულების მექანიზმები. პარალელურად, ქვეყანა აქტიურად 14 European Parliament and Council. Directive (EU) 2019/633 on unfair trading practices in business-to-business relationships in the agricultural and food supply chain, art. 13(1), https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2019/633/oj 15 Spain. Law 12/2013 on Measures to Improve the Functioning of the Food Chain, art. 8, https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2013-8554 16 Spain. Law 16/2021 amending Law 12/2013 on Measures to Improve the Functioning of the Food Chain, https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2021-20630 17 Spain. Law 12/2013 on Measures to Improve the Functioning of the Food Chain, art. 10, https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2013-8554 18 Spain. Law 12/2013 on Measures to Improve the Functioning of the Food Chain, art. 8, https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2013-8554 19 European Parliament and Council. Directive 2000/31/EC on Electronic Commerce (e-Commerce Directive), https://digitalstrategy.ec.europa.eu/en/policies/e-commerce-directive 35 ახდენდა საცალო სექტორის გაციფრულებასა და მიწოდების ჯაჭვის მოდერნიზაციას, რამაც კიდევ უფრო გაზარდა კონკურენტუნარიანობა. მოდელი მოიცავს შემდეგ ძირითად ელემენტებს:  არაკეთილსინდისიერი სავაჭრო პრაქტიკის შეზღუდვა;  კონტრაქტული ურთიერთობების გამჭვირვალობა;  გადახდის ვადების სტანდარტიზაცია;  საცალო სექტორის მაღალი გაციფრულება;20 მონაცემებზე დაფუძნებული ოპერაციები.21  რეგულაციების და სიახლეების დანერგვისას აქცენტი გაკეთდა ეფექტიანობის ზრდაზე, ბაზრის წესების გამჭვირვალობაზე და ტექნოლოგიური პროცესების განვითარებაზე. აღნიშნული მიდგომა წარმოადგენს ინსტიტუციურ გაძლიერებაზე და ტექნოლოგიურ განვითარებზე ორიენტირებულ მოდელს, სადაც მომხმარებლისთვის ფასებზე დადებითი გავლენა მიიღწევა კონკურენტული გარემოს გაძლიერებით და ოპერაციული ხარჯების შემცირებით. 6.1.4 ლატვიის მაგალითი მხარდაჭერის მექანიზმები - სურსათის ფასების შემცირებისა და ადგილობრივი წარმოების სურსათზე მაღალი ინფლაციის მაჩვენებლისა და მსხვილი სავაჭრო ქსელების მხრიდან ბაზრის დომინანტური პოზიციების საპასუხოდ, 2024 წელს ლატვიის მთავრობამ შეიმუშავა სტრატეგია, რომელიც მიმართული იყო სურსათზე ფასების შემცირებისკენ. სტრატეგიის მთავარი სამიზნე იყო მსხვილი სავაჭრო ქსელების დომინანტური მდგომარეობა. მთავრობამ დაადგინა, რომ ფასების ზრდა ხშირად განპირობებული იყო არა თვითღირებულების მატებით, არამედ რითეილერების მიერ დაწესებული არაპროპორციული ფასნამატებით (მარჟებით). სტრატეგიის ფარგლებში განხორციელდა ცვლილებები შემდეგი მიმართულებებით:  წარმოშობის ქვეყნის სავალდებულო მარკირებაა (CoOL) - აადვილებს მომხმარებლის მიერ ადგილობრივი პროდუქტის იდენტიფიცირებას და ზრდის მოთხოვნას შიდა წარმოების პროდუქტზე;  ფასების შედარების ციფრული პლატფორმა - აღნიშნულმა ინსტრუმენტმა საშუალება მისცა საზოგადოებას და კონკურენციის საბჭოს, რეალურ დროში ედევნებინათ თვალი ფასების ცვალებადობისთვის სხვადასხვა ქსელში;  „არაკეთილსინდისიერი სავაჭრო პრაქტიკის შესახებ“ (NTPAL Law on the Prohibition of Unfair Trading Practices)22 კანონში ცვლილებებით გაფართოვდა მისი მოქმედების არეალი და გამკაცრდა აღსრულების მექანიზმები. 20 U.S. Department of Commerce. Estonia – eCommerce. Country Commercial Guide. https://www.trade.gov/country-commercial-guides/estonia- ecommerce 21 RELEX Solutions. Case Study: Coop Estonia: Building on Tradition—Estonia’s Oldest Retailer Embraces Centralized Supply Chain Management. https://www.relexsolutions.com/resources/case-study-coop-estonia/ 22 Republic of Latvia. Prohibition of Unfair Trading Practices Law. https://likumi.lv/ta/en/en/id/322554-prohibition-of-unfair-trading-practices-law 36 მოდელი მოიცავს შემდეგ ძირითად ელემენტებს23:  დისკრიმინაციული ფასნამატების აკრძალვა;  პროდუქციის ასორტიმენტიდან ამოღების შეზღუდვა;  გადახდის ვადების შემცირება მალფუჭებად პროდუქციაზე;  სანქციების გამკაცრება და კონკურენციის საბჭოს როლის გაძლიერება. გარდა ამისა, მცირე მომწოდებლებისთვის ასევე მოქმედებს ანონიმური შეტყობინების მექანიზმი, რაც მათ საშუალებას აძლევს, სავაჭრო ქსელების მხრიდან არაკეთილსინდისიერი მოთხოვნები უსაფრთხოდ დააფიქსირონ. 6.2 თანამედროვე ვაჭრობის (Modern Trade) მახასიათებლები თანამედროვე ვაჭრობა (Modern Trade)24 წარმოადგენს ორგანიზებულ და ეფექტიან საცალო ვაჭრობის მოდელს, დისკაუნტერები და სადაც ონლაინ დომინირებენ ქსელური პლატფორმები. ეს სუპერმარკეტები, სისტემა ჰიპერმარკეტები, ტრადიციული ვაჭრობისგან განსხვავდებით ხასიათდება ცენტრალიზებული ლოგისტიკითა და მონაცემებზე დაფუძნებული მართვით. შედეგად, მოკლდება მიწოდების ჯაჭვი, მცირდება საოპერაციო ხარჯები და მომხმარებელი იღებს საუკეთესო და სტაბილურ ფასებს. თანამედროვე ვაჭრობის (Modern Trade) ძირითადი მახასიათებლებია:  ცენტრალიზებული ლოგისტიკა და მომწოდებლებთან მასშტაბური მოლაპარაკების ძალა;  თანამედროვე სადისტრიბუციო ცენტრები და მოკლე მიწოდების ჯაჭვი;  მარაგების მართვის ციფრული სისტემები და მოთხოვნის პროგნოზირება;   კერძო ეტიკეტის (Private Label) განვითარება, რაც ზრდის ფასობრივ კონკურენციას; სტანდარტიზებული მომსახურება და გამჭვირვალე ფასები. ეკონომიკური თვალსაზრისით, თანამედროვე ვაჭრობა (Modern Trade) ასევე მნიშვნელოვანია ინფლაციის პერიოდში, რადგან ორგანიზებული ქსელები უკეთ იყენებენ მასშტაბის ეკონომიას, ამცირებენ ხარჯებს და უფრო კონკურენტულ ფასებს სთავაზობენ მომხმარებელს. სწორედ ამიტომ, 23 Cabinet of Ministers of Latvia. Draft Law Amendments (24-TA-1731). TAP Portal. https://tapportals.mk.gov.lv/annotation/823b5526-1902-465d- 9230-2c03651bd26e 24 McKinsey & Company. Modern Grocery and the Emerging-Market Consumer: A Complicated Courtship. https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Industries/Retail/Our%20Insights/Modern%20grocery%20and%20the%20emerging%20market%20 consumer%20a%20complicated%20courtship/Modern_grocery_final_web.pdf Mordor Intelligence. Modern Trade Retail Market Size & Share Outlook to 2031. https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/moderntrade-retail-market Private Label Manufacturers Association and NielsenIQ. “Development of Private Label in FMCG.” Presentation. https://www.plmainternational.com/ 37 ბევრ ევროპულ ქვეყანაში იგი FMCG სექტორის განვითარების მნიშვნელოვან მიმართულებად მიიჩნევა. 6.2.1 ნიდერლანდების მაგალითი - კერძო ეტიკეტის და ეფექტიანი ლოგისტიკის მოდელი ნიდერლანდებში FMCG სექტორის კონკურენტუნარიანობა მნიშვნელოვნად ეფუძნება კერძო ეტიკეტის (Private Label)25 მაღალ წილს და ხარჯეფექტურ ლოგისტიკურ ინფრასტრუქტურას. აღნიშნული მოდელი ჩამოყალიბდა გრძელვადიანი სტრუქტურული განვითარების პროცესში, სადაც საცალო ქსელებმა ეტაპობრივად განავითარეს საკუთარი ბრენდები, ადგილობრივ მწარმოებლებთან პარტნიორული წარმოება და ცენტრალიზებული ლოგისტიკური სისტემა. შედეგად, შეიქმნა უფრო ეფექტიანი ხარჯების სტრუქტურა, გაძლიერდა კონკურენცია და ჩამოყალიბდა ფასების მდგრადი შემცირების საფუძველი. მოდელი მოიცავს შემდეგ ძირითად ელემენტებს:  საცალო ქსელების საკუთარი ბრენდების სისტემური განვითარება;  ადგილობრივ მწარმოებლებთან კონტრაქტული ურთიერთობები26;  ცენტრალიზებული ლოგისტიკური ჰაბები;  მარაგების ციფრული მართვის სისტემები27. მოდელი ხასიათდება ხარჯების სტრუქტურული შემცირებით და კონკურენტული ალტერნატივების განვითარებით, რაც შედეგობრივად გავლენას ახდენს სამომხმარებლო ფასების შემცირებაზე. აღნიშნული მიდგომა წარმოადგენს ბაზარზე ორიენტირებულ გრძელვადიან მოდელს, სადაც დაბალი ფასები უზრუნველყოფილია ხარჯეფექტური მიწოდების ჯაჭვით, მასშტაბის ეკონომიით და ძლიერი კერძო ეტიკეტის (Private Label) სეგმენტით. 6.3 მოკლევადიანი ანტიინფლაციური ინტერვენციის მგალითები 6.3.1 საფრანგეთის მაგალითი - საცალო შეთანხმებები და ანტი-ინფლაციური ინიციატივები საფრანგეთის მთავრობამ 2023 წლის მარტში დანერგა პროგრამა „ანტიინფლაციური კვარტალი“ (Trimestre anti-inflation)28, რომელიც ეფუძნებოდა ნებაყოფლობით შეთანხმებას სახელმწიფოსა და მსხვილ საცალო ქსელებს შორის. პროგრამის მთავარი იდეა იყო, რომ მკაცრი ფასების კონტროლის გარეშე, მომხმარებლისთვის შეთავაზებულიყო შედარებით ხელმისაწვდომი ფასები პირველადი მოხმარების პროდუქტებზე. შეთანხმება ეფუძვნებოდა შემდეგ ძირითად პრინციპებს: 25 Erin Maddren. Private Label Opportunities in Dutch Grocery Retail. EMEA Market Research, June 2025. https://assets.ctfassets.net/pn8wbiqtnzw9/6kUkgng1RjddKlgxfzksVD/b4fd12c24f52bf957e3fb64f198152fb/NZTE_Private_Label_Opportunities_in_ Dutch_Retail_June_2025.pdf 26 Erin Maddren. Private Label Opportunities in Dutch Grocery Retail. EMEA Market Research, June 2025. https://assets.ctfassets.net/pn8wbiqtnzw9/6kUkgng1RjddKlgxfzksVD/b4fd12c24f52bf957e3fb64f198152fb/NZTE_Private_Label_Opportunities_in_ Dutch_Retail_June_2025.pdf 27 M.Solutions. Albert Heijn Logistics Case Study. https://im.se/customer-cases/albert-heijn/ 28 Reuters. “French Government Says Has Deal on Anti-Inflation Shopping Basket.” March 6, 2023. https://www.reuters.com/world/europe/frenchgovernment-says-has-deal-anti-inflation-shopping-basket-2023-03-06/ 38  საცალო ქსელები თავად არჩევდნენ კონკრეტულ პროდუქტებს შესაბამის კატეგორიებში;  იქმნებოდა დაბალფასიანი კალათა, რომელიც მოიცავდა საბაზისო საქონელს; ქსელებს უნდა წარედგინათ მომხმარებლისთვის „საუკეთესო ფასის“ შეთავაზება.  შეთავაზებულ კალათაში შედიოდა ისეთი ძირითადი საკვები როგორიცაა: პური, რძე, მაკარონი, ზეთი, კვერცხი და სხვა ყოველდღიური სასურსათო თუ საყოფაცხოვრებო პროდუქტები. შერჩეულ პროდუქტებზე ფასები დაახლოებით 5%–10%-ით შემცირდა, ხოლო სურსათის ინფლაციის ტემპი შენელდა.29 ინიციატივის ძირითადი მიზანი იყო: ფასების გამჭვირვალობის გაზრდა, მომხმარებლისთვის ფასების შედარების გამარტივება და საცალო ქსელებს შორის ფასობრივი კონკურენციის გაძლიერება. „ანტიინფლაციური კვარტალი“ წარმოადგენს შედარებით რბილ და საბაზრო მიდგომას, რომელიც ეფუძნება სახელმწიფოსა და ბიზნესის ნებაყოფლობით თანამშრომლობას. აღნიშნული მექანიზმი ძირითადად ეყრდნობოდა საჯაროობასა და რეპუტაციულ ზეწოლას, ვიდრე სანქციებს ან პირდაპირ ადმინისტრაციულ ჩარევას. 6.3.2 უნგრეთის მაგალითი - ფასის ზედა ზღვარი და მარაგების ვალდებულება უნგრეთის მთავრობამ 2022 წელს დანერგა პირველადი მოხმარების საკვები პროდუქტების ფასის ზედა ზღვარი (Price Cap)30, რომლის მიზანი იყო ინფლაციის სწრაფი შეკავება და საბაზისო პროდუქტებზე ხელმისაწვდომი ფასების შენარჩუნება. რეგულაციის ფარგლებში რიგ პროდუქტებზე საცალო ფასი დაფიქსირდა 2021 წლის ოქტომბრის დონეზე, ხოლო ზედა ზღვარი განისაზღვრებოდა კონკრეტული პროდუქტისა და შეფუთვის ერთეულის მიხედვით (SKU-level). მოდელი ვრცელდებოდა მსხვილ საცალო ქსელებზე, შესრულებას აკონტროლებდნენ სახელმწიფო ორგანოები და დარღვევისთვის გათვალისწინებული იყო ფინანსური სანქციები. რეგულაცია შეეხო ისეთ პროდუქტებს, როგორიცაა რძე, ფქვილი, შაქარი, მზესუმზირის ზეთი, ღორისა და ქათმის ხორცი. დეფიციტის თავიდან ასაცილებლად, ქსელებს დამატებით ეკისრებოდათ შესაბამისი მარაგების მუდმივად შენარჩუნების ვალდებულება. შემდგომ პერიოდში მთავრობა პირდაპირი ფასების კონტროლიდან უფრო მოქნილ მოდელზე გადავიდა და 2025 წელს შემოიღო საცალო მარჟის შეზღუდვა (Margin Cap)31, რომლის მიხედვითაც გარკვეულ პირველადი მოხმარების პროდუქტებზე საცალო ქსელის მარჟა არ უნდა აღემატებოდეს 29 Institut national de la statistique et des études économiques (INSEE). The Essentials on Inflation. https://www.insee.fr/fr/statistiques/4268033 International Monetary Fund. Hungary: 2022 Article IV Consultation -Press Release; Staff Report; and Statement by the Executive Director for Hungary. IMF Staff Country Reports, no. 23/70 (2023). 31 European Commission. 2025 Rule of Law Report: Country Chapter on the Rule of Law Situation in Hungary. 2025. 30 39 10%-ს შესყიდვისა და გაყიდვის ფასს შორის. განახლებული რეგულაცია გავრცელდა დაახლოებით 30 ძირითად საკვებ პროდუქტზე.32 მოდელი იყო ყველაზე მკაცრი ჩარევა, სადაც სახელმწიფო უშუალოდ ადგენდა ფასების ზედა ზღვარს. პირველ ეტაპზე აღნიშნული ინტერვეციით მოხდა ფასების შემცირება, თუმცა გრძლევადიან პერიოდში გამოიწვია ბაზრის მნიშვნელოვანი დისტორცია, პროდუქტებზე მარაგების დეფიციტი და ფასების ზრდის გადატანა სხვა პროდუქტებზე. 6.3.3 რუმინეთის მაგალითი - მიწოდების ჯაჭვში მარჟის შეზღუდვის მოდელი რუმინეთის მთავრობამ 2023 წელს შემოიღო საკვებ პროდუქტებზე სავაჭრო მარჟების დროებითი შეზღუდვის მექანიზმი, რომელიც არ ითვალისწინებდა საბოლოო საცალო ფასის პირდაპირ გაყინვას. რეგულირება ხორციელდებოდა მიწოდების ჯაჭვის სხვადასხვა ეტაპზე მარჟების ზღვრის დაწესებით. რეგულაცია ამოქმედდა საგანგებო დადგენილებით (OUG 67/2023)33 და ითვალისწინებდა შემდეგ პარამეტრებს: მწარმოებლის მარჟა მაქსიმუმ 20%, დისტრიბუციის ჯაჭვის ერთობლივი მარჟა მაქსიმუმ 5%, ხოლო საცალო და საბითუმო (Cash & Carry) ვაჭრობის სექტორის მარჟა მაქსიმუმ 20%. რეგულაცია გავრცელდა ისეთ ძირითად პროდუქტებზე, როგორიცაა: პური, რძე, ფქვილი, კვერცხი, მზესუმზირის ზეთი, ქათმისა და ღორის ხორცი, კარტოფილი, შაქარი, ბოსტნეული და ხილი. მოგვიანებით კი სიას დაემატა ბრინჯი, არაჟანი, ნიორი, მსხალი და დაფქული ხორცი. აღსრულებას უზრუნველყოფდნენ კონკურენციისა და მომხმარებელთა დაცვის ორგანოები, რომლებიც პერიოდულად ამოწმებდნენ ფასებს, ინვოისებსა და მარჟებს მიწოდების ჯაჭვის ყველა ეტაპზე. დარღვევისთვის გათვალისწინებული იყო ფინანსური სანქციები. მოკლევადიან პერიოდში რეგულირებულ სურსათზე საშუალო ფასები დაახლოებით 2.5%-ით შემცირდა, ოთხსულიანი ოჯახის ხარჯები დაახლოებით 11%-ით შემცირდა.34 თუმცა, მოდელი ხასიათდება მაღალი ადმინისტრაციული ხარჯებით, ბაზრის დისტროციით, დეფიციტის მაღალი რისკით და პროდუქციის ასორტიმენტის შემცირებით. 32 Hungary Today. “Further Measures to Curb Inflation and Stimulate Consumption.” December 2, 2025. https://hungarytoday.hu/further-measuresto-curb-inflation-and-stimulate-consumption 33 Romania. Emergency Ordinance No. 67 of 30 June 2023. https://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocument/278577 34 Friedrich Ebert Foundation. FES Briefing. February 2024. https://collections.fes.de/publikationen/ident/fes/21029 40 6.3.4 საბერძნეთის მაგალითი - „საოჯახო კალათის“ მოდელი საბერძნეთის მთავრობამ 2022 წელს დანერგა „საოჯახო კალათის“ (Household Basket)35 პროგრამა, რომელიც სავალდებულო იყო ყველა იმ საცალო ქსელისთვის, რომლის წლიური ბრუნვა €90 მილიონს აღემატებოდა. მოდელი ეფუძნება არა ფასების პირდაპირ ზედა ზღვარს, არამედ რეფერენტულ საფასო მიდგომას, რომლის მიზანია მომხმარებლისთვის კონკურენტული და ხელმისაწვდომი ფასების უზრუნველყოფა. პროგრამის ფარგლებში ქსელები ყოველკვირეულად წარადგენდნენ პირველადი საჭიროების პროდუქტებზე განახლებულ შეთავაზებებს, ხოლო ყველა ფასი ქვეყნდებოდა ოფიციალურ ციფრულ პლატფორმაზე (e-Katanalotis), რაც მომხმარებლებს სხვადასხვა ქსელის ფასების პირდაპირ შედარების შესაძლებლობას აძლევდა. შესრულებას აკონტროლებდა სახელმწიფო მარეგულირებელი ორგანო, დარღვევისთვის კი მოქმედებდა ფინანსური სანქციები. საცალო მოვაჭრეებს ეკრძალებოდათ ისეთი საერთო მოგების მარჟის (Gross Profit Margin) მიღება, რომელიც აღემატებოდა 2021 წლის 31 დეკემბრამდე არსებულ საშუალო ისტორიულ დონეს. 2026 წლის მარტში მთავრობამ რეგულაცია განაახლა და დასაშვებ ზედა ნიშნულად უკვე 2025 წლის საშუალო მაჩვენებლები განსაზღვრა. კალათაში შეტანილ პროდუქტებზე ფასი ფიქსირდებოდა მინიმუმ 7 დღით, რომლის განმავლობაშიც ზრდა დაუშვებელი იყო, თუმცა დამატებითი ფასდაკლება შესაძლებელი რჩებოდა. საბერძნეთის FMCG სექტორი საქართველოს მსგავსად ხასიათდება მაღალი-დაბალი (Hi-Lo) საფასო ტენდენციით, ამიტომ მოდელი ფასდაკლებებს არ კრძალავს, არამედ მათ უფრო გამჭვირვალეს ხდის. ფასდაკლება უნდა დაითვალოს ბოლო 30 დღის ყველაზე დაბალი ფასიდან36, რაც გამორიცხავს ხელოვნურად გაბერილ „აქციებს“. შედეგად, აქციები კვლავ აქტიურია, თუმცა მომხმარებლის შეცდომაში შეყვანის რისკი მნიშვნელოვნად შემცირდა. პირველ ეტაპზე კალათის ღირებულება €125-დან €107.5-მდე შემცირდა (დაახლოებით 14%), ამასთანავე, კალათაში შემავალი პროდუქტების 98%-ზე ფასები შემცირდა ან აღარ გაიზარდა. შედეგად ერთმა ოჯახმა წელიწადში საშუალოდ €1,000-მდე დაზოგვა შეძლო.37 მიუხედავად იმისა, რომ საწყის ეტაპზე პროგრამა გათვლილი იყო მოკლევადიან პერიოდზე, „საოჯახო კალათა“ უკვე 4 წელზე მეტია ფუნქციონირებს და წარმოადგენს ერთ-ერთ პოპულარულ და წარმატებულ სახელმწიფო ინტერვენციას ევროკავშირში. 35 Council of Europe. Ad Hoc Report on the Cost-of-Living Crisis: Greece. December 21, 2023. https://rm.coe.int/greece-ad-hoc-report-on-the-costof-living-crisis/1680ae13f8 36 Kyriakides Georgopoulos Law Firm. The New Code of Conduct for Sales Promotions and the Communication of Price Reductions. https://kglawfirm.gr/wpcontent/uploads/2023/06/The-New-Code-of-Conduct-for-sales-promotions-and-the-communication-of-price-reductions.pdf 37 OT. “Greek Family Saves 1,004 Euros Annually from ‘Household Basket’ Scheme.” April 24, 2025. https://www.ot.gr/2022/12/22/english-edition/greekfamily-saves-1004-euros-annually-from-household-basket-scheme/ 41 გრაფიკი 20. შესწავლილი მაგალითების შედარებითი ანალიზი ქვეყანა ძლიერი მხარეები სუსტი მხარეები ესპანეთი სურსათის ჯაჭვის გამჭვირვალობა; საცალო ფასებზე გავლენა შედარებით მომწოდებლების დაცვა; გადახდის ნელი და არაპირდაპირია; ძლიერი დისციპლინა; ინსტიტუციური აღსრულების მუდმივი საჭიროება მდგრადობა ესტონეთი მაღალი ოპერაციული ეფექტიანობა; ფასობრივი ეფექტი შედარებით გაციფრულებული საცალო სექტორი; არაპირდაპირია; საჭიროებს მაღალ დაბალი ადმინისტრაციული ხარჯები; ტექნოლოგიურ მზადყოფნას გამჭვირვალე გარემო ლატვია ნიდერლანდები ფასების გამჭვირვალობის ზრდა; შედეგი დამოკიდებულია საცალო კონკურენციის გაძლიერება; ქსელების ჩართულობაზე; ზომიერი ადგილობრივი წარმოების მხარდაჭერა; პირდაპირი ფასობრივი ეფექტი; მომხმარებლის ინფორმირებულობის მონიტორინგისა და პლატფორმის გაუმჯობესება მუდმივი განახლების საჭიროება ძლიერი კერძო ეტიკეტის სექტორი; მოდელი დამოკიდებული არის ეფექტიანი ლოგისტიკა; კონკურენტული მასშტაბსა და ინფრასტრუქტურაზე ფასები; მარაგების სწრაფი ბრუნვა საფრანგეთი უნგრეთი რუმინეთი ბაზრის მექანიზმების შენარჩუნება; შედარებით ზომიერი შედეგი; ეფექტი დაბალი დეფიციტის რისკი; ბიზნესთან დამოკიდებულია ქსელების თანამშრომლობა ჩართულობაზე სამომხმარებლო ხარჯების ბაზრის დისტორცია; დეფიციტის რისკი; მოკლევადიანი შემცირება ფასების გადატანა სხვა პროდუქტებზე მიწოდების ჯაჭვზე სისტემური გავლენა; მაღალი ადმინისტრაციული სირთულე; ოჯახების ხარჯების შემცირება ბაზრის დისტროცია; დეფიციტის რისკი; მუდმივი კონტროლის საჭიროება საბერძნეთი მაღალი გამჭვირვალობა; კონკურენციის ეფექტი ძირითადად კალათაში შემავალ გაძლიერება; მდგრადი შედეგი; დაბალი პროდუქტებზე კონცენტრირდება; საბაზრო რისკი; სამომხმარებლო მუდმივი მონიტორნიგის საჭიროება; ხარჯების შემცირება დამატებითი ადმინისტრაციული ხარჯები This 42 7. რეკომენდაციები სექტორში გასატარებელი პოლიტიკის შესახებ (Policy Recommendations) წინამდებარე რეკომენდაციები ეფუძნება საქართველოს FMCG სექტორის სპეციფიკური სტრუქტურისა და ფუნქციონირების ანალიზს, ასევე საერთაშორისო პრაქტიკის შესწავლას და იმ საუკეთესო მაგალითების გაზიარებას, სადაც მოკლევადიანი ინტერვენციები და სექტორული პოლიტიკა წარმატებით იქნა გამოყენებული. რეკომენდაციების ჩარჩო დაყოფილია სამ მიმართულებად: 1. ინსტიტუციური ჩარჩოს შემუშავება საშუალოვადიან პერიოდში - ფოკუსირებულია სექტორში გამჭვირვალობის, მონიტორინგის და ოპერაციული ეფექტიანობის გაძლიერებაზე; 2. სექტორის გრძელვადიანი განვითარების სტრატეგია - მიმართულია სექტორის ეფექტიანობის გაუმჯობესებაზე, რაც ითვალისწინებს მიწოდების ჯაჭვის ოპტიმიზაციას, ლოგისტიკური ცენტრების განვითარებას, კერძო ეტიკეტის (Private Label) პრაქტიკის ხელშეწყობას და ადგილობრივი წარმოების მხარდაჭერას; 3. მოკლევადიანი მსუბუქი ინტერვენცია - საკვებ პროდუქტებზე ინფლაციური წნეხის გაზრდის შემთხვევაში მიზნად ისახავს სამომხმარებლო ფასებზე სწრაფ რეაგირებას (საერთაშორისო გამოცდილებაზე დაყრდნობით). 7.1. ინსტიტუციური ჩარჩოს შემუშავება საშუალოვადიან პერიოდში FMCG სექტორი წარმოადგენს საქართველოს ეკონომიკის ერთ-ერთ ყველაზე დიდ და სისტემურად მნიშვნელოვან სექტორს, რომელიც პირდაპირ გავლენას ახდენს როგორც მომხმარებლის ყოველდღიურ ხარჯებზე, ასევე ინფლაციის დინამიკაზე. მიუხედავად ამისა, სექტორში პრაქტიკულად არ არსებობს ინსტიტუციური ჩარჩო, რომელიც უზრუნველყოფდა მისი ფუნქციონირების სისტემურ მონიტორინგს და ფასების ფორმირების პროცესის გამჭვირვალობას. აუცილებელია საშუალოვადიან პერიოდში ისეთი ინსტიტუციური მექანიზმების შექმნა, რომლებიც გააუმჯობესებს ბაზრის გამჭვირვალობას, შეამცირებს ღირებულებათა ასიმეტრიას და შექმნის უფრო კონკურენტულ და პროგნოზირებად გარემოს. სტრატეგიის ძირითადი მიმართულებებია: (1) სპეციალიზებული ინსტიტუციური მექანიზმის შექმნა; (2) კომერციული ურთიერთობების სტანდარტიზაციის ჩარჩოს შემუშავება; (3) სექტორული მონიტორინგის სისტემის დანერგვა; (4) მონაცემთა გაციფრულება ბაზრის მოთამაშეებისთვის. 43 ჯაჭვში არსებულ 7.1.1 სპეციალიზებული ინსტიტუციური მექანიზმის შექმნა FMCG სექტორის მასშტაბისა და ეკონომიკური მნიშვნელობის გათვალისწინებით, მიზანშეწონილია სპეციალიზებული ინსტიტუციური მექანიზმის შექმნა, რომელიც უზრუნველყოფს ბაზრის უფრო ეფექტიან მონიტორინგს, გამჭვირვალობას და კონკურენტული გარემოს გაჯანსაღებას. აღნიშნული შეიძლება განხორციელდეს ორი ალტერნატიული მოდელით:  დამოუკიდებელი სექტორული მარეგულირებლის შექმნა;  არსებული ინსტიტუციის ფარგლებში შესაბამისი ფუნქციის გაფართოება (მაგ. კონკურენციისა და მომხმარებლის დაცვის სააგენტო). ინსტიტუციური ჩარჩოს ფარგლებში შესაძლებელი იქნება ბაზრის მსხვილი მოთამაშეების იდენტიფიკაცია და კატეგორიზაცია, მათ შორის იმ სუბიექტების გამოყოფა, რომლებიც ფლობენ გადამეტებულ საბაზრო ძალაუფლებას. აღნიშნული შეიძლება ეფუძნებოდეს ობიექტურ კრიტერიუმებს, როგორიცაა წლიური ბრუნვა ან საცალო ქსელების მასშტაბი. ეს საშუალებას მისცემს მარეგულირებელს გამოიყენოს მიზნობრივი ინსტრუმენტები კონკრეტული პრობლემების გადასაჭრელად და არა ერთიანი, ზოგადი მიდგომა მთელი სექტორის მიმართ. 7.1.2 კომერციული ურთიერთობების სტანდარტიზაციის ჩარჩოს შემუშავება სექტორში არსებული პრაქტიკა აჩვენებს, რომ კომერციული პირობები ხშირად არასტანდარტიზებულია და ხასიათდება მნიშვნელოვანი ძალთა დისბალანსით საცალო ქსელებსა და მომწოდებლებს შორის. ეს განსაკუთრებით აისახება გადახდის ვადებზე, დამატებით კომერციულ გადასახადებზე (ქსელში შესვლის საფასური, თაროს გადასახადი, ქეშბექი და სხვა.) და ინფორმაციის ხელმისაწვდომობაზე, რაც ზრდის საბრუნავი კაპიტალის წნეხს და ამცირებს ოპერაციულ ეფექტიანობას. ძირითადი ნაბიჯები:  წერილობითი ხელშეკრულებების აუცილებლობა;  გადახდის ვადების სტანდარტიზაცია და მათი ზედა ზღვრის განსაზღვრა (განსაკუთრებით მალფუჭებადი და სწრაფად ბრუნვადი პროდუქციის შემთხვევაში);  კომერციული პირობების ცალმხრივი შეცვლის აკრძალვა ხელშეკრულების ვადის გასვლამდე;  კომერციული გადასახადების გამჭვირვალობის ზრდა;  მცირე და საშუალო მწარმოებლებისთვის კომერციული ურთიერთობების გამარტივება;  მომწოდებლებისთვის გაყიდვების მონაცემებზე სისტემური და დროული წვდომის უზრუნველყოფა. 44 შედეგად, აღნიშნული ჩარჩოს დანერგვა უზრუნველყოფს მომწოდებლებსა და საცალო ქსელებს შორის კომერციული ურთიერთობების უფრო დაბალანსებულ სტრუქტურას, შეამცირებს საბრუნავი კაპიტალის წნეხს მომწოდებლებისთვის და გააუმჯობესებს სექტორში კონკურენტულ გარემოსა და ხარჯების ეფექტიანობას. 7.1.3 სექტორული მონიტორინგის სისტემის დანერგვა სექტორში ეფექტიანი მონიტორინგის სისტემის ჩამოყალიბება წარმოადგენს კრიტიკულ წინაპირობას მონაცემებზე დაფუძნებული პოლიტიკისთვის, რადგან არსებული მდგომარეობა ხასიათდება ინფორმაციის ფრაგმენტაციით და შეზღუდული ხილვადობით ფასების ფორმირების პროცესში. ძირითადი ნაბიჯები:  მსხვილი ბაზრის მონაწილეების ვალდებულებაა რეგულატორს მიაწოდონ ინფორმაცია გაყიდვების მოცულობებზე, ფასებზე, მარჟებზე, ფასდაკლების მოდელებზე და მარაგებზე;  სექტორული მონაცემების გაციფრულება და ცენტრალიზებულ პლატფორმაზე განთავსება;  რეგულარული ანალიტიკის წარმოება ბაზრის დინამიკისა და ფასების ფორმირების პროცესზე;  მომხმარებლისთვის მნიშვნელოვანი ინფორმაციის ნაწილობრივი საჯარო ხელმისაწვდომობა აგრეგირებული ფორმით. შედეგად, გაიზრდება ბაზრის ოპერაციული მონაცემების გამჭვირვალობა, გაუმჯობესდება ფასების დინამიკის უფრო ეფექტიანი მონიტორინგისა და ანალიზის შესაძლებლობა, ამაღლდება მომხმარებლისა და ბაზრის მონაწილეების ინფორმირებულობა და შემცირდება ინფორმაციული ასიმეტრია ღირებულებათა ჯაჭვში. 7.1.4 მონაცემთა გაციფრულება ბაზრის მოთამაშეებისთვის კვლევის პროცესში გამოიკვეთა, რომ სექტორში ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი პრობლემა უკავშირდება ნაშთების მართვას და მიწოდების ჯაჭვში ინფორმაციის არასაკმარის გამჭვირვალობას, რაც ართულებს მოთხოვნის დაგეგმვას და ქმნის დამატებით ოპერაციულ ხარჯებს. ძირითადი ნაბიჯები:  საცალო ქსელებს, დისტრიბუტორებსა და მწარმოებლებს შორის მონაცემთა გაცვლის სტანდარტიზაცია;  მარაგების მართვის სისტემების გაციფრულება და ინტეგრაცია მიწოდების ჯაჭვში;  რეალურ დროში მონაცემებზე დაფუძნებული მოთხოვნისა და მიწოდების დაგეგმვის ინსტრუმენტების დანერგვა;  ბაზრის მონაწილეებისთვის ტექნოლოგიური ხელშეწყობა. 45 ინფრასტრუქტურის განვითარების შედეგად, გაუმჯობესდება ნაშთების მართვის ეფექტიანობა, შემცირდება ოპერაციული დანაკარგები და ლოგისტიკური ხარჯები, გამარტივდება მოთხოვნის პროგნოზირება და მიწოდების დაგეგმვა. ამასთანავე, მიწოდების ჯაჭვში ინფორმაციის გამჭვირვალობის ზრდა ხელს შეუწყობს ბაზრის საერთო ეფექტიანობის ზრდას და ფასებზე დამატებითი ზეწოლის შემცირებას. 7.2 სექტორის გრძელვადიანი განვითარების სტრატეგია FMCG სექტორში ფასების მდგრადი შემცირება შეუძლებელია სტრუქტურული ცვლილებების გარეშე. ამ მიზეზით, გრძელვადიანი სტრატეგიული ინიციატივები მიმართულია სექტორის ძირეული ხარჯების სტრუქტურის გაუმჯობესებაზე, რაც მოიცავს როგორც მიწოდების ჯაჭვის ოპტიმიზაციას, ისე კონკურენტული ალტერნატიული პროდუქციის განვითარებას. ამ კონტექსტში, გამოიკვეთა ორი ცენტრალური მიმართულება: (1) მიწოდების ჯაჭვის დამოკლება და ლოგისტიკის ცენტრალიზაცია, რაც ამცირებს შუალედურ რგოლებს, შესაბამისად ზედმეტ მარჟებსა და ხარჯებს, და ქმნის საფუძველს ფასების სტრუქტურული შემცირებისთვის; (2) კერძო ეტიკეტის (Private Label) სისტემური განვითარება, რომელიც ქმნის პირდაპირ კონკურენტულ ზეწოლას ბრენდირებულ პროდუქციაზე. აღნიშნული მოდელი ეფუძნება უფრო მოკლე და ეფექტიან მიწოდების ჯაჭვს, შუალედური მარჟების შემცირებას და ოპერაციული ხარჯების ოპტიმიზაციას, რის შედეგადაც კერძო ეტიკეტის (Private Label) პროდუქცია საშუალოდ 20%-25%-ით უფრო იაფია. ამასთან, იგი ხელს უწყობს ადგილობრივი წარმოების განვითარებას და ამცირებს იმპორტზე დამოკიდებულებას. (3) ადგილობრივი წარმოების მხარდაჭერა ისეთი ინსტრუმენტების გამოყენებით, რომლებიც გააუმჯობესებს კომპანიების ლიკვიდობას, კაპიტალზე წვდომას და ოპერაციულ ეფექტიანობას. ეს მოიცავს ფინანსურ მხარდაჭერას (დაფინანსება/თანადაფინანსება), ტექნოლოგიური განახლების ხელშეწყობას და პერსონალის კვალიფიკაციის ამაღლებას/გადამზადებას. 7.2.1 ლოგისტიკური და ინფრასტრუქტურული ეფექტიანობა ლოგისტიკური მოდელის ოპტიმიზაცია მოითხოვს საწყის კაპიტალს და კოორდინაციას ბაზრის მონაწილეებს შორის. შესაბამისად, სახელმწიფოს როლი უნდა იყოს სტიმულირების და თანადაფინანსების მექანიზმების შექმნა, სახელმწიფო პროგრამების გამოყენებით. სახელმწიფო შეიძლება ჩაერთოს შემდეგი მიმართულებებით:  ლოგისტიკური ჰაბების (საწყობები, ლოგისტიკური რეგიონალური განვითარებისთვის თანადაფინანსება ან შეღავათიანი დაფინანსება;  მიწის, ინფრასტრუქტურის ან კომუნალური 46 რესურსების ცენტრები) პრიორიტეტული ხელმისაწვდომობა ლოგისტიკური პროექტებისთვის;  საცალო ქსელებისა და დისტრიბუტორების გაერთიანებული ლოგისტიკური პლატფორმების მხარდაჭერა;  საჯარო-კერძო პარტნიორობის (PPP) მოდელების გამოყენება მსხვილი ლოგისტიკური პროექტებისთვის. ასეთი სტიმულირების პირობებში, ბაზრის მონაწილეებისთვის უფრო მიზანშეწონილი გახდება დისტრიბუციის მოდელის ცვლილება, რაც დააჩქარებს მიწოდების ჯაჭვის დამოკლებას და საბოლოოდ აისახება ფასების შემცირებაზე. აღნიშნული ასევე მნიშვნელოვნად შეუწყოს ხელს მცირე და საშუალო საოჯახო მეურნეობებს, რომ დამატებითი ხარჯების გარეშე შეძლონ თავიანთი პროდუქციის მიწოდება ლოგისტიკურ ცენტრებში. 7.2.2 კერძო ეტიკეტის განვითარება ევროპაში კერძო ეტიკეტის წილი საშუალოდ 40%–45%-ია,38 ხოლო საქართველოში დაახლოებით 10%-ს შეადგენს39 რაც განვითარების მნიშვნელოვან პოტენციალს ქმნის. ადგილობრივი წარმოების გაძლიერებით შესაძლებელი იქნება მიწოდების ჯაჭვის შემოკლება, ხარჯების შემცირება და მომხმარებლისთვის უფრო ხელმისაწვდომი ალტერნატივების შეთავაზება. კერძო ეტიკეტის განვითარების პროცესი ბუნებრივად არ ხდება, რადგან მოითხოვს როგორც წარმოების მასშტაბირებას, ისე საცალო ქსელებსა და ადგილობრივ მწარმოებლებს შორის კოორდინაციას. გარდა ამისა, საწყის ეტაპზე საჭიროა ინვესტიციები ტექნოლოგიაში, ხარისხის სტანდარტებში და წარმოების ადაპტაციაში, რაც ხშირად წარმოადგენს ბარიერს ადგილობრივი კომპანიებისთვის. შესაბამისად, სახელმწიფოს როლი უნდა იყოს სტიმულირების და თანადაფინანსების მექანიზმების შექმნა. სახელმწიფო შეიძლება ჩაერთოს შემდეგი მიმართულებებით:  კერძო ეტიკეტის პროდუქციის წარმოებისთვის ადგილობრივი მწარმოებლების თანადაფინანსება;  წარმოების გაფართოებისა და ტექნოლოგიური განახლებისთვის შეღავათიანი დაფინანსება;  ხარისხის სტანდარტებისა და სერტიფიცირების სისტემების განვითარება, რათა პროდუქცია აკმაყოფილებდეს საცალო ქსელების მოთხოვნებს;  საცალო ქსელებსა და ადგილობრივ მწარმოებლებს შორის პირდაპირი თანამშრომლობის პლატფორმების მხარდაჭერა. ასეთი სტიმულირების პირობებში, კერძო ეტიკეტის განვითარება ხდება არა მხოლოდ ფასის 38 Private Label Manufacturers Association International Council. Private Label Today. https://www.plmainternational.com/private-label-today 39 Galt & Taggart, FMCG სექტორი საქართველოში, https://galtandtaggart.com/report/fmcg-sector-in-georgia-3 47 შემცირების ინსტრუმენტი, არამედ ადგილობრივი წარმოების გაძლიერების მექანიზმი. შედეგად, ეტაპობრივად მცირდება იმპორტზე დამოკიდებულება, იზრდება კონკურენცია ბაზარზე და ყალიბდება უფრო ხელმისაწვდომი ფასის სტრუქტურა მომხმარებლისთვის. 7.2.3 ადგილობრივი წარმოების მხარდაჭერა ადგილობრივი წარმოება ხასიათდება რიგი სისტემური შეზღუდვებით, რაც ამცირებს მის კონკურენტუნარიანობას ბაზარზე. მათ შორის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ლიკვიდობის პრობლემა, რომელიც პირდაპირ უკავშირდება საბრუნავი კაპიტალის მართვას გახანგრძლივებული გადახდის ვადები და მარაგების დაფინანსების საჭიროება ზრდის ფინანსურ დატვირთვას და ზღუდავს თავისუფალ ფულად ნაკადებს. აღნიშნული პრობლემები განსაკუთრებით მკვეთრადაა გამოხატული მცირე და საშუალო ზომის კომპანიების შემთხვევაში. შედეგობრივად, საოპერაციო პროცესების დაბალი ეფექტიანობა და სამუშაო კაპიტალის წნეხი ქმნის დამატებით ხარჯებს, რაც საბოლოო ჯამში აწვება წარმოებული პროდუქციის თვითღირებულებას, იწვევს ერთეულის ფასის ზრდას და ადგილობრივ მწარმოებელს ხდის არაკონკურენტულს იმპორტთან მიმართებით. ასევე დამატებით გამოწვევას წარმოადგენს მცირე და საშუალო მწარმოებლისთვის კომერციული და მარკეტინგის ხარჯები. ფასწარმოქმნის ჯაჭვში კომერციული და მარკეტინგის ხარჯების ერთი რგოლიდან მეორეში გადატანა არ გამოიწვევს პროდუქციის საბოლოო ფასის შემცირებას მომხმარებლისთვის. ამიტომ, გატარებული პოლიტიკის მიზანი უნდა იყოს არა კომერციული პირობების აკრძალვა, არამედ ადგილობრივი მწარმოებლების უზრუნველყოფა დამატებით სააქციო კაპიტალზე (Equity) წვდომაზე. ამ პროცესში მნიშვნელოვანია სახელმწიფოს აქტიური როლი, მათ შორის დაფინანსებისა და თანადაფინანსების პროგრამების უზრუნველყოფა (საოჯახო, მცირე და საშუალო მწარმოებლებისთვის), რაც გაამარტივებს კაპიტალის ხელმისაწვდომობას. ასევე, მნიშვნელოვანია პერსონალის გადამზადება და კვალიფიკაციის ამაღლება, რაც პირდაპირ აისახება წარმოების და ხარჯების ეფექტიანობაზე. 7.3 მოკლევადიანი მსუბუქი ინტერვენცია მოკლევადიან პერიოდში ყველაზე ეფექტიანი ინსტრუმენტი საქართველოსთვის არ არის მკაცრი ფასების პირდაპირი კონტროლი, არამედ ისეთი მექანიზმი, რომელიც უზრუნველყოფს ფასების გამჭვირვალობას, კონკურენციის გაძლიერებას და მომხმარებლის ინფორმირებულობას.  მიზანშეწონილია ინტერვენციები იყოს პროპორციული, მსუბუქი და ბაზრის მექანიზმებზე მორგებული, რათა არ დაირღვეს ფასების ფორმირების არსებული მოდელი (Hi-Lo) და არ მოხდეს ბაზრის დისბალანსი. 48  ინტერვენციის მექანიზმის შემუშავება მიზანშეწონილია დაეფუძნოს ევროპის საუკეთესო პრაქტიკებს, როგორიცაა საფრანგეთისა და საბერძნეთის ინტერვენციის მოდელი, სადაც ინფლაციური წნეხის მართვა ხორციელდება მსუბუქი, ბაზარზე და კონკურენციაზე ორიენტირებული ინსტრუმენტების გამოყენებით. მსუბუქი ინტერვენციის მთავარი მიზანია ბაზრის ქცევის სისტემური ოპტიმიზაცია: მომხმარებლის მუდმივი ინფორმირებულობა ციფრული ტექნოლოგიების გამოყენებით და საცალო ქსელების მიერ კონკურენტული შეთავაზებების წახალისება. საერთო შეფასება შედეგად, წარმოდგენილი რეკომენდაციების ჩარჩო ქმნის სწრაფი მოხმარების პროდუქტების სექტორში ფასების მართვის კომპლექსურ და თანმიმდევრულ მოდელს, რომელიც აერთიანებს საშუალოვადიან ინსტიტუციურ გაძლიერებას, გრძელვადიან სტრუქტურულ რეფორმებს და მოკლევადიან მსუბუქ ინტერვენციებს. აღნიშნული მიდგომა ეფუძნება ბაზრის მექანიზმების გამოყენებას და არა მათ ჩანაცვლებას, რაც უზრუნველყოფს როგორც კონკურენციის გაღრმავებას, ისე ხარჯების სტრუქტურულ შემცირებას. შედეგად, იქმნება პირობები, რომ ფასების შემცირება იყოს არა დროებითი ეფექტი, არამედ მდგრადი შედეგი, რომელიც განპირობებულია მიწოდების ჯაჭვის ოპტიმიზაციით, გამჭვირვალობის ზრდით და ბაზრის ეფექტიანობის გაუმჯობესებით. 49 8. სექტორში ინტერვენციის პოტენციური რისკები სწრაფი მოხმარების პროდუქტების სექტორში ნებისმიერი პოლიტიკისა და ინტერვენციის განხორციელება დაკავშირებულია რისკებთან, რაც განპირობებულია ბაზრის კომპლექსური სტრუქტურით და ფასის ფორმირების მრავალსაფეხურიანი მექანიზმით. აკადემიური ლიტერატურა და საერთაშორისო გამოცდილება მიუთითებს, რომ აგრესიულმა ჩარევებმა შესაძლოა გამოიწვიოს ბაზრის მნიშვნელოვანი დისტორცია, ფასებზე დამატებითი წნეხი, რესურსების არაეფექტიანი გადანაწილება და ბაზრის დისბალანსის გაღრმავება. ეს განსაკუთრებით მაღალი რისკის მატარებელია საქართველოს კონტექსტში, იმის გათვალისწინებით, რომ სექტორი გამოირჩევა მაღალი ბრუნვის მოცულობით. (1) ფასების დინამიკა და პრომო მექანიზმები - სექტორში ფასდაკლებები და პრომო კამპანიები წარმოადგენს ფასის ფორმირების ცენტრალურ მექანიზმს, რომელიც ეფუძნება ღირებულების ჯაჭვში მარჟების დინამიკურ გადანაწილებას. შესაბამისად, ფასებისა და მარჟების პირდაპირი ადმინისტრაციული შეზღუდვა არღვევს აღნიშნულ ბალანსს - ზღუდავს ფასდაკლებების სიხშირესა და სივრცეს, ამცირებს ბაზრის ოპერაციულ მოქნილობას და ქმნის მიწოდების შეფერხების რისკს. შედეგად, მოკლევადიან პერიოდში მოსალოდნელია ფასების პირველადი შოკი, ხოლო გრძელვადიან პერიოდში - პროდუქციის საშუალო სარეალიზაციო ფასის ზრდა. (2) რეგულაცია და მიწოდების სტრუქტურა - მკაცრი რეგულაციის პირობებში, კომპანიებმა შესაძლებელია ასევე მიმართონ ასორტიმენტის ოპტიმიზაციას, ან ხარჯების გადანაწილებას სხვა პროდუქციის ჯგუფებზე. შესაბამისად სექტორში ინტერვენციის პოლიტიკა აუცილებელია დაფუძნებული იყოს მიწოდების სტრუქტურის ეფექტიანობის ზრდაზე და არა რომელიმე რგოლში დამატებითი ხარჯების ან ხარჯების ერთი კონკრეტული რგოლიდან მეორეში გადატანაზე. (3) ფინანსური მდგრადობა და მიწოდების ჯაჭვი - მიწოდების ჯაჭვის სტაბილურობა კრიტიკულად არის დამოკიდებული საბრუნავ კაპიტალსა და გადახდის პირობებზე, რაც უზრუნველყოფს ოპერაციების უწყვეტობას. კომერციული ურთიერთობების მკაცრმა ან არათანმიმდევრულმა ცვლილებამ შესაძლოა გაზარდოს ლიკვიდობის წნეხი საცალო ქსელების დონეზე, შეასუსტოს მათი ფინანსური მდგრადობა, რაც საბოლოოდ შესაძლოა აისახოს მიწოდების მთლიანი ჯაჭვის სტაბილურობაზე. მიდგომა აუცილებელია იყოს თანმიმდევრული, სისტემური და საშუალოვადიან პერიოდში გაწერილი. ზემოთხსენებული ეფექტები განსაკუთრებით მკვეთრად ვლინდება იმ ეკონომიკებში, სადაც ბაზარი მაღალი ხარისხით არის დამოკიდებული იმპორტზე და გარე ფასების დინამიკაზე. შესაბამისად, სწრაფი მოხმარების პროდუქტების სექტორში ნებისმიერი ინტერვენცია მოითხოვს მაღალი სიზუსტის, თანმიმდევრულ და ეტაპობრივ პოლიტიკურ მიდგომას. ერთმხრივმა ან მოკლევადიან ეფექტზე ორიენტირებულმა გადაწყვეტილებებმა შესაძლოა დროებით შექმნას ფასების კონტროლის აღქმა, თუმცა საშუალო და გრძელვადიან პერიოდში გამოიწვიოს საბაზრო პრინციპების დარღვევა. 50 გამოყენებული წყაროები 1. Bain & Company. European Grocery Retail Insights. 2026. 2. Cabinet of Ministers of Latvia. Annotation to Draft Legal Act. TAP Portal. https://tapportals.mk.gov.lv/annotation/823b5526-1902-465d-9230-2c03651bd26e 3. “Case Study: Coop Estonia: Building on Tradition: Estonia's Oldest Retailer Embraces Centralized Supply Chain Management.” RELEX Solutions, https://www.relexsolutions.com/resources/casestudy-coop-estonia/. 4. “Directive (EU) 2019/633 of the European Parliament and of the Council of 17 April 2019 on Unfair Trading Practices in Business-to-Business Relationships in the Agricultural and Food Supply Chain.” EUR-Lex, https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2019/633/oj. 5. “Directive (EU) 2019/633, Article 13(1).” EUR-Lex, https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2019/633/oj. 6. “Emergency Ordinance No. 67 of 30 June 2023.” Legislative Portal, https://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocument/278577. 7. U.S. Department of Commerce. Estonia – eCommerce. Country Commercial Guide. https://www.trade.gov/country-commercial-guides/estonia-ecommerce 8. European Commission. 2025 Rule of Law Report: Country Chapter on Hungary. 9. European Social Charter. Ad Hoc Report on the Cost-of-Living Crisis: Greece, 21 Dec. 2023, https://rm.coe.int/greece-ad-hoc-report-on-the-cost-of-living-crisis/1680ae13f8. 10. European Commission. e-Commerce Directive. https://digital-strategy.ec.europa.eu/en/policies/ecommerce-directive 11. Friedrich Ebert FES Foundation. Briefing, Feb. 2024, https://collections.fes.de/publikationen/ident/fes/21029. 12. Galt & Taggart. FMCG სექტორი საქართველოში. 2025, https://galtandtaggart.com/report/fmcgsector-in-georgia-3/. 13. Heijn, Albert. “Logistics Case Study.” https://im.se/customer-cases/albert-heijn/. 14. Hungary Today. “Further Measures to Curb Inflation and Stimulate Consumption.” 2 Dec. 2025, https://hungarytoday.hu/further-measures-to-curb-inflation-and-stimulate-consumption. 15. International Monetary Fund. Hungary: 2022 Article IV Consultation. 2023. 16. Institut national de la statistique et des études économiques (INSEE). “The Essentials on Inflation.” https://www.insee.fr/fr/statistiques/4268033. 17. Justus-Liebig-Universität Gießen. Grocery Retailing in Germany: Situation, Development and Pricing Strategies. Diskussionsbeiträge No. 41. 18. Kyriakides Law Firm. The New Code of Conduct for Sales Promotions and the Communication of Price Reductions. https://kglawfirm.gr/wp-content/uploads/2023/06/The-New-Code-of-Conductfor-sales-promotions-and-the-communication-of-price-reductions.pdf. 19. Law 12/2013. https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2013-8554. 20. Law 16/2021 Amending Law 12/2013. https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2021-20630. 21. Maddren, Erin. Private Label Opportunities in Dutch Grocery Retail. June 2025. 51 22. McKinsey & Company. Modern Grocery and the Emerging-Market Consumer. 23. Mordor Intelligence. Global Modern Trade Retail Market Report. 2026. 24. NielsenIQ and PLMA. “Development of Private Label in FMCG.” 25. Norwegian Competition Authority. Margin Study. 2024. 26. OECD. Retail Market Reports. 27. OT. “Greek Family Saves 1,004 Euros Annually from ‘Household Basket’ Scheme.” 24 Apr. 2025. 28. Private Label Manufacturers Association International Council. Private Label Today. https://www.plmainternational.com/private-label-today. 29. Prohibition of Unfair Trading Practices Law. https://likumi.lv/ta/en/en/id/322554-prohibition-ofunfair-trading-practices-law. 30. Reuters. “French Government Says Has Deal on Anti-Inflation Shopping Basket.” 6 Mar. 2023. 31. TBC Capital. FMCG ბაზრის დინამიკა. 2024. 32. დისტრიბუტორების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 33. მწარმოებლების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 34. საცალო ქსელების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 52 დანართი 1. მწარმოებლების და იმპორტიორ-დისტრიბუტორების ფინანსური მაჩვენებლები ცხრილი 1.1 სამი წამყვანი მწარმოებლის ფინანსური მაჩვენებლებლი მწარმოებელი #1 მაჩვენებლები მწარმოებელი #2 მწარმოებელი #3 2024 2023 2024 2023 2024 2023 საერთო შემოსავალი 241,183,000 213,542,000 89,188,102 99,874,840 65,222,000 63,073,000 გაყიდვების თვითღირებულება 156,233,000 140,405,000 88,905,516 85,801,443 48,794,000 45,153,000 საერთო მოგება 84,950,000 73,137,000 282,586 14,073,397 16,428,000 17,920,000 საერთო მოგების მარჟა 35.2% 34.2% 0.3% 14.1% 25.2% 28.4% ფასნამატი 54.4% 52.1% 0.3% 16.4% 33.7% 39.7% 34,237,000 48,542,000 13,097,701 10,496,698 8,215,000 7,013,000 14.2% 22.7% 14.7% 10.5% 12.6% 11.1% 52,967,000 24,595,000 2,280,163 15,326,348 8,213,000 10,907,000 22.0% 11.5% 2.6% 15.3% 12.6% 17.3% 49,737,000 23,585,000 (15,723,312) 1,958,426 7,522,000 10,037,000 20.6% 11.0% -17.6% 2.0% 11.5% 15.9% 57,112,000 25,829,000 1,193,733 12,948,155 6,189,000 8,161,000 Profit and Loss (P&L) Statement საერთო საოპერაციო ხარჯები საოპერაციო ხარჯები, % შემოსავლისგან EBITDA EBITDA მარჟა საოპერაციო მოგება საოპერაციო მოგების მარჟა წმინდა მოგება ცხრილი 1.2 სამი წამყვანი იმპორტიორ-დისტრიბუტორის ფინანსური მაჩვენებლებლი დისტრიბუტორი #1 მაჩვენებლები დისტრიბუტორი #2 დისტრიბუტორი #3 2024 2023 2024 2023 2024 2023 საერთო შემოსავალი 289,728,529 260,373,620 246,204,000 260,424,000 235,540,000 214,336,000 გაყიდვების თვითღირებულება 159,231,396 161,657,753 184,226,000 189,495,000 197,179,000 177,745,000 საერთო მოგება 130,497,133 98,715,867 61,978,000 70,929,000 38,361,000 36,591,000 საერთო მოგების მარჟა 45.0% 37.9% 25.2% 27.2% 16.3% 17.1% ფასნამატი 82.0% 61.1% 33.6% 37.4% 19.5% 20.6% 110,492,001 86,427,326 50,715,000 52,743,000 25,505,000 21,460,000 38.1% 33.2% 20.6% 20.3% 10.8% 10.0% 19,897,659 11,387,513 17,129,000 17,949,000 12,912,000 15,324,000 6.9% 4.4% 7.0% 6.9% 5.5% 7.1% 19,046,113 11,731,573 6,184,000 13,750,000 10,906,000 13,799,000 6.6% 4.5% 2.5% 5.3% 4.6% 6.4% 18,281,320 8,964,716 5,586,000 6,925,000 10,441,000 15,058,000 Profit and Loss (P&L) Statement საერთო საოპერაციო ხარჯები საოპერაციო ხარჯები, % შემოსავლისგან EBITDA EBITDA მარჟა საოპერაციო მოგება საოპერაციო მოგების მარჟა წმინდა მოგება 53 დანართი 2. სამი წამყვანი საცალო ქსელის ფინანსური მაჩვენებლები შენიშვნა: ცხრილებში მაჩვენებლები მოცემულია ათას ლარში ცხრილი 2.1 მომგებიანობის მარჟები საერთო მოგება საერთო მოგების მარჟა ფასნამატი საოპერაციო ხარჯები % საერთო შემოსავლების სხვა არასაოპერაციო შემოსავლები/ხარჯები EBITDA EBITDA მარჟა საპროცენტო ხარჯი ცვეთა და ამორტიზაცია საკურსო მოგება/ზარალი მოგების გადასახადი წმინდა მოგება წმინდა მოგების მარჟა საცალო ქსელი #1 2024 2023 % სხვაობა 168,582 178,465 -6% 21% 22% 27% 28% (151,768) (141,105) 8% 19% 18% (2,160) (430) 14,654 36,930 -60% 2% 5% (16,867) (8,619) 96% (26,576) (21,477) 24% (11,321) (1,164) 873% 5,469 (5,469) -200% (34,641) 201 -17334% -4% 0% საცალო ქსელი #2 2024 2023 % სხვაობა 243,481 210,007 16% 18% 19% 22% 23% (124,996) (101,754) 23% 9% 9% (340) 1,507 118,145 109,760 8% 9% 10% (6,864) (6,394) 7% (42,798) (35,653) 20% (4,073) 441 -1024% (11,434) (10,127) 13% 52,976 58,027 -9% 4% 5% საცალო ქსელი #3 2024 2023 % სხვაობა 330,631 296,782 11% 25% 25% 34% 34% (241,710) (202,317) 19% 19% 17% 2,119 1,497 42% 91,040 95,962 -5% 7% 8% (16,792) (13,717) 22% (56,851) (47,735) 19% (6,004) (239) 2412% (53) (15) 253% 11,340 34,256 -67% 1% 3% ცხრილი 2.2 სამუშაო კაპიტალის, მარაგებისა და კრედიტორული დავალიანებების ანალიზი საბრუნავი კაპიტალი საბრუნავი კაპიტალის ბრუნვადობა მიმდინარე ლიკვიდურობის კოეფიციენტი მარაგების ბრუნვადობის კოეფიციენტი მარაგების დღეები (DIO) კრედიტორული დავალიანების დღეები (DPO) ფულადი კონვერსიის ციკლი საერთო ვალდებულებები აქციონერთა კაპიტალი საცალო ქსელი #1 2024 2023 % სხვაობა (46,765) (42,755) -9% (17) (19) 10% 0.60 0.71 -16% საცალო ქსელი #2 2024 2023 % სხვაობა (100,442) (79,474) -26% (13) (14) 4% 0.56 0.56 -1% საცალო ქსელი #3 2024 2023 % სხვაობა (24,329) (44,641) 46% (54) (26) -105% 0.79 0.68 15% საცალო ქსელი #1 2024 2023 % სხვაობა 7.6 7.4 2% 48.2 49.2 -2% 91.6 92.0 0% (43.5) (42.8) 2% საცალო ქსელი #2 2024 2023 % სხვაობა 13.1 12.9 2% 27.9 28.4 -2% 63.4 69.1 -8% (35.6) (40.7) -13% საცალო ქსელი #3 2024 2023 % სხვაობა 5.47 6.61 -17% 66.7 55.2 21% 79.1 75.8 4% (12.4) (20.7) -40% 239,148 (211,572) 209,415 (176,955) 14% 20% 862 3,712 N/A -77% 64,864 102,540 39,264 97,700 65% 5% ცხრილი 2.3 ფულადი ნაკადებისა და კაპიტალური დანახარჯების ანალიზი საცალო ქსელი #1 2024 2023 % სხვაობა 51,259 56,677 -10% 14,654 36,930 -60% 350% 153% 128% 6% 7% საცალო ქსელი #2 2024 2023 % სხვაობა 94,183 106,252 -11% 118,145 109,760 8% 80% 97% -18% 7% 10% საცალო ქსელი #3 2024 2023 % სხვაობა 53,220 88,262 -40% 91,040 95,962 -5% 58% 92% -36% 4% 8% საცალო ქსელი #1 2024 2023 % სხვაობა კაპიტალური დანახარჯები 11,295 18,953 -40% კაპიტალური დანახარჯები / შემოსავალი 1% 2% კაპიტალური დანახარჯები / EBITDA 77% 51% კაპიტალური დანახარჯები / საოპერაციო ფულადი ნაკადი22% 33% ძირითადი საშუალებები / შემოსავალი 10% 11% აქტივების ბრუნვადობა 3.53 3.30 საცალო ქსელი #2 2024 2023 % სხვაობა 25,786 22,634 14% 2% 2% 22% 21% 27% 21% 14% 16% 4.21 3.74 საცალო ქსელი #3 2024 2023 % სხვაობა 60,329 53,792 12% 5% 5% 66% 56% 113% 61% 27% 26% 2.35 2.43 ოპერაციული საქმიანობიდან ფულადი ნაკადი EBITDA ფულადი კონვერსიის კოეფიციენტი საოპერაციო ფულადი ნაკადი / შემოსავალი 54 ცხრილი 2.4 უკუგების მაჩვენებლებისა და სხვა საოპერაციო ინდიკატორების ანალიზი უკუგების მაჩვენებლები საცალო ქსელი #1 2024 2023 % სხვაობა -15% 0% -16% 0% -36% 38% -4% 5% საცალო ქსელი #2 2024 2023 % სხვაობა 16% 19% 6146% 1563% 40% 41% 23% 25% საცალო ქსელი #3 2024 2023 % სხვაობა 2% 7% 13% 36% 12% 22% 6% 10% დასაქმებულთა რაოდენობა პერსონალის ხარჯები საშუალო თვიური ხელფასი შემოსავალი ერთ დასაქმებულზე EBITDA ერთ დასაქმებულზე პერსონალის ხარჯები, როგორც შემოსავლის % საცალო ქსელი #1 2024 2023 % სხვაობა 2,725 2,917 -7% 67,598 62,731 8% 2,067 1,792 15% 290 276 5% 5 13 -58% 9% 8% 10% საცალო ქსელი #2 2024 2023 % სხვაობა 4,800 4,300 12% 80,981 63,974 27% 1,406 1,240 13% 282 260 9% 25 26 -4% 6% 6% 4% საცალო ქსელი #3 2024 2023 % სხვაობა 8,500 8,000 6% 149,528 119,190 25% 1,466 1,242 18% 153 146 5% 11 12 -11% 11% 10% 12% მაღაზიების რაოდენობა შემოსავალი ერთ მაღაზიაზე EBITDA ერთ მაღაზიაზე დასაქმებულთა რაოდენობა ერთ მაღაზიაზე ერთ მაღაზიაში ერთ დასაქმებულზე შემოსავალი 97 8,135 151 28 4 529 2,563 223 9 2 აქტივების უკუგება საკუთარი კაპიტალის უკუგება დასაქმებული კაპიტალის უკუგება აქტივების მთლიანი უკუგება სხვა საოპერაციო ინდიკატორები 95 8,472 389 31 5 2% -4% -61% -9% -17% 55 470 2,376 234 9 2 13% 8% -4% -1% -5% 634 2,057 144 13 1 579 2,019 166 14 2 9% 2% -13% -3% -14% დანართი 3. საველე კვლევა - საცალო ქსელებში ჩატარებული ფასების მონიტორინგი (21/02/2026 – 15/04/2026) ცხრილი 3.1 ფასების მონაცემები 21/02/2026 – 20/03/2026 პერიოდში (სააქციო ფასები მოცემულია თეთრ უჯრებში) ბრენდი მაღაზია მაღაზია1 მაღაზია2 მაღაზია1 ზეთი ოლეინა(1ლ) მაღაზია2 მაღაზია3 მაღაზია1 სლობოდა(1ლ) მაღაზია3 ლაფამილია(2კგ) მაღაზია1 ზოგე(2კგ) მაღაზია2 ფქვილი სუპრემო(2კგ) მაღაზია3 CAPUTO(1კგ) მაღაზია4 აგარა(1კგ) მაღაზია1 ივერია(900გ) მაღაზია1 შაქარი ზოგე(1კგ) მაღაზია2 სუპრემო(1კგ) მაღაზია3 მაღაზია2 პრეზიდენტი(200გრ) მაღაზია3 კარაქი ლუპრაკი(200გრ) მაღაზია1 ვალიო(200გრ) მაღაზია4 FIN(200გრ) მაღაზია4 მაღაზია1 სანტე(მუყაო) მაღაზია3 რძე მაღაზია3 სოფლისნობათი(მუყაო) მაღაზია1 სოფლისნობათი(ბოთლი,900მლ) მაღაზია2 მაღაზია1 სანტე მაღაზია3 მაწონი მაღაზია1 სოფლისნობათი მაღაზია2 მაღაზია3 მაღაზია2 რეჯია(სპაგეტი) მაკარონი მაღაზია3 ბარილა(სპაგეტი) მაღაზია1 სულთან(1კგ) მაღაზია1 ბრინჯი ზოგე(გრძელი1კგ) მაღაზია2 რიჩმონდი(800გ) მაღაზია3 N1(900გრ) მაღაზია1 ივერია(800გ) მაღაზია1 წიწიბურა ალტაისკაია(800გრ) მაღაზია2 სუპრემო(800გრ) მაღაზია3 მაღაზია1 სლობოდა მაღაზია3 კეტჩუპი მაღაზია2 კალვე მაღაზია3 3ჟელანია მაღაზია3 ავედოვი(1ლ) 21-Feb 22-Feb 23-Feb 24-Feb 25-Feb 26-Feb 27-Feb 28-Feb 1-Mar 2-Mar 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 5.79 5.79 5.79 5.79 5.79 7.70 7.70 7.70 5.79 5.79 5.79 7.70 7.70 7.70 7.70 7.80 7.80 7.80 5.99 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 5.99 5.99 5.99 5.99 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.80 7.80 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.69 5.69 5.69 5.69 5.69 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 5.49 5.49 6.75 6.75 6.75 5.49 5.49 5.49 5.49 5.49 6.99 6.99 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 9.95 9.95 9.95 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 1.70 1.70 1.79 1.79 1.79 1.69 1.69 1.69 1.69 1.79 3.99 3.99 3.99 2.69 2.69 2.69 2.69 2.69 2.69 2.69 11.65 11.65 11.65 11.65 11.65 6.95 6.95 6.95 6.95 6.95 11.30 11.75 11.75 11.75 8.99 8.99 8.99 8.99 8.99 8.99 13.95 7.99 7.99 13.95 13.95 8.49 8.49 8.49 8.49 8.49 14.95 14.95 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 14.95 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 3.89 3.89 3.89 3.89 3.89 3.89 3.89 5.65 5.65 3.89 5.80 5.80 5.80 5.80 3.99 3.99 3.99 3.99 3.99 3.99 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.30 5.30 5.30 5.30 5.30 3.99 3.99 3.99 3.99 3.99 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.19 2.19 2.19 2.19 1.99 1.99 1.99 1.99 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 2.19 2.19 2.19 2.19 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 3.49 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 6.69 6.69 6.69 6.69 6.69 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 3.49 3.49 3.49 3.49 3.49 3.49 3.49 3.49 3.49 3.49 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.59 2.59 2.59 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 3.56 3.55 3.55 3.55 3.55 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.49 2.59 2.59 2.59 3.30 3.30 3.30 3.30 3.30 3.30 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.79 2.50 2.50 2.50 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 56 3-Mar 5.79 7.70 7.80 7.75 5.99 7.60 5.49 9.80 3.90 5.99 12.10 3.95 3.60 1.79 2.69 6.95 8.99 8.49 14.95 14.45 5.70 3.89 3.99 5.95 3.99 2.19 2.85 2.85 1.99 2.55 4.00 3.49 3.49 6.69 1.99 3.49 2.30 2.29 3.95 1.99 2.29 3.30 2.95 1.99 1.59 4-Mar 5.79 7.70 7.80 7.75 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 5.99 12.10 3.95 3.60 1.79 2.79 6.95 8.99 13.95 14.95 14.45 5.70 3.89 3.99 5.95 3.99 2.19 1.99 2.85 2.50 2.25 4.00 2.99 3.49 6.69 1.99 3.49 2.30 2.29 3.95 1.99 2.29 2.29 2.95 1.99 1.59 5-Mar 7.70 5.69 7.80 7.75 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 5.99 12.10 3.99 3.60 1.79 2.79 6.95 8.99 13.95 14.95 14.45 5.70 3.89 3.99 5.95 3.79 2.95 1.99 2.85 2.50 2.25 4.00 2.99 5.45 10.50 2.50 3.49 2.30 3.50 2.59 1.99 3.55 2.29 2.95 1.99 1.59 6-Mar 7.70 5.69 7.80 7.75 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 5.99 12.10 3.95 3.60 1.79 3.99 6.95 8.99 13.95 14.95 14.45 5.70 3.89 3.99 5.95 3.79 2.95 1.99 2.85 2.45 2.25 4.00 2.99 5.45 10.50 2.50 2.99 2.30 3.50 2.59 3.95 3.55 2.29 2.95 1.99 1.59 7-Mar 7.70 5.69 7.80 7.75 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 5.99 12.10 3.95 3.60 1.79 3.99 6.95 8.99 13.95 14.95 14.45 5.70 3.89 3.99 5.95 3.79 2.95 1.99 2.85 2.45 2.25 4.00 2.99 5.45 10.50 2.50 2.99 2.30 3.50 2.59 3.95 3.55 2.29 2.95 1.99 1.59 8-Mar 7.70 7.70 7.80 7.75 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 5.99 12.10 3.95 3.60 1.79 3.99 11.55 8.99 13.95 14.95 14.45 5.70 3.89 3.99 5.95 5.30 2.95 1.99 2.85 2.45 2.25 4.00 2.99 5.45 10.50 2.50 2.99 2.30 3.50 2.59 2.39 3.55 2.29 2.95 1.99 1.59 9-Mar 7.70 7.70 7.80 7.75 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 5.99 12.10 3.95 3.60 1.79 2.79 11.55 8.99 13.95 7.99 14.45 5.70 3.89 3.99 5.85 5.30 2.95 1.99 2.65 2.50 2.25 4.00 2.99 5.45 10.50 2.50 2.99 2.30 3.50 2.59 2.39 3.55 2.29 2.95 1.99 1.59 10-Mar 11-Mar 12-Mar 13-Mar 14-Mar 15-Mar 16-Mar 17-Mar 18-Mar 19-Mar 20-Mar 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 5.69 5.69 5.69 5.69 5.69 5.69 7.70 7.70 7.70 7.80 7.80 7.80 5.99 5.99 5.99 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.75 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 9.80 6.99 6.99 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.49 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.60 3.60 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 3.60 3.60 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 11.55 11.55 11.55 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 11.55 11.55 11.55 8.99 11.75 11.75 11.75 11.75 11.75 11.75 11.75 8.99 8.99 8.99 13.95 13.95 8.49 8.49 8.49 8.49 8.49 8.49 8.49 13.95 13.95 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 14.95 14.95 14.95 14.95 14.95 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 3.89 5.65 5.65 5.65 5.65 5.65 5.65 5.65 3.89 3.89 3.89 3.99 4.49 4.49 4.49 4.49 4.49 4.49 4.49 5.80 5.80 5.80 5.85 5.85 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.30 5.30 3.99 3.99 3.99 3.99 3.99 3.99 5.30 5.30 5.30 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 1.99 2.80 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 1.99 1.99 1.99 2.65 2.65 2.65 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.50 2.50 1.99 1.99 1.99 1.99 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.25 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 1.99 1.99 2.55 2.55 2.55 4.00 4.00 4.00 2.69 2.69 2.69 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 2.99 2.99 4.15 4.15 4.15 4.15 4.15 4.15 2.99 2.99 2.99 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 10.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 2.29 2.29 2.59 2.59 2.59 2.59 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 2.29 2.49 2.49 2.49 2.49 2.49 2.49 3.30 2.39 2.39 2.39 2.95 2.95 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.95 2.95 2.95 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.59 1.49 1.49 1.49 1.49 2.50 1.79 1.79 1.59 1.59 1.59 ცხრილი 3.2 ფასების მონაცემები 21/03/2026 – 15/04/2026 პერიოდში (სააქციო ფასები მოცემულია თეთრ უჯრებში) ბრენდი მაღაზია მაღაზია1 მაღაზია2 მაღაზია1 ზეთი ოლეინა(1ლ) მაღაზია2 მაღაზია3 მაღაზია1 სლობოდა(1ლ) მაღაზია3 ლაფამილია(2კგ) მაღაზია1 ზოგე(2კგ) მაღაზია2 ფქვილი სუპრემო(2კგ) მაღაზია3 CAPUTO(1კგ) მაღაზია4 აგარა(1კგ) მაღაზია1 ივერია(900გ) მაღაზია1 შაქარი ზოგე(1კგ) მაღაზია2 სუპრემო(1კგ) მაღაზია3 მაღაზია2 პრეზიდენტი(200გრ) მაღაზია3 კარაქი ლუპრაკი(200გრ) მაღაზია1 ვალიო(200გრ) მაღაზია4 FIN(200გრ) მაღაზია4 მაღაზია1 სანტე(მუყაო) მაღაზია3 რძე მაღაზია3 სოფლისნობათი(მუყაო) მაღაზია1 სოფლისნობათი(ბოთლი,900მლ) მაღაზია2 მაღაზია1 სანტე მაღაზია3 მაწონი მაღაზია1 სოფლისნობათი მაღაზია2 მაღაზია3 მაღაზია2 რეჯია(სპაგეტი) მაკარონი მაღაზია3 ბარილა(სპაგეტი) მაღაზია1 სულთან(1კგ) მაღაზია1 ბრინჯი ზოგე(გრძელი1კგ) მაღაზია2 რიჩმონდი(800გ) მაღაზია3 N1(900გრ) მაღაზია1 ივერია(800გ) მაღაზია1 წიწიბურა ალტაისკაია(800გრ) მაღაზია2 სუპრემო(800გრ) მაღაზია3 მაღაზია1 სლობოდა მაღაზია3 კეტჩუპი მაღაზია2 კალვე მაღაზია3 3ჟელანია მაღაზია3 ავედოვი(1ლ) 21-Mar 22-Mar 23-Mar 24-Mar 25-Mar 26-Mar 27-Mar 28-Mar 29-Mar 30-Mar 31-Mar 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 5.79 5.79 5.79 5.79 5.79 5.79 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 5.69 5.69 5.69 7.70 7.70 7.70 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.70 7.70 7.75 7.75 7.70 7.70 7.70 7.70 7.70 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 7.80 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99 7.80 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 7.60 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.75 6.99 6.99 6.99 6.99 6.99 6.99 6.99 6.99 9.80 9.80 9.80 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 3.90 5.49 5.49 5.49 5.49 6.49 6.49 6.49 6.49 6.49 6.49 6.49 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 12.10 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.95 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 3.60 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 2.79 2.79 2.59 2.59 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 11.55 11.55 11.55 11.55 11.55 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 7.99 8.99 8.99 8.99 8.99 11.75 11.75 11.75 11.75 11.75 11.75 11.75 13.95 13.95 13.95 13.95 13.95 13.95 13.95 13.95 13.95 13.95 13.95 14.95 14.95 14.95 14.95 14.95 14.95 14.95 14.95 14.95 11.95 11.95 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 14.45 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 5.70 3.89 3.89 3.89 3.89 5.65 5.65 3.99 5.65 5.65 5.65 5.65 5.80 5.80 5.80 5.80 4.49 4.49 4.49 4.49 4.49 4.49 5.80 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.95 5.30 5.30 5.30 5.30 5.30 3.99 3.99 3.99 3.99 3.99 3.99 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 1.99 1.99 1.99 1.99 2.85 2.85 1.89 1.89 1.89 1.89 2.85 2.29 2.29 2.29 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.85 2.45 2.45 2.45 2.45 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 2.55 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 4.15 4.15 3.49 3.49 3.49 3.49 3.49 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 5.45 10.50 10.70 10.70 10.70 6.49 6.49 6.49 6.49 6.49 10.70 10.70 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.45 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 2.99 3.95 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30 2.29 2.29 2.29 2.29 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.79 2.59 2.59 2.39 2.39 1.99 1.99 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 3.95 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 3.55 2.39 2.39 2.39 2.39 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 3.30 2.95 2.95 2.95 2.95 2.95 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.99 1.59 1.59 1.59 1.59 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79 1-Apr 5.79 7.70 7.80 7.80 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 4.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 7.99 11.75 13.95 11.95 14.45 5.70 3.89 5.80 5.95 3.99 2.95 2.85 2.85 1.99 2.55 2.99 2.99 5.45 10.70 2.45 3.95 2.30 3.50 2.59 3.95 3.55 2.49 2.29 2.75 1.59 2-Apr 5.79 7.70 7.80 7.70 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 4.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 11.70 11.75 13.95 11.95 14.45 3.49 3.89 5.80 5.95 3.69 2.95 2.85 2.10 1.99 2.55 2.99 2.99 5.45 10.70 1.99 3.95 2.30 3.50 2.79 3.95 3.55 2.49 2.95 2.75 1.59 3-Apr 7.70 7.70 7.80 7.70 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 7.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 11.70 11.75 13.95 11.95 14.45 3.49 5.65 5.80 5.95 3.69 2.95 2.85 2.10 1.89 2.55 2.99 2.99 5.45 10.70 1.99 3.95 2.30 3.50 2.79 3.95 3.55 2.49 2.95 2.75 1.59 4-Apr 7.70 7.70 7.80 7.70 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 7.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 11.70 11.75 13.95 11.95 14.45 3.49 3.89 5.80 5.95 3.69 2.95 1.99 2.10 1.89 2.55 3.95 2.99 5.45 10.50 1.99 3.49 2.30 3.50 2.79 3.95 3.55 2.49 2.95 2.75 1.59 5-Apr 7.70 7.70 7.80 7.70 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 7.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 11.70 11.75 6.99 11.95 14.45 3.49 3.89 5.80 5.95 3.69 2.95 1.99 2.10 1.89 2.55 3.95 2.99 5.45 10.50 1.99 3.49 1.95 3.50 2.79 3.95 3.55 2.49 2.95 2.75 1.59 6-Apr 7.70 7.70 7.80 7.70 5.99 7.60 6.75 6.99 3.90 6.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.79 11.55 11.75 13.95 14.95 14.45 5.70 5.65 4.49 5.95 5.30 2.95 2.85 2.85 1.99 2.55 4.00 4.15 5.45 6.49 2.45 2.99 2.30 3.50 2.79 2.29 3.55 2.29 2.95 1.99 1.79 7-Apr 5.79 5.69 7.80 7.70 5.99 7.60 6.75 6.99 3.90 6.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.79 7.99 11.75 13.95 14.95 14.45 5.70 5.65 4.49 5.95 3.99 2.95 2.85 2.85 1.99 2.55 4.00 4.15 5.45 6.49 2.45 2.99 2.30 3.50 2.79 2.29 3.55 2.29 2.29 1.99 1.79 8-Apr 5.79 5.69 7.80 7.70 5.99 7.60 6.75 6.99 3.90 6.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.79 7.99 11.75 13.95 14.95 14.45 5.70 3.99 4.49 5.95 3.99 2.95 1.89 2.85 1.99 2.55 4.00 3.49 5.45 6.49 2.45 2.99 2.30 3.50 2.79 2.29 3.55 2.29 2.29 1.99 1.79 9-Apr 10-Apr 11-Apr 5.79 5.79 5.79 5.69 7.70 7.70 7.80 7.80 7.80 7.70 7.70 7.80 5.99 5.99 5.99 7.60 7.60 7.60 6.75 6.75 6.75 6.99 9.80 9.80 3.90 3.90 3.90 6.49 6.49 6.49 12.10 12.10 12.10 3.95 3.95 3.95 3.60 3.60 3.60 1.75 1.75 1.75 2.79 2.79 2.79 7.99 7.99 7.99 11.75 11.75 11.75 13.95 13.95 13.95 14.95 14.95 11.95 14.45 14.45 14.45 5.70 5.70 5.70 5.65 5.65 5.65 4.49 4.49 4.49 5.95 5.95 5.95 3.99 3.99 3.99 2.95 2.95 2.95 1.89 1.89 1.89 2.85 2.85 2.85 1.99 1.99 1.99 2.55 2.55 2.55 4.00 4.00 2.99 3.49 3.49 3.49 5.45 5.45 5.45 6.49 6.49 10.70 2.45 2.45 2.45 2.99 2.99 2.99 2.30 2.30 2.30 3.50 3.50 3.50 2.79 2.79 2.59 2.29 2.29 2.29 3.55 3.55 3.55 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 2.29 1.99 1.99 1.99 1.79 1.79 1.79 12-Apr 5.79 7.70 7.80 7.80 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 6.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.79 7.99 11.75 13.95 11.95 14.45 5.70 5.65 5.80 5.95 3.99 2.95 2.85 2.85 1.99 2.55 2.99 3.49 5.45 10.70 2.45 3.95 2.30 3.50 2.59 3.95 3.55 3.30 2.29 1.99 1.79 13-Apr 5.79 7.70 7.80 7.80 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 4.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 7.99 11.75 13.95 11.95 14.45 5.70 3.89 5.80 5.95 3.99 2.95 2.85 2.85 1.99 2.55 2.99 2.99 5.45 10.70 2.45 3.95 2.30 3.50 2.59 3.95 3.55 2.49 2.29 2.75 1.59 14-Apr 5.79 7.70 7.80 7.70 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 4.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 11.70 11.75 13.95 11.95 14.45 3.49 3.89 5.80 5.95 3.69 2.95 2.85 2.10 1.99 2.55 2.99 2.99 5.45 10.70 1.99 3.95 2.30 3.50 2.79 3.95 3.55 2.49 2.95 2.75 1.59 15-Apr 7.70 7.70 7.80 7.70 7.80 7.60 6.75 9.80 3.90 7.49 12.10 3.95 3.60 1.75 2.59 11.70 11.75 13.95 11.95 14.45 3.49 5.65 5.80 5.95 3.69 2.95 2.85 2.10 1.89 2.55 2.99 2.99 5.45 10.70 1.99 3.95 2.30 3.50 2.79 3.95 3.55 2.49 2.95 2.75 1.59 მედიკამენტები სარჩევი აბრევიატურები ............................................................................................................................................61 1. მოკლე შეჯამება (Executive Summary) ................................................................................................62 2. კვლევაში გამოყენებული მეთოდოლოგია .......................................................................................63 3. საქართველოს ფარმაცევტული სექტორის მიმოხილვა ..................................................................64 3.1 ბაზრის ზომა და ეკონომიკური მნიშვნელობა .............................................................................64 3.2 ბაზრის ძირითადი აქტორები .........................................................................................................65 3.3 ბაზრის სტრუქტურა .........................................................................................................................67 4. ფარმაცევტული სექტორის მარეგულირებელი ჩარჩო ...................................................................69 5. ფასის ფორმირების მექანიზმი ...........................................................................................................71 5.1 მედიკამენტებზე მოსახლეობის ხელმისაწვდომობის გაუმჯობესებისკენ მიმართული მექანიზმები ..............................................................................................................................................71 5.1.1 რეფერენტული ფასების სისტემა .............................................................................................72 5.1.2 ონკოლოგიური დაავადებების მართვის სახელმწიფო პროგრამა .....................................73 5.2 ფასწარმოქმნა არარეგულირებად პროდუქტებზე .................................................................74 5.3 GMP და GDP სტანდარტების გავლენა ფასების ფორმირებაზე ..........................................75 5.3.1 კარგი საწარმოო პრაქტიკის (GMP) სტანდარტი ...................................................................75 5.3.2 კარგი სადისტრიბუციო პრაქტიკის (GDP) სტანდარტი ......................................................76 6. ღირებულებათა ჯაჭვის სტრუქტურული მახასიათებლები და ძირითადი გამოწვევები ........78 6.1 მწარმოებლები ..............................................................................................................................78 6.1.1 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები .........................................................................78 6.1.2 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები .......................................................79 6.2 საერთაშორისო წარმომადგენლობები .....................................................................................80 6.3 იმპორტიორები ............................................................................................................................81 6.3.1 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები .........................................................................81 6.3.2 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები .......................................................82 6.4 სააფთიაქო ქსელები ....................................................................................................................83 6.4.1 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები .........................................................................83 6.4.2 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები .......................................................84 7. რეკომენდაციები ...................................................................................................................................86 გამოყენებული წყაროები ............................................................................................................................88 59 გრაფიკი 1. ფარმაცევტული პროდუქტების წარმოება, იმპორტი და ექსპორტი (2020-2025) ..............65 გრაფიკი 2. ჯამურ იმპორტში 3 წამყვანი კომპანიის წილების გადანაწილება (2025) ..........................66 გრაფიკი 3. 4 წამყვანი სააფთიაქო ქსელის ბაზრის წილები აფთიაქების რაოდენობის მიხედვით ...67 გრაფიკი 4. საქართველოს და ევროპული მწარმოებლების მომგებიანობისა და ხარჯების მაჩვენებლების შედარება .................................................................................................................................79 გრაფიკი 5. იმპორტიორების ძირითადი ფინანსური მაჩვენებლები (საშუალო) კომპანიის ზომის მიხედვით ............................................................................................................................................................82 გრაფიკი 6. საქართველოს და ევროპული საცალო სექტორის მომგებიანობისა და ხარჯების მაჩვენებლების შედარება .................................................................................................................................84 60 აბრევიატურები აბრევიატურა API BI CCC D&A DIO DPO DSO EBITDA EMA ERP FDA FMCG FX GDP GMP MEA MHRA OpEx PIC/S განმარტება Active Pharmaceutical Ingredient (აქტიური ფარმაცევტული ინგრედიენტი) Business Intelligence (მონაცემებზე დაფუძნებული მართვის სისტემა) Cash Conversion Cycle (ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი) Depreciation and Amortization (ცვეთა და ამორტიზაცია) Days Inventory Outstanding (მარაგების ბრუნვის პერიოდი (დღეებში)) Days Payable Outstanding (კრედიტორული დავალიანების დაფარვის პერიოდი (დღეებში)) Days Sales Outstanding (დებიტორული დავალიანების ამოღების პერიოდი (დღეებში)) Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization (მოგება პროცენტების, გადასახადების, ცვეთისა და ამორტიზაციის გადახდამდე) European Medicines Agency (ევროპის მედიკამენტების სააგენტო) Enterprise Resource Planning (საწარმოს რესურსების მართვის სისტემა) Food and Drug Administration (ამერიკის სურსათისა და მედიკამენტების ადმინისტრაცია) Fast-Moving Consumer Goods (სწრაფად ბრუნვადი სამომხმარებლო საქონელი) Foreign Exchange (უცხოური ვალუტის გაცვლა / სავალუტო ოპერაციები) Good Distribution Practice (კარგი სადისტრიბუციო პრაქტიკა) Good Manufacturing Practice (კარგი საწარმოო პრაქტიკა) Managed Entry Agreements მართული შესვლის შეთანხმებები Medicines and Healthcare products Regulatory Agency (გაერთიანებული სამეფოს მედიკამენტებისა და სამედიცინო პროდუქტების მარეგულირებელი სააგენტო) Operating Expenses (საოპერაციო ხარჯები) Pharmaceutical Inspection Co-operation Scheme (ფარმაცევტული ინსპექციის თანამშრომლობის სქემა) 61 1. მოკლე შეჯამება (Executive Summary) წინამდებარე კვლევა აფასებს საქართველოს ფარმაცევტული სექტორის ფასის ფორმირების მექანიზმებს, რეგულაციების გავლენას, ბაზრის სტრუქტურასა და კონკურენტულ გარემოს. ანალიზი აერთიანებს ფინანსურ, ინსტიტუციურ და ოპერაციულ ფაქტორებს, რაც იძლევა სექტორის სისტემურ ხედვას და პოლიტიკის ეფექტიანობის შეფასების შესაძლებლობას. საქართველოს ფარმაცევტული ბაზარი სწრაფად მზარდია, ამასთანავე, გამოირჩევა მაღალი კონსოლიდაციითა და იმპორტზე მნიშვნელოვანი დამოკიდებულებით. ამავე დროს, ბაზარი ვერტიკალურად ინტეგრირებულია: მსხვილი სააფთიაქო ქსელები ხშირად აერთიანებენ წარმოების, იმპორტის, დისტრიბუციისა და საცალო რეალიზაციის ფუნქციებს. აღნიშნული ამცირებს შუამავალ რგოლებს, ზრდის ოპერაციულ ეფექტიანობას და ხელს უწყობს მიწოდების ჯაჭვის ოპტიმიზაციას. ფასის ფორმირება საქართველოში ჰიბრიდულ მოდელს ეფუძნება, სადაც ერთდროულად მოქმედებს რეგულირებული და ბაზარზე დაფუძნებული მექანიზმები.  რეგულირებული სეგმენტი (ძირითადად რეცეპტით გასაცემი მედიკამენტები) ექვემდებარება რეფერენტული ფასების სისტემას, რომელიც ადგენს მაქსიმალურ ზღვრულ ფასს საერთაშორისო შედარებაზე დაყრდნობით და იყენებს რეგრესიულ მარჟებს საბითუმო და საცალო დონეზე. აღნიშნულმა რეფორმამ 2023 წლიდან მნიშვნელოვნად შეამცირა მედიკამენტების ფასები (საშუალოდ 40%-ით) და გააძლიერა მომხმარებლის დაცვა. შედეგად, ფასის ფორმირება ნაკლებად დამოკიდებული გახდა ინდივიდუალურ კომერციულ მოლაპარაკებებზე.  არარეგულირებულ სეგმენტში (ურეცეპტო მედიკამენტები, ბად-ები, პარაფარმაცია) ფასები ფორმირდება კონკურენციისა და კომერციული სტრატეგიების საფუძველზე. ამ სეგმენტში ფართოდ გამოიყენება ფასდაკლებები და აქციები, რის შედეგადაც რეალური სარეალიზაციო  ფასი მნიშვნელოვნად დაბალია თაროს ფასთან შედარებით (25%-50%). რეგულაციები - განსაკუთრებით GMP და GDP სტანდარტები მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ფასის ფორმირებაზე. მიუხედავად იმისა, რომ ისინი ზრდის ოპერაციულ და კაპიტალურ ხარჯებს, ამავე დროს ამცირებს სისტემურ რისკებს (ხარისხის დარღვევა, ფალსიფიკაცია, დანაკარგები) და ზრდის სექტორის სანდოობას. შესაბამისად, მათი ეფექტი ორმხრივია: მოკლევადიანად ზრდის ფასის ზეწოლას, გრძელვადიანად კი აუმჯობესებს ბაზრის მდგრადობას. საბოლოოდ, საქართველოს ფარმაცევტული ბაზარი წარმოადგენს კომპლექსურ სისტემას, სადაც ფასის ფორმირება განისაზღვრება ოთხი ძირითადი ფაქტორის ერთობლიობით: (1) სახელმწიფო რეგულაცია (რეფერენტული ფასები); (2) გარე ეკონომიკური ფაქტორები (იმპორტი, FX); (3) ბაზრის სტრუქტურა და კონკურენცია; (4) კომერციული სტრატეგიები არარეგულირებულ სეგმენტში. 62 2. კვლევაში გამოყენებული მეთოდოლოგია წინამდებარე კვლევა ეფუძნება კომბინირებულ მეთოდოლოგიურ მიდგომას, რომელიც მოიცავს როგორც თვისებრივ, ისე რაოდენობრივ ინსტრუმენტებს და მიზნად ისახავს საქართველოს ფარმაცევტულ სექტორში მოქმედი ფასების ფორმირების მექანიზმების, კონკურენტული გარემოს, რეგულირების გავლენისა და ეფექტიანობის შეფასებას. მეთოდოლოგიური ჩარჩო მოიცავს შემდეგ ძირითად მიმართულებებს: 1. სექტორის წარმომადგენლებთან საკომისიო განხილვები - კვლევის ფარგლებში განხორციელდა კომუნიკაცია ფარმაცევტული ბაზრის ძირითად მონაწილეებთან, მათ შორის ადგილობრივ მწარმოებლებთან, საერთაშორისო კომპანიების წარმომადგენლებთან და მსხვილ სააფთიაქო ქსელებთან. შეხვედრების შედეგად მიღებული ინფორმაცია გამოყენებულ იქნა ფარმაცევტული კომპანიების ბიზნეს პროცესების, მიწოდების ჯაჭვის სტრუქტურის, სექტორში მოქმედი რეგულაციების შედეგების და მიმდინარე გამოწვევების უკეთ გასაანალიზებლად. 2. კომპანიების ფინანსური მაჩვენებლების შეფასება - განხორციელდა სექტორში მოქმედი კომპანიების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებების ანალიზი, რომელიც მოიცავდა შემოსავლების, მარჟების, ოპერაციული ხარჯებისა და მომგებიანობის ძირითადი მაჩვენებლების შეფასებას. დამატებით, აღნიშნული მონაცემები გაანალიზდა შესაბამის საერთაშორისო სექტორულ და ფინანსურ სტანდარტებთან მიმართებით. 3. სექტორში გატარებული რეფორმების შედეგების ანალიზი - შეფასდა ფარმაცევტულ ბაზარზე მოქმედი მარეგულირებელი ჩარჩო, მათ შორის რეფერენტული ფასების სისტემა, GDP და GMP სტანდარტები, ქრონიკული დაავადებების მართვის პროგრამა და მედიკამენტებზე ხელმისაწვდომობის გასაზრდელად დანერგილი სხვა პოლიტიკის ინსტრუმენტები. აღნიშნული მიგნებები გამოყენებულ იქნა რეგულირების გავლენის შეფასებისა და სექტორში არსებული ძირითადი ტენდენციების იდენტიფიცირებისთვის. 4. მეორადი მონაცემებისა და საერთაშორისო გამოცდილების გამოყენება - კვლევა დაეფუძნა როგორც ადგილობრივ, ისე საერთაშორისო წყაროებს, მათ შორის სექტორულ ანგარიშებს, აკადემიურ ლიტერატურას და სხვა ქვეყნების გამოცდილებას. დამატებით გაანალიზდა სხვადასხვა მეორადი მონაცემები, რაც გამოყენებული იქნა საერთაშორისო საქართველოს ბაზართან მათი შედარებისთვის. გამოცდილების შესაფასებლად და აღნიშნული მეთოდოლოგიური მიდგომა უზრუნველყოფს, რომ კვლევა ეფუძნებოდეს როგორც პრაქტიკულ სექტორულ ინფორმაციას, ისე სიღრმისეულ ანალიტიკურ და რაოდენობრივ შეფასებებს, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის ნაშრომის პრაქტიკულ ღირებულებას. 63 3. საქართველოს ფარმაცევტული სექტორის მიმოხილვა საქართველოს ფარმაცევტული ბაზარი წარმოადგენს კონსოლიდირებულ და რეგულირებად სექტორს, სადაც ფასის ფორმირება დამოკიდებულია როგორც სახელმწიფო პოლიტიკაზე, ისე ბაზრის სტრუქტურულ თავისებურებებზე. 3.1 ბაზრის ზომა და ეკონომიკური მნიშვნელობა საქართველოს ფარმაცევტული ბაზარი ეკონომიკის ერთ-ერთ მნიშვნელოვან და სწრაფად მზარდ სეგმენტს წარმოადგენს. 2025 წლის მდგომარეობით, ბაზრის ბრუნვა შეადგენს დაახლოებით 2 მილიარდ ლარს და წლიურად საშუალოდ 5%-7%-ით იზრდება. აღნიშნული მიუთითებს, რომ სექტორი ინარჩუნებს ზრდის დინამიკას როგორც მოსახლეობის მოთხოვნის, ისე ჯანმრთელობის სისტემის გაფართოების პარალელურად. ბაზრის ეკონომიკური მნიშვნელობა განპირობებულია რამდენიმე ფაქტორით. პირველ რიგში, ფარმაცევტული პროდუქტები წარმოადგენს აუცილებელი მოხმარების კატეგორიას. მეორე მხრივ, სექტორი ქმნის მნიშვნელოვან ეკონომიკურ აქტივობას მიწოდების ჯაჭვის ყველა ეტაპზე იმპორტში, დისტრიბუციაში, საცალო რეალიზაციასა და ნაწილობრივ ადგილობრივ წარმოებაში. ამასთან, ფარმაცევტული ბაზარი ასრულებს მნიშვნელოვან სოციალურ ფუნქციას, რადგან პირდაპირ არის დაკავშირებული მოსახლეობის ჯანმრთელობასთან და ცხოვრების ხარისხთან. განსაკუთრებით აღსანიშნავია იმპორტის მაღალი წილი, რომელიც ბაზრის დაახლოებით 88%-90%ს40 შეადგენს და მიუთითებს, რომ შიდა მოთხოვნის ძირითადი ნაწილი უცხოური წარმოების მედიკამენტებით კმაყოფილდება. ამასთან, იმპორტირებულ არასახელმწიფო შესყიდვების წილი დაახლოებით 84%-ია41. პროდუქციაში კერძო, ანუ ამ ფონზე, ადგილობრივი წარმოების როლი შიდა ბაზარზე ჯერ კიდევ შეზღუდულია, თუმცა იგი ექსპორტზე ორიენტირებული მოდელით ვითარდება. ეს მიუთითებს, რომ ადგილობრივი მწარმოებლები მასშტაბის ეკონომიის ეფექტის მიღებას ცდილობენ საგარეო ბაზრებზე გასვლით. 40 საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო. 41 საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო. 64 გრაფიკი 1. ფარმაცევტული პროდუქტების წარმოება, იმპორტი და ექსპორტი (2020-2025) ადგილობრივი წარმოება, იმპორტი და ექსპორტი, მლნ აშშ დოლარი 665,2 700 607,6 600 556,9 554,7 500 400 441,5 379,2 300 200 111,8 100 12,5 27,5 48,2 65 33 17,2 16,1 58,1 18 46,7 64,6 23,1 111,7 62,5 111,5 70,4 21,5 0 2020 2021 2022 2023 2024 2025 ადგილობრივი წარმოება იმპორტი (სახელმწიფო შესყიდვის ჩათვლით) სახელმწიფო შესყიდვა ექსპორტი წყარო: საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო მონაცემები მიუთითებს, რომ ფარმაცევტული სექტორი ქმნის მნიშვნელოვან ეკონომიკურ აქტივობას მიწოდების ჯაჭვის ყველა ეტაპზე, ამავდროულად მაღალი სოციალური მნიშვნელობა აქვს, რადგან პირდაპირ უკავშირდება მოსახლეობის ჯანმრთელობას. სწორედ ეკონომიკური აქტივობისა და სოციალური პასუხისმგებლობის ეს ერთობლიობა განსაზღვრავს სახელმწიფოს აქტიურ როლს სექტორის რეგულირებისა და პოლიტიკის ფორმირების პროცესში. 3.2 ბაზრის ძირითადი აქტორები საქართველოს ფარმაცევტული ბაზარი ხასიათდება ფართოდ განვითარებული საცალო ქსელით და იმპორტზე მაღალი დამოკიდებულებით. 2025 წლის მონაცემებით,42 იმპორტი განახორციელა 342-მა კომპანიამ, რომლის 80% ნაწილდება ბაზრის 10 მოთამაშეზე. ამასთან, ჯამური იმპორტის 58%43 სრულდება სამი კომპანიის მიერ. 42 საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო. 43 სს “გეფა” აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგება, 2024. 65 გრაფიკი 2. ჯამურ იმპორტში 3 წამყვანი კომპანიის წილების გადანაწილება (2025) კომპანია იმპორტის მოცულობა, წილი ჯამურ იმპორტში, % აშშ დოლარი შპს ავერსი-ფარმა 111 079 933.5 20.9% შპს პსს ფარმა 100 509 391.7 18.9% სს გეფა 100 402 078.6 18.9% წყარო: საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო 2025 წლის მდგომარეობით, ქართულ ფარმაცევტულ ბაზარზე ადგილობრივი წარმოების მედიკამენტების წილი 12%-14%-მდეა, რასაც GMP (კარგი საწარმოო პრაქტიკა) სერტიფიკატის მქონე 4 კომპანია44 აწარმოებს:  შპს ჯი ემ ფარმასიუთიქალ;  შპს ავერსი-რაციონალი;  სს ბიოქიმფარმა;  შპს აბიფარმა. ბოლო მონაცემებით45, ბაზარზე ფუნქციონირებს 2,386 მოქმედი საცალო აფთიაქი, რომელიც სტრუქტურულად შემდეგნაირად ნაწილდება:  ორგანიზებული სააფთიაქო ქსელები, რომლებიც ფლობენ ბაზრის მნიშვნელოვან ნაწილს  (აფთიაქების დაახლოებით 56.6%). ფრაგმენტირებული მცირე აფთიაქები (~38.3%), რომელთა დიდი ნაწილი ერთი აფთიაქითაა წარმოდგენილი. სააფთიაქო ქსელები აერთიანებენ საცალო და საბითუმო მიმართულებას, რომელიც ქვეყნის მასშტაბით უზრუნველყოფს ფარმაცევტული და პარაფარმაცევტული პროდუქციის მიწოდებას. ბაზარზე ქსელების პოზიციები შესაძლებელია შეფასდეს აფთიაქების რაოდენობის მიხედვით, რაც ასახავს მათი ფიზიკური გაფართოების მასშტაბს და გეოგრაფიულ დაფარვას. ბოლო მონაცემებით, მოქმედებს 2,386 საცალო აფთიაქი, რომლის ~57% მოდის 4 კომპანიაზე. 44 საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო. 45 საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო. 66 გრაფიკი 3. 4 წამყვანი სააფთიაქო ქსელის ბაზრის წილები აფთიაქების რაოდენობის მიხედვით კომპანია აფთიაქების რაოდენობა წილი, % სს გეფა 499 20.9% შპს ავერსი-ფარმა 377 15.8% შპს ავერსი-ფარმა 359 15.1% შპს იმპექსფარმი 116 4.9% წყარო: საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო ფარმაცევტული ბაზარი შეიძლება შეფასდეს როგორც ვერტიკალურად ინტეგრირებული, რაც ნიშნავს, რომ მიწოდების ჯაჭვის სხვადასხვა ეტაპი - წარმოება, იმპორტი, დისტრიბუცია და საცალო რეალიზაცია ხშირ შემთხვევაში კონცენტრირებულია ერთსა და იმავე ეკონომიკურ ჯგუფებში. 3.3 ბაზრის სტრუქტურა ფარმაცევტული ბაზრის შეფასებისას მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ მედიკამენტების, არამედ ბიოლოგიურად აქტიური დანამატებისა და პარაფარმაცევტული პროდუქტების გამიჯვნა, რადგან ეს სეგმენტები განსხვავებული რეგულირების, მარჟებისა და მოთხოვნის დინამიკით ხასიათდება. ბაზარი გამოირჩევა მაღალი ასორტიმენტით - დღეის მდგომარეობით, რეგისტრირებულია დაახლოებით 11,000 მედიკამენტი, თუმცა ყველა მათგანი არ არის აქტიურად წარმოდგენილი ბაზარზე. მსხვილ სააფთიაქო ქსელებში წარმოდგენილია დაახლოებით 5,000 დასახელების მედიკამენტი, რომელთა შორის რეცეპტით გასაცემი და ურეცეპტო პრეპარატები დაახლოებით თანაბრად - 50%-50%-ის პროპორციით ნაწილდება. ამასთან, რეცეპტით გასაცემი მედიკამენტების ~70% ექცევა რეგულირებაში (რეფერენტული ფასწარმოქმნა), ხოლო ურეცეპტოს - ~10%. კომისიის სხდომის ფარგლებში წარმოდგენილი ინფორმაციის მიხედვით, მსხვილი ქსელების ბრუნვაში მედიკამენტების წილი დაახლოებით 60%-ს შეადგენს, ხოლო დანარჩენი 40% მოდის პარაფარმაცევტულ პროდუქტებსა (~13%) და ბიოლოგიურად აქტიურ დანამატებზე (~27%). პარაფარმაციის სეგმენტში შედის ბავშვთა კვების პროდუქტებიც, რომლებიც, როგორც წესი, გამოირჩევა შედარებით მაღალი ფასით. სტრუქტურულად, მედიკამენტები წარმოადგენს ბაზრის რეგულირებულ ნაწილს, განსაკუთრებით რეცეპტით გასაცემი მედიკამენტების შემთხვევაში, სადაც მოქმედებს რეფერენტული ფასების სისტემა. ბად-ები და პარაფარმაცია (მათ შორის ბავშვთა კვების პროდუქცია) კი, როგორც წესი, არ ექვემდებარება ფასობრივ რეგულირებას და უფრო მეტად კომერციული ურთიერთობების 67 საფუძველზე ფუნქციონირებს. შესაბამისად, აღნიშნული სეგმენტები სააფთიაქო ქსელებისთვის ქმნის შემოსავლების დივერსიფიკაციის შესაძლებლობას და ზრდის მათ კომერციულ მოქნილობას. ადგილობრივი წარმოება ძირითადად წარმოდგენილია გენერიკული, ფართო მოხმარების ან ნიშური პროდუქტებით. ამ პირობებში კომპანიები ოპერაციული მასშტაბის გასაზრდელად და წარმოების ეფექტიანობის უზრუნველსაყოფად აქტიურად გადადიან ექსპორტზე. მაგალითად, ჯი ემ ფარმასიუთიქალის სრულ საწარმოო ციკლს ახორციელებს და აქტიურად მუშაობს ექსპორტის მიმართულებით. კომპანიის მონაცემებით, 2025 წელს რეალიზაციის 43% ადგილობრივ ბაზარზე მოდიოდა, ხოლო 57% - ექსპორტზე. საერთო შეფასებით, ფარმაცევტული ბაზრის პროდუქციის სტრუქტურა სამ ძირითად ნაწილად შეიძლება დაიყოს: რეგულირებული მედიკამენტები, ნაკლებად რეგულირებული ბად-ები და პარაფარმაცია. სწორედ ეს განსხვავება მნიშვნელოვანია ფასების ანალიზისთვის, რადგან მედიკამენტების შემთხვევაში ფასზე გავლენას ახდენს სახელმწიფო რეგულაცია, ხოლო ბად-ებისა და პარაფარმაციის შემთხვევაში:  ბაზრის ფასწარმოქმნის მოდელი;  მომხმარებლის ქცევა;  სააფთიაქო  ურთიერთობები; ბრენდის პოზიციონირება. ქსელებს, იმპორტიორებს 68 და მწარმოებლებს შორის კომერციული 4. ფარმაცევტული სექტორის მარეგულირებელი ჩარჩო საქართველოში ფარმაცევტული პროდუქტების მიმოქცევის სამართლებრივ საფუძვლებს განსაზღვრავს „წამლისა და ფარმაცევტული საქმიანობის შესახებ“ საქართველოს კანონი, რომელიც 46 არეგულირებს მედიკამენტების ბაზარზე დაშვებას (რეგისტრაციას), წარმოებასა და ხარისხის კონტროლს, იმპორტისა და ექსპორტის წესებს, აფთიაქების საქმიანობასა და ლიცენზირებას, რეალიზაციის პირობებს, ფალსიფიკაციის პრევენციის მექანიზმებს, აგრეთვე სექტორში მოქმედი სუბიექტების უფლებებსა და ვალდებულებებს. ფარმაცევტულ სექტორში მოქმედი რეგულაციები განსაზღვრავს ბაზრის ფუნქციონირების ძირითად პრინციპებს, რის შედეგადაც ფარმაცევტული პროდუქტები კლასიფიცირდება სამ ჯგუფად - სპეციალურ კონტროლს დაქვემდებარებულ, რეცეპტით გასაცემ და ურეცეპტო მედიკამენტებად, რაც უზრუნველყოფს დიფერენცირებულ რეგულირებას. ამასთან, ბაზარზე დაშვების მათი პროცედურების გამოყენებისა განსაზღვრა და ხელმისაწვდომობის (აღიარებითი და ეროვნული რეგისტრაციის რეჟიმები) ამარტივებს საერთაშორისო ბაზრებზე უკვე დაშვებული პროდუქტების შემოტანას და პარალელურად, უზრუნველყოფს ადგილობრივ დონეზე ხარისხის კონტროლის შენარჩუნებას, რაც საბოლოოდ გავლენას ახდენს როგორც მიწოდების სტრუქტურაზე, ისე ბაზრის კონკურენტულ გარემოზე. თუმცა, არსებული პრაქტიკა მიუთითებს, რომ ეროვნული რეგისტრაციის მექანიზმი (GMP მოთხოვნის გამო API-ზე) ჯერ კიდევ არ გამოიყენება სრულად და მისი პოტენციალი ბაზარზე დაშვების გამარტივებისა მიმართულებით სრულად რეალიზებული არ არის. და კონკურენციის გაძლიერების აღნიშნული საბაზისო სამართლებრივი ჩარჩოს ფარგლებში, ბოლო წლებში განხორციელდა მნიშვნელოვანი რეფორმები, რომლებიც მიმართული იყო რეგულირების გაძლიერებისა და ბაზრის ფუნქციონირების გაუმჯობესებისკენ. (1) ქრონიკული დაავადებების მართვის პროგრამა47 - 2017 წელს ამოქმედდა „ქრონიკული დაავადებების სამკურნალო მედიკამენტებით უზრუნველყოფის პროგრამა“, რომლის მიზანია მოსახლეობისათვის აუცილებელ მედიკამენტებზე ფინანსური ხელმისაწვდომობის გაზრდა. 2020 წელს პროგრამა ინტეგრირდა საყოველთაო ჯანდაცვის სისტემაში, რამაც კიდევ უფრო გააფართოვა მისი მასშტაბი და ხელმისაწვდომობა. დღეისათვის პროგრამა მოიცავს დაახლოებით 400,000 ბენეფიციარს, ხოლო მისი ბიუჯეტი შეადგენს დაახლოებით 70 მილიონ ლარს, რაც მიუთითებს მის მნიშვნელოვან როლზე როგორც სოციალური დაცვის სისტემაში, ისე ფარმაცევტულ ბაზარზე მოთხოვნის ფორმირებაში. შესაბამისად, პროგრამა წარმოადგენს მოთხოვნის მხარის მხარდაჭერის მნიშვნელოვან ინსტრუმენტს, რომელიც ამცირებს პაციენტების ფინანსურ ტვირთს და ზრდის მედიკამენტებზე ხელმისაწვდომობას. 46 საქართველოს კანონი „წამლისა და ფარმაცევტული საქმიანობის შესახებ“. 47 საქართველოს მთავრობის დადგენილება, №209, 25 აპრილი 2017. 69 (2) GMP (კარგი საწარმოო) და GDP (კარგი სადისტრიბუციო) პრაქტიკები48 - ეტაპობრივად დაინერგა და 2022 წლიდან მოქმედებს GMP (კარგი საწარმოო პრაქტიკა) და GDP (კარგი სადისტრიბუციო პრაქტიკა) სტანდარტები, რაც მიზნად ისახავს ფარმაცევტული სექტორის დაახლოებას საერთაშორისო რეგულაციურ მოთხოვნებთან და მედიკამენტების ხარისხისა და უსაფრთხოების უზრუნველყოფის გაძლიერებას. აღნიშნული პროცესი განხორციელდა გარდამავალი პერიოდის პირობებში, რომლის ფარგლებშიც მწარმოებლებსა და დისტრიბუტორებს მიეცათ დრო ოპერაციული პროცესების, ინფრასტრუქტურისა და ხარისხის მართვის სისტემების შესაბამისობაში მოსაყვანად. (3) რეფერენტული ფასების სისტემა49 - 2023 წლიდან ამოქმედდა რეფერენტული ფასების სისტემა, რაც წარმოადგენს სახელმწიფო ინტერვენციის ინსტრუმენტს მედიკამენტებზე მაქსიმალური ფასის განსაზღვრის მიზნით. აღნიშნული მექანიზმის დანერგვამ მნიშვნელოვნად შეცვალა ფასების ფორმირების დინამიკა, გააძლიერა რეგულირების როლი ბაზარზე და გააუმჯობესა მომხმარებლისთვის მედიკამენტების ხელმისაწვდომობა. აღნიშნული ჩარჩო ქმნის ბაზრის სტრუქტურირებული და კონტროლირებადი ფუნქციონირების საფუძველს. ამასთან, სხვა საკანონმდებლო აქტებით, საქართველოს მთავრობის დადგენილებებითა და მინისტრის ბრძანებებით დამატებით ზუსტდება და დეტალურად რეგულირდება სექტორის სხვადასხვა მიმართულებები, მათ შორის რეგისტრაციის პროცედურები, ხარისხის სტანდარტები და ბაზარზე ოპერირების პირობები. 48 საქართველოს კანონი „წამლისა და ფარმაცევტული საქმიანობის შესახებ“. 49 საქართველოს კანონი „წამლისა და ფარმაცევტული საქმიანობის შესახებ“. 70 5. ფასის ფორმირების მექანიზმი ფარმაცევტულ სექტორში ფასის ფორმირება ეფუძნება ორ ძირითად რგოლს: მწარმოებელს/იმპორტიორს და სააფთიაქო ქსელს. აღნიშნული სტრუქტურა განპირობებულია იმით, რომ მსხვილ სააფთიაქო ქსელებს გააჩნიათ საკუთარი ლოგისტიკური ცენტრები, სადაც კონცენტრირდება მედიკამენტების მიწოდება და საიდანაც ხდება მათი შემდგომი გადანაწილება ქსელის მიერ საკუთარ აფთიაქებში. შედეგად, დისტრიბუციის ფუნქცია ინტეგრირებულია ქსელის დონეზე, რაც ამცირებს დამატებითი შუამავალი რგოლების საჭიროებას, ამარტივებს მიწოდების პროცესს და ზრდის ოპერაციულ ეფექტიანობას, მომხმარებლისთვის საუკეთესო ფასის შეთავაზებაზე. აღსანიშნავია, რომ ბაზარზე არსებული რაც თავის მედიკამენტების მხრივ გავლენას მნიშვნელოვანი ახდენს ნაწილი (~4%) ექვემდებარება რეფერენტული ფასების რეგულაციას, რაც ფასის ფორმირების პროცესში წარმოადგენს ერთ-ერთ მთავარ განმსაზღვრელ ფაქტორს. აღნიშნული მექანიზმის ფარგლებში ფასი განისაზღვრება წინასწარ დადგენილი ფორმულით (საბითუმო და საცალო მარჟების გათვალისწინებით), რის შედეგადაც ფასის ფორმირება ნაკლებად არის დამოკიდებული ინდივიდუალურ კომერციულ შეთანხმებებზე და უფრო მეტად - რეგულაციით განსაზღვრულ ჩარჩოზე. შესაბამისად, ფასწარმოქმნის პროცესში ცენტრალურ როლს ასრულებს სწორედ რეფერენტული ფასების სისტემა, რომელიც მნიშვნელოვნად განსაზღვრავს როგორც საბოლოო ფასის დონეს, ისე ბაზრის ფუნქციონირების საერთო ლოგიკას. ამასთანავე, მაღალი იმპორტდამოკიდებულების პირობებში, ფარმაცევტული ბაზარი მნიშვნელოვნად არის დამოკიდებული გარე ფაქტორებზე, რის შედეგადაც ფასის ფორმირება სცდება მხოლოდ შიდა რეგულაციურ ჩარჩოს. კერძოდ, ფასებზე გადამწყვეტ გავლენას ახდენს არა მხოლოდ რეგულაცია, არამედ იმპორტიორებს, დისტრიბუტორებსა და სააფთიაქო ქსელებს შორის არსებული კომერციული ურთიერთობები, შესყიდვის პირობები, საერთაშორისო მწარმოებლების ფასები და გაცვლითი კურსის დინამიკა. 5.1 მედიკამენტებზე მოსახლეობის ხელმისაწვდომობის გაუმჯობესებისკენ მიმართული მექანიზმები მედიკამენტებზე მოსახლეობის ხელმისაწვდომობის გაუმჯობესების მიზნით ბოლო პერიოდში საქართველოში მნიშვნელოვანი რეფორმები გატარდა. კერძოდ: (1) 2023 წლის იანვრიდან გამოქვეყნდა რეფერენტული ფასები, რომელმაც მედიკამენტები საშუალოდ 40%-ით შეამცირა; (2) 2023 წლის ნოემბერ-დეკემბერში ინოვაციური ონკოლოგიური მედიკამენტების მწარმოებელ 2 საერთაშორისო კომპანიასთან (როშე და ნოვარტისი) გაფორმდა მართული შესვლის შეთანხმება, რომლის საფუძველზეც მედიკამენტების განახევრდა. 71 შესყიდვის ფასები თითქმის 5.1.1 რეფერენტული ფასების სისტემა 2023 წლიდან ეტაპობრივად ამოქმედდა რეფერენტული ფასების სისტემა, რომელიც ადგენს მედიკამენტებზე მაქსიმალურ ზღვრულ საბითუმო და საცალო ფასს. რეფერენტული ფასების ჩამონათვალში შედის დაახლოებით 7,000 მედიკამენტი50 (მედიკამენტების ~64%).  თავდაპირველად რეფერენტული ფასები გავრცელდა ონკოლოგიურ მედიკამენტებზე და ქრონიკული დაავადებების სამკურნალო წამლებზე. შემდგომ ეტაპებზე რეგულაცია გაფართოვდა და მოიცვა რეცეპტით გასაცემი მედიკამენტების მნიშვნელოვანი ნაწილი, ასევე ურეცეპტო მედიკამენტები (10%).  ფარმაცევტული პროდუქტის რეფერენტული საბითუმო ფასი განისაზღვრება რეფერენტული ქვეყნების შესადარებელი პროდუქტების საშუალო საბითუმო ფასების (დღგის გარეშე) საშუალო არითმეტიკულით51.  ფასების საერთაშორისო შედარებისთვის გამოიყენება ოთხი ქვეყნის რეფერენტული ფასები. ეს ქვეყნებია: ლატვიის რესპუბლიკა, მონტენეგრო, ბულგარეთის რესპუბლიკა და ჩრდილოეთ მაკედონიის რესპუბლიკა. კანონმდებლობით,52 რეფერენტული საცალო ფასი განისაზღვრება რეფერენტულ საბითუმო ფასზე დარიცხული სააფთიაქო დიაპაზონების მიხედვით: მარჟის საფუძველზე, რომელიც დიფერენცირებულია  5 ლარამდე საბითუმო ფასის მედიკამენტებზე ვრცელდება 40%-იანი ფასნამატი;  5-10 ლარის შემთხვევაში - 35%;  10-20 ლარის შემთხვევაში - 30%;  20-30 ლარის შემთხვევაში - 25%;  30-50 ლარის შემთხვევაში - 20%;  50 ლარი და მეტი ღირებულების მედიკამენტებზე - 15%, მაგრამ არაუმეტეს 60 ლარი. ფასის აღნიშნული მოდელი წარმოადგენს რეგრესიულ მარჟის სისტემას, რომლის ფარგლებში ფასის ზრდასთან ერთად დარიცხვის პროცენტი მცირდება. ეს მიდგომა, ზღუდავს მაღალი ღირებულების მედიკამენტებზე საბოლოო ფასის ზრდის მასშტაბს და ამცირებს ზედმეტი მარჟის დაგროვების რისკს. რეფერენტული საბითუმო ფასი განისაზღვრება მედიკამენტის საიმპორტო ფასზე დარიცხული რეგრესული საბითუმო ფასნამატის საფუძველზე, რომელიც დიფერენცირებულია რეგისტრაციის ტიპის და ფასის დიაპაზონების მიხედვით. 50 საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო. 51 საქართველოს მთავრობის დადგენილება №593, 26 დეკემბერი 2022. 52 საქართველოს მთავრობის დადგენილება №593, 26 დეკემბერი 2022. 72 (1) აღიარებითი რეჟიმით პროაქტიურად რეგისტრირებულ მედიკამენტებზე:  10 ლარამდე ღირებულების შემთხვევაში ფასნამატი შეადგენს 20%-ს;  10-20 ლარის დიაპაზონში - 17%-ს;  20-30 ლარის შემთხვევაში - 15%-ს;  30-50 ლარის შემთხვევაში - 13%-ს;  ხოლო 50 ლარი და მეტი ღირებულების შემთხვევაში – 10%-ს. (2) სპეციალურ კონტროლს დაქვემდებარებულ ფარმაცევტულ პროდუქტებზე მოქმედებს განსხვავებული, შედარებით მაღალი მარჟის სისტემა, რაც ასახავს აღნიშნული ჯგუფის სპეციფიკას და რეგულირების განსაკუთრებულ რეჟიმს. ამ შემთხვევაში:  20 ლარამდე ფასზე საბითუმო ფასნამატი შეიძლება მიაღწიოს მაქსიმუმ 40%-ს;  20-50 ლარის დიაპაზონში განისაზღვრება 35%-ით;  ხოლო 50 ლარი და მეტი ღირებულების შემთხვევაში - 30%-ით. აღნიშნული მიდგომა მიუთითებს, რომ საბითუმო დონეზეც მოქმედებს რეგრესიული მარჟის პრინციპი, რომლის მიზანია, ერთი მხრივ, დაბალ ფასიან მედიკამენტებზე დისტრიბუციის ეკონომიკური მოტივაციის შენარჩუნება, ხოლო მეორე მხრივ, მაღალი ღირებულების პრეპარატებზე ფასის ზრდის შეზღუდვა. ამასთან, სპეციალური კონტროლის ქვეშ მყოფ პროდუქტებზე შედარებით მაღალი მარჟები ასახავს მათი მიწოდებისა და რეგულირების სპეციფიკურ ხარჯებს და რისკებს, რაც საბოლოოდ აისახება ფასის ფორმირების სტრუქტურაზე. რომ შევაჯამოთ, რეფერენტული ფასების სისტემის ფარგლებში მედიკამენტის საბოლოო ფასი ფორმირდება ორ ეტაპზე - საბითუმო და საცალო დონეზე დარიცხული რეგრესიული მარჟების საფუძველზე. ამგვარად, ფასის ფორმირება ხდება წინასწარ განსაზღვრული, რეგულირებული ფორმულით, სადაც ორივე დონეზე მოქმედებს ერთიანი პრინციპი - ფასის ზრდასთან ერთად მარჟის შემცირება. აღნიშნული მოდელი ზღუდავს ფასის ზრდის შესაძლებლობას და ამცირებს მაღალი ღირებულების მედიკამენტებზე დამატებითი მარჟების დაგროვების რისკს. ამასთან, რეფერენტული ფასების პირობებში იცვლება ბაზრის კომერციული ლოგიკაც იმპორტიორი ვეღარ ადგენს ინდივიდუალურ ფასს სააფთიაქო ქსელებისთვის, რადგან საბოლოო ფასი რეგულაციის ფარგლებში ფიქსირდება. განსხვავებით სხვა, არარეგულირებული მედიკამენტებისგან, სადაც მიმწოდებელი განსაზღვრავს ფასს და ქსელში შესვლისას მოქმედებს სხვადასხვა კომერციული მექანიზმი. შედეგად, ფასის ფორმირება ნაკლებად დამოკიდებულია მოლაპარაკებაზე და უფრო მეტად - რეგულაციით განსაზღვრულ ჩარჩოზე. 5.1.2 ონკოლოგიური დაავადებების მართვის სახელმწიფო პროგრამა მართული შესვლის შეთანხმებები (MEA) ფარმაცევტულ სექტორში წარმოადგენს მიზნობრივ ინსტრუმენტს, რომელიც გამოიყენება მაღალი ღირებულების, ინოვაციურ მედიკამენტებზე ხელმისაწვდომობის გასაზრდელად, ბიუჯეტური რისკების მართვის პირობებში. 73 2023 წლის ბოლოს როშესთან და ნოვარტისთან გაფორმებული შეთანხმებები მიუთითებს,53 რომ სახელმწიფომ გადაინაცვლა ფასების რეგულირების უფრო დახვეწილ, მოლაპარაკებაზე დაფუძნებულ მოდელზე, სადაც ფასის განსაზღვრა ხდება ინდივიდუალური კონტრაქტების საფუძველზე და არა მხოლოდ უნივერსალური წესებით. აღნიშნული მექანიზმის გამოყენებას აქვს რამდენიმე მნიშვნელოვანი ეფექტი:  ფასზე გავლენა: ინოვაციურ მედიკამენტებზე შესყიდვის ფასების შემცირება (მათ შორის, მნიშვნელოვნად, რიგ შემთხვევებში თითქმის ორჯერ);  ხელმისაწვდომობა: ზრდის პაციენტების წვდომას ძვირადღირებულ თერაპიებზე;  ბიუჯეტის მართვა: ამცირებს ერთჯერად ფინანსურ დატვირთვას სახელმწიფოსთვის და ზრდის ხარჯების პროგნოზირებადობას. შედეგად MEA მექანიზმი წარმოადგენს მიზნობრივ და ეფექტიან ინსტრუმენტს მაღალი ღირებულების მედიკამენტებზე ხელმისაწვდომობის გასაზრდელად. თუმცა, მათი ფართო გამოყენებისას მნიშვნელოვანია ბალანსის დაცვა ფასების გამჭვირვალობასა და მოლაპარაკების მოქნილობას შორის, რათა არ შეიქმნას ბაზრის ფრაგმენტაციისა და არათანაბარი პირობების რისკი. 5.2 ფასწარმოქმნა არარეგულირებად პროდუქტებზე პროდუქტებზე, რომლებიც არ ექვემდებარება ფასობრივ რეგულირებას - მათ შორის ურეცეპტო მედიკამენტებზე, ბიოლოგიურად აქტიურ დანამატებსა და პარაფარმაცევტულ პროდუქტებზე სააფთიაქო ქსელები აქტიურად იყენებენ ფასდაკლების მექანიზმებს. ამასთან, ამ სეგმენტში ფასის დინამიკა მნიშვნელოვნად არის დამოკიდებული გარე ფაქტორებზეც, მათ შორის სავალუტო კურსის ცვლილებაზე, საერთაშორისო მწარმოებლების ფასებზე და იმპორტის ხარჯებზე, რაც დამატებით განაპირობებს ფასების მერყეობას და დინამიკურ კომერციულ გარემოს. (1) ურეცეპტო მედიკამენტების შემთხვევაში, აღნიშნული პრაქტიკა, როგორც წესი, ხორციელდება კვირის განმავლობაში განსაზღვრულ „ფასდაკლების დღეების“ ფორმატში, როდესაც კონკრეტულ ქსელში პროდუქტების ნაწილი იყიდება შემცირებულ ფასად. (2) ბიოლოგიურად აქტიური დანამატებისა და პარაფარმაცევტული პროდუქტების (განსაკუთრებით თავის მოვლის საშუალებების) შემთხვევაში ფართოდ გამოიყენება ღრმა ფასდაკლებების პრაქტიკა, რომელიც ხორციელდება პერიოდული პრომო აქციების ფორმატში. აღნიშნულ პერიოდში პროდუქციის რეალიზაცია ხდება მნიშვნელოვნად შემცირებულ ფასად, რის შედეგადაც მომხმარებლის მიერ გადახდილი რეალური ფასი ხშირად არსებითად დაბალია თაროზე დაფიქსირებულ საბაზისო ფასთან შედარებით. 53 European Union Agency for Asylum (EUAA), MedCOI Topical Report: Georgia – Oncology (April 2025), https://www.euaa.europa.eu/sites/default/files/publications/2025-04/2025_04_MedCOI_Georgia_Oncology.pdf 74 შესაბამისად, ამ სეგმენტში თაროს ფასი წარმოადგენს მხოლოდ საწყის ნიშნულს, ხოლო საბოლოო ფასი ფორმირდება დინამიკური კომერციული მექანიზმების - ფასდაკლებებისა და ქსელებს შორის საფასო კონკურენციის - საფუძველზე. (3) ფასდაკლებები უფრო შეზღუდული და წერტილოვანია ბავშვთა კვების პროდუქტებში, რომელიც პარფარმაცევტული სეგმენტის მნიშვნელოვან ნაწილს წარმოადგენს და არ ექვემდებარება ფასობრივ რეგულირებას, რის შედეგადაც მისი ფასი სრულად ბაზრის მექანიზმებით ფორმირდება. აღნიშნული პროდუქციის მაღალი ფასები განპირობებულია რამდენიმე ფაქტორით:  საერთაშორისო ბრენდების პოზიციონირება - დაბალი ჩანაცვლებადობა ამცირებს კონკურენციულ ზეწოლას;  მიწოდების შედარებით გრძელი ჯაჭვი კომერციული ეტაპები ზრდის საბოლოო ფასს;  იმპორტზე დამოკიდებულება - ფასები მგრძნობიარეა კურსისა და გლობალური დამატებითი ლოგისტიკური და ცვლილებების მიმართ. შედეგად, არარეგულირებულ სეგმენტში ფასის ფორმირება დინამიკურ ხასიათს ატარებს და ეფუძნება ბაზრის მოთამაშეების კომერციულ სტრატეგიებს, რომლებიც მოიცავს ფასდაკლებების, აქციების, ბრენდული პოზიციონირებისა და კონკურენტული რეაგირების მექანიზმებს. 5.3 GMP და GDP სტანდარტების გავლენა ფასების ფორმირებაზე 5.3.1 კარგი საწარმოო პრაქტიკის (GMP) სტანდარტი ფარმაცევტულ სექტორში ხარისხისა და უსაფრთხოების უზრუნველყოფის ერთ-ერთ ძირითად საფუძველს წარმოადგენს GMP (კარგი საწარმოო პრაქტიკა) და GDP (კარგი სადისტრიბუციო პრაქტიკა) სტანდარტები, რომლებიც არეგულირებს როგორც მედიკამენტების წარმოებას, ისე მათ დისტრიბუციას მთელ მიწოდების ჯაჭვში. GMP სტანდარტი უშუალოდ ეხება მედიკამენტების წარმოების პროცესს და უზრუნველყოფს, რომ პროდუქტი აკმაყოფილებდეს საერთაშორისო ხარისხის, უსაფრთხოების და ეფექტიანობის მოთხოვნებს. აღნიშნული გულისხმობს, რომ მწარმოებელმა უნდა დაადასტუროს პროდუქტის წარმოება GMP-ს შესაბამის საწარმოში, რაც მოიცავს როგორც საბოლოო პროდუქტის, ისე გამოყენებული აქტიური სუბსტანციების წარმოების სტანდარტებს. საერთაშორისო პრაქტიკაში GMP კონტროლი ხორციელდება მკაცრი მარეგულირებლების მიერ, მათ შორის ევროპის მედიკამენტების სააგენტოს (EMA), ამერიკის სურსათისა და მედიკამენტების ადმინისტრაციის (FDA), დიდი ბრიტანეთის (MHRA), შვეიცარიის (Swissmedic) და სხვა განვითარებული ქვეყნების რეგულატორების მიერ. ამასთან, მნიშვნელოვანია PIC/S-ის სისტემაც, რომელიც აერთიანებს 50-ზე მეტ ქვეყანას და უზრუნველყოფს GMP ინსპექტირების სტანდარტების 75 ჰარმონიზაციას. აღნიშნულ გაერთიანებაში წევრობა მიუთითებს, რომ ქვეყნის ხარისხის კონტროლის სისტემა შესაბამისობაშია საერთაშორისო მოთხოვნებთან. საქართველოს შემთხვევაში GMP კონტროლს ახორციელებს საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტროს დაქვემდებარებული სამედიცინო და ფარმაცევტული საქმიანობის რეგულირების სააგენტო, რომელიც პასუხისმგებელია მედიკამენტების რეგისტრაციაზე, ფარმაცევტული საქმიანობის ლიცენზირებაზე და GMP/GDP სტანდარტების ზედამხედველობაზე. საქართველოს ასევე აქვს მოქმედი ეროვნული GMP სისტემა, რაც გულისხმობს, რომ სახელმწიფო თავად გასცემს შესაბამის სერტიფიკატებს ადგილობრივ საწარმოებზე, თუმცა მისი ინსპექტირების შესაძლებლობები შეზღუდულია იმ ქვეყნების მიმართ, სადაც არ არსებობს მკაცრი რეგულატორული სისტემა ან შესაბამისი სტანდარტები. GMP სტანდარტის დანერგვა და დაცვა დაკავშირებულია მნიშვნელოვან ფინანსურ და ოპერაციულ ხარჯებთან, რაც მოიცავს როგორც საწარმოო ინფრასტრუქტურაში ინვესტიციებს, ისე ხარისხის კონტროლის სისტემებს, პერსონალის გადამზადებასა და რეგულაციურ შესაბამისობას. თუმცა, აღნიშნული ხარჯები ქმნის მნიშვნელოვან პოზიტიურ ეფექტსაც - GMP უზრუნველყოფს პროდუქციის სტაბილურ ხარისხს, ზრდის მომხმარებლის ნდობას და ამცირებს დაბალი ხარისხის ან ფალსიფიცირებული მედიკამენტების რისკს ბაზარზე. შედეგად, მიუხედავად იმისა, რომ GMP ზრდის წარმოების თვითღირებულებას, ის ამავე დროს წარმოადგენს ბაზრის სანდოობისა და გრძელვადიანი მდგრადობის ერთ-ერთ ძირითად საფუძველს. 5.3.2 კარგი სადისტრიბუციო პრაქტიკის (GDP) სტანდარტი GDP სტანდარტი ფარმაცევტულ სექტორში უნდა განიხილებოდეს არა როგორც ცალკეული რეგულაციური მოთხოვნა, არამედ როგორც მიწოდების ჯაჭვის ეფექტიანობისა და სანდოობის განმსაზღვრელი ინსტიტუციური მექანიზმი. იგი ფარავს დისტრიბუციის მთელ პროცესს ტრანსპორტირებას, შენახვასა და მიწოდებას - და ქმნის იმ ოპერაციულ ჩარჩოს, რომლის ფარგლებში უზრუნველყოფილია მედიკამენტის ხარისხის შენარჩუნება წარმოებიდან საბოლოო მომხმარებლამდე. განსაკუთრებით კრიტიკულია ტემპერატურული რეჟიმის დაცვა, ჰიგიენური სტანდარტები და მიკვლევადობის სისტემები, რომლებიც ამცირებს პროდუქტის დეგრადაციისა და ფალსიფიკაციის რისკებს. ეკონომიკური თვალსაზრისით, GDP სტანდარტის დანერგვა ზრდის დისტრიბუციის ფიქსირებულ და ცვლად ხარჯებს - საჭირო ხდება ინვესტიცია შესაბამის ინფრასტრუქტურაში (საცავები, ცივი ჯაჭვი), მონიტორინგის სისტემებში და ხარისხის მართვის პროცესებში. შედეგად, მოკლევადიან პერიოდში იზრდება ოპერაციული დანახარჯები მთლიანად მიწოდების ჯაჭვისთვის. თუმცა, აღნიშნული ხარჯები უნდა შეფასდეს არა იზოლირებულად, არამედ რისკების შემცირების კუთხით. კერძოდ, GDP ამცირებს ისეთ სისტემურ რისკებს, როგორიცაა: 76  პროდუქტის ხარისხის დაკარგვა ტრანსპორტირების ან შენახვის პროცესში;  გაუთვალისწინებელი დანაკარგები (დაზიანება, ჩამოწერა);  ფალსიფიცირებული პროდუქციის მიმოქცევა;  ნდობის შემცირება როგორც მომხმარებლის, ისე ბაზრის მონაწილეების მხრიდან. შედეგად, GDP სტანდარტი არ არის მხოლოდ ტექნიკური რეგულაცია - იგი წარმოადგენს ბაზრის ხარისხობრივი ტრანსფორმაციის ინსტრუმენტს, რომელიც ზრდის მომხმარებლის დაცვას, ამცირებს არაეფექტიან დანაკარგებს და უზრუნველყოფს ფარმაცევტული სექტორის მდგრად ფუნქციონირებას. GDP სტანდარტი ავსებს GMP-ს - ხარისხიანი წარმოება ვერ უზრუნველყოფს საბოლოო შედეგს, თუ დისტრიბუციის ეტაპზე არ არის დაცული შესაბამისი პირობები. შესაბამისად, GDP და GMP ერთად ქმნის ინტეგრირებულ ხარისხის მართვის სისტემას, რომელიც ფარავს პროდუქტის მთელ სიცოცხლის ციკლს - წარმოებიდან მოხმარებამდე. საერთო შეფასება საქართველოს ფარმაცევტული ბაზრის სეგმენტური ანალიზი აჩვენებს, რომ მედიკამენტები, ბიოლოგიურად აქტიური დანამატები, ბავშვთა კვების პროდუქტები და პარაფარმაცია ერთმანეთისგან მნიშვნელოვნად განსხვავებული ეკონომიკური ლოგიკით ფუნქციონირებენ. ბაზარზე საბოლოო ფასი ფორმირდება რამდენიმე პარალელური მექანიზმის ერთობლიობით რეფერენტული ფასების სისტემა, GMP და GDP სტანდარტები, ასევე მიწოდების ჯაჭვის სიგრძე და სტრუქტურა, გარე ფაქტორები და კომერციული სტრატეგიები. (1) რეფერენტული მოდელი ქმნის ზედა ზღვარს და ზღუდავს ფასის ზრდას საერთაშორისო შედარებაზე დაყრდნობით. (2) არარეგულირებულ სეგმენტში (ბადები, პარაფარმაცია) რეალური ფასის ფორმირება მნიშვნელოვანწილად დამოკიდებულია პრომო აქციებსა და ფასდაკლებებზე. (3) GMP და GDP სტანდარტების დანერგვა ზრდის შესაბამისობის ხარჯებს, რადგან მოითხოვს წარმოებაში მაღალი ხარისხის სტანდარტების დაცვას და დისტრიბუციაში მკაცრი კონტროლის მექანიზმების უზრუნველყოფას. თუმცა, პარალელურად ამცირებს სისტემურ რისკებს - მათ შორის ხარისხის დარღვევებს, დანაკარგებსა და არაეფექტიანობას. (4) მოკლე და ოპტიმიზებული მიწოდების ჯაჭვი პირდაპირ ამცირებს ლოგისტიკურ და ოპერაციულ დანახარჯებს, რაც გამოიხატება შეთავაზებაში. 77 მომხმარებლისთვის საუკეთესო ფასის 6. ღირებულებათა ჯაჭვის სტრუქტურული მახასიათებლები და ძირითადი გამოწვევები ფარმაცევტული ბაზრის ძირითადი მოთამაშეები არიან მწარმოებლები/იმპორტიორები და სააფთიაქო ქსელები, რომელთა შორის ურთიერთობა განსაზღვრავს როგორც მიწოდების სტრუქტურას, ისე ფასის ფორმირების ძირითად მექანიზმებს. სექტორში მიწოდების ჯაჭვი შედარებით მოკლე და ოპერაციულად ეფექტიანია. FMCG სექტორისგან განსხვავებით, მედიკამენტების სადაც შემთხვევაში ხშირად ჯაჭვი გვხვდება ორ რამდენიმე ძირითად შუამავალი საფეხურად რგოლი, ყალიბდება მწარმოებელი/იმპორტიორი და სააფთიაქო ქსელი, რომელსაც ხშირ შემთხვევაში საკუთარი სადისტრიბუციო და ლოგისტიკური ინფრასტრუქტურა გააჩნია. ასეთი მოდელი ამცირებს ზედმეტი ტრანზაქციული ხარჯების დაგროვების ალბათობას, აჩქარებს მარაგების მოძრაობას და ხელს უწყობს მიწოდების უწყვეტობას. განსხვავებული სურათია ბავშვთა კვების პროდუქტების სეგმენტში, სადაც მაღალი ფასების ერთერთ ძირითად ფაქტორად რჩება იმპორტდამოკიდებულება და შედარებით უფრო გრძელი მიწოდების ჯაჭვი. ასეთ კატეგორიებში ფასზე დამატებით მოქმედებს საერთაშორისო ბრენდების პოზიციონირება, ტრანსპორტირების ხარჯები, მარაგების შენახვის სპეციფიკა და შედარებით მცირე ბაზარზე დაბალი ბრუნვის ეფექტი. პარალელურად, ბიოლოგიურად აქტიური დანამატების და პარაფარმაციის კატეგორია ძირითადად კომერციული საცალო ლოგიკით მუშაობს და ხშირად იყენებს პრომო აქციებს, სადაც საბოლოო ფასი განისაზღვრება შედარებით მაღალი საწყისი ფასის და ღრმა ფასდაკლებების საფუძველზე. 6.1 მწარმოებლები კვლევის ფარგლებში შესწავლილ იქნა 4 ადგილობრივი მწარმოებლის ბიზნეს და ფინანსური მოდელი. მიუხედავად იმისა, რომ ადგილობრივი წარმოების წილი ბაზარზე შედარებით შეზღუდულია და დაახლოებით 12%-14%-ს შეადგენს, მისი ანალიზი მნიშვნელოვან ხედვას იძლევა თვითღირებულების სტრუქტურისა და ფასის ფორმირების საწყისი ფაქტორების შესახებ. 6.1.1 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები ფინანსური ანალიზი აჩვენებს, რომ ადგილობრივი მწარმოებლების სეგმენტი შედარებით მაღალმარჟიანია, თუმცა მისი მაჩვენებლები ზოგადად სექტორულ საშუალოსთან ახლოს რჩება. მაგალითად, აღმოსავლეთ ევროპაში გენერიკული და კონტრაქტული წარმოების კომპანიებისთვის EBITDA მარჟა საშუალოდ 10%-18%-ის ფარგლებშია54, ხოლო საქართველოში დაახლოებით 19%54 KRKA d.d., Annual Report 2024 (KRKA, 2025), https://www.krka.biz PHOENIX Group, Annual Report 2024/25, https://www.phoenixgroup.eu/fileadmin/media/mediathek/2025/PHOENIX_group_Annual_Report_2024-25_web.pdf 78 31%-ის დიაპაზონში (2024 წლის მონაცემებით). აღნიშნული განსხვავება, ერთი მხრივ, მიუთითებს ოპერაციულ ეფექტიანობაზე და ხარჯების მართვის უნარზე, ხოლო მეორე მხრივ ასახავს მასშტაბის შეზღუდულობას. გრაფიკი 4. საქართველოს და ევროპული მწარმოებლების მომგებიანობისა და ხარჯების მაჩვენებლების შედარება მაჩვენებელი საქართველო დასავლეთ ევროპა აღმოსავლეთ ევროპა ქართული კომპანიების დიაპაზონი დაბალი მაღალი დაბალი მაღალი Profit 43%-85% 65% 82% 30% 50% საოპერაციო ხარჯები (OpEx, D&A გარეშე) 24%-63% 45% 60% 20% 35% EBITDA მარჟა -8%-39% 26% 35% 20% 30% საწარმოო ციკლის საერთო Margin) მოგების მარჟა (Gross წყარო: მწარმოებლების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) აღნიშნული მაღალი მარჟები მნიშვნელოვანწილად განპირობებულია თავისებურებებით და წარმოების მოდელების მრავალფეროვნებით. კერძოდ, იმ კომპანიებში, რომლებიც ახორციელებენ სრულ საწარმოო ციკლს, მაღალი მარჟა ასახავს წარმოების პროცესზე კონტროლს, ღირებულების ჯაჭვში მეტი დამატებული ღირებულების შექმნას და მასშტაბის ეფექტის ნაწილობრივ მიღებას. ამასთან, ნაწილობრივი წარმოებისა და კონტრაქტული მოდელების შემთხვევაში, მარჟა ხშირად განპირობებულია შედარებით დაბალი საწარმოო ხარჯებით, თუმცა ამავე დროს იზრდება დამოკიდებულება უცხოურ მომწოდებლებზე. 6.1.2 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები ფარმაცევტულ სექტორში საწარმოო ციკლი სამ ძირითად მოდელად იყოფა, რომლებიც ერთმანეთისგან განსხვავდება წარმოების სიღრმითა და შექმნილი დამატებული ღირებულებით: (1) სრული საწარმოო ციკლი - მოიცავს პროდუქციის წარმოების ყველა ეტაპს - აქტიური ფარმაცევტული ინგრედიენტის (API) ან სუბსტანციის მიღებიდან საბოლოო დოზირებული ფორმის წარმოებამდე, შეფუთვასა და ხარისხის კონტროლამდე. აღნიშნული მოდელი ქმნის ყველაზე მაღალ დამატებულ ღირებულებას და უზრუნველყოფს პროცესზე მაქსიმალურ კონტროლს, თუმცა დაკავშირებულია მაღალ კაპიტალურ და ოპერაციულ ხარჯებთან. (2) ემბალკების (bulk) იმპორტი და ლოკალური დაფასოება - ამ შემთხვევაში პროდუქცია შემოდის ნახევრად მზა ან მზა ფორმით (bulk), ხოლო ადგილობრივად ხდება მისი საბოლოო დამუშავება, შეფუთვა და ბაზარზე განთავსება. ეს მოდელი ხასიათდება შედარებით დაბალი ხარჯებით, თუმცა მაღალი დამოკიდებულებით უცხოურ მომწოდებელზე. (3) კონტრაქტული წარმოება (Contract manufacturing) - ამ მოდელში პროდუქცია სრულად იწარმოება უცხოეთში მესამე მხარის მიერ, ხოლო ადგილობრივი კომპანია ახორციელებს მის რეგისტრაციას და რეალიზაციას საკუთარი ბრენდის ქვეშ, მცირე ცვლილებით ან 79 ცვლილების გარეშე. აღნიშნული მიდგომა ამცირებს ინვესტიციებსა და წარმოებით რისკებს, თუმცა ზღუდავს გავლენას თვითღირებულებასა და ფასის ფორმირებაზე. წარმოების ციკლიდან გამომდინარე ადგილობრივი მწარმოებლების დონეზე ფასის ფორმირება განისაზღვრება რამდენიმე ძირითადი ეკონომიკური და ოპერაციული ფაქტორით, რომლებიც დაკავშირებულია როგორც ხარჯების სტრუქტურასთან, ისე საწარმოს მასშტაბსა და ბაზრის თავისებურებებთან.  პირველ რიგში, გადამწყვეტ გავლენას ახდენს ნედლეულისა და აქტიური ფარმაცევტული ინგრედიენტების (API) ღირებულება, რომელიც ძირითადად იმპორტირებულია და შესაბამისად დამოკიდებულია საერთაშორისო ფასებსა და სავალუტო კურსზე.  მეორე მნიშვნელოვანი ფაქტორია წარმოების მასშტაბი და დატვირთულობა - მაღალი ფიქსირებული ხარჯების პირობებში ერთეულზე თვითღირებულების შემცირება მნიშვნელოვნად არის დამოკიდებული წარმოების მოცულობაზე და საწარმოს დატვირთვის დონეზე. შესაბამისად, დაბალი დატვირთულობა ზრდის ერთეულ ხარჯს და საბოლოო ფასზე ზეწოლას.  ფასის ფორმირებაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს GMP სტანდარტებთან შესაბამისობის შენარჩუნების ხარჯები, რაც მოიცავს ხარისხის კონტროლის ლაბორატორიებს, ტექნიკურ მომსახურებასა და კვალიფიციური პერსონალის ანაზღაურებას. აღნიშნული ზრდის  თვითღირებულებას, თუმცა უზრუნველყოფს პროდუქციის ხარისხსა და სანდოობას. ამასთან, ადგილობრივი წარმოების მნიშვნელოვანი ნაწილი ორიენტირებულია ექსპორტზე, რაც დადებითად უნდა შეფასდეს, რადგან ზრდის წარმოების მოცულობას, უზრუნველყოფს მასშტაბის ეფექტის მიღებას და ამცირებს შიდა ბაზარზე დამოკიდებულებას. ექსპორტზე ორიენტაცია ასევე ხელს უწყობს სექტორის ფინანსურ მდგრადობას და ზრდის კონკურენტუნარიანობას საერთაშორისო დონეზე. საბოლოოდ, ადგილობრივი მწარმოებლების დონეზე ფასის ფორმირება არ არის დამოკიდებული მხოლოდ მარჟაზე - იგი განისაზღვრება ხარჯების კომპლექსური სტრუქტურით, წარმოების ეფექტიანობითა და ბაზრის ზომით, რაც ქმნის განსხვავებულ ფასობრივ დინამიკას სხვა სეგმენტებთან შედარებით. 6.2 საერთაშორისო წარმომადგენლობები საქართველოს ფარმაცევტულ ბაზარზე მნიშვნელოვანი როლი ეკისრება საერთაშორისო ფარმაცევტული კომპანიების ადგილობრივ წარმომადგენლობებს, რომლებიც სააფთიაქო ქსელებსა და იმპორტიორებს შორის შუალედურ პოზიციას იკავებენ. მათი საქმიანობა ძირითადად ორიენტირებულია გლობალური ბრენდების პროდუქციის რეგისტრაციაზე, ბაზარზე დანერგვაზე, სამედიცინო საზოგადოებასთან თანამშრომლობაზე და ინოვაციური თერაპიების განვითარებაზე. 2024 წლის მონაცემებით55, ამ სეგმენტში კომპანიების წლიური ბრუნვა დაახლოებით ₾5 მლნ-დან 55 საერთაშორისო წარმომადგენლობების ფინანსური ანგარიშგებები, 2024. 80 ₾73 მლნ-მდე მერყეობდა, ხოლო EBITDA მარჟა 3.6%-13.6% ფარგლებში დაფიქსირდა, რაც წარმომადგენლობითი ბიზნეს-მოდელისთვის სტაბილურ ოპერაციულ შედეგებს ასახავს. საერთაშორისო კომპანიების წარმომადგენლობისათვის ფინანსური შედეგები ნაკლებად არის დამოკიდებული მხოლოდ სავაჭრო მარჟაზე და მეტად უკავშირდება მაღალი ღირებულების ბრენდულ პორტფელს, პროფესიულ მარკეტინგს, კლინიკურ მხარდაჭერას და რეგულატორული პროცესების ეფექტიან მართვას. შესაბამისად, თუ ადგილობრივი ოპერატორები უფრო მეტად კონცენტრირებულნი არიან იმპორტზე, დისტრიბუციასა და საცალო რეალიზაციაზე, საერთაშორისო წარმომადგენლობები ბაზარზე ქმნიან დამატებით ღირებულებას ინოვაციების, ცოდნისა და თანამედროვე თერაპიული პრაქტიკების ინტეგრაციით. 6.3 იმპორტიორები კვლევის ფარგლებში შესწავლილ იქნა 10 იმპორტიორი ბიზნეს და ფინანსური მოდელი, რაც იძლევა შესაძლებლობას შეფასდეს აღნიშნული სეგმენტის როლი ფასის ფორმირების მთლიან ჯაჭვში. ანალიზი აჩვენებს, რომ ფარმაცევტული ბაზარი მნიშვნელოვნად არის დამოკიდებული იმპორტზე, რაც იმპორტიორებს ანიჭებს კრიტიკულ ფუნქციას როგორც პროდუქციის ხელმისაწვდომობის, ისე ფასების დინამიკის განსაზღვრაში. ამასთან, სექტორის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი თავისებურებაა ის, რომ იმპორტის პროცესში ჩართული არიან მსხვილი საცალო ქსელებიც და რიგ შემთხვევებში პროდუქცია პირდაპირ შემოაქვთ, რაც მათ აძლევს შესაძლებლობას გააკონტროლონ როგორც მიწოდების ჯაჭვის მნიშვნელოვანი ნაწილი, ისე კომერციული პირობები. შედეგად, ბაზარზე ყალიბდება ვერტიკალურად ინტეგრირებული სტრუქტურა, სადაც იმპორტი, დისტრიბუცია და საცალო გაყიდვები ნაწილობრივ ერთ სუბიექტში ერთიანდება. 6.3.1 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები კომპანიების ფინანსური მაჩვენებლები მიუთითებს, რომ იმპორტიორების სეგმენტში კომპანიის ზომა მნიშვნელოვნად განსაზღვრავს როგორც მარჟების სტრუქტურას, ისე ოპერაციულ და ფინანსურ მოდელს. შედეგად, ყალიბდება ორი განსხვავებული ბიზნეს-მოდელი: (1) მაღალი მარჟის, მაგრამ მაღალი ხარჯების და შედარებით დაბალი ეფექტიანობის მქონე მცირე ოპერატორები; (2) დაბალმარჟიანი, თუმცა ოპერაციულად ეფექტიანი და მასშტაბზე დაფუძნებული დიდი კომპანიები. 81 საბრუნავი კაპიტალის მაჩვენებლები კიდევ უფრო ამყარებს ამ განსხვავებას:  მცირე კომპანიები მართავენ მარაგებს შედარებით ეფექტიანად (DIO – ~107 დღე) და აქვთ მოკლე ფულადი ციკლი (CCC – 45 დღე).  დიდ კომპანიებს აქვთ მნიშვნელოვნად უფრო ხანგრძლივი მარაგების ბრუნვა (~210 დღე) და გაჭიანურებული ფულადი ციკლი (CCC – 100 დღე), რაც დაკავშირებულია ფართო ასორტიმენტთან და მასშტაბურ ოპერაციებთან. გრაფიკი 5. იმპორტიორების ძირითადი ფინანსური მაჩვენებლები (საშუალო) კომპანიის ზომის მიხედვით მაჩვენებელი <30 მლნ GEL >30 მლნ GEL საერთო მოგების მარჟა (Gross Profit Margin) 42% 27% ფასნამატი (Price Markup) 79% 39% საოპერაციო ხარჯები (OpEx, D&A გარეშე) 33% 14% EBITDA მარჟა 10% 17% მარაგების ბრუნვის პერიოდი (DIO, დღეები) 107 210 დებიტორული დავალიანების ამოღების პერიოდი (DSO, დღეები) 108 111 კრედიტორული დავალიანების დაფარვის პერიოდი (DPO, დღეები) 170 220 ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი (CCC, დღეები) 45 100 წყარო: იმპორტიორების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) 6.3.2 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები იმპორტიორთა სეგმენტი წარმოდგენილია სხვადასხვა მასშტაბისა და ბიზნეს-მოდელის კომპანიებით, რაც მიუთითებს სექტორის მრავალფეროვან და სტრატეგიულად მნიშვნელოვან სტრუქტურაზე. შედარებით მცირე ოპერატორები, როგორც წესი, სპეციალიზდებიან კონკრეტულ ბრენდებზე, ნიშურ პორტფელზე ან შეზღუდულ სადისტრიბუციო არხებზე, მაშინ როცა მსხვილი იმპორტიორები ოპერირებენ ფართო ასორტიმენტით, განვითარებული ლოგისტიკითა და მრავალარხიანი გაყიდვების მოდელით, რაც მათ აძლევს შესაძლებლობას მოიცვან ბაზრის მნიშვნელოვანი ნაწილი. ამ სეგმენტის როლი განსაკუთრებით იზრდება იმ ფაქტორის გათვალისწინებით, რომ ფარმაცევტული ბაზარი მაღალი ხარისხით არის დამოკიდებული იმპორტზე - პროდუქციის დაახლოებით 88%–90% შემოდის უცხოეთიდან. შესაბამისად, იმპორტიორები წარმოადგენენ არა მხოლოდ მიწოდების მნიშვნელოვან წყაროს, არამედ ფასის ფორმირების კრიტიკულ რგოლს. გარდა ამისა, მაღალი იმპორტდამოკიდებულება ზრდის სექტორის მგრძნობელობას გარე ფაქტორების მიმართ - მათ შორის, განსაკუთრებული რისკის მატარებელია გაცვლითი კურსის მერყეობა (გადახდის ვადებიდან გამომდინარე დევალვაციის პერიოდში) და გლობალური ფასების 82 ცვლილება პირდაპირ აისახება ადგილობრივ ფასებზე. შესაბამისად, მიუხედავად შიდა კონკურენციის არსებობისა, ფასების მნიშვნელოვანი ნაწილი ფორმირდება იმ პირობებით, რომლებიც ადგილობრივი ბაზრის კონტროლს სცდება, ხოლო იმპორტიორები ამ პროცესში ასრულებენ გადამწყვეტი გადაცემის მექანიზმის ფუნქციას. 6.4 სააფთიაქო ქსელები კვლევის ფარგლებში შესწავლილ იქნა 4 მსხვილი სააფთიაქო ქსელის ბიზნეს და ფინანსური მოდელი. საცალო ქსელები უზრუნველყოფენ პროდუქციის საბოლოო რეალიზაციას და ამ პროცესში მონაწილეობენ როგორც ფასის განსაზღვრაში, ისე კომერციული პირობებისა და გადახდის მექანიზმების ფორმირებაში, რაც პირდაპირ გავლენას ახდენს მიწოდების ჯაჭვის სხვა მონაწილეებზე. 6.4.1 ფინანსური და ოპერაციული მაჩვენებლები ანალიზი აჩვენებს, რომ საქართველოს ფარმაცევტული საცალო სეგმენტი ზოგადად თავსებადია აღმოსავლეთ ევროპის პრაქტიკასთან, თუმცა სტრუქტურული თავისებურებებით ხასიათდება.  რიგ მიმართულებებში განსხვავებული პირველ რიგში, საერთო მოგების მარჟის დიაპაზონი საქართველოში (22%–30%) მიუთითებს, რომ ბაზარი ფუნქციონირებს შედარებით კონკურენტულ გარემოში და არ გამოირჩევა ზედმეტად მაღალი მარჟიანობით საერთაშორისო კონტექსტში.  ფასნამატის მაჩვენებელი (29%–46%) განპირობებულია როგორც ბაზრის ძირითად ნაწილის რეგულირებით, ისე ფასდაკლებებზე დაფუძნებულ მოდელით, სადაც რეალური სარეალიზაციო ფასი ხშირად დაბალია საბაზისო (თაროს) ფასთან შედარებით.  საოპერაციო ხარჯების დონე (16%–24%) აჩვენებს, რომ სექტორში კვლავ არსებობს ოპერაციული ეფექტიანობის გაუმჯობესების პოტენციალი.  EBITDA მარჟის კუთხით (6%–14%) საქართველო თავსდება საერთაშორისო დიაპაზონში.  საბრუნავი კაპიტალის მაჩვენებლების ანალიზი მიუთითებს, რომ სექტორის ოპერაციული მოდელი ეფუძნება მაღალ მარაგებსა (DIO – 140-178) და მომწოდებლებთან გრძელ გადახდის ვადებს (DPO - 97-121) - რაც ფარმაცევტულ დისტრიბუციასა და საცალო ვაჭრობაში ფართოდ გავრცელებული, პრაქტიკულად სტანდარტული მიდგომაა.  ამასთან ფულადი სახსრების ბრუნვის ციკლი (CCC) არის დადებითი, რაც მიუთითებს, რომ სექტორში კომპანიებს უწევთ საკუთარი საბრუნავი კაპიტალის ნაწილობრივი დაფინანსება. ეს ასახავს სექტორის ბუნებას - მაღალი მარაგები ფარმაცევტულ სექტორში, სადაც მარაგების შენარჩუნება კრიტიკულია (ასორტიმენტი, უწყვეტობა), ნორმალური და მოსალოდნელი მდგომარეობაა. 83 გრაფიკი 6. საქართველოს და ევროპული საცალო სექტორის მომგებიანობისა და ხარჯების მაჩვენებლების შედარება მაჩვენებელი საქართველო ქართული კომპანიების დიაპაზონი დასავლეთ ევროპა აღმოსავლეთ ევროპა დაბალი მაღალი დაბალი მაღალი საერთო მოგების მარჟა (Gross Profit Margin) 22%-30% 30% 33% 25% 30% ფასნამატი (Price Markup) 29%-46% 43% 50% 33% 43% საოპერაციო ხარჯები (OpEx, D&A გარეშე) 16%-24% 22% 25% 18% 22% EBITDA მარჟა 6%-14% 8% 10% 10% 13% წყარო: სააფთიაქო ქსელების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) 6.4.2 ფასის ფორმირებაზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები საქართველოს ფარმაცევტულ ბაზარზე სააფთიაქო ქსელების სეგმენტი კონსოლიდირებულია და წარმოდგენილია რამდენიმე მსხვილი ოპერატორით, რომლებიც ასეულობით აფთიაქის (დიაპაზონი - 116-499 აფთიაქი) მეშვეობით ფარავენ ქვეყნის მნიშვნელოვან ნაწილს. ასეთი მასშტაბი მათ აძლევს შესაძლებლობას ეფექტიანად მართონ შესყიდვები, ლოგისტიკა და მარაგები, რაც ქმნის მასშტაბის ეკონომიას და ამცირებს ერთეულზე დანახარჯებს.  სექტორის მნიშვნელოვანი თავისებურებაა მსხვილი სააფთიაქო ქსელების შემთხვევაში ვერტიკალური ინტეგრაციის არსებობა. ისინი ხშირად თავადაც ახორციელებენ წარმოებას, იმპორტს და ნაწილობრივ აკონტროლებენ დისტრიბუციას, რაც მათ საშუალებას აძლევს ჩაერთონ მიწოდების ჯაჭვის რამდენიმე საფეხურში ერთდროულად. შედეგად, ყალიბდება ნაწილობრივ ინტეგრირებული მოდელი, რომელიც ზრდის მათ გავლენას როგორც ფასის ფორმირებაზე, ისე კომერციულ პირობებზე და აძლიერებს მოლაპარაკების პოზიციას სხვა მონაწილეებთან მიმართებით.  თუმცა, მნიშვნელოვანია, რომ აღნიშნული ინტეგრაცია არ ქმნის დახურულ სისტემას. სააფთიაქო ქსელები ოპერირებენ მრავალბრენდულ იმპორტირებულ პორტფელზე, ასევე ახორციელებენ როგორც საკუთარი, ისე კონკურენტული მწარმოებლების პროდუქციის რეალიზაციას. აღსანიშნავია, რომ საკუთარი წარმოება, როგორც წესი, არ იკავებს დომინანტურ წილს ასორტიმენტში. ეს მიუთითებს, რომ ბაზარი ინარჩუნებს ღიაობასა და კონკურენტულ ხასიათს, მიუხედავად ვერტიკალური ინტეგრაციის არსებობისა.  ონლაინ გაყიდვების არხების განვითარება და მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამების გაძლიერება წარმოადგენს სააფთიაქო ქსელების კომერციული მოდელის მნიშვნელოვან ტრანსფორმაციას, რომელიც პირდაპირ აისახება როგორც გაყიდვებზე, ისე ფასის ფორმირებაზე. ონლაინ პლატფორმები ზრდის ფასების გამჭვირვალობას და აძლიერებს 84 კონკურენციას, ხოლო ლოიალობის პროგრამები (იმ პროდუქციაზე, რომელიც არ ექცევა რეგულირებაში) კომპანიებს საშუალებას აძლევს მიზნობრივად მართონ მოთხოვნა და ფასდაკლებები. აქვე გასათვალისწინებელია, რომ ონლაინ გაყიდვების შემთხვევაში მნიშვნელოვანია პროდუქციის მიწოდება მოხდეს GDP-ის მოთხოვნების დაცვით, რათა არ დაირღვეს პროდუქტის შენახვის, ტრანსპორტირების და ხარისხის უზრუნველყოფის პირობები საბოლოო მომხმარებლამდე.  განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ბოლო წლების ოპერაციული მოდერნიზაცია (გაციფრულება) - ERP, BI და მარაგების მართვის სისტემების დანერგვამ არსებითად შეცვალა სექტორის ეფექტიანობა. რეალურ დროში ნაშთების მონიტორინგი, მოთხოვნის უკეთ პროგნოზირება და ცენტრალიზებული მართვა მნიშვნელოვნად ამცირებს დანაკარგებს (პრაქტიკულად მინიმუმამდე), ამცირებს ზედმეტი მარაგების დაგროვებას და ზრდის ბრუნვის სისწრაფეს. შედეგად, ლოგისტიკური და ოპერაციული ხარჯები უფრო კონტროლირებადია, ხოლო პროდუქციის ხელმისაწვდომობა - უფრო სტაბილური. შედეგად, სააფთიაქო ქსელები საქართველოში არ არიან მხოლოდ საბოლოო რეალიზაციის არხი ისინი ჩამოყალიბდნენ მიწოდების ჯაჭვის საკვანძო, ტექნოლოგიურად განვითარებულ და გავლენიან რგოლად, რომელიც ერთდროულად განსაზღვრავს როგორც ოპერაციულ ეფექტიანობას, ისე ფასის ფორმირების ლოგიკას ბაზარზე. 85 7. რეკომენდაციები რეკომენდაცია 1: რეფერენტული ფასების სისტემის გაფართოება რეფერენტული ფასების სისტემა უკვე ჩამოყალიბდა როგორც ეფექტიანი ინსტრუმენტი, რომელმაც მნიშვნელოვნად შეამცირა ფასები რეგულირებულ სეგმენტში და გაზარდა მედიკამენტების ხელმისაწვდომობა. არსებულმა პრაქტიკამ დაადასტურა, რომ აღნიშნული მექანიზმი წარმატებით ზღუდავს ზედმეტ მარჟებს და ამავდროულად ინარჩუნებს ბაზრის ფუნქციონირების სტაბილურობას. აღნიშნულის საფუძველზე, მიზანშეწონილია სისტემის გაფართოება და მისი გავრცელება აქტიურად მბრუნავი მედიკამენტების მინიმუმ 60%-ზე. შედეგად, მოსალოდნელია, რომ მოსახლეობას საშუალოდ 40%-ით შეუმცირდება ფასები იმ მედიკამენტებზე, რომლებზეც რეფერენტული ფასები დღეს არ მოქმედებს. რეკომენდაცია 2: ქრონიკული დაავადებების მართვის პროგრამის გაფართოება ქრონიკული დაავადებების მართვის პროგრამამ პრაქტიკაში აჩვენა თავისი ეფექტიანობა, როგორც მექანიზმმა, რომელიც აუმჯობესებს მათ ხელმისაწვდომობას მოწყვლადი ჯგუფებისთვის. პროგრამა ამჟამად მოიცავს დაახლოებით 400,000 ბენეფიციარს და მისი ბიუჯეტი შეადგენს დაახლოებით 70 მლნ ლარს, რაც ასახავს მის მასშტაბსა და სოციალურ მნიშვნელობას. შესაბამისად, მიზანშეწონილია პროგრამის ეტაპობრივი გაფართოება და დამატებითი მედიკამენტების ჩართვა. ეს უზრუნველყოფს ქრონიკული დაავადებების მქონე პაციენტებისთვის მედიკამენტებზე წვდომის ზრდას. რეკომენდაცია 3: რეგისტრაციის მექანიზმების ოპტიმიზაცია და ეროვნული რეჟიმის გაძლიერება ადგილობრივი წარმოების განვითარება და ბაზარზე მედიკამენტების სწრაფი ხელმისაწვდომობა მნიშვნელოვანწილად არის დამოკიდებული რეგისტრაციის პროცედურების ეფექტიანობაზე. ამ კონტექსტში, მიზანშეწონილია ორი მიმართულების გაძლიერება:  ერთის მხრივ, მიზანშეწონილია რეგისტრაციის პროცედურების გამარტივება იმ მედიკამენტებისთვის, რომლებიც 10 წელზე მეტი ხნით არიან მიმოქცევაში იმ ქვეყნებში, სადაც მოქმედებს EMA და სხვა მკაცრი მარეგულირებლები. აღნიშნულ შემთხვევებში ბიოექვივალენტობის კვლევების მოთხოვნის მოხსნა მნიშვნელოვნად ამცირებს როგორც ფინანსურ, ისე დროულ დანახარჯებს, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ადგილობრივი მწარმოებლებისთვის.  მეორეს მხრივ, საჭიროა ეროვნული რეჟიმით რეგისტრაციის მექანიზმის გაძლიერება და მისი უფრო ეფექტიანად გამოყენება უცხოური მწარმოებლების ეროვნული GMP სერტიფიცირების მიზნით. აღნიშნული ხელს შეუწყობს ბაზარზე ახალი მედიკამენტების სწრაფ შემოსვლას, გაზრდის კონკურენციას და გააფართოებს პროდუქციის ასორტიმენტს, 86 რაც საშუალოვადიან პერიოდში დადებითად აისახება ფასების დინამიკასა და ხელმისაწვდომობაზე. რეკომენდაცია 4: მონიტორინგის და დეფიციტების პრევენციის ინტეგრირებული სისტემა ფარმაცევტული ბაზრის ეფექტიანი ფუნქციონირება მოითხოვს რეგულაციების შედეგების უწყვეტ შეფასებასა და მართვას. ამასთან, განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რომ ფასების რეგულაციამ და რეგისტრაციის გამარტივებამ არ გამოიწვიოს ხარისხის გაუარესება ან მიწოდების შეფერხება. შესაბამისად, საჭიროა მონიტორინგისა და დეფიციტების პრევენციის ერთიანი, კოორდინირებული მექანიზმის ჩამოყალიბება.  პირველ რიგში, მიზანშეწონილია მუდმივი მონიტორინგის სისტემის დანერგვა, რომელიც უზრუნველყოფს რეფერენტული ფასების და სხვა რეგულაციური ინსტრუმენტების გავლენის რეგულარულ შეფასებას. ეს გულისხმობს მუდმივ ანალიზს, ხომ არ იწვევს რეგულაცია ასორტიმენტის შემცირებას, ნაკლებად მომგებიანი მედიკამენტების ბაზრიდან გასვლას, ხარისხის შემცირებას ან მიწოდების შეფერხებებს.  მეორე მიმართულებად, აუცილებელია მედიკამენტების დეფიციტების პრევენციის სისტემური გაძლიერება. ამ მიზნით მნიშვნელოვანია როგორც სახელმწიფო პროგრამების ფარგლებში, ისე მთლიან ბაზარზე, მედიკამენტების ხელმისაწვდომობის მუდმივი მონიტორინგი. ასევე, მათი პრევენციისთვის შესაბამისი ზომების გატარება, მათ შორის მწარმოებლებთან და მომწოდებლებთან ხელშეკრულებების პირობების გადახედვა და კრიტიკულად მნიშვნელოვანი მედიკამენტების უწყვეტი მიწოდების უზრუნველყოფა. შედეგად, აღნიშნული ინტეგრირებული მიდგომა უზრუნველყოფს ბალანსის შენარჩუნებას ფასების ხელმისაწვდომობას, ხარისხის სტანდარტებსა და მიწოდების სტაბილურობას შორის, რაც წარმოადგენს ფარმაცევტული ბაზრის მდგრადი განვითარების ერთ-ერთ მთავარ წინაპირობას. რეკომენდაცია 5: ბავშვთა კვების ხელმისაწვდომობის გაუმჯობესება ბავშვთა კვების პროდუქტები წარმოადგენს სოციალურად მგრძნობიარე სეგმენტს, რომლის ფასზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს იმპორტზე დამოკიდებულება და მიწოდების შედარებით გრძელი ჯაჭვი. აღნიშნულის საფუძველზე, მიზანშეწონილია ბავშვთა კვების პროდუქტებზე ცენტრალიზებული შესყიდვების მექანიზმის დანერგვის ხელშეწყობა, რაც გაზრდის შესყიდვის მოცულობას და შექმნის უკეთესი ფასის მოლაპარაკების შესაძლებლობას მომწოდებლებთან. ამასთან, მნიშვნელოვანია მიწოდების ჯაჭვის ოპტიმიზაციის მხარდაჭერა, რაც შეამცირებს ლოგისტიკურ და კომერციულ დანახარჯებს და დადებითად აისახება საბოლოო ფასზე. 87 გამოყენებული წყაროები 1. European Union Agency for Asylum (EUAA). MedCOI Topical Report: Georgia – Oncology. April 2025.https://www.euaa.europa.eu/sites/default/files/publications/202504/2025_04_MedCOI_Georgia_Oncology.pdf 2. KRKA d.d. Annual Report 2024. KRKA, 2025. https://www.krka.biz 3. PHOENIX Group. Annual Report 2024/25. https://www.phoenixgroup.eu/fileadmin/media/mediathek/2025/PHOENIX_group_Annual_Report _2024-25_web.pdf 4. ადგილობრივი მწარმოებლების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 5. იმპორტიორების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 6. სააფთიაქო ქსელების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 7. საერთაშორისო წარმომადგენლობების ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 8. საქართველოს კანონი „წამლისა და ფარმაცევტული საქმიანობის შესახებ“. 9. საქართველოს მთავრობის დადგენილება №209, 25 აპრილი 2017. 10. საქართველოს მთავრობის დადგენილება №593, 26 დეკემბერი 2022. 11. საქართველოს ოკუპირებული ტერიტორიებიდან დევნილთა, შრომის, ჯანმრთელობისა და სოციალური დაცვის სამინისტრო. 88 საწვავი 89 სარჩევი 1. მოკლე შეჯამება ..........................................................................................................................................91 2. კვლევაში გამოყენებული მეთოდოლოგია .............................................................................................92 3. საქართველოს საწვავის სექტორის მიმოხილვა .....................................................................................93 4. ახლო აღმოსავლეთის კონფლიქტის გავლენა შიდა ბაზარზე ............................................................96 5. ფასის ფორმირების კომპონენტები ..........................................................................................................98 5.1 საწვავის ფასის შემადგენელი კომპონენტები ....................................................................................98 5.2 აქციზის შედარებითი ანალიზი............................................................................................................99 5.3. საწვავის ფასების შედარებითი ანალიზი.........................................................................................100 6. საწვავის საცალო სექტორის მარჟების საერთაშორისო შედარება ....................................................101 7. ღირებულებათა ჯაჭვი და სტრუქტურული გამოწვევები ................................................................102 8. რეკომენდაციები .......................................................................................................................................103 გამოყენებული წყაროები ................................................................................................................................104 გრაფიკი 1.ბენზინის იმპორტი სახეობების მიხედვით (მლნ. ლიტრი) ...................................................93 გრაფიკი 2. საწვავის ბაზრის იმპორტის დონე წამყვანი კომპანიების მიხედვით .................................94 გრაფიკი 3. რეგულარის მარკის ტაბლოს ფასები ( 01/01/2026 – 27/04/2026) ...........................................96 გრაფიკი 4. დიზელის ტიპის ტაბლოს ფასები (01/01/2026 – 27/04/2026) .................................................97 გრაფიკი 5. ბენზინის და დიზელის ფასების და აქციზის შედარებითი ანალიზი ................................99 გრაფიკი 6. საერთაშორისო შედარება (2024)...............................................................................................101 90 1. მოკლე შეჯამება საქართველოს საწვავის ბაზარი მზარდი მოხმარებითა და მაღალი იმპორტდამოკიდებულებით ხასიათდება. 2025 წელს ქვეყანაში 1.84 მლრდ ლიტრი ბენზინისა და დიზელის იმპორტი განხორციელდა, რაც წინა წელთან შედარებით 9.4%-იანი ზრდაა. 2025 წელს 5 მსხვილი კომპანიის ჯამური წილი 67.3% იყო, რაც ნიშნავს, რომ ბაზარი საშუალო კონცენტრაციით ხასიათდება.  ფასების ფორმირებაზე გადამწყვეტ გავლენას ახდენს საერთაშორისო ნავთობის ფასი, გაცვლითი კურსი და ლოგისტიკური ხარჯები. 2026 წლის მარტი-აპრილის პერიოდში ახლო აღმოსავლეთში დაძაბულობამ და გლობალურმა ენერგეტიკულმა რისკებმა საქართველოში საწვავის ფასების ზრდა დააჩქარა: ბენზინის (რეგულარი და პრემიუმი) ფასი 10.8%–14.4%ით, ხოლო დიზელის ფასი 20.1%–23.8%-ით გაიზარდა.  ანალიზი აჩვენებს, რომ საქართველოში საწვავზე აქციზი ევროპულ ქვეყნებთან შედარებით მნიშვნელოვნად დაბალია, ამიტომ მისი შემცირება ფასების მდგრადი კლების ეფექტიან მექანიზმად ვერ ჩაითვლება. ფასებზე უფრო დიდი გავლენა აქვს გარე შოკებს, იმპორტის წყაროების კონცენტრაციას, ლოგისტიკას და მარაგების მართვას.  საქართველოს საწვავის სექტორის მთავარი სტრუქტურული გამოწვევა არის მიწოდების წყაროების შეზღუდული დივერსიფიკაცია. 2025 წელს იმპორტის მნიშვნელოვანი ნაწილი მოდიოდა რუსეთზე, ბულგარეთზე, რუმინეთსა და აზერბაიჯანზე, რაც ბაზარს მოწყვლადს ხდის გეოპოლიტიკური, სანქციური ან ლოგისტიკური შეფერხებების მიმართ. მთავარი რეკომენდაციებია: სტრატეგიული მარაგების მართვის გაუმჯობესება, იმპორტის წყაროების დივერსიფიკაცია, ლოგისტიკური ჯაჭვის ოპტიმიზაცია და თვითმომსახურების მოდელების ეტაპობრივი დანერგვა. საერთო ჯამში, საწვავის ფასების სტაბილურობა საქართველოში უფრო მეტად მიიღწევა კონკურენციის გაღრმავებით, მიწოდების უსაფრთხოებითა და ბაზრის გამჭვირვალობით, ვიდრე ფასების ადმინისტრაციული კონტროლით. 91 2. კვლევაში გამოყენებული მეთოდოლოგია კვლევა ეფუძნება კომბინირებულ მეთოდოლოგიურ მიდგომას, რომელიც აერთიანებს თვისობრივი და რაოდენობრივი მონაცემების ანალიზს და მიზნად ისახავს საწვავის ბაზარზე ფასების ფორმირების მექანიზმების შეფასებას. მეთოდოლოგია მოიცავს შემდეგ ძირითად ელემენტებს: 1. სექტორის მონაწილეებთან კომუნიკაცია - განხორციელდა შეხვედრა საწვავის ბაზრის ძირითად მოთამაშეებთან, რის საფუძველზეც შეფასდა კომერციული პრაქტიკები და ოპერაციული გამოწვევები; 2. ფინანსური ანალიზი - გაანალიზდა კომპანიების ფინანსური ანგარიშგებები (შემოსავლები, მარჟები, ხარჯები და მომგებიანობა), ასევე განხორციელდა მათი შედარება საერთაშორისო პრაქტიკასთან; 3. მეორადი და აკადემიური მონაცემების ანალიზი - გამოყენებულ იქნა საერთაშორისო კვლევები და სექტორული მონაცემები ბაზრის შედარებითი შეფასებისთვის. ამასთან, საერთაშორისო ფასების ანალიზი დაეყრდნო გლობალურ პლატფორმებს (GlobalPetrolPrices), რომელიც აქვეყნებს საცალო ფასებს სხვადასხვა ქვეყნიდან და პრაქტიკულად რეალურ დროში უზრუნველყოფს განახლებულ ინფორმაციის წარმოდგენას. მოცემული მეთოდოლოგიური ჩარჩო უზრუნველყოფს კვლევის სანდოობას, რადგან იგი აერთიანებს როგორც პრაქტიკულ საერთაშორისო შედარებით ანალიზს. სექტორულ 92 გამოცდილებას, ისე რაოდენობრივ და 3. საქართველოს საწვავის სექტორის მიმოხილვა საქართველოს საწვავის ბაზარი ზრდის ტენდენციით ხასიათდება. მიუხედავად ცალკეულ წლებში დაფიქსირებული მერყეობისა, საწვავის იმპორტის მოცულობა ეტაპობრივად გაიზარდა და ბოლო წლებში განსაკუთრებით გამოკვეთილი გახდა მოხმარების გაფართოება. აღნიშნული დინამიკა ასახავს ეკონომიკური აქტივობის ზრდას, სატრანსპორტო ნაკადების ინტენსიფიკაციას და შიდა მოხმარების გაძლიერებას. შესაბამისად, ბაზრის მოცულობის ზრდა არა მხოლოდ ენერგომოხმარების, არამედ ეკონომიკური აქტივობის ინდიკატორადაც შეიძლება განიხილებოდეს. გრაფიკი 1. ბენზინის იმპორტი სახეობების მიხედვით (მლნ. ლიტრი) წყარო: TBC Capital, საქართველოს საწვავის საცალო ბაზრის მიმოხილვა 2025 წელს საქართველოში 40 ეკონომიკური აგენტის მიერ განხორციელდა 1.84 მლრდ ლიტრი ბენზინის (უმეტესად რეგულარის და პრემიუმის ტიპის) და დიზელის იმპორტი, რომლის საბაჟო ღირებულებამ ₾2.82 მლრდ შეადგინა. მოცულობა წინა წელთან შედარებით 9.4%-ით გაიზარდა, რაც მიუთითებს როგორც ეკონომიკური აქტივობის ზრდაზე, ისე სატრანსპორტო მოთხოვნის შენარჩუნებაზე. 2026 წლის პირველ კვარტალში იმპორტმა უკვე 432.8 მლნ ლიტრი შეადგინა, რაც წლის განმავლობაში კვლავ მაღალი მოთხოვნის მოლოდინს ქმნის. ბაზრის ძირითადი მოთამაშეები საცალო დონეზე არიან მსხვილი ქსელები შპს გალფ ჯორჯია, შპს ვისოლ პეტროლიუმ ჯორჯია, შპს სოკარ ჯორჯია პეტროლიუმი, შპს რომპეტროლ საქართველო და შპს ლუკოილ ჯორჯია, თუმცა პარალელურად ოპერირებენ საშუალო და მცირე დამოუკიდებელი ქსელებიც. 2025 წლის მდგომარეობით ქვეყანაში ფუნქციონირებს 1,270 ავტოგასამართი სადგური, რომელსაც 373 კომპანია მართავს. 2025 წელს 5 მსხვილი კომპანიის ჯამური წილი 67.3% იყო, რაც 93 ნიშნავს, რომ ბაზარი საშუალო კონცენტრაციით ხასიათდება. კონკურენცია განსაკუთრებით ჩანს ფასდაკლების პროგრამებში, თვითმომსახურების სადგურებში და ლოიალობის სისტემებში. კონკურენციის და მომხმარებლის დაცვის სააგენტოს მონაცემებით, 2023-2025 წლებში იმპორტის დონეზე მოქმედი წამყვანი კომპანიების ერთობლივი საბაზრო წილები ძირითადად სტაბილურ დინამიკას ინარჩუნებდა, რაც ბაზრის სტრუქტურის შედარებით მდგრად ხასიათზე მიანიშნებს. სამი უმსხვილესი კომპანიის წილი საერთო იმპორტში 48%-ს აღწევდა, ხოლო ხუთის - 69.1%-ს შეადგენდა. გრაფიკი 2. საწვავის ბაზრის იმპორტის დონე წამყვანი კომპანიების მიხედვით ბაზრის იმპორტის დონე 80% 60% 69% 67% 70% 62% 54% 50% 48% 44% 40% 30% 20% 10% 0% 2023 წელი 2024 წელი 3 მსხვილი კომპანია 2025 წელი 5 მსხვილი კომპანია წყარო: კონკურენციის და მომხმარებლის დაცვის სააგენტო შედარებისთვის, მსგავსი ზომისა და იმპორტდამოკიდებული ეკონომიკების ნაწილში ბაზრის კონცენტრაცია უფრო მაღალია. მაგალითად, სლოვენიის56 საცალო საწვავის ბაზარზე სამი უმსხვილესი ოპერატორი (Petrol, OMV და MOL) ბაზრის დაახლოებით 86.6%-ს აკონტროლებს, რაც მაღალი კონცენტრაციის სტრუქტურაზე მიუთითებს და კონკურენტული წნეხის შედარებით დაბალ დონეს ასახავს. მოლდოვის57 შემთხვევაში, ბაზარი რამდენიმე წამყვანი კომპანიის ხელშია კონცენტრირებული - კონკურენციის საბჭოს სექტორული შეფასებებით, სამი უმსხვილესი ოპერატორის ერთობლივი წილი წინა წლებში 70%-ს აღემატებოდა, რაც მცირე ზომის და იმპორტზე დამოკიდებული ბაზრისთვის შედარებით მაღალი კონცენტრაციის ნიშანია. 56 Emerald Insight, Competition and Consumer Prices in the Fuel Market, 2024. https://www.emerald.com/aea/article/32/95/141/1223082/competition-and-consumer-prices-in-the-fuel-market 57 OECD. Fuel Market Reviews – Moldova Competition Council. https://www.oecd.org/competition/ 94 შედარებითი ანალიზი აჩვენებს, რომ საქართველოს საწვავის იმპორტის ბაზარი, მცირე ზომის რიგ ევროპულ ბაზრებთან შედარებით უფრო დივერსიფიცირებული და ნაკლებად კონცენტრირებულია, რაც კონკურენტული გარემოს შედარებით მრავალმოთამაშიან სტრუქტურას ასახავს. სექტორის ერთ-ერთი მთავარი მახასიათებელია მისი მაღალი იმპორტდამოკიდებულება. საქართველო პრაქტიკულად მთლიანად დამოკიდებულია უცხოურ საწვავზე, რაც ადგილობრივ ბაზარს მოწყვლადს ხდის გარე შოკების მიმართ. ამიტომაც საწვავის სექტორის ანალიზი მხოლოდ შიდა კონკურენციით არ შემოიფარგლება მასში აუცილებელია გლობალური ენერგეტიკული გარემოს გათვალისწინებაც. 95 4. ახლო აღმოსავლეთის კონფლიქტის გავლენა შიდა ბაზარზე 2026 წელს ახლო აღმოსავლეთში დაძაბულობის ზრდამ და ირანის გარშემო სამხედროპოლიტიკურმა რისკებმა მსოფლიო ენერგეტიკულ ბაზრებზე ნეგატიური მოლოდინები გააძლიერა. საქართველო უშუალოდ ახლო აღმოსავლეთიდან საწვავს მცირე მოცულობით იღებს, თუმცა Brentის ნავთობი წარმოადგენს საერთაშორისო ბაზარზე ნედლი ნავთობის ერთ-ერთ მთავარ საორიენტაციო ფასს, რომელიც მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს საწვავის გლობალურ და ადგილობრივ ფასებზე. შედეგად, რეგიონში ნებისმიერი კონფლიქტი ზრდის ნავთობის ფასს, სადაზღვევო ტარიფებს, საზღვაო გადაზიდვის ხარჯებს და ლოგისტიკურ გაურკვევლობას. ეს ეფექტი საქართველოზეც აისახება. კონკურენციის და მომხმარებლის დაცვის სააგენტოს 2026 წლის იანვარ-მარტის მონიტორინგის მიხედვით, მარტში მსხვილ საცალო ქსელებში რეგულარისა და პრემიუმის ტიპის საწვავის ფასი 20-36 თეთრით გაიზარდა (5.5%–10%), ხოლო მცირე ქსელებში ზრდამ 10-20 თეთრი შეადგინა (2.8%–5.5%). დიზელის შემთხვევაში ზრდა კიდევ უფრო მკვეთრი იყო და საშუალოდ ერთ ლიტრზე 50-64 თეთრის ფარგლებში დაფიქსირდა (12%–16%). ფასების ზრდის ტენდენცია გაგრძელდა აპრილშიც. მსხვილი კომპანიების ქსელებში რეგულარისა და პრემიუმის საწვავზე ფასი დამატებით 6-16 თეთრით გაიზარდა (1.7%–4.4%), ხოლო დიზელზე ზრდამ 30-40 თეთრი შეადგინა (7.4%–9.8%). ზრდა შეინიშნებოდა მცირე ქსელებშიც, სადაც საწვავის ფასმა საშუალოდ 25 თეთრით მოიმატა ერთ ლიტრზე (6.9%). გრაფიკი 3. რეგულარის მარკის ტაბლოს ფასები ( 01/01/2026 – 27/04/2026) 1 იანვარი 1 თებერვალი 1 მარტი 1 აპრილი 27 აპრილი სოკარი 2.95 2.95 2.95 3.24 3.39 ვისოლი 2.97 2.97 2,.97 3.37 3.43 ლუკოილი 2.83 2.90 2.90 3.24 3.37 რომპეტროლი 3.04 3.04 3.04 3.27 3.43 გალფი - F Force 2.97 2.97 2.97 3.29 3.45 2.92 2.92 2.92 3.27 3.43 2.69 2.69 2.69 2.89 3.15 ევრო გალფი რეგულარი მცირე ქსელები წყარო: კონკურენციის და მომხმარებლის დაცვის სააგენტო 96 გრაფიკი 4. დიზელის ტიპის ტაბლოს ფასები (01/01/2026 – 27/04/2026) 1 იანვარი 1 თებერვალი 1 მარტი 1 აპრილი 27 აპრილი სოკარი 3.08 3.08 3.08 3.6 3.9 ვისოლი 3.13 3.13 3.13 3.82 4.12 ლუკოილი 2.98 2.98 2.98 3.59 3.97 რომპეტროლი 3.15 3.15 3.15 3.65 4.12 გალფი 3.13 3.13 3.13 3.67 4.07 მცირე ქსელები 3.05 3.05 3.05 3.69 3.94 წყარო: კონკურენციის და მომხმარებლის დაცვის სააგენტო საერთო ჯამში, 2026 წლის მარტი-აპრილის პერიოდში რეგულარისა და პრემიუმის საწვავის ფასები 39-52 თეთრით გაიზარდა (10.8%–14.4%) ერთ ლიტრზე, ხოლო დიზელის შემთხვევაში მატებამ 8297 თეთრი შეადგინა (20.1%–23.8%). იმპორტის მასშტაბიდან გამომდინარე გეოპოლიტიკური ეფექტები საქართველოს საწვავის ბაზარზე ძლიერ გავლენას ახდენს. ამიტომ ადგილობრივი პოლიტიკის მთავარი ამოცანა უნდა იყოს არა ხელოვნური ფასების კონტროლი, არამედ გარე შოკების შემსუბუქება მარაგების დეტალური დაგეგმვით (პროგნოზირებით) და წყაროების დივერსიფიკაციით. 97 5. ფასის ფორმირების კომპონენტები 5.1 საწვავის ფასის შემადგენელი კომპონენტები საწვავის ფასი ფორმირდება მრავალკომპონენტიანი სტრუქტურის საფუძველზე, რომელიც მოიცავს საერთაშორისო შესყიდვის ფასს, საზღვაო და სახმელეთო ტრანსპორტირებას, სადაზღვევო და ლოგისტიკურ ხარჯებს, საგადასახადო კომპონენტებს (აქციზი და დღგ), აგრეთვე საოპერაციო დანახარჯებსა და საცალო მარჟას. ფასის ფორმირების საწყის ეტაპს წარმოადგენს საერთაშორისო ფასობრივი ბენჩმარკი (Platts), რომელიც ასახავს გლობალურ საბითუმო ბაზარზე არსებულ მიმდინარე ფასებს და განსაზღვრავს იმპორტირებული ნავთობპროდუქტების საბაზისო ღირებულებას. სექტორის წარმომადგენლებმა საკომისიო შეხვედრის ფარგლებში აღნიშნეს, რომ მაღალი ვოლატილობის პირობებში კომპანიები ხშირად იყენებენ Platts-ის საშუალო მაჩვენებელზე დაფუძნებულ შესყიდვის მოდელს, რაც უზრუნველყოფს შესყიდვის ფასის დროით განაწილებას და ამცირებს მოკლევადიანი ფასობრივი რყევების გავლენას. Platts-ის ფასობრივი ბენჩმარკის შემდეგ, ფასის ფორმირება გადადის ლოგისტიკურ და ოპერაციულ კომპონენტებზე, სადაც ფასის შემცირების შესაძლებლობა შედარებით შეზღუდულია. მიწოდების ჯაჭვი მოიცავს იმპორტს, საბაჟო პროცედურებს, ტერმინალურ შენახვასა და საცალო ქსელში დისტრიბუციას, რაც თავის მხრივ დაკავშირებულია დამატებით ხარჯებთან - ლოგისტიკასთან, ბუნებრივ დანაკარგებსა და ინფრასტრუქტურის შენარჩუნებასთან. საქართველოს ბაზარი სრულად იმპორტზეა დამოკიდებული, შესაბამისად, საბოლოოდ, ფასის დინამიკაზე გადამწყვეტ გავლენას ახდენს საერთაშორისო ფასი და გაცვლითი კურსი, ხოლო საგადასახადო და საოპერაციო კომპონენტები სტაბილურ ხასიათს ატარებს. აღსანიშნავია, რომ საერთაშორისო ფასების ცვლილება საცალო ბაზარზე მყისიერად არ აისახება, რადგან რეალიზაცია ხშირად წინა პერიოდებში შეძენილი მარაგების საფუძველზე ხდება. შედეგად, გლობალურ ფასებსა და ადგილობრივ საცალო ფასებს შორის არსებობს დროითი ჩამორჩენა. მაგალითად, 2026 წლის მარტი-აპრილის პერიოდში დაფიქსირდა შემთხვევები, როდესაც საცალო ფასის მატება სრულად არ ასახავდა თვითღირებულების ზრდას, რაც უკავშირდება როგორც მარაგების ფაქტორს, ისე მომავალი ფასების მოლოდინების წინასწარ ასახვას. ამასთან, ფასის ფორმირებაზე გავლენას ახდენს კონკურენტული გარემო, ქსელის მასშტაბი, ლოკაცია და საოპერაციო მოდელი. მსხვილ კომპანიებს, როგორც წესი, გააჩნიათ უკეთესი შესყიდვის პირობები და უფრო ეფექტიანი ლოგისტიკური სისტემა, რაც მათ საშუალებას აძლევს ფასის ფორმირების პროცესში შედარებით კონკურენტული პოზიცია დაიკავონ. საბოლოო ჯამში, სექტორის ფინანსური სტრუქტურა აჩვენებს, რომ პროდუქტის თვითღირებულება შეადგენს საშუალოდ 88%-ს, საოპერაციო ხარჯები 7.5%-ს (არ ითვალისწინებს საპროცენტო ხარჯს 1.5%), ხოლო წმინდა საოპერაციო მოგება (Net Profit) დაახლოებით 3%-ის ფარგლებში მერყეობს. 98 5.2 აქციზის შედარებითი ანალიზი საქართველოში საწვავის აქციზი ევროპულ ქვეყნებთან შედარებით მკვეთრად დაბალია და ფასის ფორმირებაში შედარებით მცირე წილს იკავებს. მოქმედი განაკვეთების მიხედვით58, ბენზინზე აქციზი დაახლოებით ₾0.37/ლიტრს, ხოლო დიზელზე ₾0.34/ლიტრს შეადგენს. ევროპულ ქვეყნებში, საშუალოდ, ბენზინის აქციზი მერყეობს დაახლოებით ₾1.5–₾1.8 დიაპაზონში, ხოლო დიზელის შემთხვევაში დაახლოებით ₾1.1–₾1.4, რაც ნიშნავს, რომ საქართველოს მაჩვენებელი საშუალოდ 3– 4-ჯერ ნაკლებია (დაახლოებით 65%–75%). აღნიშნული ტენდენცია მკაფიოდ ჩანს ქვემოთ წარმოდგენილ ცხრილშიც59 (გრაფიკი 5), სადაც ასახულია სხვადასხვა ევროპული ქვეყნის აქციზის განაკვეთები ლარში. ცხრილი აჩვენებს, რომ ევროპის ქვეყნებში აქციზის დონე მნიშვნელოვნად მაღალია საქართველოსთან შედარებით. გრაფიკი 5. ბენზინის და დიზელის ფასების და აქციზის შედარებითი ანალიზი სხვაობა სხვაობა სხვაობა სხვაობა ბენზინის აქციზი დიზელის აქციზი საქართველოსთან საქართველოსთან ბენზინი ფასი (₾/ლ) საქართველოსთან დიზელის ფასი (₾/ლ) საქართველოსთან (₾/ლიტრი) (₾/ლიტრი) შედარებით (%) შედარებით (%) შედარებით (%) შედარებით (%) საქართელო 0.37 0.34 3.61 4.07 ნიდერლანდები 2.52 85% 1.65 79% 6.90 48% 7.41 45% ფინეთი 2.17 83% 1.53 78% 6.15 41% 6.84 40% დანია 2.12 83% 1.69 80% 6.69 46% 7.02 42% საბერძნეთი 2.10 82% 1.23 72% 6.15 41% 5.85 30% საფრანგეთი 2.07 82% 1.82 81% 6.03 40% 6.75 40% გერმანია 1.96 81% 1.41 76% 6.39 44% 6.42 37% რუმინეთი 1.84 80% 1.50 77% 4.95 27% 4.98 18% ბელგია 1.80 79% 1.80 81% 5.76 37% 6.39 36% ესტონეთი 1.78 79% 1.28 73% 5.43 34% 5.93 31% ირლანდია 1.75 79% 1.36 75% 5.61 36% 6.51 37% ლუქსემბურგი 1.71 78% 1.39 76% 5.31 32% 5.28 23% ლატვია 1.67 78% 1.40 76% 5.34 32% 5.77 29% სლოვაკეთი 1.54 76% 1.10 69% 4.74 24% 4.92 17% ჩეხეთი 1.54 76% 0.96 65% 4.95 27% 5.64 28% იტალია 1.42 74% 1.42 76% 6.27 42% 6.33 36% სლოვენია 1.42 74% 0.99 66% 4.53 20% 4.86 16% ლიეტუვეა 1.40 74% 1.35 75% 5.61 36% 6.48 37% ხორვატია 1.36 73% 0.99 66% 5.01 28% 5.97 32% პორტუგალია 1.36 73% 0.90 62% 5.79 38% 5.93 31% ავსტრია 1.30 72% 1.04 67% 5.88 39% 6.60 38% შვედეთი 1.29 71% 1.19 71% 6.45 44% 6.21 34% კვიპროსი 1.29 71% 1.20 72% 4.74 24% 5.67 28% უნგრეთი 1.12 67% 1.04 67% 4.62 22% 5.09 20% ბულგარეთი 1.09 66% 0.99 66% 4.32 16% 4.86 16% ესპანეთი 1.08 66% 0.99 66% 4.68 23% 5.31 23% პოლონეთი 1.07 65% 0.99 66% 4.65 22% 5.35 24% ქვეყანა წყარო: GlobalPetrolPrices.com შენიშვნა: - 58 აღნიშნული ბენზინის მონაცემები არის 95 ოქტანობის, რომელიც საქართველოს ბაზარზე პრემიურ ხარისხით არის ცნიბილი; პროცენტული მაჩვენებლები აღნიშნავენ სხვაობას საქართველოს მონაცემებსა და სხვა ქვეყნებს შორის. საქართველოს საგადასახადო კოდექსი. 59 European Commission, Weekly Oil Bulletin. https://energy.ec.europa.eu/data-and-analysis/weekly-oil-bulletin_en 99 მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ აქციზი ფასის მხოლოდ ერთ კომპონენტს წარმოადგენს და მისი გავლენა საბოლოო ფასზე შეზღუდულია. სწორედ ამიტომ, მისი შემცირება ან გაუქმება ვერ ჩაითვლება საწვავის ფასების მდგრადი შემცირების ეფექტიან მექანიზმად. თეორიულად, ასეთი ნაბიჯი გამოიწვევდა მხოლოდ ერთჯერად, შედარებით მცირე შემცირებას, თუმცა პრაქტიკაში ეს ეფექტი სრულად და მყისიერად არ აისახება. 5.3. საწვავის ფასების შედარებითი ანალიზი ცხრილ 5-ში წარმოდგენილი (GlobalPetrolPrices) 60 წყაროებიდან, საწვავის ფასები ეფუძნება საერთაშორისო პლატფორმაზე განთავსებულ ინფორმაციას, რომელიც მონაცემებს იღებს ოფიციალური რეგულატორებიდან, ნავთობკომპანიებიდან და ბაზრის მონიტორინგის სისტემებიდან. აღნიშნული ფასები წარმოადგენს საცალო დონეზე არსებულ საბოლოო ფასებს, რომელიც უკვე მოიცავს ყველა გადასახადსა და ხარჯს. შედარებითი ანალიზი აჩვენებს, რომ ევროპაში ბენზინის ფასები მერყეობს დაახლოებით ₾4.0–₾6.9 დიაპაზონში, ხოლო დიზელის ფასები დაახლოებით ₾3.6–₾7.4 ფარგლებში, მაშინ როდესაც საქართველოში ბენზინის საშუალო ფასი დაახლოებით ₾3.5–₾3.6/ლიტრს, ხოლო დიზელის დაახლოებით ₾3.8–₾3.9/ლიტრს შეადგენს. ეს ნიშნავს, რომ საქართველოს ფასები საშუალოდ 20%– 45%-ით დაბალია ბენზინზე და დაახლოებით 15%–40%-ით დაბალია დიზელზე ევროპულ დონესთან შედარებით. ამასთან, მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ ევროპაში მაღალი აქციზის მიუხედავად, საწვავის ფასებს შორის არსებული სხვაობა მნიშვნელოვნად სცდება მხოლოდ საგადასახადო კომპონენტის გავლენას, რაც მიუთითებს სხვა სტრუქტურული და საბაზრო ფაქტორების მნიშვნელოვან როლზე ფასის ფორმირებაში. შესაბამისად, საქართველოს შედარებით დაბალი ფასები ნაწილობრივ განპირობებულია დაბალი საგადასახადო ტვირთით, თუმცა ფასის საბოლოო დონეს განსაზღვრავს უფრო ფართო ეკონომიკური ფაქტორების ერთობლიობა. 60 GlobalPetrolPrices.com. https://www.globalpetrolprices.com 100 6. საწვავის საცალო სექტორის მარჟების საერთაშორისო შედარება საწვავის საცალო ბაზრის კონკურენტული გარემოსა და ფასების ფორმირების შეფასების ერთ-ერთ მნიშვნელოვან კომპონენტს წარმოადგენს კომპანიების მარჟების ანალიზი. თუმცა, აღნიშნული სექტორის სპეციფიკიდან გამომდინარე, საერთაშორისო პრაქტიკაში კომპანიები იშვიათად ასაჯაროებენ საერთო მოგების მარჟას (Gross Profit Margin) ან ფასნამატს (Markup) საწვავის სეგმენტის მიხედვით. ამის ძირითადი მიზეზია ის, რომ საცალო ოპერაციები, როგორც წესი, მოიცავს როგორც საწვავის, ისე არასაწვავის (non-fuel) გაყიდვებს, ხოლო ფინანსური ანგარიშგება წარმოდგენილია აგრეგირებულ სეგმენტებად. ამ პირობებში, საერთაშორისო შედარებისთვის ყველაზე ფართოდ გამოყენებული და რელევანტური მაჩვენებელია EBITDA მარჟა, რომელიც ასახავს კომპანიის ოპერაციულ ეფექტიანობას და შედარებით ნაკლებად არის დამოკიდებული საბუღალტრო პოლიტიკასა და კაპიტალის სტრუქტურაზე. გრაფიკი 6. საერთაშორისო შედარება (2024) ქვეყანა კომპანია EBITDA მარჟა საქართველო 4 მსხვილი კომპანია 2.8%-6.8% (დიაპაზონი) უნგრეთი MOL Hungarian Oil and Gas Public Limited Company ~8.0% პოლონეთი ORLEN Spółka Akcyjna (ORLEN S.A.) ~6.0% რუმინეთი OMV Petrom S.A. ~7.5% წყარო: კომპანიების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები (2024) როგორც ცხრილიდან ჩანს, აღმოსავლეთ ევროპის ბაზრებზე საწვავის საცალო სეგმენტში EBITDA მარჟა საშუალოდ 6%–8% დიაპაზონში მერყეობს. აღნიშნული მაჩვენებელი ასახავს სექტორის სტრუქტურულ თავისებურებებს, სადაც საწვავზე პირდაპირი მარჟა შედარებით დაბალია, ხოლო ოპერაციული ეფექტიანობა მნიშვნელოვანწილად დამოკიდებულია გაყიდვების მოცულობაზე, ლოგისტიკურ ხარჯებზე და არასაწვავის პროდუქტების წილზე. საქართველოს ბაზარზე წარმოდგენილი კომპანიების EBITDA მარჟა (2.8%–6.8%) ზოგ შემთხვევაში უახლოვდება რეგიონულ ქვედა ზღვარს, თუმცა მთლიანობაში დაბალია აღმოსავლეთ ევროპულ საშუალო მაჩვენებელთან შედარებით. ეს მიუთითებს, რომ ადგილობრივ ბაზარზე ოპერაციული ხარჯების წილი შედარებით მაღალია ან მასშტაბის ეფექტი (economies of scale) ნაკლებად არის გამოყენებული. 101 7. ღირებულებათა ჯაჭვი და სტრუქტურული გამოწვევები საქართველოს საწვავის ღირებულებათა ჯაჭვი შედარებით მოკლეა და ძირითადად მოიცავს უცხოელ მომწოდებელს, იმპორტიორს, ნავთობის ბაზას და შიდა ლოგისტიკას. მიუხედავად ამისა, ჯაჭვი სრულად გარე წყაროებზეა დამოკიდებული. ეს გარემოება ქმნის მთავარ სტრუქტურულ რისკს - მიწოდების წყაროების შეზღუდულ დივერსიფიკაციას. თუ რომელიმე მიმართულებით ლოგისტიკური შეფერხება, სანქცია ან პოლიტიკური დაძაბულობა წარმოიქმნება, საქართველოზე გავლენა თითქმის მყისიერია. მსგავსი მოწყვლადობა დამახასიათებელია ბაზრებისთვისაც. რეგიონის სხვა მცირე და იმპორტდამოკიდებული შედარებითი ანალიზისთვის განსაკუთრებით რელევანტურ მაგალითებს წარმოადგენს სომხეთი და მოლდოვა, რადგან ორივე ქვეყანა საქართველოსთან შედარებადია როგორც ტერიტორიული მასშტაბით, ისე რეგიონული ეკონომიკური კონტექსტით და ენერგომომარაგების სტრუქტურით. სომხეთი და მოლდოვა თითქმის სრულად იმპორტზე არიან დამოკიდებული. სომხეთი ძირითადად რუსეთიდან61 იღებს ნავთობსა და გაზს, ხოლო მოლდოვა, ენერგეტიკული სააგენტოს შეფასებით62, შიდა ნავთობის მოთხოვნის 99.9%-ს იმპორტით აკმაყოფილებს, ძირითადად რუმინეთიდან. აღნიშნული მიუთითებს, რომ მცირე და იმპორტზე დამოკიდებულ ბაზრებზე მიწოდების წყაროების შეზღუდულობა ფასისა და სტაბილურობის მნიშვნელოვან რისკს ქმნის. დამატებითი გამოწვევაა ბაზრის მცირე მასშტაბიც, რადგან ქვეყანა ხშირად ვერ იღებს ისეთ ხელსაყრელ ფასებსა და გრძელვადიან პირობებს, როგორსაც უფრო დიდი მომხმარებლები იღებენ. შესაბამისად, იმპორტის წყაროების დივერსიფიკაცია, ლოგისტიკური მარშრუტების მოქნილობა და სტაბილური მომწოდებლების არსებობა არა მხოლოდ ფასის, არამედ ენერგოუსაფრთხოების თვალსაზრისითაც მნიშვნელოვანია. საცალო დონეზე მსხვილ კომპანიებს მნიშვნელოვანი უპირატესობა აქვთ: ფართო ქსელი, ცნობადი ბრენდი, საკუთარი ინფრასტრუქტურა და ფინანსური რესურსი. მცირე მოთამაშეები კი კონკურენციას ძირითადად დაბალი ფასით ან კონკრეტულ ლოკაციებზე ცდილობენ. შედეგად, თეორიულად მრავალმოთამაშიანი ბაზრის მიუხედავად, მასშტაბის ეკონომია ლიდერებს ძლიერ პოზიციაში აყენებს. 61 International Energy Agency. Armenia Energy Profile. https://www.iea.org/reports/armenia-energy-profile Moldova Energy Profile. https://www.iea.org/reports/moldova-energy-profile 62 International Energy Agency. 102 8. რეკომენდაციები რეკომენდაცია 1. მარაგების მართვის გაძლიერება წინასწარ განსაზღვრული მინიმალური მარაგების ეფექტიანი დაგეგმვა ამცირებს დროებითი და ლოგისტიკური შეფერხებების, აგრეთვე გარე შოკების გავლენას შიდა ბაზარზე. აღნიშნული მიდგომა უზრუნველყოფს მიწოდების უწყვეტობას და მოკლევადიან პერიოდში ამცირებს ფასების მკვეთრი რყევების რისკს. რეკომენდაცია 2. იმპორტის წყაროების დივერსიფიკაციის სტიმულირება მომწოდებელი ქვეყნების დივერსიფიკაცია ამცირებს ერთ კონკრეტულ ბაზარზე დამოკიდებულებას და ზრდის სექტორის მდგრადობას გარე შოკების მიმართ. ალტერნატიული წყაროების არსებობა ასევე აძლიერებს შესყიდვის კონკურენტულ პირობებს ლოგისტიკური ხარჯების ნაწილში, ამცირებს რისკების კონცენტრაციას და დადებითად აისახება ფასების ფორმირებაზე. რეკომენდაცია 3. ლოგისტიკური ჯაჭვის ოპტიმიზაცია ლოგისტიკური ჯაჭვის ოპტიმიზაცია წარმოადგენს საწვავის ფასის შემცირების ერთ-ერთ მნიშვნელოვან შიდა ფაქტორს. მიწოდების პროცესში თითოეული დამატებითი რგოლი ზრდის ტრანსპორტირების, შენახვისა და გადანაწილების ხარჯებს, რაც საბოლოოდ აისახება პროდუქტის თვითღირებულებასა და საცალო ფასზე. შესაბამისად, რაც უფრო მოკლე და ეფექტიანად ორგანიზებულია მიწოდების ჯაჭვი, მით ნაკლებია ხარჯების აკუმულაცია თითოეულ ეტაპზე და მით უფრო ოპტიმიზებულია საბოლოო ფასის სტრუქტურა. ამ მიმართულებით განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება ლოგისტიკური პროცესების ცენტრალიზაციას, ინფრასტრუქტურის განვითარებას (საცავები, ტერმინალები) და დისტრიბუციის ოპტიმიზაციას. ეფექტიანი ლოგისტიკური მოდელი ამცირებს არა მხოლოდ პირდაპირ ტრანსპორტირების ხარჯებს, არამედ ოპერაციულ დანახარჯებს, დანაკარგებსა და დროით შეყოვნებებს, რაც მთლიანობაში ზრდის სექტორის პროდუქტიულობას. რეკომენდაცია 4. თვითმომსახურების მოდელების ეტაპობრივი დანერგვა თვითმომსახურების მოდელებზე ეტაპობრივი გადასვლა წარმოადგენს საოპერაციო ეფექტიანობის გაზრდის ერთ-ერთ ინსტრუმენტს. ასეთი მიდგომა აჩქარებს მომსახურების პროცესს და ზრდის სერვისის გამტარუნარიანობას, განსაკუთრებით მაღალი დატვირთვის ობიექტებში. ამასთან, თვითმომსახურების ელემენტების დანერგვა (მაგალითად, გადახდისა და მომსახურების პროცესების ავტომატიზაცია) საშუალებას აძლევს კომპანიებს ოპტიმიზაცია გაუკეთონ ოპერაციულ ხარჯებს და ნაწილობრივ შეარბილონ ფასზე ზეწოლა. 103 გამოყენებული წყაროები 1. Emerald Insight, Competition and Consumer Prices in the Fuel Market, 2024. https://www.emerald.com/aea/article/32/95/141/1223082/competition-and-consumer-prices-in-thefuel-market 2. European Commission. Weekly Oil Bulletin. https://energy.ec.europa.eu/data-and-analysis/weekly-oil-bulletin_en 3. GlobalPetrolPrices.com. https://www.globalpetrolprices.com 4. International Energy Agency. Armenia Energy Profile. International Energy Agency, 2023. https://www.iea.org/reports/armenia-energy-profile 5. International Energy Agency. Moldova Energy Profile. International Energy Agency, 2020. https://www.iea.org/reports/moldova-energy-profile 6. OECD. Fuel Market Reviews – Moldova Competition Council. https://www.oecd.org/competition/ 7. TBC Capital, საქართველოს საწვავის საცალო ბაზრის მიმოხილვა, 2025. https://tbccapital.ge/static/file/202511073756-final-georgian-retail-fuel-market-overview-ge-nov25.pdf 8. კომპანიების აუდიტირებული ფინანსური ანგარიშგებები. 2024. 9. საქართველოს კონკურენციის და მომხმარებლის დაცვის სააგენტო. 10. საქართველოს საგადასახადო კოდექსი. 104