ალექსანდრე წულაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ
📦 საკანონმდებლო პაკეტი
საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლეების არჩევა და საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლეების მიერ საქართველოს პარლამენტის წინაშე ფიცის დადება
- საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლეების არჩევა და საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლეების მიერ საქართველოს პარლამენტის წინაშე ფიცის დადება წარდგინება
- თამარ ალანიას საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- მერაბ გაბინაშვილის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- შოთა გეწაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- მირანდა ერემაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- მამუკა ვასაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- მაია ვაჩაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- თამარ ზამბახიძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- შალვა თადუმაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ზაზა თავაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ვლადიმერ კაკაბაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ლევან მიქაბერიძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- გიორგი მიქაუტაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- პაატა სილაგაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ნუგზარ სხირტლაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ლალი ფაფიაშვილის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ნინო ქადაგიძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ლაშა ქოჩიაშვილის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ქეთევან ცინცაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- ალექსანდრე წულაძის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ (ეს პროექტი) საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
- გოჩა ჯეირანაშვილის საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მოსამართლედ არჩევის შესახებ საქართველოს პარლამენტის დადგენილების პროექტი
📋 განხილვის ეტაპები
საქართველოს პარლამენტის დადგენილება
📅 დამატებითი ინფორმაცია
მიღების თარიღი 2019-12-12
📜 ტექსტი
ინფორმაცია
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
პერსონალური მონაცემები
ალექსანდრე წულაძე
07.06.1984 - ქ. ბათუმი
მამრობითი
aleksandre.tsuladze@gmail.com
დასაქორწინებელი
Aleksandre Tsuladze
Aleksandre Tsuladze
რეგისტრაციის მისამართი:
საიდენტიფიკაციო დოკუმენტები
ID ბარათი
დოკუმენტის ნომერი:
11IA65395
მოქმედების ვადა:
15.11.2021
გაცემის თარიღი:
07.11.2011
გამცემი ორგანო:
იუსტიციის სამინისტრო
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
წარმოსადგენი დოკუმენტების ნუსხა
გთხოვთ განაცხადთან ერთად ატვირთოთ ავტობიოგრაფია, სამედიცინო დასკვნა, ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან, სამართლებრივი დოკუმენტები,
სერტიფიკატები (არსებობის შემთხვევაში)
ავტობიოგრაფია
დოკუმენტის ტიპი:
ავტობიოგრაფია
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
1/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ტიპი:
ამონაწერი შრომის წიგნაკიდან/ნამსახურობის ნუსხა
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სამედიცინო დასკვნა ჯანმრთელობის მდგომარეობის შესახებ
დოკუმენტის ტიპი:
სამედიცინო დასკვნა ჯანმრთელობის მდგომარეობის შესახებ
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
2/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ტიპი:
სერტიფიკატი
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სამეცნიერო/სხვა სახის პუბლიკაცია
დოკუმენტის ტიპი:
სამეცნიერო/სხვა სახის პუბლიკაცია
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
სამეცნიერო/სხვა სახის პუბლიკაცია
დოკუმენტის ტიპი:
სამეცნიერო/სხვა სახის პუბლიკაცია
დოკუმენტის ელექტრონული ვერსია: ფაილის ნახვა
კვალიფიკაცია
საშუალო განათლება
მე-2 საჯარო სკოლა
1990 სექტემბერი - 1995 მაისი
პირველი კლასიკური გიმნაზია
1995 სექტემბერი - 1999 ივნისი
58-ე საჯარო სკოლა
1999 სექტემბერი - 2001 ივნისი
უმაღლესი განათლება
ივ. ჯავახიშვილის სახელობის თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტი
2001 სექტემბერი - 2006 ივნისი
იურიდიული
სამართალმცოდნეობა
დიპლომირებული სპეციალისტი
დოკუმენტის სახე: დიპლომი
გაცემის თარიღი/ნომერი: 2009 წლის 5 ივნისი/ 002720
დოკუმენტის ასლი: ფაილის ნახვა
უნივერსიტეტი "ლა საპიენცა" რომი, იტალია
2009 სექტემბერი - 2010 ნოემბერი
ეკონომიკის
საერთაშორისო კომერციული (ბიზნეს) სამართალი
მაგისტრი
დოკუმენტის სახე: დიპლომი
გაცემის თარიღი/ნომერი: 24 აპრილი 2013 წელი/ 15806
დოკუმენტის ასლი: ფაილის ნახვა
ივ. ჯავახიშვილის სახელობის თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტი
2011 ოქტომბერი - 2016 სექტემბერი
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
3/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
იურიდიული
სამართალმცოდნეობა
დოქტორი
სასამართლო მედიაციის ქართული მოდელი ევრო-ამერიკულ პრიზმაში
დოკუმენტის სახე: დიპლომი
გაცემის თარიღი/ნომერი: 18 აპრილი 2017 წელი/ 000169
დოკუმენტის ასლი: ფაილის ნახვა
დამატებითი განათლება და პროფესიული წვრთნა
მიუთითეთ ინფორმაცია გავლილი სტაჟირებების, ტრენინგების, სემინარების, სასწავლო კურსების, საკვალიფიკაციო გამოცდების,
საერთაშორისო კონფერენციების და ა.შ. შესახებ
ტრენერების ტრენინგი - CEDR
დამატებითი პროფ. განათლება: ტრენინგი
თარიღი:
14-16 მარტი, 2018 წ.
ადგილი:
თბილისი
EU4Justice, UNDP
დაფინანსების წყარო:
სამართლებრივი ტესტის შექმნის მეთოდოლოგია - შეფასებისა და გამოცდების ეროვნული ცენტრი
დამატებითი პროფ. განათლება: ტრენინგი
12.2017-01.2018
თარიღი:
ადგილი:
დაფინანსების წყარო:
თბილისი
USAID
ტრანსფორმაციის იურისტები (Transformation Lawyers) - Hertie School of Governance
დამატებითი პროფ. განათლება: სასწავლო კურსი
თარიღი:
20 თებერვალი - 9 მარტი 2017 წ.
ადგილი:
ბერლინი
GIZ
დაფინანსების წყარო:
სასამართლო ADR - ჰესტინგის სამართლის სკოლა, კალიფორნიის უნივერსიტეტი
დამატებითი პროფ. განათლება: ტრენინგი
თარიღი:
10-14 აგვისტო, 2015
ადგილი:
სან ფრანცესკო
დაფინანსების წყარო:
ჯემსის (JAMS) სტიპენდია
სამართლის სწვლების მეთოდოლოგიისა და სამართლებრივი წერის ჩარღმავებული სერიები - ვოშბორნის უნივერსიტეტის
სამართლის სკოლა და თავისუფალი უნივერსიტეტი
დამატებითი პროფ. განათლება: ტრენინგი
თარიღი:
3-4 დეკემბერი, 2015
ადგილი:
თბილისი
USAID / PROLoG
დაფინანსების წყარო:
ცნობიერების გაზრდა საერთაშორისო ურთიერთობებში - ევროპის კოლეჯი College of Europe
დამატებითი პროფ. განათლება: სასწავლო კურსი
თარიღი:
28 სექტემრი - 2 ოქტომბერი, 2015 წ.
ადგილი:
ბრიუსელი
EU
დაფინანსების წყარო:
გოულდის მოლაპარაკებებისა და მედაიციის პროგრამა - სტენფორდის უნივერსიტეტი
დამატებითი პროფ. განათლება: სტაჟირება
თარიღი:
ოქტომბერი 10-17, 2014 წ.
ადგილი:
პალო ალტო, კალიფორნია
JAMS Foundation
დაფინანსების წყარო:
ჯემსის საერთაშორისო სტაჟირების პროგრამა JAMS International Fellowship Program - ჯემსი JAMS (Judiciary, Arbitration,
Mediation Services)
დამატებითი პროფ. განათლება: სტაჟირება
თარიღი:
15 აგვისტო - 15 სექტემბერი, 2014 წ.
ადგილი:
სან ფრანცისკო, კალიფორნია
JAMS Foundation
დაფინანსების წყარო:
მედიაციის ტრენინგი - პეპერდაინის უნივერსიტეტის სამართლის სკოლის სტრაუსის ინსტიტუტი
დამატებითი პროფ. განათლება: ტრენინგი
თარიღი:
4-9 აგვისტო, 2014წ.
ადგილი:
მალიბუ, კალიფორნია
JAMS Foundation
დაფინანსების წყარო:
სამართლებრივი წერისა და ანალიზის ვორქშოპი - ვოშბორნის უნივერსიტეტის სამართლის სკოლა და თავისუფალი უნივერსიტეტი
დამატებითი პროფ. განათლება: ტრენინგი
თარიღი:
12-14 ივნისი, 2014 წ.
ადგილი:
თბილისი
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
4/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
დაფინანსების წყარო:
USAID
კვლევითი სტაჟირება - კოლუმბიის უნივერსიტეტი
დამატებითი პროფ. განათლება: სტაჟირება
თარიღი:
15 სექტემბერი - 25 იანვარი, 2013- 2014წწ.
ადგილი:
ნიუ იორკი
დაფინანსების წყარო:
შოთა რუსთაველის კვლევითი ფონდი
ენების ცოდნა
ინგლისური
კითხვა:
საუბარი:
წერა:
რუსული
კითხვა:
საუბარი:
წერა:
იტალიური
კითხვა:
საუბარი:
წერა:
კომპიუტერული პროგრამების ცოდნა
Word
Excel
PowerPoint
e-mail
Internet
Court case management system
სამუშაო გამოცდილება
სამუშაო გამოცდილება
პარტნიორი - იურიდიული კომპანია CLL Law Firm
2017 ოქტომბერი - დღემდე
1. სამართლებრივი დოკუმენტების (დასკვნების, კვლევების) მომზადება; 2. წარმომადგენლობა სასამართლოსა და არბიტრაჟში; 3.
ხელშეკრულებების მომზადება;
გათავისუფლების საფუძველი:
უშუალო ხელმძღვანელი:
დავით აბაშიძე
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
abashidze@cll.ge
საერთაშორისო თანამშრომლობისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის დეპარტამენტის უფროსი - საქართველოს იუსტიციის
უმაღლესი საბჭო
2017 აპრილი - 2017 ოქტომბერი
1. ანგარიშების მომზადება; 2. კვლევების მომზადება; 3. შიდა და გარე კომუნიკაციის პროცესის მართვა;
გათავისუფლების საფუძველი:
პირადი განცხადების საფუძველზე
უშუალო ხელმძღვანელი:
გიორგი მიქაუტაძე
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
საერთაშორისო თანამშრომლობისა და ხარისხის მართვის დეპარტამენტის უფროსი - საქართველოს იუსტიციის უმაღლესი საბჭო
2015 თებერვალი - 2017 აპრილი
1. ანგარიშების მომზადება; 2. კვლევების მომზადება; 3. სასამართლო სისტემის მოხელეთა ხარისხის მართვის კონტროლი
(მომსახურებისა და ადმინისტრირების კუთხით);
გათავისუფლების საფუძველი:
რეორგანიზაცია
უშუალო ხელმძღვანელი:
ნინო გვენეტაძე
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
5/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
ანალიტიკური განყოფილების უფროსი - საქართველოს უზენაესი სასამართლო
2014 თებერვალი - 2015 თებერვალი
1. კვლევების მომზადება; 2. საუკეთესო პრაქტიკის შესწავლა; 3. ანგარიშების მომზადება;
გათავისუფლების საფუძველი:
პირადი განცხადების საფუძველზე
უშუალო ხელმძღვანელი:
ირაკლი ხუციშვილი
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
ანალიტიკური განყოფილების უფროსის მოადგილე - საქართველოს უზენაესი სასამართლო
2012 ნოემბერი - 2014 თებერვალი
კვლევების მომზადება, საუკეთესო პრაქტიკის შესწავლა და ანგარიშების მომზადება.
გათავისუფლების საფუძველი:
დაწინაურება
უშუალო ხელმძღვანელი:
ლაშა მაღრაძე
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
ადმინისტრაციული დეპარტმანეტის მრჩეველი - საქართველოს იუსტიციის სამინისტრო
2011 აგვისტო - 2012 ოქტომბერი
მოქალაქეთა მისაღების მართვა, მინისტრის კორესპოდენციის და შიდა კომუნიკაციის მენეჯმენტი;
გათავისუფლების საფუძველი:
პირადი განცხადების საფუძველზე
უშუალო ხელმძღვანელი:
ანდრო გაგაური
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
ბიუროს უფროსის მოვალეობის შემსრულებელი - თბილისის საქალაქო სასამართლო
2011 თებერვალი - 2011 აგვისტო
ადმინისტრაციული კოლეგიის მოსამართლეთა აპარატის საქმიანობის ორგანიზება და კონტროლი;
გათავისუფლების საფუძველი:
პირადი განცხადების საფუძველზე
უშუალო ხელმძღვანელი:
მამია ფხაკაძე
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
იურისტი - საადვოკატო ბიურო - გაბუნია და პარტნიორები
2008 იანვარი - 2009 აგვისტო
საპროცესო დოკუმენტების მომზადება, სასამართლო წარმომადგენლობა და ხელშეკრულებების მომზადება.
გათავისუფლების საფუძველი:
სასწავლებლად წასვლა
უშუალო ხელმძღვანელი:
პაატა სალია
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
სტაჟიორი - იურიდიული კომპანია - ანდრონიკაშვილი, საქსენ-ალტენბურგი, ბარამიძე და პარტნიორები
2007 იანვარი - 2007 ოქტომბერი
საპროცესო დოკუმენტების მომზადება.
გათავისუფლების საფუძველი: სტაჟირების ვადის გასვლა
უშუალო ხელმძღვანელი:
ირაკლი ყანდაშვილი
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
სტაჟიორი - საქართველოს იუსტიციის სამინისტრო
2006 ივნისი - 2017 იანვარი
ნორმატიული აქტების ანალიზი და სისტემაზაცია
გათავისუფლების საფუძველი: სტაჟირების ვადის გასვლა
უშუალო ხელმძღვანელი:
ზაურ აბაშვილი
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
სტაჟიორი - საქართველოს პარლამენტი
2005 აპრილი - 2006 იანვარი
კანონპროექტების ანალიზი
გათავისუფლების საფუძველი: სტაჟირების ვადის გასვლა
უშუალო ხელმძღვანელი:
გოჩა მარტინენკო
ტელეფონი:
ელექტრონული ფოსტა:
ინფორმაცია მიღწევების შესახებ
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
6/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
ეწევით თუ არა პედაგოგიურ საქმიანობას ან ხართ თუ არა რაიმე
სამართლებრივი სალექციო კურსის ავტორი?
დიახ
1. უზენაესი სასამართლოს პრაქტიკის
ანალიზი, თბილისის ღია უნივერსიტეტი,
ერთი სემესტრი; 2. საერთაშორისო სავაჭრო
სამართალი, თბილისის ღია უნივერსიტეტი,
ერთი სემესტრი; 3. საერთაშორისო
კომერციული არბიტრაჟი, თბილისის ღია
უნივერსიტეტი, ერთი სემესტრი; 4.
სამართლებრივი მოლაპარაკებები,
თბილისის ღია უნივერსიტეტი, ერთი
სემესტრი; 5. ეფექტიანი სამართლებრივი
მოლაპარაკებები, ივ. ჯავახიშვილის
სახელობის თბილისის სახელმწიფო
უნივერსიტეტი, ერთი სემესტრი; 6.
სამართლებრივი წერა და დასაბუთება,
საქართველოს ადვოკატთა ასოციაციის
სასწავლო ცენტრი, ორ დღიანი ტრენინგი. 7.
სერთიფიცირებული მედიატორის კურსი,
სამართლისა და ეკონომიკის ცენტრი, 52
საათიანი ტრენინგი. 8. სასამართლო
მედიაცია, საქართველოს იუსტიციის
უმაღლესი სკოლა, ორ დღიანი ტრენინგი; 9
სასამართლოს მენეჯმენტი, საქართველოს
იუსტიციის უმაღლესი სკოლა, სამ დღიანი
ტრენინგი;
ხართ ან ყოფილხართ თუ არა სამართლებრივი ჟურნალის სარედაქციო ჯგუფის
წევრი ან გაქვთ თუ არა გამოქვეყნებული სამართლებრივი სტატიები?
დიახ
1. ადამიანის უფლებათა ევროპული
სასამართლოს მიერ 2013 წელს მიღებული
მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებებისა და
განჩინების კრებულის რედაქტორი,
საქართველოს უზენაესი სასამართლო, 2014.
2. „საერთაშორისო საარბიტრაჟო
გადაწყვეტილებების ცნობა და აღსრულება
საქართველოში“ საერთაშორისო
კონფერენციის ჟურნალი „სამხრეთ კავკასიასა
და ცენტრალურ აზიაში საერთაშორისო
სავაჭრო დავების გადაწყვეტის შესახებ“,
კილის უნივერსიტეტი, კილი, გერმანია,
2015. 3. განაჩენის წერის მეთოდი (TREAC),
სახელმძღვანელო წინადადებები
გადაწყვეტილების ფორმის, მისი
დასაბუთებულობისა და ტექტის
სტილისტიკური გამართულობის თაობაზე,
საქართველოს უზენაესი სასამართლო, 2015.
4. „ამერიკის შეერთებული შტატების
მედიაციის განვითარების დინამიკა
კალიფორნიისა და ფლორიდის შტატების
მაგალითზე“, თბილისის სახელმწიფო
უნივერსიტეტის იურიდიული ფაკულტეტის
სამართლის ჟურნალი #2, 2015.
(რეფერირებადი) 5. „ილია ჭავჭავაძე,
როგორც ქართული მედიაციის ფლაგმანი“,
თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტის
იურიდიული ფაკულტეტის სამართლის
ჟურნალი #1, 2016 (რეფერირებადი) 6.
“კომერციული სასამართლოს
ინსტიტუციური დამკვიდრება
საქართველოში”, სამართლისა და
ეკონომიკის ცენტრის წელიწდეული, 2019.
ხართ თუ არა სამართლებრივი მონოგრაფიის/წიგნის ავტორი ან თანაავტორი?
დიახ
1. “ქართული სასამართლო მედიაციის
შედარებითი ანალიზი”, ალექსანდრე
წულაძე, იურისტების სამყარო, 2017წ. 2.
“მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და
სამართალი”, ჯეი ფოლბერგი, დვაით
გოლანი, ალექსანდრე წულაძე, ღია
უნივერსიტეტის გამომცემლობა, 2018წ.
ხართ თუ არა რაიმე სტიპენდიის, ჯილდოს ან საპატიო წოდების მფლობელი?
დიახ
1. Weinstein Senior Fellow, JAMS-ის
სტიპენდიანტი (2014წ); 2. მაქს პლანკის
საერთაშორისო კერძო და შედარებით
სამართლის ინსტიტუტის მოწვეული
მკვლევარი და სტიპენდიანტი (2013 წ.) 3.
შოთა რუსთაველის ფონდის გრძელვადიანი
კვლევითი სტიპენდიის მფლობელი (2014);
4. ოქროს რონდინის პრემია, იტალია (2010
წ.) 5. სამაგისტრო სწავლების სტიპენდია,
იტალიის საგარეო საქმეთა სამინისტრო
(2009 წ.) 6. სამართლებრივი ოლიმპიადა
"ადამიანები და კონსტიტუცია" ფინალისტი
(2006 წ.)
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
7/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
დამატებითი ინფორმაცია
ინფორმაცია ოჯახის წევრების შესახებ
მიუთითეთ ინფორმაცია მშობლების, მეუღლის, შვილების, და-ძმის, მეუღლის მშობლებისა და მეუღლის და-ძმის შესახებ.
აღნიშნული ინფორმაცია მიუთითეთ იმ შემთხვევაშიც, თუ ეს პირები თქვენთან ერთად არ ცხოვრობენ. ასევე, მიუთითეთ
ინფორმაცია იმ პირების შესახებ, რომლებიც არ არის თქვენთან ნათესაურ კავშირში მაგრამ მუდმივად ცხოვრობენ თქვენთან ერთად.
დედა - ლია სამხარაძე
დაბადების თარიღი:
08.10.1958
დაბადების ადგილი:
ჭიათურის მუნიციპალიტეტი
საცხოვრებელი მისამართი:
სამუშაო ადგილი, თანამდებობა: 67-ე საჯარო სკოლა, მასწავლებელი
ტელეფონი:
ელ. ფოსტა:
მამა - ჯონი წულაძე
დაბადების თარიღი:
25.01.1952
დაბადების ადგილი:
ლანჩხუთის მუნიციპალიტეტი
საცხოვრებელი მისამართი:
სამუშაო ადგილი, თანამდებობა: შპს ოქროს საწმისი ფინანსური დირექტორი
ტელეფონი:
ელ. ფოსტა:
ძმა - არჩილ წულაძე
დაბადების თარიღი:
19.03.1983
დაბადების ადგილი:
ქ. თბილისი
საცხოვრებელი მისამართი:
სამუშაო ადგილი, თანამდებობა: ხეჩინაშვილის სახელობის საუნივერსიტეტო კლინიკა - ექიმი
ტელეფონი:
ელ. ფოსტა:
archil.tsuladze@gmail.com
ინფორმაცია ოჯახის წევრების სისხლისსამართლებრივი პასუხისმგებლობის შესახებ
პოლიტიკური ან საზოგადოებრივი ორგანიზაციების წევრობა
იყავით ან ხომ არ ხართ რომელიმე პოლიტიკური პარტიის წევრი: არა
ხომ არ ხართ რომელიმე საზოგადოებრივი ორგანიზაციის წევრი: დიახ
საქართველოს ადვოკატთა ასოციაცია
ორგანიზაციის ტიპი:
თანამდებობა:
კომერციული სამართლის კომიტეტის თანა-თავმჯდომარე
წევრობის პერიოდი: 2018 - დღემდე
საქართველოს არბიტრთა ასოციაცია
ორგანიზაციის ტიპი:
თანამდებობა:
წევრი
წევრობის პერიოდი: 2018 - დღემდე
საქართველოს საერთაშორისო საარბიტრაჟო ცენტრის (GIAC)
ორგანიზაციის ტიპი:
თანამდებობა:
არბიტრი
წევრობის პერიოდი: 2018 - დღემდე
დავების განმხილველი ცენტრის (DRC)
ორგანიზაციის ტიპი:
თანამდებობა:
არბიტრი
წევრობის პერიოდი: 2018 - დღემდე
საქართველოს მედიატორთა ასოციაცია
ორგანიზაციის ტიპი:
თანამდებობა:
წევრი
წევრობის პერიოდი: 2015 - დღემდე
სამართალწარმოება თქვენს მიმართ
ხართ თუ არა ნასამართლევი?
არა
გაქვთ თუ არა ნასამართლობა გაქარწყლებული ან მოხსნილი
არა
ყოფილხართ თუ არა მოსარჩელე, მოპასუხე ან მესამე პირი სასამართლო დავაში
არა
მხოლოდ წარმომადგენელი
დაგკისრებიათ თუ არა საურავი სესხის გადაუხდელობის გამო
არა
გქონიათ თუ არა პრობლემები გადასახადის გადაუხდელობის, დაგვიანებით
გადახდის ან წარმოქმნილი საურავის გამო
არა
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
8/9
7/11/2019
განაცხადის დათვალიერება
ყოფილხართ თუ არა სახდელდადებული ადმინისტრაციული
სამართალდარღვევისათვის
დიახ
ავტომობილის მართვასთან (პარკირებასთან)
დაკავშირებული საპატრულო პოლიციის
ჯარიმები
გქონიათ თუ არა დაკისრებული დისციპლინური სახდელი
არა
არის თუ არა დისციპლინური სახდელი გაქარწყლებული?
რეკომენდატორები და თვითშეფასება
რეკომენდატორები
მიუთითეთ რეკომენდატორები (არანაკლებ 3) რომლებთანაც შეიძლება დაზუსტდეს თქვენი კვალიფიკაციისა და სხვა უნარების
შესახებ ზოგიერთი ინფორმაცია. გთხოვთ, რეკომენდატორებად ნუ მიუთითებთ იუსტიციის უმაღლესი საბჭოს წევრებს
გიორგი ამილახვარი, ღია უნივერსიტეტის რექტორი, სამართლის დოქტორი
ტელეფონი:
g.amilakhvari@openuni.edu.ge
ელ. ფოსტა:
სამსახ. ან პირადი დამოკიდებულება: სამსახურეორეობრივი
ირაკლი ბურდული, თსუ იურიდიუ
ტელეფონი:
ელ. ფოსტა:
პროფესორი, სამართლის დოქტორი
irakli.burduli@tsu.ge
სამსახ. ან პირადი დამოკიდებულება: სამსახურეობრივი
დავით ასათიანი, საქართველოს ადვოკატთა ასოციაციის თავმჯდომარე
ტელეფონი:
david@asatiani-law.ge
ელ. ფოსტა:
სამსახ. ან პირადი დამოკიდებულება: სამსახურეობრივი
თვითშეფასება
ჩამოაყალიბეთ თქვენი ხედვა ზოგიერთ მნიშვნელოვან საკითხთან დაკავშირებით
რას მიიჩნევთ თქვენს ყველაზე დიდ მიღწევად კარიერაში?
1. სამართლის დოქტორის ხარისხის მოპოვებას; 2. სასამართლო სისტემის 2017-2021 წლების სტრატეგიისა და სამოქმედო გეგმის
მომზადებაში აქტიურ მონაწილეობას; 3. სასამართლო მედიაციის პროექტის დანერგვას; 4. უზენაესი სასამართლოს ანალიტიკური
განყოფილების დღევანდელი ფორმით ჩამოყალიბებას, მათ შორის, კვლევითი ფუნქციების შეძენას, უზენაესი სასამართლოს
პრაქტიკის ანალიზის ფუნქციის დამატებასა და ადამიანის უფლებათა ევროპული სასამართლოს გადაწყვეტილების
ხელმისაწვდომობის მიზნით ცენტრის გაძლიერებას; 5. ეზენაესი სასამართლოს "თანამშრომლობის ჯგუფის" მდივნის ფუნქციის
წარმატებით თავის გართმევას; 6. საერთაშორისო მისიებსა და ტრიბუნებზე საქართველოს სახელით მონაწილეობასა და მისი
ინტერესების დაცვას; 7. მონღოლეთსა და უზბეკეთში მართლმსაჯულების სფეროს რეფორმირების მიზნით საერთაშორისო
ორგანიზაციების მიერ ექსპერტად აყვანას. შესაბამისი, დასკვნებისა და რეკომენდაციების მომზადებას.
მოსამართლეობის კანდიდატთა შესარჩევი კრიტერიუმებიდან მიუთითეთ სულ მცირე სამი კრიტერიუმი რომელშიც წარმატებულად
გრძნობთ თავს.
1) პიროვნული და პროფესიული კეთილსინდისიერება; 2) დამოუკიდებლობა, მიუკერძოებლობა და სამართლიანობა; 3) მენეჯერული
და სხვა პროფესიული უნარები; 4) კვლევის უნარი; 5) სამართლებრივი წერის უნარი; 6) წეპირი კომუნიკაციის უნარი; 7) აკადემიური
მიღწევები.
რატომ არის მოსამართლედ მუშაობა თქვენთვის მნიშვნელოვანი და რა წარმოდგენა გაქვთ ზოგადად მოსამართლის სტატუსზე.
არამხოლოდ ჩემთვის, ნებისმიერი იურისტისთვის უზენაეს სასამართლოს შემადგენლობაში ყოფნა უდიდესი პატივი,
პასუხისმგებლობა და გამოწვევაა. უზენაესი სასამართლოს მოსამრთლე არის საზოგადოების და ინდივიდის უკანასკელი მცველი,
მისი აზროვნების სტანდარტის განსმსაზღვრელი.
თქვენი დანიშვნის შემთხვევაში რა სარგებლობის მოტანა შეგიძლიათ სასამართლო სისტემისთვის და რატომ თვლით, რომ თქვენი
კანდიდატურა შეესაბამება დადგენილ სტანდარტებს?
ვფიქრობ ჩემი როგორც, აკადემიური ისე პროფესიული გამოცდილების მანძილზე, მათ შორის, ადვოკატის, არბიტრის, მედიატორისა
და უზენაესი სასამართლოს ანალიტიკური (კვლევითი) განყოფილების ხელმძღვანელის რანგში, დამიგროვდა და გამომიმუშავდა ის
ცოდნა და უნარები, რომლებიც უზენაესი სასამართლოს შემადგენლობაში ყოფნის შემთხვევაში, საინტერესო და სასარგებლო
წვლილის შემტანი იქნება პალატის წინაშე არსებული სამართლებრივი პრობლემის გადასაწყვეტად. ამასთან, ვფიქრობ რომ ჩემი
კანდიდატურა სრულად შეესაბამება, როგორც პიროვნული ისე პროფესიული თვალსაზრისით უზენაესი სასამართლოს წევრისათვის
დადგენილ სტანდარტს, რაშიც იმედი მაქვს დაგარწმუნებთ სააპლიკაციო ფორმაში წარმოდგენილი ინფორმაცია, თანდართული
მასალები და რეკომენდატორებისაგან მიღებული ინფორმაცია.
არსებობს თუ არა პირად ცხოვრებასთან ან პროფესიულ საქმიანობასთან
დაკავშირებული რაიმე სხვა გარემოება ან ინფორმაცია, რომელიც მიგაჩნიათ
რომ მხედველობაში უნდა იქნეს მიღებული იუსტიციის უმაღლესი საბჭოს
მიერ?
არა
www.jess.hcoj.gov.ge/Recruitment/Applications/SubmittedApplicationDetails/1466?popup=True
9/9
ა ვ ტ ო ბ ი ო გ რ ა ფ ი ა
მე ალექსანდრე წულაძე დავიბადე 1984 წლის 07 ივნისს ქ. ბათუმში.
2001 წელს დავამთავრე თბილისის #58-ე საჯარო სკოლა და იმავე წელს სახელმწიფო
გრანტით ჩავირიცხე ივ. ჯავახიშვილის სახელობის თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტში
იურიდიულ ფაკულტეტზე, რომელიც 2006 წელს წარმატებით დავასრულე. 2009/2010 წლებში
ვსწავლობდი ქ. რომში “ლა საპიენცას” უნივერსიტეტის საერთაშორისო კომერციული
სამართლის მაგისტრატურაზე. ხოლო, 2011 წელს ჩავირიცხე ივ. ჯავახიშვილის სახელობის
თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტის იურიდიულ ფაკულტეტის დოქტორანტურაზე. 2016
წელს მომენიჭა სამართლის დოქტორის ხარისხი თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტში,
Summa Cum Laude შეფასებით.
2005/2006 წლებში თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტში სწავლების პარალელურად ვიყავი
სტაჟიორი საქართველოს პარლამენტის იურიდიულ საკითხთა კომიტეტსა და იუსტიციის
სამინისტროს ნორმატიული აქტების დეპარტამენტში. 2007/2009 წლებში ვმუშაობდი კერძო
იურიდიულ კომპანიებში. ხოლო, სამაგისტრო პროგრამიდან დაბრუნების შემდეგ 2011/2012
წლებში
კონკურსის
გზით
დავინიშნე
საქართველოს
იუსტიციის
სამინისტროს
ადმინისტრაციული დეპარტამენტის მრჩეველის თანამდებობაზე. 2012/2014 წლებში გავხდი
საქართველოს უზენაესი სასამართლოს ანალიტიკური დეპარტამენტის უფროსის მოადგილე,
ხოლო 2014/2015 წლებში იმავე დეპარტამენტის უფროსი. 2015/2017 წლებში ვმუშაობდი
საქართველოს იუსტიციის უმაღლესი საბჭოს საერთაშორისო თანამშრომლობისა და ხარისხის
მართვის დეპარტამენტის უფროსის თანამდებობაზე. 2017 წლიდან დღემდე ვარ იურიდიული
კომპანია “CLL Law Firm”-ის მმართველი პარტნიორი.
ამავდროულად ვეწევი აკადემიურ საქმიანობას თბილისის სახელმწიფო უნივერსიტეტსა და
თბილისის ღია უნივერსიტეტებში. ასევე, ვარ საქართველოს ადვოკატთა ასოციაციის და
საქართველოს იუსტიციის უმაღლესი სკოლის ტრენერი.
აღსანიშნავია, რომ 2013 წელს მოვიპოვე მაქს პლანკის საერთაშორისო კერძო და შედარებით
სამართლის კვლევითი ცენტრის გრანტი და ნიუ იორკში კოლუმბიის უნივერსიტეტის მოწვეული
მკვლევარის სტატუსი. მომდევნო წელს გავხდი JAMS Foudation-ის პირველი ქართველი
სტიპენდიანტი. ამასთან, გამოქვეყნებული მაქვს კომერციული სამართლის მიმართულებით
ორი სახელმძღვანელო და რამდენიმე სტატია. და ბოლოს 2018 წლის თებერვლიდან ვარ
საქართველოს
ადვოკატთა
ასოციაციის
კომერციული
და
კონკურენციის
სამართლის
კომიტეტის თანათავმჯდომარე.
გარდა მშობლიური ქართული ენისა, ვფლობ ინგლისურ, რუსულ და იტალიურ ენებს.
ა. წულაძე
31/05/2019
~
i?J
v,
..
<>
co
(Tl
t->
o
o
o
~
o
co
(Tl
t->
o
o
o
|
.=
,ir
5 ! q
E
r
ti
o
E
€
g
__f
l
s
c€
\
>
\ ' x
3l: s
c
f&
E
S
v)
-E
5
1)
B
E -=
v
-R"
s
5:i i
\.
\
i
P.0
g
a F . Y
3 'lr
c
s ; ! :
\
* \ 3
E € 3
2 6
. Z { i ' E
F
F
€? $ g $
$g$Et
T . "e €, Y
" $R { a €
r i{}r;
t
2'S
i.:
E €= E . - . : F t 9
. , ji
ra E
=
r=a
l':^
E
A
E.EY
qEE
: = S^€ F
.tf*i n ca ld
.
c -
!-
.A
: : F5
. : E =
,E et Ft
; , u 4
a;'o
l - . a | t
/
€€
E,
sL
ffi@5,
FEF'F
z ";-SS
o
Ft
i l , E i - rj tt
E
c o . t /
t r r
F G
I
I
l
-+--
l -
\r:
\-t'
I
x
rL)
or
F
O
C\j
f-t:
CJ
z
'n
..)
O
(\
r-CV
C)
C)
z
?s.8j
a =* z e$ R$ .- 9E: -; q
L'
a
e ? i €/ 'E
. l i . : ; F e
3 €i €
i' lt
* 4
6 a t
J U \ l
- a s
i * €
: j 6 o
.Z
c5 7,O
S €
3 : 2
i
- 1 6
l D S 9 /
€
€
&i p,atl
V F fa
?(
4" t ? . z E
LEVAN SAMKHARAULI
LEGAL
ENTITY
OF PUBLIC
NATIONAL
FORENSICS
BUREAU
25/06/2019
LAW
()()4'FS:;19
W·..a50'86~30:
)1
C"
I.!.
O(V)()O(Cill:
I '.1'::'0 Q?-" o.'pv,o o.)<:':'JJlI.~GQ!(;):)V,1~ ,(ll
1.!.'~(\~QJ:ll'>()lJ
m~I;)(lr.:!(l:07 06.1 \1&4
I j (,''lld
.J
11'\'8'0°3:1<:::,'0: 2l,)fj(~h,)(,.\l:)l'>,)
(J:)ilr1b3~oh h<'luJ<,m: 100')62951(1
I
I ',\
.. v
1
-;
I)
t~,·I)(·)h·:'J::I,'oao ,:In(>)()b:'c)',Gu:i,)G~<,:,:''''b('J~l .!~:JO:::)'I()O(){')C::_:'<'lo0-:':;<')()
lblJ~,-='()u (,(j.'lC')Wo) oU':')UC'l:)ouo-:.:;(.)O bC'l010300hOOooO'l
u:,)uC'lvu;)()otdJ G')(»Jc')ooJ'j~
b.)()-:':;.)~D!'J:,)o'bD: ')u'BOO.)uo6'bO, ()-:.:;3t1J:,)5c·,(v)'B0u'bO,U<'lC')'B0o'bO, u:,)O'l.)QJCT)u'bO
~.:>
ODO(».'l30Q?M<'lJ':>u':>O()OC'lC::_:1uO~O(')'J<::'o,:>
'bO
'J.)(»::J<'l'80mo 00Q?Ooo.
m~n~m,n 0162. 1I1l3:J')3.)clnllMa'b, N84
.1::1m."lnlln
4600. n. 1I."l311."l3')dnll
2,)
~,)mJan. J i:I:J~n.:mc33nE'nll;jN102
\. (995 32) 2258484
_ inlo@axpertJza.gov.ge
84 Chavchavadze ave.. Tbilisi 0162
2A I. Chavchvadze str., Kutaisi 4600
102 P. Melikishvili str., Batumi
(995 32) 2258484 \.
info@expertJza.gov.ge _
WWW.EXPERTIZA.GOV
GE
lh)dc)Mm3:J~PlL
O'JL80000L
'~ac)~~DLO uc)ottrl
High Council of Justice of Georgia
N.706-05
..30.. 0') 200~'
Oa~03.'> .'>~Odb.'>6~MO u~~.'>aoll a.'>b'bo~, MMCl0()O 2015 V~ob V~ob 3 (J')O()OM3~o~.'>6
2015 ~~nb 4 a.'>oll.'>a~O O~M ll.'>d.'>M(J')30~Mb o~bO()(3oob ~a.'>~~Obo 15.'>().1Mllb.'>OMO'>.'>OMMObM
(J').'>6.'>aOMMCl~(")()ob.'>~.'> b.)Mollbob
Cl.'>M(J')3ob Q?03.'>MO.'>Cl060011 ~<z3MMboll 8(")3.)~O(")()ob
OOabM~~O()O~o.
2015 U~oll 6 8')ouoQ?.)6 2017 U~ob 1 .'>3M()~,)OCS,lO8.'>b 0..3.'>3.'>o~boo(3oou
~o.)~~Obo ll.'>(),3<Mb
b.'>:JM(J).'>OMMObM
(J').'>5.'>aOMMO~M()ob.'>Q?.'>b.'>Mollbob 8.'>M0'>3011Q?03')MO.'>o060ob
~CZ3MMbnu (J').)6.'>8<!?:J()M()'),bM~M 2017 V~oll 1 .'>3Mn~oQ?.)6 2017 U~\')ou 2 MdoMOeM.'>ClQ?Oo8M
o~1500(3oo11 'CJch~~obn U.)().1Mb UllOM(J').)(lMMoUM (J').)6')O(lMMCl~M()OU.'>Q?.'> b.'><t>M().)Q?MOc).'>b(J').'>6
~M(J')o:JM(J')M()oll Q?03.'>MO.'>Cl066ob~CZ3MMUO.
(36("lC).'>
Oa~03.'> ll.'>.10MMOC)ou.)ClO(l(T)
V.'>Mb.)CS,lC>06.)Q?
OJ.)O:JMo60 d.)(J').)o.)a
.'><!?.)Clo.)6~MnM:Jll~Mll:J()
<!?:J3')MO~Cl066oU ~<z3M
-
0144, mOO~()G(),oP1~P1M8()G
o. 12, ~a~./ca~dGO: 227-31-00, www.hcoj.goY.ge
12, Bochorma st., 0144 TbiHsi, Georgia. Tel./Fax: +995-32-227-31-00, council@hcoj.goY,ge
-
tis j.r6oAARcrl,
2%36.r3Lo tsLs8s6oqm
lDo2.rr N%?g -/t*
06r'rbs
.rq3jL.r6qCr3 $iqld3 2012 Vqnl, 02 6o33l6oq":6 SXts.rcolqs trjs6or33q-t
X%36.r3L tslr.rSs6arqcnBo .r6.rryo$o3X6o ;1,:6gcngoq3bolr Xg6otols
So.rq3oqoL ars6.r3q3bmb.r%g. 2014 Vq"l, 03 ur33.r63qoqr6 2015 Vq"l, 03
or3d363q.r3q3 oUCr L"rj.r6c'r33q."t 2t36.r3L 1ictr.r3.r6oqoBo .16rqo$o326o
g.l6gc.rgoq3bo1i ;1g6c.rtro.
66c'rb 1dqffis L.rlo6c.r38oL.r3g}6 $r6L.rqg36q.
./,4'
\
-'f*
7
"'-/3eo}"rbod3
tser-636r
3or.l3.l6o
3"rq63bo1:
0110,o,boqoLo,d3. %Xlrq.rts3oq3bo1i J. N32. 63q.: (995 32) 2 93 12 62, gsjlio: (gg5 32) 2 gg 01 64
0
:=
bcJ.:6m3lgrnb
ngtrgngnnb
b.:dn6nLrghrn
08/164
28.11.2012$.
05mAr
CdRCA. cq3jL.r6q6X $3qsdX1r, SclitXq 6et} 20ll Sqnl, 1 .rg3o1L$oqc6 2012 Sqnl,
tcj.r6or33qc,rL oXL$o6oo1i 3o6ot$6oL 36ts6qo1i arc6c8qX8olctS.
25 cnjge,3b6.r3q3 3X
cg.r3oc63t6o
q3Jc6gs336goL
I
orboqrolrob bljlqldm l-ilb$r6cnqm
Na
l:^,
li-r-
G6c"rbJ
rry3jbrbqr63 $3q,;d3b 201i $q.,1, 08 ogb363q'oq'':b 01 r63olr6n0cQ0
tnb;0.:6orgmb $r6,l$olt rqr0obnlr$6r6ogq'
CJ;i; crrboq',ollotr' tl,>31q,13,
b.:j0gort Jc1rycboob bo36c.rb 336erbob 0c'r3lq,3c':i5oil t338b63q'Sbqroil
or.:6t0qr3bc,"rbr.
gbcth.> ldqCar brlo6c'r3bobr83b6 $r6tl':p536rQ'
0.:6o63 BrBbot6o
i1
[,, ,fn
.:qrr0orbg6o 6gbg6bgbob
tsoqgt 3o666mq,ob br0[i,>b36ob
l.6j.rdn13q"r"r, cnb.q'oLxr. q)J3oc,) lq0,:03636qn1r b1q3r6o,0;-12;0., N"6; $3q'';3;jtr. 1r1v15
(10s)
il) 251 0J 00 (f i4); 251 l):i uil
I
d)bi50)
Q)
3J6O60ir63bO
$)(o3cl)Joc'l boffil
www,gap,ge
j. cnboqrobo
10.07.2013$.
66erbl
CdqCar;q,3ib;6q963 $gqrrd3b (qr.rb.07.06.1984$. J/6
) OrbjcAqg 6c.r0 o6o 2008 gq,ob 05
ol636oqrl5 2009 $q,ob 25 t63ob6c"rEqgg 6;0q3oq,)qg 0gts.lc'rbqr.: Iro4g3c.r3;q)c.r bog6c.rtso ttJb,,g;bgbo,>
qr; 31666or"16 gbo" o g6olr$oll cnrbrOp3berbttrg.
gbr"rbr 0dgCat co.r6ots6gqrgbobt0gb6 $l6btqg66rq9.
bgqrodg3rfuqro
qoo0og6o 5.rbg5ot
;o+irirtr.r,_
ffi?
;5q6c.r5o3;?3oRo, b;jb;6-rRg36d265o, b;6;Bod; &
J;6g5oco6;do
o?6orgo?s?o pn Ao'b601, $1.)tAr60Ap 1,.>iJr6m80Em?o
8 o;Jgr.r3616o, 2007ff.
bnr4gogodr0n
.:q5o?57;q,o<n
qr.>L1)grtrp36.:, 16c.rB .>q3if lr.>Ep161 $i1q,.>dg8, p.>b.:q3b3q3.>
1984 $qotr 7 o35olrlr,
2007 $qolr l0 o.>E36oq.:G 30 irSj6Sglootr n.rir,3(n$.:63;61boor 5.:o.>16.: 11).:go163}.: o7;16oRo?ltq go163.>To ,,nEp6r6,i3.>?3o1qo, r,"3r,3s.:q$35b365o, 3.>6;3od; K,r J.:rtr$5ocnr61ilo", r1c.r8lqolr - 5nsan3q,.an"aig
.>qg^jlr;5qL4n 5;3rno6Pr0c.rq.: tr.>;J3olr.>qeo J.>[r3t otr85gbq26o q.:Bc.r3oq,3[3,q3]r.,.i
q.> 8o1lp.:3o p.:3.>gl,0b?lf{n b.>3o<nt6}otr.>p3o Jr6c.rgllrolq,n Bnq5cr8nL.
;qnjb;5q6aB-8o5.:$o1qgc.r6.: Sooqr.r go168olr 3qog6$nlob tr.:16tsgq3bo6
8m3%;qnloL Jr6c.rg3b?o, 14cnScn14g b;j;<6m3nrqoL Ls6r6mm- L.>lr.>g.>6mqrla"r,
l133q,r o5L$s5g-o.>?o, ;tr33g .>p;8o.:5ob 2gqlbsrn.> q.> dorloor.>q, cn.>3olrlgq;An-33<6 co
J1q, trs 1t.>8.>(6 o5q, cn ? o.
_ .)Rgiflr;5p<tn $1q.>d6L gor6Solr m.>5.>3?r6cr3q13o .:t,.>1ro.>.,3}36 p.>p6lorn.:p,
8n5mlr62qdR Rr Jr6mgSLocnSrSq 3.>pr4.>q.
/L46
!.>33b6.
r5L gm5 lr.>iJtr
33;rtrcn3glqo Jr
0102, bJdJ6(,[J0R(,, (I)A0q0b0, b30)Ja"J6(,)30b da6J 26
(5i)gl. * 9 9 5 -3 2 -9 6 0 I 52 r. r,(; \ l.(i tir)R(; t..\ (a;\..\ I r ()(). (. () i\T
I
trJd56 o)33s?C')
GEORGIA
OIILOOGOOL LJAO6OLOdTC')
MINISTRY OF JUSTICE
os\ t+t
$zoo e g
G5c.rAJ
66co}.r Adqmr rq3jli"r6qt63 $3q.rdXL 8.rLt3q, 16<.13 oao 6s3q3oqrq
grqoL L$sgo636st trj.r6orpqoL o3L$o6oot L.r3o6o1i$6o1s 6cn63.r$o2qo
sj$3bolr lroL$X3s$o%.r6ooLr qr .rqgoqco86o3 c.r6g.r6o3bor.r6 26oro3t6orc"rloL
q3Jrt6g.r336$tso 2006 Vq"1, 1 o36otroqr6 RRCAqC, L.rj.r6or33qoL o2t$o6ooL
3o6oLg6o1r 2004 $q"1, 19 sJ6oqot N429 b6ds63boor qs3g3o6381qn
,,L.rjr6or3gqc.rlr oXlr$o6ooL L$o6ot$6cn1r troL$38.rtso L$s.5o636oL gs3qoL
$3Lo1r" 3c"rorbcn36cor.l tsXL.rbc8oLsq.
66cn8.r CdqCA" lsslo6c'r36oLc33l6 $c61iaq66.rq.
LJdJdro)SCST('), o)t OtTOLO,0146,6Clro)J30ROb AJa%. 30. OAE?/?3S.JLO: 75-82-37, CST. AObr55: ministry(nl,justice.gov.ge
30/05/2019
#05/123- 19
ცნობა
წინამდებარე ცნობა ეძლება ალექსანდრე წულაძეს (პ/ნ:
მასზედ, რომ იგი 2017 წლის 2
ოქტომბრიდან დღემდე მუშაობს “CLL Law Firm”-ში მმართველი პარტნიორის პოზიციაზე.
ცნობა ეძლება საჭიროებისამებრ წარსადგენად.
თინათინ ოთარაშვილი
ფინანსური მენეჯერი
Address: David aGmashenebeli AvE. №53.
Tel.: 032 2 95 32 15
www.tbilisi-law.com
~~
'\
~
c,
--.. 3
~~
~
......
C/
~
C/
'-
c
c:
c
Go
0"')
e,.,
0."
13V
w
v
3\
C"
c.!l
Tcl
a"
~
0-'
~
~
.
0
~
)8
01
C/
c:
C"l..
c.;
J3
C/
c:
<13
c-
0
0
N
O"!
C/
J8
0
~
~
~
Q..,
0
.
C/
J3
c..§
<T3
c:
0
J3
<!3
0
0
Vl
N
13 13
o0
a3 3
e,.,
3 3\
0."
c cc9
o- e,.,
c,
9
c:
0
w
3\
v
c:"
~
C/
c,
o 00
c
9 c,
o: v
J3
c-
3
c:
-es
v
c:"
C/
v
o
v
3\
<Y
3\ v
c ce
Ja 13
c
3
c.3
c.3
c
3'-
cs
cj
c:
0
v
Co
v
w
v
3'-
Co
c
c:
Oi
~
~
J3c-
w
c3'-
c:
3
,rn
~
cc
9
3'-
~1J
I
~~
I
I~
\\
\\
v
v
c:
~
~
3\
3
I
I
.I
~
"""'
MINISTRY OF INTERNAL AFFAIRS OF GEORGIA
11111l1li"IIIIIIIII~ 11111 "IIIII"III~IIIIIIIII"
11111111111111111111
11111111
MIA 71901703452
01/07/2019
b.)0,)M0)30~(Ylb o'C)boo(3oob 'C)a.)~~Obo b.)(),J(Ylb
a(Ylb.)a,)MO)~ob b.)dao.)6(Yl()oboO<zpIJO()ob
a')M0)3ob Woo')MO.)8:J60b
0)03:J60 .)a.) \5~01J 21 03601J0b NQ794-03 \5:JMo~ob 0.)IJ'C)b.)W W.)a.)OO()oO) 000 <fJ.)3600), olJlJ
1J,)06CS(YlMa.)(30(Yl-.)6')~oOOJ~MO WOo')MO.)a0600b
b.)06CS(YlMa.)(30(Yl (3:J50MOO ')MIJ:J()0~
06CS(YlM8.)(30')\.)
a(Yl\'}.)8,)MO)~OO()0).)6W.)J.)300M:J()00) 2016 \5~01J 21 0350boW.)6 2019 \5~01J 21
03601J01J~.)0)3~00) OOMO(YlWOO.
\.},)06CS(YlM8.)(30(Yl-.)6')~oOOJ0MOWoo')MO.)8060o
Woo')MO.)80500b WOMOOO(YlMO
d08(YlJ~oaO J.)b.)()OM
0114,~,
10,G.~~
t>::J<::":)-1l
;j.10 OO<!:": (+995 32) 2411068 I'S.:JI<Y. (995 32) 2411005
str, 1biliSl 0114. GecIgll. Tel.: (+995 32J Nl100s /1'= (-995 32) 2411005
"''''''.....polic:e..~, e-ru11: policE>@mi1..gIl".g"
1111111111111111IHIIIIIlIII 111111111
~~
1I0aI'1IJM~O~OIJ
,."
lJ08lJ0b7JMO
mooC::-0un0160, a'JMu~"3"l> ~68"
f b.~odM3,)6ou ~2
~Oc=::+995 (32) 226 21 40
oc=:.'BMU~": infolOrs.ge
300 G"o~o: www.rs.ge
arJau~b'V~O~OlJ~0:3~~~~a06~O
70758-21-11-2-201906281502
N 21-11/70758
~i
II ~IIIIIIIIIIIIIIIIII~ 111I1111111111111
~I ~I I~IIIIIIIIIIIII ~I~I~II~IIIIIIIIII~ II! ~ I~II~II
28/06/2019
1.I~d~MQ)30~(Y}b
OjbooGoob ja~c:?~Ol.lo b~5J(Y}b
a(Y}1.I~a~MQ)~ol.lb~dao~5(Y}50b
o0'l3~1.I050ba~MQ)3ob
CQ03~MO~a050ol.lj'l3M(Y}l.Ibd~~5~O(Y}5Q)o5~Q)o5~5M~~~3~b
Q)d3050 2019 ~~ob
21 0350bob ~OMo~ob MO'O.N792-03(oOa(Y}b.N 126710/21 21/06/2019~.)
3~bjb~CQI b~d,)MQ)30~(Y}bb,)'O,)CQ~b~b~CQ(Y}
3(Y}CQodllob154-[) ajb~ob
80-3 5~~o~ob II()'')" d30Jj5doob
b~'l3jd30~'\)0 ~')Ma(Y}CQ()050~o1I11,),)5'O~MOO(y}
Q)30b aobOCQ3oQ)()~GOaj~O Q)~5bOi'>ob.)
CQ,)CQ~3~305j~o
o.)CQ~b.)b.)CQ050b
oOb.)boo" 05'l3<'1Ma~(3ooboOb,)5~aob~CQIo08(Y}b~3~a501l b~8b~bjMOb o~CQ~b~b~CQ050b
~CQ8050bOMoM0l1oll0~OdOM(Y}6j~ b.)o5'l3(Y}M8~(3o(y}
boIlOOa~'ba CQ')::JMCQ5(Y}l1oQ),
ooo'b~35oQ) ~306b
bO~Q) ~MbOl1j~ 05'l3(y}Ma5Go~b~OMO~OOaOQ)oQ)Ol1j~O JOMOl1obaOOM2016 ~~ob o350boCQ.)52019
V~ob a~obob ~,)Q)3~oQ) 30MO(y}WOO
8oc:?0l1j~O CQ~b~50oMO
oaa(Y}b,)3~05ol.loab,)bol1·~ba30, ooo'b,)35oQ)
05'l3(Y}Ma.)(30')1.Iaoc:?Ol1j~O oOa(Y}b~3~050b oOb.)b05 2016-2018W· 30M0<'1CQob b')o:Ja(Y}b.)3~(Y}
o')CQ.)b.)b.)CQob
~~OjMO CQ03~~M.)GOooob8obOCQ3oQ),30MOb b~3jQ)MOO~OO~Mb:J5j~o d(Y}50oob/8o'i}ob
oOb.)boo 8~Q) 80:JM V~Ma(Y}CQo:J50~o'l30'b03jMO 30MOb d(Y}50~ob o.)~.)b.)b.)~ob 2016-2018V\j.
~03<:::,,)M.)GoOi)ob
BobOCQ30Q)
CQ,)b,)o.)CQ~II~b,)CQ(Y}
CQ,)3~~o,)50oobad(Y}6030MQ).)oOb~b:Jo.
Q
OO('lMOO~~~~Oooa30~o
0v~
~oJ,)Mo.)ao60ol.l ~CBM('ll.lo
შემოსავლის
მიმღები
შემოსავლის
მიმღების
დასახელება
დამსაქმებლის
ს/ნ
ალექსანდრე
01017021764
01017021764
01017021764
01017021764
წულაძე
ალექსანდრე
202192643
წულაძე
ალექსანდრე
202255692
წულაძე
ალექსანდრე
203855658
წულაძე
ალექსანდრე
204547348
დამსაქმებლის
დასახელება
შპს თბილისის ღია
სასწავლო
უნივერსიტეტი
სსიპ საქართველოს
ადვოკატთა
ასოციაცია
საქართველოს
იუსტიციის
უმაღლესი საბჭო
შპს დავების
განმხილველი
ცენტრი
ივანე ჯავახიშვილის
საგადასახადო პერიოდი
შემოსავლის სახე
201606
201607
201608
201609
201610
201611
201612
201701
201702
201703
201704
201705
201706
201707
201708
201709
201710
ხელფასი
787.5
ხელფასი
ხელფასი
5,600.0 2,800.0 5,600.0 5,600.0 2,800.0 4,200.0 5,900.0 2,800.0 2,800.0 5,600.0 4,200.0 5,600.0 2,800.0 2,800.0 5,600.0 5,600.0
მომსახურების
ანაზღაურება
ხელფასი
სახელობის
თბილისის
სახელმწიფო
01017021764
01017021764
01017021764
01017021764
01017021764
01017021764
წულაძე
ალექსანდრე
წულაძე
ალექსანდრე
წულაძე
ალექსანდრე
წულაძე
ალექსანდრე
204864548
წულაძე
ალექსანდრე
წულაძე
405188853
205146493
404530584
404952440
454411280
უნივერსიტეტი
იუსტიციის
უმაღლესი სკოლა
შპს თბილისის
მედიაციის ცენტრი
შპს ლივინგ რუთს
შპს კომერციული
სამართლის
ლაბორატორია
შპს ადკ სოლუშენს
225.0
ხელფასი
ხელფასი
ხელფასი
ხელფასი
მომსახურების
ანაზღაურება
225.0
540.0
304.0
270.0
270.0
270.0
738.0
215.5
201711
201712 201801 201802
201803
201809
201810
201811
201812
201901
201902
201903
201904
618.8
646.3
1,250.0 1,250.0 1,250.0 1,250.0 1,250.0 1,250.0 1,250.0
1,250.0
1,250.0
1,250.0
1,243.6 1,256.4
500.0
500.0
506.3
201804
201805
201806
201807
201808
201905
750.0
208.6
2,988.1
540.0
180.0
180.0
361.4
720.0
180.0
600.0
360.0
625.0
637.8
3,125.0 1,650.0 4,625.0 6,250.0 7,500.0 3,750.0 10,000.0
12,500.0 6,250.0 6,377.6 10,204.1 10,204.1 12,755.1
82.9
სტანდარტული საკრედიტო რეპორტი (ფიზიკური პირი)
27.06.2019
მოქმედების ვადა
მიმდინარე მონაცემები სუბიექტზე
პირადი მონაცემები
პირადი ნომერი
01017021764
დაბადების თარიღი
07.06.1984
სახელი
ალექსანდრე
08.06.2019
გვარი
წულაძე
ინფორმაციის განახლების ბოლო
თარიღი
სქესი
მამრობითი
სტატუსი
ფიზიკური პირი
საქართველოს მოქალაქეობა
დიახ
ძიებების რაოდენობა
ამ სუბიექტზე განხორციელებული ძიებების რაოდენობა
ბოლო 1 თვის განმავლობაში
0 ბოლო 6 თვის განმავლობაში
0
ბოლო 3 თვის განმავლობაში
0 ბოლო 12 თვის განმავლობაში
1
ბოლო 1 თვის განმავლობაში
ბოლო 3 თვის განმავლობაში
ბოლო 6 თვის განმავლობაში
ბოლო 12 თვის განმავლობაში
კრედიტორის
ტიპები
კრედიტორების
რაოდენობა
ძიებების
რაოდენობა
კრედიტორების
რაოდენობა
ძიებების
რაოდენობა
კრედიტორების
რაოდენობა
ძიებების
რაოდენობა
კრედიტორების
რაოდენობა
ძიებების
რაოდენობა
ბანკი
0
0
0
0
0
0
1
1
დაკავშირებული კომპანიები
კომპანიები, რომლებშიც სუბიექტს აქვს რაიმე როლი
საიდენტიფიკაციო კოდი
405188853
კომპანიის სახელი
შპს კომერციული სამართლის
ლაბორატორია
ზოგადი ინფორმაცია კონტრაქტების შესახებ
ყველა ტიპის ოპერაციის მიმოხილვა (სადაც სუბიექტი არის მთავარი მოვალის ან თანამოვალის როლში)
მიმდინარე სესხების რაოდენობა,
რომლებსაც აქვთ მიმდინარე
ვადაგადაცილება
0
მიმდინარე სესხების რაოდენობა,
რომლებსაც აქვთ დაფარული
ვადაგადაცილება
0
დახურული სესხების რაოდენობა,
რომლებსაც აქვთ დაფარული
ვადაგადაცილება
0
მიმდინარე ვადაგადაცილებული
თანხა
0 GEL
გადაუხდელი რეგულარული
შენატანების ჯამური რაოდენობა (
მხოლოდ რეგულარული
გადახდების ოპერაციები)
მიმდინარე ჯამური ვალდებულება (
გაუქმებული და ხანდაზმული
მოთხოვნის გარდა)
არსებული ოპერაციების რაოდენობა
1
შეწყვეტილი ოპერაციების
რაოდენობა
0
მიმდინარე გარებალანსული
ვალდებულებების რაოდენობა
0
0
399,7500 GEL
სტატუსები (სადაც სუბიექტი არის მთავარი მოვალის ან თანამოვალის როლში)
სტატუსი - ინფორმაციის მიწოდება
შეწყვეტილია - ჯამური
ვალდებულება
0.0000 GEL
ოპერაციების რაოდენობა - სტატუსი
- ინფორმაციის მიწოდება
შეწყვეტილია
0
სტატუსი - გაუქმებული მოთხოვნა ჯამური ვალდებულება
0.0000 GEL
ოპერაციების რაოდენობა - სტატუსი
- გაუქმებული მოთხოვნა
0
სტატუსი - ხანდაზმული მოთხოვნა
- ჯამური ვალდებულება
0.0000 GEL
ოპერაციების რაოდენობა - სტატუსი
- ხანდაზმული მოთხოვნა
0
სტანდარტული შენატანის ოდენობა (სადაც სუბიექტი არის მთავარი მოვალის ან თანამოვალის როლში)
გადახდების პერიოდულობა ყოველთვიური შესატანები - 30 დღე
133,2500 GEL
ყველა ტიპის ოპერაციის მიმოხილვა (სადაც სუბიექტი არის თავდების როლში)
არსებული ოპერაციების რაოდენობა
0
შეწყვეტილი ოპერაციების
რაოდენობა
0
0 მიმდინარე გარებალანსული
ვალდებულებების რაოდენობა
0
მიმდინარე სესხების რაოდენობა,
რომლებსაც აქვთ მიმდინარე
ვადაგადაცილება
0
მიმდინარე სესხების რაოდენობა,
რომლებსაც აქვთ დაფარული
ვადაგადაცილება
0
დახურული სესხების რაოდენობა,
რომლებსაც აქვთ დაფარული
ვადაგადაცილება
გადაუხდელი რეგულარული
შენატანების ჯამური რაოდენობა (
მხოლოდ რეგულარული
გადახდების ოპერაციები)
0
სტატუსები (სადაც სუბიექტი არის თავდების როლში)
სტატუსი - ინფორმაციის მიწოდება
შეწყვეტილია - ჯამური
ვალდებულება
0.0000 GEL
ოპერაციების რაოდენობა - სტატუსი
- ინფორმაციის მიწოდება
შეწყვეტილია
0
სტატუსი - გაუქმებული მოთხოვნა ჯამური ვალდებულება
0.0000 GEL
ოპერაციების რაოდენობა - სტატუსი
- გაუქმებული მოთხოვნა
0
სტატუსი - ხანდაზმული მოთხოვნა
- ჯამური ვალდებულება
0.0000 GEL
ოპერაციების რაოდენობა - სტატუსი
- ხანდაზმული მოთხოვნა
0
დეტალური ინფორმაცია მიმდინარე კონტრაქტების შესახებ, სუბიექტი არის მოვალის ან
თანამოვალის როლში
კონტრაქტი რეგულარული გადახდებით
ზოგადი ინფორმაცია
სესხის იდენტიფიკატორი /
უნიკალური ნომერი
A0CE296F50212C74B232
სუბიექტის როლი
მთავარი მოვალე, მთავარი
განმცხადებელი
სესხის ვალუტა
GEL
სესხის გამცემი ორგანიზაცია
01
სესხის სტატუსი
არსებული
კრედიტორის ტიპი
ბანკი
სესხის ტიპი
სამომხმარებლო სესხი
ჯარიმის თანხა
0,0000 GEL
სესხის მიზნობრიობა
სხვა
ჯამურად გადახდილი ჯარიმის
მოცულობა კონკრეტულ სესხზე
0,0000 GEL
დეპოზიტით ნაწილობრივ
უზრუნველყოფილი სესხი
არა
მიმდინარე დარიცხული ჯარიმა
0,0000 GEL
თარიღები
სესხის გაცემის თარიღი
ინფორმაციის განახლების ბოლო
თარიღი
06.09.2018
სესხის დაფარვის თარიღი
საკონტრაქტო
25.06.2019
17.09.2019
სტატუსები
ინფორმაციის მიწოდება
შეწყვეტილია
არა
სტატუსის ვალიდურობის თარიღი ინფორმაციის მიწოდება
შეწყვეტილია
გაუქმებული მოთხოვნა
არა
სტატუსის ვალიდურობის თარიღი გაუქმებული მოთხოვნა
ხანდაზმული მოთხოვნა
არა
სტატუსის ვალიდურობის თარიღი ხანდაზმული მოთხოვნა
სხვა
სესხის უზრუნველყოფის
ღირებულება ნომინალში(საბაზრო)
უზრუნველყოფა
სესხის უზრუნველყოფის ტიპი
2599,0000 GEL
კონტრაქტის მონაცემები
გაცემული სესხის მოცულობა
1599,0000 GEL რეგულარული გადახდის ტიპი
ფიქსირებული
სტანდარტული შენატანის ოდენობა
133,2500 GEL
ყოველთვიური რეგულარული
შენატანები - 30 დღე
თავდაპირველი გრაფიკით
განსაზღვრული შენატანების
საერთო რაოდენობა
ვადაგადაცილებული თანხა
გადახდების პერიოდულობა
12 გადახდის ტიპი
გადასახდელი შენატანების
0 GEL რაოდენობა
სესხი რეგულარული გადახდით
3
მიმდინარე ვადაგადაცილებული
ძირი
0,0000 GEL
მიმდინარე ვადაგადაცილებული
პროცენტი და საკომისიო
0,0000 GEL
ვადაგადაცილებული შენატანები
სესხის საკონტრაქტო ვადა თვეებში
დარჩენილი ვადა
მაქსიმალური ვადაგადაცილებული
დღეების რაოდენობა კონკრეტულ
სესხზე
ვადაგადაცილებული შენატანების
საერთო რაოდენობა
399,7500 GEL
ნაშთი
სესხის მიმდინარე აუთვისებელი
თანხა
0,0000 GEL
სესხის მიმდინარე გადასახდელი
0 ძირითადი თანხა
399,7500 GEL
12 ჯამური ვადაგადაცილებული
დღეების რაოდენობა კონკრეტულ
81 სესხზე
0
0 ბოლო ერთი წლის განმავლობაში
ჯამური ვადაგადაცილებული
დღეების რაოდენობა კონკრეტულ
0 სესხზე
0
განხორციელებული გადახდების გრაფიკი
თარიღი
1/2019
2/2019
3/2019
4/2019
5/2019
6/2019
1 599,00
1 599,00
1 599,00
1 599,00
1 599,00
1 599,00
0
0
0
0
0
0
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
1 066,00
932,75
932,75
666,25
533,00
399,75
სესხის მიმდინარე გადასახდელი
ძირითადი თანხა
-
-
932,75
666,25
533,00
399,75
მიმდინარე ვადაგადაცილებული
ძირი
-
-
0,00
0,00
0,00
0,00
ჯარიმის თანხა
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
გადახდილი ჯარიმა
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
სესხის საწყისი თანხა
ვადაგადაცილებული შენატანების
რაოდენობა
ვადაგადაცილებული თანხა
ნაშთი
თარიღი
7/2018
8/2018
9/2018
10/2018
11/2018
12/2018
სესხის საწყისი თანხა
-
-
1 599,00
1 599,00
1 599,00
1 599,00
ვადაგადაცილებული შენატანების
რაოდენობა
-
-
0
0
0
0
ვადაგადაცილებული თანხა
-
-
0,00
0,00
0,00
0,00
ნაშთი
-
-
1 599,00
1 465,75
1 332,50
1 199,25
სესხის მიმდინარე გადასახდელი
ძირითადი თანხა
-
-
-
-
-
-
მიმდინარე ვადაგადაცილებული
ძირი
-
-
-
-
-
-
ჯარიმის თანხა
-
-
0,00
0,00
0,00
0,00
გადახდილი ჯარიმა
-
-
0,00
0,00
0,00
0,00
საკრედიტო რეპორტის დასასრული
რეპორტის გაცემის თარიღი:
27.06.2019
სს `კრედიტინფო საქართველო` თარხნიშვილის ქ. 2, 0179 თბილისი; ტელ/ფაქსი: (+995 32) 262 35 55; Email:
info@creditinfo.ge
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 1
თანამდებობის პირის ქონებრივი მდგომარეობის დეკლარაცია
სახელი, გვარი:
ალექსანდრე წულაძე
თანამდებობის პირის დეკლარაცია შევსებულია: 24.06.2019
სამსახური, დაკავებული (ყოფილი) თანამდებობა:
საქართველოს იუსტიციის უმაღლესი საბჭო, უზენაესი სასამართლოს მოსამართლეობის კანდიდატი
დაბადების ადგილი, დაბადების თარიღი: საქართველო, ბათუმი 07.06.1984
#121727
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 2
თქვენი ოჯახის წევრების (მეუღლე, არასრულწლოვანი შვილი, (გერი), თქვენთან მუდმივად მცხოვრები პირი) მონაცემები
სახელი
გვარი
დაბადების ადგილი
დაბადების რიცხვი, თვე, წელი
ნათესაური ან სხვაგვარი კავშირი
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 3
თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის საკუთრებაში არსებული უძრავი ქონება
ქონების მესაკუთრის
სახელი, გვარი (თუ
ნივთი საერთო
საკუთრებაში
იმყოფება, მიუთითეთ
მფლობელის
პროცენტული წილი)
ალექსანდრე წულაძე
100%
ქონების სახეობა
მიწის ნაკვეთი
ალექსანდრე წულაძე
100%
სარდაფი
ალექსანდრე წულაძე
100%
არასაცხოვრებელი
ფართი
ალექსანდრე წულაძე
100%
ალექსანდრე წულაძე
100%
ალექსანდრე წულაძე
100%
ავტოფარეხი
ბინა
ავტოფარეხი
შეძენის თარიღი
2009
2019
2019
2018
შეძენის ფორმა
ნასყიდობა
ნასყიდობა
ნასყიდობა
ნასყიდობა
გადახდილი
საფასურის ოდენობა
ქონების
ადგილმდებარეობა,
საერთო ფართობი
70000GEL
საქართველო,
გარდაბანის რაიონი,
ბაგების სატყეო უბანი,
1000 კვ.მ
1000GEL
საქართველო,
თბილისი,
აღმაშენებლის გამზ.
#53, 8 კვ.მ
1500GEL
საქართველო,
თბილისის,
აღმაშენებლის გამზ.
#53, 6 კვ.მ
10000USD
საქართველო,
თბილისი,
ქავთარაძის ქ#1, 21
კვ.მ
2018
ნასყიდობა
200000USD
საქართველო,
თბილისი,
ქავთარაძის ქ.# 1, 239
კვ.მ
2016
მიწის მესაკუთრესა და
მშენებელს შორის
მოთხოვნათა
ურთიერთგაქვითვა
(2014 წლის მიწის
ნასყიდობისა და 2018
წლის უძრავი ქონების
ნასყიდობის
ხელშეკრულებებით)
0GEL
საქართველო,
თბილისი, ბურძგლას
ქ. #22, 20 კვ.მ
თუ ნივთი საერთო
საკუთრებაში
იმყოფება, მიუთითეთ
თანამესაკუთრეები
(თუ თანამესაკუთრე
თქვენი ოჯახის წევრია
მიუთითეთ მისი
პროცენტული წილი)
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 4
თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის საკუთრებაში არსებული უძრავი ქონება
ქონების მესაკუთრის
სახელი, გვარი (თუ
ნივთი საერთო
საკუთრებაში
იმყოფება, მიუთითეთ
მფლობელის
პროცენტული წილი)
ალექსანდრე წულაძე
100%
ალექსანდრე წულაძე
100%
ალექსანდრე წულაძე
100%
ქონების სახეობა
ავტოფარეხი
ბინა
ბინა
შეძენის თარიღი
შეძენის ფორმა
გადახდილი
საფასურის ოდენობა
ქონების
ადგილმდებარეობა,
საერთო ფართობი
2016
მიწის მესაკუთრესა და
მშენებელს შორის
მოთხოვნათა
ურთიერთგაქვითვა
(2014 წლის მიწის
ნასყიდობისა და 2018
წლის უძრავი ქონების
ნასყიდობის
ხელშეკრულებებით)
0GEL
საქართველო ,
თბილისი, ბურძგლას
ქ.#22, 20 კვ.მ
2018
მიწის მესაკუთრესა და
მშენებელს შორის
მოთხოვნათა
ურთიერთგაქვითვა
(2014 წლის მიწის
ნასყიდობისა და 2018
წლის უძრავი ქონების
ნასყიდობის
ხელშეკრულებებით)
0GEL
საქართველო,
თბილისი, ბურძგლას
ქ. #22, 50 კვ.მ
2018
მიწის მესაკუთრესა და
მშენებელს შორის
მოთხოვნათა
ურთიერთგაქვითვა
(2014 წლის მიწის
ნასყიდობისა და 2018
წლის უძრავი ქონების
ნასყიდობის
ხელშეკრულებებით)
0GEL
საქართველო,
თბილისი, ბურძგლას
ქ.#22, 110 კვ.მ
თუ ნივთი საერთო
საკუთრებაში
იმყოფება, მიუთითეთ
თანამესაკუთრეები
(თუ თანამესაკუთრე
თქვენი ოჯახის წევრია
მიუთითეთ მისი
პროცენტული წილი)
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 5
თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის საკუთრებაში არსებული მოძრავი ქონება (ფასიანი ქაღალდების, საბანკო ანგარიშების ან/და
შენატანის, ნაღდი ფულადი თანხის გარდა), რომელთაგან თითოეულის ღირებულება აღემატება 10 000 ლარს
ქონების მესაკუთრის
სახელი, გვარი (თუ
ნივთი საერთო
საკუთრებაში
იმყოფება, მიუთითეთ
მფლობელის
პროცენტული წილი)
ქონების სახეობა
ქონების დეტალები
შეძენის თარიღი
შეძენის ფორმა
გადახდილი საფასურის
ოდენობა
ალექსანდრე წულაძე
100%
მსუბუქი ავტომანქანა
ფოლკსვაგენ გოლფი
2011
ნასყიდობა
6000 USD
ალექსანდრე წულაძე
100%
ანტიკვარული ნივთი
როიალი
2017
ნასყიდობა
12000 USD
ალექსანდრე წულაძე
100%
ანტიკვრული ავეჯი და
ნივთები
მისაღები, დასადგამი
საათი და ჭაღი
2019
მშობლების
საჩუქარი
75000 USD
თუ ნივთი საერთო
საკუთრებაში
იმყოფება, მიუთითეთ
თანამესაკუთრეები (თუ
თანამესაკუთრე თქვენი
ოჯახის წევრია
მიუთითეთ მისი
პროცენტული წილი)
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 6
თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის საკუთრებაში არსებული ფასიანი ქაღალდები
მესაკუთრის
ვინაობა (სახელი,
გვარი)
ფასიანი
ქაღალდის
ემიტენტი
ფასიანი
ქაღალდის
სახეობა
ფასიანი
ქაღალდის
გადახდილი
საფასური
შეძენის ფორმა
შეძენის თარიღი
ფასიანი
ქაღალდის
ნომინალი
ფასიანი
ქაღალდების
რაოდენობა
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 7
საქართველოს ან სხვა ქვეყნის საბანკო ან/და სხვა საკრედიტო დაწესებულებებში არსებული ანგარიში ან/და შენატანი,
რომლის განკარგვის უფლება გაქვთ თქვენ, თქვენი ოჯახის წევრს
ანგარიშის ან/და შენატანის განმკარგავი
პირის ვინაობა (სახელი, გვარი)
საბანკო ან/და სხვა საკრედიტო
დაწესებულების სახელწოდება
ანგარიშის ან/და შენატანის სახეობა
ანგარიშზე ან/და შენატანზე არსებული
ნაშთი
ალექსანდრე წულაძე
"თი–ბი–სი ბანკი"
სახელფასო
2740 GEL (+)
ალექსანდრე წულაძე
"საქართველოს ბანკი"
სახელფასო
146 GEL (+)
ალექსანდრე წულაძე
სითი ბანკი
მიმდინარე
900 USD (+)
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 8
თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის საკუთრებაში არსებული ნაღდი ფულადი თანხა, რომლის ოდენობა აღემატება 10 000 ლარს
ფულადი თანხის მესაკუთრის ვინაობა (სახელი, გვარი)
ფულადი თანხის ოდენობა შესაბამის ვალუტაში
ფულადი თანხის წყარო
ალექსანდრე წულაძე
14000 USD
დანაზოგი
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 9
საქართველოში ან სხვა ქვეყანაში თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის მონაწილეობა სამეწარმეო საქმიანობაში
სამეწარმეო
საქმიანობაშ
ი მონაწილე
პირის
ვინაობა
(სახელი,
გვარი)
ალექსანდრ
ე წულაძე
საწარმოს სრული საფირმო
სახელწოდება, იურიდიული
მისამართი
საწარმოს საქმიანობაში
მონაწილეობის ფორმა და
მონაწილების დროის
მონაკვეთი,
მარეგისტრირებელი
ორგანო და რეგისტრაციის
თარიღი.
საკუთარი წილის ოდენობა
(%)
შპს კომერციული
სამართლის
ლაბორატორია
საქართველო თბილისი დ.
აღმაშენებლის გამზ.#53
მმართველი პარტნიორი,
სსიპ საჯრო რეესტრის
ეროვნული სააგენტო,
07.02.2017, 03.10.2017 დანიშვნის დღემდე
100%
პარტნიორის ვინაობა
(სახელი, გვარი/იურიდიული
პირი)
საწარმოს საქმიანობით წინა
წლის პირველი იანვრიდან
31 დეკემბრის ჩათვლით
მიღებული შემოსავალი
(ხელზე აღებული თანხა)
39520 GEL
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 10
საქართველოში ან სხვა ქვეყანაში თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის მონაწილეობა სამეწარმეო საქმიანობაში (დაკავშირებული
საწარმოები)
ძირითადი საწარმო საფირმო
სახელწოდება და
სამართლებრივი ფორმა
არაძირითადი საწარმოს
დასახელება და
სამართლებრივი ფორმა
არაძირითადი საწარმოს
საქმიანობის სახეობა
ძირითადი საწარმოს წილის
ოდენობა (%)
არაძირითადი საწარმოს
პარტნიორები
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 11
საქართველოში ან სხვა ქვეყანაში, თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის მიერ შესრულებული ნებისმიერი ანაზღაურებადი სამუშაო,
სამეწარმეო საქმიანობაში მონაწილეობის გარდა
სამუშაოს შემსრულებელი
პირის ვინაობა (სახელი,
გვარი)
სამსახური, რომელშიც
პირს უკავია თანამდებობა
ან ასრულებს სამუშაოს,
ასევე რომელშიც წინა
წლის პირველი
იანვრიდან 31 დეკემბრის
ჩათვლით ეკავა
თანამდებობა ან
ასრულებდა სამუშაოს
თანამდებობის
დასახელება ან სამუშაოს
შინაარსი
საწყისი თარიღი
საბოლოო თარიღი
სამუშაოს შესრულებით
წინა წლის პირველი
იანვრიდან 31 დეკემბრის
ჩათვლით მიღებული
შემოსავალი (ხელზე
აღებული თანხა)
ალექსანდრე წულაძე
თბილისის სახელმწიფო
უნივერსიტეტი
მოწვეული ლექტორი
01.01.2018
31.12.2018
1297 GEL
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 12
საქართველოში ან სხვა ქვეყანაში თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის მიერ წინა წლის პირველი იანვრიდან 31 დეკემბრის
ჩათვლით დადებული ან/და მოქმედი ხელშეკრულება (გარდა მიღებული საჩუქრისა), რომლის საგნის ღირებულება
აღემატება 10 000 ლარს (მათ შორის წილის მინდობის ხელშეკრულება ღირებულების მიუხედავად)
ხელშეკრულებაში მონაწილე პირის
ვინაობა (სახელი, გვარი)
ხელშეკრულების სახეობა, საგანი და
ღირებულება
ხელშეკრულების დადების თარიღი,
ძალაში შესვლის თარიღი, მისი
მოქმედების ვადა, ორგანო, რომელმაც
მოახდინა ხელშეკრულების სახელმწიფო
რეგისტრაცია ან დამოწმება
ალექსანდრე წულაძე
იპოთეკის ხელშეკრულება (გარანტორი),
ბურძგლას #22, ბინა 28, 35000, USD
22.06.2018,
22.06.2018-ვალდებულების შესრულების
ვადით,
საჯარო რეესტრის ეროვნული სააგანტო
0 GEL (გასავალი)
ალექსანდრე წულაძე
ნასყიდობა, უძრავი ქონება ბურძგლას#22, ბინა 33 , 71500, USD
15.06.2018,
15.06.2018-უვადო,
საჯარო რეესტრის ეროვნული სააგენტო
0 USD (გასავალი)
ალექსანდრე წულაძე
ნასყიდობა, უძრავი ქონება - ბურძგლას ქ.
#22, ბინა 28, 32500, USD
15.06.2018,
15.06.2018-უვადო,
საჯარო რეესტრის ეროვნული სააგენტო
0 USD (გასავალი)
ალექსანდრე წულაძე
ნასყიდობა, უძრავი ქონება - ქავთარაძის
#1, ავტოფარეხი, 10000, USD
11.01.2018,
11.01.2018-უვადო,
საჯარო რეესტრის ეროვნული სააგენტო
10000 USD (გასავალი)
ალექსანდრე წულაძე
ნასყიდობა, უძრავი ქონება- ქავთარაძის
#1, ბინა 57, 200000, USD
11.01.2018,
11.01.2018-უვადო,
საჯარო რეესტრის ეროვნული სააგენტო
200000 USD (გასავალი)
წინა წლის პირველი იანვრიდან 31
დეკემბრის ჩათვლით ხელშეკრულებით
მიღებული მატერიალური შედეგი
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 13
თქვენი, თქვენი ოჯახის წევრის მიერ წინა წლის პირველი იანვრიდან 31 დეკემბრის ჩათვლით მიღებული საჩუქარი, რომლის
ღირებულება აღემატება 500 ლარს
საჩუქრის მიმღები
საჩუქრის სახეობა და საბაზრო ღირებულება
გამცემის მიმღებთან კავშირი
ალექსანდრე წულაძე
ფულადი 225000 USD
ნათესაური კავშირი - მამა
14.08.2019 07:17
declaration.gov.ge
გვერდი 14
წინა წლის პირველი იანვრიდან 31 დეკემბრის ჩათვლით თქვენი ან თქვენი ოჯახის წევრის ნებისმიერი შემოსავალი,
რომლის ოდენობა თითოეულ შემთხვევაში აღემატება 3 000 ლარს ან გასავალი, რომლის ოდენობა თითოეულ
შემთხვევაში აღემატება 5 000 ლარს და არ არის მითითებული დეკლარაციის სხვა ფურცლებზე.
შემოსავლის/გასავლის მიმღები/გამცემი პირის ვინაობა
(სახელი გვარი)
შემოსავლის ან/და გასავლის სახეობა
შემოსავლის ან/და გასავლის ოდენობა (ღირებულება)
ალექსანდრე წულაძე
სახლის ნივთების შეძენასთან დაკავშირებული
გასავალი, 7000 EUR
o
o
o
o
m
=:
o
l.
l
4
z
o
o
N
r-O
(-Z
-l
(u
-
C
-t
o
-J
a'
o-
J-
VI
o)
m
m
U
-{
o
m
U1
a
T'
7
rrl
z
I
z
r)
In
{
=
=
o
TI
rn
r)
TT
I
I
r)
m
o z-l -t
7r {
o-
l'1
m
-r
-n
z
V
mm
7A
m
,r't
\JZ
C
tr,V
z=
o
o
f
-r1
()v
o
-i
o
t.
oz
n6)
mO
rt
o
o
f
f
o
o
o
Shim
z.
00
N)^-
tr=oz
\J>g
FA+o
lJrcrtmm
l-
=v
m
-r'r
0)
cr
_!2ifi=
Hv-l
C
F
o
..
*-9HE
f-
_J
o
^
o
o
o
o
o
o
m
o
q
o
o
l
g
f
o
o
a
t.
j
E
o
f
--t
^1
$*
\
ecs
=
=
C
f
6'
0)
-.9
$(D
,^a o
Itl+J
so-+
F^o
4Pm
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
(
I
FFU
ia
!
:;
vtzl
uu-=- oQ3-F
'\,- qtr
!o
Oo
F <r- 9';
.:\
q26
442 oEu
uE- a- .:
EE
€r- ;;
r?
3H
E<
LJr r
JLL)I
$rfr
AFJ>
!.
EiB=
ZOO)
{BlLrS/.
!I\
^(
-r-t
=*r'"
[\i
"+n
OH
ZZ
<E
oi
:)p
@
lll
F
o
o
o
I
a
o
o
a
oo
o
(U
o
o
.C
F
oC,,
rFl
c.=
o.=
Lo
6=.,- Xv
o_N
C(s
l-
t_
I
-\-l
$
L
A (o
O
u)
o
ProO
L'
AU'P
-:(c9-le 6
o
o\(!
()H
6
=
.a
-5\Jr
6
-c. cr)
=o
lfr,
.o
F
(E
o
o)
IJJ
.E
.C
o
(s
J=
o
N
o)
.L
B
G
tr
C)
I
E
E
o
O
EB
EE
OC
oo
(E'E
t(0
-<-:
(g
Y nEo
G
cL
T'
$
tr
.E
C
'6
F
t,
o
O(o
o <Z
offrc
(uo
o- ooo
:f :f
lJl U.J
O)
Eb
ar
ho
tro z(l)
(l)
::
oo
TJU
,)fiog
-,
G
-r
l,
a
r-
L
+J
€)
(J
ril
N
a
Fl
-(t)
E€)
U
-?l
-
L
o
P
o
ro
)1
G
o
-lq)
F
r-
?l
-t
-l
u0
r-
N
o
lt)
(E
Ir
o
U
P
o
q)
o
.o
i
go
N
o
ta
-L
-o
rtl
A.
H
c)
+,
0)
o
CE
-q)
ac)
q^
ca
o
bo
E
i(Li
o
E
@
&
N
o
-(E
;
!-
+,
G
xa
Ii
q)
+,
ca
(l)c)
)
(6
(a
0)
v)
(a
->r
-tF
F'
0.)
rl
!-
bo
35
llJ
ul
a0
-Lr
L
ocL
oo
E
m
oo
UU
Ss
E'o
t'r(
s-)
0)
P
(6
tJ
v,
r!
3
U
(E
a
3
(E
U
vj
r-i
s
q)
L
N
a
$(.)
?i'
O
N
q)
V)
q
L
ca
o
(J
o
E
q)
I
()
C)
o
+J
IJ
q)
tr
$-(
a
H
-r
F'!
C)
CB
*)
|)
\u
$-(
F4
r+{
-t-)
\
d N
oo
N
()
o
N
\
t-(
11
:t
o
O
op(
t)
o
*-(
()
o
a
)r{
-(
()
+-)
N
Or
t-l
TS
g
o0
o \\
C4
F(
C)
Q
t-{
E
J
o
o
tr(
-(
G)
.
-r
d
.F(
. t-(
$-.(
.F(
a N
o
-r
o
n
R & E() \ t\
\
N
N
,9
(-)
Lr
+)
?1
>t
o
+)
l-(
d E
g
o
?1
C)
t-{
F
\
t
L
()
-I
L
G
/,8
(l)
cg
r'v
8:
b0
.t
€
bo
tL
.=
+JA
ali
.lv
.-A
Ll
-'su)=
bY
-v
L-
EL!
(D'arJ
Lq)
a..
^-rE3
9G.g a
'-i
.95iC.
-t:,
-.G.=cq
E:-l
.=
50
-'-
EZ€
=qrL
l-
.\u!
vaa
-
\y-
.-
.l
u,
-):oa
rA
tr\J
,r
a-
9l
a+)
L9
.-(l)bY
'-o
Er.
AG
.=
ir:
SYo
=q)
=z
--(JS
E.r
a
i=r
2
r-
C)
rE
:!
r't
\t
o
N
\
-)
d
)r
tr(
d
k
e0
vA
Atr
H
a
.F(
FT
-(a
B
-t\
\J
a
F,
z
r-f
[.1
E
F(
F(
A
o
ta
F(
G
F(
0)
tu 3
1'{
a
z
dar!
c'
E.i.e
'!-
=Bs
EBB
tr(4C)
L -.C
UoI
R
E:
3:E
.\
v
b
LJ
r,a
<l E
sa
s
F
.d
v)o
$d:
!E\)
:s ss
evF
-d
cE
$ S.S
5TS
NxAo:Sc
AE
u
!cDx.dv
*H
\)A
Uii
:i
ALV
aE
k
ssH
Ib;
E
d
J
o\
q)
q<
sr
q)
o
I
L
q)
s)
iq
q0
Ptr'e
F
$
FHB
E
l-
s0
t-
U)
a3
Ac)
doa
llL
o
C)
z4
ri:
/-\
o
f
o
c)
ti
l-a
.5
Zb
oE
/\a
zz
i<
-c
AE
Ft
a'
s)
q)
-.=
SEE
-c=n
!UU
'rreo
X.ijL
.:^-
bJ
-!a
N
l)
a
a)
z
"oC
r-,] qc
qn
r5-
L
ac
d.p
3t.$
UPi
q
7
3:E€
o
tr
ita
lr(
p'.S
ts
i,.'
H4rt\v
-e
\e-
E
a-
G
N
H
tts
eos
o
.Fl
z
H
E
.O
+J
o
f
o
IL
\f/o z
4\
d
li
3
+)
a
FI
a
te
I
tr\a
14
ll
.Fl
ES?
o
a
*)
3,.
h^F u
x\o
ap
.-d
.F4
ES\
:,L
nl+^
qJ+
B i.
F(
}.t
.l
0)
B
E
L
Qupp erf,ine'rJ niv ersity
Scfroot of Law
This verifies that
nh1Oanlre Tsuta[ze
has successfully completed 42 hours of training in
Mediating the Litigated Case
offered by the
S traus Institute _fo, Oitpute fu so fution
Malibu, Califurnia
August 4-9, 2014
Peter Robinson
Managing Director, Straus Institute for Dispute Resolution
4
-J
tJ-
c
F
(n
IJ
Z
LLJ
L!
d,
II
B
J
II
c
J
C
C
(t)
(,
B
rn
t
J
J
r!
Z
U
r!
a
2.
=
(n
Z
C
U
C
tJL!
Z
I!
U
J
Z
C
tr
Z
q)
frr)
lrrl
U
\)
,H
\)
o
\
o
\r
\
q)
U
l.
di
JZ
.li
O:Z
J'
-,2
o
1
r-
q):
:,I
S
S-:
.;
oJl:s
€1.
!i\r
(.):-
X
E
FU:
en!
a
'-d!
qJ:
o! c
_r.! a-4=
--::
qJ! o
<:
n
o
-I
a
V
d
o
zU=
H=
-\
-1
dz,
}i
r,:
,zs
a
a
h
F{
z
J
U
II
J
t:
):J
3
r-<
\_,
-l
+i
J
C(
-<,)!
FFU
Jd
-=l F{
3r'
.9
gB
i\,
/-i-:--4!a--
I\E
J?
<E
oi
-z
OF
:
ZOOI
r\
EEB=
A!.IJ>
$cctr
JLL:l
xd
\q"
?2
;p
E-
g
F
€l
EU
5v)
ct \J
-F
E,-
lr-r.
z6
cll
E*
442 ,iq
itt
E*
3*
1.tr
't
RI
F<F
6zq
t1
oz> .f*
>i
h
uE- rl
(d,d
F
0r
tH
(!
JA
(t
+i
li
cr<
HIH
=le
glE
itE
sl(
El6
.8lE
ltG
Elo
etr
Ela
=ll
EIE
3l=
-lu
$lE
itE
2lq
rle
Hts
El=
Et=
5lF
\x
.E
cn
L
o
aJ
OE
r(J
20
LL.
la
OO- (-
rr
tr
fi;
E
Ex .E
Vl
tf
g
G
q, E
.s
o]
L
o
GJ
19
.-\
,2
.o
F
.s
vt
OH
NE
EH
ttU.= -=
-XrrE
1A
.-
.2FcL
.2t8tr
-F
Eu8
sa
J
E
c
G
lJ
c
o
]J
o
.P
G
.aJ
,J
dI
.*)l
J
?
'!E'gE
,f,i
LrJ'3g
\)
--s J=
q,
Gr.
L,
.3 E[
o
0J '=
E
*r2
-Fr<-:A, E
+
o
N
G
E
\9
L.
q-
o
E
N
E
G
o
EE *.
8EE
L--.
.EI I !
g
FE EE FFE
Old
r..EJ
OE->
+.
o
CE E b
SE E Z
ct!'5 =-E r
t-
IA
I
.--E .i; Er
fu fs
c!\
=
D
.E'
oEl
6o
(E-o
6)a
EE
15F
9= €
5 E-i;
E
EEEt
or.lr.g! I
lrl ffEP a
V777r
a
lr{
a
tr{
rh
\J
a4tnl f
oo
o_o
EE
ffi,oi
oo
UU
E=
ol ,u
6b b0
::f
uJ lJ.t
$
-N
G
o-E
o .TE
o.
G
9'l
96
ia
$rc
dr O
.E
L.
o F5
E=
-G r
E
qo
! B=
.\J
aE
s)
Oa
p6
=o
;9
o=
E*E
E3
g
E
r]
F) F{
F
Ar=
I.
trl
trl tSEqr)
5.
:=
\J
>a r{.ns
Ic
F)
aaa
=-
-
er
.J
IE
q)
LbO
\
q)
L
a)
q
()
EN
t-I'|
d
a
=
$.{
$-
B\-
\\G
(l)
*.)
)-l
a
+)
.+)
-H
-
tA
-t
a
F 8Lr
s+)
C)
E EO
\Q
(-
F(
d
a
J4
F-l
\n
N
-f,
I
a
b0
at*
v9
\ca
$'E
>P
s\
Nq
q)
q)
q
.-o
*)
6q
a
I
q
C)
+)
a
-
Q=
xq)
F\
L
o
\4,
==
:)
sa<
U8
TR
lRE
ts=
trl
=E
5E
A)
-
I ?=
r*5
rh)
a
S.,
{r)
rgi
}R
t-)
6)
I
r1-
F)
g
-S"
tarr'
UQ
f-
.ai\
J
n
-61
C
6r
C
.6r
J
.C,
c-l
-c
co
t
€
o
n
rt
r)
.A
.D
n
g
-D
i
n
€o
c
cO
t
tD
t?)
6
()C)
c
-D
C
ro
(o
sr)
c
c
(o
to
.D
-D
C)
oC)
ot
sr)
c)
\crgg
rC\
n -ac
gl -D-aC)
P c
n
F l- lrJ
vtz F
rrJu==:
. (9F<F
ttr zvr
442
r.uE-
o
e€
e
€t
F
@
o
c)
<H
ot
OI
II
833
=o
3&o
a€
gio
c
AEE
F)
c)
to
E
.D
,o
c)
,)
c
.D
n
n
g
.O
n
(o
I
c)
g
C)
-D
C
.O
,E
Cr)
o
ro
c
l.o
gl
-D
c
-D
€
€o
C)
.D
n
cr)
n
g
c
F)
e> €P
C)
€
?)
lo
n
.D
sr)
€
C) cn
n
TD
n
€
n
(o
oC)
gl (o6
n ,oc
n
cn
C)
g
oC)
lI
@
C/1
\
S\
;d
bs
\
"E
trl
S
eS
S\
S
:)
A)
a6
H(
\
\
C/1
J
t
\\
a*\
A}
g
=
F
E
1&
.-.
A
€-
E,=EE
L)
:
Eg
!a
i,,-
E H a)
E=
, r
E,FA V
-€rt?
i=
=
;'t
g
=s:
=
t&
E5 € = E
.9, tst
E"F{ ,(
E
EE p
=
r-)d-i,E
E
=-r, L)
=
F= al E
;
iE er=
6)
.ir
1E
jse
e
lr
AE
li
ald
,-:- 6,
g{J=
=.
_==-
U
e
rFa
\
A
L,
l-{
l<
s
trl
5)
-l-{
d(,
-
Lrl
l-J
a
z
<
&q5
IJ-{
?-,
l-{
r.J-{
I
F?a'>
:L-)
,-c
tri
-
C,)
rz
=F-..
a,:
l-l
u
t3
E
'd
s
:1 ?i=
N::
z,i
a;'
rh:
v
i>
f;r
ir.r
30
=J
&o
ca \-/
:Ef
,6
EU
€
ft
c?
lo
U
?/
co
r)
E>
/)
3A
\-\
C.a'
,^cbl
5v
2r)
C,
>/)
\/
J
rn
5/^co
/)\rC)
49
6UJF
Or:g
/)va
fn€
tr
bv
g€
fa
x
U
c?
co
!Jr)
P3
c?
=
P
c?
EO
c?
(o
a?
/)
-)a^
-Jtv
?/
,i
b
€r)
(o
i-\
A
co=
I
I
6-U
r-r
IA
-4
,,\
\/rA
alv
L'J
A
c,-\
O
(J
-/^
€e
EOQ
.{
Er "b'
!3
.2.
t;
.ea
al-J
c2
AO
\r
\\r,
EO
v,
EO
Et
.J
v
Cc?
-oP
t-o
iAV
C?
[L)
C?t, ^
rF
6S
t>
U
o
€/)
a?
/)
n
?/
b
r)
g
r)
o
;
;
€r)
CO
r)
rA
r)
F)
rA
-)
=
€E
+-{d
H9
c
6
4J
\,
,f\
v,
r)
I
/Y\
v
U
t\
\\a 3
(
h
r)
c:
u)
r-o
X
AV
'tJ
!J
L)
r
C'r1
U
t\6
e..l O
\,x
q--\ l.ole PEF
)Np (o-u6r
sr"4
l-.
l9
^:
AH
g?
ts
rC:
IJ
Y
IU
-.o be
,i'
t-o al
U'E c.t
F,g c\d
i/q
-a
J
a
E3/yj co:
r"
4:
4x e>:
loV
CJ ^
.:
6ii
./\
,,)
(V
JUSTPAL
+-.-.---\
.-.\.-__\_.-
This certificate is awarded to
Aleksandre Tsuladze
ln recognition of your active participation in The World Bank/Supreme Court of The Republic of Georgia
E-justice conference:
Transparency & Efficiency in Court Functioning and Judicial
Service Delivery: Impact of Information Systems,
Communication Systems and Technology
Speciol Meeting of the JUSTPAL lnformation Systems Community of Proctice
January 10-L1, 2013 | Tbilisi, Republic of Georgia
-r
I
{k t3tt',J-
Dr. Konstantine Kublashvili
Mr. Henry Kerdi
Chairman
Supreme Court of Georgia
Regional Director for the South Caucasus
The World Bank
THE V/ORLD BANK
Workirg Gor o World
Frlo of Povorty
l-
o
qL
C)
C(!
-9 '[!
a6
'=o
EL9
A,=l!
G
-ZA H uo.99
d
\>7/',
f.
orq
T(o
EE
o.=
o*
(J
a.E
ll-
o
\)
\.
D
B
(J
U
\E
\
UL
\)
()q
s
R,{ .8r-
\)
N\U
t BSS
.iR
s
GUS.F
sFrV
t+ ss
U
L
\r
I
r.1
U
a4
U
q
L
q)
,"s
v
\
L
C\T
$ E SS
>,"
Eqs
qq)
s s3s
.hi
:stst.S q)N
N
s: V1
kLl
=v.N
\,
t \\
$
{
sEs
$
N
s! s's
{
\
h'
tts
\r
{
L
q)
U
bsA
\\
EN
$B
L.
\)
t
F
E
z
o
3
J
d,
A
\
Oa
rE
<3
o2
fH
@
4\UflJUnJ j,
)\h,
lffi)
.(o
ie
l,
i:
.J:
i:
n- i
jC to
t1
(o
r)
_)
D
J n
t') 6
€
,-) €
c
n
(O
C
6 D ro
,', tO
,o
(-, C o
,o
ao
a,
r-) C'
h
CO
(o € G
€ Jo €
r)
r,
to c to
(o to r"
c
e (o
-3
g)
€ t'-,
o
i1
5)
o
,-, -3 (r)
E
€ €
t-, u
f-) 5'
,)
o
€ c
_) J ,)
r)
D
u
=
5
]II
L
ar,
e. trt
UJ
u,
l,,l-
t2, k
z oo
o o
-.1-
o Itt
Itl z
tlJ IJJ
CL o
o
o z
o z
t
t
e.
= ttr
u=
(rt
at,
tlJ
I,U
o
o att
=
o
t=
t d.
au,
s ooz
r.N
n
s:
to -f, / vr:
J
t',
tr)*
(f)
€
D m
,.J
(n
a,
E t N z,
\s e,
C)
o
-) ()
to ro
:
:
:
0
v,
\, J a
ci.
o
-3
\,:
€
\.J c t-,
(o
-\i
o
\ o
a, r)
,',
J D
P
t)
D n
lJ'l
o =
o o
u,
lrt
Lr-
Jk
d.
lzL
o
=. ae
e
= llr
u,
t!
u,
(f,
\, z
\J
a\
vc J
C
t\
t' o
\ E
\d
i
4
(a
(o
0
n
\s no6 o€ s8'i oD
tt
o
\N t to-)
\S Du
\
-)
c\ L
D
\0 C)
\ cr)
6
r) €
(f)
,-,
,'t
C' -r,
D
i
D
C,
L
q)
-
z
=
cD t',T
to
(f)
E)
lo S
,'t a
J e.
t) IIJ
€ 6
()
fr V
-o \z
r)
J)
C'
€
(o
f)
E
x(oD
(?, 1
,)
z60
IE
9U
EO
ic>
ae
e<
5d.
n<
a1 6
6z
9<
L*()
(o
BE
->=.
rul
FJd
olll
(f)r
6tr
Eb
Rz
J<
m>
*{
jJ-
id.
Jl)
COUNCIL CONSEIL
OF EUROPE DE L'EUROPE
C36OJ0tr trJbBCA
bo$a)o%o(}b(bo
G,Ktrcrrc-4TU,
b)e)3u)
@/r/ 4 { 6e,1.t
Orbhg, hmO OsE 0m6s6ng3mbs Onngrm
b>Jsho33em0! 33hmlnb_bsbjmb trJn6EmhOsgnm bryhmtr
0n3h mh6s6nb3b3g b30n5>h0n "sgs0ns6nb lEelbsou gs dnhnose ors3nb3Eg3bsors
gsg3nb 33hmlgn 5m63359nS"
, orOngnbn
WAS GRANTED to
4/exocr,
/-u re,r/q/u
to confirm that he/she has participated in the seminar on the
European Convention for the Protection of Human Rights
ond
Fundamental Freedoms
the Cou
Office in Georgia
w
I
3
F
z
ts
3
o
5
d
A
Oa
:E
<H
og
fH
@
C
]J.T
"o F
o
€
EI
CU
EI
so ]I
C
"o F€
,\
--/
_
o
\E
o
c
4
Go
5
c
C?
rO
€a
co
u,,
to
E
CO
u
€t
o
t)
\E
cd)
a
4
3
c
(o
c
q!
rN
'?a u
-\i
rt^
""3
Y-v
rrh
H
j
c{-
CT\
_r.
\+e
G
I
---l
i
FO
lo
u't
F: .E
FOtr
,SE
o4
C"
Gc.t?
FE
O
a
i
a
a?
.,9
ccg
.l
I
I
3
2E
a& 6l
.9q)
U"
g
s
3ij
u€
(D=
I'
AC
t'FT
a-56l
€,$
BA :
38,
fril iE
ffiE
b
,€
i T
a
5H
€E
-Ci'
il;
5
jti
ah
'5o
3 A E=
gAE
:oo
.r
t
=
tcvrF \L rr
c
EJ
Uc
8e
cf
A
a,L
OA
bd
lL
,,
L
CE
&
84,
,F?
IEE 5nA
o Irl qf
rB
(/l \i- i 'B ?
Ee*
ii
s
3rt
.b
r-3o
\tY
CD
o
c?
Ct
LI
D(:)
tsE
_;6U
o
r8
a
B la
r8
a rt
\^'
-
.3
I
.
o
a
rt
a.
a
-{
6F
o
t')
lt
c-r
-
o
la
a
o (1
fo a
t7
.D ro
5
,7
-o .D
o
\A 5
- o
o
o
,o
\.4,
.D v o,o
o5
.D
v
r8
-
8 o
.D
Er
rt 8
(7t
a ft
z, a
fi
r8 (R
t7
t7 r8
t7
.3 zt
5t7
q:
o
fil
ft
a
6
r8
TI
L
Rt
TI
a.
ro
1,4
13€
J
D
lh
ei
L3
T:
v
3"
!
b
G
e/
rF
r-9
Lt
-8,
j
rb
L5
,8-)
IJ
€
..:
(.
q
€
I
e
va
e
o
o
\o
8
$1
6
Y
.i
tJ:
tqi
)o:
.l
r8
c
rt
fl
a
a
n
rO
rt
Orr
j+ ,.\,n
fr
Cl
cr
F)
r!(t\
e
tt
6\
5
6
.+Q
D
).3
L.E
J
]J
q! U
G!
Rt
v
6
LE
?/
fl
J
(t!U
o
lo
n
o
fo
a
fr
lt
.^/):
D:
,--)a
:
-\:
h../
cooperation
ll
glz
Hertie School
of
Governance r-rnr-r
":j:::i'""^"";'::"
Aleksandre Tsula dze
successfully completed the Regional Academy
,
ttr'l
'rtjr TR[ilsm[M[TIuir
.r.-f mWffiH$
r!
Transformation Lawyers Legal Dialogue for Legal Transformation
Hertie School of Governance
Berlin, 20 February - 9 March 2OL7
rDr. Alexander Graser
Programme Director
Regional Academy "Transformation Lawyers,,
Hertie School of Governance
and ludicial Reform in the South
Gesellschaft fuir Internationale Zusammenarbeit (GIZ)
Hertie School of Governance
a)r rr*ior
1 1n
trria/ri-h-l-^a^
r 6^
Aleksandre Tsuladze
Syllabus
Module 1: General Legal Methodolosy
,/ Comparing and Transferring Law
./ The German Constitutional Order in a Comparative Perspective I - ll
'/ Comparative Legal Methodology l:Juxtaposition of Common and Civil Law
'/ Comparative Legal Methodology ll: Judicial Governance?
./ Law-making l:The Legislative Process and its Constitutional Bases
,/ Law-making ll: Delegation and Self-Government
'/ Law-making lll: Financing Parties and lnterest Groups
./ Law-making lV & V: Public Policy and Policy Cycle
./ The German Bundestag and its Committees
,/ Law-making Vl & Vll: Legitimate Stakeholder lnvolvements and lts Limits
'/ Law-making Vlll:Anticorruption and how GIZ supports the work on Anti-Corruption & lntegrity
./ The Judiciary and its lndependence l: National Law Perspectives
,/ The Judiciary and its lndependence ll: lnternational Law Perspectives
,/ Foreign Judgments - Recognition & Enforcement l: National Law
'/ Foreign Judgments - Recognition & Enforcement ll: The Brussels System
,/ ForeignJudgments- Recognition & Enforcement lll: Full Faith & Credit-the European EnforcementTitle
,/ lnternational Commercial Arbitration l: The Arbitration Agreement as the Basis for Arbitration
,/ lnternational Commercial Arbitration ll: Arbitral Tribunal and Courts - Cooperation or Conflict?
,/ lnternational Commercial Arbitration lll: Arbitration Proceedings
'/ lnternational CommercialArbitration lll: Setting Aside / Recognition & Enforcement of Arbitral Awards
,/ State, Markets and Finance l: Privatization
,/ State, Markets and Finance ll: PPPs
./ State, Markets and Finance lll: State Aid Law
Module 2: Focus on legal fields relevant for transformation processes
,/ Transitional Justice l: lntroductory Session
,/ Transitional Justice ll: Regulating Access to the Records of the State Security Service of the Former GDR
,/ Transitional Justice lll: The German Experience
,/ TransitionalJustice lV: First-hand experience from GDR times
Module 3: Soft Skills
./ Communication and Presentation I & ll
./ Rhetoric and Argumentation Techniques I & ll
,/ Negotiation and Conflict Management I - lV
./ Communication and Leadership I & ll
'/ Leadership and Working in Teams I & ll
Hertie School of Governance
Quartier 110, FriedrichstraBe 180
IJJ
EE
EH
EE
''I -o
g<
(J m
EE
EE
rE
LU
F
O
tU
o
u. =
r.u
J
}
iii:H
9 Fo
m
TL o
@ tr t
LI
i2z
IJJ
^2. =
d.
=ul
r8
gil
,:
OUJ
tr
cD
E
J
,c,
C?
o
o
t
=
t
e)
D
Ff
H
ro
F?
E)
l-
(E
(o
Cr
a
e,
60
5
€
L
a
L
J
,a
t-
E
'o
C?
I,
Etv:=
ILu)
ILJ
LJ
tr
ro
rr-t
B
tE(oo
T_
to
,)
€
U
(L
e)
Er
(,
I,U
t(o
EI
5l g
T-
ft J
t)
z
=
t
tt)
t)
c?
Cr
a
tl
a
o
o
t)
(tr
€
,)
o
z
uJ
t
=
LrJ
I
o
o
I
r.u
II
z
o
cf
'E
A
I
(L
-t
r,u
o
o
f
U)
TL
uJ
ct)
o
o
f
a
t
o
LL
rJ
E)
L
€
CJ
a
C?
NA
='F,
- q)
-
>o
't
-O
@F
\o
\r
\\(Ee
!,b
(E
a J
EE
-\ E
=S=g
\\-.
8 'E'
Y(L
\
cn
o
o
\gE
EC
E5
tro
oE
dlE
o(tl
.=
: o)
iL-cYTL
CorumBIA UNTvTRsITY
IN THE CITY OF NEW YORK
INTERNATIONAL STUDENTS AND SCHOLARS OFFICE
June26,2073
Mr. Aleksandre Tsuladze
Visiting Scholar
Columbia Law School
1125 Amsterdam Avenue, MC 4036
Dear Mr. Tsuladze,
Upon the recommendation of the Columbia Law school and
on behalf of the provost of the
Urrivetsity,lu* pleased to designate you as a Visiting Scholar for the
period September 15,
2013 through January 25,2014.
Sincerely,
-l{*ttu
Robert J. Locke
Associate Provost and Director
Carol Liebman, Clinical professor of Law, Columbia Law
school
Eric wertzer, Director of International programs, Columbia
Law school
Enclosure: Information about Columbia university visiting scholar Computer
lr-il:-,
l r I
Office and Courier: 524 Riverside Drive New york, Ny
10027
Accounts
8JL ObOsrOLOL ROJ bJb9JSsIn C60336rL06360
TBILISI OPEN TEACHING UNIVERSITY LLC
,, 24 "
NC qT N
05-
zo
/3 y.
gbc"rb.>
CdqCar ;q,gjb.:5qg6C $gq,rdgb (Jo6. #
4) O.:liicgqr, 6cn0 2011 $q,oq9;5
0c"r$gggq,o oUC"r orboqrol-rolr qoJ btb$.:3qrcn g5ogg6bo0CO0" (gc"rgo<"o ,,brj.:6or3gq'c'rtl
bsg6orrtsc"r6obc"r g6orog6orcrblorr g6op6booC$o"), br0r6otq'ob gl33q'OCOtC Ocn$pgq"o
Jgqgr5c"r6ob ortblOqrgbc'rbr9cg.
2018 Dq"b o153.:60o rq,gjb;5q963 $Uqrdg ac"r6336obob $3boo r6Bggq'o q)b
qrrSo8Sgq,o; 3 $q,ob grq)oo orboqrolrob qo; b.:b$rgqrc"r gSop6bo00o"b ;bcr3o63buqo
J6c,g3bc.r6olr ortbtOqr3bcnbttg b;0l6orq,ob 0o0r6orgq,3boo (q?r65o - p6d<'rlboiCbgtl
lrr0r6cnrq,o) (b6d. # 02-014; 30.01.2018$.).
gbc.rbr bro(Jr co,lSotbgq,3bolr tqgsoqqcC $.:6b.:q965.:qg.
3;563q'.:6oob 336crl-ro
6,
6og;otsgoq,o
66rc0s
LJXJ6n UJaJ6mqnL nXi6nq0lqn Jn6n -
n3J5C rJ3JbnASnqnL LJbAqmlnL
manqnunu uJbcqa6ngm x5n3cdLn0c0n
,>q,glb,t6g6X ffggtdC
LEGAL ENTITY OF PUBLIC LAW -
IVANE JAVAKHISHVILI TBILISI STATE
),- DJ
0r'r$3ggq,ot 2012 $q.lt 12 0s6goqg.:6 2019 $q.U 19
lffiobq5c.)0eg o3.:63 a;glbots3oqrob b;bgqrc.rbolr coboq:obob
Ilbgq,O$ogcn g6o3g6bogggtso og6oqrogq, gr3gq,gggbg:
nqnJ J)3dJtJJ0t, aJat fl!t 0179 m}0qnun.,JJJ,imSJqn
1, ILIA TCHAVTCHAVADZE
AVE., 01'E TEILISI, GEONG|A
http:// www.tsu.6du.ge; E-mail: chancallery @tsu. ge;
Tel: +(995 32) 229 42 88
1. 2012 $q,ob 12 0,:6goqr;6 2012 $q"b 13 .:63obgc'rBqgC
3X6dcn ll,:0s6orq,ob 0o0l6orgqrgboor, bJggo.:q,oll$,:qr (Jgqrlb6nbo) (CI6.b3q,. N674/11 30-04-
20t2ff.).
2. 2012 $q.b 17 bgjgX0b6opr 2013 $q.b 1B orgbg63q.l,:0pg 3g6dc"r b.:0,:6cnq,olr
0o0.:6cogqrgboco, bS3gorq,ol-rgrqr (J3qrrbc"rbo) (66.bXq,, N1922/11 02-11-2012tr.).
3. 2013 $q,ob 4 0.:6goqr;6 2013 $q.b 5 r53ol-r6cn0qrg 3X6do br0r6orq,olr 0o0.:6orgq,gboor,
bJggo,:q'ob$rqg (Jgqgrbr"lbo) (ts6.bgq'. N7B0/1 I i5-04-2013$.)'
4. 2011 $ep.lr 4 0;66op.:6 2014 $q.U 5 .:53ob6or0qrg b;0;6orq,ob Ogorcnpgbolr
0o0l6orgq,gboor, bJggorq,oU$.:q (Jgqr.:bobo) (A6.bgq,. N #273111 10-04-2014f.).
5. 2014 $q.lt 15 ltgjgg0b6op.:6 2015 $q.b 16 cogbg63qr;0qr3 3g6dcn br0l6orq,ol-r
0o0;6o'rgqrgboco, bJggo.:q,olr$rqg (Jgqg.:bc!Ao) N(06.bgq,ts. N 2393/11 27-11-2014S.).
6. 2015 $q,ob 2 0;6goq.:6 2015 $qnl, 3 ;g3ot-r6c.r0qrg 3g6dcn br0,:(norq,ol-r 0o0.:6orgq,gboor,
Ir33gorq,obg,>q (Jgqr,:bc.rbo) (06.b0q,.N 567 /Il 08-04-2015$.).
7. 2015 $q,ob 1a bgigg0b6oqrrb 2016 $q,ob 15 orgbg63qr0eC bc0r6orq,olt 0gorc"rqggbolr
0o016orgq,gbocn, bJg6orq,ob$.:q9 (Jgp.:bcn6o) (06.b3q,. N 1B34i 11 27-10-2015$.).
B. 2016 $q.1, 29 cogb363q,oqr,:6 2016 $q.b 30 o3q,ob.:flqgg 3g6dc"r br0r6cnq,olr
0o0r6orgq,gbocn, bJg6o.:q,ob$.:qr (Jgqg.:bobo) (06.bgq,. N 1161/11 05-05-2016$.).
9. 2016 $q.lr 26 irgjgg0b6op,:6 2017 ffq.l., 27 ogbg(n3q,r0q1.1 3g6drn lr;0r6oq,ob
0o0r6cngq,gboor, bJggo,:q,ob$,:qr (Jgqrcbclbo) (tl6.bgq,. N 2422/11 28-11-2016f.).
10.2017 $q.1, 18 Lgjgg0b6oqtb 2018 $qrolr 19 orgbg63qr0s?C lt0,>6oq,ob 0gocnqrgbob
0o0.:6cogqrgboor, bJg gorq,ob$qr (Jgqr.:Ao6o). (06.b9q,8.N2855 / I I 27 - 12-2017 ff .)
11.2018 $q.U 5 0.:66op;6 2018 $q.U 6 ;6obgc!0sQC b.:0r6cnq,ob Ogorc"rqggbolr
0o0 r6cogq,gboor, bJg gorq,olr gqr (3gqr.:bmao) (ts6.b0E,. I\ I 497 / I 1 22 -06 -20 1 B$. ).
12. 2018 $q.1, Jo633q,o c"rjgc"r0b6oq.:6 2019 $q"1, Jo63gq, 0;66.:0pg br0r6orq,ob
Ogor<nogbob 0o0;6orgqrgboor, bJggo;q,olrgrqg (Jgqrrbclbo) (n6.b3q,. N78/11 19-02-2019f.).
13. 2019 $q.t 18 0.:6goqr.:6 2019 $qnll 19 tg3olr6c"r0pg b.:0.:6cnq,oll Ogorc.rqrgbolr
0o0r6cngq,gbocn, bJggo;q,oir$;qg (Sgqgrbc.rbo) (ts6.bgq,. N1147/11 08-05-2019$.).
gbc"rbs Cd slCar qr6ots6gqrgbob.:09b6
$.:6brqg66,:p.
5' q';6':bodg
336bc'r6lq,olr 0,:6cn3ob qr33,:6$1036$ob
0cn bJ3go.:q,olr6o:
rur
.ir'r'*f
6li.<:,$
6.0.:69.:Egoq,o
N 02/2326
24/05/2019
2326-02-2-201905241446
ცნობა
ასზედ, რომ იგი სსიპ იუსტიციის უმაღლეს
ეძლევა ალექსანდრე წულაძეს (პ/ნ
სკოლაში 2015-2017 წლებში პერიოდულად კითხულობდა ლექციებს „სასამართლოს მოხელეთა
სპეციალური სასწავლო კურსის“ და „მოსამართლეთა და სასამართლოს სხვა მოხელეთა გადამზადების
პროგრამის“ ფარგლებში.
ვანო ბოლქვაძე
დირექტორი
u0:.J061m33~rlb
0a0~~3bO
O'Ju80000b
b0o(t(1l
High Council of Justice of Georgia
lI.:>d':>(0)30~01lI o~lIoo(3ooll
801lI08':>MO)~ollll0d80.:>601t)oll
'CJ8':>~~Ollo lI.:>t)301lI
OO«3.:>lIOt)oll8':>(0)3oll Q?00':>MO.:>80600ll 'CJ«3M01lIlI,
d.:>~t)':>0016 0)06':>0)06 .:>t)M':>~':>3.:>lI
O)d3060 795-03-01 ~OMo~oll
o.:>lI'CJb.:>Q?oOo~':>3600) lI.:>d0(0)30~01lI
'CJ~06':>Ollo lI.:>lI.:>8':>Mo)~01lI
801lI08':>MO)~001t)oll
3.:>6Q?0Q?':>00t)oll
lI.:>lI08':>Mo)~0100
~':>M8':>Mo)'CJ~ Q?.:>30t)00 8b':>MOQ?
8016.:>~0~001t)oll 00bbOt), 0~OdOM016'CJ~0
lI.:>d80ll~':>M8010t)oll lI.:>doOt)01 lIol1008.:>00 801doOt)'CJ~
06«301M8':>(30.:>lI.
0':>0030ll(30800),
OM':>3~0 o01(30Modj
lI.:>lI.:>8':>Mo)~01qb60
-:
f)
0600ll
Q?0.3':>MO.:>80600ll 0)':>38XQ?018':>MO
0144, moO~OlJO, o(Y)a:rl(Y)80lJd. 12, <!!>O~./<a<,)dlJO:
227-31-00,
12, Bochorma st., 0144 Tbilisi, Georgia. Tel.lFax: +995-32-227-31-00,
www.hcoj.gov:ge
councli@hcoJ.gov.ge
b.)d,)M(J)3D~(Y)b OM(Y)J'JM.)O'JM.)
b.)d.)M(J)3D~(Y)b oD6DM.)~'JMO OM(Y)J'JM.)O'JM')
Prosecution Service of Georgia
Office of the Prosecutor General of Georgia
111111111111111111111111111111111111111 III
0114
~
KARR 1376755755819
d O}~(1<::,obo,
3M"'3.b<::,ob;Jo~'N'24 o~<::'2405344, 2405 345
'aMbO) koncclana@pog 80Y ge
wwwpog gov ge.
.NH3/49242
05 / 03~obo /2019 V.
b~j~(0)3:J~(')b o~bcoGoob ~8~\.?~:Jbo b~"J(')
8(')b.)a,)MO)~obb.)j80~5(')50b '1l:J~3"b:J()ob
8::'(0)3ob C!?:J.3::'Mc.:>8:J5cob
~'BM(')llb
j::'~()':>O(')50)05':>0)05':>()M':>~~3~b
b.)j~M0)3:J~(')b ~:J5:JM~~~MO.3M(')J~M::'O~MOb80:JM~::.5bo~~~
M(')8~ob .3~ll~b~C!?
~::'(35(')5:J50)
'1l:J8C!?:J~ll:
oj5::. O)j3:J50, 2019 \)~oll 0] 03~olloll
N835-03 \):JMO~O.
~a.)llm.)5. M.)G oJ:Jb:JoJ I3:JMo~oO aomom:Jo':_')~
Q?.)3.)30oMooom, 05'(3(')Ma."JGO."J."JM
6(')03(")300."J.
llb3.) 3."J5<;po<;p.)C:Joll.6."Jm anB')MUI,
<;p~'b')("I.)~JO':J~')Q?
no(')o:'>llm:,5
bc):jc)p)m3~~rlL
'J8c)~~~LO
O'Jb80000h
hc)oqrl
High Council of Justice of Georgia
u0d0Mm30~(Y).u O'C)UOOGOOU~80~~OUO U.'>C).1(Y).\}
8(y)'U080Mm~OU u0d8006(Y).C)OU
00£30UOC)OU
80Mm30u
Q?0.30M0080600u 'C)£3M(y)'UU
d.'>~C)00(Y).6m060m06 0c)M0~030b
d0~C)00(Y).6(Y).0')060m06,
20 19 \)~ou 21 0360uou md3050 Ng797 -03 \)OMo~ob b0£3'C)a30~'bO
000 'b03600')
'C)'b0600uo u0b8.'>Mm~(Y).u 8(Y).u080Mm~o(Y).C)ou305Q?0Q?.'>OOC)ou
0ou0bOC)0600M600U0 Q?0 80Q?00
b03MG::)00 8(Y).aoOC)'C)~05£3(y)'M80G00U.
Q?050Mmo: 1341 £30MGO~0
dOm-0306~0G0C)Oao
4 c.,-.)~~
d:J
U0'b(Y).00Q?(Y).OC)0UO').'>6
Q?080Q?00U0')05'C)MO')ooMm(Y).C)oU
8050XOMO
0144, moO~OLJO, orrlct'rrlM80LJd. 12, t§>O~./C(3jdLJO:227-31-00, www.hcoj.gov.ge
12, Bochorma st., 0144 Tbilisi, Georgia. Tel.lFax: +995-32-227-31-00, council@hcoj.gov.ge
ალექსანდრე წულაძის შესახებ ინტერნეტ სივრცეში არსებობს ინფრომაცია მისი საქმიანობის
შესახებ, ასევე ხელმისაწვდომია მისი ინტერვიუები, მაგალითად მედიაციის საკითხებზე.
იხილეთ ბმულები ალექსანდრე წულაძესთან დაკავშირებით საინფორმაციო არხებით
გამოქვენებული ინფორმაციის შესახებ
http://mediation.ge/ka/mediators/15
https://1tv.ge/video/kanonproeqti-mediaciis-shesakheb/
https://www.youtube.com/watch?v=I37d6lbP4sc
http://ewmi-prolog.org/ka/news/2017-11-29-ewmi-prolog-mxars-utshers-mexute
http://liberali.ge/news/view/33508/biznesdavebis-mogvarebashi-spetsializebuli--sasamartlomediatorebi-chaertvebian
--------------------- bbn~b~d~~m33e:Mb
~~3MJ~6m~~bMBn~On~
LEPL GEORGIAN BAR ASSOCIATION
N~
2- 8 0 •I 19
_ __:O~G~
__
2019
bjdjMm30~Mb o~booQoob ~ajC?~OUObjO,JMU
aMbjajMm~ob bjdOOj5MOob00<23jbo<,>ou
OjMm3ob
Q?00jMOja050ob ~<23MMbb
dj~OjOM5 coobocoofi jOMj~j3jb
dj~OjOM5M mo6jmo6,
md3050 2019 \7~ob 21 0350bob N791-03 \7oMo~ob 0jb~bjQ? ojQ6Moo<,>m,
MMOjQ?3M3jO j~Odbj6Q?MO
\7~~jdou, 3/5 01017021764 bjdjMm30~Mb jQ?3M3jOmj jbMQOjQoob Omo30u 3Maoboob OOOM
Q?obQo0~o6~Mo bjbQ?O~o jM Q?j30bMOOOj.
t/.-/oS' =r»: 0/
Or
rnon~nLn, d800n'b:Jo~~~a3n~OonL J. N!3b ~O~J'!J~jiJn (995 32) 298 78 78
36 Dzmebt Zubatasnvrletn str Tbdlsi. Georgia. Tel/Fax. (995 32) 298 78 78
WWW.GBA.GE
0 ?
.:7
მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი
ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე (რედ.)
მოლაპარაკება
თეორია, პრაქტიკა და სამართალი
თბილისი
EU4Justice
მოლაპარაკება
თეორია, პრაქტიკა და სამართალი
თბილისის ღია უნივერსიტეტი
2018
წინამდებარე წიგნის ქართული გამოცემა შექმნილია ევროკავშირისა (EU) და გაეროს განვი
თარების პროგრამის (UNDP) ხელშეწყობით. მის შინაარსზე პასუხისმგებლები არიან მხოლოდ
ავტორები და შეიძლება არ ასახავდეს ევროკავშირისა (EU) და გაეროს განვითარების პროგრამის
(UNDP) შეხედულებებს.
ავტორთა ჯგუფი:
მთავარი რედაქტორი: ალექსანდრე წულაძე
ავტორები: ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე
მთარგმნელი: მირანდა გომელაური
ქართული ტექსტის რედაქტორი: თინათინ ქოქრაშვილი
დიზაინერი: ნატა ყუბანეიშვილი
© ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე (რედ.)
© Jay Folberg, Dwight Golann, Aleksandre Tsuladze
(c) UNDP Georgia 2018
ISBN 978-9941-8-0618-6
თბილისი
2018 წ.
PREFACE
Negotiation is an integral part of all kinds of activities. The skill to lead it masterly is of professional importance not only for law students, but also for business, international relations,
social and political sciences and humanitarian specialists. As, the negotiation is a strategic
communication skill it is essential for professionals in private as well as in public sectors to
have knowledge of it. However, mastering the art of negotiation is without doubt of critical importance for the lawyer’s professional success.
I might say that the leitmotiv of the present book is to promote the global trend of law schools
- to raise not just “good fighters” but also as many “problem solvers” as possible. Consequently, the book echoes the knowledge and experience accumulated in research centers* of the
leading universities of the world in the Georgian legal field, and attempts to make modern
achievements available to the Georgian audience.
It should be noted that literature in Georgian on negotiation techniques and moreover on the
“problem-solving techniques of negotiation” is not sufficient, which reduces accessibility of
information and the possibility of increasing the knowledge of students and others interested
in this field.
Bearing in mind this problem, my colleagues and I, Jay Folberg and Dwight Golann decided
to create a book about the methods of negotiation, which would be relatively informative, relevant to a Georgian audience and full of novelties. In addition, one that would not be a direct
translation of their already published book “Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law”**,
but that would be a publication adapted to Georgian reality and experience.
Now this idea has been realized, and in front of you is a book that tells the reader about
different approaches and styles of negotiations, as well as the steps to take for successful
negotiation. In addition, the book contains problems and questions that will help students to
self-reflect and develop cognitive skills, which will be reflected in the future on the negotiations
led by them and their results.
I would also like to mention that it is a great honor and a privilege for me to be a co-author of
this book along with such famed professors in the field of alternative dispute resolution as Jay
* Negotiation program jointly created by Harvard and Massachusetts Institutes of Technology: https://www.pon.
harvard.edu/
** Folberg & Golann. Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law. Wolters Kluwer Law & Business, 2016.
Folberg and Dwight Golann. Therefore, I would like to express my gratitude to them for working on the book without any remuneration.
I would like to thank Rusudan Tushuri, Liana Kartsivadze, the EU and UNDP project and Tbilisi
Open University not only for supporting the idea of creating this book but also for fostering a
culture of alternative dispute resolution in Georgia as a whole. Also, Miranda Gomelauri- for
translating the text despite her special maternity condition, law students of TSU, Lika Lominadze and Irakli Luashvili, for their huge day-to-day help in the process of working on the text
and lastly, to Tinatin Kokrashvili, without whose work the book would be informative but hardly
readable in Georgian.
Despite the whole team working whole-heartedly, there will surely be shortcomings in the
book, which you, the readers, will probably notice. Therefore, we would be grateful if you share
your recommendations and feedback at the following email address: tsuladze@cll.ge.
სარჩევი
წინასიტყვაობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
თავი 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
კონფლიქტი და მოლაპარაკებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
ა. შესავალი მოლაპარაკებებზე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
ბ. კონფლიქტი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
გ. სიმწიფე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
დ. კონფლიქტისა და მოლაპარაკების სამკუთხედი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
თავი 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
ა. აღქმის როლი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
ბ. ევრისტიკა - აზროვნება, სწრაფად ან ნელა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
ფსიქოლოგიურ ხაფანგთა პირველი ათეული. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
გ. სამართლიანობის ეფექტი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
დ. ემოციების როლი, ემოციური ინტელექტი და ნეირომეცნიერება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
დაშვებების კიბე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
თავი 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
ა. პაექრობითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
1. დაპირისპირებითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
2. შეჯიბრებითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
შენიშვნა: საპასუხო რეაქციები რთულ ადამიანებსა და ხისტი მოლაპარაკების მეთოდებზე. . . . . . . 55
ბ. თანამშრომლობითი/„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
1. თანამშრომლობითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
შენიშვნა: პოზიცია vs ინტერესები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
2. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ სტრუქტურა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
გ. ფასეულობის შექმნა და ფასეულობის მოთხოვნა - მომლაპარაკებლის დილემა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
პრობლემა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
განსხვავებებს შეუძლიათ, წარმოქმნან საერთო სარგებელი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
თავი 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
ა. ეფექტიანობა და სტილი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
ბ. მოლაპარაკების წარმართვა შენი კომფორტის ზონის ფარგლებში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
გ. თანამშრომლობა თუ პაექრობა - ვინ წყვეტს?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
მიზანი საშუალების პირისპირ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
თავი 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
ა. მოლაპარაკების ეტაპები და მიდგომები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
ბ. მოლაპარაკებისთვის მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
1. მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
1. შიდა მომზადება: ალტერნატივები და „ბატნა“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
2. გარე მომზადება: ოპონენტის ალტერნატივები და „ბატნა“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
2. მიზნების დასახვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებელი პუნქტების ჩამონათვალი (სია). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
I. ინფორმაცია და სტრატეგია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
II. ვაჭრობა (გარიგება). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
III. შეთანხმება/გარიგება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
4. მომზადება ინტერნეტისა და კომპიუტერის დახმარებით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
გ. პირველი კავშირის დამყარება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
1. ნდობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
შენიშვნები და კითხვები:
ხელის ჩამორთმევა, რომელმაც მთელი დასავლეთ ნახევარსფერო შეძრა. . . . . . . . . . . . . . . . . 109
2. ურთიერთგაგება და ნაცვალგება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
დ. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
1. მოსმენა, დაკვირვება და გამოკითხვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
2. ინფორმაციის მართვა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
ე. საწყისი მოთხოვნები და შეთავაზებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
ვ. წარვადგინოთ თუ არა პირველი შეთავაზება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
თავი 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
მოლაპარაკებები ეტაპობრივად
შუა ნაწილი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
ა. ვაჭრობა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
1. დათმობების დაგეგმვა და მართვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
2. ფასეულობის შემქმნელი ვაჭრობა და „გონებრივი იერიში“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
3. მრავალმხრივი ვაჭრობა - კოალიციები და განდგომები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
ბ. დახურვისკენ სვლა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
1. ძალაუფლებისა და მიზნის დასახვის მნიშვნელობა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
მოლაპარაკების ძალის კატეგორიები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
შენიშვნა: ირაციონალური მუქარა, თავდაუზოგავი ძალისხმევა და ძალაუფლების აღქმა. . . . . . . . 142
2. ბოლო ვადა და საბოლოო შეთავაზება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
შენიშვნა: დეფიციტის ხიბლი და საბოლოო ვადის გავლენა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
3. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
შენიშვნა: რისკების შეფასებისა და ალტერნატივების ხის მთავარი პრობლემა. . . . . . . . . . . . . . . . 152
თავი 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
მოლაპარაკებები ეტაპობრივად
დასასრული. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
ა. ჩიხში შესვლა ან შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
1. ბოდიში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
შენიშვნა: ბოდიშის ეფექტი მოსამართლის მიერ საქმის შეფასებისას . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
2. განსხვავების გაყოფა და უკან მოსაბრუნებელი გზის შენარჩუნება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
3. ურთიერთმხარდაჭერა და „შეფუთვა”. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
4. შეთანხმება შეუთანხმებლობაზე: პირობადებული შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
5. „ბატნასა“ და „ვატნას“ რეალისტური გადასინჯვა- მორგება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
6. გადაწყვეტილებებით გადაღლა, გლუკოზა და ცრუ ნირვანა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
7. მოიგეთ -დარცხვენით, წააგეთ - ღიმილით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
ბ. შეჯამება და წერილობითი შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
1. სასამართლოში საქმის წარმოების შეწყვეტა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
2. რატიფიკაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
3. ერთობლივი წერილობითი შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
4. შეთანხმების უკვდავყოფა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
თავი 8. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
ა. მოლაპარაკებები ტელეფონისა და ვიდეოჩატის დახმარებით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
ბ. მოლაპარაკებები ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების მეშვეობით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
მოლაპარაკებები ელ-ფოსტის მეშვეობით: რვა ძირითადი გამოწვევა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
გ. მოლაპარაკების დროს კომპიუტერით გაწეული დახმარება და დავათა ონლაინრეჟიმით გადაჭრა. . . . . 201
იურიდიული მოლაპარაკება უახლესი ტექნოლოგიების გამოწვევების პირისპირ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
თავი 9. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
გენდერი, კულტურა და რასა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
ა. მოქმედება გენდერულ სტერეოტიპებს მიღმა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
შენიშვნა: კარგი ახალი ამბები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
ბ. კულტურათაშორისი სხვაობები, ანუ რატომ არ არის სამყარო მოსაწყენი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
1. ჯონ უეინი vs ჩარლი ჩანის მცდარი დასკვნა: ნაციონალური კულტურების სტერეოტიპები. . . . . . . . . 214
2.„წარმოსახვითი წესები“: ძლიერი ფსიქოლოგიური ცრურწმენების მსხვერპლნი. . . . . . . . . . . . . . . 215
3. წმინდა ავგუსტინის შეცდომა: „როდესაც რომში....“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
შენიშვნა: კვლევა კულტურასა და მოლაპარაკებებზე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
გ. მნიშვნელოვანია თუ არა რასა მოლაპარაკებებში?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
თავი 10 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
მოლაპარაკების ეთიკა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
ა. ინფორმაციის დამალვა vs გამჟღავნება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
ბ. კლიენტის მიერ სიტუაციის მართვა vs იურისტის პატიოსნება (ინტერესთა კონფლიქტი). . . . . . . . . 237
გ. ფინანსური ანგარიშსწორება და შეთანხმებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
დ. კეთილსინდისიერება vs მუქარა, მხილება და იძულება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
ე. ეთიკის რეფორმა და ნორმათა (რეგულაციათა) ახალი ფორმები აშშ-ში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
1. რეფორმის შეთავაზებები და გზამკვლევები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
2. თანამშრომლობა, ერთობლივი საქმიანობა და გონებაგახსნილობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
თავი 11 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება. . . . . . . . 255
ა. წინაღობები/დაბრკოლებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
ბ. დავათა გადაწყვეტის სპექტრი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259
გ. მედიაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
1. რა არის მედიაცია?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
2. რას აკეთებენ მედიატორები?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261
3. როგორია მედიაციის სტრუქტურა?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261
ა. მედიაციის მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261
ბ. საწყისი სესია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
გ. ინდივიდუალური შეხვედრები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
დ. ერთობლივი განხილვები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
ე. მედიაციის დამთავრების შემდგომი კონტაქტი მხარეებთან. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
ვ. ფორმატის(სტრუქტურის) ცვლილებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
შენიშვნა: მაგალითი, თუ როგორ დაეხმარა მედიაცია მოლაპარაკების პროცესს. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264
4. პროცესის მიზნები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
ა. დავის გადაწყვეტა საუკეთესო მონეტარული პირობებით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
ბ. ფართო ხედვით ინტერესზე დაფუძნებული გადაწყვეტილების შემუშავება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267
გ. აღადგინეთ მხარეთა ურთიერთობები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
დ. მიზნებს შორის არჩევანის გაკეთება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
5. მედიატორის სტილი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
ა. მედიატორის სტილის კლასიფიკაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
ბ. აქვთ თუ არა მედიატორებს ერთი კონკრეტული სტილი?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
6. მედიაციის ტექნიკები მოლაპარაკებისას წარმოქმნილი დაბრკოლებების გადასალახად. . . . 272
ა. შექმენით პრობლემის გადაწყვეტის საფუძველი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
ბ. მონაწილეებს კამათისა და ემოციების გამოხატვის ნება დართეთ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
გ. შეამსუბუქეთ ვაჭრობა და შესთავაზეთ პროცესის გაძღოლა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274
დ. მოძებნეთ და ყურადღება გაამახვილეთ ფარულ საკითხებზე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
ე. შეამოწმეთ (გამოსცადეთ) მხარეთა ალტერნატივები, საჭიროების შემთხვევაში სასამართლო პროცესის ვარიანტიც. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
ვ. ვაჭრობის ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276
7. შეთანხმების მედიაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277
დ. სასამართლო მორიგება და დავის სასამართლოს მიერ შეთავაზებული
გადაწყვეტის ალტერნატიული პროგრამები . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280
1. მოსამართლის მიერ გამართული სასამართლო მორიგების სხდომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280
2. სასამართლო დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის პროგრამები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282
თავი 12. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
მოლაპარაკება მედიაციის პროცესში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
ა. შესავალი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
ბ. როდის მივმართოთ მედიაციას. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286
გ. მედიაციის ინიცირება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 288
დ. მედიაციისთვის მომზადება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 290
ე. მედიატორის შერჩევა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 394
ვ. ვინ უნდა დაესწროს მედიაციის პროცესს, ფორმატის განსაზღვრა და სასამართლო მედიაცია. . . . . 296
1. საჭირო მონაწილეთა დასწრების უზრუნველყოფა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 296
2. ფორმატზე გავლენის მოხდენა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297
3. სასამართლო მედიაციის დაგეგმვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298
ზ. მედიაციისთვის მზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298
1. მედიაციაში გამოსაყენებელი მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
2. ინფორმაციის გაცვლა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
3. კლიენტის მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300
4. მედიატორის მომზადება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300
თ. კლიენტის წარმომადგენლობა პროცესის განმავლობაში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302
1. ერთობლივი შეხვედრები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303
გახსნითი სესია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303
2. ინდივიდუალური შეხვედრა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305
ა. ადრეული შეხვედრა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 306
ბ. შემდგომი შეხვედრები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
დასკვნა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315
თავი 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316
მოლაპარაკების ფარგლები და მორიგების პოლიტიკა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316
ა. ყოველთვის უნდა მივმართოთ მოლაპარაკებას?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316
ბ. სასურველია თუ არა სამართლებრივი დავების გადაწყვეტა?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 321
გ. შეთანხმების წახალისება სასამართლოს მიერ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331
შენიშვნა - იძულებითი თანამონაწილეობა და პატიოსანი ვაჭრობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332
დ. იურისტების ახალი როლი - მორიგების მრჩევლები და საოჯახო სამართალი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 335
თანამშრომლობითი სამართალი და მისი მეთოდები (მახასიათებლები). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336
უპირატესობები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337
დაბრკოლებების დაძლევა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339
ბიბლიოგრაფია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343
9
წინასიტყვაობა
მოლაპარაკება ყოველგვარი საქმიანობის განუყოფელი ნაწილია. ამიტომ, მი
სი ოსტატურად წარმართვის ცოდნა პროფესიულად მნიშვნელოვანია არა მარტო
სამართლის სკოლის სტუდენტებისათვის, არამედ ეკონომიკისა და ბიზნესის,
საერთაშორისო ურთიერთობების, სოციალურ და პოლიტიკურ მეცნიერებათა და ჰუ
მანიტარული დარგის სპეციალისტებისათვის. შესაბამისად, მოლაპარაკების, როგორც
სტრატეგიული კომუნიკაციის წარმართვის უნარის ქონა ესაჭიროება როგორც
კერძო, ისე საჯარო სივრცეში მოღვაწე პროფესიონალს. თუმცა, იურისტისათვის მო
ლაპარაკების ხელოვნების ფლობა უყოყმანოდ განეკუთვნება პროფესიული წარმა
ტებისათვის კრიტიკული მნიშვნელობის მქონე აუცილებლობას.
ამასთან, შეიძლება ითქვას, რომ წინამდებარე ნაშრომის ლაიტმოტივია, ფეხი
ავუწყოთ სამართლის სკოლების გლობალურ ტენდენციას - აღვზარდოთ რაც შეიძლება
მეტი არა მხოლოდ „კარგად მებრძოლი”, არამედ „პრობლების გადაწყვეტის უნარის
მქონე” იურისტი. შესაბამისად, ის გარკვეულწილად ეხმიანება ქართულ სამართლებრივ
სივრცეში მსოფლიოს წამყვანი უნივერსიტეტების ბაზაზე მოლაპარაკების ტექნიკისა და
ცოდნის კვლევითი ცენტრების განვითარების1 შედეგად დაგროვებული ცოდნისა და
გამოცდილების გაზიარებას და ცდილობს თანამედროვე მიღწევები ხელმისაწვდომი
გახადოს ქართული აუდიტორიისათვის.
უნდა აღინიშნოს, რომ ქართულ ენაზე მოლაპარაკების ტექნიკის შესახებ, მითუფრო,
„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მოლაპარაკების” სტილის შესახებ
ლიტერატურა ძალზე მწირეა, რაც ამცირებს სტუდენტებისთვის, ისევე როგორც სხვა
დაინტერესებული პირებისთვის ამ სფეროზე ინფორმაციის მოპოვებისა და ცოდნის
ამაღლების შესაძლებლობას.
სწორედ აღნიშნული პრობლემის გადაჭრის იდეით გადავწყვიტეთ მე და ჩემმა
კოლეგებმა, ჯეი ფოლბერგმა და დვაით გოლანმა მოლაპარაკების მეთოდების შე
სახებ შედარებით მოცულობითი, ქართულ რეალობაზე ადაპტირებული და მრავალი
სიახლის მომცველი წიგნის შექმნა, რომელიც არ იქნებოდა პირდაპირი თარგმანი
მათ მიერ გამოცემული წიგნისა „იურისტის მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და
სამართალი“ («Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law»)2, არამედ ეს უნდა
ყოფილიყო ქართულ რეალობასა და გამოცდილებაზე მორგებული სახელმძღვანელო.
ახლა ეს იდეა უკვე განხორციელებულია და თქვენ გადაშლილი გაქვთ წიგნი,
რომელიც მკითხველს აცნობს მოლაპარაკების სხვადასხვა მიდგომას, მათ ეფექტურად
შერჩევას და გამოყენებას, ასევე იმ ეტაპებს, რომლებსაც საბოლოოდ სასურველ
შედეგამდე მივყავართ. გარდა ამისა, წიგნში მოცემულია პრობლემური შემთხვევები და
ყოველი თავის ბოლოს - კითხვები, რაც სტუდენტებს დაეხმარება თვით-რეფლექსიასა
და კოგნიტური უნარების განვითარებაში, ეს კი სამომავლოდ მათ მიერ მოლაპარაკების
წარმოების პროცესსა და შედეგებზეც აისახება.
1
იხ. ჰარვარდის და მასაჩუსეტის ტექნოლოგიური ინსტიტუტის მიერ ერთობლივად შექმნილი
მოლაპარაკების პროგრამა: https://www.pon.harvard.edu/.
2
ფოლბერგი&გოლანი, „იურისტის მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი“, 2016წ.
10
წინასიტყვაობა
აქვე მსურს აღვნიშნო, რომ ჩემთვის უდიდესი პატივი და პრივილეგიაა, ვიყო
წინამდებარე სახელმძღვანელოს თანაავტორი დავის გადაწყვეტის ალტერნატიულ
საშუალებების სფეროში ისეთ სახელმოხვეჭილ პროფესორებთან ერთად, როგორებიც
არიან ჯეი ფოლბერგი და დვაით გოლანი. ასე რომ, განსაკუთრებული მადლობა მინდა
გადავუხადო მათ წიგნზე მუშაობის დაწყების იდეაზე ყოველგვარი ჰონორარის გარეშე
დათანხმებისთვის.
მსურს ასევე მადლობა გადავუხადო რუსუდან ტუშურს, ლიანა ქარცივაძეს, ევრო
კავშირისა და გაეროს განვითარების პროგრამას და თბილისის ღია უნივერსიტეტს
არა მარტო ამ ნაშრომის შექმნის იდეისა და მისი განხორციელების, არამედ, ზო
გადად, დავის გადაწყვეტის კულტურის საქართველოში დამკვიდრების პროცესში
მხარდაჭერისთვის. ასევე, მირანდა გომელაურს - მიუხედავად მისი განსაკუთრებული
მდგომარეობისა ტექსტის თარგმანზე თავდაუზოგავად შრომისათვის, თსუ-ს იურიდიული
ფაკულტეტის სტუდენტებს ლიკა ლომინაძესა და ირაკლი ლუაშვილს ტექსტზე მუშაობის
პროცესში უზარმაზარი და ყოველდღიური დახმარებისთვის და ბოლოს, ქალბატონ
თინათინ ქოქრაშვილის, რომლის შრომის გარეშეც წინამდებარე წიგნი იქნებოდა
ინფორმაციული, მაგრამ ძალიან რთულად საკითხავი.
მიუხედავად მთელი გუნდით და გულით ნაშრომზე მუშაობისა, სახელმძღვანე
ლოს, რასაკვირველია ექნება გარკვეული ნაკლოვანებები, ხარვეზები, რომლებსაც
თქვენ, მკითხველები, სავარაუდოდ უკეთ შეამჩნევთ. აქედან გამომდინარე, მადლობე
ლი ვიქნებით, თუ მომავალში მათ გასათვალისწინებლად გაგვიზიარებთ თქვენს
რეკომენდ აციებსა და მოსაზრებებს შემდეგ ელექტორონული ფოსტის მისამართზე:
tsuladze@cll.ge.
წინამდებარე წიგნი მომზადებულია ევროკავშირისა და გაეროს განვითარების
პროგრამის მხარდაჭერით, პროექტის ფარგლებში – „გაეროს ერთობლივი პრო
გრამა: ხელმისაწვდომი მართლმსაჯულება და ბავშვზე მორგებული მართლმსა
ჯულების სისტემის განვითარება საქართველოში“.
12
თ ა ვი
1
კონფლიქტი და მოლაპარაკებები
ა. შესავალი მოლაპარაკებებზე
მოლაპარაკება კომუნიკაციის პროცესია, რომელიც აადვილებს იმის მიღებას,
რაზეც სხვები ფლობენ კონტროლს. ჩვენ რომ სხვასთან შეთანხმების გარეშე გვქონდეს
ყველაფერი ის, რაც გვწადია, არც მოლაპარაკების საჭიროება დადგებოდა დღის
წესრიგში. სწორედ ჩვენი ურთიერთდამოკიდებულების გამოა მოლაპარაკება ასეთი
აქტუალური.
მოლაპარაკებას, როგორც თანამედროვე ცხოვრების ნაწილს, ყველა აწარმოებს.
თუმცა, ვინაიდან იურისტებს ამის კეთება სხვის მაგივრად უწევთ და თანაც ამაში
ანაზღაურებას იღებენ, მათ ამის რეალიზება სხვებზე უკეთესად მოეთხოვებათ.
სამართლის სკოლის სტუდენტმა, რომელიც მეტწილად თეორიული სწავლით არის
დაკავებული, შესაძლოა, არ იცოდეს, რომ დავების უმრავლესობა, რომელშიც
იურისტები სასამართლოს გარეშე არიან ჩართულნი, სწორედ მოლაპარაკებების
საშუალებით წყდება. ამასთან, თითქმის ყველა დიდი ტრანზაქცია (გარიგება), რომელიც
ხორციელდება, იურისტების დახმარებით მიღწეული მოლაპარაკების შედეგია.
იურისტების უმრავლესობას წარმართული მოლაპარაკების რაოდენობის გამო
საკუთარი თავი კვალიფიციურად მიაჩნია, თუმცა მოლაპარაკების სიხშირე ყოველთვის
არ განსაზღვრავს მათ ეფექტურობას. სასამართლო პრაქტიკისგან განსხვავებით,
მოლაპარაკება, როგორც წესი, კონფიდენციალური და არაფორმალური პროცესია,
რომელიც ნაკლებად იძლევა შედეგების შედარების ან უკუკავშირის მიღების
საშუალებას. ისინი, ვისთანაც მოლაპარაკებას ვმართავთ, იშვიათად გვაფასებენ
გულახდილად. მეტიც, ხშირად მათსავე ინტერესშია დაგვაჯერონ, რომ მოლაპარაკება
კარგად წარვმართეთ. მიუხედავად ჩვენი თანდაყოლილი შესაძლებლობისა, უნარჩვევების დახვეწასა და მისი საშუალებით მიღწეული შედეგების გაუმჯობესებაში
გვეხმარება პროცესის ანალიზი და სწორი გააზრება, ისევე როგორც პრაქტიკა.
იურისტი მოლაპარაკებაში დავის გადაწყვეტის ან გარიგების მომზადების პროცესში
ერთვება. ეს პროცესი ყოველთვის ისეთი მარტივი არაა, როგორც სახელმძღვანელოს
დიაგრამებშია აღწერილი. ამ წიგნში მოლაპარაკებების შვიდეტაპიან ნიმუშს ვიყენებთ,
ვინაიდან ყველა მოლაპარაკება არ მიჰყვება ერთსა და იმავე სცენარს და არაა
აუცილებელი ყველა ეტაპის თანმიმდევრობით გავლა. მოლაპარაკების „ცეკვის“ დროს
იმპროვიზაციაა საჭირო. მაგალითად, მხარეებს შორის ინფორმაციის გაცვლამდე, ჩვენ
ვამყარებთ პირველად ურთიერთობას, ხოლო შემდეგ, მეორე ეტაპზე, ვთავაზობთ ჩვენს
13
მოსაზრებებს. თუმცა, რიგ შემთხვევებში, პირიქითაც ხდება, ინფორმაციის გაცვლას
მოჰყვება საწყისი შეთავაზება ან მოთხოვნა. ჩვენ მიერ წარმოდგენილი შვიდი ეტაპი
შემდეგია:
1. მომზადება და მიზნების დასახვა;
2. პირველადი ურთიერთობის დამყარება და შეთავაზებები;
3. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება;
4. ვაჭრობა;
5. საკითხის კულმინაციამდე მიყვანა;
6. ჩიხური ვითარება ან შეთანხმება;
7. შეთანხმების დასრულება.
მოლაპარაკებების საჭიროებას წარმოშობს ის კონფლიქტები, რომელთა დრო
საც იყოფა მხარეთა ინტერესები იმისდა მიხედვით, თუ რა სურთ მათ ან როგორ
აღიქვამენ ვითარებას. როგორც პროფესიონალ მომლაპარაკებელს, თქვენ გაქვთ
უპირატესობა, თუკი გესმით არსებული კონფლიქტის არსი, მოლაპარაკებების ფსი
ქოლოგია და ვაჭრობის კონტრასტული სტილი. ამიტომ ჩვენ ნაშრომს ვიწყებთ
კონფლიქტის ბუნების განხილვით, ისევე, როგორც ემოციური და ფსიქოლოგიური
ბარიერის მნიშვნელობის ანალიზით. მოგვიანებით განვიხილავთ მოლაპარაკების
პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოდელის უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს,
შემდეგ - მოლაპარაკების ეტაპებსა და თითოეულ საფეხურთან დაკავშირებით
განსახორციელებელ ქმედებებს. მომდევნო თავებში ასევე მიმოვიხილავთ: კიბერ
მოლაპარაკებებს, სქესსა და კულტურას, ეთიკას, სამართლის როლს, მოლაპარაკებებში
დამხმარე ცვლადებსა და მოლაპარაკების პროცესის ეფექტიანად წარმართვისათვის
მნიშვნელოვან სხვა საკითხებს.
ბ. კონფლიქტი
მიუხედავად იმისა, რომ კონფლიქტი სტრესს იწვევს და, როგორც წესი, ის
უარყოფით ჭრილში განიხილება, მან შესაძლებელია, დადებითი შედეგიც გამოიღოს.
კონფლიქტმა შესაძლოა, გიბიძგოს ისეთი ქმედებისკენ, რომელიც გააუმჯობესებს
თქვენს ცხოვრებას და ხელს შეუწყობს პირადი ინტერესების უკეთ რეალიზებასაც.
თუმცა, კონფლიქტმა ასევე შეიძლება გამოიწვიოს მენტალური კრიზისი, რომელიც
შესაძლოა, დამანგრეველიც აღმოჩნდეს. იურისტებს აქვთ უნარი, იპოვონ როგორც
კონფლიქტიდან კონსტრუქციული გამოსავალი, ასევე მოახდინონ რთული ვითარების
კიდევ უფრო ესკალაცია. თუმცა მათი ვალია, დაეხმარონ კლიენტს კონფლიქტის არსის
უკეთ გააზრებაში, კერძოდ, საკითხის გარკვევით ჩამოყალიბებასა და რეალისტურად
გაანალიზებაში.
კონფლიქტი ორ კატეგორიად იყოფა: ინტერპერსონალური (გარეგნულად
გამოხატული კონფლიქტი, წარმოქმნილი პირებს ან ჯგუფებს შორის განსხვავებული
შეხედულებებიდან გამომდინარე) და ინტრაპერსონალური (შინაგანად არსებული
კონფლიქტი, მათ შორის, შესაძლოა, საკუთარ თავთანაც). ორივე შემთხვევაში
მხარეებს სურთ მიიღონ ის, რაც მიუღებელია მეორე მხარისთვის. კონფლიქტების დროს
მხარეთა მიზნები და ინტერესები ურთიერთსაწინააღმდეგოა, რადგან ორივე მხარე ვერ
ახერხებს სასურველის მიღებას. იურისტების მოლაპარაკებებში ჩართვის საჭიროება
14
თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები
უფრო ხშირად ინტერპერსონალური კონფლიქტების დროს დგება. ამასთან, კლიენტს
შესაძლოა, ჰქონდეს შინაგანი კონფლიქტი საკუთარი ინტერესებისა და რეალური
სურვილების განსაზღვრის დროს. მაგალითად, მართლა სურს თქვენს კლიენტს
სამსახურში დაბრუნება თუ მხოლოდ საკუთარი ღირსების აღდგენა და კომპენსაციის
მიღება უნდა? მამას, რომლის ინტერესებსაც თქვენ იცავთ, მართლაც სურს ბავშვებზე
მეურვეობის აღება თუ შინაგანად აპროტესტებს განქორწინებას და ურთიერთობების
შენარჩუნებას ცდილობს? ამ ორი განსხვავებული სახეობის კონფლიქტის ამოცნობა
შეიძლება, გადამწყვეტი იყოს კლიენტისთვის სასურველი მიზნის მისაღწევად.
მოლაპარაკებისა და მედიაციის დროს ღია და ფარული კონფლიქტების გამოვლენა
კიდევ ერთი განმასხვავებელი და გამოსადეგი ნიშანია. იურისტებს ხშირად უწევთ
ღია კონფლიქტებთან, იმავე დავებთან გამკლავება. კონფლიქტი არ გადაიქცევა
დავად, თუ ის არ არის წარმოდგენილი პრეტენზიის (ხშირ შემთხვევაში სარჩელის)
სახით. თუმცა, წარმოდგენილი საკითხი შეიძლება მხოლოდ კონფლიქტის ნაწილს
ან ფარულ საფუძველს წარმოადგენდეს. მაგალითად, დავას ძმებს შორის საოჯახო
ბიზნესის მართვის თაობაზე პაექრობად უფრო აღვიქვამთ, ვიდრე მისი სიღრმისეული
საფუძვლიდან გამომდინარეს - რომელი იყო უკეთესი ან პრივილეგირებული შვილი
ოჯახში; პატენტზე ან საავტორო უფლებების შელახვაზე დავისას წარმომადგენელი
შეიძლება მიუღებელ შემოსავალზე ფოკუსირდეს მაშინ, როცა კონფლიქტის სიღრმი
სეული საფუძველი საზოგადოების მიერ შემოქმედებითი მონაპოვრისა და მისი
ორიგინალურობის აღქმას ეხება; ღია დავასა და ფარულ კონფლიქტს შორის არსებული
დიქოტომია, მოლაპარაკების მიზნებისთვის, შესაძლებელია, განვიხილოთ როგორც
წარმოდგენილი (გამოვლენილი) პრობლემა და ფარული დღის წესრიგი.
თუ მოლაპარაკებების დროს მიღწეული შეთანხმება მხოლოდ აშკარა პრობლე
მებს წყვეტს, კანონის იძულებითი ძალის გარეშე მათი აღსრულება ნაკლებად
სავარაუდოა. კონფლიქტის ძირეული საფუძვლების გამოაშკარავებამ შეიძლება უფრო
გამოკვეთოს მნიშვნელოვანი საკითხები, მოგვცეს სწორ ამოცანებზე ორიენტირების
საშუალება, დასახოს ახალი შესაძლებლობები და საბოლოო ჯამში, ურთიერთობაც კი
გააუმჯობესოს მხარეებს შორის. აღსანიშნავია, რომ ფარულ კონფლიქტთან გამკლავება
კლიენტისათვის შესაძლოა, ემოციურად რთული აღმოჩნდეს და ამან საკუთარ თავთან
კონფლიქტის სტიმულირება მოახდინოს. ბევრი იურისტი კი საერთოდაც ვერ ხედავს
და ვერ მართავს კლიენტის ემოციურ მხარეს. სწორედ ამიტომ ნაშრომში მოკლედ
შევეხებით კონფლიქტის ემოციურ ასპექტებსა და ფსიქოლოგიურ საკითხებსაც.
პირველ რიგში, დაგვეხმარება იმის აღნიშვნა, რომ იურისტები ძირითადად მო
ლაპარაკებას წარმართავენ შეთანხმების მიღწევის მიზნით და არა რეალური, თუმცა
ხშირად ფარული კონფლიქტების მოსაგვარებლად. მოლაპარაკების შედეგად
მიღწეული გადაწყვეტილება, როგორც წესი, მოიცავს ფულადი ანგარიშსწორებით
დავალდებულებას ახლა ან სამომავლოდ, მომსახურების ან საქონლის მიწოდებაზე
შეთანხმებას, ქცევის ცვლილებას ან ჩამოთვლილთაგან რომელიმე კომბინაციას.
იურისტები არ მართავენ მოლაპარაკებებს ისეთ კონფლიქტებზე, რომლებიც
ფუნდამენტურ შეხედულებებს, რელიგიას ანდა სიყვარულს ეხება, მაშინაც კი,
თუ ეს საკითხები მოლაპარაკების სამართლებრივ არეალში ხვდება. მართალია,
ჩვენ გრძნობებისა და შეხედულებების შეცვლაზე არ ვმართავთ მოლაპარაკებებს,
15
მაგრამ დავის პროცესის განხილვისას, ინფორმაციისა და ხედვების გაზიარებისას,
კლიენტები შესაძლოა, თვითონ მივიდნენ ცვლილებების განხორციელების საჭიროე
ბამდე. ბერნარდ მაიერი თავის უკანასკნელ წიგნში „კონფლიქტთა პარადოქსი“3
კონფლიქტთან გამკლავებისას წარმოქმნილ შვიდ დილემას აღწერს:
✔ პაექრობა თუ თანამშრომლობა;
✔ ოპტიმიზმი თუ რეალიზმი;
✔ თავის არიდება თუ ჩართულობა;
✔ პრინციპულობა თუ კომპრომისი;
✔ ემოცია თუ ლოგიკა;
✔ ნეიტრალიტეტი თუ ადვოკატირება;
✔ დამოუკიდებლობა თუ ერთობა.
მაიერი წერს, რომ ეს პოლარობები სწორი არჩევანი კი არ არის, არამედ ადა
მიანთა ურთიერთობისა და კონფლიქტის არსის დინამიკის ნაწილია. ის წარმო
გვიდგენს უფრო დახვეწილ და კომპლექსურ მიდგომას, რომელშიც ორივე პოლა
რობის ურთიერთშეთანხმებულად გამოყენებას გულისხმობს. ჩვენ მათი, როგორც
ურთიერთგამომრიცხავი ძალების, აღქმა უნდა უკუვაგდოთ და დავეთანხმოთ მათ
ურთიერთშემავსებელ ერთობას. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, ჩვენ არ უნდა ავირ
ჩიოთ მხოლოდ ერთი, თანამშრომლობითი ან პაექრობითი პოზიცია, არ უნდა ვი
ხელმძღვანელოთ მხოლოდ ემოციებით ან მხოლოდ ლოგიკით - რადგან ერთი არ
გამორიცხავს მეორეს. მოგვიანებით თითოეულ დილემას დაწვრილებით განვიხილავთ.
ამჟამად კი გავეცნოთ კონფლიქტის იმ ასპექტებს, რომლებიც მომავალში მოლა
პარაკების დაწყებამდე გამოგვადგება.
გ. სიმწიფე
მოლაპარაკების დაწყებამდე კონფლიქტი უნდა იყოს „მომწიფებული“. პრო
ფესორი ჯეფრი რუბინი თავის სტატიაში „რამდენიმე სწორი და მცდარი ვარაუდი
კონფლიქტებისა და მოლაპარაკებების შესახებ“4
სიმწიფის როლს აღწერს. ის გვიხსნის, რომ როგორც აპლოდისმენტებისთვისაა
საჭირო ორი ხელი, ასეთივე აუცილებელია მოლაპარაკებებისთვის ორი მონაწილე.
რაგინდ მზადაც არ უნდა იყოთ საკითხის მოსაგვარებლად სერიოზული დისკუსიის
გასამართად, აუცილებელია თქვენს მაგიდას უჯდეს მოწინააღმდეგე მხარე, ანდა
უკავშირდებოდეთ მას ტელეფონით ან ელ-ფოსტის მეშვეობით. თუ მეორე მხარე არ
არის მზად კომუნიკაციისთვის, მოლაპარაკება ვერ შედგება.
მაშინაც კი, როცა მხარეები მოლაპარაკებაზე თანხმდებიან, კონფლიქტის სერი
ოზულად აღქმის საერთო სურვილის გარეშე შეთანხმება ვერ მიიღწევა. ასეთ დროს
დემოტივირებული მოდავე მხარე ცდილობს, სიტუაციის შეცვლამდე გადადოს შე
თანხმების პროცესი. ჩვეულებრივ, ადამიანები მოლაპარაკებებს იქამდე არ იწყებენ,
სანამ არ გააცნობიერებენ, რომ ეს მათ ინტერესებში შედის ან არ მივლენ იმ ზღვრამდე,
3
მაიერი ბერნარდ, „კონფლიქტთა პარადოქსი - შვიდი დილემა დავაში“, ჯონ ვილი & სონს გამოცემა,
2015წ.
4
რუბინი ჯეფრი ზ., „რამდენიმე სწორი და მცდარი ვარაუდი კონფლიქტებისა და მოლაპარაკებების
შესახებ“, სოციალური საკითხების ჟურნალი 45(2), გვ.195-209, 1989 წ.
16
თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები
როცა მოსალოდნელი შეუთანხმებლობით გამოწვეული შედეგები მათთვის არცთუ
ხელსაყრელი იქნება.
რუბინის თანახმად, არცერთ მხარეს არ უნდა სჯეროდეს, რომ ძალისხმევით ან
იძულებით შეძლებს იმის მიღებას, რაც სურს. მოლაპარაკების გამართვა შესაძლებელია
მხოლოდ იმ ეტაპზე, როდესაც ორივე მხარე აღიარებს ერთობლივი მუშაობის
საჭიროებას შეთანხმების მისაღწევად.
რუბინი სიმწიფეს განმარტავს, როგორც „კონფლიქტის ეტაპს, რომელშიც ყველა
მხარე მზადაა კონფლიქტის სერიოზულად აღსაქმელად და მისი მოგვარებისთვის
ნებისმიერი ქმედების განსახორციელებლად. მომწიფებამდე ხილის მოწყვეტა ისეთივე
პრობლემურია, როგორც მომწიფების შემდეგ მისი ხეზე დატოვება, ანუ ლოდინი.
მოლაპარაკებისთვის სწორი დრო არსებობს და ჭკვიანი მომლაპარაკებელიც სწორედ
ამ მომენტს ელოდება.” ის აღნიშნავს, რომ მუქარით და იძულებით შესაძლებელია
სიმწიფის ხელოვნურად მიღწევა, რათა მოწინააღმდეგე მხარემ დაინახოს შეთანხმების
ჩაშლით გამოწვეული შედეგები. თუმცა, რუბინი ფრთხილობს იძულებისა და მუქარის
საშუალებით კონფლიქტის მომწიფების თაობაზე, რადგან ის კონფლიქტის გამწვავებას
უწყობს ხელს და იწვევს ე.წ. თამაშს „მხდალი“, რომლის დროსაც თითოეული მხარე
იმედოვნებს, რომ მეორე იქნება ის, ვინც პირველი დანებდება. შეთანხმებისთვის
სწორი გარემოს შექმნის საუკეთესო გზაა ახალი, ისეთი შესაძლებლობების წარმოჩენა
მხარეებისთვის, რომლებსაც ერთობლივი სარგებლის მიღება მოჰყვება. თუკი ყველა
მხარე დარწმუნდება, რომ მოლაპარაკებით უფრო მეტის მიღებას შეძლებს, ვიდრე
დაკარგვას, ჯილდოდ შეთანხმების მიღწევის შესაძლებლობას მიიღებს.
შენიშვნები და კითხვები:
1.
2.
3.
5
მორტონ დოიჩმა, რომელიც კონფლიქტების მოგვარების თანამედროვე სწავ
ლების პიონერად მიიჩნევა, ღია და ფარული კონფლიქტები ერთმანეთისგან
განასხვავა.5 დოიჩის ყოფილი სტუდენტი რუბინი ღია კონფლიქტის გადაჭრის
გზას გამოყოფს დამოკიდებულებისგან, რომელიც კონფლიქტის სიღრმისეული
მიზეზების მოგვარებას გულისხმობს. მსგავს სხვაობაზე ჩვენც გავამახვილეთ
ყურადღება. ეთანხმებით თუ არა, რომ ნაკლებად სავარაუდოა, მხოლოდ ღიად
წარმოდგენილი პრობლემის მიგნების გზით მიღწეულმა შეთანხმებამ დიდხანს
გასტანოს? რატომ? რატომ არა? შემოიფარგლება თუ არა დავა მხოლოდ ღია
და სააშკარაოზე გამოტანილი საკითხებით? არის თუ არა რუბინი მართალი,
როდესაც აღნიშნავს, რომ მოლაპარაკება კონფლიქტის მოწესრიგების მეთოდი
უფროა, ვიდრე მისი გადაჭრის გზა?
როგორ ფიქრობთ, რას გულისხმობს რუბინი, როდესაც ვარაუდობს, რომ
ერთობლივი სარგებლის მიღების ახალი შესაძლებლობა ამწიფებს სიტუაციას?
რა სახით შეიძლება დაეხმაროს ეს კონცეფცია იურისტებს დავების გადაჭრაში?
როგორ „ამწიფებენ“ იურისტები საკითხს სერიოზული დავებისა და მოლა
პარაკებების გადასაწყვეტად?
დოიჩი მორტონ, „კონფლიქტის რეზოლუცია“, ნიუ ჰავენი, იელი,1973წ.
17
დ. კონფლიქტისა და მოლაპარაკების სამკუთხედი
როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, აუცილებელი არ არის კლიენტის მიერ თავდა
პირველად წარმოდგენილი პრეტენზია, რომელიც ორიენტირებულია ფულად
მოთხოვნებსა და კანონიერ უფლებებზე, კონფლიქტის მთლიან არსს ან მთავარ ნა
წილს წარმოადგენდეს. ასევე იცით, რომ ლოგიკა არ არის კონფლიქტის მოგვარების
ერთადერთი გზა. სასურველი შედეგების მისაღწევად კონფლიქტის ფარულ მიზე
ზებზე, ემოციურ საკითხებსა და მხარეებს შორის არსებულ ურთიერთობაზე უნდა
გამახვილდეს ყურადღება. მიუხედავად იმისა, რომ იურისტები, როგორც წესი, ყუ
რადღებას ამახვილებენ გარიგების სამართლებრივ და ეკონომიკურ მხარეებზე,
არამატერიალური კომპონენტების უგულებელყოფამ შესაძლოა, კონფლიქტი მიიყვა
ნოს ჩიხურ ვითარებამდე ან გამოუსადეგარ გადაწყვეტილებამდე.
კონფლიქტზე მუშაობის დროს არსებობს ფაქტორებისა და ინტერესების სამი
ჯგუფი: მატერიალური, ემოციური და გარეგანი (ფსიქოსოციალური). ისინი ქმნიან მო
ლაპარაკების სამკუთხედს (სამ გვერდს), რომელიც წარმოადგენს ინტერესთა სამ
უნიკალურ ჯგუფს და დავის სრულყოფილად მოგვარებისათვის აუცილებელია სამივე
მათგანზე სათანადო ყურადღების მიპყრობა.
ი
გა
ურ
რ
ლ
ია
რ
ტე
მა
ეგ
ან
ი
ემოციური
მატერიალური ზარალის ანაზღაურების მიზნით, მოლაპარაკების მაგიდასთან
იურისტების ყოფნის მიზეზი სამართლებრივი და ეკონომიკური საკითხებია. თუმცა,
როგორც წესი, სამკუთხედის დანარჩენი ორი გვერდიც ზემოქმედებს მათ მარწმუ
ნებლებზე, მოლაპარაკების პროცესსა და მის შედეგებზე. ემოციური კომპონენტი,
როგორიცაა კლიენტის შინაგანი დისბალანსი, გავლენას ახდენს მასზე. გარეგანი
ელემენტები კი გულისხმობს დამკვიდრებულ სოციალურ მოსაზრებებს, რომლებიც
მოიცავს იმას, თუ როგორ აღიქვამს სხვა პირი არსებულ ვითარებას და რა გავლენას
მოახდენს ჩვენი გადაწყვეტილება მესამე პირზე. ტერმინი „სახის შენარჩუნება“ ხშირად
გამოიყენება მოლაპარაკების შესახებ ლიტერატურაში. სწორედ ეს არის გარეგანი
სოციალური ფაქტორი, რომელიც, რასაკვირველია, ემოციურ ფონზეც ახდენს
გავლენას. სამკუთხედის სამივე გვერდი ურთიერთდაკავშირებულია და ერთმანეთზე
ზემოქმედებენ. კონფლიქტის მოგვარების გზები და ხერხები დავის საგნის, მხარეთა
და იურისტთა ურთიერთთანამშრომლობის უნარისა და წარსული გამოცდილების
გათვალისწინებით იცვლება. წმინდა კომერციული შემთხვევა უფრო მეტად ეკონომიკურ
მხარეზეა ორიენტირებული. ამასთან, ნებისმიერ დავაში გარკვეული დოზით სამივე
კომპონენტი ერთვება. ბიზნესმენი, რომელსაც უჩივიან ხელშეკრულების დარღვე
ვისთვის, წუხს როგორც მუდმივი პარტნიორის დაკარგვაზე, ასევე მისი რეპუტაციის
18
თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები
შელახვაზე ბიზნესსაზოგადოებაში; განქორწინება ან სამსახურებრივი დავა, რომელიც
რეალურად სამართლებრივ უფლებებსა და ფულად კომპენსაციაზე ორიენტირდება,
უფრო მეტ ემოციურ და გარეგან ფაქტორებს გულისხმობს, ვიდრე წარმოგვიდგენია.
მაგალითად, რას იფიქრებენ ბავშვები, მშობლები ან მეზობლები განქორწინების დროს
მეურვეობის საკითხების საბოლოო შედეგის გაგებისას? რა ზეგავლენას მოახდენს
კოლეგის სამსახურიდან დათხოვნა, თუკი თქვენ მასთან მეგობრობთ? მოლაპარაკების
წარმართვისას არაეკონომიკური ფაქტორების გათვალისწინება თავიდან აგვაცილებს
ჩიხში შესვლას და მეტიც, ის დაგვეხმარება პრობლემის გადაწყვეტის გზის მოძიებაში.
ძნელია ემოციური და გარეგანი ფაქტორების ზუსტი განსაზღვრა, მაგრამ არ
სებობს გზა იმისთვის, რომ შინაგანი (ემოციური) და გარეგანი (სოციალური) ფაქ
ტორები იმგვარად შევუსაბამოთ ერთმანეთს, რომ კონფლიქტის მოგვარებაში ორი
ვე დაგვეხმაროს. ქვემოთ მოყვანილი რეალური ფაქტის წაკითხვისას, რომელიც
შემთხვევიდან წელიწად-ნახევრის შემდეგ გამოიძიეს, გაიაზრეთ ემოციური და სოცი
ალური ფაქტორების როლი მოლაპარაკების პროცესში.
პრობლემა - ვეფხვის შემოტევა
250-ფუტიანი ციმბირული ვეფხვი, ტატიანა, სან-ფრანცისკოს ზოოპარკის ვო
ლიერიდან გადმოხტა, რის შედეგადაც იმსხვერპლა 17 წლის კარლოს სოუსა და
მძიმედ დააშავა მისი ორი მეგობარი, ძმები - 19 წლის ამრიპტალ და 23 წლის
კულბირ დალივალები. ვეფხვი პოლიციამ მოკლა. ამან დიდი მედიარეზონანსი
გამოიწვია. ზოოპარკის თანამშრომელი, სემ ზინგერი, რომელსაც ზარალის
კონტროლი ევალებოდა, მომხდარ შემთხვევას ძმებს აბრალებდა და ამტკიცებდა,
რომ მათ ვეფხვი გააღიზიანეს. ცხოველთა დამცველები, თავის მხრივ, ვეფხვის
მოკვლას აპროტესტებდნენ. მომხდარის ფონზე დაეცა ზოოპარკის რეიტინგი და
შემცირდა შემოწირულობები.
სარჩელი კარლოს სოუსას გარდაცვალებაზე დაკმაყოფილდა. ძმებმა დალი
ვალებმა კი სარჩელი შეიტანეს სან-ფრანცისკოს ზოოლოგიური საზოგადოებისა
და სემ ზინგერის წინააღმდეგ, ისინი ამტკიცებდნენ, რომ ზოოპარკის დირექციის
დაუდევრობის გამო ვოლიერის ზომა (სიმაღლე) სტანდარტულზე დაბალი იყო
და სწორედ ამიტომ შეძლო ვეფხვმა გადმოხტომა. ამასთან, ამტკიცებდნენ, რომ
დაირღვა მათი უფლებები, კერძოდ - სემ ზინგერი მედიასთან საუბრის დროს მათ
ცილს სწამებდა. გამომძიებლებმა ასევე გასცეს მათი დაპატიმრების ორდერი და
ყოველგვარი გამოძიების გარეშე, მათი მეგობრის - კარლოს სოუსას სიკვდილში
დადანაშაულებაც კი მოინდომეს. საბოლოო ჯამში, შეტანილი სარჩელით ძმები
ფიზიკური ზიანის მიყენებით გამოწვეული სამედიცინო ხარჯების დაფარვისთვის
კომპენსაციასაც ითხოვდნენ.
1. ზოოპარკის დირექციის ინტერესებს რომ იცავდეთ, ურჩევდით თუ არა მათ
მოლაპარაკებაზე დათანხმებას? ექნებოდა თუ არა ზოოპარკს სუსტი მხარეები
მოლაპარაკების დროს? იქნებოდა თუ არა თქვენი პასუხი განსხვავებული, ძმებ
დალივალებს რომ წარმოადგენდეთ?
19
2.
3.
რა არის ამ კონფლიქტის არაეკონომიკური ფაქტორები და როგორ შეიძლება
უკავშირდებოდეს ეს მოლაპარაკებას?
სასამართლოს გადაწყვეტილებისგან განსხვავებით, რა სარგებელი შეიძლება
მიეღოთ ძმებ დალივალებს მოლაპარაკების მეშვეობით?
თუ არ გაქვთ ფსიქოლოგია შესწავლილი, კონფლიქტის სამკუთხედის ემოციური
მხარე ყველაზე დიდ სირთულეს წარმოადგენს. თქვენ შესაძლოა, გეგონოთ, რომ თქვენ
მიერ არჩეული დავის გადაწყვეტის გზა საუკეთესოა, მაგრამ ის არ მოიწონოს კლიენტმა,
რომლის თანხმობაც დავის გადაწყვეტისთვის აუცილებელია. კონფლიქტისას კლიენტის
მიერ განცდილი ემოციური ეტაპების გაცნობიერება დაგეხმარებათ, მოლაპარაკების
პროცესში უკეთ წარმოადგინოთ კლიენტი. პროფესორი ჯერალდ უილიამსი თავის
ნაშრომში6 ახდენს ემოციური ეტაპების იდენტიფიცირებას, რომელსაც კლიენტი
გაივლის კონფლიქტის დასრულების და ცხოვრების ჩვეულ რიტმში გაგრძელებისას.
უილიამსის მიერ ჩამოყალიბებულ ტრანსფორმაციის (გარდაქმნის) ფაზებს შორის
ბოლო უფრო სასურველ მომავალს წარმოადგენს, ვიდრე რეალობას.
ხუთი ნაბიჯი კონფლიქტიდან გამოსასვლელად
როგორც მეცნიერებმა აღმოაჩინეს, კონფლიქტში შესვლა მრავალსაფეხურიანი
პროცესია, რომელიც მოიცავს: საკითხის იდენტიფიცირებას, დადანაშაულებას, ჩივილს,
დაწუნებასა და შეთანხმებას. მოდავე მხარეებმა კონფლიქტიდან გამოსასვლელადაც
მრავალსაფეხურიანი პროცესი უნდა გაიარონ.
ა. უარყოფა
კონფლიქტიდან გამოსვლის მოდელში პირველი ეტაპი უარყოფაა. როგორც
ჯეიმს პოლი აღწერს: „თითოეულ ჩვენგანშია ფარული ადამიანური სურვილი, არ
ვიყოთ დამნაშავის როლში, არ ვიყოთ ის, ვინც უნდა შეიცვალოს“. სწორედ ეს
წინააღმდეგობრიობა ხდის კონფლიქტებს ასე მტკივნეულს, მათ გადაჭრას კი რთულს. კონფლიქტების უმრავლესობა წარმოადგენს ისტორიას, რომელშიც ორივე
მხარემ შეიტანა თავისი წვლილი, თუმცა, არცერთ მათგანს არ სურს ამის აღიარება.
განმარტებით ლიტერატურაში ჩვენ ცნება „უარყოფის“ უფრო ფართო განმარტებებს
და ასევე რისკებს ვხვდებით, რომელსაც შესაძლოა, მხარეები უარყოფისას წააწყდნენ.
„ადამიანი დაჟინებით უარყოფს რეალობას, თუ რა მოხდა და გამოძებნის შემთხვევის
გამომწვევ სხვა მიზეზებს, ამით კი სჯის როგორც საკუთარ თავს, ასევე სხვებსაც“.
საკითხის ამ ჭრილში განხილვით შეიძლება იმის თქმაც, რომ კონფლიქტს, უმეტეს
შემთხვევაში, გააჩნია გარკვეული შინაარსი და მიზანი. შედეგად მხარეები ახერხებენ
საკუთარი პოზიციის უკეთ გაცნობიერებას, თუმცა აღნიშნული პროცესი იმდენადვე
მტკივნეულია, რამდენადაც ღირებული. კონფლიქტი, ასევე, დავაში მონაწილე მხა
რეების ნაკლოვანებათა გამოვლენაში გვეხმარება, დაანახებს მათ საკუთარ თავს
6
უილიამსი ჯერალდ, „მოლაპარაკება, როგორც მკურნალობის პროცესი“, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი,
გვ.1, 1996წ.
20
თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები
მსხვერპლის ან ექსპლუატატორის როლში, ასევე - მათ მიერ გამოუმჟღავნებელ
უარყოფით ემოციებს. გამომდინარე იქიდან, რომ ეს პროცესი მათ ბრალეულობასაც
ხდის ფარდას, აუცილებელი ხდება კლიენტისა და იურისტის ურთიერთთანამშრომლობა,
რათა იურისტმა შეძლოს კლიენტის დაცვა, გამხნევება და სწორი მიმართულების
ჩვენება, რაც მას დაეხმარება რეალობის სწორად აღქმასა და მოლაპარაკებიდან
სარგებლის მიღებაში.
ბ. აღიარება
შემდეგი ეტაპი აღიარებაა. ამას შესაძლოა, დიდი დრო დასჭირდეს, მაგრამ
გარკვეულ მომენტში მხარეებმა უნდა აღიარონ, რომ შესაძლოა, თავად იყვნენ
პრობლემის მონაწილეები. ამისთვის არანაირი ქმედება არ არის საჭირო, უბრალოდ,
მათ უნდა დაუშვან იმის შესაძლებლობა, რომ პრობლემა არ იწყება და არ მთავრდება
მხოლოდ სხვა მხარის ბრალეულობით, არამედ ისინი თავად არიან პრობლემის
თანამონაწილენი. მართალია, ზოგიერთ შემთხვევაში ერთი მხარე სრულიად
უდანაშაულოა, მეორე კი - დამნაშავე, მაგრამ მაშინაც კი, როცა მხარე სრულიად
უდანაშაულოა, მან მაინც უნდა დაუშვას ის აზრი, რომ დავის გადასაჭრელად რაღაცის
განხორციელება შეუძლია. კონკრეტულად, სწორი გადაწყვეტილების მიღებისთვის მას
არ სჭირდება რაიმე ქმედება, გარდა საკითხის მიმართ დამოკიდებულების შეცვლისა.
გ. მსხვერპლის გაღება
მას შემდეგ, რაც მხარეები გაიაზრებენ, რომ თვითონაც წარმოადგენენ პრობლემის
მიზეზს, ან დაინახავენ, რომ შექმნილი სიტუაციიდან თავის დასაღწევად თვითონაც
შეუძლიათ მოქმედება, იწყებენ ფიქრს, თუ რა შეუძლიათ გააკეთონ კონფლიქტის
აღმოსაფხვრელად. ასეთ დროს კი კონფლიქტის გადაჭრის ერთ-ერთი უტყუარი
პრინციპი დათმობაა. მოსამართლეების შეხედულებით, მინიმალური მსხვერპლი, რაც
შეუძლია მხარემ გაიღოს, კომპრომისზე წასვლაა, რაც თავისთავად გულისხმობს იმას,
რომ მხარეებმა პირველადი პოზიციები უნდა დათმონ. თუმცა დათმობა ან კომპრომისი
თავისთავად არ მოითხოვს დამოკიდებულების რეალურ ცვლილებას. დაკვირვების
შედეგად აღმოჩნდა, რომ ადამიანები, როგორც წესი, არ არიან მზად გაიღონ
მსხვერპლი იქამდე, სანამ არ იგრძნობენ მათ მიმართ დამოკიდებულების შეცვლას.
როდესაც მსხვერპლის გაღებას ვახსენებთ, იქვე იბადება ერთი დელიკატური შეკითხვა
- რა შეიძლება იყოს ეს მსხვერპლი? მაგალითად, ჩვენ ვიცით, რომ არსებობენ
ზედმეტად დამყოლი ადამიანები, რომლებიც ყოველთვის ითვალისწინებენ სხვის
ინტერესებს, მათთვის მსხვერპლის გაღებად მეტოქესთან პაექრობა ჩაითვლება. სხვა
პირებს, რომლებიც ექსპლუატატორები არიან და სხვის ხარჯზე აღწევენ თავს შექმნილ
სიტუაციას, შესაძლოა, საწინააღმდეგო პრობლემა ჰქონდეთ და მათი მხრიდან
მსხვერპლის გაღებად სხვისი ინტერესებისა და საჭიროებების აღიარება ჩაითვალოს.
მსგავსი მაგალითების ჩამონათვალი საკმაოდ დიდია და მათი გადაჭრის გზები დავაში
ჩართულ მხარეებსა და მათ კონკრეტულ სიტუაციაზეა დამოკიდებული. არცთუ ისე ხშირ
შემთხვევაში მხარეებს უწევთ ისეთი სურვილებისა და დამოკიდებულებების დათმობა,
როგორებიცაა: სრული გამარჯვების მოპოვება, შურისძიებისკენ სწრაფვა, ცრურწმენა
21
იმისა, რომ თავად სრულიად უდანაშაულონი არიან, სხვები კი - დამნაშავენი, სიამაყე,
სხვისი სურვილებისა და შეხედულებების გაუთვალისწინებლობა, ან მიტევების უნარი.
დანარჩენ სხვა შემთხვევაში მხარეებმა უნდა უკუაგდონ აზრი, რომ შეძლებენ სხვის
ექსპლუატაციას ან შემთხვევისთვის თავის არიდებას, უარყონ რწმენა, რომ ისინი
სხვებზე უკეთესები არიან, ან საკუთარ შესაძლებლობებზე ზედმეტად დიდი წარმოდგენა,
თავიანთი პრივილეგირებული სტატუსი და ა.შ. არსებობს შემთხვევები, როდესაც
მხარეებს შესაძლოა, მიუღებელი სარგებლის იმედის, ან საკუთრების, იღბალსა და
სოციალურ პოზიციასთან მიმართებით შურისა და ეჭვიანობის დათმობაც მოუწიოთ.
მეოთხე საფეხურზე გადასვლამდე კიდევ ერთი საბოლოო მოსაზრებაა გამო
საკვეთი. აუცილებელია თუ არა მხარეებმა დათმონ? პასუხია არა, რადგან შესაძლოა,
არ არსებობდეს აზრის შეცვლის არანაირი მოთხოვნა. მნიშვნელოვანია ფაქტი, რომ
როგორც იურისტები, ჩვენ ღიად და ფარულადაც ვანიშნებდეთ კლიენტებს, მყარად
იდგნენ თავიანთ პოზიციებზე და ვიცავდეთ მათ ინტერესებს იქამდე, ვიდრე ისინი ჩვენგან
რაიმე არაკანონიერ ან არაეთიკურ ქმედებას არ მოითხოვენ. ჩვენი მხრიდან კლიენტის
დაცვის მზაობა თავისთავად არ მოიაზრებს მისთვის ისეთი ქმედების დაძალებას, რაც
ჩვენ მიგვაჩნია სწორად. როგორც გამოცდილი იურისტები ამბობენ “კლიენტს უფლება
აქვს - ცდებოდეს“. მოლაპარაკების პროცესისას იურისტის დანიშნულება საკუთარი
ღირებულებების კლიენტისთვის თავს მოხვევა კი არ არის, არამედ დახმარებაა,
სწორად მიმართოს მისი ენერგია იქამდე, სანამ კლიენტი ნათლად არ აღიქვამს სი
ტუაციას და არ მიიღებს ინფორმირებულ გადაწყვეტილებას.
დ. რწმენის ჩასახვა
მეოთხე საფეხურად გვევლინება ქმედება ან ქცევა, რომელსაც შესაძლოა,
რწმენის ჩასახვა ვუწოდოთ. მაგალითად, შენი კომპრომისზე წასვლის მზაობის ჩვენება
მეორე მხარისათვის სწორედ რწმენის ჩასახვას ნიშნავს. გამოცდილი იურისტები ამას
იმ მომენტში აღიქვამენ, როცა კლიენტი მათ პირისპირ დგება და უსვამს კითხვას
„გარანტიას მაძლევ, რომ ამის გაკეთება ჩემს სასარგებლოდ შეცვლის საქმეს?“
იურისტებს კი შემდეგი პასუხის გაცემა უწევთ: „მე ვერ მოგცემ გარანტიას, რადგან
ზუსტად არ ვიცი, რა მოხდება, თუმცა სასამართლო პროცესი გვიახლოვდება და
ჩვენ ამაზე უკეთესი ვარიანტი არ გვაქვს, შენი გადასაწყვეტია” და კლიენტი იღებს
გადაწყვეტილებას.
ე. კონფლიქტიდან გამოსვლა ან განახლება
თუ პროცესი კარგად მიმდინარეობს და მოლაპარაკების მისაღწევად ორივე
მხარე დგამს ნაბიჯებს, ცდილობს, უფრო ღრმად ჩასწვდეს პრობლემის არსს და
მოლაპარაკებისას ფიქრობს მის გადაჭრაზე, მაშინ ორგვარი შედეგის მიღებაა
შესაძლებელი: მათ შეუძლიათ ორივე მხარისათვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების
მიღება (მორიგდნენ), ან უკეთეს შემთხვევაში შესაძლოა, შეიცვალონ დამოკიდებულება
ერთმანეთის მიმართ, აღადგინონ ურთიერთობა (შერიგდნენ) და იგრძნონ საკუთარი
თავი ახალ ადამიანად. სწორედ ამაშია ადამიანის გარდაქმნის ყველა რიტუალის არსი
და მიზანი, იქნება ეს თეატრალური წარმოდგენა, სასამართლო პროცესი, რელიგიური
22
თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები
წეს-ჩვეულება თუ მოლაპარაკება. რიტუალები მონაწილეებს ცხოვრების ახალი
ეტაპისთვის ამზადებს. ამ შემთხვევაში განახლება და ტრანსფორმაცია გულისხმობს
იმას, რომ მხარე ისეთივე კარგი კი არ არის როგორიც კონფლიქტამდე იყო, არამედ
- უკეთესი, მეტად შემწყნარებელი და ნაკლებად ხარბი, ან სხვა მნიშვნელოვანი
მიმართულებით შეცვლილი, კრიზისამდე არსებულ ვითარებასთან შედარებით. ცხადია,
ადამიანები, რომლებიც ასეთ ფუნდამენტურ ცვლილებებს განიცდიან, იშვიათად
ხდებიან მსგავსი კონფლიქტის მონაწილენი განმეორებით. მეორე მხრივ, თუკი ისინი
ამ პროცესში მარცხს განიცდიან და კონფლიქტის წარმოქმნა საკუთარი განვითარების
ნაკლოვანებათა შედეგია, სავარაუდოა, რომ ისინი ისევ და ისევ აღმოჩნდებიან მსგავს
სიტუაციებში, სანამ საკუთარ მოთხოვნებსა და საჭიროებებს სიღრმისეულად არ
გადახედავენ.
შენიშვნები და კითხვები:
4. ელისაბედ კიუბლერ-როსმა თავის წიგნში „სიკვდილსა და აღსასრულზე“7
წარმოგვიდგინა მოდელი, რომელიც ცნობილია მწუხარების ხუთი ეტაპის
სახელით და რომლის საშუალებითაც უკურნებელი სენით დაავადებული
ადამიანები მწუხარებასა და ტრაგედიას ებრძვიან. ეს ხუთი ეტაპია: უარყოფა,
რისხვა, შეგუება, დეპრესია და აღიარება. მას შემდეგ ეს ხუთსაფეხურიანი
მოდელი ბევრმა ავტორმა გამოიყენა სხვადასხვა კონტექსტში, მაგალითად,
ისეთი ადამიანური დანაკარგების დროს, როგორიცაა: განქორწინება ან
გაკოტრება. რითი განსხვავდება პროფესორ უილიამსის ხუთეტაპიანი მოდელი
კაბლერ-როსის სიკვდილთან გამკლავების ხუთი საფეხურისგან? ეთანხმებით
თუ არა პროფესორ უილიამსის ხუთეტაპიანი მოდელის გამოყენებას კონფლიქ
ტების მოგვარებასთან მიმართებით?
5. ბევრ ადამიანს კონფლიქტებთან დაკავშირებით ნეგატიური დამოკიდებულება
აქვს და მის თავიდან აცილებას ცდილობს. როგორია თქვენი დამოკიდებულება?
თქვენს ოჯახში კონფლიქტები ნეგატიურად აღიქმებოდა? როგორ უმკლავდე
ბოდნენ კონფლიქტებს ოჯახში თქვენი პატარაობისას? გამოიყენებთ თუ არა
იმავე მაგალითებს თქვენს შვილთან მიმართებით?
6. როგორც იურისტი, მიესალმებით თუ არა კლიენტის დახმარების იდეას მათი
კონფლიქტების დროს? რატომ?
7
კიუბლერ-როსი ელისაბედ, „სიკვდილსა და აღსასრულზე“, 1969წ.
23
თ ა ვი
2
აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური
ხაფანგები და ემოციები
ა. აღქმის როლი
“We do not see things as they are.
We see things as we are“
The Talmud8
მოლაპარაკების აღქმისა და დაუფლების მთავარი გასაღები იმაში მდგომარეობს,
რომ გაიაზრო, კონფლიქტში მონაწილე მხარეები და ისინი, ვისაც ერთმანეთისგან
რამის მიღება სურთ, სიტუაციას სხვადასხვანაირად აღიქვამენ. სწორედ ეს ურთიერთ
შეუთანხმებლობა წარმოშობს კონფლიქტებს და მოლაპარაკების საჭიროებას, ისევე,
როგორც შემდგომში მათი შეთანხმების შესაძლებლობას. განსხვავებული აღქმის გამო
ჩვენ შემთხვევას და კონფლიქტს, ან საკითხის მნიშვნელობას სხვადასხვანაირად ვა
ფასებთ. სწორედ ჩვენი ინდივიდუალური აღქმა განსაზღვრავს ჩვენს ხედვას საკუთარ
თავზე, სხვებსა და სამყაროზე. ორი მოსაზრება ვერასდროს იქნება იდენტური. მა
გალითად, ჩვენ შეიძლება განვსხვავდებოდეთ ისეთი მოცემულობების აღქმის დროსაც
კი, როგორებიცაა:
✔ ფაქტები;
✔ ადამიანები;
✔ ინტერესები;
✔ ისტორია;
✔ სამართლიანობა;
✔ პრიორიტეტები;
✔ ფარდობითი ძალა (ენერგია);
✔ შესაძლებლობები;
✔ ხელმისაწვდომი რესურსები;
✔ დეფიციტი;
✔ დრო;
✔ ხარჯები;
✔ მოქმედი კანონი ან წესები;
✔ მოსალოდნელი შედეგები.
8
„ჩვენ არ აღვიქვამთ საგნებს ისე, როგორებიც ისინი რეალურად არიან, არამედ ისე, როგორებიც ჩვენ
ვართ“ - თალმუდი
24
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
ჩვენი წარმოდგენა თითოეულ ამ ელემენტზე, ისევე როგორც სხვა ცვლადების
აღქმა, გვიყალიბებს განსხვავებულ შეხედულებებს სამყაროსა და განსხვავებებზე.
აღქმის ასეთი მრავალფეროვნების გამო დებენ ფსონებს დოღზე, იბრძვიან სახელფასო
განაკვეთისთვის და შეაქვთ სასამართლოში სარჩელები.
რაშმონის ეფექტი:
რაშმონის ეფექტის სახელით მოიხსენიებენ სხვადასხვა ადამიანის მიერ ერთი და
იმავე მოვლენის ურთიერთსაპირისპირო აღქმას. ფრაზა მომდინარეობს იაპონური
კლასიკური ზღაპრიდან, რომელსაც ასევე ეფუძნება ფილმი „რაშმონი“ და რომელიც
გვიჩვენებს აღქმის სუბიექტურობას და იმას, თუ როგორ განსხვავდება ერთი ადამიანის
თვალით დანახული სიმართლე მეორე ადამიანის სიმართლისგან. ზღაპარიც და
ფილმიც ავლენს იმას, თუ როგორ ამახინჯებს ან აზვიადებს აღქმა სხვადასხვა ადამიანის
მოგონებებს ერთ კონკრეტულ ამბავზე, ამ შემთხვევაში - სამურაის სიკვდილზე.
თითოეული „სიმართლეს“ ამბობს, თუმცა - განსხვავებული აღქმით. ფილმი, ისევე
როგორც ზღაპარი, გაუგებრობის შეგრძნებას ტოვებს, რადგან როგორც ცხოვრებაში
ხდება, არანაირი კონკრეტული „ერთი“ სიმართლე არ მჟღავნდება.
ანალოგიურად, იგავი ბრმა მამაკაცებზე, რომლებიც სპილოს სხეულის მხოლოდ
გარკვეულ ნაწილს ეხებიან და ამის მიხედვით აღწერენ ცხოველს, იმის საჩვენებლად
გამოდგება, თუ რა დიდია „სიმართლეთა“ დიაპაზონი, რომელიც გამოცდილებასა
და განსხვავებულ აღქმას ემყარება. იგავი მოიაზრებს, რომ სუბიექტური შემთხვევა
შესაძლოა, იყოს სწორი, თუმცა ის შემოიფარგლება სხვა სიმართლესთან დაკავშირების
შეუძლებლობით ან ერთი სიმართლის არსებობით.
რაშმონის ეფექტი გამოყენებულია პაუ
ლა ჰოუკინსის ყველაზე რეიტინგულ ნოვე
ლაში „გოგონა მატარებელში.“9 ამბავი სამი
სხვადასხვა პერსონაჟის ხედვითაა წარმო
დგენილი. თითოეული მათგანის ნაამბობი
ეჭვგარეშეა, თუმცა ისინი ერთსა და იმავე
მოვლენას საკუთარი რეალობის შეგრძნების
ჭრილში აღიქვამენ და ქმნიან გაურკვეველ ნაამბობს, სადაც სიმართლე მხოლოდ
ბოლოს ვლინდება, როდესაც სამ განსხვავებულ ვერსიას ერთმანეთს შეუდარებენ.
როდესაც ახალბედა იურისტი მოლაპარაკებაში ერთვება, მისთვის შესაძლოა,
დამაბნეველი იყოს ისეთი სიტუაცია, როდესაც დავის მეორე მხარე მის კლიენტს
ტყუილსა და სიყალბეს აბრალებს, რადგან იგი ხშირად მხოლოდ კლიენტის მიერ
მიწოდებულ ინფორმაციას ფლობს, რომელიც შესაძლოა, სრულიად განსხვავდებოდეს
იმისგან, რასაც მოწინააღმდეგე იურისტი საკუთარი კლიენტისგან ისმენს. თითოეულ
კლიენტს ძალუძს, დაგარწმუნოს თავის სიმართლეში, რადგან ის სწორედ ასე აღიქვამს
სიტუაციას. რ.ჯ. რამელი თავის ნაშრომში10 ავითარებს საკითხს, რომ კონფლიქტი
9
ჰოუკინსი პაულა, კლერ კოლბერტი და ლუიზ ბრილი, „გოგონა მატარებელში“, ლონდონი: დაბლდეის
გამოცემა, 2015წ.
10
რამელი რუდოლფ ჯ., „კონფლიქტების სპირალი“, გვ.13, 1991წ.
25
სუბიექტურია და ის ადამიანთა განსხვავებული აღქმებისგან გამომდინარეობს. რამელის
„სუბიექტურობის პრინციპი“ შესაძლოა, დაგვეხმაროს მრავალი კონფლიქტის არსის
გაგებაში, რომელთა ახსნაც და გადაწყვეტაც სხვაგვარად გაგვიჭირდებოდა.
სუბიექტურობის პრინციპი
აღქმული რეალობა თქვენ მიერვე შესრულებული ფერწერაა. თქვენ მხატვარი ხართ,
აზავებთ ფერებს, ხაზავთ კონტურებს, განსაზღვრავთ სიმეტრიას, აღწევთ მხატვრულ
ბალანსს. საწყისი წერტილი არის თქვენი რეალობა, რომელიც განსაზღვრავს თქვენს
ნახატს. როგორც მხატვარი, აქ აკლებთ, იქ უმატებთ, ცვლით ფერებს, ამარტივებთ და
ამ რეალობით წარმოადგენთ თქვენს შეხედულებებს, საგნებს ან ინტერესთა სფეროებს.
გაუთვითცნობიერებელი ოსტატობით ყოველ წამს ათასობით ასეთ ნახატს ვქმნით და
ყოველი მათგანი ინდივიდუალურია.
დღესდღეობით, ადამიანთა უმრავლესობა აცნობიერებს, რომ მათი აღქმა
შესაძლოა, მცდარი იყოს. ეჭვგარეშეა, თქვენ აუცილებლად მოხვდებოდით ისეთ
სიტუაციაში, როცა სხვასთან უთანხმოება მოგივიდათ ერთი და იმავე სიტუაციის
სხვადასხვანაირად აღქმის გამო. ალბათ, ასევე გსმენიათ მოწმეებზე, რომლებიც
ინციდენტის იდენტურ ფაქტებზე ვერ ჯერდებიან. რამდენიმე პედაგოგმა, რომლებსაც
მსგავსი აზრთა სხვადასხვაობის შთამბეჭდავი და ეფექტური ილუსტრირება სურდათ,
კლასში ინსცენირებული ჩხუბი/ძარცვა დადგა. საკლასო ოთახში იჭრება ნიღბიანი
მამაკაცი, იარაღით აშინებს მასწავლებელს, საფულეს ართმევს და გარბის. კლასი
გაოგნებული რჩება. ამის შემდეგ თითოეულ ბავშვს დანახულისა და მოსმენილის
დაწერა ევალება. როგორც წესი, მათი ინტერპრეტაციები სრულიად განსხვავდება
ერთმანეთისგან.
რა თქმა უნდა, ეს სწრაფად ცვალებადი სიტუაციებია, როდესაც გულმოდგინედ
დაკვირვება საკმაოდ ძნელია. თქვენ უდავოდ იფიქრებთ, რომ თუ სიტუაციის
ან მოვლენის შესასწავლად უფრო მეტ დროს მოგცემენ, მაშინ აღქმათა ასეთი
სხვადასხვაობა აღმოიფხვრება. ამის შემოწმება ძალიან მარტივია. ორ ადამიანს
სთხოვეთ თქვენი მისაღები ოთახის ან ავტომანქანის აღწერა, შემდეგ კი შეადარეთ.
ბევრ მსგავსებასთან ერთად, არსებით და საინტერესო განსხვავებებსაც აღმოაჩენთ.
ზოგჯერ ამის მიზეზი დაუკვირვებლობაა, თუმცა არსებობს უფრო ფუნდამენტური ახსნა:
ყურადღებიანი დამკვირვებლებიც კი სხვადასხვანაირად აღიქვამენ საგნებს, თანაც
თითოეული მათგანი შესაძლოა, სრულიად მართალი იყოს.
ამის გამომწვევი უთვალავი მიზეზი არსებობს, პირველი: ადამიანებს შესაძლოა,
ჰქონდეთ სხვადასხვა პოზიცია და აქედან გამომდინარე, მათი ვიზუალური პერსპექტივები
სხვადასხვა იქნება. მრგვალი, ბრტყელი საგნის ზედხედი მას მრგვალ, გვერდხედი
- სწორკუთხოვან საგნად, ხოლო კუთხიდან დაკვირვება ელიფსად წარმოაჩენს.
პერსპექტივების პრობლემა მწვავედ ჩანს ისეთ აქტიურ და კონტაქტურ სპორტში,
როგორიც ფეხბურთი და კალათბურთია. მსაჯის აზრით, არანაირი უხეში დარღვევა არ
მომხდარა მაშინ, როცა მაყურებელი (განსაკუთრებით ტელემაყურებელი, რომელიც
მოედნის სხვადასხვა კუთხეს აკვირდება, თანაც რამდენჯერმე აქვს ამის საშუალება)
აშკარა უხეშობას ხედავს.
26
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
ადამიანებს შეუძლიათ, შეადარონ ან შეიცვალონ საკუთარი პერსპექტივა. ასეთ
შემთხვევაში აღარც აღქმა იქნებოდა მთავარი პრობლემა. განსხვავებულად აღქმის
მეორე მიზეზი უფრო ფუნდამენტურია. თქვენ იმას ანიჭებთ უპირატესობას, რასაც
გააზრებულად შეიგრძნობთ. გარე სამყარო ერთმანეთში ჩახლართული ფერების,
სინათლის, ხმების, სურნელების, არომატებისა და მასალათა ამორფული ნარევია.
ამ კომპლექსური სიტუაციიდან აზრი გამოგვაქვს განსხვავებული კონცეფციებისათვის
სხვადასხვა მნიშვნელობის მინიჭებით, შესაბამისად, ენის სწავლა სამყაროს შეცნობის
პროცესის ნაწილია. ამასთან, არსებულ რეალობას ღირებულებებს ვუმატებთ. ამდენად,
ის, რასაც აღვიქვამთ, არის კარგი ან ცუდი, ამაზრზენი ან მიმზიდველი, საშიში ან
უსაფრთხო. თქვენი მიმართულებით დანით მომავალ ადამიანს საშიშად აღიქვამთ,
წყნარ ტბას - მშვიდობიანად, საქველმოქმედო შემოწირულობას - სიკეთედ და ა.შ.
კულტურა მნიშვნელობათა მთელი სისტემაა, რომელიც რეალობის აღქმაში
გვეხმარება. ენის შესწავლა კულტურული ასიმილაციის უმნიშვნელოვანესი წინაპირობაა,
რომლის მეშვეობითაც კულტურა სამყაროს უნიკალურსა და შეუფასებელს ხდის. ამის
ყველაზე ნათელი მაგალითია რელიგიური სიმბოლოები, რომლებიც კონკრეტული
რელიგიის მიმდევრებისთვის ღირებულებათა კომპლექსს წარმოადგენს, ხოლო
სხვებისთვის - უბრალო სიმბოლოებს.
ცვალებადი პერსპექტივების გარდა, აღქმის სხვადასხვაობის მესამე მიზეზი განსხვა
ვებული კულტურის მქონე ადამიანთა განსაკუთრებული გამოცდილება და უნარებია,
მაშინაც კი, როდესაც ერთი კულტურის წარმომადგენლები არიან. არ არსებობს ორი
იდენტურად მოაზროვნე ადამიანი, უფრო მეტიც, ყველას განსხვავებული პროფესია
გვაქვს, რაც შემდგომში რეალობის სხვადასხვა ასპექტში აღქმას იწვევს. თავიანთ
პროფესიულ ინტერესებზე დაყრდნობით, სამყაროს სხვადასხვაგვარად აღიქვამენ
ფილოსოფოსები, სასულიერო პირები, ინჟინრები ან იურისტები.
შესაძლოა, ორმა ადამიანმა ერთი და იგივე საგანი საერთო პერსპექტივით აღიქვას,
თუმცა ენის, გამოცდილების, ან პროფესიის გავლენით სხვანაირად გააანალიზოს ან
პირადი მნიშვნელობები მიანიჭოს. განსხვავებული პერსპექტივები, მნიშვნელობები
და გამოცდილება, სამივე ერთად, ხსნის ფაქტს, თუ რატომ განსხვავდება თქვენეული
აღქმა ასე რადიკალურად სხვისგან.
ამ ყველაფერს კიდევ უფრო მყარი მიზეზიც აქვს. ის, რასაც ვგრძნობთ, ფსიქოლო
გიური ბალანსის შესანარჩუნებლად გაუთვითცნობიერებლად გარდაიქმნება ფსიქიკურ
ველში. ეს პროცესი თქვენთვის იმდენად ჩვეულია, რომ ვერ აანალიზებთ. ადამიანები
იმას აღიქვამენ, რაც გულმოდგინედ სურთ. ისინი მიდრეკილნი არიან, საგნები
თავიანთი შეხედულებებისამებრ აღიქვან. თუ თქვენ გჯერათ, რომ ბიზნესმენები,
პოლიტიკოსები და ბიუროკრატები ცუდები არიან, მაშინ თქვენ მათ შეცდომებსაც
ხედავთ. თუ პიროვნება მოგწონს, მხოლოდ კარგს ხედავ მასში, შეიძულე და ცუდსაც
მარტივად დაინახავ. ზოგიერთი ოპტიმისტურად ბოთლს ნახევრად სავსედ, ზოგიც
პესიმისტურად, იმავე ბოთლს ნახევრად ცარიელად აღიქვამს.
ამგვარად, თქვენი აღქმა ამორფული, მგრძნობელობითი სტიმულაციების კომპლე
ქსური გარდაქმნების შედეგია. სხვადასხვა ეტაპზე თქვენი პირადი გამოცდილება,
ხედვები და ხასიათი თქვენს აღქმაზე ზემოქმედებს. გარე სამყაროს ძალის ზემოქმედების
27
გარდა, თქვენ თავად ფლობთ აღქმის რეალობად ქცევის შესაძლებლობებს. თქვენივე
შეგრძნებების გასამძაფრებლად შეგიძლიათ, წარმოიდგინოთ და გააზვიადოთ საგნები,
იმისდა მიუხედავად, თუ რა ხდება გარშემო.
ამიტომ არ არის გასაკვირი, როცა რაღაცას სხვებისგან განსხვავებულად აღვი
ქვამთ. აღქმა სუბიექტური და პირადია. თქვენი ფსიქიკა სუფთა ფურცელი არ არის, რომ
რეალობამ ანაბეჭდი თავისუფლად დატოვოს. ის არც ინერტული ეკრანია, რომელზეც
მგრძნობელობითი სტიმულები სამყაროს შესახებ წარმოდგენებს კინოკადრებივით
ენაცვლება. პირიქით, თქვენი ფსიქიკა აღქმის ის ქმედებაუნარიანი ფაქტორია, რო
მელიც თავად ქმნის და გარდასახავს რეალობას და ამავდროულად შეიძლება მისი
ზემოქმედების ქვეშაც მოექცეს.
შენიშვნები და კითხვები:
რამელის სუბიექტურობის პრინციპი ხსნის, როგორ გადავამუშავებთ სტიმულსა და
ინფორმაციას ჩვენი გამოცდილების, საჭიროებების, კულტურისა და მიდრეკილებების
ფილტრში. გარემო პირობებისა და აზრების კომპლექსურობა ხელს გვიშლის ყვე
ლაფრის ერთდროულად მიღებაში. ამგვარად, ჩვენ ვკონცენტრირდებით გარკვეულ
სტიმულებზე, დანარჩენს კი უკუვაგდებთ. ჩვენ ვავითარებთ უფრო მოკლე
გზას, რომელიც გვეხმარება ინფორმაციის სწრაფ გადამუშავებასა და დროული
გადაწყვეტილებების მიღებაში. ეს მოკლე გზა, ცნობილი როგორც ევრისტიკა,
დიდ სამსახურს გვიწევს, თუმცაღა ჩვენი სელექციურობისაკენ მიდრეკილების
რისკებს ქმნის. ჩვენსავე განსხვავებულ ჭეშმარიტებაზე დაყრდნობით ინფორმაციის
გადამუშავებამ, შესაძლოა, კონფლიქტებამდე მიგვიყვანოს.
ცენტრალური კონცეფციები, რომლებიც გვეხმარება დავის წარმომქმნელი
მიზეზების გაგებაში, არის: შერჩევითი აღქმის უნარი (confirmation bias),
დადასტურების მიკერძოება. ჩვენ მიდრეკილები ვართ, გაუცნობიერებლად
შევამჩნიოთ ის ინფორმაცია, რომელიც უკვე არსებულ შეხედულებას გვიდასტუ
რებს და ყურადღება არ მივაქციოთ კონფლიქტურ ინფორმაციას, რომელიც
ჩვენს მოსაზრებას ეწინააღმდეგება. შერჩევითი აღქმის ნაყოფი ახდენილი
წინასწარმეტყველებასავითაა, რომელიც მაშინ ვლინდება, როცა ჩვენს ქცევაზე
გავლენას შერჩევითი აღქმა ახდენს, რაც იწვევს ჩვენ მიმართ სხვების ისეთ ქცევას,
რომ ჩვენი თავდაპირველი შეხედულების „სისწორე“ მტკიცდება.
მწვავე კონფლიქტის დროს მოლოდინის გასამართლებლად ვხედავთ იმას, რაც ჩვენ
ხელს გვაძლევს და ამისთვის ინფორმაციასაც ვამახინჯებთ. ამის განხორციელების
ერთ-ერთი გზა შერჩევითი ჰიპოთეზების გადამოწმებაა. მოწინააღმდეგეზე
ვაყალიბებთ ჰიპოთეზას, მაგალითად: ეს ადამიანი ამაზრზენია. შემდეგ კი
ვიწყებთ იმ ინფორმაციის შეგროვებას, რომელიც ჩვენს ჰიპოთეზას გაამყარებს და
ყურადღებას არ ვაქცევთ იმას, რაც ეწინააღმდეგება ჩვენს მოსაზრებას. შერჩევით
აღქმაში ჩვენ მხოლოდ აღქმასთან გვაქვს საქმე, მაგრამ როცა საქმეში ქცევა
ან ქმედება შემოდის, აქ ერთვება ახდენილი წინასწარმეტყველება, რომელიც
დამოკიდებულებებსა და ქცევებს უკავშირდება. ანუ, მე მაქვს მოლოდინი შენთან
28
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
დაკავშირებით, რომელიც მიბიძგებს ისეთი ქცევისკენ, შენგან რომ საპასუხო ქმე
დება გამოიწვიოს, რომელიც დაადასტურებს ჩემს თავდაპირველ ვარაუდს შენი
პიროვნების მიმართ.11
1. შეგიძლია, შენი პირადი გამოცდილებიდან გაიხსენო კონფლიქტი, რომელსაც
კარგად ახსნის შერჩევითი აღქმა ან შერჩევითობის პრინციპი?
2. ჯონ მილტონი თავის წიგნში „სამოთხეში დაკარგული“12 პოეტურად აღწერს:
„ფსიქიკა თავისუფალია, ის თავად აქცევს სამოთხეს ჯოჯოხეთად ან პირიქით“.
პერიფრაზირებს თუ არა რამელი მილტონს სუბიექტურობის პრინციპის განმარ
ტებისას?
3. თუ ადამიანებს შორის წარმოქმნილი კონფლიქტი განსხვავებული აღქმების
ბრალია, რა შეიძლება დაგვეხმაროს მათ მოგვარებაში?
4. არის თუ არა კავშირი რამელის სუბიექტურობის პრინციპსა და პირველ თავში
ნახსენებ ღია და ფარული კონფლიქტების სხვაობას შორის? შეგიძლიათ თუ
არა ღია და ფარული კონფლიქტის ახსნა, რამელის სუბიექტურობის პრინციპზე
დაყრდნობით?
ბ. ევრისტიკა - აზროვნება, სწრაფად ან ნელა13
გადაწყვეტილებას ორი მეთოდით ვიღებთ. ერთი სწრაფია, მეორე კი - უფრო
ნელი. ჩვენს გამოცდილებასა და ტვინის რეპტილიურ ნაწილზე დაფუძნებული ინტუიცია
საშუალებას გვაძლევს, მივიღოთ სწრაფი გადაწყვეტილება ინსტინქტების დახმარებით,
რაც შესაძლოა, საკმაოდ მოსახერხებელი აღმოჩნდეს, თუ არა - გადამწყვეტი.
გადაწყვეტილების მიღების უფრო ფრთხილი და რაციონალური პროცესი სამართლის
სკოლაში ნასწავლი მეთოდების საშუალებით ხორციელდება. მას, როგორც წესი,
„იურისტის აზროვნების“ სახელით მოიხსენიებენ. ეს მეთოდი თავის ტვინის ქერქის
გავლით უფრო მეტ ინფორმაციას იღებს და გადაამუშავებს. აქედან გამომდინარე,
გადაწყვეტილების მიღებაც ნელდება. ორი სისტემა ერთმანეთის მოდელირებას ახ
დენს და შესაძლოა, ინსტინქტურ მიდგომასთან, რომელიც თავისი სისწრაფისა და
პრაქტიკულობის ხარჯზე დომინირებს, კონფლიქტი მოუხდეს.
მალკომ გლადველმა, თავის წიგნში14 პოპულარიზაცია გაუწია სწრაფ, უკვე არ
სებულ გამოცდილებაზე დამყარებული გადაწყვეტილებების სარგებლიანობას და
არა - განხილვებით დატვირთულ გადაწყვეტილებებს. ნობელის პრემიის ლაურეატი,
ფსიქოლოგი დანიელ კანემანი ათობით კვლევას იშველიებს, რომ აგვიხსნას
გადაწყვეტილების მიღების გზები, ანუ კოგნიტური ევრისტიკა და თუ რა შეცდომებამდე
მივყავართ მხოლოდ ინტუიციაზე დამყარებულ გადაწყვეტილებებს და როგორ
შეიძლება ჩაერიონ ისინი უფრო რაციონალური, ინფორმაციაზე დაყრდნობილი გადა
11
რაბინი ჯეფრი ზ., „კონფლიქტი ფსიქოლოგიური პერსპექტივის ჭრილში“, 1993წ.
12
მილტონი ჯონ, „სამოთხეში დაკარგული“, ჯორჯ ჯ. ჰარაპის გამოცემა, 1909წ.
13
კანემანი დანიელ, „აზროვნება, სწრაფად ან ნელა“, ნიუ-იორკი: ფარარი, შტრაუსი და ჟირუს გამოცემა,
2011წ.
14
გლადველი მალკოლმ, „თვალის დახამხამება: ფიქრის გარეშე ფიქრის ძალა“, 2007წ.
29
წყვეტილებების მიღებაში. ამასთან, კანემანი აღიარებს იმასაც, რომ ჩვენი ფიქრები
და ქმედებები რუტინულად იმართება ინტუიციური დასკვნებით, რომლებიც, ზოგადად,
დაღივით გვამჩნევია და მათ გარეშე ცხოვრება წარმოუდგენელია. ინსტინქტური,
სწრაფი დასკვნები, ზოგადად, ადეკვატური გადაჭრის გზებს გვიჩვენებენ, თუმცა თუ
გადაწყვეტილება დამატებითი და რაციონალური ინფორმაციით არ არის გაკონტრო
ლებული, შესაძლოა, არაობიექტურ და მცდარ დასკვნებამდეც მივიდეთ.
პრობლემა:
სტუდენტები, რომლებმაც ზუსტად იციან, რომ ლექციაზე დასწრება უფასოდ
შეუძლიათ, თქვენს კლასში მისვლის შემდეგ იგებენ, რომ გაუთვალისწინებელი
ხარჯების დასაფარად 20 ლარი უნდა გადაიხადონ. თუმცა მათ შეუძლიათ
„რულეტკის“ თამაშიც, სადაც 5-დან 4 შანსია იმისა, რომ არაფერს გადაიხდიან
და მხოლოდ ერთი ალბათობა არსებობს, რომ 100 ლარის გადახდა მოუწევთ.
რომელს აირჩევს უმეტესობა ? რატომ? (მინიშნება: პასუხი ქვემოთ მოცემულ
ტექსტში იმალება)
ფსიქოლოგიურ ხაფანგთა პირველი ათეული
ქვემოთ ანბანის მიხედვითაა დალაგებული კონფლიქტის წარმოქმნის ან მისი
გადაჭრის გართულების გამომწვევი ათი ფსიქოლოგიური ხაფანგი. ზოგიერთი
ურთიერთდაკავშირებულია, ზოგიერთს კი მრავალფუნქციური დატვირთვა აქვს. ჩვენ
დავუბრუნდებით კოგნიტური ცვლადების სიას და უფრო განვავრცობთ მას შემდეგ,
რაც გამოვიკვლევთ, რატომ მთავრდება მოლაპარაკება მარცხით. ამ საკითხებს ასევე
ჩავრთავთ მომდევნო თავებში, რომლებშიც განხილულია, თუ როგორ შეიძლება
მედიატორმა მოლაპარაკება ჩიხური ვითარებიდან გამოიყვანოს და კონფლიქტი
გადაწყვეტამდე მიიყვანოს.
✔ ანჟირება/ღუზის ჩაშვება (Anchoring) - საკითხის ღირებულებაზე დავა, ხშირად
დაუზუსტებელი და გადაუმოწმებელი შეფასებიდან გამომდინარე, სხვა ჩვენთვის
ნაცნობ საგანთან შედარებით წარმოიქმნება. ღირებულებითი მაჩვენებელი,
რომელსაც აღიარებ, ამყარებს შენს გამოთვლებს და გავლენას ახდენს შენს
აზროვნებაზე. კლიენტი, რომელიც რესტორანში ცხელი წვნიანით იწვავს პირს,
ფიქრობს, რომ ამაში რესტორანია დამნაშავე და მისი სასარჩელო მოთხოვნა
მილიონს უტოლდება, რადგან წაკითხული აქვს მაკდონალდსის მიერ წაგებული
მულტიმილიონიანი დავა, როდესაც კლიენტს ზედმეტად ცხელი ყავა მიართვეს.
თქვენ, როგორც გამოცდილი იურისტი, ხვდებით, რომ ეს შემთხვევა განსხვავებულია
მაკდონალდსის შემთხვევისგან, რომლის სასარჩელო თანხა აპელაციისას
შემცირდა როგორც გადაჭარბებული მოთხოვნა, ასევე შედარებით სუსტია და
ნაკლებად ღირებული. ამიტომ მაკდონალდსის გადაწყვეტილებას ივიწყებთ და
მოთხოვნას ამცირებთ. აქ მთავარი კითხვაა, რამდენად საკმარისად შეამცირეთ
მოთხოვნა? კვლევები აჩვენებს, რომ უკან არცთუ ისე დიდი ნაბიჯით იხევთ თქვენი
მოლოდინისა და პროგნოზის გამო, რომლებიც უკვე არსებულ მაკდონალდსის
გადაწყვეტილებას ეფუძნება.
✔ დადასტურების მიკერძოება (Confirmation bias) - ჩვენ უფრო მეტად ვენდობით
30
✔
✔
✔
✔
✔
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
ისეთ ინფორმაციას, რომელიც უკვე არსებული შეხედულებებისა და სურვილების
თანხვდენილია, ვიდრე ინფორმაციას, რომელიც მათ ეწინააღმდეგება. ეს კიდევ
უფრო ღრმად გვითრევს კონფლიქტში, როცა საქმე გვაქვს მათთან, ვისაც
განსხვავებული შეხედულებები და ღირებულებები აქვთ. ჩვენ ვკითხულობთ და
ვეთანხმებით სტატიებს, სადაც აღნიშნულია, რომ შავი შოკოლადი და წითელი
ღვინო ჩვენთვის სასარგებლოა, ხოლო სტატიებს, რომლებიც ასეთ კვლევებს
საეჭვოდ მიიჩნევენ, უბრალოდ, გადავფურცლავთ.
კონსენსუსის ცდომილება (Consensus error) - ჩვენ გვაქვს მცდარი წარმოდგენები
იმის შესახებ, რომ სხვებიც ჩვენსავით ფიქრობენ და ანალოგიური ღირებულებები
აქვთ. გვჯერა, რომ სხვებსაც ის სურთ და ის მოსწონთ, რაც ჩვენ. ვისაც ხმამაღალი
მუსიკა უყვარს, დარწმუნებულია, რომ სხვებიც კმაყოფილნი არიან მისი
მაღალტონალობით. კონფლიქტები ზუსტად იმ დროს შეიძლება წარმოიქმნას,
როცა აღმოვაჩენთ, რომ ვცდებოდით.
სტრუქტურირება (Framing) - ჩვენი წარმოდგენა საკითხის შესახებ და პასუხი
გარკვეულ კითხვაზე იმაზეა დამოკიდებული, თუ როგორ არის ეს კითხვა
წარმოდგენილი. მაგალითად, პასუხი კითხვაზე: შეიძლება თუ არა ლოცვის
დროს მოწევა? განსხვავებული იქნება სხვაგვარად ფორმულირებული შეკითხვის
პირობებში, მაგალითად, შეიძლება თუ არა მოწევის დროს ლოცვა?
დანაკარგის მიმართ ანტიპათია/ზარალის არიდება (Loss aversion-status quo
bias) - დანაკარგით გამოწვეული განცდა უფრო ძლიერია, ვიდრე რაიმეს მიღებით
გამოწვეული სიხარული. ამიტომ ჩვენ დოლარიანის დაკარგვას უფრო მძაფრად
განვიცდით, ვიდრე მისი პოვნით მიღებულ სიამოვნებას. გადაჭარბებულად
ვაფასებთ იმას, რაც უნდა დავთმოთ იმასთან შედარებით, რაც შეიძლება მივიღოთ.
უმეტესობა საკითხს ასე უდგება: „დღევანდელი კვერცხი სჯობს ხვალინდელ
ქათამს“. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენ უფრო მეტ რისკზე მივდივართ
დანაკარგის თავიდან ასაცილებლად, ვიდრე რაღაცის მისაღებად. დასკვნისთვის
შეიძლება ითქვას, რომ მხარეები თავიანთი მხრიდან დათმობას უფრო ღირებულად
მიიჩნევენ, ვიდრე -მოწინააღმდეგისგან გაღებულ შესატყვის მსხვერპლს.
გულუბრყვილო რეალიზმი (Naïve realism) - ჩვენ ვფიქრობთ, რომ სამყარო
რეალურადაც ისეთია, როგორადაც მას ჩვენ ვხედავთ, ხოლო ის კი, ვინც სხვანაირად
აღიქვამს - გულუბრყვილო. თითოეული ჩვენგანი პირადი გამოცდილებისა და
კულტურის ობიექტივიდან აღვიქვამთ სამყაროს და გვჯერა, რომ სწორედ ეს არის
რეალობა. ეს ცრურწმენები მაშინ შემოდის „თამაშში“, როდესაც შენს იდეას ან
შეთავაზებას შემდეგი მიზეზით იწუნებენ - „რეალურ სამყაროში“ ყველაფერი
სხვაგვარადაა.
გადამეტებული თვითდაჯერებულობა (Overconfidence bias) - ჩვენს შესაძლებ
ლობებს, იღბალსა და შანსს, რომ მართლები აღმოვჩნდებით, უფრო გადამეტე
ბულად ვაფასებთ, ვიდრე ეს გარანტირებულია. სხვა რა მიზეზით ვყიდულობთ
ლატარიის ბილეთებს? ჩვენ თვითდაჯერებულები ვართ უნარში, შევაფასოთ
და გავაანალიზოთ საეჭვო მონაცემები, ან ფაქტები და მოლოდინს უფრო
დიდი მნიშვნელობა მივანიჭოთ, ვიდრე რეალობას. როგორც დადგინდა, ჩვენ
31
გადამეტებულად თავდაჯერებულები ვართ. მაგალითად, კვლევებმა აჩვენა, რომ
გამოკითხულ მძღოლთა 70% საკუთარ თავს საშუალოზე გამოცდილად მიიჩნევს,
ხოლო იურისტთა 80% - საშუალო დონის ადვოკატზე ეთიკურად. მოლაპარაკებაში
თვითდაჯერებულობა შესაძლოა, დადებითი ილუზიების ნარევი იყოს, რომელიც
გაგვაჩნია ჩვენი შემთხვევის ფარდობით სისწორესთან, ან მიზანთან, ან თუნდაც
იმასთან დაკავშირებით, თუ რამდენს ვიმსახურებთ.
✔ უეცარი გაუფასურება/რეაქტიული დევალვაცია (Reactive devaluation) - მეორე
მხარის ნებისმიერი შემოთავაზება ყოველთვის მისაღები ვერ იქნება. მათი
ნებისმიერი ქმედება ან შეთავაზება საეჭვოა. მაგალითად, როცა დემოკრატები
რაღაცის შეცვლას ითხოვენ კანონში, რესპუბლიკელები უარყოფენ და პირიქით.
ასევე, მოწინააღმდეგის ნებისმიერი შემოთავაზება ნაკლებ ღირებულად აღიქმება,
ვიდრე ის არის, ეს კი კონფლიქტს ამწვავებს.
✔ შერჩევითი აღქმა (Selective perception) - ყოველ ჯერზე, როდესაც ახალ
გარემოებებს ვეჯახებით, შეუცნობელ ერთობათა ამოხსნა გვიწევს და ხშირად
არათავსებადი მონაცემები იმაზე მეტია, ვიდრე ჩვენ შეგვიძლია გადავამუშაოთ.
მოვლენის თაობაზე რეაგირებას ინსტინქტური ჰიპოთეზის ჩამოყალიბებით ვიწყებთ
და მხოლოდ ამ წინაპირობის გათვალისწინების შემდეგ აღვიქვამთ დანახულსა
და მოსმენილს. ჩვენი ჰიპოთეზა, როგორც ფილტრი, ავტომატურად უკუაგდებს
მონაცემს, რომელიც ჩვენს მოსაზრებებს არ ამყარებს და ამით, თავის მხრივ,
აძლიერებს მოსაზრებას, რომ ჩვენი თავდაპირველი ხედვა სწორი იყო. ჰენრი დევიდ
ტორეაც, ალბათ, ამას გულისხმობდა წინადადებაში „ჩვენ მხოლოდ იმ სამყაროს
ვხედავთ, რომელსაც ვეძებთ“. შერჩევითი აღქმა ისეთი წინასწარმეტყველებისა
და სტერეოტიპების საფუძველია, რომლებიც ახდება. მაგალითად, როდესაც
მოლაპარაკების დროს წინ ის იურისტი გიზით, რომელიც გჯერათ, რომ მტრულად
არის განწყობილი, მის მეგობრულ მისალმებას მანიპულაციის ხერხად აღიქვამთ,
გგონიათ, რომ ზედმიწევნით გამოწმებთ. თქვენს უხეშ დამოკიდებულებას კი იგი
ანტაგონისტურად აღიქვამს. ამის დანახვა თავისთავად გამოიწვევს თქვენში
კმაყოფილების გრძნობას, რომ „ადამიანების წაკითხვის“ უნარი გაქვთ, ანუ ახდება
თქვენი „წინასწარმეტყველება.“
✔ საკუთარი თავისადმი მიკერძოება (Self-serving bias) - ჩვენ კარგად გამოგვდის
საკუთარი თავის გამართლება იმ ქცევისთვის, რომელიც სხვა პირს რომ ჩაედინა,
მის ნაკლად ჩაითვლებოდა. მაგალითად, ჩვენ დარწმუნებული ვართ, რომ
წარმატება პირადად ჩვენი დამსახურებაა, მაგრამ წარუმატებლობას უიღბლობას
ან კონტროლმიღმა არსებულ გარემოებებს ვაბრალებთ. თუ ვაგვიანებთ, ამისთვის
მიზეზი არსებობს, მაგრამ როცა სხვები გვალოდინებენ, ეს მათი მხრიდან დროის
არასწორი დაგეგმვის ბრალია. ჩვენი არასწორი გათვლა ან განცხადება უბრალო
შეცდომაა, თუმცა მოპაექრის იგივე შეცდომა უკვე ტყუილად აღიქმება.
ზემოთ აღწერილმა ფსიქოლოგიურმა ფაქტორებმა და მიდრეკილებებმა შესაძ
ლოა, ურთიერთგამომრიცხავად იმოქმედოს მოლაპარაკებაში ტაქტიკური გადა
წყვეტილების მიღების პროცესზე. მაგალითად, არსებობს განსხვავებული შეხე
32
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
დულებები მოლაპარაკებაში პირველი შეთავაზების/პირველი ნაბიჯის გადადგმის
უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებზე. პირველი შეთავაზების წარდგენა მაშინ,
როცა ღირებულებები ჯერ კიდევ გაურკვეველია და ჩამოყალიბების პროცესშია,
გონივრულია და თქვენ გეთვლებათ უპირატესობად. თუმცა მოლაპარაკების პროცესის
დასაწყისში პიკში არსებული ღირებულების შემდგომში უეცარმა ვარდნამ შესაძლოა,
გამოიწვიოს მოწინააღმდეგე მხარის ეჭვების გამო თქვენი შეთავაზების რადიკალური
გაუფასურება.15
მითი პროფესიულ ობიექტურობაზე
განსხვავებული აღქმებისა და ფსიქოლოგიური ხაფანგების შესწავლა კლიენტის
დავის უკეთ გააზრებაში გვეხმარება. მიუხედავად იმისა, რომ იურისტები კლიენტს
იცავენ და მათ ინტერესებს წარმოადგენენ, ნაკლებად არიან შერჩევითი ხედვის
სუბიექტები, რამაც შესაძლოა, კლიენტის აღქმასთან აცდენა გამოიწვიოს. თუმცა, ჩვენ
მიგვაჩნია, რომ როგორც იურისტები, კლიენტზე გაცილებით საღად და რაციონალურად
ვაზროვნებთ. ბოლოს და ბოლოს, ჩვენ ხომ ეს გვასწავლეს? ეს არის გავრცელებული
სიბრძნე, მაგრამ შეესაბამება კი სიმართლეს?
ხშირად ამოვიცნობთ კლიენტის მიკერძოებულ აღქმას, თუმცა მარტივად ვცდებით
ჩვენივე მიკერძოებულობით. ჩვენი რეალობა ისაა, რისიც გვჯერა. რაც უფრო დიდხანს
ვმუშაობთ კლიენტთან შემთხვევასა ან გარიგებაზე, უფრო მეტად ვიზიარებთ საერთო
რეალობას, მიუხედავად იმისა, დამახინჯებულია ის თუ არა. ამან კი, შესაძლოა, მათი
სიტუაციის ნაკლოვანებების ობიექტურად ამოცნობის ან მეორე მხარის არგუმენტების
სიძლიერის შეფასების უნარი შეგვიზღუდოს. გამოგადგებათ, თუ თავიდანვე გააანა
ლიზებთ, რომ ფსიქოლოგიური ფაქტორები, რომელთაც თქვენს კლიენტზე შეუძლიათ
ზეგავლენის მოხდენა, თქვენ მიერ შემთხვევის ღირებულების შეფასებასა და გადა
საწყვეტ შეთავაზებებზეც აისახება.
კითხვები:
5.
6.
7.
15
დაგეხმარებათ თუ არა აღქმითი ტენდენციებისა და კოგნიტური ფაქტორების
როლის ცოდნა მათგან თავის არიდებაში? ყველაზე ეფექტურად როგორ
დაიცავთ თავს ან როგორ დაძლევთ პირად კოგნიტურ შეცდომებს?
რა როლი გაკისრიათ თქვენ, როგორც იურისტს, მაშინ, როცა იცით კლიენტის
აღქმითი გადახრებისა და კოგნიტური შეცდომების შესახებ? უნდა მოიწონოთ
თუ არა თქვენი კლიენტისთვის მისაღები და სასურველი შედეგი, თუკი იცით,
რომ ასეთი შედეგი მისი კოგნიტური შეცდომის გამო დგება?
როგორ გაუმკლავდებით კოგნიტურ შეცდომას, თუკი ის მოწინააღმდეგეს
თითქმის უკვე მიღებულ გადაწყვეტილებაზე ათქმევინებს უარს? მაგალითად,
როგორ გაუმკლავდებით ე.წ გაძღოლის/გამყარების პრობლემას, როდესაც
თქვენი ოპონენტი თქვენთვის არარეალურ შედეგზეა ორიენტირებული, ან როცა
ხედავთ ოპონენტისგან თქვენი კეთილგანწყობილი შეთავაზების უარყოფის
ტენდენციას, რადგან ის ეჭვით უყურებს თქვენს ნებისმიერ წინადადებას?
იხ. ბირკი რიჩარდ, „ნეირომეცნიერება და გადაწყვეტილება: მეცნიერული ინოვაციებისა და მათი
პრაქტიკული გამოყენების შესწავლა“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 25, გვ.477, 2015წ.
33
გ. სამართლიანობის ეფექტი
ამ თავის დასაწყისში მოყვანილი შერჩევითი აღქმების სია „სამართლიანობასაც“
მოიცავდა. სამართლიანობის აღქმის მრავალფეროვნება ბევრი სამართლებრივი
დავისა და ჩაშლილი მოლაპარაკების მთავარი მიზეზია. სამართლიანობა, როგორც
დანარჩენი აღქმები, სუბიექტის აზრებშია აღბეჭდილი. კლიენტი დასაცავად იმიტომ
გქირაობთ, რომ თავს უსამართლოდ დაჩაგრულად გრძნობს, თქვენ კი, როგორც
იურისტი, მას სამართლიანობის აღდგენაში უნდა დაეხმაროთ. შეთანხმების ან
გარიგების მიღება-უარყოფის შეფასებისას კლიენტის მიერ აღქმული სამართლიანობა
გადამწყვეტ როლს ასრულებს.
სამართლიანად აღქმული შედეგი უფრო მნიშვნელოვანი შეიძლება იყოს,
ვიდრე მოგება ან წაგება. ზოგისთვის მოგებას ან წაგებას სწორედ სამართლიანობა
განსაზღვრავს. შეთავაზება შესაძლოა, უარყონ იმ მიზეზით, რომ, კლიენტის აზრით,
ის უსამართლო შედეგს მოიტანს, მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლოა, ეკონომიკური
მოგების მომტანი იყოს.
საკლასო თამაში „ულტიმატუმები“ კარგად გადმოგვცემს მოლაპარაკებაში
აღქმული სამართლიანობის მნიშვნელობას. ამ თამაშში ერთი მოთამაშე, თითქოს
მოულოდნელად ეპოვოს ქუჩაში, იღებს გარკვეული ოდენობის თანხას, მაგალითად,
100 დოლარს. მას სთხოვენ ეს თანხა მეორე მოთამაშეს გაუნაწილოს (მაგალითად
75$ პირველ მოთამაშეს, 25$-მეორეს) იმ პირობით, რომ მას ნებისმიერი ოდენობის
გაღება შეუძლია, მეორეს კი დათანხმების ან უარის თქმის უფლება აქვს. საქმე იმაშია,
რომ თუ მეორე მოთამაშე შეთავაზებას დასთანხმდება, ორივე იმ თანხას მიიღებს,
რაზეც მორიგდნენ, მაგრამ თუ უარყოფს, მაშინ ორივე თანხის გარეშე დარჩება.
ეკონომიკური თეორია გვარწმუნებს, რომ პირველმა, რაც შეიძლება ნაკლები
თანხა უნდა შესთავაზოს, მეორე კი აუცილებლად დასთანხმდეს, რადგან სულ არაფერს,
ცოტაოდენი სჯობია. სინამდვილეში კი ექსპერიმენტის დროს პირველი მოთამაშე
30%-დან 50%-მდე სთავაზობს მეორეს და როცა შეთავაზება 50%-ზე ნაკლებია,
მეორე მოთამაშე უმეტესად უარს ამბობს, ურჩევნია, არაფრის გარეშე დარჩეს, ვიდრე
უსამართლო წინადადებას დასთანხმდეს. სწორედ ეს ექსპერიმენტი ასახავს ნათლად
ჩვენი თანდაყოლილი ღირებულების მნიშვნელობას - მოგვექცნენ სამართლიანად.
სამართლიანობის შეგრძნება ორი კომპონენტისგან შედგება. განაწილებული
სამართლიანობა - რაოდენობრივი ცნებაა იმ მატერიალური შედეგებისა, რომლებიც
მოლაპარაკებით მიიღება. საპროცესო სამართლიანობა - იმ პროცესს უკავშირდება,
რომელიც შედეგის მისაღწევად იქნა გამოყენებული და ითვალისწინებს, თუ როგორ
მოგექცნენ მოლაპარაკების დროს. ეს ორი კომპონენტი აყალიბებს მხარეების სურვილს,
მივიდნენ დავის გადაწყვეტამდე და განცდას, თუ რამდენად კარგად წარმოაჩინა ისინი
ადვოკატმა მოლაპარაკების პროცესში.16
16
სტერნლაითი ჯინ, „ფსიქოლოგია იურისტებისთვის: ადამიანური ფაქტორების გაგება მოლაპარაკებაში,
სასამართლო პროცესსა და გადაწყვეტილების მიღების დროს“, ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის
გამოცემა, 2012წ.
34
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
პრობლემა - ბეისბოლის ბურთი
ბეისბოლის მოედანზე შეკრებილი 40 000-ზე მეტი გულშემატკივარი სანფრანცისკოს „გიგანტების“ სეზონის ბოლო თამაშს უყურებდა. მათი უმეტესობა
ბარი ბონდის მიერ მორიგ ჩაწოდებას ელოდა, რომელიც მის რეკორდულ 72
ჩაწოდებას დაემატებოდა. ალექს პოპოვი და პატრიკ ჰაიში ერთმანეთისთვის
სრულიად უცხო, მარჯვენა ტრიბუნაზე მდგომი გულშემატკივრები იყვნენ და ორივე
იმედოვნებდა, რომ ბონდის ნასროლ ბურთს დაიჭერდა. შემთხვევამ არ დააყოვნა
და რამდენიმე წუთში პოპოვის გაწვდილ ხელთათმანში ბონდის 73-ჯერ ნასროლი
ბურთი აღმოჩნდა. ცოტა ხნის შემდეგ იგი ხალხის ტალღამ წააქცია და როდესაც
თავი დაიძვრინა, ბურთი უკვე ჰაიშის ხელში იყო.
ბურთზე, რომელიც უკვე ჰაიშის ეჭირა, საკუთრების უფლებას ორივე მამაკაცი
აცხადებდა. ორივე თვლიდა, რომ ნივთი ერთ მილიონზე მეტად ფასობდა, რადგან
რამდენიმე წლის წინ მარკ მაკგაირის 70-ე ბურთი 3 მილიონად გაიყიდა. თითოეული
მხარე 100 000 დოლარს სთავაზობდა მოწინააღმდეგეს ბურთის უფლებაზე უარის
თქმის მიზნით. მათი მხრიდან ეს გულუხვ ჟესტად ითვლებოდა, რადგან ორივე
დარწმუნებული იყო თავის სიმართლეში. პოპოვი კამათობდა ბურთის პირველად
ხელში ჩამგდების პოზიციიდან, ხოლო ჰაიშის სჯეროდა, რომ ბურთი ეკუთვნოდა
მას, ვისთანაც ის ბოლოს აღმოჩნდა. მათ ერთმანეთს შეურაცხყოფაც მიაყენეს და
მატყუარა, ქურდი უწოდეს. საბოლოოდ, ორივემ იურისტი დაიქირავა და სარჩელი
კალიფორნიის უზენაეს სასამართლოში შეიტანა.
ჟურნალის რედაქციები, ტელეშოუები, თავად ბარი ბონდი და რამდენიმე
შუამავალი მამაკაცებს ბურთის გაყიდვასა და შემოსავლის თანაბრად გაყოფას,
ან ქველმოქმედებაში დახარჯვას ურჩევდნენ. არც პოპოვი და არც ჰაიში არ
ფიქრობდნენ იმის გაყოფას, რაც ორივეს ინდივიდუალურად სამართლიანად
მიღებულ საკუთრებად მიაჩნდა; არც იმას ფიქრობდნენ, რამე დაეთმოთ იმ
შეურაცხყოფის ფონზე, რაც ერთმანეთს მიაყენეს. 18 თვის განმავლობაში მიმდინარე
საჯარო კამათისა და სასამართლო პროცესების შემდეგ მოსამართლემ განაჩენად
ბურთის გაყიდვა და თანხის თანაბრად განაწილება დაადგინა. დავის დაწყებიდან
20 თვის თავზე აუქციონზე ბურთი 450 000 დოლარად გაიყიდა. თითოეულ მხარეს
225 000 დოლარი შეხვდა. აუქციონისა და იურისტების მომსახურების ხარჯები
საკმაოდ აღემატებოდა მიღებულ თანხას. პოპოვს თავისმა ადვოკატმა უჩივლა
და 473 530 დოლარის გადახდა მოითხოვა, ხოლო სამართლის პროფესორმა,
რომელიც საქმეში ჩართული იყო როგორც ექპერტი მოწმე - 19 000 დოლარი (ეს
ამბავი მთელი თავისი სიცხადითაა ასახული ფილმში Up for Grabs, 2004).
1. მოახდინა თუ არა გავლენა მოლაპარაკებაზე დავის საჯაროდ გაშუქებამ და
მხარეთა შეურაცხმყოფელმა განცხადებებმა? როგორ უკავშირებთ ამ სიტუაციას
პირველ თავში ნახსენები მოლაპარაკების/კონფლიქტის სამკუთხედს?
2. არცერთი მხარე არ ფიქრობდა თავისი ეკონომიკური შედეგების რაციონალურ
მხარეზე, რა იყო ამის მიზეზი? როგორი იქნებოდა მოლაპარაკების პროცესი,
35
3.
4.
5.
ისინი მეგობრები რომ ყოფილიყვნენ? ან ასე საჯაროდ არ დაპირისპირებოდნენ
ერთმანეთს?
ზემოთ ჩამოთვლილი ფსიქოლოგიური ხაფანგებიდან რომელი ხსნის, თუ
რატომ არ იყვნენ თანაბრად გაყოფის იდეის მომხრენი?
იტანჯებოდა თუ არა ორივე მამაკაცი სასამართლო დავის პროცესში, როდესაც
ორივე მხარე დარწმუნებულია, რომ სამართლიანობა მის მხარეს არის?
თქვენ რომ პოპოვის ინტერესებს იცავდეთ, როგორ მიაღწევდით მოლაპარაკებას
სამართლიანობის საკითხების პირობებში? ან სამართლიანობის რომელ
კრიტერიუმს შესთავაზებდით მას?
როგორც მოყვანილი მაგალითი გვიჩვენებს, მოლაპარაკების პროცესსა და დავაში
სამართლიანობის აღქმა კლიენტის მოლოდინებისა და ქცევების განსაზღვრისთვის
ყველაზე მნიშვნელოვანია. ნენსი ა. ველში17 თავის სტატიაში განიხილავს ადამიანის
მიერ სამართლიანობის აღქმის კრიტერიუმებსა და ცვლადებს, რომლებიც კონკრეტულ
აღქმას განაპირობებენ.
გადანაწილებითი სამართლიანობის აღქმა
სასამართლო განჩინებების გადახედვისას ნათლად ჩანს, რომ სრულიად
მიუკერძოებელ და განსწავლულ მსაჯულებსაც კი ერთსა და იმავე შემთხვევაზე
განსხვავებული დასკვნები გამოაქვთ იმაზე დაყრდნობით, თუ რას მიიჩნევენ
სამართლიან შედეგად. განაწილებითი სამართლიანობის განმარტება გარდაუვლად
სუბიექტურია. ამის გაანალიზებას კი შემდეგ კითხვებამდე მივყავართ: რა
კრიტერიუმებს იყენებენ ადამიანები, მათ შორის მომლაპარაკებლები, თავიანთი
დასკვნების გამოტანისას განაწილებითი სამართლიანობის ფარგლებში? რა
ცვლადები ახდენს გავლენას სამართლიანობის კრიტერიუმების შერჩევისას
და რატომ ძნელდება შეთანხმების მიღწევა მაშინაც კი, როცა ეს ორივე მხარის
ინტერესებში შედის?
ა. გადანაწილებითი სამართლიანობის განსჯის ურთიერთ-
კონკურენტული კრიტერიუმები
კრიტერიუმები შეიძლება ოთხ ძირითად ჯგუფად დავყოთ: თანასწორობა, საჭიროება,
გულუხვობა და მიუკერძოებლობა. თანასწორობის პრინციპი გულისხმობს, რომ ჯგუფში
ყველამ თანაბრად უნდა გაინაწილოს სარგებელი. საჭიროების პრინციპის თანახმად,
„იმან უნდა მიიღოს მეტი სარგებელი, ვისაც უფრო მეტად სჭირდება“. დიდსულოვნების
პრინციპი ამტკიცებს, რომ ერთი ადამიანის მიერ მიღწეული შედეგი არავითარ
შემთხვევაში არ უნდა აჭარბებდეს სხვებისას. ბოლოს, მიუკერძოებლობის კრიტერიუმი
გვეუბნება, რომ სარგებლის განაწილება შეტანილი წვლილის ფარდობითია, ანუ მეტს
იღებს ის, ვისაც უფრო მეტი წვლილი შეაქვს. რაც უფრო უახლოვდება მოლაპარაკების
შედეგად მორიგების პირობები იმას, რასაც ერთ-ერთი მხარე წინასწარ მოელოდა
17
ველში ნენსი ა., „სამართლიანობის აღქმა მოლაპარაკების პროცესში“, გვ.87, 2004წ.
36
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
ზემოაღნიშნულ პრინციპებზე დაყრდნობით, მით უფრო მეტია ალბათობა იმისა, რომ
მხარემ მოლაპარაკების შედეგად მიღწეული პირობები შედეგიანად მიიჩნიოს.
წარმოიდგინეთ, როგორ იმოქმედებს ზემოთ ჩამოთვლილი პრინციპები ორი
ადამიანის მოლაპარაკების პროცესზე, რომლებიც საერთო კომერციულ საქმიანობას
იწყებენ და მოგების განაწილებაზე მსჯელობენ? პირველი მომლაპარაკებელი,
რომელსაც არ გააჩნია მატერიალური რესურსი, ახდენს დროისა და ენერგიის
კონტრიბუციას იდეის განხორციელებისთვის. მეორე მომლაპარაკებელი (პარტნიორი)
ამ იდეის განსახორციელებლად კომპანიის მარკეტინგისათვის საჭირო თანხას
გაიღებს. თანასწორობის პრინციპით რომ იხელმძღვანელონ, ერთობლივად მიღებული
მოგება თანაბრად უნდა გაინაწილონ. საჭიროების პრინციპიდან გამომდინარე,
უფრო ხელმოკლე მომლაპარაკებელი, რომელმაც საქმის დასაწყებად მეტი „ოფლი
დაღვარა“, შემოსავლის მეტ წილს მიიღებს. გულუხვობის პრინციპის გავლენის
პირობებში არცერთ მხარეს არ მოუნდება, მისმა მოგებამ მეორისას გადააჭარბოს.
ბოლო და ალბათ, ყველაზე ძნელი, მნიშვნელობის (მიუკერძოებლობის) პრინციპის
მისადაგებაა, რადგან ორივეს წვლილია საჭირო, მაგრამ რომლისაა უფრო ღირებული?
ბ. ცვლადები, რომლებიც მომლაპარაკებლის არჩევანზე
ახდენს გავლენას სამართლიანი განაწილების პრინციპებს
შორის კონკურენციისას
კვლევებმა ცხადყო, რომ არსებობს რამდენიმე ცვლადი, რომლებიც კონკრეტული
მოლაპარაკებისთვის ხელსაყრელი სამართლიანობის პრინციპის არჩევანზე ახდენს
გავლენას. ეს ცვლადები მოიცავს - პირად ინტერესებს, სოციალურ ურთიერთობებსა
და ურთიერთქმედებას კულტურულ ნორმებსა და სიტუაციურ საჭიროებებს შორის.
1. პირადი ინტერესებისა და მომლაპარაკებლებს შორის არსებული
ურთიერთობების გავლენა პროცესზე
თუ მომლაპარაკებლებს შორის არანაირი ურთიერთობა არ არსებობს, მაშინ
პირადი ინტერესი განსაზღვრავს, განაწილების რომელ პრინციპს გამოიყენებს მხარე
მოლაპარაკების პროცესში. თუ მომლაპარაკებელს მოწინააღმდეგესთან შემდგომი
ურთიერთობის გაგრძელების არავითარი მოლოდინი არ აქვს, ზემოთ ჩამოთვლილი
4 პრინციპიდან (თანასწორობა, საჭიროება, გულუხვობა, მიუკერძოებლობა) ნების
მიერს აირჩევს, რომელიც მას სასურველი შედეგის მიღებაში დაეხმარება. მოწინა
აღმდეგესთან მტრული დამოკიდებულება ყველაზე სარისკო სტრატეგიისკენაც კი
გვიბიძგებს, მთავარია, მასზე მეტი მივიღოთ და ვაჯობოთ. რამდენად სამართლიანია
მოლაპარაკების შედეგი მეორე მხარისათვის, ამ შემთხვევაში უკანა ფლანგზე გადადის.
ამგვარად, ურთიერთობების კონტექსტში ნეგატიური გავლენები სამართლიანობის
ბარიერს საერთოდ აქრობს.
მეორე მხრივ, მომლაპარაკებლებს შორის არსებული დადებითი ურთიერთობა
სამართლიანი შედეგის მიღების რელევანტურობას ზრდის. გარდა ამისა, დადებითი
სოციალური ურთიერთობები გავლენას ახდენს მონაწილეთა მიერ შერჩეულ სამართლი
37
ანობის პრინციპებზე, რაც შემდგომში განსაზღვრავს მთელი მოლაპარაკების პროცესის
ვექტორს. თუ მომლაპარაკებელი თავის რესურსს სხვას უნაწილებს და მისგან დადებით
ურთიერთკავშირს ელოდება, ის, სავარაუდოდ, თანასწორობის პრინციპს აირჩევს
განაწილებითი სამართლიანობის განსაზღვრისთვის. მხარეებს შორის არსებული
ურთიერთობა მართლაც დიდ როლს თამაშობს მომლაპარაკებლისთვის სამართლიანი
შედეგის განსაზღვრაში.
2. კულტურული ნორმებისა და სიტუაციური საჭიროების გავლენა
ვაჭრობის გლობალურმა განვითარებამ ტრანსკულტურული მოლაპარაკებები
უფრო ინტენსიური გახადა. ზოგიერთი კულტურა იმით გამოირჩევა, რომ სოციალური
ურთიერთობების შენარჩუნებას უფრო დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს, ვიდრე - პირადი
მიზნების მიღწევას. ამიტომ, ბევრი მიიჩნევს, რომ ისეთი კულტურული განზომილებები,
როგორიცაა კოლექტივიზმი და ინდივიდუალიზმი, დიდ გავლენას ახდენენ მოლა
პარაკებების პროცესზე. მარტივად რომ ვთქვათ, ინდივიდუალიზმი მხოლოდ საკუთარი
მიზნებისა და ინტერესების გათვალისწინებას ნიშნავს, ხოლო კოლექტივიზმი - ჯგუფში
შემავალი ყველა ინდივიდისას. კოლექტივისტი მომლაპარაკებელი, ინდივიდუ
ალისტისგან განსხვავებით, შედეგის მისაღწევად ისეთ პრინციპს შეარჩევს, რომელიც
სოციუმში უფრო მეტ ჰარმონიას დაამყარებს (მაგ: თანასწორობას, საჭიროებას, გულუ
ხვობას, მიუკერძოებლობას).
გამოკვლევები აჩვენებს, რომ არჩევანის გაკეთება მრავალ პრინციპს შორის არც
ისეთი პროგნოზირებადია. ზემოთ ნახსენები კოლექტივისტის ჰარმონიული არჩევანი
ავტომატურად შეიცვლება, თუ მას მოწინააღმდეგესთან ახლო ურთიერთობა არ აქვს
და ისე მოიქცევა, როგორც ინდივიდუალისტი, რაც საბოლოოდ მნიშვნელობის პრინ
ციპთან მიიყვანს.
პროცედურული სამართლიანობის აღქმა
საპროცესო სამართლიანობა დაკავშირებულია ადამიანის აღქმასთან პროცედუ
რების სამართლიანობაზე და პროცესებთან, რომლებიც შედეგის მისაღწევად ხორ
ციელდება. კვლევებით დადგინდა, რომ ადამიანის აღქმა პროცედურულ სამართლი
ანობაზე ღრმა გავლენას ახდენს.
პირველ ადამიანს, რომელსაც სჯერა, რომ პროცედურულად ყველაფერი სამარ
თლიანად წარიმართა, შედეგიც საკმარისად სამართლიანი ჰგონია. ადამიანის აღქმა
პროცედურულ სამართლიანობაზე წინ უძღვის ზოგად წარმოდგენას სამართალზე ან
მოქმედებს როგორც სამართლიანობის ევრისტიკა. მეორე ადამიანი, ვინც დარწმუ
ნებულია, რომ პროცესის დროს სამართლიანად მოექცნენ, შეთანხმებას უყოყმანოდ
თანხმდება, მაშინაც კი, თუკი ეს შედეგი არცთუ ისე ხელსაყრელი ან სასურველია.
დასკვნა
იურისტები და კლიენტები მოლაპარაკების დროს სხვადასხვა გადაწყვეტილებას
საკუთარი სამართლიანობის აღქმის საფუძველზე იღებენ. რა შევთავაზო? როგორ
ვუპასუხო მოდავე მხარის მოთხოვნებს? დავთანხმდე თუ საწინააღმდეგო შევთავაზო?
მეორე მხარე იმდენად ირონიულია, იქნებ, სჯობს დავა დავასრულო?
38
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
თითოეულ ამ კითხვაზე პასუხი სამართლიანობის განხილვას მოითხოვს და ახლა
უკვე ნათელია, რომ სამართლიანობა აღქმაზეა დამოკიდებული. ალბათ, ყველაზე
საინტერესო სამართლიანობის აღქმასთან დაკავშირებით ჩატარებულ კვლევაში
ის არის, თუ როგორ ებმება ორი რაციონალურად მოაზროვნე მომლაპარაკებელი
ლოგიკის, ეკონომიკისა და სურვილების ორთაბრძოლაში. როგორც კვლევები აჩვენებს,
მომლაპარაკებელთა მისწრაფებებსა და ქმედებებზე აუცილებლად იმოქმედებს
კულტურა და გარემო, მათი პირადი ინტერესები და რაც ყველაზე დამაინტრიგებელია,
ურთიერთდამოკიდებულების შეგრძნება. ირონიულია, მაგრამ რაც მოლაპარაკებები
ასეთი გლობალური ხასიათის გახდა, ამ პროცესში ყველაზე მნიშვნელოვანი შესაძლოა,
სწორედ ძველმოდური ურთიერთობების განვითარება აღმოჩნდეს.
დ. ემოციების როლი, ემოციური ინტელექტი და
ნეირომეცნიერება
ჩვენგან უმეტესობა იმიტომ არის მოხიბლული სამართლის შესწავლით, რომ
ჩვენთვის, იურისტებისთვის, გაცილებით უფრო ღირებულია საკითხისადმი რაციო
ნალური მიდგომა, ვიდრე ემოციური მხარე, რომელიც, თითქოს, ლოგიკურობასა
და პრობლემის გადაჭრაში გვიშლის ხელს. უდავოა, რომ იურისტები პროფესიული
საქმიანობის, მათ შორის მოლაპარაკების წარმართვის დროს საკუთარი ემოციების
გან უნდა გათავისუფლდნენ. რეალურად, ეს სათქმელად უფრო მარტივია, ვიდრე შესასრულებლად და შესაძლოა, რიგ შემთხვევებში არაკეთილგონივრულიც კი აღ
მოჩნდეს.
რამდენადაც არ უნდა ვეცადოთ თავის მოჩვენება, არცერთი ჩვენგანი არ არის
უსულო მანქანა. არც ჩვენი მოწინააღმდეგეები, რომლებთანაც მოლაპარაკებას
ვცდილობთ, არიან უემოციონი. ჩვენ, ყველას გაგვაჩნია ის ემოციური მოთხოვნილებები
და რეაქციები, რომლებიც რეალურად კონფლიქტის წარმოქმნას უწყობს ხელს და
არის ნაწილი იმისა, თუ როგორ ვურთიერთობთ სხვებთან და, შესაბამისად, როგორ
გარიგებებს ვდებთ. ამ ემოციების გაანალიზება და დახვეწა უფრო მომგებიანია, ვიდრე
მათი უარყოფა და იგნორირება.
უფრო მეტიც, ჩვენს კლიენტებს გააჩნიათ ემოციური მოთხოვნილებები,
რომელთა გასამხელად შესაძლოა, ჯერ მზად არ იყვნენ. როგორც პირველი თავიდან
შეიტყვეთ, ემოციურ ურთიერთობებს, ისევე როგორც მატერიალურ-სამართლებრივ
მოთხოვნილებებს, მოლაპარაკების მიღწევის პროცესში გადამწყვეტი როლის თამაში
შეუძლიათ. აქედან გამომდინარე, წარმატებული მოლაპარაკებისთვის საკვანძო
საკითხია ემოციების ამოცნობა და კონფლიქტში მათი როლის გაანალიზება.
ნაწილობრივ, მოლაპარაკების ეფექტურობა ინტერპერსონალურ უნარებსა და
ემოციურ ინტელექტზეცაა დამოკიდებული. ემოციური ინტელექტი გვეხმარება, ვა
კონტროლოთ ჩვენი ემოციები და ამოვიცნოთ მოწინააღმდეგის გრძნობები, რაც შემ
დგომში ჩვენს ქცევებსა და პასუხებს განაპირობებს.18 ზოგადად, ემოციური ინტელექტის
საკითხი და წარმატების მისაღწევად მისი როლის მნიშვნელობა საჯარო ყურადღების
18
მაიერი ჯონ დ., პიტერ სალოვი, დეივიდ კარუზო და ჯილ სიტარენიოს, „ემოციური ინტელექტი როგორც
სტანდარტული“, 2001წ.
39
ცენტრში დანიელ გოლნმანმა მოაქცია თავისი პოპულარული წიგნით „ემოციური
ინტელექტი: რატომ შეიძლება იყოს ის გონებრივ შესაძლებლობებზე მნიშვნელოვანი“.19
ემოციურად ინტელექტუალ მომლაპარაკებელს უპირატეს ვითარებაში აყენებს
საკუთარი ემოციის კონტროლი და მოწინააღმდეგის ემოციის ამოცნობა, რაც მას
მოლაპარაკების პროცესის მართვაში ეხმარება. ემოციური ინტელექტი წარმატებული
მომლაპარაკებლის ქცევას განაპირობებს20. თუმცაღა, ზოგადად, ადამიანის უნარი,
ამოიცნოს სხვისი ემოციები, თანდათანობით სუსტდება. დღევანდელი სტუდენტები
40%-ით ნაკლებად ამოიცნობენ სხვათა ემოციებს, ვიდრე ამას 1970 წელს მათი
წინამორბედები ახერხებდნენ21.
რენდალ კაიზერმა, იურისტმა, რომელიც გამოცდილი მეთოდით შეისწავლიდა,
როგორ იღებენ გადაწყვეტილებებს იურისტები სასამართლო პროცესების მოგვარებისას,
ან როგორია მიუღწეველი შეთანხმებების სიხშირე და დანახარჯები, კალიფორნიასა
და ნიუ-იორკში ყველაზე წარმატებული მომლაპარაკებლები გამოკითხა. ერთ-ერთი
ღირსება, რომელიც ამ იურისტებს სხვებისგან გამოარჩევდა, ემოციური ინტელექტი
იყო. კაიზერმა კვლევის შედეგები და ინტერვიუდან ამონარიდები სტატიაში22 შეაჯამა.
მიუხედავად იმისა, რომ სამართალი ემოციების როლს არ ითვალისწინებს, წარმა
ტებული იურიდიული საქმიანობა ემოციური ინტელექტის მაღალ დონეს მოითხოვს.
თვისებები, რომლებიც ემოციურ ინტელექტს განსაზღვრავს (თვითგაცნობიერება,
თვითკონტროლი, სოციალური ცნობიერება და ურთიერთობათა მართვის უნარები),
მთავარია იურისტთა საქმიანობაში. ეს თვისებები ასევე მნიშნელოვანია ისეთი
შეგრძნებების განვითარებისთვის, როგორიცაა: ცხოვრების აზრი, პასუხისმგებლობა
და თვითრეალიზება, რითაც შემდგომში პროფესიონალი გამოირჩევა.
იურიდიული საქმიანობის საწყის ეტაპზე ემოციური ინტელექტი სამსახურებრივი
უფლებამოსილების ბოროტად გამოყენებისგან თავის არიდებაში გვეხმარება. ეთიკის
კოდექსის დარღვევისთვის წარდგენილი საჩივრების ანალიზი გვიჩვენებს მნიშვნელოვან
სხვაობას კლიენტის მოლოდინსა და ადვოკატის ისეთ „რბილ“ უნარებს შორის,
რომლებიც მოითხოვს განსჯას, გამჭრიახობას, გაცნობიერებას, რისკების შეფასებას,
სტრატეგიის შემუშავებას, კლიენტთან კომუნიკაციასა და მოლაპარაკებას. ამერიკელ
ადვოკატთა ასოციაციის თანახმად, სამსახურებრივი უფლებამოსილების ბოროტად
გამოყენების სარჩელთა ერთ მესამედზე მეტი ისეთ პროფესიული უნარ-ჩვევების
ისეთ შეცდომებს ავლენს როგორებიცაა: საქმის წინასწარი შეფასება, გამოკვლევა,
კონსულტაციები, მოლაპარაკებები და მორიგების პირობების ფორმულირება. ამ უნარჩვევების განვითარებას აუცილებლად მოჰყვება სამართლის ცოდნის ინტეგრირება
ემოციური ინტელექტის ისეთ კომპეტენციებთან, როგორიცაა - მოსმენის, გაგების,
კომუნიკაციის უნარები.
19
გოლნმანი დანიელ, „ემოციური ინტელექტი: რატომ შეიძლება იყოს ის გონებრივ შესაძლებლობებზე
მნიშვნელოვანი”, 1995წ.
20
ბარი ეტ. ალი, 2004
21
კონრათი სარა, ედვარდ ო’ბრაიენი და კორტნი ჰაიზინგი, „დროთა განმავლობაში წარმოქმნილი ცვლი
ლებები დისპოზიციურ ემპათიაში ამერიკის კოლეჯის სტუდენტებს შორის - მეტა-ანალიზი“, პიროვნულობისა
და სოციალური ფსიქოლოგიის მიმოხილვა 15(2), გვ.180-198, 2011წ.
22
კაიზერი რენდალ, „ემოციურად ყურადღებიანი იურისტი: სამართლის ნორმებსა და ადამიანურ ქცევათა
რეალობებს შორის წონასწორობა“, ნევადის სამართლის ჟურნალი 15, გვ. 442, 2014წ.
40
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
ადვოკატთა შეხედულებები ემოციების როლზე პრაქტიკაში
წიგნისთვის „როგორ აზროვნებენ მოწინავე იურისტები“23 78 მოწინავე ადვოკატი
გამოიკითხა. ისინი ნიუ-იორკისა და კალიფორნიის 8 114 ადვოკატს შორის
წარმატებული საქმეების რაოდენობის მიხედვით ამოარჩიეს. გამოკითხვაში ნახსენებ
თემათა შორის იყო: ემოციების როლი და „რბილი“ უნარები, მათ შორის: ემპათია,
სიმწიფე, გამჭრიახობა და თვითგაცნობიერება.
როცა მათ ჰკითხეს, არის თუ არა მოწინააღმდეგე ადვოკატთა მიერ შეცდომა
საქმის შეფასებისას დაშვებული შეცდომა დაკავშირებული ისეთ არამატერიალურ
ფაქტორთან, როგორიცაა მოწმის სანდოობა, იურისტებმა სუბიექტური მოსაზრებები
გამოთქვეს:
✔ რა თქმა უნდა, მათ უნდა იცოდნენ კანონმდებლობა თუმცა იურისტების მარცხი
იმ სუბიექტური მიზეზების ბრალია, რასაც არ ითვალისწინებენ. კანონი არც ისეთ
გადამწყვეტ როლს თამაშობს, როგორც საკითხის წვრილმანები. ისინი ვერ
ხვდებიან, როგორ მოქმედებს პროცესზე და როგორ ააშკარავებს ფაქტებს პირადი
და არა ხელშესახები ფაქტორები. ეს ყველაფერი კი უწყვეტ ჯაჭვს ქმნის.
✔ ჩვენ არასდროს არ ვიცით, რა არის სიმართლე, ჩვენ მხოლოდ გაგვაჩნია აღქმები
მის შესახებ.
ემოციური ჩართულობის რისკები
კითხვაზე, ახდენს თუ არა ზეგავლენას ემოციები საკითხის შეფასებისა და
ეფექტური სასამართლო პროცესის წარმართვაზე, იურისტებმა ხაზგასმით გამოკვეთეს
დაძაბულობა ემოციურ დამუხტულობასა და პროფესიული ობიექტურობის შენარჩუნებას
შორის. ემოციის როლის განსაზღვრისას ზოგიერთმა იურისტმა აღნიშნა:
✔ ბევრ იურისტს არ შეუძლია ემოციების შეკავება, ეს შესაძლოა, გარკვეულ შემთხვე
ვებში სასიკეთოც იყოს, პროფესიულ საქმიანობაში მაგრამ თქვენ უნდა შეგეძლოთ
ემოციებთან გამკლავება.
✔ დგება დრო, როცა გადაწყვეტილების მისაღებად ემოციებს მიმართავ. სავარაუდოდ,
ჩემს მამაკაც კოლეგებთან შედარებით უფრო ემოციური ვარ, თუმცა ამას ჩემს
უპირატესობად ვთვლი.
✔ არსებობს შემთხვევები, რომელთა გადასაჭრელად მძაფრი მიდგომაა საჭირო,
არსებობს შემთხვევები, რომლებიც გაწონასწორებულ მიდგომებს მოითხოვს.
თუმცა, რომელი მიდგომაც არ უნდა აირჩიო, მაინც პროფესიონალად უნდა დარჩე.
✔ ადვოკატმა, რომელმაც კარიერა შეიცვალა და დაცვის მხრიდან ბრალდების
მხარეს გადავიდა, აღნიშნა, რომ იურისტი ყველაზე კარგად საკუთარ ემოციებს
უნდა ხვდებოდეს. „უნდა იცოდე შენი ემოციები და ამ ემოციების „მატარებლის“
დროული შეჩერება შეძლო“. კითხვაზე, არის თუ არა ის ემოციურად უფრო
მომწიფებული, ვიდრე საქმიანობის დაწყებამდე იყო, მან გადაჭრით უპასუხა:
„უსათუოდ. მე უკეთ ვიცნობ საკუთარ თავს. თუ უფრო ყურადღებით მოეკიდებით,
თქვენც შეიცნობთ საკუთარ თავს.“
23
კაიზერი რენდალ, „როგორ აზროვნებენ მოწინავე იურისტები”, 2011წ.
41
ემოციების გავლენა კლიენტებზე, მეტოქეებზე, ნაფიც
მსაჯულებსა და დამზღვევებზე
ყველაზე წარმატებული ადვოკატები დაჟინებით იმეორებენ, რომ მორიგების
პირობების ჩამოყალიბების დროს საკუთარ შეფასებებზე ემოციების გავლენის გარდა,
საჭიროა გავაანალიზოთ მათი გავლენა ჩვენს კლიენტებსა და მის მეტოქეზე.
✔ როცა იურიდიული საქმიანობა დავიწყე, ჩემს პირველ საქმეში 900 000 $
მოვრიგდით. იმავე გარიგების დროს მოპასუხის დამცველი რომ ვყოფილიყავი,
მხოლოდ 75 000 დოლარს გადამიხდიდნენ. მოსარჩელესაც და მოპასუხესაც,
ყველას აშინებს ასეთი ოდენობის თანხის გაღება. შენ მოხერხებულად უნდა
მართო მეორე მხარის შიში და უკუაგდო საკუთარი. შიში რისკის აღქმას უტოლდება
- თვითონ რისკს კი არა, მის აღქმას.
✔ ხალხი ვერ აცნობიერებს, როგორი ემოციური გავლენა აქვს მათზე სასამართლო
პროცესებს. ახალბედა ადვოკატები ვერ იაზრებენ ზიანს, რომელიც ემოციურად
დამანგრეველი შემთხვევის, მაგალითად, ახლობლის უცაბედი სიკვდილის
გახსენებით ადგება ადამიანს. მათ აქვთ უნარი, დროთა განმავლობაში დაძლიონ
მსგავსი ტრაგედიები, სასამართლო დავები კი ჭრილობებს ანახლებს. ადვოკატები
ვერ აანალიზებენ ზიანის ხარისხს, რომელსაც კლიენტს აყენებენ მაშინაც კი, თუ
დავას მოიგებენ, რადგან კლიენტებს იმ მტკივნეული მოვლენების გახსენება უწევთ,
რომლის დავიწყებასაც ცდილობენ. ადვოკატების უმეტესობა ვერ აცნობიერებს,
რომ მოგება საქმის სასამართლომდე გადაწყვეტას ნიშნავს.
ფსიქოლოგი და სამართლის პროფესორი ჯოშუა როზენბერგი24 ემოციურ
ინტელექტთან შერწყმით აერთიანებს წინა თავებში განხილული აღქმებისა და
წინასწარგანწყობით როლს მოლაპარაკებების პროცესზე.
„არსებითად, პრაქტიკოსებისა და სამეცნიერო წრეების წარმომადგენელთა
უმეტესობა გადაჭარბებულად აფასებს გონების და ლოგიკის მნიშვნელობას.
ჩვენ მათ აღვიქვამთ, როგორც ჩვენი ქცევების ძირითად მოტივატორს და სხვისი
ფიქრებისა და ქცევების შემცვლელ მთავარ იარაღს. თავისი მნიშვნელობის
მიუხადავად, ისინი მხოლოდ თავსატეხის ნაწილია. რადიკალურად განსხვავდება
ერთმანეთისგან შემთხვევები, როდესაც იურისტები ან სამართლის სტუდენტები
მშვიდ გარემოში, მაგიდებთან ან ბიბლიოთეკაში აანალიზებენ საკითხს და
შემთხვევები, როდესაც მათ რეალურ საქმესთან, რეალურ ადამიანებთან უწევთ
გამკლავება. რეალური დრო და რეალური ცხოვრებისეული ურთიერთობები
მოიცავს ემოციებს, ქცევის დამკვიდრებულ წესებს, ჩვეულ პერსპექტივებს,
გარკვეულ სტერეოტიპებს და სხვა ადამიანურ, მაგრამ არა გონებისეულ რეაქციებს.
ემოციაზე რეაქცია ვლინდება იმისდა მიუხედავად, ეს ადამიანი აცნობიერებს
თუ არა, რომ მასზე ეს ემოცია მოქმედებს ან ის რეაგირებს და, შესაბამისად, ის
მრავალმნიშვნელოვან გავლენას ახდენს როგორც მოლაპარაკებების შედეგებზე,
ასევე ურთიერთობებზე. ადამიანები, რომლებიც ღელავენ, შესაძლოა, ასცდნენ
24
როზენბერგი ჯოშუა, „ინტერპერსონალური დინამიკები: ადვოკატების დახმარება,უნარ-ჩვევების შესწავ
ლაში და სასამართლო პრაქტიკაში ადამიანური ურთიერთობების მნიშვნელობა“, მაიამის სამართლის
მიმოხილვის უნივერსიტეტის ჟურნალი 55, გვ.1225, 2004წ.
42
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
დისკუსიის მთავარ შინაარსს, გაუცნობიერებლად ილაპარაკონ ზედმეტად ბევრი
ან ცოტა თავიანთი ღელვის დასაფარად. ხოლო მათ, ვინც გაღიზიანებულნი
არიან, ოდნავი აგრესიითა და სპონტანურად მიღებული ქმედებით შესაძლოა,
ავნონ მოლაპარაკებებს (ინტერაქციას). ნებისმიერი გრძნობა გაუცნობიერებელ
პროვოცირებას უწევს ფიქრებსა და ქმედებებს, რაც, თავისთავად, გარდაუვალად
ზემოქმედებს ურთიერთობებზე.“
გრძნობები აღქმაზე მხოლოდ დაღის დასმით არ შემოიფარგლება. თვით ჩვენი
აღქმა ყალიბდება გარკვეულწილად ჩვენი ემოციებიდან და ფიქრებიდან გამომდინარე.
როგორც საწყისი წერტილი, ემოციები მომენტალურად იწვევენ ცვლილებებს ნერვულ
სისტემაში. ეს ცვლილებები გამოიხატება გულისცემის სიხშირეში, სუნთქვის აჩქარებაში,
გაოფლიანებაში, კანის აწითლებასა და სისხლის ცირკულაციის შეცვლაში (გაბრაზება
სისხლს ხელებისკენ გზავნის, ჩხუბში გასამკლავებლად. შიში კი - ფეხებისკენ, სირბილში
დასახმარებლად). მიკრო დონეზე, ავტონომიური ნერვული სისტემის ეს ცვლილებები
არა მხოლოდ ჩვენს ფიქრის უნარზე, არამედ ქცევასა და აღქმებზეც ახდენს გავლენას.
ემოციური მდგომარეობა მრავალმნიშვნელოვნად ცვლის ჩვენს ფიქრებს, სისხლის
ცირკულაციას, ენერგიას, ყურადღების გამახვილებისა და მონაცემთა გაანალიზების
უნარს. როგორც ჩვენი აღქმები, ასევე ქცევაც განსხვავებული და ნაკლებად აკურატული
ხდება.
შედეგი: ურთიერთმოქმედი სისტემები და თვითახდენადი/
თვითგამართლებადი წინასწარგანწყობა
ჩვეულებრივ, ჩვენი ფიქრები, გრძნობები, ქცევები და აღქმები ერთმანეთზე
ზემოქმედებენ. ჩვენი აღქმები რეაგირებენ გარე სამყაროზე მაშინ, როცა პარალელურად,
ჩვენი ქცევა ახდენს გავლენას სამყაროზე. რა თქმა უნდა, ჩვენი ქცევების, ფიქრების,
აღქმებისა და გრძნობების ნიმუშები შემთხვევითი არაა, ჩვენ მათ ბავშვობაში
ვსწავლობთ. სრულწლოვანებაში კი მათი გამოყენებისკენ ვართ მიდრეკილი. ზოგადად,
ჩვენი პირადი მიდგომებიდან გამომდინარე, სხვებისგანაც კონკრეტულ ქმედებებს
ველით და როცა ადამიანები თავიანთი ქცევით ჩვენს მოლოდინებს ამართლებენ,
ჩვენც პროგნოზირებული ქმედებებით ვპასუხობთ (რაც კიდევ ერთხელ გვიდასტურებს
წინასწარი მოლოდინების სისწორეს).
გამოცდილმა მომლაპარაკებლებმა კარგად იციან ახდენადი/თვითგამართლებადი
წინასწარგანწყობის გავლენა მოლაპარაკების პროცესებზე, თუმცა რეალური გავლენა
სცდება მხოლოდ მოლაპარაკებების პროცესს და ჩვენი ცხოვრების სხვადასხვა ასპექტში
არსებულ ინტერაქციებს მოიცავს. ახდენადი/თვითგამართლებადი წინასწარგანწყობები
და სხვა გაუთვითცნობიერებელი ქმედებები მრავალმნიშვნელოვან გავლენას ახდენენ
მოლაპარაკების შედეგებსა და სხვადასხვა ინტერპერსონალურ ინტერაქციებზე.
ადამიანთა კომუნიკაცია: ურთიერთსაწინააღმდეგო
(მოპაექრე) სისტემები
ჩვენთვის დამახასიათებელი საპირისპირო შეფასებების მიუხედავად, როგორც
ზემოთაა მოცემული, ჩვენ ხშირად ვერ ვიაზრებთ საკუთარი ქცევების, ფიქრების,
43
ემოციებისა და აღქმების გამომწვევ ძირითად მიზეზებს(მოტივებს). ჩვენ საკმარისად
ვერ ვაანალიზებთ, რამდენი გაუთვითცნობიერებელი ქცევისა და ფიქრის პროვოცირება
ხდება ავტონომიური ნერვული სისტემის და არა გონების მიერ. ხშირად იმაზე უფრო
ვფიქრობთ, რასაც კომუნიკაციის დროს ჩვენი მიმართულებით აგზავნიან, ვიდრე იმაზე,
თუ საითკენ გვსურდა, რომ საუბარი წაგვემართა, ანუ რა იყო ჩვენი დღის წესრიგი.
როგორც იმის შესახებ ვცდებით, რომ საკუთარ ქცევებს იმაზე კარგად ვაანალიზებთ,
ვიდრე ეს რეალურად ხდება, ასევე ვცდებით, როცა გვჯერა, რომ სხვების იმაზე კარგად
გვესმის, ვიდრე ამას სინამდვილეში ვახერხებთ.
მეცნიერები თანხმდებიან, რომ მომლაპარაკებელთა ყველაზე დიდი ნაკლი არის
ის, რომ არ ითვალისწინებენ მოწინააღმდეგეთა ფიქრებსა და ემოციებს. თუმცა,
მხოლოდ გათვალისწინება არაფერს მოგვცემს, თუ ფიქრებს და ემოციებს სწორად ვერ
ამოვიცნობთ. ხშირად მათ მცდარ განწყობილებებს მიზნებსა და მოტივაციას მივაწერთ,
ან გადაჭარბებულად ვაფასებთ მათ რეაქციებს და გვავიწყდება, რომ მათი, ისევე
როგორც ჩვენი რეაქციები, დინამიკურიც შეიძლება იყოს და რთულიც.
მაშინ, როცა გარკვეულწილად ვთანხმდებით, რომ სიტუაციური ფაქტორები ჩვენს
ქცევებზე ახდენს გავლენას, პარალელურად უარვყოფთ და ყურადღებას არ ვაქცევთ
იმას, რომ მსგავსი ფაქტორები იმავე ზეგავლენას ახდენენ სხვებზე. შედეგად, ჩვენ
საკუთარ თავს უფრო თანავუგრძნობთ და ვფიქრობთ, რომ უკეთესი პოზიცია გვაქვს
და კლიენტიც უკეთესი პიროვნებაა, ვიდრე მოწინააღმდეგე. ამას ხშირად მივყავართ
მოწინააღმდეგის შემოთავაზების არასათანადოდ შეფასებისა და რეალური მორიგების
პირობების ჩაშლამდე, რომელიც შესაძლოა, ყოფილიყო ჩვენი კლიენტის საუკეთესო
ინტერესებში.
კითხვები:
8.
ეთანხმებით, რომ ხშირად გადაჭარბებულად ვაფასებთ აზროვნებისა და ლო
გიკის მნიშვნელობას?
9. რა კავშირია ემოციურ ინტელექტსა და წარმატებულ მოლაპარაკებას შორის?
10. შესაძლებელია თუ არა ემოციური ინტელექტის განვითარება?
11. თქვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება რომ გაიხსენოთ, გულახ
დილად აღიარებთ, რომ ემოციებს არანაირი გავლენა არ მოუხდენიათ?
ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები
როზენბერგი ხსნის, თუ როგორ მოქმედებს ემოციები ავტონომიური ნერვული
სისტემის ცვლილებებზე, რომლებიც შემდეგ ჩვენს შესაბამის ფსიქოლოგიურ
რეაქციებს იწვევს, როგორიცაა გაწითლება ან გაოფლიანება. ჩვენს ემოციებს ტვინის
გარკვეულ უბნებში მომატებული ჟანგბადიც იწვევს. ნეირომეცნიერებს უკვე აქვთ
წვდომა ტვინის გამოსახულებაზე (მაგნიტო-რეზონანსული გამოსახულება), რომელზეც
ვლინდება ტვინის ის მონაკვეთები, სადაც გადაწყვეტილების მიღების პროცესში
ჟანგბადის ნაკადი იზრდება. ეს ტვინის რუკები დამატებით ინფორმაციებს გვაწვდის
ემოციების გავლენაზე გადაწყვეტილების მიღების დროს. ტვინის გამოსახულების
საშუალებით ვიგებთ, როგორ ზემოქმედებს აღელვება, ზიზღი, შიში ან სიხარული ჩვენს
44
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
გადაწყვეტილებებზე. ჩვენს აღქმებსა და დასკვნებზე დაყრდნობით ვფიქრობთ, რომ
გადაწყვეტილებები ლოგიკურია, მაგრამ ის, რაც ჩვენთვის ლოგიკურია, შესაძლოა,
სხვანაირად აღიქვას და განსხვავებული ინტერპრეტაცია მისცეს სხვა პირმა. მოკლედ
რომ ვთქვათ, არ უგულებელყოთ ემოციების როლი ჩვენი კლიენტების, მეტოქეებისა და
ჩვენ მიერ მიღებული გადაწყვეტილებების პროცესში. რაც უფრო მეტად გაანალიზებთ,
როგორ მუშაობს ტვინი და რა როლს თამაშობენ ემოციები, უფრო უკეთ გამოიყენებთ
ამას თქვენი მოლაპარაკების უნარის დასახვეწად.25
კრის არგირისის მიერ შემუშავებული დაშვებების კიბე26
დაშვებების კიბე აღწერს კოგნიტურ პროცესს, რომელსაც, როგორც წესი, გაუცნო
ბიერებლად გავდივართ იმისთვის, რომ კონკრეტული ფაქტისგან საბოლოოდ გადაწყვე
ტილებამდე ან ქმედებამდე მივიდეთ. აზროვნების ეტაპები შეიძლება აღქმული იქნეს,
როგორც კიბის საფეხურები, როგორც ეს ქვემოთ არის მოცემული.
ვმოქმედებ
საკუთარ რწმენაზე
დაყრდნობით
მოქმედება
რწმენა
ვაყალიბებ რწმენას
დასკვნის მიხედვით
დასკვნა
ვაყალიბებ
დასკვნას ვარაუდის
საფუძველზე
ვარაუდი
მნიშვნელობა
ფილტრი
(მონაც. გადარჩევა)
დაკვირვება
ვვარაუდობ
მინიჭებული
მნიშვნელობიდან
გამომდინარე
ვანიჭებ
მნიშვნელობას
(კულტურული/
პირადი)
გადავარჩევთ
მონაცემებს
ვაკვირდები
მონაცემებს და
გამოცდილებას
მონაცემები
რაც არსებობს და
აღქმადია
✔
✔
✔
კიბის დასაწყისში ჩვენ გვაქვს რეალობა და ფაქტები (მონაცემები), საიდანაც ჩვენ:
რწმენასა და წინა გამოცდილებაზე დაყრდნობით ვარჩევთ ინფორმაციას;
ვახდენთ მათი მნიშვნელობის ინტერპრეტაციას;
ვიყენებთ არსებულ ვარაუდებს ზოგჯერ მათი განხილვის გარეშეც;
25
ბირკი რიჩარდ, „ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები: რისი შეთავაზება შეუძლია მოქმედი
იურისტებისთვის ახალ ინტელექტუალურ მეცნიერებებს“, 2011წ.
26
არგირისი კრის, „დაშვებების კიბე“, 2014წ.
45
✔
ვაკეთებთ დასკვნას ინტერპრეტირებული ფაქტებისა და ჩვენი ვარაუდების საფუძ
ველზე;
✔ ვაყალიბებთ შეხედულებას მოცემულ დასკვნაზე დაყრდნობით;
✔ ვმოქმედებთ ჩვენი შეხედულებების შესაბამისად.
დაშვებების ზემოაღნიშნულმა მოდელმა შესაძლოა, შექმნას მანკიერი წრე. ჩვენ
რწმენას დიდი გავლენა აქვს იმაზე, თუ რას შევარჩევთ არსებული ინფორმაციიდან
რამაც შესაძლოა, მიგვიყვანოს ნამდვილი ფაქტების იგნორირებამდე. ამას ემატება
ისიც, რომ მალევე გადადივართ დასკვნებზე ფაქტებისა და კრიტიკული აზროვნების
პროცესის გამოტოვებით.
დაშვებების კიბის გამოყენებით თქვენ შეგიძლიათ, ფაქტებთან დაბრუნება და
თქვენი შეხედულებისა და გამოცდილების სწორად გამოყენება, ნაცვლად იმისა, რომ
საშუალება მისცეთ მანამდე ჩამოყალიბებულ რწმენებს, შეზღუდონ თქვენი აზროვნების
არეალი და ხედვის თვალსაწიერი. დაშვებების კიბის ეტაპობრივად უკუ-მიყოლა
გვეხმარება ნამდვილი მონაცემის (რეალობის) აღქმაში, რასაც უკეთეს შედეგებამდე
მივყავართ.
როგორ გამოვიყენოთ თეორია
დაშვებების კიბე გვეხმარება სწორი დასკვნის ჩამოყალიბებაში ან სხვებთა
დასკვნების გადამოწმებაში ნამდვილი ფაქტების გათვალისწინებით. ის შესაძლოა,
გამოყენებული იყოს რთული მონაცემების გაანალიზების ან სწორი დასკვნის გამო
ტანისთვის.
ეტაპობრივი პროცესი გვეხმარება დავრჩეთ ობიექტურები მსჯელობისა და აზროვ
ნების პროცესში. შესაბამისად, მუშაობის ან სხვებთან დისკუსიის დროს კონფლიქტის
გარეშე მივიდეთ ერთობლივ დასკვნამდე.
რჩევა 1:
გამოიყენეთ დაშვებების კიბე აზროვნების პროცესის ნებისმიერ ეტაპზე. თუ თქვენ
ამ კითხვებიდან რომელიმე გაგიჩნდათ, მაშინ ეს მოდელი დაგიმტკიცებთ თავის სარ
გებლიანობას:
✔ სწორი დასკვნა გამოვიტანე?
✔ რატომ ვვარაუდობ ამას?
✔ რატომ ვფიქრობ, რომ ეს სწორი ქმედებაა?
✔ ეს მართლაც ფაქტებზეა დამყარებული?
✔ რატომ სჯერა მას ამის?
46
თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები
მაგალითი:
რეგიონალური გაყიდვების მენეჯერმა ახლახანს შეამოწმა რეგიონალური გაყი
დვების ანგარიში, სადაც ნახა, რომ ჩოხატაურის ტერიტორაზე გაყიდვები ისევ შემცი
რებულია. ამიტომ დაასკვნა, რომ ეს შედეგი არ არის საკმარისად კარგი და ადგილო
ბრივი გაყიდვების მენეჯერი დავითი უნდა გათავისუფლდეს.
უმეტესობა დაგვეთანხმება, რომ გაყიდვების მენეჯერი შესაძლოა, პირდაპირ
დასკვნაზე „გადახტა“. მოდით, ვნახოთ, როგორი სცენარით წარიმართება საქმე დაშ
ვებების კიბის გამოყენებით:
ბოლო თვის გაყიდვების ანგარიში შემოვიდა (რეალობა) და გაყიდვების მენეჯერი
დაუყოვნებლივ ჩოხატაურის ტერიტორიაზე ფოკუსირდა (შერჩევითი რეალობა). გა
ყიდვები ისევ შემცირებულია არასწორი მენეჯმენტის გამო (ინტერპრეტირებული
რეალობა). მენეჯერი ვარაუდობს, რომ გაყიდვების შემცირება დავითის ქმედებებთან
არის დაკავშირებული (ვარაუდი) და გადაწყვეტს, რომ დავითი ვერ ასრულებს დაკის
რებულ მოვალეობას სათანადოდ (დასკვნა). ამიტომ ის აყალიბებს მოსაზრებას, რომ
დავითი არ არის სამუშაოსთვის შესაფერისი კადრი (მოსაზრება) და თვლის, რომ
დავითის სამსახურიდან გათავისუფლება საუკეთესო გამოსავალია (ქმედება).
ახლა განვიხილოთ მენეჯერის აზროვნება დაშვებების კიბის გამოყენებით:
გაყიდვების მენეჯერი უკანასკნელ გაყიდვების ანგარიშს გაეცნო უკვე ჩამოყალი
ბებული შეხედულებით, რომ დავითი, ახალი ადგილობრივი გაყიდვების მენეჯერი,
ვერ იქნებოდა ისეთი კარგი, როგორც ძველი თანამშრომლი, რომელსაც ის წლების
განმავლობაში ასწავლიდა. ის ფოკუსირდა ჩოხატაურის ტერიტორიაზე, რადგან და
ვითი ახალი თანამშრომელია და შეარჩია ისეთი ფაქტები, რაც გაამართლებდა მის
შეხედულებას (რომ ის ვერ ასრულებს მოვალეობას სათანადოდ).
ფაქტებსა და რეალობას რომ დავუბრუნდეთ, საჭიროა, განვიხილოთ მენეჯერის
მიერ შერჩეული მონაცემები და მისი ვარაუდები დავითის ქმედებებზე.
მართალია, ჩოხატაურის ტერიტორიაზე გაყიდვები შემცირდა, თუმცა უფრო ნაკ
ლებად ვიდრე სხვა ადგილებში. დავითი რეალურად, შესანიშნავი გამყიდველია,
მაგრამ ის და მისი კოლეგები დაზარალდნენ ახალი პროდუქციის გვიან მიწოდების
გამო, ძველი პროდუქცია კი სრულად გაეყიდათ.
როდესაც მენეჯერი შეიცვლის შეხედულებას, ის დაინახავს საჭიროებას, ორიენტი
რებული იყოს პროდუქციის დროულად მიწოდებაზე. მან ასევე შესაძლოა, ისწავლოს
დავითისგან - როგორ შეძლო მან მომარაგების პრობლემის ფონზე გეგმის უკეთესად
შესრულება, ვიდრე სხვებმა? სხვებსაც შეუძლიათ ისწავლონ მისგან?
47
თ ა ვი
3
პაექრობითი და თანამშრომლობითი
მოლაპარაკებები
ჩვენ, ყველას, საკუთარი მიდგომა გვაქვს იმასთან დაკავშირებით, თუ როგორ
მივიღოთ სასურველი შედეგი. ასევეა მოლაპარაკებებშიც. მრავალი ტერმინი გამო
იყენება მოლაპარაკების სხვადასხვა სტილის აღწერისთვის „ხისტიდან“ დაწყებული
„რბილის“ ჩათვლით. მიდგომების გასაცნობად და განსასხვავებლად ორ ძირითად
კატეგორიას ვიყენებთ: პაექრობითს და თანამშრომლობითს. ქვემოთ მოყვანილი
მაგალითის საფუძველზე შევადარებთ და გიჩვენებთ პაექრობითი და თანამშრომლური
(კოოპერატიული) მიდგომების თავისებურებებს. ჩვენ ასევე განვიხილავთ პაექრო
ბითი მიდგომის უფრო აგრესიულ ფორმას - დაპირისპირებულ ვაჭრობას და თანამ
შრომლური მიდგომის მონათესავე - პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ
მოლაპარაკებას. ერთი მხრივ, პაექრობით და დაპირისპირებულ, ხოლო, მეორე
მხრივ, თანამშრომლობით და „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ სტილებს
შორის განსხვავება არცთუ ისე აშკარაა. ჩვენ ასევე განვიხილავთ „მომლაპარაკებლის
დილემას“, რომელიც მაშინ ვლინდება, როცა თანამშრომლობითი მიდგომით შექმნილი
ფასეულობის განაწილების დრო დგება.
პრობლემა - მაიკროსოფტი სტაკის წინააღმდეგ
ბილ გეიტსი მსოფლიოს უმდიდრეს ადამიანად გონიერების, შრომისმოყვარეობისა
და პაექრობითი უნარის საფუძველზე იქცა. ის ცნობილია, როგორც აგრესიული
და მეტოქეობრივი სტილის მომლაპარაკებელი, თუმცა ხშირია იმ შემთხვევების
რიცხვი, როცა მან თავისი შემოქმედებითი უნარ-ჩვევების გამოყენებით გაზრდი
ლღირებულებიან, თანამშრომლობით შედეგებს მიაღწია. მოცემულ მაგალითში
ბილ გეიტსმა ინტელექტუალურ საკუთრებაზე დავის სხვადასხვა ეტაპზე ორი
განსხვავებული მიდგომა გამოიყენა.
სტაკ ელექტრონიქსი - კომპიუტერული კომპანია კალიფორნიის ტექნოლოგიური
უნივერსიტეტის შვიდმა სტუდენტმა დააარსა. ამ კომპანიაში შეიქმნა „Stacker”-ი
(შემგროვებელი), ყველაზე დიდი კომპიუტერული მონაცემების დამტევი დისკი. ბილ
გეიტსს, მაიკროსოფტის აღმასრულებელ ხელმძღვანელს, სურდა სტაკის მონაცემთა
შემჭიდროების ტექნოლოგიის შესყიდვა, რის გამოც პერსონალურად შეხვდა სტაკის
პრეზიდენტს, გარი ქლოუს. სტაკის პროგრამული უზრუნველყოფის ლიცენზირების
48
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
განსახილველად მოლაპარაკებაში მაიკროსოფტის სხვა აღმასრულებლები
და იურისტები ჩაერთვნენ. მიუხედავად იმისა, რომ მაიკროსოფტი მზად იყო,
ლიცენზიაში განსაზღვრული ოდენობის თანხა გადაეხადა, ისინი უარს აცხადებდნენ
ტექნოლოგიის ყოველ ჯერზე გამოყენებისთვის სალიცენზიო გადასახადის
ანაზღაურებაზე. მაიკროსოფტი მყარად იდგა თავის პოზიციაზე და აცხადებდა,
რომ სხვა წყაროს საშუალებით შექმნიდა საიმედო ტექნოლოგიას, რომელიც
მოერგებოდა მაიკროსოფტის ოპერაციულ სისტემას და პირდაპირ გავლენას
მოახდენდა სტაკის ბიზნესსა და მომავალ ეკონომიკურ სიცოცხლისუნარიანობაზე.
მაიკროსოფტს, თავისი რესურსებისა და დიდი საბაზრო წილის წყალობით,
თავისუფლად შეეძლო ასეთი აგრესიული სტილით მოქმედება. მოლაპარაკება
ჩაიშალა და მაიკროსოფტმა სტაკის მსგავსი ტექნოლოგიის გამოყენებით
გამოუშვა ახალი სისტემა სახელწოდებით „Double Space“ (გაორმაგებული
სივრცე), რომელიც მონაცემთა შემჭიდროების პროგრამას შეიცავდა. ამან სტაკი
აღაშფოთა. მათ სჯეროდათ, რომ მაიკროსოფტმა პატენტი წაართვა, ამ აზრს კი
იმით ამყარებდნენ, რომ მოლაპარაკების დროს, საქმეში უკეთ ჩახედვის მიზნით,
მაიკროსოფტმა დაწვრილებით გაშიფრა სტაკის ტექნოლოგია.
მაიკროსოფტმა არც კი შეიმჩნია სტაკის პრეტენზიები, ამიტომ სტაკმა პატენტის
უკანონო გამოყენებისთვის მაიკროსოფტის წინააღმდეგ სასამართლო დავა
წამოიწყო. მაიკროსოფტმა, პარალელურად, წამოაყენა სარჩელი სტაკის მიერ
მაიკროსოფტის კომერციული საქმიანობის საიდუმლოს მითვისების გამო.
კალიფორნიის ფედერალურმა სასამართლომ მაიკროსოფტს 120 მილიონი
დოლარის კომპენსაციის გადახდა დააკისრა, თუმცა, პარალელურად, და
აკმაყოფილეს მაიკროსოფტის სარჩელი და სტაკს კომერციული საიდუმ
ლოს მითვისებისთვის 13,6 მილიონი დოლარის გადახდა დაევალა. ორივე
მხარის ემოციები დაძაბული და ნეგატიური იყო. ქლოუც და გეიტსიც საჯარო
განცხადებებში ოპონენტი მხარის მოლაპარაკების სტილსა და კეთილსინ
დისიერებას კიცხავდნენ.
მოლაპარაკებების ახალი რაუნდი დაიწყო მას შემდეგ, რაც საქმეში ახლად
გამოვლენილი გარემოებები გაჩნდა. ორივე მხარეს ჰქონდა გადაწყვეტილების
გასაჩივრების უფლება, თუმცა იურისტებმა თანამშრომლური მოლაპარაკებები
არჩიეს და ორივე კომპანიისთვის ხელსაყრელ გარიგებას მიაღწიეს, კერძოდ:
ორივე მხარე შეთანხმდა სარჩელის გამოხმობაზე უკვე არსებული და
მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში მიღებული პატენტის ურთიერთგაცვლის
საფუძველზე, რამაც უოლ სტრიტის საფონდო ბირჟაც „დაშოკა“ და ორივე
კომპანიის აქციების ღირებულებაც გაზარდა. საბოლოოდ, მაიკროსოფტს 43
თვის განმავლობაში 43 მილიონი დოლარი უნდა გადაეხადა სტაკის საავტორო
უფლებების გამოყენებისთვის, ამასთან, ჩადო 39.9-მილიონიანი ინვესტიცია
და სტაკის კომპანიის თხუთმეტპროცენტიანი მეწილე გახდა. ჯამურად,
82.9-მილიონიანი ხარჯი მაიკროსოფტისთვის მაინც მოგებას წარმოადგენდა,
რადგან სასამართლოს დაკისრებულ 120 მილიონზე გაცილებით ნაკლები იყო.
49
1.
2.
3.
4.
გარიგება სტაკისთვისაც ხელსაყრელი აღმოჩნდა, რადგან მაიკროსოფტისგან
თანხას ხანგრძლივი სასამართლო პროცესის გარეშე მიიღებდა. როგორც
ქლოუმ აღნიშნა, 82.9 მილიონი უფრო მომგებიანი იყო, ვიდრე - 120 მილიონი,
რადგან ამ შემთხვევაში გადასახადების და დაკისრებული 13.6 მილიონი
დოლარის ჯამის ჩამოჭრით კომპანია მხოლოდ 64 მილიონ დოლარს მიიღებდა.
ასევე, სტაკმა საქმიანი კავშირი დაამყარა პროგრამული უზრუნველყოფის
ინდუსტრიაში ყველაზე გავლენიან „მოთამაშესთან“, რასთან დაკავშირებითაც
გარი ქლოუმ აღნიშნა: „არაფერი პირადული. ეს შეთანხმება უზრუნველყოფს
ბიზნესის წინსვლას და გვიჩვენებს, რომ ყოველთვის შესაძლებელია
ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმების მიღწევა“. თავის მხრივ, მაიკროსოფტის
აღმასრულებელმა,
ფინანსურმა
ვიცე-პრეზიდენტმა
მაიკლ
ბრაუნმა,
რომელიც მოლაპარაკების თანამშრომლურ სტილს ემხრობოდა, აღნიშნა:
„თანამშრომლობა ბევრად კარგი „პონტია“, ვიდრე - შეუთანხმებლობა“.
რატომ იქცეოდა გეიტსი ასე თავზეხელაღებულად პირველი მოლაპარაკების
დროს?
რატომ შეცვალა გეიტსმა მიდგომა და იურისტებს თანამშრომლური მოლა
პარაკებისკენ უბიძგა?
რა არის თითოეული მოლაპარაკების მიდგომის უპირატესობა და ნაკლოვანება?
როგორ ირჩევთ, როდის გამოიყენოთ მოლაპარაკების თანამშრომლობითი ან
პაექრობითი სტილი?
ა. პაექრობითი მიდგომა
1. დაპირისპირებითი მიდგომა
დაპირისპირებული მოდელით იმიტომ ვიწყებთ, რომ ის როგორც იურიდიულ
დავებში, ასევე ყოველდღიურ ყიდვა-გაყიდვაშიც ხშირად გვხვდება. ის პრივილეგი
რებულ მიდგომად მიიჩნეოდა, ვიდრე 1981 წელს გამოიცემოდა წიგნი „თანხმობამდე
მისვლა“,27 რამაც წაახალისა თანამშრომლობითი მიდგომა. პაექრობითი მოლა
პარაკების გაანალიზება მყარ საფუძველს შეგვიქმნის თანამშრომლობით/პრობლემის
გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ მიდგომასთან შედარებისთვის. დაპირისპირებითი
მიდგომა გულისხმობს, რომ ვაჭრობის მიზანია, შენი კლიენტისთვის რაც შეიძლება
მეტი ეკონომიკური მოგება მიიღო, როგორც წესი, სხვის ხარჯზე. პაექრობითი ვაჭრობის
მიდგომის მქონე მომლაპარაკებელი ვარაუდობს, რომ მოლაპარაკების პროცესი
მოიცავს შეზღუდულ რესურსებს ან ფულად კაპიტალს, რომელიც ოპონენტ მხარეებს
შორის უნდა განაწილდეს როგორც „განსაზღვრული მატერიალური დოვლათი”.28
ამ მიდგომაში ნაკლებად მნიშვნელოვანია მხარეთა ურთიერთობები და სხვა არა
მატერიალური ღირებულებები. მოვაჭრის მთავარი მიზანი რაც შეიძლება ნაკლების
გადახდა (თუ მყიდველი ან მოპასუხეა), ან რაც შეიძლება მეტის მიღებაა (თუ გამყიდველი
ან მოსარჩელეა), ვინაიდან თითოეული დოლარი, რომელიც შენს ოპონენტს ემატება,
27
ფიშერი როჯერ, უილიამ ური და ბრიუს პათონი, „თანხმობამდე მისვლა“, მესამე გამოცემა, 2011წ.
28
ინგ. fixed economic pie.
50
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
აუცილებლად ნიშნავს შენთვის იმავე რაოდენობით დაკლებას. სხვა სიტყვებით რომ
ვთქვათ, პაექრობითი სტილის მქონე მოვაჭრე ისე უყურებს მოლაპარაკების პროცესს,
როგორც - ადვოკატი სასამართლო პროცესს: ერთ-ერთი მხარე მოიგებს, მეორე
წააგებს, მისი მთავარი მიზანი კი გამარჯვებაა. ეს მიდგომა ცნობილია ასევე, როგორც
„განაწილებითი“ ან „ნულოვანი ჯამის“ ვაჭრობა, რადგან მომლაპარაკებლები მათ
წინაშე მდგარ ამოცანად ხედავენ გარკვეული, შეზღუდული რესურსის ერთმანეთში
ისეთ განაწილებას, რაც მათ უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში დატოვებს, ვიდრე
- ოპონენტს.
სურათში მოცემულია ნულოვანი ჯამის თამაში, როცა ორივე მხარე
მაქსიმალურად ცდილობს საკუთარი მიმართულებით ნავის წაყვანას,
თუმცა ნავი ერთ ადგილზე ტრიალებს.
პაექრობითი მოლაპარაკება მოიცავს მოქმედებათა ციკლს - გაუაზრებელი ქმე
დებებიდან დაწყებული, შეგნებული და დაგეგმილი სვლების ჩათვლით, რომელიც
საკუთარი პოზიციის გამყარებასა და უკეთესი შედეგის მიღწევაში გეხმარებათ. აქედან
გამომდინარე, პაექრობითი ვაჭრობა შესაძლოა, მოიცავდეს ბუნებრივ რეაქციებსაც და
ხელსაყრელ, წინასწარ დაგეგმილ სტრატეგიებსაც.
პაექრობითი მომლაპარაკებელი პროცესს ხშირად ინფორმაციის დამალვით
იწყებს. მთავარი მიზანი მეორე მხარისგან რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის მიღებაა,
შენი მხრიდან კი - ნაკლების გამჟღავნება. ინფორმაციის მისაგნებად მეორე მხარის
წითელი ხაზის (ფსკერის) გაგებაა საჭირო. ანუ, მინიმუმ, რას აიღებს და მაქსიმუმ, რას
დათმობს ის შეთანხმების მისაღწევად. პაექრობით მომლაპარაკებელს სურს მეორე
მხარის დარწმუნება, რომ მისი თავდაპირველი პოზიცია მტკიცეა და ის ან არ შეცვლის
მას ან საერთოდ დატოვებს მოლაპარაკების პროცესს, მიუხედავად იმისა, რომ მას
შეიძლება, არც უნდოდეს ეს.
პაექრობითი მიდგომა შესაძლოა, გამოვიყენოთ ისეთ კომპლექსურ მოლაპარა
კებებში, რომლებშიც რამდენიმე საკითხი ან მხარეა ჩართული, ან იმ ეტაპზე გამოვ
ლინდეს, როდესაც ჯერ კიდევ გაურკვეველია, რომელი მიდგომა იქნება უფრო ხელსა
ყრელი. მოხერხებულ მომლაპარაკებელს შეუძლია, პაექრობითი მიდგომა მოჩვენებით
51
„შემოსოს“ თანამშრომლობითი ნაბიჯებით, თუმცა პაექრობითი ვაჭრობა ყველაზე
უფრო თვალსაჩინოდ გამოიყენება არაკომპლექსურ სიტუაციებში.
პაექრობითი მოლაპარაკების მაგალითია იურისტის მიერ სხვა ქალაქში სადაზღვევო
აგენტთან თავისი კლიენტის მორიგება ქონებრივი ზარალის ანაზღაურების თაობაზე,
რომლის მანქანაც წაქცეულმა ხემ დააზიანა. ვთქვათ, კლიენტმა მოცემულ შემთხვევაში
უკვე შეიცვალა სადაზღვევო კომპანია და შესაბამისად, არ აქვს ურთიერთობის
გაგრძელების ინტერესი, ხოლო იურისტს არ აქვს მოლოდინი, რომ კვლავ მოუწევს ამ
კლიენტთან ურთიერთობა. შესაბამისად, ვერცერთი მხარე ვერ ხედავს ურთიერთობის
მოფრთხილების ინტერესს. ამ შემთხვევაში ყველა მხარეა დაინტერესებული, რომ
გარიგების პროცესი სწრაფად და ეფექტიანად წარიმართოს, რადგან იურისტიც და
აგენტიც მიზნად მხოლოდ კომპენსაციის თანხის ოდენობის შეთანხმებას აღიქვამენ
და ხვდებიან, რომ ერთი მხარისთვის ხელსაყრელი შეთანხმება აუცილებლად
დამაზარალებელი იქნება მეორისთვის.
მსგავს მოლაპარაკებაში ორივე მხარეს შეუძლია, „ჩაებღაუჭოს“ საკუთარ პო
ზიციას, წარადგინოს პირველი შეთავაზება ან წაუყენოს მოთხოვნა, ივაჭროს ამ
შეთავაზებაზე ან წარადგინოს საპირისპირო. პაექრობითი მომლაპარაკებელი ეცდება,
შეცვალოს ოპონენტის ხედვა, რათა დაარწმუნოს, რომ მისი პოზიცია უფრო სუსტი და
ნაკლები შესაძლებლობის მქონეა, ვიდრე მას წარმოედგინა. ეტაპობრივად მზარდი
დათმობები, როგორც წესი, ავიწროებს ვაჭრობის დიაპაზონს, რაც საბოლოოდ,
მხოლოდ კომპრომისზე წასვლას აქცევს მორიგების ერთადერთ საშუალებად. ამ
ტიპის წინასწარგანსაზღვრული პოზიციებითა და თანხის სიდიდის გაზრდა-შემცირებაზე
დაყრდნობილი პაექრობითი მოლაპარაკება „ენათესავება“ საბაზრო ვაჭრობებსა
და ფასსა და პირობებზე კამათს. მხარეთა მიერ თანდათან შემცირებული რიცხვები
რაიმე მიზეზს ან რაციონალურობას კი არ უკავშირდება, არამედ - სურვილს, მანამდე
დასახელებულ ციფრებს შორის ინტერვალი შეამცირონ. ძირითადად, ამ შემთხვევებში
მყიდველიც და გამყიდველიც, მოსარჩელეც და მოპასუხეც სხვის ხარჯზე ცდილობენ
მაქსიმალური მოგების მიღებას.
ხშირად მსგავსი მოლაპარაკება „შიშველ ციფრებზე“ ვაჭრობით მთავრდება, რო
მელიც რეალურად, ინფორმაციაზე დამყარებული დისკუსიებითა და რაციონალური
მოთხოვნა-შეთავაზებებით დაიწყო. საწყის შეთავაზებასა და საბოლოო მოთხოვნას
შორის შემცირებული ინტერვალები, ფაქტებსა და დაცვის ძირითად არგუმენტებზე
დამყარებული რწმენა, „საბოლოო“ შეთავაზებები ან უკუშეთავაზებები წინ და უკან
იმ იმედით კეთდება, რომ რომელიმე მხარე დათმობს საკუთარ პოზიციას. მომლა
პარაკებლები დგამენ ნაბიჯებს დათმობებისკენ გარიგების მისაღწევად, რათა არ
დარჩნენ ხელმოცარულები. ამგვარი ვაჭრობის სტილი დამახასიათებელია გარე
ვაჭრობისთვის, რომელიც ხშირად სურვილების შეჯიბრს წააგავს.
52
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
კითხვები:
1.
2.
გქონიათ პაექრობითი მოლაპარაკება? რა ვითარებაში?
რატომ ირჩევს ზოგიერთი ადამიანი პაექრობით მოლაპარაკებას?
„ზოგიერთი ადამიანი პაექრობით ვაჭრობას იწყებს ისე, რომ დავის არსი
ყურადღებით არ აქვს გაცნობიერებული. დანარჩენები კი მეორე მხარის მიერ
გამოყენებული პაექრობითი ტაქტიკის საპასუხოდ ირჩევენ ამ მიდგომას. ასე რომ,
მხარეები მიჰყვებიან ქცევით სტერეოტიპს, რაც გულისხმობს, რომ კონკრეტული
ტიპის ქცევა იწვევს ოპონენტის ანალოგიურ ქცევას. სხვაგვარად რომ ვთქვათ,
ერთი მხარე აყალიბებს მოლაპარაკების პროცესს, როგორც პაექრობას, ხოლო
მეორე იღებს დაპირისპირებულ მინიშნებებს და შესაბამისად მოქმედებს. გარდა
ამისა, ადამიანები ბუნებრივად არიან მიდრეკილნი პაექრობითი ვაჭრობისკენ,
როცა ისინი ეჭვის თვალით უყურებენ სიტუაციას და, შესაბამისად, ფრთხილად
იქცევიან. ასეთ დროს რისკების თავიდან ასაცილებლად თავიდანვე იყენებენ
პაექრობითი სტრატეგიის ელემენტებს, მაგალითად, ინფორმაციის დამალვით
ან არასწორი პოზიციის დაფიქსირებით. საბოლოოდ, თუ მოლაპარაკების დროს
ერთ მხარეს მაინც უჩნდება უნდობლობა, ასეთი ვითარება ორივე მხარეს ითრევს
კონკურენტულ მოლაპარაკებებში. დაეჭვებული მხარე თავდაცვაზე გადადის,
ხოლო მეორე მხარე ამას საპაექრო ქმედებად აღიქვამს და თავადაც იმავენაირად
მოქმედებს.“29
თუმცა, მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, შეგნებულად აირჩიოს პაექრობითი სტრა
ტეგია. ეს გამიზნულად მაშინ ხდება, როცა:
✔ მხარეებს მტრული დამოკიდებულება აქვთ;
✔ მომლაპარაკებელი ვაჭრობის უნარებს უკეთ ფლობს და ამით შესაძლოა, უპირა
ტესობა ჰქონდეს (დომინირებდეს) სიტუაციაში;
✔ მომლაპარაკებელი მეორე მხარის ხარჯზე მოგების მიღების შანსს ხედავს;
✔ მეორე მხარე მოისუსტებს პაექრობით ტაქტიკაში;
✔ მომლაპარაკებელი თავს იცავს მეორე მხარის პაექრული ქმედებებისგან;
✔ მხარეებს შორის სამომავლო ურთიერთობების ინტერესი არ არსებობს.
ეს ჩამონათვალი აჩვენებს, რომ ყველაზე უფრო მოსალოდნელია, პაექრობითი
ვაჭრობა გაიმართოს ისეთ დავებზე და ერთჯერადი ტრანზაქციების დროს, როცა ერთი
მხარე შედარებით გამოცდილია, ხოლო მეორე - გამოუცდელი და სავარაუდოდ, მათი
გზები მომავალში აღარ გადაიკვეთება (მაგალითად: განაცდურის მიღება,სადაზღვევო
შემთხვევები).
გარკვეულ შემთხვევებში, წარმომადგენლის მეშვეობით გამართული მოლაპარა
კების დროს, მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, აირჩიოს პაექრობითი მიდგომა მაში
ნაც კი, თუ იცის, რომ კოლეგასთან (მეორე მხარის ადვოკატთან) მომავალშიც ექნე
ბა კავშირი, თუმცა კლიენტისადმი ანგარიშვალდებულებამ შესაძლოა, უკუაგდოს
29
გუდპასტერი გარი, „პაექრობითი ვაჭრობა დამწყებთათვის“, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი, გვ.325,
1996წ.
53
ურთიერთობის გაფრთხილებისა და თანამშრომლობის სურვილი. საბოლოო ჯამში,
ისეთი მოლაპარაკების დროს, როცა მარწმუნებელი მომლაპარაკებლის ზურგსაა
ამოფარებული და შესაძლოა, არ ჩანს, მაგრამ დიდი გავლენა აქვს მოლაპარაკების
მაგიდასთან მსხდომებზე, მომლაპარაკებელი ისეთ პოზიციას ან ქმედებებს ირჩევს,
რომ სჯერა, მისი მარწმუნებელი ამას მოელის და მისთვის მოსაწონია. მსგავს
ნიმუშს მიჰყვება ნებისმიერი მომლაპარაკებელი, როცა მოლაპარაკების ერთ-ერთ
მხარეს წარმოადგენს სხვა პირი (მაგალითად, ქვეყნებს შორის საერთაშორისო
მოლაპარაკებები ან სასამართლო დავები).
არსებობენ მომლაპარაკებლები, რომლებიც გარემოებისა და სიტუაციური
წნეხის გარდა, პაექრობით ვაჭრობას ირჩევენ, რადგან საქმის კეთების ერთადერთ
გზად ის მიაჩნიათ. ასევე, არსებობენ მხარეები, რომლებიც, უბრალოდ, მიდრეკილნი
არიან მეტოქეობისკენ და შეძლებისდაგვარად ცდილობენ ყველა სიტუაციაში, სადაც
ვაჭრობაა შესაძლებელი, ასე მოიქცნენ.
დასკვნისთვის უნდა აღინიშნოს, რომ მხარემ შეიძლება, მოლაპარაკების პროცესის
ზოგ საკითხზე პაექრობითი ვაჭრობა აირჩიოს, ზოგზე კი - თანამშრომლობითი.
სხვაგვარად რომ ვთქვათ, მომლაპარაკებელს შეუძლია, შერჩევითად გამოიყენოს
პაექრობითი სტრატეგია ან ქცევის ტაქტიკა ზოგიერთ საკითხთან მიმართებით და
ამავდროულად, თანამშრომლობითი და პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული
სტრატეგია - სხვა საკითხებზე. ასეთ შემთხვევაში სარგებლის მიღება პაექრობითი
სტრატეგიით დიდად არ ავნებს სამომავლო ურთიერთობებს.
აშკარაა, რომ პაექრობითი ვაჭრობა მოიცავს ქცევათა განგრძობად ჯაჭვს
უმარტივესიდან (გაუაზრებელი, დაპირისპირებული მოქმედებები) დაწყებული, ღრმად
გააზრებული და გონებაში გათვლილი ქმედებების ჩათვლით. ამგვარად, ზოგიერთ
შემთხვევაში პაექრობითი ვაჭრობა ბუნებრივი საპასუხო რეაქციაა, ზოგში კი უპირატესობის მომტანი და მომგებიანი ქმედება.
2. შეჯიბრებითი მიდგომა
მომლაპარაკებელს შეუძლია, გაარღვიოს კონკურენტული მიდგომის საზღვრები
და მოლაპარაკების უფრო აგრესიული და ექსტრემალური სტილი ამჯობინოს. უფრო
აგრესიული მომლაპარაკებელი, რომელსაც ჩვენ შეჯიბრებითი მოვაჭრის იარლიყი
მივაკარით, მოლაპარაკებებს აღიქვამს, როგორც ომს და სწამს, რომ მის მოგებაში
არაფერია უსამართლო. ეს საზღვრები და იარლიყები ხშირად არამდგრადია და
ყოველთვის არ არის შესამჩნევი. შეჯიბრებითმა მომლაპარაკებელმა შესაძლოა,
მეორე მხარეს ცრუ ინფორმაცია, ორაზროვანი მინიშნებები და დამახინჯებული
ფაქტები მიაწოდოს, რომელთა მარტივად გადამოწმება და უარყოფა შეუძლებელია,
რათა მისმა მეტოქემ არასწორი დასკვნა გამოიტანოს, რაც თავისთავად მომგებიანი
იქნება მისთვის. უკიდურესად დაპირისპირებული მომლაპარაკებელი გარანტირებული,
უკეთესი შედეგების მისაღწევად არღვევს წინარე შეთანხმებას, მალავს საკუთარ
შესაძლებლობას, იმუქრება და ზეწოლას ახორციელებს მეორე მხარეზე. ამგვარი
ტაქტიკა მომლაპარაკებლისთვის შესაძლოა, მომგებიანიც აღმოჩნდეს, თუმცა ის
ზრდის შეუთანხმებლობის რისკს, საფრთხეს უქმნის სამომავლო ურთიერთობებს და
54
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
მეხსიერებაში ილექება - დიდი ხნის განმავლობაში ამახსოვრდებათ.
არცთუ ცოტა რჩევა არსებობს იმის შესახებ, თუ როგორ გავხდეთ ძლიერი
შეჯიბრებითი მომლაპარაკებელი ან როგორ მივიღოთ მოლაპარაკებებიდან ის, რაც
გვინდა. წიგნის მაღაზიაში, თვითდახმარებისა და ბიზნესრჩევების სექციაში, ამ თემასთან
დაკავშირებულ უამრავ სათაურს იპოვით. გზამკვლევთა უმეტესობა ირწმუნება, რომ
მოწინააღმდეგე მხარე უვიცი და მიმნდობია, აქედან გამომდინარე, სამომავლო
შურისგების საფრთხე არ არსებობს. სხვა წიგნებსა და სტატიებში ხისტი ტაქტიკებია
გაკრიტიკებული, თუმცა, მაინც გვასწავლიან მათ, რათა მსგავსი საფრთხეებისგან
მომავალში თავი დავიცვათ. აღნიშნულ ნაშრომთა უმეტესობა იზიარებს მიდგომას
- „ფრთხილ ადამიანს ღმერთიც უფრთხილდება“. „ძლიერი მოლაპარაკებების
საიდუმლოებების“30 ავტორს, როჯერ დოუსონს, საეჭვოდ მიაჩნია თანამშრომლობითი,
ორმხრივად მომგებიანი მოლაპარაკების სტილი, მაგრამ ეს იქამდე, სანამ გაგვიმხელს
საიდუმლოებებს დაპირისპირებული მოლაპარაკების სტილის შესახებ, რითიც
გვიჩვენებს, როგორ არ გავხდეთ სხვისი ხისტი ტაქტიკის მსხვერპლი. მისი ძლიერი
მოლაპარაკების ტაქტიკური სვლები მოიცავს შემდეგს:
✔ მოითხოვეთ მეტი, ვიდრე ელოდებით, რომ მიიღებთ: ბრწყინვალე საწყისი პო
ზიციით შეგიძლიათ დაიწყოთ, თუ ცოტა მოქნილობას გამოიჩენთ;
✔ არასდროს დასთანხმდეთ პირველ შემოთავაზებას: დათანხმება მოწინააღმდეგეში
ორგვარ ფიქრს აღძრავს: 1. „უკეთესი შეთავაზებაც შემეძლო“; 2. „ვერ უნდა იყოს
ყველაფერი წესრიგში“;
✔ შეშფოთდით შემოთავაზებაზე: შესაძლოა, მეორე მხარე იმის მიღებას არც ელო
დება, რაც უნდა, თუმცა თუ თქვენ გაკვირვებას არ გამოხატავთ, ავტომატურად
აგრძნობინებთ ამის შესაძლებლობას;
✔ ყოველთვის ითამაშეთ უხალისო/არამონდომებული გამყიდველის როლი: მეორე
მხარის მოლაპარაკების არეალის შევიწროება ყველაზე კარგი მეთოდია მოლა
პარაკების დაწყებამდე;
✔ გამოიყენეთ დაწუნების ტექნიკა: „ამაზე უკეთ უნდა გაგეკეთებინა “;
✔ არ გააგებინოთ მეორე მხარეს, რომ გადაწყვეტილების მიღებაზე უფლებამოსილი
ხართ;
✔ არ გაებათ მახეში, რომელიც გაფიქრებინებთ, რომ განსხვავების გაყოფა სამარ
თლიანია: განსხვავების გაყოფა არ ნიშნავს ამის გაკეთებას თქვენ მიერ შეთავა
ზებული მედიუმის ქვემოთ, მით უფრო, როცა შუაზე გაყოფა ერთზე მეტჯერაც შეი
ძლება.
✔ ყოველთვის შეეცადე გაცვლას: ყოველთვის, როცა მეორე მხარე რაიმე დათმობას
გთხოვს, შენც მოითხოვე რაიმე სანაცვლოდ;
✔ კარგი პოლიციელი/ცუდი პოლიციელი: ეს ყველაზე კარგი გზაა, ურთიერთდაპი
რისპირების გარეშე მოახდინოთ ზეწოლა სხვა პირზე;
✔ ნამცეცობა (მოვაყაროთ მარილი მადლს): მცირე დამატებითი სვლებით უკვე
შეთანხმების მიღწევის შემდეგაც კი შესაძლებელია, რომ მიიღოთ უფრო მეტი;
30
დოუსონი როჯერ, „ძლიერი მოლაპარაკებების საიდუმლო“, 2001წ.
55
✔
თანდათანობით დათმობაზე დათანხმება: თანდათანობით დათმობაზე დათანხმება
მეორე მხარეს დააჯერებს, რომ, როგორც იქნა, ოპტიმალურ შეთანხმებას მიაღწია;
შეთავაზების უკან წაღება: ეს შეგიძლიათ გააკეთოთ ბოლო ფასდაკლების ან შეთა
ვაზების უკან წაღებით, მაგალითად, მიწოდების, მონტაჟის ან რაღაცის საფასურის
უკან წაღებით;
სატყუარა: გამოიყენეთ რაიმე სატყუარა მოლაპარაკების მთავარი საკითხიდან ყუ
რადღების გადასატანად;
„წითელი ქაშაყი“: ეს არის ყალბი მოთხოვნა, რომელზეც მეორე მხარის დათმობის
სანაცვლოდ იტყვით უარს;
„ალუბლების კრეფა“: მოითხოვეთ ალტერნატივები და შემდეგ მათგან საუკეთესო
აარჩიეთ;
ესკალაცია: შეთანხმების მიღწევის შემდეგ მოთხოვნების გაზრდა;
დროის წნეხი: მოლაპარაკების მთავარი წესი ისაა, რომ დათმობების 80% დროის
ბოლო 20%-ში მიიღწევა;
მზად იყავით მოლაპარაკებიდან გასასვლელად: მეორე მხარე დაარწმუნეთ, რომ
თუ იმას ვერ მიიღებთ, რაც გსურთ, მოლაპარაკებას შეწყვეტთ;
რწმენის სრულყოფა: ეს მაშინ ვლინდება, როცა ერთი მხარე დარწმუნებულია,
რომ მეორე მხარე მორიგებას უფრო დასთანხმდება, ვიდრე - მოლაპარაკების
განახლებას;
ულტიმატუმები: ულტიმატუმები ის ხმამაღალი განცხადებებია, რომლებიც გამო
უცდელ მომლაპარაკებელს შიშს უჩენს.
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
კითხვები:
3.
4.
5.
6.
7.
გეჩვენებათ თუ არა რომელიმე ტაქტიკა არაეთიკურად? მოლაპარაკებები ეთი
კური დარღვევებისთვის ხელსაყრელი ზონაა.
არსებობს თუ არა განსხვავება ხისტ, დაპირისპირებულ მოლაპარაკებებსა და
„ბინძური“ ვაჭრობის ხრიკებს შორის? თუ არსებობს, როგორ განასხვავებთ
მათ?
არსებობს რაიმე სვლა ან ტექნიკა, რომელსაც ზემოთ მოცემულ სიას მიამა
ტებდით?
როგორ მოიქცევით, თუ განხილულ ტაქტიკებს თქვენ წინააღმდეგ გამოიყენებენ?
თუ რომელიმე ამ ქმედებათაგანი თქვენი კლიენტისთვის არახელსაყრელ შე
დეგს მოიტანს, როგორ მიუდგებით თქვენ შემდგომში იმავე ოპონენტს ურთი
ერთობის დროს?
შენიშვნა: საპასუხო რეაქციები რთულ ადამიანებსა და ხისტი მოლაპარაკების
მეთოდებზე
ზოგიერთი წიგნი და სტატია, რომელიც დაპირისპირებული მოლაპარაკებების
ტაქტიკებს აღწერს, ასევე გვასწავლის საპასუხო კონკურენტულ ანტიდოტებს. ამ
რეაქტიულ, ხისტ ტაქტიკათა უმრავლესობა წარმოადგენს ან საპასუხო რეაგირე
ბას, ან მიზნად ისახავს მოლაპარაკების „ცეკვისას“ უპირატესობის მოპოვებას. ბასრ
56
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
დაპირისპირებულ ტაქტიკებზე ყველაზე ეფექტური უკურეაქცია და პასუხი დამო
კიდებულია მოლაპარაკების კონტექსტზე, თქვენს ურთიერთობაზე მეორე მხარესთან,
სამომავლო მოლაპარაკების ალტერნატივებზე, თქვენი პოზიციის სიმყარეზე, თქვენს
მიზანზე მოლაპარაკების პროცესში და თქვენ ხელთ არსებულ ინფორმაციაზე.
ნებისმიერი ეფექტური საპასუხო მოქმედების გასაღებს წარმოადგენს აგრესიული და
შეცდომის დამშვები ტაქტიკების ამოცნობა, რომელთა უარყოფითი გავლენით ჩვენი
ხედვა მახინჯდება, რითაც მოწინააღმდეგე ცდილობს, დამალოს საკუთარი სისუსტეები.
ხისტ ტაქტიკებზე საპასუხო რეაქციის ან მოლაპარაკების შეწყვეტის რამდენიმე
ალტერნატივა არსებობს: პირველი შეიძლება იყოს კონტრაჰენტის მოქმედების
ამოცნობა და მის ქცევაზე იარლიყის მიკვრა, ან მისი სრული უგულებელყოფით თქვენ
შეგიძლიათ პირდაპირ უთხრათ ოპონენტს, რომ მისი ტაქტიკა „არ მუშაობს“ და ორივე
მხარეს გიშლით ხელს შესაძლო გარიგების მიღწევაში. აქედან გამომდინარე, მსგავსი
ქმედებები აღარ უნდა გაგრძელდეს. შედეგად, თქვენ შეძლებთ მოლაპარაკების
გასაგრძელებლად ძირითადი წესების განხილვასა და დადგენას. როდესაც
მეგობრული ურთიერთობა არ არსებობს, თავხედური ტაქტიკის გამოყენება უფრო
ხშირია. მოლაპარაკების დაწყებამდე ჩამოყალიბებულმა მეგობრულმა ურთიერთობამ
ან სამომავლო კონტაქტის სურვილმა შესაძლოა, აგრესიული ტაქტიკის გამოყენება
აგვარიდოს თავიდან.
აგრესიულ ქმედებებზე საპასუხო რეაქციები, ზოგადად, დაკავშირებულია იმას
თან, თუ როგორ შეგვიძლია მოვილაპარაკოთ ადამიანთან, რომელიც რთულ პიროვ
ნებად გვეჩვენება. სემინარები და ტრენინგები ხშირად გვთავაზობენ დახმარებას
„რთულ ადამიანებთან“ ურთიერთობაში. ამ პროგრამების გავრცელება, მათ შო
რის - ადვოკატებზე, ასახავს ჩვენ მიერ მრავალჯერ განცდილ იმედგაცრუებას მათ
თან მუშაობის ან მოლაპარაკების დროს, ვისაც აღვიქვამთ როგორც უგრძნობ,
ჯიუტ, ზედმეტად დაპირისპირებულ, ეგოისტ ან, ზოგადად, არაადეკვატურ პირად.
საინტერესო პარადოქსია, რომ, ერთი მხრივ, ყველა აღიარებს, რომ რთულ ადამიანე
ბთან ურთიერთობა ხშირად უწევს, ხოლო, მეორე მხრივ, ძალიან ცოტა ჩვენგანს
მიაჩნია თავი რთულ პიროვნებად. თქვენ გგონიათ ადამიანებს, რომლებსაც რთულად
მიიჩნევთ, ასეთივე წარმოდგენა აქვთ საკუთარ თავზე? კვლევებმა აჩვენა, რომ
ოპონენტები მეტად მომთხოვნებად და ნაკლებად ადეკვატურებად აღგვიქვამენ, ვიდრე
ჩვენ - საკუთარ თავს31.
რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკება საკმაოდ ძნელია. ქვემოთ რამდენიმე ტექ
ნიკაა ჩამოთვლილი, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ:
✔ თამაშში შეყოლის ნაცვლად გახდი მოწინააღმდეგის ცუდი ქცევების დამკვირვებელი.
ეს ნიშნავს, აკონტროლო შენი ქცევა, უეცარი იმპულსები და ემოციები;
✔ დასვი კითხვები, რათა რთული ქცევის მოტივები ამოიცნო, შემდეგ კი ბრაზის,
შიშის ან სხვა გამომწვევი მიზეზის განსამუხტავად იზრუნე;
✔ მოლაპარაკების თემას ისეთი ფორმულირება მიეცი, რომ პროცესი შენთვის
სასურველი მიმართულებით წარიმართოს;
31
ტომასი და პონდი, „კონფლიქტის მართვა პრინციპულ მხარეებთან“, პიროვნული ურთიერთობების
ჟურნალი 30(12), გვ. 1089-1102, 1977წ.
57
✔
შენთვის სასურველი შედეგი აქციე მოწინააღმდეგის იდეად, ჩართე ის მოლა
პარაკების პროცესში და დაეხმარე „სახის შენარჩუნებაში“;
მოიქეცი როგორც მედიატორი და არა - როგორც მეტოქე. ნათლად ახსენი, რომ
შენი შეთავაზება რეალურ ალტერნატივებზე უკეთესია.32
✔
კითხვები:
8.
9.
როგორ უმკლავდებოდით რთულ ადამიანებს?
არჩევანის გაკეთება რომ გიწევდეთ, მოლაპარაკების რომელ სტილს მია
კუთვნებდით საკუთარ თავს - დაპირისპირებითს თუ თანამშრომლობითს?
ბ. თანამშრომლობითი/„პრობლემის გადაწყვეტაზე
ორიენტირებული“ მიდგომა
1. თანამშრომლობითი მიდგომა
თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი მოლაპარაკების ფასეულობას არ აღი
ქვამს როგორც ფიქსირებულს. ის ინტერესთა ამოცნობასა და მხარეთა შეფასებებს
შორის სხვაობაში გარკვევას ცდილობს. შემდეგ მეორე მომლაპარაკებელთან ერთად,
რომელსაც უფრო პარტნიორად აღიქვამს, ვიდრე ოპონენტად, ეძებს ისეთ ოფციებს
და გადაწყვეტის გზებს, რომლებიც ორივე მხარის ინტერესს დააკმაყოფილებს.
თანამშრომლობითი მოლაპარაკების პროცესი გამოირჩევა იმით, რომ მხარეები
ცდილობენ, მიაღწიონ ურთიერთგაგებას და ერთობლივად ამოწმებენ ერთმანეთის
აღქმებს, რათა ორივე მხარისთვის მისაღებ შეფასებამდე მივიდნენ. ამ მიდგომას
ხშირად მოიხსენიებენ „შემაკავშირებელ“ ვაჭრობად, რადგან განსაკუთრებული
მნიშვნელობა ენიჭება მხარეთა ინტერესებისა და საჭიროებების ინტეგრირებას
საუკეთესო ერთობლივი გადაწყვეტილების მისაღებად. იგი ასევე ცნობილია, როგორც
„ინტერესზე დაფუძნებული“ მოლაპარაკება, რადგან ის მოლაპარაკების მთავარ
მიზნად ადამიანთა თანმდევი ინტერესების დაკმაყოფილებას მოიაზრებს.
საწინააღმდეგო პოზიციებიდან კომპრომისის მიღწევის ნაცვლად, თანამშრომ
ლობითი მომლაპარაკებლები, მხარეთა პრიორიტეტიდან გამომდინარე, ისეთი
სხვადასხვა ალტერნატივის შერჩევას ცდილობენ, რომელიც მათ ინტერესებს ოპტი
მალურად დააკმაყოფილებს. გენერირებული ოფციებიდან მხარეებს ეძლევათ
შესაძლებლობა, შექმნან გამოსავალი, რომელიც ორმხრივად სასარგებლო იქნება.
თანამშრომლობითი მიდგომა არ გულისხმობს აუცილებლად დაპირისპირებულ პო
ზიციებს შორის კომპრომისის არჩევას. ის ცდილობს, შეიმუშაოს მორიგების ისეთი
პირობა, რომელიც წინასწარ ჩამოყალიბებული პოზიციების მარწუხებში არ იქნება
მოქცეული.
კლასიკური სიტუაცია, რომელიც თანამშრომლობით ვაჭრობას მოითხოვს, ორი
ბიზნესის მიერ საერთო კომერციული საქმიანობის დაწყებაა. პირველი კითხვა, რა
საც თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი დასვამს, არის: „რა რესურსების ან შე
საძლებლობის ჩადება შეუძლია თითოეულ მხარეს“ (მაგალითად, ერთ პარტნიორს
მარკეტინგის ექსპერტი ჰყავს, ხოლო მეორე პარტნიორი დიზაინშია ძლიერი, ან
32
ური უილიამ, „როგორ დავძლიოთ უარი: რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკებები“, 1991წ.
58
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
ერთს დაფინანსებაზე მიუწვდება ხელი, მეორეს კი - თავისუფალი ფართი გააჩნია
ოფისისთვის). შემდეგ გამოარკვევენ პარტნიორების განსაკუთრებულ (კერძო) საჭი
როებებს, მაგალითად, ერთს სჭირდება გარანტირებული შემოსავლის წყარო, მეორეს
კი - უახლესი ტექნოლოგია. თანამშრომლობითი მომლაპარაკებლები ყურადღებას
იმ პირობებზე გაამახვილებენ, რომლებიც მაქსიმალურად ამჟღავნებენ თითოეული
პარტნიორის შესაძლებლობებს და მინიმუმამდე ამცირებენ მათ სუსტ მხარეებს, ამით
კი ყველაზე მყარ შესაძლო სამომავლო პარტნიორობას უწყობენ ხელს.
პაექრობითი და თანამშრომლობითი ვაჭრობა არ არის ურთიერთგამომრიცხავი.
ღირებულების შექმნისთვის გაწეული ერთობლივი მუშაობა თავისთავად არაფერს
ამბობს იმის თაობაზე, თუ როგორ განაწილდება საბოლოოდ ეს ღირებულება. გა
მოცდილი პაექრობითი მომლაპარაკებელი მოწადინებულია, იზრუნოს ღირებულების
მის სასარგებლოდ განაწილებაზე. მისთვის ღირებულების გაზრდა ნაკლებად პრი
ორიტეტულია იმასთან შედარებით, რომ მის კლიენტს ყველაზე მეტი შეხვდეს. თა
ნამშრომლობითი მომლაპარაკებელი, ასევე, აუცილებლად დადგება ღირებულების
განაწილების ფაქტის წინაშე, მაგრამ დაპირისპირებულ მომლაპარაკებელთან შედა
რებით, ის ამ მომენტს ნაკლებ მნიშვნელობას ანიჭებს. ზემოთ მოყვანილ მაგალითში,
რომელიც ერთობლივი კომერციული საქმიანობის დაწყებას ეხება, თანამშრომლობითი
მომლაპარაკებელი შეეცდება, არსებულ ვარიანტებს შორის ყველა შესაძლებლობის
გამოყენებით საუკეთესო შეთანხმება შემუშავდეს. ამის შემდეგ ის შეეცდება, იპოვოს
ღირებულების გაყოფის ისეთი პრინციპი, რომელსაც ორივე მხარე სამართლიანად
მიიჩნევს, ნაცვლად იმისა, რომ მოატყუოს პარტნიორი და ლომის წილი თავად მი
ითვისოს. პრაქტიკაში თანამშრომლობითი და პაექრობითი მოლაპარაკების სტილი
შესაძლოა, შერეულად ან თანმიმდევრობით იქნეს გამოყენებული მოლაპარაკების
საგნისა და მხარეთა ინდივიდუალური თვისებების განაწილებით. ამგვარად, ორივე
სტილის დახასიათება, ისევე როგორც მათ შორის განსხვავებების გამოვლენა, მო
ლაპარაკების დინამიკის გაგების საშუალებას გვაძლევს.
თანამშრომლობითი მოლაპარაკება მხარეებს უბიძგებს, ერთობლივად განიხილონ
ერთმანეთის საჭიროებები და დაიკმაყოფილონ ინტერესები. როჯერ ფიშერი, უილიამ
ური და ბრიუს პატონი თავიანთ ბესტსელერში „თანხმობამდე მისვლა“ გვირჩევენ,
რომ „ჩვენ შეგვიძლია თამაშის შეცვლა იმგვარად, რომ მოლაპარაკება აღარ იყოს
მხოლოდ პოზიციური ან/და პაექრობითი“. მათ „ინტერესებზე დაფუძნებული“ მიდგომის
თაობაზე გარკვეული ტაქტიკებისა და ერთობლივი გადაწყვეტილების მისაღებად
ობიექტური კრიტერიუმების გამოყენება გვირჩიეს, რომელსაც ისინი „გონივრულ33“ ან
სხვაგვარად „ღირსებაზე დამყარებულ მოლაპარაკებებს“ უწოდებენ. აღნიშნული წიგნი
სავალდებულო ლიტერატურას წარმოადგენს ბევრ სასწავლო კურსსა და ტრენინგზე,
ამიტომ შესაძლოა, თქვენთვის ნაცნობიც იყოს. ავტორები გვთავაზობენ პრინციპული
მოლაპარაკების ხუთ ელემენტს:
1. განაცალკევეთ ადამიანი პრობლემისგან. მომლაპარაკებლებმა პრობლემას უნდა
შეუტიონ და არა - ერთმანეთს;
2. ყურადღება გაამახვილეთ ინტერესებზე და არა - პოზიციებზე. ერთმანეთისაგან
33
Principle based
59
3.
4.
5.
განასხვავეთ პოზიცია - თუ რა გსურთ, და ინტერესი - თუ რატომ გსურთ. ეძებეთ
საერთო ან ურთიერთშემავსებელი ინტერესები, რომლებიც შეთანხმებას
შესაძლებელს გახდის;
შეიმუშავეთ ორმხრივი მოგების ოფციები. მაშინაც კი, თუ მხარეთა ინტერესები
განსხვავდება, შესაძლოა, არსებობდეს ისეთი გამოსავალი, რომელიც ორივე
მხარის ინტერესებზე აისახება. მაგალითისთვის ავიღოთ ორი დის ამბავი, რომ
ლებიც სახლში არსებული ერთადერთი ფორთოხლის განაწილებაზე დავობენ
მანამ, სანამ არ აღმოაჩენენ, რომ ერთს წვენი სჭირდება, მეორეს კი - მხოლოდ
გახეხილი ცედრა ნამცხვრისთვის. ეს ცხადყოფს, რომ არსებობს ორმხრივად
მომგებიანი შეთანხმება;
ამტკიცეთ ობიექტური კრიტერიუმებით. ყველა დავა და მოლაპარაკება ორმხრივად
მომგებიანი შედეგით არ მთავრდება. მანქანის დაზიანების გამო სადაზღვევო
სარჩელი განაპირობებს დავას, სადაც კლიენტისთვის გადახდილი თითოეული
დოლარი კომპანიის ბიუჯეტს აკლდება (მსგავსი სიტუაციები ყოველთვის „ნუ
ლოვანი ჯამის“ ვაჭრობას მიეკუთვნება). ფიშერი, ური და პატონი ამტკიცებენ,
რომ თავდაპირველად მხარეები ობიექტურ კრიტერიუმებზე უნდა შეთანხმდნენ,
რათა შედეგი განსაზღვრონ. ამგვარად, დაზიანებული მანქანის ღირებულებაზე
მოლაპარაკების მაგივრად, ორივე თანხმდება, რომ სტანდარტული ფასები
განსაზღვრავს შეთანხმების ღირებულებას. „აიძულე თავი, გადაწყვეტილება პრინ
ციპებზე დაყრდნობით მიიღო და არა - წნეხის/ზეწოლის საშუალებით“.
იცოდე მოსალაპარაკებელი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა (ბატნა ინგ. აბრევიატურა34). მოლაპარაკების მთავარი მიზანი იმაზე უკეთესი შედეგის
მიღებაა, ვიდრე მოლაპარაკების გარეშე მიიღებდი. თუ არ გაქვს განსაზღვრული
ის საუკეთესო შედეგი, რომელიც მოლაპარაკების გარეშე მიიღწევა, შესაძლოა,
დასთანხმდე შემოთავაზებას, რომელიც უნდა უკუგეგდო, ან უარყო შემოთავაზება,
რომელიც რეალურად უკეთეს შედეგს მოგიტანდა, ვიდრე სხვაგვარად მიიღებდი.
შენი „ბატნა“ არის საზომი იმისა, რომ გადაწყვიტო - გირჩევნია, დასთანხმდე
მოლაპარაკების შედეგს, თუ ეძიო ალტერნატივები, იქნება ეს სასამართლო პროცესი
თუ სხვა პირთან საქმის დაჭერა/გარიგება. შენი „ბატნა“ იმ შედარების საფუძველს
გაძლევს, რომელიც დაგიცავს მოლაპარაკებაში არასასურველი გადაწყვეტლების
მიღებისგან და ხელს შეგიწყობს შენი ინტერესების დამაკმაყოფილებელი გადა
წყვეტილების გზების მოძიებაში.
შენიშვნა: პოზიცია vs ინტერესები
თანამშრომლობითი მოლაპარაკების ლაიტმოტივი მხარეთა ფარულ ინტერესებზე
ფოკუსირება უფროა, ვიდრე - მათ პოზიციებზე. მომლაპარაკებლები ხშირად ვარაუ
დობენ, რომ მხარის ინტერესი ისედაც ნათელია - მათ საკუთარი ინტერესებისა და
საჭიროებების დაკმაყოფილება სურთ. დავების უმეტესობაში მხარეებს სხვადასხვა
მოცულობის მრავალმხრივი ინტერესები გააჩნიათ. პირველ თავში განვიხილეთ
კონფლიქტის სამკუთხედი და წარმოვადგინეთ დამაკმაყოფილებელი მორიგების 3
34
ინგ. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA).
60
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
კომპონენტი: ეკონომიკური, ემოციური და გარეგანი. „თანამშრომლობითი“ მომლა
პარაკებელი გამოსავლის ძიებისას სწორედ ინტერესების სამკუთხედის სამივე მხარეზე
აპელირებას ცდილობს. ანალოგიურად, წიგნში „თანხმობამდე მისვლა“ ინტერესები
ახსნილია „ადამიანის ძირითად მოთხოვნილებათა“ ჭრილში, რომელიც მოიცავს:
უსაფრთხოებას, ეკონომიკურ კეთილდღეობას, მიკუთვნებულობის შეგრძნებას, აღი
არებას, საკუთარ ცხოვრებაზე კონტროლისა და თვითრეალიზების სურვილს. ეს ინტე
რესები და საჭიროებები განმარტებულია, როგორც:
✔ პროცესუალური ინტერესი. უთანხმოების დროს ადამიანებს აქვთ „პროცესის“
მიმართ ინტერესი, უთანხმოება გადაწყვიტონ მათთვის სამართლიანი მეთოდით
ან პროცესით. მხარეებს აქვთ პროცესუალური ინტერესი, დავა გადაწყდეს იმ
ფორმით, ან ისეთი პროცესით, რომელსაც ისინი სამართლიანად მიიჩნევენ. ეს
მოიცავს შესაძლებლობას, მოჰყვე შენი ისტორია და დაგრჩეს შეგრძნება, რომ
მოგისმინეს. თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი ითვალისწინებს ოპონენტის
პროცესუალურ ინტერესს. აქედან გამომდინარე, მშვიდად ისმენს მის მიერ
გამოხატულ ემოციებსა და ბრალდებებს, შემდეგ, როგორც აქტიური მსმენელი,
აჯამებს მის აზრებს იმისდა მიუხედავად, ეთანხმება თუ არა მას. ამით აჩვენებს,
რომ მოისმინა და შეეცადა გაეგო ოპონენტისთვის - ე.ი. გამართულიყო ე.წ. აქ
ტიური მოსმენა (მაგ. „თუ სწორად მიგიხვდი, შენ გჯერა, რომ......“). მონაწილეებს
შესაძლოა, ჰქონდეთ მოლაპარაკების თანმიმდევრული და წინასწარგანჭვრეტადი
გზით წარმართვის სურვილიც.
✔ პირადი ინტერესები. ადამიანთა უმეტესობას აქვს ინტერესი, პატივს სცემდნენ
სამსახურში როგორც უნიკალურ ინდივიდს და აღიქვამდნენ ისეთ ადამიანად,
რომელიც ასრულებს დანაპირებს და მორალური სტანდარტის შესაბამისად
მოქმედებს. მომლაპარაკებელი ასეთ დროს უნდა გაუმკლავდეს პერსონალურ
ინტერესებს - მოექცეს ყველას თავაზიანად და დააკმაყოფილოს მათი „სახის
შენარჩუნების“ პირობები.
✔ ურთიერთობის ინტერესები. მხარეებს შესაძლოა, მიმდინარე ურთიერთობების
შენარჩუნების ან ჩამოყალიბების ინტერესები გააჩნდეთ. სახელშეკრულებო
დავების დროს ეს სრული ჭეშმარიტებაა, რადგან მიღწეული კონტრაქტი გვაუწყებს,
რომ მხარეებმა ერთხელ უკვე დაინახეს ერთობლივი მუშაობის ბენეფიტი, თუმცა ეს
შესაძლოა, ნაკლებად ფორმალური ურთიერთკავშირებიდან წარმოქმნილი დავების
დროსაც გამართლდეს. ურთიერთობის ინტერესს მოიცავს ისეთი სიტუაციები,
როგორებიცაა: განქორწინება ან დავა ბავშვის მეურვეობაზე, მეზობლებს შორის
მიწათსარგებლობის დავები, პროფესიული დავები და უთანხმოებები კომპანიებსა
და მათ ლოიალურ მომხმარებლებს შორის.
✔ მატერიალური ინტერესები. როგორც წესი, მხარეებს მოლაპარაკების პრო
ცესში მატერიალური (ეკონომიკური და სამართლებრივი) ინტერესები ამოძრა
ვებთ. ძირითადად, მატერიალურ ინტერესებზე საუბრით იწყება მოლაპარაკე
ბათა უმეტესობა და წარუმატებლადაც სრულდება, რადგან სხვა ინტერესების
უგულებელყოფა ხდება. ეკონომიკური ინტერესების წარმოჩენა შედარებით
მარტივია მოთხოვნების ან შეთავაზებების მეშვეობით, ეს იგივეა, რაც პოზ
61
იციების წარმოჩენა. თუმცა ეს პოზიციები შესაძლოა, გზის ამრევი იყოს, მით
უფრო, როცა ისინი მხოლოდ მატერიალურ ჭრილში არიან წარმოჩენილი.
ადამიანებს ფული სხვა მატერიალური, სოციალური ან ემოციური საჭიროებების
დასაკმაყოფილებლად სჭირდებათ. იმის გარკვევა, თუ როგორ ან რომელი
საჭიროების დასაკმაყოფილებლად გამოიყენებენ თანხას, უმთავრესია ინტერესზე
დაფუძნებული მორიგების, მაშასადამე, შემაკავშირებელი შედეგის მისაღწევად.
ფიშერი, ური და პატონი აღნიშნავენ, რომ მოლაპარაკების დროს ინტერესების
იდენტიფიცირება და მათი პოზიციებისგან გამოცალკევება არც ისე მარტივია. მათ მიერ
რეკომენდებული ტექნიკაა კითხვის „რატომ“ დასმა. რატომ გინდა ამ კონკრეტული
შედეგის მიღწევა ან რატომაა მოწინააღმდეგე მხარე ამ პოზიციაზე? მოდავე მხარეს მისი
პოზიციის გასაგებად ან გამოსაწვევად სჯობს, არ დაუსვა კითხვა „რატომ?“ ეს კითხვა
უნდა დაისვას მისი საჭიროებების, იმედების, შიშისა და სურვილების ამოსაცნობად.
თუ კარგად იცი, რატომ სურს ოპონენტს ის, რის მიღებასაც დაჟინებით მოითხოვს,
მარტივად იპოვი მისი ინტერესების შენს სასიკეთოდ გამოყენების გზებსაც.
2. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა
„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა თანამშრომლობითი
მიდგომის სახესხვაობაა და მეტიც, ის მისი ეკვივალენტია. მომლაპარაკებლები
ამ დროს თანამშრომლობით - ინტერესზე დაფუძნებული ტაქტიკით მოქმედებენ.
„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულები“ განსაკუთრებულ ყურადღებას
უთმობენ ისეთი გამოსავლის პოვნას, რომელიც მორიგებით ორივე მხარისათვის
მაქსიმალური სარგებლის მიღებას უზრუნველყოფს. მათ არ სურთ საკუთარი
კლიენტებისთვის ხელსაყრელი შედეგების მიღწევა ოპონენტების ხარჯზე და დაჟინებით
ითხოვენ ნეიტრალური პრინციპების გამოყენებას, რითაც გადაწყდება სარგებლის
თანაბრად განაწილების ამოცანა. მოლაპარაკება მხარეებს შორის განიხილება
როგორც ერთობლივი მუშაობის პროცესი, რათა გაუმკლავდნენ დამატებითი
ღირებულებების შექმნისათვის აუცილებელი შესაძლებლობების პოვნის გამოწვევას
ურთიერთშემავსებელი ინტერესების გამოყენებით. პროფესორი კერი მენკელ-მედოუ
საკუთარ ნაშრომში35 მოლაპარაკების „პრობლემის გაწყვეტაზე ორიენტირებულ“
მიდგომას მიიჩნევს როგორც პროცესს, რომელიც იწყება საკუთარი კლიენტის
გამოკითხვით, მისი ინტერესებისა და მიზნების დასადგენად.
„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ სტრუქტურა
1. მხარეთა ფარული ინტერესებისა და მიზნების ამოცნობა
დაპირისპირებული მოდელისგან განსხვავებით, რომელიც ერთი მხარის მიერ
მაქსიმალური მოგების მიღებაზეა ორიენტირებული, „პრობლემის გადაწყვეტა“ იწყება
კლიენტის საჭიროების გამოაშკარავებით. ეს მოდელი ცდილობს, თავიდან აირიდოს
ისეთი იურისტი, რომელიც კლიენტს ჰიპოთეტურად აღიქვამს და მისგან ქმნის
35
მენკელ-მედოუ, „სამართლებრივი მოლაპარაკებები სხვა ჭრილში: პრობლემის გადაწყვეტაზე
ორიენტირებული მიდგომის სტრუქტურა“, კალიფორნიის უნივერსიტეტის სამართლის მიმოხილვა 31,
გვ.754, 1984წ.
62
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
„სტანდარტულ ადამიანს, რომელსაც სტანდარტულ შედეგებს უქადის“, იმის ნაცვლად,
რომ დაფიქრდეს კონკრეტული ადამიანის კონკრეტულ საჭიროებაზე.
კლიენტის საჭიროების დადგენა, რა თქმა უნდა, იწყება პირველადი გამოკითხვით.
სანამ კლიენტის მიზნებს სამართლებრივად სწორი გზით წაიყვანს, იურისტს შეუძლია,
დასვას ისეთი ზოგადი კითხვები, როგორებიცაა: „თქვენ როგორ ისურვებდით, რომ ეს
საქმე მობრუნებულიყო?“, „რისი მიღწევა გსურთ?“. კლიენტი შესაძლოა, საუკეთესო
იდეათა წყარო იყოს, რომელიც სცდება სასამართლოსა და იურიდიული სისტემით
ნებადართულ იდეებს. მას შემდეგ, რაც კლიენტი გაამჟღავნებს საკუთარ იდეებს,
იურისტი გამოავლენს იმ საჭიროებას, რომლის დასაკმაყოფილებლადაც მიმართულია
ეს იდეები და შესთავაზებს მასზე მორგებულ გამოსავალს.
ვინაიდან ესოდენ ბევრი იურიდიული პრობლემა დაიყვანება მონეტარულ
გადაწყვეტამდე, კლიენტის ეკონომიკური საჭიროებისა და მიზნების განხილვა კარგი
საწყისი წერტილია. რა არის ეს ფულადი მოთხოვნები - კომპენსაცია, ინვესტიციის
დაბრუნება, თუ ზიანის ფულადი ანაზღაურება? რა იქნება სამომავლო ფულადი სა
ჭიროებები? რისთვის გვჭირდება ფული? არსებობს უფრო იაფად ხელმისაწვდომი
საშუალებები? არსებობს ნაღდი ფულის ხელმისაწვდომი და სათანადო შემცვლელები?
რა საგადასახადო შედეგები მოჰყვება გადახდას ახლა? მოგვიანებით? ანაზღაურების
რომელი ფორმაა სასურველი - ერთიანად, მოჭრილი თანხის გადახდა თუ ნაწილნაწილ? რატომ? რა არის ტრანზაქციის (ბიზნესოპერაციის) ხარჯი ან მოლაპარაკებით
გადაწყვეტის საფასური, როგორც სასამართლოს საპირწონე?...
შემდეგ იურისტმა უნდა გაითვალისწინოს მისთვის კარგად ნაცნობი - სამართლებრივი
საკითხები, როგორებიცაა: რომელი სამართლებრივი ნორმები გავრცელდება მხა
რეთა სიტუაციაზე? შესრულებულია თუ არა ვალდებულებები? აუცილებელია თუ არა,
რომ დავა სასამართლოს გზით გადაწყდეს? რატომ? აუცილებელია თუ არა, რომ
შეთანხმება წერილობით დადებულიყო? რა სავარაუდო იურიდიულ შედეგს მივიღებთ?
რას მოიმოქმედებენ მხარეები, თუ ერთ-ერთი მათგანი შეთანხმებას დაარღვევს?
მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, გაითვალისწინოს, რა გავლენას მოახდენს სა
სამართლო გადაწყვეტილება კლიენტის კონტრაჰენტებთან ურთიერთობებზე. რა
არის მხარეთა სოციალური საჭიროებები? რას განიცდიან სხვები ამ დავასთან ან
ტრანზაქციასთან მიმართებით? როგორი ზეგავლენა ექნება მხარეთა ქმედებებს ოჯახის
წევრებზე, მეგობრებზე, ბიზნესპარტნიორებზე, დამქირავებლებსა და თანამშრომლებზე?
თუ ახლა არ ახდენს გავლენას, რა შეგრძნება ექნებათ ამ ადამიანებს, მომავალში რომ
რაიმე შეიცვალოს?
მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, კლიენტს სთხოვოს დავის პროცესით გამოწვეულ
გრძნობებზე დაფიქრება. როგორია მხარეთა ფსიქოლოგიური მოთხოვნილებები? რა
სურს მას - დაცვა, შურისძიება თუ ძალაუფლება? რატომ? როგორი იქნება საჭიროებების
დაკმაყოფილების ან დაუკმაყოფილებლობის გრძელვადიანი შედეგები? რა არის
მათი მოლაპარაკების მიღწევის მოტივები? როგორ შეიცვლება ეს გრძნობები, თუ
მათ სასამართლო პროცესამდე მივყავართ ან უპირატესობის მოპოვების სურვილს
გვიღვივებენ?
საბოლოოდ, მომლაპარაკებელმა შეიძლება, გაითვალისწინოს მხარეთა ეთიკური
63
საკითხები. რამდენად კეთილსინდისიერად სურთ მხარეებს ურთიერთთანამშრომლობა?
რა იქნება მეორე მხარის დახმარების ან პირიქით, თაღლითური ქმედების შედეგი?
დაეუფლებათ თუ არა სინანულის გრძნობა მეორე მხარის „გამოყენებით“?
მომლაპარაკებელმა აუცილებლად უნდა განსაზღვროს, როგორ შეიძლება
შეიცვალოს თითოეული ეს საჭიროება პროცესის გახანგრძლივების შემთხვევაში.
შესაძლოა, არსებობდეს კლიენტის მიერ ჯერ კიდევ გამოუთქმელი და შედეგის
თვალსაზრისით გაუცნობიერებელი დამატებითი საჭიროებაც. ხშირად ფარული
საჭიროებები კლიენტის მიერ გამოთქმულ სურვილებზე კარგად დაკვირვებითაც
ამოიცნობა. ყველა გაცხადებულ საჭიროებასთან მიმართებით იურისტმა უნდა
წამოიწყოს ინფორმაციის მოძიების სისტემური პროცესი, რათა მოახერხოს მოკლე და
გრძელვადიანი შედეგებისა და ფარული ზრახვების ამოკითხვა.
იდეალურ შემთხვევაში მხარეთა საჭიროებების განსაზღვრა, ორივეს - იურისტისა
და კლიენტის პერსპექტივიდან უნდა გამომდინარეობდეს და სულ მცირე, ეს პრო
ცესი უნდა ეხმარებოდეს მათ, განიხილონ ყველა პოტენციური საჭიროება, რაც
შესაძლოა, მოლაპარაკების პროცესში წარმოჩნდეს. როგორც მოლაპარაკების, ისე
კლიენტისათვის რჩევების მიცემის დროს იურისტმა კლიენტის ყველა სურვილის
გათვალისწინებით უნდა იმოქმედოს და პრიორიტეტები ისე დაალაგოს, როგორც ამ
კონკრეტულ კლიენტს სურს და არა - „ტიპურს“.
„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მოლაპარაკების პროცესში ჩასარ
თველად იურისტმა, პირველ რიგში, საკუთარი კლიენტის ინტერესები და მიზნები უნდა
გამოარკვიოს. დამატებით, იურისტმა შესაძლოა, გამოარკვიოს, ხომ არა აქვს კლიენტს
მიზანი, რომელიც არ განუცხადებია; ასევე, მიჰყვეს იმ მიზანს, რომელიც მას მოცემულ
სიტუაციაში მიაჩნია ლოგიკურად, ან კითხვის ნიშნის ქვეშ დააყენოს კონკრეტული
მიზნების კანონიერება ან მართებულობა. თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ იურისტი
ფარული ზრახვების ან პრიორიტეტების დადგენის პროცესში შესაძლოა, ძალიან
მიუახლოვდეს მოლაპარაკებაში „დაპირისპირებითი“ სტილის მქონე იურისტის როლს,
რომელიც მოლაპარაკების პროცესში კლიენტს საკუთარ ღირებულებებს ახვევს თავს
და დამოუკიდებლად ვარაუდობს, თუ რისი მიღწევა სურს მას. შეჯამებისთვის, ორივე
მხარისათვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მისაღებად იურისტმა მეორე მხარის
ფარული საჭიროებისა და მიზნების ამოცნობაც უნდა შეძლოს. კლიენტი ამ ინფორმაციის
პირველწყაროა, თუმცა იურისტმა სხვა გზებიც უნდა მოძებნოს მოლაპარაკების
პროცესში.
2. გამოსავლის ფორმირება
ა. მხარეთა საჭიროებების დაკმაყოფილება
მხარეთა მოთხოვნების გაცნობის შემდეგ იურისტმა უნდა დაიწყოს ისეთი გა
მოსავლის ძიება, რომელიც ხელსაყრელი იქნება მისი კლიენტისთვის ან უკეთეს
შემთხვევაში დააკმაყოფილებს მის მოთხოვნას.
მაგალითად, სხეულის დაზიანების დროს მოსარჩელეს შესაძლოა, ჰქონდეს
ეკონომიკური მოთხოვნა, მაგ. კომპენსაციის მიღება ანდა მომავალში რეაბილიტაციის
დაფინანსება, თუმცა ისინი შესაძლოა, დროში გაიწელოს. ასეთ შემთხვევებში დროის
მონაკვეთებზე გადანაწილებული ანგარიშსწორების შეთანხმება მხარეთა ინტერესებს
64
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
უკეთ დააკმაყოფილებს, ვიდრე ამ თანხის ერთჯერადად გადახდის ვალდებულება.
რამდენადაც არახელსაყრელად უნდა მოგვეჩვენოს შესაძლო გამოსავალი,
კონკრეტულ მოცემულობაში გაცილებით მეტია იმის ალბათობა, რომ ის დააკმაყო
ფილებს მხარეთა მოთხოვნებს და შედეგად მიიღწევა უფრო მყარი მორიგება, ვიდრე
ეს სასამართლოს ან დაპირისპირებითი მოლაპარაკებით მიღებული შედეგია.
ბ. ხელმისაწვდომი რესურსების გაფართოება
რასაკვირველია, ყველა საქმეში მხარეთა ურთიერთშემავსებელი (თანმხვედრი)
საჭიროებები ყოველთვის ვერ იქნება საკმარისი იმისთვის, რომ პირდაპირ მზა
გამოსავალი მივიღოთ. შესაძლოა, მხარეთა საჭიროებები, ან მათ დასაკმაყოფილებლად
წამოყენებული მოთხოვნები ურთიერთკონფლიქტური იყოს. მხარეთა საჭიროებაზე,
როგორც გამოსავლის წყაროზე ყურადღების გამახვილების პარალელურად,
მომლაპარაკებელმა უნდა სცადოს რესურსების გაფართოება, რის შემდეგაც მხარეებს
მიღებული შედეგების გაყოფა მოუწევთ. არსებითად, ამ მიდგომის მთავარი ამოცანაა,
მომლაპარაკებელმა გაიგოს, შესაძლებელია თუ არა „ნულოვანი ჯამის“ – „დადებითი
ჯამის“ თამაშად გარდაქმნა.
სურათში მოცემულია,
„ნულოვანი ჯამის“ თამაშის
„დადებითი ჯამის“ თამაშად
გადაქცევის პროცესი.
გაზრდილი რესურსების ან საგნის გაყოფით მხარეთა ინტერესებიც უფრო მეტად
დაკმაყოფილდება. მართლაც, როგორც გარიგების ყაირათიანობის (ეკონომიურობის)
შესახებ ლიტერატურა ცხადყოფს, ბიზნესტრანზაქციების დროს მხარეთა დაინტერესება
ერთობლივი ქმედებების განსახორციელებლად იმაზე მეტყველებს, რომ ამგვარად
ორივესთვის იზრდება ეკონომიკური კეთილდღეობა. დოვლათის შექმნისა და რე
სურსების გაფართოების პრინციპები როგორც ხელშეკრულების დადების, ასევე
სადავო მოლაპარაკების დროსაც მოქმედებს. მოლაპარაკების მხარეებს ეძლევათ
შესაძლებლობა, მოიძიონ მათ ხელთ არსებული რესურსების გამაფართოებელი გზები.
სხვადასხვა სტრატეგიით შესაძლებელია გასანაწილებელი მატერიალური
რესურსების გაზრდა. რესურსები შესაძლოა, გაფართოვდეს იმის აღმოჩენით, თუ ვის?
რა? რამდენი? როდის? ან როგორ? ძალუძს გაანაწილოს.
65
გ. კანონიერი თუ სამართლიანი გადაწყვეტილება
ისინი, ვისაც ყველაზე ეფექტური და ყაირათიანი შედეგის მიღება სურთ,
თანხმდებიან, რომ ამის გაკეთება მეორე მხარის დაზარალების გარეშე ვერ
მოხერხდება (უტილიტარული მსოფლმხედველობა). ეს პრობლემის საუკეთესო
გადაწყვეტაა და მას შესაძლოა, მაშინ მივაღწიოთ, როცა ჩვენი საჭიროებები და
პრიორიტეტები იქნება გათვალისწინებული. თუმცა, სამართლებრივი მოლაპარაკებები
„პარეტო ოპტიმალის36“ ჭრილში ორი განსაკუთრებული პრობლემის წინაშე გვაყენებს.
პირველი - უნდა მოუტანოს თუ არა მოგება თავის კლიენტს იურისტმა მეორე მხარის
წაგების ხარჯზე? და მეორე - უმჯობესია, იურისტმა არ მიაღებინოს თავის კლიენტს
მოგება, რათა არ დააზარალოს მეორე მხარის ინტერესები? ეს ორი კითხვა მედლის
ორ მხარეს წარმოადგენს, რომლებიც „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
სტილის მქონე მომლაპარაკებლისათვის მთელ რიგ კითხვებს წარმოქმნის.
იურისტმა და კლიენტმა ერთად უნდა განიხილონ, რამდენად შეუძლია დამატებითი
მოგების მიღების სურვილს უარყოფითად იმოქმედოს შეთანხმებაზე იმ შემთხვევაში, თუ
ეს მოთხოვნა მეორე მხარისაგან მოითხოვს დამატებით ხარჯს. შესაძლოა თუ არა, ამ
მოქმედებამ მეორე მხარე დააზარალოს, გააბრაზოს, ან დამარცხებულად აგრძნობინოს
თავი, რასაც შეიძლება მოჰყვეს გადაწყვეტილების აღსრულების გართულება? ამ
კითხვებზე პასუხებს იურისტი პროფესიული ეთიკის ჭრილში უნდა განიხილავდეს.
გამომდინარე იქიდან, რომ პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მო
ლაპარაკების სტილის გამოყენებით მოლაპარაკებისას დიდია ალბათობა იმისა,
რომ მოლაპარაკების პროცესში წარმოიშვას პრობლემის გადაწყვეტის ისეთი გზები,
რომლებიც არ ყოფილა კლიენტსა და მის ადვოკატს შორის მანამდე განხილული,
საჭიროა, როგორც კლიენტი, ისე იურისტი იყვნენ ჩართული მოლაპარაკების პროცესში,
რათა შეძლონ კონტრშემოთავაზებების შეფასება. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია
მაშინ, როცა კლიენტის მიზნები და მოთხოვნები დროთა განმავლობაში იცვლება
ან მათი გადახედვა ხდება საჭირო ახალი შემოთავაზებების ფონზე. ამგვარად, რაც
უფრო მეტი ფარული ინტერესი რჩება მარწმუნებელს, რომელიც ადვოკატს „არ აქვს
ამოკითხული“, მით უფრო მეტად არის საჭირო კლიენტის ჩართულობა მოლაპარაკების
პროცესში. მთავარი განსხვავებაც დაპირისპირებით და „პრობლემის გადაწყვეტაზე
ორიენტირებულ“ მოდელებს შორის არის ინტერაქციული მოლაპარაკების პროცესში
ჩართულობის მასშტაბი და ახალი შესაძლებლობების ძიება, ნაცვლად წინასწარგან
საზღვრული შაბლონური მიდგომით მოლაპარაკების გაძღოლისა.
დასკვნა
შესაბამისად, იკვეთება სამართლებრივი მოლაპარაკების ისეთი სისტემური
მიდგომა, რომლის ამოსავალი იდეაც ასე იკითხება: შეთანხმების მიღწევა გაცილებით
ეფექტურად შეიძლება მაშინ, როცა მხარეები მიზნად განსაზღვრავენ პრობლემის
გადაწყვეტასა და შემოქმედებითი გამოსავლის პოვნას, ნაცვლად გამარჯვებასა და
ცალმხრივ მოგებაზე ორიენტირებისა. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულმა“
36
ეკონომიკური ვითარება, რომელშიც თუ ერთი ადამიანის ან ჯგუფის ეკონომიკური მდგომარეობა
უმჯობესდება, მეორის - უარესდება. არავის შეუძლია გამდიდრება სხვის გაღარიბების გარეშე. იხ.:< http://
www.nplg.gov.ge/gwdict/index.php?a=term&d=5&t=7336>.
66
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
შემოქმედებითმა მიდგომამ გამოკვეთა მის ორ სტრუქტურულ კომპონენტზე დამო
კიდებულება: პირველი - მხარეთა ფარული საჭიროებისა და მიზნების გამოკვეთა და
მეორე - გამოსავლის პოვნა თავდაპირველად, კონტრაჰენტის საჭიროებების დაკმაყო
ფილების და ამის შემდეგ ხელმისწავდომი რესურსების გაფართოების მცდელობით.
ამ მიდგომის გამოყენებისას მხარეები ნათლად უნდა აღიქვამდნენ მის სინერგიულ
უპირატესობას ნულოვანი ჯამის მოლაპარაკების დაპირისპირებით (მანიპულაციურ)
სტრატეგიასთან შედარებით. პროცესში მონაწილეებმა უნდა მოახერხონ ისეთი გა
მოსავლის პოვნა, რომლის მიღწევაც სასამართლოს გზით შეუძლებელი იქნებოდა.
ამ მიდგომის მთელი მიმზიდველობა იმაში მდგომარეობს, რომ პრობლემის გა
დაწყვეტას კლიენტს ანდობს, იურისტს კი აიძულებს, აღასრულოს თავისი მთავარი
დანიშნულება სამართლებრივ სისტემაში, რაც არის პრობლემის გადაწყვეტა. თავისი
პროფესიული გამოცდილებითა (გამოსავლის ძიებით) და მუდმივად კლიენტის რეალურ
საჭიროებებსა და ინტერესებზე აპელირებით იურისტს შეუძლია, მოლაპარაკება
უფრო ეფექტური გახადოს და კონტრაჰენტის პოტენციური, დესტრუქციულად
ცალმხრივი გამარჯვების მოპოვების სურვილი შეამციროს. პრობლემის გადაწყვეტაზე
ორიენტირებული მიდგომით იურისტს შეუძლია, თავიდან აირიდოს „იანტროგენური
დაავადების“37 ანალოგი, უარი თქვას სიტუაციის გაუარესებასა და დანახარჯების
გაზრდაზე მისი ჩარევით. ამ შემთხვევაში კლიენტს არ ექნება დავის სამართლებრივ
ჭრილში გადატანით საკუთარი ინტერესების დაზარალების გამოცდილება.
კითხვები:
10. რითი განსხვავდება „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა
წიგნ „თანხმობამდე მისვლაში“ აღწერილი თანამშრომლობითი ტექნიკებისგან?
11. თქვენი აზრით, რომელი ტექნიკის გამოყენებაა უკეთესი იურიდიული დავების
გადაჭრისას?
12. არის თუ არა საჭირო კონკრეტული უნარ-ჩვევების ფლობა „პრობლემის გა
დაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ მოლაპარაკებებში? აქვს თუ არა იურისტების
უმრავლესობას ეს უნარ-ჩვევები? თქვენ?
13. ეთანხმებით მოსაზრებას, რომ „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
მიდგომის მთელი მიმზიდველობა იმაში მდგომარეობს, რომ საკითხის მოგვა
რებას კლიენტს ანდობს? ეს მიდგომა ყოველთვის სასურველია კლიენტისთვის?
როდის შეიძლება არ იყოს ?
14. შესაძლებელია თუ არა „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორინეტირებული“ მოლა
პარაკების პროცესი შედგეს იმ შემთხვევაში, თუ მხოლოდ ერთ მხარეს სურს ამ
მიდგომის გამოყენება? გთხოვთ, პასუხი დაასაბუთოთ.
მას შემდეგ, რაც წიგნი „თანხმობამდე მისვლა“ 1981 წელს პირველად გამოჩნდა,
დაიწყო თანამშრომლობითი და „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდ
გომების პოპულარიზაცია და მათი საფუძვლიანად შესწავლა. თუმცა, ზოგიერთ გა
მოცდილ მომლაპარაკებელს მიაჩნია, რომ ფიშერის, ურისა და პატონის მიერ
37
უარი თქვას მკურნალობის მცდარი მეთოდით გაგრძელებაზე
67
აღწერილი თეორიებისა და ტაქტიკების გამოყენება მიამიტურია და თავისთავად, წა
რუმატებლობისთვის არის განწირული. მათ შორის ის კრიტიკოსი, ვის ციტირებასაც
ყველაზე ხშირად მიმართავენ, გახლავთ პატივსაცემი პროფესორი და მოლაპარაკება
თა თეორიების გამოცდილი მასწავლებელი ჯეიმს უაითი. ქვემოთ განვიხილავთ პრო
ფესორ უაითის მოსაზრებებსა38 და პროფესორ ფიშერის პასუხს კოლეგის კრიტიკაზე.
უაითი: „თანხმობამდე მისვლა“ დამაბნეველი წიგნია. ერთი მხრივ, ის ტრადიციული
მოლაპარაკების ქცევათა დამაჯერებელ კრიტიკას შეიცავს და მოლაპარაკების
გასამართად მრავალფეროვან ტაქტიკებს გვთავაზობს, რომელიც როგორც
გონივრული, ისე ეფექტურია. მეორე მხრივ, ავტორები თითქოს ცდილობენ,
უარყონ მოლაპარაკების პროცესის ბევრი მნიშვნელოვანი ფაქტორი ან
ამარტივებენ და სათანადოდ არ განმარტავენ მოლაპარაკების პრაქტიკაში
გამოვლენილ, საშიშროების შემცველ თანმდევ პრობლემებს. ეს წიგნი ხშირად
მიამიტური, ზოგჯერ - თვითგამამართლებელი, თუმცა გარკვეულ შემთხვევაში,
ალბათ, გამოსადეგია.
სამწუხაროდ, ამ წიგნის სისუსტედ შეიძლება ჩაითვალოს გამახვილებული
აქცენტი მხოლოდ „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ მიდგომაზე,
რაც ავტომატურად გამორიცხავს ისეთი მიდგომის უპირატესობების განხილვას,
როგორიცაა „განაწილებითი ვაჭრობა“, სადაც ჩემთვის - პლუს ერთი,
შენთვის - მინუს ერთს ნიშნავს. ზოგიერთისთვის ტიპურია მოლაპარაკება,
სადაც მოლაპარაკების პროცესს მხარეები იწყებენ თანამშრომლობით, ე.წ.
„ეფექტიანი მოლაპარაკებით“, რომელშიც ერთი მხარე იღებს იმას, რაც
სურს, მეორე მხარის მნიშვნელოვანი დანაკარგის გარეშე. თუმცა საბოლოოდ,
მხარეები გადადიან მოლაპარაკების ისეთ ეტაპზე, როდესაც ერთი მხარის
სარგებლის გაზრდა ავტომატურად იწვევს მეორის შესატყვის ხარჯს.
შესაძლოა, ერთ თეზისში დავეთანხმოთ ავტორებს (რომ ბევრ მომლა
პარაკებელს არ ძალუძს პრობლემის ადეკვატური გადაჭრა ან ერთობლივი
მოგების მიღებისთვის შესაბამისი გზების მოძებნა), თუმცა, ამასთანავე,
ვრჩებით ჩვენს აზრზე, რომ ყველა მოლაპარაკების მთავარი გამოწვევა მაინც
განაწილებითი პროცესის წარმართვაა, რომელშიც ერთი მხარე ცდილობს
მეორის ხარჯზე სარგებლის მიღებას. საბოლოოდ, ამ წიგნის ძირითადი
ხარვეზი მაინც იმაში მდგომარეობს, რომ მასში განხილული არ არის ვაჭრობის
უკიდურესად აგრესიული ფორმები. ავტორებს რომ მოლაპარაკებების
მიდგომები ორად გაეყოთ და შემდეგ მხოლოდ ერთზე გაემახვილებინათ
ყურადღება, ეს შეცდომა საპატიოდ ჩაეთვლებოდათ, მაგრამ ისინი ასე არ
მოქცეულან. როგორც ჩანს, მათ სჯერათ, რომ გონიერი მომლაპარაკებელი
მხოლოდ „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომით შეძლებს
ყველა მოლაპარაკების მოგვარებას.... ჩემი აზრით, ეს მოსაზრება მიამიტურია.
რეალობის დამახინჯებით ისინი მთავარ თეზისს აკნინებენ.
38
უაითი ჯეიმს ჯ., „თანხმობამდე მისვლის მომხრე და მოწინააღმდეგე არგუმენტები”, სამართლებრივი
განათლების ჟურნალი 34, გვ.115, 1984წ.
68
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
ნაშრომის მეხუთე თავი - „დაჟინებით მოითხოვეთ ობიექტური კრიტერიუმების
გამოყენება“ - განსაკუთრებით გულუბრყვილო და არასწორი აღქმაა ან
უარყოფას წარმოადგენს განაწილებითი მოლაპარაკების არსი. აქაც, ისევე
როგორც სხვაგან, ავტორები გვიხატავენ მკვეთრ განსხვავებას, ერთი მხრივ,
მომლაპარაკებელს, რომელიც მარტივად იკავებს გარკვეულ პოზიციას გან
მარტების გარეშე და ეჯაჭვება მას და ისეთ მომლაპარაკებელს შორის,
რომელიც გონივრულად და დასაბუთებულად მოითხოვს, მიჰყვნენ „ობიექტურ
კრიტერიუმებს“. რა თქმა უნდა, სამყარო არც ასე მარტივადაა მოწყობილი.
თითოეულ მხარეს, რომელიც პოზიციას აფიქსირებს, ამისი საფუძველიც
აქვს, ყველა კვალიფიციური მომლაპარაკებელი ასაბუთებს თავის პოზიციას
და იშვიათია, კარგი მომლაპარაკებელი X თანხას ასახელებდეს და მეორე
მხარის ამაზე თანხმობას ელოდებოდეს.
იმის ვარაუდი, რომ „ობიექტური კრიტერიუმების“ პოვნა (როგორც დასა
ბუთებული ვარაუდის საპირწონე) ყველგან შესაძლებელია, დიდი უზუსტობაა...
ფიშერისა და ურის შემოთავაზება, რომ მხარეებმა ობიექტური კრიტერიუმები
თავიანთი პოზიციების გასაძლიერებლად გამოიყენონ, ისედაც ყველა
კვალიფიციური მომლაპარაკებლისთვის ნათელია. ამის გამოყენება ასე შე
იძლება: გაეცით ცხადი პასუხები, რომლებზეც ყველა დაგთანხმდებათ. თუმცა,
უმეტეს შემთხვევაში, ეს მხოლოდ ზედაპირულად წარმოაჩენს თქვენი პოზიციის
მიზანშეწონილობასა და კეთილსინდისიერებას მეორე მხარესთან შედარებით.
მოლაპარაკებებში „ბინძური ხრიკების“ გამოყენება ისევე მოიკოჭლებს,
როგორც - შემოთავაზებული ობიექტური კრიტერიუმები. თუ ზედაპირულად
მივუდგებით, ბინძური ხრიკების გამოყენება ამაზრზენია იმიტომ, რომ ისინი
მხოლოდ საკუთარ ვიწრო ინტერესებზეა მორგებული. წიგნის მეხუთე თავი ისეა
დაწერილი, რომ თითქოს მოლაპარაკებაში შესაბამისი ქცევის ერთადერთი
და უალტერნატივო ფორმა არსებობდეს. ავტორები თითქოს არ აღიარებენ,
რომ ინფორმაციის სრულ გამჟღავნებასა და განზრახ მოტყუებას შორის დიდი
უფსკრულია.
საბოლოოდ, გამომდინარე იქიდან, რომ წიგნი თითქმის სრულიად უგულე
ბელყოფს განაწილებით ვაჭრობას, ის ავტომატურად უყურადღებოდ ტოვებს
მთელ რიგ ფაქტორებს, რომლებსაც მოლაპარაკების შედეგებზე ზეგავლენის
მოხდენა შეუძლიათ. ცხადია, რომ პირველი შეთავაზების ოდენობა, დათმობაზე
წასვლის ტემპი და ფორმა ჯერ კიდევ მათ განხილვამდე ახდენს გავლენას
მოლაპარაკების შედეგებზე. ეჭვგარეშეა, რომ ავტორების პატიება შეგვიძლია,
რადგან ვერცერთი 163-გვერდიანი წიგნი ვერ აღწერს მოლაპარაკებათა
ყოველ ასპექტს. თუმცა, ეს უკანასკნელი სხვებთან შედარებით მაინც უფრო
სუსტია, ვინაიდან აშკარად თუ არა შეფარვით მაინც, ამტკიცებს, რომ „ჭეშმარიტ
მეთოდს“ გვთავაზობს.“
69
როჯერ ფიშერის კომენტარი39:
„უაითი იმით უფროა დაინტერესებული, თუ როგორ არის მსოფლიო მოწ
ყობილი, მე კი იმით - თუ რისი კეთება ევალებათ განათლებულ ადამიანებს.
ერთია, როცა შენი ამოცანაა ასწავლო სტუდენტებს სიმართლე, ესაუბრო
ცხოვრებისეულ არასასიამოვნო ფაქტებზე, მაგრამ მეორეა გინდოდეს, რომ
მათ წარმართონ მოლაპარაკებები საკუთარ მამებსა და ბაბუებზე უკეთ. ჩემი
მიზანია, მათ ყველა საუკეთესო რჩევა მივცე, გაითვალისწინონ სხვათა ქცევები,
ისევე როგორც საკუთარი ემოციები და ფსიქოლოგიური მდგომარეობა“.
მსოფლიო „უხეში“ ადგილია. ასევე, ეს ის ადგილია, სადაც ჩვენ, ყველა ერ
თად, არაკომპეტენტურად ვიქცევით საერთო ინტერესების რაციონალურად
და მშვიდობიანად განაწილებისას. საჭიროა, სტუდენტმა ბლეფი და ხისტი
ვაჭრობა ისწავლოს, რადგან მას აუცილებლად შეეჯახება ცხოვრებაში. ასევე
მნიშვნელოვანია, სტუდენტები უფრო კვალიფიციურები გახდნენ განსხვა
ვებებთან გამკლავებაში, ვიდრე ამას ადამიანთა უმეტესობა ახერხებს.
„ამდენად, მე და უაითი სწავლებისას საკითხის სხვადასხვა ასპექტზე ვამახ
ვილებთ ყურადღებას.“
ჩემი აზრით, მოლაპარაკებების პრობლემის არსი ის კი არ არის, ვის
შეხვდება ბოლო დოლარი, არამედ - საკითხის გადაჭრის საუკეთესო გზის
მონახვა. შეცდომაა, ამტკიცო, რომ დისტრიბუციული საკითხების მოგვარების
ერთადერთი გზა ხისტი მოლაპარაკებაა. შეცდომაა ასევე იმის მტკიცება, რომ
ეს გზა საუკეთესოა და მხარეთა გრძელვადიან მიზნებში შედის.”
ფუნდამენტური განსხვავება ფიშერსა და უაითს შემდეგ საკითხთან მიმართებით
აქვთ: „ჩემთვის პლუს ერთი, შენთვის - მინუს ერთია“. მატერიალურ-სამართლებრივ
საკითხებზე ფოკუსირებისას (სადაც მხარეთა ინტერესები შესაძლოა, პირდაპირ
უპირისპირდებოდნენ ერთმანეთს), უაითი არ ითვალისწინებს იმ საერთო ინტერესებს,
რომლებიც მხარეებს მთელი პროცესის განმავლობაში აქვთ. მატერიალურ-სა
მართლებრივი დავის გადაჭრა კი საერთო ინტერესებში შედის. ორივე მხარეს
აქვს საერთო ინტერესი, სწრაფად და მშვიდობიანად გადაჭრას პრობლემა, თუ ეს
შესაძლებელია. პრობლემაც სწორედ იმაში მდგომარეობს, როგორ მიაღწიონ ამას.
საუკეთესო გადაწყვეტილება ამ შემთხვევაში, ერთობლივი ქმედებების განხორ
ციელებაა.
უაითის აზრით, ცნება „ნედლი ძალა“ 40 მომლაპარაკებლისთვის ყველაზე გა
მოსადეგია, რასაც ფიშერი არ ეთანხმება და მისი მოსაზრებით, მომლაპარაკებლის
ძალის გადამწყვეტი კითხვებია: 1. როგორ გაზარდოს საკუთარი დადებითი გავლენა
მოწინააღმდეგეზე და 2. როგორ გამოიყენოს ეს შესაძლებლობა. სხვაზე გავლენის
მოხდენის საკუთარ შეხედულებებს ფიშერი რამდენიმე ფაქტორის კუმულაციური
მოქმედებით განსაზღვრავს, ესენია: უნარ-ჩვევები, ცოდნა, ურთიერთობების ფაქტო
ბრივი მდგომარეობა, კონკრეტული ინტერესების კანონიერება, შეთავაზებული წი
ნადადების დახვეწილობა, მონდომება, შესაძლებლობა და თითოეული მხარისათვის
საუკეთესო ალტერნატივის (ბატნის) ფარდობითი მიმზიდველობა. ფიშერის მოსაზრე
39
ფიშერი როჯერ, „კომენტარი უაითის მიმოხილვაზე“, 1984წ.
40
ინგ. “Raw Power”
70
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
ბით, იურისტმა მოლაპარაკების დაწყებამდე თითოეული ამ ელემენტის დახვეწაზე
უნდა იმუშაოს.
კითხვები:
15. რომელს უფრო ემხრობით - უაითს თუ ფიშერს? ფიქრობთ, რომ პროფესორი
ფიშერი მიამიტურია, პროფესორი უაითი კი - ზედმეტად სკეპტიკური? შეიძლება
თუ არა, რომ რაღაც დოზით ორივე მართალი იყოს?
16. აღმოჩენილხართ თუ არა ისეთ მოლაპარაკებაში, სადაც საწყის ეტაპზე ღია და
თანამშრომლობითი იყავით, შემდეგ კი მიხვდით, რომ ზედმეტად გაიხსენით ან
დათმობებზე წახვედით და სასურველ შედეგს ვერ მიაღწიეთ? იმავე სიტუაციაში
რომ აღმოჩნდეთ, განსხვავებულად მოიქცევით? რას გაიღებდით და რის
სანაცვლოდ?
17. თუ პოზიციაზე მყარად მდგარი მომლაპარაკებელი მაგიდის მეორე მხარეს
მჯდომს ოპონენტად აღიქვამს, ანტაგონისტი მომლაპარაკებელი კი - მტრად,
რა საუკეთესო სახელი შეგვიძლია შევურჩიოთ იმ ორ ადამიანს, რომლებიც
თანამშრომლობით მიდგომას ირჩევენ?
18. არის თუ არა იურისტის ღია და თანამშრომლობითი რეპუტაცია ერთგვარად
მიმზიდველი კლიენტისთვის, რომელიც მზად არის მეტი გადაიხადოს, რათა ეს
იურისტი „ხისტ ვაჭრობაში“ ჩართოს?41
19. შესაძლებელია თუ არა „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდ
გომის გამოყენება, თუ ამით მხოლოდ ერთი მხარეა დაინტერესებული?
20. კონკრეტული მოლაპარაკების საგნის ცოდნის ან მეორე მხარის ეგოს ამო
ცნობის გარდა, რა არის ის საუკეთესო რჩევა, რომელიც შეიძლება მისცე
მომლაპარაკებელს?
გ. ფასეულობის შექმნა და ფასეულობის მოთხოვნა -
მომლაპარაკებლის დილემა
განაწილებითი ვაჭრობა მაშინ იჩენს თავს, როცა მოლაპარაკების საკითხი
სინგულარულია ან როცა საერთო მოგების მიღების ყველა შესაძლებლობა უკვე
ამოწურულია. „ნულოვანი თამაშის“ ყველაზე კარგი მაგალითია ბაზარში მოვაჭრე
ტურისტი, რომლისთვისაც ერთი დოლარის დანაკარგი ვაჭრისთვის ერთი დოლარით
მეტ მოგებას ნიშნავს და ამ შემთხვევაში არც სამომავლო ურთიერთობებია
მოსალოდნელი. მაიკროსოფტისა და სტაკის დავის დროს ნულოვანი თამაშის თავიდან
აცილება და დამატებითი ფასეულობების შექმნა ყველაზე ხელსაყრელი აღმოჩნდა.
მომლაპარაკებლები დილემის წინაშე იდგნენ, აერჩიათ ურთიერთთანამშრომლობა
და ამ გზით გაეზარდათ საერთო ღირებულება, თუ პაექრობითი ქმედებებისა და
ინდივიდუალურად ფასეულობის მოთხოვნით მოეპოვებინათ უპირატესობა. ამ
შესაძლებლობათა დიქოტომიის გაანალიზება მომლაპარაკებლებისთვის დაძაბულობას
41
საინტერესო ცხოვრებისეული მაგალითისთვის იხილეთ დევიდ მაკკინისა და დუგლას ფრანცის
„მეგობრები მაღალ ადგილებში: კლარკ კლიფორდის აღზევება და დაცემა“, 1995წ.
71
ქმნის, რადგან ფასეულობა, რომელიც თანამშრომლური ნაბიჯებისა და გაზიარებული
ინფორმაციის საფუძველზე მიიღება, ავტომატურად აჩენს მოთხოვნას ამ ფასეულობაზე
და ინფორმაცია, რომელიც ჩვენ გავეცით, შესაძლოა, ჩვენსავე საწინააღმდეგოდ
შემობრუნდეს.
დევიდ ლექსი და ჯეიმს სიბენიუ წიგნში წარმოგვიდგენენ მომლაპარაკებლის
დილემას, როგორც დაძაბულობას ფასეულობის ერთობლივად ზრდასა და შემდეგ
ინდივიდუალურად განაწილება/მოთხოვნას შორის. ფასეულობის შექმნა და მოთხოვნა
მოლაპარაკების ნაწილია, არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენად გაზრდი „ფასეულობას“, მისი
გაყოფა მაინც მოგიწევს. ფასეულობა, რომელიც შეიქმნება, უნდა გაიყოს. ფასეულობის
მოთხოვნისკენ მიმართულ მხარეთა მოქმედებებს სცენიდან გაჰყავს ის მოქმედებები,
რომლებიც მიმართულია ფასეულობის შექმნისაკენ. მეტიც, თუ მოლაპარაკების
ორივე მხარე მოლაპარაკების პროცესს დაიწყებს ფასეულობის მოთხოვნით, კერძოდ,
მოტყუებით ან პრიორიტეტების, ღირებულებებისა და კრიტერიუმების დამალვით,
მხარეებმა შესაძლოა, ხელიდან გაუშვან მორიგების ურთიერთსასარგებლო პირობები.
მოლაპარაკების მრავალ პროცესზე დაკვირვება მიუთითებს, რომ მხარეები მაშინაც კი
„ტოვებენ“ მოლაპარაკების მაგიდაზე გამოუყენებელ შესაძლებლობებს, ან „შედიან“
ჩიხურ ვითარებაში, როცა ურთიერთსასარგებლო გამოსავალი წინ უდევთ.“42
პრობლემა
კონფლიქტის ეფექტური გადაჭრის გზა არც პაექრობაა და არც თანამშრომლობა,
არამედ ესაა ე.წ „გაცნობიერებული პირადი ინტერესი“. ის იგივეა, რაც კონფლიქტის
თეორეტიკოსების მიერ აღწერილი „ინდივიდუალისტური ორიენტაცია“, რომელიც
მოდავეს მხოლოდ საკუთარი კეთილდღეობის ინტერესების განხორციელებისკენ
მოუწოდებს. ამასთან, გარკვეულწილად იგი მოიცავს სხვისი ინტერესის
ყოველგვარ იგნორირებას, რაც გამოიხატება იმაში, რომ არც ვეხმარები და არც
ხელს ვუშლი მეორე მხარეს თავის მიზნის მიღწევაში. სიტყვა „გაცნობიერებული“
ხაზგასმით მიუთითებს იმაზე, რომ ორივე მხარე თავის მხრივ აცნობიერებს, რომ,
სავარაუდოდ, მეორე მხარეც შეეცდება საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებას
და რომ შესაძლებელია, ნაცვალგებით (გარიგებით) ორივე მხარე კმაყოფილი
დარჩეს. იმისთვის, რომ მოლაპარაკება გონივრულად წარვმართოთ, არ არის
აუცილებელი, სიმპათიით ვიყოთ განწყობილი ან ვენდობოდეთ მეორე მხარეს.
არც მისი დამარცხების სურვილით უნდა ვიყოთ შეპყრობილი. ამისათვის სულ რაც
არის საჭირო, ეს არის იმ გზის პოვნა, რომელიც სასურველი შედეგის მიღებაში
დაგვეხმარება და მეორე მხარისთვისაც დაგვატოვებინებს შესაძლებლობების კარს
ღიას, მათ შორის იმაზე მეტად, ვიდრე ეს ივარაუდებოდა. თანამშრომლობითი
მოლაპარაკების ძირითადი ცნებები - „ნდობა“ და „კეთილგანწყობა“ სულაც არ
არის აუცილებელი წინაპირობა. მთავარია, ხვდებოდე, რა სურს ან სჭირდება შენს
მოწინააღმდეგეს.43
42
ლექსი და სიბენიუ, „მენეჯერი, როგორც მომლაპარაკებელი: ვაჭრობა პაექრობითი და თანამშრომლობითი
მოგებისთვის“, 1986 წ.
43
რაბინი ჯეფრი, „ზოგიერთი სწორი და მცდარი შეხედულება კონფლიქტსა და მოლაპარაკებებზე“,
სოციალური საკითხების ჟურნალი 45(2), გვ.195-209, 1991 წ.
72
თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები
მაგალითად, საახალწლოდ მომზადებული საცივიდან მეუღლეებიდან ერთერთი მათგანი ბაჟეს ანიჭებს უპირატესობას, მეორე კი - ინდაურის ხორცს. თუ ისინი
მოახერხებენ ურთიერთინტერესების გაგებას, მაშინ შეუძლიათ, მთლიანი საცივი
უდანაკარგოდ მიირთვან. როცა საუბარი ცოლ-ქმრის გასტრონომიულ პრეფერენციებს
შეეხება, აქ საინტერესო ის ფაქტია, რომ თანაცხოვრებისას მეუღლეები თითქმის არ
არიან დამოუკიდებლები. მოცემულ მაგალითში ნახსენები წყვილი საცივის მირთმევისას
თეფშს იმიტომ კი არ „ასუფთავებს“, რომ ძალიან უყვართ ერთმანეთი, ან ერთმანეთს
ეხმარებიან, ან იმას ცდილობენ, კერძიდან მეტი წილი შეხვდეთ, არამედ იმიტომ, რომ
ეს არის „პირადი ინტერესების გაცნობიერება“, რაც შესაძლებელს ზრდის იპოვონ
ოპტიმალური გამოსავალი რესურსების განაწილების პრობლემიდან.
შეგიძლიათ, ერთმანეთისგან განასხვაოთ „ინდივიდუალისტური ორიენტაციის
გაცნობიერებული პირადი ინტერესი“ სიხარბისგან? განსხვავდება თუ არა ერთმა
ნეთისგან, განხილული ამბისა და 2010 წელს ეკრანებზე გამოსული ფილმის „უოლ
სტრიტი - ფულს არასდროს სძინავს“ გამოგონილი გმირის გორდონ გეკოს მთავარი
გზავნილი? გორდონ გეკო ფილმში ამბობს: „სიხარბე, უკეთესი განმარტების არ
ქონის გამო, კარგია. სიხარბე სწორია. სიხარბე მუშაობს. სიხარბე კვეთავს და ქმნის
ევოლუციურ სულისკვეთებას. სიხარბემ, ყველა თავისი გამოვლინებით: სიცოცხლით,
ფულით, სიყვარულით, ცოდნით, აამაღლა კაცობრიობის განვითარების დონე“.
ფიქრობთ თუ არა, რომ გორდონ გეკო მართალია?
განსხვავებებს შეუძლიათ, წარმოქმნან საერთო სარგებელი
ქვემოთ მოცემულია განსხვავებები, რომელთაც ერთობლივი მოგებისა და ღირე
ბულებების შექმნა შეუძლიათ44:
✔
✔
✔
44
განსხვავებები შეფასებებში, პრიორიტეტებსა და გემოვნებაში, რომელთაც პირ
დაპირ ან ირიბად მივყავართ გარიგებამდე. ფაქტი, რომ მე შავ შოკოლადს ვანიჭებ
უპირატესობას, შენ კი - რძიანს, მომგებიანი გაცვლისა და ფასეულობების შექმნის
საშუალებას გვაძლევს.
რისკზე წამსვლელ და არწამსვლელთა შორის განსხვავებები, რისკიან (მარტივად
რისკზე წამსვლელ) და ფრთხილ (რისკის თავიდან ამრიდებელ) ადამიანებს შორის
ქმნის სიტუაციებს, სადაც ე.წ რისკების განაწილება ხდება. სასამართლო პროცესის
მოგების თანაბარ პირობებში (50-50) ფრთხილი მოსარჩელე შესაძლოა, წავიდეს
დათმობებზე მხოლოდ იმის გამო, რომ სასამართლო პროცესის რისკების თავიდან
აცილება ურჩევნია, ხოლო მოპასუხე მხარემ ამით მოგება მიიღოს, რადგან მას
იგივე რისკფაქტორები სულაც არ აშინებს.
განსხვავებას დროის უპირატესობასთან მიმართებით ანგარიშსწორების ან ქმე
დებების დროში განაწილებამდე მივყავართ. მაგალითად, თუ აღსრულების
ეტაპზე მოსარჩელეს სასწრაფოდ სჭირდება თანხა, მოპასუხე კი მზადაა, თანხა
ლექსი და სიბენიუ, „მორიგება: სამგანზომილებიანი მოლაპარაკების არსი“, მოლაპარაკების ჟურნალი
18(1), გვ.5-28, 2002წ.
73
ნებაყოფლობით მყისიერად გადაიხადოს, ეს ორივე მხარისათვის შექმნის ფა
სეულობას.
✔ განსხვავებული შესაძლებლობები შესაძლოა, გაერთიანდეს. კომპანიებს, რო
მელთაც ურთიერთშემავსებელი შესაძლებლობები გააჩნიათ, შეუძლიათ,
შერწყმით ან გაერთიანებით იმაზე მეტი ფასეულობა შექმნან, ვიდრე ამას ცალკე
მოახერხებდნენ. მაგალითად, კომპანიას, რომელიც წარმოებაშია ძლიერი, შე
უძლია, თავისი ძალები გააერთიანოს ისეთ კომპანიასთან, რომელსაც კარგად გან
ვითარებული მარკეტინგი და დისტრიბუცია აქვს, ამით კი გაზრდილი ერთობლივი
მოგება მიიღონ.
✔ გასავლისა და შემოსავლის სტრუქტურებს შორის სხვაობა თანხის დაზოგვით
ვაჭრობას უწყობს ხელს. მაგალითად, ყასაბს, რომელიც საბითუმო ფასად იღებს
ხორცს, შეუძლია, თავის ფასში მიჰყიდოს იგი ფეხსაცმლის გამყიდველს, რომელიც
საბითუმო ფასად იღებს ფეხსაცმელს და შეუძლია, თავის ფასში მიჰყიდოს იგი
ყასაბს. ამ ოპერაციით ორივე კმაყოფილი რჩება.
✔ პროგნოზებს შორის სხვაობა ისეთ შემთხვევაში, როდესაც მოლაპარაკების საგნის
შესახებ ინფორმაცია ჯერ კიდევ ბუნდოვანია - განსხვავებული შეფასებების საგანია
და შესაძლოა, შეთანხმებამდე მიგვიყვანოს. მოლაპარაკების დროს, სადაც
თანამშრომელს საკუთარი შესაძლებლობების იმედი აქვს და პროგნოზირებს,
რომ თავისი საქმიანობით კომპანიას მეტ შემოსავალს მოუტანს, შესაძლოა,
დასთანხმდეს დაბალ ხელფასს მაღალი ბონუსების პირობით, იმ იმედით, რომ
მომავალში შემოსავალი გაიზრდება. ამ შემთხვევაში ორივე მხარე კმაყოფილია,
რადგან სამსახურებრივი გარიგება მათ პირად პროგნოზებზე დაყრდნობით
განხორციელდა.
✔ სხვა განსხვავებებიც (შეფასების კრიტერიუმები, პრეცედენტის მნიშვნელობა,
საკუთარი რეპუტაციის ფასი, კლიენტთა დამოკიდებულება, სამართლიანობის
რწმენა და ა.შ) ისე შეიძლება ფორმულირდეს, რომ ერთობლივი მოგება მივიღოთ.
მაგალითად, იმ შემთხვევაში, როცა ყოფილი თანამშრომელი კომპანიის მენეჯერის
წინააღმდეგ სექსუალური შევიწროების გამო საჩივრის შეტანით იმუქრება, ეს
უკანასკნელი შესაძლოა, დასთანხმდეს მორიგების გაცილებით უკეთეს პირობაზე,
თუ მორიგების პირობა სამსახურიდან უკანონო გათავისუფლება იქნება და არა სექსუალური შევიწროება.
როგორც უკვე შეამჩნევდით, ჩვენ უწყვეტი წრე შევკარით, ერთმანეთს დავაკავშირეთ
კონფლიქტის გამომწვევი მიზეზები (ჩვენს თავში არსებული განსხვავებული აღქმები)
და კონფლიქტის კონსტრუქციულად გადაწყვეტის გზები (განსხვავებებით აპელირება),
შესაბამისად, მოვიცავით არჩევანი - ვიყოთ პაექრობითი ან თანამშრომლობითი
სტილის მომხრენი. სწორედ ამ განსხვავებული აღქმების გაანალიზება-ცოდნა და
ის, თუ როგორ გავლენას ახდენს ეს განსხვავებები ინდივიდუალური საჭიროებების
ფორმირებაზე საერთო მოგების მისაღწევად, დაგეხმარებათ, ერთმანეთისგან განა
სხვაოთ „გაცნობიერებული პირადი ინტერესი“ და „სიხარბე“, ან დაგარწმუნოთ გორ
დონ გეკოს სიტყვების სიმართლეში.
74
თ ა ვი
4
მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და
მიდგომათა შეთავსება
რადგან უკვე შეიტყვეთ მოლაპარაკებათა სხვადასხვა მიდგომის შესახებ, ალ
ბათ ფიქრობთ, რომელი მათგანის არჩევა იქნება თქვენთვის ყველაზე ეფექტური
და მოსახერხებელი: თანამშრომლობითის თუ დაპირისპირებულის. პასუხი დამო
კიდებულია თქვენს შეფასებაზე, რომელი მათგანი გამოგადგებათ ყველაზე მეტად,
თქვენს პიროვნებაზე, ფასეულობებზე, სიტუაციაზე, კლიენტის საჭიროებებსა და
სურვილებზე, ისევე როგორც იმაზე, თუ მოლაპარაკების რომელ გზას ირჩევს მეორე
მხარე.
ა. ეფექტიანობა და სტილი
გამომდინარე იქიდან, რომ მოლაპარაკებები, როგორც წესი, დახურულ კარს მიღმა
მიმდინარეობს, ხოლო პროცესი კონფიდენციალურია, შედეგების შედარების არცთუ
დიდი შესაძლებლობა არსებობს. ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ იქცევიან
იურისტები მოლაპარაკების დროს, ჩვენამდე სრულყოფილად ვერ აღწევს, ვინაიდან
იგი მთხრობლის აღქმის ფილტრში ტარდება და ისე მოგვეწოდება. რადგან ჩვენ
მოლაპარაკებებზე სისტემატური დაკვირვების შესაძლებლობა არ გვაქვს, დაზუსტებით
ვერ ვიტყვით, რომელ სტილს ან მიდგომას მივყავართ სასურველ შედეგამდე.
ცოტა იურისტი „აგებს“ მოლაპარაკებას ან როცა ხვდება, რომ რაღაც კარგად არ
გამოუვიდა, საერთოდ არ ლაპარაკობს ამის შესახებ, რისი დასტურიც შეგვიძლია
ვთქვათ, ისიც არის, რომ არ არსებობს წიგნი სათაურით „როგორ „დავმარცხდი“,
როგორც მომლაპარაკებელი“. არც წარმატებული მომლაპარაკებლების მიერ
გადმოცემული „ამბები საგმირონი“ აღწერენ რეალურ სურათს, ანუ იმას, რაც
კონკრეტული მოლაპარაკების პროცესში მოხდა. მეტიც, ახალბედა იურისტებს
მოლაპარაკების შესწავლა და ანალიზი არცთუ ბევრ სარწმუნო რჩევას აძლევს
მოლაპარაკების დამაბრკოლებელ გარემოებებთან დაკავშირებით, კერძოდ, თუ
რა მოქმედებს წარმატებით მოლაპარაკებაზე და როგორ დაძლიონ პაექრობასა და
თანამშრომლობას შორის წარმოქმნილი დაძაბულობა ეფექტურად. სწორედ ამიტომ,
ქვემოთ განვიხილავთ ორ კვლევას, რომლებიც ეხება იურისტ მომლაპარაკებლებსა და
მათ მიერ არჩეულ სტილს. ორივე მათგანი შეზღუდულ მონაცემებს ეყრდნობა და მათში
მოცემულია იურისტთა გამოკითხვის შედეგები, კერძოდ, თუ რომელი მიდგომა აირჩია
მისმა ოპონენტმა მოლაპარაკებისას: თანამშრომლობითი თუ პაექრობითი და იყო
75
თუ არა ის ეფექტური. მიუხედავად ამისა, ორივე კვლევა წარმოადგენს ინფორმაციის
წყაროს იმის შესახებ, თუ როგორ წარმართავენ მოლაპარაკებას იურისტები და რა
ითვლება ეფექტურ, ან არაეფექტურ სვლად მოლაპარაკების პროცესში.
პროფესორმა ჯერალდ უილიამსმა 1976 წელს ჩაატარა კვლევა ქალაქ ფენიქსში
და 1000 იურისტი გამოკითხა მათ მიერ წარმართული ბოლო მოლაპარაკების
გამოცდილების შესახებ. საკვლევ პირებს სთხოვეს, თავიანთი ოპონენტები თანამშრომ
ლობით-პაექრობით სკალაზე დაეჯგუფებინათ, შემდეგ კი მათი ეფექტურობა შეე
ფასებინათ როგორც: ეფექტური, საშუალო ან არაეფექტური. გამოკითხულთა
თითქმის 2/3-მა თავისი ოპონენტი თანამშრომლობითი მიდგომის მქონე მომლაპა
რაკებელს მიაკუთვნა, ¼-მა - პაექრობითს, ხოლო 11% შეფასების გარეშე დატოვა.
მომლაპარაკებლების 25% ოპონენტებმა ეფექტურად მიიჩნიეს პაექრობით მომლა
პარაკებლად, ხოლო 60% - თანამშრომლობით მომლაპარაკებლად.45
1999 წელს პროფესორმა ანდრეა შნაიდერმა უილიამსის კვლევა გაიმეორა
მილოუკელ და ჩიკაგოელ ადვოკატებში. მან აღნიშნა, რომ 64% კლასიფიცირდა
როგორც თანამშრომლობითი, ხოლო 36% - როგორც პაექრობითი მომლაპარაკებელი.
პროფესორ შნაიდერის კვლევაში თანამშრომლობით მომლაპარაკებელთა 54%
აღიარეს როგორც ეფექტური, ხოლო პაექრობითი მომლაპარაკებლებიდან მხოლოდ
9%. მიუხედავად იმისა, რომ კვლევები იდენტური არ ყოფილა, შედეგები საკმარისად
ერთნაირია, რაც გვაძლევს საშუალებას შევადაროთ, თუ როგორ შეიცვალა იურისტ
მომლაპარაკებელთა სტილი დროთა განმავლობაში და მათ შორის წარმოჩნდა სხვა
ობა გეოგრაფიულ ზონებს შორის.46
კვლევამ თვალსაჩინო გახადა კარგი და ცუდი სიახლეები. კარგით დავიწყოთ:
სტუდენტებისთვის, რომლებიც ცდილობენ, იპოვონ მოლაპარაკების საკუთარი კომ
ფორტული სტილი და ვერ განუსაზღვრავთ, არის თუ არა ეფექტური მოლაპარაკების
ის სტილი, რომლისკენაც ისინი ბუნებრივად იხრებიან, კარგი სიახლეა ის, რომ არ
არსებობს მოლაპარაკების ეფექტურად წარმართვისთვის ერთი კონკრეტული სწორი
სტილი და მის წარმატებით წასაყვანად ორივე სტილი შეიძლება იყოს გამართლებული,
თუ მათ კარგად შევუხამებთ ერთმანეთს და ურთიერთთავსებადს გავხდით. ეფექტური
შეჯიბრებითი (პაექრობითი) მომლაპარაკებლისთვის სულაც არაა აუცილებელი
ხრიკებისა და „ფინტების“ გამოყენება. ზოგიერთი საპაექრო ტექნიკა შესაძლოა, იყოს
მართებული გზა მოლაპარაკების მიზნის მისაღწევად, მით უფრო იმ შემთხვევაში,
თუ ის არ არის ზედმეტად ხისტად გამოყენებული. არ არის აუცილებელი, რომ თანა
მშრომლობითი მომლაპარაკებელი იყოს დამყოლი ან მიამიტური. ისინი, როგორც
კვლევებმა აჩვენეს, ერთი მხრივ, რიცხობრივ უმრავლესობაში არიან და მეორე მხრივ,
აღიქმებიან გაცილებით ეფექტურად და განსაკუთრებულ წარმატებას აღწევენ მაშინ,
როდესაც ყურადღებას ინტერესებზე ამახვილებენ და თანამშრომლობისთვის სივრცეს
ქმნიან.
45
უილიამსი ჯერალდ რ., „სამართლებრივი მოლაპარაკებები და მორიგებები“, უესტის გამომცემლობა,
1983წ.
46
შნაიდერი ანდრეა კუპფერ, „აღქმა, რეპუტაცია და რეალობა: მოლაპარაკებების უნარ-ჩვევების ემპირიული
კვლევა“, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 6, გვ.24, 2000წ.
76
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
კვლევებმა ცხადყო, რომ მოპაექრე იურისტთა ეფექტურობის მაჩვენებელი
უილიამსის კვლევაში უფრო მაღალი იყო - 25%, ვიდრე შნაიდერისაში - 9%; როგორც
უფრო ეფექტიანის, თანამშრომლობითი მომლაპარაკებლების რეიტინგი, ვიდრე
პაექრობითი მომლაპარაკებლისა, კიდევ უფრო მაღალი იყო შნაიდერის მორიგ
კვლევაში. უნდა აღინიშნოს, რომ ზოგიერთი მეტოქეობრივი სტილის მომლაპარაკებელი
კვლავ აღიარეს ეფექტურად, თუმცა გაცილებით ნაკლები პროცენტულობით. ორივე
კვლევაში ეფექტიანი მოლაპარაკების მახასიათებლად დასახელდა: წინასწარ
მომზადება, კლიენტის ინტერესებზე ფოკუსირება და მაღალი ეთიკური სტანდარტების
დაცვა, როგორც თანამშრომლობითი, ისე პაექრობითი სტილით მოლაპარაკების
წარმართვის დროს.
კვლევის უსიამოვნო სიახლე მდგომარეობს შემდეგში: უახლესი კვლევების მი
ხედვით, მოპაექრე მომლაპარაკებლები უფრო და უფრო უკიდურესნი და არასა
სიამოვნონი ხდებიან და, შესაბამისად, ტერმინებიც, რომლებითაც მათ ახასიათებენ,
უფრო ნეგატიურია, ვიდრე ოცი წლის წინ იყო. თუ კვლევები უტყუარია, ეს შესაძლოა,
ცუდის მომასწავლებელი იყოს პაექრობითი მოლაპარაკების სტილის მოყვარულთათვის,
ვინაიდან როგორც აღმოჩნდა, პაექრობითი მიდგომების ეფექტურობა კლებულობს.
კვლევის დეტალურ ანალიზს პროფესორი შნაიდერი თავის წიგნშიც აღწერს.47
კითხვები:
1.
2.
3.
4.
47
როგორ ფიქრობთ, რა არის იმის მიზეზი, რომ პაექრობითი სტილის მომხრე
იურისტები სულ უფრო უკიდურესები და არასასიამოვნოები ხდებიან და, ზო
გადად, უფრო ნაკლები მეტოქეობრივი მომლაპარაკებელი აღიქმება ეფექ
ტურად?
პროფესორ შნაიდერის რესპონდენტთაგან 30% ქალი იყო, პროფესორ უილი
ამსის კვლევაში კი - მხოლოდ 3%. როგორ ფიქრობთ, იქონია თუ არა ამან
გავლენა შედეგების ასეთ განსხვავებაზე?
მომლაპარაკებელმა, რომელსაც სწამს და სჯერა, რომ პაექრობითი მო
ლაპარაკების სტილი ღირებულია, შესაძლოა, ყველაფრის მიუხედავად,
გამოამჟღავნოს თანაგრძნობა, მეგობრობა და გამოიყენოს „პრობლემის
გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომაც. ეს ყველაფერი ნდობის გაზრდას
და ინდივიდუალური მოგების მაქსიმიზაციას იწვევს, რადგან ზემოთ განხილული
კვლევები ეყრდნობა იურისტების ანგარიშს ოპონენტის ქცევის შესახებ.
შესაძლებელია თუ არა, რომ მათ დააკნინეს ეფექტური დაპირისპირებული
მომლაპარაკებელი, რომელიც იმდენად წარმატებული იყო, რომ ოპონენტს
თავი თანამშრომლობით ან პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულად
მოაჩვენა, როცა რეალურად არ იყო ასეთი?
იცნობთ ვინმეს, ვინც თავიდან თანამშრომლობითი გეგონათ, შემდეგ კი მაღალი
შეჯიბრებითი მიდგომა გამოააშკარავა? ან მალავდა თავის რეალურ სახეს,
როგორც ცხვრის ტყავში გადაცმული მგელი? თქვენ თვითონ თუ გიცდიათ ეს?
შნაიდერი ანდრეა, „მოლაპარაკების მითის შერყევა: ემპირიული მტკიცებულებები მოლაპარაკების სტილის
ეფექტურობის შესახებ“, ჰარვარდის უნივერსიტეტის გამოცემა 7, გვ.143, 2002წ.
77
მოლაპარაკებათა სტილის დაყოფის მთავარი პრობლემა იმაში მდგომარეობს,
რომ მათი კატეგორიზაცია ჩვენს აღქმაზეა დამოკიდებული. როგორც ცნობილია, აღქმა
ცვალებადია. მართლა ეფექტურ პაექრობით მომლაპარაკებელს მარტივად შეუძლია
თანამშრომლობითი მანერებით თამაში და მისთვის ხელსაყრელი შედეგის მისაღწევად
„მეგობრული“ გაყიდვების ტექნიკის გამოყენება. ჩარლზ ბ. ქრაივერის სტატიაც48 მსგავს
შესაძლებლობასა და უილიამსისა და შნაიდერის კვლევების დამატებითი ანალიზის
განხილვას მოიცავს.
„უილიამსისა და შნაიდერის კვლევები აჩვენებს, რომ ეფექტური მომლაპარაკებლები
თანამშრომლობით/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ სტილს იყენებენ,
რაც ხელს უწყობს მხარეთა გახსნილობას და ერთობლივ ძალისხმევას მაქსიმალური
შედეგის მიღების მიზნით. თუმცა, მათი კვლევების უფრო ღრმა ანალიზით ნათლად
ჩანს, რომ ეფექტური მომლაპარაკებლების უმრავლესობა „ცხვრის ტყავში გადაცმული
მგელია“. ორივე ჯგუფის წარმატებულ მომლაპარაკებლებს თავიანთი პირვანდელი
მიზნების დასახელება მოსთხოვეს. პაექრობითი მომლაპარაკებლის მთავარ მიზნად
დასახელდა მაქსიმალურად მაღალი პირადი სარგებლის მიღება (რაც შეჯიბრებითი
მომლაპარაკებლის კლასიკური სამიზნეა). იმავე კითხვაზე „პრობლემის გადაწყვეტაზე
ორიენტირებულმა“ მომლაპარაკებლებმა უპასუხეს, რომ მათი მთავარი მიზანი
ეთიკური სტანდარტების გათვალისწინება იყო და მხოლოდ ამის შემდეგ მეორე მიზნად
დაასახელეს მაქსიმალურად მაღალი პირადი სარგებლის მიღება. ამ ფაქტორების
დაწვრილებით შეფასებამ სტატიის ავტორები იმ დასკვნამდე მიიყვანა, რომ არსებობს
რაღაც შუალედური მიდგომა, რომელიც ორივე მიდგომის ოპტიმალურ მახასიათებლებს
აერთიანებს.“
პაექრობითი და ამავდროულად „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული
მომლაპარაკებლები“ არიან ინდივიდები, რომლებიც იბრძვიან კონკურენტული მიზ
ნებისთვის - მიიღონ რაც შეიძლება მეტი მოგება, თუმცა ამ მიზნის მიღწევას არამე
ტოქეობრივი გზებით ცდილობენ. მას შემდეგ, რაც თავიანთი კლიენტებისთვის
მაქსიმალურ მოგებას უზრუნველყოფენ, ოპონენტთა მოგებაზეც იწყებენ ზრუნვას.
ეს ინდივიდები უფრო გახსნილები არიან, ვიდრე - წმინდა პაექრობითი/შეჯიბრები
თი მომლაპარაკებლები, მაგრამ ნაკლებად ოპონენტის ინტერესზე ორიენტირებუ
ლი, ვიდრე - წმინდა თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი. მას შემდეგ, რაც ისინი
მოახერხებენ იმის მიღებას, რაც მათ კლიენტს სურს, ცდილობენ, რომ მათმა ოპო
ნენტმაც მაქსიმალურად მიაღწიოს საკუთარ მიზნებს.
როდესაც პაექრობითი, თუმცა „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
მომლაპარაკებელი წარმართავს მოლაპარაკებას ინფანტილური თანამშრომლობით
(პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ), ის მისი გახსნილობის სათავისოდ
გამოყენებას ცდილობს. სინამდვილეში, ისინი ცდილობენ, შექმნან ფასეულობა ინფორ
მაციის გაცვლის ეტაპზე, „თანხმობამდე მისვლის“ პრინციპების გათვალისწინებით,
თუმცა არა - სრულებით გულწრფელად. მათ შესაძლოა, გაზარდონ ან შეამცირონ საგნის
ღირებულება მომავალში მეტი ფასის მქონე ნივთის ნაკლებ ფასად მიღების მიზნით. ამან
48
ქრაივერი ჩარლზ ბ., „თანდაყოლილი დაძაბულობა ვაჭრობის პროცესში ფასეულობის შექმნასა და მის
განაწილებას (მოთხოვნას) შორის“, კორდოზოს კონფლიქტის გადაწყვეტის ჟურნალი, 2010წ.
78
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
შესაძლოა, მისცეს მათ საშუალება, მიიღონ მეტი ოპონენტისგან, როცა ის თმობს იმას,
რაც მისთვის ღირებულია და არასწორად ვარაუდობს, რომ ის მეორე მხარისთვისაც
მნიშვნელოვანია. განაწილებით ეტაპისკენ მსვლელობის პროცესში „ცხვრის ტყავში
გახვეული“ მომლაპარაკებლები ოსტატურად იყენებენ მანიპულაციურ ტაქტიკებს
ერთობლივად შექმნილი ფასეულობიდან მეტი სარგებლის მისაღებად. მაშინაც კი,
თუ შემაკავშირებელი მოლაპარაკებისთვის ხელსაყრელი მთელი რიგი გარემოებები
არსებობს, მომლაპარაკებელმა მოლაპარაკების პროცესში განაწილებითი ვაჭრობის
ტექნიკაც თითქმის ყოველთვის უნდა გამოიყენოს. ამიტომ მომლაპარაკებლის
ინტერესში შედის არა მარტო შემაკავშირებელი ვაჭრობისთვის აუცილებელი გახსნი
ლობისა და სიმართლის თქმის ტაქტიკის (რომელიც თანამშრომლობითი მოლაპა
რაკებისთვისაა დამახასიათებელი), არამედ ასევე სიმართლის (ინფორმაციის) და
მალვისა და სიმულაციის ტაქტიკის გამოყენება (რომელიც, როგორც უკვე აღვნიშნეთ,
განაწილებითი მოლაპარაკებისთვისაა დამახასიათებელი).
მიმნდობი მომლაპარაკებელი ვერ ხვდება, როგორი მანიპულატორი ან ცბი
ერი შეიძლება იყოს მოპაექრე/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
მომლაპარაკებელი. მათ მოჩვენებით გახსნილობას ოპონენტები თანამშრომლობით
ტაქტიკად აღიქვამენ, მაგრამ მას შემდეგ, რაც ცბიერი მომლაპარაკებელი შეძ
ლებს, დაარწმუნოს ოპონენტი საკუთარ გულწრფელობაში და მოახერხებს მათი
კონფიდენციალური ინფორმაციის გაგებას, ნაცვალგების პრინციპით არ ამხელს
საკუთარ ინფორმაციას. მსგავსი მოლაპარაკების დროს მოლაპარაკების ერთი მხარე
დარწმუნებულია, რომ მეორე მხარე ორმხრივად მომგებიანი შედეგისთვის მოქმედებს,
როცა რეალურად მეორე მხარე ისეთი ორმხრივად მომგებიანი განაწილების მიღწევას
ცდილობს, სადაც მისი უპირატესობა აშკარა იქნება.
უილიამსისა და შნაიდერის კვლევები გადაჭრით ამტკიცებს, რომ თანამშრომ
ლობითი „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომის მიმდევარი
მომლაპარაკებლები თავიანთი შედეგების გასაუმჯობესებლად შესაძლოა, ოსტატურად
დაეუფლონ პაექრობით მიდგომებსაც. ისინი არც ნამდვილი მოპაექრესავით იქ
ცევიან, მოთხოვნები რომ თავიდანვე წამოჭრან და არც ნამდვილი „პრობლემის
გადამჭრელებივით“, თავიდანვე რომ სააშკარაოზე გამოიტანონ თავიანთი პოზიციები,
ამის ნაცვლად ნაწილობრივ შემცირებული მოთხოვნებითა და გაზრდილი შეთავაზებებით
ცდილობენ მეორე მხარის დარწმუნებას სასურველი შედეგის მისაღებად, თუმცა არ
ამხელენ ჭეშმარიტ სურვილებს. ამგვარად, ისინი, ორივე მხარის ფარულ ინტერესებზე
დაყრდნობით, საერთო ფასეულობებს ქმნიან, შემდეგ კი ჭკვიანურად იყენებენ
მანიპულაციურ ტაქტიკებს და იმაზე მეტს ითხოვენ, ვიდრე მათი სამართლიანი წილია
საერთო მოგებიდან.
პაექრობითი და ამავდროულად „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
მომლაპარაკებლები წარმატებულნი არიან, რადგან ხვდებიან, რომ მომლაპარაკებელთა
უმეტესობა კმაყოფილებას თავად „პროცესის“ სამართლიანობითა და მათდამი პა
ტივისცემის ხარისხით უფრო განსაზღვრავს, ვიდრე - მიღწეული შედეგების ობიექტური
ღირებულებით. ამ ტიპის მომლაპარაკებლები ყოველთვის კარგად წარმოჩნდებიან და
პატივსაცემნი არიან. ისინი თავს არიდებენ გადამეტებულ პაექრობით ქმედებებს და
79
იქცევიან როგორც თანამშრომლობითი/„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
მომლაპარაკებლები. მოწინააღმდეგეები კი იმდენად მადლიერი არიან მათი აშკარა
გახსნილობისა და თავაზიანობის გამო, რომ გადამეტებულად აფასებენ შეთავაზებული
პირობების ღირებულებას.
მოლაპარაკებისას ფასეულობების შექმნის პროცესში პაექრობითი და ამავ
დროულად „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლები უფ
რო მეტს იგებენ ოპონენტის ღირებულებებსა და ინტერესებზე, ვიდრე საკუთარს
ამჟღავნებენ. ეს მეთოდი მათ მნიშვნელოვან უპირატესობას ანიჭებს გაზრდილი
ფასეულობის განაწილების პროცესში. განაწილებითი ტექნიკის ოსტატური გამოყენებით
მათ შესაძლებლობა აქვთ, მოითხოვონ გაცილებით მეტი წილი, ვიდრე მათი მიმნდობი
ოპონენტები ოდესმე წარმოიდგენდნენ.
მას შემდეგ, რაც მომლაპარაკებლები ინფორმაციის გაცვლის ეტაპზე გასა
ყოფ საგნებს განსაზღვრავენ და მეორე მხარის განსხვავებულ პრიორიტეტებს გამო
ააშკარავებენ, ისინი განაწილებით ეტაპზე გადადიან და ორმხრივი/საერთო შე
თანხმების მიღწევას ცდილობენ. სწორედ ეს გახლავთ ვაჭრობის ყველაზე პაექრობითი
ნაწილი, რადგან არ არსებობს დამტკიცებული პრინციპები, თუ როგორ უნდა გა
ნაწილდეს შექმნილი დამატებითი ღირებულება: თანაბრად თუ სამართლიანად? თუ
მონაწილეები ერთნაირ ძალაუფლებასა და სავაჭრო ოსტატობას ფლობენ, მაშინ
თანაბარი განაწილება სრულიად შესაძლებელია, თუმცა მთავარი პრობლემა იმაშია,
რომ თანაბარი ძალების მქონე ოპონენტები იშვიათად ხვდებიან ერთმანეთს. ერთ-ერთ
მხარეს უფრო მეტი ეკონომიკური ძალაუფლება ან ვაჭრობის უნარ-ჩვევები აქვს. ასეთ
სიტუაციაში ჭეშმარიტად თანაბარი განაწილება დიდი მოულოდნელობა იქნება სუსტი
და ნაკლებად გაწაფული მხარისთვის.
თეორეტიკოსებისგან განსხვავებით, პრაქტიკოსი იურისტების უმეტესობა ისეთ
სამართლიან განაწილებას ემხრობა, რომელიც მომლაპარაკებლების უნარებსა და
პროფესიონალიზმზეა დამოკიდებული. თუმცა ეს მიზანიც არ არის ადვილად მისა
ღწევი იმ ცბიერი ტაქტიკების გამოყენების გამო, რომლებითაც მანიპულირებენ ისინი
და საერთო მოგების უდიდეს წილს ითვისებენ. მომლაპარაკებელმა შესაძლოა,
ხელოვნურად გაწელოს დრო რისკფაქტორების გასაზრდელად და ოპონენტს თავისი
მოთხოვნები მოახვიოს თავს. შესაძლოა, გამოიყენოს დავის ან დაზავების გამოგონილი
საშიშროება, რითაც ოპონენტის დათმობაზე წასვლას დააჩქარებს. შესაძლოა, მო
იტყუოს, რომ სხვა შემოთავაზებაც აქვს, რასაც დასთანხმდება, თუ ოპონენტი მას კარგ
პირობებს არ შესთავაზებს.
განაწილების ეტაპზე სამართლებრივი და კომერციული მომლაპარაკებლების
უმეტესობა გამოგონილ და აშკარა საფრთხეებს, დროის წნეხსა და უამრავ მანი
პულაციურ ტაქტიკას იყენებს, რათა თავიანთი მხარისთვის იმაზე უკეთესი პირობები
მოიპოვონ, ვიდრე შეიძლება ისინი იმსახურებდნენ. ამის დემონსტრაციას სტუდენტები
ყოველდღიურად ახდენენ იურიდიული მოლაპარაკების კურსებსა და სხვა სა
განმანათლებლო იურიდიულ პროგრამებზე. პრაქტიკულ კურსებზე განაწილებითი
პირობებით მიღებული შედეგები ერთმანეთისგან საკმაოდ განსხვავებულია.
სანამ მკითხველი დაეჭვდება იმაში, რომ არაეფექტური შეთანხმების განმა
80
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
პირობებელი სწორედ არსებითად განსახვავებული განაწილების პირობებია, უნდა
აღვნიშნოთ, რომ სამართლის სტუდენტები სწავლობენ, ერთი მხრივ, როგორ
იბრძოლონ, რომ მეტი შეხვდეთ გასანაწილებელი საგნიდან გადანაწილებისას, მეო
რე მხრივ კი, ამავდროულად შეეცადონ, რომ მიაღწიონ ეფექტურ განაწილებას
თანამშრომლობის საშუალებით. ეს სიმართლეა, მიუხედავად იმისა, მომლაპარაკებელი
განსაკუთრებულად თანამშრომლობითია თუ მოპაექრე. ბუნებით თანამშრომლობითი
მომლაპარაკებელი ისწრაფვის ეფექტიანი და სამართლიანი შედეგის მიღებისკენ მაშინ,
როცა ბუნებით პაექრობითი მომლაპარაკებელი ეფექტიანი, თუმცა მხოლოდ საკუთარი
თავისთვის ხელსაყრელი შედეგისთვის იბრძვის. პაექრობითი მომლაპარაკებლებიც
კი აცნობიერებენ, რომ თუ არ მიიღებენ თანამშრომლობით პირობებს, ნაკლებად
სავარაუდოა, მიაღწიონ შეთანხმებას განაწილებით საკითხებზე. ამგვარად, ისინი
დაუღალავად ცდილობენ, გაარკვიონ და დააკმაყოფილონ ოპონენტთა ისეთი სა
ჭიროებები, რომლებიც მათ ინტერესებს არ ეწინააღმდეგება. ამას ალტრუისტული
მოსაზრების გამო კი არა, არამედ იმიტომ აკეთებენ, რომ აანალიზებენ, რაც უფრო
მეტად დააკმაყოფილებენ მოწინააღმდეგის ინტერესებს, მით უფრო მეტი იქნება
მათი მოგება გაზრდილი ფასეულობიდან/დამატებით შექმნილი ღირებულებიდან.
უმნიშვნელოვანესია, იურისტს გააჩნდეს უნარი, მოახდინოს დამატებითი ღირებულების
გენერირება თანამშრომლობითი ინტერაქციის გზით. სწორედ ამ პრაქტიკას უნდა
მიჰყვნენ ისინი, თუ სურთ, რომ მიაღწიონ სამართლიან (თუნდაც დაუბალანსებელ)
საბოლოო შეთანხმებას.
ამ პოზიციას ამყარებს ასევე ემპირიული კვლევა49, რომლის მიხედვითაც,
იურისტთა უმეტესობა, რომელიც მოლაპარაკებისას მიმართავს თანამშრომლო
ბით/„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ სტილს, ოსტატურად იყენებს
მოპაექრე ტაქტიკასაც საკუთარი ინტერესების უკეთ დასაკმაყოფილებლად. მიუ
ხედავად იმისა, რომ ისინი მოლაპარაკების პროცესში ვაჭრობის ეტაპს არ იწყებენ
ექსტრემალური პოზიციით, რომელიც დამახასიათებელია კლასიკური პაექრობითი/
დაპირისპირებითი მოდელისათვის, არც მართლა გონივრულ პოზიციას ამხელენ ნამდვილი თანამშრომლობითი/პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მოდელის
მიმდევრების მსგავსად. ნაცვლად ამისა, ისინი იწყებენ ნაწილობრივ გადამეტებული
მოთხოვნებითა და ზომაზე მეტად შემცირებული შეთავაზებებით და იმედი აქვთ, რომ
მოახერხებენ „ღუზის ჩაშვებას მათთვის სასარგებლო ზონაში“. ისინი, როგორც წესი,
სწორად აცნობიერებენ მოლაპარაკების მიზნებს, მაგრამ ხშირად გადამეტებულად
წარმოაჩენენ თავიანთი სურვილების მიღწევის მასშტაბს. ისინი კარგად ახერხებენ
ფასეულობის შექმნას მოლაპარაკების მაგიდაზე ორივე მხარის ფარული ინტერესების
წარმოჩენით, თუმცა მას შემდეგ, რაც ამას მოახერხებენ, იწყებენ მანიპულაციური
ტაქტიკების გამოყენებას, რათა მოახერხონ მეტის მოთხოვნა დოვლათის განაწილების
პროცესში. კვლევის ავტორები განიხილავენ „საერთო ფასეულობათა საკითხებს“,
რომელთა მიღწევის სურვილი ორივე მხარეს აქვს ერთნაირი სტილის მეშვეობით,
მიუხედავად იმისა, რომ ექსპერიმენტში მონაწილეებმა არ იცოდნენ პოზიციების
49
პროფესორ კეტლინ ო’კონორისა და პიტერ კარნევალის ემპირიული კვლევა, “უსიამოვნო, მაგრამ ეფექ
ტური მოლაპარაკების სტრატეგია“, სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი 23(5), გვ.504-515, 1997წ.
81
გადაფარვის თაობაზე. ზოგიერთი მოვაჭრე წყვილი, საკუთარი ინტერესების გათვა
ლისწინებით, სრულიად გახსნილი და თანამშრომლობითი იყო, ზოგიერთი წყვილი
კი თავიანთი ჭეშმარიტი ინტერესების დამალვით მოქმედებდა. ო’კონორმა და
კარნევალმა აღმოაჩინეს, რომ ინდივიდუალისტურად განწყობილმა წყვილებმა
უფრო მეტ ერთობლივ შედეგებს მიაღწიეს, ვიდრე - ურთიერთთანამშრომლურად
განწყობილებმა. ეს იმან განაპირობა, რომ ინდივიდუალისტურად მოტივირებულმა
მომლაპარაკებლებმა უფრო დიდი და ყოვლისმომცველი მიზნები დასახეს და
გააცნობიერეს, რომ გაზრდილი საერთო ფასეულობა ავტომატურად გამოიწვევდა
მათი წილის ზრდას დამატებითი ღირებულების განაწილებისას.
როგორ შეიძლება მხარეები დარწმუნდნენ, რომ გარიგების მიღწევის შემდეგ
მოახერხეს მაქსიმალურად ეფექტური შეთანხმების დადება? ამის გასარკვევად
საუკეთესო გზა მოლაპარაკების შეჯამებამდე თანამშრომლობის ეტაპზე დაბრუნებაა.
თუმცა, ამ ეტაპზე დაბრუნებამდე მხარეები უნდა დარწმუნდნენ, რომ შეთანხმება
საბოლოოა და ურყევი. მათ სათითაოდ დეტალურად უნდა გადახედონ მორიგების
ყველა პუნქტს, რათა დარწმუნდნენ, რომ არცერთ საკითხთან დაკავშირებით არ
არსებობს აზრთა სხვადასხვაობა.
მას შემდეგ, რაც ძირითად პირობებზე შეთანხმდებიან, მხარეებმა დრო უნდა
გამონახონ და კიდევ ერთხელ გადაამოწმონ, ხომ არაა შესაძლებელი ფასეულობის
გაზრდა და იმავდროულად, საკუთარი პოზიციების გაუმჯობესება, ვინაიდან როგორც
ინფორმაციის გაცვლის, ასევე განაწილების ეტაპზე მხარეთა უმეტესობა, სტრატეგიული
მიზნებიდან გამომდინარე, აზვიადებს ან ამცირებს საკითხთა რეალურ ღირებულებას.
შემოწმების შედეგად შესაძლოა, მხარეებმა აღმოაჩინონ, რომ მორიგების პირობებით
ერთი მხარე იღებს იმას, რასაც მეორე მხარისათვის განსაკუთრებული ღირებულება
გააჩნია და - პირიქით. თუ ისინი შეძლებენ მსგავსი ხარვეზების აღმოჩენას და მათ
აღმოფხვრას, მაშინ ორივე მხარეს მიეცემა შესაძლებლობა, გაიუმჯობესოს სიტუაცია
ისე, რომ არ აზარალოს მეორე.
მოლაპარაკების ამ ეტაპზე მომლაპარაკებლებმა უნდა გადახედონ პირობებს,
რომლებიც მათ აეჭვებს - რამდენად სწორად არის გადანაწილებული მოლაპარაკების
შედეგად მიღწეული ფასეულობა. მათ უნდა გაითვალისწინონ ის გარემოება, რომ
მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე გარკვეული მოთხოვნები ზედმეტი დაჟინებით
წარადგინეს, ვინაიდან ფიქრობდნენ, რომ მეორე მხარესაც სწორედ ეს სურდა. ამიტომ
უნდა დასვან კითხვა: რას მიიღებენ მეორე მხარისგან სანაცვლოდ იმ შემთხვევაში,
თუ დათმობენ ერთ ან მეორე პირობას. მას შემდეგ, რაც ნათელი გახდება, რომ
გარდაუვალია ერთი მხარის მიერ მოგების მიღება მეორე მხარის დანაკარგის გარეშე,
მხარეებმა უნდა შეწყვიტონ მიღწეული მოლაპარაკების პირობების გადახედვა და
ჩამოაყალიბონ შეთანხმების საბოლოო პირობები.
მას შემდეგ, რაც თანამშრომლობის ეტაპზე მხარეები აღმოაჩენენ გაცვლის
შესაძლებლობებს, ფრთხილად უნდა გაამხილონ თავიანთი პრიორიტეტები, რათა
არ გამომჟღავნდეს მათ მიერ ადრე გამხელილი ინფორმაციის სიყალბე. წინააღმდეგ
შემთხვევაში, მსგავსმა ფაქტმა შესაძლოა, გამოიწვიოს მიღწეული შეთანხმების
პირობების რყევა. თუ ოპონენტი იეჭვებს, რომ მათ არასწორად წარმოადგინეს
82
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
საკუთარი ინტერესები მოლაპარაკების პირველ ეტაპზე, შესაძლოა, ასევე დაეჭვდეს
ამ პიროვნების კეთილსინდისიერებაში, რაც გამოიწვევს შეთანხმებული პირობების
რღვევას და საბოლოო შეთანხმების მიღწევის დაკარგვას.
შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას შემდეგი: მოქმედი იურისტების უმეტესობა
ამტკიცებს, რომ მათი ოპონენტები ან გახსნილი, სანდო და სამართლიანი შედეგის
მსურველი“, პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლები
არიან, ან ჩაკეტილი, ცბიერი და მხოლოდ პირადი მოგებით დაინტერესებული პირები.
თუმცა რეალურად ბევრია შერწყმული სტილის, მოპაექრე/“პრობლემის გადაწყვეტაზე
ორიენტირებული“ მომლაპარაკებელი, რომელიც ეფექტური შეთანხმებისთვის იღვწის,
შემდეგ კი შეუმჩნეველი განაწილებითი ტაქტიკების დახმარებით საერთო მოგებიდან
გაცილებით დიდი წილის მიღებაზე ზრუნავს. იურიდიული მოლაპარაკების უმეტესობას
ახასიათებს დაძაბულობა ფასეულობის შექმნასა და მათ განაწილებას შორის.
მოლაპარაკების დროს, ფასეულობათა შექმნის ეტაპზე, მონაწილეებმა აუცი
ლებლად უნდა გამოიყენონ ინფორმაციის შეგროვებისა და გაცვლის ეტაპი, რათა
გამოააშკარაონ ოპონენტთა ნამდვილი პრიორიტეტები და გარკვეული პირობებისადმი
მინიჭებული ფარდობითი ღირებულებები. მომლაპარაკებელი განწყობილი უნდა იყოს
იმისთვის, რომ მიანიშნოს ოპონენტს თავის ნამდვილ ინტერესებზე და, ზოგადად,
რამდენად ღირებულია ეს ნივთები მისთვის. თუმცა მოპაექრეები/“პრობლემის გა
დაწყვეტაზე ორიენტირებულები“ ფარავენ ნამდვილი ფასეულობების მნიშვნელობას
და ამით სტრატეგიულ უპირატესობას მოიპოვებენ მიამიტ და გახსნილ ოპონენტებთან
მიმართებით.
ყველა მნიშვნელოვანი საკითხის შეჯერების შემდეგ შექმნილი ფასეულობის გა
ნაწილების მიზნით, მომლაპარაკებლები უნდა გადავიდნენ პროცესის ყველაზე
დაპირისპირებით ნაწილზე - განაწილებით ეტაპზე, შეთანხმების პირობების განა
წილების მიზნით. მომლაპარაკებლები არ უნდა ელოდნენ, რომ მათი ოპონენტები
ალტრუისტები არიან, რომელთაც სურთ შექმნილი ფასეულობის სამართალიანი
განაწილება. იურისტების უმრავლესობა თავისი კლიენტისთვის მეტი მოგების მიღებას
ცდილობს და ის, ვინც ამ რეალობას ვერ აღიქვამს, სავარაუდოდ, წაგებული დარჩება.
ბ. მოლაპარაკების წარმართვა შენი კომფორტის ზონის
ფარგლებში
მომლაპარაკებლის ოთხი სტილიდან შენთვის ხელსაყრელის არჩევა ნაწილობრივ
დამოკიდებულია:
✔ მოლაპარაკების საკითხსა და მის არსზე;
✔ საკითხთა ურთიერთდამოკიდებულებაზე;
✔ მხარეთა და იურისტთა წარსულ ან სამომავლო ურთიერთობებზე;
✔ მოწინააღმდეგის მოლაპარაკების მიდგომაზე;
✔ ჩვეულებებსა და წესებზე;
✔ დროზე;
✔ მოთხოვნის საგნის მნიშვნელობაზე.
თითოეული ეს ფაქტორი გავლენას ახდენს მოლაპარაკების მიდგომის არჩევანზე,
83
თუმცა ყველაზე ძლიერი ფაქტორი პიროვნების კომფორტის ზონაა, რომელიც
მის ინდივიდუალურ თვისებებსა და ღირებულებებს ეფუძნება. ამ ფაქტორების
გათვალისწინებით, მოლაპარაკების წარმართვის მოდელს სტილს უფრო ვუწოდებდით,
ვიდრე - მიდგომას. მომლაპარაკებლის მხრიდან იმ სტილის არჩევამ, რომელიც არ
ემთხვევა თქვენს ღირებულებებს, შესაძლოა, სავალალო შედეგებამდე მიგიყვანოთ
ან უფრო გაართულოს შეთანხმების მიღწევა. წარმატებას რომ მიაღწიო, როგორც
პროფესიონალმა და იყო კმაყოფილი იმით, რასაც აკეთებ, მოლაპარაკება უნდა
წარმართო შენი კომფორტის ზონის ფარგლებში.
თუმცა ჩვენი მოლაპარაკების კომფორტის ზონის განსაზღვრა ზოგჯერ არც ისეთი
მარტივია. ყველა ადამიანს სურს, ის უფრო მოსწონდეთ, ვიდრე არ მოსწონდეთ.
ვიცით, რომ მაშინ უფრო მოვწონვართ, როცა ვთანამშრომლობთ და გავცემთ, ვიდრე
მაშინ, როცა კონკურენციას ვუწევთ და ვართმევთ. ასევე ვიცით, რომ გამარჯვებული
ყოველთვის მისაბაძია და აქედან გამომდინარე, ყველა ჩვენგანს სურს, რომ
გვაღიარებდნენ, როგორც ჩვენი კლიენტების ინტერესების საუკეთესო დამცველსა
და მათი სახელით წარმატებით მომლაპარაკებელს. გამოუცდელ იურისტებს
ფილმებითა და სატელევიზიო სერიალებით პოპულარიზებული ხისტი და აგრესიული
მომლაპარაკებლების სტილი მიაჩნიათ მისაბაძად. მათ შესაძლოა, შეექმნათ მცდარი
შთაბეჭდილება, რომ კონტრაჰენტთან ყოველგვარი ურთიერთობის დროს საჭიროა,
გამოიყენონ ფილმებში ნანახი დრამატული სასამართლო პროცესის მსგავსი მეთოდი.
შედეგად კი დამწყებ იურისტებს შესაძლოა, გაუჩნდეთ ფარული შიში, რომ ოპონენტთან
თანამშრომლობა და მათდამი კეთილგანწყობა სასიკეთოს ვერაფერს მოუტანს ვერც
მათ და ვერც მათ კლიენტებს.
ამასთან, იურისტთა გარკვეულ ნაწილს შესაძლოა, სპორტში ან სხვა გარემოში
უწევდა კონკურენციის გაწევა და გამარჯვების მოპოვება (ისედაც აღიარებულია, რომ
სამართლის ფაკულტეტის სტუდენტები საუკეთესოები არიან საუკეთესოთა შორის, სულ
მცირე - აკადემიური თვალსაზრისით, რადგან დიდი კონკურენციის ფონზე მოხვდნენ
სამართლის სკოლაში). პაექრობა წახალისებულია იურიდიულ სისტემაში, მაშინ, როცა
თანამშრომლობა და გულუხვობა ღირსეულ, თუმცა ნაკლებად ღირებულ თვისებად
აღიქმება. ამიტომაც გასაგებია, რომ სტუდენდები მოლაპარაკებას აღიქვამენ, როგორც
პროფესიონალურ თამაშს, სადაც პაექრობა გარანტირებული წარმატების მომტანია.
ვინც ოდესმე შეჯიბრში ყოფილხართ ჩართული, გამოცდილებიდან გეცოდინებათ,
რომ კარგ მოპაექრეებს შეუძლიათ, იყვნენ მეგობრულები, ლმობიერები და ეთიკურები.
ანალოგიურად, ყველა პაექრობითი სტილის მომლაპარაკებელი არ წარმოადგენს
დაპირისპირებულ პიროვნებას. სათნო და მოკრძალებული სტილი იმდენადვე არ
არის შეუთავსებელი მოლაპარაკების დაპირისპირებულ მოდელთან, რამდენადაც
თავაზიანობა არ არის შეუთავსებელი გამარჯვებისთვის ბრძოლასთან სპორტში.
მოლაპარაკების სტილის შერჩევა დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ განსაზღვრავ
„თამაშს“ ან როგორი ურთიერთობა გსურს მოწინააღმდეგესთან.
მოლაპარაკების სტილი დიდწილად შეიძლება იყოს დამოკიდებული პიროვნულ
თვისებებზე. თუ მიდგომებს პიროვნული თვისებები განაპირობებს, როგორ შეგვიძლია
გავარჩიოთ საკუთარი ან სხვისი მოდელები და როგორ შეიძლება გამოვიყენოთ ეს
ინფორმაცია?
84
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
მკვლევრებმა სცადეს იმ პიროვნული თვისებების შემოწმება და გაზომვა, რომ
ლებიც გავლენას ახდენენ მოლაპარაკებასა და კონფლიქტის გადაწყვეტაზე. თომას
კილმანის მიერ შემუშავებული ინსტრუმენტი კონფლიქტის მოდელის განსასაზღვრად50
ადაპტირებული მეთოდია მომლაპარაკებელთა ტენდენციების შესაფასებლად. ეს
ფართოდ გამოყენებული მეთოდი განსაზღვრავს იმ ხუთ განზომილებას, თუ როგორ
უმკლავდებიან კონფლიქტებს ინდივიდები და როგორ აფასებენ საკუთარ ძალებს
პიროვნების ასერტიულობისა და თანამშრომლობის მასშტაბის განსასაზღვრად.
„ტესტში“ 30 თეზაა (მაგ., „მე ვფიქრობ, რომ განსხვავებები ხშირად სულაც არაა
საგანგაშო“, ან „ჩემი მიზნის მისაღწევად ძალისხმევა მჭირდება“), რესპონდენტები
კი თავიანთ პასუხებს ქულების მიხედვით აფასებენ. შედეგები რესპონდენტებს ხუთ
კატეგორიაში სიძლიერის მიხედვით ალაგებს: მოპაექრე, დამთმობი, თავის ამრი
დებელი, კომპრომისზე წამსვლელი და თანამშრომლობითი.
მოლაპარაკების დროს ხუთივე კატეგორიას აქვს თავისი ნაკლოვანებები და უპი
რატესობები. გარკვეულ სიტუაციებში კი ხუთივე ტაქტიკის გამოყენება არის გამარ
თლებული.
კონფლიქტების მართვის სტილის ხუთი კატეგორიაა:
✔ მოპაექრე - ნაკლებად თანამშრომლობითი, ასერტიული51 და აგრესიული;
✔ დამთმობი – ნაკლებად ასერტიული და უფრო მეტად თანამშრომლობითი;
✔ თავის ამრიდებელი – ნაკლებად ასერტიული და ნაკლებად თანამშრომლობითი;
✔ კომპრომისზე წამსვლელი – საშუალოდ ასერტიული და საშუალოდ თანამშრომ
ლობითი;
✔ თანამშრომლობითი - ასერტიული და თანამშრომლობითი.
პიროვნული თვისებების განმსაზღვრელი კიდევ ერთი ტესტია „ხუთფაქტორიანი
მოდელი“, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც ტაქსონომიის „დიდი ხუთეული“. ეს
ტესტი ექსპერიმენტულ ფსიქოლოგიაში ფართოდ გამოიყენება პიროვნული თვისებების
განსასაზღვრად და ასევე მიესადაგება მოლაპარაკებათა შედეგებს52. ხუთი ფაქტორი,
რომელსაც ტესტი მოიცავს:
✔ ექსტრავერტულობა - კომუნიკაბელური, ასერტიული, კომუნიკაციური;
✔ დამყოლობა - მოქნილი, თანამშრომლობითი, მიმნდობი;
✔ გონიერება - პასუხისმგებლიანი, მოწესრიგებული და მიზანმიმართული;
✔ ემოციური სტაბილურობა - მამაცი და თავდაჯერებული;
✔ გახსნილობა - შემოქმედებითი, ფართო თვალსაწიერის მქონე და ცნობისმოყვარე.
ყველაზე ცნობილი და ფართოდ გავრცელებული ტესტია - მაიერს-ბრიგსის სახეობის
(ტიპის) ინდიკატორი(ინდექსი, მაჩვენებელი). ამ ტესტს ხშირად იყენებენ როგორც
50
The Thomas-Kilmann conflict mode instrument
51
ასერტიული ურთიერთობის დროს ადამიანი საჭიროებებსა და გრძნობებს პირდაპირ გამოხატავს, თუმ
ცა ამავე დროს, ანგარიშს უწევს სხვების გრძნობებსა და უფლებებს. სხვებს ყურადღებით უსმენს და მათ
შესატყვის უკუკავშირს აძლევს. მოლაპარაკებისა და კომპრომისისადმი ღიაა, თუმცა არა საკუთარი სურვი
ლებისა და უფლებების დათმობის ხარჯზე. შეუძლია პირდაპირ გამოხატოს თხოვნა და ასევე პირდაპირ
პასუხობს. ადვილად შეუძლია ქათინაურის თქმა და მიღება, არც საუბრის დაწყება უჭირს და არც დასრულება.
კრიტიკასაც მტრული და თავდაცვითი პოზიციის გარეშე იღებს.
52
ბრიუს ბარი&რეიმონდ ფრიდმანი, „მომლაპარაკებლის მახასიათებლები განაწილებით და შემაკავშირებელ
მოლაპარაკებაში“, პიროვნულობისა და სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი 74, გვ.345, 1998წ.
85
კერძო, ისე სახელმწიფო ორგანოები. მაიერს-ბრიგსი განსაზღვრავს პიროვნული
საზომების ოთხ ურთიერთსაპირისპირო მონაცემთა წყვილს:
✔ ინტროვერტი ან ექსტრავერტი;
✔ შეგრძნებები ან ინტუიცია;
✔ აზროვნება ან გრძნობები;
✔ აღქმა ან განსჯა.
უკვე არსებობს სათანადო ლიტერატურა, რომელიც პიროვნული საზომით განსა
ზღვრავს მომლაპარაკებლის ინდივიდუალურ თვისებებსა და მათ მნიშვნელობას
მოლაპარაკების სტილსა და შედეგებზე. ლიტერატურის სასწავლო მიზნებისთვის გა
მოყენება შეზღუდულია, მათში გამოყენებული კვლევების მეთოდოლოგიის ხარვე
ზების გამო. შეილა ჰინი და ჯონ რიჩარდსონი სტატიაში „მე ვხედავ სქემას და ეს სქემა
შენ ხარ: ინდივიდუალურობა და დავის გადაწყვეტა“53 ზემოაღნიშნული ხარვეზების
გათვალისწინებით შეეცადნენ, პასუხი გაეცათ ინდივიდუალურობის გავლენაზე
მოლაპარაკების პროცესში.
„ყველამ, ვისაც ერთ შვილზე მეტი ჰყავს, იცის, რომ პიროვნებათა შორის სხვაობა
რეალობაა. პირველი შვილი მშვიდია, ხშირად - მორცხვიც კი. შემდეგ ჩნდება მისი და,
ის ექსტრავერტია -მხიარული, მომღიმარი და მეგობრული. ეს თვისებები შესაძლოა,
მათ მთელი სიცოცხლის მანძილზეც გაჰყვეთ, უფროსი მწერალი გამოვა, მისი და კი
მარტივად და ხშირად შეიძენს მეგობრებს ყველა ასაკში.
ჩვენ ინტუიციურად ვიცით, რომ ინდივიდები განსხვავდებიან. თქვენი მეუღლე
დამყოლია, ძმა-ფიცხი, კოლეგა - მტირალა, მეზობელი კი - ჰიპერრაციონალური.“
ყველაზე რთული კითხვაა: არსებობს თუ არა რაიმე გზა ადამიანთა ინდივი
დუალურობის აღსაწერად, რაც მოლაპარაკების წარმართვაში დაგვეხმარება? მო
ლაპარაკების მთელი არსი ხომ ადამიანებთან გამკლავება, ურთიერთობა და მათი
დარწმუნებაა. მოლაპარაკებათა თეორიისა და სტრატეგიის განუყოფელი ნაწილია
იცოდე, როგორ განსხვავდებიან ადამიანები ერთმანეთისგან.
ინდივიდუალურობისა და დავის გადაწყვეტის ურთიერთგადამკვეთი წერტილი
ჯერ კიდევ გაურკვევლობათა და წინააღმდეგობათა მთელი ნაზავია. ეს შეუსწავლე
ლი ტერიტორიაა, სადაც მეცნიერები პასუხების პოვნას ცდილობენ. ჯერჯერობით,
მხოლოდ რამდენიმე ნათელი და დამაკმაყოფილებელი პასუხია კითხვებზე: არიან
თუ არა ცალკეული ინდივიდები უკეთესი მომლაპარაკებლები? უნდა ვიმოქმედოთ თუ
არა სხვადასხვა პიროვნებასთან სხვადასხვაგვარად? რა ხდება მაშინ, როცა ინდივიდი
თავისი პიროვნული თვისებებით მართლაც დიდ პრობლემას წარმოადგენს?
ინდივიდუალურობის დამდგენი უამრავი ტესტის, მათი ხარვეზებისა და ამ საკითხზე
არსებული ლიტერატურის განხილვის შემდეგ ავტორები ჩამოთვლიან და პასუხს სცემენ
ექვს კითხვას.
1. არსებობს თუ არა სინამდვილეში პიროვნული განსხვავებები?
ეს დანამდვილებით ასეა. არ აქვს მნიშვნელობა, რით იქნება ეს განპირობებული
- გენების გავლენით ან ქიმიური ნაერთით თუ გამოცდილებითა და კონკრეტული
53
ჰინი შეილა და ჯონ რიჩარდსონი, „მე ვხედავ სქემას და ეს სქემა შენ ხარ: ინდივიდუალურობა და დავის
გადაწყვეტა“, დავის გადაწყვეტის სახელმძღვანელო 202, გვ.35-51, 2005წ.
86
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
გარემოთი, მაგრამ სავსებით ცხადია, რომ ერთსა და იმავე სიტუაციაში ორ ადამიანს
განსხვავებული რეაქცია ექნება.
მკვლევრებმა იმ თვისებების გამოვლენა და გამოყოფა სცადეს, რომლებსაც
სხვადასხვა სიტუაციაში განსხვავებული ინდივიდები ავლენენ, თუმცა სწორედ ესაა
დამაბნეველი, რადგან ადამიანური საწყისები საკმაოდ კომპლექსური და მოქნილია,
ამიტომ მოლაპარაკების დინამიკური პროცესის დროს მათი განსაზღვრა ძალიან
რთულია.
2. არსებობს თუ არა კონკრეტული პიროვნული თვისებები, რომლებსაც უკეთეს
შედეგებამდე მივყავართ?
ინტელექტუალური შესაძლებლობების გარდა, არ არსებობს მტკიცე პასუხი ამ
კითხვაზე, თუმცა არსებობს კვლევები, რომლებიც თავის მხრივ ამტკიცებენ, რომ ესა
თუ ის თვისება გვეხმარება მოლაპარაკებაში, ისევე - როგორც კვლევები, რომლებიც
უარყოფენ მათ გავლენას მოლაპარაკების შედეგზე.
3. კარგი, ესე იგი მე სხვადასხვა ინდივიდთან განსხვავებულად უნდა წარვმართო
მოლაპარაკება?
მოწინააღმდეგის ინდივიდუალური თვისებების მიხედვით მოლაპარაკების
სტრატეგიის განსაზღვრის გზაზე ყველაზე დიდ დაბრკოლებას მათი ამ თვისებების
ამოცნობა წარმოადგენს. იმის გამო, რომ ადამიანები განსხვავებულ სიტუაციებში
სხვადასხვანარიად იქცევიან, სხვები არასწორად აღიქვამენ ოპონენტის თვისებებს.
ამ შემთხვევაში საუკეთესო რჩევა იქნება, აცნობიერებდე შენს სიძლიერეს,
გქონდეს მიდგომათა და სტრატეგიათა ფართო ცოდნა, შემოქმედებითად მიუდგე
ყველა დაბრკოლებას. ყურადღება გაამახვილო კონკრეტულ ქმედებებზე და არასდროს
განაზოგადო ისინი. თუ ერთი მიდგომა არ ჭრის, მიმართე მეორეს.
4. განა სიმართლე არ არის, რომ ზოგიერთ დავაზე მორიგების მიღწევა იმიტომაა
შეუძლებელი, რომ ადამიანთა თვისებები არ იცვლება?
ნამდვილად არსებობს ზღვარი იმისა, თუ რისი შეცვლა შეგვიძლია და ზოგიერთი
განსხვავების აღმოფხვრა გაცილებით ძნელია. რა თქმა უნდა, სხვისი პიროვნული
თვისებების შეცვლის შესაძლებლობები ლიმიტირებულია.
თუმცა თითის სხვისკენ გაშვერა და სხვათა პიროვნულ თვისებებზე “პრობლემის
მიწერა” დიდი შეცდომაა. ამით სხვებს ვადანაშაულებთ კონფლიქტის წარმოქნაში
და საკუთარ წვლილს ვეღარ ვხედავთ, რამაც შეიძლება, ურთიერთობის ან დავის
დასასრულებლად უეცრად ან მარტივად დანებებისკენაც კი გვიბიძგოს.
სულ მცირე, სამი საკითხია გასათვალისწინებელი, სანამ თითს პიროვნული
თვისებებისკენ გავიშვერთ. დაიმახსოვრეთ, რომ ადამიანთა ქცევა შესაძლოა, პი
როვნული თვისებების ცვლილების გარეშეც გარდაიქმნას. თქვენ შეგიძლიათ შეცვა
ლოთ ურთიერთობის კონტექსტი - ინდივიდუალური შეხვედრის ან კომუნიკაციის
წერილობითი ფორმით გაგრძელების შეთავაზებით. მაგალითად, შეგიძლიათ გავლენა
მოახდინოთ სხვა პირის ქცევაზე მის მიერ მოყოლილი ამბის სხვაგვარად გადმოცემით
ან კონფლიქტის ესკალაციის პროცესში საკუთარი წვლილის შემცირების მცდელობით.
ოპონენტი რეაგირებს როგორც თქვენი, ასევე თავისი გამოცდილების, ტენდენციების
მიხედვით და ეს და სხვა უამრავი ფაქტორი პროგრესის შესაძლებლობას წარმოაჩენს.
87
ასევე მნიშვნელოვანია, სათანადოდ შეფასდეს ადამიანთა დროში ცვალებადობის
უნარი. ვინაიდან ასაკის მატებასთან ერთად, მდიდრდება ცხოვრებისეული გამოც
დილება და სრულიად ახალ ეტაპებზე გადავდივართ (როცა თავს შესაძლოა, უფრო
დაცულად ან ბედნიერად გრძნობდეთ), ვითარდება პირთა ინდივიდუალური თვისებები
და მახასიათებლები. პიროვნული თვისებები იცვლება და განსხვავებულ ფაზაში გა
დადის.
5. თუ პიროვნული თვისებების გავლენა ასეთი არადამაჯერებელია, მაშინ რატომაა
ის პოპულარული?
ადამიანებს საკუთარ თავზე საუბარი უყვართ და განსაკუთრებულად იტაცებთ
სხვების განსჯა. ინდივიდუალურობის ცნება სამყაროს აღქმის გამარტივებაშიც გვეხ
მარება. მკვლევრებს უამრავი მასალა აქვთ ატრიბუციის ფუნდამენტური შეცდომის54
შესახებ, რომლის მიხედვითაც, ჩვენ გვჯერა, რომ ადამიანთა ქცევებსა და ცუდ მანერებს
მათი უარყოფითი, ინდივიდუალური თვისებები განაპირობებს.
ადამიანები იმდენად რთულები არიან, შეუძლებელია, მათი დახასიათება მხოლოდ
რამდენიმე ცვლადზე დაყრდნობით. მათ ერთდროულად შეუძლიათ, იფიქრონ შვიდ
განსხვავებულ საკითხზე. აქედან გამომდინარე, იმას აკეთებენ, რასაც მათი გონება
უმკლავდება და არ აქვს მნიშვნელობა, ეს სწორია თუ არა.
6. საერთოდ, რატომ უნდა გავითვალისწინოთ პიროვნული თვისებები?
პიროვნული თვისებების, ისევე როგორც მოლაპარაკების მეცნიერული კვლევა
შედარებით ახალია. ჩვენი უნარი, დავების გადაწყვეტის პროცესში დავგეგმოთ
ურთიერთობები, რომლებიც დაგვეხმარება დამარწმუნებელი კომუნიკაციის წარმარ
თვაში, ჯერ კიდევ განვითარების საწყის ეტაპზეა და ჩვენი შესაძლებლობა, მოვახდინოთ
მოლაპარაკებაში ჩართულ პიროვნებათა თვისებების იდენტიფიცირება და მოვარგოთ
მათ მოლაპარაკების პროცესის უნარი, ჯერ კიდევ მოუმწიფებელია.
ინდივიდუალურ თვისებებზე დაკვირვება შესაძლოა, დაგვეხმაროს დიაგნოზის
დასმაში, თუ რატომ შეიქმნა მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვითარება და გვაპოვნინოს
ადეკვატური გამოსავალი.
პიროვნული თვისებების განსხვავებულობაზე დაფიქრება საკუთარი თავის შე
ცნობასა და წვრთნაშიც გვეხმარება. მან შეიძლება გამოკვეთოს და აღმოფხვრას ქცევა,
რომელიც არაბუნებრივია შენთვის, ან შენი ქცევის სხვებისთვის ახსნაში დაგეხმაროს,
მაგალითად: „მე არ შემიძლია დაუფიქრებლად გადაწყვეტილებების მიღება, იქნებ
უქმეები დამითმოთ და საკითხზე ორშაბათს შევჯერდეთ?“ თვისებებზე დაკვირვება,
რომელიც შენს შესაძლებლობებზე ახდენს გავლენას, დაგეხმარება სიტუაციის უკეთ
გარკვევაში.
54
ადამიანისთვის დამახასიათებელი ორმაგი ტენდენციაა, რომელიც კონკრეტული ქცევის შედეგის ან მიზეზის
ძიებისას დისპოზიციური ფაქტორების (ადამიანების დადანაშაულება ან ნდობა) გადაფასებასა და სიტუაციური
ფაქტორების (გარემოს დადანაშაულება ან ნდობა) სათანადოდ ვერშეფასებას გულისხმობს.
88
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
კითხვები:
5.
6.
7.
8.
9.
სამი სხვადასხვა ინსტრუმენტით პიროვნული თვისებების განსაზღვრის გზა,
უბრალოდ, სხვადასხვა ხერხია, თუ ისინი მართლა განსაზღვრავენ პიროვნული
თვისებების განსხვავებულ ასპექტებს?
თუ ფიქრობ, რომ შენი ხელმძღვანელი საკლასო დისკუსიების დროს თანამ
შრომლობას უფრო აფასებდა, ვიდრე - პაექრობას, იმოქმედებდა თუ არა
მისი ფასეულობები თომას კილმანის ტესტის 30 კითხვაზე გაცემულ შენეულ
პასუხებზე, ან კონფლიქტის მართვის შენი სტილის სიზუსტეზე?
ზემოთ მოყვანილი სამივე ტესტი თქვენს პირად შეფასებებს ეყრდნობა: როგორ
ფიქრობთ, დაემთხვევა თუ არა შედეგები ერთმანეთს, თუკი თქვენს პიროვნულ
თვისებებს შეაფასებენ ოპონენტები, ოჯახის წევრები, მეგობრები ან კოლეგები?
მიგაჩნიათ, რომ პიროვნული თვისებების შესწავლა მოლაპარაკების გაანა
ლიზებასა და დახვეწაში დაგეხმარებათ? დამოკიდებულია თუ არა თქვენი
პასუხი იმ მოსაზრებაზე, რომ თვისებები და ქცევები ცვალებადია?
მოლაპარაკების დროს შეგნებულად აგროვებთ ინფორმაციას მოწინააღმდეგის
პიროვნულ თვისებებზე? არსებობს თუ არა ხერხი და საშუალება, მათთან
უშუალო ურთიერთობამდე გამოააშკარაოთ ეს თვისებები?
პრობლემა
უნივერსიტეტის დამთავრების შემდეგ მანქანის შეძენას გეგმავთ. ქალაქის ცენ
ტრალურ უბანში ცხოვრობთ და უამრავ გამყიდველთა შორის არჩევანის გა
კეთების საშუალება გაქვთ. თქვენ ნაცნობი ხელოსანი გყავთ, თუ მანქანას ოდესმე
რაიმე დასჭირდება, მას შეაკეთებინებთ (ქარხნული წუნის შემთხვევაში პირ
დაპირ მწარმოებელთან გექნებათ საქმე). აქედან გამომდინარე, აღარ გეგმავთ
გამყიდველთან რაიმე ტიპის სამომავლო ურთიერთობებს. ამასთან, ადვოკატთა
ასოციაციის გამოცდებისთვის ემზადებით და არ გსურთ, თავად დაკავდეთ მანქანის
ყიდვის პროცესით - ვაჭრობით. საბედნიეროდ, გყავთ ნათესავები, რომლებიც
ყიდვაში დაგეხმარებიან. შენი და ლიკა კარგი მოვაჭრეა, რომელიც ბოლო
დოლარამდე იბრძვის (ზოგჯერ აგრესიულადაც კი). შენი ბიძაშვილი ლევანი კი
უფრო დამთმობი, დამყოლი და ადამიანების მიმართ ლოიალურია. მას მიაჩნია,
რომ გარიგებაში ორივე მხარის ინტერესებია გასათვალისწინებელი და უფრო
თანაბრად უდგება საკითხებს, ვიდრე ლიკა.
1. რომელ მათგანს სთხოვდით თქვენ მაგივრად მოლაპარაკების წარმართვას?
2. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ისევ აპირებთ ავტომანქანის შეძენას, თუმცა
გეგმები შეგეცვალათ, საცხოვრებლად სხვა, პატარა ქალაქში გადადიხართ,
სადაც არჩევანი არც ისე დიდია. ამასთანავე, არც ახალი მანქანის თანხა
გაქვთ და 3-დან 5 წლამდე ცვეთის მქონე ავტომობილის ყიდვას აპირებთ.
მანქანაზე წუნის აღმოჩენის შემთხვევაში კი არც ნაცნობი ხელოსანი გყავთ
და გამყიდველია პასუხისმგებელი. რომელ ნათესავს მიმართავდით ამ მო
ლაპარაკების გასამართად?
89
3.
თუ თქვენი არჩევანი სიტუაციის მიხედვით განსხვავდება, როგორ მეტყველებს
ეს თქვენს ხედვაზე იმასთან დაკავშირებით, რომ ყველა ვითარებაში ვაჭრობის
ერთ-ერთი სტილი უფრო ეფექტურია, ვიდრე მეორე?
ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ მოლაპარაკებათა მიდგომისა და სტილის არჩევანი
ემყარება მაქსიმალური მოგების მიღებას (ეფექტურობას), პიროვნულ კომფორტსა
და ჩვენი მოწინააღმდეგის საპასუხო რეაქციას. დამატებით, მოლაპარაკების სტილს
მომლაპარაკებელი არგებს კულტურულ ნორმებსა და მხარეთა მოლოდინებს. ამას
თან, მოლაპარაკების ღია და თანამშრომლობითი მიდგომის ძირითადი მიზეზი ურთი
ერთობების შენარჩუნება და კეთილსინდისიერი გარიგების დადებაა. გარკვეულ
შემთხვევებში და გარკვეული პირებისათვის შემაკავშირებელი მოლაპარაკებისა
და გაცნობიერებულ პირად ინტერესებზე დაყრდნობით თანამშრომლობითი მო
ლაპარაკების გასამართად სულაც არ არის საჭირო გვქონდეს ამ თავში მოყვანილი
ყველა მიზეზი. მისი გამოყენებისათვის საკმარისია გსურდეს, რომ იყო ეთიკური და
უკეთესი საზოგადოების ფორმირებაში შეიტანო წვლილი.
ჯერალდ ბ. უეტლაფერი სტატიაში „შემაკავშირებელი მოლაპარაკების სა
ზღვრები“ 55 აღნიშნავს, რომ შემაკავშირებელ მოლაპარაკებაზე გადასასვლელად
შესაძლებლობები ხელმისაწვდომია, თუმცა მხარეები ხშირად ვერ ახერხებენ მათ
აღმოჩენასა და გამოყენებას, რაც თავისთავად, ცუდ შედეგებს (მხარეებისა და
საერთო ჯამში, საზოგადოების გაღარიბებას) განაპირობებს. სწორედ ცოდნისა და
უნარების ნაკლებობა იწვევს ამ შესაძლებლობების ხელიდან გაშვებას, რაც ხშირად
აისახება მსგავს ფრაზებში: „მე მართალი ვარ, შენ - მტყუანი და მე ამას დაგიმტკიცებ“.
მსგავსი დისკურსი გამოწვეულია სამართლის სკოლებისა და განათლების სისტემის
არგუმენტირების ტრადიციულ მოდელზე ორიენტირებით. ეს ასევე შესაძლოა, იყოს
„მომლაპარაკებლის დილემის“ შედეგი, რაშიც ვგულისხმობთ თანამშრომლობითი და
ღია ტაქტიკის ჩანაცვლებას განაწილებითი მოლაპარაკებისათვის დამახასიათებელი
პაექრობითი ტაქტიკით: მაღალი საწყისი ფასით (მოთხოვნით) დაწყება, უმნიშვნელო
დათმობებზეც კი რთულად წასვლა, საკუთარი ინტერესების დამალვა, კამათი, მუქარა
და ბლეფი.
შემაკავშირებელი მოლაპარაკების შესაძლებლობების ხელიდან გაშვების მთა
ვარი პრობლემა თუ მათი ვერ ამოცნობა და გამოყენებაა, მაშინ ყველაზე კარგი
რჩევა იქნება - თავი დავაღწიოთ განაწილებითი მოლაპარაკების ტაქტიკებს და
მივმართოთ ისეთ შემაკავშირებელ ტაქტიკებს, როგორიცაა - გახსნილობა(ღიაობა),
თანამშრომლობა და სიმართლის თქმა. მომლაპარაკებლებმა ეს ტაქტიკა იმიტომ
კი არ უნდა გამოიყენონ, რომ უფრო ეთიკურები იყვნენ ან უკეთესი საზოგადოების
ჩამოყალიბების სურვილი აქვთ, არამედ იმიტომ, რომ ამით კლიენტებს სასურველ და
სწრაფ მატერიალურ სარგებელს მოუტანენ.
შემაკავშირებელი ვაჭრობის (მოლაპარაკების) დამცველები ამტკიცებენ, რომ
ყოველთვის მოიძებნება ამ ტიპის ვაჭრობისთვის ხელსაყრელი შესაძლებლობები.
55
უეტლაფერი ჯერალდ ბ., „შემაკავშირებელი მოლაპარაკების საზღვრები“, ჯორჯთაუნის სამართლის ჟურ
ნალი 85, გვ.369, 1996წ.
90
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
ლექსი და სიბენიუ აღნიშნავენ, რომ შემაკავშირებელი ვაჭრობის შესაძლებლობათა
წყაროებს წარმოადგენენ განსხვავებები:
(1) ინტერესებში;
(2) ვარაუდებში მომავალთან დაკავშირებით;
(3) რისკზე წასვლის მზაობაში და
(4) დროის თვალსაზრისით, პრიორიტეტებში ანგარიშსწორებასთან, შეთანხმების
აღსრულებასა და სხვა გარემოებებთან მიმართებით.
ოთხივე პირობის (გარემოების) გათვალისწინებით, მხარეებს შესაძლებლობა
ექნებათ, გამოიყენონ შემაკავშირებელი ვაჭრობა და გაზარდონ ფასეულობები.
მოგვიანებით კი ავტორი ამტკიცებს, რომ ზემოთ მოყვანილი განსხვავებების
აღმოჩენა-გამოყენება მაინც ვერ იძლევა ფასეულობის მუდმივი ზრდისა და ერთობლივი
მოგების მიღების შესაძლებლობას.
დასკვნა, რომელიც შეიძლება აქედან გამოვიტანოთ, არის ის, თუ რატომ არ უნდა
გავუშვათ ხელიდან შემაკავშირებელი მოლაპარაკების შესაძლებლობა, რაც მოიაზრებს
იმ ფაქტს, რომ მისთვის დამახასიათებელი (თანამშრომლობა, ღიაობა, სიმართლის თქმა,
კეთილსინდისიერება და ნდობა) ტაქტიკების გამოყენება უშუალოდ მომლაპარაკებლის
პირად მატერიალურ ინტერესებში შედის. პირველი: ჩვენ დავინახავთ, განახებთ, რომ
შემაკავშირებელი მოლაპარაკების რეალური შესაძლებლობები უფრო შეზღუდულ
ვითარებებში ვლინდება (ისეთები, რომელთაც შეუძლიათ ფასეულობის გაზრდა და
მისი შენარჩუნება), ხოლო ლექსისა და სიბენიუს მიერ წარმოდგენილი განსხვავებები
რეალურად არ ქმნის შემაკავშირებელი მოლაპარაკების შესაძლებლობებს. რაც
შეეხება ვარაუდებს მომავალთან დაკავშირებით, მათი გათვალისწინება მხოლოდ მაშინ
ზრდის ფასეულობას, როცა მხარეები ფსონად საკუთარ გეგმებს დებენ. მიუხედავად
იმისა, მხარეები ამაზე წავლენ თუ არა, შემაკავშირებელი ვაჭრობის შესაძლებლობა
მხოლოდ გარკვეულ სიტუაციებში ჩნდება და ისინი ხშირად თავად ამტკიცებენ
საკუთარ უსარგებლობას, ვინაიდან გაზრდილი ფასეულობა საბოლოოდ მაინც თავის
პირვანდელ მოცულობას უბრუნდება. როცა ფასეულობა პირვანდელ მოცულობას
უბრუნდება, ორივე თუ არა, ერთი მხარე მაინც რჩება იმედგაცრუებული და პოტენციურ
მატერიალურ დანაკარგს განიცდის. ლექსისა და სიბენიუს მიერ შემოთავაზებული
გარემოებები ხან გვთავაზობს შემაკავშირებელი ვაჭრობის შესაძლებლობას და ხან
- არა. მათი ზოგადი განცხადებით, შემაკავშირებელი ვაჭრობის ფულად ინტერესებზე
დამყარებული შესაძლებლობები უზრუნველყოფენ გახსნილობასა და სიმართლის
თქმას, თუმცა ეს შესაძლებლობები იმაზე ნაკლებად ყოვლისმომცველია, ვიდრე მათ
მიაწერენ. აქედან გამომდინარე, გახსნილობისა და სიმართლის თქმის აუცილებლობის
ეს არგუმენტები ნაკლებად დამაჯერებელია.
მეორე: მაშინაც კი, როცა არსებობს შემაკავშირებელი ვაჭრობის მთელი რიგი
შესაძლებლობები, მოვაჭრემ, თითქმის ყოველთვის, მაინც უნდა გამოიყენოს განა
წილებითი მოლაპარაკება. ამგვარად, მომლაპარაკებლის პირად ინტერესს წარ
მოადგენს, გამოიყენოს როგორც შემაკავშირებელი, ასევე განაწილებითი ვაჭრობის
ტაქტიკები - სიმართლის დამალვა და თვალთმაქცობა. ამასთან, ჩვენ შეგვიძლია
ისე ვმართოთ ეს ურთიერთსაწინააღმდეგო ტაქტიკები, როგორც ეს კონკრეტული
91
სიტუაციისთვის იქნება ხელსაყრელი. მეტიც, გახსნილობა და სიმართლის მტკიცება
არ ნიშნავს სიმართლის მტკიცებას ყველაფერთან მიმართებით, პირიქით, ის მხო
ლოდ შეზღუდული ოდენობის ინფორმაციას გვაძლევს. აქედან გამომდინარე,
შემაკავშირებელი მოლაპარაკების სიმართლის თქმის შესაძლებლობა სიმართლის
მხოლოდ შეზღუდულ ოდენობას (მომავალთან დაკავშირებული ვარაუდი ან რისკზე
წასვლის მზაობა) მოიცავს, საკუთარი სუსტი არგუმენტების გაცხადების გარეშე,
მაგალითად, წითელ ხაზებთან56 მიმართებით.
როცა მოლაპარაკება, ზოგადად, წარიმართება თანამშრომლობით, გახსნილობითა
და სიმართლის თქმით, მაშინ ეს შემთხვევა მრავალგანზომილებიანია და მხარეები
ზედმეტად ეთიკურადაც კი იქცევიან. რა თქმა უნდა, როცა შემაკავშირებელი ვაჭ
რობის რიგი შესაძლებლობები არსებობს, გახსნილობა და სიმართლის თქმა
მომლაპარაკებლისთვის ფინანსური ინტერესების დაკმაყოფილების ერთგვარი გა
რანტიაა. მომლაპარაკებელი გრძელვადიანი ფინანსური ინტერესის დაკმაყოფილების
დროსაც ირჩევს იმავე ტაქტიკას, რადგან აანალიზებს, რომ ხისტი მოლაპარაკების
სტილის გამოყენების შემთხვევაში უფრო მეტი დანახარჯი ექნება - რეპუტაციული
თვალსაზრისით. აქედან გამომდინარე უნდა აღინიშნოს, რომ მომლაპარაკებლისთვის
ფინანსური ინტერესების დაკმაყოფილება ჭეშმარიტი ინტერესების მხოლოდ ნაწილია
და ამგვარად, ის შესაძლოა, დასთანხმდეს გარკვეული რაოდენობის ფინანსურ ხარჯებს,
რადგან გარემოში, რომელშიც ის ცხოვრობს, თანამშრომლობა, სიმართლის თქმა და
ეთიკური ქცევა ნორმად ითვლება. მეტიც, სოკრატე შესაძლოა, მართალი იყო, როცა
ამტკიცებდა, რომ ადამიანი, რომელსაც მატერიალური კეთილდღეობა და ღირსება
თანაბრად აქვს, უფრო ბედნიერია, ვიდრე ადამიანი, რომელსაც მეტი მატერიალური
კეთილდღეობა და ნაკლები ღირსება გააჩნია.
გარკვეულწილად, ჩვენ ვცდუნდებით და თვალს ვიბრმავებთ შემაკავშირებელი
(ორმხრივად მომგებიანი) მოლაპარაკების შესაძლებლობებით, რაც, თავის მხრივ,
გადაჭარბებული მოთხოვნების წამოყენებისკენ გვიბიძგებს. ამის მიზეზი ისაა, რომ
ჩვენივე ძალისხმევით ამ შესაძლებლობებს ისე აღვიქვამთ როგორც მოლაპარაკებათა
„გრაალის წმინდა თასს“, რომელსაც იმის მოცემა შეუძლია, რასაც ასე ვეძებდით.
თუმცა, საბოლოოდ ვხვდებით, რომ ეს მხოლოდ ილუზიაა და პატიოსნებას, სიმართლეს
და გახსნილობას იმიტომ კი არ ვავლენთ, რომ ღირსება შევინარჩუნოთ, ან იმიტომ,
რომ ისინი სარგებელს მოუტანს საზოგადოებას (როგორც ერთ მთლინობას), არამედ ჩვენი ფინანსური ინტერესების დასაკმაყოფილებლად.
აუცილებლია, შევთანხმდეთ, რომ როგორც არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს
ჩვენს ფინანსურ ინტერესებს, ურთიერთობები მაინც მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენ
ვზრუნავთ ჩვენს რეპუტაციაზე არა ეფექტურობისთვის, არამედ - თავაზიანი და სწორი
მოქმედებისთვის, რომ ჩვენ ვზრუნავთ და ვიღვწით საზოგადოებისთვის, სადაც ფული არ
არის ერთადერთი „სამეტყველო ენა“, რომ სოკრატე მართალი იყო და გავაანალიზოთ
ეთიკური ქცევის მნიშვნელობა და უპირატესობა, განსაკუთრებით ქცევის იმ ფორმებთან
მიმართებით, რომლებსაც სხვებისთვის ზიანის მიყენება შეუძლიათ.
56
ლიმიტი, რომელიც განსაზღვრავს მოსალაპარაკებელი შეთავაზების მაქსიმუმს და მინიმუმს.
92
თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება
კითხვები:
10. პროფესორი უეთლაფერი ასკვნის, რომ მოლაპარაკებებში გახსნილობამ და
თანამშრომლობამ შესაძლოა, ფინანსური ინტერესები ვერ დაგვიკმაყოფილოს,
თუმცა ურთიერთობებისთვის ეს ძალიან მნიშვნელოვანია და რომ სოკრატე
მართალი იყო, როცა ამტკიცებდა, რომ ღირსება უფრო მნიშვნელოვანია,
ვიდრე - კეთილდღეობა. წარმოვიდგინოთ, რომ ეს ჭეშმარიტებაა; შეგვიძლია
ჩვენ, როგორც კლიენტის ინტერესების დამცავ იურისტებს, გავცვალოთ
კლიენტის პოტენციური მოგება, ჩვენი რწმენით, ღირსეულ ქმედებაზე?
11. უნდა მიუთითონ თუ არა კლიენტებმა საკუთარ იურისტებს, თუ ინფორმაციის რა
მოცულობის გამჟღავნება შეუძლიათ თავისუფლად და რამდენად თანამშრომ
ლობითი უნდათ, რომ იყვნენ?
12. ქმნის თუ არა ინტერესთა კონფლიქტს კლიენტის ფინანსური ინტერესების
მიღების სურვილი და იურისტის გრძელვადიანი ინტერესი, სხვა იურისტებთან
სამუშაო ურთიერთობებისა და საკუთარი რეპუტაციის შენარჩუნების დროს?
გ. თანამშრომლობა თუ პაექრობა - ვინ წყვეტს?
პრობლემა
წარმოიდგინეთ, რომ ეფექტური, თანამშრომლობითი სტილის მიმდევარი, კარგი
რეპუტაციის მქონე იურისტი ხართ და სამართლის სკოლაში, როგორც მიწვეული
ლექტორი, რეპუტაციის მნიშვნელობასა და იურიდიულ პრაქტიკაში თავაზიანობის
გამოყენებაზე კითხულობთ ლექციებს. თქვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი კერძო
კლიენტი რეგიონული ბანკის პრეზიდენტი გახლავთ, რომელსაც, თქვენი გამოც
დილებიდან გამომდინარე, განქორწინების საკითხის მოსაგვარებლად სურს
თქვენი დახმარება. მისთვის უმაღლესი პრიორიტეტი საბანკო აქციების სრული
კონტროლია და არ სურს ცოლისთვის რაიმე წილის მიცემა თუნდაც იმ შემთხვევაში,
თუ ეს კანონით ერგება. ასევე, გთხოვთ მათ ორ მცირეწლოვან შვილზე სრული
მეურვეობის მიღებას მაშინ, როცა ბავშვებისთვის ორივე აქტიური მშობელია და
ნებას გრთავთ, ეს საკითხი გამოიყენოთ სავაჭროდ საბანკო აქციების შენარჩუნების
მიზნით.
1. როგორ ურჩევდით თქვენს კლიენტს?
2. ვინ შეარჩევს მოლაპარაკების სტრატეგიებსა და მიდგომებს, თქვენ თუ თქვენი
კლიენტი?
მიზანი საშუალების პირისპირ
მოლაპარაკების მიზნებს კლიენტები სახავენ, იურისტები კი პროფესიული
შეხედულებებისამებრ ირჩევენ იმ საშუალებებს, რომლებითაც კლიენტის მიზნების
შესრულებას უზრუნველყოფენ. რა თქმა უნდა, ეს არც ისე მარტივია. კლიენტისა და
ადვოკატის ურთიერთობის დროს ადვოკატის ეთიკური მოვალეობაა, გულმოდგინედ
და განუხრელად დაიცვას კლიენტის ინტერესები. ზოგიერთი სწავლული ეთიკურ
ნორმებსა და საშუალებებს ასე ხსნის: „საბოლოო სიტყვა დაცვის სტრატეგიის
არჩევაში კლიენტს ეკუთვნის. მას ნებისმიერ დროს შეუძლია, დაითხოვოს იურისტი,
93
თუმცა იურისტი შეზღუდულია საქმიდან ჩამოშორების მიზეზებით“57. ავტორებს სჯერათ,
რომ იურისტმა, რომელსაც თანამშრომლობითი მიდგომის გამოყენება სურს, სხვა
იურისტებთან სამომავლო ურთიერთობების გაფრთხილების მიზნით, შესაძლოა,
ეს ვერ განახორციელოს სასამართლო პროცესის ფარგლებში. კლიენტს იურისტის
საქმიდან ჩამოშორება შეუძლია სურვილისამებრ, თუ მიაჩნია, რომ მისი იურისტი იმაზე
მეტ თანამშრომლობით ტაქტიკას იყენებს, ვიდრე ეს მას სურს. თუმცა, პროფესიული
ეთიკიდან გამომდინარე, იურისტი თავისი სურვილით მარტივად ვერ ჩამოშორდება
საქმეს მხოლოდ იმ მიზეზით, რომ კლიენტმა მას უფრო აგრესიული სტრატეგიის
გამოყენება მოსთხოვა.
განსხვავებული ხედვა შემოგვთავაზა პროფესორმა რობერტ ჯ. კოდლინმა, რო
მელმაც ეთიკური ნორმები პრაქტიკაში გამოყენებული ნორმებისგან გამოყო. მან
ერთმანეთისგან განასხვავა ეთიკური ნორმების მოთხოვნები იმ რეალობისგან,
რომელშიც იურისტები იმყოფებიან მოლაპარაკების პროცესში. კოდლინის თანახმად,
მიზნები და საშუალებები ერთმანეთისგან განსხვავდება. კლიენტები აკონტროლებენ/
წყვეტენ სასურველი მიზნების მიღწევას, ხოლო იურისტები მათ მისაღწევად სა
შუალებებს ეძებენ. „იურისტები სრულუფლებიანი, მორალური და პოლიტიკური
ვალდებულებების მქონე პირები არიან და მიუხედავად იმისა, რომ მიმართულებას
კლიენტები განუსაზღვრავენ, ვალდებულნი არ არიან, ყველა მოთხოვნა შეასრულონ.
მათი დაცვის მოვალეობაში შედის, ერთმანეთისგან განასხვაონ მიზნები და საშუალებები
და ის ტაქტიკური ან ტექნიკური გადაწყვეტილებები მიიღონ, რაც მათი კლიენტის
სტრატეგიული მიზნის მიღწევას შეუწყობს ხელს.“58
კოდლინის თანახმად, იურისტები კლიენტის ინტერესების დაცვისას ერთმნიშვნე
ლოვნად პაექრობითნი უნდა იყვნენ, თუმცა მათ შეუძლიათ ინდივიდუალური სტილის
არჩევა. კოდლინი „მომლაპარაკებლის დილემას“ არქმევს დაძაბულობას, რომელიც
წარმოიშობა კლიენტის სურვილების დაკმაყოფილებასა და იურისტის გრძელვადიანი
ურთიერთობების გათვალისწინებას შორის. მსგავსად პატიმრის დილემისა, სხვადასხვა
ტაქტიკის გამოყენებაა საჭირო იმის გათვალისწინებით, თუ რამდენეტაპიანია მო
ლაპარაკება. როგორც წესი, კლიენტები მოლაპარაკებას, როგორც ერთჯერად პრო
ცესს, ისე აღიქვამენ, იურისტები კი - მრავალჯერადს, რაც თავისთავად გულისხმობს,
რომ მოპაექრე იურისტების მხრიდან სამომავლო შურისძიებას ან/და რეპუტაციის
შელახვას უნდა ელოდნენ.
შევთანხმდეთ, რომ კლიენტის ინტერესების წარდგენისას იურისტს აქვს მიდგომის
შერჩევის საშუალება და უკუაგდეთ აზრი, რომ კლიენტის სურვილის დასაკმაყოფილებელი
არჩევანი სულაც არაა ბიპოლარული. მაშინ, როცა შემაკავშირებელი მოლაპარაკების
საფუძველი არსებობს, თანამშრომლობითი მიდგომა საუკეთესო არჩევანია ორივე
მხარის ინტერესების დასაკმაყოფილებლად. ასეთ შემთხვევებში პაექრობითმა
მიდგომამ, შესაძლოა, სრულიად უგულებელყოს ორმხრივად მომგებიანი გამოსავლის
მიღწევის შანსი, რაც სხვაგვარად შესაძლებელი იქნებოდა. თუმცა ამ მიდგომის
გამოყენებით წარმატებულმა მომლაპარაკებელმა, შესაძლოა, თავისი კლიენტისთვის
უკეთესი შედეგის მიღება უზრუნველყოს.
57
გილსონი და მნუკინი, „დავა წარმომადგენლების მეშვეობით: თანამშრომლობა და კონფლიქტი სასამარ
თლო პროცესის დროს იურისტებს შორის“, 1995წ.
58
კონდლინი რობერტ ჯ., „მოლაპარაკება სიბნელეში: იურისტის, როგორც დავის მომლაპარაკებლის რო
ლის უგუნურება”, მერილენდის სამართლის მიმოხილვა 51, გვ.1, 1992წ.
94
თ ა ვი
5
მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
ა. მოლაპარაკების ეტაპები და მიდგომები
მიუხედავად იმისა, თუ მოლაპარაკების რომელ მიდგომას ავირჩევთ, სამივე
მათგანი გარკვეულ ეტაპებს გადის. გარდა ამისა, მოლაპარაკების პროცესი ხშირად
მოუწესრიგებელია. აქედან გამომდინარე, ეტაპებად დაყოფა მის გაგებასა და
გაანალიზებაში დაგვეხმარება. თუმცა, არ არსებობს კონკრეტული სცენარი - ყველა
მოლაპარაკება სწორხაზოვნად არ მიჰყვება ერთსა და იმავე წყობას და აუცილებელი
არაა ყველა ეტაპისთვის დამახასიათებელი ქმედებების ამომწურავად შესრულება.
მოლაპარაკების კონცეფციის(იდეის) და ძირითადი სტრუქტურის დაუფლების შემდეგ
თქვენ თვითონ შეძლებთ იმპროვიზაციას პრობლემის გადაჭრის დროს - ვაჭრობის
დინამიკურ პროცესში.
ქვემოთ ორ სვეტადაა განაწილებული თანამშრომლობითი და პაექრობითი
მოლაპარაკებების ძირითადი შვიდი ეტაპისათვის დამახასიათებელი მოქმედებები.
არ დაგავიწყდეთ, რომ პაექრობა ხშირად ანაცვლებს თანამშრომლობითობას,
ამიტომ აქტივობები შესაძლოა, შეერწყან ან ჩაანაცვლონ ერთმანეთი. რა თქმა უნდა,
ამ შემთხვევაში იარლიყები „თანამშრომლობითი“ და „პაექრობითი“, როგორც
სხვა ერთსიტყვიანი განმარტებები, ზედმეტად მარტივია. ხოლო ისეთი ტერმინები,
როგორებიცაა: დაპირისპირებითი და პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული,
პოზიციური და ინტერესზე დაფუძნებული, განაწილებითი და შემაკავშირებელი შესაძლოა, უკეთ ასახავდეს ქცევით კონტრასტებს. ბოლოს, გაითვალისწინეთ, რომ
ზოგიერთი აქტივობა შესაძლოა, იდენტური იყოს ორ სხვადასხვა მიდგომასთან
მიმართებით, თუმცა მათი თანმიმდევრობა შესაძლოა, განსხვავდებოდეს პოზიციური და
ინტერესებზე დაფუძნებული მიდგომებისგან. მაგალითად, მოთხოვნის ან შეთავაზების
წარდგენა პოზიციურ მოლაპარაკებებში უფრო ადრე ხდება, ვიდრე ინტერესებზე
დაფუძნებულ მოლაპარაკებებში, რომლებიც ინფორმაციის გაცვლას მოსდევს.
ეტაპი
პაექრობითი/დაპირისპირებითი
მიდგომის აქტივობები
თანამშრომლობითი/“პრობლემის
გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
მიდგომის აქტივობები
1. მომზადება და
მიზნების დასახვა
კლიენტის ინტერვიუ და
კონსულტაციის გაწევა
მიზნების დასახვა
თითოეული მხარის ძალის
შეფასება
დაგეგმვა და კვლევის ჩატარება
პოზიციების ფორმულირება და
ფსკერის დადგენა
კლიენტის გამოკითხვა და
კონსულტაციის გაწევა
მიზნების დასახვა
თითოეული მხარის საჭიროებების
შეფასება
დაგეგმვა და კვლევის ჩატარება
შეთანხმების საუკეთესო
ალტერნატივის (ბატნა) და
„წითელი ხაზის“ ფორმულირება
95
ეტაპი
პაექრობითი/დაპირისპირებითი
მიდგომის აქტივობები
თანამშრომლობითი/“პრობლემის
გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“
მიდგომის აქტივობები
2. საწყისი კავშირი
ტონის შერჩევა
საკუთარი ძალაუფლებისა და
უფლებამოსილების განსაზღვრა
პირველი მოთხოვნის ან
შეთავაზების წარდგენა
ტონის შერჩევა
ურთიერთგაგებისა და ნდობის
ჩამოყალიბება
დღის წესრიგზე შეთანხმება
3. ინფორმაციის
გაცვლა და
დამუშავება
კითხვების დასმა
გაზრდილი ან შემცირებული
ღირებულების შეთავაზება
ინფორმაციული ვაჭრობა
სასამართლო მტკიცებულებების
მოძიება
პოზიციების დაფიქსირება
(ხშირად გაზვიადებული)
4. ვაჭრობა
კამათი და დარწმუნება
დათმობა
თანამოაზრეების მოძიება და
თავის შეკავება
პრინციპების შეთავაზება
გონივრული მოლაპარაკების
პრინციპების გამოყენება
პრიორიტეტების გაცვლა
და გადაჭრის გზების იდეათა
გენერირება
5. დასასრულისკენ
წასვლა
მუქარის გამოყენება/„კუნთების“
დემონსტრირება
დროის წნეხში მოქცევა
შეთავაზებების შეფასება
„ბატნა-ს“ გადამოწმება
ბოლო ვადაზე შეთანხმება
გადაწყვეტილებათა გაანალიზება
6. ჩიხური ვითარება
ან შეთანხმების
მიღწევა
ჩიხური ვითარება
კომპრომისის მოთხოვნა და
წასვლა
პირობების დამატება
შესაძლოა, თუმცა ნაკლებად
სავარაუდოა ჩიხური ვითარება
ერთობლივად ორივე
მხარისათვის მისაღები
გადაწყვეტილების მიღწევა
ორმხრივად პრობლემის
გადაწყვეტაზე ორიენტირებული
მიდგომით
ალტერნატიული გამოსავლის
შემუშავება
7. შეთანხმების
დასრულება და
გაფორმება
შეთანხმების საპირისპირო
სამუშაო ვერსიის მომზადება
სამუშაო ვერსიებით ვაჭრობა
შეთანხმება, რატიფიკაცია
და შეთანხმების დასრულება
(საჭიროებისამებრ)
მორიგების პირობების ზოგადი
ჩამოყალიბება
შეთანხმების ერთიან ტექსტზე
მუშაობა
შეთანხმება, რატიფიკაცია და
შეთანხმების დასრულება
© ჯეი ფოლბერგი, 2009წ.
კითხვების დასმა
შეფასებების გაზიარება
ინფორმაციის გაცვლა
არაფორმალური
მტკიცებულებების გაცვლა
(მე ჩემსას გაჩვენებ, თუ შენც
მაჩვენებ შენსას)
საჭიროებებისა და ინტერესების
დაფიქსირება
96
თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
შენიშვნები და კითხვები:
პროფესორი უილიამსი თავის სტატიაში „მოლაპარაკება, როგორც მკურნალობის
პროცესი“, რომლის ნაწილიც პირველ თავშია მოყვანილი, მოლაპარაკებას რი
ტუალს ადარებს და გვეუბნება:
სამართლის სკოლაში გვასწავლეს, რომ არ არსებობს ორი იდენტური შემთხვე
ვა, ჩვენი კულტურა კი ამტკიცებს, რომ არ არსებობს ორი იდენტური ადამიანი.
აქედან გამომდინარე, შეიძლება დავასკვნათ, რომ არ არსებობს ორი იდენ
ტური მოლაპარაკება. საბედნიეროდ, ეს მხოლოდ ნაწილობრივ არის ჭეშმა
რიტი. რიტუალის ერთ-ერთი განმსაზღვრელი მახასიათებელი, მათ შორის
მოლაპარაკების რიტუალისაც, წინასწარ შეთანხმებული სტრუქტურა და მოვლენათა
თანმიმდევრულობაა. ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მოლაპარაკებათა რიტუალი
დროში განსაზღვრულ წინასწარ განჭვრეტად ეტაპებს მოიცავს. განჭვრეტადობა
გვეხმარება ავხსნათ, თუ რატომ კარგავს ბევრი იურისტი მოთმინებას პროცესის
დროს. იმიტომ, რომ ისინი ხშირად „განმეორებადია“ და ამგვარად, არც ისეთი
სტიმულის მიმცემია, როგორიც ახალი „თავგადასავალი“ იქნებოდა. რიტუალის
ამ ასპექტს კარგად გადმოგვცემს ვ. ჯონ სმიტი, როდესაც ამბობს: „რიტუალს კო
ნოტაციური განმარტებაც გააჩნია... ქცევა, რომელსაც ფორმალურად განმეო
რებადი ნიმუშები განაპირობებს. შესაძლოა, ამ ნიმუშების ფუნდამენტური და
უპირველესი დანიშნულება ადამიანთა სწორი ინტერაქციის ხელშეწყობაა“. ეს აზრი
შეუძლებელია უკეთ გადმოიცეს. მოლაპარაკება ხშირად განმეორებადი პროცესია.
წინასწარ განჭვრეტადი ნიმუშების გარეშე, იურისტები ვერ იმედოვნებდნენ
ურთიერთთანამშრომლობას. როგორც სმიტი განმარტავს: „რიტუალური ქცევები
ინტერაქციას უწყობს ხელს, რადგან ის ხელმისაწვდომს ხდის ინფორმაციას
საკითხის არსსა და მონაწილე მხარეთა შესახებ, სადაც თითოეული მონაწილე
ვალდებულია, ქაოსის შექმნის გარეშე იურთიერთოს“. ჩვენ წინაშე მდგარი ამოცანა
მოლაპარაკების პროცესის წინასწარ განჭვრეტადი ეტაპების შესახებ პრაქტიკული
ცოდნის განვითარებაა.59
1. აღმოგიჩენიათ ოდესმე, რომ იმ მოლაპრაკების პროცესი, რომლის მონაწილეც
იყავით, წინასწარ განჭვრეტადი იყო? განსაკუთრებით რომელი ტიპის მო
ლაპარაკებები მიჰყვებიან რიტუალურ ან წინასწარ განჭვრეტად ნიმუშებს?
შესაძლებელია თუ არა, არსებობდეს მოლაპარაკებათა სხვადასხვა რიტუალი
იმის გათვალისწინებით, თუ რა საკითხი განიხილება ან როგორია გარემოებები?
2. შესაძლებელია თუ არა, ცხრილში მოყვანილი მეშვიდე ეტაპის (საბოლოო
შეთანხმების დასრულება და გაფორმება) რომელიმე აქტივობის რიგითობის
შეცვლა და უფრო ადრე განხორციელება, ვაჭრობის ან/და გადაწყვეტილების
მიღების გაადვილების მიზნით?
ბ. მოლაპარაკებისთვის მომზადება
წარმატებული მომლაპარაკებლის ყურებამ და ეფექტურ მოლაპარაკებაზე ინფორ
მაციის მოსმენამ შესაძლოა, დაგიტოვოთ შთაბეჭდილება, რომ ეს იოლი მისაღწევია
59
უილიამსი ჯერალდ რ, „მოლაპარაკება, როგორც განკურნების პროცესი“, გვ.33, 1996წ.
97
და წარმატება ინტუიციური უნარის, გონიერებისა და სწრაფი აზროვნების შედეგია.
თუმცა, სასამართლო პროცესის, სააპელაციო ადვოკატირების ან ნებისმიერი სხვა
დისციპლინური ჩარევის მსგავსად, მოლაპარაკების წარმატება უმეტესწილად
დაგეგმვის, კვლევებისა და მომზადების შედეგია. მოლაპარაკების პროცესს კარგად
ესადაგება ანტუან დე სენტ ეგზიუპერის ციტატა: „მიზანი გეგმის გარეშე, უბრალოდ
სურვილია.“
მომდევნო ნაწილი ეფექტური მოლაპარაკებებისთვის მოსამზადებელ გეგმას
გვთავაზობს, რომელიც სიტუაციების უმეტესობაში მაქსიმალური შედეგების მიღებას
„ბატნასა“ და „წითელი ხაზების“ განსაზღვრით, ისევე, როგორც ოპონენტის მოლა
პარაკების არეალის განჭვრეტით აღწევს.
1. მომზადება
[რასელ კორობკინი თავის სტატიაში60 მოლაპარაკების ორ სიტუაციას წარმო
გვიდგენს: ერთი, იოსების მიერ იაკობის კვების ბიზნესის მოსალოდნელი შესყიდვის
გარიგებაა, მეორე - გიორგის მიერ დავითის წინააღმდეგ ცემის ფაქტთან დაკავშირებული
მოსალოდნელი სასამართლო დავა].
ყველა, ვინც მოლაპარაკებათა პროცესებს აკვირდება, თანხმდება, რომ მოლაპა
რაკების მაგიდასთან წარმატების მისაღწევად გადამწყვეტია გულმოდგინე მომზადება.
შიდა მომზადება გულისხმობს კვლევას, რომელსაც მომლაპარაკებელი საკუთარი
„წითელი ხაზების” განსაზღვრისთვის ატარებს. გარე მომზადება მომლაპარაკებლის
მიერ მეორე მხარის „წითელი ხაზის“ დადგენასა და მართვას გულისხმობს.
1. შიდა მომზადება: ალტერნატივები და „ბატნა“
მომლაპარაკებელი ვერ განსაზღვრავს თავის „წითელ ხაზს“, თუ არ გააანალიზებს
მის ალტერნატივებს და შეთანხმების მიღწევისთვის აუცილებელ ფარულ ხარჯებს.
ეს, რა თქმა უნდა, შესწავლას საჭიროებს. იოსებს არ ეცოდინება, რამდენის გადახდა
შეუძლია იაკობს ბიზნესში მანამ, სანამ სხვა ვარიანტებს არ მოიძიებს. აშკარაა, რომ
იოსებს ენდომება, გამოიკვლიოს მიმდებარე ტერიტორიაზე არსებული სხვა კვების
ობიექტები, მათი ფასები, ხარისხი და მოგების პოტენციალი. მან ასევე, შეიძლება
გაითვალისწინოს სხვა ტიპის ბიზნესობიექტები, რომლებიც იყიდება. ამის შემდეგ
მან შესაძლოა, არჩიოს თანხის „პასიური“ დაბანდება და სხვისთვის მუშაობა, ვიდრე
ბიზნესში ინვესტიცია.
მოლაპარაკებების დროს შეთანხმების ალტერნატივები, როგორც წესი, ბევრია,
ამიტომ ალტერნატივების შემოქმედებითი გენერირებისათვის მომლაპარაკებლისთვის
კრიტიკული უნარია. თუ გიორგი ვერ მიაღწევს რაიმე სახის შეთანხმებას დავითთან,
მისი ალტერნატივა ან სასამართლო გადაწყვეტილება ან სარჩელის აღძვრაზე უარის
თქმაა. იოსებისგან განსხვავებით, რომელსაც სხვა ბიზნესის შესყიდვაც შეუძლია,
გიორგის არ აქვს არჩევანი, დავითის გარდა ვინმე სხვას ედავოს.
ალტერნატივების გაანალიზების შემდეგ მომლაპარაკებელმა უნდა განსაზღვროს,
60
კორობკინი რასელ, „სამართლებრივი მოლაპარაკების დადებითი თეორია“, ჯორჯთაუნის სამართლის
ჟურნალი 88, გვ.1789, 2000წ.
98
თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
თუ რომელია მათ შორის განსაკუთრებით სასურველი. ფიშერმა და მისმა თანაავ
ტორებმა ამ არჩევანის გამოსარკვევად შესანიშნავი ტერმინი შექმნეს - „ბატნა“მორიგების საუკეთესო ალტერნატივა. „ბატნას“ ხარისხი და მახასიათებლები უშუალოდ
განსაზღვრავს მომლაპარაკებლის „წითელ ხაზსაც“.
თუ მომლაპარაკებლის „ბატნა“ და მოლაპარაკების საგანი იდეალურად ურთი
ერთმონაცვლეა, მაშინ „წითელი ხაზის“ განსაზღვრა საკმაოდ მარტივია. „წითელი
ხაზი“ უბრალოდ „ბატნას“ ღირებულებაა. მაგალითად, თუ იოსების „ბატნა“
190 000$-ია იყიდოს იაკობის ბიზნესის იდენტური მახასიათებლების სხვა ობიექტი,
მაშინ მისი „წითელი ხაზიც“ 190 000$ იქნება. იმ შემთხვევაში, თუ იაკობი ნაკლებ
ფასად მიჰყიდის ბიზნესს, მაშინ იოსებისთვის ამაზე თანხმობა უფრო ხელსაყრელია,
ვიდრე მის საუკეთესო ალტერნატივაზე დათანხმება. საპირისპირო შემთხვევაში, თუ
იაკობი 190 000$-ზე მეტს მოითხოვს, იოსებს ალტერნატიული კომპანიის შესყიდვა და
იაკობთან მოლაპარაკების ჩაშლა ურჩევნია.
თუმცა, რიგ გარემოებებში, მომლაპარაკებლის „ბატნა“ და მოლაპარაკების საგანი
არ არიან იდეალური ჩამნაცვლებლები. თუ იაკობის ბიზნესი უფრო მაღალხარისხიანია
და გაცილებით მეტი მოგების მიღების პოტენციალი გააჩნია, ან იოსების სახლთან უფრო
ახლოსაა, სავარაუდოდ, ის დამატებით ხარჯსაც კი გაიღებს იმ თანხასთან შედარებით,
რასაც ალტერნატიულ არჩევანში გადაიხდიდა. მეორე მხრივ, თუ იოსებისთვის მისი
„ბატნა“ უფრო სასურველია, ვიდრე იაკობის ბიზნესის შეძენა, მაშინ იოსები შეამცირებს
თავისი შეთავაზების ოდენობას, რათა ორი ალტერნატივა თანხობრივად თანაბრად
სასურველი გახადოს. ამასთან, სავარაუდოდ, ის „წითელ ხაზად“ 180 000$ დააწესებს
იმის გაცნობიერებით, რომ მისი „ბატნა“ 10 000$-ით უფრო სასურველია, ვიდრე იაკობის ბიზნესი და ისინი მხოლოდ მაშინ გაუთანაბრდება ერთმანეთს, თუ იაკობი
10 000$ ფასდაკლებას გააკეთებს.
წარმოიდგინეთ, რომ გიორგის საუკეთესო ალტერნატივა („ბატნა“) სასამართლოს
დახმარებით თანხის მოთხოვნაა. ის შეეცდება, განსაზღვროს „ბატნის“ ღირებულება
საქმის ფაქტობრივ გარემოებებზე, მსგავს პრეცედენტებსა და მსგავს საქმეზე მიღებულ
გადაწყვეტილებაზე დაყრდნობით. თუ გიორგის კვლევა აჩვენებს, რომ დავის მოგების
მისი შანსი 75%, ხოლო მოგების შემთხვევაში მოპასუხეს მის სასარგებლოდ - 100 000$
დაეკისრება, მაშინ მარტივი გამოთვლით (100 000 x 0,75) მისი „ბატნა“ 75 000$
გამოვა.
მოსარჩელეთა უმრავლესობას კონკრეტულ თანხაზე მორიგება ურჩევნია იმავე
სავარაუდო ღირებულებაზე სასამართლო გადაწყვეტილებას, რადგან სასამართლო
დავა დამატებით ხარჯებს მოითხოვს და ადამიანთა უმეტესობა რისკის თავიდან
არიდებას და განსაზღვრულ ანაზღაურებას ამჯობინებს მოსალოდნელი ღირებულების
მიღების სარისკო შესაძლებლობას. მაგალითად, გიორგიმ შესაძლოა, გადაწყვიტოს,
რომ მოლაპარაკების გზით მიღებული 50 000$ გაუტოლდება სასამართლო განაჩენით
მიღებულ 75 000$, რადგან თავიდან აიცილებს ისეთ მატერიალურ ან არამატერიალურ
ხარჯებს, როგორებიცაა: ადვოკატის ანაზღაურება, ემოციური დაძაბულობა, უხერ
ხულობა ან საქმის წაგების რისკი. ამგვარად, გიორგი თავის „წითელ ხაზად“ 50 000$
განსაზღვრავს. მეორე მხრივ, შესაძლოა, გიორგისთვის სასამართლო განაჩენით
99
მიღებული 75 000$ უფრო ღირებული იყოს, ვიდრე - მოლაპარაკების გზით მიღებული
75 000$. მაგალითად, გიორგიმ შესაძლოა, დამატებით ღირებულებად მიიჩნიოს
დავითის წინააღმდეგ თავისი სიმართლის საჯაროდ დამტკიცება. თუ მას სჯერა, რომ
სასამართლო გადაწყვეტილებით მისთვის მინიჭებული ფსიქოლოგიური კმაყოფილება
10 000$-ით უფრო ღირებულია, ვიდრე მორიგება იმავე თანხაზე (სასამართლო
პროცესის დამატებითი ხარჯებისა და რისკების გათვალისწინებით), მაშინ მისი
„წითელი ხაზი“ მორიგების პროცესში 85 000$ გახდება.
შიდა მომზადება ორ მონათესავე მიზანს ემსახურება. მომლაპარაკებელს შეუძ
ლია, საკუთარი „წითელი ხაზები“ შეაფასოს მორიგების სხვა ალტერნატივების
განსაზღვრით. აღნიშნული მნიშვნელოვანი საკითხია, ვინაიდან მცირე უზუსტობამაც
კი შესაძლოა, ისეთ შეცდომამდე მიგვიყვანოს, როგორიც არის ისეთ გარიგებაზე
დათანხმება, რომლის ჩაშლაც უფრო მეტ სარგებელს მოიტანდა.
მორიგების მაგიდასთან შეთანხმების მრავალი ალტერნატივის მოძიებითა და
მათი ღირებულების გულმოდგინედ შესწავლით მომლაპარაკებელს შეუძლია, ისე
შეცვალოს თავისი „წითელი ხაზი“, რომ ვაჭრობის არეალი თავის სასარგებლოდ
შემოაბრუნოს. სხვა გასაყიდი ობიექტების ფასების გაგების პარალელურად, იოსებს
შეუძლია, დაუკავშირდეს კომპანიებს, რომლებიც წლებია, იყიდება, თუმცა კლიენტის
პოვნას ვერ ახერხებენ. შესაბამისად, გაარკვიოს, დასთანხმდებოდნენ თუ არა მათი
მფლობელები მსგავსი ღირებულების გარიგებას. ამან შეიძლება გამოააშკარაოს,
რომ იაკობისნაირი ბიზნესის ყიდვა 175 000$-აც შესაძლებელია და ამით იოსების
„წითელი ხაზი“ 175 000$-მდე შემცირდება, შესაბამისად, შემცირდება ვაჭრობის/
მოლაპარაკების არეალიც. მსგავსად ამისა, გიორგის იურისტსაც შეუძლია, ჩაატაროს
დამატებითი სამართლებრივი კვლევა, მაგალითად, შეისწავლოს უზენაესი სასა
მართლოს პრაქტიკა, სადაც აღმოაჩენს, რომ სასამართლოს ახალი პრაქტიკით არ
სებობს მეტი ალბათობა, რომ სასამართლო პროცესი მის სასარგებლოდ გადაწყდეს
და ამაზე დაყრდნობით გიორგი გააუმჯობესებს თავის „ბატნას“, რაც ავტომატურად
გააუმჯობესებს მის „წითელ ხაზსაც“.
2. გარე მომზადება: ოპონენტის ალტერნატივები და „ბატნა“
შიდა მომზადება მომლაპარაკებელს საკუთარი „წითელი ხაზის“ დადგენაში
ეხმარება. რა თქმა უნდა, ვაჭრობის არეალს ორივე მხარის „წითელი ხაზი“ განსაზღვრავს.
გარე მომზადება კი მომლაპარაკებელს ოპონენტის „წითელი ხაზის“ დადგენაში
ეხმარება. გონიერი მომლაპარაკებელი, მსგავსად საკუთარი ალტერნატივებისა,
შეეცდება გაიგოს და მოიძიოს მასთან შეთანხმების რა ალტერნატივები გააჩნია მის
ოპონენტს. მაგალითად, სხვა მეწარმეებმა შესაძლოა, იცოდნენ, აქვს თუ არა იაკობს
სხვა შემოთავაზებები, რამდენია კომპანიის წმინდა მოგება, რამდენად მონდომებულია
იაკობი ბიზნესის გასაყიდად - მაშასადამე, შეისწავლოს ყველა ის ფაქტორი, რომლებიც
დაეხმარება იოსებს იაკობის „წითელი ხაზის“ განჭვრეტასა და იაკობის ვაჭრობის
არეალის მინიმუმამდე შემცირებაში. ეს ინფორმაცია იოსებს მოლაპარაკების დროს
იაკობის დარწმუნებაშიც დაეხმარება, რომ შეამციროს თავისი „წითელი ხაზი“.
აღსანიშნავია, რომ სასამართლო პროცესთან მიმართებით მხარეებს ხშირად
100 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
ერთი და იგივე ალტერნატივები და „ბატნა“ აქვთ. თუ მოსარჩელე გიორგი
გადაწყვეტს, რომ მისი „ბატნა“ სასამართლო დავაა, მაშინ მოპასუხე დავითის
ერთადერთი ალტერნატივა და „ბატნა“ ავტომატურად გამოდის სასამართლო დავა.
ასეთ შემთხვევაში შიდა და გარე მომზადება ერთიანდება. მაგალითად, როცა გიორგის
იურისტი სამართლებრივ შესწავლას იწყებს, ის ამავდროულად ცდილობს, შეაფასოს
ორივე მხარის „ბატნა“. რა თქმა უნდა, ერთი და იგივე „ბატნა“ არ ნიშნავს, რომ ისინი
იდენტურად აფასებენ მას. კვლევები ცხადყოფს, რომ „ეგოცენტრულმა მიკერძოებამ“
შესაძლოა, გამოიწვიოს მხარეების მიერ ფაქტობრივი გარემოებების ინტერპრეტირება
საკუთარი სამართლებრივი პოზიციიდან გამომდინარე, რამაც შესაძლოა, განაპირობოს
სავარაუდო შედეგის (მორიგების ღირებულების) გადაჭარბებულად შეფასება. აქედან
გამომდინარე, სასამართლო პრეცედენტისა და ფაქტების საკუთარი პოზიციის
სასარგებლოდ აღქმამ შესაძლოა, გამოიწვიოს სასამართლო პროცესის „ბატნის“
მოჩვენებითი გაუმჯობესება. განსხვავებული აღქმების შედეგად ორივე მხარის
„წითელი ხაზი“ გაცილებით მეტი იქნება, ვიდრე ეს შესაძლოა რეალურად იყოს,
რამაც ასევე შესაძლოა, გამოიწვიოს ვაჭრობის არეალის „ჩაყლაპვა“. იქამდე, სანამ
სასამართლო პროცესის ნაცვლად შეთანხმების მიღწევის სურვილი „ეგოცენტრულ
მიკერძოებას“ არ გადასწონის, მაინც იარსებებს სავაჭრო არეალი, რომელიც, რა
თქმა უნდა, უფრო მცირე იქნება, ვიდრე სასამართლო დავის შემთხვევაში. კვლევებმა
ასევე აჩვენა, რომ მხარეები ნაკლებად რისკავენ, როცა ბუნდოვანია, რა შედეგით
შეიძლება დამთავრდეს პროცესი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რაც უფრო ნაკლებია
თვითდაჯერებულობა იმ ღირებულებაში, რომელსაც სასამართლო პროცესზე, როგორც
ალტერნატივაზე, აფუძნებენ, მით უფრო იზრდება „წითელ ხაზებს“ შორის არსებული
ვაჭრობის დიაპაზონიც.
2. მიზნების დასახვა
დამატებით, „წითელი ხაზის“ განსაზღვრასთან ერთად, ასევე შესაძლოა, სასარ
გებლო აღმოჩნდეს მიზნების ფორმულირება და მაღალი მოლოდინის დასახვა,
რადგან მათ უკეთეს შედეგებამდე მივყავართ, რასაც თავის სტატიაში რიჩარდ შელიც
განიხილავს61.
მიზნები: ვერასდროს მოარტყამ მიზანში, თუ არ დაუმიზნებ
ლუის კეროლის ნაწარმოებში „ალისა საოცრებათა ქვეყანაში“ ალისა გზაჯვა
რედინზე კატას ხვდება და ეკითხება: „შეგიძლიათ, მასწავლოთ, რა გზით გავიდე
აქედან?” კატა პასუხობს: „გააჩნია, სად გსურს მოხვედრა“, ალისა - „არ აქვს მნიშვნე
ლობა“, კატა - „მაშინ რა აზრი აქვს, რომელი გზით წახვალ“- და წყვეტს მასთან
საუბარს.
თუ გსურთ, ეფექტური მომლაპარაკებელი გახდეთ, უნდა გაარკვიოთ, სად გსურთ
წასვლა და რატომ. ყოველივე ეს ნიშნავს კონკრეტული, ქმედითი ამოცანების დასახვას
და ასევე, ამოცანების უბრალო მიზნებიდან მაღალ მოლოდინად გარდასახვას.
61
შელი რიჩარდ, „ვაჭრობა უპირატესობის მოპოვებისთვის: მოლაპარაკების სტრატეგიები კეთილგონიერი
ადამიანებისთვის“, გვ.28, 2006წ.
101
ჩვენი მიზნები მიმართულებას გვაძლევს, მაგრამ მოლოდინი არის ის, რაც
მოლაპარაკებათა მაგიდასთან ჩვენს განცხადებებს უფრო მეტ წონასა და დამაჯე
რებლობას მატებს. ჩვენ უფრო ცოცხალი და ქმედუნარიანი ვართ მაშინ, როცა იმის
მისაღწევად ვიბრძვით, რაც, ჩვენი აზრით, დამსახურებულად გვეკუთვნის.
ზუსტად იგივე ხდება მოლაპარაკების დროსაც: ჩვენი მიზნები მიმართულებას
გვაძლევს, მაგრამ ამ შემთხვევაში განცხადებების წონასა და დამაჯერებლობას
ჩვენი მოლოდინი განსაზღვრავს. რაც უფრო მეტ დროს ვხარჯავთ კონკრეტული
მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებლად და რაც უფრო მეტ ინფორმაციას ვაგროვებთ
ჩვენი რწმენის გასაძლიერებლად, რომ ჩვენი მიზანი ლეგიტიმური და მიღწევადია, მით
უფრო მეტად იზრდება ჩვენი მოლოდინიც.
მიზნები ხშირად განსაზღვრავს იმას, თუ რას მივიღებთ. რატომ? პირველი მიზეზი
ნათელია: შენი მიზნები მოთხოვნის ზედა ზღვარს ადგენს. ქვეცნობიერად, ყველაფერს
თმობ მიზნის მიღმა, ამგვარად, იშვიათად იღებ ამ ნიშნულზე მეტს - უკეთეს შედეგს.
მეორე: კვლევა აჩვენებს, რომ მიზნები ფსიქოლოგიური “სწრაფვის“ მექანიზმის
პროვოცირებას ახდენს. ფსიქოლოგები და მწვრთნელები ამტკიცებენ, რომ კონკრე
ტული მიზნის დასახვა ადამიანს მოტივაციას აძლევს, მოახდინოს საკუთარი ყურად
ღებისა და ფსიქოლოგიური ძალის კონცენტრირება.
მესამე: ჩვენ უფრო მოწადინებული ვართ მაშინ, როცა კონკრეტული მიზნის მიღ
წევას ვცდილობთ იმასთან შედარებით, როცა რაიმეს ენთუზიაზმის გარეშე ვითხოვთ ან
უგულოდ ვრეაგირებთ სხვათა ინიციატივებსა და შემოთავაზებებზე. ჩვენი ძალისხმევა
(მიზნის მისაღწევად) გადამდებია და გარშემო მყოფი სხვა ადამიანებიც ერთვებიან
მასში.
მიზნები „ქვედა ზღვრის“ წინააღმდეგ
წიგნებისა და ექსპერტების უმეტესობა ამტკიცებს, რომ მომლაპარაკებლისთვის
მნიშვნელოვანია იცოდეს: სად გადის მისი „ქვედა ზღვარი“, რა დროს დატოვებს
მოლაპარაკების პროცესს, ანუ როდის კვეთს „წითელ ხაზს“. მართლაც, „ქვედა
ზღვარი“ ფუნდამენტური საკითხია ვაჭრობის იმ კონცეფციისათვის, რომელზეც
თანამედროვე მოლაპარაკების თეორიაა აგებული და აღნიშნავს ზღვრის იმ დასაშვებ
მინიმუმს, რომელიც მოლაპარაკებისას „კი-ს“ გათქმევინებს. თუ შენი „ქვედა ზღვარი“
არ კმაყოფილდება, ან სხვა გადაწყვეტილება უნდა ეძებო, ან იქამდე იცადო, სანამ
სხვა შესაძლებლობა არ გამოვლინდება. როცა ორივე მხარის „ქვედა ზღვარი“ რაღაც
ეტაპზე მათ შორის შეთანხმების მიღწევის შესაძლებლობას იძლევა, თეორეტიკოსები
ამას „ვაჭრობის დადებით არეალად“ მოიხსენიებენ. ხოლო როცა ისინი ერთმანეთს არ
კვეთს, სახეზე გვაქვს „ვაჭრობის უარყოფითი არეალი “.
კარგად ფორმირებული მიზანი სულ სხვაა, ვიდრე „ქვედა ზღვარი“. სიტყვა
„მიზანში“ ის ყველაზე დიდი მოლოდინი იგულისხმება, რომელსაც უნდა მიაღწიო.
მკვლევრებმა დაადგინეს, რომ ადამიანებს ფოკუსირების შენარჩუნების შეზღუდული
შესაძლებლობა აქვთ ისეთ კომპლექსურ, სტრესულ სიტუაციაში, როგორიცაა
მოლაპარაკება. ამგვარად, მოლაპარაკების დროს ერთ კონკრეტულ, ფსიქოლოგიურად
მნიშვნელოვან საკითხზე ვამახვილებთ ყურადღებას. მას შემდეგ, რაც ადამიანები
102 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
თავიანთ „ქვედა ზღვარს“ დაადგენენ, ის ხდება მათი საკითხის დომინანტური წერტილი
და წარმატებასაც და მარცხსაც მხოლოდ იმის მიხედვით განსაზღვრავენ, თუ რამდენად
დაკმაყოფილდა მათი „ქვედა ზღვარი“. მიზნის დომინანტურ წერტილად დასახვა კი
ავტომატურად გვაფიქრებინებს „დანაკარგებზე“ იმ შემთხვევაში, როცა იმაზე ნაკლებს
ვიღებთ, ვიდრე მიზნად გვქონდა დასახული. როგორც ვიცით, დანაკარგების თავიდან
არიდება ყველაზე დიდი სამოტივაციო ძალაა, რომელიც არ იქნება ისეთი ეფექტური,
თუ მხოლოდ „ქვედა ზღვარზე“ ფოკუსირდები.
რა არის მოლაპარაკებაში თქვენ მიერ „ქვედა ზღვრის“ დომინანტურ წერტილად
გადაქცევის პრაქტიკული შედეგი? მოლაპარაკების დროს თქვენი მოსალოდნელი
შედეგები მოთხოვნილ მინიმუმზე ზემოთ იქნება. იმედგაცრუებულნი მაშინ ვრჩებით,
როცა ჩვენ მეორე მხარეს ვერ ვარწმუნებთ, მივიღოთ ჩვენი მოთხოვნილი მინიმუმი
(რომელიც ეფუძნება ჩვენთვის ხელმისაწვდომ/არსებულ ალტერნატივებს ან ჩვენს
საჭიროებებს მოლაპრაკების მაგიდის მიღმა), ხოლო კმაყოფილება ამ ზღვარზე ზევით
წარმოიქმნება. ამასობაში კი საუკეთესო შედეგს ის მიაღწევს, ვინც უფრო ამბიციურ
მიზნებს დაისახავს. გასაკვირი არ არის, როცა კვლევები აჩვენებენ, რომ ისინი,
ვისაც უფრო მაღალი, მაგრამ რეალური მიზნები აქვთ, ჯობნიან მათ, ვისაც უფრო
მოკრძალებული მიზნები აქვთ, თუმცა სხვა ფაქტორებით თანასწორები არიან.
იმისათვის, რომ თავიდან ავიცილოთ ისეთ ხაფანგში გაბმა, როგორიცაა „ქვე
და ზღვრის“ სამიზნე წერტილად გადაქცევა, ანუ მხოლოდ მასზე ორიენტირება,
აუცილებელია საკუთარი შესაძლებლობების ფარგლების გაცნობიერება, თუმცა
უმჯობესია, „არ ჩავიციკლოთ“ მასზე. ამის ნაცვლად, მნიშვნელოვანია, ვიზრუნოთ
საკუთარი მიზნების ფორმულირებაზე. გამოვცადოთ მეორე მხარის რეაქცია ჩვენს
მიზნებთან მიმართებით, შემდეგ კი, თუ საჭირო გახდება, აუჩქარებლად შევცვალოთ
„ქვედა ზღვარი“ გარიგების მისაღწევად. გამოცდილებასთან ერთად, შევძლებთ,
ერთდროულად ვაკონტროლოთ „ქვედა ზღვარი“ და მიზნები ისე, რომ საბოლოო
შედეგზე, ანუ მიზნის მიღწევაზე ფოკუსირება არ მოვადუნოთ. კვლევებმა აჩვენა,
რომ ეს უნარი საუკეთესო მომლაპარაკებლებს აქვთ. თუ მიზნების დასახვა ასეთი
მნიშვნელოვანია ეფექტური მომზადებისთვის, როგორ უნდა მოვიქცეთ? მიჰყევით
შემდეგ მარტივ ნაბიჯებს:
1. კარგად დაფიქრდით, რა გსურთ სინამდვილეში და არ დაგავიწყდეთ, რომ ფული
ხშირად საშუალება უფროა, ვიდრე - მიზანი;
2. დასახეთ ოპტიმისტური, მაგრამ სამართლებრივად დასაშვები ამოცანები;
3. იყავით კონკრეტული;
4. არ დაიშუროთ ძალისხმევა. ჩამოწერეთ თქვენი მიზნები და შეძლებისდაგვარად
გაარჩიეთ ისინი სხვასთან ერთად;
5. მოლაპარაკების დროს მხედველობიდან არ დაკარგოთ თქვენი მიზნები.
დასახეთ ოპტიმისტური, გამართლებული მიზნები
ამოცანების დასახვისას გაბედულად და ოპტიმისტურად იფიქრე იმაზე, თუ რა
შედეგების მიღება გსურს. კვლევებმა არაერთხელ აჩვენა, რომ მაღალი მოლოდინის
მქონე ადამიანები უკეთეს შედეგს აღწევენ მოლაპარაკებაში, ვიდრე მოკრძალებული
103
მიზნების მქონე და „ყველანაირად ვეცდები“ ტიპის ადამიანები, რადგან მათ მართლაც
სჯერათ თავიანთი სამიზნისა. მას შემდეგ, რაც ოპტიმისტურ მიზანს დაისახავთ, ცოტა
დრო რეალობასაც დაუთმეთ, „ჩააწყნაროს“ თქვენი მოლოდინი. ოპტიმისტური მიზ
ნები მხოლოდ მაშინაა ეფექტური, თუ ისინი განხორციელებადია, ამას კი განა
პირობებს, თუ რამდენად გჯერათ მათი, ან შეესაბამება თუ არა მათი აღსრულება
გარკვეულ სტანდარტებსა და ნორმებს. მოლაპარაკების დროს ჩამოყალიბებული
პოზიციები აუცილებლად უნდა შეესაბამებოდეს გარკვეულ სტანდარტს, ნიშნულებსა
და პრეცედენტებს, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ისინი სანდოობას დაკარგავენ.
არ დაიშუროთ ძალისხმევა: ჩამოწერეთ და ისაუბრეთ მათზე
თქვენი მიზნები იმდენად ეფექტურია, რამდენადაც თქვენი ჩართულობა მათი
მიღწევის პროცესში? არსებობს რამდენიმე მარტივი ხერხი, რომელიც გაზრდის
ფსიქოლოგიურ „მიმაგრებას“ მიზანთან მიმართებით. პირველ რიგში, როგორც
ზემოთ აღინიშნა, უნდა დარწმუნდეთ, რომ ის სამართლებრივად დასაშვებია და მყარი
არგუმენტებითაა განმტკიცებული. თქვენი მიზნის უნდა გჯეროდეთ, რომ ბოლომდე
დაიხარჯოთ მისთვის.
მეორე: დაგეხმარებათ, თუ ნათლად წარმოიდგენთ იმ შეგრძნებას, რაც თქვენი
მიზნის მიღწევას მოჰყვება. ვიზუალიზაცია გვეხმარება, ჩვენი გონება ბოლომდე
ჩავრთოთ მიზნის მიღწევის პროცესში და ასევე, იგი ზრდის თვითდაჯერებულობის
ხარისხს.
მესამე: ფსიქოლოგები და მარკეტოლოგები ერთხმად ამტკიცებენ, რომ მიზნების
ჩამოწერა უფრო მეტად გვაახლოებს მათთან, ვიდრე - უბრალოდ, მათზე ფიქრი. წერა
უფრო რეალურსა და მიზანმიმართულს ხდის ჩვენს ფიქრებს და გვავალდებულებს
მივყვეთ მათ.
კითხვები:
1.
2.
3.
4.
შეგიძლია, ახსნა „ბატნასა“ და „წითელ ხაზს“ შორის განსხვავება?
შეგიძლია, ახსნა მიზნებსა და მოლოდინს შორის განსხვავება?
მართალია თუ არა, რომ მაღალი მოლოდინის დასახვა მხოლოდ მაშინაა
კარგი გადაწყვეტილება, თუ მეორე მხარეც არ აკეთებს იმავეს? ორივე მხარის
მიერ დასახული მაღალი მოლოდინი, როგორც აღვწერეთ, ხომ არ გამოიწვევს
„ვაჭრობის უარყოფითი არეალის“გაზრდას? არსებობს თუ არა რაიმე გზა, ორი
ოპტიმისტი მომლაპარაკებელი ამას გაუმკლავდეს და შეთანხმებას მიაღწიოს?
როგორც პროფესორი შელი განმარტავს, მოლოდინს წინა მოლაპარაკებებში
მიღწეული წარმატება ან მარცხი განსაზღვრავს, მაშინ რა მოლოდინი უნდა
დასახოს ახალბედა იურისტმა? გონივრული იქნება, თუ კლიენტი ისეთ იურისტს
მოძებნის, რომელსაც უახლოეს წარსულში წარმატებული სასამართლო დავა
ან მოლაპარაკება ჰქონდა, მხოლოდ იმ თეორიის გათვალისწინებით, რომ
„წარმატება - ახალ წარმატებას ბადებს“? როგორ მოახდენს ზემოქმედებას
ოპონენტზე, რომელსაც მსგავს საქმეზე უკვე ერთხელ მიღწეული აქვს წარ
მატება მოლაპარაკებაში?
104 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
მოლაპარაკებების მიღწევის მისწრაფების როლის უფრო ღრმა ანალიზისთვის
შეგიძლიათ, იხილოთ კორობკინი.62
3. მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებელი პუნქტების
ჩამონათვალი (სია)
მოცემული ჩამონათვალი გარკვეულ წარმოდგენას გვიქმნის და აერთიანებს
უკვე განხილულ და მომდევნო თავებში განსახილველ საკითხებს. თქვენ შესაძლოა,
სურვილი გაგიჩნდეთ, შეადგინოთ პერსონალური, ამომწურავი ჩამონათვალი,
რომ შემდგომში ხელშეკრულების მომზადების ან დავის მორიგებით დასრულების
პროცესში გამოიყენოთ. მომზადების ეტაპზე საკითხების ჩამოწერა აზროვნების
„მოწესრიგების“ საშუალებაცაა, რაც საბოლოოდ რაიმეს გამორჩენის პრობლემასაც
აღმოფხვრის. ქვემოთ მოცემული სია, სავარაუდოდ, უფრო გრძელია, ვიდრე თქვენ მას
წარმოიდგენდით, ვინაიდან ის მოიცავს ისეთ გამოგონილ კითხვებს, რომელთაგანაც
სასურველი და გამოსადეგი უნდა შეარჩიოთ საკითხის და დროის გათვალისწინებით.
კარგი მომზადება ცოტათი მეტია, ვიდრე ის, რაც მინიმალური სტანდარტით გვესა
ჭიროება, ხოლო საფუძვლიანი მომზადება იმ სიურპრიზების შემცირებაში ან მათ
საპასუხო სწორი რეაქციის გამოვლენაში გვეხმარება, რომელსაც არც კი მოველოდით.
I. ინფორმაცია და სტრატეგია
1. ინფორმაცია
o რა ინფორმაცია გამოგადგებათ მოწინააღმდეგე იურისტის ან მხარის შესა
ხებ, რომელიც შემდგომ კონტაქტისა და ურთიერთობის დამყარებაში დაგეხ
მარებათ?
o რა ინფორმაცია დაგეხმარებათ, განსაზღვროთ თქვენი ოპონენტის საჭირო
ებები, ინტერესები და მიზნები?
o რა კითხვებს დასვამთ ამ ინფორმაციის მოსაპოვებლად?
o რა ინფორმაცია აინტერესებს მეორე მხარეს?
o რა ინფორმაციის გამოვლენა გსურთ და რა ხერხებით აპირებთ მის გამომჟღავ
ნებას?
o რა უნდა დაფაროთ გულმოდგინედ და როგორ აიცილებთ თავიდან ამის გა
მოაშკარავებას?
o არსებობს თუ არა ინფორმაციის გაცვლის რაიმე სასარგებლო გზა?
2. ალტერნატივები
o თუ შეთანხმება არ შედგა, რა იქნება თქვენი საუკეთესო ალტერნატივა („ბა
ტნა“)?
o შეგიძლიათ თუ არა, გააუმჯობესოთ თქვენი „ბატნა“ ან მისი აღქმა?
o თუ შეთანხმება არ შედგა, რა იქნება ყველაზე ცუდი ალტერნატივა?
o რა არის შენი ოპონენტის საუკეთესო (“ბატნა”) და ყველაზე ცუდი ალტერ
ნატივები?
62
რასელ კორობკინი საკუთარ ნაშრომში „მოლაპარაკების თეორია და სტრატეგიები“ (2002წ.) ასკვნის,
რომ მაღალი მისწრაფებები მომლაპარაკებელს უკეთესი შედეგის მიღწევაში ეხმარება, თუმცა, მეორე
მხრივ, მათი ვერაღსრულება წარმოშობს ჩიხური ვითარების შექმნისა და იმედგაცრუების რისკს.
105
o
o
3.
o
o
o
o
4.
o
o
o
o
o
როგორ შეგიძლიათ, შეცვალოთ ოპონენტის მიერ თავისივე ალტერნატივების
აღქმა?
თუ შეთანხმება არ შედგება, არის თუ არა ხარჯები და ადვოკატის ანაზღაურება
„ჰაერში გასროლილი“?
ინტერესები
რა არის თქვენი კლიენტის ინტერესები და რომელია მათ შორის პრიორი
ტეტული?
როგორ აღიქვამს ოპონენტი თქვენი კლიენტის ინტერესებს?
რა არის თქვენი ოპონენტის ინტერესები?
როგორ შეგიძლიათ, შეცვალოთ ოპონენტის ხედვა საკუთარ და თქვენი კლიენ
ტის ინტერესებზე?
გამოსავლები და პოზიციები
რა იდეები გაქვთ საკითხის გადაწყვეტასთან დაკავშირებით? (იმ ინფორმაციაზე
დაყრდნობით რაც ახლა გაგაჩნიათ)
რა შეიძლება იყო გამოსავალი შექმნილი სიტუაციიდან?
რა პოზიცია გექნებათ მოლაპარაკებაში?
დაიცავთ თუ არა თქვენს პოზიციას ბოლომდე და რატომ?
რა არის თქვენი ოპონენტის ამჟამინდელი პოზიცია ან შემოთავაზებული გადა
წყვეტის გზა?
5.
o
o
o
საფუძვლები და სტანდარტები
რა საფუძვლით გაამყარებთ თქვენს პოზიციას?
რომელი უფრო დამარწმუნებელია?
რა საფუძველით ამყარებს თავის პოზიციას თქვენი ოპონენტი?
6.
o
o
o
o
კომუნიკაცია
უნდა შედგეს თუ არა კომუნიკაცია მოსალაპარაკებელ შეხვედრამდე?
რომელი თემა ან ამბავი წარმოაჩენს თქვენს შემთხვევას საუკეთესოდ?
რა შეტყობინების გაგზავნა გსურთ?
არსებობს თუ არა კომუნიკაციის რაიმე განსაკუთრებული საკითხები, რომლებიც
კულტურაზე დაყრდნობით უნდა გაითვალისწინოთ?
7.
o
o
o
o
o
ურთიერთობა
ვინ უნდა იჯდეს მოლაპარაკების მაგიდასთან?
არსებობს ურთიერთობის რაიმე პრობლემა?
გაგრძელდება თუ არა ურთიერთობა?
არსებობს თუ არა ნდობა თქვენსა და ოპონენტს შორის?
როგორ შეიძლება შექმნათ ნდობა და საიმედოობა?
106 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
II. ვაჭრობა (გარიგება)
1. პროცესი და ადგილმდებარეობა
o უნდა შეადგინოთ თუ არა დღის წესრიგი?
o არსებობს თუ არა მოლაპარაკების შესაბამისი წესები ან რიტუალები?
o შეგიძლიათ მოლაპარაკებაში უპირატესობის მოპოვება ან პროცესზე გავლენის
მოხდენა?
o სად გინდათ, გამართოთ მოლაპარაკება?
2.
o
o
o
o
o
o
მოლოდინი და „ქვედა ზღვარი“
რა ამოცანებისა და მიზნების მიღწევას იმედოვნებთ?
როგორია საუკეთესო შედეგი, რომელსაც რეალურად წარმოიდგენთ?
რა არის ის მინიმალური პირობები, რომლებსაც დაეთანხმებით?
რა არის თქვენი „წითელი ხაზი“ ან „უკან დახევის წერტილი“?
რა არის თქვენი ოპონენტის სავარაუდო მიზნები და მოლოდინი?
რომელ ფასეულობათა სისტემას გამოიყენებს თქვენი ოპონენტი თავისი
შემთხვევის შეფასებისას?
3.
o
o
o
o
o
თქვენი ტაქტიკა
მოლაპარაკების რომელ სტილს ან მიდგომას შეარჩევთ?
წამოაყენებთ თუ არა წინაპირობებს?
რა იქნება თქვენი პირველი შეთავაზება ან მოთხოვნა?
როგორ გაამყარებთ თქვენს მოთხოვნებსა და შეთავაზებებს?
როგორ გადაინაცვლებთ საწყისი წერტილიდან იმ ზღვრამდე, რაც მიზნად
დაისახეთ?
4.
o
o
o
თქვენი ოპონენტის ტაქტიკა
როგორი იქნება თქვენი ოპონენტის სტილი?
თქვენი მოლოდინით, რა ტექნიკის გამოყენებას აპირებს ოპონენტი?
რა ქმედებებს განსაზღვრავთ წინასწარ? როგორ დაიცავთ თავს ამ ტაქტიკისგან?
5.
o
o
o
o
დათმობები
საჭიროების შემთხვევაში, რომელ ადრეულ დათმობაზე წახვალთ?
გაგაჩნიათ მარტივად დასათმობი საკითხი?
არსებობს რაიმე არამატერიალური დათმობა, რომელზეც წახვალთ?
არსებობს თუ არა თქვენთვის უმნიშვნელო, მაგრამ ოპონენტისთვის ღირებული
დათმობა?
რა შეტყობინების გაგზავნა გსურთ დათმობაზე წასვლით?
რის დათმობას ელოდებით ოპონენტისგან?
o
o
107
III. შეთანხმება/გარიგება
o რა პირობებს მოითხოვთ დაჟინებით?
o საბოლოო გარიგება წერილობითი ფორმით გნებავთ?
o არსებობს რაიმე პირობა, რომელსაც მოელით, რომ ოპონენტი დაჟინებით
მოითხოვს?
o რომელი იურიდიული მოთხოვნები არსებობს შეთანხმების ან გარიგების
განსახორციელებლად?
o ვინ აწერს ხელს ან ადასტურებს შეთანხმებას?
o გასათვალისწინებელია თუ არა დროის ფაქტორი?
o მოითხოვთ თუ არა თქვენ ან ოპონენტი შეთანხმების კონფიდენციალურობას?
o გასაჯაროვდება თუ არა შეთანხმება? თუ გასაჯაროვდება, როგორ?
4. მომზადება ინტერნეტისა და კომპიუტერის დახმარებით
კითხვები, რომლებსაც საკუთარ თავს მომზადების დროს დაუსვამთ, ნაწილობრივ
დამოკიდებულია თქვენი მოლაპარაკების სტილსა და მოლაპარაკების საგანზე.
მოლაპარაკებისთვის მომზადება მიზნად ისახავს: შეისწავლოთ მოწინაღმდეგე
იურისტები და მხარეები, განსაზღვროთ თქვენი სტრატეგია, „ბატნა“, „წითელი ხაზი“,
პირველი შეთავაზება და დათმობების მენეჯმენტი. აქედან გამომდინარე, ინფორმაცია,
რომელსაც მომზადების დროს მოიპოვებთ, დაგეხმარებათ, წინასწარ განსაზღვროთ
ოპონენტის აღქმები, ფასეულობები და კონკრეტული ქმედებები მოლაპარაკებისას.
დღევანდელი ტექნოლოგიები საშუალებას გვაძლევს ინტერნეტის გამოყენებით
მოვიძიოთ ინფორმაცია, წინასწარ განვსაზღვროთ შესაძლებლობები, ფასეული
გარიგებები და ოპონენტის ნაბიჯები. თუ კომპიუტერი გვეხმარება, გამოვიკვლიოთ
სამართალი, ვითამაშოთ ჭადრაკი (წინასწარ გამოვთვალოთ ოპონენტის სავარაუდო
სვლები და შევარჩიოთ საუკეთესო სვლა არსებული ვარიანტებიდან), მონაწილეობა
მივიღოთ ბაზრის კვლევაში, წინასწარ განვსაზღვროთ ტერორისტული აქტები,
დავგეგმოთ პოლიტიკური შეთქმულებები, მაშინ რატომ ვერ დაგვეხმარება კომპიუტერი
მოლაპარაკებისთვის მომზადებაში?
მოწინააღმდეგეების საძიებო სისტემაში მოძებნა და მათი სოციალური ქსელების
ან პროფესიული ვებ-გვერდების დათვალიერება მარტივი გზაა მათი წარსულისა და
გამოცდილების გასაგებად. ინტერნეტი შეგიძლიათ გამოიყენოთ იმ მინიშნებების
მოსაპოვებლად, თუ როგორ შეიძლება წარმართონ მათ მოლაპარაკება, რამდენად
ღირებულია პოტენციური ვაჭრობის საგანი მათთვის ან როგორია მათი ინტერესები.
ოპონენტის შესახებ ინფორმაციამ შეიძლება ნდობა და ურთიერთკავშირიც
განსაზღვროს, თუმცა, გთხოვთ, არ დაგავიწყდეთ, რომ ადამიანები, რომლებთანაც
მოლაპარაკება გიწევთ, ზუსტად ისევე გამოიყენებენ ინტერნეტის საძიებო სისტემებს
თქვენზე ინფორმაციის მოსაპოვებლად, როგორც თქვენ.
ინტერნეტის კიდევ ერთი უპირატესობა ისაა, რომ თქვენი „ბატნას“ განსაზღვრაში
გეხმარებათ. ის, რისი გამოცნობაც ადრე მოლაპარაკების მხარეებს უწევდათ და
შედეგად, სავარაუდოდ, სხვადასხვანაირად აღიქმებოდა, ახლა კომპიუტერული
საძიებო სისტემით შეიძლება დადგინდეს. მაგალითად, მოძრავი ქონების ან
108 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
რომელიმე ხელოვნების ნიმუშის რეალური ღირებულების დადგენა მარტივადაა
შესაძლებელი მსოფლიო ბაზარზე. ამგვარად, მარტივია ობიექტური კრიტერიუმების
მოძიება და დამუშავება მოსალოდნელი საკითხის გადასაწყვეტად. თუ მოლაპარაკება
წარუმატებლად დასრულდება და საქმე სასამართლოში გადავა, თქვენ შეგიძლიათ,
მოიძიოთ ნაფიც მსაჯულთა და სასამართლო გადაწყვეტილებები მსგავს საკითხებზე.
გულმოდგინე ინტერნეტკვლევამ კი შესაძლოა, მსგავსი მოლაპარაკებების გამოსა
ვალიც კი გამოააშკარაოს.
გარკვეულ კითხვებზე გაცემულ პასუხებზე დაყრდნობით დაპატენტებული კომპიუტე
რული პროგრამები დაგეხმარებათ, განსაზღვროთ თქვენთვის ყველაზე ხელსაყრელი
მოლაპარაკების სტილი და ასევე, მოწინააღმდეგე მხარის სტილი. პროგრამები
დაგეხმარებათ დათმობების ფორმირებასა და მათი შესატყვისი ფასეულობების გა
ანალიზებაში. შეყვანილი მონაცემების საფუძველზე ისინი მიგითითებენ საუკეთესო
შეთავაზებებსა ან კონტრშეთავაზებებზე. პროგრამებს შეუძლიათ შემოგთავაზონ
კითხვები, რომლებიც თქვენ შეიძლება დასვათ მოლაპარაკების დროს, ისინი დაგეხ
მარებათ ოპონენტის ქმედებების განსაზღვრაში. საბოლოოდ, ისინი გეხმარებიან,
შეაფასოთ და აირჩიოთ გამოსავალი შემოთავაზების შემდეგ.
ეს პროგრამები უკვე მოიცავს გარკვეულ ცნობებსა და ინფორმაციას მოლაპა
რაკებების შესახებ, თუმცა აღსანიშნავია, რომ ხარისხიანი შედეგი იმაზეა დამოკი
დებული, თუ რა ინფორმაციას ჩატვირთავთ თავად თქვენ. სულ რომ არაფერი, მსგავსი
პროგრამები წინასწარ მაინც მოგამზადებენ, შეგარჩევინებენ სწორ სტრატეგიას და
გირჩევენ, როგორ მოიქცეთ, თუ მოლაპარაკება „ერთ ადგილას გაიყინება“.63
გ. პირველი კავშირის დამყარება
გადამწყვეტი ფაქტორი, მივაღწევთ თუ არა შეთანმებას, არის ის, თუ როგორ
ვართ განწყობილი მოწინააღმდეგის მიმართ. როგორ მარტივადაც შენ შეგიძლია
მოწინააღმდეგის ერთი შეხედვით ამოცნობა, იმავენაირად იქმნიან შთაბეჭდილებას
შენზეც. მოლაპარაკების დაწყებამდე (მომზადების პროცესში) აუცილებლად უნდა
გაითვალისწინოთ ისეთი დაუწერელი კანონები, როგორიცაა: „არასდროს გექნებათ
მეორე შანსი პირველი შთაბეჭდილების მოსახდენად“ ან „პირველი შთაბეჭდილება
მნიშვნელოვანია“.
1. ნდობა
შთაბეჭდილება, რომელსაც ოპონენტზე მოახდენთ, შეხვედრამდე ჩამოყალიბდება.
თუ მოლაპარაკება მნიშვნელოვანია, თქვენ და თქვენი ოპონენტი ყველა შესაძლო
ინფორმაციას მოიძიებთ ერთმანეთზე. მოლაპარაკებებში თქვენი რეპუტაციით
ერთვებით. უკვე არსებული არაფორმალური ცნობებისა და თქვენთან ურთიერთობის
გამოცდილების გარდა, ინტერნეტი საჯაროსა და ყველასთვის ხელმისაწვდომს ხდის
63
ამჟამად ორი პროგრამაა ხელმისაწვდომი: ExpertNegotiator.com და NegotiatorPro.com/
negpro50coms.html. ასევე, არსებობს ტელეფონის აპლიკაცია, რომელიც გირჩევს მოლაპარაკების
სტილს და დასრულების შემდეგ განსაზღვრავს, როგორ უნდა გააუმჯობესო შედეგი, ან როგორ მოიქცე
შემდგომში. მოგვიანებით, მერვე თავში, განვიხილავთ კომპიუტერის დახმარებით მოლაპარაკებებს და
ონლაინდავების გადაჭრას.
109
ცნობებს თქვენს მიღწევებსა და შეცდომებზე. ამიტომ მოლაპარაკებებისთვის მომზადება
შთაბეჭდილების მოხდენისა და ნდობის მოპოვებისთვის მთელ თქვენ პროფესიონა
ლურ საქმიანობას მოიცავს. მიუხედავად იმისა, რომ არასწორი შთაბეჭდილების
გამოსწორება შესაძლებელია, ეს მაინც მძიმე ბრძოლის შედეგად მიიღწევა, რადგან,
როგორც უკვე ვიცით, ნაადრევ შთაბეჭდილებებს ჩვენი „თვითახდენადი წინასწარ
განწყობები“ და ფაქტების აღქმის შერჩევითი მეთოდები გვიმყარებს.
ეჭვგარეშეა, რომ სამართლის სკოლაში აუცილებლად ისწავლიდით, როგორ
მოახდინოთ კარგი შთაბეჭდილება. ისეთი წვრილმანებიც კი მნიშვნელოვანია, რო
გორიცაა: აღნაგობა, შესახედაობა, თვალით კონტაქტი ან მისალმების თქვენეული
სტილი. მაგალითად, ხელის მაგრად ჩამორთმევა ან რომელიმე მისი კულტურული
ეკვივალენტი, როგორც თქვენი მზაობა სანდო თანამშრომლობისათვის. შიდასაკლასო
კვლევის დროს ჰარვარდის ბიზნესადმინისტრირების მაგისტრანტებს უძრავი ქონების
შესახებ გარიგების დადება დაევალათ. სტუდენტების ნახევარს ხელის ჩამორთმევით
დაწყება ურჩიეს, მეორე ნახევარი კი პირდაპირ მოლაპარაკების მაგიდასთან დასვეს
ურთიერთსაპირისპიროდ. მათ, ვინც ხელის ჩამორთმევით დაიწყეს მოლაპარაკება,
ნაკლები ტყუილები დასჭირდათ და უკეთეს გარიგებას მიაღწიეს, ვიდრე მათ, ვინც
პირდაპირ დაიწყეს საქმის განხილვა. ორივე, გამყიდველიც და მყიდველიც, რომლებმაც
ხელი ჩამოართვეს ერთმანეთს, გარიგებას უფრო შინაარსიანად მიიჩნევდნენ. სხვა
კვლევაშიც, სადაც ხელის ჩამორთმევით დაიწყეს შრომით ხელშეკრულებაზე დავა,
უფრო გახსნილები იყვნენ და მეტ დადებით საერთო შედეგებს მიაღწიეს.64
შენიშვნები და კითხვები: ხელის ჩამორთმევა, რომელმაც მთელი
დასავლეთ ნახევარსფერო შეძრა
ეს უბრალო და თანაც არაპირველი ხელის ჩამორთმევა იყო ბარაკ ობამასა და
რაულ კასტროს შორის, თუმცა, როდესაც ისტორიკოსები ამ ორი ლიდერის
დანატოვრის საუკეთესო გამოხატულებას არჩევენ, ეს სურათი ყველაზე კარგად
ასახავს და განსაზღვრავს მათ ძალისხმევას ნახევარსაუკუნოვანი ცივი ომის და
სასრულებლად. ეს მნიშვნელოვანი მომენტი 17 დეკემბრის მოულოდნელი განცხა
დების შემდეგ ორი ქვეყნის ურთიერთობის მოწესრიგების შესახებ პანამაში,
ამერიკის სამიტის ცერემონიაზე შედგა.
1. ნიშნავდა თუ არა ხელის ჩამორთმევა სიტუაციის ერთგვარ დეესკალაციას?
2. გამოხატავდა თუ არა უნდობლობასა და უპატივცემულობას საუდის არაბეთის
პირველი პირების საქციელი 2015 წელს, როდესაც მათ უარი განაცხადეს,
ჩამოერთმიათ ხელი მიშელ ობამასათვის?
3. არსებობს თუ არა რაიმე კულტურულ ან რელიგიურ საფუძველზე დამყარებული
მიზეზი ხელის ჩამორთმევაზე უარის თქმის შესახებ?
ნდობა, მეტაფორულად შეიძლება ვთქვათ, რომ იგივეა, რაც საბანკო ანგარიში.
ნდობის ანგარიშზე შეგაქვს საწყისი დეპოზიტები, როგორიცაა: კარგი რეპუტაცია,
64
შროიდერი ჯულიანა, ჯეინ რიზენი, ფრანჩესკა ჯინო და მაიკლ ნორტონი, „ხელის ჩამორთმევა ხელს
უწყობს თანამშრომლობით შეთანხმებას“, 2014წ.
110
თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
ისეთი დადებითი ინტერაქცია, როგორიცაა ხელის ჩამორთმევა, პატივისცემის გა
მოხატვა, პროფესიონალური ქმედებები, მოსმენის უნარი და ოპონენტის შეხედუ
ლებების გაცნობიერება. მოლაპარაკების დროს შენი სანდოობის “ვალუტა“ - რომ
შენი მტკიცებულებები სანდოა, შეთავაზებები კი - კეთილგონიერი - შეგიძლია შენი
ოპონენტის დასარწმუნებლად გამოიყენო.
უნდობლობა მოლაპარაკებებს აფერხებს და წარმოქმნის იმ უარყოფით ქმედებებს
ან შერჩევით აღქმებს, რომლებიც რეალურად ერთმანეთის მიმართ უნდობლობას
კიდევ უფრო ამძაფრებს. უნდობლობა დაბრკოლებას უქმნის ინფორმაციის გაცვლას
და საერთო პრობლემის გადაჭრას.
მიუხედავად იმისა, იცნობენ თუ არა ოპონენტები ერთმანეთს ან გააჩნიათ თუ
არა დადებითი წარსული გამოცდილება, უნდობლობა მაინც შეიძლება გამოიკვეთოს,
რადგან იცი, რომ მეორე მხარეს შეუძლია ხელი შეგიშალოს სასურველის მიღებაში.
ამგვარად, პოზიტიური განწყობა და ნდობის მოსაპოვებელი ადრეული ნაბიჯების
გადადგმა ძალიან მნიშვნელოვანია. თუ მოლაპარაკების პოზიტიურად დაწყება
შეგიძლიათ, ამით ხელს უწყობთ იმ ნდობის ჩასახვას, რომელიც რთულ ვითარებაში
დაგეხმარებათ. ნდობა, რომელიც მოსმენის უნარზე, გულწრფელ ქათინაურსა და მცირე
დათმობებზე ყალიბდება, თავისთავად წარმოქმნის ნიადაგს ნაცვალგებისათვის.
2. ურთიერთგაგება და ნაცვალგება
მნიშვნელოვანი კვლევა ჩატარდა ურთიერთგაგების დამყარების გზების გა
მოსავლენად მარკეტინგისა და გაყიდვების სფეროში. კვლევის უმეტესი ნაწილი კი მო
ლაპარაკებებსაც კარგად ერგება და ისეთი გულწრფელი ქმედებებისკენ გიბიძგებს,
რომელიც ოპონენტში არანაირ ეჭვს არ აღძრავს. ურთიერთგაგების დამყარებაში ისე
თი უნარ-ჩვევები გეხმარება და სხვებში აღტაცებას იწვევს, როგორიცაა: გულმოდგინედ
მოსმენა, კონტრაჰენტის საჭიროებების მიმართ ინტერესის გამოხატვა, პატივისცემა და
თავაზიანი მოპყრობა და როცა შესაძლებელია, გულახდილად დათანხმება.
კვლევის მთავარი აღმოჩენა ისაა, რომ, ნაცვალგების პრინციპიდან გამომდინარე,
ადამიანები მცირედი დათმობების სანაცვლოდ გაცილებით მეტს გასცემენ, ვიდრე
იღებენ.65 სავარაუდოდ, თქვენ საქველმოქმედო ღონისძიებებიდან მიგიღიათ პა
ტარა საჩუქარი, მაგალითად, საფოსტო ბარათი ან ყვავილების პატარა თაიგული.
გამოცდილებამ აჩვენა, რომ ისინი, ვინც იღებენ მსგავს საჩუქრებს, გაცილებით
მეტ შემოწირულობას გასცემენ. საწყის ეტაპზე მცირე დათმობებმა, შესაძლოა,
ურთიერთგაგება გაზარდოს და სანაცვლოდ უფრო მეტი დათმობები მოგიტანოთ.
შესაძლებლობის შემთხვევაში ნათქვამი „კი“ არა მხოლოდ ურთიერთგაგებას ზრდის,
არამედ ნაცვალგების მარცვალს აღვივებს შემდგომში მეორე მხარის შეთანხმებაზე
უფრო თავისუფლად დასაყოლიებლად.66
ურთიერთგაგების კიდევ ერთი საფუძველი საერთო მოტივაციის პოვნაა. რაც
უფრო მეტი იცი მოწინააღმდეგისა და მისი კლიენტის შესახებ, მეტი შანსია, გამონახოთ
65
გოლდშტეინი ნოა, სტივ მარტინი და რობერტ ბ. კიალდინი, „დიახ! 50 მეცნიერულად დამტკიცებული
გზა, რათა იყოთ დამაჯერებელი“, სიმონი და შუსტერის გამოცემა, 2008წ.
66
მარტინ ეტ. ალი. 2014წ.
111
საერთო ინტერესები, გამოცდილებები და ურთიერთკავშირი. კავშირების გამონახვა
ურთიერთგაგების მიღწევის კარგი დასაწყისია.
წინამდებარე თავის დასაწყისში მოყვანილ ცხრილში პირველადი შეთავაზებებისა
და მოთხოვნების წარდგენა პაექრობითი მიდგომის საწყისი ურთიერთკავშირის ნაწილში
ვახსენეთ, მაგრამ გამოვტოვეთ თანამშრომლობით/ინტერესებზე დამყარებული
მიდგომის კუთხით. მიუხედავად ამისა, პაექრობითმა მომლაპარაკებლებმაც შესაძლოა,
სცადონ დადებითი ურთიერთობის დამყარება ან გამოხატონ ინფორმაციის გაცვლის
სურვილი შეთავაზებების განხილვამდე.
დ. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება
მეორე მხარის შესახებ ინფორმაციის, მათ შორის - მათი საჭიროებების, „ბატნასა“
და სხვა „წითელ ხაზზე“ გავლენის მომხდენი ფაქტორის მოპოვება-შესწავლა,
მოსამზადებელი ეტაპის მნიშვნელოვანი ნაწილია და მოლაპარაკების მთელ პროცესზე
ვრცელდება. ანალოგიურად, ჩვენს ხელთ არსებული ინფორმაციის გამჟღავნება და
მისი მართვა, რომელმაც შესაძლოა, მეორე მხარის აღქმის ფორმირება გამოიწვიოს,
ასევე პროცესის თანმდევი ნაწილია. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება ცალკე
ეტაპად იმიტომ გამოვყავით, რომ ხაზგასმით დაგვეფიქსირებინა მათი მნიშვნელობა და
უკეთ გაგვეცნობიერებინა, რომ მოლაპარაკებაში დგება მომენტი, როცა ინფორმაციის
გაცვლა მოსალოდნელია, იქნება ეს ფორმალურად, თუ არაფორმალურად. ეს ის
დინამიკური პროცესია, რომელიც შეუწყვეტლივ „ძერწავს“ აღქმებს, გავლენას ახდენს
მოლაპარაკებებსა და საბოლოო გადაწყვეტილებებზე. შეთანხმების პირობების გარდა,
ინფორმაცია, შესაძლოა, ვაჭრობის მთავარი საგანიც იყო.
ეფექტური მომლაპარაკებლის დამახასიათებელი მთავარი ნიშანი, იქნება ის
პაექრობითი თუ თანამშრომლობითი, სწორედ მოსმენის უნარი, კითხვების დასმისკენ
მიდრეკილება და ინფორმაციის უწყვეტად შეგროვების სურვილია (როგორც ქვემოთ
წარმოგიდგენთ, მოლაპარაკებებში ინფორმაცია დიდი ძალაა). ინფორმაცია მხოლოდ
იმით არ შემოიფარგლება, რასაც ვკითხულობთ ან გვესმის, მისი მოპოვება ინტენსიური
დაკვირვების შედეგადაც არის შესაძლებელი. ზოგჯერ ამას მოიხსენიებენ როგორც
„360 გრადუსიან დაკვირვებას“ და სწორედ ეს შტრიხი გამოარჩევს წარმატებულ
მომლაპარაკებელს.67
1. მოსმენა, დაკვირვება და გამოკითხვა
იურისტებს ხშირად ახასიათებენ, როგორც კარგ მოსაუბრეებს, რომლებსაც კამათი
უყვართ. სასამართლოში დიდად ფასობენ ენაწყლიანი იურისტები. მოლაპარაკებებში,
ისევე როგორც არაფორმალურ საუბრებში, მოსმენისა და კითხვების საშუალებით
ინფორმაციის მოპოვების უნარი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე საუბარი. ეს ჭეშმა
რიტებაა, როგორც მოლაპარაკების პროცესისთვის, ასევე კლიენტთან წინამო
სამზადებელი საუბრის დროს. ძველი სიბრძნის გათვალისწინება, რომ „ჩვენ ორი
ყურითა და ერთი ენით ვიბადებით, მაშასადამე, მოსმენილი ორჯერ აღემატება
67
ფლეტჩერი მოლი, „გამარჯვებულის გზამკვლევი მოლაპარაკებაში“, გვ.16, 2015წ.
112
თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
წარმოთქმულს“, კარგი დარიგებაა მომლაპარაკებლებისთვის.68
ყურებისა და პირის მსგავსად, თვალებისა და ენის იგივე თანაფარდობაც იმაზე
მიუთითებს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მიღება შეგვიძლია მოსაუბრის
არავერბალურ შეტყობინებებზე დაკვირვებით. სხეულის ენაზე დაკვირვება უფრო მეტ
ინფორმაციას იძლევა ოპონენტის დამოკიდებულების შესახებ, ვიდრე - სიტყვები.
მოწინააღმდეგე იურისტისა და მისი კლიენტის ქცევათა შესწავლით, კერძოდ, პოზის,
სახის მიმიკისა და ხმის ტემბრის ცვლილებაზე დაკვირვებით შესაძლოა, მივიღოთ
მინიშნებები, თუ რამდენის გადახდა სურთ, ან რას დასთანხმდებიან მოლაპარაკე
ბის დასახურად. ამას ასევე განმარტავენ, როგორც სიტუაციურ ცნობიერებას, რომე
ლიც აერთიანებს სიტუაციურ დაკვირვებასა და გამოცდილებაზე დაფუძნებულ ინტერ
პრეტაციას.69
თუ შეგიძლიათ შეისწავლოთ, რა ხდება თქვენი ოპონენტის ტვინსა და გულში, მაშინ
შეძლებთ დაამყაროთ კავშირი, დააკმაყოფილოთ მათი საჭიროებები და ყველაზე
მცირე დანახარჯებით მიიღოთ სასურველი შედეგი. თუ აქტიურად უბიძგებთ სხვებს,
თავისუფლად გამოხატონ საკუთარი ინტერესები, ისინი, ჩვეულებრივ, იმ ინფორმაციას
მოგაწვდიან, რაც რეალურად გაინტერესებდათ. რაც უფრო მეტს საუბრობთ თქვენ,
უფრო ნაკლების თქმა შეუძლიათ მათ. აქედან გამომდინარე, უფრო ნაკლებს იგებთ და
შეისწავლით. ჩვენ იშვიათად ვიგებთ რაიმე სიახლეს, როცა ვლაპარაკობთ. მთავარი
დარიგება ძალიან მარტივია: ისაუბრეთ ნაკლები, მოისმინეთ და დააკვირდით მეტად. მოლაპარაკებებში საუბრის დროს ეს ისე გააკეთეთ, რომ პირდაპირად ან
ირიბად მიიღოთ საჭირო ინფორმაცია, რომელიც შემდგომ ამავე მოლაპარაკების
ფორმირებაში დაგეხმარებათ. ზოგჯერ ინფორმაციის გაცემა ინფორმაციის მიღების
საფუძველიცაა, უბრალოდ, უნდა იცოდეთ, როდის და როგორ უნდა მოისმინოთ.
კვლევები ცხადყოფს, რომ ეფექტური მომლაპარაკებლები უკეთ გამოააშკარა
ვებენ ინფორმაციას და უკეთეს შედეგებს იღებენ, ვიდრე - ნაკლებად ეფექტური
მომლაპარაკებლები. ინფორმაციის გამჟღავნება (მოლაპარაკების საუბრით დაწყება),
მოხდება ეს საქმის ფაქტობრივ გარემოებებზე დავით, თუ სამართლებრივი პოზიციის
თავიდანვე დაფიქსირებით, ზოგადად, უარეს შედეგს იძლევა, ვიდრე - თავდაპირველად
კითხვების დასმა და მათზე პასუხების მოსმენა. ნაილ რეკჰემმა და ჯონ კარლისლმა
შეისწავლეს ინგლისის შრომით ხელშეკრულებებზე მომუშავე მომლაპარაკებელთა
ქცევები. წარმატებულმა მომლაპარაკებლებმა ორჯერ მეტი კითხვა დასვეს, ვიდრე ნაკლებად წარმატებულმა მომლაპარაკებლებმა და, შესაბამისად, ამ უკანასკნელებს
ორჯერ მეტი დრო დასჭირდათ ინფორმაციის მოსაპოვებლად. ეფექტური მომლა
პარაკებლები ამოწმებდნენ მოსმენილი ინფორმაციის სისწორეს და აჯამებდნენ
გაგებულს70.
რეკჰემისა და ჩარლისლის კვლევა ამტკიცებს იმას, რაც ფსიქოლოგებისათვის
68
იმავე სულისკვეთებას იზიარებს მარკ ტვენის ცნობილი გამონათქვამი: „ადამიანს უფრო მეტი ლაპარაკი
რომ სჭირდებოდეს, ვიდრე მოსმენა, ერთი ყურითა და ორი პირით დავიბადებოდით.“
69
უილერი ლად, „სოციალური შედარების გზამკვლევი: თეორია და კვლევა“, სპრინგერი საიენსი& ბიზნეს
მედიის გამოცემა, 2013წ.
70
რეკმენი და კარლისლი, „ეფექტური მომლაპარაკებელი: პირველი და მეორე ნაწილი“, 1978წ.
113
უკვე დიდი ხანია ცნობილია: ყველაზე ეფექტური მოსმენის სტილია - აქტიური მოს
მენა. აქტიური მოსმენა უემოციო, ჩუმი, პასიური მოსმენის საპირისპიროა, რომ
ლის დროსაც მთელ შენს ენერგიას მიმართავ მოსაუბრის აღსაქმელად და შენი
რეაქციებით უზრუნველყოფ მის გამხნევებას, რომ გაიხსნას და უფრო მეტი თქვას.
აქტიური მოსმენით შენ მხოლოდ საკითხის შინაარსს კი არა, მოსაუბრის ემოციებსა
და გრძნობებსაც ამოიცნობ. შემდეგ მოკლედ აჯამებ გაგებულ ინფორმაციას და
შენი სიტყვებით გადმოსცემ, რათა მოსაუბრემ დაგიდასტუროს ის, უკეთ აგიხსნას ან
დამატებითი ინფორმაცია მოგაწოდოს. ყველაზე მნიშვნელოვანია, რომ თქვენმა
რეაქციებმა მოსაუბრეს აგრძნობინოს, რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენთვის მისი
ემოციები.
ქვემოთ განვიხილავთ აქტიური მოსმენისა და მიზანმიმართული გამოკითხვის ძი
რითად ასპექტებს.
აქტიური მოსმენა71
მრავალი გზა არსებობს სხვების გამხნევებისთვის, რომ მათ ილაპარაკონ და
გაგვაგებინონ, თუ რა რეალური ინტერესები ამოძრავებთ. აღნიშნული ტექნიკა განი
მარტება, როგორც აქტიური მოსმენა და მოიცავს შემდეგს:
რეფლექსირება („სარკისებრი ეფექტი“)
თქვენი საკუთარი სიტყვებით გადმოეცით ის, რაც სხვებმა თქვეს. ეს ტექნიკა
ეხმარება მხარეებს იგრძნონ, რომ მათ უსმენენ. ეს ასევე ეხმარება მხარეებს, მოისმინონ
საკუთარი სიტყვები სხვა პირისაგან, უკეთ გაიაზრონ და შეაფასონ ისინი.72
განმარტება (გაცნობიერება)
როდესაც რაღაც არც ისეთი აშკარაა ან დაზუსტება გსურთ, თქვენ შეგიძლიათ
განმარტება მოითხოვოთ. მაგალითად, წინა განცხადების თქვენეული პასუხი შესაძლოა
ყოფილიყო: „ვერ ვხვდები, რას გულისხმობთ სიტყვა უშედეგოში“ ან „რატომ ფიქრობთ,
რომ უშედეგოა?“ დამატებითი ინფორმაციის მიღებასთან ერთად, სიგნალების გაცემით
აფიქრებინებთ, რომ მათი ინტერესები თქვენთვის მნიშვნელოვანია.
გამხნევება
გაიღიმეთ და თავი უქნიეთ თქვენ წინ მდგომ მოსაუბრეებს, თვალებში უყურეთ და
დრო და დრო ისეთი ფრაზებით გაამხნევეთ, როგორიცაა: „ვხვდები“, „განაგრძე“ ან
„მართლაც“. მსგავსი წახალისებით მოსაუბრეს უფრო მეტის თქმის სურვილს უღვივებთ,
ეს კი თავისთავად დამატებითი ინფორმაციის მოპოვების წყაროა. კიდევ ერთხელ,
მსგავსი ქცევით თქვენ მოსაუბრეს ანიშნებთ, რომ მზად ხართ მის მოსასმენად და
გაინტერესებთ ის, რასაც ის ამბობს.
71
მილერი ლი ე. და ჯესიკა მილერი, „ქალის გზამკვლელი წარმატებული მოლაპარაკებისთვის: როგორ
დავარწმუნოთ, ვითანამშრომლოთ და შევქმნათ შეთანხმების ჩვენეული გზა“, გვ.66, 2002წ.
72
აღებულია ჰარვარდის მედიაციის პროგრამის (HMP) ტრენინგის მასალებიდან. ნათარგმნი, შევსებული
და ადაპტირებულია სოფო ტყემალაძისა და სოფო ჩაჩავას მიერ ნიუ ვიჟენ უნივერსიტეტის ეფექტიანი
კომუნიკაციისა და ლიდერობის ცენტრის ფარგლებში ჩატარებული მედიაციის საბაზისო ტრენინგისთვის.
ნოემბერი, 2016წ.
114
თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
აღიარეთ ძალისხმევა (მცდელობა)
დადებითი უკუკავშირით გაამყარეთ მოსაუბრის მცდელობა, რომელსაც თქვენთან
თანამშრომლობა სურს. მაგალითად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ფრაზები: „მე ვაფასებ
თქვენს ძალისხმევას“, „სწორი მიგნებაა“. ეს ყველაფერი შემდგომში ხელს შეუწყობს
საერთო საფუძვლის მოძიებას.
ამოიცანით გრძნობები
ხშირად გვეხმარება ადამიანის იმ გრძნობების გათვალისწინება, რომლებსაც
განიცდის, მაგრამ არ გვიზიარებს. განცხადებაზე, რომ „შემოთავაზება უშედეგოა“,
თქვენ შეგიძლიათ უპასუხოთ: „როგორც ვხედავ, ჩვენი ქმედებით იმედგაცრუებული
ხართ“. სხვათა გრძნობების ამოცნობა ხშირად განმუხტავს სიბრაზეს და ღიაობას
იწვევს. ამის განხორციელება აუცილებელია, სანამ პრობლემის გადაჭრის გზების
ძიებას დაიწყებთ.
შეჯამება
როდესაც მიხვდებით, რომ სხვა ადამიანის მოსაზრება გააანალიზეთ, შეაჯამეთ
მოსმენილი და აუცილებლად იკითხეთ, სწორია თუ არა თქვენეული აღქმა. იგივე
გააკეთეთ შეთანხმების მიღწევის შემდეგაც. შეჯამება გაუგებრობების თავიდან
აცილებაში გვეხმარება და ის მოლაპარაკების მთელი პროცესის მანძილზე უნდა
გამოიყენოთ. მხარეთა მიერ მისი ეტაპობრივად გამოყენება ზრდის პროგრესისა და
საბოლოო შეთანხმების მიღწევის შესაძლებლობას.
მხოლოდ მოსმენა არაფერს შველის, თუ შესაბამისი რეაგირება არ მოვახდინეთ
მასზე. არ შეგეშინდეთ, გადაუხვიოთ თქვენს გეგმებს, თუ დაინახავთ, რომ მეორე მხარე
არ მოგყვებათ თქვენ მიერ წინასწარ განსაზღვრული გეგმის მიხედვით. არაფერია
იმაზე უკეთესი, ვიდრე მეორე მხარის მიერ გამოთქმული აზრების გამოყენება. ძა
ლიან ბევრი მიზნის მიღწევა მხოლოდ დაკვირვებული მოსმენითა და იმ საკითხებზე
დათანხმებითაც არის შესაძლებელი, რაც გამოსადეგი იქნება. აი, რატომ არის მოსმენა
#1 პრიორიტეტი.
მიზანმიმართული გამოკითხვა
კარგი მომლაპარაკებლები, სხვადასხვა მიზეზის გამო, განსხვავებული ტიპის
კითხვებს სვამენ: ღია, ინფორმაციის შემგროვებელი კითხვებით დაწყებული და ფო
კუსირებული, კონკრეტულ შედეგამდე მიმყვანი (გამძღოლი) კითხვებით დამთავ
რებული. ორი ძირითადი მიზეზი, რის გამოც კითხვები ისმება მოლაპარაკების დროს,
არის ინფორმაციის შეგროვება ან შენი არგუმენტის გამყარება. კითხვის ფორმირება
იმაზეა დამოკიდებული, თუ რის მიღწევას ცდილობთ.
ღია კითხვების დასმა
თუ თქვენი მიზანი ინფორმაციის შეგროვება და სხვათა აზრების გაგებაა, მაშინ ღია
კითხვები უნდა დასვათ, მათზე პასუხი კი ვერ იქნება მხოლოდ „დიახ“ ან „არა“. ისინი
ჩვეულებისამებრ იწყება „ვინ“, „რა“, „სად“, „როდის“, „როგორ“ კითხვებით, რაც
115
უფრო ვრცელ პასუხებს მოითხოვს. მათი არასტრუქტურირებული ბუნება საშუალებას
გვაძლევს, ნამდვილ საკითხებს მივაკვლიოთ და დამაკმაყოფილებლად მოვაგვაროთ
ისინი. ღია კითხვას: „ამიხსენი, როგორ მიხვედი ამ დასკვნამდე?“ სხვათა აზროვნების
გამჭრიახობის ამოცნობაში დახმარება შეუძლია.
სწორ დროს სწორი კითხვის დასმა გაძლევთ ინფორმაციას, რომლის საშუალებითაც
მოლაპარაკების მთლიანად „შემობრუნება“ შეგიძლიათ. ღია კითხვის დასმის კიდევ
ერთი მიზანი მეორე მხარის საუბრის გაგრძელების საშუალებაა. რამდენადაც მეტს
ლაპარაკობენ ოპონენტები, გაცილებით ფასეულ ინფორმაციას გვაწვდიან. საბოლოო
სარგებელი მათთან ურთიერთობების დახვეწაა. როდესაც კითხვებს სვამთ, სხვები
ხვდებიან, რომ მათთან ერთად საკითხის გადაჭრის გზების პოვნას ცდილობთ და არა მათ წინააღმდეგ მოლაპარაკებებს.
ღია შეკითხვები ასევე ეხმარება მხარეებს, გამოიკვლიონ, აღმოაჩინონ, შეიმუშაონ
ალტერნატივები, საკითხის გადაწყვეტის გზები. ღია შეკითხვებით მედიატორი ეხმარება
მხარეებს, გააფართოონ თავიანთი ხედვა/ფიქრი.
დასვით კითხვა „რატომ?“
როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, ხშირად გამოსადეგი კითხვა, რომლის დასმაც
შეგიძლიათ, არის „რატომ?“ ის კარგი პასუხია ისეთ განცხადებებზე, როგორებიცაა:
„ჩვენ ამაზე ვერ შევთანხმდებით“ ან „ეს ჩვენს პოლიტიკას ეწინააღმდეგება“. როდესაც
დასვამთ კითხვებს: „რატომ ვერ შევთანხმდებით?“ ან „რატომ აირჩიეთ ასეთი პო
ლიტიკა?“ თქვენ დასაბუთებულ პასუხებს მიიღებთ. როცა მიზეზი გეცოდინებათ, საკითხს
ისე შეცვლით, რომ ეს მიზეზი საფუძველმოკლებული გახდება. ან, საპირისპიროდ,
ამით სხვათა ინტერესების დაკმაყოფილებას შეძლებთ.
გაიმეორეთ კითხვის ფორმატში
კიდევ ერთი გზა „რატომ?“ კითხვის დასასმელად მისი სახეცვლილი კითხვებია,
რომლებიც მეორე მხარის მიერ წარმოდგენილი განცხადების შეკითხვად გადაკეთებას
გულისხმობს. მაგალითად, როცა ადამიანი ისეთ შეუფერებელ განცხადებას აკე
თებს, როგორიცაა „ჩვენ არასდროს ვაკეთებ ამას“, თქვენ შეგიძლიათ იკითხოთ:
„არასდროს?“ და ამით მათ საშუალება მისცეთ, დაფიქრდნენ და გიპასუხონ: „გარ
კვეული გამონაკლისების გარდა“, ასეთ შემთხვევაში თქვენ უკვე არგუმენტების
მოშველიების უპირატესობა გეძლევათ. მაშინ, როცა ვიღაც წარსულში დაშვებულ
გამონაკლისებზე საუბრობს, ძნელია, შენც არ მოითხოვო იგივე.
ეს ტექნიკა მხარეს აიძულებს, თავიდან გადააფასოს და დაფიქრდეს თავდა
პირველად გამოტანილ დასკვნაზე (რომელიც შეიძლება არ იყოს კარგად დასაბუთებული
და ეყრდნობოდეს არასწორ აღქმებს). წინასწარი ვარაუდების შემოწმება, შეფასება
ეხმარება მხარეებს, დაუბრუნდნენ იმ წერტილს, რომლის შემდეგაც დაშვებათა ჯაჭვი
აიგო და შემდეგ გარკვეული დასკვნები ჩამოყალიბდა, ანუ მიიყვანოს მხარე რეალურ
ფაქტებამდე, ობიექტურ ინფორმაციამდე. ეს კი ეხმარება მხარეებს, გადააფასონ, თა
ვიდან შეაფასონ ფაქტები/ინფორმაცია და შესაძლოა, ამან მიიყვანოს ისინი ახალ
დასკვნებამდე.
116
თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
კითხვებს კითხვებითვე უპასუხეთ
ზოგჯერ, კითხვაზე კითხვითვე შეგიძლიათ უპასუხოთ. თუ კონკრეტულ კითხვაზე
პასუხის გაცემა არ გსურთ, შეგიძლიათ საპასუხო კითხვა დაახვედროთ: „კარგი, შენ
რას ფიქრობ ამაზე?“ თუ მსგავს კითხვებს ხშირად სვამთ, შესაძლოა, დამაჯერებლად
მოაჩვენოთ თავი, თუმცა მათი „გამოზოგილად“ გამოყენება უფრო ეფექტურ შედეგს
იძლევა.
შეეკითხეთ, რას მოიმოქმედებდნენ თვითონ
ბოლოს, თუკი ხვდებით, რომ ჩიხში შეხვედით, შეეკითხეთ, რას მოიმოქმედებდნენ
თქვენ ადგილას. ზოგჯერ მსგავსი ქმედება საფუძვლიანად ცვლის მოლაპარაკების
დინამიკას და მეორე მხარეს უბიძგებს, პრობლემის გადაჭრის გზები მოიძიოს. ამან,
შესაძლოა, გამოავლინოს თქვენთვის ხელსაყრელი ან უმნიშვნელოდ სახეცვლილი
გადაწყვეტილების მიღების შესაძლებლობა.
კითხვები:
5.
6.
7.
მოცემული რჩევები ქალებისთვის განკუთვნილი გზამკვლევიდანაა ამოღებული.
როგორ ფიქრობთ, მხოლოდ განსაზღვრულ სქესთა წარმომადგენლებს ეკუ
თვნით ეს რჩევები? ზოგადად, ვინ უფრო კარგი მსმენელია - ქალი თუ კაცი?
რატომ?
არსებობს თუ არა მომენტები, როდესაც აქტიური მოსმენა ან კითხვაზე კითხვის
დაბრუნება არარაციონალურია? რა შემთხვევაში იქნება ეს ტექნიკა მოსაბე
ზრებელი ან არაპროდუქტიული?
მოლაპარაკებებისგან განსხვავებულ სიტუაციებში, მოსაუბრის გაჩუმების
შემდეგ, შენი სიჩუმე ზოგჯერ დამატებითი ინფრომაციის მოპოვების საშუალებას
იძლევა. სიჩუმეს შესაძლოა, თან ახლდეს თვალით კონტაქტი, რომელიც
თქვენს მოლოდინს გადმოსცემს და მეორე მხარეს აგრძნობინებს, რომ მისგან
დამატებითი ინფორმაციის მიღებას ელოდებით. გამოგიყენებიათ ეს მეთოდი
მეგობრებთან, მეუღლესთან ან ბავშვებთან მიმართებით? მოგწონთ თუ არა ეს
ტექნიკა მაშინ, როცა სხვები იყენებენ მას?
2. ინფორმაციის მართვა
წარმატებულმა მომლაპარაკებლებმა იციან, როგორ მართონ ინფორმაცია, სწო
რად განსაზღვრონ, რა ტიპის ინფორმაციის მიღება სურთ, რა გასცენ, როდის, ან რა
ინფორმაცია დამალონ საგულდაგულოდ. ზოგადად, იმაზე მეტი ინფორმაციის მიღებაა
ხელსაყრელი, ვიდრე თავად გასცემ, თუმცა არა უპირობოდ. ინფორმაციის გაცემასა
და მიღებას შორის თხელი ხაზი გადის მოლაპარაკებების ეთიკის თვალსაზრისით.
პროფესორი ნელკენი სტატიაში73 ჯერ განიხილავს განაწილებით მოლაპარაკებებში
საწყის ეტაპზე ინფორმაციის მართვისა და ვაჭრობის უპირატესობებსა და ნაკლო
ვანებებს, შემდეგ კი - შემაკავშირებელი მოლაპარაკებებისას. შემაკავშირებელ და
განაწილებით მოლაპარაკებებს შორის განსხვავებები ხშირად არცთუ ისე აშკარაა,
73
ნელკენი მელისა ლ., „მოლაპარაკება: თეორია და პრაქტიკა“, ანდერსონის გამოცემა, გვ 41, 2007წ.
117
ამიტომ მისი კომენტარები (შენიშვნები) შესაძლოა, ორივე მიდგომას მოვარგოთ.
მოლაპარაკებების პროცესში მნიშვნელოვანია ვეცადოთ, დავინახოთ საქმე ჩვენი
ოპონენტის თვალით და ასევე, ამოვიცნოთ საქმის მისეული აღქმა ჩვენი პოზიციის
შესახებ. იგივე მცდელობა ექნება მასაც. მომზადების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი
ასპექტია იმის ჩამოყალიბება, თუ კონკრეტულად რისი გაგება გჭირდებათ გარიგების
მისაღწევად. ამის გარეშე თქვენ ვერ გაზომავთ, რამდენად შეესაბამება რეალური
სიტუაცია თქვენს ვარაუდებს. ჩვენ, შესაძლოა, გადაჭარბებულად შევაფასოთ მეორე
მხარის მიერ ჩვენთან გარიგების საჭიროება, ან სათანადოდ ვერ შევაფასოთ, რამდენად
ღირებულია მისთვის ის, რასაც ვთავაზობთ. მხოლოდ ინფორმაციის ყურადღებით
შეგროვებით შევძლებთ ჩვენი მიზნების მასთან შესაბამისობაში მოყვანას. იმის გარდა,
თუ რისი გაგება გსურთ, თქვენ ასევე უნდა გადაწყვიტოთ, რა ინფორმაციის გაცემისთვის
ხართ მზად, მაგალითად, შეიძლება გავამჟღავნოთ ინფორმაცია იმის თაობაზე, რომ
ბევრი სხვადასხვა შემოთავაზება გვაქვს ჩვენს ხელთ არსებულ ნივთზე, თუმცა არ
გავახმაუროთ, რომ არცერთი მათგანი არ აღემატება ფასს, რომელიც ჩვენ ამ ნივთში
რეალურად გადავიხადეთ. ინფორმაციის მართვა განაწილებითი ვაჭრობის ძირითადი
მახასიათებელია და თქვენ მისი კარგად გამოყენება უნდა დაგეგმოთ.
ახალბედა მომლაპარაკებელი ხშირად ფიქრობს, რომ რაც შეიძლება მეტი
უნდა დამალოს, ვიდრე გასცეს, რადგან ეს ყველაფერი მას დააზარალებს ან მის
საწინააღმდეგოდ იქნება გამოყენებული. ეს გრძნობა მაშინ უფრო დაგეუფლებათ, თუ
სათანადოდ არ გაქვთ შესწავლილი თქვენივე საკითხი და მისი საუკეთესო კუთხით
წარმოდგენა არ შეგიძლიათ. თუ სწორად შეარჩევთ, როდის ან რა სახის ინფორმაცია
გასცეთ, ვიდრე საგულდაგულოდ დამალოთ ის, შესაძლებლობა მოგეცემათ, გაზარდოთ
მოლაპარაკებებზე კონტროლის ხარისხი. გაცემული ინფორმაციის მოცულობის გაზრდა
და დასაფარი ინფორმაციის მოცულობის შემცირება თქვენი კლიენტის არგუმენტების
გამყარებაში დაგეხმარებათ. დამატებით, თქვენი მხრიდან რაც უფრო დიდია
ინფორმაციის გაცემის მზაობა, მით უფრო მეტია შანსი, რომ მიიღოთ ის ინფორმაცია,
რისი გაგებაც გსურთ მოწინააღმდეგე მხარისგან გარიგების მიღწევამდე.
ვაჭრობა ინფორმაციისთვის
განაწილებითი ვაჭრობის ძირითადი ასპექტი ინფორმაციისთვის ვაჭრობაა. და
გეგმვის ეტაპზე გარკვეული ვარაუდები უნდა შეიმუშაოთ მეორე მხარის მოტივებსა
და სურვილებზე, ისევე როგორც ჩასწვდეთ მოლაპარაკებების ფაქტობრივ კონ
ტექსტს. დამატებით, ჩვენ ყველა მიდრეკილი ვართ, შევავსოთ ის ინფორმაციული
სიცარიელე, რომელიც სიტუაციის რეალური სურათის წარმოდგენაში დაგვეხმარება.
მომლაპარაკებლისთვის მნიშვნელოვანია, ერთმანეთისგან გაარჩიოს ჭეშმარიტება
და ვარაუდები, რომლებიც მას მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე ჰქონდა. წინააღმდეგ
შემთხვევაში არსებობს არასწორ ინფორმაციაზე დაყრდნობით მიღებული გადაწყვე
ტილების დიდი რისკი.
ბევრ მომლაპარაკებელს ავიწყდება, რომ ისინი საწყის ეტაპზე რეალური სი
ტუაციის მხოლოდ გარკვეულ ნაწილს ფლობენ და მეორე მხარის შეხედულებების
შესწავლამდე გადადიან კონკრეტულ ქმედებაზე. თუმცა სიტუაციის შესაბამისი ფაქტები
118
თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
სულაც არ არის შეუცვლელი, ისინი თქვენი აღქმების მიხედვით შეიძლება შეიცვალოს.
მეორე მხარის პერსპექტივების ცოდნა ფასეული ინფორმაციის წყაროა შეთანხმების
მისაღწევად. ინფორმაციის შეგროვების ყველაზე აშკარა გზა კითხვების დასმაა. რატომ
უნდა დავდოთ გარიგება დღეს? რა არის მისთვის საუკეთესო ალტერნატივა? რა არის
კონკრეტული შემოთავაზების საფუძველი? კითხვების დასმა თქვენი ვარაუდების
გადამოწმების საშუალებას გაძლევთ და შეგიძლიათ, გაზომოთ წამოყენებული განცხა
დებების სიმტკიცე ან განსაზღვროთ, რამდენად არის ის გამყარებული ფაქტებით.
შეგროვებული ინფორმაცია ყურადღებას გამახვილებინებთ თქვენი ოპონენტისთვის
მნიშვნელოვან ან უმნიშვნელო საკითხებზე, რაც მოლაპარაკებისას უპირატესობის
მოპოვების შანსს გაძლევთ.
კითხვების დასმასთან ერთად, ასევე მნიშვნელოვანია ყურადღებით მოსმენა და
ვერბალური და არავერბალური მინიშნებებით უკვე ამოტივტივებული შეტყობინების
გამყარება ან უარყოფა. მიუხედავად იმისა, თუ ვინმე გეტყვით: „მე აბსოლუტურად
გულწრფელი ვარ შენ მიმართ“, უმჯობესია, რომ ყველაფერს, რასაც ის გეტყვით,
მაინც ეჭვის თვალით შეხედოთ. ინფორმაციის მიღების ერთადერთი გზა, თუმცა არა ყოვლისმომცველი, კითხვების დასმაა. თქვენ უნდა მოისმინოთ ისიც, რასაც პასუხების
დროს ტოვებენ, თავს არიდებენ, ყოყმანობენ ან გაურკვევლად პასუხობენ. არ არსებობს
ფორმულა, რა შეიძლება იყოს მსგავსი ქმედება, თუმცა რაც უფრო მეტად ამახვილებთ
ყურადღებას არაპირდაპირი გზით მიღებულ ინფორმაციაზე, მით უფრო უკეთ შეძლებთ
მარტივად მიღებული ინფორმაციის დახარისხებას.
ინფორმაციის მიღების ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური, მაგრამ ნაკლებად გამო
ყენებადი მეთოდი - დუმილია. ბევრი გამოუცდელი მომლაპარაკებელი, განსაკუთ
რებით იურისტი-მომლაპარაკებელი თვლის, რომ საუბარში უხდიან ფულს და არა კომფორტულად, ჩუმად ჯდომაში. თუ დუმილს ისწავლით, გააანალიზებთ, რომ ხშირად
იმაზე მეტს გაიგებთ, ვიდრე პირდაპირ კითხვაზე პასუხის გაცემის შემთხვევაში. რადგან
დუმილი არასტრუქტურირებულია, ის უფრო მეტ სპონტანურობას იწვევს, ვიდრე
კითხვაზე პასუხის გაცემა. თუ ახალი ინფორმაციის მოპოვებით ხართ დაინტერესებული,
უნდა დაიმახსოვროთ, რომ ლაპარაკით ახალს ვერაფერს გაიგებთ. ამიტომაც არის
ნათქვამი „ბრძნად მეტყველებაი ვერცხლი არს წმინდაი, ხოლო დუმილი - ოქროი
რჩეული“.
ინფორმაციის გაზიარება
ყველაფერი, რაც აქამდე შემაკავშირებელ ვაჭრობაზე ითქვა, ითვალისწინებს,
რომ იურისტები მხოლოდ იმ შემთხვევაში შეასრულებენ სამუშაოს კარგად, თუ
თავიანთი კლიენტის საჭიროებებისა და უპირატესობების გაზიარებას მოახერხებენ
და ამ განსხავავებებს მოლაპარაკებებში სათავისოდ გამოიყენებენ. ფოლეტის თა
ნახმად,74 „შემაკავშირებელი მოლაპარაკების უპირველესი წესი ყველა კარტის მა
გიდაზე დაყრა, კონფლიქტის გამოაშკარავება და ყველა საკითხისთვის სინათლის
მოფენაა“. ეს მეთოდი მკვეთრად განსხვავდება განაწილებით მოლაპარაკებაში
74
ფოლეტი მერი პარკერ, „დინამიკური ადმინისტრირება: მერი პარკერ ფოლეტის ფურცლები“, გვ.36,
1942წ.
119
ინფორმაციის მოპოვების ხერხებისგან, სადაც ორივე მხარე რაც შეიძლება მეტის
გაგებას ცდილობს და ყველანაირად ფარავს თავის ინფორმაციას. რაც უფრო გულღია
და აშკარაა მომლაპარაკებელთა ურთიერთქმედება, მით უფრო ნაკლები დაბრკოლება
წარმოიქმნება შეთანხმების მიღწევისას. პირველ რიგში, ეს იმას ნიშნავს, რომ იურისტებს
კარგად უნდა ესმოდეთ საკუთარი კლიენტის მიზნები. ამისათვის ორივე მხარეს მყოფ
იურისტებსა და კლიენტებს შორის უნდა არსებობდეს საკმარისი ნდობა, რათა შეძლონ
თავიანთი კლიენტების ჭეშმარიტი მოტივაციის გამოაშკარავება. დამატებით, საჭიროა
ასევე თავად იურისტებს შორის იყოს ნდობა, რომელიც შეიძლება ეყრდნობოდეს
პროფესიულ ურთიერთობას, ან ჩამოყალიბდეს უშუალოდ მოლაპარაკების პროცესში,
ინფორმაციის გაცვლისა და მისი შეფასების საფუძველზე. თქვენ არ უნდა დაეყრდნოთ
ვარაუდს, რომ მეორე მხარე თავის განსაკუთრებით სასურველ ინტერესს გულში
მალავს, უნდა გჯეროდეთ, რომ ის, ისევე როგორც თქვენ, დაინტერესებულია იმ გზის
პოვნით, რაც ორივესთვის ხელსაყრელ მოლაპარაკებას უზრუნველყოფს. პირადი
ინტერესის გათვალისწინება მაშინაც კი განაპირობებს გულწრფელ ურთიერთობებს,
როცა თავს იჩენს მოკლევადიანი ფაქტების დამახინჯება. რა თქმა უნდა, შედეგების
გაუმჯობესების მიზნით გაზიარებული ინფორმაცია რისკებსაც წარმოქმნის.
ხისტ პოზიციასთან შედარებით, მოქნილობას წამყვანი პოზიცია უკავია განა
წილებით მოლაპარაკებაში, რის გამოც მხარეთა მიერ ერთმანეთის ინტერესების
გათვალისწინება და მორგება შესაძლო დადებით შედეგებს იწვევს. საკმარისი ინფორ
მაციის გაცვლის შემდეგ მხარეებს კონფლიქტის ხელახლა გადახედვის საშუალება
ეძლევათ. მაგალითად, პრობლემა, რომელიც კონტრაქტის პირობების შესრულებას
უშლიდა ხელს, შესაძლოა, თავად კონტრაქტის შინაარსის ფუნდამენტურ სირთულედ
გადაიქცეს. ამ შემთხვევაში ორივე მხარისათვის ხელსაყრელი შედეგი კონტრაქტის
თავიდან გადახედვა იქნება.
ინფორმაციის სტრატეგიული გამოყენება
დაძაბულობას მომლაპარაკებელში იწვევს ის ფაქტი, რომ შემაკავშირებელი ვაჭ
რობისათვის აუცილებელი ინფორმაციის მოცულობა აღემატება იმ ინფორმაციას,
რომლის გამოაშკარავებაც განაწილებითი ვაჭრობისას მომლაპარაკებელს სურს.
როგორ შეიძლება შექმნა ფასეულობა მოლაპარაკების განაწილებითი ასპექტების
ექსპლუატაციის მინიმუმამდე დაყვანით? პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული
მოლაპარაკების გამოწვევა სწორედ ამ დაძაბულობის გაცნობიერება და მართვაა.
გაითვალისწინეთ, რომ დაძაბულობა ვერ „გადაწყდება“, ის მხოლოდ შეგვიძლია
ვმართოთ. ასეთ შემთხვევაში მიზანს წარმოადგენს მოლაპარაკების ისეთი პროცესის
ფორმირება, რომელიც შესაძლებელს გახდის ფასეულობის შექმნას ექსპლუატაციის
რისკის შემცირებით.75
მაგალითად, განაწილებითი მიდგომისკენ მიდრეკილ მყიდველს შესაძლოა
ერჩივნოს, რომ მის კონტრაჰენტს აფიქრებინოს, რომ მიწოდების დრო (რომელზეც
რეალურად საერთოდ არ დარდობს) გადამწყვეტია. შემდეგ კი მისი დროის გა
75
მნუკინი რობერტ ჰ., „მოგების მიღმა - მოლაპარაკება ფასეულობის შესაქმნელად გარიგებებსა და
დავებში“, გვ.27, 2000წ.
120 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
დაწევით გამყიდველს აფიქრებინოს, რომ თითქოს ის დათმობაზე წავიდა. გამომ
დინარე იქიდან, რომ ძნელია, წინასწარ განსაზღვრო შენი მოწინააღმდეგისთვის
მნიშვნელოვანი საკითხები, რთულად ასარჩევია, რა რაოდენობის ინფორმაცია გასცე
და რამდენად სწორად შეაფასე ოპონენტისგან მიღებული ინფორმაცია, მაგალითად,
მისი პრიორიტეტების შესახებ. იმის შიშით, რომ ერთი მხარის მიერ გამჟღავნებულ
ინფორმაციას ოპონენტი მხარე მის საწინააღმდეგოდ გამოიყენებს, მხარეებს უბიძგებს,
რომ მოლაპარაკების პროცესში აქცენტი გაამახვილონ ინდივიდუალურ მოგებაზე,
ვიდრე -თანამშრომლობაზე. ზოგჯერ ასეთი სტრატეგიაც ეფექტურია, თუმცა, დიდი
ალბათობით, ეს მოქმედებები ხელს შეუშლის ერთობლივი ნაყოფიერი სარგებლის
შექმნას.
ე. საწყისი მოთხოვნები და შეთავაზებები
როგორც უკვე აღვნიშნეთ, შეთავაზებებისა და მოთხოვნის წარდგენის დრო
განსხვავდება პოზიციურ და ინტერესზე დაფუძნებული მიდგომებისას. პოზიციური
მომლაპარაკებლები უფრო ადრე წარადგენენ შეთავაზებებსა და მოთხოვნებს.
სარჩელის სასამართლოში შეტანა, საწყისი მოლაპარაკების გარეშე, ავტომატურად
გაძლევს მოთხოვნების წარდგენის საშუალებას. ამის საპირისპიროდ, ინტერესზე
დაფუძნებული მომლაპარაკებელი ცდილობს, შეთავაზებების წარდგენამდე მო
წინააღმდეგე მხარეზე დამატებითი ინფორმაცა მოიძიოს და მასთან დადებითი
ურთიერთკავშირი დაამყაროს. ინფორმაციის მოთხოვნისა და გაცვლის ერთ-ერთი
ძირითადი ინტერესი ორივე მხარისათვის მისაღები გადაწყვეტილების მიღწევა და
ერთობლივი ფასეულობის გაზრდაა, თუნდაც საბოლოოდ პროცესი პაექრობით მო
ლაპარაკებაში გადაიზარდოს და ამ გაზრდილი საერთო ფასეულობის გაყოფა
მოუწიოთ.
არ აქვს მნიშვნელობა, თანამშრომლობით მიდგომას აირჩევ თუ პაექრობითს,
აუცილებლად უნდა გადაწყვიტო, შეთავაზების წარდგენა იქნება უკეთესი, თუ მეორე
მხარისგან იმავე ნაბიჯის ლოდინი. თუ პირველ შეთავაზებას შენ წარადგენ, უნდა
იყოს თუ არა ის უკიდურესი, მოკრძალებული, ზუსტად ის, რასაც მოელი, თუ მოგება
სამართლიანად უნდა განაწილდეს ორივე მხარეზე და საერთო ფასეულობის გაზრდაზე
იზრუნო? თუ პირველ მოთხოვნას მეორე მხარე წარადგენს, რა სჯობს: უკან დახევა,
შემხვედრი შეთავაზება თუ ისეთი შეთავაზება, რომელიც მაქსიმალურად მიუახლოვდება
შენს „წითელ ხაზს“? როგორ უკავშირდება საწყისი შეთავაზება იმას, რაზეც ზემოთ
ვისაუბრეთ: აღქმებს, სიმწიფეს, მომზადების პროცესს, მოლოდინების როლსა და
ნდობას?
მოლაპარაკების შესახებ გზამკვლევები უამრავ რჩევას გვაძლევს შეთავაზების
წარდგენასთან დაკავშირებით და მათი უმეტესობა ურთიერთგამომრიცხავია. ისინი
მხოლოდ იმაზე თანხმდებიან, რომ განაწილებით მოლაპარაკებებში უკიდურესი
და აგრესიული შეთავაზებები უკეთეს შედეგებს უზრუნველყოფს (გაზვიადებული შე
თავაზების წარდგენა მეორე მხარის პოზიციების გაცნობამდეც შეიძლება და მას
შემდეგაც). თუმცა ეს კონსენსუსი ვერ გამოგადგებათ შემაკავშირებელი მოლაპარაკების
დროს.
121
პროფესორ უილიამსის76 მიერ ჩატარებული ფართო ემპირიული კვლევა იურისტ
მომლაპარაკებლებზე სამი სხვადასხვა დამწყები სტრატეგიის უპირატესობებსა და
ნაკლოვანებებს განიხილავს.
დავის ადრეულ ეტაპზე საწყისი პოზიციების დაფიქსირება არც ისეთი მარტივია,
როგორც ერთი შეხედვით ჩანს, რადგან ფაქტები ჯერ კიდევ უცნობია, საკითხის
სამართლებრივი მხარე ჯერ კიდევ არ არის კარგად შესწავლილი და ჰორიზონტზე
გაუთვალისწინებელი ფაქტორების გამოჩენის საშიშროებაც დგას. მსგავსი გაურკე
ვევლი ფაქტორების გამო, მომლაპარაკებლებმა ცოტაოდენი სამოქმედო სივრცე უნდა
დაიტოვონ დამაჯერებელი მოთხოვნებისა და შეთავაზებების განვითარების თვალ
საზრისით.
ძირითადად, საწყისი შეთავაზებები სამი სახის სტრატეგიაზე დაყრდნობით ფორ
მირდება, ესენია: მაქსიმალისტური სტრატეგია, როცა იმაზე მეტს ითხოვ, ვიდრე
ელოდები რომ მიიღებ, სამართლიანი სტრატეგია, როცა იკავებ ორივე მხარისთვის
სამართლიან პოზიციას და შემაკავშირებელი სტრატეგია, როცა პრობლემის გადაჭრის
იმ ალტერნატივებს ეძებ, რომლებიც მოგების ყველაზე მიმზიდველ კომბინაციას
მოგიტანს. თითოეულ სტრატეგიას თავისი ნაკლოვანებები და უპირატესობები აქვს.
მაქსიმალისტური პოზიცია
მაქსიმალისტური პოზიციის არგუმენტები იწყება ვარაუდით, რომ საწყისი
პოზიცია იგივე სავაჭრო პოზიციაა და არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენი ხნით გა
დასწევენ მოვაჭრეები მას, საბოლოოდ მაინც მოუწევთ დათმობა და საერთო შე
თანხმების მოძებნა. მაქსიმალისტურ პოზიციას რამდენიმე უპირატესობა აქვს. ეს
პოზიცია მაქსიმალურად მალავს მოვაჭრის რეალურ ან მინიმალურ მოლოდინებს,
აღმოფხვრის ზედმეტად მოკრძალებულ შეფასებებს საკითხის შესახებ, ოპონენტის
რეალური პოზიციების ამოცნობის პერიოდში კარგად მალავს საკუთარს და ოპო
ნენტს მოლოდინის შემცირებისკენ უბიძგებს. იგი ასევე უზრუნველყოფს, რომ
მომლაპარაკებელი, ოპონენტთან პირობების შეთანხმების სანაცვლოდ, დათმობებზე
წავიდეს. ეს ფაქტორი განსაკუთრებით გასათვალისწინებელია მაშინ, როცა ოპონენტიც
მაღალ მოთხოვნებს აყენებს. ამ უპირატესობების გათვალისწინებით, ბევრს შეიძლება
ეგონოს, რომ მომლაპარაკებლებს, ვისაც მაღალი მოთხოვნები აქვთ, შესაბამისად,
მაღალი აქვთ მოლოდინებიც, ნაკლებ დათმობებზე მიდიან და უკეთესად ართმევენ
თავს გრძელვადიან პროცესებს.
მაქსიმალისტური პოზიციის პოტენციური უპირატესობები აუცილებლად უნდა
შევადაროთ მის პოტენციურ ნაკლოვანებებსაც, რაც ყველაზე მეტად პაექრობით
სტრატეგიებს უკავშირდება. ყველაზე დიდი სისუსტე გარიგებაში ჩიხური ვითარების
შექმნის დიდი რისკია. მოპაექრე ოპონენტები გარიგების მიღწევაზე უფრო იტყვიან
უარს არაგონივრული მოთხოვნების ან შეთავაზებების ფონზე, ვიდრე ეფექტური
სტრატეგიის ძებნას დაიწყებენ ასეთი მაქსიმალისტური ქცევის საწინააღმდეგოდ.
როგორც მონაცემების გაანალიზებამ ცხადყო, ეფექტური იურისტები სწორედ მაღალი
76
უილიამსი ჯერალდ რ. და ჩარლზ კრეივერი, „სამართლებრივი მოლაპარაკებები“, უესტის გამოცემა,
2007წ.
122 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
მოთხოვნებისა და შეთავაზებების მიხედვით ფასდებიან და აუცილებელია აქვე
აღვნიშნოთ, რომ ეფექტური მოპაექრეები ამ სტრატეგიას ოსტატურად იყენებენ,
არაეფექტურები კი - ნაკლებად ოსტატურად. დასკვნის სახით შეიძლება ითქვას,
რომ ეფექტურობა ამ სტრატეგიის უბრალოდ გამოყენებას კი არა, გონივრულად
გამოყენებას გულისხმობს. ის, თუ როგორ არ უნდა დაკარგოს მაღალმა მოთხოვნამ
თავისი ეფექტურობა, რამდენიმე ფაქტორზეა დამოკიდებული. ერთ-ერთი მათი
თავსებადი ბუნებაა, მაგალითად, სახელშეკრულებო დავა უფრო მყიფეა, ვიდრე დავა სხეულის დაზიანების დროს და თუ მომლაპარაკებელი ორივე შემთხვევაში
ერთსა და იმავე სტრატეგიას გამოიყენებს, მისი სანდოობა და ეფექტურობა კითხვის
ნიშნის ქვეშ დადგება. კიდევ ერთი ფაქტორი ადგილობრივი წეს-ჩვეულებებია.
არსებობს ადვოკატთა კორპუსის წევრებისათვის მიღებული და დაშვებული საერთო
ნორმები და წეს-ჩვეულებები, რომლებიც გარკვეულ სტანდარტებს აწესებს. ყველა
მაღალი მოთხოვნა ერთნაირი არ არის. ზოგიერთი, საკითხთან მათი შეუსაბამობის
გამო, სანდოობას ამცირებს. აღსანიშნავია, რომ მოთხოვნის სიდიდე არ არის
გადამწყვეტი ფაქტორი. მონაცემები აჩვენებს, რომ პაექრობითი მომლაპარაკებელი
თავის სანდოობასა და დამაჯერებლობას იურიდიულ არგუმენტებზე დაყრდნობით
ამჟღავნებს. არაეფექტური მოპაექრე კი, ამ უნარის არქონის გამო, საკუთარ მაღალ
მოთხოვნებს სანდოობას უკარგავს.
საბოლოოდ, უნდა აღინიშნოს, რომ მაღალი მოთხოვნების ეფექტურობა იმაზეცაა
დამოკიდებული, თუ ვინაა ჩვენი ოპონენტი. იმ შემთხვევაში, როდესაც ოპონენტს
ჯერ კიდევ არ აქვს განსაზღვრული ფასეულობები, მაღალი მოთხოვნის წაყენებამ
შესაძლოა, მაქსიმალისტი მომლაპარაკებლისთვის სასურველი შედეგი მოიტანოს.
თუმცა საკითხის შეფასებისა და გაანალიზების შემდეგ, ოპონენტი გაზრდილ მოთხოვ
ნებს მიზანშეუწონლად აღიქვამს, ეს კი ხელს შეუწყობს პროცესის შეფერხებას ან
გარიგების ჩაშლას.
სამართლიანი პოზიცია
სამართლიანი პოზიცია ორივე მხარისთვის სამართლიან მოგებას ითვალისწინებს.
მათი მომხრეები დაუპირისპირდნენ მაქსიმალისტი თეორეტიკოსების ვარაუდებს, რომ
მოლაპარაკების ორივე მხარე ცდილობს საკუთარი უპირატესობების მაქსიმალურად
წარმოჩენას. ის ამტკიცებდა, რომ დაპირისპირებული ფასეულობებიც ქმედითია, რომ
მომლაპარაკებლები თანამშრომლობის სურვილს ამჟღავნებენ სამართლიანი შე
დეგების მისაღწევად. ამ არგუმენტის განსამტკიცებლად მან დაიმოწმა არა მხოლოდ
თანასწორობასა და მართლმსაჯულებაზე დამყარებული ჰუმანისტური ლიტერატურა,
არამედ - ანთროპოლოგიური და სოციალური კვლევებიც, რომლებიც მოსახლეობის
თანასწორუფლებიან არსებობას ამტკიცებს. ბარტოსმა მოიხმო თეორიული და
ექსპერიმენტული კვლევები, რომლებზე დაყრდნობითაც მას სჯერა, რომ ადამიანების
თვის სხვებთან სამართლიანი გარიგების სურვილი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პაექრობითი სტრატეგია.
სამართლიანი მიდგომა კონფლიქტის მოგვარების ყველაზე ეკონომიურ და ქმედით
მეთოდად მიიჩნევა. ის ამცირებს ჩიხური ვითარების შექმნის რისკს და პროცესის
123
გაწელვასთან დაკავშირებულ ხარჯებს. ბარტოსი მომლაპარაკებლებს ურჩევს,
იყვნენ ზედმიწევნით სამართლიანები და თავიდან აიცილონ მიამიტ ოპონენტებზე
უპირატესობის მოპოვების ცდუნება. მან აღნიშნა, რომ სამართლიანი მიდგომა ნდობას
მოითხოვს, რომლის საფუძველზეც მხარეები დარწმუნდებიან, რომ მათ სამართლიანად
მოექცნენ. თუმცა ნდობა რეალიზმთან უნდა იყოს დაკავშირებული. ნდობას სცილდება
ქმედება, როდესაც მომლაპარაკებელი დათმობაზე მიდის და თუ სანაცვლოდ ვერაფერს
იღებს ოპონენტისგან, სამომავლო დათმობას აღარ დასთანხმდება. სამართლიანი
მომლაპარაკებელი ხშირად პროცესს სურვილების წარდგენით კი არ იწყებს, არამედ
ირჩევს პოზიციას, რომელიც ცხადყოფს მის მზაობას სამართლიანი შეთანხმების
მისაღწევად და იწყებს ორივე მხარის ინტერესების ოქროს შუალედის მოძებნას. თუ ორივე
მხარე მიზანმიმართულად იწყებს პოზიციის დაფიქსირებას, მაშინ ერთი მხარისთვის
ძნელი იქნება მეორის დაყოლიება სამართლიანი გადაწყვეტილების მისაღებად.
თუ წინა თავებს გადავხედავთ, დავასკვნით, რომ ბარტოს სამართლიანი მიდგომები
ყველაზე კარგად თანამშრომლობით/“პრობლემის გადამწყვეტაზე ორიენტირებულ“
მომლაპარაკებლებს გამოსდით. ეს დასკვნები თანამშრომლობით/“პრობლემის
გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლების შეფასებებზე დაყრდნობით
მივიღეთ, რადგან ისინი ნდობას, ეთიკას, პატიოსნებას და სამართლიანობას პირ
ველ ადგილზე აყენებენ. თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ მათი მაქსიმალისტური მი
დგომები არც ისეთი დამაკმაყოფილებელი შედეგებით მთავრდება, როგორც მო
პაექრე მომლაპარაკებლებისა. შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ პოზიციური
- მაქსიმალისტური ან სამართლიანი სტრატეგია სულაც არ არის წარმატების გარანტი.
ნებისმიერი მიდგომა სიფრთხილითა და წინდახედულობით უნდა გამოვიყენოთ,
წინააღმდეგ შემთხვევაში ეფექტური შედეგები არ მიიღება.
შემაკავშირებელი პოზიცია
შემაკავშირებელი პოზიცია უფრო მეტს მოიცავს, ვიდრე, უბრალოდ, საწყის
მოთხოვნებსა და შეთავაზებებს. ის აღწერს დამოკიდებულებებს და მიდგომებს,
რომლებიც მოლაპარაკების ყველა ეტაპს მოიცავს და მარტივი პოზიციური ვაჭრობის
ალტერნატივას წარმოადგენს. ამ მეთოდის ყველაზე დიდი დამცველები როჯერ
ფიშერი და უილიამ ური იყვნენ, რომლებიც მომლაპარაკებლებს პოზიციური ვაჭრობის
სრულად აღმოფხვრას ურჩევენ. კომერციულ სფეროში მომუშავე ადამიანებისთვის
ეს მეთოდი პრობლემის მოგვარების ხელოვნებად ითვლება. შემაკავშირებელი
მომლაპარაკებელი საკითხის გადასაჭრელ ალტერნატივებს ეძებს, სჯერა, რომ ორივე
მხარის ფარული ინტერესების დაკმაყოფილებაზე დამყარებული ალტერნატივების
გამონახვით საერთო მოგებას გაზრდის. ეს მეთოდი ხშირად გამოიყენება მრავალი
ცვლადის შემცველი ტრანზაქციების დროს და ნაკლები სარგებელი მოაქვს ფიზიკური
ტრავმების საკითხებში, მაგალითად, ფუნდამენტური საკითხია, რა თანხას გადაუხდის
მოპასუხე მოსარჩელეს და ეს კლასიკური განაწილებითი პრობლემაა.
ვ. წარვადგინოთ თუ არა პირველი შეთავაზება
ყველა მოლაპარაკებაში ყოველთვის უნდა მივუბრუნდეთ კითხვას, წარვადგინოთ
124 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
თუ არა პირველი შეთავაზება. ყველაზე ოპტიმალური გადაწყვეტილება დამოკიდებული
იქნება მოლაპარაკების საგანზე, გარემოებაზე, ჩვეულებებზე, გამოცდილებასა და
იმაზე, თუ რა იცით მოწინააღმდეგის შესახებ. ამ ტაქტიკის მთავარი უპირატესობა
იმაში მდგომარეობს, რომ ვაჭრობის დიაპაზონის შენთვის სასურველ შედეგებს
აფიქსირებს. წინა თავებში თქვენ უკვე გაიგეთ მაჩვენებლის(რიცხვის, რაოდენობის)
დაფიქსირების უპირატესობა, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ჯერ კიდევ შეუთანხმებელი
და განუსაზღვრელია საგნის რეალური ფასეულობა. ექსპერიმენტებმა აჩვენა, რომ
გამოცდილი იურისტებიც კი იქამდე, სანამ საკუთარი შეხედულებებისამებრ ან
სამართლიან საბაზრო ღირებულებებზე დაყრდნობით შეაფასებენ საკითხის ფასეუ
ლობას, ექცევიან წინასწარ შემოთავაზებული კონკრეტული რიცხვების გავლენის
ქვეშ.77
პირველი შეთავაზება შენთვის ყველაზე სასურველი რიცხვის დაფიქსირებაში
გეხმარება. ეს მხოლოდ მაშინ გეთვლება უპირატესობად, თუ ზუსტად იცი, რომ შენთვის
საუკეთესო მაჩვენებელი ყველაზე ცუდი ალტერნატივაა მოწინააღმდეგისთვის. თუ
შეთანხმებას თქვენ მიერ დათქმული მაჩვენებლის გათვალისწინებით მიაღწევთ და
შემდეგ აღმოაჩენთ, რომ მოწინააღმდეგეს უფრო მეტის გადახდაც შეეძლო ან ნაკლებ
შეთავაზებაზეც დაგთანხმდებოდათ, თქვენთვის ეს უკვე წამგებიანია და, ფაქტობრივად,
მაგიდაზე ტოვებთ თანხას, რომელსაც ხელმეორედ ვეღარ მოითხოვთ. სხვა სიტყვებით
რომ ვთქვათ, არასდროს უნდა წარვადგინოთ პირველი შეთავაზება, თუ აბსოლუტურად
დარწმუნებული არ ვართ, რომ მეორე მხარის შემოთავაზება ჩემს მოთხოვნას არ
დაემთხვევა. საკლასო თამაშების მსგავსად, რეალურ მოლაპარაკებაშიც ოპონენტის
აღქმები და საჭიროებები კონფიდენციალური ინფორმაციაა. ამიტომაც ხშირად
მომგებიანია ოპონენტის მხრიდან შემოთავაზების ლოდინი. შესაძლოა, თქვენ რაღაც
ახალი შეიტყოთ მათ შეფასებებზე ან უარეს შემთხვევაში, დადასტურდეს თქვენი
ვარაუდი ვაჭრობის დიაპაზონთან დაკავშირებით, რომელსაც შესაძლოა, წამგებიან
გათვლებამდე მიეყვანეთ.
პირველი შეთავაზების კიდევ ერთი რისკფაქტორი აგრესიული შეთავაზებით
დაწყებაა, რომელიც მოწინააღმდეგეს „მაგიდიდან გააქცევს“, ან პროცესის განახლების
შემთხვევაში თქვენს სანდოობას საეჭვოს გახდის. არასოდეს მოითხოვოთ იმაზე
მეტი, ან შესთვაზოთ იმაზე ნაკლები, რის დასაბუთებასაც ვერ შეძლებთ. პირველი
შეთავაზება დაიწყეთ წინადადებით „ამას გთავაზობთ იმიტომ რომ.....“ თქვენი პირველი
შეთავაზება ან მოთხოვნა სასურველი უნდა იყოს მეორე მხარისთვის და არ უნდა იყოს
აგრესიული, რადგან მან მოლაპარაკების პროცესის დაწყებას უნდა შეუწყოს ხელი და
არა მის დასრულებას. აქედან გამომდინარე, მომლაპარაკებლები გვირჩევენ: “ხორცი
იმ სიმაღლეზე არ უნდა დაკიდო, რომ ძაღლი ვერ მისწვდეს“.
77
ნორტკრაფტი გრეგორი ბ. და მარგარეტ ა. ნილი, „ორგანიზაციული ქცევა და გადაწყვეტილების მიღების
პროცესი“, გვ.84-97, 1987წ.
125
შეთანხმების ზონა
სარწმუნო
დამაჯერებელი
შეურაცხმყოფელი
რბილი
ხისტი
მიუხედავად იმისა, ანიჭებთ თუ არა უპირატესობას პირველი შეთავაზების
წარდგენას, მოლაპარაკების პროცესის დინამიკამ შესაძლოა, მეორე მხარის
მიერ ინიცირებული პირველი შემოთავაზება გამოიწვიოს. რაც უფრო ნაკლებად
მომზადებული ხართ მეორე მხარის ფაქტების, ფასეულობებისა და საჭიროებების
შესახებ, უფრო სუსტი ხართ პოზიციების დაფიქსირების დროს. როდესაც პირველ
შემოთავაზებას იღებ, უნდა ეცადო, შენი პოზიციების გაუხსნელად გაიგო რაიმე
დამატებითი ინფორმაცია მეორე მხარის არგუმენტების უპირატესობის შესახებ. თუ
ინფორმაცია საწყის მოსაზრებას არ გიცვლის, შეგიძლია, ის შეთავაზება წარადგინო,
რაც მანამდეც გქონდა ფორმულირებული. სწორედ ამ ეტაპზე უნდა გადაწყვიტო,
მტკიცედ დაიცავ შენს პოზიციას, თუ თანამშრომლობითი მიდგომის ინიციატორი იქნები
და მოწინააღმდგესთან ერთად ეცდები ხარვეზების აღმოფხვრას.78
და ბოლოს, თუ დარწმუნებულები არ ვართ ოპონენტის მოლოდინებთან ჩვენი
შეთავაზების შესაბამისობაში, ამ შემთხვევაში უმჯობესია ე.წ „ორმაგფსკერიანი”
პირველი შეთავაზების წარდგენა. მაგ: გამყიდველის მიერ მყიდველისათვის ნათქვამი
ფრაზა: „აღნიშნული ნივთი განბაჟებით 2000 ლარი დამიჯდა” - გვაძლევს, ერთი
მხრივ, მოლაპარაკების მაგიდაზე გარკვეული ციფრის „სროლის“ საშუალებას,
თუმცა ოპონენტის რეაქციიდან გამომდინარე, კონკრეტული პირველი შეთავაზების
წარდგენამდე ასე ქმნის როგორც უკან დახევის, ისე ფასის მომატების საშუალებასაც.
შენიშვნა და პრობლემა
იურისტი დონალდ დელი პოპულარულ წიგნში „არასდროს წარადგინო პირველი
შეთავაზება“ (იმ მომენტის გარდა, როცა ვალდებული ხარ, ეს გააკეთო)79 სვამს
კითხვას: „რატომ გსურთ სხვებისგან პირველი შემოთავაზების მოსმენა? იმიტომ,
რომ რეალურად ინფორმაციის მიღებას ცდილობთ და არა შემოთავაზებას.
შემოთავაზება მათი ჩანაფიქრების ამოცნობაში გეხმარებათ. მისი დახმარებით
„გადახარშავთ“ და ახარისხებთ გარიგების პუნქტებს. ასევე, გაცნობთ მათ ძირითად
საკითხებს. პირველი ციფრი, რომელსაც მოლაპარაკების დროს ახსენებენ ხოლმე,
ზოგადად, ყველაზე მნიშვნელოვანია მათთვის.“
78
მალჰოტრა, დიპაქსი და ბაზერმანი, „მოლაპარაკების გენიოსი: როგორ გადავლახოთ დაბრკოლებები
და მივაღწიოთ ბრწყინვალე შედეგს მოლაპარაკების მაგიდასთან“, 2007წ.
79
დელი დონალდი, „არასოდეს გააკეთოთ პირველი შეთავაზება (გარდა ისეთი შემთხვევისა, როცა იძულე
ბული ხართ)“, გვ.159, 2009წ.
126 თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი
თუმცა ფრჩხილებში მოცემული ქვესათაური ცხადყოფს, რომ დელი პირველი
შეთავაზების უპირატესობასაც განიხილავს. გააანალიზეთ მოცემული სიტუაცია და
კითხვები:
სამართლის სკოლის ახალი კურსდამთავრებული ხართ და სამი იურიდიული
ფირმაა დაინტერესებული თქვენი დაქირავებით. თქვენთვის მიმზიდველია სამივე
ფირმის სიდიდე (ფორმატი), საქმიანობის არეალი და პარტნიორების ხასიათის
თავისებურებები. შენთვის ყველაზე ხელსაყრელი ალტერნატივა სახელმწიფო
ორგანოში იურისტის შტატია, რომლის ყოველთვიური ანაზღაურება 500-დან იწყება.
თუმცა უფრო დიდ კომპანიებში, რომლებიც ნაკლებად წარმოადგენენ შენთვის
ალტერნატივას, ანაზღაურება 1 000 ლარიდან იწყება. შენ დაგეგმილი გაქვს
შეხვედრა ფირმის მმართველ პარტნიორთან, რომელთანაც მოგიწევს გასაუბრება
ისეთ საკითხებზე, რომელთა თაობაზეც განცხადებაში არ იყო მითითებული.
1. ამ სიტუაციაში შენ წარადგენ ანაზღაურების პირობებს თუ დაელოდები
პარტნიორის შემოთავაზებას?
2. რა იქნება პირველი შეთავაზების უპირატესობა ან ნაკლოვანება პარტნიორის
შემოთავაზებასთან შედარებით?
3. რისი ცოდნა იქნება თქვენთვის სასარგებლო გადაწყვეტილების მიღებამდე?
127
თ ა ვი
6
მოლაპარაკებები ეტაპობრივად
შუა ნაწილი
ა. ვაჭრობა
საწყისი მოთხოვნებისა და შეთავაზებების დემონსტრირებისა და მათი დასაბუთების
შემდეგ იწყება ვაჭრობა დარჩენილი სიცარიელების აღმოსაფხვრელად. ვაჭრობის
სხვადასხვა ფორმა არსებობს. ტერმინი „ვაჭრობა“ უფრო მეტად პაექრობით/განა
წილებით მიდგომასთან ასოცირდება. ტერმინები „გამოსავლის ძიება“ და „პრობლემის
გადაჭრა“ უფრო ხშირად თანამშრომლობითი/შემაკავშირებელი მიდგომის აღსაწერად
გამოიყენება. თუმცა რომელიღაც ეტაპზე ნებისმიერ მოლაპარაკებაში უნდა იყოს
მსვლელობა/გარდასახვა იმ განსხვავებებიდან, რომლებმაც მხარეები მოლაპარაკების
მაგიდასთან მიიყვანა, შეთანხმებამდე ან ფასეულობის შექმნამდე. ეს გარდასახვა
რითი იქნება განპირობებული - მტკიცებულებებით, დამარწმუნებელი კომუნიკაციით,
თუ შეთავაზებული კრიტერიუმებით, უფრო მეტად პროცესის სემანტიკასა და ხასიათზეა
დამოკიდებული, ვიდრე რეალურ განსხვავებებზე. მაგალითად, იურისტები შესაძლოა,
შეთანხმდნენ, რომ გარიგების მიღწევა იურიდიულ პრინციპებსა და სხვა პრეცედენტებზე
დაყრდნობით მოხდეს. შემაკავშირებელი ვაჭრობის განმასხვავებელი ნიშანი არის ის,
რომ მოახერხო და შენთვის ნაკლებად პრიორიტეტული საკითხი გაცვალო გაცილებით
მნიშვნელოვან საკითხში.
გონივრულ მომლაპარაკებლებს სჯერათ, რომ რეალისტური საწყისი პოზიციის
ფორმულირება და მისი დაცვა საუკეთესო გადაწყვეტილებაა. ისინი ვარაუდობენ,
რომ ნაკლებად მოსალოდნელია, ვაჭრობა წარიმართოს, ამიტომ მოთხოვნებსა და
შეთავაზებებს შორის არსებული დიდი სიცარიელე შეთანხმებას მიუღწეველს გახდის.
მართალია, ზოგიერთ კულტურაში ან პროფესიულ წრეებში ვაჭრობა ცუდ ტონად
ითვლება, ამიტომ შეთავაზებას ან თანხმდები, ან უარს ამბობ გარიგებაზე. თუმცა არ
უნდა ვივარაუდოთ, რომ იგივე ხდება სამართლებრივი დავების ან ხელშეკრულების
დადების დროსაც. პირიქით, ამ შემთხვევაში „არა“ მოლაპარაკების დაწყების
საფუძველია, ხოლო „კი“ იშვიათად მიიღწევა ვაჭრობის (მოლაპარაკების) გარეშე.
მოლაპარაკების პროცესში დათმობაზე წასვლის გარეშე თანხმობამდე მისვლა
შეთავაზების ინიციატორს უტოვებს შეგრძნებას, რომ ზედმეტად გულუხვი იყო, ხოლო
თანხმობის განმცხადებელს - შეგრძნებას, რომ ზედმეტად ცოტას დასთანხმდა. კარგი
მოლაპარაკების პროცესი, ურთიერთთანმხვედრი დათმობებით, მოლაპარაკების
ორივე მხარეს ტოვებს კმაყოფილს და, შესაბამისად, ხელს უწყობს მხარეებს შორის
პარტნიორული ურთიერთობის ჩამოყალიბებას.
128 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
1. დათმობების დაგეგმვა და მართვა
საწყისი შეთავაზების შემდეგ დათმობები ის კომპრომისებია, რაც მოლაპარაკების
წინსვლაში გვეხმარება. დათმობა ხშირად ოპონენტის შემოთავაზებული დათმობის
საპასუხოდ ხორციელდება. დათმობა საჭიროა განხორციელდეს სტრატეგიულად იმის
გაცნობიერებით, რომ აუცილებელია სწორი დროის შერჩევა სწორი მოცულობით
ან სწორი ფორმის კომუნიკაციით. ამასთან, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ მათი
საშუალებით მხარეები საკუთარ პრიორიტეტებსა და „წითელ ხაზთან“ დაკავშირებით
მნიშვნელოვან სიგნალს (მინიშნებას) აგზავნიან.
მოლაპარაკების არცერთი ეტაპი არ წარიმართება დამოუკიდებლად. საწყისი
ურთიერთკავშირი და მოთხოვნებისა და შეთავაზებების გაცვლის ხასიათი ქმნის
კონტექსტს, რომელშიც დათმობის სტრატეგია ამოქმედდება. თუ სამომავლო ურთი
ერთობებია მოსალოდნელი, მაშინ დათმობის სტრატეგია და ვაჭრობა განსხვავებული
იქნება, ვიდრე ერთჯერადი, განაწილებითი მოლაპარაკების დროს. დათმობაზე
წასვლის პროცესის მართვისთვის გეგმის შემუშავება, თქვენი ურთიერთობებისა და
კლიენტის მიზნების გათვალისწინებით, დაგეხმარებათ თავის დაზღვევაში, რომ არც
ზედმეტი დათმოთ და არც ძალიან სწრაფად. ამასთან, ეს განახორციელოთ ისე, რომ
შეინარჩუნოთ ბალანსი საკუთარი ინტერესების დაცვასა და თანამშრომლობითი
ურთიერთობის დამყარებას შორის. დათმობ თუ არა, როდის, რას და რა თანმიმდევ
რობით - მნიშვნელოვან საკითხებს განეკუთვნება. წინასწარი დაგეგმვის გარეშე
დათმობაზე წასვლა ძვირი შეიძლება დაგიჯდეთ. თუმცა, თქვენი დათმობის სტრატეგიის
განხორციელება მოქნილი უნდა იყოს, რათა ახალი ინფორმაციის ან მოვლენების
მოულოდნელი (გაუთვალისწინებელი) განვითარების შემთხვევაში ადეკვატური
პასუხები გქონდეთ.
დათმობების დაგეგმვის პროცესში ისე დაახარისხეთ ისინი, რომ თქვენთვის მი
ნიმალური დანახარჯებით დააკმაყოფილოთ და გაზარდოთ მეორე მხარის ინტე
რესები და ფასეულობები. ამის მსგავსად, მეორე მხარისგან თქვენთვის სასურველი
დათმობების ჩამოწერის დროს დაფიქრდით, რომელიმე ხომ არ არის უფრო
ღირებული თქვენთვის, ვიდრე ის მეორე მხარეს უღირს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ,
გამოთვალეთ, დათმობით შექმნილი ფასეულობა აღემატება თუ არა მისი გამცემი
პირის დანახარჯებს.
თუ შესაძლებელია, მეორე მხარეს დააცადეთ პირველობა. მას შემდეგ, რაც მოთ
ხოვნებსა და შეთავაზებებს შორის არსებული შუალედი აშკარა გახდება, არ შეგეშინდეთ
დუმილის. თუ სხვა აღარაფერია მოსალოდნელი, ნუ შეგეშინდებათ, მოითხოვოთ
დათმობაზე წასვლა და დაასახელეთ მიზეზები, თუ რატომ უნდა წამოვიდნენ დათმო
ბაზე. მაგალითად, შეგიძლიათ აუხსნათ, რომ კეთილსინდისიერად აპირებთ მოლა
პარაკების წარმართვას, თუ დაინახავთ, რომ მეორე მხარე სერიოზულად უდგება
პროცესს პოზიციებს შორის არსებული ინტერვალის შემცირებით. თუ თქვენ გიწევთ,
რომ პირველმა დათმოთ, აუცილებლად დაუსაბუთეთ, რატომ იქცევით ასე და აღნიშნეთ,
რომ დათმობაზე მეორე მხარის დათმობის საპასუხოდ მიდიხართ.
დათმობაზე წასვლა ვაჭრობის ან მოლაპარაკების კონტექსტში უნდა იქნეს განხი
ლული და არა - თქვენი ოპონენტის მოლოდინების დაკმაყოფილების ან სანაცვლო
ნაბიჯის გადადგმის კონტექსტში. სანაცვლო დათმობის მოთხოვნა თქვენ მიერ
129
გაკეთებული დათმობის ღირებულებას ზრდის და მიუთითებს მორიგების მიღწევის
მიზნით მოლაპარაკების პროცესში თქვენი მხრიდან კომპრომისზე თანხმობის შესახებ.
დათმობაზე წასვლა და სანაცვლოდ არაფრის მიღება „საკუთარი თავის წინააღმდეგ
ვაჭრობის“ რისკს ბადებს. ასე რომ, აუცილებელია დათმობაზე წასვლას სიფრთხილით
მოვეკიდოთ.
დათმობების თანმიმდევრობათა სქემა გარკვეულ შეტყობინებას აგზავნის. იმ
საკითხებზე დაფიქრებით, თუ რა შეტყობინების გაგზავნა გვსურს, შესაძლებელია
დათმობების ისეთი თანმიმდევრობის შემუშავება, რომელიც ჩვენს „მესიჯს“ აყალიბებს,
განსაკუთრებით იმასთან დაკავშირებით, თუ რამდენად ახლოს ხართ თქვენს „წითელ
ხაზთან“. დიდ დათმობებზე წასვლა ნიშნავს, რომ დათმობები კიდევ მოსალოდნელია,
ხოლო მათი შემცირება გულისხმობს რომ თქვენს „საბოლოო წერტილს“ მიაღწიეთ.
დათმობის თანმიმდევრობის საუკეთესო სქემა სასურველი იქნება, საწყის ეტაპზე
გვქონდეს, თუმცა ეს არ უნდა იყოს გადაჭარბებული. თავდაპირველი დათმობის გა
ცხადება უნდა მოხდეს შესაბამისი მიზეზების დასახელებით, ხოლო შემდეგ უნდა
განხორციელდეს მოკრძალებული დათმობის სქემა, რომელშიც ყოველი მომდევნო
ნაბიჯი წინაზე პატარა იქნება. ეს თანმიმდევრობა ახდენს გადამწყვეტი მოქმედების და
მოქნილობის კომუნიცირებას, რასაც საბოლოოდ დასასრულისკენ მივყავართ.
დათმობებზე წასვლისთვის სწორი დროის შერჩევაც საფრთხილო და გასათვა
ლისწინებელია. სწრაფი ტემპით წარმართული დათმობები სასოწარკვეთილების
ან რისკზე წასვლის სიგნალს იძლევა. ასე რომ, დათმეთ ნელა და უხალისოდ. მო
ლაპარაკების საწყის ეტაპებზე ზედმეტად ბევრის გაცემა ამცირებს დათმობების მარაგს,
რომელიც შესაძლოა, მოგვიანებით უფრო ხელსაყრელ დროს გამოგეყენებინათ.
როდესაც მოლაპარაკება მრავალრიცხოვან საკითხებს მოიცავს, დათმობებმა
შესაძლოა, საკითხებით ვაჭრობის ან კომპლექსური ვაჭრობის ფორმა მიიღოს. რაც
უფრო მეტია საკითხთა რაოდენობა, უფრო დიდია შემაკავშირებელი ვაჭრობის
ალბათობა და დათმობები, რომლებიც მაღალი და დაბალი ინტერესების გაცვლაგამოცვლას მოიცავს. ამის გათვალისწინებით შესაძლებელია, თქვენთვის ნაკლებად
ღირებული საკითხის დათმობით უფრო მეტად ღირებულის მიღება მეორე მხარისგან,
შესაბამისად, მოხდება ფასეულობის გაზრდა. აღსანიშნავია, რომ არანაკლები დაგეგმვა
და მართვა სჭირდება დათმობებს შემაკავშირებელი მოლაპარაკების დროს. მთავარი
განსხვავება ისაა, რომ გეგმა უფრო მოქნილი უნდა იყოს, რათა უფრო ღრმად ჩაწვდეთ
ოპონენტთა ინტერესებს ვაჭრობის დროს. ზოგიერთი მომლაპარაკებელი სასურველის
მიღების შემდეგ ამჯობინებს გარიგება დაამთავროს მისი მხრიდან უკანასკნელი მცირე
დათმობით, რათა მეორე მხარე პროცესით კმაყოფილი დატოვოს და დააჯეროს, რომ
ის არის „გამარჯვებული“. ეს ეფუძნება თეორიას, რომლის თანახმად, კმაყოფილი
ოპონენტი შეთანხმებას შეასრულებს და სამომავლო გარიგებებში სანაცვლო გუ
ლუხვობას გამოიჩენს.
დათმობების სტრატეგიულად მართვითა და გამოყენებით ზეგავლენას მოახდენთ
მოლაპარაკებების შედეგებზე. დათმობების დაგეგმვასა და სტრატეგიულად განხორ
ციელებასაც აქვს მეორე მხარე, კერძოდ ის, რომ მსგავსი ან კონტრსტრატეგია შე
საძლოა, მეორე მხარეს მყოფმა პაექრობითმა მომლაპარაკებელმა გამოიყენოს შენს
სამართავად. ამიტომ აუცილებელია გავითვალისწინოთ, რომ დათმობებით გაგზავნი
130 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
ლმა სიგნალმა შესაძლოა, შეცდომა დაგვაშვებინოს იმასთან დაკავშირებით, თუ რამ
დენად შორს შეიძლება წავიდეს ოპონენტი მომლაპარაკებელი. ეს ყველაფერი კიდევ
უფრო ამყარებს არგუმენტებს, რომ წინასწარ დაგეგმო, პრიორიტეტები მიანიჭო და
სიფრთხილე გამოიჩინო დათმობების თანმიმდევრობათა სქემის მიმართ.
შეჯამებისთვის რამდენიმე სასარგებლო რჩევას მოგაწვდით:
✔ დასახეთ დათმობებზე წასვლის მართვის კონკრეტული გეგმა;
✔ წინასწარ დაახარისხეთ დათმობები პრიორიტეტების მიხედვით;
✔ მცირე დათმობის საფუძველზე შექმენით მაღალი ფასეულობა;
✔ მოახერხეთ, რომ მეორე მხარემ პირველმა დათმოს;
✔ დათმეთ ნელა და უხალისოდ;
✔ ახსენით დათმობაზე წასვლის საფუძვლები;
✔ ყველა დათმობის სანაცვლოდ მოითხოვეთ რაღაც;
✔ დათმობები სტრატეგიულად, შესაფერის დროს გამოიყენეთ.
პრობლემა
წარმოიდგინეთ, რომ ფეხით მოსიარულე დაშავებული ადამიანის ინტერესებს იცავთ
ფიზიკური ტრავმის შესახებ გამართულ მოლაპარაკებებში და მოსალოდნელი
შედეგები ჯერ კიდევ დაუზუსტებელია. სადაზღვევო კომპანიის ზარალის მართვის
სამსახურის წარმომადგენელს უკვე ხუთჯერ ესაუბრეთ. თითოეულ შეხვედრაზე
თქვენი სარჩელის გასამყარებელი ახალი ინფორმაციისა და არგუმენტების მი
წოდებასთან ერთად საწყის მოთხოვნას - 80 000₾-ს დამატებით ყოველ შეხვე
დრაზე 1000₾-ს აკლებდით. როგორ ფიქრობთ, მოცემული დათმობების რომელ
ნიმუშს დასთანხმდება ზარალის ექსპერტი (მას მხოლოდ ამ ოთხი ვარიანტიდან
არჩევა შეუძლია), ან რომელი ნიმუში იქონიებს გავლენას თქვენზე, რომ რისკების
თავიდან აცილების მიზნით, თქვენს კლიენტს მოლაპარაკების მეხუთე ეტაპის
შემდეგ 47 000₾-ზე დათანხმება ურჩიოთ?
დათმობის თანმიმდევრობათა სქემა
რაუნდი
ა
ბ
გ
დ
1
₾0
₾ 3000
₾ 40 000
₾ 47 000
2
₾0
₾ 6000
₾ 45 000
₾ 47 000
3
₾0
₾ 12 500
₾ 46 000
₾ 47 000
4
₾0
₾ 25 000
₾ 47 000
₾ 47 000
5
₾ 17 000
₾ 47 000
₾ 47 000
₾ 47 000
2. ფასეულობის შემქმნელი ვაჭრობა და „გონებრივი იერიში“
საწყისი პოზიციების გამეორება, მათი ადვოკატირება და დათმობებზე წასვლის
პროცესში ჩართვა ამცირებს შუალედს, თუმცა სრულად ვერ აღმოფხვრის მას. „გო
ნებრივი იერიში“ არის ხერხი, რომლის საშუალებითაც ხდება ფასეულობის შექმნი
სათვის ვარგისი ოფციებისა და გაცვლების გენერირება. ის „პრობლემის გადაწყვეტაზე
131
ორიენტირებულ“ მიდგომასთან ასოცირდება, თუმცა შესაძლოა, ხელსაყრელი
აღმოჩნდეს განაწილებით მოლაპარაკებაშიც. „გონებრივი იერიშის“ მთავარი არსი
პოზიციათა შეფასებამდე (განსჯამდე) და მათ დაცვამდე, ორივე მხარის ინტერესების
დამაკმაყოფილებელი და ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მოძიებაა. ის პრაქტიკულად
მოლაპარაკების პროცესში ხანმოკლე „ტაიმაუტია“ იმის აღსაქმელად, თუ რისი
გაკეთება შეუძლიათ მხარეებს კონფლიქტური პოზიციებით ჩამოყალიბებულ ჩარჩოებს
მიღმა.
„გონებრივი იერიშისთვის“ არსებობს ოთხი სავალდებულო მოთხოვნა:
✔ ნეიტრალურად ჩამოაყალიბეთ საკითხები ინტერესების გათვალისწინებით (რისი
მიღწევა სურთ მხარეებს);
✔ თავისუფლად იფიქრეთ ინტერესთა თანხვედრის ყველა შესაძლო ვარიანტზე
(იყავით შემოქმედებითი);
✔ არ შეაფასოთ ჩამოთვლილი იდეები (არანაირი კრიტიკა - არანაირი ქება);
✔ არ მიისაკუთრო იდეები (შესაძლებლობების შეთავაზება არ გულისხმობს მათ
დაცვას).
არათავსებადი ინტერესების ჭრილში საკითხის ფორმულირებამ შესაძლოა, შე
მაკავშირებელ მომლაპარაკებელს საჭიროებების შესახებ შეახსენოს და დაპირის
პირებით მომლაპარაკებელს ყურადღება გაამახვილებინოს იმაზე, რის მიღწევასაც
ორივე მხარე იმედოვნებს. „გონებრივი იერიშის“ საწყისი ეტაპი - საკითხის იმგვარად
ფორმულირებაა, რომ თავი ავარიდოთ კონკრეტულ ციფრებს და ნაცვლად ამისა,
ვეძებოთ ხერხები, როგორ შეიძლება გავხადოთ თანხვდენილი ორივე მხარის ინტე
რესები.
მას შემდეგ, რაც მოლაპარაკების საკითხი ინტერესებთან მიმართებით სწორად
ჩამოყალიბდება, მხარეებს შეუძლიათ იფიქრონ საშუალებებზე, რომლებიც ამ ინ
ტერესების დაკმაყოფილებაში დაეხმარებათ. ორი, ან მეტი პირის მიერ გენერირებული
იდეა უფრო მაღალი ალბათობით მივა შემოქმედებით შესაძლებლობამდე, ვიდრე მხოლოდ ერთი მხარის მიერ შემუშავებული. ერთი იდეა შესაძლოა, მეორე მხარისთვის
ნაპერწკალი აღმოჩნდეს საკითხის გადაწყვეტის უფრო მეტი და გაუმჯობესებული
გზების ძიების პროცესში.
შემოქმედებით იდეებს ნაადრევი დასკვნები აფერხებს. კერძოდ, მოლაპარაკებაში,
სადაც ჯერ კიდევ არ არის შეჯერებული გადაწყვეტის გზები, მხარეები მიდრეკილები
არიან, კრიტიკულად შეაფასონ მეორე მხარის შემოთავაზებები. მოვლენათა არა
სათანადოდ შეფასება და მათი რეაქტიული დევალვაცია გონებრივი იერიშის მტერია.
ამ პროცესის საწყის ეტაპზე დროებით უნდა შეაჩეროთ დასკვნების გამოტანა, კრიტიკა
და ქებაც. ოპონენტის წახალისებამ, რომ მისი შემოთავაზება „კარგი იდეაა“, შესაძლოა,
პროცესის სხვა „შემოწირულობებს“ შეუშალოს ხელი.
„გონებრივ იერიშს“ შეთავაზების მისაკუთრებაც აფერხებს. ადამიანმა, რომელიც
რაღაც შესაძლებლობას სთავაზობს სხვას, თავი უნდა დააღწიოს ცდუნებას, რომ
სწორედ მისი შეთავაზებაა საკითხის გადაჭრის ერთადერთი გზა. იდეის ახსნა არ უნდა
გაუტოლდეს მის დაცვას. პროცესმა უნდა უზრუნველყოს შესაძლებლობების „მენიუს“
ფორმირება, რომელიც შემდეგ ერთობლივად გადაისინჯება, ასევე უნდა გადამოწმდეს
132 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
მისი გამოყენების პრაქტიკულობა და გადაწყვეტის ვარიაციების შეკავშირების შესაძ
ლებლობა.
„გონებრივი იერიში“ ყველა ტიპის პრობლემისა და სიტუაციის გადაწყვეტის გზის
მოძიებისთვის გამოიყენება, იქნება ეს პირადი, ოჯახური, კომერციული თუ პრო
ფესიული. ის წარმატებით შეიძლება გამოვიყენოთ მოლაპარაკებების ან დავების
დროს. ეს პროცესი ფასეულობათა შექმნის შესაძლებლობის ჩამოყალიბებასა და გა
ნაწილებითი ჩიხური ვითარების საერთო პრობლემად გარდასახვაში გვეხმარება,
რომელიც შესაძლოა, გადაიჭრას.80
პრობლემა
წარმოიდგინეთ, რომ იცავთ იმ მოსარჩელე ოჯახის უფლებებს, რომელმაც ნასვამი
მძღოლის შეცდომის გამო, მამა და ქმარი დაკარგა. განაწილებითი ვაჭრობა ჩიხ
ში მოექცა მას შემდეგ, რაც თქვენს საბოლოო 1 000 000₾ შეთავაზებაზე მოპა
სუხემ 800 000₾ (აქედან 500 000₾ სადაზღვევო ანაზღაურებით, დანარჩენი
კი - მოპასუხის პირადი სახსრებით) შემოგთავაზათ. დაფიქრდებოდით თუ არა
„გონებრივ იერიშზე“? თუ იცით, რომ მოპასუხე შეძლებული პირია, რომელიც
გაუფრთხილებლობით მკვლელობისთვის უნდა გასამართლდეს, ხოლო თქვენ
გაგაჩნიათ წერილი, რომელიც მის სასარგებლოდ იმოქმედებს, გამოიყენებთ თუ
არა ამ შანსს ფასეულობის გასაზრდელად? ეს წერილი „გონებრივი იერიშის“ შემდეგ
გაეგზავნა მოსამართლეს და მან საფუძვლიანად შეცვალა განაჩენი. წარმოქმნის
თუ არა ეთიკურ პრობლემას მსგავსი წერილის გამოყენება ნასვამი მძღოლის მიერ
ჩადენილი მკვლელობის გასამართლებლად?
„წარედგინოს შესაბამისად:
ჩვენ გარდაცვლილი დევიდ ბარონის დედა და მეუღლე ვართ. მას სამი პატარა
ვაჟიშვილი დარჩა. ამ წერილს კი მისის დორიანისთვის შეწყალების თხოვნის
მიზნით ვწერთ.
შეცდომა ორივემ დაუშვა, მისის დორიანმა და დევიდმაც და ჩვენ უკვე საკმაო
საზღაური გავიღეთ. ჩვენ გვჯერა, რომ დორიანის დაპატიმრება შედეგს მაინც
ვერ შეცვლის.
გვესმის, რომ ეს ნასვამი მძღოლის დანაშაულია, თუმცა ასევე ვიცით, რომ ის
ძალიან ნანობს მომხდარს. ის ალკოჰოლიზმთან გამკლავებას ცდილობს და
სათანადო კომპენსაციით უკვე უზრუნველყო ჩვენი სამი შვილის მომავალი.
გვჯერა, რომ დროა, დავივიწყოთ პრობლემა და ცხოვრება გავაგრძელოთ.
გვინდა, გთხოვოთ, რომ მისის დორიანს გამოსაცდელი ვადა მიუსაჯოთ. ჩვენ
გვსურს, მან მონაწილეობა მიიღოს ალკოჰოლიზმთან ბრძოლის პროგრამებში
და გვჯერა, რომ დევიდიც იმავეს ისურვებდა.
გმადლობთ, დროისა და ყურადღების დათმობისთვის.
პატივისცემით,
ჯუდიტ ბარონი და მართა ბარონი”
80
მნუკინი რობერტ, „გამარჯვების მიღმა: მოლაპარაკება გარიგებასა და დავაში ფასეულობის
შესაქმნელად”, 2000წ.
133
3. მრავალმხრივი ვაჭრობა - კოალიციები და განდგომები
სამართლებრივ დავებსა და ტრანზაქციებში ხშირად რამდენიმე მხარეა ჩაბმული.
ამის გამო მოლაპარაკების დინამიკა და გარიგებები უფრო კომპლექსური ხდება და
შესაძლოა, ქვე-ვაჭრობებიც კი შეგვხვდეს. მრავალმხრივი სასამართლო პროცესის
დროს მოსარჩელე რამდენიმე მოპასუხესთან წარმართავს მოლაპარაკებას, ხოლო
მოპასუხეები - უმეტესად ერთმანეთთან. თუ ერთზე მეტი მოსარჩელეა, მოლაპარაკება
მაგიდის ორივე მხარეს, ამასთან, ჯვარედინად მიმდინარეობს. მრავალმხრივი ხელ
შეკრულება თანხვდენილი და ურთიერთსაწინააღმდეგო ინტერესების ნაზავია, რაც
მოითხოვს ერთი ძირითადი მოლაპარაკების ქოლგით მრავალი მოლაპარაკების
წარმართვას.
მთავარი განმასხვავებელი ნიშანი მრავალმხრივ და ორმხრივ ვაჭრობას შორის
კოალიციის ფორმირებაა. კოალიცია იქმნება მაშინ, როდესაც ორი ან მეტი მხარე
აღმოაჩენს, რომ მათი ინტერესები თანხვდენილია ან მათ შეთანხმების მიღწევა
შეუძლიათ დამოუკიდებლად მოლაპარაკების სხვა მონაწილეების ჩართულობის
გარეშე. შედეგად, კოალიციაში მყოფი მხარეები გაერთიანებულ ინტერესებს სხვა
მხარეთა წინააღმდეგ ბერკეტად იყენებენ, ან აღწევენ ისეთ გარიგებებს, რომლებიც
სხვა მოვაჭრეებს „თამაშგარეთ ტოვებს“. კოალიციის ბერკეტს ოპონენტის გარიგებიდან
გაძევების ან გარიგების დაბლოკვის შესაძლებლობა წარმოადგენს. რაც უფრო მეტი
მხარეა ჩართული, მით უფრო იზრდება კოალიციებისა და ალიანსების წარმოქმნის
შანსები. ვაჭრობაც უფრო კომპლექსური ხდება, რადგან თითოეული მხარე თავის
შესაძლებლობებს წარმოაჩენს და იზრდება ურთიერთთანამშრომლობის კომბინაციათა
რიცხვიც. შესაძლოა, ვაჭრობა სტრატეგიულ თამაშად გადაიქცეს, რადგან კომბინაციები
გარიგებათა სხვადასხვა შესაძლებლობას იძლევა და დაზუსტებით არავინ იცის, როგორ
იმოქმედებს ის საბოლოო შეთანხმების ფორმირებაზე და რა შედეგს გამოიღებს.
კლასიკური კოალიციის წარმოქმნის მაგალითია დაშავებული მძღოლის სარჩელი,
რომელიც ედავება მეორე მძღოლს, გამყიდველს, რომელმაც მოპასუხეს ავტომობილი
მიჰყიდა, ასევე - ავტომობილის მწარმოებელს და ავტოსარემონტო მაღაზიას, რო
მელმაც ბოლოს შეაკეთა მოპასუხის ავტომობილი. ბუნებრივად შექმნილი ალი
ანსის, საერთო ან ინდივიდუალური ინტერესების გამო, მოპასუხეებმა შესაძლოა,
შექმნან კოალიცია მოსარჩელის წინააღმდეგ, ან დამოუკიდებლად ევაჭრონ მას.
მაგალითად, თუ გამყიდველი მოსარჩელეს გარკვეულ თანხას შესთავაზებს და ამით
თავის ვალდებულებას მოიხდის, დარჩენილ სადავო თანხას კი მოსარჩელე სხვა
მოპასუხეებისგან მიიღებს, მაშინ შეიქმნება გამყიდველისა და მოსარჩელის კოალიცია
დანარჩენი მოპასუხეების წინააღმდეგ. გარიგებული მოპასუხე იმ შემთხვევაში რჩება
მოლაპარაკების მაგიდასთან, თუ მას დაცვის მხარის „ცარიელი სკამის“ დატოვება არ
სურს.81 მსგავსი კოალიციის შექმნა შეიძლება გამოიწვიოს ხელშეკრულების დარღვევამ
ან სხვა მრავალმხრივმა შემთხვევამ.
კიდევ ერთი ასპექტი, რამაც მრავალმხრივი გარიგების პროცესი შეიძლება შეცვა
ლოს, არის ერთი ან მეტი მხარის მოსალოდნელი განდგომა, რადგან იციან, რომ
არსებობენ მხარეები, რომლებსაც ძალიან სურთ გარიგების მიღწევა და ამისთვის
81
ამას მოიხსენიებენ „მერი კარტერის“ გარიგების სახელით
134 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
უფრო მეტს გადაუხდიან განდგომილ მხარეს. გადაწყვეტილება, რომელიც მხოლოდ
ერთსულოვნებით მიიღწევა, კიდევ უფრო ამძაფრებს ამ ტაქტიკის გამოყენების შანსს.
ამან შესაძლოა, ავტომატურად გაზარდოს მოლაპარაკების ჩიხში შესვლის რისკები.
მაგალითად, ოთხიდან ერთმა ბიზნესპარტნიორმა უარი განაცხადოს კომპანიის
გაყიდვაზე იმ თვალსაზრისით, რომ განდგომილს უფრო მეტ თანხას შესთავაზებენ
დასათანხმებლად, ვიდრე - დანარჩენებს. მიწის რამდენიმე მესაკუთრეთაგან ერთმა
შესაძლოა, თავი შეიკავოს დეველოპერისთვის ქონების მიყიდვაზე იქამდე, სანამ
სხვები არ გააკეთებენ ამას, შემდეგ კი გარიგების დასასრულებლად იმაზე გაცილებით
მეტი მოითხოვოს, ვიდრე მანამდე მიიღებდა.82
მრავალპარტიული დავები და ტრანზაქციები, რომლებიც სავარაუდო კოალიციებ
სა და განდგომებს ითვალისწინებს, ართულებს მოლაპარაკების პროცესს და
პოტენციური გარიგებების ან ბერკეტების უფრო ღრმა ანალიზს მოითხოვს. მსგავს
სიტუაციებში სხვა მხარეთა მოლოდინების, ქმედებებისა და ქცევის სწორად გამოცნობა
ყველაზე ღირებულია. „თამაშის თეორია“ აერთიანებს მათემატიკურ და ეკონომიკურ
მოსაზრებებს, რათა სწორად განვსაზღვროთ საპასუხო რეაქცია ჩვენს ქმედებებზე.
ის ასევე გვეხმარება, წინასწარ განვსაზღვროთ ოპონენტთა სავარაუდო ქმედებები
მრავალმხრივ მოლაპარაკებაში. ამ თეორიის მოლაპარაკებებში გამოყენება მას
შემდეგ დაიწყეს, რაც ჰარვარდის უნივერსიტეტის მათემატიკოსმა ჰოვარდ რაიფამ
გამოსცა სტატია.83
იმ სიტუაციების გარდა, როცა განდგომა ხელსაყრელია ერთი გამყიდველისთვის
ან ერთი მოსარჩელისთვის, არსებობს სიტუაციები, როდესაც თანხმობაზე წასვლის
პირველობა უპირატესობას იძლევა. მოსარჩელემ შესაძლოა, მიმზიდველი დათმობა
შესთავაზოს პირველს, რომელიც დათანხმდება და შემდეგ ამ ბერკეტის საშუალებით
ზეწოლა განახორციელოს პროცესში ჩართულ დანარჩენ მოპასუხეებზე. მსგავსი
კოლექტიური სარჩელის კარგ ილუსტრაციად გამოდგება ჯონ მ. პოსუალის სტატიაც.84
„ორშაბათ დილით ლეონმა და ეპისკოპოსმა მოლაპარაკებისთვის ყველაზე
უნაყოფო სტრატეგიის არჩევის კარგი მაგალითი აჩვენეს. ისინი თავიანთი ნებით
შევიდნენ მოწინააღმდეგის ჭაობში და 28-ე სართულზე, ჩრდილო კალიფორნიის
იურიდიული ფირმის სათათბირო ოთახში, რომლის ხედი სან-ფრანცისკოს ყურეზე
გადიოდა, უხუცეს პარტნიორს, მარტინ კროსბის დაუპირისპირდნენ. შეხვედრაზე
იმყოფებოდნენ სხვადასხვა დონის იურისტები და ფირმის ვიცე-პრეზიდენტები,
რომლებიც ყველაფერზე იყვნენ ინფორმირებულნი. ჯეკ მერჩანტი შეხვედრას არ
ესწრებოდა....
საუბარი კროსბიმ დაიწყო:
- ჩვენ აქ ყველანი რეალისტები და პროფესიონალები ვართ. სასამართლო
პროცესის დაწყება მაშინაც კი ხარჯიანი იქნება, თუკი მოვიგებთ. გულწრფელად
გითხრათ, ჩემთვის კოლექტიური სარჩელები უბრალოდ კანონიერი შანტაჟია და მას
82
ანალიზისთვის იხილეთ მნუკინი რობერტ, „დავის გადაწყვეტის სტრატეგიული დაბრკოლებები“, 2003წ.
83
რაიფი ჰოვარდ, „მოლაპარაკებების ანალიზი: ხელოვნების და თანამშრომლობითი გადაწყვეტილების
მიღების ხელოვნება“, 2002წ.
84
პოსუალი ჯონ მ., „იურისტები-კლასი 69“, 2003წ.
135
უნდა გავუმკლავდეთ. ჩემი კლიენტები, უფრო სწორად, ჩვენი კლიენტები, საქმის
აქვე გადაწყვეტას მოისურვებენ სასამართლო ხარჯების თავიდან ასაცილებლად.
რა თქმა უნდა, თუ შეთანხმება არ შედგა, მისტერ გოლდმენ, პირადად გაძლევთ
გარანტიას, რომ გამარჯვების მოსაპოვებლად ნებისმიერი ხარჯისთვის ვართ
მზად...“
-ჩვენ მზად ვართ, თქვენს კლიენტებს 1 000 000$ გადავუხადოთ, მათი ყველა
რეალური თუ გამოგონილი უხერხულობის გამო, რისი ატანაც მათ მოუწიათ და
ყველა ხარჯის ასანაზღაურებლად,- კროსბიმ თანხის რაოდენობა ნელა წარმოთქვა,
ყველას რომ კარგად გაეაზრებინა და დაჟინებით დააკვირდა ლეონს“.
- მარტი, - მიუხედავად იმისა, რომ მარტინ კროსბის არავინ მიმართავდა ასე,
ლეონმა მოახერხა, - შენ აქ მომიწვიე, მემუქრები, შეურაცხყოფას გვაყენებ მე და
ჩემს კლიენტებს და ქრთამს მთავაზობ, რომ ისინი ფულზე გავცვალო... ვფიქრობ,
ადვოკატთა ასოციაციის საქმის კურსში ჩაყენება მომიწევს, - ლეონმა გაიღიმა,
ორივე ხელით დაეყრდნო მაგიდას და თქვა:
- ბატონებო, ჩვენ თითოეულ ჯგუფთან სათითაოდ მივაღწევთ შეთანხმებას. პირ
ველი მსურველი ყველაზე ნაკლებს გადაიხდის, ყოველი მომდევნო - წინაზე მეტს,
ხოლო უკანასკნელი - ყველაზე ბევრს. უნდა იცოდეთ, რომ უქმეებზე შეთანხმება
უკვე გავაფორმეთ ჯეკ მერჩანტთან, რომელიც დღეს მოლაპარაკებას არ ესწრება.
შეთანხმება ჩვენს ყველა წაყენებულ პირობას ითვალისწინებს და მოპასუხე მხარე
40 მილიონ დოლარს იხდის იმ პირობით, რომ ყველა სხვა ჯგუფს გაცილებით
მეტის გადახდა მოუწევს. შემდეგ მთელ ოთახს მოავლო თვალი და პანიკაში
გარდამავალი შოკი იგრძნო.
- ასე რომ, ბატონებო, ვფიქრობ, მზაობის შემთხვევაში, თავად დამიკავშირდებით....
მან ოთახი დატოვა და კარი მიიხურა.“
ბ. დახურვისკენ სვლა
1. ძალაუფლებისა და მიზნის დასახვის მნიშვნელობა
მოლაპარაკებები ხშირად განიხილება ძალაუფლების გამოვლენისა და მისი
სასურველი შედეგის მიღწევისთვის გამოყენების პერსპექტივაში. ძალაუფლება თქვენი
ოპონენტების გონებაში ფორმირდება. თუ მათ სჯერათ, რომ შეგიძლიათ მისცეთ ან
უარი უთხრათ იმაზე, რაც სურთ, მაშინ თქვენ გაქვთ ფარდობითი ძალაუფლება. კი
დევ ერთხელ აღვნიშნავთ, აღქმა მოლაპარაკების მიზნებისთვის რეალობად იქცევა.
ადამიანთა სურვილები მატერიალური ან ემოციურია. ეს შეიძლება იყოს რაიმე ახლის
მიღების ან უკვე არსებულის შენარჩუნების სურვილი. ამგვარად, თუ გაქვთ საშუალება
გააკონტროლოთ ის, რაც მოწინააღმდეგეს სურს, მათ შორის მისი სულიერი სიმშვიდე
და ფიზიკური დაცულობა, მაშინ მათ უჩნდებათ შეგრძნება, რომ თქვენ კონტროლის ამ
საშუალებებს გამოიყენებთ.
ძალაუფლება დაკავშირებულია მიზანდასახულობასთან - სიმტკიცესთან. თუ ოპო
ნენტმა აღიქვა, რომ მონდომებული ხართ, სხვების სურვილები შეასრულოთ ან არ
შეასრულოთ (მხოლოდ იმ შემთხვევაში ან პირობით, თუ სასურველს მიიღებთ), მაშინ
თქვენს ხელთ არსებული სასურველის მოპოვების ძალაუფლება იზრდება. მაგალითად,
136 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
გამტაცებლის ძალაუფლება გაიზრდება, თუ ის ერთ-ერთ მსხვერპლს დაჭრის.
ძალაუფლება შესაძლოა, მოლაპარაკების მთელ პროცესზე ახდენდეს გავლენას.
თუმცა, პროცესის მსველობასთან ერთად, მისი აღქმა თანდათან იცვლება, რადგან
ძალაუფლება გონებაშია და ვერბალური და არავერბალური კომუნიკაციის დროს
აღქმის შესაბამისად იცვლება. ორივე მხარე ცდილობს ძალაუფლების დემონსტრაციას
და გამოყენებას მოლაპარაკების სასურველი დასასრულისკენ წაყვანის მიზნით.
თითოეულ მხარეს თავისი არსებული ან გამოგონილი ძალაუფლების გაზრდა შეუძლია
მუქარით, ძლიერი თავდადებით, ან მისთვის უკეთესი და მოწინააღმდეგისთვის უარესი
ალტერნატივების წარმოჩენით.
თანხმობამდე მისვლამ აქცენტი არ გააკეთა ძალაუფლების როლზე და სწორედ
ამიტომ დაიმსახურა კრიტიკა. როჯერ ფიშერი თავის სტატიაში85 ძალაუფლებას მონ
დომებას, მიზანდასახულობასა და სიმტკიცეს უკავშირებს. ის განმარტავს და აფართოებს
ძალაუფლების ტრადიციულ ცნებას იმ თვალსაზრისით, რომ ძალაუფლების გამოყენება
მომლაპარაკებელს უფრო გონივრულს ხდის.
თანხმობამდე მისვლა ძალაუფლების საკითხის არასათანადო განხილვისა და
შეფასების გამო არაერთხელ გახდა კრიტიკის საგანი. კარგია, ადამიანებს ერთობლივი
ძალებით ყაირათიანი და მეგობრული შედეგების მიღების ხერხები ასწავლო, მაგრამ
რეალურ ცხოვრებაში ყველაფერი ასე არ ხდება. შედეგებს ძალაუფლება განსაზღვრავს
და ის იგებს, ვისაც მეტი „კოზირი“ უჭირავს, ან მეტი გავლენა აქვს.
საერთაშორისო დონეზე მოლაპარაკებების ძალაუფლება სამხედრო ძალაუფ
ლებასთან ასოცირდება. ამერიკის შეერთებული შტატები ბირთვულ რაკეტებს იმგვარად
განალაგებს, რომ შეეძლოს ძლიერი პოზიციიდან მოლაპარაკების წარმართვა.
ძალაუფლების ცნების განსაზღვრაში მუქარა და განგაში დიდ როლს თამაშობს, ისევე
როგორც სიმტკიცე და მონდომება. ბლეფის თამაშში86 გამარჯვება იმას რჩება, ვინც
დემონსტაციულად განაცხადებს, რომ დათმობაზე არ წავა.
გარკვეული დოზით მოლაპარაკების შედეგის ფორმირებას ფიზიკური ძალა და
მისი გამოყენების მზაობაც განაპირობებს. მაგრამ, როგორ ესადაგება ეს ყველაფერი
მოსაზრებას, რომ მომლაპარაკებლები უმჯობესია, მობილიზდნენ მხარეთა ინტერე
სებზე, ალტერნატივების გენერირებასა და ისეთ ობიექტურ კრიტერიუმებზე, რომლებზეც
ორივე მხარე თანხმდება?
როგორ უნდა განვსაზღვროთ მომლაპარაკებლის სიძლიერე?
თუ მოლაპარაკებაში მე მაქვს ძალაუფლება, მაშინ სხვის დასკვნებზე სასურველი
გავლენის მოხდენის საშუალებაც მექნება. ვიღაც შეიძლება შემეწინააღმდეგოს და
ამტკიცოს, რომ ძალაუფლება სხვების აღქმებში ფორმირდება, მაგრამ სხვათა აღქმები
არ შეესაბამება ჩემს ხელთ რეალურად არსებულ ძალაუფლებას. მეორე მხარეზე
გავლენის მოხდენა მუყაოს ტანკებითაც შეგიძლია და ნამდვილი ბატალიონითაც. ერთი
კი ცხადია, ძალაუფლების საფუძველი აღქმებია.
85
ფიშერი როჯერ, „მოლაპარაკებების ძალაუფლება: გავლენის მოპოვება და გამოყენება“,
მოლაპარაკების თეორია და პრაქტიკა 127, 1991წ.
86
იხ. ფილმი ნერგები, მაწვნის რეცეპტზე მოლაპარაკება
137
გენერალი, რომელიც ნამდვილ ბატალიონს განაგებს, უფრო ძლევამოსილია,
ვიდრე - მუყაოს ტანკების მქონე გენერალი. მოჩვენებითი ძალაუფლება უკიდურესად
მოწყვლადია და მასზე მცდარი წარმოდგენის გაქარწყლება სიტყვითაც კი არის
შესაძლებელი. სიცრუის საფუძველზე სხვებზე გავლენის მოპოვებას სჯობს დავფი
ქრდეთ, რა არის რეალური ძალაუფლება, შესაბამისად, უმჯობესია, ზეგავლენა
მოვახდინოთ სხვების გადაწყვეტილებებზე იმ ვარაუდით, რომ მათ იციან სიმართლე.
დავფიქრდეთ და ისე მოვახდინოთ მათზე გავლენა, რომ დარწმუნებულები იყვნენ მის
ჭეშმარიტებაში. უნდა აღინიშნოს, რომ გავლენის მოხდენა არაკეთილსინდისიერი
სვლებითა და გამოგონილი ძალაუფლებითაც შეიძლება. თუმცა ამ შემთხვევაში
ზუსტად უნდა განვსაზღვროთ, რისი მიღწევა გვსურს გამოგონილი ძალაუფლებით ან
თუ ვიტყუებით - რა მიზეზით?
მოლაპარაკების ძალის კატეგორიები
სხვებზე ზეგავლენის მოხდენის უნარი ბევრი განსხვავებული ფაქტორის გათვა
ლისწინებით ფორმირდება. ქვემოთ ჩამოთვლილია მოლაპარაკების ძალის ტიპები,
რომლებიც შესაძლოა, გამოგვადგეს მათი კატეგორიზაციისათვის:
1. უნარ-ჩვევებისა და ცოდნის ძალა;
2. ურთიერთობის ძალა;
3. ალტერნატივების ძალა;
4. ელეგანტური გამოსავლის ძალა;
5. ლეგიტიმურობის ძალა;
6. მონდომების ძალა.
1. უნარ-ჩვევებისა და ცოდნის ძალა
თანაბარი შანსების შემთხვევაში პროფესიული უნარ-ჩვევების მქონე მომლაპა
რაკებელი გაცილებით მეტ გავლენას ახდენს შედეგებზე, ვიდრე - არაკვალიფიციური.
მტკიცებულებები ადასტურებს, რომ მოლაპრაკებისთვის აუცილებელი უნარ-ჩვევების
სწავლაც შეიძლება და თვითგამომუშავებაც. იმისთვის, რომ გახდე უფრო ძლიერი
მომლაპარაკებელი, უნდა შეიმუშაო პროფესიული უნარ-ჩვევები, ასეთებია: მოსმენის
უნარი; სხვისი ემოციური და ფსიქოლოგიური მდგომარეობის ამოცნობის უნარი;
საკუთარი ან სხვათა გრძნობების გათვალისწინების უნარი; სხვადასხვა ენის ფლობა;
გამართულად და ეფექტურად საუბარი; სიტყვებისა და არავერბალური ქმედებების
გაანალიზება და ა.შ.
რაც უფრო მეტ უნარ-ჩვევას იძენს მომლაპარაკებელი, უფრო მეტი ძალაუფლება
ეძლევა. ამ უნარ-ჩვევების შეძენა დროის ნებისმიერ მონაკვეთში შეიძლება, თუმცა
უმეტესად კონკრეტულ მოლაპარაკებამდე გაცილებით ადრე ფორმირდება.
ასეთივე ძალაუფლებაა ცოდნაც. მომლაპარაკებელს, შესაძლოა, ზოგადი ცოდნა
გააჩნდეს პროცედურულ საკითხებზე, მოლაპარაკების სტილსა და კულტურულ განსხვა
ვებებზე. ცოდნას იძენ მაგალითების, პრეცედენტებისა და ანალოგიური სიტუაციების
განხილვა-გაანალიზების დროსაც.
თუმცა ცოდნა, რომელიც კონკრეტულ მოლაპარაკებას შეესაბამება, კიდევ უფრო
138 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
დიდი ძალაუფლებაა. რაც უფრო მეტი იცი მხარეთა შესახებ, შესაბამისად, მყარი და
ძლიერია შენი საწყისი პოზიცია(მდგომარეობა).
2. ურთიერთობის ძალა
რაც უფრო კარგ ურთიერთობას დაამყარებთ წინასწარ თქვენს ოპონენტთან, მით
უფრო მეტი ძალაუფლება გექნებათ მოლაპარაკების პროცესში. კარგი ურთიერთობა
თავისთავად არ გულისხმობს ყველა შემოთავაზებაზე ან პირობაზე დათანხმებას,
მიუხედავად იმისა, რომ ორმხრივი პატივისცემა და სიმპათიაც დიდ როლს ასრულებს.
კარგი ურთიერთობის ჩამოსაყალიბებლად განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ორი
ელემენტი: პირველი - ნდობა და მეორე - მარტივად და ეფექტურად კომუნიკაციის
უნარი.
ნდობა - მიუხედავად იმისა, რომ მოლაპარაკების დროს ყურადღებას ვამახვილებთ
იმაზე, ვენდობით თუ არა ოპონენეტს, ჩვენს ძალაუფლებას მაინც ის განსაზღვრავს,
გვენდობა თუ არა ის ჩვენ. თუ დამსახურებულად მოვიპოვებთ თავაზიანი, ერთგული და
პატიოსანი მომლაპარაკებლის სახელს, ეს ავტომატურად გაზრდის ჩვენს ოპონენტზე
გავლენის მოხდენის შესაძლებლობას.
კომუნიკაცია - მოლაპარაკების განუყოფელი ნაწილია. თუ ოპონენტის აზროვნებაზე
გავლენის მოხდენა გვსურს, პირველ რიგში, მათი ფიქრები უნდა ვიცოდეთ, წინააღმდეგ
შემთხვევაში „სიბნელეში სროლა მოგვიწევს“. თუ გვინდა, რომ ჩვენმა სიტყვებმა
წინასწარ განსაზღვრული „მესიჯი“ მიიტანოს, მაშინ მათი შინაარსი ზუსტად ისე უნდა
განმარტოს კონტრაჰენტმა, როგორც ჩვენ განვმარტავთ.
3. ალტერნატივების ძალა
მოლაპარაკებაში ჩვენი ძალაუფლება იმაზეცაა დამოკიდებული, რამდენად
ხელსაყრელი იქნება ჩვენთვის გარიგების ჩაშლა. თანხმობამდე მისვლაში მომლა
პარაკებელს ურჩევენ, ჩამოაყალიბოს და განავითაროს თავისი „ბატნა“ (მორიგების
საუკეთესო ალტერნატივა). ძალაუფლების გასაზრდელად ყველაზე კარგი რჩევაა,
კონკრეტულ ოპონენტთან მიმართებით შეირჩეს ყველა იმედიანი ალტერნატივა და
შევეცადოთ მათი ღირებულების (იქნება ის მატერიალური თუ არამატერიალური)
მაქსიმალურად გაზრდას. ალტერნატივებზე მუშაობა აყალიბებს ნიადაგს მოლა
პარაკებისთვის. თუ ალტერნატივებს შორის საუკეთესოზე დათანხმების პრაქტიკას მივ
ყვებით, მაშინ ყველა მოლაპარაკება ხელსაყრელი შედეგით დამთავრდება, რადგან
იმას მივაღწევთ, რაც ჩვენს საუკეთესო ალტერნატივას („ბატნას“) წარმოადგენდა. რაც
უფრო დახვეწილი იქნება მოლაპარაკების მიღმა არსებული ალტერნატივა, გაცილებით
უკეთესი იქნება თავად მოლაპარაკების შედეგიც.
4. ელეგანტური გამოსავლის ძალა
ნებისმიერი მოლაპარაკება თანხვდენილი ან ურთიერთსაპირისპირო ინტერესთა
ნარევია. მხარეები პრობლემის წინაშე დგებიან, მეორე მხარეზე გავლენის მოხდენა
კი საუკეთესო და მიმზიდველი გამოსავლის პოვნაა. რაც უფრო კომპლექსურია
პრობლემა, უფრო მეტი გავლენა აქვს მიმზიდველ გამოსავალს. ძალიან ხშირად
139
მომლაპარაკებლები ისე იბრძვიან, როგორც სასამართლო პროცესის დროს. თი
თოეული მხარე იმ არგუმენტებს ხვეწს, რომლებიც ხელს შეუწყობენ მისი პირადი
ინტერესების დაკმაყოფილებას და არა - მეორე მხარისას. მედიატორის ძალაუფლება
ხშირად გამომდინარეობს ისეთი საზრიანი გამოსავლის მოძებნიდან, რომელიც ორივე
მხარის კანონიერ ინტერესებს დასაბუთებულად ეთავსება, ან იმავე ძალაუფლებით
სარგებლობს, თუ ნაწილობრივ ზრუნავს მეორე მხარის ინტერესების დაცვაზე.
5. კანონის ძალა
ზოგჯერ თითოეულ ჩვენგანს უწევს, დაეთანხმოს კონკრეტულ შედეგს, რადგან ეს
არის სამართლიანი, ამას ითხოვს კანონი, პრეცედენტზე დაყრდნობითაა გამყარებული,
საქმისწარმოების პოლიტიკა ამას გვკარნახობს ან სხვა კანონიერი სტანდარტებითაა
ასე გათვალისწინებული. მრავალმნიშვნელოვნად შეგვიძლია გავზარდოთ საკუთარი
ძალაუფლება სხვადასხვა ობიექტური კრიტერიუმისა და ალტერნატიული კანონისმიერი
სტანდარტის მოძებნა-გამოყენებით და შეთავაზებული გამოსავალი იმგვარად შევფუ
თოთ, რომ მეორე მხარისთვის სრულიად ესადაგებოდეს კანონის ფარგლებს.
ჭკვიანი მომლაპარაკებელი ძალაუფლების შესანარჩუნებლად თავს იკავებს
ისეთი უკიდურესი შეთავაზებებისგან, რომლებიც მის სანდოობას საეჭვოს გახდის.
ის არ „იციკლება“ საწყის შეთავაზებაზე და საჭიროების შემთხვევაში იმ პრინციპებს
ირჩევს, რომლებიც უფრო მისაღებია მეორე მხარისათვის. ამ პროცესამდე კი
მომლაპარაკებელი ეძებს ყველა შესაძლო პრეცედენტს, ექსპერტის მოსაზრებას, სხვა
ობიექტურ კრიტერიუმებსა და სხვადასხვა თეორიას კანონიერების გაზრდის მიზნით ძალის, რომლის წინაშეც ყველანი უძლურები ვართ.
6. მიზნის დასახვის ძალა
არსებობს ორი ერთმანეთისგან სრულიად განსხვავებული მიზნის დასახვა - და
დებითი და უარყოფითი.
ა. დადებითი მიზნის დასახვა
1. იმის შეთავაზება, რაზე დათანხმებასაც ვისურვებდი.
2. იმის შეთავაზება, რაზეც გარკვეული პირობების გათვალისწინებით დავთა
ნხმდებოდი.
ბ. უარყოფითი მიზნის დასახვა
1. მონდომება, რომლის გამოც უარს ვამბობ გარიგებაზე (მაშინაც კი, თუ გარიგება
იმაზე ხელსაყრელია ჩემთვის, ვიდრე მისი ჩაშლა).
2. მონდომება ან საფრთხის შექმნა იმგვარად, რომ უარყოფითი გავლენა მოვახ
დინო მოლაპარაკებაზე (მაშინაც კი, თუ მსგავს ქმედებას, უბრალოდ, გარიგებისგან
თავის არიდება აჯობებდა).
ყოველგვარი მიზნის დასახვა მოიაზრებს გარკვეულ გადაწყვეტილებას. მაგალითად,
დადებითი მონდომება არის გადაწყვეტილება იმის შესახებ, თუ რისი გაკეთება გვსურს,
ეს არის შეთავაზება და ის გარკვეულწილად ზღუდავს მომლაპარაკებლებს, რადგან
გვეუბნება „ეს არის ის, რისი გაკეთებაც მსურს“. შეთავაზება შესაძლოა, გაუქმდეს
ან გამოთხოვილ იქნეს, თუმცა სანამ ის მოქმედია, გარკვეული დამაჯერებელი
140 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
ძალაუფლების შემცველია. ის აღარ არის უბრალოდ იდეა ან შესაძლებლობა. ხელის
თხოვნის ან სამსახურის შეთავაზების მსგავსად, ისიც სამუშაო პროცესში ერთვება. ის
ამბობს „მე ამის გაკეთება მსურს, თუ თანახმა ხარ, ე.ი. მოვრიგდით“...
უარყოფითი მიზნის დასახვა მოლაპარაკების ძალაუფლების ყველაზე საკამათო
და საშიში ელემენტია. ეჭვგარეშეა, რომ ჩემივე „ხელების დაბმით“ შევძლებ მეტი
გავლენის მოხდენას თქვენზე, რათა გაიძულოთ ჩემთვის სასურველ შედეგზე დათა
ნხმება. მარტივი თეორიაა. თითქმის ყველა პოტენციური შეთანხმების დროს უფრო
დიდია არჩევანი გარიგების მისაღწევად, ვიდრე - მისგან თავის ასარიდებლად.
წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ სახლის შესაძენად 75 000₾ გადაიხდიდით, თუმცა, ამ
თანხაზე მეტის დასახელების შემთხვევაში, სხვა სახლზე შეაჩერებდით არჩევანს.
ჯერჯერობით გამყიდველის საუკეთესო შეთავაზება 62 000₾ და იგი მას დასთანხმდება,
თუ თქვენგან უკეთესი შეთავაზება არ ექნება. ამ ორი რიცხვის ფარგლებში მიღებული
ნებისმიერი შეთავაზებით ორივე მოგებას ნახულობთ. თუ თქვენ 62 500₾ შესთავაზებთ
და „შეიკრავთ ხელებს“ უარყოფითი მონდომებით, რომ მეტის შეთავაზებას არ
აპირებთ, მას დათანხმება მოუწევს, რადგან ის წინა შეთავაზებას სჯობს. მეორე მხრივ,
თუ გამყიდველი არ დააკლებს 75 000₾ და უარს იტყვის ორივე შეთავაზებაზე, ამით
უარყოფით მიზანს დაისახავს და მაშინ მყიდველს ბინის ამ ფასად შეძენა მოუწევს.
ლოგიკა გვკარნახობს, რომ „გამარჯვება“ იმის მხარეს იქნება, ვინც პირველი და
ყველაზე ეფექტურად დაიცავს შეთავაზებას. თუ სხვა ყველაფერი თანაბარ ძალას
ფლობს, სწორ დროს შერჩეული ადრეული და მყარი უარყოფითი მიზანდასახულობა
დამაჯერებლობას გმატებთ.
თუმცა სხვა საკითხები იშვიათადაა თანაბარი. რაც უფრო ადრე ვიჩენ უარყოფით
მონდომებას - რაც უფრო მალე ვიკავებ „დამთანხმდი ან უარყავი“ პოზიციას - უფრო
ნაკლები შანსი მრჩება, ჩემი მოლაპარაკების ძალაუფლების საერთო მოცულობის ან
სხვადასხვა ელემენტის მაქსიმიზაციისთვის.
ცოდნის ძალაუფლება
სავარაუდოდ, იმაზე ადრე ვმოქმედებდი, ვიდრე მეცოდინებოდა იმდენი, რამდენიც
შემეძლო მესწავლა. რაც უფრო გადავდებ ჩემი უარყოფითი მიზნის დასახვას, მით
უფრო მეტი ალბათობა არსებობს, გავიგო, რა შეიძლება იყოს ჩემთვის საუკეთესო
შემოთავაზება.
ურთიერთობის ძალა
უარყოფითი - „ან დამთანხმდი ან უარყავი“ პოზიციის მალევე დაფიქსირებით,
სავარაუდოდ, ვერ დაამყარებთ კარგ ურთიერთობას და იმ ნდობასაც გააქარწყლებთ,
რომელსაც სხვაგვარად მოიპოვებდით. რაც უფრო სწრაფად დაგიპირისპირებენ
ხისტ პოზიციას, მით უფრო მაღალია ალბათობა, ისე გაბრაზდეთ, რომ უარი თქვათ
შეთანხმებაზე, რომელსაც სხვა შემთხვევაში დასთანხმდებოდით.
ალტერნატივების ძალა
შეუმჩნეველი, მაგრამ მნიშვნელოვანი განსხვავება არსებობს იმის შეტყობინებაში,
141
რომ კონკრეტული ალტერნატივა შენთვის უფრო ხელსაყრელია, ვიდრე მოლაპარაკების
მაგიდაზე გამჟღავნებული შეთავაზება და უარყოფითი მიზნის დასახვა, როდესაც ჩემს
თავს გარკვეულ პირობებს ვუყენებ და თქვენ მხოლოდ ამ პირობების გათვალისწინებით
მოქმედების საშუალებას გიტოვებთ.
ელეგანტური გამოსავლის ძალა
ადრეულ ეტაპზე გამოყენებული უარყოფითი მონდომება ამცირებს შანსებს, რომ
მეორე მხარის შემოთავაზებული ინტერესები ჩვენსას დაემთხვეს. თუ მოლაპარაკების
დაწყებისთანავე განვსაზღვრავთ, რომ ჩვენ არ დავეთანხმებით არცერთ შემოთავაზებას
„X“ გეგმის გარდა, სავარაუდოა, რომ „X“ გეგმა ყველაზე კარგად დააკმაყოფილებს
ჩვენს ინტერესებს, თუმცა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მისი გაუმჯობესება შევძლოთ.
შემდგომი შესწავლის საფუძველზე შესაძლებელია მისი იმგვარი ცვლილება, რომ
მცირედი დანახარჯით ან უდანახარჯოდ მეორე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილებაც
შევძლოთ.
„X“ გეგმის ცვლილება ისეც არის შესაძლებელი, რომ უფრო მიმზიდველი გახდეს
მეორე მხარისთვის და ამასთან, ჩვენთვისაც არ დაკარგოს მიმზიდველობა. ეს ჩვენს
„წისქვილზე დაასხამს წყალს“, რადგან მეორე მხარეს იმაზე დათანხმებას აიძულებს,
რაც რეალურად ჩვენთვის უფრო ხელსაყრელია.
კანონის ძალა
მოლაპარაკების ძალის სერიოზული ზიანი, რომელიც ადრეული ნეგატიური მი
ზანდასახულობის შედეგია, სავარაუდოდ, გავლენას ლეგიტიმურობაზეც მოახდენს.
ლეგიტიმურობა დამოკიდებულია როგორც პროცესზე, ისე - შინაარსზეც. არბიტრის
მსგავსად, მომლაპარაკებლის გადაწყვეტილების ლეგიტიმურობა დამოკიდებულია
მეორე მხარესთან შეთანხმებაზე პროცესის განმავლობაში. გადაწყვეტილების
დამაჯერებლობა ნაწილობრივ დამოკიდებულია მეორე მხარის შეხედულებებზე,
შეთავაზებებსა და აღქმაზე, თუ რა მიაჩნიათ სამართლიანად. გადაწყვეტილების და
მაჯერებლობა ოპონენტისთვის გაიზრდება იმდენად, რამდენადაც შეძლებთ მის
გამართლებას სამართლიანობის ობიექტურ სტანდარტებზე მითითებით, რომელიც
თქვენს ოპონენტს შესაფერისად მიაჩნია. ეს ფაქტორი კიდევ ერთხელ შეგახსენებთ,
რომ თავი შეიკავოთ ნეგატიური მიზნის დასახვისგან, სანამ ბოლომდე არ შეიცნობთ
ოპონენტის შეხედულებებს სამართლიანობის შესახებ.
დადებითი მიზნის დასახვის ძალა
უარყოფითი მიზნის დასახვა მაშინ ხდება აუცილებელი, როდესაც დადებითი არ
არსებობს. უარყოფითი მიზნის დასახვის გამოვლენა ან არახელსაყრელი შედეგებით
დამუქრება ამცირებს ჩვენი გავლენის ხარისხს, თუ მანამდე უკვე არ გვაქვს წარდგენილი
მტკიცე და ნათელი შეთავაზება, რომელზეც აუცილებლად დაგვთანხმდებოდა მეორე
მხარე. შესაძლოა, მხოლოდ შეთავაზება არ იყოს საკმარისი, მაგრამ გადაჭრით
შეიძლება ითქვას, რომ არც მუქარაა საკმარისი დადებითი პასუხის მისაღებად, თუ
არ არსებობს ნათელი განცხადება და ქმედების სურვილი, რომელიც ოპონენტს „კის“
ათქმევინებს.
142 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
დასკვნა
მოლაპარაკების ძალაუფლების ეს კონკრეტული ანალიზი გვთავაზობს, რომ
შემთხვევათა უმეტეს ნაწილში ნებისმიერი უარყოფითი მონდომების გამოყენება
სხვაზე გავლენის მოსახდენად დიდი შეცდომაა და მისი გამოყენება მხოლოდ მაშინაა
დასაშვები, თუკი სხვა ყველა ხერხი უკვე მოსინჯული გვაქვს.
ანალიზი ცხადყოფს, რომ უარყოფითი მიზნის დასახვის გამოყენების დროს ის
იმგვარად უნდა იყოს ფორმულირებული, რომ გაამყაროს მოლაპარაკების სხვა
ძალაუფლებები და პირიქით, არ შეამციროს ისინი. საბოლოო ჯამში, ნებისმიერი
განცხადება ან შეთავაზება უნდა ემსახურებოდეს კარგი ურთიერთობის დამყარებას
და საკითხის კანონიერ ჩარჩოებში მოქცევას, რის საფუძველზეც მეორე მხარის
დაყოლიებას შევძლებთ.
კითხვები:
თანხმობამდე მისვლა მსოფლიო მასშტაბით ერთ-ერთი ყველაზე გაყიდვადი წიგ
ნია და თითქმის ყველა ენაზეა ნათარგმნი. გამოსვლის დღიდან იგი გადაიქცა
ყველა მოლაპარაკების შესახებ სტატიების ან ნაშრომების ამოსავალ წერტილად.
სხვა მწერლები უბრალოდ ავრცობენ, ამყარებენ ან ეწინააღმდეგებიან ავტორების
შემოთავაზებულ მთავარ იდეებს, როგორც ეს ჯეიმს უაითმა და როჯერ დოუსონმა
გააკეთეს. როჯერ ფიშერმა თავად უპასუხა კრიტიკას, რომელიც თანამშრომლობით
მოლაპარაკებებს შეეხებოდა და აღიარა, რომ წიგნი იდეათა არცთუ დიდ რაო
დენობას მოიცავს და სამომავლოდ საჭიროა მათი განვრცობა - დახვეწა ან მათი
თეორიების საგულდაგულო შესწავლა.
1. პროფესორი ფიშერის ზემომოყვანილი სტატია განსხვავდება თუ არა მისსა
ვე წიგნში შემოთავაზებული პრინციპებისგან? როგორ შეესაბამება ან ეწინა
აღმდეგება მას?
2. არის თუ არა დადებითი მიზნის დასახვა ყოველთვის მომგებიანი უარყოფითთან
შედარებით? საერთოდ, მისაღებია თუ არა მუქარა მოლაპარაკებების დროს?
თუ კი, მაშინ რა გარემოებების გათვალისწინებით?
3. გამოგიცდიათ ან გსმენიათ თუ არა მოლაპარაკების შესახებ, როდესაც გაცხა
დებული მუქარა არაგონივრული ჩანდა, თუმცა მუქარის ავტორმა მაინც წარ
მატებით მიაღწია სასურველს?
შენიშვნა: ირაციონალური მუქარა, თავდაუზოგავი ძალისხმევა
და ძალაუფლების აღქმა
ყველა მოცემული ნაწყვეტი იმაზე მიგვითითებს, რომ გონივრული ქმედებები
კლიენტის სურვილების დაკმაყოფილების წინაპირობაა. გამოხატული და შემდეგ
ამოქმედებული მუქარა, შესაძლოა, ძალაუფლების მოპოვების წინაპირობაც გახდეს.
მაგალითად, 1950-იან წლებში ატომური არსენალის მქონე ორი ქვეყნიდან ერთ-ერთის
- საბჭოთა კავშირის იმპულსურმა და არარაციონალურმა ლიდერმა ნიკიტა ხრუშჩოვმა
მაშინ მოიპოვა ძალაუფლება, როდესაც ამერიკის შეერთებულ შტატებს დაემუქრა და
143
თითი ატომური ბომბის ღილაკთან ჰქონდა. მისი ქმედება უფრო ეფექტური იყო, ვიდრე
სხვა რომელიმე გონივრული, თავშეკავებული ლიდერის ქცევა იქნებოდა, ყოველ
შემთხვევაში -მოკლევადიანი პერიოდისთვის.
თუმცა მუქარა ძალაუფლებად არ აღიქმება, თუ დარწმუნებული არ ხარ, რომ
ადამიანი, რომელიც გემუქრება, ყველაფერზეა წამსვლელი. ხრუშჩოვის ქცევამ იმიტომ
მოახდინა გავლენა შეერთებულ შტატებზე, რომ საბჭოთა კავშირს დანამდვილებით
ჰქონდა ატომური ძალაუფლება. ძალაუფლება შეიძლება ილუზიის შექმნითაც
მოიპოვო. სადამ ჰუსეინს გაცილებით მეტ ძალაუფლებას მიაწერდნენ, ვიდრე მას
რეალურად გააჩნდა, რადგან ყველას სჯეროდა, რომ იგი მასობრივი განადგურების
იარაღს ფლობდა. ეს ყველაფერი იმ მტკიცებულებას ამყარებს, რომ შენი ძალაუფლება
ოპონენტის აღქმიდან გამომდინარეობს.
იურისტ მომლაპარაკებელს შეუძლია, ძალაუფლება მოლაპარაკების დასრულების
მუქარით გამოხატოს ისე, რომ ორივე მხარე დაკარგავს სასურველს, თუნდაც იმ
შემთხვევაში, თუ შედეგი არაგონივრული იქნება. მაგალითად, სასამართლოთი დამუქრება
მოლაპარაკებისას, რომელიც მცირე თანხას მოიცავს, საკმაოდ არაგონივრულია.
თუმცა, თუ მონდომება საკმაოდ ძლიერია და მუქარის განხორციელების შესაბამისი
საშუალებაც არსებობს, არაგონივრულობას გადასწონის. თამაშის - „ქათმის“ დროს
შემხვედრი ავტომობილის მძღოლმა საჭე რომ მოაძროს და ფანჯრიდან გადმოაგდოს,
გზას დაუთმობთ? დათმობის უფრო სწრაფ და ურყევ გადაწყვეტილებას მიიღებდით,
რომ იცოდეთ, მას მანქანაში ასაფეთქებელი ნივთიერება აქვს, ხოლო გზა იმდენად
ვიწროა, რომ მხოლოდ ერთი ტრანსპორტი ეტევა?
მიზნის დასახვის ძალა, გზიდან გადახვევის მრავალი სხვა და მსგავსი მაგალითი
აღწერა თავის ესეში ტომას შელინგმა87, რომელმაც 2005 წელს ნობელის პრემია მიიღო
არათანამშრომლობითი ვაჭრობისა და თამაშის თეორიის შესახებ გამოქვეყნებული
ნაშრომისთვის. შელინგი არაგონივრული მუქარის ძალაუფლების კიდევ ერთ მაგალითს
გვთავაზობს: „თუ უცხო მამაკაცი გიკაკუნებთ კარზე და გიმტკიცებთ, რომ თუ 10$-ს
არ მისცემთ, თავს დაიჭრის, იმის შანსი, რომ ის მართლა მიიღებს ამ 10$-ს, უფრო
მეტი იქნება იმ შემთხვევაში, თუ მის ხელში დანას შეამჩნევთ“. შელინგი ვაჭრობის
ძალას უთანაბრებს ოპონენტისათვის მიზნის მიღწევის სიმტკიცის კომუნიცირებას.
კვალიფიციურ, გონიერ მომლაპარაკებელს უჭირს ჯიუტობა და ბლეფი. მუქარა შეშლილი
ადამიანისგან, ისევე როგორც იმ ადამიანისგან, რომელიც კუთხეშია მიმწყვდეული,
უფრო დამაჯერებლად ჟღერს. შელინგს მოჰყავს კიდევ ერთი მაგალითი, თუ როგორ
იყენებს მშრომელთა უფლებების დამცველი ფართომასშტაბიანი გაფიცვის მოწყობის
ძალაუფლებას ბერკეტად იმ შემთხვევაში, თუ სახელფასო ლიმიტებს სამუშაო პირობებს
არ შეუსაბამებენ.
შელინგი აღნიშნავს, რომ მის მაგალითებს „ჭკუის სასწავლებელი“ ხასიათი
აერთიანებს:
„პირველი - მათ მხოლოდ მიზანდასახულობის გამოვლენა კი არა, მისი მყარად
დაცვა სჭირდებათ; მეორე - არც ისე მარტივია ძალისხმევის ჩადება და განსაკუთრებით
ძნელია ოპონენტების დარწმუნება შენს სიმტკიცეში, რომ არ აპირებ დასახული
87
შელინგი ტომას, „კონფლიქტის სტრატეგია“, გვ.20-28,1960წ.
144 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
გეგმიდან გადახვევას; მესამე - მსგავსი მოქმედება შესაძლოა, ორივე მხარისათვის
იყო შესაძლებელი; მეოთხე -მონდომების შესაძლებლობა არ ნიშნავს მის უპირობო
განხორციელებას; მეხუთე - მათ შესაძლოა, წამოაყენონ ისეთი ურყევი პოზიციები,
რომლებიც მეორე მხარეს დათმობისკენ არ უბიძგებს და, შესაბამისად, გამოიწვევს
გამოუვალ მდგომარებას ან გარიგების ჩაშლას.“
არ არის აუცილებელი, ძალაუფლება სხვებისთვის ზიანის მიყენების უნარზე
იყოს დამოკიდებული, ის შესაძლოა, ასევე მომდინარეობდეს სხვების სურვილების
მიღწევაში დახმარების უნარიდან. თუ მათ სჯერათ, რომ ან დაეხმარებით ან პირიქით ხელს შეუშლით იმის მიღებაში, რაც მართლა სურთ, შესაბამისად, შეაფასებენ თქვენს
ძალაუფლებასაც.
ჩვენ ვიცით, რომ ძალაუფლება აღქმებიდანაც მოდის. იმის ყველაზე კლასიკური
მაგალითი, როგორ გადაიქცა მოჩვენებითი ძალაუფლება რეალურად, გვხვდება ლ.
ფრენკ ბაუმის ზღაპარში „ოზის ჯადოქარი“88. 1939 წელს მისი ეკრანიზაცია მოხდა,
სადაც ჯული გარლანდი ასრულებდა დოროთის როლს. ჯადოქარი სუსტი, ხანშიშესული
მამაკაცის სახითაა წარმოდგენილი, რომელიც ძალაუფლების სახეა. ის, უბრალოდ,
კარნავალის წვრილი მოვაჭრე იყო, რომლის საჰაერო ბუშტი აფეთქდა და ასე აღმოჩნდა
ოზში. მან შეძლო, შეექმნა ძალაუფლება და დაეკმაყოფილებინა დოროთისა და
მისი მეგობრების საჭიროებები მათივე აღქმების მანიპულაციით, ამასთან, საკუთარი
ინტერესიც დაიკმაყოფილა და დასავლეთის ბოროტი ჯადოქარი გააძევა. კარგი
იქნებოდა, რომ რეალურ ცხოვრებასა და მოლაპარაკებებშიც ასეთი მარტივი იყოს
წარმატების მიღწევა. ზღაპარი კარგად ასახავს, რომ ძალაუფლება დამკვირვებლის
ფიქრებშია და რეალური ძალაუფლება სხვების საჭიროებების დაკმაყოფილების უნა
რის შედეგად მოდის.89
2. ბოლო ვადა და საბოლოო შეთავაზება
ცნობილი პრინციპი, რომ სამუშაო ხელმისაწვდომი დროის მთელ მანძილზე
იწელება, მოლაპარაკებებსაც კარგად ერგება. მოლაპარაკებები დროის ამოწურვამდე
გრძელდება. ხელმისაწვდომი დროის შემცირებისას კი ნელი და უმოქმედო მომლა
პარაკებლები შეთანხმების მიღწევის პროცესს იწყებენ. დათმობებს და კომპრომისებს
ხშირად სწორედ დროის ამოწურვისას მიმართავენ, თუმცა ამის გაკეთება მოლა
პარაკების ადრეულ ეტაპზეც იყო შესაძლებელი. ცნობილი პრინციპის თანახმად
„მოლაპარაკებების მთავარი წესი იმაში მდგომარეობს, რომ გადაწყვეტილების
80% დროის დარჩენილი 20%-ის განმავლობაში მიიღწევა.“ პაექრობითი მომლა
პარაკებლების უმეტესობა უპირატესობის მოპოვებას საკუთარი ჭეშმარიტი საჭი
როებების დამალვითა და გარიგების დროულად დასრულებით ცდილობს. თუმცა
თანამშრომლობითი მოლაპარაკების დროს კრეატიული გამოსავალი სწორედ დროის
ამოწურვის მოახლოებასთან ერთად ჩნდება. გამოცდილი თანამშრომლობითი მომლა
პარაკებლები დროს აუცილებლად წინასწარ ათანხმებენ.
დროის დინება შეიძლება ასოცირდებოდეს ფულის ან შესაძლებლობების დაკარ
88
ბაუმი ფრენკ ლ., „ოზის ჯადოქარი“, 1900წ.
89
ჰეტერინგტონი ლი, „ჯადოქარი, დოროთი, პატონი და რომელი: მოლაპარაკება იგავებში“, 2001წ.
145
გვასთან. უმეტეს სიტუაციაში დრო ფულია. ხშირად ორივე მხარე ცდილობს, რაც
შეიძლება დროულად მიაღწიოს შეთანხმებას. თუმცა დროის გაწელვა შესაძლოა, ერთი
მხარისთვის უფრო დანახარჯიანი აღმოჩნდეს, ვიდრე - მეორისთვის. მაგალითად,
დაშავებულ მოსარჩელეს, შესაძლოა, სარჩელის გასაგრძელებლად თანხა აღარ ეყოს,
ამ დროს სადაზღვევო კომპანიისთვის შეთანხმების გადადება ყველაზე ხელსაყრელია.
ეს არის ასიმეტრიული დროის წნეხის ერთ-ერთი სახეობა, რომელიც მხოლოდ ერთ
მხარეს ანიჭებს პრივილეგიას.
როდესაც ერთი მხარისთვის ხელსაყრელია მოლაპარაკების დახურვა, განსა
კუთრებით მაშინ, როცა სჯერა, რომ დროის შემცირებით მეორე მხარეს სასურველი
ალტერნატივებისა და შესაძლებლობების გამოვლენაში ხელს შეუშლის, ის შეეც
დება „დედლაინის“ გადმოწევას. საბოლოო ვადით შემოფარგვლა შესაძლოა, დაკავ
შირებული იყოს სამაგიერო დათმობასთან, ან ბონუსის მიღებასთან (“შეუკვეთე
ახლავე და საჩუქარად მიიღებთ დანების კომპლექტს”). „დედლაინის“ დაწესება
მხარეებს საბოლოო შემოთავაზებაზე დათანხმებას და გარიგების მიღწევას აიძულებს
(„დაეთანხმე ამ გადაწყვეტილებას დილის 5 საათამდე, წინააღმდეგ შემთხვევაში,
სასამართლოში შევხვდებით“). „ან დამთანხმდი ან უარყავი“ ტიპის შეთავაზებებს სწო
რედ განსაზღვრული შეზღუდული დროის მონაკვეთის გამო მოიხსენიებენ როგორც
„ფეთქებად შეთავაზებებს “.
ვადების დადგენა იმაშიც გვეხმარება, რომ შევამოწმოთ, რამდენად სერიოზულად
უდგება მეორე მხარე გარიგების საკითხს.
შენიშვნა: დეფიციტის ხიბლი და საბოლოო ვადის გავლენა
ვადების განსაზღვრა, ან ფეთქებადი შეთავაზების წარდგენა და ამით მეორე
მხარის იძულება თანხმობაზე, მოლაპარაკების ერთ-ერთი ტაქტიკაა. მეორენაირად იგი
ცნობილია, როგორც: „სიმცირის ეფექტი“. ეს ეფექტი სასურველ ნივთს კიდევ უფრო
სასურველს ხდის, რადგან ნაკლებად ხელმისაწვდომია და მისი დაკარგვის შანსი ჩნდება.
ჩვენ მიდრეკილები ვართ, ახლა გადავიხადოთ მეტი, თუ ვიცით, რომ მოგვიანებით
ამის შანსი შესაძლოა, საერთოდ გაქრეს. ის, რაც მარტივად ხელმისაწვდომია, სა
თანადოდ არ ფასდება და მხოლოდ მაშინ ძლიერდება მისი მიღების სურვილი, თუ
დაკარგვის შანსიც დიდია. მაგალითად, ნიუ - იორკის მცხოვრებმა შესაძლოა, მანამდე
არ მოინახულოს თავისუფლების ქანდაკება, სანამ არ გაიგებს, რომ სხვა ქალაქში
უწევს გადასვლა, ან რესტორნის დახურვის შესახებ ცნობამ შესაძლოა, გვიბიძგოს მის
დაჯავშნაზე, სანამ ის ჯერ კიდევ მუშაობს.
სიმცირის ეფექტს აძლიერებს იმის გაანალიზებაც, რომ ჩვენთვის სასურველი ნივთი
სხვასაც უნდა, ის კი ერთადერთი და განუმეორებელია. მოლაპარაკებებში გარიგების
მიღწევის ერთ-ერთი „ტრიუკი“ არარსებული შეთავაზების გაცხადებაა, რათა ოპონენტი
დააჯერო, რომ მისი უარის შემთხვევაში სხვასთან მიაღწევთ გარიგებას (მეათე თავში
მსგავსი ტყუილის ეთიკურობის საკითხები იქნება განხილული).
მოლაპარაკებებში ვადების დადგენა დროის სიმცირისა და ხელიდან გაშვებული
შესაძლებლობების ეფექტს აძლიერებს. ვადების დადგენა შეიძლება განისაზღვროს
მუქარის სახით ან ამაზე გარე ფაქტორებმა იმოქმედოს, მაგალითად, სახელმწიფო
146 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
ბეგარის გადახდის ვადის ამოწურვამ. დროის შეზღუდვა და ვადები მხარეებმა
წინასწარაც შეიძლება შეუთანხმონ ერთმანეთს. ერთობლივად დადგენილი ვადები
მოლაპარაკების სტრუქტურას ხვეწს და საბოლოო გარიგების მიღწევის საშუალებას
იძლევა. აქედან გამომდინარე, ვადები თანამშრომლობითი მიდგომის დროსაც
შესაძლოა, გამოვიყენოთ და ცალმხრივად დაინტერესებული, მუქარის შემცველი
მოლაპარაკების დროსაც, რა თქმა უნდა, იმის გათვალისწინებით, რომ მანამდე შე
თანხმებული ვადები შესაძლოა, თავად გადაიქცეს მოლაპარაკების საგნად.
„ფეთქებადი შეთავაზება“ მოლაპარაკებებში ხშირად გამოყენებული ოინია. ამ
ტაქტიკის საფუძველზე მხარე არასწორ ვადას განუსაზღვრავს მოწინააღმდეგეს იმ
იმედით, რომ მცირე დროში ის თავისთვის საუკეთესო ალტერნატივას ვერ გამონახავს
და შეთავაზებაზე მოუწევს დათანხმება. „ჩვენი მოთხოვნა აუცილებლად გაორმაგდება,
თუ გარიგებას დღესვე არ მივაღწევთ.“ „ფეთქებადი შეთავაზება“ იგივეა, რაც განსა
ზღვრულვადიანი საბოლოო შეთავაზება.
„ფეთქებად შეთავაზებასთან“ გამკლავების ერთი-ერთი ხერხი „შორეული გამ
ბიტი“გახლავთ, რომელიც კარგადაა ილუსტრირებული სატელევიზიო ფანტასტიკაში
„ვარსკვლავური გზა“.
ინტერპრაისის90 ეკიპაჟი სასამართლო პროცესზე ხვდება ძლევამოსილ უცხოპლა
ნეტელს კაცობრიობის დანაშაულის გამოსასყიდად. გარკვეულ მომენტში მოსამართლე
ღიზიანდება მოპასუხის გამბედაობით და ბადრაგს აფრთხილებს: „თუ ამის შემდეგ
მოპასუხე დამნაშავედ აღიარების გარდა რაიმე სხვას იტყვის, უბრალოდ, მოკალი“.
შემდეგ ის კაპიტნისკენ ბრუნდება და ეკითხება: „აბა, რას იტყვი?“ კაპიტანი ცოტა ხნით
დაფიქრდება და ბადრაგის მიერ მიბჯენილი იარაღის დანახვაზე იტყვის: „დამნაშავე
ვართ“, ტრიბუნალის განცვიფრების შემდეგ კი ამატებს: „დროებით“. სწორედ ეს არის
„შორეული გამბიტი“.
„ფეთქებადი შეთავაზების“, რა თქმა უნდა, თუ იარაღს არ გიმიზნებენ, კარგ
ალტერნატივას წარმოადგენს საბოლოო ვადის განსაზღვრის მიზეზის გარკვევა და
იმის განცხადება, რომ შენ მუქარის პირობებში ვაჭრობას არ აპირებ.
3. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი
როდესაც უკვე მოლაპარაკების პროცესის დახურვისკენ მივდივართ, ჩვენ ვაფასებთ
მოლაპარაკების მაგიდასთან გაცხადებულ შემოთავაზებებს, მის გარეთ არსებული
საუკეთესო შემოთავაზების („ბატნის“) პრიზმაში. ამ პროცესში ასევე გვეხმარება
გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი. ეს მოდელი უზრუნველყოფს გადაწყვეტილების
მიღებას რაციონალური, მეთოდური, თანმიმდევრული გზით, განსაკუთრებით გაურკვევლობის არსებობის პირობებში. ბიზნესსკოლებში მისი გამოყენება უკვე მოძვე
ლებული მეთოდია, სამართლებრივ საზოგადოებაში კი ის ცოტა ხნის წინ შემოვიდა,
როგორც სასამართლო დავებისა და მოლაპარაკებების კომპლექსურ პროცესში
გადაწყვეტილების მიღების დამხმარე მეთოდი.
გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი იმ გადაწყვეტილებათა მიღების გრაფიკული
ვერსიაა, რომელსაც ჩვენ ინტუიციურად ვამუშავებთ გონებაში ცხოვრებისეული
90
დედამიწიდან გაგზავნილი კოსმოსური ხომალდი
147
გადაწყვეტილების მიღების დროს. თქვენ უსმენთ ამინდის პროგნოზს, რათა გაიგოთ
მოსალოდნელია თუ არა წვიმა და შესაბამისად გადაწყვიტოთ, წაიღოთ თუ არა ქოლგა.
წარმოიდგინეთ, რომ გარეთ გასვლას აპირებთ და თან წვიმის საშიშროებაც არსებობს.
იმის გასარკვევად, რამხელაა დასველების შანსი, თქვენ უნდა გააცნობიეროთ,
რამდენად შორს მიდიხართ. შემდეგ განსაზღვრავთ, რამხელა დისკომფორტი შეიძლება
შეგიქმნათ სამოსმა, რომელიც გაცვიათ. თითოეულ გადაწყვეტილებას ემატება ან
აკლდება ფასეულობა საბოლოო, რაციონალური არჩევანის გაკეთების მიზნით. რაც
უფრო დიდი იქნება წვიმის დაწყების ალბათობა, მით უფრო შემცირდება ქოლგის
გარეშე გასავლელი მანძილი, რაც უფრო ნაკლებად „გაპრანჭულად“ გაცვიათ, მით
უფრო ნაკლებია ქოლგის წაღების საჭიროებაც.
სასამართლო დავებისა და ბიზნესის საკითხების მოგვარებისას, რა თქმა უნდა,
ეს უფრო რთული იქნება, რადგან უამრავი არჩევანის, სხვადასხვა გარემოებისა და
თითოეულ ეტაპზე მიღებული გადაწყვეტილების სამომავლო არჩევანზე ზეგავლენის
წინაშე ვდგებით. აქ ინტუიციის გარდა, საჭიროა მთელი რიგი გონივრული და
რაციონალური შესაძლებლობების სწორი შეფასება და გამოყენება, რომელიც მთელი
პროცესის წინსვლას შეუწყობს ხელს. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი კი სწორედ
ამაში გვეხმარება.
პირველი ნაბიჯი ყველა შესაძლო გადაწყვეტილების ჩამოწერაა გრაფიკულ
ფორმატში - გადაწყვეტილების ხის გრაფაში. ის ყველა შესაძლო გადაწყვეტილების
ვარიანტისა და თითოეული მათგანის შესაძლო შედეგის დემონსტრირებას ახდენს. ამის
შემდეგ გადაწყვეტილების ხის გრაფას ახალ „ტოტზე“ მომდევნო გადაწყვეტილებათა
და შესაძლო გამოსავლების კომპლექტისკენ გადავყავართ. გადაწყვეტილების მიმღები
პირი თითოეულ „ტოტს“ თანმიმდევრულად განიხილავს და შედარებითი ანალიზის
საფუძველზე ირჩევს მისთვის საუკეთესო ალტერნატივას, ეს პროცესი ერთდროულად
ლოგიკურიცაა და ინტუიციურიც.
გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი იმითაც არის სასარგებლო, რომ ის მოითხოვს
ჩვენ და ჩვენმა კლიენტებმა ყველა ის აშკარა ფაქტორი ჩამოვწეროთ, რომლებიც
გათვალისწინებული უნდა იყოს. ეს მეთოდი საშუალებას გვაძლევს, არ დაგვავიწყდეს
მნიშვნელოვანი და გასათვალისწინებელი ფაქტორები. კლიენტთან ერთად ხის
ანალიზი ზრდის რაციონალურობას, ამცირებს გაურკვევლობებს და ზრდის სწორი
არჩევანის გაკეთების შანსს.
რიჩარდ ბირკის სტატიაში91 განხილულია, როგორ შექმნათ ან დაამუშაოთ ალტერ
ნატივების ხე მაშინაც კი, თუ სამართლის სკოლაში მხოლოდ იმიტომ გადაწყვიტეთ
სწავლა, რომ იქ მათემატიკის ჩაბარება არ იყო სავალდებულო.
სასამართლო პროცესის შეფასება საკმაოდ რთულია. გადაწყვეტილებათა ხის
გამოყენება კი ამ პროცესს შედარებით ამარტივებს. თუმცა ლიტერატურა ამ მოდე
ლის გამოყენების შესახებ ხშირად ჩახლართული და რთულია საშუალო დონის
პრაქტიკოსისთვის. მოცემული ნაწყვეტი კი ამ მნიშვნელოვანი მეთოდის შედარებით
მარტივად გამოყენების მცდელობაა.
ყველა მოლაპარაკება თუ სასამართლო დავა წარმოადგენს მეორე მხარის
91
ბირკი რიჩარდ, „ალტერნატივების ხე - მარტივად“, 2010წ.
148 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
საბოლოო შეთავაზებისა და მოსალოდნელი გადაწყვეტილების შედარებას. ერთ მხა
რეს უკვე ნათელი და აშკარა შეთავაზება გვაქვს, მეორე მხარეს კი - სარისკო მოსა
ლოდნელი შედეგი.
„ზოგიერთ შემთხვევაში კლიენტი სწორად ვერ აფასებს, საბოლოო შეთავაზებაზე
დათანხმება უფრო ფასეულია მისთვის თუ სასამართლო პროცესის გაგრძელება.
ამ შემთხვევაში გადაწყვეტილების მიღებაში სწორედ ალტერნატივების ხე
დაგვეხმარება, რომელიც მათ გადაწყვეტილებათა მთელ დიაპაზონს შესთავაზებს.
არსებობს 7 მარტივი ნაბიჯი, რომელიც ნებისმიერ ადამიანს დაეხმარება გადა
წყვეტილების ხის შექმნასა და მის გამოყენებაში სარჩელის შეფასების დროს.
ესენია:
1. ალბათობაზე საუბრის დროს გამოიყენეთ ციფრები;
2. მდგომარეობა ისე ჩამოაყალიბეთ, რომ ოთხზე მეტი გაურკვეველი საკითხი არ
გქონდეთ (რაც ნაკლები, უფრო უკეთესი);
3. ისწავლეთ, როგორ ააწყოთ მარტივი ხე ლოგიკური თანმიმდევრობით;
4. შესაძლებლობები განალაგეთ მარცხნიდან მარჯვნივ, მათი უპირატესობებისა
და ნაკლოვანებების გათვალისწინებით;
5. საქმის დამთავრების თითოეულ შესაძლო ვარიანტს მიუწერეთ შესაძლო
ფინანსური მოგება;
6. ხის „ამოსახსნელად“ დაიხმარეთ მათემატიკა;
7. შესაბამისად, დაამატეთ დანახარჯები.“
ციფრების გამოყენება
როდესაც იურისტები თავიანთ კლიენტებთან სასამართლო პროცესის ღირებულებაზე
საუბრობენ, შესაძლებლობების გამოსახატად ციფრების გამოყენებისგან თავს იკავებენ.
ამაში უჩვეულო არაფერია, რადგან სამართალი არაა ზუსტი მეცნიერება და იურისტები
გადაჭარბებული დაპირებების მიცემისგან თავს იკავებენ. ამიტომ ფრაზის ნაცვლად:
„ჩვენი მოგების შანსი 90%-ია“, იურისტები ამბობენ: „მოგების კარგი შანსი გვაქვს“, ან
„ჩვენი პოზიცია უფრო ძლიერია“. როდესაც გამოკითხვების დროს იურისტებს სთხოვეს,
თავიანთი წინადადები ციფრებით შეეფასებინათ, აღმოჩნდა, რომ ნაგულისხმევ და
გაგებულ შესაძლებლობებს შორის სხვაობა 50%-ზე მეტი იყო. ანუ ფრაზა „მოგების
კარგი შანსი გვაქვს“ იურისტისთვის ნიშნავს, რომ ეს 40%-ია, ხოლო კლიენტი ამას
აღიქვამს როგორც 80%-იან მოგების შანსს. სიტყვები სწორად ვერ განსაზღვრავს
შესაძლებლობების ალბათობას. იურისტებმა ციფრების გამოყენება უნდა დაიწყონ.
მნიშვნელოვანი (საყურადღებო) გაურკვევლობების განსაზღვრა
სასამართლო პროცესები ჩახლართულია, თუმცა დავათა უმეტესობა მხარეთა შორის
მცირე უთანხმოების გამო ხდება. გამოიძიეთ, რა არის მხარეთა შეუთანხმებლობის
მთავარი მიზეზი და აუცილებლად აღმოაჩენთ შემდეგი სახის განსხვავებებს: ერთ
მხარეს სჯერა, რომ გარკვეული ფაქტების დამალვა უპირატესობას მიანიჭებს, მეორეს
კი - არა. ერთ მხარეს სჯერა, რომ ნაფიცი მსაჯულები მისი კლიენტის სიმართლეს
დაიჯერებენ, მეორე ეჭვის თვალით უყურებს ამ ფაქტს. ორივე მხარე ოპტიმისტურადაა
149
განწყობილი, რომ მოსამართლე ნაფიცი მსაჯულების რჩევას გაითვალისწინებს.
მსგავსი განსხვავებების რიცხვი ყველა დავის დროს სხვადასხვაა, თუმცა რეალური
და საყურადღებო ფაქტორები მაინც ყოველთვის მცირე რაოდენობით გვხვდება. ეს
განსხვავებები კი მნიშვნელოვან გაურკვევლობებს ქმნის.
ხის აწყობა
გადაწყვეტილებათა ხეს წარმოვიდგენთ, როგორც საგზაო რუკას, რომელსაც
რამდენიმე გადამკვეთი წერტილი აქვს, ხოლო თითოულ ამ წერტილს - რამდენიმე
განშტოება, სადაც გადაკვეთის წერტილი გაურკვევლობას აღნიშნავს, განშტობები
კი - იმ გზებს, თუ რა შედეგით შეიძლება ამოიხსნას ან დასრულდეს კონკრეტული
გაურკვევლობა. მაგალითად, უბრალო სამოქალაქო დავის დროს, შესაძლოა, არ
სებობდეს სამი გაურკვევლობა: „დააკისრებს თუ არა მოსარჩელე ვალდებულებას
მოპასუხეს“, „დაამტკიცებს თუ არა მოსარჩელე დარღვევის ფაქტს“ ან „დაამტკიცებს
თუ არა მოსარჩელე მიზეზშედეგობრიობას“. გვაქვს სამი წერტილი, თითოეული ორორი განშტოებით - „კი“ ან „არა“ ვარიანტებით. განშტოებების რაოდენობა საკითხის
სირთულეზეა დამოკიდებული და შესაძლოა, ორზე მეტი იყოს. მაგალითად, ისეთ
შემთხვევაში, როდესაც მთავარი გაურკვევლობა მოწმის სანდოობაა, შესაძლოა, იყოს
სამი განშტოება: „მოსამართლე დაიჯერებს მოწმის ჩვენებას“, „მოსამართლე არაფერს
დაიჯერებს“ ან „მოსამართლე დაიჯერებს, მაგრამ ნაწილობრივ.“
ხის აწყობის ყველაზე მარტივი გზა არის საკითხების ქრონოლოგიურად და
ლოგიკურად დალაგება მარცხნიდან მარჯვნივ. ზემოთ მოყვანილი მაგალითის შესა
ბამისი ხე დაიწყება ვალდებულების დაკისრებით, მეორე ვარიანტად განიხილება
სამართალდარღვევის დამტკიცება, ხოლო მესამე ვარიანტად - მიზეზშედეგობრიობა.
ხის აწყობა, რა თქმა უნდა, განსხვავებული სტილითაც შეიძლება, თუმცა ქრონოლო
გიურობა შედეგის ეფექტურობას აძლიერებს.
განშტოების თითოეული დაბოლოება იმ ალტერნატივებს გვთავაზობს, რითიც
პროცესის დასრულებაა შესაძლებელი. ჩვენს შემთხვევაში ოთხი საბოლოო შედეგია
მოსალოდნელი. პირველი, მოსარჩელე ვერ დააკისრებს ვალდებულებას მოპასუხეს
და პროცესი დასრულდება. მეორე, მოსარჩელე დაამტკიცებს სიმართლეს, მაგრამ
ვერ დაამტკიცებს სამართალდარღვევის ფაქტს და პროცესი დასრულდება. მესამე,
მოსარჩელე დაამტკიცებს სიმართლეს და სამართალდარღვევას, თუმცა ვერ დაამტკი
ცებს მათ შორის მიზეზ-შედეგობრიობას და პროცესი დასრულდება და მეოთხე, მოსარ
ჩელე სამივე ელემენტს დაამტკიცებს.
შესაძლებლობები
პირველ რიგში, შეხედეთ თითოეულ საკვანძო წერტილს და განსაზღვრეთ ის
მიზეზები, რასაც საკითხის შესაძლო განშტოებებამდე ანუ შედეგებამდე მივყავართ.
მაგალითად, წერტილს, რომ „მოსარჩელე ვალდებულებას დააკისრებს მოპასუხეს“,
ორი შესაძლო განშტოება აქვს - „კი“ ან „არა“. „კი“ ვარიანტის მიზეზები შესაძლოა,
იყოს: კარგი მოწმე, დადებითად განწყობილი მოსამართლე, იურიდიული საკითხების
კარგად მართვა და ა.შ., ხოლო „არა“ ვარიანტის გამომწვევი მიზეზები - ყველა
ზემოჩამოთვლილის საპირისპირო ვარიანტები.
150 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
კარგად გააანალიზეთ თითოეული წერტილის გარემომცველი ფაქტორები და
შესაძლებლობები მარცხნიდან მარჯვნივ. განსაზღვრე, სიფრთხილე გამოიჩინე, რა
თა თავიდან აიცილო ერთი და იგივე ფაქტორების გაორმაგებული შეფასება. მა
გალითისთვის წარმოიდგინე, რომ მოსარჩელე ძალიან ღელავს, რომ მოწმე,
რომელსაც ყველაფრის დამტკიცება შეუძლია, სასამართლო პროცესზე არ გამოცხა
დდება. ამან შესაძლოა, შეამციროს მოსარჩელის მიერ „ვალდებულების დაკისრება“
ან „სამართალდარღვევის დამტკიცება“, თუმცა, ერთი და იმავე მიზეზით, მხოლოდ
მოწმის გამო, შემთხვევის ორჯერ „გაუფასურება“ შეცდომა იქნება, რადგან თუ მოწმე
არ გამოცხადდება, მოსარჩელე ვალდებულების დაკისრებასაც ვერ მოახერხებს და
პროცესი ისე დასრულდება, რომ საქმე სულაც არ მივა სამართალდარღვევის ფაქტის
დამტკიცებამდე. შემდეგი განშტოება, როდესაც მოსარჩელე უკვე სამართალდარღვევის
ფაქტის დამტკიცებამდეა მისული, მას ავალდებულებს, აუცილებლად გაითვალისწინოს
ფაქტი, რომ მოწმე გამოჩნდა. თითოეული ეტაპის ანალიზის დროს მხედველობიდან
არ უნდა გამოგვრჩეს მარცხნივ არსებული, ანუ უკვე განვლილი ეტაპები და ამ დროს
თავიდან ავიცილებთ მოპასუხე მხარის ცვალებად პრობლემებს, რადგან ჩვენ უკვე
ყველაფერი გავითვალისწინეთ.
მიათვალეთ წამახალისებელ ფაქტორებს
ზოგჯერ სასამართლო დავის მოგების წამახალისებელი ფაქტორები საკმაოდ
ნათელია - წარმოიდგინეთ, რომ ჩვენ მიერ მოყვანილი მაგალითი სადაზღვევო
პოლისსაც მოიცავს, რომელსაც უკვე განსაზღვრული ლიმიტი აქვს და გაცილებით
დაბალია, ვიდრე - მიყენებული ზარალის ფასეულობა და არ არსებობს არანაირი
შანსი, რომ წამახალისებელმა ფაქტორმა დაწესებულ ლიმიტს გადააჭარბოს. ყვე
ლამ იცის, რომ თუ მოსარჩელე მოიგებს, ის 1 000 000₾ მიიღებს. სხვა შემთხვევაში,
წამახალისებელი ფაქტორებისა და გაურკვევლობათა სიმრავლის გამო, ალტერ
ნატივების ხეს გაცილებით მეტი საკვანძო წერტილები და განშტოებები ექნება.
(12,5%)
(50%)
(25%)
?
? (12,5%)
?
12,5%-0₾
25%-
0₾
50%-
0₾
ჯამი (ამოხსნა): 125 000₾
151
ხის ამოხსნა
ახლა საქმე უკვე მარტივ არითმეტიკასთან გვაქვს. თითოეული საბოლოო წერ
ტილი მოიცავს შესაძლებლობას და ღირებულებას. წარმოიდგინეთ, რომ ხის თი
თოეულ ელემენტს 50/50% აქვს, რაც ნიშნავს, რომ შანსი იმისა, რომ მოსარჩელემ
ვალდებულება ვერ დაამტკიცოს, 50%-ია, მოგება კი - 0₾. შანსი, რომ ის ვალდებულებას
დააკისრებს, მაგრამ ვერ დაამტკიცებს სამართალდარღვევის ფაქტს, 25%-ია (50%-ის
50%) და ღირებულებაა 0₾. ხოლო შანსი, რომ ის ორივეს დაამტკიცებს, თუმცა ვერ
დაამტკიცებს მიზეზშედეგობრიობას, 12.5%-ია (მოგება 0₾). ბოლო საკვანძო წერტილი
გვიჩვენებს, რომ 1 000 000₾-ის მიღების შანსი მხოლოდ 12.5%-ია. 50%-ია შანსი,
რომ მოსარჩელემ 0₾ მიიღოს, 25%-ია შანსი, რომ მოსარჩელემ 0₾ მიიღოს, 12.5%-ია
შანსი - მოსარჩელემ 0₾ მიიღოს და 12.5%-ია შანსი - მოსარჩელემ 125 000₾ მიიღოს.
სწორედ ეს 125 000₾-ია ხის ამოხსნაც.
ხარჯების შემცირება
თუ სასამართლო დავა მოსარჩელეს 100 000₾ უჯდება,- წაგების ან მოგების
შემთხვევაში, ჩვენ ხის ამოხსნას უნდა გამოვაკლოთ 100 000₾ და მივიღებთ, რომ
მოსარჩელის სუფთა მოგება მხოლოდ 25 000₾ შეადგენს.
ხშირად დანახარჯები პირდაპირპროპორციულად უკავშირდება გაურკვევლობათა
მთავარ არსს. მაგალითად, თუ შემთხვევა უკვე განხილულია და გასაჩივრებას
ექვემდებარება, გაურკვევლობები შეიძლება იყოს: „მოიგებს თუ არა სააპელაციო
პროცესს მოსარჩელე“და „თუ მოიპოვებს გასაჩივრების ნებართვას, მოიგებს თუ არა
ის ახალ სასამართლო პროცესს“. ამ შემთხვევაში, თუ აპელაციის მომთხოვნი მხარე
პროცესს წააგებს, მაშინ მთელ დანახარჯებს ის იღებს საკუთარ თავზე, ხოლო თუ მან
გასაჩივრების ნებართვა მიიღო, მაშინ სააპელაციო პროცესისა და ახალი სასამართლო
დავის ხარჯებსაც თვითონ ანაზღაურებს. აქედან გამომდინარე, ხარჯები განისაზღვრება
არა შემთხვევის საერთო ღირებულებით, არამედ - თითოეული განშტოების საბოლოო
შედეგის გაანალიზებით.
ჯერ კიდევ არც ისეთი მარტივია?
შემოგთავაზებთ მარტივ ანალოგიას, რომლის გამოყენებითაც გაჩვენებთ, თუ
როგორ მუშაობს ხე. წარმოიდგინეთ, რომ რბოლის დასაწყისში 100 მორბენალი
დგას. შეჯიბრის მარშრუტი კი ბევრ აღუნიშნავ საკვანძო წერტილს მოიცავს. თითოეულ
ამ გადაკვეთის წერტილთან მორბენალთა გარკვეული ნაწილი იმ გზას აირჩევს,
რომელიც ყველაზე მოკლე მოეჩვენება, დანარჩენს კი გზა ჩიხში შეიყვანს და თამაშს
გამოეთიშება. მხოლოდ ის მიიღებს ჯილდოს, ვინც ფინიშის ხაზამდე მივა, თუმცა
მონაწილეობის საფასურის გადახდა მაინც ყველას მოუწევს.
რბოლის დაწყებისთანავე 50 მონაწილე სწორი „ვალდებულების დაკისრების“
გზას დაადგება, დანარჩენი კი თამაშს გამოეთიშება. მეორე კვეთაზე, დარჩენილი
50 მონაწილე თანაბრად განაწილდება „დარღვევის დამტკიცების“ და „დარღვევის
ვერ დამტკიცების“ ქუჩებზე, რაც იმას ნიშნავს, რომ თამაშს კიდევ 25 მონაწილე
გამოაკლდება. მესამე კვეთაზე, დარჩენილი 25 კაციდან ნახევარი ისევ გამოეთიშება
152 თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი
თამაშს, ნახევარი კი - ფინიშს მიაღწევს და მიიღებს პრიზს 1 000₾-ის ოდენობით, ანუ
თითოეული მონაწილე მხოლოდ 125₾-ს მიიღებს და თუ გავითვალისწინებთ იმას,
რომ რბოლაში მონაწილეობის მიღების საფასური 100₾ იყო, გამოდის, რომ მათი
სუფთა მოგება სულ რაღაც 25₾-ია. თუ მორბენალს ვინმე 50₾-ს შესთავაზებს ადგილის
დასათმობად, საუკეთესო გადაწყვეტილება იქნება, თუ ის ამ თანხას აიღებს.
რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი მოხდება იმის გათვალისწინებით, თუ მორბენა
ლს(მოსარჩელეს) მხოლოდ ფული ადარდებს და არ ქმნის პრეცედენტს ან მოპასუხის
თვის რაიმის დამტკიცება არ სურს. თუ სასამართლო დავის მოტივაცია ფული არ არის,
მაშინ ალტერნატივების ხის მოდელი გამოუსადეგარი ინსტრუმენტია.
ეს უკვე კარგად შესწავლილი საკითხის უმარტივესი ახსნა იყო. არსებობს კიდევ
ბევრი შესანიშნავი ნაშრომი, რომლებიც საკითხის უფრო ღრმად შესწავლის მადას
გაგიხსნით. თუ ამოცანა თქვენთვის ზედმეტად რთულია, შეგიძლიათ, იხილოთ სხვა
მაგალითებიც.92
შენიშვნა: რისკების შეფასებისა და ალტერნატივების ხის მთავარი პრობლემა
ალტერნატივების ხე რისკების შეფასებისა და სავარაუდო საბოლოო შედეგების
მათემატიკურ მოდელს ქმნის. ადამიანთა უმეტესობა რიცხვებს უფრო ანიჭებს წონას,
ვიდრე, უბრალოდ, სიტყვებს. ალტერნატივების ხე საკმაოდ სასარგებლო ინსტრუმენტია,
თუ მას სიფრთხილით გამოვიყენებთ. გამოცდილ იურისტებსა და მოსამართლეებს
შეუძლიათ, მხოლოდ ივარაუდონ მხარის მიერ გამარჯვების მოპოვების შანსები და
ისიც მხოლოდ იშვიათადაა ნათელი. როგორც მარჯერი აარონი და უეინ ბრაზილი
ამტკიცებენ: „მათემატიკური ოპერაციებიც კი ვერ უზრუნველყოფს გადაწყვეტილებათა
უეჭველობას, იურიდიულ შემთხვევებში კი ეს ყველაფერი ადამიანურ ვარაუდებს
ეყრდნობა. ამგვარად, მოცემული რიცხვები არაფრითაა უფრო აშკარა ან უეჭველი,
ვიდრე - უბრალოდ სიტყვები.“
ზოგიერთი რისკფაქტორი იქიდან გამომდინარეობს, რომ ჩვენ ალტერნატივების ხის
აწყობის დროს მხოლოდ იმას ვითვალისწინებთ, რაზეც ფაქტობრივ ცოდნას ვფლობთ.
მაგალითად, ჩვენ შეიძლება არ გავითვალისწინოთ ისეთი ფაქტორები, როგორებიცაა:
მოწმის უეცარი სიკვდილი, სადაზღვევო კომპანიის გაკოტრება ან მიწისძვრა, რომელიც
სასამართლო პროცესს გადადებს. ნასიმ ტალები თავის წიგნში „შავი გედი“93 (2007)
წერს, რომ რეალურ სამყაროში ყოველთვის იმაზე გაცილებით მეტი რამ ხდება, ვიდრე
რეალურად ვიცით; რომ ჩვენ მიდრეკილები ვართ, გადაჭარბებულად შევაფასოთ
ჩვენს ხელთ არსებული ინფორმაცია, ხოლო არაფრად ჩავაგდოთ ის, რაც არ ვიცით.
ის გვახსენებს, რომ „შავი გედი“(საეჭვო მოვლენათა მისეული მეტაფორა) წარმოქმნის
ისეთ გარემოებებს, სადაც ჩვენს ხელთ არსებულ ინფორმაციასა და გაურკვევლობას
შორის სხვაობა სახიფათოდ დიდია. ის მიიჩნევს, რომ ჩვენი „მიზანმიმართული“
გადაწყვეტილებების მოდელის თანამედროვე ვერსიები საერთოდ გამორიცხავს
ზემოხსენებულ გარემოებებს. მოლაპარაკებებისა და სასამართლო დავების დროს
92
თუ მოცემულ განმარტებას არ სჯერდებით, შეგიძლიათ, იხილოთ მარკ ვიქტორის, ჰოვარდ რაიფას,
ბრუს ბარონის, დევიდ ჰოფერის, მარჯერი აარონისა და სხვათა შრომები ამ საკითხთან დაკავშირებით.
ისინი ნამდვილად აღმოფხვრიან უკმარისობის გრძნობას.
93
ტალები ნასიმ, „შავი გედი“, 2007წ.
153
წარმოქნილი „შავი გედის“ ალტერნატივების ხეზე განაწილება საკმაოდ რთულია,
რაც მოსალოდნელი რისკების თავიდან არიდებაში ნამდვილად ვერ დაგვეხმარება.
სასამართლო პროცესის თანმხლები რისკებისა და სხვა ცვლადების შეფასების მოდელს
გვთავაზობენ პაულ პრესტია და ჰარი სამარა ნაშრომში „ალტერნატივების ხის მიღმა:
შესაძლებელი დროის, ხარჯებისა და შედეგების საერთო მოცულობის განსაზღვრა“.94
უფრო მეტი იურიდიული რისკების ანალიზია მოცემული 44 წლის განმავლობაში
განხილული 4 532 სამოქალაქო დავის შესწავლის საფუძველზე. კვლევამ ცხადყო,
რომ უარის თქმის გადაწყვეტილებები და საქმის სასამართლო პროცესამდე მიყვანა
არაფრით სჯობს შემოთავაზებაზე თავიდანვე დათანხმებას. რეალური პროცესებისა
და წინასაპროცესო შეთანხმებების ანალიზმა აჩვენა, რომ მოსარჩელეთა 61% და
მოპასუხეთა 24% ანალოგიურ ან იმაზე ცუდ შედეგებს იღებენ სასამართლო დავით,
რასაც მოლაპარაკების საფუძველზე მიიღებდნენ. ასევე, მოსარჩელეებისთვის უფ
რო არახელსაყრელია სასამართლო შედეგები, ვიდრე - მოპასუხეებისთვის, რადგან
ასეთ შემთხვევაში ხარჯებმა შესაძლოა, მოგებას გადააჭარბოს. თანამედროვე
მოდელებისა და ნაფიც მსაჯულთა განაჩენის გათვალისწინებითაც კი, გადაწყვე
ტილებების ცდომილებათა რიცხვი ბოლო პერიოდში იმაზე მეტია, ვიდრე 40 წლის
წინ იყო. თანაავტორების თანახმად, „გადაწყვეტილებათა ცდომილების“ ფინანსურმა
დანახარჯებმა 2002-2005 წლებში მოსარჩელეთათვის - 43 100$, ხოლო მოპასუხე
თათვის - 1 140 000$ შეადგინა.95
კითხვები:
4.
5.
6.
7.
არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, ვიფიქროთ, რომ ალტერნატივების ხის გამო
ყენება მოსარჩელისათვის უფრო ხელსაყრელია, ვიდრე - მოპასუხისთვის?
რატომ?
ალტერნატივების ხის შექმნის შემდეგ გააცნობთ თუ არა მას ოპონენტს? რა
გარემოებების გათვალისწინებით?
ალტერნატივების ხის ასაწყობად რამდენად შეთანხმდებიან მხარეები გადა
კვეთის წერტილებზე? დათანხმდებიან თუ არა ისინი მიღებულ მონაცემებს იმ
შემთხვევაში, თუ მოგების შანსი მეორე მხარეს უფრო მაღალი აქვს?
გამოგადგებათ თუ არა ალტერნატივების ხის გამოყენება სააპელაციო პრო
ცესის დროს საკითხის შესაფასებლად და გადასაჭრელად? როგორი იქნება
სააპელაციო შემთხვევის ალტერნატივების ხე და რამდენი „ტოტი“ ექნება მას?
94
პრესტია პაულ და ჰარი სამარა, „ალტერნატივების ხის მიღმა: შესაძლებელი დროის, ხარჯებისა და
შედეგების საერთო მოცულობის განსაზღვრა“, 2010წ.
95
კაიზერი ეტ. ალ. 2008
154
თ ა ვი
7
მოლაპარაკებები ეტაპობრივად
დასასრული
ა. ჩიხში შესვლა ან შეთანხმება
მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლოა, ჩანდეს, თითქოს მოლაპარაკება დასასრულს
უახლოვდება, პროგრესი შესაძლოა, შეჩერდეს და წარმოიქმნას ჩიხური ვითარება.
რაც სავარაუდოდ გამოწვეული იქნება „უკანასკნელ“ შეთავაზებებსა ან მოთხოვნებს
შორის არსებული შუალედით, ან სხვა რაიმე გარემოებით, რომელიც, ხელს
უშლის საბოლოო შეთანხმების მიღწევას, თუმცა ჯერ კიდევ უცნობია, რა შეიძლება
იყოს ეს. „მოლაპარაკების ცეკვის“ ფინალურ ეტაპზე ჩიხური ვითარება თანხაზე
შეუთანხმებლობის გარდა შეიძლება, გამოიწვიოს კიდევ რამდენიმე მიზეზმა, მათ
შორის:
✔ ფულზე ფოკუსირებამ სხვა ინტერესების ხარჯზე;
✔ მეორე მხარის საჭიროებებისა და პრობლემების არასწორმა გაანალიზებამ, რო
მელთა გათვალისწინებაც აუცილებელია შეთანხმების მისაღწევად;
✔ პრიორიტეტული ინტერესების სანაცვლოდ მეორეხარისხოვანი ინტერესების და
უთმობლობამ;
✔ სამომავლო მოვლენებისა და გარემოებების სხვადასხვაგვარად აღქმამ;
✔ თქვენი „ბატნას“ და „ვატნას“96 (შენთვის ყველაზე არახელსაყრელი ალტერნა
ტივა) არარეალისტურად შეფასებამ და მორგებამ;
✔ გადაუწყვეტლობით დაღლილობამ და მცდარმა „იდეალურმა გამოსავალმა“.
შეთანხმების მისაღწევად მოლაპარაკების პროცესისთვის მომზადება აუცილებლად
უნდა მოიცავდეს ინფორმაციის მოძიებას ოპონენტის საჭიროებების შესაფასებლად და
იმის დასადგენად, თუ რა არის საჭირო მათი დაკმაყოფილებისთვის. როგორც უკვე
ვიცით, მოლაპარაკების დროს დაფიქსირებული პოზიციები შესაძლოა, სრულიად
განსხვავდებოდეს ფარული მიზნებისგან, რომლებიც გათვალისწინებული უნდა იყოს.
თუ მოლაპარაკების დროს ფოკუსირება მხოლოდ საწყისი პოზიციებიდან ზრდად
კომპრომისებზე ხდება, მაშინ დათმობები შესაძლოა, ასცდეს სხვა არსებით საჭიროებებს
და შეთანხმებაც ვერ შედგეს, განსაკუთრებით მაშინ, როცა დათმობები მხოლოდ
მონეტარულია. როგორც პირველ თავში აღვნიშნეთ, შეთახმების წარმატებისთვის მო
ლაპარაკების სამკუთხედის სამივე გვერდის დაკმაყოფილებაა აუცილებელი, ესენია:
ეკონომიკური, ემოციური და გარეგანი ანუ სოციალური საჭიროებები. სამკუთხედი,
96
ინგ. WATNA (worst alternative to the negotiated agreement).
155
ამ შემთხვევაში, სამფეხა ტაბურეტს წააგავს: თუ დასახელებული 3 კომპონენტიდან
რომელიმე მათგანი არ იქნება გათვალისწინებული, შეთანხმება, სავარაუდოდ, ვერ
შედგება.
პროცესში მიღებული ახალი ინფორმაციის საფუძველზე ორივე მხარემ უნდა
განსაზღვროს ის, რაც მოლაპარაკების მაგიდაზეა და სჯობს თუ არა გარიგების
ჩაშლა „ბატნას”. თანამშრომლობითი მომლაპარაკებლები გამოუვალი მდგომარების
დადგომისთანავე დაიწყებენ პრობლემის ერთობლივად გადაჭრას და მეორე
მხარის ინტერესების დაკმაყოფილებას შეთანხმების მიღწევის მიზნით. პაექრობითი
მომლაპარაკებლები კი პირიქით, ოპონენტს დაემუქრებიან მოსალოდნელი ჩაშლით,
დაპირისპირებული მომლაპარაკებლები შესაძლებლობას ხელიდან არ გაუშვე
ბენ და უფრო მეტად გაზრდიან მოთხოვნებს. არსებობს რამდენიმე საბოლოო სვლა
(„ენდშპილი“97) და თანამშრომლობითი სტრატეგია, რომელიც შეგვიძლია, გამოვი
ყენოთ მოლაპარაკების დასრულებისთვის. მათგან ზოგიერთი მატერიალური
საკითხების მიღმა სხვა გარემოებებსაც ითვალისწინებს შეთანხმების მისაღწევად,
ზოგიერთი კი მხოლოდ მატერიალური საკითხების - „ჩავარდნების“ აღმოფხვრაზე
ფოკუსირდება. ახლა ჩვენ განვიხილავთ რამდენიმე მიდგომას, რომელსაც ჩიხური
ვითარებიდან „დახსნა“ შეუძლია.
1. ბოდიში
ეკონომიკური საჭიროებები ფულით იზომება და ფულითვე კმაყოფილდება. ემო
ციური და გარეგანი ფაქტორები შედარებით ბუნდოვანია, თუმცა არსებობს მათი
დაკმაყოფილების ისეთი გზაც, რომელიც ფასეულობას შექმნის. ფულის გარდა სხვა
რამის შეთავაზება, რაც შეავსებს საჭიროებას, შესაძლოა, გაცილებით ღირებული
იყოს მიმღებისთვის, ვიდრე ის, რასაც რეალურად შეთავაზების გამკეთებელი მხარე
თმობს. ბოდიშმა და მისმა მიღებამ შესაძლოა, მნიშვნელოვანი ემოციური და გარეგანი
ფაქტორების დაკმაყოფილება შეძლოს.
ბოდიშის გამომხატველი ყველაზე ცნობილი სიტყვა გახლავთ „მაპატიეთ“. სწორედ
ამით იწყება ბოდიშის მოხდა, თუმცა განსაკუთრებით ეფექტური ბოდიშები რამდენიმე
ელემენტს შეიცავს:
1. სინანულის გამოხატვა ჩადენილ დანაშაულზე („ვწუხვარ“);
2. თანაგრძნობა ზარალსა და ზიანზე;
3. პასუხისმგებლობის ან ბრალის აღიარება;
4. სამომავლოდ თავის შეკავების დაპირება - „ასე აღარ მოვიქცევი“; და
5. გამოსწორების/აღდგენის ან კომპენსაციის შეთავაზება.
ბოდიშის მოხდა და თანაგრძნობის გამოხატვა დანაშაულის აღიარების გარეშე,
მხოლოდ ნაწილობრივ ბოდიშს ნიშნავს, რომელიც შესაძლოა, დაგეხმაროთ, თუმცა
ასევე შესაძლოა, გააუარესოს ვითარება, თუ აღქმული იქნება, როგორც არაგულწრფელი
და თავიდან მოშორების საშუალება. „სრულყოფილი ბოდიში“, მინიმუმ, ზემოთ ჩა
მოთვლილ პირველ სამ ელემენტს მაინც უნდა შეიცავდეს. მესამე კომპონენტი, ბრალის
აღიარება, უმეტეს სიტუაციაში საკვანძო კომპონენტად ითვლება. თუმცა ბრალის
97
ჭადრაკის პარტიის ბოლო სტადია (როდესაც დაფაზე ცოტა ფიგურაა დარჩენილი).
156 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
აღიარება შესაძლოა, სამართლებრივად საშიში იყოს, რადგან სასამართლო პროცესზე
შეიძლება, თქვენი პასუხისმგებლობის საფუძველი გახდეს. გარანტიის ორი ელემენტი
- დაპირება, რომ ასეთი რაღაც არ განმეორდება და კომპენსაცია, ერთდროულად
ბოდიშის მოხდის საუკეთესო პაკეტს ქმნის.
ბოდიშის შემდეგ მოსალოდნელი შედეგი - მოწინააღმდეგის რეაქცია - პატიებაა.
ორივე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილების ხარჯზე პატიებამ შესაძლოა,
ფასეულობა შექმნას. ბოდიშმა, თუნდაც არასრულმა ან არცთუ ისე იდეალურმა და
პატიების გამოხატვამ შესაძლოა, ადგილიდან დაძრას „გაყინული“ მოლაპარაკების
პროცესი და დასასრულისკენ წასვლას შეუწყოს ხელი. ჩვენ ბოდიშის მოხდა
მოლაპარაკების პროცესის ბოლოსთვის მოვიტოვეთ, თუმცა ბოდიში, რომელიც წინ
უძღვის მოლაპარაკებას ან ადრეულ ეტაპზე ითქმის, შესაძლოა, განსაკუთრებით
ეფექტურიც იყოს. ზოგიერთი დავის შემთხვევაში კომპენსაციის ოდენობა და სხვა
არსებითი საკითხები შესაძლოა, მეორეხარისხოვანი იყოს ბოდიშსა და საპასუხო
პატიებასთან შედარებით. სხვა შემთხვევებში კი, მას შესაძლოა, საერთოდ არ
ენიჭებოდეს მნიშვნელობა ან მანიპულაციის ხერხად აღიქმებოდეს. სისხლის სა
მართლის საქმის განხილვის დროსაც კი, მობოდიშების, პატიების თხოვნის სამარ
თლებრივი მნიშვნელობა დღითი დღე მატულობს, რისი დამადასტურებელიც
უკანასკნელ წლებში ამოქმედებული აღდგენითი მართლმსაჯულების, კერძოდ,
განრიდება-მედიაციის პროექტია. ამასთან, დაზარალებულისათვის ბრალდებულის
მიერ ბოდიშის მოხდა შესაძლოა, განხილულ იქნეს, როგორც სასჯელის შემამსუ_
ბუქებელ გარემოებად. რამდენიმე მნიშვნელოვან სტატიაში გამოკვლეულია ბო
დიშის ეფექტი და კანონზომიერება დავათა გადაჭრის დროს, მათი უმეტესობა
ფსიქოლოგიურ კვლევებსა და შეძენილ გამოცდილებას ეყრდნობა.98 ჯენიფერ კ.
რობნოლტის სტატიაში99 წარმოჩენილია მოლაპარაკების პროცესზე სხვადასხვა ტიპის
ბოდიშის გავლენა. „სრულყოფილი ბოდიში“ პასუხისმგებლობის აღიარებით ზრდის
შესათანხმებელ შეთავაზებას. ამის საპირისპიროდ, „სანახევრო ბოდიშის“ მოხდა,
სინანულისა და თანაგრძნობის გამოხატვით, თუმცა პასუხისმგებლობის არაღიარებით,
არ დაგეხმარებათ და შემთხვევის სირთულის მატებასთან ერთად მეტად სავარაუდოა,
რომ შეთავაზება უარყოფილი იქნება.
ხშირად ამბობენ, რომ სასამართლო არ ამართლებს ბოდიშს. მოპასუხეები, მათი
იურისტები და უფლებადამცველები განიცდიან, რომ ბოდიშს ნაფიცი მსაჯულები
აღიქვამენ, როგორც პასუხისმგებლობის აღიარებას. თუმცა ბოლო დროს ბევრი იურისტი
აღნიშნავს, რომ სამოქალაქო დავების დროს უნდა წახალისდეს ოპონენტისთვის
ბოდიშის მოხდა, რადგან ის თავიდან აგვაცილებს სასამართლო პროცესებს და ხელს
შეუწყობს დავების მოგვარებას.
კვლევამ აჩვენა, რომ მოსარჩელეები ბოდიშს ელიან და მანამდე განაგრძობენ
სასამართლო დავას, სანამ მას არ მიიღებენ. არსებობს რეალური ფაქტები, როდესაც
98
ო’ჰარა და ირნი, „ბოდიშისა და შეთანხმების შესახებ“, ვაშინგტონის სამართლის მიმოხილვა 77, გვ.1121,
2002წ;
99
რობნოლტი ჯენიფერ, „ბოდიში და იურიდიული შეთანხმება: ემპირიული კვლევა“, მიჩიგანის სამართლის
მიმოხილვა 102(3), გვ,460-516, 2003 წ.
157
მოსარჩელე არ დასჯერდა მხოლოდ მოთხოვნილი კომპენსაციის მიღებას და ბოდიშის
მოლოდინმა თითქმის მიღწეული შეთანხმება შეაჩერა, ბოდიშის მოუხდელობამ კი საქმე სასამართლო დავად აქცია. რობნოლტი გვიხსნის სიმულაციის იმ მეთოდებს,
რომელთა საშუალებითაც იურიდიულ მოლაპარაკებებში ბოდიშის როლს შეისწავლის.
ბოდიშის ეფექტი შეთანხმებაში გადაწყვეტილების მიღებაზე
ერთ-ერთი კვლევით შეისწავლეს მონაწილეთა ბოდიშის აღქმის სხვადასხვა
ინტერპრეტაცია და მათი გავლენა გადაწყვეტილების მიღებაზე. ჰიპოთეტური სცენარი
აღწერდა მარტივი ფიზიკური ზიანის დავას: ველოსიპედისტის მიერ ქვეითის დაშავებას.
ყველა მონაწილემ გადახედა სცენარს და შეაფასა ერთი და იგივე შეთავაზება
შეთანხმებისთვის.
მონაწილეების ერთი ჯგუფი აფასებდა სცენარს, სადაც საერთოდ არ იყო ნახსენები
ბოდიში, ხოლო სხვა მონაწილეებმა განიხილეს სცენარის ისეთი ვერსიები, რომლებიც
ორ ცვლადს მოიცავდა: შეთავაზებული ბოდიშის ტიპის და შესაბამისი სამართლებრივი
ნორმის ტიპის. პირველი - ბოდიშის ტიპებს შორის განსხვავება მერყეობდა „სანახევრო
ბოდიშს“, როცა მხარე გამოხატავდა თანაგრძნობას ზიანისთვის და „სრულყოფილ
ბოდიშს“ შორის - ველოსიპედისტი გამოხატავდა თანაგრძნობას და პარალელურად,
პასუხისმგებლობასაც იღებდა საკუთარ თავზე ზიანის გამოწვევისთვის. მეორე მონაწილეებისთვის აღწერილი სამართლებრივი ნორმა განსხვავდებოდა იმის
გარკვევაში, თუ როგორ გავლენას ახდენს ინტერპრეტაციასა და ბოდიშის ეფექტურობაზე
სხვადასხვა ნორმა და მერყეობდა სამი სხვადასხვა სცენარით: ერთით ის ბოდიშის
მოხდას ითვალისწინებდა, მეორეთი - არა, ხოლო მესამე შემთხვევაში საერთოდ არ
განიხილავდა ბოდიშის მოხდის ფაქტს. ამგვარად, საბოლოოდ ჩვეულებრივი სცენარის
შვიდი სხვადასხვა ვარიაცია მივიღეთ.
ბოდიშის გავლენა შეთანხმების მიღწევაზე
პირველი ანალიზით ერთმანეთს შეადარეს „სანახევრო“ და „სრულყოფილი“
ბოდიში ან სიტუაცია, რომელიც საერთოდ არ ითვალისწინებდა ბოდიშს. მოსალოდნელი
იყო, რომ ბოდიშის ტიპი გავლენას მოახდენდა გადაწყვეტილების ფორმირებაზე. უფრო
მეტიც, სხვა ფსიქოლოგიურ კვლევებზე დაყრდნობით, მაღალი იყო იმის ალბათობა,
რომ ბოდიში გავლენას მოახდენდა, უშუალოდ მონაწილეთა აღქმებსა და დაშვებებზე,
შედეგად კი - გადაწყვეტილების მიღებაზე. ეს არის მონაწილეთა ინტერპრეტაციები
ბოდიშის შესახებ, მათი რეაქციები და სიტუაციის შეფასება. ბოდიშის ტიპი აუცილებლად
ახდენს გავლენას მონაწილეთა აღქმებსა და დაშვებებზე, რაც ავტომატურად მოქმედებს
გადაწყვეტილების მიღებაზეც.
ბოდიშის გავლენა შეთანხმებისას გადაწყვეტილების მიღებაზე
მიუხედავად იმისა, რომ ყველა მონაწილეს ერთი და იგივე სცენარი წარუდგინეს,
სადაც ყველა მათგანში დაზარალებულებს იდენტური ზიანი მიადგათ და იდენტური
შეთანხმების პირობები შესთავაზეს, აღმოჩნდა, რომ ბოდიშის ტიპმა მაინც იქონია
გავლენა მათ გადაწყვეტილებასა და თანხმობის სურვილზე. როდესაც მათ არანაირი
ბოდიში არ მიუღიათ, მონაწილეთა 52%-მა განაცხადა, რომ ისინი აუცილებლად, ან
158 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
სავარაუდოდ, დასთანხმდებოდნენ შეთავაზებას, 43% აუცილებლად, ან სავარაუდოდ,
უარყოფდა, ხოლო 5%-მა თავი შეიკავა. „სანახევრო ბოდიშის“ შემთხვევაში 35% იყო
გადახრილი დათანხმებისკენ, 25% - უარის თქმისკენ, ხოლო 40%-მა თავი შეიკავა.
სრულიად განსხვავებული პასუხები მიიღეს „სრულყოფილი ბოდიშის“ შემთხვევაში:
მონაწილეთა 73% შეთავაზებას დასთანხმდებოდა და მხოლოდ 13-14%-მა თქვა უარი
ან თავი შეიკავა.
ბოდიშის თითოეული ტიპის შედარებამ გვიჩვენა, რომ „სანახევრო ბოდიში“ მონა
წილეებს თავის შეკავებისკენ უბიძგებს, რადგან დარწმუნებულები არ არიან, რამდენად
სწორი იქნება დათანხმება ან არდათანხმება, ხოლო „სრულყოფილი ბოდიში“ მათ
გამბედავი თანხმობისკენ უბიძგებს და ამცირებს უარის თქმის ალბათობას.
აღქმებისა და დაშვებების როლი
კვლევამ ცხადყო ბოდიშის ტიპის ეფექტი მთელ რიგ კონსტრუქციებზე, რომლებიც
ხაზს უსვამს ბოდიშის ეფექტს გადაწყვეტილების მიღებაზე. მაშინ, როცა მონაწილეთა
პასუხები განსხვავებული იყო სხვადასხვა პირობიდან გამომდინარე, ეს განსხვავებები
მაინც მსგავს სქემას მიჰყვებოდნენ: „სანახევრო ბოდიშს“ და მის საერთოდ არმოხდას
მიახლოებული შედეგები მოჰყვა, ხოლო ორივე სრულიად განსხვავდებოდა შედეგისგან,
რომელიც „სრულყოფილმა ბოდიშმა“ გამოიწვია.
აქედან გამომდინარე, „სრულყოფილი ბოდიში“ აღქმულ იქნა, როგორც ბოდიშის
მოხდის ერთადერთი დამაკაყოფილებელი და საკმარისი ფორმა. დამნაშავე,
რომელიც „სრულყოფილ ბოდიშს“ იხდიდა, აღიქმებოდა, როგორც უფრო სინდისიანი,
სინანულით აღსავსე ადამიანი, რომელიც მომავალში აუცილებლად იფრთხილებს
მსგავსი შემთხვევის თავიდან ასაცილებლად, ვიდრე იგი, ვინც სანახევრო ბოდიშს
იხდიდა ან საერთოდ არ იხდიდა. მიუხედავად იმისა, რომ დამნაშავე „სრულყოფილი
ბოდიშით“ ავტომატურად პასუხისმგებლობასაც კისრულობდა, გაცილებით უფრო
შემწყნარებლურად გაასამართლეს, ვიდრე ის, ვინც საერთოდ არ მოიხადა ბოდიში
ან „სანახევრო ბოდიშს“ დასჯერდა. მონაწილეებმა იმ დამნაშავეს უფრო გაუწიეს
თანაგრძნობა და ნაკლები აგრესია გამოიჩინეს, ვინც სრულად აღიარა დანაშაული და
ბოდიში მოიხადა. ამასთან, მონაწილეებმა უფრო მეტი მზაობა გამოხატეს სწორედ იმ
დამნაშავისთვის ეპატიებინათ, ვინც „სრულყოფილი ბოდიში“ მოიხადა და აღნიშნეს,
რომ ეს ყველაფერი სამომავლო ურთიერთობებზეც ნაკლებად მოახდენდა ცუდ
გავლენას. საბოლოოდ, მონაწილეებმა აღნიშნეს, რომ გადაწყვეტილების მიღება და
შეთავაზებაზე დათანხმება დიდწილად „სრულყოფილი ბოდიშის“ დამსახურება იყო.
მაშასადამე, ბოდიშის ტიპი პირდაპირ გავლენას ახდენს შეთანხმების მიღწევის
გადაწყვეტილებაზე. მისი გავლენა საკმაოდ კომპლექსურია და დამოკიდებულია
ბოდიშის ტიპზე. მხოლოდ „სრულყოფილი ბოდიშის“ ფონზე მივიღეთ შეთანხმების
მიღწევის სრული მზაობა. „სანახევრო ბოდიში“ კი მონაწილეებს დილემის წინაშე
აყენებს, დაეთანხმონ თუ არა შეთავაზებას.
ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენს ბოდიშის ეფექტზე
კიდევ ერთი კვლევა ჩვენ მიერ უკვე შესწავლილი ფაქტების საზღვრების დასადგენად
159
ჩატარდა. ამჯერად კვლევაში, ბოდიშის ტიპისა და არსებული მტკიცებულებების გარდა,
დამატებით ჩაერთო ისეთი გარემოებები, როგორებიცაა: დამნაშავის აშკარა ბრალე
ულობა და სხეულის დაზიანების ხარისხი.
პირველი კვლევის მსგავსად, ბოდიშმა კვლავ იქონია გავლენა მონაწილეთა
აღქმაზე სიტუაციისა და დამნაშავის შესახებ. „სრულყოფილმა ბოდიშმა“ მონაწილეებს
სხვა თვალით დაანახვა დამნაშავე მაშინ, როცა იგივე ეფექტი ვერ მოახდინა „სანახევრო
ბოდიშმა“. ამ შემთხვევაში საბოლოო შედეგებზე კიდევ უფრო დიდი გავლენა მოახდინა
ტრავმის სირთულემ და დამნაშავის აშკარა ბრალეულობამ. თუმცა, აქაც შედეგებმა
ცხადყო, რომ „სანახევრო ბოდიშმა“ შესაძლოა, უარყოფითი გავლენა იქონიოს
გადაწყვეტილების მიღების დროს მაშინ, როცა ბრალეულობა აშკარაა ან დაზიანების
ხარისხი - მაღალი და პირიქით, დადებითი გავლენა მოახდინოს გადაწყვეტილებაზე,
თუ ბრალეულობა არც ისეთი აშკარაა, ხოლო დაზიანების ხარისხიც - შესაბამისად
მსუბუქი.
მოპასუხეები (ზიანის ანაზღაურებაზე ვალდებული პირები)
კანონიერი წარმომადგენლის გარეშე მოპასუხეები ან პოტენციური მოპასუხეები,
რომლებსაც ბოდიშის მოხდის სურვილი აქვთ, არჩევანის წინაშე დგებიან. მათ უნდა
განსაზღვრონ ბოდიშის ტიპი იმის მიხედვით, თუ რა გავლენა ექნებათ მათ შეთანხმების
მიღწევის გადაწყვეტილებაზე, პასუხისმგებლობის დაკისრებაზე ან მიყენებული ზიანის
შესაბამის კომპენსაციაზე - ისევე, როგორც უნდა აწონ-დაწონონ ბოდიშის მოხდის
ნაკლებად სტრატეგიული ასპექტები. სწორედ ამის შესწავლა და გაანალიზება იყო
კვლევის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი კომპონენტი. მნიშვნელოვანი გაკვეთილი, რაც
მოპასუხეებმა შესაძლოა, ამ კვლევიდან მიიღონ, ისაა, რომ ბოდიში ნამდვილად
ახდენს გავლენას შედეგებზე, ცვლის დაშავებული მხარის აღქმას სიტუაციასთან და
კავშირებით, ზრდის დიალოგისთვის მზადყოფნისა და შემდგომში შეთავაზებაზე
თანხმობის მიცემის სურვილს.
ამ კვლევის ძირითადი შედეგი ცხადყოფს, რომ დაზარალებული პირის მიმართ
თანაგრძნობის გამოხატვა და დამნაშავის მიერ პასუხისმგებლობის აღიარება გავლენას
ახდენს აღქმებსა და მოთხოვნებზე, ასევე მეორე მხარეს შეთანხმებაზე იყოლიებს, ან
დიალოგის წამოწყებას უწყობს ხელს. „სრულყოფილი ბოდიში“ განიხილება როგორც
მნიშვნელოვანი ნაბიჯი, რომელიც აშკარა სინანულის და სამომავლოდ სიფრთხილის
გამოჩენის უტყუარი პირობაა. ის ამცირებს დაზარალებულის სიბრაზის ხარისხს და
ზრდის დამნაშავის მიმართ თანაგრძნობას. შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ
პირველი კვლევის თანახმად, „სრულყოფილი ბოდიში“ უფრთხილდება სამომავლო
ურთიერთობებს, ზრდის პატიების შანსებს და ხელს უწყობს შეთანხმების მიღწევას.
შესაბამისად, „სრულყოფილი ბოდიშის“ დროს, მაშინ, როდესაც ავტომატურად
პასუხისმგებლობასაც აღიარებ, იზრდება საქმის სასამართლო დავაში გადაზრდის
რისკი. ბოდიში, რომელსაც სიტუაციის მოსაგვარებლად იხდი და შენს დანაშაულს
გაღიარებინებს, შესაძლოა, სასამართლო პროცესზე შენ წინააღმდეგ იქნეს გამო
ყენებული და შენივე პასუხისმგებლობის საკითხი დააყენოს.
სწორედ ამ მიზეზის გამო ეძებენ ბრალდებულები გზას, ისე მოიხადონ ბოდიში,
რომ მასში აშკარად არ გამოიკვეთოს მათი პასუხისმგებლობა. მოცემული კვლევა
160 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
ცხადყოფს, რომ მსგავსი „სანახევრო ბოდიში“ კომპლექსურია და თვალსაჩინოს ხდის
რამდენიმე ასპექტს, რომლებიც აუცილებლად უნდა გაითვალისწინონ მოპასუხეებმა.
პირველი - „სანახევრო ბოდიშის“ გავლენა გადაწყვეტილების მიღებაზე ბევრად უფრო
კომპლექსურია, ვიდრე „სრულყოფილი ბოდიშის“ შემთხვევაში. მთლიანობაში ისინი
იმ ეფექტს არ იძლევა, რაც რეალურად იყო განზრახული. კვლევის მნიშვნელოვანი
აღმოჩენა ის იყო, რომ „სანახევრო ბოდიშს“ იგივე ან უარესი გავლენა აქვს, როგორც
ბოდიშის საერთოდ არმოხდას. ორივე შემთხვევაში, ბრალეულობის დონისა და
ზიანის ხარისხის მიუხედავად, არავითარი განსხვავება არ იყო თანაგრძნობის, ნაკ
ლები სიბრაზის ან პატიების მზაობის კუთხით. ამგვარად, შეიძლება ითქვას, რომ
„სრულყოფილი ბოდიშის“ დროს მოპასუხეები ან პოტენციური მოპასუხეები რისკავენ
საკუთარი პასუხისმგებლობის აღიარებისას, თუმცა უმრავლესობა ამით სარგებელს
პოულობს, აუმჯობესებს შეთანხმების პირობებს, გარემოს და თავიდან იცილებს
სასამართლო დავას.
მოპასუხე, რომელიც „სანახევრო ბოდიშს“ ირჩევს, შესაძლოა, სულაც არ აღ
მოჩნდეს მსგავსი რისკის წინაშე. მსგავსი ბოდიშის სასარგებლო გავლენა ჯერ კიდევ
ბუნდოვანი და შესასწავლია, თუმცა ერთი რამ ცხადია, არსებობს აშკარა რისკები, რომ
აღქმები უარყოფითად იმოქმედებს გადაწყვეტილებებზე. ამგვარად, მოპასუხეებმა,
მოსარჩელის დაზიანებისა და საკუთარი ბრალეულობის ხარისხის გათვალისწინებით,
ჰარმონიულად და ფრთხილად უნდა შეარჩიონ ბოდიშის სახეობა.
მოსარჩელე (დაზარალებული)
მოპასუხეებისგან განსხვავებით, მოსარჩელეებს ევალებათ, სწორად განსაზღვრონ
საპასუხო რეაქციები. მოცემულმა კვლევებმა დაადასტურა, რომ სინამდვილეში,
დაზარალებულებს უნდა შეეძლოთ ბოდიშის კრიტიკულად შეფასება და იმათი
გამორჩევა, ვისაც სანდოდ თვლიან და საჭირო ინფორმაციის მიღება მათგან, ვისაც
ასეთად არ თვლიან. მონაწილეებმა სრულიად განსხვავებულად აღიქვეს „სანახევრო“
და „სრულყოფილი“ ბოდიშები. მათ სულაც არ მიიჩნიეს, რომ „სანახევრო ბოდიში“
შეიცავდა ისეთსავე სინანულს, პასუხისმგებლობის აღიარებას ან სამომავლოდ
სიფრთხილის გამოჩენას, როგორც „სრულყოფილი ბოდიში“. თუმცა სავსებით შე
საძლებელი იყო, რომ ზოგიერთი მოსარჩელე - დაზარალებული ბოდიშის მიღების
შემთხვევაში დასთანხმებოდა შედარებით მცირე ოდენობის კომპენსაციას. თუ ეს
სიმართლეა, ერთადერთი ახსნა შეიძლება იყოს მოსარჩეელების მიერ თავდაპირველად
მოთხოვნილი კომპენსაციის არასამართლიანი ოდენობა. ალტერნატიული ახსნა
შესაძლოა, ასეთი იყოს: მოსარჩელეებს მატერიალური და მორალური კომპენსაციის
დაბალანსებული ოდენობა უფრო აკმაყოფილებთ, ვიდრე - მხოლოდ მატერიალური
კომპენსაცია. დანამდვილებით შეიძლება ითქვას, რომ მოსარჩელეთათვის, სა
მართლებრივი უფლებებისა და მატერიალური კომპენსაციების გარდა, სხვა მოტი
ვაციებიც მნიშვნელოვანია. მაშინ, როდესაც მატერიალურ კომპენსაციას შეუძლია,
შეავსოს ზიანის მიყენებით გამოწვეული დანახარჯები, ბოდიშს შეუძლია, შეავსოს
ნაკლებად ხელშესახები მორალური ზიანი, დაზარალებული დააჯეროს, რომ მოპასუხე
მას ვეღარაფერს დაუშავებს და ნამდვილად აღდგა სამართლიანობა.
161
შენიშვნა: ბოდიშის ეფექტი მოსამართლის მიერ საქმის შეფასებისას
როგორც აშშ-ში, ისევე საქართველოში, კონფიდენციალურ ინფორმაციად
ითვლება მედიაციის საშუალებით გამოაშკარავებული მტკიცებულებები, მათ შორის ბოდიში, რომელიც მედიაციის პროცესში იყო შეთავაზებული.
დამატებით, აშშ-ის რამდენიმე შტატმა კანონი იმგვარად შეცვალა, რომ ბოდიში და
მსგავსი „კეთილმოსურნე ჟესტები“ წაეხალისებინა, როგორც შემთხვევის ადგილას,
ისე -მოლაპარაკების შემდგომაც. 1986 წელს მასაჩუსეტსი პირველი შტატი იყო,
რომელმაც კანონით აკრძალა ბოდიშის დროს აღიარებული პასუხისმგებლობა,
როგორც ბრალეულობის უტყუარი მტკიცებულება. მას მიჰყვნენ: ტეხასი (1999),
კალიფორნია (2000), ფლორიდა (2001) და ვაშინგტონი (2002). მიუხედავად იმისა,
რომ კანონმდებლის ხელწერა განსხვავებულია სხვადასხვა შტატში, კალიფორნიის
მტკიცებულებათა კოდექსის 1160-ე ნაწილის მიხედვით: „განცხადების, წერილის
ან კეთილგანწყობილი ჟესტების ნაწილი, რომელიც გამოხატავს თანაგრძნობას ან
კეთილმოსურნეობას ტკივილთან, ტანჯვასთან ან უბედური შემთხვევის შედეგად
დაღუპულ პიროვნებასთან მიმართებით... ამ პირის, ან ამ პირის ოჯახის მიმართ
უნდა იყოს დაუშვებელი, როგორც სამოქალაქო ქმედებაში პასუხისმგებლობის
მტკიცებულება. მაგრამ ბრალის აღიარება, რომელიც ზემოაღნიშნულის ნაწილი, ან
დამატებაა, არ უნდა იყოს დაუშვებელი ამ ნაწილის თანახმად. „უნდა აღინიშნოს,
რომ კალიფორნიის, ისევე როგორც სხვა შტატების, საკანონმდებლო სისტემა
ახალისებს მხოლოდ „სანახევრო ბოდიშს“, რომელიც არ აღიარებს ბრალეულობას.
კოლორადოს შტატის კანონმდებელი შეეცადა აღნიშნული ხარვეზის აღმოფხვრას და
სამედიცინო სფეროში დაუდევრობის გამო მომხდარ შემთხვევებში „სრულყოფილი
ბოდიშის“ წახალისება დაიწყო. კოლორადოს „ბოდიშს გიხდით“ წესი გვეუბნება:
„ნებისმიერი სამოქალაქო ქმედება, რომელიც არასწორი მკურნალობის მსხვერპლს
ეხება, ან პროცესზე გამოთქმული განცხადება (რედ. აღიარება), ჟესტი, ან ბოდიშის
მოხდა, სინანულის, თანაგრძნობის გამოხატვა, კეთილმოსურნეობა სამედიცინო
პერსონალის მხრიდან დაზარალებულის მიმართ არ შეიძლება გამოყენებულ იქნეს,
როგორც პასუხისმგებლობის მტკიცებულება...“100 2003 წლიდან, კოლორადოს შემდეგ,
კიდევ რამდენიმე შტატმა (ორეგონი, ოკლაჰომა, ვაიომინგი, ოჰაიო, ჩრდილოეთი
კაროლინა, სამხრეთი დაკოტა, დასავლეთი ვირჯინია, მერილენდი, ჯორჯია და არიზონა)
შეიტანა ცვლილება თავის კანონმდებლობაში და ჯანდაცვის დაწესებულებებში მომხდარი
შემთხვევების დროს ბოდიშის მოხდისას გაკეთებული განცხადებები შეიყვანა მოლა
პარაკების პროცესში გამჟღავნებული კონფიდენციალური ინფორმაციის საფარველს ქვეშ.
კითხვები:
1.
ზემომოყვანილი კოლორადოს წესი სამოქალაქო კანონმდებლობის რეფორ
მის კამპანიის ნაწილი იყო. ფიქრობთ, რომ ამ წესით მათ სამედიცინო და
წესებულებების მიერ გააზრებული ბოდიშის მოხდა წაახალისეს? შემთხვევით,
ეს წესი სამედიცინო დაწესებულებებისთვის ხელსაყრელ პირობებს დაზა
რალებულთა ხარჯზე ხომ არ ქმნის?101
100
Colo. Rev.Stat.Sec.13-25-135
101
დაუერი ედვარდ, „ბოდიში დაშავების შემდეგ: კოლორადოს „ვწუხვარ“ კანონი“, კოლორადოს სამარ
162 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
2.
3.
4.
5.
რამდენად შორს მიდის კალიფორნიის „კეთილმოსურნე ჟესტების“ წესი?
დაუჭერდით თუ არა მხარს კანონმდებლობას, რომელიც აღდგენითი
მართლმსაჯულების მიზნებიდან გამომდინარე, მოხდილ ბოდიშს არასაკმარის
მტკიცებულებად ჩათვლიდა? რატომ?
რა ტიპის სიტუაციებში იქნება ბოდიში ყველაზე ეფექტური შეთანხმების მი
საღწევად? არსებობს თუ არა შემთხვევები, როდესაც ბოდიში არასათანადო
იქნება ან საერთოდ არ გამოიღებს შედეგს?
თქვენი აზრით, გამართლებული იყო თუ არა საქართველოს შინაგან საქმეთა
მინისტრის, გიორგი გახარიას მიერ 2018 წლის 13 მაისს საპროტესტო აქციაზე
გაცხადებული ბოდიში?102
2004 წელს კალათბურთის ვარსკვლავის, კობი ბრაიანტის მიერ მოხდილმა
საჯარო ბოდიშმა103 მნიშვნელოვნად შეამცირა სექსუალური ძალადობის
საკომპენსაციო ხარჯები და ხელი შეუწყო სამოქალაქო დავის გადაჭრას.
როგორ ფიქრობთ, ქვემოთ მოყვანილი ბოდიშის წერილი სპონტანური,
კეთილმოსურნე ჟესტი იყო თუ იურისტების კარგად გათვლილი ტაქტიკა?
როგორი იყო ვარსკვლავის მიერ შერჩეული პოლიტიკა, რომელმაც შეამცირა
თავისივე ხარჯები და 2005 წელს სამოქალაქო დავის დასრულებას შეუწყო
ხელი? რა მოსაზრებები და მოტივაცია ამოძრავებდა ორივე მხარეს? რა მიზანს
ემსახურებოდა ბოდიშის მოხდა?
„პირველ რიგში, უშუალოდ ბოდიში მინდა მოვუხადო ინციდენტში ჩართულ
ქალბატონს და პატიება ვთხოვო იმ განსაცდელისთვის, რაც მან ჩემ გამო
გასულ წელს გადაიტანა, გარკვეული გარემოებებიდან გამომდინარე. ეს წელი
ჩემთვის კიდევ უფრო ძნელი აღმოჩნდა, რადგან გავაანალიზე, რამხელა
ტკივილი მივაყენე მას. ბოდიშს ვუხდი მის მშობლებს და ოჯახის წევრებს.
ასევე, ჩემს ოჯახს, მეგობრებს, გულშემატკივრებსა და მოქალაქეებს.
ასევე, მინდა აღვნიშნო, რომ საეჭვოდ არ მივიჩნევ ამ ქალბატონის მოტივებს.
მისთვის არაფერი გადამიხდია და იმაზეც კი შევთანხმდით, რომ ეს ჩემ
წინააღმდეგ არ იქნება გამოყენებული სამოქალაქო დავის დროს. მე ღრმად
ვარ დარწმუნებული, რომ ჩვენ შორის ურთიერთობა კონსენსუალური იყო, რომ
მე და ის, უბრალოდ, განსხვავებულად აღვიქვამთ საკითხს. მისი იურისტებისა
და მოწმეთა მრავალჯერადი მოსმენის შემდეგ დავრწმუნდი, რომ ის არასდროს
დასთანხმებოდა ფულად კომპენსაციას.
აღნიშნულის განცხადების შემდეგაც კი ზუსტად ვიცი, რომ ეს საკითხი ერთი
მხარისთვის დაიხურება, მეორისთვის კი - არა. მჯერა, რომ ჩემ წინააღმდეგ
სამოქალაქო სარჩელი წინ წავა, რომ მხარეები გარკვეულ შეთანხმებას
მივაღწევთ და ნაწილობრივ მაინც შევძლებ მატერიალური ან მორალური
ზარალის აღმოფხვრას.”
თლის გამოცემა, გვ.47, 2005წ.
102
https://www.youtube.com/watch?v=n7kZ756qCuA
103
https://www.youtube.com/watch?v=CKpLSQlILoI
163
2. განსხვავების გაყოფა და უკან მოსაბრუნებელი გზის შენარჩუნება
თანამშრომლობით და პაექრობით მოლაპარაკებებში ჩიხური ვითარების თავიდან
ასაცილებლად ხშირად ისეთი თვალისამხვევი ტექნიკა გამოიყენება, როგორიც
არის „განსხვავების გაყოფა“. რიჩარდ შელი მის მიერ შექმნილ გზამკვლევში104
კომპრომისის საფუძვლებს და რამდენიმე კარგ მინიშნებას გვთავაზობს. ის ასევე
გვირჩევს, მოლაპარაკების პროცესში ჩიხური ვითარების შექმნისა და კომპრომისებზე
წასვლის დროს აუცილებლად დავიტოვოთ უკან დასახევი გზა. ალბათ, მოლაპარაკების
დასრულებისას ყველაზე ხშირად გამოიყენება განსხვავების გაყოფის ტექნიკა.
როგორც კვლევები აჩვენებს, ნებისმიერი ტრანზაქციის დროს შეთანხმების მიღწევის
ალბათობა საწყისი შეთავაზებების შუალედურ წერტილშია. ადამიანები, რომლებიც
ამჯობინებენ კომპრომისულ სტილს, შეთანხმებას აღწევენ მოლაპარაკების მაგიდასთან
დასახელებული რიცხვების შუაზე გაყოფით.
მაშინაც კი, როდესაც მხარეებმა ვაჭრობის რამდენიმე ეტაპი გაიარეს, ხშირად დგება
მომენტი, როდესაც ისინი თანხმდებიან, ნაწილობრივ ორივემ დათმოს პოზიციები.
ისეთ სიტუაციებში, როდესაც მხარეებისთვის ურთიერთობა მნიშვნელოვანია, ეს მო
ლაპარაკების დასრულების განსაკუთრებით ეფექტური და უმტკივნეულო გზაა.
რატომ არის განსხვავების გაყოფა ყველაზე პოპულარული გზა? პირველი - ის
ტოვებს სამართლიანობის შეგრძნებას და ამავდროულად ქმნის კარგ პრეცედენტს
მხარეების სამომავლო ურთიერთობებისთვის. თითოეული მხარე ერთდროულად
თმობს. რა შეიძლება იყოს ამაზე სამართლიანი?
მეორე - ის მარტივად გასაგები და აღქმადია. არ საჭიროებს ზედმეტ გამართლებას
ან განმარტებას, რადგან მეორე მხარე ისედაც ნათლად ხედავს შენს ქმედებებს.
მესამე - სწრაფი პროცესია. ადამიანებისთვის, რომლებსაც არ მოსწონთ მოლა
პარაკების წარმოება ან სწრაფად სურთ შედეგის მიღება, განსხვავების გაყოფა ადვი
ლი გზაა პოტენციური ინტერპერსონალური კონფლიქტების წარმოქმნის თავიდან
ასარიდებლად, რაც მოლაპარაკების პროცესში ყოველთვის წარმოიშობა.
ეს იმდენად მიღებული ტაქტიკაა, რომ ზოგჯერ, სიტუაციის მიუხედავად, უზრდე
ლობად და არამიზნობრივად ითვლება მისი უარყოფა. თუმცა არსებობს მინიმუმ ორი
სიტუაცია, როდესაც ნამდვილად დასაფიქრებელია ამ ტაქტიკის გამოყენება.
პირველი - სიფრთხილე უნდა გამოვიჩინოთ ოქროს შუალედის არჩევის დროს.
სულ მცირე, ის მაინც უნდა ვიცოდეთ, რომ ეს ჩვენთვის სამართლიანი გაყოფაა, რადგან
თუ თქვენი პოზიცია შუალედური იყო, ხოლო მეორე მხარის - აგრესიულად მაღალი
და მოთხოვნადი, მაშინ ამ ორი წერტილის საშუალო გამოდის თანხა, რომელიც
მეორე მხარისთვის უფრო ფასეულია, ვიდრე ჩვენთვის. ასე რომ, არ დასთანხმდეთ
განსხვავების გაყოფას ბოლოსკენ, თუ შეთავაზებები დასაწყისშივე არ არის დაბა
ლანსებული. მეორე - როდესაც საქმე დიდ თანხას ან მნიშვნელოვან პრინციპებს
ეხება, თანაც ურთიერთობებიც მნიშვნელოვანია, განაწილებაზე სწრაფმა გადასვლამ
შესაძლოა, მოლაპარაკების მაგიდაზე დამატებითი, შემოქმედებითი შესაძლებლობები
გამოუყენებელი დატოვოს.
104
შელი რიჩარდ, „უპირატესობის მოპოვებისთვის ვაჭრობა: მოლაპარაკებების სტრატეგიები გონიერი
ადამიანებისთვის“, პინგვინის გამოცემა, გვ.185, 2006წ.
164 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
როდესაც შეთავაზებებს შორის გასაყოფად ზედმეტად დიდი სხვაობაა, კიდევ ერთი
შეთანხმების მიღწევის უმტკივნეულო და მეგობრული გზა - ნეიტრალური შეფასებაა. თუ
მხარეები ერთ კონკრეტულ რაოდენობაზე ვერ თანხმდებიან, მათ შეუძლიათ, აირჩიონ
ექსპერტების მიერ შეთავაზებული რიცხვების საშუალო არითმეტიკული.
რა ხდება, როცა მოლაპარაკებები იშლება?
ზოგჯერ ვაჭრობის პროცესში დათმობების სტადია შეთანხმების მიღწევის ნაცვლად
შეუთანხმებლობით სრულდება. ორივე მხარე ჩიხურ ვითარებაში ექცევა. სინამდვი
ლეში, ზოგჯერ შეუთანხმებლობა სწორი გადაწყვეტილებაა. ცუდ გარიგებას მისი საერ
თოდ ჩაშლა სჯობს.
სიტუაციის ესკალაციის საკითხთან ერთად მხარეებმა შესაძლოა, ძალიან განსხვა
ვებული შეთავაზებებით დაიწყონ ვაჭრობა, წარმოიშვას გაუგებრობა კომუნიკაციისას,
გაჩნდეს ურთიერთობის პრობლემები, უბრალოდ, ცუდი „ქიმია“ მათ შორის, რისი დაძ
ლევაც შესაძლოა, ვერ მოახერხონ. რა შეიძლება მოვიმოქმედოთ ასეთ დროს?
მოლაპარაკების პროცესის განახლება
ალბათ, ჩიხიდან თავის დასაღწევი ყველაზე მარტივი გზა წასვლის დროს და
ტოვებული ღია კარია, საიდანაც უკან დაბრუნებას შეძლებთ. მაგალითისათვის ამ
დროს შეგიძლიათ, ამ ფრაზით დაემშვიდობოთ კონტრაჰენტს მოლაპარაკების მაგიდის
დატოვებისას - „იმ პოზიციიდან გამომდინარე, რაც თქვენ გაქვთ, შეუძლებელია ამ
დროისთვის მოლაპარაკების გაგრძელება“. ყურადღებიანი ოპონენტი აუცილებლად
დაიჭერს სიტყვებს „ამ დროისთვის“ და მოგვიანებით სიფრთხილით გკითხავთ, ხომ
არ დადგა შესაფერისი დრო პროცესის გასაახლებლად. ღია კარი, რომელსაც უკან
მოსაბრუნებლად იტოვებთ, საშუალებას მოგცემთ რეპუტაციის შელახვის გარეშე,
ხელმეორედ დაამყაროთ ოპონენტთან კონტაქტი.
თუ მეორე მომლაპარაკებელი გაბრაზებული ტოვებს პროცესს და უკან მოსა
ბრუნებელ კარს კეტავს, მაშინ თქვენ უნდა განსაზღვროთ, როგორ შეძლებთ მის
მაგიდასთან დაბრუნებას რეპუტაციის შელახვის გარეშე. როგორც ექსპერტები
ამბობენ, თქვენ მათთვის „ოქროს ხიდი“ უნდა ააგოთ. ხიდად შეიძლება გამოდგეს მი
სი ულტიმატუმების დავიწყება ან იმ შემოთავაზების გახსენება, რაც რეალურად მას
„საპატიო“ დაბრუნებაში შეუწყობს ხელს.
როდესაც პრობლემა არასწორ კომუნიკაციაშია, მარტივი ბოდიში სრულიად საკმა
რისია პროცესის გასაახლებლად. თუ ურთიერთობები ბოდიშის მიუხედავად უარესდება,
აუცილებელი ხდება მომლაპარაკებლებისა და შუამავლების შეცვლა.
ამერიკაში 1990-იან წლებში ბეისბოლის პროფესიონალურმა ლიგამ თითქმის ორი
სრული სეზონი ჩააგდო, რადგან მოთამაშეების გაერთიანებასა და კლუბის მფლობელებს
შორის მოლაპარაკებაში ჩიხური მდგომარეობა შეიქმნა. დიდი კლუბის მფლობელებს
მოთამაშეებისთვის ანაზღაურების შემცირება სურდათ. პატარა კლუბის მფლობელები
დიდი კლუბებისგან105 სუბსიდირებას ითხოვდნენ, მოთამაშეებს კი - ანაზღაურების
105
აშშ-ი საკალაბთურთო ლიგის კლუბებს მოიხსენიებენ, ასევე, როგორც ფრენჩაიზებად.
165
მომატება სურდათ. ეს საკითხი მხოლოდ მას შემდეგ მოწესრიგდა, რაც კლუბის
მფლობელებმა ახალი მომლაპარაკებელი, იურისტი რენდი ლევინი დაიქირავეს.
ლევინმა მედიატორის და ამასთან, ადვოკატის როლიც შეასრულა, გაზარდა სანდოობა
და კრეატიულობა და როგორც ამ პროცესების ერთ-ერთი მონაწილე ამბობდა მოახერხა მხარეებს შორის წარმოქმნილი უნდობლობის „წყალსაცავის“ დაცლა. კიდევ
ერთი გზა, რომელმაც ჩიხიდან გამოიყვანა პროცესი, იყო მხარეთა დათანხმება, რომ
შეეწყვიტათ პრესასთან ურთიერთობა და ამ საკითხის საჯარო განხილვა, რაც შემდგომ
მოლაპარაკების მაგიდასთან კომპრომისზე წასვლას ართულებდა. საზოგადოების
დამოკიდებულებამ და გავლენამ შესაძლოა, შენი პოზიციების მყარად დაცვა გაიძულოს,
თუმცა აუცილებლად დგება დრო, როცა უკან დახევა ყველას აძლევს ხელს. მუშათა
კლასის გაფიცვის დროს მოლაპარაკების საუკეთესო საშუალება მათი ყურადღების
ცენტრიდან გამოყვანა და კერძო, კონფიდენციალური შეხვედრების მოწყობაა.
განსაკუთრებით გამოუვალ ჩიხურ ვითარებას იწვევს ემოციური დაძაბულობის
ზრდა: „ჩემი სიბრაზე შენს გაბრაზებას იწვევს, შენი რეაქცია კი კიდევ უფრო მაბრაზებს“.
ამგვარი შეტაკების გამოსავალი, ბიზნესგარიგებებისა და ომების დროსაც კი „ერთი
პატარა ნაბიჯია“. ერთ-ერთმა მხარემ უნდა გადადგას უმნიშვნელო, მაგრამ შესამჩნევი
ნაბიჯი და საპასუხო რეაქციას დაელოდოს. თუ მეორე მხარე საპასუხო რეაქციას
გამოავლენს, მაშინ ორივეს შეეძლება პროცესის განახლება. ჩარლი ოზგუდმა 1960
წელს, ცივი ომის აღწერისას, ამ პროცესს აკრონიმიც კი შეურჩია და უწოდა: GRIT
(მცირედი და სანაცვლო ნაბიჯები დაძაბულობის შესამცირებლად)106.
ეგვიპტის პრემიერ-მინისტრმა ანვარ სადათმა არაბეთ-ისრაელის კონფლიქტის
დეესკალაციისთვის „ერთი პატარა ნაბიჯის“ ტექნიკა გამოიყენა, როდესაც 1977 წლის
19 ნოემბერს იერუსალიმში ჩაფრინდა და პრემიერ-მინისტრ მენახიმ ბეგინს შეხვდა.
უბრალოდ, თვითმფრინავიდან ისრაელში ჩამოსვლით - მართლაც რომ ძალიან პატარა
ნაბიჯით - სადათმა გამოხატა მზაობა, ეღიარებინა ისრაელის არსებობა. სწორედ ამ
ქმედებამ შეუწყო ხელი კემპ დევიდის მშვიდობიანი პროცესის დაწყებას და ისრაელმა
სინაის ნახევარკუნძული ისევ ეგვიპტეს დაუბრუნა.
არსებობს ერთი ისტორია, რომელიც საუკეთესო ილუსტრაციაა, თუ როგორი
ეფექტი აქვს „ერთ პატარა ნაბიჯს“ ყოველდღიურ ცხოვრებაში. კომპლექსურ ბიზნეს
მოლაპარაკებაში ორი მხარე იყო ჩართული. ორივეს სჯეროდა, რომ მათ ხელთ
ეპყრათ, ერთი მხრივ, გარკვეული ბერკეტები და ასევე - გარკვეული არგუმენტები,
თუმცა რამდენიმე ეტაპის შემდეგ არცერთმა მათგანმა არ დაიწყო მოქმედება.
საბოლოოდ, მოლაპარაკების მაგიდასთან მჯდომმა ქალბატონმა ჩანთიდან M&Mის შეკვრა ამოიღო, გახსნა და მაგიდის ცენტრში დაყარა. „რისთვისაა ეს?“ - იკითხა
ოპონენტმა. „ანგარიშის საწარმოებლად“ - უპასუხა ქალბატონმა. შემდეგ ერთი პატარა
დათმობა გააჟღერა და ერთი კანფეტი მოწინააღმდეგის მხარეს გადადო. „ახლა
თქვენი ჯერია“ - შეახსენა ოპონენტ მამაკაცებს. მცირე თათბირის შემდეგ ოპონენტებმა
დათმობა გააჟღერეს, კერძოდ - ორი კანფეტი გადადეს, „ჩვენი დათმობა უფრო დი
დია“- განაცხადეს მათ.
106
Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction
166 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
პროცესის ინიციატორმა მეორე მხარეს ხეირის საშუალება მისცა, შემდეგ კი ისევ
გააჟღერა პატარა დათმობა და კიდევ ერთი კანფეტი დაუმატა. მხარეებს არც ისეთი
დიდი დრო დასჭირდათ გარიგების მისაღწევად. შეგიძლიათ ამას “M&M”-ის პროცესი
უწოდოთ. ნებისმიერ მსგავს მექანიზმს, რომელიც პროცესის განახლებას შეუწყობს
ხელს, იგივე ეფექტი ექნება, რაც მოყვანილ მაგალითში ჩანს.
საერთოდ, მოლაპარაკების დროს მხარეებს იმიტომ ექმნებათ ჩიხური ვითარება,
რომ სხვათა მოთხოვნები მათ კანონიერ მოლოდინებს სცდება. თუ მხარეებს პროგრესის
მიღწევა სურთ, აუცილებლად უნდა შეცვალონ საწყისი მოთხოვნები და მოლოდინები
და გააანალიზონ, რომ გარიგების ჩაშლით უფრო ცუდ შედეგს მიიღებენ, ვიდრე იმაზე
დათანხმებით, რაც მათ მოლოდინს ქვემოთაა.
ზოგჯერ ამ ცვლილებას დრო სჭირდება. ჩიხურ ვითარებაში ყოფნა იქამდე შე
იძლება იყოს გამართლებული, სანამ რომელიმე მხარე თავის მოლოდინებს არ
შეცვლის. საბოლოო შეთანხმება უნდა აღიქმებოდეს, როგორც მოგება არსებულ
ალტერნატივებთან შედარებით”.107
კითხვები:
7.
8.
9.
გამოგიყენებიათ თუ არა „განსხვავების გაყოფის“ ტაქტიკა მოლაპარაკების
ან ვაჭრობის დასრულებისთვის? რომ გადახედოთ, იყო თუ არა ეს საუკეთესო
გზა გარიგების მისაღწევად? დარწმუნებული ხართ, რომ იმ თანხას ან შედეგს
არ დასთანხმდით, რომელიც მეორე მხარისთვის უფრო მომგებიანი იყო? შენ
სასარგებლოდ თუ გამოგიყენებია ეს ტაქტიკა?
თუ თქვენ განსხვავების გაყოფას სთავაზობთ, მეორე მხარე კი არ გეთანხმებათ
და თქვენ კიდევ გიწევთ კომპრომისზე წასვლა, იქნება თუ არა ეს თქვენთვის
ნაკლებად ხელსაყრელი? როგორ აიცილებთ ამას თავიდან?
ეთანხმებით თუ არა, რომ ზოგჯერ მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვითარების
შექმნაც სასარგებლოა? რა შემთხვევაში? რატომ უნდა დაგეგმოს და განიზრახოს
ვიღაცამ ჩიხში შესვლა მოლაპარაკების სტრატეგიად?
3. ურთიერთმხარდაჭერა და „შეფუთვა”
თქვენ უკვე იცით, რომ მოლაპარაკების დროს ფასეულობა მაშინ იქმნება,
როდესაც შეთავაზებული წინადადება მიმღებისთვის უფრო ფასეულია, ვიდრე მიმწოდებლისთვის. ურთიერთმხარდაჭერა გულისხმობს მაღალი პრიორიტეტის
ინტერესების სანაცვლოდ, დაბალი პრიორიტეტის მქონე ინტერესების დათმობას.
მაგალითად, ჩოხატაურის მაჟორიტარმა დეპუტატმა შესაძლოა, მხარი დაუჭიროს
სახელმწიფო სუბსიდიით რთვლის ჩატარებას იმის გათვალისწინებით, რომ სანაცვლოდ,
გურჯაანის მაჟორიტარი დეპუტატი მხარს დაუჭერს თხილის მოსავლის სუბსიდირებას.
მსგავსი შეთანხმება ორივე დეპუტატის ინტერესებს აკმაყოფილებს.
ასევე, უნდა აცნობიერებდეთ, რომ მხარეებს შორის არსებულ „წითელ ხაზსა“
და „ქვედა ზღვარს“ შორის შექმნილი განსხვავებები შეთანხმების მიღწევისთვის
ხელსაყრელ სავაჭრო ზონას ქმნის. განსხვავებები ღირებულებაში, რომელსაც მომლა
პარაკებლები სხვადასხვა საგანს ანიჭებენ, შემაკავშირებელ გადაწყვეტილებებს
107
შელი რიჩარდ, „უპირატესობის მოპოვებისთვის ვაჭრობა: მოლაპარაკებების სტრატეგიები გონიერი
ადამიანებისთვის“, პინგვინის გამოცემა, გვ.188, 2006წ.
167
უყრის საფუძველს, რაც ვაჭრობის დიაპაზონს ზრდის. სხვადასხვა მოსალაპარაკებელი
საკითხის თავმოყრა (მოლაპარაკების პაკეტის შექმნა), პაკეტისთვის ახალი სა
კითხების დამატება და გაფართოებული სავაჭრო დიაპაზონით მოპოვებული
უპირატესობა მოლაპარაკების დასრულებაში დაგეხმარებათ. საკითხების თავმოყრა
და მათი სწორად „შეფუთვა” მოქნილობასა და კრეატიულობას მოითხოვს, რადგან
მომლაპარაკებლებს შესაძლოა, საწყის ეტაპზე მიაჩნდათ, რომ მოლაპარაკება მხო
ლოდ ერთ კონკრეტულ საკითხზე მიმდინარეობდა. გაყიდვებში გამოყენებული
შეთავაზებების პაკეტის საუკეთესო მაგალითია ავტომანქანის გაყიდვა, როდესაც
მანქანას მოჰყვება გრძელვადიანი დაზღვევა. საოფისე ფართის დაქირავების დროს
შესაძლოა, მეიჯარემ თანხა არ დაგიკლოთ, მაგრამ სამაგიეროდ, გაგათავისუფლოთ
წყლისა და დენის გადასახადისაგან, ან უფასოდ ისარგებლოთ მისი ინტერნეტით .
სწორი „შეფუთვა” სასამართლო პროცესების მოგვარების დროსაც გამოიყენება.
შესაძლოა, მხარეებს შორის არ არსებობდეს უნივერსალური შეთანხმების მიღწევის
საფუძვლები, მაგრამ ორივემ მხარემ გადახედოს თავის მნიშვნელოვან ან უმნიშვნელო
პრიორიტეტებს და ამის საფუძველზე ვაჭრობის დიაპაზონი გაზარდოს ისე, როგორც
ეს მესამე თავში მოყვანილ მაიკროსოფტისა და სტაკის დავის მაგალითში გაჩვენეთ.
ორივე მხარე წავიდა დათმობაზე უკვე არსებული პატენტებისა და მომავალი 5 წლის
განმავლობაში გამოშვებული ჯვარედინი ლიცენზირების გამო და შედეგად საერთო
მოგება უფრო გაზარდეს. ურთიერთმხარდაჭერა, “შეფუთვა” და შეთავაზების პაკეტის
შექმნა ხშირად გამოიყენება პაექრობითი მოლაპარაკებების დროსაც. ეფექტური
მომლაპარაკებელი, მიუხედავად მისი მოლაპარაკების სტილისა, ყველაფერს გააკე
თებს არსებულ „ბატნაზე“ უკეთესი მორიგების პირობების მისაღებად.
4. შეთანხმება შეუთანხმებლობაზე: პირობადებული შეთანხმება
თუ ჩიხური ვითარება სამომავლო მოვლენებზე განსხვავებული პროგნოზების
ან რისკებზე შეუთანხმებლობის გამო შეიქმნა, შესაძლოა, შეთანხმებას სწორედ
ამ განსხვავებების საფუძველზეც მიაღწიოთ. მოკლედ რომ ვთქვათ, შეგიძლიათ
შეთანხმდეთ, რომ ვერ თანხმდებით და გარიგებაში ჩაწეროთ პირობადებული შედეგები.
განსხვავებული მოსაზრებების გაცნობიერება და შესაძლებლობების შეფასება
შეიძლება, დაგეხმაროთ მოლაპარაკების მიღწევაში და ის თავისთავად დაფუძნებული
იქნება იმ მხარის მიერ შემოთავაზებულ სავარაუდო წინასწარმეტყველებაზე, რომელიც
ყველაზე სწორი და ზუსტია. რესტორნის გასაქირავებელ თანხაზე შეუთანხმებლობის
გამო, მეიჯარე შესაძლოა, დათმობაზე წავიდეს და ქირა შეამციროს იმ პირობით, რომ მას
სამომავლოდ აუცილებლად დაემატება განსაზღვრული თანხა, რომელსაც რესტორნის
მოგების მაჩვენებლიდან გარკვეული პროცენტული სარგებლით განსაზღვრავენ და ამით
დაამშვიდოს ლოკაციის მიმართ სკეპტიკურად განწყობილი მოიჯარე. ჯანმრთელობის
დაზიანების შესახებ დავის დროს წარმოშობილი დაბრკოლება, რომელსაც საეჭვო
სამომავლო მკურნალობის საჭიროება ქმნის, შესაძლებელია, მარტივად გადაწყდეს
თანხის ერთჯერადი გადახდით და შემდგომში სავალდებულო დანამატებით, რომელიც
გამოჯანმრთელების მიხედვით განისაზღვრება.
შეუთანხმებლობაზე შეთანხმებას და ფინანსური საკითხების ღიად დატოვებას
168 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
თავისი მინუსები აქვს. გაურკვევლობამ შესაძლოა, წარმოქმნას მორალური დილემა
ან სამომავლო დავის მიზეზად იქცეს. პირობადებული შეთანხმებების ბუნება და მასთან
დაკავშირებული დილემები მაიკლ მოფიტმაც განიხილა საკუთარ სტატიაში.108 „ეს
არასდროს მოხდება“, „კი, მოხდება“, „არა, არ მოხდება“, „მოხდება“. ძირითადად,
მომლაპარაკებლებს ნამდვილად არ ექმნებათ შეუთანხმებელი პირობების დეფიციტი.
მაგალითად, მომლაპარაკებლებს, რომლებიც დავის გადაჭრას ცდილობენ, ხშირად
აქვთ მკვეთრად განსხვავებული აღქმები წარსულ მოვლენებთან დაკავშირებით. რა
მოხდა? რომელი მხარის გადაწყვეტილებამ ან ქმედებამ გამოიწვია არსებული სიტუაცია?
როგორ იქცევიან ისინი მოლოდინებისა და ვალდებულებების გათვალისწინებით?
ხშირ შემთხვევაში დავის გადაწყვეტა შეუძლებელი ხდება ამ კითხვებთან მიბრუნების
გარეშე. დავის გადაწყვეტის კლასიკური თეორია ირწმუნება, რომ ჩიხიდან გამოსვლის
მნიშვნელოვანი კომპონენტი სამომავლო გეგმებზე ფოკუსირებაა. თუმცა ხშირად
სამომავლო გეგმებზე ფოკუსირება შეუთანხმებლობისთვის ახალ და ნაყოფიერ
ნიადაგს წარმოქმნის. იმის მაგივრად, რომ მომხდარზე იკამათონ, მომლაპარაკებლები
კამათობენ იმის შესახებ, თუ რა შეიძლება მოხდეს. ბითუმად მოვაჭრე ფიქრობს,
რომ სამომავლოდ პროდუქტზე მოთხოვნა გაიზრდება, საცალო მოვაჭრეს კი
სხვა მოსაზრებები აქვს. ავტოსაგზაო შემთხვევის დროს მოპასუხე უმნიშვნელო
და უკვე გამოვლენილ დაზიანებებზე ამახვილებს ყურადღებას, დაზარალებული
კი - გამოუმჟღავნებელ, მოსალოდნელ დაზიანებებზე. ინსტინქტი შესაძლოა,
გვკარნახობდეს, რომ მომლაპარაკებელს მოწინააღმდეგის ჯერ კიდევ გაურკვეველ
ფაქტორებზე დარწმუნება სჭირდება. შეუთანხმებლობის სწორად მართვას სამომავლო
გარიგების შენთვის ხელსაყრელი გზების გამოვლენა შეუძლია და ამ პოტენციალის
მატარებელი მექანიზმი სწორედ პირობადებული შეთანხმებაა.
სტრუქტურულად პირობადებულია შეთანხმება, როდესაც მხარეები სამომავლოდ
შესასრულებელ პირობებზე თანხმდებიან და მათი შესრულების ვალდებულებასაც
ინაწილებენ. უმარტივესი პირობადებული შეთანხმება ასე გამოიყურება: თუ მოხდება
„X“, მაშინ ჩვენი გარიგების პირობები იქნება „A,B,C“, წინააღმდეგ შემთხვევაში
პირობები იქნება “D,E,F“. თუ მათთვის ნაკლებად სავარაუდოა „X-ის” მოხდენა,
მაშინ მხარე სიამოვნებით დაგთანხმდებათ მასზე დამოკიდებულ პირობაზე. თუკი
ავტორი დარწმუნებულია, რომ წიგნს დროულად მორჩება, თამამად მოაწერს ხელს
მომგებიან ხელშეკრულებას, რომელიც წიგნის დამთავრების ვადაგადაცილებისთვის
საკმაოდ დიდ ჯარიმას ითვალისწინებს. მყიდველს ძალიან მოსწონს სახლი, თუმცა
მისი აუცილებელი მოთხოვნა გარე პარკინგის საშუალებაა. გამყიდველს სჯერა, რომ
ქალაქის საკრებულო მას ეზოში ახალი ფარეხის კონსტრუქციის დადგმის ნებართვას
მისცემს, მაგრამ მყიდველს ნაკლებად სჯერა ამის. მყიდველი თანახმაა, შეიძინოს
სახლი, თუ გამყიდველი ფასს დააკლებს, თუმცა დაამატებს თანხას იმ შემთხვევაში, თუ
მომდევნო 12 თვის განმავლობაში საკრებულო მას ფარეხის განთავსების ნებართვას
მისცემს. მომლაპარაკებლებს სამომავლო გაურკვეველ მოვლენებზე პირობითი
ვალდებულებების ჩამოყალიბებით შეუძლიათ, შექმნან მიმზიდველი შეთავაზებები,
108
მოფიტი მაიკლ, „პირობადებული შეთანხმებები: მომავალზე შეუთანხმებლობის შეთანხმება“, მარქეტის
სამართლის მიმოხილვა 87, გვ.691, 2004წ.
169
რაც თავისთავად ახდენს გავლენას ორივე მხარის მიერ შეთანხმების შეფასებაზე.
პირობადებული შეთანხმებები შესაძლოა, ცვალებად პირობებსაც შეიცავდეს,
რომლებიც სამომავლოდ ხელოვნურად შენარჩუნებული ნიშნულით იზომება. მე
ვფიქრობ, რომ საპროცენტო განაკვეთი მომავალ თვეს მოიმატებს, შენ კი ფიქრობ,
რომ დაეცემა. თუ მე დღეს თანხას გასესხებ, ორივე ბედნიერი ვიქნებით, თუ
ცვალებად საპროცენტო განაკვეთზე შევთანხმდებით. მოსარჩელეს სჯერა, რომ
მოპასუხის პროდუქტის გრძელვადიანი გამოყენება და რადიოაქტიური გამოსხივება
მის ჯანმრთელობას დააზიანებს, მოპასუხე კი სრულიად დარწმუნებულია, რომ
მსგავსი არაფერი მოხდება. აქედან გამომდინარე, ორივე თანხმდება გარიგებას,
სადაც მოპასუხე მზადაა, მომავალში ჯანმრთელობის გაუარესების შემთხვევაში
კომპენსაცია გადაუხადოს მოსარჩელეს. მხარეებს, რომლებიც არბიტრის დახმარებით
ინტელექტუალური საკუთრების განაწილების შესახებ შეთანხმებას დებენ, სავარაუდოდ,
გაუძნელდებათ განაწილებითი გადაწყვეტილება (მაგ: ვინ უფრო მეტ თანხას მიიღებს),
პირობადებული შეთანხმების გარეშე. რესურსების გარედან გაზომვად ცვლადებთან
შეკავშირებით მომლაპარაკებლებს ზოგჯერ მომავალზე სხვაგვარად პარალიზებული
შეუთანხმებლობების გადალახვაც კი შეუძლიათ.
პირობადებული შეთანხმებები სხვადასხვა სტიმულის წარმოქმნასაც უწყობს
ხელს. ზოგიერთი მოლაპარაკება საერთოდ არ ითვალისწინებს მომლაპარაკებლების
სამომავლო ურთიერთობას და თვითაღსრულებადია. ბაზრობაზე ბიჟუტერიის ყიდვა
ფულისა და საქონლის გაცვლა-გამოცვლის ყველაზე მარტივი მაგალითია, თუმცა
უფრო კომპლექსური გარემოებების დროს ზოგიერთი მოლაპარაკება მოითხოვს
გრძელვადიან ურთიერთობებს და შეთანხმების იმპლემენტაციაც დროში იწელება.
მაშინ, როდესაც მოლაპარაკება ერთზე მეტ გაცვლა-გამოცვლას მოითხოვს, მხარეთა
ქცევებიც შესაბამისი უნდა იყოს. პირობადებული შეთანხმებები მხარეებს სტიმულს
აძლევს, გარიგების პირობების შეჯერების შემდეგაც კი კარგად მოიქცნენ. კომპანია
შესაძლოა, დასთანხმდეს, რომ გაყიდვების დირექტორის ხელფასი მიაბას გაყიდული
პროდუქციიდან მიღებულ შემოსავალს და ამით ხელი შეუწყოს გაყიდვების დირექტორის
ისეთ ქცევას, რომელიც მათი პროდუქციის გაყიდვას მაქსიმალურად გაზრდის.
როდესაც განვითარებადი ქვეყნის ჯანმრთელობის დაცვის მინისტრი კონკრეტული
სექტორისთვის დონორს ეძებს, სამომავლო დონორმა შესაძლოა, მას შესთავაზოს
ზუსტად იმ რაოდენობის თანხა, რასაც მინისტრი სხვა დონორებისგან მოიპოვებს, ამით
პარალელურად აძლევს მას სტიმულს, უფრო მეტი რესურსი მოიმარაგოს. პირობითი
მოლაპარაკებების დროს ერთი მხარე ყოველთვის გვევლინება ასამოქმედებელი
ღილაკის ფუნქციით - გაყიდვების მენეჯერი დაინტერესებული იქნება, უფრო მეტი
პროდუქცია გაყიდოს, ხოლო ჯანმრთელობის დაცვის მინისტრი - გაცილებით მეტი
დონორი მოიძიოს. პირობითი მოლაპარაკებები მხარეთა მიერ შეთანხმების მიღწევის
შემდეგაც ახდენს გავლენას.
სწორედ იმიტომ, რომ პირობადებული შეთანხმებები მხარეთა ქცევებზე ახდენს
გავლენას, მან შესაძლოა, გაზარდოს ან წარმოშვას ეთიკური საფრთხის რისკები.
მორალური საფრთხე არის გარემოება, როდესაც გარკვეულ პირობებზე შეთანხმების
შემდეგ ერთი მხარე ხელშეკრულების ფარგლებში ფარულად და კონტროლის გარეშე
170 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
იქცევა მეორე მხარის საწინააღმდეგოდ. რა სისწრაფით აუვლით გვერდს „მძინარე
პოლიციელს“, თუ დაქირავებულ ავტომობილს მართავთ? ეთიკური საფრთხე ამტკიცებს,
რომ ადამიანი საკუთარი ავტომობილით უფრო ნელა გაივლის „დაბრკოლებას“, ვიდრე
- დაქირავებულით, რადგან ასეთ შემთხვევაში საკუთარი მოქმედების გრძელვადიან
ეფექტს ითვალისწინებს. სპორტსმენთა კონტრაქტები ხშირად შეიცავს პირობადებულ
შეთანხმებებსაც, მაგალითად, თუ ისინი გარკვეული რაოდენობის ქულებს დააგროვებენ
- დამატებით თანხასაც მიიღებენ. მორალური საფრთხე მაშინ იზრდება, როცა სეზონის
ბოლო ახლოვდება და გუნდი ხვდება, რომ მოთამაშეს სულ რამდენიმე ქულა აშორებს
შესაძლო წახალისების მიღებამდე. დაეხმარება გუნდი მოთამაშეს დარჩენილი
ქულების მოპოვებაში? თუ წარმომადგენლის კონტრაქტი გაყიდვებიდან მიღებული
შემოსავლის ოდენობას ამ წელს 30%-ით განსაზღვრავს, ხოლო ყოველ მომდევნო
წელს მხოლოდ - 10%-ით, მაშინ წარმომადგენლისთვის ხელსაყრელი იქნება
გარიგების ამ წელს მიღწევა მაშინაც კი, თუ კომპანიას სხვა პირობები უფრო აძლევს
ხელს. მომლაპარაკებლებმა, რომლებიც პირობით შეთანხმებებს დებენ, აუცილებლად
უნდა გაითვალისწინონ ეთიკური საფრთხეები და საჭიროებისამებრ, ისე აკონტროლონ
წახალისება, რომ ურთიერთსაწინააღმდეგო ქცევები აირიდონ თავიდან.
პირობითმა შეთანხმებებმა შესაძლოა, გავლენა მოახდინოს მომლაპარაკებლების
აღქმაზე „მოგებასა“ და „წაგებასთან“ დაკავშირებით. ამ შემთხვევაში კლასიკური
რჩევა სხვა გარემოებებზე ფოკუსირებაა, რადგან პაექრობითმა მიდგომებმა
შესაძლოა, საერთო მოგების მიღების შესაძლებლობები დაჩრდილოს. პირობადებული
შეთანხმებები მომლაპარაკებლისთვის ქმნის ისეთ გარემოს, რომ თავიდან აიცილოს
„გამარჯვებულის“ გამოვლენის საჭიროება. ერთი მხარის პროგნოზების დათმობის
მაგივრად, პირობადებული შეთანხმებები, ფაქტობრივად, მოითხოვს, რომ ორივე
მხარემ თავიანთი კონფლიქტური სამომავლო პროგნოზები შეინარჩუნოს. შეთანხმების
დროს ერთმა მხარემ აუცილებლობის შემთხვევაში შესაძლოა, მიიწეროს ოფიციალური
„გამარჯვება“. მეორე მხრივ, პირობადებულ გარიგებებს ფსონის ან სანაძლეოს
ხასიათი აქვს. თუ ერთი მხარე თამაშით მიღებულ სიამოვნებას გამარჯვებად არ
აღიქვამს, ორივე მხარე ნამდვილად ვერ მოიგებს სანაძლეოს. პირობითი შემთხვევა ან
დგება ან არა. ასეთ დროს ერთი მხარე ყოველთვის იმედგაცრუებული რჩება. ზოგიერთ
ორგანიზაციულ კულტურაში წაგება უფრო მეტად ისჯება, ვიდრე მოგება ფასდება.
მოსალოდნელია, რომ მომლაპარაკებელმა, რომელსაც გააჩნია იდენტიფიცირებადი
მარცხის შიში (მაგ.: ფსონი, რომელიც არ გამართლდა), შესაძლოა, უარი თქვას
ელეგანტურ პირობადებულ შეთანხმებაზე, ნაკლებად ყაირათიანი არაპირობითი
გარიგების სასარგებლოდ. ელეგანტურად სტრუქტურირებული პირობადებული
შეთანხმება აშკარად აღსაქმელი „წაგების“ რისკებს ამცირებს. ზოგიერთი მარცხის
საშიშროების გამო, მომლაპარაკებელმა, შესაძლოა, ნაკლებად ხელსაყრელ
პირობადებულ გარიგებაზე თანხმობა განაცხადოს. მაგალითად, თუ მოსარჩელე
დარწმუნებულია, რომ ნაფიცი მსაჯულები სარჩელს არ დაუკმაყოფილებენ, ხოლო
მოპასუხე დარწმუნებულია, რომ მას მილიონიან კომპენსაციას დააკისრებენ, ისინი
შესაძლოა, მცირე კომპენსაციასაც კი დასჯერდნენ. მოლოდინების გამართლების
შემთხვევაში წაგებული მხარე პირობითი შეთანხმებით აუცილებლად კმაყოფილი
171
იქნება, ხოლო მოგებული მხარე თავის პოტენციურ დანაკარგზე იდარდებს.
საბოლოო, ხშირად შეუმჩნეველი ფაქტორი, რომელიც მხარეებს პირობადებული
შეთანხმებისგან თავის შეკავებისკენ უბიძგებს, სიმტკიცისა და „საბოლოობის“
გადამეტებული შეფასებაა. სასამართლოში მოდავე მომლაპარაკებლები გარიგების
პირობებისგან დამოუკიდებლად აფასებენ საკითხის გადაჭრის ალბათობას.
პირობადებული შეთანხმებები არ გულისხმობს დასკვნით გადაწყვეტილებებს,
რადგან კიდევ ბევრი პირობაა გასარკვევი. ფინანსური კუთხით გაურკვევლობაც
ხარჯებთან ასოცირდება. კომპანია, რომელმაც ზუსტად არ იცის, რა თანხა შემოუვა
წიგნის გაყიდვიდან, გარკვეულ რეზერვს ქმნის, თუმცა თუ ამ კომპანიას მსგავსი ტიპის
რამდენიმე პირობითი შეთანხმება აქვს, მაშინ მას შეუძლია რისკის განაწილება და
მთლიანად- ფულის სწორად გამოყოფა. მსგავსად ამისა, გარკვეული გარემოებები
და ისეთი ბერკეტები, როგორიცაა „სასწრაფო გარიგება და ოფციები“ შესაძლოა,
მხარეს რისკების თავიდან აცილებაში დაეხმაროს, თუმცა მსგავსი შესაძლებლობები
კერძო მომლაპარაკებლებისთვის ყოველთვის ხელმისაწვდომი არ არის, ამიტომ მათ
ნაკლებად ხელსაყრელ პირობით შეთანხმებებზე უწევთ დათანხმება. რა თქმა უნდა,
პირობითი შეთანხმებით მიღებული სარგებელი უნდა აჭარბებდეს ტრანზაქციებში
გაღებულ დანახარჯებს.
ზოგჯერ მომლაპარაკებლები, რომლებიც წარსულზე დავობენ, სამომავლო ნაბი
ჯებზე კონცენტრირებას, „შეუთანხმებლობაზე შეთანხმებას“ ამჯობინებენ. მომავლის
შესახებ განსხვავებული აღქმების მქონე მომლაპარაკებლები საერთო აზრამდე
უნდა მივიდნენ შეუთანხმებლობაზე პირობითი შეთანხმებების გამოყენებით, რათა
დააფიქსირონ თავიანთი განსხვავებების პოტენციური სარგებელი.
5. „ბატნასა“ და „ვატნას“ რეალისტური გადასინჯვა - მორგება
როგორც უკვე იცით, მოლაპარაკების დაწყებამდე მნიშვნელოვანია,გადახედოთ
თქვენს ხელთ არსებულ ინფორმაციას, რათა რეალისტურად განსაზღვროთ შეთანხმების
მიღწევის საუკეთესო და ცუდი სცენარი. ასევე მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების დროს
გამოვლენილი დამატებითი ინფორმაციის შეგროვება, რათა შეადაროთ ის, რაც
მოლაპარაკების ბოლოს თქვენ წინაშეა, თქვენ შესწორებულ „ბატნასა“ და „ვატნას“.
ინფორმაცია შესაძლოა, მიიღოთ: უშუალოდ მეორე მხარისგან მოლაპარაკებისას
ან მოლაპარაკების წინა ეტაპზე ინტერაქციით შექმნილ აღქმაზე დამყარებით,
არავერბალური მინიშნებებით ან ცვალებად გარემოებებზე დაკვირვებით. ინფორმაცია,
რომელსაც პროცესის ბოლოსკენ იღებთ, უფრო რეალური და ზუსტია, ვიდრე ის,
რაც მოლაპარაკებების დაწყებამდე იცოდით. ძალიან ბევრი მომლაპარაკებელი
გადაწყვეტილების მიღების დროს მხოლოდ საწყის გარემოებებსა და „წითელ ხაზს“
ეყრდნობა, რაც ხშირად ჩიხურ ვითარებაში შესვლის რისკებს ზრდის და მოგვიანებით
სანანებელი უხდებათ. როგორც უკვე განვიხილეთ, ჩვენ ყველა მიდრეკილი ვართ,
იმ ინფორმაციას მივანიჭოთ პრივილეგია, რომელიც პირვანდელ მოლოდინებს
ამართლებს და არა - მათ საპირისპირო შინაარსის შემცველ ინფორმაციას. თქვენი
კლიენტის გარიგების მოსალოდნელი ჩაშლის დროს აუცილებლად უნდა შეახსენოთ
172 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
მოწინააღმდეგეს, რომ მათი უარი საბოლოო შეთავაზებაზე ვერცერთ ვარიანტში ვერ
განაპირობებს თქვენი მხრიდან დამატებითი ინფორმაციის გაცემას, რადგან თქვენ უკვე
ყველაფერი წარუდგინეთ მოლაპარაკების პროცესის დროს და გარემოებები არცერთ
ვარიანტში აღარ შეიცვლება.
6. გადაწყვეტილებებით გადაღლა, გლუკოზა და ცრუ ნირვანა
ინტენსიური მოლაპარაკებებისა და მრავალრიცხოვანი გადაწყვეტილების
ფონზე შესაძლოა, ისეთმა მარტივმა ნაბიჯმა, როგორიც გარიგების დასრულებაზე
თანხმობაა, დაბრკოლება წარმოქმნას და პროცესი ჩიხურ ვითარებაში შეიყვანოს.
კვლევებმა ცხადყო, რომ ხანგრძლივი და უწყვეტი მოლაპარაკებები აუარესებს
გადაწყვეტილებების ხარისხს და ამცირებს გონებრივ შესაძლებლობებს. ის, რა თქმა
უნდა, განსხვავდება ფიზიკური გადაღლისგან, თუმცა იწვევს გონებრივ დაღლას და
რაც უფრო მეტ გადაწყვეტილებას იღებთ დღის განმავლობაში, უფრო გიჭირთ ყოველი
მომდევნოს გააზრება. ამან შესაძლოა, არაადეკვატური გაგხადოთ და გიბიძგოთ
იმპულსური ქმედებისაკენ, მოსალოდნელ შედეგებზე დაფიქრების მაგივრად („თუ
დამატებით 2000$ არ გადამიხდით, სასამართლოში შევხვდებით!“) ან გამოიწვიოს
გადაწყვეტილების მიღების პროცესის „დამბლა“ („უბრალოდ, არ შემიძლია ამაზე
დათანხმება“). რადგან გადაწყვეტილებებით „გადაღლილობა“ავტომატურად ასოცირ
დება ენერგიისა და ხალისის ნაკლებობასთან, მისი ანტიდოტი შესაძლებელია, იყოს
გადაწყვეტილების მიღებამდე შესვენების აღება.109
იდეალური გადაწყვეტილების სტანდარტმა ანუ ცრუ ნირვანამ შესაძლოა, უარი
გვათქმევინოს ორმხრივად სასარგებლო გარიგებაზე, რადგან უკეთესი წარმოგვი
დგენია, მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლოა, ვერასდროს მოვიპოვოთ ის. იმავეს
გვამცნობს ვოლტერი თავის გაფრთხილებაში „სრულყოფილი - კარგის მტერია“.
გამოუვალი მდგომარეობის წარმომქმნელი ცრუ ნირვანის საუკეთესო მაგალითია
შეთანხმებაზე უარის თქმა იმ მიზეზით, რომ ის არც ისეთი კარგია, როგორიც მხარის
მიერ იდეალიზირებული, მაგრამ გადაუმოწმებელი „ბატნა“.
პრობლემა
წარმოიდგინეთ, რომ მცირე საადვოკატო ფირმას თქვენი სამსახურში აყვანა სურს,
თუმცა გაცილებით ნაკლებ ანაზღაურებას გთავაზობენ, ვიდრე - შედარებით დიდი
ფირმები. თქვენ არ გინდათ მცირე ანაზღაურებაზე დათანხმება, თუმცა მცირე
ფირმას ანიჭებთ უპირატესობას და ფიქრობთ, რომ სამომავლოდ დამოუკიდებელ
პრაქტიკასაც წამოიწყებთ. შეთანხმების რა პირობებს წაუყენებდით ფირმას თქვენი
ინტერესების დასაკმაყოფილებლად, პარალელურად, მათი მხრიდან დაინტე
რესების გასაზრდელად?
109
იხილეთ დანზინგერი, „სასამართლო გადაწყვეტილების გარე ფაქტორები, ეროვნული მეცნიერების აკა
დემიის პროცესი“, 2011წ, www.pnas. org/content/108/17/6889. ასევე შეგიძლიათ იხილოთ ბაუმაისტერი,
პეპერდაინის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 15, გვ.377, 2015წ.
173
7. მოიგეთ - დარცხვენით, წააგეთ - ღიმილით
არასდროს იზეიმოთ გამარჯვება, მინიმუმ, მოწინააღმდეგის თანდასწრებით
მაინც. თუ მოწინააღმდეგეს დაარწმუნებთ, რომ საქმეს კარგად გაართვა თავი,
უფრო ნაკლები საკითხი დაგრჩებათ მოსაგვარებელი და გარიგებასთან მიბრუნების
რისკებსაც აიცილებთ თავიდან. მომლაპარაკებლებს შორის ურთიერთობები კიდევ
უფრო განმტკიცდება, თუ არცერთი მხარე არ იგრძნობს თავს დამარცხებულად,
ეს კი სამომავლო ურთიერთობებისთვის დამატებით ფასეულობას წარმოადგენს.
თუ ოპონენტს ან მის იურისტს ავტორიტეტი ელახება, მომავალ მოლაპარაკებებში
ის გამარჯვების მოსაპოვებლად „ყველაფერზეა წამსვლელი“. ერთ-ერთ ავტორს
გამარჯვების არაღნიშვნის საუკეთესო მაგალითად მოჰყავს მამამისის მიერ ზაფხულის
ერთ ცხელ დღეს გაყიდული ელექტროსაშრობის ისტორია:
„გლენ, შენ საკმაოდ უხეშად ვაჭრობ, ამ საშრობის 17$-ად წაღება მხოლოდ იმ
პირობით შეგიძლია, თუ არავის ეტყვი, რომ მასში ცოტა გაქვს გადახდილი, მე შენ
გამო წაგებაზე მივდივარ“.
შეწყვიტე ეს გულისამრევი ურცხვობა. რა თქმა უნდა, მოგებას ნახულობ. მაშინ,
როგორ მართავ ბიზნესს და რითი არჩენ ოჯახს, თუ ყოველ ჯერზე რაღაცის
გაყიდვის დროს ზარალს ნახულობ?
მართალი ხარ. მე მართლაც ვკარგავ ყოველ გაყიდულ ნივთზე თანხას, თუმცა
იმდენს ვყიდი, რომ შემიძლია, გავწვდე უფრო მეტი თანხის დაკარგვასაც. მთავარი
გაყიდული საქონლის მოცულობაა.“
გლენმა ისეთი გრძნობით დატოვა მაღაზია, რომ თითქოს, კარგად ივაჭრა. პირი,
რომელსაც ევაჭრებით, აუცილებლად უნდა დაარწმუნოთ, რომ მისთვის საუკეთესო
გარიგება დაიდო. დადებითი გამოცდილება კვლავ აუცილებლად მოიყვანს კლიენტს
თქვენამდე. საჭიროების შემთხვევაში თქვენს ოპონენტს შეთანხმების მიღწევაც
მიულოცეთ, მხოლოდ - გადამეტების გარეშე. როდესაც ოპონენტისგან გულუხვ ქებას
იღებ, შესაძლოა, დაეჭვდე, რომ უფრო მეტის მიღება შეგეძლო.110
ბ. შეჯამება და წერილობითი შეთანხმება
გადაწყვეტილების მიღების ან გარიგების მიღწევის შემდეგაც კი თქვენი, როგორც
იურისტის, სამუშაო ჯერ კიდევ არ დასრულებულა. მიღწეული შეთანხმებით მიღებულმა
სიმსუბუქემ შესაძლოა, დაუდევრობის, წერილობითი შეთანხმების ფორმულირებისა
და დარჩენილი დეტალების განსაზღვრის უგულებელყოფისკენ გიბიძგოთ, ხოლო
იმპლემენტაციისა და აღსრულების საკითხები, განსასაზღვრი დარჩეს. ძველი გამოთქმა
„ეშმაკი წვრილმანებშია“ მართებული გაფრთხილებაა. ხშირად ასანაზღაურებელ
თანხაზე ან ზოგად პრინციპებზე შეჯერება შეთავაზების პაკეტს წარმოქმნის.
სიცხადის ნაკლებობამ შესაძლოა, განსხვავებული აღქმებისკენ გვიბიძგოს უკვე
მიღებულ გადაწყვეტილებებზე და პროცესი განაახლოს, წერილობით შეთანხმებაზე
არასათანადო ყურადღებამ კი წარმოქმნას გაუთვალისწინებელი განსხვავებები და ის
ინტერპრეტაცია, რომელიც სულაც არ აკმაყოფილებს თქვენს კლიენტს. შეთანხმების
წერილობითი ფორმულირების დაგვიანების შემთხვევაში შესაძლოა, გაძნელდეს
110
ფოლბერგი ჯეი, „მედიაცია: ადვოკატისა და ნეიტრალური პირის როლი“, 2008წ.
174 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
შეთახმებული პირობების გახსენება და დამატებითი ხარჯების რისკიც წარმოიშვას.
თუ თქვენი კლიენტისთვის სასურველ შედეგს მიაღწიეთ, წერილობითი შეთანხმების
გადადება თქვენთვისვე გამოდის საზიანო, რადგან ამ დროს მეორე მხარემ შესაძლოა,
შეცვალოს გარკვეული პირობები ან უარყოს ჯერ კიდევ განუხორციელებელი
შეთანხმება.
ისეთი ბიზნეს ტრანზაქცია, რომელზეც მოლაპარაკება წარიმართა, როგორც წესი,
მთავრდება წერილობითი კონტრაქტის შედგენით, რომელიც ზოგადი პრინციპებისა
და გარიგებით მიღწეული პირობების ნარევს წარმოადგენს. სხვაგვარადაა საქმე
იურიდიული სარჩელების დროს. სასამართლო დავაზე შეთახმების დადებისას
გათვალისწინებული და გაწერილი უნდა იყოს ისეთი საკითხები, როგორებიცაა:
წარდგენილი მოთხოვნების გაუქმება, პოზიციების შეცვლა ან მათგან გადახრა,
წინასწარ შეფასებული ზარალის ოდენობა, ხარჯები და გადახდის პირობები. აქ
დაუშვებელია ორაზროვნება, წერილობითი შეთანხმება დავის გადაჭრის წინაპირობაა
და არა - ახალი დავის წარმომქმნელი მექანიზმი.
დიდი ყურადღება უნდა დავუთმოთ ფსიქოლოგიურ ასპექტებსაც. როგორც ზემოთ
ვახსენეთ, არასდროს გამოხატოთ სიხარული, თუ ყველა დარწმუნებული არაა,
რომ მისთვის ხელსაყრელ შედეგს მიაღწია. ურთიერთობები მაშინ ძლიერდება, თუ
რომელიმე მხარე თავს დამარცხებულად არ გრძნობს და დარწმუნებულია, რომ
კარგად დაიცვა ინტერესები (ამის მიზეზი ისაა, რომ მეორე მხარის მომლაპარაკებელი
არასდროს შეგაფასებთ გულწრფელად და არც იმას აღიარებს, რომ თქვენ უკეთ
შეასრულეთ საქმე). მაშინაც კი, თუ მხარეები სამომავლო ურთიერთობებს არ გეგმავენ,
მათ იურისტებს ამის დიდი ალბათობა აქვთ. ურთიერთგაგება მაშინაა ღირებული, როცა
ორივე მხარე კმაყოფილია შედეგით.
1. სასამართლოში საქმის წარმოების შეწყვეტა
თუ მხარეებს შორის არსებული სასამართლო დავა მორიგებით წყდება, ის
აუცილებლად უნდა შეიცავდეს მუხლს, რომელშიც გარკვევით ჩაიწერება, რომ მხარეები
სამომავლოდ აღარანაირ მოთხოვნებს არ წაუყენებენ ერთმანეთს, როგორც - ზოგადად,
ისე კონკრეტულად - მოცემულ შემთხვევასთან დაკავშირებით. მუხლი, საკითხიდან
გამომდინარე, შესაძლოა, ყოვლისმომცველი ან შეზღუდული იყოს, თუმცა უმეტესად
შეთანხმებები მორიგებაზე ორმხრივ თანხმობას მოიცავს. სამოქალაქო დავების
დროს, ამ მუხლის გათვალისწინებით, მოპასუხე თავისუფლდება დაზარალებულის
სამომავლო საჩივრებისგან. მან შეიძლება, უფრო შეზღუდული სახით (ვიწროდ)
გაათავისუფლოს მოპასუხე იმავე ფაქტობრივი გარემოებებიდან გამომდინარე
სარჩელისგან, ან უფრო ფართო შემთხვევაში - მორიგების შემდეგ მხარეებს შორის
ყოველგვარი ურთიერთობიდან გამომდინარე საჩივრისგან. თუ თქვენ მოპასუხის
უფლებებს იცავთ, უნდა ეცადოთ, რომ მუხლი რაც შეიძლება ყოვლისმომცველი
იყოს, რათა მომავალში კვლავ არ წარმოიქმნას პრობლემა, ხოლო თუ მოსარჩელეს
წარმოადგენთ, მაშინ - პირიქით, რადგან სამომავლოდ, ჯერ კიდევ გამოუვლენელი
ფაქტორების გამჟღავნების შემთხვევაში, თქვენ დამატებითი მოთხოვნების წარდგენის
უფლება დაიტოვოთ.
175
მოპასუხე ყოველთვის იჩენს სიფრთხილეს და ეძებს შეთანხმების პირობებს,
რომლებშიც გარკვევით წერია, რომ მას დანაშაულის პასუხისმგებლობა არ ეკისრება,
რათა ეს მეორე მხარემ ბოროტად არ გამოიყენოს. დასაქმებისა და სექსუალური
შევიწროების შესახებ სარჩელების დროს მოპასუხე მის მიერ გადახდილი თანხის
კონფიდენციალურ პირობად ჩაწერას ითხოვს. მსგავსი პირობები შესაძლოა,
დამატებითი მოლაპარაკებების საგანიც კი გახდეს, ან გამოიწვიოს სახალხო დამცველის
ინტერესი ან ეთიკის ნორმების ჩართვა.
ბიზნესგარიგებების დროს შესაძლოა, თქვენს კლიენტს სულაც არ სურდეს
სარჩელზე უარის თქმა იქამდე, სანამ კონფლიქტი ჯერ კიდევ მიმდინარეობს და
დაძაბული ურთიერთობები შეიმჩნევა. ამგვარად, საუკეთესო გამოსავალი ამდაგვარ
შემთხვევაში შეზღუდული რაოდენობის უარზე შეთანხმებაა.
2. რატიფიკაცია
ხშირია სიტუაციები, როდესაც უფლებამოსილი პირი, რომელმაც შეთანხმებაზე
უნდა მოაწეროს ხელი, სულაც არ არის ჩართული თავად მოლაპარაკების პროცესში,
რაც თავისთავად ზრდის პროცესის განახლებისა და მეორე მხარის მიერ უპირატესობის
მოპოვების შანსებს. ის, თუ ვინ იქნება საბოლოო შეთანხმებაზე უფლებამოსილი ხელის
მომწერი პირი, აუცილებლად უნდა განისაზღვროს მოლაპარაკებების დაწყებამდე.
ზოგიერთი დავის ან ტრანზაქციის რატიფიკაციისთვის საქმეში ჩართული ყველა
წევრის ხელმოწერაა საჭირო. მაგალითად, შრომითი ორგანიზაციის რეზოლუცია
გაერთიანების ყველა წევრის რატიფიკაციას მოითხოვს. ზოგიერთი კორპორაციული
საკითხი შესაძლოა, ყველა აქციონერის ხმას მოითხოვდეს. დავები, სადაც მუნიცი
პალიტეტი ან სხვა საჯარო ორგანოა ჩართული, შესაძლოა, მოითხოვდეს არჩეული
საკრებულოს ჩართულობას. კიდევ ერთხელ, მოლაპარაკებების დაწყებამდე, ნამდვი
ლად სასარგებლოა იმ უფლებამოსილ პირთა განსაზღვრა და საქმეში ჩართულობა,
ვისაც საბოლოო შეთანხმება/რატიფიკაცია ეხება. თუ შეთანხმების შანსები ნაკლებია,
კეთილსინდისიერებით ან სანქციის პირობების გათვალისწინებით, მანიპულაციებსა და
იმედგაცრუებებს მაინც ავირიდებთ თავიდან.
რატიფიკაციის მისაღწევი ყველაზე ეფექტური გზა მოლაპარაკებების პროცესში
იმ პირთა ჩართვაა, რომლებიც უშუალოდ არიან პასუხისმგებლები, ან ასევე, ისეთი
ნაბიჯების გადადგმა, რომლებიც პროცესში წარმოქნილ საკითხებზე მყისიერ რეა
გირებას და თანხმობას მოითხოვს. თუ პროცესში ყველა აქციონერია ჩართული, რომ
ლებიც კომპეტენტურები არიან ფასეულობის შექმნაში, „ბატნას“ შეფასებასა და შესა
თავაზებელი დათმობების ფორმულირებაში, მაშინ მათთვის კენჭისყრით მიღებული
საბოლოო გადაწყვეტილება ყველაზე სამართლიანი იქნება. შეთანხმების მისაღწევად
ეტაპობრივად პირობების გადამოწმება უფროა ხელსაყრელია, ვიდრე შეთანხმების
მიღწევის შემდეგ მათი გადამოწმება, იმის გათვალისწინებითაც კი, რომ ამან შესაძლოა,
ოდნავ გაართულოს მოლაპარაკებების პროცესი.
3. ერთობლივი წერილობითი შეთანხმება
კიდევ ერთი, მედიატორების მიერ გამოყენებული მეთოდი, განსაკუთრებით მა
176 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
შინ, როცა შეთანხმება რატიფიკაციასაც საჭიროებს, ერთადერთი წერილობითი დო
კუმენტის შექმნაა, რომელზეც ორივე მხარე ერთობლივად მუშაობს, შეიმუშავებს
პირობებსა და დეტალებს და მათი თანმიმდევრულად გადახედვის შემდეგ მიდის
შეთანხმებამდე. ეს მეთოდი ეგვიპტე-ისრაელის, კემპ დევიდის მოლაპარაკებების
დროს გამოიყენა პრეზიდენტმა ჯიმი კარტერმა.111 საბოლოო დოკუმენტი გზადაგზა
განხილულ და შეთანხმებულ პირობებს შეიცავს. დასრულებული დოკუმენტი საერთო
ძალისხმევით მიღებული შედეგის საუკეთესო ანარეკლია. რა თქმა უნდა, ამ დროს
შეთანხმების გარკვეული პუნქტები ურთიერთდაკავშირებულია და საბოლოო სახით
ჯერ კიდევ მისაღებია, ამიტომ ის ვერ იქნება გარანტი, რომ ერთობლივ წერილობით
დოკუმენტში მოყვანილი ყველა პირობა აუცილებლად შესრულდება. თუმცა ეს მიდგომა
ყველაზე მეტად უზრუნველყოფს შედეგს, როცა ერთობლივი წერილობითი დოკუმენტი
საბოლოო შეთანხმებას ემთხვევა.
კითხვა:
შეგიძლიათ, დამატებით გაიხსენოთ სიტუაცია, შეთანხმება ან გარიგება, რომელიც
ფორმალურ ან არაფორმალურ რატიფიკაციას მოითხოვს?
4. შეთანხმების უკვდავყოფა
გამონახეთ დრო შეთანხმების გადასახედად112
მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულების შემდეგ ბევრი იურისტი მოლაპა
რაკების სასწრაფო დამთავრებას და სხვა კლიენტების საქმეებზე მუშაობის დაწ
ყებას ფიქრობს და სწორედ ამ დროს განიცდიან მარცხს. თუ ორივე მხარე სრულ
შეთანხმებამდე არ არის მისული, მოსალოდნელმა გაუგებრობებმა შესაძლოა,
უარყოფითად იმოქმედოს პროცესზე. დაგვიანებული გაურკვევლობების თავიდან
ასაცილებლად მხარეებმა აუცილებლად უნდა გამონახონ დრო უკვე შეთანხმებული
პირობების გადასახედად, სანამ დაასრულებენ დისკუსიას. ხშირ შემთხვევაში ისინი
ნაკლებად აწყდებიან სიძნელეებს და ხელმეორედ თანხმდებიან უკვე მიღწეულ
პირობებზე.
ეცადეთ, შეადგინოთ საბოლოო შეთანხმების სამუშაო ვერსია/მონახაზი
პაექრობითი/განაწილებითი ან თანამშრომლობითი/შემაკავშირებელი ეტაპების
გავლისა და შეთანხმების მიღწევის შემდეგ მხარეები ოპონენტს საბოლოო დოკუმენტის
ფორმულირების ნებას რთავენ. მიუხედავად იმისა, რომ ამან შესაძლოა, მათი დრო
და ენერგია დაზოგოს, საკმაოდ სარისკო საქმეა. შეუძლებელია, ორივე მხარეს
ერთი და იგივე სამეტყველო ლექსიკა ჰქონდეს, თითოეულ მხარეს თავისი აღქმების
ფორმულირებისთვის შესაბამისად განსხვავებული ტერმინოლოგია გააჩნია. იმაში
დასარწმუნებლად, რომ თავიანთი კლიენტის ყველა ინტერესი გათვალისწინებული
იქნება, იურისტებმა თვითონ უნდა შეადგინონ მოქმედი შეთანხმების მონახაზი.
111
112
კარტერი ჯიმი, „ნდობის შენარჩუნება: პრეზიდენტის მემუარები“ , ნიუ-იორკი: ბანტამის გამოცემა,1982წ.
ქრეივერი ჩარლზ ბ., „ეფექტური იურიდიული მოლაპარაკებები და შეთანხმება“,ლექსისის გამოცემა,
2001წ.
177
არცერთ კომპეტენტურ იურისტს არ გამორჩება ის პირობები, რომლებზეც უკ
ვე მოხდა სიტყვიერი შეთანხმება. მსგავსი არაეთიკური ქმედება ან თაღლითობა
აუცილებლად გამოიწვევს იურისტის პასუხისმგებლობას ან სხვა ეთიკური პრობლემების
წარმოქმნას. მაშინ, რატომ ითხოვს ზოგიერთი იურისტი დაჟინებით, რომ თვითონ
შეადგინოს დოკუმენტი? ეს მხოლოდ იმ მიზეზით ხდება, რომ მათ საკუთარი აღქმების
სწორი ინტერპრეტაციით წარმოდგენა სურთ.
თითოეული პირობა სიფრთხილით უნდა შედგეს, რათა ზუსტად გადმოსცეს მანამდე
შეთანხმებული საკითხები. როდესაც საბოლოო დოკუმენტი ოპონენტს წარედგინება,
მისთვის შეუსაბამო ენამ შესაძლოა, კონტრაქტის პირობებთან დაკავშირებული გარ
კვეული კითხვები დაბადოს. ეჭვების გაქარწყლება კი წარდგენილი დოკუმენტის სა
სარგებლოდ უნდა მოხდეს და არა - პირიქით. ეს მიდგომა საუკეთესო საშუალებაა,
რომ საბოლოო კონტრაქტის გათვალისწინებით, იმ მხარის ინტერესები იქნეს სრულ
ყოფილად დაცული, ვინც მის მონახაზზე იმუშავა.
ყურადღებით გადახედეთ ოპონენტის სამუშაო ვერსიას
თუ მომლაპარაკებელს დოკუმენტის მომზადების საშუალება არ აქვს, ის მაინც
უნდა მოახერხოს, რომ კლიენტისთვის ხელმოწერის თანხმობის მიცემამდე, ოპონენტის
შემუშავებულ მონახაზს და მასში გათვალისწინებულ პირობებს გადახედოს. მათ
თითოეული პირობა უნდა შეადარონ შიდა ჩანაწერებს და დარწმუნდნენ, რომ
ვაჭრობის შედეგი ზუსტადაა წარმოდგენილი, ასევე უნდა დარწმუნდნენ, რომ არცერთი
ზემოხსენებული პირობა არ არის გამორჩენილი ან ზედმეტი არაა ჩამატებული. თუ
დოკუმენტის შემდგენი მხარე ირწმუნება, რომ დამატებული პირობები, უბრალოდ,
შაბლონებია, მეორე მხარემ აუცილებლად უნდა გადაამოწმოს, ხომ არ ეწინააღმდგება
ეს პირობები მათი შეთანხმების ძირითად ან პროცედურულ ასპექტებს.
ნუ შეუშინდებით სამუშაო ვერსიის ირგვლივ კითხვების დასმას
შეთანხმების გადახედვის დროს შეეცადეთ გამოასწოროთ ყველა ორაზროვანი,
ბუნდოვანი ჩანაწერი. ჩაუღრმავდით აშკარად გამოკვეთილ ორაზროვან წინადადებებს,
რომლებიც გგონიათ, რომ ზუსტად არ ასახავს თქვენ მიერ განზრახულ პირობებს,
ან შესაძლოა, მომავალში სირთულეები წარმოქმნას. მას შემდეგ, რაც კონტრაქტის
დოკუმენტის შედგენისას ტექსტის რედაქტორის გამოყენება დაიწყეს, რთული
აღარაა მასში ცვლილებების შეტანა, რაიმეს ამოღება, ჩამატება ან შეცვლა. თუმცა,
მომლაპარაკებლებმა ეს ცვლილებები ისე უნდა განახორციელონ, რომ მეორე მხარეს
თავი დამნაშავედ არ აგრძნობინონ. მხარისთვის, რომელიც დოკუმენტს არ ადგენს,
მიზანშეწონილია, ყოველთვის გადაამოწმოს და დარწმუნდეს, რომ კონტრაქტი ზუსტად
ასახავს სიტყვიერი შეთანხმების ყველა დეტალს. მხარე, რომელიც ცვლილებებს
ითხოვს, შესაძლოა, მარტივად გავაჩუმოთ, თუ შევთავაზებთ, რომ მის მიერ
მოთხოვნილი ალტერნატივები და შესაძლებლობები დოკუმენტის მონახაზის პროცესის
დროს ანუ საბოლოო ეტაპზე აუცილებლად იქნება განხილული და გათვალისწინებული.
გასაოცარია, რამდენად სწრაფად შეწყდება მათი პროტესტი, თუკი ამ ძალიან მარტივ
ხერხს გამოიყენებთ პრობლემის გადასაჭრელად.
178 თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული
კორექტულობა კითხვების დასმისას
როდესაც მომლაპარაკებლები კონტრაქტის გადახედვის შემდეგ აშკარა შეუ
საბამობებს აღმოაჩენენ, მათ თავაზიანად უნდა სთხოვონ ოპონენტს შესაბამისი შე
სწორებების შეტანა. მათ არ უნდა ივარაუდონ, რომ ეს ოპონენტის მიერ წინასწარ
განზრახული თაღლითური ნაბიჯი იყო. სავსებით შესაძლებელია, ტერმინოლოგიის
ფორმულირებისა და გამოყენების დროს ადამიანებმა შეცდომა დაუშვან. მას კი, ვინც
მონახაზს ასწორებს, შესაძლოა, დაავიწყდეს მოლაპარაკების პროცესის ბოლოსკენ
მიღებული ცვლილებები. შესაძლებელია, მონახაზის შემდგენმა მხარემ მართლაც
დაუშვას შეცდომა, მაგრამ არა გამიზნულად, არამედ უნებლიეთ და მითითების შემდეგ
ისინი სიამოვნებით შეიტანენ შესწორებებს. მაშინაც კი, როცა ოპონენტს გამიზნულ
თაღლითობას შევამჩნევთ, მისი რეპუტაციის შენარჩუნებაზე უნდა ვიფიქროთ და ჩვენი
პროტესტი ისეთი ფორმულირებით გამოვხატოთ, რომ ისინი გამოუვალ მდგომარეობაში
არ ჩავაყენოთ. ასეთ შემთხვევებში საუკეთესო გამოსავალია, ივარაუდოთ, რომ
ეს გულუბრყვილო შეცდომა იყო და ოპონენტებს მათი „გამოსწორების“ საშუალება
მისცეთ. თუ თქვენ მათ პატიოსნებას საეჭვოდ ღიად მიიჩნევთ, შესაძლოა, დავა და
საბოლოო შეთანხმების მიღწევა კიდევ უფრო გართულდეს.
უფრთხილდით „ბინძურ“ ტაქტიკებს
ბოლო წლებში კორპორაციულ სფეროში მოღვაწე რამდენიმე არაკეთილსინ
დისიერმა პრაქტიკოსმა მრავალრიცხოვანი დოკუმენტების არსებობისას მათი სამუშაო
ვერსიის სახით სარგებლობა გადაწყვიტა, რათა მოეპოვებინა უპირატესობა, რომელიც
ვერ მიიღო მოლაპარაკებისას. მათ ისეთი პირობები ჩაწერეს, რომლებიც საერთოდ
არ განხილულა მოლაპარაკების პროცესის დროს. თაღლითური გეგმის მიხედვით,
ოპონენტებს დოკუმენტაცია მხოლოდ 11 საათის შემდეგ წარუდგინეს იმ იმედით, რომ,
დროის წნეხის გამო, ისინი ზედაპირულად გადაიკითხავდნენ კონტრაქტს. იურისტებს,
რომლებსაც მსგავსი ტაქტიკისგან თავის დაცვა უნდათ, ევალებათ თითოეული მუხლის
ზედმიწევნით წაკითხვა, რათა დარწმუნდნენ, რამდენად სწორად ასახავს ის სიტყვიერ
შეთანხმებას. საჭიროების შემთხვევაში მათ სრულიად ახალი მონახაზის შედგენის
უფლება აქვთ. თუ შეთავაზებულ პირობებზე ოპონენტი უარს აცხადებს, იურისტებმა
კლიენტების თანდასწრებით ახალი სხდომა უნდა გამართონ და პირობებზე შეთანხმდნენ.
როცა ასეთი სხდომების ჩატარება დგება დღის წესრიგში, მატყუარა მხარე ყოველთვის
იქამდე ასწორებს „არაგამიზნულ გაუგებრობებს“, სანამ მხარეები შეიკრიბებიან. თუკი
მსგავსი სხდომა მაინც იმართება და მეორე მხარე თავისი იურისტების თაღლითურ
ქმედებებს მხარს უჭერს, მაშინ იურისტებმა აუცილებლად უნდა ურჩიონ თავიანთ
კლიენტებს, რომ თავად წარმართონ მოლაპარაკება ოპონენტებთან.
გაუთვალისწინებელი გაუგებრობებისა და პრობლემების გამოვლენა
ზოგიერთ შემთხვევაში გაუგებრობები და რეალური ურთიერთწინააღმდეგობები
შესაძლოა, სწორედ სამუშაო ვერსიის შედგენის ეტაპზე გამოვლინდეს. თუმცა მომლა
პარაკებლებმა არ უნდა დაუშვან, რომ ამ სირთულეებმა მიღწეული პროგრესი ჩა
შალოს. თუ ეს გაუგებრობები არაგამიზნულია, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ -
179
„კეთილსინდისიერია“, მაშინ იურისტებმა მათი მოგვარება პროცესის დამთავრებამდე
უნდა მოახერხონ. თანამშრომლობითი/შემაკავშირებელი მოლაპარაკების დროს
საბოლოო ეტაპზე მყოფი იურისტები, თითქმის ყოველთვის დაუზარებლად, „მიდიან
დათმობებზე“. ისინი კმაყოფილები არიან მიღწეული შედეგებით და ფსიქოლოგიურადაც
მზად არიან საბოლოო დოკუმენტის ფორმულირებისთვის. სწორედ ესაა ხელსაყრელი
დრო ახლად გამოვლენილი პრობლემების მოსაგვარებლად. თუკი მათ ამ ეტაპზე ვერ
უმკლავდებიან, მაშინ მათი გადაწყვეტა კიდევ უფრო გართულდება დროის გასვლის
შემდეგ.
პირობების ჩაწერა და ხელმოწერა - როგორც გარანტია
ზოგჯერ არაკეთილსინდისიერი მომლაპარაკებლები, ტაქტიკური უპირატესობის
მოსაპოვებლად, საბოლოო შეთანხმების სამუშაო ვერსიის შედგენის ეტაპზე, განზრახ
ქმნიან გაუგებრობებს. ისინი იმედოვნებენ, რომ მათ გადასაწყვეტად მეორე მხარე
დამატებით დათმობებზე წავა. პირებმა, რომლებიც ოპონენტი იურისტებისგან
მსგავს ქმედებებს მოელიან, ვაჭრობის პროცესის დამთავრებისას დაჟინებით უნდა
მოითხოვონ ძირითადი პირობების ყურადღებით გადახედვა. მათ უნდა ამოიწერონ
ასეთი საკითხები და ოპონენტის თანხმობის დასადასტურებლად ხელი მოაწერინონ
სამუშაო ვერსიაზე. ამ ხერხით ოპონენტს გაუჭირდება „გაუგებრობის“ შექმნა თავისი
მხარისთვის სარგებლის მოსაპოვებლად.
180
თ ა ვი
8
სატელეფონო და ელექტრონული
მოლაპარაკებები
გამოცდილი მომლაპარაკებლები სტრატეგიის ფორმულირებისა და საპასუხო
კომუნიკაციის ჩამოსაყალიბებლად ინფორმაციის მოპოვების სხვადასხვა ხერხს
იყენებენ. ჩვენი ყველა შეგრძნება ერთვება ოპონენტის საჭიროებების, გრძნობების,
სიძლიერისა და სისუსტეების შეცნობაში. აღქმების გამოსაძერწად და ურთიერთგაგების
დასამყარებლად შეტყობინებებს არავერბალური ფორმითაც ვიღებთ ჟესტებისა და
სხეულის ენის მეშვეობით. აქედან გამომდინარე, პირისპირ (“vis-à-vis”) მოლაპარაკება
ოქროს სტანდარტია ინფორმაციის გასაცვლელად და შეთანხმების მისაღწევად.
პირისპირ შეხვედრა, მოლაპარაკების დეტალებში ჩაღრმავებამდე, ურთიერთობების
ჩამოყალიბებაში გვეხმარება. სოციალური ფსიქოლოგები და კომუნიკაციის თეო
რეტიკოსები პირისპირ საუბარს „ოქროს მედიუმს“ უწოდებენ, რომელიც „რეალურ
დროში“ კომუნიკაციას უწყობს ხელს.
ჩვენი განრიგი, დროის ლიმიტი, მანძილი, შეზღუდული რესურსები და ცვალებადი
ნორმები მოითხოვს ტელეფონის, ელ-ფოსტის ან ტექსტური შეტყობინებების გამოყენებას,
რომელთა მეშვეობითაც ვიწყებთ, ვმართავთ ან ვასრულებთ მოლაპარაკებებს. ასეთი
მეთოდები ზღუდავს არავერბალური მინიშნებების ან სხვა ინფორმაციის მოპოვების
საშუალებას და კომუნიკაციის უფრო მწირ ფორმას წარმოადგენს, ვიდრე - პირისპირ
მოლაპარაკება. ამგვარად, ჩვენ ინფორმაციის მიღების სხვადასხვა ხერხს უნდა
მივმართოთ, რათა მხოლოდ სატელეფონო ან ინტერნეტკომუნიკაციაზე დამყარებულ
ურთიერთობათა პოტენციურ მახეში არ გავებათ.
ა. მოლაპარაკებები ტელეფონისა და ვიდეოჩატის დახმარებით
ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების საყოველთაოდ გამოყენებამდე
ტელეფონი პირისპირ მოლაპარაკებების ეფექტური ჩამნაცვლებელი იყო და დღესაც
მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. პირისპირ კომუნიკაციის მსგავსად, ის რეალურ
დროში საუბრის საშუალებას გვაძლევს. ამას ემატება ხმოვანი შეტყობინებები,
რომლებიც თანმიმდევრულად შეტყობინებების გაგზავნის საშუალებას გვაძლევს, როცა
მხარეები ვერ ახერხებენ ერთდროულად სატელეფონო ხაზზე ყოფნას. სატელეფონო
კომუნიკაცია შესაძლოა, საჭიროებადაც კი ჩაითვალოს ისეთ სიტუაციებში, როდესაც
მხარეებს შორის არსებული გეოგრაფიული დისტანცია ან განრიგი ხელს უშლის მათ
181
პირისპირ შეხვედრას. ტელე ან ვიდეოკონფერენციები პროცესისთვის, რომელშიც
მრავალი მხარეა ჩართული, უფრო ეფექტური და ხელსაყრელია ეკონომიურობისა
და მოხერხებულობის თვალსაზრისით, ვიდრე რამდენიმე იურისტის ერთ ადგილას
შეკრება.
მიუხედავად იმისა, რომ სატელეფონო კომუნიკაცია ვიზუალური მინიშნებების მი
ღებას გვიზღუდავს, ის დაწერილ სიტყვებთან შედარებით, იძლევა აშკარა, გასაგები
და ყურადსასმენი მინიშნებების მიღების საშუალებას. ამაში გვეხმარება ხმის ტემბრის
ცვლილება, ვიბრირება, სიხშირე, პაუზები და მოსაუბრის სუნთქვაც კი. პირისპირ
მოლაპარაკების დროს ამ მინიშნებებს უბრალოდ დაემატება ვიზუალური ეფექტიც. ჩვენ
გვჯერა, რომ ტელეფონის საშუალებით ამოვიცნობთ ისეთ ემოციებს, როგორებიცაა
კეთილგანწყობა, მტრობა ან შიში. ტელეფონით საუბარი ნაკლებად პირადულია,
ვიდრე -პირისპირ, თუმცა გაცილებით ეფექტურია, ვიდრე - ტექსტური შეტყობინება.
ურთიერთგაგების დასამყარებლად ტელეფონით კომუნიკაცია უფრო ეფექტიანია,
ვიდრე - ელ-ფოსტით. მეხუთე თავში ჩვენ უკვე გავეცანით ნდობის როლს წარმატებული
მოლაპარაკების მიღწევაში. მოგეხსენებათ, უშუალოდ საქმეზე გადასვლამდე ნდობის
ჩამოყალიბება ხელს უწყობს მხარეებს ერთმანეთის გაცნობასა და საერთო ინტერესების
იდენტიფიცირებაში.
ზოგიერთ სიტუაციაში სატელეფონო მოლაპარაკებები შესაძლოა, უპირატესობადაც
კი ჩაითვალოს. ასეთ დროს თავისუფლად შეგიძლია გამოიყენო შენივე ჩანიშნული
მითითებები, დასათმობი პირობები ან სხვა დამხმარე მინიშნებები მაშინ, როცა მათი
გამოყენება არც ისეთი მარტივია პირისპირ მოლაპარაკების დროს. თუ სატელეფონო
მოლაპარაკებისას კლიენტიც თქვენთანაა, თქვენ ვიზუალური კომუნიკაციის შესაძ
ლებლობა გაქვთ, რაც ოპონენტთან პირისპირ შეხვედრისას ვერ მოხერხდება. თუ
შეთავაზების წარდგენამდე აზრებისთვის თავის მოსაყრელად ან სამომავლო გეგმის
განსაზღვრისთვის დრო გჭირდებათ, სატელეფონო საუბრის შეწყვეტა მოგვიანებით
დარეკვის შეთავაზებით უფრო მარტივია, ვიდრე - პირისპირ მოლაპარაკების დროს
თავის დაძვრენა.
ოპონენტთან სატელეფონო კომუნიკაცია ზარის ინიციატორს, დაგეგმილ შეხვედ
რასთან შედარებით, მეტი კონტროლის საშუალებას ანიჭებს. ოპონენტთან დარეკვა,
როცა მომზადებული ხართ, გარკვეულ უპირატესობას გმატებთ მეორე მხარესთან
შედარებით, როცა ის მოუმზადებელია და ნაკლებად ფოკუსირებულია საკითხზე (თუმცა
თავაზიანობისა და ეთიკის წესები სატელეფონო კომუნიკაციის წინასწარ დაგეგმვაზე
მიგვითითებს). მნიშვნელოვანი მოლაპარაკების დროს „არა-ს“ თქმა ან სასურველი
პირობების დაჟინებით მოთხოვნა ტელეფონით უფრო გაგიადვილდებათ, ვიდრე
მაშინ, როცა ძლიერ ოპონენტს პირისპირ შეხვდებით. სტრატეგიულად, სატელეფონო
კავშირის გაწყვეტა უფრო მარტივია მოლაპარაკებაში ჩიხური ვითარების შექმნის
დროს, ვიდრე - პროცესის დემონსტრაციულად დატოვება, განსაკუთრებით მაშინ,
თუ მოლაპარაკება თქვენს ოფისში მიმდინარეობს. რა თქმა უნდა, იმავე ტაქტიკისა
და სტრატეგიის გამოყენება შეუძლია მოპაექრე იურისტსაც. ყველა უპირატესობა
ორმხრივად მჭრელ მახვილს ჰგავს.
პირისპირ მოლაპარაკების შემდეგ სატელეფონო ზარს ხშირად იყენებენ პრაქ
182 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
ტიკაში, ვინაიდან მას უფრო ნაკლები უარყოფითი მხარე გააჩნია, ვიდრე - მხოლოდ
სატელეფონო მოლაპარაკებას. თუ პირისპირ მოლაპარაკებებში ნდობისა და
ურთიერთგაგების მოპოვება მოხერხდება, შემდეგ ტელეფონით ან ვიდეოკონფერენციის
გზით მოლაპარაკების დასრულება შესაძლოა, ხარჯების დაზოგვის კარგი საშუალებაც
იყოს.
განვითარებადი ვიდეოტექნოლოგია ცვლის კომუნიკაციისა და მოლაპარაკების
პროცესს. ვირტუალურმა შეხვედრებმა და ტელეკონფერენციებმა, რომელთა მოწყობა
3D ეფექტითაც კი არის შესაძლებელი, სულ უფრო რეალური გახადა პირისპირ მო
ლაპარაკების ჩანაცვლების შესაძლებლობა. პლანშეტები და სმარტფონები, ორმხრივი
კამერით, იმდენად გავრცელებულია, რომ ელექტრონული ვიდეოკომუნიკაცია პირისპირ
მოლაპარაკების მზარდი ალტერნატივაა. კიბერკომუნიკაციის ისეთი საშუალებები,
როგორებიცაა: Skype, Facetime, Viber, Whatsapp ან კიბერკომუნიკაციის სხვა
პროგრამა, რომელიც ერთდროულად ვიზუალურ და აუდიოგამოსახულებას იძლევა,
შესაძლოა, პირისპირ მოლაპარაკების ალტერნატივა გახდეს, როგორც ელ-ფოსტა
და ტექსტური შეტყობინებები. ამასთან, ყველა ეს საშუალება ისეთი გამოწვევების
წინაშე დგას, რომლებიც განსხვავდება დახურულ კარს მიღმა წარმართული პირისპირ
მოლაპარაკებების გამოწვევებისგან.113
დათანხმდი გარიგებას!
არსებობენ წარმომადგენლები, რომლებიც გარიგების მისაღწევად უმეტეს დროს
სატელეფონო საუბრებში ხარჯავენ. ლეი შტაინბერგი - ლეგენდარული იურისტია,
რომელიც თავის ცნობილ წიგნში „ერთიანი ძალებით გამარჯვება“ აღწერს მის
მიერ ტელეფონისა და სხვა ელექტრონული მოწყობილობების გამოყენების უპი
რატესობებს. ის ამტკიცებს, რომ დღეში ასზე მეტი ზარის განხორციელება შეუძლია.
შტაინბერგი გვაფრთხილებს, რომ აუცილებლად უნდა დავიცვათ თავი სხვა პირთა
მიერ სატელეფონო ჩაჭრებისგან ან არარელევანტური ინფორმაციის მიღებისგან.
ბ. მოლაპარაკებები ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების
მეშვეობით
ელ-ფოსტა ხშირად გამოიყენება პირისპირ ან ტელეფონით დაწყებული მოლაპა
რაკებების გასაგრძელებლად. ჩვენ მასთან დაკავშირებულ რამდენიმე საკითხს გამო
ვკვეთავთ.
ეს ყველაფერი თაობათა შორის სხვაობების პერსპექტივით უნდა აღვიქვათ,
რადგან სამართლის სტუდენტების უმრავლესობისთვის ელ-ფოსტისა და ტექსტური
შეტყობინებების გამოყენება კომუნიკაციის დამყარების ძირითადი საშუალებაა მა
შინ, როცა უფროსი თაობის იურისტებისთვის ეს ნაკლებად კომფორტულია. სამარ
თლის სისტემა სწრაფი ნაბიჯებით მიჰყვება ტექნოლოგიების განვითარებას და ეს
განსაკუთრებით ეძნელებათ ძველი თაობის იურისტებს.
ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების თანმდევი სიმარტივე და
113
ებნერი ნოამ და ჯეფ ტომფსონი, „მიიღეთ ღირებული არავერბალური კომუნიკაცია და ენდეთ ონლაინ,
ვიდეოზე დაფუძნებულ მედიაციას“, IJODR 1, 2014წ.
183
არაფორმალურობა ამავდროულად ხელსაყრელიცაა და საშიშიც. მასში გამოყენებული
მინიშნებები ან აბრევიატურები მეგობრებს შორის მიღებული ფორმა შეიძლება იყოს,
ხოლო უცხო პირთათვის - მოკლე, უხეში და მოუქნელი ურთიერთობის დასაწყისი.
სიტყვების არაფორმალურობამ შესაძლოა, ბევრი გაუგებრობა წარმოშვას. როგორც
კომუნიკაციის ყველაზე სუსტი ფორმა, ელექტრონული სიტყვები ვერ უზრუნველყოფს
სახის გამომეტყველების, ღიმილის, ჟესტების ან სხეულის ენის ჩართულობას.
აუცილებლად უნდა დაბალანსდეს ელექტრონული კომუნიკაციის სიხშირე და
მოხერხებულობა, რათა თავიდან ავირიდოთ გაუგებრობების წარმოქმნა.
ნოამ ებნერი საკუთარ წიგნში114 ეთანხმება მოსაზრებას, რომ ციფრული მოლა
პარაკებები ახლაც მნიშვნელოვანია და მომავალში აუცილებლად გაიზრდება მათზე
მოთხოვნა. ასევე, წარმოდგენილია ონლაინმოლაპარაკების რვა ძირითადი გამოწვევა
და ის რჩევები, რომლებიც ამ მეთოდის საშუალებით უპირატესობის მოპოვებაში
გვეხმარება. ინტერნეტისა და ონლაინკომუნიკაციების მზარდი მოხმარების გამო,
იზრდება ინტერნეტმოლაპარაკებების რაოდენობაც და ურთიერთობის დასამყარებლად
ის ერთ-ერთი ყველაზე ფართოდ გამოყენებადი მეთოდია. რაც უფრო მობილური
ხდება სამყარო, მით უფრო იზრდება ჩვენი საკომუნიკაციო მოწყობილობებზე დამო
კიდებულებაც და ასეთ გარემოში მოლაპარაკებების წარმართვა დიდი გამოწვევების
წინაშე გვაყენებს. წინა წლებთან შედარებით, როდესაც სტუდენტები და კლიენტები
მიმტკიცებდნენ, რომ არასდროს გამოიყენებდნენ მნიშვნელოვანი მოლაპარაკების
დროს ელ-ფოსტას, დღეს სრულიად საპირისპირო დამოკიდებულებას ვხედავ.
ონლაინმოლაპარაკებები გარდაუვალია და უპირობოდ
განსხვავებული
მზარდმა ელექტრონულმა კომუნიკაციებმა მოლაპარაკებისთვის უამრავი შე
საძლებლობა შემოგვთავაზა. დღესდღეობით იმდენი ადამიანი ურთიერთობს ონ
ლაინ, რომ მოლაპარაკების დროს მათგან თავის შეკავება უჩვეულოც იქნება და
მიუხედავად მისი სიმარტივისა, ონლაინურთიერთობა ჯერ კიდევ მნიშვნელოვნად
განსხვავდება პირისპირ მოლაპარაკებისგან. მიუხედავად იმისა, რომ ადამიანები
ინტუიციურად აღიქვამენ ამ განსხვავებებს, მაინც აიგნორირებენ და ვერ ხვდებიან
ონლაინმოლაპარაკებების თავიდან აცილების რეალურ მიზეზებს. თანამედროვე
პირობებში იგნორირება უფრო მარტივად გამოგვივა, ვიდრე ონლაინმოლაპარაკებების
თავიდან აცილება, ეს კარგად უნდა გავიაზროთ და ვისწავლოთ, როგორ ვმართოთ
ისინი.
ელ-ფოსტის გამოყენება: მოძრავი სამიზნე
ისტორიაში ყველაზე სწრაფად გავრცელებად ტექნოლოგიად წოდებული
„სმარტფონის” გამოგონებამ ღრმა სოციალური გარდაქმნები გამოიწვია კომუნიკაციის
ჩვევებთან მიმართებით. ამ ხელსაწყომ სხვადასხვა გზით მოახდინა გავლენა სა
ზოგადოებაზე, თუმცა ამჯერად ერთ კონკრეტულზე გავამახვილებთ ყურადღებას.
114
ებნერი ნოამ, „მოლაპარაკებები ელ-ფოსტის მეშვეობით“, მოლაპარაკების ბრწყინვალება: წარმატებული
მორიგება, გვ.407-436, 2014 წ.
184 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
სმარტფონის ძირითადი მახასიათებელი, ჩვეულებრივი მობილურისგან განსხვავებით,
ინტერნეტთან წვდომის საშუალებაა. ბოჭკოვანი ან უკაბელო ინტერნეტის მეშვეობით
მოძრაობაშიც კი შესაძლებელია ელ-ფოსტის შემოწმება. თავის მხრივ, ეს შესაძ
ლებლობები მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მოლაპარაკებების ჩვენს უნარ-ჩვევებზე.
ელ-ფოსტით კომუნიკაციას დიდი ჯადოქრობა აღარ სჭირდება, მისი მოხმარება
მარტივია სახლიდან, ოფისიდან და კაფედანაც კი, ერთი ფინჯანი „კაპუჩინოს“ შე
კვეთის პარალელურად. ელ-შეტყობინებები იგზავნება და მიიღება ავტობუსებში,
მატარებლებში, საბავშვო მოედანზე ბავშვების გასეირნების დროს და საჭესთან ჯდომის
დროსაც კი. სმარტფონის მეშვეობით კიდევ უფრო გაიზარდა ონლაინკომუნიკაციის
ხელმისაწვდომი, სწრაფი და ეფექტური შესაძლებლობები.
მოლაპარაკებები ელ-ფოსტის მეშვეობით: რვა ძირითადი
გამოწვევა
მედიაკომუნიკაციების გავლენის გააზრების შემდეგ შეგვიძლია, თამამად გავაანა
ლიზოთ მათი გავლენა მოლაპარაკების დინამიკაზეც. ჩვენ რვა ძირითად ელემენტზე
გავამახვილებთ ყურადღებას:
1. კამათის გამწვავების მეტი შესაძლებლობა;
2. ინფორმაციის გაზიარების ნაკლები შესაძლებლობა;
3. მხარეთა შორის ნაკლები ურთიერთთანამშრომლობა;
4. კონფიდენციალურად ინფორმაციის შენახვის ნაკლები შესაძლებლობა;
5. შემცირებული ნდობა;
6. უარყოფითი დამოკიდებულების მზარდი გავლენა;
7. მხარეთა ნაკლები მონდომება;
8. ნაკლები ყურადღება.
1. კამათის გამწვავების მეტი შესაძლებლობა
გარკვეული მანძილით დაშორებული ურთიერთობები უფრო მოწყვლადია, ვიდრე
- პირისპირ დიალოგი, რადგან ტელეფონით წარმართული მოლაპარაკებების დროს
მხარეები მიდრეკილები არიან უნდობლობის, შეჯიბრის და პაექრობითი ქცევებისკენ.
ასევე, ისინი ნაკლებად თავდაჭერილები არიან, ვიდრე - პირისპირ მოლაპარაკებების
დროს, მათ შორის არსებული მანძილის, შემცირებული ანგარიშვალდებულებებისა
და გაზრდილი ანონიმურობის შეგრძნების გამო. სოციალური ფაქტორების სიმწირის
მიზეზით, მხარეები უფრო გაბედულად კამათობენ, უზრდელობენ, ერთმანეთს
შეურაცხყოფას აყენებენ და მტრული ქმედებები აქვთ.
მოლაპარაკებების შესახებ ჩატარებულმა კვლევებმაც ზუსტად იგივე ტენდენცია
გამოაჩინა. კერძოდ, სატელეფონო ხაზზე მყოფმა მხარეებმა უფრო მძიმე და
პაექრობითი ტაქტიკა აირჩიეს, რამაც საკმაოდ შეამცირა პროცესის ნაყოფიერება,
ვიდრე - უშუალოდ მონაწილე მხარეებმა. მხარის ფიზიკური დასწრება ზრდის
მომლაპარაკებლების ქცევის კორექტულობას. ამით შეიძლება აიხსნას ფაქტი, რომ
„ელექტრონული მომლაპარაკებლები“ ნაკლებად არიან შეზღუდული შესაბამისი
ნორმატიული ქცევებით, ვიდრე - პირისპირ მყოფი მომლაპარაკებლები. ეს ყველაფერი
185
ზრდის ულტიმატუმების წაყენების რისკს, პაექრობას, ტყუილისა და თაღლითობის
ალბათობას. მოკლედ რომ ვთქვათ, ელ-ფოსტის მეშვეობით მოლაპარაკებების წარ
მართვა ჯერ კიდევ დაუმუშავებელ ნიადაგს წააგავს.
პრაქტიკული რჩევები:
1. მოიხსენით ნიღაბი: ინტერნეტისთვის დამახასიათებელი ორმხრივი უჩინარობის
შეგრძნება პაექრობით ქცევებს უფრო აქეზებს. მუქარა ან გაფრთხილება შედარებით
მარტივი გამოსახატავია, როცა ანონიმურობის ფარს ხარ ამოფარებული და
ფიზიკური მანძილი გაშორებს ოპონენტისგან. ამან შესაძლოა, ადამიანები
დაარწმუნოს, რომ ნებისმიერი ქმედება შერჩებათ და შეამცირონ მორალური
გავლენა, რომელიც აუკრძალავდა ასე მოქცევას. თუ მიზნად ნიღბის მოხსნას
დავისახავთ და სხვების თვალში ნორმალური, რეალური ადამიანების სახით
წარვსდგებით, მაშინ ამ დინამიკისგან თავის დაღწევასაც შევძლებთ. ნიღბის მოხსნა
შესაძლოა, გულისხმობდეს: პირადი ინფორმაციის გაზიარებას, ურთიერთგაგების
ჩამოყალიბების მცდელობას და გეოგრაფიული ან კულტურული განსხვავებების
აღმოფხვრას.
2. ნიღბის მოხსნის პროცესში სიფრთხილით შეარჩიეთ, რა სახის ინფორმაციას
გასცემთ თქვენ შესახებ, რადგან ამ შემთხვევაში შენიღბვით მოპოვებული უპი
რატესობის დათმობა გიწევთ.
3. ჩამოხსენით ნიღაბი სხვებს: გახსოვდეთ, რომ კომპიუტერის ეკრანის მეორე
მხარესაც ადამიანი ზის, რომელიც ორჭოფობს, განახოთ თუ არა თავისი ნამდვილი
სახე და გპასუხობენ ემოციურ და კოგნიტიურ ფონზე დაყრდნობით, თქვენ კი
ამასთან გამკლავება გიწევთ.
4. ელ-ფოსტის ფუნქცია თქვენ სასარგებლოდ გამოიყენეთ. დაფიქრდით და სანამ
განრისხებულ პასუხებს დააბრუნებთ, ორჯერ გადაიკითხეთ წერილი. როდესაც
პასუხს დაწერთ, გაგზავნა არ იჩქაროთ და გაგზავნის ღილაკს მხოლოდ მას შემდეგ
დააჭირეთ თითი, როცა მას კიდევ ერთხელ გადაიკითხავთ. ამ მხრივ, დამატებითი
სიფრთხილის გამოჩენა გმართებთ, თუ საკომუნიკაციოდ სმარტფონს იყენებთ და
პასუხის მყისიერად დაბრუნება გიწევთ.
2. მხარეთა შორის ნაკლები ურთიერთთანამშრომლობა
როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ელ-ფოსტით გაზიარებული ინფორმაცია გაცილებით
უფრო დაძაბული, გააზრებული და საკამათოა. სწორედ ესაა მიზეზი, თუ რატომ ვერ
აფასებენ ზუსტად მხარეები ოპონენტის ინტერესებს. ამგვარი სიზუსტის ნაკლებობით
მომლაპარაკებლებს ეზღუდებათ განმასხვავებელი უპირატესობების გაანალიზებისა
და საერთო მოგების მიღების შანსებიც. სოციალური ცნობიერების სიმწირის გამო,
ელ-მომლაპარაკებლები შედარებით მძიმე, საკუთარ ინტერესებზე დამყარებულ
ქცევებს ირჩევენ მოლაპარაკების ტაქტიკად. მხოლოდ საკუთარ თავზე ფოკუსირებით,
მომლაპარაკებლებმა მარტივად შეიძლება უგულებელყონ მეორე მხარის ინტერესებისა
და მიდრეკილებების გამომჟღავნების პროცესი. ელ-ფოსტის გამოყენებამ პაექრობითი
მოლაპარაკებები შესაძლოა, კიდევ უფრო გაამწვავოს. ელ-ფოსტით კომუნიკაცია
არა მხოლოდ პაექრობას უწყობს ხელს, არამედ მხარეებს უსამართლობის აღქმას
186 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
უმძაფრებს. მზარდი ურთიერთდაპირისპირება და პროცესიდან მარტივად თავის
დაღწევის საშუალება წარმოქმნის შემცირებულ ურთიერთთანამშრომლობას.
პრაქტიკული რჩევები:
1. საკუთარი პოზიციების გამოხატვის ან სხვათა შესახებ ინფორმაციის მოპოვების
პროცესში ხშირად და გამიზნულად გამოიყენეთ ინტერესზე დაფუძნებული ენა.
ცხადად გამოიყენეთ თანამშრომლობითი ენა და სხვებსაც უბიძგეთ ამისკენ. ეს
ურთიერთთანამშრომლობას კიდევ უფრო გაზრდის;
2. დაიცავით საკუთარი პოზიცია: შესაძლებლობა გექნებათ, თავისუფლად დააფიქ
სიროთ თქვენი აზრი და ახსნათ, რატომ გსურთ ამის მიღება. ვერავინ დაგიყვირებთ
და ვერავინ გაგაჩუმებთ. ამიტომ თავისუფლად გამოხატეთ პოზიციები;
3. მრავალმხრივი ინტერაქციის დროს, თუ ერთი მხარე დომინირებს, დანარჩენები
კი ჩუმად არიან, შეგიძლიათ, შესთავაზოთ მათ დიალოგში ჩართვა ჯგუფში ელფოსტით - „მოდი, გავიგოთ, რას ფიქრობენ სხვები ამის შესახებ“ ან პირადი
შეტყობინებებით გამოკითხოთ თავშეკავებული მხარე;
4. ხშირად მიმართეთ ურთიერთკავშირების გამოვლენას, ერთმანეთს დაუკავშირეთ
საკითხები და გამოიყენეთ ის საკომუნიკაციო ენა, რომელიც, თქვენი აზრით,
ოპონენტშიც მსგავს ფიქრებს აღძრავს;
5. ელ-ფოსტით მოლაპარაკების დროს მთავარ დაბნეულობას იწვევს ისეთი სიტუაცია,
როცა ოპონენტი წერილში ნახსენებ მხოლოდ ზოგიერთ საკითხზე რეაგირებს. ეს
შესაძლოა, სულაც არ იყოს წინასწარგანზრახული, სადავო გამორჩენა, არამედ,
უბრალოდ, ინფორმაციით გადატვირთულობის გამო მოხდეს. ამიტომ დაფიქრდით,
გსურთ თუ არა მათი ყურადღების გამახვილება გამორჩენილ საკითხზე, სანამ
ივარაუდებთ, რომ ამ გამორჩენას თავისი ფარული დატვირთვა აქვს;
6. ზოგიერთ ადამიანს მიაჩნია, რომ დიდი, კარგად ფორმულირებული შეტყობინების
აკრეფა პატარა ეკრანზე რთული ამოცანაა. ამ კატეგორიაში ხვდება ასევე თა
ნამშრომლობითი, ინფორმაციის შემცველი შეტყობინებები. ვიდრე ასეთ შესაძლებ
ლობაზე უარს იტყვით, კარგად დაფიქრდით, რომელი ხელსაწყოს გამოყენება
გირჩევნიათ თქვენი შეტყობინების ასაკრეფად.
3. შემაკავშირებელი შედეგების შემცირება
ელ-მოლაპარაკებებით გამოწვეული შემაკავშირებელი შედეგების შემცირება
ნაწილობრივ დაკავშირებულია წინა გამოწვევასთან - შეზღუდულ თანამშრომლობით
პროცესთან. ექსპერიმენტებმა ორი მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი გამოკვეთა: პირველი
- პირისპირ მოლაპარაკებებთან შედარებით, ელ-მოლაპარაკებები ურთიერთთა
ნამშრომლობისა და შემაკავშირებელი შედეგების შემცირებას იწვევს და მეორე - ამ
დროს ჩიხური ვითარების შექმნის ალბათობაც გაცილებით დიდია.
ეს კვლევები ზუსტად ვერ გადმოგვცემს, თუ რატომ არის ელ-მოლაპარაკებები
ნაკლებად შემაკავშირებელი, რისი შედეგია ეს: შემცირებული ურთიერთთანამშრომ
ლობის, გაზრდილი პაექრობის, ელ-ფოსტის მეშვეობით ურთიერთგაგების დამყარების
სირთულის, უნდობლობის თუ ჩამოთვლილ ელემენტთა კომბინაციის?
187
პრაქტიკული რჩევები:
ზემოთ შემოთავაზებული ყველა რჩევა (თანამშრომლობის შესახებ) ამ ეტაპზეც
გამოსაყენებელია. დამატებით კი გთავაზობთ:
1. შემაკავშირებელი შეთავაზებებისა და იდეების გამოსახატად გამოიყენეთ ელფოსტის მთლიანი პოტენციალი - ცხრილები, გრაფიკები და პრეზენტაციები, რომ
ლებიც მარტივად ებმის შეტყობინებას, ეს ძლიერი ხელსაწყოა ინფორმაციულობის
სიმწირის აღმოსაფხვრელად;
2. შეიმუშავეთ სტრუქტურა: ელ-მოლაპარაკებებში თითოეული შეტყობინება ინტერაქ
ციისთვის უფრო მეტად გაძლევთ ახალი სტრუქტურის ჩამოყალიბების საშუალებას,
ვიდრე - ნაჩქარევი განცხადებები და რეაქციები პირისპირ მოლაპარაკებისას.
გამიზნული, განმეორებადი შემაკავშირებელი სტრუქტურის გამოყენება კი შედე
გებზეც ახდენს გავლენას.
4. კონფიდენციალურობის დაცვის ნაკლები საშუალება
მოლაპარაკების პროცესის კონფიდენციალურობა არც ისე მარტივი საქმეა.
პირისპირ მოლაპარაკებების დროს, მაშინ, როცა არ არსებობს შეთანხმება
კონფიდენციალურობის დაცვაზე (ან მაშინაც კი, თუ ის არსებობს), მხარეები
ხშირად უზიარებენ ინფორმაციას მეგობრებს, ოჯახის წევრებს, თანამშრომლებს და
ზოგჯერ უფრო ფართო საზოგადოებასაც კი. უშუალოდ არაჩართული მხარის მიერ
გავრცელებული ინფორმაცია ყოველთვის სუბიექტური იქნება. ელ-მოლაპარაკებების
დროს არასდროს იცი, ვინ არის შენთან ერთად „ოთახში“. არასდროს იცი, თქვენი
მოწინააღმდეგე წერილს თავის უფროსს აჩვენებს, თანამშრომლებს თუ კიდევ ვინმე
სხვას. შეტყობინებები, რომლებსაც აგზავნით, სამუდამოდ არქივდება და ინახება.
ისინი შესაძლოა, ისე შეცვალონ, რომ სრულებით ეწინააღმდეგებოდეს იმას, რაც
თქვენ დაწერეთ. თქვენ მიერ გაგზავნილი პირადი ინფორმაცია შესაძლოა, ფართო
აუდიტორიისთვის გახდეს ხელმისაწვდომი.
არასდროს მოგსვლიათ შეცდომა და ერთი ადამიანისთვის გასაგზავნი წერილი
ჯგუფში არ გაგიგზავნიათ?
პრაქტიკული რჩევები:
1. ელ-ფოსტის მისამართის ველის შევსების დროს დიდი სიფრთხილე გამოიჩინეთ,
ვის უნდა გაუგზავნოთ შეტყობინება? გსურთ თუ არა ვინმეს მითითება „cc” ველში?
გსურთ, ვინმე ფარულად ადევნებდეს თვალს მიმოწერას „bcc” ველიდან?
2. კონფიდენციალურობის ნაკლებობა თქვენს უპირატესობად გამოიყენეთ: ჩაიწერეთ
და შეინახეთ ყველა დიალოგი, რათა მეორე მხარის არასათანადო ქცევების დროს
საჭიროებისამებრ გამოიყენოთ შენახული ინფორმაცია. გაუზიარეთ ინფორმაცია
ყველას, ვისაც საჭიროდ მიიჩნევთ და მოლაპარაკების პროცესის შესახებ ხშირად
გაიარეთ კონსულტაციები;
3. ინტერნეტში განხორციელებული პირადი ქმედებები ხშირად ხდება საჯარო,
რითიც სარგებლობენ თქვენი მომავალი ოპონენტები ან მტკიცებულების სახით
გამოიყენება სასამართლოში. აქედან გამომდინარე, დაფიქრდით, რას წერთ
ელ-ფოსტის მეშვეობით, განსაკუთრებით მანამ, სანამ ოპონენტის მიმართ ნდობა
188 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
ჩამოგიყალიბდებათ და არასდროს გააჟღეროთ ინფორმაცია, რომელიც არ
გსურთ, რომ ახალ ამბებში გაშუქდეს.
5. შემცირებული ნდობა
კონფიდენციალურობის ნაკლებობა ერთ-ერთი ფაქტორია, რომელიც მხარეებს
შორის ნდობის შემცირებაზე ახდენს გავლენას. ნდობა კი მთავარ როლს თამაშობს
ურთიერთთანამშრომლობაში, პრობლემის გადაჭრის, შემაკავშირებელი გამოსავლისა
და დავების ეფექტურად მოგვარების პროცესში.
ელ-ფოსტით კომუნიკაციის დროს მომლაპარაკებლები უნდა გაუმკლავდნენ
ნდობის საკითხის მიმართ წარმოქმნილ საშიშროებებს, რომლებიც დამახასიათებელია
ამ გარემოსთვის. პროცესის ყველა ეტაპზე ელ-მომლაპარაკებლები გაცილებით
ნაკლებად ენდობიან ოპონენტებს, ვიდრე - პირისპირ ინტერაქციისას. პროცესის
დასაწყისში ელ-მომლაპარაკებლები შედარებით ნაკლებ ნდობას ამჟღავნებენ,
რაც ავტომატურად იწვევს ინფორმაციის გაზიარების ნაკლებობას და გარიგების
მიღწევის შემდეგაც კი ისინი ნაკლებად ენდობიან ოპონენტებს და მათთან სამომავლო
ურთიერთობაზეც უარს ამბობენ. რატომ არ ენდობიან ადამიანები ერთმანეთს
ინტერნეტით კომუნიკაციის დროს? ან რა არის ის, რასაც ასე განიცდიან? ალბათ, ისინი
დარწმუნებულნი არიან მეორე მხარის მიზანდასახულ თვალთმაქცობაში.
პრაქტიკული რჩევები:
ჩამოთვლილი რჩევები დაგეხმარებათ ელ-შეტყობინებებით ნდობის მოპოვებაში:
1. ურთიერთგაგების დამყარება: ეცადეთ, მჭიდრო კავშირი დაამყაროთ თქვენს
ოპონენტთან;
2. გამოიყენეთ ურთიერთობების „საპოხი“: გამონახეთ დრო მოლაპარაკების დასა
წყისში და მთელი პროცესის მანძილზე მსუბუქი საუბრისთვის, რადგან პირისპირ
მოლაპარაკებებისგან განსხვავებით, ელ-მოლაპარაკებები თავისთავად არ
გულისხმობს გახსნილ, გულახდილ ურთიერთობებს. ყველაზე მარტივმა კონტაქტმაც
კი და პროცესის დაწყებამდე გაცვლილმა გაცნობითი ხასიათის შეტყობინებებმა
შესაძლოა, ნდობა აამაღლოს, გააუმჯობესოს ორმხრივი შთაბეჭდილებები და
შემაკავშირებელ შედეგებს შეუწყოს ხელი;
3. შეძლებისდაგვარად ცვალეთ კომუნიკაციის საშუალებები: ელ-მოლაპარაკებების
დაწყებამდე ოპონენტთან პირისპირ შეხვედრა საკმაოდ მომგებიანია, ის ასევე
ეფექტურია მოლაპარაკების პროცესის შუაშიც. დაიმახსოვრეთ, რომ ტელეფონს,
რომლიდანაც შეტყობინებას კითხულობთ, დარეკვის ფუნქციაც აქვს, რაც მეორე
ადამიანთან უფრო სინქრონული და ეფექტური კომუნიკაციის დამყარებაში და
გეხმარებათ;
4. გამოიჩინეთ „ელ-თანაგრძნობა“: მოლაპარაკებების დროს თანაგრძნობის გამო
ხატვა მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, მათ შორის - ნდობის მოპოვების პროცესში.
ელ-მომლაპარაკებლები, რომლებიც თანაგრძნობას ამჟღავნებენ, უფრო მეტად
სანდონი არიან ოპონენტისთვის, ვიდრე ისინი, ვინც ამას არ აკეთებენ. თუმცა
მათი გამტყუნება არ გამოვა, რადგან გარემო ზედმეტად „ცივია“. ამ ყველაფრის
გათვალისწინებით, სიფრთხილით შეარჩიეთ სამეტყველო ენა, რომელიც თანა
გრძნობის გამოხატვაში დაგეხმარებათ.
189
6. მცდარი ინტერპრეტაციების გაკეთების მომეტებული შესაძლებლობა
მწირი კომუნიკაციის საშუალებების გამოყენება ზრდის ტენდენციას ფუნდამენტური
აღქმის შეცდომასთან დაკავშირებით: მაშინ, როცა მხარე ოპონენტის უარყოფით
ქმედებას ხედავს, ამას გამიზნულ გეგმად აღიქვამს და არა - გარემოებების უნებლიე
შედეგად. შემცირებული სოციალური ჩართულობა და რამდენიმე კონტექსტუალური
მინიშნება დისტანციასა და გაურკვევლობებს იწვევს. ელ-მომლაპარაკებლები გა
ცილებით ნაკლებ დამაზუსტებელ კითხვას სვამენ, ვიდრე - პირისპირ მომლაპა
რაკებლები და ამით ხელს უწყობენ ვარაუდების ფორმირებას. ჩაშლილი ელ-მო
ლაპარაკებების ანალიზმა აჩვენა, რომ ისინი გაურკვეველ, შეუსაბამო, ორაზროვან,
ზოგად განცხადებებს მოიცავდა.
პრაქტიკული რჩევები:
1. გაზარდეთ სოციალური ჩართულობა: გამუდმებით შეახსენეთ მეორე მხარეს, რომ
მათ წინ რეალური პიროვნება დგას;
2. წერეთ გარკვევით და თავიდან აიცილეთ უარყოფითი ინტერპრეტაციები. იმაზე
მეტი განმარტება გააკეთეთ, ვიდრე ეს პირისპირ მოლაპარაკებების დროს დაგჭირ
დებოდათ. შეტყობინების განსამარტად რამდენიმე ძირითადი წესი არსებობს:
ა) შეამცირეთ ტექსტის მოცულობა - ნუ გადაღლით ოპონენტს;
ბ) მთავარი აზრის გამოსახატად გამოიყენეთ „შემაჯამებელი“ წინადადებები;
გ) ელ-ფოსტის მიწერის დროს მიზნობრივად გამოიყენეთ სათაურის ველი
“subject”, რომელიც თქვენი შეტყობინების შესავალია (ამზადებს ოპონენტს
შინაარსისთვის), იგი ოპონენტებს შესაძლებლობას უტოვებს, მარტივად იპოვონ
და გადახედონ მას დასაზუსტებლად, სანამ გიპასუხებენ. ასევე, იძლევა მრავალი
საკითხის გაერთიანების საშუალებას;
დ) თავიდან აირიდეთ „ღიმილაკების“ გამოყენება, განსაკუთრებით საწყის ეტაპზე;
ე) თუ შეტყობინებას სმარტფონის დახმარებით წერთ, დარწმუნდით, რომ არ
იცვლება თქვენი წერის სტილი. თუ ეს გაიძულებთ, შეამოკლოთ შეტყობინება
ან იგი არ შეესაბამება თქვენეულ სტილს, აუცილებლად გაითვალისწინეთ,
როგორ აღიქვამს მას ოპონენტი. თქვენ შეგიძლიათ გადადოთ პასუხი, სანამ სხვა
მოწყობილობასთან არ გექნებათ წვდომა, ან შეტყობინებაშივე აუხსნათ, რომ
სმარტფონს იყენებთ და ამით გაამართლოთ შეუსაბამო სტილი.
3. ლოდინი და დაგვიანების შეგრძნება შფოთვას იწვევს, რაც თავისთავად ზრდის
ნეგატიურ დამოკიდებულებას. ამის დაძლევა ორი ხერხის გამოყენებითაა
შესაძლებელი: პირველი - არასდროს დაელოდოთ მყისიერ პასუხს ოპონენტისგან
და მეორე - თავად თქვენ დაუყოვნებლივ უპასუხეთ ოპონენტის შეტყობინებას.
გაითვალისწინეთ, როგორი გავლენა შეიძლება ჰქონდეს საკითხზე თქვენი ან
ოპონენტის მიერ სმარტფონის გამოყენებას. თუკი ოპონენტებმა იციან, რომ
საპასუხოდ სმარტფონს იყენებთ, შესაძლოა, თქვენმა დაგვიანებულმა პასუხმა
ისინი აღაშფოთოს, ან პირიქით. თუ თქვენი ოპონენტი ყოველთვის აგვიანებს
პასუხს და ერთხელაც ის მყისიერად გიპასუხებთ, ამან შესაძლოა, დაგაეჭვოთ
კიდეც, თუმცა არ უნდა უგულებელყოთ გარემოება და წარმოიდგინოთ, რომ მას,
უბრალოდ, იმ მომენტში ხელში ეჭირა ტელეფონი და მყისიერი პასუხი მოახერხა.
190 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
4.
5.
გახსოვდეთ, რომ თქვენ და ოპონენტი შესაძლოა, სხვადასხვა მოწყობილობას
იყენებდეთ და ამით განისაზღვრებოდეს პასუხის დრო.
სიფრთხილით და ზომიერად გამოიყენეთ იუმორი: მიუხედავად იმისა, რომ იუმორი
ონლაინმოლაპარაკებების მნიშვნელოვან ინსტრუმენტს წარმოადგენს, ნდობის
მოპოვების, საერთო ან ინდივიდუალური მოგების მიღების პროცესის დროს
იუმორი ხშირად ვერ აღიქმება სწორად და უკურეაქციასაც კი იწვევს.
თუკი ფიქრობთ, რომ ყველა ეს მცდელობა ან გაფრთხილება არ არის საკმარისი,
ნუ დასჯერდებით მხოლოდ ელ-შეტყობინებებს: აუცილებლად ამოიცანით სიტუ
აციები, როდესაც ტელეფონის ხელში აღება და დარეკვა, ან ოპონენტთან პირისპირ
შეხვედრა გჭირდებათ.
7. მხარეთა შემცირებული მონდომება
ელ-მოლაპარაკებებში ჩართული მხარეები, ზოგადად, ნაკლებად მოტივირებულები
არიან. მათ არც ადრე ადგომა უწევთ, არც შესაბამისად ჩაცმა და მოლაპარაკების
მაგიდასთან ჯდომა. შესაძლებელია, არანაირი დანახარჯის გაწევაც არ მოუწიოთ.
სმარტფონების დახმარებით პასუხში დახარჯული დროის დაზოგვაც კი არის
შესაძლებელი. ელ-შეტყობინება „სიბნელეში გასროლის“ მიდგომის საუკეთესო
ილუსტრაციაა (საუკეთესო მაგალითია 62 ტრილიონი „სპამ“ შეტყობინება, რომელიც
ყოველწლიურად იგზავნება, მათი უმეტესობა კი, უბრალოდ, მარკეტინგული მიზნით).
ეს ნაწილობრივ ხსნის ელ-მოლაპარაკებების ჩიხურ ვითარებაში შესვლის სიხშირეს,
რადგან ისინი შესაძლოა, საერთოდ ჩაიშალოს მხარის მიერ საუბრის მიტოვების ან
გაურკვევლობის კვამლში გახვევის გამო, როდესაც ოპონენტი გვპირდება: „ცოტა
ხანში დაგიბრუნდები“.
პრაქტიკული რჩევები:
1. არ მოდუნდეთ: რეგულარულად ეკონტაქტეთ ოპონენტს, ოღონდ, თავის მობეზრე
ბის გარეშე;
2. თავიდან აირიდეთ აზრობრივი წყვეტა: შექმენით ილუზია, რომ თქვენი საუბარი
უწყვეტია. მაგალითად, მისწერეთ: „როგორც უკვე მოგწერე....“ და შემდეგ დაუკო
პირეთ ნაწყვეტი თქვენივე მიწერილი შეტყობინებიდან;
3. ეს შესაძლოა, თქვენც შეგმთხვეოდათ: უწყვეტი კონტაქტის დამყარება მხო
ლოდ თქვენი ოპონენტისთვის არაა საჭირო. თქვენ თვითონაც შეიძლება შეგიმ
ცირდეთ მონდომება. ამ მხრივ, ელ-მოლაპარაკებები მართლაც ყველას გვაბ
ნევს. აუცილებლად აკონტროლეთ თქვენი მოტივაციის დონე და ყოველ ჯერზე
დარწმუნდით, რომ ის ნამდვილად შეესაბამება თქვენს მონდომებას და იმ რესურ
სებს, რომლებსაც საქმეში დებთ.
8. შემცირებული ყურადღება
მაშინაც კი, როცა ელ-მომლაპარაკებლები სათანადო მონდომებას ამჟღავნებენ,
მაინც იჩენს თავს ისეთი უარყოფითი სახის ფაქტორები, როგორებიცაა: დაბნეულობა,
წინა შეტყობინებებიდან მიღებული ინფორმაციის დავიწყება ან კონცენტრაციის
შესუსტება. ამას რამდენიმე მიზეზი აქვს: ინფორმაციის მიღებასა და გაცემას შორის
191
არსებული დროის ინტერვალები, სრული ტექსტის მიწერის ნაცვლად შეტყობინებების
დაყოფა, შეტყობინების დაწერა შეუფერებელ გარემოში. ხშირად ჩვენ ელ-ფოსტას
ტელეფონზე საუბრის ან სხვა საქმის კეთების პარალელურად ვამოწმებთ და
კვლევები ადასტურებს, რომ რამდენიმე საქმის ერთდროულად კეთება არც ისე
კარგად გამოგვდის, როგორც ჩვენ გვგონია. ადამიანები, რომლებიც ბევრ საქმეს
აკეთებენ პარალელური რეჟიმით, შესაბამისად, უფრო მეტ შეცდომას უშვებენ, ვიდრე
- ყურადღებიანი ადამიანები, რაც ასეთი აუცილებელია მოლაპარაკებებისთვის. ისინი
არ ფილტრავენ გამოუსადეგარ ინფორმაციას და გამომდინარე იქიდან, რომ არც
მათი დავიწყება შეუძლიათ, უბრალოდ, იბნევიან და მიუხედავად უნარისა, სწრაფად
გადაერთონ სხვადასხვა საქმეზე, მაინც არ არიან გაწაფულნი, რადგან მათი გონება
ყოველთვის იმაზეა კონცენტრირებული, რითიც იმ მომენტში არ არიან დაკავებული.
მომლაპარაკებლები, რომლებსაც მსგავსი ჩვევები აქვთ, ან გარემო არ უწყობთ ხელს,
ყოველთვის ნაკლებად ყურადღებიანები და დაბნეულები არიან. იმავე პრობლემის
წინაშე დგებიან მომლაპარაკებლები, რომლებიც ტელეფონის საშუალებით მართავენ
პროცესს ხმაურიან ადგილას და არ ითვალისწინებენ, რამდენად ახდენს გარემო
პირობები გავლენას მათი კონცენტრაციის უნარზე.
პრაქტიკული რჩევები:
1. არ მოადუნოთ ყურადღება: რამდენადაც მნიშვნელოვანია თქვენთვის მოლა
პარაკება, იმდენად დიდი უნდა იყოს თქვენ მიერ დათმობილი ყურადღება. შეტყო
ბინებები დაწერეთ და წაიკითხეთ გარემოში, რომელიც კონცენტრაციის მოხდენის
საშუალებას გაძლევთ. ყველაზე კარგი რჩევა ელ-ფოსტის შემოწმების დროს სხვა
ვებგვერდების დახურვაა;
2. უფრთხილდით ყურადღების გაფანტვით გამოწვეულ დანაკარგებს: დილით, სამსა
ხურისკენ მიმავალ მეტროში ყოფნისას, პარალელურად ელ-ფოსტის შემოწმება
საკმაოდ მოხერხებულია, თუმცა არ დაგავიწყდეთ, რომ ამან შესაძლოა, თქვენი
მოლაპარაკების ეფექტურობა შეამციროს;
3. გახდით მობილურები/მოძრავები - გააზრებულად: სმარტფონის გამოყენებას საპი
რისპირო ეფექტებიც აქვს. თუ თქვენ რომელიმე კონკრეტულ გარემოში უკეთ
ადაპტირდებით და უკეთ უყრით აზრებს თავს, შეგიძლიათ, თქვენი ტელეფონი
აიღოთ და წახვიდეთ. მთავარია, ეს ყველაფერი შეგნებულად და გააზრებულად
გააკეთოთ.
დასკვნა:
ელ-ფოსტის საშუალებით გამართული მოლაპარაკებები უკვე ითვლება ნახევრად
სინქრონულ კომუნიკაციის საშუალებად და სულ უფრო იმყარებს პოზიციებს. მისი
გამოყენებით მომლაპარაკებლები უფრო „დაუმუშავებელ მოედანზე თამაშობენ“ და
ბევრ გამოწვევას აწყდებიან, თუმცა ამ ყველაფერს დადებითი მხარეც აქვს - შესაბამისი
ცოდნისა და გამოცდილების დახმარებით, მომლაპარაკებლებს ამ მეთოდის საშუალებით
უპირატესობის მოპოვებაც კი შეუძლიათ და რაც უფრო სწრაფად დაიხვეწება მათი
უნარ-ჩვევები, შესაბამისად გაიზრდება მიღწეული შედეგების ხარისხიც.
192 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
კითხვები:
1.
2.
3.
4.
5.
ფიქრობთ, რომ ელ-მოლაპარაკებები მოსამზადებელი ეტაპების, სტრატეგიების
დასახვისა და ეთიკის საკითხების მხრივ, განსხვავდება პირისპირ მოლაპარა
კებებისგან? რაში მდგომარეობს ეს განსხვავება?
გჭირდებათ თუ არა კლიენტის თანხმობა ელ-მოლაპარაკებების პროცესის
დაწყებამდე?
უნდა გადაუგზავნოთ თუ არა კლიენტებს ყველა შეტყობინების ასლი?
როგორ ფიქრობთ, კლიენტთან უნდა გადაამოწმოთ თუ არა სისტემის შე
საბამისობა, გასაშიფრი პროგრამები ან მონაცემთა დამუშავების მექანიზმები?
მოლაპარაკების პროცესში ოპონენტისგან ელ-შეტყობინება რომ მიიღოთ
თანდართული დოკუმენტით, რომელშიც შემოთავაზებული თანხაა წარმო
დგენილი, გადაუგზვნით თუ არა თქვენს IT სპეციალისტს ამ დოკუმენტს, მისი
გადამოწმების მიზნით - ხომ არ შეიცავს ის რაიმე ფარულ ინფორმაციას,
რომელიც ამ მომენტში თვალსაჩინო არ არის? ოდესმე თუ გქონიათ დაფარულ
მონაცემებთან გამკლავების პრაქტიკა?
1. დაიწყეთ საუბარი პირველმა
მაშინ, როცა იურისტები ერთმანეთს უკვე იცნობენ, ტექსტური შეტყობინების გა
მოყენებას გაცილებით მცირე ნაკლოვანებები აქვს, ვიდრე მაშინ, როცა არანაირი
ურთიერთობა არ ჰქონიათ. კვლევები ცხადყოფს, რომ იურისტები, რომლებსაც წარ
სული გამოცდილება აკავშირებთ ერთმანეთთან, გაცილებით ადვილად აგვარებენ
სასამართლო პროცესსაც. ფედერალური სასამართლოს ათასობით კაზუსის განხილვის
შედეგად აღმოჩნდა, რომ იურისტები, რომლებსაც წარსული ურთიერთობები აკავ
შირებდათ ერთმანეთთან, ნაკლები სიხშირით მიდიოდნენ სასამართლო პროცესამდე
და საქმეს უფრო სწრაფად აგვარებდნენ.115 ამ ტენდენციის ერთ-ერთი ახსნა შესაძლოა,
იმაში მდგომარეობდეს, რომ ძველ გამოცდილებაზე დაყრდნობით იურისტებმა უკეთ
იციან, როგორი ურთიერთობა დაამყარონ და რას უნდა ელოდნენ ოპონენტისგან. მათ
შეუძლიათ, წარსული გამოცდილების გათვალისწინებით, კომუნიკაცია უფრო ადვილად
შეუსაბამონ კონტექსტს.
როგორ შეიძლება მოიპოვონ უპირატესობა ელ-მომლაპარაკებლებმა, თუკი ისინი
ერთმანეთს არ იცნობენ და ამასთან, თავიდან აირიდონ ციფრული მოწყობილობების
გამოყენებით გამოწვეული რისკები? ამ კითხვას პასუხობს პროფესორ ნადლერის
კვლევა.116 მან სამართლის სტუდენტებს სხვა სკოლის სამართლის სტუდენტებთან
ელ-ფოსტის გამოყენებით სავაჭრო ტრანზაქციის განხორციელება დაავალა. სტუდენ
ტების ნაწილმა, რომლებიც მოლაპარაკების დაწყებამდე ოპონენტებს ტელეფონით
ესაუბრნენ, გაცილებით მეტი ნდობა და ურთიერთგაგება მოიპოვეს, ვიდრე იმ
115
ჯონსტონი ჯეისონ სკოტ და უალდფოგელი ჯოელი, „არის თუ არა გამეორება თანამშრომლობის შედეგი:
ფედერალური სამოქალაქო სამართალწარმოების მტკიცებულებები“, სამართლებრივი ჟურნალი 31(1), გვ.
39-60, 2002წ.
116
ნადლერი ჯენის, „ურთიერთგაგება იურიდიულ მოლაპარაკებებში: როგორ უწყობს ხელს ელ-გარიგებებს
„მცირე გასაუბრება“, ჰარვარდის სამართლის მიმოხილვა 9, გვ.223, 2004წ.
193
სტუდენტებმა, რომლებიც პირდაპირ პროცესზე გადავიდნენ. პროფესორი ნადლერი
ნაშრომის ბოლოს ყურადღებას ამახვილებს ექსპერიმენტის მნიშვნელობაზე იურის
ტებისთვის, რომლებიც ელ-ფოსტას იყენებენ.
ა. პროცედურა
ექსპერიმენტში სამართლის 146 სტუდენტი იყო ჩართული ორი სხვადასხვა
უნივერსიტეტიდან და მათ ახალი ავტომობილის შეძენა დაევალათ. 35-35 სტუდენტი
შემთხვევითი შერჩევის წესით დააწყვილეს და „მცირე გასაუბრების“ საშუალება მისცეს.
დანარჩენ 37-37 სტუდენტს კი - პირდაპირ პროცესის დაწყება სთხოვეს.
მონაწილეებს გააცნეს კონფიდენციალური ინსტრუქციები, რომელთა თანახმადაც,
მათ მხოლოდ ელ-ფოსტის მეშვეობით შეეძლოთ მოლაპარაკების წარმართვა. მათ
გადაეცათ შესაბამისი მასალა სპეციალურად განსაზღვრული ინსტრუქციებისა და
გზამკვლევების დართვით, რომელიც მოიცავდა როგორც ოპონენტის ელ-ფოსტის
მისამართს, ასევე - წინა და მოლაპარაკების შემდგომ კითხვარს. მონაწილეებს
კითხვარის შევსებისა და მოლაპარაკების დასრულებისთვის ზუსტად 1 კვირა მისცეს და
მკაცრად გააფრთხილეს, არ ესაუბრათ მიმდინარე პროცედურებზე თანაკურსელებთან.
მონაწილეებს, რომლებსაც „მცირე გასაუბრება“ დაევალათ, კონფიდენციალურად
გადასცეს დამატებითი ინსტრუქცია, რომ მოლაპარაკების დაწყებამდე მათ ხუთ ან
ათწუთიანი სატელეფონო საუბარი უნდა ჰქონოდათ ოპონენტთან, ოღონდ, ეს უნდა
ყოფილიყო გაცნობითი ხასიათის და არავითარ შემთხვევაში არ უნდა ესაუბრათ
უშუალოდ გარიგების პირობებზე. ამ დავალების მთავარი მიზანი მონაწილეებს შორის
„ყინულის გადნობა“ იყო.
თავად მოლაპარაკების შინაარსი გულისხმობდა კომპიუტერული ფირმის მენე
ჯერის მიერ კომპანიისთვის ახალი ავტომობილის შეძენას. ამგვარად, საკითხში
განაწილებითი ელემენტებიც იყო და შემაკავშირებელიც. მიუხედავად იმისა, რომ
მხარეებს მოტივირებულად სურდათ რაც შეიძლება მეტი ფასეულობის მიღება, მათი
პრიორიტეტები მაინც განსხვავდებოდა, კერძოდ: A მხარის დათმობად ჩაითვლებოდა
იმ საკითხზე ვაჭრობა და მოგების განაწილება, რომელიც მისთვის უფრო ფასეულია,
ვიდრე - B მხარისთვის. მსგავსი ურთიერთმხარდაჭერა ზრდის საერთო ფასეულობას
და ორივე მხარე უფრო მეტ მოგებას იღებს.
ბ. შედეგები
მომლაპარაკებლებმა, რომლებიც ელ-ფოსტით მოლაპარაკებამდე წინასწარ გა
ესაუბრნენ თავიანთ ოპონენტს ტელეფონით, უკეთესი ეკონომიკური და სოციალური
შედეგები მიიღეს, ვიდრე - მათ, ვინც პირდაპირ პროცესზე გადავიდნენ. კვლევის
შედეგებსა და განსხვავებებს დაწვრილებით განვიხილავთ მომდევნო ნაწილში.
1. ეკონომიკური შედეგები - „მცირე გასაუბრება“ ზრდის შეთანხმების სიხ
შირეს და ეფექტურობას
იმ მომლაპარაკებლების მიერ მიღწეული შეთანხმებები, რომლებსაც „მცირე გა
საუბრება“ ჰქონდათ ოპონენტთან, 4-ჯერ აღემატებოდა იმ მომლაპარაკებლების შე
194 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
დეგებს, რომლებიც პირდაპირ გადავიდნენ პროცესზე. „მცირე გასაუბრების“ შემთხვე
ვაში 35-დან მხოლოდ 3 წყვილმა (9%-ზე ნაკლებმა) ვერ მიაღწია შეთანხმებას, მაშინ,
როცა მეორე ჯგუფიდან 34-დან 14 წყვილს (დაახლოებით 40%) შეექმნა ჩიხური
ვითარება. ეს რაოდენობა კიდევ უფრო თვალშისაცემია, თუ გავითვალისწინებთ,
რომ რეალურად არსებობდა დადებითი სავაჭრო დიაპაზონი და ორივე მხარისთვის
ეკონომიკურად ხელსაყრელი იყო შეთანხმების მიღწევა. საინტერესო ფაქტია,
რომ „მცირე გასაუბრებას“ არანაირი ეფექტი არ მოუხდენია მიღებული შედეგების
ფასეულობაზე.
ზუსტი მიზეზი, თუ რატომ შეექმნათ მხარეებს ჩიხური ვითარება, საკმაოდ აშკა
რაა. წარუმატებელი ელ-მოლაპარაკებების ტრანსკრიპტით ირკვევა, რომ მომლა
პარაკებლებმა იქამდე განაცხადეს, რომ ეს საბოლოო შეთავაზებაა, სანამ ჩიხური
ვითარება ოფიციალურად გამოცხადდა. სამივე მომლაპარაკებელი, რომლებსაც
„მცირე გასაუბრების“ საშუალება ჰქონდათ, არ დასთანხმდა ისეთ საბოლოო
შეთავაზებას, რომელიც ორივე მხარის „წითელ ხაზს“ მიღმა იყო. სხვა სიტყვებით რომ
ვთქვათ, მათთვის მორიგების ჩაშლა უფრო ხელსაყრელი იყო, ვიდრე შეთანხმების
მიღწევა და აქედან გამომდინარე, გასაკვირი არაა, რატომ უარყვეს გარიგება.
სრულიად განსხვავდება იმ წყვილთა სიტუაცია, რომელთაც არ ჰქონიათ „მცირე
გასაუბრება“ და მაინც ჩიხური მდგომარეობა შეექმნათ, რადგან წყვილების 64%-სთვის
საბოლოო შეთავაზება თავსდებოდა მათ „წითელ ხაზებს“ შორის. ამგვარად, ამ
მომლაპარაკებლებმა მორიგება ვერ მოახერხეს, იმის მიუხედავად, რომ მათთვის
საბოლოო შეთავაზებაზე დათანხმება უფრო მომგებიანი იქნებოდა, ვიდრე - მათი
„ბატნა“.
2. სოციალური შედეგები
რა გვაჩვენებს დიდ სხვაობას „მცირე გასაუბრებასა“ და მის გარეშე წარმართული
მოლაპარაკების მიდრეკილებას შორის ორმხრივად მომგებიანი გარიგების მიღწე
ვისთვის? მოლაპარაკების დაწყებამდე მონაწილეებმა 1-დან 7 ქულამდე სკალით
შეაფასეს, რამდენად იყვნენ განწყობილი ოპონენტთან პაექრობისათვის. პროცესის
დასრულების შემდეგ იმავე სკალით შეაფასეს ოპონენტების თანამშრომლური უნარი.
შედეგებმა ცხადყო, რომ მათ, ვისაც „მცირე გასაუბრება“ ჰქონდათ, ოპონენტისგან
თანამშრომლობის გაცილებით მეტ სურვილს გრძნობდნენ.
3. მოლაპარაკების პროცესი
რატომ აღწევენ უფრო მეტ ეკონომიკურ მოგებას თანამშრომლობითი მომლა
პარაკებლები, ვიდრე ისინი, ვინც საპირისპირო ტაქტიკას მიმართავენ? ამის ერთა
დერთი ახსნა შეიძლება იყოს პაექრობითი მომლაპარაკებლის სიჯიუტე, რომლის
გამოც დათმობაზე არ მიდიან და საბოლოოდ, გაცილებით არახელსაყრელ შედეგებს
აღწევენ. მოცემულმა სიმულაციამ განსხვავებული შედეგები აჩვენა. მათ, ვინც „მცირე
გასაუბრებით“ დაიწყეს, ნამდვილად მიაღწიეს უკეთეს ეკონომიკურ შედეგებს.
195
ა. „მცირე გასაუბრებით“ მომლაპარაკებლები უფრო მეტ
ინფორმაციას უზიარებენ ერთმანეთს
თანამშრომლობითი მიდგომიდან გამომდინარე, მომლაპარაკებლები უშუალოდ
პროცესის დაწყებამდე გასცემენ ინფორმაციას პრიორიტეტებისა და სხვა მრავალი
საკითხის შესახებ. ამგვარად, ურთიერთგაგებაც ყალიბდება და ნდობაც იმატებს, რაც
თავისთავად ქმნის ეფექტური გადაწყვეტილების მიღწევის საშუალებასაც.
ბ. ისინი უფრო მეტ ნაცვალგებას ახდენენ
„მცირე გასაუბრების“ შემდეგ მომლაპარაკებლები არა მხოლოდ თავისუფლად
საუბრობენ საკუთარ პრიორიტეტებზე, არამედ იზრდება მათი ნაცვალგების შეგრძნებაც.
სწორედ ამიტომ იმ მომლაპარაკებლებმა, რომლებმაც ტელეფონის საშუალებით
საკუთარი პრიორიტეტები გააცნეს ოპონენტს, სანაცვლოდაც მიიღეს მათგან იმავე
შინაარსის ინფორმაცია. შესაბამისი მრავლისმომცველი ინფორმაციის მიწოდებით
იზრდება თანამშრომლობის ხარისხიც. ამ მიდგომის გამოყენება აუცილებელია
მომლაპარაკებლებისთვის, რომლებსაც ჩიხური ვითარების თავიდან აცილება სურთ.
მოლაპარაკებებში, სადაც მრავალი მოტივია ჩართული, შესაბამისი ინფორმაციის
არგაცემით მომლაპარაკებლები ვერ აღწევენ შემაკავშირებელ შედეგებს და საერთო
მოგების განაწილებას.
გ. მათ ნაკლები მუქარა ახასიათებთ
მოლაპარაკების ჩანაწერები განხილულ იქნა იმ ჭრილშიც, შეიცავდა თუ არა
მომლაპარაკებლის მიერ გაცხადებული ინფორმაცია მის ალტერნატივასაც, რადგან
ასეთი მითითება შესაძლოა, იყოს მოლაპარაკების მაგიდის დატოვების მუქარაც
(„იმავე მანქანის ყიდვა უფრო იაფადაც შემიძლია სხვა გამყიდველისგან“). იმ
მომლაპარაკებლებთან შედარებით, ვისთვისაც გარიგება უშუალოდ ბიზნესთან
ასოცირდება, მონაწილეები, რომლებმაც „მცირე გასაუბრება“ მოახერხეს ოპონენტთან,
ნაკლებად უსვამდნენ ხაზს საკუთარ ალტერნატივებს. ამგვარად, სატელეფონო
საუბრის უგულებელყოფითა და ოპონენტის წინასწარ არგაცნობის საფუძველზე
მომლაპარაკებლები უფრო პაექრობით მოდელს ირჩევენ და ოსტატურად იმუქრებიან
შეთანხმების ჩაშლით.
დ. ისინი მეტ პატივისცემასა და ნდობას მოიპოვებენ
მოლაპარაკების პროცესს ორივე ტიპის მომლაპარაკებელი განსხვავებული
შეხედულებებით ამთავრებს. ისინი, ვინც წინასწარ არ ეკონტაქტებიან ოპონენტს,
ელ-მოლაპარაკებებს გაცილებით რთულად აღიქვამენ, მეტად აგრესიულები
და ნაკლებად მეგობრულები არიან. ეს შეგრძნებები თანმდევია და სრულიად
დამახასიათებელი მოპაექრე მომლაპარაკებლებისთვის, ხოლო გაზრდილი ნდობისა
და თანამშრომლობის საფუძველზე მხარეთა ურთიერთკავშირიც უფრო თბილი და
მეგობრულია. იურისტები, რომლებიც „მცირე გასაუბრების“ მეთოდს მიმართავენ,
განსხვავებულ შთაბეჭდილებასაც ახდენენ ოპონენტზე. ისინი აღიქმებიან, როგორც
განათლებული, პროფესიონალი და ეფექტური მომლაპარაკებლები. საბოლოოდ,
196 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
ამ მეთოდის საშუალებით მომლაპარაკებლები მეტ ნდობას იმსახურებენ. ნდობის
განმსაზღვრელი ერთ-ერთი ფაქტორი მოლოდინია, რომელზე დაყრდნობითაც გჯერა,
რომ ოპონენტი მაშინაც კი გააგრძელებს შენთან ურთიერთობას, როცა არასახარბიელო
პოზიცია გექნება. იურისტთა წრეში ერთხელ პირისპირ შეხვედრილი იურისტები
დარწმუნებულნი არიან, რომ მათი გზები მომავალშიც გადაიკვეთება და თუ ნდობა
ერთხელ მაინც შეირყევა, ის აუცილებლად აისახება სხვა მოლაპარაკებებზეც. იმის
გასარკვევად, ზრდის თუ არა ნდობას ოპონენტთან „მცირე გასაუბრება“, მონაწილეებმა
ორ კითხვას უპასუხეს. პირველი - მათ სთხოვეს წარმოედგინათ, რომ ოპონენტთან
სამომავლოდ რაღაც პროექტზე მოუწევთ მუშაობა და შეაფასებინეს, რამდენად კარგად
ჩაივლიდა პროცესი... და მეორე - მომლაპარაკებლებს სთხოვეს წარმოედგინათ, რომ
ისინი არახელსაყრელ პირობებში იყვნენ და დაუსვეს კითხვა, ისურვებდნენ თუ არა
იმავე ოპონენტთან ურთიერთობას ასეთ შემთხვევაში. მათ, ვისაც „მცირე საუბარი“
ჰქონდათ, უფრო მეტი ნდობა გამოუცხადეს ოპონენტებს.
გ. განხილვა
მოლაპარაკების სიმულაციამ, რომელიც ექსპერიმენტის ნაწილი იყო, ცხადყო,
რომ წინასწარმა, გაცნობითი ხასიათის არაფორმალურმა სატელეფონო კომუნიკაციამ
გაზარდა ალბათობა, რომ შემდგომი ელ-მოლაპარაკებებისთვის დამახასიათებელი
იქნებოდა სანდოობა, თანამშრომლობა, ინფორმაციის გაზიარება, ნაცვალგების
ხარისხი და საბოლოოდ, თავად შეთანხმების მიღწევის შანსებიც. მონაწილეებს
საშუალება ჰქონდათ, გამოენახათ საერთო ენა მცირე საუბრის დახმარებით, თუნდაც
ძალიან უბრალო და ყოველდღიური ხასიათის (მაგ: „ჩიკაგოში კარგი ამინდია“,
„დიახ, ჩვენთანაც ასეა“). სატელეფონო გასაუბრებამ მხარეებს საშუალება მისცა,
უკეთ გაეცნოთ ერთმანეთი, რასაც ვერ უზრუნველყოფდა ელ-მოლაპარაკებები. ერთი
შეხედვით, ინერტულმა ქმედებამ მომლაპარაკებლებს თანამშრომლობითი მიდგომისა
და მნიშვნელოვანი ინფორმაციის გაცვლისკენ უბიძგა. მხარეებს სჯეროდათ,
რომ ამგვარად, ნაცვალგების სახით, ოპონენტისგანაც მიიღებდნენ სათანადო
ინფორმაციას და სწორედ ასეც მოხდა, რამაც ავტომატურად გამოიწვია კარგი
ურთიერთშთაბეჭდილებების ჩამოყალიბება. მათი ნდობა მყარდება მოსაზრებით, რომ
ოპონენტი აუცილებლად გააანალიზებს ინფორმაციის გაცვლით მიღებულ სარგებელს.
მსგავსი ანალიზისა და შესაბამისად, მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მიწოდების
საფუძველზე მომლაპარაკებლებს აფასებენ ოპონენტები.
რა თქმა უნდა, საპირისპირო შედეგები მიიღეს მონაწილეებმა, რომლებიც წინასწარ
არ გასაუბრებიან ოპონენტს და ჩიხური ვითარების შექმნის ალბათობაც კიდევ უფრო
გაზარდეს. არშემდგარი საუბრის გამო, მხარეები სრულიად უცხონი იყვნენ, ერთმანეთი
არც თვალით უნახავთ და არც ხმა გაუგიათ. გამომდინარე იქიდან, რომ ოპონენტი „უცნობ
სიდიდესთან“ ასოცირდებოდა, ძნელი იყო მათი რეალური მოტივების ამოცნობა. ეს
გარემოება კი იწვევდა უარყოფით შთაბეჭდილებებს ოპონენტის კომპეტენციაზე, უნარჩვევებსა და ეფექტურობაზე. მოკლედ რომ ვთქვათ, მომლაპარაკებლები გრძნობდნენ
სიბრაზეს და გაღიზიანებას და აქედან გამომდინარე, ვერ მიაღწიეს სასურველ
შედეგებს. გარემოებას ამწვავებს ის ფაქტიც, რომ როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ,
197
მომლაპარაკებლებისთვის ნებისმიერი შეთანხმება უფრო ხელსაყრელი იქნებოდა,
ვიდრე - ჩიხში შესვლა.
თანამშრომლობითი მოდელის გამოყენება მონაწილეებს „მომლაპარაკებლის
დილემის“ გადაჭრაშიც დაეხმარა. სატელეფონო, გაცნობითი ხასიათის საუბარი
პროცესის დაწყებამდე ურთიერთგაგების ჩამოყალიბებას უწყობს ხელს. სწორედ ეს
ურთიერთგაგება ეხმარება მომლაპარაკებლებს ნდობის ამაღლებაში. ორივე ერთად
კი წარმატებული მოლაპარაკებების წინაპირობაა. „მომლაპარაკებლის დილემის“
გადაჭრის მიზნით, მხარეები შეთანხმდნენ, გაეზიარებინათ საკმარისი ოდენობის
ინფორმაცია, რომელზე დაყრდნობითაც მიღწეული შეთანხმება ორივე მხარის
ინტერესებს სათანადოდ დააკმაყოფილებდა.
ამ ექსპერიმენტისთვის ინფორმაციის გაზიარება მნიშვნელოვან როლს თამაშობდა,
ვინაიდან მხარეთა მოტივები თანხვდენილი იყო ერთმანეთთან და მიუხედავად იმისა,
რომ ზოგიერთი საკითხი განაწილებით ხასიათს ატარებდა, იყო საკითხები, რომლებიც
ურთიერთმხარდაჭერის ფონზე, ორივე მხარისათვის მოიტანდა სარგებელს.
ხელმისაწვდომი რესურსების ფასეულობის გაზრდა მხარეებს მხოლოდ საჭირო
ინფორმაციის გაცემით შეეძლოთ, მაგალითად, ორივე მხარისათვის სასურველი იყო,
ავტომობილს ჰქონოდა ყველა დამცავი ბალიში და ყვითელი ფერი. გამყიდველისთვის
ამ ყველაფრის ანაზღაურება, მყიდველისთვის კი გარანტიის პირობები იყო მთავარი.
ამ ინფორმაციის გაცვლის გარეშე მხარეები ვერ გაზრდიდნენ შეთანხმების საერთო
ფასეულობებს. თანამშრომლობითი მიდგომის გამოყენების საფუძველზე მხარეებმა
ნდობა გამოიჩინეს ერთმანეთის მიმართ და პირადი ინფორმაციის გაცემით მათ
ოპონენტისგან სანაცვალგებო საჭირო ინფორმაციაც მიიღეს, რამაც ავტომატურად
გამოიწვია შეთანხმების სასურველი შედეგის მიღწევა. თუ იმას გავითვალისწინებთ,
რომ იურისტები „მუდმივი მოთამაშეები“ არიან, მაშინ ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს,
რომ ერთხელ წარმოქმნილი გაუგებრობები მომავალ მოლაპარაკებებზეც მოახდენს
გავლენას და არ ექნება მნიშვნელობა, ისინი ელ-ფოსტით იქნება მართული, თუ უფრო
ტრადიციული გზით.
კვლევა ამტკიცებს, რომ ურთიერთგაგების დამყარება კიდევ უფრო მნიშვნე
ლოვანია მაშინ, როდესაც ოპონენტი „უცნობ სიდიდესთან“ ასოცირდება. როცა
პირისპირ მოლაპარაკებები შეუძლებელია, მომლაპარაკებლებმა აუცილებლად უნ
და გამონახონ ალტერნატიული საშუალება. კვლევა ცხადყოფს, რომ სატელეფონო
გასაუბრება ერთ-ერთი ასეთი ალტერნატივაა, რისი მიღწევაც თითქმის შეუძლებელია
ელ-მოლაპარაკებების დროს.
კითხვები:
6.
ნადლერის კვლევა თითქოს იმეორებს მოგზაურის ისტორიას, რომელსაც
ხალიჩების თურქი გამყიდველი საქმეზე გადასვლის წინ ჩაის სთავაზობს, ან
კუნძულ ბალიზე დასვენების დროს ქუჩის მოვაჭრე ნივთის შემოთავაზებამდე
ეკითხება კლიენტს, როგორ მოსწონს ბალი? ან საიდანაა წარმოშობით?
როგორ ფიქრობთ, რას ემსახურება ეს კეთილგანწყობილი ჟესტები და როგორ
უკავშირდება ეს ზემოთ აღწერილ ექსპერიმენტს?
198 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
7.
8.
თუ „ლაქლაქი“ გარიგების მიღწევის ერთ-ერთი საუკეთესო საპოხი საშუალებაა,
არსებობს თუ არა რაიმე სხვა გზა, სატელეფონო საუბრების გარდა, რითიც
ურთიერთგაგების
ჩამოყალიბებას
შეძლებენ
ელ-მომლაპარაკებლები
უშუალოდ პროცესზე გადასვლამდე? თავის სტატიაში პროფესორი ნადლერი
აღნიშნავს: „არასაქმიანი, გაცნობითი ხასიათის ელ-შეტყობინებების გაცვლა
მომლაპარაკებლებს შორის ურთიერთგაგების წარმოქმნას უწყობს ხელს.
უფრო მეტიც, ფსიქოლოგები ამტკიცებენ, რომ მოლაპარაკების კონტექსტის
გარეთ, მლიქვნელობაც და იუმორიც კი აყალიბებს კარგ გრძნობებს და
ურთიერთობებს. ამგვარი თანამშრომლობა და ნდობა კი ერთობლივი
სარგებლის მიღების წინაპირობაა.“
როგორ ცვლის მოლაპარაკებების პროცესს მზარდი ხელმისაწვდომობა,
ციფრული ვიდეოკამერებისა და ხმოვანი ტექნოლოგიების გამოყენება?
უტოლდება თუ არა ციფრული შესაძლებლობები პირისპირ მოლაპარაკებებს?
რა განსხვავებაა მათ შორის?
2. თავიდან აიცილეთ შეცდომები, რომლებიც ძვირად
დაგიჯდებათ
ეჭვგარეშეა, გამოგიცდიათ ან გსმენიათ ელ-ფოსტის „საშინელებათა ისტორი
ები“. თქვენთვის გრძელვადიანი ზიანის მიყენება შეუძლია რეფლექსურ, უეცარ
და საფრთხის წარმომქმნელ წერილებს, რომლებსაც დაუფიქრებლად უშვებთ კი
ბერსივრცეში. კონფიდენციალური ან მხოლოდ ერთი კონკრეტული მხარისთვის
გამზადებული წერილის ყველასთვის (reply all) გაგზავნა დაბრკოლებებსა და
გულისწყრომას იწვევს. კონფიდენციალური საკითხების ასეთი მასშტაბური გავრცე
ლება კონფიდენციალურობის დარღვევას იწვევს და რაც ყველაზე ცუდია, უკვე
გაჟონილ ინფორმაციას ვეღარასდროს ამოშლით ოპონენტის გონებიდან. შესაძლოა,
სათაურის („subject“) ველში კონფიდენციალურობასთან დაკავშირებით ყურადღების
გაუმახვილებლობამ მნიშვნელოვანი გარიგება ჩაშალოს, ან ოპონენტმა არასწორად
აღიქვას საკითხი. ხშირად ოპონენტები ნაწყენები და შეურაცხყოფილები რჩებიან
ტექსტში გამოყენებული აბრევიატურებით ან იუმორის ელემენტებით, რადგან ისინი ამ
ყველაფერს სხვა ინტერპრეტაციით იგებენ. ყველა ეს შეცდომა ძვირად დაგიჯდებათ
ელ-მოლაპარაკებების დროს. რატომ ირჩევენ ადამიანები კომუნიკაციის სხვადასხვა
გზას და როგორ შეიძლება ავიცილოთ თავიდან მსგავსი შეცდომები?
პირველი - ნუ ამოეფარებით ცრუ „ანონიმურობის ფარს“. ჩვენ გვჯერა, რომ
კიბერსივრცეში უფრო მეტ ანონიმურობას ვფლობთ, ვიდრე - პირისპირ მოლაპა
რაკებების დროს და ძალიან ბევრი ადამიანი ელ-სივრცეში იმას ამბობს, რასაც
არასდროს იტყვის ოპონენტის პირისპირ. თუკი ოპონენტთან ერთ ოთახში იმყოფები,
მის რეაქციებზე დაკვირვებაც შეგიძლია, ეს ფუნქცია არა აქვს ელ-მოლაპარაკებებს და
შენ საპასუხო რეაქციასაც ციფრული სახით იღებ, ამიტომ გაცილებით გაბედული ხარ
და ნაკლებად შფოთავ. თუმცა არ უნდა დაგავიწყდეთ, რომ მისამართის ველში თქვენი
ელ-ფოსტაა დაფიქსირებული და ეს თავისთავად გამორიცხავს თქვენს ანონიმურობას.
199
თქვენ ანგარიშვალდებული ხდებით გაგზავნილ შეტყობინებაზე და სამართლებრივი
პასუხისმგებლობაც გეკისრებათ. ერთიანი ელექტრონული ოპერაციების აქტი
გვეუბნება: „ოქმი ან ხელმოწერა არ შეიძლება უარყოფილ იქნეს სამართლებრივად
ან არ ფლობდეს სასარჩელო ძალას მხოლოდ იმ მიზეზით, რომ ის ელექტრონული
ფორმითაა წარმოდგენილი“. ამასთან, საქართველოს კანონი „ელექტრონული
კომუნიკაციების შესახებ“ ადგენს საქართველოს ტერიტორიაზე ელექტრონული
საკომუნიკაციო ქსელებითა და საშუალებებით საქმიანობის სამართლებრივ და
ეკონომიკურ საფუძვლებს, ამ სფეროში კონკურენტული გარემოს ჩამოყალიბებისა და
რეგულირების პრინციპებს, ეროვნული მარეგულირებელი ორგანოს (საქართველოს
კომუნიკაციების ეროვნული კომისიის) ფუნქციებს, ელექტრონული საკომუნიკაციო
ქსელებისა და საშუალებების ფლობის, გამოყენებისა და მომსახურების მიწოდების
დროს ფიზიკურ და იურიდიულ პირთა უფლებებსა და მოვალეობებს.
მეორე - ელ-მოლაპარაკებები მარტივად „აალებადია“. პირისპირ მოლაპარაკებების
დროს წარმოთქმული შერბილებული და მოზომილი სიტყვებისგან განსხვავებით,
წაკითხული სიტყვები შეიძლება საკმაოდ უკმეხად ჟღერდეს ან სხვა ინტერპრეტაციით
იქნეს აღქმული. თვალით კონტაქტს, სახის გამომეტყველებას, ხმის ტემბრსა და
სხეულის ენას მოკლებული ელ-შეტყობინებები ნაკლებად გამტარუნარიანია, მისი
მარტივად „აალებადი“ პოტენციალი კი - დიდი საფრთხის შემცველი.
მესამე - კლიენტების წარდგენისას იურისტები უფრო ფორმალურ საუბარს არჩევენ,
რადგან კარგად აქვთ გააზრებული წარმოთქმული სიტყვების სამართლებრივი შედეგები
ან ორაზროვნების უარყოფითი მხარეები. როგორც კლიენტის წარმომადგენლები,
პასუხისმგებლობას ვიღებთ, სიფრთხილით შევარჩიოთ წინადადებები. თუ მედიატორის
როლს ელ-შეტყობინება იღებს საკუთარ თავზე, მაშინ იურისტებისთვის ელშეტყობინებები სულაც არაა მარტივი საშუალება მოლაპარაკების გასამართად, რადგან
ელ-შეტყობინებების ზოგადი სტილი და „ნეტ ეტიკეტი“ საკმაოდ არაფორმალურია.
ახალი აბრევიატურები და განმარტებები ჯერ კიდევ ჩანასახის ეტაპზეა, ელ-შეტყო
ბინებების სინტაქსი კი პორტატული ციფრული ხელსაწყოების დახვეწასთან ერთად
იცვლება. იურისტებს შეუძლიათ, ელ-ფოსტის სისწრაფე და ხელმისაწვდომობა ისე
გამოიყენონ, რომ არ გადაუხვიონ ფორმალურ სტილს. კომბინირებულად რამდენიმე
საკომუნიკაციო საშუალების გამოყენება, როგორც ეს ექსპერიმენტში იყო ნაჩვენები,
საუკეთესო ალტერნატივას გვთავაზობს. ელ-მოლაპარაკებებით ან ყველაფერი უნდა
მივიღოთ, ან - არაფერი.
ქვემოთ მოყვანილი პუნქტების გათვალისწინებით, თავიდან აიცილებთ ელ-ფოს
ტისა და მოკლე ტექსტური შეტყობინებების ხაფანგებს მოლაპარაკების პროცესში,
ისევე როგორც, ზოგადად, ციფრული ტექნოლოგიების გამოყენებისას.117
✔ გამოიყენეთ შესაბამისი გრამატიკა, მართლწერის წესები და პუნქტუაცია.
არასდროს გააგზავნოთ შეტყობინება, რომელიც მოიცავს დაუსრულებელ
წინადადებებს ან გაუმართავ სიტყვებს. წაშლის მიუხედავად, წერილებს ხშირად
უგზავნიან სხვას ან ბეჭდავენ.
117
სალივანი ჯეი, „იურისტები და ტექნოლოგია: ეფექტური ელ-შეტყობინებების დაწერის კურსი“, ნიუ-იორ
კის სამართლის ჟურნალი 229, გვ.5, 2003წ.
200 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
არასდროს გააგზავნოთ უარყოფითი უკუკავშირი ან კრიტიკა ელ-ფოსტის
გამოყენებით. ამგვარად მიღებული კრიტიკა სახეში სილის გაწვნის ტოლფასია
და იმაზე უხეშად აღიქმება, ვიდრე ჩაფიქრებული იყო. ოპონენტი, მინიმუმ, იმას
მაინც იფიქრებს, რომ ტელეფონი უნდა აგეღოთ ამის სათქმელად, თქვენ კი ისე
გამოჩნდებით, თითქოს „ელ-ფოსტას ამოეფარეთ“.
თავი შეიკავეთ იუმორისა და სარკაზმისგან. პირისპირ მოლაპარაკების დროს
წარმოთქმული სიტყვების ნიუანსები იკარგება მათი დაწერის დროს. ძნელია ელშეტყობინებებით ხუმრობა. ადამიანებმა, რომლებსაც, ზოგადად, კარგი იუმორი
აქვთ, შესაძლოა, წერილობითი ფორმით სულაც ვერ გამოხატონ, რადგან ასეთ
შემთხვევაში იგი განსხვავებულ დისციპლინას მოითხოვს. რაც შეეხება სარკაზმს,
ის თითქმის არასდროს აღიქმება სწორად ელ-შეტყობინებების მეშვეობით და
უარყოფით უკურეაქციებს იწვევს.
ელ-შეტყობინების გაგზავნამდე კარგად დაფიქრდით. ეს იმაზე მეტია, ვიდრე,
უბრალოდ, გადაკითხვა. თქვენი გონება უნდა შეასვენოთ სამუშაო ვერსიის
დასრულებიდან მის გაგზავნამდე. მხოლოდ რამდენიმე ტიპის შეტყობინება
მოითხოვს მყისიერ პასუხს. ამგვარად, თქვენ დრო გაქვთ შეტყობინების უკეთ
ფორმულირებისთვის.
მთავარი აზრი სათაურში („subject“), ველშივე ჩაწერეთ. რა თქმა უნდა,
პასუხის ავტომატურად დაბრუნება უფრო მარტივია, ვიდრე ახალი შეტყობინების
შექმნა, მაგრამ არ დაგავიწყდეთ, რომ სათაურის ველში სწორი ფორმულირებით
აზრის ჩაწერა დიდ დახმარებას გაგიწევთ. ასევე, არასდროს დაიწყოთ წინადადება
სათაურის ველში და არ გააგრძელოთ ძირითად ველში, ამან შესაძლოა, ოპონენტი
დააბნიოს.
დაიწყეთ მისალმებით. ზოგადად, ელ-შეტყობინება კომუნიკაციის ყველაზე
ტლანქი საშუალებაა, თუმცა სახელით მიმართვით მას შეამსუბუქებთ. ამიტომ
არასდროს დაგავიწყდეთ ოპონენტთან მისალმება და სახელით მიმართვა.
გამოიყენეთ ზმნები. გამოიყენეთ მოკლე და ზუსტი წინადადებები. ერიდეთ
ზმნების ვნებითი გვარის გამოყენებას და ფორმალური ელ-შეტყობინება არ
დაიწყოთ წინადადებით „როგორ გაატარე უქმეები?“ თორემ ოპონენტი იფიქრებს,
რომ შეტყობინება პირადული უფროა და ვერ ჩასწვდება მთავარ შინაარსს. ეს
არ ნიშნავს, რომ თქვენ ყველა წესი ზუსტად უნდა დაიცვათ, უბრალოდ, იყავით
ლაკონურები.
თავიდანვე შეთანხმდით, რა სახით გსურთ პასუხის მიღება. ადამიანები
ხშირად იმავე გზით გვპასუხობენ, რომლითაც ჩვენ ვურთიერთობთ მათთან. თუ
ხმოვან შეტყობინებას ვიღებთ, ტელეფონითვე ვპასუხობთ. როცა ვიღაც თქვენგან
ელ-შეტყობინებას იღებს, ინსტინქტურად იმავენაირად გპასუხობთ. თუკი თქვენ
წინასწარ იცით, რომ რამდენიმე საათის განმავლობაში ინტერნეტწვდომა არ
გექნებათ, მარტივად შეგიძლიათ აუხსნათ ეს ოპონენტს. მაგალითად, „გთხოვ,
ტელეფონით გამომიგზავნო პასუხი, რადგან რამდენიმე საათის განმავლობაში
ვერ შევამოწმებ ელ-ფოსტას“.
გადაამოწმეთ მისამართის ველი. მისამართის ველში ბევრი ელ-ფოსტის
201
✔
✔
✔
✔
ჩაწერა შეგვიძლია, რათა ავტომატურად ნახონ ჩვენი შეტყობინებები, თუმცა
ზოგჯერ შეიძლება ხელს არ გვაძლევდეს ამა თუ იმ კონკრეტული ადამიანისთვის
შეტყობინების გაგზავნა, ან ელემენტარული თავაზიანობა უნდა გამოვიჩინოთ
და წინასწარ ვკითხოთ, სურს თუ არა მას ჰქონდეს ინფორმაცია ან მიიღოს
შეტყობინებები.
ფრთხილად იყავით. არ იჭორაოთ და უკბილოდ არ იხუმროთ, ეს ყველაფერი
უარყოფითად დაგიბრუნდებათ.
გახსოვდეთ, ელ-შეტყობინებები არ იშლება, ისინი მხოლოდ სასამართლოში
გამოძახების საფუძველი ხდება. წერილის მყარი დისკიდან წაშლა არ ნიშნავს
მის სრულ გაქრობას, ის აუცილებლად ინახება კიბერსივრცეში.
დაიცავით ოქროს წესი. გაგზავნეთ მხოლოდ ისეთი შეტყობინება, რომლის
მიღებასაც თავად ისურვებდით.
თავი შეიკავეთ ძახილის ნიშნებისა და ლათინური ალფავიტით სარგებლობისას
დიდი ასოებით წერისგან.
კითხვები:
9. რა პუნქტებს დაამატებდით მითითებულ სიას?
10. არის თუ არა ტექსტში დაშვებული პოტენციური შეცდომები და სიაში ჩამო
თვლილი რჩევები ურთიერთშესაფერისი? რა განმასხვავებელი ნიშნით ხასიათ
დება ელ-ფოსტით კომუნიკაცია?
11. ოდესმე გაგიმართავთ ელ-მოლაპარაკება? უკან რომ დაგაბრუნათ, რაიმეს
შეცვლიდით?
12. თავისი მწირი ბუნებიდან გამომდინარე, ელ-შეტყობინებები ვერ იძლევა
ინფორმაციას მოსაუბრის სქესის, რასის ან ეთნიკური მიკუთვნებულობის შე
სახებ, ახდენს თუ არა ეს ფაქტორები რაიმე გავლენას თავად მოლაპარაკების
პროცესზე? რატომ? ან რატომ არა?
13. არსებობს გზები, რომლებითაც ელ-კომუნიკაცია ამძაფრებს კულტურათაშორის
განსხვავებებს ან წარმატებულ მოლაპარაკებებს აფერხებს?
14. შეგიძლიათ, იპოვოთ იმაზე ცუდი ელ-შეტყობინება, ვიდრე ქვემოთაა მოცემული,
რომელიც 2003 წლის 30 ივნისს ნიუ-იორკერში დაიბეჭდა. გამგზავნს, უბრა
ლოდ, შეეშალა და მეგობრის ნაცვლად ეს წერილი ყველა თანამშრომელს
გაუგზავნა.
„სულელური ბიუროკრატიით ვარ დაკავებული, თანამშრომლების სახელფასო
განაკვეთს განვიხილავ. დღეს სუში-ბარში ვიყავი სადილზე, კარგი ადგილია.
მთელი დღე ელ-შეტყობინებების წერასა და აბსურდის კეთებაში გავატარე,
თურმე კორპორაციული სიყვარული ჯერ კიდევ არ გაცვეთილა.... თუმცა ჯერ
დრო მომეცი“.
გ. მოლაპარაკების დროს კომპიუტერით გაწეული დახმარება და
დავათა ონლაინრეჟიმით გადაჭრა
დღევანდელი კომპიუტერული პროგრამები არც თქვენი მშობლების გამომთვლელს
202 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
ჰგავს, არც ელექტრონულ ცხრილებს და არც ტექსტის რედაქტორს. მათი მთავარი
ძალა ინტერნეტთან წვდომის ფუნქცია და ინფორმაციის მომენტალურად გადაცემაა.
კიბერსივრცის მუდმივად განვითარებადი რესურსები თავდაპირველად ტრადიციული
მოლაპარაკებების დამხმარე ფუნქციას ატარებდა, ახლა კი ინტერნეტის საშუალებით
სხვადასხვა ალტერნატივას გვთავაზობს და დავათა გადაჭრაში გვეხმარება. ამგვარად,
იურისტებს უპირატესობის მოპოვება შეუძლიათ სწორი პროგრამების მონაცემთა ბაზის
შეგროვებით, სტრატეგიის შემუშავებითა და გაუმჯობესებით.
ორი ასეთი კომპიუტერული პროგრამის შესახებ ჩვენ უკვე ვისაუბრეთ მეხუთე თავში.
ასევე არსებობს სმარტფონის აპლიკაცია, რომელიც მოლაპარაკების შენეულ სტილს
გირჩევს, შემდეგ კი გაფასებს და გკარნახობს, როგორ გააუმჯობესო შედეგი მომდევნო
მოლაპარაკებების დროს. კიდევ ერთი საინტერესო აპლიკაცია გირჩევთ მოლაპარაკების
სტრატეგიას და პირველადი შეთავაზებისა და მოთხოვნის რაოდენობასაც კი გკარნა
ხობთ. http://www.pictureitsettled.com/ წინასწარმეტყველურ ანალიზს გთავაზობთ
სტატისტიკურ მონაცემებზე დაყრდნობით და გკარნახობთ ოპონენტის მოსალოდნელ
ქცევას. არსებული ინფორმაციის ანალიზით ოპტიმალური შეთანხმების მიღწევაა
შესაძლებელი. თავდაპირველად ეს ინდივიდუალურად მომუშავე იურისტების დასახმა
რებლად შემუშავდა შესაბამისი სტრატეგიის შესარჩევად.
ზემოჩამოთვლილი პროგრამები მხოლოდ ცალმხრივი სარგებლის მოპოვებაში
ეხმარება მომლაპარაკებლებს, თუმცა არსებობს პროგრამები, რომლებიც საერთო
მოგების გაზრდისა და მიღების ალტერნატივებს გვთავაზობს. არსებობს კიბერმო
ლაპარაკებების საიტები, რომლებიც ზუსტი ალგორითმების დახმარებით მოთხოვნისა
და შეთავაზების საუკეთესო ურთიერთკვეთის წერტილს პოულობენ.118 თავდაპირველად,
ეს პლატფორმა სადაზღვევო სარჩელების გადაჭრისთვის გამოიყენებოდა, ახლა კი
ნებისმიერი, თუნდაც ერთცვლადიანი საკითხების მოგვარებისთვისაც გამოდგება.
იურიდიული მოლაპარაკება უახლესი ტექნოლოგიების გამოწვევების
პირისპირ
საინტერესო ზღაპარივით ჟღერს cybersettle.com საიტის შექმნის ისტორია,
რომელიც სადაზღვევო სარჩელების გადაჭრის მიზნით შეიმუშავეს და მოიცავს
როგორც იურიდიულ მოლაპარაკებებს, ასევე უახლეს ტექნოლოგიებს და ალბათ,
ოდნავ გაზვიადებულ ლეგენდასაც კი. 1995 წელს ორი ოპონენტი იურისტი - ჩარლზ
ბროფმანი და ჯეიმს ბურეტა ერთმანეთს სადაზღვევო სარჩელის გადასაჭრელად
შეხვდნენ. მათ მოთხოვნებს შორის სხვაობა ათობით ათას დოლარს აჭარბებდა,
მაგრამ ამის მიუხედავად, ორივემ ზუსტად იცოდა, რა ოდენობის თანხა იყო საჭირო
დავის გადასაჭრელად. მათ, უბრალოდ, არ უნდოდათ ამის ჩვენება, რისკზე წასვლა
და თანხის გადახდა.
იურისტები შეთანხმდნენ, ორივეს დაეწერა საკუთარი შეთავაზების „ქვედა
ზღვარი“ ფურცელზე, რომელსაც მდივანს გადასცემდნენ. ის კი შეამოწმებდა, იყო თუ
არა ორივე რიცხვი ათასი დოლარის ფარგლებში. თუ შეთავაზება 1000$ გასცდებოდა,
მაშინ მდივანი ფურცლებს დახევდა ისე, რომ ვერცერთი მხარე ვერ გაიგებდა
118
Cybersettle.com და Fairoutcomes.com
203
ოდენობას. ხოლო ამ ფარგლებში მოქცევის შემთხვევაში მხარეები ოქროს შუალედზე
შეთანხმდებოდნენ. რიცხვები მართლაც ფარგლებში მოექცა და დავა წუთებში
გადაწყდა. ის, რაც ორმა ნიუ-იორკელმა იურისტმა ფურცლების დახმარებით შეძლო,
დღეს ინტერნეტის დახმარებით კეთდება, სადაც შეთავაზებებისა და მოთხოვნების
ოდენობა ფარულია. სწორედ მათ ჩამოაყალიბეს საიტიც, დააპატენტეს პროცესი და
მოგვიანებით კომპანია მილიონ დოლარადაც გაყიდეს, სანამ ოფშორულ მყიდველთან
სასამართლო დავაში არ ჩაერთვნენ.
საიტი ქმედუნარიანია და მას იყენებენ ამერიკის სასამართლო იურისტები, ნიუიორკის შტატის იურისტებისა და ამერიკის საარბიტრაჟო ასოციაციები. იგი ემსახურება
ისეთ კომპანიებს, როგორებიცაა: „უოლმარტი“, „ჯენერალ ელექტრიკი“, „ციურიხის
სადაზღვევო“ და ა.შ. როდესაც კლიენტს სარჩელი შეაქვს კიბერსივრცეში, მეორე
მხარე იღებს ელექტრონულ მოთხოვნას დავის გადასაჭრელად. ორივე მხარე ერთვება
სისტემაში და შეთავაზების სახით შეჰყავს სამი სხვადასხვა ოდენობის თანხა. რა
თქმა უნდა, ეს პროცესი ფარულად მიმდინარეობს. შემდეგ პროგრამა თავად არჩევს
გადასახდელი თანხის ოდენობას და ორივე მხარეს ეგზავნება შეტყობინება. გადახდაც
ასევე საიტის მეშვეობით ხდება. საიტს ძირითადად პატარა კომპანიები იყენებენ, თუმცა
იყო შემთხვევა, როდესაც ასანაზღაურებელი თანხა 12,5 მილიონ დოლარს ასცდა.119
არსებობს ასევე დაცული საიტები, რომლებიც იურისტებს არა მხოლოდ მატერიალური
დავების გადაჭრაში, არამედ ინტერესთა კონფლიქტების წარმოქმნის შემთხვევაშიც
ეხმარება.120 საიტი გვეხმარება როგორც მარტივი, ასევე მრავალპლანიანი საკითხების
გადაჭრაში. პლატფორმის საშუალებით იკვლევენ მხარეთა ინტერესებს და შემდეგ
საუკეთესო გამოსავალს სთავაზობენ. მხარეებს ევალებათ თავიანთი ინტერესებისა და
მოთხოვნების შეფასება, რის საფუძველზეც საიტი ავტომატურად ანგარიშობს ორივე
მხარისათვის ხელსაყრელ კონსენსუსს. საიტის დახმარებით მხარეები ინტერესებსა და
საჭიროებებს ერთდროულად იკმაყოფილებენ. საბოლოო შედეგი გარიგების მიღწევაა.
საიტის ახალი ფუნქცია მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე შექმნილი საცდელი
შეთანხმებაა, რომელიც მხარეებს ეგზავნებათ და მათ ახალ შესაძლებლობებს სთა
ვაზობს.
სასამართლო დავათა გადაწყვეტის ოფისმა თავის ყველაზე დიდ წარმატებას
ონლაინ გაყიდვების საიტებიდან მიაღწია, რომელიც მყიდველსა და გამყიდველს
დავის ონლაინ გადაჭრას სთავაზობდა. 1999 წელს eBay-მ გადაწყვიტა მყიდველსა და
გამყიდველებს შორის ნდობის ამაღლების მიზნით საქმეში ონლაინდავების გადაჭრის
ფუნქციაც ჩაერთო. მათ შეარჩიეს “Squaretrade”. მედიატორის შეთავაზებამდე
კომპანია დავების მოსაგვარებლად საიტს იყენებდა და არა ელ-ფოსტას. ონლაინ
მოლაპარაკებების ჩაშლის შემთხვევაში საიტი მხარეებს მოკრძალებული ოდენობის
სანაცვლოდ მედიატორს სთავაზობდა. ამ გზით კომპანიამ მილიონობით დავის გადაჭრა
მოახერხა და თავისი ადგილი დაიმკვიდრა. კომპიუტერიზებულმა ფუნქციებმა შეამცირა
ქოლ-ცენტრებისა და იურისტების ჩართულობის როლი დავათა გადაჭრის პროცესში.
პროფესორმა ეთან კაშმა განაცხადა, რომ: „დავათა ონლაინგადაჭრის პლატ
119
მალანი დუგლას, „რიცხვების თამაში“, კონეკტიკუტის სამართლის ტრიბუნა #4, 2010წ.
120
Smartsettle.com
204 თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები
ფორმა სულ უფრო დიდ მნიშვნელობას იძენს, ეს კიდევ ერთი ნიშანია, რომ კიბერ
სივრცე მწიფდება და მზარდია მსგავსი კომპანიების ჩამოყალიბების პროცესი, რაც
ხელს შეუწყობს სამოქალაქო ინსტიტუტებისა და სასამართლო დავათა გადაჭრის
ონლაინგანვითარებას“.121
პრობლემა:
წარმოიდგინეთ, რომ იცავთ კლიენტის ინტერესს, რომელმაც ქვეყნის საზღვრებს
გარეთ შეიძინა კომპიუტერული სერვერის სისტემა 80000$-ად. სერვერი არ
მუშაობს. კლიენტი დარწმუნებულია, რომ გამყიდველმა მას დაუფარა ყველაზე
მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რომლის გათვალისწინებით, სერვერი მხოლოდ
გარკვეული პროგრამის პირობებში იმუშავებდა. ეს კი დამატებით 17 000$-ს
მოითხოვდა. კლიენტი ასევე დარწმუნებულია, რომ ამ პროგრამის დაყენების
შემდეგაც კი სერვერი ვერ გაუმკლავდება იმ ინფორმაციის გადამუშავებას, რაც მას
სჭირდება. მას ტრანზაქციის გაუქმება სურს. მან გაიგო Cybersettle-ის შესახებ და
აინტერესებს, იქნება თუ არა ის ქმედუნარიანი. რას ურჩევდით თქვენს კლიენტს ან
რატომ?
121
კაში ეთან, „დავათა ონლაინ გადაწყვეტა“, დავის გადაწყვეტის გზამკვლევი მოფიტისა და ბორდონის რე
დაქტორობით, გვ.425, 2005წ.
205
თ ა ვი
9
გენდერი, კულტურა და რასა
უმრავლესობას იმ პირთან უფრო უადვილდება მოლაპარაკება, ვისთანაც მსგავსე
ბებს ხედავს. გენდერი, კულტურა და რასა მხოლოდ რამდენიმეა იმ განმასხვავებელი
მახასიათებლებისგან, რომელთა დახმარებითაც ოპონენტს ამოიცნობთ. თქვენი
დაბადების ადგილი, სკოლა, რომელიც დაამთავრეთ, რელიგია, მსოფლმხედველობა,
ასაკი, ჰობი და ა.შ. ის მახასიათებლებია, რომლებმაც შესაძლოა, გამოგარჩიოთ და
შექმნას პოზიტიური კავშირი ან პირიქით - შესამჩნევი განსხვავება თქვენსა და სხვებს
შორის. თუმცა გენდერი, კულტურა და რასა ის ძირითადი ელემენტებია, რომლებიც
ასოცირდება იდენტობასთან და ამის გამო ხშირად ხდება კვლევის საგანიც. ეს ის სამი
განმასხვავებელი მახასიათებელია, რომელზეც ამ თავში გავამახვილებთ ყურადღებას,
რომ უფრო აშკარად გამოვკვეთოთ მსგავსებებისა და განსხვავებების გავლენა
მოლაპარაკებაზე. საბოლოოდ, ყველაფერი მაინც აღქმებსა და სტერეოტიპებთან
მიდის. თვითახდენადმა წინასწარ განწყობამ სტერეოტიპები შესაძლოა, რეალობად
აქციოს მოლაპარაკების პროცესში, რაც თავისთავად დაბრკოლებას შეუქმნის
შეთანხმებების მიღწევას.
ა. მოქმედება გენდერულ სტერეოტიპებს მიღმა
წინა თაობებში მოლაპარაკების პროცესში გენდერულ საკითხთან მიმართებით
ამოცანა იყო ის, თუ როგორ უნდა მიდგომოდნენ ქალები მამაკაცების მიერ დო
მინირებულ ვაჭრობის პროცესს. მართალია, ეს საკითხი ჯერ კიდევ აქტუალურია,
მაგრამ უკვე აღარ არის ძირითადი. სამართლის სტუდენტთა ნახევარზე მეტი გოგონაა
და ამგვარად, იურისტებში გენდერული ბალანსი დაცულია. ქალებს აღარ სთხოვენ შეესაბამებოდნენ „მამაკაცურ“ სტანდარტებს. არც ის აღარ არის განხილვის საგანი,
შეუძლიათ თუ არა ქალებს მოლაპარაკებაში წარმატების მიღწევა. გამოცდილებამ და
კვლევებმა აჩვენეს, რომ ორივე სქესის წარმომადგენლები თავისუფლად ერგებიან
იურისტის ყველა როლს, მათ შორის - მომლაპარაკებლის. ჩვენ ვიცით, რომ ეფექტური
მოლაპარაკებებისთვის საჭიროა მთელი რიგი უნარ-ჩვევები, მათ შორის - მოსმენა,
ნდობის მოპოვება და პრობლემის გადაწყვეტა და არამხოლოდ ისეთი უნარები,
რომლებიც დაკავშირებულია სტერეოტიპულ „მამაკაცურ პაექრობასთან“. შესაბამისად,
შეიცვალა თამაშის პირობები, ისევე როგორც მოთამაშეები.
ფაქტი, რომ ქალებმა ადგილი დაიმკვიდრეს მოლაპარაკების მაგიდასთან, არ
ნიშნავს, რომ სქესი ირელევანტურია თავად პროცესის წარმართვისას. კითხვა იმაში
206 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
მდგომარეობს, განსხვავებულად წარმართავენ თუ არა მამაკაცები მოლაპარაკებას,
განსხვავებულია თუ არა საპირისპირო სქესის ოპონენტთან მოლაპარაკება და შე
საძლებელია თუ არა განმასხვავებელი მახასიათებლების, როგორც უპირატესობის
(ან ნაკლის) გამოყენება. ინტერესს იწვევს, რამდენად განსხვავებული მეთოდებით
წარმართავენ კომუნიკაციას ქალები და მამაკაცები, მიუხედავად იმისა, რომ სამე
ტყველო ენა საერთოა.
კულტურის, რასისა და გენდერის საკითხების განხილვისას აუცილებლად უნდა
აღინიშნოს, რომ ქალისა და მამაკაცის საწყისები ერთნაირი არაა. თითოეული ადა
მიანი უნიკალურია თავისი გენეტიკური კოდით, გარემოთი და პირადი გამოცდილებით.
აშკარად გამოკვეთილი გენდერული განსხვავებები მცირდება ისეთი გარემოებებით,
როგორებიცაა: კულტურა, კლასი, რასა, ეთნიკურობა, ასაკი და ორიენტაცია. თუმცა
კულტურა და ქრომოსომები ხელს უწყობენ ჩვენ მიერ სქესთან ასოცირებული
ქცევის გამოვლენას, რომელიც განსაზღვრავს გენდერს და გვაშორებს ერთმანეთს.
შერჩევითი აღქმის ფენომენი და მისი შვილობილი სტერეოტიპები და თვითახდენადი
წინასწარგანწყობები, ფუნდამენტური აღქმის შეცდომასთან ერთად, ზრდის ამ
განსხვავებებს და ქმნის კოგნიტურ ხაფანგს, რომელიც მოლაპარაკების პროცესში
ჩვენს კომუნიკაციას საპირისპირო სქესთან ჩარჩოებში აქცევს. ამ ხაფანგის თავიდან
ასაცილებლად უნდა გავაცნობიეროთ ჩვენი ინდივიდუალიზმი, ისევე როგორც გენ
დერული განსხვავებები და მათზე ვიმუშაოთ. მაშინაც კი, თუ რეალური განსხვავებები
არ არსებობს, მხოლოდ რწმენა, რომ ქალისა და მამაკაცის ვაჭრობის მიდგომებს
შორის სხვაობების პოვნა შეიძლება, ისევე მნიშვნელოვანია, როგორც რეალობა
მამოძრავებელი ქცევის შესახებ. გენდერული სტერეოტიპები ნაკლებ გავლენას ახდენს
ახალი თაობის იურისტებზე, რომლებსაც გათავისებული აქვთ თანასწორობა, რასაც
ვერ ვიტყვით უფროსი ასაკის იურისტებსა და კლიენტებზე, რომლებშიც გენდერული
მიკერძოება უფრო მეტად შეიმჩნევა.
ქეროლ გილიგანს შექმნილი აქვს მორალური განვითარების თეორია, რომელიც
არაერთხელაა განხილული მოლაპარაკებების შესახებ ლიტერატურაში. ის ამტკიცებს,
რომ ეთიკური დილემის დროს ქალები და მამაკაცები განსხვავებულად აზროვნებენ
და საუბრობენ. გილიგანი გამოარჩევს ქალური „ზრუნვის ეთიკას“ მამაკაცური „სა
მართლიანობის ეთიკისგან“ და სჯერა, რომ სწორედ ეს გენდერული განსხვავებები
მორალური პერსპექტივის ჭრილში განპირობებულია საკუთარი თავის კონტრასტული
გამოსახულებით:
„ჩემი კვლევა ამტკიცებს, რომ ქალები და მამაკაცები განსხვავებულ ენაზე სა
უბრობენ მაშინაც კი, როცა ამტკიცებენ, რომ ისინი ერთნაირად ახდენენ სიტყვების
კოდირებას და დეკოდირებას. ვინაიდან ეს ენები ფრიად განსხვავებულ მორალურ
ლექსიკონს წარმოადგენს და მიდრეკილია არასწორი ინტერპრეტაციისკენ,
წარმოქმნის გაუგებრობებს, რომლებიც აბრკოლებს კომუნიკაციას და ურთიერთ
თანამშრომლობის პოტენციალს ზღუდავს“.122
კიდევ რამდენიმე დამხმარე წიგნი ასწავლის ქალებს, როგორ მიაღწიონ წარმატებას
მოლაპარაკებაში ისეთ გარემოში, სადაც ითვლება, რომ მამაკაცები დომინირებენ.
122
გილიგანი ქეროლ, „სხვა ხმით: ფსიქოლოგიური თეორია და ქალების განვითარება“, გვ.173, 1982წ.
207
დებორა კოლბი და ჯუდიტ უილიამსი აღწერენ „ჩრდილოვან მოლაპარაკებას“ - ხშირად
გადამწყვეტს მოლაპარაკების შიგნით. წიგნში „ჩრდილოვანი მოლაპარაკებები: ანუ
როგორ უნდა დახვეწონ ქალებმა ფარული დღის წესრიგი, რომელიც გადამწყვეტია
წარმატებული ვაჭრობისთვის“123, ისინი გვირჩევენ:
„პრობლემური საკითხის შესახებ ნებისმიერი დებატის დროს თავს იჩენს „ჩრდი
ლოვანი მოლაპარაკება“. პრობლემის განხილვისას უპირატესობის მოპოვების
ან მის გადასაწყვეტად მეორე მხარის თანამშრომლობის გაზრდის მიზნით,
მოვაჭრეები ერთმანეთზე იქმნიან წარმოდგენებს, ვარაუდის საფუძველზე განსა
ზღვრავენ ერთმანეთის სისუსტეებს ან მოსალოდნელ ქცევებს და ერთმანეთის
შესაძლებლობებს ზომავენ. ისინი ადგენენ მოქნილობის ხარისხს, ანუ როგორ
აფასებენ ინდივიდები წარმოდგენილ საკითხებს. მოცემული სიტუაციის გადაჭრა
პირდაპირაა დამოკიდებული ქცევაზე, რომელსაც „ჩრდილოვანი მოლაპა
რაკებები“ გვკარნახობს და მიდგომისგან გადახვევამ შესაძლოა, შეთანხმე
ბა თქვენ წინააღმდეგ შემოაბრუნოს. „ჩრდილოვანი მოლაპარაკების“ დროს
ვერ იქნები პასიური დამკვირვებელი. შენ თავად უნდა აკონტროლო სიტუაცია,
ჩაერთო პროცესში და განსაზღვრო პოზიციები, ან სხვებს მისცე ამის ნება. შენი
ქმედება ან უმოქმედობა და აქტიური პოზიციის დაცვა ხდება გადამწყვეტი. თუ
დარწმუნებული არ ხარ, ან ჯერ კიდევ ყოყმანობ შენი წარდგენილი მოთხოვნის
სამართლიანობაში, ოპონენტს კიდევ უფრო უზრდი შანსებს, რადგან მოვაჭრეები
სწრაფად აგნებენ ოპონენტის სუსტ წერტილებს. „ჩრდილს“ უნდა მიმართო არა
მხოლოდ შენი ინტერესების დასაცავად, არამედ სისუსტეების ეფექტურად და
საფარად. გამოკითხულმა ქალებმა, თითქმის გამონაკლისის გარეშე, მოახერხეს
პრობლემის და სიტუაციის მოხერხებულად გადაჭრა, თუმცა მათ ჯერ კიდევ უჭირთ
„ჩრდილთან“ გამკლავება“.
ზოგიერთი კრიტიკოსი მომლაპარაკებლების კატეგორიზაციას სქესის და ქალისა
და მამაკაცის წვრილმან ქცევებს ორმაგ სკალაზე გვერდიგვერდ აყენებს. ერთმანეთს
უპირისპირებს ქალისა და მამაკაცის ურთიერთსაპირისპირო ქცევას. ემი კოჰენის
სტატია124 სწორედ ამ საკითხებზე ამახვილებს ყურადღებას.
„გაკვირვების გარეშე და არც ირონიულად „ჩრდილი“ გენდერულ ჭრილში
დახარისხებული მოლოდინებისა და იმედგაცრუებების საუკეთესო გარემოა.
სტერეოტიპული გენდერული ბარიერის გადალახვის მიზნით, კოლბი და უილიამსი
უარყოფენ პარადიგმულ, მიზანმიმართულად გამარტივებულ, ლიბერალურ
და კულტურულ ფემინისტებს და ამაზე დაყრდნობით ცდილობენ ქალებსა და
მოლაპარაკებების პროცესებს შორის არსებული დაძაბულობის განეიტრალებას.
კერძოდ, ისინი აკნინებენ სტანდარტულ სიბრძნეს, რომელიც ამტკიცებს, რომ ერთსა
და იმავე რესურსებთან წვდომის შემთხვევაში ქალი ან მამაკაცი მომლაპარაკებლის
ქცევა იდენტური იქნება. ამის საპირისპიროდ ამტკიცებენ, რომ „ქალი ყოველთვის
123
კოლბი და უილიამსი, „ჩრდილოვანი მოლაპარაკება: როგორ შეუძლიათ ქალებს ფარული დღის წესრიგის
ჩამოყალიბება, რომელიც შემდგომში ვაჭრობის წარმატებას განსაზღვრავს“, გვ.21-23, 2000წ.
124
კოჰენი ემი, „სქესი: მოლაპარაკების ანალიზის (არა) სასარგებლო კატეგორია“, ტეხასის ჟურნალი
ქალები&სამართალი 13, გვ.169, 2003წ.
208 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
ქალური წესებით ითამაშებს“. ავტორები აღიარებენ, რომ არსებობს უპირობო
რისკები, როგორც ემოციურ-მგრძნობიარე, ისე ურთიერთშორისი, რომლებიც
ყოველთვის მიაყენებენ ჩრდილს ქალთა გენდერულ განსხვავებულობას.
საბოლოოდ, ისინი მაინც ასკვნიან, რომ მიუხედავად იმისა, რომ ძალიან ბევრ
ქალს „განსაკუთრებული თვისებები“ გააჩნია, რეალურ ცხოვრებაში წარმატების
მიღწევის ტიპური მეთოდები და საშუალებები მაინც „მამაკაცურ“ გამოცდილებასა
და სტანდარტებს ემყარება.
თუ შევაჯამებთ, ეფექტური მომლაპარაკებლები ისე იქცევიან, როგორც „მა
მაკაცები“: არიან დამოუკიდებლები, თვითდაჯერებულები, აქტიურები, მიზანმი
მართულები და არ ეპუებიან გარეგან ზეწოლას. კოლბი და უილიამსი არ ცდებიან,
როცა ამტკიცებენ,რომ ზემოხსენებული გამოხატული მოდელი ქალსაც და
მამაკაცსაც ერთნაირად აზარალებს, კაცებს იმ შემთხვევაში, თუ ისინი „ქალურ“
მხარეებსაც ამჟღავნებენ და ქალებს, თუ ისინი „მამაკაცურ“ იდეალებთან გა
ტოლებას მოინდომებენ და ეს მაშინ, როცა „არცერთ ქალს არ ძალუძს, იმოქ
მედოს როგორც ნამდვილმა მამაკაცმა“. ამგვარად, ავტორების ძირითადი მი
ზანი არა ქალურ და მამაკაცურ სტილებს შორის არჩევანის გაკეთება, არამედ
ქალების გამხნევებაა, გამოიყენონ სრული რესურსები, ისე გააანალიზონ და
მართონ გენდერულ ჭრილში განხილული ქცევები და მოლოდინები, როგორც ამას
„ჩრდილოვანი მოლაპარაკებები“ ასწავლის.
ამასთან, ისინი მხარს უჭერენ ქალურ და მამაკაცურ საწყისებს შორის არსებულ
ორმაგ განსხვავებას და „ჩრდილავენ“ ინტერპერსონალურობას. მას პრობლემის
მთავარი არსისგან განდგომილად განიხილავენ, ისინი ამყარებენ მოსაზრებებს,
რომლებიც სინამდვილეში უნდობლობასა და ეჭვებს ბადებს. შესაძლოა, თავიანთი
უკვე ნაცადი მეთოდების შემოთავაზებით ისინი გვიმცირებენ მოქმედების არეალს
ან წარმოსახვით დიაპაზონს, რომელიც ინდივიდებს კომუნიკაციის სხვადასხვა
გზას ურჩევს.
ქალების მთავარი გამოწვევა „თავიანთი ქალური უპირატესობების სტრატეგიულად
მართვა და გამოყენებაა“. ამგვარად, მოლაპარაკების ხელოვნების შესწავლის
დროს ქალებისთვის საწყისი წერტილი გენდერია. მოლაპარაკების მაგიდასთან
ქალები უკვე არსებული „პირობებით“ მიდიან და მათ ურთიერთობის დროს
იყენებენ. როგორც კოლბი ამტკიცებს, ქალები იმავე „საზღაურებს“ არ გასცემენ,
რასაც მამაკაცები, მაგრამ ეს უნარ-ჩვევებსა და შესაძლებლობებზე კი არაა
დამოკიდებული, არამედ ტრადიციული მოლაპარაკებების ფარულ, ტექნიკურ და
რაციონალურ მოსაზრებებზე, რომლებიც სრულიად გამორიცხავს „ცალმხრივ და
უმოქმედო ქალურ მიდგომებს“.
ამგვარად, კოლბი და უილიამსი წიგნში აღნიშნავენ: „როგორც ქალები, ჩვენს
განსხვავებებსა და კომპეტენციას ყველა მოლაპარაკებაში ვიყენებთ, ისინი შესაძლოა,
უპირატესობად გადაიქცეს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუკი მათ მნიშვნელოვნად
აღიქვამენ. ჩვენ აუცილებლად უნდა გადავხედოთ სტანდარტებს. გენდერის, რო
გორც თვალსაჩინო ინდიკატორისა და ფემინისტური მეთოდის შერწყმა, ქმნის ანალი
ტიკური და ქცევითი უნარ-ჩვევების მთელ სერიას, რომელიც ქალებს ეფექტური
მოლაპარაკებების წარმართვაში ეხმარება.“
209
კითხვები:
1.
2.
3.
4.
5.
ტენდენციურია თუ არა იურიდიული მოლაპარაკებები ქალების მიმართ? არის
თუ არა შემთხვევები,როდესაც ტენდენციურობა მამაკაცების მიმართაც იყო
გამოვლენილი? შეგიძლიათ თუ არა მაგალითის მოყვანა?
არიან თუ არა სამართლის სტუდენტების მდედრობითი სქესის წარმომადგენლები,
რომლებიც არ შეესაბამებიან კოლბისა და უილიამსის მიერ აღწერილ ზოგად
მახასიათებლებს?
თუკი ეფექტური მოლაპარაკებებისთვის ურთიერთობები ერთ-ერთი მნიშვნე
ლოვანი ფაქტორია, მაშინ დაეხმარება თუ არა მამაკაცებს ისეთ სემინარებზე
დასწრება, სადაც „ქალურ“ უნარ-ჩვევებს ასწავლიან?
ზემომოყვანილი ნაწყვეტიც და გენდერზე არსებული სხვა ლიტერატურაც
უმეტესად ყურადღებას ამახვილებს კაცების მიერ აღქმულ ქალებზე და
ნაკლებად განიხილავს ქალების თვალით დანახულ მამაკაცებს. როგორ
გგონიათ, ქალების მიერ ქალთა, ხოლო კაცების მიერ მამაკაცთა აღქმები
არ არის მნიშვნელოვანი? გჯერათ, რომ ქალებს შორის გამართული მო
ლაპარაკებები მნიშვნელოვნად განსხვავდება კაცებს შორის გამართული
მოლაპარაკებებისგან? როგორ?
ეთანხმებით თუ არა კოლბისა და უილიამსის განცხადებას, რომ „ქალებს უფრო
მეტი შრომა სჭირდებათ სასურველი შედეგის მისაღწევად, ვიდრე მამაკაცებს“?
შენიშვნა: კარგი ახალი ამბები
როგორც წესი, იურისტები მოლაპარაკებას მართავენ, როგორც სხვა პირის
წარმომადგენლები. ჩვენი, როგორც წარმომადგენლების, როლი და სტილი შეიძლება,
განსხვავდებოდეს ჩვენეული მიდგომისგან, როდესაც ჩვენსავე მოლაპარაკებას
ვმართავთ (და არა სხვისას). კვლევამ დაამტკიცა, რომ ქალები უკეთესად წარმართავენ
პაექრობით მოლაპარაკებას მაშინ, როდესაც სხვისი წარმომადგენლები არიან, ვიდრე
მაშინ, როდესაც საკუთარ ინტერესებს იცავენ. კვლევების მიხედვით, მამაკაცებს
არ აქვთ განსხვავებული ტაქტიკები თავისთვის თუ სხვისთვის მოლაპარაკებისას.
წარმომადგენლობითი ფუნქციის შესრულებისას ზოგადი მოლაპარაკების შედეგები
ერთნაირი იყო ქალებისთვისაც და მამაკაცებისთვისაც.125 უახლესმა კვლევებმა
ცხადყო, რომ ქალმა მომლაპარაკებლებმა, რომლებმაც საკუთარი მოლაპარაკებისას
წარმოიდგინეს, რომ სხვის ინტერესებს იცავდნენ, უფრო გააუმჯობესეს შედეგი, ვიდრე
- მამაკაცებმა. რაღაცის წარმოდგენა შესაძლოა, რეალობადაც იქცეს! შედეგების
გაუმჯობესების მიზნით, ამ ინტრაფსიქოლოგიური მეთოდის გამოყენებას გვირჩევენ
კვლევებიც და ბაბკოკისა და ლეშვერის ცნობილი წიგნიც.126. წიგნი გვთავაზობს უტყუარ
მტკიცებულებას, რომ ქალები უფრო ნაკლები დაჟინებით ითხოვენ იმას, რაც სურთ
125
ამანატულა ემილ და მაიკლ მორისი, „სქესის როლზე მოლაპარაკება: განსხვავებები ასერტიულ მოლა
პარაკებებში სქესის მიხედვით“, პიროვნულობის და სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი 98(2), გვ.256,
2010წ.
126
ბაბკოკი ლინდა და სარა ლეშვერი, „მოითხოვე: როგორ შეუძლიათ ქალებს მოლაპარაკებების ძალა
უფლების გამოყენება იმის მისაღებად რაც რეალურად სურთ“, პრინსტონის უნივერსიტეტის გამოცემა, 2009წ.
210 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
და იმსახურებენ - ვიდრე მამაკაცები და მათ სთავაზობს პრაქტიკულ რჩევებს, როგორ
მოითხოვონ და მიიღონ სასურველი.
ქალი იურისტები შესაძლოა, წარმოადგენდნენ გამორჩეული კატეგორიის ჯგუფს,
რომელიც არ იზიარებს კოლბისა და უილიამსის მიერ აღწერილ ზოგად მახასია
თებლებს. ამ განმასხვავებელ ნიშანს ამყარებს სტატიაც, რომელშიც განხილულია
დილემა, რომელსაც ქალები ხშირად აწყდებიან პროფესიულ სამყაროში: იყვნენ
კომპეტენტურები თუ მოსაწონები, ვინაიდან ხშირად უწევთ ერთ-ერთის არჩევა.
„წარმატების მისაღწევად ორივე თვისება იმპერატიულია, თუმცა ქალების უმრავ
ლესობა ხშირად აღიქმება, როგორც კომპეტენტური და ნაკლებად მოსაწონი ან
არაკომპეტენტური და მოსაწონი, ვერცერთ შემთხვევაში - ორივე ერთდროულად.
ერთმანეთის შეფასებისას, ქალი იურისტები ისე დაახასიათეს მათმა ოპონენტებმა,
როგორც მამაკაცები (ეთიკური, დამოუკიდებელი და წარმოსადეგი) და ორივე
სქესის წარმომადგენელი შეფასდა როგორც ეფექტური მომლაპარაკებელი. თუმცა
ქალი ოპონენტები უფრო მაღალი თვითშეფასების მქონეებად დასახელდნენ,
ვიდრე მამაკაცები და ქალურ მიდგომებს ნეგატიური შედეგი არ მოუხდენია.
ქალი იურისტები უფრო ეფექტურები არიან, რადგან თვითდაჯერებულობა და
ემპათიურობა თანაბრადაა მათში შერწყმული. ამ ყველაფერს, მინიმუმ, სამი
ფაქტორი განაპირობებს: იურისტის მაღალი სტატუსი, მათი მოლოდინების
როლი და ფაქტი, რომ ისინი სხვის სასარგებლოდ მოქმედებენ. იურისტებმა
განუწყვეტლივ უნდა აიმაღლონ სტატუსი და გამოცდილება. მოლაპარაკების
დროს ყოველთვის უნდა ახსოვდეთ, რომ არა მხოლოდ სხვის დასაცავად, არამედ
გენდერისთვისაც იბრძვიან. მათ ქალურობა სტერეოტიპებთან ბრძოლისა და
ძლიერი მოლაპარაკებების დროსაც უნდა შეინარჩუნონ.“ 127
კონფერენციებზე სამართლის პროფესორების მიერ განხილული ძირითადი
თემა იყო ქალი სტუდენტების ეფექტიანობა. სწავლების მიდგომები მოლაპარაკებებს
არ განიხილავს გენდერულ ჭრილში. ჩარლზ ქრეივერმა, ერთ-ერთმა ყველაზე
გამოცდილმა მასწავლებელმა და დამრიგებელმა, გამოიკვლია ჯგუფები (10 - კაციანი)
და დაასკვნა, რომ ქალსა და მამაკაცს შორის არსებული, ნათლად გამოვლენილი
სტილისტური განსხვავებების მიუხედავად, მოლაპარაკებების შედეგები არაფრით
განსხვავდებოდა, იმის მიუხედავად, რომელი სქესის წარმომადგენილი იყო თავად
მომლაპარაკებელი.128
„ბოლო 35 წლის განმავლობაში მსოფლიოს გარშემო, ორმოცზე მეტ შტატსა და
სხვადასხვა ქვეყანაში სამართლის სტუდენტებსა და პრაქტიკოს იურისტებს ვასწავლიდი
იურიდიულ მოლაპარაკებებსა და ქმედით უნარ-ჩვევებს. რამდენიმე კვლევა ჩავატარე
ჩემივე სტუდენტებზე დაყრდნობით და ერთმანეთს შევადარე ქალისა და მამაკაცის
სტილისტური განსხვავებები.
127
შნაიდერი, ტინსლი, ჩელდელინი და ამანატულა, „მოსაწონი vs ქმედითუნარიანი: პოლიტიკოსი ქალების
რთული არჩევანი“, დიუკის უნივერსიტეტის გენდერის სამართლისა და პოლიტიკის ჟურნალი 17, გვ.363,
2010წ.
128
ქრეივერი ჩარლზ, „გენდერის გავლენა მოლაპარაკებებზე“, კარდოზოს კონფლიქტის გადაწყვეტის ჟურ
ნალი 13, გვ.339, 2013წ.
211
ჩემი შესწავლის საფუძველზე არ გამოვლინდა არანაირი ძირითადი განსხვავება
ან სტანდარტისგან გადახრა ქალ და მამაკაც სტუდენტებს შორის. ვიფიქრე, რომ ჩემი
სტუდენტების მიერ მიღწეული შედეგების შესწავლა მნიშვნელოვანი იქნებოდა.
არ გამოვლენილა არანაირი გენდერული სხვაობა და თითოეულ წელს მიღწეული
შედეგების საშუალო ქულა ქალებსა და მამაკაცებს შორის ერთნაირი იყო, 0.10
ქულის ცდომილებით. განსხვავება იყო მხოლოდ 2008 წელს, როდესაც მამაკაცების
საშუალო ქულა ქალებისაზე მეტი აღმოჩნდა, ხოლო 2009 წელს - პირიქით. ბოლო
16 წლის მონაცემებზე დაყრდნობით ქალისა და მამაკაცის საშუალო ქულები თითქმის
იდენტურია, მხოლოდ 0.9731 ცდომილებით. “
ბევრ ჩვენგანს კიდევ სჯერა, რომ მამაკაცები უფრო დაოსტატებული მომლა
პარაკებლები არიან, ვიდრე - ქალები. გვჯერა, რომ მამაკაცები უფრო მონდომებული
და კონკურენტუნარიანები არიან, ვიდრე - ქალები. კვლევები კი ამტკიცებს, რომ
მსგავსი სტერეოტიპული მოსაზრებები სრულიად უსაფუძვლოა. სიმართლეა, რომ
ქალებსა და მამაკაცებს შორის ნამდვილად არსებობს განსხვავებები, მაგრამ ისინი
არანაირ გავლენას არ ახდენს გარიგების შედეგებზე.
პრობლემა - არასათანადო შეფასების ძალაუფლება
სამართლის ფაკულტეტის ერთ-ერთმა ქალმა სტუდენტმა თავის თემაში განა
ცხადა, რომ ოპონენტების მიერ ქალების არასათანადოდ შეფასება შესაძლოა,
უპირატესობადაც კი გამოვიყენოთ. ეთანხმებით თუ არა ქვემოთ მოყვანილ განცხა
დებას? ჩაგეთვლება თუ არა უპირატესობაში ოპონენტის მიერ შენი არასათანადოდ
აღქმა და მოგცემს თუ არა ეს სათანადო მანიპულაციების განხორციელების სა
შუალებას?
„გარემოში, სადაც მამაკაცები დომინირებენ, ქალებიც და მამაკაცებიც არასათანადოდ
აფასებენ ქალების შესაძლებლობებს, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ის ახალგაზრდაა.
ისინი ქალებს არ აღიქვამენ კონკურენტუნარიანად. ეს კი ქალების სასარგებლოდ
მოქმედებს. მათ ისე შეუძლიათ ფარული სვლების გაკეთება, რომ ოპონენტები ამას
ვერც კი შეამჩნევენ. მაგალითად, მამაკაცი მომლაპარაკებელი შესაძლოა, იმდენად
არ შეუშინდეს ახალგაზრდა ქალ ოპონენტს, რომ დაუფიქრებლად გაუმჟღავნოს
მას თავისი „ქვედა ზღვარი“. შემდეგ კი ქალ მომლაპარაკებელს ამ რიცხვის
საწყის წერტილად გამოყენება შეუძლია. არასათანადოდ შეფასება ქალებისთვის
კიდევ ერთი ძლიერი ფსიქოლოგიური მოტივატორია. მსგავსი შეურაცხმყოფელი
დამოკიდებულება ქალებს აიძულებთ, დაამტკიცონ თავიანთი ოპონენტის შეცდომა.
ასეთი ხელსაყრელი პოზიციის გათვალისწინებით, ქალებმა შეიძლება დაინახონ,
როგორ გაზრდის მათ ეფექტურობას სხვის მიერ მათი არასათანადოდ შეფასება.“
212 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
ბ. კულტურათაშორისი სხვაობები, ანუ რატომ არ არის
სამყარო მოსაწყენი
„კულტურა, ეს არის აზრთა კოლექტიური პროგრამირება, რომელიც ერთი
ჯგუფის ადამიანებს სხვა ჯგუფებისგან განასხვავებს“.
გერტ ჰოფშტიდი, გერმანული კულტურის ანთროპოლოგი
მოლაპარაკების წარმართვის დროს კულტურა ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ას
პექტია, რადგან ურთიერთგაგებასა და ნდობაზე ახდენს გავლენას თავისი კულტურული
ღირებულებებითა და ტრადიციებით, რაც ავტომატურად მოქმედებს ჩვენს აღქმებზეც.
როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ადამიანები თავისივე მსგავსი ადამიანების გარემოცვაში
გრძნობენ თავს კომფორტულად და საინტერესოები კი ვართ მათთვის, ვინც ჩვენგან
განსხვავდება.
კულტურათაშორისი სხვაობების განხილვა მოლაპარაკებების ჭრილში საკმაოდ
რთულია, რადგან თავად „კულტურის“ მნიშვნელობაა კომპლექსური და ბუნდოვანი.
გენდერის მსგავსად, კულტურაზე ან ეთნიკურობაზე ფოკუსირება სტერეოტიპებს
წარმოქმნის და სარისკოს ქმნის ინდივიდების უნიკალურობას. კულტურული კრიტე
რიუმები გლობალურ სამყაროში იმდენად კომპლექსური და მუდმივად ცვალებადია,
რომ პიროვნების დახასიათება მხოლოდ კულტურის მიხედვით და შემდეგ მისი
ღირებულებების ან ქცევის მხოლოდ ამ მონაცემზე დაყრდნობით განსაზღვრა არასწორ
დასკვნებამდე მიგვიყვანს.
თუმცა, ვინაიდან მისი გათვალისწინება გარკვეულ მინიშნებებს გვაძლევს ოპო
ნენტის აღქმებსა და სავარაუდო ფასეულობებთან დაკავშირებით, კულტურული ცვა
ლებადობის გათვალისწინებაც აუცილებელია. კულტურათაშორის სხვაობებზე აქცენ
ტირება და მისი გათვალისწინება მყარ საფუძველს უქმნის ჩიხიდან გამოსვლის იდეათა
გენერირებისა და ფასეულობის შექმნას. კულტურული ინფორმირებულობა გვეხმარება,
თავიდან ავიცილოთ ჩვენი ქმედებებით გამოწვეული გაუთვალისწინებელი შედეგები
ან გვაფრთხილებს, რას შეიძლება მოელოდნენ ჩვენგან სხვები, ჩვენივე კულტურული
თვითმყოფადობიდან გამომდინარე.
ადამიანთა ჯგუფებს კულტურულ იარლიყებს ვანიჭებთ, ამასთან, ვიცით, რომ ეს
იარლიყი თანაბრად არ ნაწილდება ჯგუფში შემავალ ყველა ინდივიდზე. ცნობილია, რომ
მხოლოდ რამდენიმე ადამიანი ეკუთვნის ერთ კონკრეტულ კულტურულ იდენტობას.
აქედან გამომდინარე, ჩვენ ზუსტად არასდროს ვიცით, რომლის გათვალისწინება
იქნება ყველაზე ეფექტური და ხელსაყრელი. რა იქონიებს დომინანტურ გავლენას
კონკრეტული სიტუაციის დროს - წარმომავლობა, ეთნიკურობა, რელიგია, განათლება
თუ პროფესიული მიკუთვნებულობა? ასევე, შეგვიძლია ზუსტად ვიცოდეთ, იგივეა თუ არა
წინა თაობის მიერ დამკვიდრებული ნორმები და სტანდარტები ახალი თაობისთვისაც.
როგორც ვიცით, კულტურული განზოგადება მოსახერხებელი, თუმცა არასაიმედოა.
ამ ყველაფრის გათვალისწინებით, კულტურათაშორისი სხვაობები დიდ ინტერესს
იწვევს, რადგან ჩვენ ყველა მხრიდან გვჭირდება დახმარება, რომ რაც შეიძლება უკეთ
213
გავუგოთ სხვებს. ეფექტური მოლაპარაკებები სწორედ ოპონენტის საჭიროებების,
შემოთავაზებებისა და დათმობების ზუსტი შეფასება, ვერბალური და არავერბალური
მინიშნებების ამოცნობაა. სხვაობებმა შესაძლოა, გაუგებრობებიც წარმოშვას, რადგან
სხვებს ჩვენივე კულტურული ობიექტივიდან აღვიქვამთ. ინდოელმა მომლაპარაკებელმა
თავის ზევით-ქვევით დაქნევით შესაძლოა, იგულისხმოს „არა“ მაშინ, როცა ამერიკელი
მომლაპარაკებლისთვის ეს თანხმობის ნიშანი იქნება. იაპონელმა მომლაპარაკებელმა,
რომლისთვისაც „არას“ თქმა უზრდელობად ითვლება, შესაძლოა, თქვას „კი“ მხოლოდ
იმ გარემოებების გათვალისწინებით, რომელიც ნათლად მიგვანიშნებს, რომ მას „არა“
უნდა ეთქვა.
საერთო ენის მქონე მომლაპარაკებლებმაც კი შესაძლოა, ერთი და იგივე სიტყვა
საპირისპირო მნიშვნელობით გამოიყენონ ან აღიქვან. ინგლისელი ლინგვისტი ნეილ
პაინი გვიამბობს ისტორიას ამერიკელი და ინგლისელი მომლაპარაკებლების შესახებ.
როცა ამერიკელებმა ოპონენტებს კონკრეტულ საკითხზე შეჩერება ანუ საქმის გადადება
შესთავაზეს, ინგლისელებისთვის ეს კონკრეტული სიტყვა, პირიქით, მოლაპარაკებების
დაწყებას ნიშნავდა.
ცნობილია ასევე, რომ მეორე მსოფლიო ომის დროს ინგლისის პრემიერ-მინისტრი
უინსტონ ჩერჩილი ამერიკის შეერთებული შტატების პრეზიდენტ თეოდორ რუზველტთან,
ომში ჩართვის მიზნით, არაერთ სატელეფონო მოლაპარაკებას აწარმოებდა. უინსტონ
ჩერჩილის მოგონებებით სატელეფონო საუბრის დროს რუზველტი მას საომარ
მოქმედებებში ჩართვისა და დახმარების შესახებ თხოვნაზე - “კი, კი»-ს პასუხობდა.
თუმცა, მიუხედავად ამისა, შეერთებული შტატების შეიარაღებული ძალები ომში არ
ერთვებოდნენ. გარკვეული დროის შემდეგ ამ გარემოების გამო იმედგაცრუებულ
უინსტონ ჩერჩილს პრეზიდენტის მეუღლემ - ელეონორა რუზველტმა უთხრა: “როცა
ჩემი მეუღლე მოსმენისას “კი, კი”-ს ამბობს, ეს ნიშნავს, რომ ის გვისმენს და არა იმას,
რომ გვეთანხმება ან რაიმეს გვპირდება”.
ეს რამდენიმე მაგალითი გვიჩვენებს, რა პრობლემების წინაშე გვაყენებს კულ
ტურათა ურთიერთკვეთა. თუმცა ეს ტექსტი ვერ მოგცემთ ზუსტ მითითებებს, თუ რისი
ცოდნაა საჭირო საერთაშორისი მოლაპარაკების დროს. ამისთვის სპეციფიკური
კვლევის ჩატარება და წინასწარ მომზადებაა საჭირო. ინტერნეტის გარდა ბევრი
ტურისტული გზამკვლევი გვაფრთხილებს კულტურული სხვაობების თაობაზე. თუმცა
არსებობს წიგნი და მის ავტორს პრეტენზია აქვს, რომ ის იძლევა ზუსტ ინფორმაციას, თუ
როგორ უნდა წარმართო მოლაპრაკებები 50 სხვადასხვა ქვეყანაში, რაც რეალურად
მსოფლიო ეკონომიკის 90%-ს შეადგენს.
სოციოლოგები, ანთროპოლოგები და ლინგვისტები შეისწავლიან კულტურის
გავლენას. ბევრ სახელმძღვანელოშია მოყვანილი რჩევები, როგორ გამოვიყენოთ
კულტურული ინფორმირებულობა და ცოდნა მოლაპარაკებების შედეგების გასაუმჯო
ბესებლად. პროფესორი სებენიუ თავის სტატიაში საუბრობს კულტურული ნორმების
გათვალისწინების მნიშვნელობაზე. მის მიერ აღწერილი შეცდომები აღქმების დროს
თქვენთვის უკვე ნაცნობია.
კვლევათა ნაწილი ჯერ კიდევ ზედაპირულ ცნობებს მოიცავს, თუმცა არსებობს
შესაფერისი, სწორი და ღრმა ანალიზის საფუძველზე შემუშავებული მოსაზრებები,
214 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
თუ როგორ გამოიყენება კულტურათაშორისი სხვაობები მოლაპარაკებებში. მარ
თალია, მახასიათებელი ნიშნები სისტემატურად იცვლება. ამიტომ, ზოგადად,
ძნელია გაარკვიო ან იხელმძღვანელო დადგენილი და დადასტურებული მითი
თებებით. სებენიუ საკუთარ ნაშრომში129 გვთავაზობს ოთხ ძირითად რჩევას,
რომლებიც მიგვაჩნია, რომ რეალურად ეფექტურია.
1. ჯონ უეინი vs ჩარლი ჩანის მცდარი დასკვნა: ნაციონალური კულტურების
სტერეოტიპები
„დავიწყოთ აშკარა ფაქტით: არც ყველა ამერიკელი მომლაპარაკებელი ჰგავს ჯონ
უეინს და არც ყველა ჩინელი მომლაპარაკებელი - ჩარლი ჩანს. სწორედ შინაგანი
ცვალებადობის გამო ვფრთხილობთ, თავიდან ავიცილოთ გენდერზე, რასაზე,
ასაკზე, რელიგიასა და პროფესიაზე დამყარებული აბსურდული სტერეოტიპები.
თუმცა ძალიან ხშირად ჩვენ მაინც საერთო კრებით სახელებს ვიყენებთ, მაგალითად:
„ყველა ჩინელი მომლაპარაკებელი...“. ამასთან გასამკლავებლად, ასევე ყველაზე
კარგი რჩევა სტერეოტიპებისგან გასათავისუფლებლად მოლაპარაკებისთვის
მოსამზადებელ ეტაპზე ნაციონალურობის უგულებელყოფაა.”
რჩევა საკმაოდ კარგია, რადგან ნაციონალურობა დიდ როლს თამაშობს კულ
ტურული მახასიათებლების ჩამოყალიბებაში. ბევრი მკვლევრის ნამუშევარი ამტკიცებს
მნიშვნელოვან კავშირს ნაციონალურობასა და მოლაპარაკების შედეგებს შორის.
სისულელე იქნება პოტენციურად სასარგებლო ინფორმაციის უგულებელყოფა. მაგრამ,
რეალურად რა შეტყობინებებს იძლევა კულტურულ მახასიათებლებში ჩაღრმავება?
ტიპობრივად კულტურული აღწერილობები საზოგადოების ძირითად ტენდენციებს
ეხება, რომლებიც ასევე ასახავს მნიშვნელოვან შიდა ვარიაციებს.
ძირითადი ტენდენციების მიხედვით, ინდივიდების შეფასება ხშირად გზის ამბნევი
და არასწორია. ჩვენ ინდივიდებთან ვმართავთ მოლაპარაკებებს და არა - საშუალო
სიდიდეებთან.
მაგრამ სამყაროს აღქმა სტერეოტიპების გარეშე მაინც რთულია. მათი ფორმირება
ბუნებრივი რეფლექსია და ადამიანებს ინფორმაციის დამუშავებაში ეხმარება. სოცი
ალური ფსიქოლოგი ელენ ლანგერი ამტკიცებს, რომ სტერეოტიპების უარყოფითი
გავლენა ყურადსაღებია, რადგან ამას აღწერს, როგორც ახალი კატეგორიების შექმნის,
ახალი ინფორმაციების მიღების სურვილსა და ვარაუდს, რომლის თანახმადაც, ერთზე
მეტი ალტერნატივა არსებობს. სტერეოტიპებთან ბრძოლის მაგივრად უკეთესი იქნება,
ისინი მრავალმხრივი და ახალი ინფორმაციის მოპოვების საფუძველი გახდეს.
შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ ნაციონალური თავისებურებები, ისევე,
როგორც გენდერული ან ეთნიკური მახასიათებლები, მოსახლეობის განმასხვავებელი
შტრიხებია და არა - ყველა ინდივიდზე მორგებული საერთო აღწერა. სიფრთხილე
გამოიჩინეთ და ინდივიდები მიკუთვნებული ჯგუფის მახასიათებლების მიხედვით არ
შეაფასოთ, ერიდეთ სტერეოტიპების ფორმირებას, რომლის მიხედვით, ინდივიდებს
ჯგუფისთვის დამახასიათებელ ქცევებს მიაწერენ.
129
სებენიუ ჯეიმს კ., „საერთაშორისო მოლაპარაკებებისთვის გამოსადეგი რჩევები“, მოლაპარაკების ჟურ
ნალი 18 (2), გვ. 121-133, 2002წ.
215
როზეტა სტოუნის შეცდომა: კულტურისთვის გადაჭარბებული პასუხისმგებ
ლობის მინიჭება
კულტურა მართლაც არსებითია, მაგრამ არსებობს ტენდენცია, რომ ის როზეტა
სტოუნის მსგავსად იყოს დანახული, სადაც ძირითადი საკითხი მეორე მხარის ქცევის
აღწერა, ახსნა და წინასწარმეტყველებაა. რა თქმა უნდა, ინდივიდს ბევრი „კულტურა“
შეიძლება მოერგოს. ნაციონალურობა თვალშისაცემია, თუმცა ის მხოლოდ ერთერთი შესაძლო ზეგავლენის მომხდენი ფაქტორთაგანია. მაგალითად, ჯესვალდ
სალაკუსმა ათი ქვეყნის ტოპმენეჯერი გამოკითხა, რათა გამოერკვია ვაჭრობის
ნაციონალური მახასიათებლები, როგორებიცაა: მოლაპარაკებების მიზნები (შეთა
ნხმება vs ურთიერთობები), მიმართულება (ორმხრივი მოგება vs მოგება-წაგება),
ფორმალურობის დონე, კომუნიკაციის სტილი, რისკის გაწევა და ა.შ. მისმა შედეგებმა
მრავალი კულტურათაშორისი სხვაობები გამოავლინა. ნაციონალურობა და მისი
მოლაპარაკებებში გათვალისწინება მნიშვნელოვანია, ისევე როგორც - გენდერი,
ეთნიკურობა, სპეციალობა და ა.შ.
2. „წარმოსახვითი წესები“: ძლიერი ფსიქოლოგიური ცრურწმენების
მსხვერპლნი ჩვენივე თვითახდენადი განწყობა
საკმაოდ ძლიერია ტენდენცია ფორმალური სახელწოდებით „ცრურწმენების
ასიმილაცია“, რომლის დროსაც ადამიანები ინფორმაციის ინტერპრეტაციას თავისთვის
ხელსაყრელად ახდენენ. მაგალითად, თუკი ექსპერიმენტს ჩავატარებთ და ადამიანებს
შემთხვევითი წესით მივანიჭებთ მოსარჩელისა და მოპასუხის როლებს, შემდეგ კი
ვკითხავთ, როგორი შანსი აქვს მოსარჩელეს, რომ გაიმარჯვოს, ის ადამიანები, ვინც
მოსარჩელის როლში არიან, უფრო მაღალი პროცენტით შეაფასებენ მოსარჩელის
გამარჯვების ალბათობას, ვიდრე ისინი, ვინც ამ როლში არ არიან. ადამიანები საკუთარი
თავისკენ იხრებიან და ინფორმაციასაც შესაბამისად აღიქვამენ. მკვლევრებმა
ბიჭების ბანაკში ჩაატარეს ექსპერიმენტი და გარკვეული ამოცანის შესრულების
შემდეგ ჯილდოდ მარმელადის ქილა შესთავაზეს. დავალების შესრულების შემდეგ
გუნდებს ქილის ფოტოსურათი აჩვენეს. ერთ სურათზე წარწერით „თქვენი გუნდის
ქილა“, მეორეზე - „მოწინააღმდეგის ქილა“. მონაწილეებმა უფრო მეტი რაოდენობის
მარმელადი დაინახეს იმ სურათზე, რომელზეც მათი გუნდის სახელი იყო, მიუხედავად
იმისა, რომ სურათზე მხოლოდ წარწერა იცვლებოდა.
მეორე მხარის მიკერძოებული აღქმები
თუ ინფორმაციის გადამუშავების ჩვენივე სიმძლავრე სუსტია, კიდევ უფრო იზრდება
მეორე მხარის დადანაშაულება კონფლიქტის ან მოლაპარაკების დროს. ნაწილობრივ,
ეს გამომდინარეობს ჯგუფში და ჯგუფგარე ფენომენიდან. პირები, რომლებიც
განსხვავებულ კულტურას წარმოადგენენ, განსაკუთრებით თუ ისინი მოლაპარაკების
მაგიდის საპირისპირო მხარეს სხედან, ჯგუფგარე ადამიანებად აღიქმებიან, ეს კი
ძლიერ და დინამიკურ აღქმებს კიდევ უფრო აქეზებს. რობერტ რობინსონმა ბოლო
40 წლის მანძილზე ჩატარებულ კვლევაში აღწერა ამოუცნობი მექანიზმი, რომელიც
ადამიანებს უბიძგებს, თავიანთი პოზიცია აღიქვან და შეაფასონ, როგორც პატიოსანი,
216 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
სწორი და გამჭრიახი, პარალელურად კი, უნებლიეთ აძაგონ მეორე მხარე. ეს
ავტომატურად ზრდის მეორე მხარის პოზიციების გადაჭარბებულ აღქმას და ამწვავებს
კონფლიქტსაც. შედეგად, მომლაპარაკებლები ზედმეტად პესიმისტურად აღიქვამენ
საერთო გამოსავლის ნახვის შესაძლებლობას და არც გამოთქვამენ ამის სურვილს.
თვითახდენადი წინასწარგანწყობა
მსგავსი მიკერძოებული აღქმების საფუძველზე თვითახდენადი წინასწარგანწყობები
რეალობას ცვლიან. ზევით უკვე ვისაუბრეთ სტერეოტიპების მძლავრ როლზე
რეალობის აღქმისას. იგივე ხდება მოლაპარაკების მაგიდასთან წინასწარშექმნილი
განწყობიდან გამომდინარე. მაგალითად, იმ იდეაზე ჩაბღაუჭება, რომ მეორე მხარე
უდრეკი და ჯიუტია, შეუთანხმებლობას კიდევ უფრო ზრდის ორივე მხარისათვის და
აბრკოლებს კომპრომისების სურვილს, რომელიც შესაძლოა, განხორციელებულიყო,
რომ არა მკაცრად დაფიქსირებული „სიჯიუტისა და უდრეკობის“ იარლიყები.
როგორც პილოტი ცდილობს ღამით ან შტორმის დროს თვითმფრინავის წარმო
სახვითი საფრენი წესებით მართვას, რაც მიდრეკილია საშიში გადაწყვეტილებებისკენ,
ისევეა აღქმების ფსიქოლოგიის კულტურათაშორისი სიტუაციები, რომლებიც სავსეა
ცრურწმენებით. ჩვენ არა მხოლოდ სტერეოტიპულად ან გადაჭარბებულად ვაფა
სებთ ნაციონალურობას, არამედ გვიჭირს ინფორმაციის ინტერპრეტირება, ზედ
მეტად მგრძნობიარენი ვართ მეორე მხარის მიკერძოებული აღქმების მიმართ და
მოსალოდნელი ხდება საშიში თვითახდენადი წინასწარგანწყობების რეალობად ქცევა.
3. წმინდა ავგუსტინის შეცდომა: „როდესაც რომში....“
წარმოიდგინეთ, რომ მთლიანად გაქვთ შესწავლილი იმ ადამიანის კულტურა,
რომელსაც მოლაპარაკების მაგიდასთან უნდა შეხვდეთ. წმინდა ავგუსტინი საუკეთესო
რჩევას იძლევა: „როდესაც რომში ხართ, მოიქეცით როგორც რომაელი“. მიუხედავად
იმისა, რომ რჩევა საკმაოდ ღირებულია, ყოველთვის გამოსადეგი ვერ იქნება, რადგან
შესაძლოა, არსებობდეს უკეთესი ხერხებიც. მაგალითად, თუკი იცით, რომ რისკებზე
წასვლის დროს ჩინელები უფრო ყოყმანობენ, ვიდრე - ჩრდილოამერიკელები, ამან
მსგავსი ქმედების გამეორებისკენ კი არა, ამ ფენომენთან შებრძოლებისკენ უნდა გი
ბიძგოთ.
რომაელების ქცევის გამეორების ნაცვლად, თქვენ უნდა მოძებნოთ სტრატეგია,
რომელიც ორივე მხარისათვის მისაღები იქნება. მაგალითად, განიხილეთ შემთხვევა,
როდესაც ამერიკელი მენეჯერი თავისი პირველი ვიზიტის დროს იაპონიაში ხვდება
აღმასრულებელ დირექტორს, რომელსაც იელში აქვს მიღებული განათლება და
უმეტესად ევროპაში და ჩრდილოეთ ამერიკაში აქვს შეძენილი სამსახურებრივი გამო
ცდილება. გონივრული იქნება, თუ სადავეებს იაპონელს გადავცემთ. როცა ოპონენტის
კულტურა უფრო ახლოსაა, ვიდრე - პირიქით, საუკეთესო სტრატეგია მისი სტილის
მიღებაა. როდესაც ორივე მხარე ერთნაირად „განათლებულია“, იმპროვიზაციული
და ურთიერთშემავსებელი მიდგომა შესაძლოა, ყველაზე ხელსაყრელი იყოს. ახლო
ურთიერთობის დაბალი დონე მხოლოდ მოცემულ სიტუაციაში გამოყენებად შეფასებებს
გვთავაზობს როგორც ჩვენი მხარისათვის, ასევე - მედიატორისთვის.
217
„საუკეთესო გარიგება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ახლოსაა თქვენთან
„რომაელი“ ოპონენტის კულტურა და - პირიქით. რა თქმა უნდა, თქვენ წინა
შეცდომების გამოსწორებას ეცდებით. მოლაპარაკების მაგიდასთან მყოფი ოპო
ნენტები შესაძლოა, განსხვავდებოდნენ ეროვნულობით, თუმცა ისინი წარმო
ადგენდნენ საერთაშორისო ბიზნესწრეს, რომელიც ერთი და იმავე გლობალური
კულტურით იმართება. კიდევ ერთხელ შეაფასეთ ეტიკეტი, ღრმად გამჯდარი
თვისებები, სპეციფიკური აღქმები და გამაფრთხილებელი ნიშნები. არ მოახვიოთ
თავს თქვენი ვარაუდი ოპონენტს“.130
შენიშვნა: კვლევა კულტურასა და მოლაპარაკებებზე
პროფესორი სებენიუ მნიშვნელოვან გაფრთხილებებს გვთავაზობს კულტურული
ანალიზის საფუძველზე, რომელიც სისტემურ განსხვავებებს ავლენს იმასთან
დაკავშირებით, თუ როგორ წარმართავენ ადამიანები მოლაპარაკებებს სხვა კულ
ტურის წარმომადგენელთან. ჩვენ ახლა გამოვყოფთ მოწინავე და თვალსაჩინო
მახასიათებლებს.
მოლაპარაკებების მიდგომები და ქცევები ხშირად დამოკიდებულია კულტუ
რის სხვა ასპექტებზე, როგორებიცაა: სოციალური ღირებულებები, სოციალური
სტრუქტურა და კომუნიკაციის საშუალებები. სამი ძირითადი მახასიათებელია:
ინდივიდუალიზმისა და კოლექტივიზმის ფასეულობა, ეგალიტარიანიზმი და იერარქია
და კომუნიკაციის პირდაპირი ან ირიბი საშუალებები. ამ ნორმების გაანალიზება
გვეხმარება როგორც განსხვავებული კულტურის მქონე ადამიანის, ასევე საკუთარი
ფასეულობების აღქმაშიც. ყველაზე მძაფრი განსხვავებები აღინიშნება დასავლეთ
და აღმოსავლეთ ნახევარსფეროების კულტურებში. თუმცა ქვემოთ ჩამოთვლილი
შემთხვევები არ შემოიფარგლება მხოლოდ აღმოსავლეთისა და დასავლეთის
ურთიერთდაპირისპირებით. ურთიერთგამომრიცხავი პოზიციები ამერიკელებსა და
კუბელებს შორის, ან ალბანელებსა და სერბეთის მოქალაქეებს შორისაც შესაძლოა,
დაფიქსირდეს.
✔ ინდივიდუალიზმი vs კოლექტივიზმი: ზოგიერთი საზოგადოება ინდივიდუალურ
ღირებულებებს უფრო მეტ მნიშვნელობას ანიჭებს, ვიდრე - ჯგუფის კოლექტიურ
საჭიროებებს. ეკონომიკური და სოციალური მდგომარეობა ინდივიდუალურ მიღწე
ვებზეა დამყარებული და პიროვნული დამოუკიდებლობა უფრო მნიშვნელოვანია,
ვიდრე - საზოგადოებრივი ინტერესები. აქედან გამომდინარე, ინდივიდუალური
უფლებები უფრო ღირებულია. ამის საპირისპიროდ, სხვა საზოგადოებებში ინდი
ვიდებისა და მათი სოციალური ვალდებულებების ურთიერთდამოკიდებულება
უფრო მნიშვნელოვანია და ჯგუფური ინტერესები უფრო მეტად ფასობს, ვიდრე ინდივიდების უფლებები.
✔ იერარქია vs ეგალიტარიანიზმი: ურთიერთსაპირისპირო კულტურები აყალიბებს
საზოგადოებებს, სადაც ძალაუფლება და სტატუსი ვერტიკალურად უფროა
განხილული, ვიდრე - ჰორიზონტალურად. იერარქიულ წყობილებაში სოციალური
130
ჯეიმს კ. სებენიუ, საერთაშორისო მოლაპარაკებებისთვის გამოსადეგი რჩევები, მოლაპარაკებების ჟურ
ნალი 18 (2), გვ.121-133, 2002წ.
218 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
უპირატესობა ენიჭებათ მათ, ვინც სოციალური და ეკონომიკური კიბის მაღალ
საფეხურზე იმყოფებიან. ეგალიტარიანულ წყობილებაში არ არსებობს სოციალური
კასტები და სტატუსებიც არ განსხვავდება.
✔ პირდაპირი vs ირიბი კომუნიკაცია: პირდაპირი კომუნიკაციის დროს საზოგადოების
მიერ მიღებული ინფორმაცია ექსპლიციტურია, ხარვეზები მინიმუმამდეა დაყვანილი
და კონტექსტის მიუხედავად, მარტივად აღქმადია. აზრები ზედაპირზევეა
წარმოდგენილი და არაა დაფარული კონტექსტს ან პრეტექსტს მიღმა. ხოლო
ირიბი კომუნიკაციის დროს ადამიანები სიტუაციის მიხედვით ფარავენ აზრის
მნიშვნელობას კონტექსტს მიღმა. სიტყვის მნიშვნელობა აუცილებლად უნდა იყოს
ღია, ნათელი და გასაგები.
დისციპლინათაშორისი კვლევები ყურადღებას ამახვილებს მოლაპარაკებებში
კულტურული ცვლადების მნიშვნელობასა და გავლენაზე. საინტერესოა, რომ კვლევების
უმეტესობა თეორიულ ხასიათს ატარებს და ნაშრომების სახითაა წარმოდგენილი. მათი
პრაქტიკული გამოყენება კი ჯერ კიდევ ახლა დგამს ნაბიჯებს. ვენდი ლ. ადეირისა
და ჯინ მ. ბრეტის ნაშრომი131 უფრო მეტად პრაქტიკოსი მომლაპარაკებლებისთვისაა
დაწერილი და უკვე ჩატარებულ კვლევებს ემყარება.
„კულტურა ნამდვილად ქმნის ჯგუფებს. ინდივიდებს პიროვნულობა გააჩნიათ, ჯგუ
ფებს კი - კულტურა. კულტურა შედგება ჯგუფის წევრებისგან, რომლებსაც საერთო
რწმენები, დამოკიდებულებები, ნორმები და ქცევები აქვთ, რაც თავისთავად
აყალიბებს ჯგუფის სოციალურ, კულტურულ, პოლიტიკურ, ეკონომიკურ და რე
ლიგიურ ინსტიტუტებს. ნაციონალური გამიჯვნები კულტურის განსაზღვრაში გვეხ
მარება, რადგან ისინი ინსტიტუციონალურ საზღვრებს ადგენს, შედეგად კი ვიღებთ
კულტურული ჯგუფების განსხვავებას.“
ადეირასა და ბრეტის ნაშრომი გამოყოფს რამდენიმე მნიშვნელოვან ასპექტს:
- კულტურა და შეხედულებები
დასავლეთის კულტურებში ადამიანები უფრო მეტად დამოუკიდებლები და ინდი
ვიდუალისტები არიან. ისინი საკუთარ თავს სოციალური ჯგუფებისგან დამოუკი
დებლად აღიქვამენ, რომლებიც ორიენტირებულები არიან პირად მიზნებზე და
ნაკლებად ივალდებულებენ თავს სხვებთან მიმართებით. აღმოსავლეთის კულტურის
წარმომადგენლები კი თავს კოლექტივის ნაწილად აღიქვამენ, იღებენ სოციალური
ჯგუფის ვალდებულებებს ჰარმონიის მისაღწევად და თავს აღიქვამენ საზოგადოების
„სახედ“.
პირველი ტიპის ადამიანები მოლაპარაკებებს აღიქვამენ როგორც განაწილებით
პროცესს და არ აღელვებთ ურთიერთობები. ხოლო მეორე ტიპის ადამიანები პირიქით,
ურთიერთობებს პირველ ადგილზე აყენებენ და შემდეგ ფიქრობენ რესურსების
განაწილებაზე. ეს არის ჩვენ მიერ წარმოდგენილი ერთ-ერთი პირველი განსხვავება.
ეს გვაძლევს საშუალებას ვიწინასწარმეტყველოთ, რომ აღმოსავლეთის კულტუ
131
ადეირი ვენდი და ჯონ მ.ბრეტი, „კულტურა და მოლაპარაკების პროცესები, მოლაპარაკებისა და კულ
ტურის გზამკვლევი“, მოლაპარაკებისა და კულტურის სახელმძღვანელო გელფანდისა და ბრეტის რედაქ
ტორობით, გვ.158-176, 2004წ.
219
რის მომლაპარაკებლისთვის ურთიერთობა უფრო იქნება წინ წამოწეული, ხოლო
დასავლეთის კულტურის მომლაპარაკებლისთვის - რესურსების განაწილება. ეს
დამოკიდებულება, რა თქმა უნდა, ახდენს გავლენას მოლაპარაკებების მიზნებზეც.
დასავლეთის კულტურის მომლაპარაკებლები შედეგზე ორიენტირებულები უფრო
იქნებიან და ეს გავლენას მოახდენს მათ მიერ დასახულ ამოცანებზეც.
- კულტურა და მომლაპარაკებლის ამოცანები
გამომდინარე იქიდან, რომ მოლაპარაკებებში მრავალი მოტივია ჩართული,
დასავლეთ და აღმოსავლეთ კულტურებისთვის მოლაპარაკების ძირითადი ელემენტები
თანამშრომლობაცაა და პაექრობაც. თანამშრომლობითი მიზნები მომლაპარაკებლის
ფოკუსირებას საერთო შედეგებისა და ფასეულობების შექმნაზე ახდენს, პაექრობითი კი
მოლაპარაკების განაწილებითი ასპექტებისკენაა მიმართული. ჩვენ ვვარაუდობთ, რომ
სხვადასხვა კულტურის მომლაპარაკებლის ნორმატიული ქცევები თანამშრომლობითი
ან პაექრობითი მიზნის მისაღწევად განსხვავებულია და მათი წინასწარ განსაზღვრა
მიზნების კულტურული განსხვავების, ისევე როგორც მოლაპარაკების წარმოების
მოდელის (დასავლეთსა და აღმოსავლეთში), გაანალიზების საფუძველზეა
შესაძლებელი.
თუკი აღმოსავლეთის კულტურის წარმომადგენლებს სჯერათ, რომ მოლაპარაკებებში
მთავარი მაინც ურთიერთობაა, ორ მიდგომას შორის არჩევანის გაკეთებისას ისინი
აირჩევენ მიდგომას, რომელიც შორს არაა თანამშრომლობითი მიდგომისგან, თუმცა
მაინც გვიტოვებს ფასეულობათა მოთხოვნის არეალს. მაგალითად, ძირითადი
თანამშრომლობითი ამოცანა შეიძლება იყოს ნდობის მოპოვება, ხოლო პაექრობითი
ამოცანა - უპირატესობის მოპოვება. დასავლეთის კულტურის წარმომადგენლები,
რომლებისთვისაც რესურსების განაწილებაა პრიორიტეტი, ორ მიდგომას შორის
იპოვიან ოქროს შუალედს, თანამშრომლობითი მიდგომით მიაღწევენ საერთო
ფასეულობის გაზრდას, შემდეგ კი პაექრობით მიდგომაზე დაყრდნობით მიღებული
ფასეულობიდან რაც შეიძლება დიდი წილის მიღებას ეცდებიან. მიუხედავად იმისა,რომ
თანამშრომლობითი და პაექრობითი ამოცანები ორივე კულტურის წარმომადგენლებს
აქვთ, შესაძლოა, ეს ამოცანები შინაარსის მიხედვით განსხვავდებოდეს და გავლენას
ახდენდეს მომლაპარაკებლების ნორმატიულ ქცევაზე.
- კულტურა და მომლაპარაკებლის ნორმები
ნორმები სოციალური ინტერაქციის შესაბამისი ქცევის სტანდარტია. ჩვენ
ვამტკიცებთ, რომ კულტურა როგორც შეხედულებებსა და ამოცანებზე, ასევე მო
ლაპარაკებების ნორმებზე ახდენს გავლენას. მაშასადამე, ის გავლენას ახდენს
მომლაპარაკებლის ქცევებზეც. თანამშრომლობით და პაექრობით ამოცანებთან ერთად
არსებობს კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი განსხვავება აღმოსავლეთის და დასავლეთის
კულტურებს შორის, რომელიც მომლაპარაკებლის ქცევებს განსაზღვრავს: ეს არის
ნაკლებად წინააღმდეგობრივი, გარემოზე დამოკიდებული კომუნიკაცია. აღმოსავ
ლეთის კულტურაში აზრები მხოლოდ ადამიანის სიტყვებით ან ქმედებებით კი არ
განისაზღვრება, არამედ იმ კონტექსტსა და გარემოზე დაყრდნობით, რაშიც ისაა
220 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
წარმოდგენილი იმ კონკრეტულ მომენტში. პირიქით ხდება დასავლეთის კულტურებში,
სადაც აზრის აღქმა მხოლოდ სიტყვებიდან და ქმედებებიდან ხორციელდება.
მათზე მსჯელობის დროს ვახსენებთ პირდაპირ და ირიბ კომუნიკაციებს, თუმცა
მათ შორის სხვაობა სცდება მხოლოდ ამ ცნებებს. მაგალითად, მომლაპარაკებელი,
რომელიც ნაკლებად ითვალისწინებს გარემოებებს, შეიძლება ფიქრობდეს, რომ
მის კომპანიას ფინანსურად იმდენად უჭირს, რომ სწორი ფასის განსაზღვრის
გარეშე საერთოდ ვერ მოახერხებს პროდუქტის შეძენას. ამის საპირისპიროდ,
მომლაპარაკებელმა, რომელიც გარემო ფაქტორებს ითვალისწინებს, შეიძლება
იფიქროს: „ჩვენ ცუდი კვარტალი გვქონდა, აქედან გამომდინარე, შენაძენისთვის
საჭირო რაოდენობის თანხა არ გვაქვს“. პირველ მაგალითში მომლაპარაკებელი
პირდაპირ ეუბნება ოპონენტს: „თუ კარგ ფასად არ მომცემ პროდუქტს, საერთოდ ვერ
შევიძენ მას“. მეორე მომლაპარაკებლის გზავნილი კი ფარულია და ოპონენტი თავად
უნდა მიხვდეს, რომ პროდუქციის გაყიდვა მხოლოდ საუკეთესო ფასის შეთავაზებაზე
იქნება დამოკიდებული. განსხვავებულია მოთხოვნის ფორმაც. პირველ შემთხვევაში
მოთხოვნის დროს აფიქსირებ ფაქტს: „თუ კარგ ფასად არ მომცემ, ვერ შევიძენთ“.
მეორე შემთხვევაში კი მოთხოვნა უფრო ზოგადია და ამბობს: „თქვენ უფრო ძლიერები
ხართ, ამიტომ ჩვენზე უნდა იზრუნოთ“. „დაბალი“ კონტექსტის დროს კომუნიკაცია
სწორხაზოვანი და მარტივია, ის გვთავაზობს „თუ“ და „მაშინ“ დამოკიდებულებას,
ხოლო საპირისპირო მაგალითის დროს კომუნიკაცია ამორფულია, რაც მსმენელს
ავალდებულებს, თავად გამოიტანოს დასკვნები.
ზოგიერთი კვლევა სწორედ მოლაპარაკების პროცესში გარემოს გათვალისწინებას
ეხება. კულტურაში, სადაც ნაკლებად ითვალისწინებენ გარემოებებს, მოსაზრებები
რაციონალურობას გამორიცხავს, ხოლო კულტურაში, სადაც გარემოება მნიშვნე
ლოვანია, მოსაზრებები ემოციებს გამორიცხავს. მაგალითად, ამერიკა-ტაივანს შორის
წარმოებული მოლაპარაკების განხილვისას, ამერიკელი მომლაპარაკებლები უფრო
ანალიტიკურ მტკიცებულებებს იყენებდნენ და ლოგიკაზე უფრო იყვნენ დამყარებული,
ხოლო ტაივანელი მომლაპარაკებლები ურთიერთობების როლზე ამახვილებდნენ
ყურადღებას და მათი მტკიცებულებები უფრო ნორმატიული იყო. სხვა კვლევები
ცხადყოფს, რომ ამერიკელი მომლაპარაკებლები, ჩინელი კოლეგებისგან განსხვავებით,
უფრო მეტ მონდომებას იჩენენ, აქვთ რაციონალური შეხედულებები და იძლევიან
უფრო მეტ დაპირებებს, ვიდრე - ყოფილი საბჭოთა მომლაპარაკებლები, რადგან
მათი მხრიდან ინფორმაციის გაცვლა პირდაპირი და ექსპლიციტურია, ყოველგვარი
ფარული კონტექსტების გარეშე. მაგალითად, ამერიკელი მომლაპარაკებლები უფრო
ხშირად იყენებენ ინფორმაციის გაცვლის პირდაპირ საშუალებას, მაგალითად სიტყვა
- „არას“, ვიდრე - ჩინელები. ისინი ირიბი და იმპლიციტური ინფორმაციის გაცვლის
საშუალებებს ანიჭებენ უპირატესობას.
შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ აღმოსავლეთის და დასავლეთის კულ
ტურებს შორის არსებული განსხვავებები ემყარება შეხედულებებს, ამოცანებსა და
ნორმებს. აღმოსავლეთის წარმომადგენლები მოლაპარაკებებს აღიქვამენ როგორც
ურთიერთობებს. ისინი იყენებენ იმპლიციტური ინფორმაციის შემცველ თანამშრომ
ლობით და პაექრობით ამოცანებს, რომელთა მეშვეობით უპირატესობის მოპოვებას
221
ცდილობენ. დასავლეთის წარმომადგენლები რესურსების განაწილებაზე არიან
ორიენტირებულნი, თანამშრომლობით მიდგომაში ისინი პირდაპირი კომუნიკაციით
მოპოვებულ საერთო ფასეულობებს ზრდიან, ხოლო პაექრობითი მიდგომით - ამ
ფასეულობის უდიდესი წილის მიღებას, რასაც მათი მხრიდან რაციონალური ქმედებები
განაპირობებს.
რა თქმა უნდა, აღმოსავლეთ-დასავლეთის კულტურები დიქოტომიას არ წარმო
ადგენს, უბრალოდ, მათში იკვეთება კონტექსტისა და გარემო ფაქტორების გავლენის
სხვაობა. კულტურით მართული ნორმატიული ქმედებები მეტ-ნაკლებად ვლინდება
ამა თუ იმ მოლაპარაკებებში, თუმცა გაცილებით სუსტ კონტექსტუალურ გარემოებებს
შეუძლიათ, მეტი გავლენა მოახდინონ პროცესებზე. მაგალითად, მომლაპარაკებელმა,
რომელიც კონტექსტს ითვალისწინებს, შესაძლოა,პაექრობითი მოლაპარაკების დროს
პირდაპირი უარით გაისტუმროს ოპონენტი.
- კულტურა და მოლაპარაკების პროცესი
კვლევაში, სადაც მომლაპარაკებლების ქცევები და ექვსი სხვადასხვა კულტურა
შევადარეთ (ამერიკა, რუსეთი, საფრანგეთი, ბრაზილია, იაპონია და ჰონგ კონგი),
დავინახეთ მათ შორის არსებული ქცევათა განსხვავებები.132 ამერიკელი მომლა
პარაკებლები უფრო პირდაპირ ცვლიან ინფორმაციას, ვიდრე - სხვა კულტურათა
წარმომადგენლები. რუსი, იაპონელი და ჩინელი მომლაპარაკებლები უფრო მეტად
ირიბ კომუნიკაციას იყენებენ, ვიდრე - სხვები, ხოლო რუსები და იაპონელები
გამოირჩევიან ორივე, რაციონალური და ეფექტური ქმედებების განხორციელებით,
ვიდრე - დანარჩენი ოთხი კულტურის წარმომადგენლები. ეს შედეგები კიდევ ერთხელ
უსვამს ხაზს კონტექსტის მნიშვნელობას. ამერიკელი მომლაპარაკებლები გამო
ირჩევიან დაბალი კონტექსტით, რუსები და იაპონელები უფრო მაღალი და ფრანგი,
ბრაზილიელი, ჩინელი მომლაპარაკებლები - საშუალო კონტექსტით.
დასკვნა
გამომდინარე იქიდან, რომ კულტურის და მოლაპარაკებებში მისი როლის
შესწავლა ჯერ კიდევ ახალი დაწყებულია, წარმოდგენილი კვლევა არ არის სრული.
ამგვარად, შემოთავაზებული მოდელი, თუ როგორ ახდენს გავლენას კულტურა
მოლაპარაკებებზე, ჯერ კიდევ ექსპერიმენტის დონეზეა და გამოცდა სჭირდება. მწირია
ჩვენ მიერ გააზრებული ინფორმაცია, რამდენად უნდა გამოიყენოს მომლაპარაკებელმა
თავისი კულტურული ქცევები უკეთესი შედეგის მისაღწევად. ასევე მწირია ცნობები
იმის შესახებ, ქცევის რომელი ნიმუშების გამოყენება ზრდის საერთო კმაყოფილებას
და რომ საერთო სარგებლის გამოყენება აკრძალულია.
კვლევის უდიდესი ნაწილი ეთმობა იმ კულტურულ ნორმებსა და თავისებურებებს,
რომლებიც აუცილებლად უნდა გავითვალისწინოთ საერთაშორისო მოლაპარაკებების
დროს. თუ ეს კვლევები სანდოა, მაშინ ჩვენი კულტურული თვითმყოფადობის შეცნობით
გვეძლევა მინიშნებები. მეორე მხარე ჩვენი მოლაპარაკებების ტენდენციებს იგებს, ჩვენ
132
ადეირი, ბრეტი, ლემპერუ, ოკუმურა, შიხირევი, კინსლი და ლიტლი, „კულტურა და მოლაპარაკების სტრა
ტეგია“, მოლაპარაკების ჟურნალი 20, გვ.87-111, 2004წ.
222 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
კი საკუთარ ქცევებსა და საპასუხო ქმედებებს ადეკვატურად ვაფასებთ როგორც შიდა,
ასევე საზღვრებს გარეთ ურთიერთობების დროს. კულტურული თვითმყოფადობის
შესწავლა გავლენას ახდენს იმაზეც, თუ როგორ აღვიქვამთ საკუთარ თავს ან
როგორები ვართ სხვების თვალში, თუმცა მსგავსი მიკუთვნებულობა შესაძლოა, დიდ
შეცდომად გადაიქცეს და დამაბნეველიც კი იყოს, რადგან ეს შეზღუდვები სხვებს
სულაც არ უშლის ხელს, შეგვაფასონ განზოგადებულად, რაც გავლენას მოახდენს
მათ ქცევებზეც. მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენი საკუთარი თვითმყოფადობა ძერწავს
ჩვენსავე შეხედულებებს, ემოციებსა და ქცევებს და სწორედ ეს ახდენს გავლენას ჩვენი
მოლაპარაკების სტილზეც.
თუ თქვენი კულტურის, გენდერის ან რასის გავლენის ხარისხის დადგენა გსურთ,
შეგიძლიათ, ეწვიოთ საიტს https://implicit.harvard.edu/impocit/სადაც შესაძლებ
ლობა გექნებათ, ჩაერთოთ მიმდინარე კვლევაში, შედეგები კი განიხილოთ.
კითხვები:
6.
რომელ კულტურას მიაკუთვნებთ თავს? იმავე კულტურის წარმომადგენლად
ჩაგთვლიან სხვებიც? არსებობს თუ არა კულტურის ქვეჯგუფები, რომლებიც
უკეთ განსაზღვრავს თქვენს თვითმყოფადობას? არსებობს თუ არა რაიმე
სტერეოტიპები, რომლებიც ოპონენტ მხარეს შეიძლება თქვენზე შეექმნას?
არსებობს სტერეოტიპები, რომლებსაც უპირატესობის მოსაპოვებლად
გამოიყენებთ?
7. გადაწონის თუ არა ადამიანთა კულტურულ ჯგუფებზე მიკუთვნებულობის
უარყოფითი მხარეები შესაძლებლობას, რისი საშუალებითაც მოახერხებდით
მათი ფასეულობების ამოცნობას და მოსალოდნელი ქმედებების განსაზღვრას?
8. ეწინააღმდეგება თუ არა ერთმანეთს ავტორების მიერ შემოთავაზებული
აღმოსავლეთ-დასავლეთის კულტურებს შორის სხვაობა და პროფესორ
სებენიუს კულტურული სტერეოტიპები? გამოსადეგია თუ არა ავტორების მიერ
შემოთავაზებული კვლევის შედეგები?
9. ეთანხმებით, რომ „კულტურა არის ობიექტივი, რომელში გახედვითაც
შევიცნობთ სამყაროს“? თუკი ეს ჭეშმარიტებაა, ესე იგი ადამიანები იმდენად
განსხვავებულად აღიქვამენ სამყაროს, რომ კონფლიქტები, უბრალოდ,
გარდაუვალია? განაპირობებს თუ არა კულტურა კონფლიქტთან გამკლავების
საშუალებებს?
10. საერთო ფასეულობებზე, განათლებასა და საქმიანობაზე დაყრდნობით,
წარმოადგენენ თუ არა იურისტები კულტურულ ჯგუფს, რომლის საშუალებით
სხვებს მათი ესმით და წინასწარ განსაზღვრავენ ქცევას? თქვენი პასუხი იგივე
იქნება ექიმებთან, ბუღალტრებთან ან სასულიერო პირებთან მიმართებით?
გ. მნიშვნელოვანია თუ არა რასა მოლაპარაკებებში?
თუ გენდერი და კულტურა ბუნდოვანი კატეგორიებია, კიდევ უფრო ძნელია რასის
განსაზღვრა და მასზე მსჯელობა. 70 წლის წინათ მ.ფ. ეშლი მონტაგმა თავის წიგნში
223
„კაცობრიობის ყველაზე საშიში მითი: რასის შეცდომა“133 წამოჭრა „რასის“ საკითხი და
მის არსს ჩაუღრმავდა. იმის მიუხედავად, რომ ევოლუციის თეორიაზე დაყრდნობით,
„ჩვენ ყველა აფრიკელები ვართ“134 მაინც ხდება ხაზგასმა რასის სხვაობებზე.
ჩვენ ვცხოვრობთ ეპოქაში, როდესაც ამერიკის პრეზიდენტად ორჯერ აირჩიეს
აფროამერიკელი კანდიდატი, სულ უფრო მატულობს უცხოელი დასაქმებულების
რიცხვი საქართველოში და გვხვდებიან ადამიანები, რომლებიც არცერთ კონკრეტულ
რასასთან არ აიგივებენ თავს. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთმა შეიძლება ჩათვალოს,
რომ რასის თემას უკვე გავცდით, ჩვენ ვერ უგულებელვყოფთ რასის მნიშვნელოვან
როლს ფერადკანიანი ადამიანების ცხოვრებაში, ან მიკერძოებას, როდესაც სხვა
რასის წარმომადგენლებთან ურთიერთობენ. ეს ეხებათ მომლაპარაკებლებსაც და
მედიატორებსაც. როგორც ნიგერიელმა სტუდენტმა განაცხადა: „ვერ ვუმკლავდები,
რომ არ ვიფიქრო და განვიცადო ჩემი რასა ყოველდღიურად“. გამოუთქმელი და ზოგჯერ
გაუაზრებელი რასობრივი, წინასწარ შექმნილი ცუდი აზრები და არასწორი აღქმები
ცვლის ინტრაპერსონალურ რეაქციებსა და ინტერპერსონალურ დამოკიდებულებას
მოლაპარაკებებში.135
აუცილებლად უნდა აღინიშნოს, რომ ამერიკის შეერთებული შტატების მოსახლეობის
აღმწერი სააგენტო ითვალისწინებს და მიჰყვება 1997 წელს მიღებულ სტანდარტებს
რასისა და ეთნიკურობის შესახებ, რომლის თანახმად, შეგიძლია თავი მიაკუთვნო ერთზე
მეტ რასას. ეს უშუალოდ ინდივიდის თვითმყოფადობაზეა დამოკიდებული. სააგენტოს
მიერ შემოთავაზებული რასისა და ეთნიკურობის ჩამონათვალი ასე გამოიყურება:
თეთრკანიანი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება უშუალოდ ევროპულ,
შუა აღმოსავლეთ ან ჩრდილო აფრიკულ ერებს.
შავკანიანი ან აფროამერიკელი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება
ნებისმიერი აფრიკელი შავკანიანი ჯგუფის ერებს.
ამერიკელი ინდიელი ან ალასკის მკვიდრი - პირი, რომლის წარმომავლობა
უკავშირდება როგორც ჩრდილო და სამხრეთ, ასევე ცენტრალური ამერიკის ერებს, ან
ამ ტერიტორიაზე მცხოვრებ მომთაბარე ტომებს.
აზიელი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება შორეული აღმოსავლეთის
ან სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიის ერებს: ინდოეთი, ჩინეთი, იაპონია, კორეა, მალაიზია,
პაკისტანი, ფილიპინები, ტაილანდი, ვიეტნამი და აშ.
ჰავაის ან წყნარი ოკეანის კუნძულებზე მცხოვრები ადამიანი - პირი, რომლის
წარმომავლობა უკავშირდება ჰავაის, გუამას, სამოას და წყნარი ოკეანის ნებისმიერი
კუნძულის ერებს.
ესპანელი ან ლათინო - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება კუბას,
მექსიკას, პუერტო რიკოს, ცენტრალურ ან სამხრეთ ამერიკას, ან ესპანეთს.
მაშინ, როდესაც დისკრიმინაცია ჯერ კიდევ არსებობს და რასა მნიშვნელოვან
133
მონტაგუ ეშლი მ.ფ., „კაცობრიობის ყველაზე საშიში მითი: რასის შეცდომა“ , 1945წ.
134
შია ჯონ, „ადამიანთა წარმომავლობის შესახებ არსებული მითის უარყოფა“, ამერიკელი მეცნიერის გა
მოცემა 99(2), გვ.128-135, 2011წ.
135
იზუმი კეროლ, „იმპლიციტური მიკერძოება და მედიატორის ნეიტრალურობის ილუზია“, ვაშინგტონის
გამოცემა 34, გვ.71, 2010წ.
224 თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა
როლს თამაშობს, სოციალური მართლმსაჯულების საკითხებში ახდენს თუ არა ის
გავლენას მოლაპარაკებებზე? რასის, როგორც მოლაპარაკების შედეგის განმა
პირობებელი ფაქტორის შესახებ გამოქვეყნებული კვლევები ყურადღებას ამახვილებს
თეთრკანიანებსა და აფროამერიკელებს შორის არსებულ სხვაობებზე. ერთ-ერთი
კვლევის თანახმად, ჩიკაგოში ახალი მანქანის ფასი განსხვავდებოდა იმის მიხედვით,
თეთრკანიანი იყო მყიდველი თუ ფერადკანიანი. მოლაპარაკების შესახებ ლიტერატუ
რა ასევე ამტკიცებს, რომ აფროამერიკელი მომლაპარაკებლები „გაცილებით ცუდ
შედეგებს აღწევენ“, თუმცა არა მოლაპარაკების უნარ-ჩვევების ნაკლებად ფლობის
გამო. ეს კვლევა გამყიდველების დისკრიმინაციულ ქმედებაზე უფრო ამახვილებს
ყურადღებას, ვიდრე - თეთრკანიანი ან ფერადკანიანი მყიდველების მოლაპარაკების
შესაძლებლობებსა და უნარებზე (ორივეს სავაჭრო მიდგმობა ერთნაირი იყო და
მომზადებული - მსგავსი სცენარით). მოგვიანებით ეს კვლევა მტკიცებულებადაც კი
იქნა გამოყენებული „ჯენერალ მოტორსის“ წინააღმდეგ დავაში.
იბადება იგივე კითხვა, რაც ქალი მომლაპარაკებლების შესახებ დავსვით წინა
ქვეთავში: აფროამერიკელების ცუდი შედეგები რაიმე მინიშნებას გვაძლევს თუ არა
იურისტების შესახებ, რომლებიც ერთ ქვეჯგუფს ქმნიან და ერთნაირი განათლება
აქვთ? პროფესორმა ქრეივერმა, რომელმაც თავისი კვლევით დაამტკიცა, რომ ქალ
მომლაპარაკებლებს იგივე შედეგები ჰქონდათ, რაც მამაკაცებს, ისინი რასის მიხედვითაც
შეადარა. მან რასის შედარება იმიტომ გადაწყვიტა, რომ „პროფესიონალურ ამერიკულ
ფეხბურთში მოთამაშეების 69% ფერადკანიანია, თუმცა მათი აგენტების მხოლოდ
14%-ია ფერადკანიანი. უარესი სიტუაციაა კალათბურთში, სადაც მოთამაშეების 80%ზე მეტი ფერადკანიანია და მათგან 10%-ზე ნაკლებს ჰყავს ფერადკანიანი აგენტი“.
აღსანიშნავია ასევე, რომ თავის კვლევაში მან ვერ იპოვა მნიშვნელოვანი განსხვავება
თეთრ ან ფერადკანიან მომლაპარაკებლის მიერ მიღწეულ შედეგებში.
„9 წლის მანძილზე ჩატარებული კვლევა და ჩემი შეფასებები ცხადყოფს, რომ არ
არსებობს არავითარი მნიშვნელოვანი ხასიათის კორელაცია სტუდენტების რასასა
და მათ მიერ მოლაპარაკებებში მიღწეულ შედეგებს შორის. კვლევები ადასტურებს,
რომ გინდაც არსებობდეს სტუდენტებს შორის კულტურული ან ქცევათა სხვაობები,
ისინი არ ახდენს გავლენას მათ უნარზე, მიაღწიონ სარგებლიანი მოლაპარაკების
შედეგს“.136
ჩევენთვის გაცილებით საინტერესო იქნებოდა პროფესორ ქრეივერს რომ ეკითხა
ფერადკანიანი სპორტსმენებისთვის, თუ რა უდევს საფუძვლად რწმენას, თუნდაც
მოლოდინს, რომ თეთრკანიანი (უფრო მეტად ებრაელი) აგენტების ხარჯზე უკეთეს
შედეგებს მიაღწევენ ვიდრე - ფერადკანიანი აგენტით. ასევე, საინტერესო კითხვების
დასმა შეიძლება რასის გავლენასთან დაკავშირებით, კერძოდ, თუ როგორ აღიბეჭდება
ის ინდივიდზე, რომელიც სამყაროში შემოდის და არანაირი წინასწარი გამოცდილება
არ აქვს.
136
ქრეივერი ჩარლზ ბ., „რასა და მოლაპარაკებების წარმოება: განსაზღვრავს თუ არა რასა წარმატებას?“,
დავის გადაწყვეტის ჟურნალი 8, გვ.22, 2001წ.
225
კითხვები:
11. რელევანტურია თუ არა რასის განხილვა მოლაპარაკებებში მაშინ, როდესაც
იზრდება საზოგადოების ურთიერთდამოკიდებულება და კულტურათა ურთი
ერთკავშირი? რატომ?
12. ადვილად გასარჩევია თუ არა რასისა და კულტურის გავლენა მოლაპარაკებებზე?
თუკი ასეა, რაშია ეს განსხვავებები?
13. რით შეიძლება ავხსნათ აფროამერიკელი წარმომადგენლების ასეთი დისბა
ლანსი სპორტში?
226
თ ა ვი
10
მოლაპარაკების ეთიკა
როგორც იურისტი, თქვენ აღმოაჩენთ, რომ მოქცეული ხართ თქვენი კლიენტის
ინტერესებსა და სამართლიანობის შესახებ საზოგადოების ზოგად ინტერესს შორის. ამ
დროს ასევე მნიშვნელოვანია თქვენი ხშირად გამოუთქმელი ინტერესიც. ეს ყველაფერი
ქმნის დაძაბულობას, რაც, თავის მხრივ, გამოწვევის წინაშე აყენებს იურისტების
ეთიკას, მორალს და მათ მიერ წარმართული მოლაპარაკების ეფექტურობას.
იქიდან გამომდინარე, რომ მოლაპარაკება ხშირად პირადად, ჩვეულებრივ,
კლიენტის დასწრების გარეშე მიმდინარეობს, ძნელია აკონტროლო, რა ითქვა,
ან არ ითქვა იურისტებს შორის. ეთიკის კანონები ერთგვარი გზამკვლევია, როგორ
დავაბალანსოთ ჩვენი ვალდებულება კლიენტის წინაშე და ამავე დროს შევინარჩუნოთ
პროფესიული პატიოსნება. თუმცა ამ კანონების გამოყენება საკმაოდ დამაბნეველია,
განსაკუთრებით მაშინ, როცა საქმე ეხება ინფორმაციას ანუ რისი გამჟღავნება შეიძლება
და რისი არა და ყველაზე მთავარი: ვის კომპეტენციაშია ამ გადაწყვეტილების მიღება
- თქვენი თუ კლიენტის.
ა. ინფორმაციის დამალვა vs გამჟღავნება
ეთიკის კოდექსი გვიკრძალავს სასამართლოში ტყუილს, თუმცა ამის უფლებას
გვაძლევს მოლაპარაკების დროს. მაშინაც კი, თუ არ აპირებთ თაღლითობას ან ტყუილს
თქვენი ინტერესებისთვის, ხშირად ჩვენ, როგორც იურისტებს, გვიწევს კლიენტებისთვის
ამის გაკეთება. დილემის წინაშე გაყენებთ, როგორ მოიპოვოთ კლიენტისთვის
ხელსაყრელი უპირატესობა, ცრუჩვენებებით თუ ინფორმაციის დამალვით.
ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის პროფესიული ქცევის ზოგადი წესების მე-4
მუხლი ამტკიცებს, რომ იურისტებმა „ა) შეგნებულად არ უნდა გააკეთონ მცდარი
განცხადებები მატერიალურ ფაქტთან ან ნორმასთან დაკავშირებით, რომლებიც ეხება
მესამე პირს, ან ბ) არ უნდა გახდნენ თანამონაწილენი და დაფარონ ინფორმაცია,
რომლის გამჟღავნება თავიდან აგვაცილებს კლიენტის თაღლითურ და დანაშაულებრივ
ქმედებას, თუკი ეს აკრძალული არ არის 1.6 მუხლით“.
გამომდინარე იქიდან, რომ წესში საუბარია მხოლოდ „მატერიალური“ ფაქტების
გამჟღავნებაზე, მნიშვნელოვანია იმის ცოდნა, თუ რისი გამხელა შეიძლება და რისი
არა.
1.6. მუხლი იცავს კლიენტის კონფიდენციალურ ინფორმაციას. ამიტომ იურისტი,
რომელსაც კლიენტი თავის „ქვედა ზღვარს“ ან ნებისმიერ სხვა კონფიდენციალურ
227
ინფორმაციას აცნობს, ვალდებულია, დაფაროს ეს ინფორმაცია მანამ, სანამ კლიენტი
არ მისცემს მისი გამჟღავნების ნებართვას.
ამგვარად, აშშ-ში ეთიკის წესები იურისტს საშუალებას აძლევს, იცრუონ გარკვე
ულ ფაქტებთან დაკავშირებით. მათ ასევე შეუძლიათ გააზვიადონ ინფორმაცია ან
მოატყუონ ოპონენტი, რადგან გამონაკლისი შემთხვევები ამის ნებას რთავს. ამგვა
რად, ოპონენტს შეუძლიათ უთხრან: „ეს საქმე შვიდნიშნა რიცხვად დაგიჯდებათ, თუ
სასამართლომდე მივა“ მაშინ, როცა ზუსტად ეცოდინებათ, რომ სასამართლოთი
მიღებული კომპენსაცია 500 000₾ არ გადააჭარბებს, ან კლიენტის „ქვედა ზღვრად“
დაასახელონ 100 000₾მაშინ, როცა რეალურად ის მხოლოდ 80 000₾-ია. თუმცა,
პირობითად ავტოსაგზაო შემთხვევისას, მათ არ შეუძლიათ თქვან, რომ კლიენტმა
დაიზიანა ხერხემალი მაშინ, როცა ეს ფაქტი არ მომხდარა. სხვა სიტყვებით რომ
ვთქვათ, ინფორმაციის შეცვლა მისაღებია მოლაპარაკებებში. ეს ყველაფერი
მომლაპარაკებლებს ეთიკური დილემის წინაშე აყენებს და ქმნის კონფლიქტს
კლიენტის ინტერესების დაცვას (ხარისხიან მომსახურებასა) და მართლმსაჯულების
აღსრულებას შორის.
ამასთან, დამატებით გაურკვევლობას ქმნის ის ფაქტი, რომ მე-4 მუხლის პირველი
ნაწილის ა) ქვეპუნქტის აკრძალვა ეხება მხოლოდ „მატერიალურ“ ფაქტებს, თუმცა
თავად ამ ტერმინის განმარტება ბუნდოვანია, რაც ნიშნავს, რომ მატერიალური ფაქტი
„გარემოებებზეა დამოკიდებული“. ზოგადად, ფაქტი ითვლება მატერიალურად, თუ ის
მნიშვნელოვანია თავად მოლაპარაკების პროცესისთვის, მაგრამ ამავე მუხლის მე-2
კომენტარის თანახმად: „საყოველთაოდ მიღებული პრაქტიკის გათვალისწინებით,
განცხადებათა გარკვეული სახეობები, ჩვეულებისამებრ, არ აღიქმება მატერიალურ
ფაქტებად“.
შემდეგ მას მოჰყვება არამატერიალური ფაქტების ჩამონათვალი, როგორიცაა:
ნივთის ღირებულება ან მხარეთა ფარული ზრახვები, თუმცა ამაზე დავა შეიძლება,
რადგან ორივე ფაქტორი საკმაოდ მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების დროს. კომენ
ტარში წერია, რომ არამატერიალური ფაქტები მხოლოდ ამ ორი მაგალითით არ შემო
იფარგლება და არსებობს მთელი ჩამონათვალი ასეთი მაგალითებისა, თუმცა უცნობია,
რა იგულისხმება დანარჩენ მაგალითებში.
ამ პრობლემასთან შეჭიდების დროს მხოლოდ ერთმა მოსამართლემ განმარტა
„მატერიალური ფაქტი“ შემდეგნაირად: „მოლაპარაკებებში ფაქტი ითვლება მატერი
ალურად, თუ ის გონივრულობის ფარგლებში შესაძლოა, ჩაითვალოს გარიგებაში
დათმობისა და ნაცვალგების მიღების სამართლიანი აღქმისთვის მნიშვნელოვნად“.
„ამგვარად, როდესაც საუბარია მატერიალურ საკითხებზე, 4.1 მუხლის ა)ქვეპუნქტი
იურისტებს ავალდებულებს, ილაპარაკონ მხოლოდ სიმართლე, თავის არიდების
გარეშე. ამასთან, იურისტს არ ეკრძალება სხვა, ნებისმიერი არამატერიალური
ფაქტის ისე წარმოჩენა, როგორც ეს მას სურს.“
ზოგადად, მოლაპარაკების დროს იურისტები ვალდებულნი არ არიან, მეორე
მხარეს ნებაყოფლობით გაუმხილონ ფაქტები. მე-4 მუხლის პირველი ნაწილის “ბ”
ქვეპუნქტით გათვალისწინებული ფაქტების გამხელის აუცილებლობა მხოლოდ მაშინ
იჩენს თავს, თუ იურისტი კლიენტის თაღლითური ქმედების თანამონაწილე ხდება
228 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
ან ამის საშიშროება არსებობს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, იურისტის დუმილმა
და უმოქმედობამ შესაძლოა, ის თაღლითური ქმედების და ფაქტების დამახინჯების
თანამონაწილე გახადოს. სიტუაციებში, სადაც ფაქტების დამალვა შემდგომში თაღლი
თური ქმედების საფუძველი ხდება, იურისტს ეკისრება ვალდებულება, რაც შეიძლება
სწრაფად შეასწოროს ცდომილებები.
თუმცა კონკრეტული მუხლის აკრძალვების გამოყენება მხოლოდ მაშინაა მიზან
შეწონილი, თუ ის არ ავიწროებს 1.6 მუხლით კლიენტისთვის მინიჭებულ უფლე
ბებს. სწორედ ეს მუხლი უკარგავს ძალას ფაქტების გამხელის ვალდებულებას
და იურისტებს საშუალებას აძლევს, კლიენტის დანაშაულებრივი ან თაღლითური
ქმედების თანამონაწილენი გახდნენ. თუმცა თუ მე-4 მუხლის პირველი ნაწილის “ბ”
ქვეპუნქტს და პირველი მუხლის მე-6 ნაწილს ერთად წავიკითხავთ, ეს გამორიცხავს
ზემოგამოთქმულ დასკვნას. პირველი მუხლის მე-6 ნაწილი მოიცავს დისკრეციულ
გამონაკლისებს, რომლებიც ნებას რთავს იურისტს, გაამხილოს ინფორმაცია, რათა
თავიდან აიცილოს, შეამსუბუქოს ან გამოასწოროს ზიანი, რომელიც მისივე ნების
წინააღმდეგ იქნა ჩადენილი. თუმცა მსგავსი ნების დართვა მხოლოდ მაშინ ხდება
აუცილებელი და გადამწყვეტი, „როდესაც ინფორმაციის გამჟღავნება აუცილებელია,
რათა თავიდან იქნეს აცილებული კლიენტის დანაშაულებრივ ან თაღლითურ ქმედებაში
თანამონაწილეობა“.
აშშ-ის ეთიკის წესების მე-3 და მე- 8 მუხლები
მე-3 მუხლს (სასამართლოს წინაშე გულახდილობა) და მე-8 მუხლს (უფლება
მოსილების გადამეტება), როგორც წესი, მოლაპარაკებისთვის არ იყენებენ, თუმცა
ისინი მაინც იჩენენ თავს მოლაპარაკების პროცესში. მე-3 მუხლი შეიცავს სასამარ
თლო პროცესთან დაკავშირებულ რამდენიმე აკრძალვას, მათ შორის, კრძალავს
დანაშაულებრივ და თაღლითურ ქმედებაში თანამონაწილეობას. ეს მუხლი ავტო
მატურად ვრცელდება სასამართლო მოლაპარაკებებზეც, რადგან სასამართლოს გზით
დავათა გადაჭრის საკითხი მართლმსაჯულების პროცესის განუყოფელი ნაწილია.
არსებითად, 3.3(ბ) მუხლი წარმოადგენს მოსამართლეების კიდევ ერთ დამხარე
იარაღს, აკონტროლონ და აღმოფხვრან იურისტთა დანაშაულებრივი ან თაღლითური
ქმედებები მოლაპარაკების დროს.
მე-8 მუხლი მოლაპარაკების კონტექსტში კრძალავს ისეთ ქმედებებს, როგორებიცაა:
„არაკეთილსინდისიერება, ტყუილი, თაღლითობა და თანამზრახველობა“, რის გამოც
მე-8 მუხლი ეწინააღმდეგება მე-4 მუხლს, რომელიც გარკვეულწილად დასაშვებს
ხდის თაღლითური მოლაპარაკების ტაქტიკებს. თუმცა მას შემდეგ, რაც მე-4 მუხლი
გამონაკლისებს მოიცავს, რომელიც შეესაბამება მე-8 მუხლს, კანონით დგინდება მე-4
მუხლის უპირატესობა.
229
მოლაპარაკების სცენარი (რომელიც გამოყენებულ იქნა კვლევისათვის) 137
პრაქტიკოსი იურისტი წარმოადგენდა კლიენტს, რომელიც დარწმუნებული იყო,
რომ ყოფილმა შეყვარებულმა ისეთი ვირუსი გადასდო, რომელიც ჰიპოთეტურად
სქესობრივი კავშირით გადამდები და თანაც განუკურნებელი დაავადებაა. ყოფილი
შეყვარებულისგან მიღებული წერილის საპასუხოდ, რომ გოგონას ურთიერთობის
დროსაც ჰქონდა აღნიშნული დაავადება, კლიენტმა ორი ტესტი ჩაიტარა სახლის
პირობებში და ორივემ დადებითი პასუხი აჩვენა, რის შედეგადაც ის ყოფილ შეყვა
რებულს სარჩელის შეტანით დაემუქრა, გოგონამ კი მას იურისტების დახმარებით
მოლაპარაკება შესთავაზა ზარალის ასანაზღაურებლად.
მოლაპარაკება უკვე უნდა დაწყებულიყო, როდესაც კლიენტმა თავის წარმომად
გენელს მნიშვნელოვანი ინფორმაცია გაანდო. აღმოჩნდა, რომ ორი ტესტის პასუხი
არასწორი იყო და მას სულაც არ ჰქონდა დაავადება, თუმცა ის გაბრაზებული იყო
ყოფილ შეყვარებულზე და სურდა წინდაუხედავი საქციელით მიყენებული მორალური
ზიანისთვის დაესაჯა. შედეგად, მან თავის იურისტს სთხოვა მოლაპარაკების პროცესში
არ გაემჟღავნებინა ახალი ტესტის პასუხები, რომ მას დაავადება არ სჭირდა.
იურისტის საპასუხო რეაქცია კლიენტის მოთხოვნაზე ინფორმაციის
დამალვასთან დაკავშირებით
ჰიპოთეტური სცენარი წარმომადგენელს ეთიკური დილემის წინაშე აყენებს:
დასთანხმდეს კლიენტის სურვილს და გახდეს თაღლითური ქმედების თანამონაწილე,
თუ მიჰყვეს მე-4 მუხლით გათვალისწინებულ ქცევას. კვლევაში მონაწილეებს ორგვარი
კითხვა დაუსვეს: პირველი, მათ წარუდგინეს კლიენტის „უპირობო მოთხოვნა“, მასზე
უარის თქმის შემთხვევაში კი შესთავაზეს „პირობითი მოთხოვნა“.
ა. კლიენტის „უპირობო მოთხოვნა“
იურისტის მიმართ კლიენტის მოთხოვნა ინფორმაციის გამჟღავნებისგან თავის
შეკავების შესახებ მარტივი და პირდაპირი იყო. ის არ შეიცავდა რაიმე დამატებით
პირობებს ან შესწორების ვარიანტს. იურისტებს ჰკითხეს, დასთანხმდებოდნენ თუ არა
ამ პირობას. კლიენტის მოთხოვნის საპასუხოდ საქმიდან ჩამოცილება (თავის არიდება)
არ განიხილებოდა, როგორც ვარიანტი.
მონაწილეთა 62%-მა (452 რესპონდენტი) უარი განაცხადა მსგავს ქმედებაზე,
19%-ი (142 რესპონდენტი) - დასთანხმდა, ხოლო 19%-მა (140 რესპონდენტი) - თავი
შეიკავა პასუხისგან. ამგვარად, გამოკითხულთა თითქმის 1/5 დასთანხმდა კლიენტის
თანამზრახველობას და მე-4 მუხლის დარღვევას, უმრავლესობამ კი უარი განაცხადა
მუხლის დარღვევაზე.
სამართლის ნორმების გათვალისწინებით, კლიენტს თავად უნდა ეცნობებინა ყო
ფილი შეყვარებულისთვის არსებული სიტუაცია, რადგან ამ ინფორმაციის გაუმჟღავნე
ბლობით მოლაპარაკება წარიმართებოდა დამახინჯებულ ფაქტებზე დაყრდნობით,
რაც, თავისთავად, ხელს შეუწყობდა კლიენტის თაღლითურ სქემას, რომ ინფორმაციის
137
ინშოუ და ჯეს კ. ალბერტსები, „სწორი ქმედებები: იურისტი მომლაპარაკებლების ეთიკის ემპირიული
კვლევა“, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 16, გვ.95, 2011წ.
230 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
დამალვა თავის სასარგებლოდ გამოეყენებინა.
იურისტის ნებისმიერი მცდელობა, გახდეს კლიენტის დანაშაულებრივი ან თაღლი
თური ქმედების თანამონაწილე, სავსეა სერიოზული პრობლემებით. თუ მოლაპარაკე
ბის პროცესში იურისტი დაფარავს კლიენტის ჯანმრთელობის რეალურ მდგომარეობას
ან ვირუსის სამკურნალოდ ანაზღაურებას მოითხოვს, ის ავტომატურად დაარღვევს მე-4
მუხლის “ა” ქვეპუნქტს, ხოლო თუ არ ეცდება შეასწოროს გოგონას ვარაუდები, მაშინ
ის დაარღვევს მე-4 მუხლის “ბ” ქვეპუნქტს. ამგვარად, კანონის გათვალისწინებით,
იურისტისთვის საუკეთესო ქმედება კლიენტის შემოთავაზებაზე უარის თქმა იქნებოდა.
ბ. კლიენტის „პირობითი მოთხოვნა“
კვლევაში მონაწილე იურისტებს, რომლებმაც უარი განაცხადეს ან თავი შე
იკავეს კლიენტის მოთხოვნაზე (ჯამში 592 რესპონდენტი), შესთავაზეს ოდნავ
შეცვლილი პირობები. ამ ვითარებაში კლიენტი სთხოვდა, მხოლოდ იმ შემთხვევაში
გაემჟღავნებინათ ჯანმრთელობის რეალური მდგომარეობა, თუ მოწინააღმდეგე
მხარე პირდაპირ შეკითხვას დაუსვამდა ამის შესახებ. ამგვარად, თუ მოწინააღმდეგე
დასვამდა კითხვას, აქვს თქვენს კლიენტს ვირუსი? მაშინ იურისტს უფლება ჰქონდა,
ეთქვა სიმართლე. მიუხედავად იმისა, რომ ეს სიტუაცია გარკვეული გარემოების
გათვალისწინებით, ინფორმაციის გამჟღავნების საშუალებას იძლეოდა, მაინც არ
იცვლებოდა იურისტის ქცევის ტაქტიკა, რადგან პირველ ადგილზე რჩებოდა სტრატეგია,
რომლის თანახმად, მას ინფორმაცია უნდა დაეფარა, როგორც წინა შემთხვევაში.
ვირუსის შესახებ ინფორმაციის დამალვა მოლაპარაკების შეთანხმებას მცდარ
წინაპირობაზე დაყრდნობით მიაღწევდა, რაც მე-4 მუხლის დარღვევაც გამოვიდოდა.
კიდევ ერთხელ, ამ შემთხვევაშიც იურისტისთვის საუკეთესო სცენარი კლიენტის
მოთხოვნაზე უარის თქმა გამოდის.
592 რესპონდენტიდან კლიენტის „პირობით მოთხოვნაზე“ 64%-მა კვლავ უარი
განაცხადა თანამზრახველობაზე, 13% დასთანხმდა, ხოლო 23%-მა თავი შეიკავა
პასუხისგან. გამოდის, რომ რესპონდენტების 1/3-ზე მეტმა გამიზნულად ან პოტენციურად
დაარღვია მე-4 მუხლი.
შეჯამება
გარკვეული მიზეზების გამო, კვლევაში წარმოდგენილი იურისტების რიცხვი,
რომლებიც მარტივად დაარღვევდნენ მე-4 მუხლის პირობებს, არასრული და უზუსტოა,
რადგან არ ვიცით, როგორ მოიქცეოდნენ რეალურ სიტუაციაში ის რესპონდენტები,
რომლებმაც თავი შეიკავეს პასუხისგან. მეტიც, ჩვენ არ ვიცით, როგორ მოიქცეოდნენ
იურისტები, რომლებმაც უარი განაცხადეს მე-4 მუხლის დარღვევაზე რეალურ
სიტუაციაში, სადაც დიდია კლიენტის მხრიდან ზეწოლა და ფინანსური მოგების მიღების
სურვილი. ასევე დაუზუსტებელია, როგორ მოიქცეოდნენ რეალური მოლაპარაკების
დროს იურისტები, რომლებმაც კლიენტის თაღლითურ სქემაში ჩართვაზე თანხმობა
განაცხადეს. რეალურ სამყაროში ეთიკის კოდექსი გაძლიერების ნაცვლად, სუსტდება.
უნივერსიტეტის პროფესორებისთვის კვლევის შედეგები აღმაშფოთებელი აღმო
ჩნდა. ამდენი იურისტის აშკარა მზაობა - კლიენტის სასარგებლოდ წასულიყვნენ
231
თაღლითურ ქმედებაზე - იმაზე მიუთითებს, რომ ისინი კარგად ვერ აცნობიერებენ,
რის უფლებას აძლევს ან რას მოითხოვს ეთიკის კოდექსი კლიენტის ინტერესების
გათვალისწინებით და ამასთან, როგორ იცავს ის კლიენტის კონფიდენციალურობას.
შედეგები ცხადყოფს, რომ იურისტებისთვის სცენარში წარმოდგენილი თაღლითობა
სავსებით მისაღებია რეალურ ცხოვრებაშიც და მსგავსი ქმედებები ხშირად ხორციელდება
კლიენტის მოლოდინების დაკმაყოფილების მიზნით. აღქმა, რომ მსგავსი ქმედებები
გავრცელებულია რეალურ სამყაროში, აწესრიგებს და ამართლებს იურისტთა ქცევებს.
ავტორები სტატიაში დაჟინებით მოითხოვენ ეთიკის კოდექსის მუხლების გადახედვას
და იურისტების განათლების ამაღლებას ამ საკითხებთან მიმართებით.
როგორ უნდა მოვიქცე, თუ ჩემი კლიენტი მეორე მხარის
მოტყუებას მთხოვს?
ეცადეთ, ამოიცნოთ კლიენტის მოთხოვნის მიზეზი138
მაშინ, როცა კლიენტი მეორე მხარის მოტყუებას გთხოვთ, პირველი ნაბიჯი,
როგორც ყოველთვის, არის გაიგოთ ამის მიზეზი. რაში აძლევს კლიენტს ეს ხელს? თავი
მის ამპლუაში წარმოიდგინეთ. თქვენ რომ იყოთ მის მაგივრად, იმავეს მოსთხოვდით
იურისტს?
იმ სტიმულის აღმოჩენა,რომელიც თქვენი კლიენტისთვის მოტივაციის წყაროს
წარმოადგენს მეორე მხარის მოტყუებისთვის, საშუალებას მოგცემთ უკეთესად
დაუკავშიროთ მისი თხოვნა საქმეს. მთავარი იმის ამოცნობაა, რატომ გთხოვთ კლიენტი
სიმართლით მანიპულირებას. რას მიიჩნევს უპირატესობად? რას მიიჩნევს რისკად?
რა არის კლიენტის მთავარი ინტერესი? მოსმენით და გაგების დემონსტრირებით
შეძლებთ, კლიენტს ათქმევინოთ მისი არჩეული სტრატეგიის ფარული მიზნები.
მკაფიოდ გამოხატეთ თქვენი ინტერესები
იურისტებმა ასევე უნდა ისწავლონ ეთიკური დილემის შესახებ კლიენტთან
საუბარი. თქვენ შესაძლოა, არაკომფორტულად იგრძნოთ თავი, თუ არც თქვენ და არც
თქვენს კლიენტს ეთიკური კონფლიქტის განხილვა არ გსურთ, თუმცა მსგავს თემაზე
დიალოგის წარმართვა უმნიშვნელოვანესი უნარ-ჩვევაა.
თუ კლიენტი მეორე მხარის მოტყუებას გთხოვთ, მასთან უნდა მოილაპარაკოთ და
დაეხმაროთ თქვენი პოზიციის გაგებაში. უნდა აუხსნათ, რომ არ გსურთ პროფესიული
ეთიკის დადგენილი წესების დარღვევა და არც ისეთი რაღაცის გაკეთება, რაც მის
საუკეთესო ინტერესსაც არ შეესაბამება. ასევე არ გსურთ თქვენი პირადი შეხედუ
ლებებისგან გადახვევა და რეპუტაციის შელახვა. თქვენი ინტერესების განხილვის
პარალელურად, შეგიძლიათ წამოიწყოთ დიალოგი, რომლითაც ახსნით, რა დილემის
წინაშე დგახართ.
მაგალითად, იურისტმა თავის კლიენტს შეიძლება აუხსნას დილემა, სიმართლე
თქვას საპასუხო შემოთავაზების ოდენობაზე. „ეს საკითხისგან შორს წაგვიყვანს“ რაზეც შესაძლოა, კლიენტმა უთხრას: „არ შეგიძლია, უბრალოდ, თქვა „არა, მას
138
მნუკინი რობერტ, სკოტ პეპეტი და ენდრიუ ტულუმელო, „გამარჯვების მიღმა: მოლაპარაკება დავასა და
მორიგებაში ფასეულობის შესაქმნელად“, ჰარვარდის უნივერსიტეტის პრესა, 2000წ.
232 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
არ აქვს სხვა შემოთავაზებები“? „არა“ - აუხსნის იურისტი: „მე არ შემიძლია ვიცრუო
მატერიალურ ინფორმაციაზე და მინდა გითხრა, რომ ეს შესაძლოა, თაღლითობასაც
გაუთანაბრდეს. ადრე თუ გვიან ის მაინც გაიგებს და ტყუილმა შესაძლოა, მოგვიანებით
სერიოზული პრობლემები წარმოქმნას“.
გახსოვდეთ, რომ თქვენი რეპუტაცია ფასეული აქტივია
კლიენტებს ზოგჯერ იურისტის კარგი რეპუტაციის გამოყენება სურთ თავიანთი
არაეთიკური ქმედებების დასაფარად. თუკი იურისტი ცნობილია, როგორც სიმართლის
მთქმელი, მისი რეპუტაცია იდეალური შენიღბვაა მეორე მხარის მახეში გასაბმელად.
როდესაც კლიენტი ტყუილის თქმას გაიძულებთ, თქვენი რეპუტაციის წყალობით
შესაძლოა, მიიღოს მოკლევადიანი სარგებელი თქვენს კარიერასა და კეთილდღეობაზე
გრძელვადიანი ზიანის მიყენების ხარჯზე.
ჩვენ აქამდე უკვე ვახსენეთ ერთ-ერთი კაზუსი, რომელიც განქორწინებას ეხებოდა.
მას შემდეგ, რაც ქმარმა გაიგო, რომ ცოლმა იურისტი დაიქირავა, თავადაც მოისურვა
საოჯახო სამართლის მცოდნე ცნობილი იურისტის აყვანა, რომელიც საზოგადოებაში
სახელგანთქმულია, როგორც პატივსაცემი და პრობლემის გადამჭრელი პიროვნება.
ამ ორ იურისტს წარსულში ერთად მრავალი განქორწინების საქმე აქვს მოგვარებული
და შესანიშნავი ნდობა ჩამოუყალიბდათ. ჩვეულებისამებრ, ისინი თავს არიდებდნენ
ფორმალურ პროცედურებს და არჩევდნენ ინფორმაციის არაფორმალურად გაცვლას,
რითიც კლიენტების დროსა და ფულსაც ზოგავდნენ.
ამ შემთხვევაში ქმარი იურისტს სთხოვდა, არ გაემხილა გარკვეული ტიპის
ფინანსური ინფორმაცია, თუ მტკიცებულების მოპოვების ეტაპზე იძულებული არ
გახდებოდა. ქმრის იურისტი ნამდვილი ეთიკური დილემის წინაშე აღმოჩნდა. რა უნდა
მოემოქმედებინა, როდესაც მოწინააღმდეგე იურისტი მას ინფორმაციის გაცვლის
არაფორმალურ გზას შესთავაზებდა ისევე, როგორც წარსულში? მან იცოდა, რომ
ინფორმაციის ნაწილობრივ გამჟღავნებით და იმ ინფორმაციის დამალვით, რაზეც
კითხვა დაისვა, ოპონენტს იმედს გაუცრუებდა და ეს აუცილებლად იმოქმედებდა
მისი, როგორც პატიოსანი მომლაპარაკებლის, რეპუტაციაზე. მეორე მხრივ, ის
ვალდებული იყო, პატივი ეცა კლიენტის სურვილისთვის, ფინანსური ინფორმაციის
გაუთქმელობასთან დაკავშირებით.
საბოლოოდ, მან უარი განაცხადა ინფორმაციის არაფორმალურად გაცვლაზე,
რითიც იმპლიციტურად მიახვედრა მოწინააღმდეგე მხარის იურისტი, რომ ეს შემთხვევა
არ ჰგავდა სხვა დანარჩენ საქმეებს, რომლებზეც ერთად გაუმართავთ მოლაპარაკება.
ბევრი იურისტი აღნიშნავს, რომ ასეთ შემთხვევებში მეორე მხარეს ანიშნებენ, რომ
“თამაშის ჩვეული წესები შეჩერებულია“ და მხოლოდ ძირითადი პროფესიული ეთიკის
ნორმებია ის, რასაც უნდა ელოდონ.
რა თქმა უნდა, ასეთი სიგნალები მაინც წარმოქმნის ეთიკური საკითხის სიძნელეებს.
ერთი მხრივ, რატომ უნდა შეეძლოს კლიენტს განაწილებითი უპირატესობის მოპოვება
იურისტის რეპუტაციაზე ამოფარებით? ეს საქციელი ზიანს ხომ არ აყენებს იურისტის
სხვა კლიენტებს, რომლებსაც მისი „პრობლემის გადაწყვეტის“ უნარის იმედი აქვთ?
ნდობაზე დაფუძნებულ არაფორმალურ შეხვედრაზე უარის თქმით იმას ხომ არ აძლევს
233
კლიენტს, რასაც სხვა ისეთი იურისტიც შეძლებდა, რომელსაც არ აქვს რეპუტაცია
პატიოსნების გამო? მეორე მხრივ, ისმის კითხვები: აქვს კი საერთოდ იურისტს უფლება,
ყველანაირი გზით არ ეცადოს თავისი კლიენტისთვის განაწილებითი უპირატესობის
მოპოვებას? თუკი იურისტისა და კლიენტის მიდგომები ერთმანეთს ეწინააღმდეგება,
საუკეთესო გამოსავალი თავის არიდებაა?
ჩვენი ხედვით, საქმისგან თავის არიდება ერთ-ერთი შესაძლო გამოსავალია.
თუმცა რეალურ პრაქტიკაში, სადაც იურისტები ფინანსური ინტერესებისა და
გამოწვევების წინაშე დგანან, საქმისგან თავის არიდება არც ისე მიმზიდველია. როცა
იურისტი კლიენტთან გარკვეული დროის განმავლობაში მუშაობს, ის კონკრეტულად
ამ კლიენტისთვის რელევანტურ ცოდნასა და გამოცდილებას აგროვებს, კლიენტი
კი, თავის მხრივ, დროსა და ფულს აბანდებს იურისტისთვის საქმის თავისებურებების
უკეთ გაცნობისთვის. ამ გარემოებების გათვალისწინებით, თავის არიდების
ნაცვლად, იურისტისთვის უფრო გონივრულია, მოწინააღმდეგეს მიანიშნოს, რომ ამ
მოლაპარაკებაში მხოლოდ ფორმალური, უკვე დამტკიცებული წესებით „ითამაშებენ“.
ზემოაღნიშნული კვლევებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ
კლიენტისა და იურისტის მომზადება მნიშვნელოვანია. ურთიერთობის დასაწყისშივე
იურისტმა უნდა აუხსნას კლიენტს „პრობლემის გადაჭრაზე ორიენტირებული“ თავისი
მიდგომის არსი და ის, თუ რას მოითხოვს ეს მიდგომა. თუ იურისტი ცალსახად
აფიქსირებს, რაზეა წამსვლელი და რაზე - არა, ამით კლიენტს აძლევს საშუალებას,
გააკეთოს ინფორმირებული არჩევანი, ვინ სჯობს, რომ დაიქირაოს. ამგვარად, მსგავსი
ეთიკური კონფლიქტის წარმოქმნაც ნაკლებად სავარაუდოა.
პრობლემა - იურისტის დაქირავება სიმართლის დასაფარად
წარმოიდგინეთ, რომ ხართ სამართლის ფაკულტეტის მესამე კურსის სტუდენტი,
რომელსაც მცირე ინტელექტუალური საკუთრების იურიდიულმა ფირმამ სწავლის
დასრულების შემდეგ სამსახური შემოგთავაზათ, ანაზღაურებად კი - 800 ლარი
თვეში. წერილობით შეთანხმებაში ფირმის მხრიდან არ იყო გათვალისწინებული
არანაირი პირობა. თქვენი თანხმობის შემდეგ ფირმის ეკონომიკური მდგომარეობა
გაუარესდა და პროცესი, რომელშიც ფირმა ერთვებოდა - გაუქმდა. რამდენიმე კვირის
წინ შეხვდით მმართველ პარტნიორს, დავით აბაშიძეს, რომელმაც დაწვრილებით
აგიხსნათ ვითარება და გითხრათ, რომ შეთავაზების გაუქმება უწევდათ, თუმცა არ
სურდათ უსამართლოდ მოგქცეოდნენ. თქვენ პარალელურად განუმარტეთ, რომ
წინასწარი შემოთავაზების იმედით უარი თქვით სხვა შეთავაზებებზე, იქირავეთ
ახალი ბინა და შეცვალეთ მოპედი. თქვენ აცნობიერებთ, რომ შემოთავაზების
მიღების შემდეგ კომპანიის ეკონომიკური მდგომარეობა გაუარესდა, მაგრამ
მიუთითებთ, რომ შემოთავაზება უპირობო იყო და მძიმე ეკონომიკური პერიოდი
თქვენთვის უფრო აძნელებს მსგავსი პოზიციის მოძებნას.
ბატონ აბაშიძესთან შეხვედრა 2 კვირით გადადეთ, პარალელურად, რჩევა ჰკითხეთ
თქვენს ერთ-ერთ პროფესორს, რომელმაც რეკომენდაცია გაგიწიათ თავის ყოფილ
სტუდენტთან, ვისაც საადვოკატო ფირმა აქვს და სამსახურიც შემოგთავაზათ,
თვეში 600 ლარის ანაზღაურებით. ამ ადგილს თქვენ საადვოკატო გამოცდის
234 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
ჩაბარების შემდეგ დაიკავებთ. მართალია, ეს თანხა ნაკლებია, ვიდრე წინა ფირმის
შემოთავაზება, მაგრამ აღფრთოვანებული ხართ იურიდიული პრაქტიკის მიღების
იდეით და იმ შესაძლებლობით, რაც გეძლევათ, ამასთან, სხვა ალტერნატიული
შემოთავაზებები არ გაქვთ, ამიტომ აპირებთ დათანხმებას. თუმცა იქამდე გსურთ,
მაინც გაესაუბროთ ბატონ დავითს, რათა გაარკვიოთ, რისი მიღება შეიძლება
მისი იურიდიული ფირმისგან შრომითი ხელშეკრულების დარღვევისთვის. თქვენ
სასწრაფოდ გჭირდებათ ფული, ამასთან, არ ხართ დარწმუნებული, მართლაც
გაუქმდება თუ არა აბაშიძის ფირმა პარტნიორების მაღალი შემოსავლებისა
და კომპანიის სოლიდური ეკონომიკური საფუძვლის გამო, ამიტომ გსურთ,
შეძლებისდაგვარად მაქსიმალური თანხა მიიღოთ მათგან. თქვენ იცით, რომ თუ
პირადად გაესაუბრებით ბატონ აბაშიძეს, აუცილებლად წამოგცდებათ ახალი
შემოთავაზების შესახებ მაშინაც კი, თუ ის ამის თაობაზე არც გკითხავთ, ეს კი
ხელშეკრულების შეწყვეტისთვის განსაზღვრულ კომპენსაციას შეამცირებს.
დაიქირავებთ თუ არა იურისტს, რომ მან წარმართოს მოლაპარაკება თქვენ მაგივრად
და დაავალებთ, რომ არ გათქვას ინფორმაცია ახალი სამსახურის შესახებ? თუკი
იურისტს ამ ინფორმაციას გაანდობთ, მოიქცევა თუ არა ის არაეთიკურად დავითთან
მიმართებით, თუ არ გაანდობს ამ ინფორმაციას, მიუხედავად იმისა, რომ დავითს
არც უკითხავს? თუ ის იკითხავს, რაიმე შემამსუბუქებელი გამოსავალი იპოვეთ თუ
არა, უნდა გაამხილოს თუ არა იურისტმა ინფორმაცია თქვენს ახალ სამსახურზე?
შეუძლია თუ არა თქვენს იურისტს დაჟინებით მოგთხოვოთ ინფორმაციის გამხელა,
თუ თქვენ მას საწინააღმდეგოს ავალდებულებთ? როლების გაცვლა რომ შეგეძლოთ,
დასთანხმდებოდით იმავე მოთხოვნას? რას ურჩევდით ასეთ შემთხვევაში კლიენტს
ან რატომ?
ა. წარმომადგენლობის შეზღუდვები
თქვენ წარმოადგენთ მოსარჩელეს, რომელიც ხელშეკრულების პირობების დარ
ღვევისთვის ჩივის და გევალებათ მიუღებელი შემოსავლის დაბრუნება. რას იტყვით
მიუღებელი შემოსავლის შესახებ მოლაპარაკების დროს, თუკი:139
1. თქვენმა ექსპერტმა ჯერ ვერ შეაფასა მდგომარეობა;
2. თქვენი ექსპერტი გარწმუნებთ, რომ ხელშეკრულების დარღვევას არ გამოუწვევია
მოგების დაკარგვა;
3. ექსპერტი გთავაზობთ დიაპაზონს ორ და ხუთ მილიონ დოლარს შორის;
4. ექსპერტი გეუბნებათ, რომ მაქსიმალური მოგება 2 მილიონი იქნებოდა;
5. თქვენ არ გყავთ ექსპერტი, თუმცა კლიენტი ამტკიცებს, რომ დანაკარგი 5 მილიონ
დოლარს შეადგენს.
მოლაპარაკების დროს მიღებულია ფაქტების გაზვიადება და მათთვის გადაჭარ
ბებული მნიშვნელობის მინიჭება, თუმცა მეორე მხარეს მარტივად შეუძლია გადაამოწმოს
ეს. ამ სიტუაციაში, თითოეულ მხარეს ეცნობება მოწინააღმდეგე მხარის გამოცდილი
139
ლონგანი პატრიკ, „ეთიკა მოლაპარაკების გადაჭრის დროს: წინასიტყვაობა“, მერსერის უნივერსიტეტის
სამართლის მიმოხილვა 52, გვ.807, 2000წ.
235
ექსპერტის შეფასება და ნებისმიერი განცხადება, რომელსაც ექსპერტი წარადგენს,
იქნება ფაქტი. ამიტომ იურისტებმა სიფრთხილე უნდა გამოიჩინონ, რომ თქვან
მხოლოდ სიმართლე და არ დაარღვიონ ეთიკის წესები. კარგი იურისტი ყოველთვის
ამოწმებს მტკიცებულებებს, როგორც ცნობილი გამოთქმა გვეუბნება: „ენდე, მაგრამ
გადაამოწმე“.
ეთიკის წესებს მიღმა მიზანშეწონილია ვიკითხოთ, რა შეიძლება იყოს საუკეთესო
სტრატეგია იურისტისთვის კონკრეტულ მოლაპარაკებაში. ამ შემთხვევაში მტკიცებუ
ლება, დიდი ალბათობით, ექსპერტის დასკვნა იქნება. თუკი აღმოჩნდება, რომ იუ
რისტმა იცრუა, ეს მის სანდოობას შეარყევს, ეს ყველაფერი კი გავლენას მოახდენს
მის სამომავლო საქმიანობაზე და მას უფრო მეტად დაძაბული მოლაპარაკებები ექნება
მომავალში. აქედან გამომდინარე, ერთი გადახვევის გამო იურისტმა შესაძლოა,
შეაფერხოს ყველა სხვა სამომავლო მოლაპარაკება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვთ, ეს
ჰიპოთეზა გვთავაზობს, რომ ამ სიტუაციაში სწორი და გონივრული გადაწყვეტილება
სიმართლის თქმაა.
სახელშეკრულებო ვალდებულების დარღვევისას შეგიძლიათ:
1. მოწინააღმდეგე მხარეს განუცხადოთ, რომ შეთანხმების მინიმუმი 3.5 მილიონი
დოლარია მაშინ, როცა თქვენ მხოლოდ 2 მილიონის მოთხოვნის უფლება გაქვთ?
2. მოწინააღმდეგე მხარეს განუცხადოთ, რომ ხუთმა უმსხვილესმა კომპანიამ
შეწყვიტა თქვენი კლიენტისგან პროდუქციის შეძენა ხელშეკრულების პირობების
დარღვევის შემდეგ, თუკი ზუსტად იცით, რომ ამ ხუთ კომპანიას სხვა მიზეზი ჰქონდა?
ბ. ფაქტობრივი ცდომილების გამჟღავნება
მეორე ჰიპოთეზის თანახმად, იურისტი ვალდებულია, გაამჟღავნოს ოპონენტის
მიერ დაშვებული აშკარა შეცდომები:
განქორწინების პროცესში თქვენ ქმრის წარმომადგენელი ხართ. ოპონენტი
იურისტისგან მიიღეთ შემოთავაზება ქონების გაყოფაზე, რომელიც რამდენიმე შეც
დომას მოიცავს: 1. ტრანსკრიფციული შეცდომა, რომელიც აქტივებს ამცირებს; 2.
არითმეტიკული შეცდომა, რომელიც აქტივებს ამცირებს; 3. შესყიდვის თანხა, რომე
ლიც გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე რეალური საბაზრო ღირებულება. ყველა ეს
შეცდომა თქვენი კლიენტის უპირატესობას უსვამს ხაზს. რა უნდა მოიმოქმედოთ?
პირველი ორი შეცდომა შესაძლოა, ნოტარიუსის ბრალი იყოს, რომელსაც ციფრი
გამორჩა ან დაბეჭდვისას შეცდომა დაუშვა. ასეთ დროს იურისტმა აუცილებლად უნდა
გაამახვილოს ყურადღება აღნიშნულ შეცდომებზე, მაგრამ მესამე ტიპის შეცდომა
დილემის წინაშე გვაყენებს, რადგან ის შესაძლოა, გამომდინარეობდეს ოპონენტის
გააზრებული, თუმცა არასწორი შეფასებისგან, თუ რა არის საუკეთესო ღირებულება
მისი კლიენტისთვის. ასეთ შემთხვევაში ჰიპოთეტურად შეუძლია თუ არა იურისტს,
ოპონენტის შეცდომით მოიპოვოს უპირატესობა თავისი კლიენტისთვის?
იურისტი ფიცს დებს, რომ დაიცავს თავის კლიენტს. ერთ-ერთი პასუხი ამ საკითხთან
დაკავშირებით ისაა, რომ ეს ეთიკური პრობლემის წამომჭრელი კითხვა სულაც არ
არის საინტერესო და მნიშვნელოვანი, რადგან ოპონენტი იურისტის შეცდომას ვერ
236 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
მიაწერს თქვენი კლიენტის თაღლითობას, აქედან გამომდინარე, არც მე-4 მუხლით
მოთხოვნილი გამჟღავნების ვალდებულება დგება.
ეთიკური თვალსაზრისით, იურისტს ოპონენტის ყველა შეცდომის გასწორების
ვალდებულება სულაც არ აქვს. თუმცა ხშირად შეცდომების გასწორება საუკეთესო
გამოსავალია. მაგალითად, თუკი ახლა დაშვებულ ფუნდამენტურ შეცდომას მომავალში
აღმოაჩენენ და ეს შეთანხმების ანულირების მიზეზიც გახდება, იურისტმა შესაძლოა,
თავისი კლიენტი დაიცვას კიდეც ამ შეცდომების დროულად გამოსწორებით. თუკი
მხარეები ტრანზაქციის საკითხებს ახლა განიხილავენ, მომავალში კი ბავშვების
მეურვეობა უნდა განიხილონ, შეცდომების გასწორება და ამით ნდობის მოპოვება
საუკეთესო გამოსავალია სამომავლო ურთიერთობისთვის. აქაც, ისევე როგორც სხვა
დანარჩენ სიტუაციებში, ეთიკის ნორმები იურისტებს არჩევანის საშუალებას სთავაზობს,
მთავარი ისაა, რა არჩევანს გააკეთებს თავად იურისტი.
გ. სამართლებრივი შეცდომების გამჟღავნება
საბოლოო ჰიპოთეზა გამოკვეთავს ფაქტს, რომ მე-4 მუხლი იურისტს უკრძალავს
კანონთან მიმართებით ნებისმიერი მატერიალური შეცდომის დაფარვას. ეს ჰიპოთეზა
წარმოგვიდგენს ახალბედა იურისტის კაზუსს, რომელიც კანონთან მიმართებით უშვებს
შეცდომას:
თქვენ ხართ მოპასუხის წარმომადგენელი და სხეულის დაზიანების ფაქტს გა
ნიხილავთ. მოლაპარაკების პროცესში აშკარა ხდება, რომ მოსარჩელის ახალბედა
იურისტს სჯერა, რომ მისი კლიენტის კომპენსაცია სამოქალაქო კოდექსის კონკრეტული
მუხლით შემოიფარგლება, თქვენ კი იცით, რომ ეს მუხლი არაკონსტიტუციურად
იქნა ცნობილი. შეუსწორებთ თუ არა ოპონენეტს კანონთან მიმართებით დაშვებულ
შეცდომას?
მოქმედი იურისტების უმრავლესობა არც კი დაფიქრდება, ისე მოიპოვებს უპი
რატესობას ახალბედა, გამოუცდელ ოპონენტზე. თქვენი კლიენტი არ თაღლითობს,
ის პასუხს ვერ აგებს ოპონენტის შეცდომაზე და შესაძლოა, თანხაც კი დაზოგოს
მოწინააღმდეგე იურისტის სუსტი უნარ-ჩვევების გამო. სამართლებრივი ეთიკის
არცერთი წესი არ ავალდებულებს იურისტს მეორე მხარის ინტერესების დამცველიც
იყოს. ასევე, ეთიკის არცერთი წესი არ ავალდებულებს იურისტს შეთანხმებას
უპირობოდ „სამართლიანი“ პირობებით მიაღწიოს.
თუმცა ამით არ სრულდება ეთიკურ მოთხოვნებზე საუბარი. მაგალითად, იურისტი
შეიძლება აღმოჩნდეს სიტუაციაში, სადაც მოპასუხემ საშინელი ტრავმა მიაყენა
პატარა ბავშვს და მისთვის ტყუილის გზით უპირატესობის მოპოვება მორალურად
გაუმართლებელი აღმოჩნდეს. ასეთ შემთხვევაში იურისტს შეუძლია, დაიცვას
თავისი კლიენტის ინტერესები და ბავშვს სამომავლო მზრუნველობა მოაკლოს, ან
უარი განაცხადოს ამ პირობებით მუშაობის გაგრძლებაზე და საქმეს ჩამოსცილდეს.
საუკეთესო გადაწყვეტილების მიღება და ეთიკური ნორმების გათვალისწინება
სხვადასხვა ქმედებას მოიცავს. მთავარია, იმის გაანალიზება, რა იქნება ამ შემთხვევაში
საუკეთესო გამოსავალი.
237
კითხვები:
1.
2.
3.
4.
5.
რა არის გულახდილობის ტაქტიკური უპირატესობა? თუკი ეთიკის ნორმები ამას
არ ითხოვს,თუმცა არსებობს გულახდილობის მიზეზი, რა შემთხვევაში იქნება
ეს უპირატესობის მომცემი? რატომ?
აქვს თუ არა გავლენა კლიენტს ზემოთ მოცემულ ჰიპოთეზებზე? თუკი კლიენტის
სურვილები თქვენსას ეწინააღმდეგება, რომელი ითამაშებს გადამწყვეტ
როლს?
არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, რის გამოც სამართლებრივ მოლაპარაკებებში
გამოყენებული თქვენეული ქცევა და ტაქტიკა განსხვავდება ჩვეულებრივი
ურთიერთობებისგან? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რითი განსხვავდება მო
ლაპარაკება ზოგადი ინტერპერსონალური ურთიერთობისგან?
თუ წარმოადგენთ კლიენტს, რომელიც ავტოავარიისას დაშავდა, როდის
გაამჟღავნებთ მისი გარდაცვალების ფაქტს: სარჩელის შეტანისას თუ უშუალოდ
საბოლოო შეთანხმების მიღწევის წინ? რატომ ან რატომ არა?140
როგორ შეეფარდება ერთმანეთს მე-4 მუხლის მოთხოვნები და თქვენი პირადი
მორალური ფასეულობები? თუ თქვენი ეთიკა უფრო მკაცრია, ვიდრე - კანონები,
თქვენი ინტერესები დაუპირისპირდება კლიენტის ინტერესებს?
პრობლემა
თქვენ იცავთ დაზღვეულ მოპასუხეს, რომელმაც ავტოავარიის შედეგად დააშავა
მოზარდი, ამ შემთხვევაში - მოსარჩელე. თქვენ დაჟინებით ითხოვთ, რომ მოსარჩელე
გასინჯოს თქვენ მიერ შერჩეულმა ექიმმა, რომლის ხარჯებსაც თქვენი კლიენტის
სადაზღვევო კომპანია აანაზღაურებს. თქვენმა ექიმმა აღმოაჩინა დაზიანება,
რომელიც გამორჩა მოსარჩელის ექიმს - ეს არის სიცოცხლისთვის საშიში აორტის
ანევრიზმა, რომელიც, დიდი ალბათობით, ავარიის დროს წარმოიქმნა და ნებისმიერ
დროს შეიძლება გასკდეს. ზოგადად, მოპასუხის მიერ მოპოვებული ინფორმაციის
გამჟღავნებას, სულაც არ ითხოვს კანონი. თუკი მოსარჩელე ანევრიზმის შესახებ
შეიტყობს, მაშინ ავტომატურად გაიზრდება სარჩელის ოდენობაც, რაც თქვენს
კლიენტს დააზარალებს. ამიტომაც მან თქვენ ამ ფაქტის დამალვა მოგთხოვათ.
გაკისრიათ თუ არა ეთიკური ვალდებულება, განაცხადოთ ანევრიზმის შესახებ?141
ბ. კლიენტის მიერ სიტუაციის მართვა vs იურისტის პატიოსნება
(ინტერესთა კონფლიქტი)
მოლაპარაკებაში ეთიკური საკითხები ხშირად დამაბნეველია იურისტებისთვის,
რადგან მათი ინტერესები იშვიათად არის თანხვდენილი კლიენტის ინტერესებთან.
როდესაც იურისტებს მნიშვნელოვანი და ცნობილი პირების ინტერესების დასაცავად
იყვანენ, დროსთან, ფულთან, ენერგიასა და ურთიერთობასთან დაკავშირებული
შეხედულებები შესაძლოა, უფრო განსხვავებული იყოს იურისტისთვის, ვიდრე 140
Kentucky Bar Assn. v. Geisler, 938 S.W.2d 578 (1997)
141
Spaulding v. Zimmerman, 263 Minn. 346, 116 N.W.2d 704 (1961)
238 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
კლიენტისთვის. ამერიკის იურისტთა ასოციაციის სამოქმედო კანონის 1.2(ა) მუხლი
ამტკიცებს, რომ: „იურისტი უნდა დაემორჩილოს კლიენტის გადაწყვეტილებას მთავარ
მიზნებთან მიმართებით და მას ურჩიოს გზები, რომელთა დახმარებითაც ის სასურველს
მიაღწევს. იურისტი მორიგების შემოთავაზებას უნდა დასთანხმდეს კლიენტის ნების
მიხედვით“.
ასევე, საქართველოს ადვოკატთა ასოციაციის პროფესიული ეთიკის კოდექსის
პირველი მუხლი განამტკიცებს კლიენტის ინტერესის პრიორიტეტულობას, როგორც
საქმიანობის ერთ-ერთი ძირითად პრინციპს, რაც ასევე მე-5 მუხლშიც ასახულია
კლიენტის ინტერესების უპირატესობის ხაზგასმით, კერძოდ: „ადვოკატმა ყოველთვის
უნდა იმოქმედოს კლიენტის ინტერესებიდან გამომდინარე და დააყენოს ისინი პირადი
და სხვა პირების ინტერესებზე მაღლა“.
სწორედ ეს მუხლი განასხვავებს ერთმანეთისგან საბოლოო მიზანსა და ამ მიზნის
მისაღწევ საშუალებებს, რომლებიც იურისტმა აუცილებლად უნდა შეათანხმოს უშუალოდ
კლიენტთან. მუხლი ნათელი მაგალითია იმისა, რომ შეთანხმების პირობებიც და მისი
მიღწევაც კლიენტის არჩევანზეა დამოკიდებული. ეს მუხლი ნაკლებად განმარტავს
იმას, თუ როგორ უნდა მოიქცნენ იურისტები მოლაპარაკების დროს.
კულტურული თვითმყოფადობის განხილვის დროს ჩვენ უკვე ვახსენეთ, რომ
იურისტები აღიქმებიან ცალკე ქვეჯგუფად. მათთვის დამახასიათებელი ურთიერთო
ბებით ისინი თითქოს განცალკევებულ სოციალურ ჯგუფს ქმნიან. როგორც არ უნდა
აღგვიქვან ჩვენ - განსხვავებული თემის თუ სუბკულტურის წარმომადგენლებად,
ცხადია, რომ ერთმანეთთან ხანგრძლივი, მრავალჯერადი ურთიერთობები გვიწევს,
ვიცით კოლეგების ქცევები, ნორმები და მოლოდინებსაც კი ვუზიარებთ ერთმანეთს.
სამაგიეროდ, კონტრასტს ქმნის კლიენტების ურთიერთობა სასამართლო სისტემასთან,
რომელიც უმეტესად ერთჯერადია. პოტენციური კონფლიქტის წარმომქმნელია კლი
ენტის სურვილი, რაც შეიძლება მეტი მოგება მიიღოს ერთჯერადი ტრანზაქციიდან
ან პროცესიდან მაშინ, როცა იურისტი უფრთხილდება თავის რეპუტაციას და მო
წინააღმდეგე იურისტთან თავის სამომავლო ურთიერთობებს. ტყუილსა და თაღლი
თობაზე დაყრდნობით კლიენტმა შესაძლოა, მოიპოვოს ერთჯერადი გამარჯვება,
თუმცა ამას აუცილებლად შეეწირება მისი საქმიანი რეპუტაცია.
ეკონომიკური და ეთიკური გარემოებების, ისევე როგორც თქვენი კლიენტის პრი
ორიტეტებისა და კულტურული ფასეულობების გათვალისწინებამ შესაძლოა, კონ
ფლიქტი შექმნას თქვენს პირად იდეალებსა და პროფესიულ პატიოსნებასთან. კლიენტის
ინფორმაციის კონფიდენციალურობის დაცვა თქვენ გიკრძალავთ, გულახდილად
განიხილოთ ოპონენტ იურისტთან, თუ როგორი მოლაპარაკების გამართვა გთხოვათ
კლიენტმა ან საშიშროების შესახებ მიაწოდოთ ინფორმაცია.
კითხვები:
6.
თუკი ბიზნესგარიგებისას წარმოადგენთ კლიენტს, რომელიც გთხოვთ, რომ
საწყის შეთავაზებად 1 მილიონი დოლარი დაასახელოთ მაშინ, როცა ზუსტად
იცით, რომ პროდუქტის რეალური ღირებულება მხოლოდ ნახევარი მილიონია,
უარს იტყვით თუ არა „გაბერილი შეთავაზების გაკეთებაზე“ მხოლოდ იმიტომ,
239
7.
8.
რომ ამან შესაძლოა, თქვენს პატიოსნებას საფრთხე შეუქმნას? თუ უარს
იტყვით და კლიენტის წინააღმდეგ წახვალთ, თქვენ აუცილებლად მოგიწევთ
წარმომადგენლობაზე უარის თქმა? შეგიძლიათ თუ არა ოპონენტს თვალის
ჩაკვრით შესთავაზოთ საწყისი თანხა და ამით არც კლიენტის სურვილს შეეწი
ნააღმდეგოთ?
გეხმარებათ თუ არა პრინციპებიდან გადახვევაში ზემოთ ხსენებული 1.2(ა)
მუხლი, რომელიც ერთმანეთისგან განასხვავებს საბოლოო მიზანსა და მისი
მიღწევის საშუალებებს (კლიენტი ირჩევს მიზანს, იურისტი მას ამ მიზნის მიღ
წევაში ეხმარება)?
განსხვავდება თუ არა მიზანი-შედეგის ზღვარი ისეთ ორ განსხვავებულ სი
ტუაციაში, როგორებიცაა სამოქალაქო დავა მოქალაქეებს შორის და იური
დიულ პირებს შორის, რომლებსაც კომერციული გარიგების მიღწევა სურთ?
სადაზღვევო კომპანიის მიერ დაქირავებული მოპასუხე იურისტის მიზნის
მიღწევის საშუალებები უფრო კონტროლდება თუ მოსარჩელის იურისტის?
განსხვავდება თუ არა ეთიკის კანონების გამოყენება იმაზე დაყრდნობით, თუ
ვინ ქირაობს იურისტს?
კონფლიქტი შესაძლოა, გამწვავდეს თუ კლიენტს მხოლოდ ეკონომიკური საჭი
როებების დაკმაყოფილება სურს და მეორეხარისხოვანია სოციალური ინტერესები
მაშინ, როცა იურისტის იდეალები უფრო მასშტაბური ურთიერთობებისკენაა მიმარ
თული, ან პირიქით - კლიენტისთვის პრინციპებია მნიშვნელოვანი, იურისტი კი კომპე
ნსაციას ხარბდება.
განიხილეთ მომდევნო კაზუსი, მისი პრობლემა და კონფლიქტის წარმომქმნელი
მიზეზი
პრობლემა - საიდუმლო შეთანხმებები
პროგრამისტი ე. ბოიტი 48 წლის ასაკში გარდაიცვალა, მას დარჩა მეუღლე და
ხუთი შვილი. ერთი წლით ადრე მას ჯანმრთელობის პრობლემა შეექმნა, შეამჩნია,
რომ ადვილად იღლებოდა და სუნთქვა უჭირდა. ოჯახის ექიმმა ის კარდიოლოგთან
გააგზავნა, რის შემდეგაც გაირკვა, რომ მას გულის სარქვლის ოპერაცია
სჭირდებოდა და ეს საკმაოდ დიდ თანხას მოითხოვდა.
თავიდან ყველაფერი კარგად მიდიოდა... ბოიტი საავადმყოფოდანაც გამოწერეს,
თუმცა სამ თვეში მისი ჯანმრთელობა გაუარესდა და გარდაიცვალა. ქვრივმა მცირე
იურიდიული ფირმის იურისტი ანდრეა ჰენდი დაიქირავა.
18 თვის შემდეგ ანდრეამ და მისმა თანაშემწემ აღმოაჩინეს სამეცნიერო კვლევები,
სადაც გარკვევით ეწერა, რომ ფირმის მიერ წარმოებულ გულის ხელოვნურ
სარქვლებს ზოგიერთ შემთხვევაში ბზარი უჩნდებოდა და ამას შესაძლოა, პაციენტის
სიკვდილიც კი გამოეწვია. ამ ინფორმაციით გახარებულმა ანდრეამ უფრო გაზარდა
მოთხოვნები იმ იმედით, რომ დაამტკიცებდა კომპანიის დანაშაულს, რადგან მათ
თავიდანვე იცოდნენ ხარვეზიანი პროდუქციის შესახებ.
240 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
შეხვედრისთვის დანიშნულ დღეს ანდრეა გაოცებული დარჩა, როდესაც თავის
ოფისში მოპასუხე იურისტი ბერგერი დაინახა, რომელსაც საუბარი სურდა.
„მისმინე“ - დაიწყო მან - „ამ დოკუმენტაციას, რომელიც ქეისშია, ერთ წუთში
გადმოგცემ და შენც კარგად იცი, რა დევს აქ, თუმცა მანამდე მინდა, ჩემს შემო
თავაზებაზე კარგად დაფიქრდე. მე ახლავე გადაგიხდი 5 მილიონ დოლარს
შეთანხმების მისაღწევად, თუმცა ორი პირობით: კომპენსაციის თანხაც საიდუმლო
უნდა დარჩეს და ყველა ის დოკუმენტაცია უნდა განადგურდეს, რასაც მე შენ
გადმოგცემ.“ ანდრეა შემოთავაზებამ დაამუნჯა, მან ზუსტად იცოდა, რა დო
კუმენტაციაზე იყო საუბარი და იმასაც აანალიზებდა, რომ 5 მილიონი დოლარი
იმაზე გაცილებით დიდი თანხა იყო, ვიდრე ის, რასაც სასამართლო გზით მოგების
შემთხვევაში მიიღებდა. ანდრეა დოკუმენტაციას გადახედვის მიზნით ართმევს
ბერგერს და მოსაფიქრებელ დროს სთხოვს. ჩანაწერებიდან ის არკვევს, რომ
კომპანიამ ძალიან კარგად იცის დეფექტური სარქვლების შესახებ, გამოვლენილია
107 შემთხვევა, რომელიც პაციენტის სიკვდილით დასრულდა, ამასთან, დოკუმენ
ტაციაში ნახსენებია, რომ კომპანია პროდუქტს ვერ ამოიღებს ხმარებიდან, სანამ
ახალი სარქვლები არ იქნება გამოგონებული.142
როგორ მოიქცეოდით ანდრეას ადგილას?
ზოგიერთ შტატში კანონით იკრძალება საიდუმლო შეთანხმების მიღწევა ისეთ
თემებზე, როგორებიცაა: საზოგადოებრივი ჯანმრთელობა და უსაფრთხოება. რა
შეიძლება იყოს თაღლითური და უკანონო ქმედებების გასამართლებელი არგუმენტები?
საერთოდ, უნდა მონაწილეობდნენ თუ არა იურისტები მსგავს შეთანხმებებში? რატომ?
გ. ფინანსური ანგარიშსწორება და შეთანხმებები
იურისტის ანაზღაურება გავლენას ახდენს მოლაპარაკების წარმართვის პროცესზეც
როგორც მოსარჩელის, ისევე მოპასუხის წარმომადგენლობის დროს. ამ წიგნში
უკვე აღვნიშნეთ, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია საჭიროებებისა და მოთხოვნების
დაკმაყოფილება საბოლოო შეთანხმების მიღწევისთვის და მიუხედავად იმისა, რომ
იურისტის უპირველესი და უმთავრესი ვალდებულება კლიენტის ინტერესების დაცვა
და მისი საჭიროებების დაკმაყოფილებაა, ანაზღაურება მაინც დიდ როლს თამაშობს.
იურისტის ანაზღაურება დამოკიდებულია შეთანხმების შედეგზე, ის განისაზღვრება
მოსარჩელის მიერ მიღებული კომპენსაციიდან გარკვეული პროცენტით ან მოპასუხის
მიერ დაზოგილი თანხიდან. ის შესაძლოა, დამოკიდებული იყოს დროსა და იურისტის
მოქმედების სისწრაფეზეც.
პროფესორმა ჰებერტ კრიცერმა ტორონტოში ჩაატარა კვლევა, სადაც 1382
იურისტი გამოკითხა და დაადგინა ანაზღაურების გავლენა მოლაპარაკების პროცესზე.
მან აღმოაჩინა, რომ თუ სასამართლო პროცესის ძირფესვიანად შესწავლა გვსურს, მაშინ
ყველა გარემოება უნდა გავითვალისწინოთ. ბევრმა იურისტმა აღნიშნა, რომ მოპაექრე
იურისტის ინტერესების გათვალისწინება ერთ-ერთი საკვანძო საკითხია. მაგალითად,
142
ციტრინი რიჩარდ და ლანგფორდი კეროლ, „ამერიკელი იურისტის მორალური კომპასი“, გვ.183, 1999წ.
241
ერთმა იურიდიული ფირმის იურისტმა ასეთი რამ აღნიშნა: „თუკი იურისტს შესაბამისი
ანაზღაურებით დააკმაყოფილებთ, მაშინ შეთანხმებასაც მარტივად მიაღწევთ“. მეორე
იურისტმა ეს ფრაზა მოიშველია: „შენ ოპონენტი იურისტის წახალისება უნდა შეძლო“.
კრიცერი სიფრთხილით გვაუწყებს:
„მე არ ვამტკიცებ, რომ იურისტები მოლაპარაკებებში მხოლოდ ფინანსური მოგების
გამო ერთვებიან. საქმე იმაშია, რომ იურისტები, ისევე როგორც ყველა ჩვენგანი,
არჩევანის შემთხვევაში იმას ანიჭებენ უპირატესობას, რაც მათი პირადი ინტერესია.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მატერიალური წახალისება აუცილებლად იქონიებს
გავლენას მათ არჩევანზე და არც შემთხვევითია, რომ ამის საფუძველზე ისინი
მოგებას ნახავენ. მოსაზრება, რომ იურისტები სასამართლოს კარამდე დაჩაგრული
მოსარჩელეების დასაცავად მიდიან, რა თქმა უნდა, მართალია, თუმცა არ უნდა
დაგვავიწყდეს, რომ მოსარჩელეც და თავად მისი იურისტიც სასამართლომდე
საარსებო წყაროს მოსაპოვებლად მიდიან. უკვე ვახსენეთ, რომ კლიენტისა და
იურისტის ურთიერთობას განსაზღვრავს პროფესიონალიზმი, ინდივიდუალურობა
და სხვა გარემოებები, თუმცა მიღებული შემოსავალი ერთ-ერთი ფუნდამენტური
მიზეზია.“143
მისმა დაკვირვებებმა გამოააშკარავა პრობლემა პოტენციურ ინტერესთა კონ
ფლიქტზე, რომელიც შესაძლოა, პირობით ანაზღაურებაზე დაყრდნობით კლიენტსა და
იურისტს შორის წარმოიქმნას.
პირობითი ანაზღაურების მქონე იურისტები, რომლებიც ჰონორარს მხოლოდ
საქმის მოგების შემთხვევაში იღებენ, ცდილობენ, მალევე მიაღწიონ შეთანხმებას
და საქმეზე დრო არ დაკარგონ, იმისდა მიუხედავად, რამდენად ხელსაყრელია ეს
შეთანხმება მათი კლიენტებისთვის. აქედან გამომდინარე, ანაზღაურება ნამდვილად
ახდენს გავლენას იურისტის მიერ დახარჯულ დროსა და მონდომებაზე (განსხვავებები
გამოიკვეთა იმ იურისტების ქმედებებში, რომელთა ანაზღაურება განისაზღვრება
მოჭრილად ან საათობრივად). იგივე ხდება მოლაპარაკების დროსაც, თუკი იურისტი
პირობითი ანაზღაურებითაა დაქირავებული, მისთვის წამახალისებელი იქნება მოგების
ის პროცენტული წილი, რომელსაც შეთანხმების შემდეგ კლიენტი გაუყოფს.
პირობითი ანაზღაურება გავლენას ახდენს არამატერიალურ შეთანხმებებზე
და შესაძლოა, საერთოდაც კი შეზღუდოს ისინი, რადგან პირობითი ანაზღაურების
განმარტება გვეუბნება, რომ იურისტს მოგებული საქმიდან ხვდება გარკვეული წილი.
მაშინაც კი, თუ პირობითი ანაზღაურებით დაქირავებულმა იურისტმა თავისი კლიენ
ტისთვის სასურველი და ხელსაყრელი არამატერიალური მოგების შეთანხმებას
მიაღწია, ძნელი იქნება მისი ანაზღაურების განსაზღვრა, თუკი ანაზღაურების რაიმე
სხვა მეთოდს არ გამონახავენ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პირობითი (მოჭრილი)
ანაზღაურება მხოლოდ მაშინ მოქმედებს, როდესაც შეთანხმების საბოლოო შედეგის
დათვლა და გაყოფაა შესაძლებელი. ამ პრობლემებისა და შეზღუდვების თავიდან
ასაცილებლად ავტორი გვთავაზობს მეთოდს, რომელიც საკითხის შემოქმედებით და
143
კრიცერი ჰერბერტ, „ანაზღაურება და მოლაპარაკება“, სამართლის და საზოგადოების მიმოხილვა 21,
გვ.341-348, 1987წ.
242 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ მიდგომას ახალისებს, მოპასუხე მოსარჩელის იურისტს
დახარჯული დროისა და ენერგიისათვის საათობრივად გადაუხდის.144
კითხვები:
9.
რა ტიპის არაფულადი შეთანხმება შეიძლება იყოს ხელსაყრელი კლიენტისთვის,
თუმცა პარალელურად, არ იყოს პირობითი ანაზღაურების მქონე იურისტის
ინტერესის საგანი? რას ნიშნავს გამოთქმა: „ყველა მორიგების თანხა უნდა
იყოფოდეს სამზე“?
10. ეთანხმებით თუ არა პროფესორის მოსაზრებას, რომ პირობითი ანაზღაურების
მქონე იურისტებს მოპასუხე მხარემ უნდა დაუმატოს თანხა დახარჯული დროისა
და ენერგიისთვის, რომელიც ინტერესთა კონფლიქტის შემთხვევებში ასეთ
იურისტებს მატერიალურად დააკმაყოფილებს?
11. წარმოიქმნება თუ არა ეთიკური პრობლემები, თუ კლიენტი დავის სწრაფ და
ნაკლებად ხარჯიან დასრულებას ელის, იურისტს კი საათობრივად უხდიან?
როგორ დაუკავშირდება იურისტისა და კლიენტის პოტენციური კონფლიქტი
თავად მოლაპარაკებებს?
დ. კეთილსინდისიერება vs მუქარა, მხილება და იძულება
მართალია, ყველას სჯერა, რომ კლიენტი მხოლოდ იმ შემთხვევაში ქირაობს
იურისტს, თუ შეთანხმების მიღწევა სურს და გარიგება კეთილსინდისიერია, მაგრამ
არსებობს სიტუაციები, როდესაც საბოლოო მიზანს სულაც არ წარმოადგენს დავის
გადაწყვეტა და კომპრომისიც არ განიხილება როგორც შეთანხმების ვარიანტი.
არსებობს სიტუაციები, როდესაც კლიენტები გამიზნულად ჭიმავენ ან ძაბავენ
მოლაპარაკებას, რათა ოპონენტები დაღალონ ან მათგან საჭირო ინფორმაცია მიი
ღონ. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, კლიენტი უფლებამოსილია, თავად აირჩიოს მო
ლაპარაკების მიზანი და ამოცანები, თუმცა იურისტები უფლებამოსილნი არიან, უარი
თქვან წარმომადგენლობაზე ან საქმეს თავი აარიდონ. მართლაც, ეთიკის ნორმები
შესაძლოა, იურისტისგან თავის არიდებას მოითხოვდეს, რათა კოდექსის შესაბამისი
მუხლები არ დაარღვიოს.
არ არსებობს ეთიკის ზოგადი მოთხოვნა, რომ გარიგება აუცილებლად კეთილ
სინდისიერად უნდა წარიმართოს, მაგრამ თუ მხარეები და იურისტები პროცესის
დაწყებამდე თანხმდებიან, რომ მოლაპარაკება კეთილსინდისიერად წარმართონ,
მაშინ ისინი ვალდებულნი არიან, ბოლომდე ამ გზით „იარონ“. მაშინაც კი, როცა
კეთილსინდისიერება მოთხოვნილი არ არის, არაკეთილსინდისიერ ვაჭრობას ზღუდავს
ეთიკის ნორმები და სახელშეკრულებო სამართალი.
ამ კუთხით მნიშვნელოვანია ასევე განვიხილოთ საქართველოს სამოქალაქო
კოდექსით აღიარებული კეთილსინდისიერებისა და გულისხმიერების პრინციპები.
ქართულ კანონმდებლობაში გათვალისწინებული კეთილსინდისიერების პრინციპი
უნივერსალურია. იგი ასახულია სსკ-ის შესავალ დებულებებში შესაძლებელია ჩაი
144
კრიცერი ჰერბერტ, „რისკები, რეპუტაცია და ჯილდოები: პირობითი ანაზღაურების სამართლებრივი
პრაქტიკა აშშ-ში“ , სტენფორდის უნივერიტეტის პრესა, 2004წ.
243
თვალოს არსებითად, მთელ კერძო სამართალში მოქმედ ზოგად პრინციპად.
სისტემური მოწესრიგების ადგილიდან გამომდინარე, ამ არგუმენტს განამტკიცებს
შერჩეული ფორმულირებაც145. კერძოდ, სსკ-ის მე-8 მუხლის მესამე ნაწილის თანახმად
კერძოსამართლებრივი ურთიერთობის მონაწილეებს ეკისრებათ ვალდებულება,
„კეთილსინდისიერად განახორციელონ თავიანთი უფლებები და მოვალეობანი“.
გულისხმიერების ვალდებულება კეთილსინდისიერების პრინციპიდან არის ნა
წარმოები და როგორც კეთილსინდისიერების პრინციპი, ასევე გულისხმიერების
ვალდებულებაც ბრუნვის წეს-ჩვეულებებით ზუსტდება. ამავე სულისკვეთებას იზიარებს
საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მიერ გაკეთებული განმარტება:
„კეთილსინდისიერების პრინციპიდან გამომდინარე, ვალდებულებით-სამარ
თლებრივი ურთიერთობის მონაწილე მხარეთა თანამშრომლობა, მეორე მხარის
ინტერესების გათვალისწინება, მეორე მხარის უფლებებისა და ქონებისადმი განსა
კუთრებული გულისხმიერების გამოჩენა საჭიროა ამ ურთიერთობის ნორმალურად
განვითარებისათვის.“146
ამგვარად, როგორც ბუნებრივი ვალდებულება, გულისხმიერების ვალდებულება
ახასიათებს ყველა ვალდებულებით ურთიერთობას. ამასთან, მან შესაძლოა ასევე
არსებობა გააგრძელოს ხელშეკრულების შესრულების ან სახელშეკრულებო ურთი
ერთობათა დასრულების შემდეგაც (culpa post contractum finitum), ისევე როგორც
გავრცელდეს წინასახელშეკრუებო ურთიერთობაზეც.147
რობერტ ს. ადლერისა და ელიოტ მ. სილვერშტაინის სტატია148 ეხება ისეთ სა
კითხებს, რომლებიც დაგვეხმარება გავარკვიოთ, რომ მიუხედავად მოლაპარაკებაში
იურისტის ეთიკური შეზღუდვებისა, სამოქალაქო (მათ შორის, სახელშეკრულებო) ან
სისხლის სამართლის დროს გარეგანი შეზღუდვები აწესებს მოლაპარაკების ქცევისა
და ურთიერთობების ჩარჩოებს. ის განმარტავს მოლაპარაკების შეზღუდვებსა და
აკრძალვებს მაშინ, როცა ძალები მხარეებს შორის არათანაბრად ნაწილდება.
„თავის მხრივ, ერთი მხარის გადამეტებული ძალაუფლება არ წარმოადგენს
შეთანხმებისთვის სამართლებრივი ძალის წართმევის, ანუ ბათილად ცნობის
საფუძველს, რადგან კანონი თავად აწესებს შეზღუდვებს, თუ როგორ უნდა
იმოქმედონ მომლაპარაკებლებმა. შეზღუდვები ვრცელდება როგორც პირობებზე,
ასევე იმ მეთოდებზე, რომლებიც გავლენას ახდენს ოპონენტზე, პირობაზე
დათანხმების ან დაუთანხმებლობის შემთხვევაში. შეზღუდვები ეფუძნება ვარაუდს,
რომ ადრე თუ გვიან მოლაპარაკების პროცესში აუცილებლად გაჩნდება ძალთა
უპირატესობა, რაც უთანასწორობას გამოიწვევს. კანონი კი სწორედ ამ სისუსტის
აღმოფხვრაში დაეხმარება მხარეებს. არათანაბარი ძალების მოლაპარაკებების
დროს ყველაზე დიდი ჩაგვრა მაშინ ხდება, როდესაც შედარებით ძლიერი მხარე
145
კერესელიძე დავით, „კერძო სამართლის უზოგადესი სისტემური ცნებები“, გვ.92, 2009წ.
146
საქართველოს უზენაესი სასამართლოს 2015 წლის 29 ივნისის №ას-1338-1376-2014
გადაწყვეტილება.
147
148
ვაშაკიძე გიორგი, საქართველოს სამოქალაქო კოდექსის კომენტარი, მუხლი 316, გვ.10-16, 2017წ.
ადლერი რობერტ და ელიოტ სილვერსტეინი, „დავითისა და გოლიათის შეხვედრა: ძალთა
არათანაფარდობასთან გამკლავება მოლაპარაკებებში“, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის
მიმოხილვა 5, გვ.1, 2000წ.
244 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
მუქარის ან სხვა აშკარა ქმედების საფუძველზე ამჟღავნებს თავის ძალას და ამით
აფრთხობს მეორე მხარეს. რა თქმა უნდა, აშკარა ძალაუფლების გამოვლინება არ
არის ჩაგვრის ერთადერთი მიზეზი, ეს შესაძლოა, მოხდეს ნდობის ექსპლუატაციის
ან თაღლითური ქმედებების ხარჯზე.
ჩაგვრის ტიპიდან გამომდინარე, კანონს შესაძლოა, სხვადასხვა მიდგომა ჰქონ
დეს „კონკურენტული ურთიერთობების“ ან „განსაკუთრებული ურთიერთდამო
კიდებულების“ რეგულირებისთვის. იქ, სადაც განსაკუთრებული ურთიერთდამოკი
დებულებებია, დაცვის განსაკუთრებული მექანიზმები ერთვება.“
1. გადაჭარბებული გავლენა
როდესაც ორ ან მეტ მხარეთა ურთიერთობაში შეიმჩნევა ნდობა და ურთიერთდა
მოკიდებულება, კანონი გაცილებით მეტ და მკაცრ ვალდებულებებს აკისრებს
შედარებით ძლიერ მხარეს. სახელშეკრულებო სამართალი განსაკუთრებით
მკაცრია ისეთ შემთხვევებში, როდესაც „განსაკუთრებული ურთიერთობის“ დროს
გადაჭარბებულია კონკრეტულ მხარეთა გავლენა. როდესაც ერთ-ერთი მხარე
ოჯახური მდგომარეობის, ბიზნეს კავშირების, იურიდიული უფლებამოსილების ან
სხვა გარემოებების ხარჯზე იმსახურებს გადამეტებულ ნდობას, მოსამართლეები
ყოველთვის გულდასმით და კრიტიკულად განიხილავენ მიღწეულ შეთანხმებას, რათა
დარწმუნდნენ მის სამართლიანობაში. „განსაკუთრებული ურთიერთობების“ ზოგადად
მიღებული მაგალითებია: მეურვე და მისი მფარველობის ქვეშ მყოფი პირი, ნდობით
აღჭურვილი პირი და მისი ბენეფიციარი, წარმომადგენელი და დამკვეთი, მეუღლეები,
მშობლები და შვილები, იურისტი და კლიენტი, ექიმი და პაციენტი, სასულიერო პირი
და მისი მრევლი. ამგვარმა ურთიერთობებმა მუქარის, თაღლითობის ან არასწორი
ნდობის საფუძველზე შესაძლოა, გამოიწვიოს „უსამართლო შეხედულებები“. კანონი
ასეთ შემთხვევაში დომინანტ მხარეებს აკისრებს უფრო მეტ ვალდებულებას და
შეზღუდვებს, სთხოვს მათ კეთილსინდისიერ ქმედებებს და მოლაპარაკებების დროს
მნიშვნელოვანი ფაქტების გამჟღავნებას. იმის გასარკვევად, დომინანტმა მხარემ
ხომ არ გადააჭარბა გავლენას, სასამართლო გულდასმით განიხილავს კონტრაქტის
სამართლიანობას და დამოკიდებული მხარის აღქმებს ამ კონტრაქტთან მიმართებით.
შეთანხმება, რომელიც გადაჭარბებული გავლენის პირობებშია მიღებული, განწირულია
ანულირებისთვის.
2. გარიგების დაცვის მექანიზმები
„ვაჭრობის თეორიაზე“ დაყრდნობით, კონკურენტული ურთიერთობების დროს
მხარეები მოსაზრებებს ცვლიან. კონკურენტული ურთიერთობების ტრანზაქციის დროს
მხარეები არ გრძნობენ ურთიერთვალდებულებებს, არ აქვთ რაიმე განსაკუთრებული
ურთიერთდამოკიდებულება და მხოლოდ საკუთარი ინტერესების გათვალისწინებისა
და დაკმაყოფილებისთვის წარმართავენ მოლაპარაკებებს. კონტრაქტების უმეტესი
ნაწილი სწორედ კონკურენტული ურთიერთობების შედეგებს წარმოადგენს, რაც
იმას ნიშნავს, რომ არ არსებობს კანონით მოთხოვნილი რაიმე განსაკუთრებული
ვალდებულება, მოიქცნენ კეთილსინდისიერად ან მიაღწიონ ორივე მხარისათვის
245
სამართლიან შედეგებს. რა თქმა უნდა, ეს არ გულისხმობს, რომ მხარეებს კანონის
წინააღმდეგ მოქმედება შეუძლიათ, თუმცა ისინი აშკარად თავისუფლები არიან
მოლაპარაკებების პროცესში. ეს ყველაფერი იმას ნიშნავს, რომ გარკვეულწილად
მხარეები თავისუფლები არიან, მიიღონ თუნდაც სულელური და წინდაუხედავი
გადაწყვეტილება, თუკი ეს გაცნობიერებულია და ნებაყოფლობით ხდება. თუმცა,
როდესაც ერთი მხარე ჩაგვრის აშკარა ქმედებებს ავლენს, კანონი აუცილებლად
იცავს მეორე მხარეს ისეთი ჩაგვრისგან, როგორიცაა: თაღლითობა, იძულება და
არაკეთილსინდისიერება.
2.1. თაღლითობა
მოლაპარაკების შედეგად მიღწეული შეთანხმება მხოლოდ მაშინ შედის
ძალაში, როცა ის ორივე მხარის მიერ არის გაცნობიერებული და ნებაყოფლობით
მიღებული. ტყუილი ძალას უკარგავს შეთანხმებას, რადგან მთლიანად გამორიცხავს
„გაცნობიერების“ ელემენტს. მაგალითად, მოტყუებით და ფაქტის დამახინჯებით
მხარე იძენს სრულიად უვარგის და გამოუსადეგარ ნივთს „ნებაყოფლობით“ და დიდი
ენთუზიაზმით, თუმცა ის რჩება მოტყუებული და წაგებული, რადგან ნივთის ფასეულობა
გადაჭარბებულად ან არასწორად აღიქვა. აქ მთავარი ხაფანგი გამყიდველის ტყუილია,
რომლის საფუძველზე მსხვერპლი უსამართლოდ კარგავს შეძენილი ნივთის რეალური
ღირებულების „გაცნობიერების“ შესაძლებლობას. მსგავსი სახის ტყუილები ცვლის
ხელშეკრულების ნორმალურ დინამიკას და ძალაუფლება მსხვერპლიდან მატყუარაზე
გადადის. ჩვენ აუცილებლად ჩავთვალეთ ამ დოქტრინის განხილვა, რადგან
თაღლითობა ტრაგიკულ/ცუდ გავლენას ახდენს ძალაუფლების თანასწორობაზე.
კლასიკური ფორმულირებით კანონი თაღლითობის 5 ელემენტს განიხილავს:
1. მოპასუხის მიერ მატერიალური ფაქტის დამახინჯება;
2.გაცნობიერებული არაგულწრფელობა თავის სასარგებლოდ;
3. მოსარჩელის დარწმუნება მცდარ წარმოდგენებში;
4. მოსარჩელის ნდობა ფაქტების დამახინჯების მიმართ და
5. მოსარჩელის ზარალზე ან დაზიანებაზე დაყრდნობა.
თაღლითობა მსხვერპლს უფლებას აძლევს, გააბათილოს ტრანზაქცია და ნებას
რთავს, უკან დაიბრუნოს დაკარგული. არასწორი ქმედება შეიძლება, განხორციელდეს
რამდენიმე გზით: დადებითი განცხადებებით, დამაბნეველი ქმედებებით, ან იმ ფაქტის
დამალვით, რომლის გამჟღავნების რეალური ვალდებულებაც არსებობს.
2.2. იძულება
არსებობს გამოხატული თუ ფარული იძულების რამდენიმე ვარიანტი. მაგალითად,
ერთი მხარე შეიძლება იმუქრებოდეს თავისი საქმის სხვაგან გადატანით, თუ წარდგენილი
პირობები თანხვდენილი არ არის. სხვა შეიძლება იმუქრებოდეს სასამართლოში საქმის
აღძვრით, თუ მისი ფინანსური მოთხოვნა არ დაკმაყოფილდება. შეიძლება მხარემ
აღარ უზრუნველყოს პროდუქტზე ფასდაკლება ან დროული მიწოდების სერვისი, თუ
გარიგება არ შედგება. ეს მუქარა, რომელთა საშუალებითაც ოპონენტები ზეწოლას
ახორციელებენ ერთმანეთზე, შეიძლება ჩაითვალოს ვაჭრობის მძიმე და უხეშ ფორმად,
246 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
მაგრამ არავითარ შემთხვევაში - არაკანონიერად. თუმცა რაღაც მომენტში იძულება
შეიძლება არასასურველი და არასასიამოვნოც კი იყოს. როგორ უნდა ვიპოვოთ
განსხვავება შესაბამის და შეუსაბამო ქმედებებს შორის? სამწუხაროდ, არ არსებობს
მკვეთრი გამყოფი ხაზი. როგორც სხვადასხვა მოსამართლე აცხადებს, არსობრივად
თავად მუქარა მისაღებია, თუმცა არა - მისი უკანონო ფორმები. რა ხდის მუქარას
კანონიერს ან უკანონოს, მხოლოდ საქმის გარემოებებზეა დამოკიდებული. მუქარა
მხოლოდ მაშინ ითვლება იძულებად, როდესაც ის უკანონო და „შხამიანია“.
აუცილებელი არ არის მუქარა უკანონო იყოს. იძულების საფუძველი შესაძლოა,
კანონიერი ქმედებაც გახდეს, თუ მისი მიზანი შეუსაბამოა. მაგალითად, სასამართლოთი
მუქარა ერთ-ერთი კანონიერი საშუალებაა, მაგრამ ის მაშინვე გადაიქცევა ჩაგვრად,
თუ აშკარად უსამართლოა მსხვერპლთან მიმართებით. მსგავსად ამისა, მესამე პირზე
ინფორმაციის გამჟღავნებით მუქარა არ ჩაითვლება იძულებად, თუ მას თან არ ახლავს
ფინანსური ან სხვა საშუალებების არამიზნობრივი და შეუსაბამო მოთხოვნა.
მოსამართლეების ენაზე თუ ვისაუბრებთ, ხისტ მომლაპარაკებლებს არ უნდა
ეშინოდეთ იძულების დოქტრინისა, რადგან არცერთი კანონი არ უკრძალავთ
მათ ეკონომიკური და სავაჭრო ძალაუფლების მოპოვებას სასურველი შედეგის
მისაღწევად. საფრთხე მხოლოდ მაშინ ჩნდება, როდესაც მხარის მიერ გამჟღავნებული
მუქარა უკანონო, ამორალური ან არაკეთილსინდისიერია. მომლაპარაკებლის დაცვის
ერთ-ერთი მექანიზმია სამართლის ნორმები „არაკეთილსინდისიერების შესახებ“,
რომელსაც ახლა განვიხილავთ.
2.3. არაკეთილსინდისიერება
არაკეთილსინდისიერების დოქტრინა შედარებით სუსტ მომლაპარაკებლებს
იცავს, რათა ისინი არ დაჩაგრონ დომინანტმა მხარეებმა. მოცემულ ტერმინს არსად
არ აქვს ერთი კონკრეტული განმარტება, რაც მას მოქნილობას მატებს.
რას ნიშნავს არაკეთილსინდისიერი ხელშეკრულება? რეალურად, არ არსებობს
მისი ცალსახა განმარტება, თუმცა შეიძლება აღიწეროს, როგორც: „ადამიანმა
არ უნდა გაიფიქროს ერთი და დაითანხმოს სხვა პირი სრულიად განსხვავებულ
აზრზე“. არაკეთილსინდისიერება ორ „ბოროტებას“ კრძალავს: 1. შევიწროებას
და 2. არასამართლიან მოულოდნელობას. ანალიზის ჩანასახშივე პროფესორმა
არტურ ალენ ლეფმა წამოჭრა ორი კონცეფცია: „თვითმყოფი“ და „პროცედურული“
არაკეთილსინდისიერება.
თვითმყოფი
არაკეთილსინდისიერება
შეთანხმების
კონკრეტულ პირობებს გულისხმობს, ხოლო პროცედურული არაკეთილსინდისიერება
- უშუალოდ მხარეთა შორის ვაჭრობის პროცესს.
ფაქტობრივად, არაკეთილსინდისიერება ყოველთვის ჩნდება ისეთ საკითხებთან
მიმართებით, სადაც აშკარაა ვაჭრობის ძალაუფლების უთანასწორო გადანაწილება
მხარეთა შორის, თუმცა მოსამართლეთა უმრავლესობა იშვიათად უწოდებს
ამას არაკეთილსინდისიერებას. ყველაზე დიდ საფრთხეს ქმნის ერთი მხარის
მფლობელობაში არსებული ძალაუფლება, რომელსაც სუსტი მხარის დასაჩაგრად
და არასამართლიანი შედეგის მისაღწევად იყენებს. ამგვარად, ძლიერი მხარე
ავიწროებს სუსტს და მას არჩევანის საშუალებას აღარ უტოვებს. აქედან გამომდინარე,
უთანასწორობა არაკეთილსინდისიერების ხელშემწყობი, მაგრამ არა გადამწყვეტი
პირობაა.
247
რამდენად დაინტერესებული უნდა იყოს მხარე, განსაკუთებით ის, რომელსაც მეტი
ძალაუფლება აქვს, რომ ხელშეკრულებით მიღებული შედეგი სასამართლოსთვის
არაკეთილსინდისიერი არ აღმოჩნდეს? ჩვენი პასუხია: უნდა იყოს, თუმცა არა გადა
მეტებულად. უმეტესწილად, მოსამართლეები წინდახედულები არიან, რომ უკვე მო
ლაპარაკებულ პირობებში არაკეთილსინდისიერი ქმედებები არ გამოეპაროთ.
კითხვები:
12. თუ შეიტყობთ, რომ ოპონენტი იურისტი მატერიალური ფაქტის შესახებ
ცრუობს, რას მოიმოქმედებთ? შეატყობინებთ თუ არა ამის შესახებ იურისტთა
ასოციაციას? თავად ხომ არ ეცდებით ამასთან გამკლავებას ან ოპონენტს
გააფრთხილებთ, რომ მის მხილებას აპირებთ? ჩაგეთვლებათ თუ არა ეს
მუქარაში? უნდა დაიცადოთ თუ არა მოლაპარაკების დასრულებამდე და
შემდეგ ამხილოთ ოპონენტი არაეთიკურ ქმედებაში?
13. წარმოიდგინეთ, რომ სასამართლო პროცესის დროს ხელში ჩაგივარდათ
დოკუმენტის ასლი, რომლის თანახმად, ოპონენტი იურისტი თავის მოწმეს
ფიცის ქვეშ ტყუილის თქმას სთხოვს. გამოიყენებთ თუ არა ამ დოკუმენტს
მოლაპარაკების მისაღწევად? დაემუქრებით თუ არა ოპონენტს იურისტთა ასო
ციაციით ან პასუხისმგებლობაში მიცემით? ხელსაყრელი შეთანხმების მიღ
წევის შემთხვევაში დასთანხმდებით თუ არა ამ დოკუმენტაციის დამალვას?149
14. ზოგადად, სასამართლო პროცესებზე წარმოთქმულ განცხადებებს გაცილებით
მეტი უპირატესობა ენიჭება. ჩაითვლება თუ არა მუქარა ფიზიკური ძალადობის
შესახებ უპირატესობად?
15. წარმოიდგინეთ, რომ კლიენტი, რომელსაც წარმოადგენთ და უპირისპირდებით
ცნობილ და მდიდარ მამაკაცს, რომელმაც სექსუალური ხასიათის შეურაცხყოფა
მიაყენა თქვენი დაცვის ქვეშ მყოფ ქალბატონს, გთხოვთ, რომ მოწინააღმდეგეს
შეატყობინოთ, რომ თუ ის შესაბამის კომპენსაციას გადაიხდის, მაშინ თქვენი
კლიენტი ამ ინფორმაციას აღარ გაასაჯაროებს. დასთანხმდებით თუ არა
თქვენი კლიენტის მოთხოვნას და რას მოიმოქმედებთ? რისკავთ თუ არა თქვენ,
როცა აღძრავთ სარჩელს გამოძალვის ფაქტთან დაკავშირებით?150
16. ძალთა უთანასწორობა ყველაზე მეტად იმ შემთხვევებში იჩენს თავს, როცა
ერთ-ერთ მხარეს იურისტი არ ჰყავს. შეიძლება თუ არა გამოიკვეთოს გა
დაჭარბებული ზეგავლენა ან არაკეთილსინდისიერება იმ შემთხვევაში, რო
დესაც ორივე მხარეს გამოცდილი იურისტი იცავს? თუკი გადაჭარბებული
ზეგავლენა და არაკეთილსინდისიერება შეთანხმების გაბათილებას იწვევს,
ხომ არ ნიშნავს, რომ ეს იურისტების დაუდევრობისა და არაკომპეტენტურობის
ბრალია?
149
იხილეთ ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის კომიმეტის კომენტარები ეთიკასა და პროფესიულ პასუხის
მგებლობაზე, 1992წ.
150
Flatley v. Mauro, 18 Cal. Rptr. 3d 472 (2004)
248 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
პრობლემა
თქვენი კლიენტი მცირე ბიზნესმოიჯარეა, რომელიც მეიჯარესთანაა ჩართული
სამოქალაქო დავაში, რადგან იჯარის ხელშეკრულება მას უფლებას არ რთავს,
გამოიყენოს შენობის ქვემოთ არსებული ფართი ინვენტარის შესანახად. მეიჯარე
ამტკიცებს, რომ თუ მოიჯარე საკმარის თანხას არ გადაიხდის, ის ამის უფლებას
არ მისცემს. პროცესის დროს თქვენ აღმოაჩინეთ, რომ მეიჯარეს შენობის აშენების
დროს დარღვეული აქვს ადგილობრივი სამშენებლო კოდექსის მოთხოვნები. ეს
კი მისი ბრალდებისა და პასუხისმგებლობაში მიცემის მიზეზი შეიძლება გახდეს.
დაემუქრებით თუ არა მას შესაბამისი ორგანოებისთვის ამ დოკუმენტის გადაცემით,
თუ ის თქვენს კლიენტს დამატებით ადგილს არ გამოუყოფს ინვენტარისთვის?
ე. ეთიკის რეფორმა და ნორმათა(რეგულაციათა) ახალი
ფორმები აშშ-ში
1. რეფორმის შეთავაზებები და გზამკვლევები
კანონის არარსებობა, რომელიც მოლაპარაკების დროს თაღლითობას ექსპლი
ციტურად აკრძალავს, მრავალ იურისტს აწუხებს. მათ მიაჩნიათ, რომ ეთიკის ნორ
მებში შესწორებების შეტანაა საჭირო, რაც ხელს შეუწყობს კეთილსინდისიერებას
და იურისტებს მოუხსნის „მატყუარის“ სტატუსს. ათწლეულების მანძილზე იურისტთა
ასოციაციაში იყო დავა იმის შესახებ, ჩაეთვალათ თუ არა ცრუ განცხადებები მა
ტერიალურ ფაქტებად. 1980 წლის დასაწყისში ამერიკის იურისტთა ასოციაციის მიერ
შემუშავებულ ზოგადი კანონის მონახაზში გარკვევით ეწერა, რომ მოლაპარაკებებში
იურისტებს თაღლითობა ეკრძალებათ, თუმცა ამან კიდევ უფრო დიდი დებატები და
მღელვარება გამოიწვია და ეს მუხლი უარყოფილ იქნა იმ მოტივით, რომ თავდაცვისთვის
გამოუსადეგარ მექანიზმს წარმოადგენდა. ზოგიერთს სჯერა, რომ ეთიკის მოთხოვნები
კეთილსინდისიერებისა და პროფესიული პატიოსნების ხელშემწყობი უნდა იყოს.
დანარჩენებისთვის სიმართლე და წესიერება მოლაპარაკების დროს საკმაოდ გულუ
ბრყვილო მოთხოვნაა და ის შეთანხმებას იურიდიული ძალის ფლობის შესაძლებლობას
უკარგავს, ეს განსაკუთრებით მათთვის, ვინც საერთოდ არაა იურისტი ან როდესაც
არამატერიალური ფაქტების გამჟღავნება სულაც არაა კანონით მოთხოვნილი. შე
თავაზებათა მთელმა სიამ აიძულა ისინი, ფორმალურად შეეცვალათ ზოგადი კანონის
4.1 მუხლი, რომელიც კრძალავს მატერიალური ფაქტების შესახებ ტყუილს და მისი
მე-2 კომენტარის ცვლილება, რომელიც არ ეთანხმება ქვედა ზღვრისა და ნივთის
რეალური ღირებულების შესახებ ტყუილს. მუხლის გადაწერა-ჩასწორება მარტივია,
მაგრამ, ცვლილებებზე დათანხმება და მათი ცხოვრებაში გატარება - საკმაოდ ძნელი.
2002 წელს ამერიკის იურისტთა ასოციაციამ დაამტკიცა ეთიკის სახელმძღვანელო
(გზამკვლევი) მოლაპარაკებების წარმართვისათვის. ამის მიუხედავად, სახელმძღვა
ნელო არ ცვლის ამერიკის იურისტთა ასოციაციის მიერ მიღებულ ზოგად კანონს,
ის უბრალოდ გვთავაზობს უკეთეს ინსტრუქციებს და სასურველ კურსს, თუ როგორ
წარვმართოთ მოლაპარაკებები კეთილსინდისიერად.
ფართოდ გავრცელებული ხედვა ეწინააღმდეგება იურისტის ეთიკას, რომელიც
249
სამართლიანობას მოითხოვს და იურისტებს არამატერიალური ფაქტების შესახებ
ტყუილს უკრძალავს. ამის პრაქტიკაში გამოყენება დაკავშირებულია ჩვენს პაექრო
ბით სისტემასა და იურისტის მიერ კლიენტის კონფიდენციალურობის დაცვის ვალ
დებულებასთან. ის ასევე გამართლებულია იმის აღიარებით, რომ ეთიკის კანონების
გათვალსწინება, უბრალოდ, მისაღები ქმედების საფუძველი შეიძლება იყოს და არა
- იდეალური ან გადამწყვეტი ქცევა.151
2. თანამშრომლობა, ერთობლივი საქმიანობა და გონებაგახსნილობა
ა. თანამშრომლობა
იურისტების ეთიკაზე გავლენას ყველაზე მეტად მხოლოდ ეთიკის კოდექსის შეცვლა
კი არა, ცალკეული იურისტის ქმედება მოახდენს, თუ ისინი აირჩევენ არაპაექრობით,
ინტერესზე დაფუძნებულ მიდგომებს და ღიაობას გაზრდიან. პაექრობითი სამართლის
უკმაყოფილებით და პირადი პატიოსნების საფუძველზე ზოგიერთი იურისტი ნორმების
ახალ მოდელებს აყალიბებს. ეს ძალისხმევა შინაარსიანი და გაბედულია, ამასთან სადავოც. ცალკეული იურისტი ისე ცვლის ნორმებს, როგორც უფრო მოსახერხებლად
და ღირსეულად მიაჩნია. წინა თავებში ჩვენ უკვე შევადარეთ ერთმანეთს პაექრობითი
და „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მოლაპარაკებები. ეს მიდგომა
კი ცვლის ნორმების პარადიგმას და პროფესიული პატიოსნების ინდივიდუალური
სტანდარტებისგან გადახვევას იწვევს.
ზოგიერთი იურისტი კიდევ უფრო შორს წავიდა, ისინი აყალიბებენ რეგიონალურ
ჯგუფებს, რომლებიც ვალდებულნი არიან, თავი შეიკავონ სასამართლო პროცესებისგან
და თავიანთი ურთიერთდამოკიდებულების ფარგლებში გაუმჯობესებულ სტანდარტებს
იცავენ. ამის ყველაზე ნათელი მაგალითია ზოგადი სამართლის შიდა კავშირები,
როდესაც იურისტები კლიენტებს სთავაზობენ კონტრაქტს მათი წარმომადგენლობის
სტანდარტებსა და შეზღუდვებზე. ასეთი იურისტი არ იქნება კლიენტის წარმომადგენელი,
თუ საქმე სასამართლომდე მივა ან მას ოპონენტი იურისტის მოტყუება მოუწევს.
თანამშრომლობის ძირითადი ელემენტები მისი ერთ-ერთი დამფუძნებლის პაულინ ტესლერის მიხედვით ასე აიხსნება:
✔ თითოეულ მხარეს უნდა წარმოადგენდეს იურისტი, რომელიც მზადაა, იყოს ეფექ
ტურად თანამშრომლობითუნარიანი წარმომადგენელი;
✔ მხარეებიც და იურისტებიც ადასტურებენ შეთანხმებას, რომლის თანახამად,
იურისტი მხოლოდ იმისთვის არის დაქირავებული, რომ სამართლიან და ეფექტურ
შეთანხმებას მიაღწიოს;
✔ შეთანხმება ყველა მხარეს ავალდებულებს, რომ მოლაპარაკება სამართლიანად
წარმართოს, ყველანაირი მუქარისა და სასამართლო პროცესით დაშინების
გარეშე. ყველა მხარე თანხმდება, რომ ნებაყოფლობით და დროულად გასცემენ
ინფორმაციას, რომელიც შესაძლოა, მეორე მხარეს გადაწყვეტილების მიღებაში
დაეხმაროს. თუ მხარე უარს აცხადებს, გაამჟღავნოს შესაბამისად აუცილებელი
ინფორმაცია, მის წარმომადგენელს შეუძლია საქმის არიდება ან პროცესის
151
იხ. რაილი პიტერ, „იყო თუ არა მაკიაველი მართალი? ტყუილი მოლაპარაკებების დროს და თავდაცვის
ხელოვნება“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 24, გვ.481, 2009წ.
250 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
✔
✔
შეჩერება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მიუხედავად იმისა, რომ იურისტები
კლიენტის ინტერესებს იცავენ, ისინი უფლებას არ მისცემენ კლიენტს, თაღლითობით
ან უსამართლობით მოიპოვონ უპირატესობა;
კლიენტი თავისუფალია, ნებისმიერ დროს შეაჩეროს პროცესი ან საქმეში მესამე
მხარე ჩართოს, მაგალითად - სასამართლო, თუმცა ამ შემთხვევაში ყველა იურისტი
იხსნის უფლებამოსილებას და საქმეს სცილდება;
თუ პროცესი ჩერდება და ის სასამართლოში ინაცვლებს, შეთანხმების თანახმად,
მხარეს, რომელმაც თაღლითური გზით, ტყუილითა და პროცესის გაწელვით
ბოროტად ისარგებლა, სასამართლო იურისდიქციის გათვალისწინებით, ეკისრება
იურისტის ანაზღაურებისა და სხვა ხარჯების დაფარვის ვალდებულება. რა თქმა
უნდა, ასეთ შემთხვევებში „გაერთიანებული“ იურისტები ვერ იქნებიან მოწმეები.152
ბ. ერთობლივი საქმიანობა
საინტერესო ფაქტია, რომ კოლორადოს შტატის ეთიკის კოდექსმა ერთმანეთისგან
განასხვავა საერთო და თანამშრომლობითი სამართალი. მათი აზრით, თანამშრომ
ლობითი სამართალი, თავის მხრივ, სულაც არაა არაეთიკური, რადგან არ მოიცავს
დისკვალიფიკაციის შეთანხმებას, როგორც ეს საერთო სამართლითაა ნაკარნახევი.
როგორც პროფესორი ჯონ ლანდე განმარტავს, თანამშრომლობითი სამართალი
მოიცავს „მონაწილეობის შესახებ შეთანხმებას“, რომლის თანახმად, იურისტებსა
და კლიენტებს ევალებათ ყველა მხარისათვის სამართლიანი შედეგის მიღწევა. ეს
შეთანხმებები განსხვავდება და მოიცავს ისეთ საკითხებს, როგორებიცაა: მოლაპარაკების
პროცესის კეთილსინდისიერად მართვის სურვილი, ურთიერთპატივისცემა, ყველა
შესაბამისი და აუცილებელი ინფორმაციის გამჟღავნება, ერთობლივად დაქირავებული
ექსპერტები, კონფიდენციალურობის დაცვა და სასამართლო პროცესის თავიდან
აცილება. „მონაწილეობის შესახებ შეთანხმება“ შესაძლოა, მედიატორის დახმარების
ან „გაგრილებისთვის აუცილებელი დროის“ გამოყენების საშუალებას იძლეოდეს. ის
შესაძლოა, ამტკიცებდეს, რომ თუ მხარეები მაინც მივლენ სასამართლო დავამდე,
იურისტები მხოლოდ საკითხის სასარგებლოდ გადაწყვეტისთვის იბრძოლებენ.
ზოგადად, მომზადების პროცესი იქამდე იწყება, სანამ მხარეები სარჩელს შეიტანენ
და მაქსიმუმ - მისი შეტანისთანავე. პროცესი „ოთხვარიანტიან შეხვედრებს“ მოიცავს
უშუალოდ ორივე მხარის კლიენტებისა და იურისტების თანდასწრებით, თუმცა სა
ჭიროების შემთხვევაში შესაძლოა, გაიმართოს მხოლოდ იურისტების ან მხოლოდ
მხარეთა შეხვედრები.
როგორც კოლორადოს შტატის ეთიკის კოდექსი განმარტავს, მთავარი განსხვავება
საერთო სამართალსა და თანამშრომლობით სამართალს შორის იმაში მდგომარეობს,
რომ თანამშრომლობითი სამართალი არ მოიცავს „არიდების შესახებ შეთანხმებას“
ან „დისკვალიფიკაციის შესახებ შეთანხმებას“. ამგვარად, თუ საქმე სასამართლოში
გადადის (ან ამის საშიშროება არსებობს), იურისტები არ არიან ვალდებული,
თავი აირიდონ საქმისგან და არც კლიენტებს უწევთ ახალი წარმომადგენლების
152
იხ. ტესლერი პაულინი, „თანამშრომლობითი საოჯახო სამართალი, ახალი იურისტი და განქორწინებასთან
დაკავშირებული კონფლიქტების ფართო გადაწყვეტა“, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი, გვ. 83, 2008წ.
251
დაქირავება. კონკრეტული გარემოებებიდან გამომდინარე, შესაძლოა, არსებობდეს
სხვა განსხვავებებიც, მაგალითად, იურისტებს შეუძლიათ სულაც არ გამოიყენონ
„ოთხვარიანტიანი შეხვედრები“ და საქმეში იმდენი პროფესიონალი ჩართონ, რამ
დენიც მოესურვებათ, ისევე როგორც ეს საერთო სამართლის ნორმებითაა გათვალის
წინებული.
გ. გონებაგახსნილობა
კიდევ ერთი საკმაოდ განვითარებული მოსაზრება და ნორმა, რომელიც იურის
ტების ქმედებებზე მოქმედებს, ესაა წინდახედულება. ძნელია მისი ზუსტი აღ
წერა, თუმცა წინდახედულება ხასიათდება მედიატორული თვისებით, რომელიც
შორეული პერსპექტივისთვის ხელსაყრელი მოთხოვნების წარდგენას უწყობს
ხელს. წინდახედულება თითოეული ჩვენგანისთვის ქმნის შესაძლებლობებს, ამას
კი დიდი ყურადღება და კონცენტრაცია სჭირდება. მისი საშუალებით ადამიანი
ყურადღებას ამახვილებს მთლიან სურათზე და არა - ერთ პატარა კონკრეტულ
საკითხზე. მისი დახმარებით აქცენტი მახვილდება პირისა და სისტემის პროფესიულ
კეთილსინდისიერებაზე და არა - უშუალოდ იმ სიტუაციისთვის აუცილებელ მოთხოვნებზე
(საჭიროებებზე). ეთიკურ გადაწყვეტილებებზე დაფუძნებული წინდახედულება სულაც
არ ეწინააღმდეგება პაექრობით მიდგომებს, თუმცა მათი ჰარმონიულად გამოყენება,
რა თქმა უნდა, ძნელია.153
წინდახედულებას ასწავლიან სამართლის ფაკულტეტზე, იურიდიული ფირმის
პროგრამებსა და იურიდიულ გამოცემებში. ჟურნალი „წინდახედული“ ამის ნათელი
მაგალითია. ბევრ იურისტს სჯერა, რომ წინდახედულება მათ შესაძლებლობებს
აძლიერებს და კლიენტის მომსახურებას უფრო ეფექტურსა და ეთიკურს ხდის.154
სკოტ პეპეტი ჰარვარდის მოლაპარაკებების სამართლებრივ ჭრილში განხილვისას
წინდახედულ იურისტს ადარებს „წმინდანს“ და შემდეგ იმაზე მსჯელობს, შეუძლია თუ
არა ორ „წმინდანს“ მოლაპარაკების გამართვა. მისი სტატია155 დაგვეხმარება, კიდევ
უფრო ღრმად გავაანალიზოთ ჩვენ მიერ მანამდე 4.1 მუხლის შესახებ გამოთქმული
მოსაზრებები იმის თაობაზე, შეუძლია თუ არა იურისტს შეინარჩუნოს პირადი კეთილ
სინდისიერება 4.1 მუხლით დაშვებული ქცევის ფონზე.
„წარმოიდგინეთ, რომ არსებობს წარმომადგენელი, რომელიც თავისი წინდა
ხედულებით სრულიად აკმაყოფილებს ეთიკური ცხოვრების ყველა წესს.
მე ასეთ ადამიანს წმინდანად შევრაცხავდი, რადგან იმაზე გაცილებით მეტ
კეთილსინდისიერ პოზიციებს იკავებს სამყაროს ან სხვა პირთა მიმართ, ვიდრე
რომელიმე ჩვენგანს ძალუძს ამის მიღწევა. ჩვენი წმინდანი მთელი გულით იქნება
მოწოდებული, ბოლომდე დაიცვას და მისდიოს თავის მორალურ სტანდარტებს.
მისი „შინაგანი მე“ იმდენად იქნება გაწვრთნილი, რომ ისეთი გაუთვალისწინებელი
153
რისკინი ლეონარდ, „სიფრთხილე და იურიდიული პროფესია: შესავალი წინდახედული იურისტის სიმპო
ზიუმში“, იურიდიული განათლების ჟურნალი 61(4), გვ.634-640, 2012წ.
154
იხ. მაგე რონდა, „შემთხვევის შექმნა წინდახედულობისა და სამართლიანობისთვის“, ნიუ-იორკის იურის
ტის გამოცემა 68, გვ.18, 2014წ.
155
პეპეტი სკოტ, „წინდახედულება სამართალში: შეუძლიათ წმინდანებს მოლაპარაკებების წარმოება?“,
ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 7, გვ. 83-96, 2002წ.
252 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
ფაქტორები, როგორებიცაა მისი ისტორია, გარეგანი ფაქტორები, ფსიქოლოგიური
ასპექტები ან ემოციები ვეღარ მოახდენენ მასზე გავლენას. აქედან გამომდინარე,
ის შესაძლოა, შემაშინებლად წინდახედულიც კი აღმოჩნდეს.
რა ტიპის ეთიკურ ვალდებულებებს იღებს საკუთარ თავზე ჩვენი წმინდანი? ჩემი
აზრით, მინიმუმ, პატიოსნებასა და სამართლიანობაზე შეაჩერებს არჩევანს, არ
იქნება თაღლითი და სხვებზე უპირატესობის მოპოვებას არ ეცდება, არც საკუთარ
ინტერესებს დააკმაყოფილებს სხვისი ინტერესების უგულებელყოფის ხარჯზე.
საკმაოდ მყარი არგუმენტია, ვიფიქროთ, რომ წინდახედულ ადამიანს სწორედ
ასეთი წმინდანური მიდგომა ექნება ცხოვრებისადმი. რელიგიური დოქტრინიდან
გადახვევის გარეშეც ვერავინ წარმოიდგენს, რომ ჩვენი წმინდანი თავის
მორალიდან გადაუხვევს, საკუთარი ან სხვისი ინტერესების გამო.
წარმოიდგინეთ ორი წმინდანის მიერ წარმართული მოლაპარაკების სტანდარტები,
სადაც ერთი გულმოდგინე გამყიდველია, მეორე კი - მყიდველი. თუ წმინდანობა მათ
მცირე თაღლითობასაც კი უკრძალავს, მაშინ რითი იქნება განსხვავებული მათ მიერ
მიღწეული შეთანხმება იმისგან, რისი მიღწევაც ორ იურისტს შეუძლია მოლაპარაკებების
დროს? თუ ვამტკიცებთ, რომ თაღლითობა მოლაპარაკების განუყოფელი ნაწილია,
მაშინ წმინდანების მიერ მიღწეულ შეთანხმებას ვერ დავარქმევთ მოლაპარაკების
შედეგს.
ამ მოსაზრებას ყველა არ ეთანხმება, თუმცა ის საკმაოდ გავრცელებულია. ალ
ბათ, ამის საუკეთესო მაგალითი ისევ 4.1 მუხლით ნებადართული ტყუილია „წითე
ლი ხაზის“ ოდენობასთან დაკავშირებით. ამ მუხლის კომენტარების თანახმად,
შეცდომის გამომწვევი განცხადებები დასაშვებია იმდენად, რამდენადაც: „ზოგიერთი
განცხადება არ წარმოადგენს მატერიალურ ფაქტს“. ამის მიუხედავად, თავად მუხლები
ექსპლიციტურად არ გადმოსცემენ ამ მოსაზრებას, სავარაუდოდ, ეს განმარტება იმას
აღნიშნავს, რომ ნებისმიერი ტიპის ფაქტების დამახინჯება ზედმეტი იქნება და როგორც
ვხვდებით, მოლაპარაკებაც შეუძლებელი გახდება.
თუმცა მე არ ვეთანხმები ამ მოსაზრებას. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრ მომლა
პარაკებელს შეუძლია ტყუილი და თაღლითობა, მე ამის მიზეზს ვერ ვხედავ, ამასთან,
მჯერა, რომ ზოგიერთი ამის გარეშე ვერ შეძლებს ეფექტური მოლაპარაკების გამართვას.
მოლაპარაკება მხარეებისგან მოითხოვს, ისე მართონ განსხვავებული და ზოგჯერ
კონფლიქტური ინტერესები, რომ რაც შეიძლება მეტ საერთო და დამაკმაყოფილებელ
შეთანხმებას მიაღწიონ, ვიდრე ცალკეული ინტერესების დაკმაყოფილებაზე
იზრუნონ. ორ წმინდანს შეუძლია, გულწრფელად გაამჟღავნოს ყველა ალტერნატივა
და „წითელი ხაზი“, თავიანთი ინტერესები და პრიორიტეტები და ამის შედეგად
იზრუნონ საერთო მოგების გაზრდასა და მიღებული გაზრდილი ფასეულობის გადა
ნაწილებაზე. ამ ყველაფრის მიუხედავად, მარტივი არ იქნება იმაზე პასუხი, ვინ
მიიღებს გაზრდილი ფასეულობიდან უფრო დიდ წილს: ის, ვისაც ეს ყველაზე მეტად
სჭირდება, ვისაც ყველაზე მეტად სურს, თუ ვინც დაიმსახურა. წმინდანები შესაძლოა,
ვერ შეთანხმდნენ უკვე გამოყენებული ავტომობილის „Blue Book“ სქემით შეფასების
დროს, ან რა ადგილი უნდა დაიკავოს შრომით ხელშეკრულებაში აღმასრულებლის
კაპიტალმა. მე არ ვფიქრობ, რომ ეს გარემოებები მათი ურთიერთთანამშრომლობის
253
შეცვლის მიზეზი გახდება, რადგან მათ უკვე არჩეული აქვთ, რომ თავს აარიდებენ
არაკეთილსინდისიერებას და ნებისმიერი სხვა ტიპის თაღლითურ მანიპულაციებს.
ვინმეს შეუძლია, წარმოიდგინოს პირი, რომელსაც იმდენად უნივერსალური
ხედვები აქვს, რომ მთლიანად უარს ამბობს საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებაზე
და მისი ერთადერთი საზრუნავი სხვათა ინტერესების დაკმაყოფილება ხდება? ასევე
რთული წარმოსადგენია, როგორ ურთიერთმოქმედებს ორი ასეთი პირი (ერთმანეთის
გათვალისწინებით უწყვეტ წრეში მოხვდებიან და ერთი ყოველთვის ეცდება მეორის
დახმარებას და - პირიქით). ასეთი პირის მოლაპარაკებებში ჩართულობას სხვა
განმარტება უნდა მივცეთ, რადგან ამას არ მოუხდება სიტყვა „ვაჭრობა“, ვინაიდან ასეთ
გარემოებებში არ იქნება ორი ადამიანი განსხვავებული ინტერესებით. იქნება მხოლოდ
ერთი პირი, რომელსაც საკუთარი ინტერესი ამოძრავებს და მეორე, რომელსაც მისი
დახმარება სურს. არც მოლაპარაკების საგანი გახდება არაფერი. „ა“ პირი გამოთქვავს
თავის საჭიროებებს, ხოლო „ბ“ პირი მზად იქნება მათ დასაკმაყოფილებლად.
ვიღაცამ შეიძლება ამტკიცოს, რომ იურისტებს აქვთ შეჯიბრების ვალდებულება.
თუ იურისტი, თავისი ეთიკური ნორმებიდან გამომდინარე, უარს აცხადებს, შეეჯიბროს
ოპონენტ იურისტს, იქნებ მარტივად შევთანხმდეთ იმაზე, რომ მას აღარც იურისტობა
შეუძლია? მაგალითად, რობერტ კანდლინის განმარტებით: „იურისტებმა უნდა
გამოიყენონ ყველა კანონიერი გზა და საშუალება, რომელიც დაეხმარებათ კლიენტის
პოზიციის დაცვაში. სხვა დანარჩენ საკითხებთან ერთად, მათ შეუძლიათ ყველა ტიპის
ბერკეტის გამოყენება, გაზვიადებული მოთხოვნების წამოყენება, პირადი ინფორმაციის
მოძიება-გამოყენება, რომელიც კლიენტის ობიექტური და სამართლებრივი მიზნების
განხორციელებაში დაეხმარებათ“. თუ იურისტები „თამაშში“ არ ჩაერთვებიან, მაშინ
დღის წესრიგში მათი დისკვალიფიკაცია დადგება.
წამოიჭრება კიდევ ერთი რთული საკითხი: „წმინდანი” ვერ მიიღებს გადაწყვე
ტილებას, კლიენტის ერთგულება და ვალდებულება უფრო მეტად ფასეულად მიიჩნიოს,
ვიდრე - თავისი ეთიკური ნორმები. როგორც რიშკინი აღწერს, წინდახედულება ასუსტებს
ერთგულებას. ეს კი, რა თქმა უნდა, ამტკიცებს, რომ ჩვენი „წმინდანი” ფაქტობრივად
ვერ შეასრულებს კლიენტის მიმართ დაკისრებულ ვალდებულებებს და უპირატესობას
მიანიჭებს პატიოსნებისა და სამართლიანობის ვალდებულებას.
კითხვები:
17. რა სარგებელი შეიძლება მოუტანოს კლიენტს „დისკვალიფიკაციის შესახებ
შეთანხმებამ“?
18. რა დაბრკოლებები წარმოიქმნება ზოგადი სამოქალაქო შემთხვევების განხი
ლვის დროს, საერთო სამართლის წესების გათვალისწინებით?
19. თუკი თანამშრომლობითი კანონის ნორმები არ მოიცავს დისკვალიფიკაციის
შესახებ შეთანხმებას, მაშინ რითი განსხვავდება უფრო ტრადიციული ნორ
მებისგან, რომლებსაც პაექრობითი მომლაპარაკებელი იყენებს მოლაპა
რაკების პროცესში, სანამ საქმე სასამართლო დავაში გადაიზრდება?
20. გახდება თუ არა იურისტთა ასოციაციაში განსახილველი საგანი „წმინდანის“
254 თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა
საქმე, რომელსაც კლიენტის ინტერესები უნდა დაეცვა. მან კი თავისი ეთიკური
ნორმების დაცვა არჩია და ამით კლიენტის საქმე წააგო? თქვენ თუ აიყვანდით
„წმინდან“ მომლაპარაკებელს?
21. არის თუ არა „სარკის ტესტი“ მომლაპარაკებლის ეთიკის ძირითადი მსა
ზღვრელი? ეს ტესტი შენი პირადი ფასეულობების გათვალისწინებას გთავაზობს.
შემდეგ კი, მოლაპარაკების დასრულებისას, კითხვას გისვამს: „სარკეში რომ
ჩაიხედავ, თავს კარგად იგრძნობ“?
255
თ ა ვი
11
შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და
მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
ა. წინაღობები/დაბრკოლებები
მოლაპარაკება სხვადასხვა მიზეზით შეიძლება შეფერხდეს. მართლაც, ზოგიერთი
მოლაპარაკება არც კი იწყება წარსული ურთიერთობის ან სხვა დამაბრკოლებელი
ბარიერის გამო.
ფსიქოლოგიური ხაფანგები და განსხვავებული აღქმები, რომლებიც კონფლიქტს
წარმოქმნიან, შესაძლოა, მუდმივი იყოს ან მოგვევლინოს წინაღობად, რომელიც
აფერხებს კონფლიქტის მოგვარებას. თქვენი პირადი გამოცდილებით და ამ წიგნში
მანამდე მოყვანილი მაგალითებიდანაც უკვე იცით რამდენიმე წინაღობის შესახებ,
რომლებიც მოლაპარაკების ხელის შემშლელი შეიძლება იყოს. როგორც მე-2
თავში აღვნიშნეთ, მათი უმრავლესობა კოგნიტური და ემოციური ფაქტორების, ისევე
როგორც ინტერპერსონალური დინამიკის შედეგია, სხვა დაბრკოლებები კი უფრო
სტრუქტურული ან სტრატეგიულია. მოლაპარკების პროცესში ფართოდ გავრცელებული
დაბრკოლებებია:
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
გადაჭარბებული შეჯიბრებითობა;
საკითხთა კომპლექსურობა;
პრეცედენტის დამყარებაზე ფოკუსირება;
მოწინააღმდეგის დემონიზირება;
განსხვავებული აღქმები;
საკითხის განსხვავებული შეფასებები;
ეგო;
რეპუტაცია;
სუსტად წარმოჩენის შიში;
ერთ პოზიციაზე ან გამოსავალზე „ჩაციკვლა”;
სიხარბე;
ფარული დღის წესრიგი;
ისეთი ხელშეკრულების დადება, რომელიც მას უბიძგებს შეუთანხმებლობისკენ;
სწორხაზოვანი აზროვნება;
გადაჭარბებული თვითდაჯერებულობა;
256 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
გადაჭარბებული დანახარჯების გაღება საქმის მოსაგებად;
წარსული გამოცდილება;
პიროვნული შეტაკებები;
მწირი კომუნიკაცია;
რეაქტიული დევალვაცია(გაუფასურება);
თვითახდენადი წინასწარ განწყობა;
სტერეოტიპები;
ძლიერი გრძნობები (შეგრძნებები).
მაშინაც კი, როცა ამ დაბრკოლებებიდან რომელიმე რთულს ან ნაკლებად სავა
რაუდოს ხდის შეთანხმების მიღწევას, დახმარება მაინც შესაძლებელია. მესამე,
ნეიტრალური პირის საქმეში ჩართვა მოლაპარაკების შემსუბუქებისთვის ან მის
სამართავად და მისი შემოთავაზებები შესაძლოა, სასარგებლო აღმოჩნდეს შეთანხმების
ხელშესაწყობად. მესამე პირი შეიძლება იყოს შესაბამისი უფლებამოსილების მქო
ნე მოსამართლე, სასამართლოს მიერ გამოყოფილი კომპეტენტური პირი და
სასამართლოსთან კავშირის მქონე ან კერძო მედიატორი.
ჩვენ განვიხილავთ სასამართლოს მეშვეობით, ან მედიატორების დახმარებით
შეთანხმების მიღწევის გზებს. თავდაპირველად შევისწავლით დაბრკოლებებს და იმას,
თუ როგორ შეუძლია მესამე პირს დაგვეხმაროს ურყევი ბარიერების გადალახვაში
მოლაპარაკების მისაღწევად. როგორც რობერტ ჰ. მნუკინი აღწერს156:
„კონფლიქტი გარდაუვალია, მისი ეფექტური და სამართლიანი გადაწყვეტა კი არა. კონფლიქტი მაშინაც კი გარდაუვალია, როცა მისი გადაწყვეტის რამდენიმე
ვარიანტი არსებობს, რომლებიც მხარეთა ინტერესებს უკეთ დააკმაყოფილებდა.
ჩვენს ყოველდღიურ ცხოვრებაში გავმხდარვართ ისეთი დავების მოწმეები, სადაც
შეუთანხმებლობა მნიშვნელოვან და აცილებად ხარჯებს წარმოქმნის.
ჩემს პირველ მაგალითში მოყვანილია განქორწინების პირას მდგარი ოჯახი კა
ლიფორნიიდან, რომლის საქმეს დიდი ხნის მანძილზე ვაკვირდებოდით და
განვიხილავდით მე და ფსიქოლოგი ელეონორ მაკობი. მერი და პაულ ტემპლტო
ნებმა სამი წელი დახარჯეს 7 წლის ქალიშვილის - ტრეისის მეურვეობაზე და
ვაში, მას შემდეგ, რაც მერიმ შეიტანა სარჩელი განქორწინებაზე. მას ერთპი
როვნული მეურვეობა სურდა, პაულს - საერთო. ამ საშუალო შემოსავლის
მქონე ოჯახმა იურისტებსა და ექსპერტებზე 37 000 დოლარზე მეტი დახარჯა.
პროცესში ფსიქოლოგიური ტრავმა მიაყენეს საკუთარ შვილს და ერთმანეთს.
მეტიც, მეურვეობაზე კონფლიქტმა ორივე მშობლის ურთიერთობა დაძაბა ტრე
ისისთან, რომელიც საშინლად განიცდიდა მშობლების კონფლიქტის ცენტრში
ყოფნას. სასამართლო გადაწყვეტილებით სრული მეურვეობა მერის დაეკისრა,
პაულს კი მხოლოდ უქმეებზე შეეძლო შვილის მონახულება. მშობლების მიერ
მოლაპარაკებაზე უარის თქმამ ისინი მიიყვანა ისეთ შედეგამდე, სადაც დედაც,
მამაც და შვილიც წაგებული აღმოჩნდნენ.
156
მნუკინი რობერტ, „რატომ მთავრდება მოლაპარაკებები მარცხით: კონფლიქტის გადაწყვეტის დამაბრკო
ლებელი გარემოებების შესწავლა“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 8, გვ.235, 1993წ.
257
მსგავსი და თქვენი გამოცდილებით დაგროვილი მაგალითები წარმოშობს კითხვებს
მათთვის, ვინც დავის გადაწყვეტით არის დაინტერესებული: რატომ არ დგება მოლა
პარაკებები, გარიგების ხელსაყრელი გარემოებების მიუხედავად? სხვა სიტყვებით
რომ ვთქვათ, რაში მდგომარეობს კონფლიქტის მოგვარების დაბრკოლებები?“
სტრატეგიული დაბრკოლებები
კონფლიქტის გადაჭრის პირველი დაბრკოლება მოლაპარაკების პროცესის მთავარ
მახასიათებელს წარმოადგენს. მოლაპარაკების პროცესი მეტაფორულად შესაძლოა,
შევადაროთ ფასეულობის შექმნას და შემდეგ მის გაყოფას. აქედან გამომდინარე,
კონფლიქტის მოგვარების პროცესზე გავლენას ახდენს როგორც ფასეულობის სიდიდე
(ზომა), ასევე ის წილი, რომელსაც თითოეული მხარე მიიღებს.
მაშინაც კი, როდესაც ორივე მხარეს აქვს წვდომა შესაბამის ინფორმაციასთან და
არსებობს საერთო მოგების მიღების საშუალება, სტრატეგიული ვაჭრობა შეიძლება
გაიმართოს იმის შესახებ, თუ ვინ მიიღებს ამ საერთო მოგებიდან უფრო დიდ წილს
და ამ ყველაფერმა კონფლიქტის გამწვავება და შეუთანხმებლობაც კი გამოიწვიოს,
შედეგად კი ფასეულობა შეამციროს. მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ ნენსი სახლს
ყიდის და მისი ფასის ქვედა ზღვარი 245 000 დოლარია. ჩვენ კი სახლის ყიდვა გვინდა,
მაგრამ 295 000 $-ზე მეტის გადახდას არ ვაპირებთ. აქედან გამომდინარე, 245 000დან 295 000 დოლარის ფარგლებში ნებისმიერი თანხა ორივე მხარეს უკეთეს შედეგს
მოგვიტანს, ვიდრე - შეუთანხმებლობა. ახლა წარმოიდგინეთ, რომ ორივე მხარემ
ვიცით ერთმანეთის შესახებ ინფორმაცია, გგონიათ, რომ შეთანხმება აუცილებლად
მიიღწევა? რა თქმა უნდა, თუკი ჩვენ ვერ შევთანხმდებით, როგორ გავიყოთ 50 000
დოლარის მოგება (როცა ორივე მხარეს სურს სრულად ან მეტი მოგების მიღება),
წინააღმდეგ შემთხვევაში მოლაპარაკება შეფერხდება. კონფლიქტი შესაძლოა, ისე
გამწვავდეს, რომ ნენსიმ ფეხი არ მოუცვალოს 285 000, ან სულაც 294 999 დოლარს,
თავის იურისტს სრული უფლებამოსილება დაუტოვოს და ქალაქი დატოვოს, რათა მისი
მოთხოვნა უფრო დამაჯერებელი გამოჩნდეს. მსგავსად შეგვიძლია მოვიქცეთ ჩვენც.
ამ შემთხვევაში აშკარა დაძაბულობა, რომელიც 50 000 დოლარის განაწილებაში
მდგომარეობს, შესაძლოა, გარიგების ჩაშლის მიზეზი აღმოჩნდეს.
სტრატეგიული ქცევა, რომელიც, ერთი მხრივ, გონივრულია საკუთარ მაქსიმალურ
მოგებაზე ორიენტირებული მხარისთვის, შესაძლოა, მეორე მხრივ, არაეფექტური
აღმოჩნდეს მორიგების შესაძლებლობის გამოყენებისათვის. მსგავსი ტაქტიკის
დროს ხშირად სუფთა მოგება გაწეულ ხარჯებსაც ვერ სცდება. მხარეებმა შესაძლოა,
სტრატეგიულ ქცევას მიმართონ იმ იმედით, რომ უფრო მეტ მოგებას ნახავენ, თუმცა
ხშირად ამ ყველაფრის შედეგი მხოლოდ ფასეულობის შემცირებაა. სამოქალაქო
დავების დროს ასეთ მაგალითებს ხშირად ვხვდებით. ერთი ან ორივე მხარე მიმართავს
წინასასამართლო მოლაპარაკების ხერხს, რომლის დროსაც ძალდატანებით სურთ
ხელსაყრელი შეთანხმების მიღწევა, თუმცა შედეგად ორივე მხარე ზედმეტ თანხას
ხარჯავს.
258 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
„მარწმუნებელ-რწმუნებულის“ პრობლემა
მეორე დაბრკოლება ეხება ტრანზაქციის დანახარჯებს, სხვანაირად - მარწმუნებლის
პრობლემას. აქ მთავარი დაბრკოლება იმაში მდგომარეობს, რომ წარმომადგენლის
განზრახვა - მონაწილეობა მიიღოს სხვისი ინტერესების დაკმაყოფილებაში - არ
ემთხვევა თავად დამკვეთის განზრახვებს. კვლევებმა აჩვენა, რომ საკმაოდ რთული
პრობლემაა, რწმუნებულის ინტერესები თანხვდენილი იყოს მარწმუნებლის ინტე
რესებთან, იქნება ეს იურისტი, თუ სხვა აგენტი. სწორედ ეს აზრთა სხვადასხვაობა
წარმოქმნის დაბრკოლებას კონფლიქტის გადაჭრის დროს.
სასამართლო პროცესი სავსეა რწმუნებულ-მარწმუნებლის პრობლემებით. მა
გალითად, სასამართლო დავის დროს, სადაც ორივე მხარის იურისტს საათობრივად
უხდიან, ნაკლები მოტივაციაა თანამშრომლობითი სტრატეგია აირჩიონ, განსაკუთრებით
მაშინ, თუ მარწმუნებელიც თანახმაა, უხეში ბრძოლისთვის თანხა გადაიხადოს. რო
გორც ექსპერტები აცხადებენ, ესაა იმის ერთ-ერთი მიზეზი, რომ შეთანხმების მიღწევა
უშუალოდ სასამართლო პროცესზე ხდება და არა - მანამდე. ამით იურისტები თავიდან
იცილებენ მოულოდნელ, სწრაფ შედეგებს და ამასთან, არსებითად ზრდიან საკუთარ
შემოსავალს.
დაბრკოლებების გადალახვა: მომლაპარაკებლისა
და მედიატორის როლი
დაბრკოლებების შესწავლა იმაზე მეტს აკეთებს, ვიდრე უბრალოდ დახმარებაა იმის
გასაგებად, თუ რატომ იშლება მოლაპარაკებები, რომელთა წარმატებით გადაჭრაც
რეალურად შესაძლებელია. ეს ასევე ხელს გვიწყობს გავიგოთ, როგორ დავძლიოთ ეს
დაბრკოლებები.
თავდაპირველად განვიხილოთ სტრატეგიული დაბრკოლებები. იმის გათვალის
წინებით, რომ მესამე არადაინტერესებული პირი ორივე მხარისთვის შეიძლება იყოს
სანდო, მან შესაძლოა, უბიძგოს მხარეებს, გაამჟღავნონ ის ფარული ინფორმაცია
თავიანთ საჭიროებებსა და პრიორიტეტებზე, რომლებსაც სხვა შემთხვევაში და
ფარავდნენ. ამ ინფორმაციამ კი ნდობით აღჭურვილ მედიატორს შეიძლება საშუა
ლება მისცეს, გარემოებებზე დაყრდნობით, გაზარდოს საერთო ფასეულობა, რასაც
მხარეები ცალ-ცალკე ვერ მიაღწევდნენ. მეტიც, მედიატორს შეუძლია, შექმნას
„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ ატმოსფერო და შეამციროს მხარეთა
ურთიერთდაძაბულობა. უნარიანი მედიატორი მხარეებს წარსული შეცდომების გათვა
ლისწინებითა და სამართლიანი შედეგის მიღწევით საერთო სარგებლის მიღებაზე
ორიენტირებისკენ უბიძგებს.
მედიატორებს შეუძლიათ, გადაჭრან „დამკვეთ-შემსრულებლის“ პრობლემაც.
მედიატორებს მხარეები მოლაპარაკების მაგიდამდე მიჰყავთ, სადაც მინიმალური
დანახარჯების ფონზე საერთო ინტერესების დაკმაყოფილებას უზრუნველყოფენ მაშინ,
როცა იურისტები ამას არ აკეთებენ. მაგალითად, თუკი კომპანიის საქმის განხილვის
დროს საშუალო რგოლის ხელმძღვანელია ჩართული მოლაპარაკებაში და კომპანიის
ინტერესის დაკმაყოფილების შემთხვევაში მის კარიერას საფრთხე ემუქრება, მე
დიატორს შეუძლია, კომპანიის ის წარმომადგენელი ჩართოს საქმეში, რომელსაც
259
პიროვნული კავშირი არ აქვს და წილი არ ერგება საბოლოო შედეგიდან.
მედიატორები დავის გადაჭრას კოგნიტური დაბრკოლებების გადალახვითაც
უწყობენ ხელს. პროცესის მრავალფეროვნებიდან გამომდინარე, მედიატორები
მხარეებს ეხმარებიან, ოპონენტი მხარის პერსპექტივიდან შეხედონ გარემოებებს.
მეტიც, გადაჭრის გზების პოზიტიურ ასპექტებზე ხაზგასმით, მედიატორი მხარეების
არაკეთილგანწყობასაც კი ამცირებს. კოგნიტური დაბრკოლებები ოპტიკურ ილუზიას
ჰგავს. თუმცა იმის ცოდნა, რომ შეცდომითი აღქმები (ილუზიები) არსებობს, ავტო
მატურად უფლებას არ გვაძლვეს საგნები განსხვავებულად აღვიქვათ. მიუხედავად
ამისა, გონებამახვილ მედიატორებს, მოდავე მხარეთა წარმოდგენების შეცვლით,
არაკეთილგანწყობის ჩახშობა და სასურველი შედეგის მიღება შეუძლიათ. პოტენციური
მოგების ხაზგასმით (გამოკვეთით) და შესაძლო დანაკარგებზე ნაკლებად აქცენტირებით,
რაც შესაძლოა, გადაწყვეტას მოჰყვეს, მედიატორები ხშირად აღწევენ შეთანხმებებს.
უეცარ გაუფასურებასთან (რეაქტიულ დევალვაციასთან) მიმართებით მედიატო
რებს მნიშვნელოვანი როლი ენიჭებათ. ის შეიძლება თავიდან იქნეს აცილებული, თუ
შეთავაზება არა რომელიმე მხარეს, არამედ ნეიტრალურ პირს ეკუთვნის. მართლაც,
მედიატორის ვაჭრობის ერთ-ერთი საიდუმლოც სწორედ იმაში მდგომარეობს, რომ
თითოეულ მხარესთან პირადად გაარკვიოს, რა არის მისაღები და რა - არა, ამასთან,
აიღოს პასუხისმგებლობა შეთავაზებაზე. ეს მხარეებს ეხმარებათ, დასთანხმდნენ
წინადადებას, რომელსაც უარყოფდნენ, თუ მას უშუალოდ ოპონენტი შესთავაზებდა.
ბ. დავათა გადაწყვეტის სპექტრი
წინა ქვეთავი გვაცნობს მედიატორის როლს დავათა გადაწყვეტასა და დაბრკო
ლებების გადალახვაში. თქვენი კლიენტის დავის გადაჭრის მრავალი შესაძლებლობა
არსებობს. პირდაპირი მოლაპარაკება ერთ-ერთი მთავარი გზაა, მეორე ბოლოში
კი სასამართლო პროცესი დგას. ეს ორი პროცესი პოლუსებივით განსხვავდება
ერთმანეთისგან. მხარეებს, რომლებიც არჩევანს სასამართლო პროცესზე აჩერებენ,
ნაკლები კონტროლი აქვთ პროცესსა და შედეგზე. სასამართლო პროცესი საჯარო და
ფორმალურია, რომელიც მიმდინარეობს მოსამართლის კონტროლით, პროცედურული
და უკვე დამტკიცებული წესების შესაბამისად, სადაც მოსამართლეს სამართლებრივ
საფუძვლებზე დაყრდნობით გამოაქვთ გადაწყვეტილება. ამის საპირისპიროდ, მო
ლაპარაკების პროცესი მხარეებს საშუალებას აძლევს, მაქსიმალურად ჩაერთონ
პროცესსა და შედეგების ფორმირებაში.
პირდაპირ მოლაპარაკებასა და სასამართლოს შორის არსებობს დავათა
ალტერნატიული გადაწყვეტის (ADR) მთელი განგრძობადი ხაზი. ის იწყება მოლა
პარაკების პროცესით და მთავრდება სასამართლოთი. მოლაპარაკება და მეორე
მხრივ, მისი ამ ორ პროცესს შორის განმასხვავებელი ძირითადი ფაქტორი სწორედ
ნეიტრალური პირის ჩართულობა და მისი შესაძლებლობაა, განსაზღვროს პროცესის
შედეგი. ნებისმიერი დავის პროცესი, სადაც ნეიტრალურ პირს შეუძლია გადაწყვიტოს
შედეგი, ემსგავსება სასამართლოს. პროცესი, რომელიც ნეიტრალურ პირს უფლებას
აძლევს, ხელი შეუწყოს, დაარწმუნოს ან ზეგავლენა მოახდინოს მხარეზე მორიგების
მიზნით, მაგრამ არ შესწევს ძალა, მიიღოს საქმეზე საბოლოო გადაწყვეტილება,
260 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
ემსგავსება მოლაპარაკებას.
მაგალითად, მედიატორებს მოლაპარაკების დროს შეთანხმების მიღწევაში
დახმარების გაწევა შეუძლიათ, თუმცა მათ არ აქვთ უფლება, მონაწილე მხარეები
აიძულონ, მიაღწიონ გარდაუვალ შეთანხმებას, ან თავად მიიღონ გადაწყვეტილება. ამ
მიზეზით მედიაცია და მისი სხვადასსხვა ვარიანტი დავის გადაწყვეტის განგრძობადი
ხაზის არამბოჭავ ნაწილში ხვდება. ამის საპირისპიროდ, არბიტრაჟში არბიტრს
გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება აქვს. ქვემოთ ჩვენ გთავაზობთ დავის
გადაწყვეტის განგრძობად ხაზს, სადაც გამყოფი ხაზი ეხება ნეიტრალურ პირს და მის
უფლებამოსილებებს.
დავის გადაწყვეტის განგრძობითი ხაზი
დავის ალტერნატიული გადაწყვეტა
კონსესუალური (ინტერესები)
დაპირისპირებული (უფლებები)
და კონფიდენციალური
მოლაპარაკება
მედიაცია
არბიტრაჟი
სასამართლო
დრო და სხვა რესურსები
პროცესის კონტროლი მხარეთა მიერ
გ. მედიაცია
1. რა არის მედიაცია?
მედიაცია არის მოლაპარაკების დამხმარე პროცესი, სადაც ნეიტრალური პირი
მხარეებს შეთანხმების მიღწევაში ეხმარება. პროცესი განსხვავდება მედიატორის
სტილის, დავის არსისა და მონაწილეთა სურვილების მიხედვით. მედიაცია პირდაპირი
მოლაპარაკებისგან იმით განსხვავდება, რომ მასში ჩართულია მესამე მიუკერძოებელი
მხარე. პროცესი განსხვავდება სასამართლოსგანაც, რადგან ის კონსენსუალური,
არაფორმალური და, როგორც წესი, დახურულია. სავალდებულო არაა, მონაწილეებმა
შეთანხმებას მიაღწიონ და არც მედიატორს აქვს შედეგზე გავლენის მოხდენის
უფლებამოსილება.
ზოგიერთ კონტექსტში თქვენ სხვანაირ განმარტებებსაც აღმოაჩენთ, რადგან
მედიაციის პროცესი ყოველთვის ნება-სურვილით არ იმართება, ის შეიძლება
სასამართლოს სავალდებულო მოთხოვნა იყოს. ხანდახან მედიაციის პროცესის
საჯაროდ წარმართვაც კი შეიძლება იყოს სავალდებულო მოთხოვნა, როცა
პროცესში სახელმწიფო ორგანოებია ჩართული, რომლებიც „ღია შეხვედრის“ კანონს
ემორჩილებიან. მედიატორის მთავარი მიზანი ყოველთვის დავის გადაწყვეტა არ
261
არის - მან შესაძლოა, მთავარი აქცენტი მხარეთა ურთიერთობის გაჯანსაღებასა და
ტრანზაქციის ბოლომდე განხორციელებაზე გააკეთოს.
2. რას აკეთებენ მედიატორები?
მედიატორები სხვადასხვა მეთოდს იყენებენ. სიტუაციიდან გამომდინარე, შე
თანხმების მიღწევაზე ორიენტირებულმა მედიატორმა შესაძლოა, სხვებთან ერთად ეს
მიდგომებიც გამოიყენოს:
✔ დაეხმაროს მოდავე მხარეებს პროცესის იმგვარად წარმართვაში, რომ ყველა
მთავარ მონაწილეს ჰქონდეს პროცესზე უშუალოდ დასწრებისა და ინფორმაციის
გაცვლის შესაძლებლობა, ასევე მათი ყურადღება გაამახვილოს გამოსავლის
პოვნაზე;
✔ მისცეს უფლება მხარეებსა და მათ წარმომადგენლებს, წარადგინონ თავიანთი
სამართლებრივი არგუმენტები, პირდაპირ ოპონენტისა და მედიატორის წინაშე
გამოხატონ თავიანთი გრძნობები და მოისმინონ მეორე მხარის პერსპექტივები
„პირველადი წყაროდან“;
✔ დაეხმაროს მხარეებს საკუთარ ინტერესებზე ყურადღების გამახვილებასა და
წარმოსახვითი გადაწყვეტის გზების ამოცნობაში, რომლებიც მათ დააკმაყოფილებს;
✔ ზომიერების ფარგლებში მართოს მოლაპარაკებები, განმარტოს ურთიერთობები,
იმოქმედოს როგორც მრჩეველმა ვაჭრობის ტაქტიკებთან დაკავშირებით, მოახ
დინოს მონაწილეთა პოზიციებისა და აღქმების ფორმირება;
✔ თითოეულ მხარეს დაეხმაროს, გააანალიზონ ის შედეგი ან დანახარჯები, რომ
ლებიც დავის გაგრძელებას მოჰყვება;
✔ იმუშაოს მხარეებთან მტკიცე შეთანხმების/მორიგების აქტის სამუშაო ვერსიაზე და
საჭიროების შემთხვევაში აღასრულოს.
3. როგორია მედიაციის სტრუქტურა?
რადგან მედიაცია არაფორმალური პროცესია, კლიენტებსა და მათ იურისტებს
პროცესის წარმართვის თავისუფლება აქვთ. რეალურ ვითარებაში კარგი მედიატორები
და იურისტები თავიანთ მიდგომებსა და ტაქტიკებს უშუალოდ საკითხის არსიდან
გამომდინარე ცვლიან.
„კომერციული“(სავაჭრო), ხშირად მოხსენიებული როგორც „სამოქალაქო“ ან
„იურიდიული“ მედიაცია, ეხება სახელშეკრულებო, სამოქალაქო, საკუთრების, დასაქ
მების, ინტელექტუალური საკუთრების, კანონიერ (კანონით გათვალისწინებულ) და სხვა
სამოქალაქო სარჩელებს. „საქორწინო“ და „გაერთიანებათა“ (თანამეგობრობათა)
მედიაცია კი აქცენტს აკეთებს ოჯახურ და მასთან მომიჯნავე საკითხებზე. მედიაციის
დანარჩენი ფორმები დაკავშირებულია დავათა სხვადასხვა ტიპთან. კომერციული
მედიაციისთვის დამახასიათებელი პროცესუალური ეტაპები ქვემოთაა აღწერილი.
ა. მედიაციის მომზადება
სანამ ოპონენტები ერთმანეთს მედიაციისთვის შეხვდებიან, მედიატორს ხშირად
სატელეფონო კომუნიკაცია აქვს იურისტებთან, ჩვეულებრივ - მხარეების გარეშე, რათა
განიხილონ ისეთი საკითხები, როგორებიცაა: ვინ დაესწრება მედიაციის პროცესს და
რა ინფორმაციას გაცვლიან, ან რა ინფორმაციას მიაწვდიან მედიატორს პროცესის
262 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
დაწყებამდე. ეს დრო იურისტსა და მედიატორს შეუძლიათ გამოიყენონ ურთიერთობის
ჩამოსაყალიბებლად, ხოლო უშუალოდ მედიატორმა - შეთანხმების ხელის შემშლელი
დაბრკოლებების გასაცნობად.
ბ. საწყისი სესია
ტრადიციულად, მედიაცია იწყება მხარეთა, მათი იურისტებისა და მედიატორების
შეკრებით დავის განსახილველად.ამას უწოდებენ „გახსნით“ ან „ერთობლივ“ სესიას.
სესიის შინაარსი და სტრუქტურა უშუალოდ საკითხის არსზე, კლიენტთა სურვილებსა და
მიზნებზეა დამოკიდებული და ამის მიხედვით იცვლება. თუ მედიაციის მთავარი მიზანი
მხოლოდ ფულადი მოთხოვნების დაკმაყოფილებაა, მაშინ ძირითად არგუმენტებს
იურისტები გამოთქვამენ და დომინირებენ, ხოლო თუ აქცენტი ურთიერთობის აღდგე
ნასა და ინტერესებზე დაფუძნებულ გამოსავლის პოვნაზე კეთდება, მაშინ საქმეში
მედიატორები ერთვებიან, რომლებიც მხარეებს აძლევენ ურთიერთობისა და აზრთა
გამოთქმის, ასევე გრძნობების გამოხატვის შესაძლებლობებს.
გ. ინდივიდუალური შეხვედრები
მას შემდეგ, რაც მხარეები საწყისი სესიის მიმდინარეობისას საჭირო ინფორმაციას,
მოლოდინებსა და კითხვებს გაცვლიან, კომერციულ მედიატორებს პროცესი დახუ
რულ რეჟიმში გადაჰყავთ და თითოეულ მხარესთან ინდივიდუალურ გასაუბრებას
აწყობენ. ეს პროცესი მხარეებს, იურისტებსა და მედიატორებს საშუალებას აძლევს,
კონფიდენციალური ინფორმაცია განიხილონ. მხარეთა მოსაზრების ცალ-ცალკე
მოსმენა-გაანალიზებით მედიატორს საშუალება ეძლევა, მათი შემდგომი კომუნიკაცია
დააბალანსოს და პროდუქტიული დიალოგისკენ წარმართოს. ტრადიციული კომერ
ციული მედიაციის დროს მხარეები უმეტეს დროს განცალკევებით ატარებენ და მე
დიატორი მათ შუამდგომლობს.
დ. ერთობლივი განხილვები
თუ მხარეებს სურთ ინტერესზე დაფუძნებული გამოსავალი მონახონ ან ურთი
ერთობები აღადგინონ, მედიატორები მათ პირისპირ შეხვედრას უზრუნველყოფენ.
ზოგჯერ მედიატორები მოდავეთა ქვეჯგუფებს ერთმანეთს ახვედრებენ კონკრეტული
მიზნების განსახილველად, ან ექსპერტებს საკითხების განხილვის ნებას რთავენ,
ხოლო დამსაქმებელსა და დაზარალებულს ერთმანეთის მიმართ გრძნობების გამო
ხატვის საშუალებას აძლევენ. როდესაც მედიატორები შეთანხმებას აღწევენ, იურისტები
ზოგჯერ კლიენტებთან ერთად ხვდებიან ერთმანეთს მორიგების აქტის გასაფორ
მებლად.
ე. მედიაციის დამთავრების შემდგომი კონტაქტი მხარეებთან
მედიაციის პროცესი სულ უფრო და უფრო სცილდება პერსონალური შეხვედრის
ჩარჩოებს უშუალოდ მედიატორსა და მოდავეს შორის. მედიაციის სესიაზე შეუთან
ხმებლობის შემთხვევაში მედიატორს საშუალება აქვს, გააგრძელოს პროცესი სატე
ლეფონო ან ელ-შეტყობინებით, ან სხვა პირისპირი სესიის გამართვით.
263
ვ. ფორმატის(სტრუქტურის) ცვლილებები
ზემოაღწერილი მოდელი ტრადიციული მედიაციისთვისაა დამახასიათებელი,
თუმცა პრაქტიკაში მის უამრავ ვარიაციას შევხვდებით. ქვეყნის სხვადასხვა ნაწილში,
განსაკუთრებით დასავლეთში, მედიატორები მხარეებსა და იურისტებს ერთობლივად
არ ხვდებიან. თუკი ისინი მაინც რთავენ პროცესში მოდავეებს, მხოლოდ იმიტომ, რომ
წარმოადგინონ საწყისი პოზიციები და ძირითადი წესები განიხილონ, ყველა სხვა
მნიშვნელოვანი დიალოგი კი დახურულ ფორმატში მიმდინარეობს.
ამის საპირისპიროდ, მედიატორები, რომლებიც საოჯახო დავებს წარმართავენ,
ტრადიციულად, საერთო შეხვედრებს კვირაში ან თვეში ერთხელ აწყობენ. ამ მოდელის
თანახმად, მხარეები ერთმანეთს იურისტის გარეშე ესაუბრებიან, თუმცა სესიებს შორის
შესვენების დროს მათ შეუძლიათ რჩევებისთვის თავიანთ იურისტებს მიმართონ.
პრობლემა - სტუდენტის გარდაცვალება
აგვისტოს მიწურულს პირველკურსელი სკოტ კრიუგერი მასაჩუსეტსის ტექნო
ლოგიების ინსტიტუტში გაემგზავრა, ხუთი კვირის შემდეგ კი გარდაიცვალა. რო
გორც სტატიის სათაურები იუწყებოდნენ, ის ინსტიტუტის წვეულებაზე მიღებული
ალკოჰოლით მოწამვლის შედეგად გარდაიცვალა. დაახლოებით ორ წელიწადში
ინსტიტუტში მივიდა კრიუგერის მშობლების წერილი, რომლითაც ისინი საქმის
სასამართლოში აღძვრას იუწყებოდნენ. წერილში ნავარაუდევი იყო, რომ მათი
შვილის გარდაცვალების მიზეზი ინსტიტუტში არსებული, უკვე მრავალწლიანი
პრობლემა იყო: კერძოდ, იმ პიროვნების არასაკმარისი პროფესიონალიზმი,
რომელიც ახალ სტუდენტებს ეხმარება დამკვიდრებაში და ასევე, ალკოჰოლის
მოხმარების მიმართ გულგრილი დამოკიდებულება ინსტიტუტში.
ინსტიტუტის ადვოკატებმა ჩათვალეს, რომ ამ საქმეს მოიგებდნენ, რადგან,
როგორც სჯეროდათ, სააპელაციო სასამართლო ვერ დააკისრებდა ვალდე
ბულებას სრულწლოვანი ადამიანების მიერ ალკოჰოლის მოხმარების ფაქტთან
დაკავშირებით. მეტიც, შტატის კანონის თანახმად, ინსტიტუტს ვერ დააკისრებდნენ
20 000 დოლარზე მეტ ჯარიმას. ამასთან, ინსტიტუტის აღმასრულებლები
გრძნობდნენ, რომ მხოლოდ სათანადოდ გაცემული ფორმალური სამართლებ
რივი პასუხი არ იქნებოდა საკმარისი. ისინი აანალიზებდნენ საკუთარ პასუხისმგებ
ლობასაც სტუდენტების მიერ ალკოჰოლის თავისუფლად მოხმარების გამო.
ინსტიტუტის რექტორი ჩარლზ ვესტი მზად იყო, პასუხისმგებლობა აეღო იქ
არსებული ხარვეზებისთვის და მისი გამოსწორება დაისახა მიზნად, ასევე, ის ღრმა
მწუხარებას გამოთქვამდა კრიუგერის მშობლების მიმართ და გამოსავლის პოვნა
სურდა. ის აანალიზებდა, რომ საქმის სასამართლოში გარჩევა საშინელ ემოციურ
ტრავმებს გამოიწვევდა ყველა ჩართული მხარისთვის. რა თქმა უნდა, ორივე მხარე
მტკიცედ დაიცავდა თავის პოზიციას და ეს ყველაფერი დიდ დანახარჯებთანაც
იქნებოდა დაკავშირებული - დაახლოებით 1 მილიონ დოლარამდე.
როგორ შეიძლება მედიაციის დახმარებით კრიუგერების სარჩელის დამაკმაყო
ფილებლად გადაჭრა?
264 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
შენიშვნა: მაგალითი, თუ როგორ დაეხმარა მედიაცია მოლაპარაკების პრო
ცესს157
მთავარი კითხვა, რომელსაც ინსტიტუტის იურისტი სვამდა, იყო არა ის - ჩავერთოთ
თუ არა მოლაპარაკებაში კრიუგერების ოჯახთან, არამედ - როგორ? ინსტიტუტმა თავი
შეიკავა ტრადიციული პასუხისგან და სანაცვლოდ რექტორ ვესტისგან კრიუგერების
ოჯახს გაეგზავნა წერილი, რომლითაც აუწყებდნენ, რომ ინსტიტუტს სარჩელის
სამართლებრივად დაცვისთვის საკმაოდ ძლიერი საფუძველი ჰქონდა, თუმცა ისინი
მედიაციას სთავაზობდნენ.
ამ შეთავაზებას კრიუგერების მშობლები სკეპტიკურად მიუდგენენ, მაგრამ მაინც
დასთანხმდნენ მედიაციას, თუმცა განსაკუთრებული პირობების გათვალისწინებით.
მინიმუმ, ერთი სესია უნდა გამართულიყო ბუფალოში, ნიუ-იორკში, სადაც კრიუგერები
ცხოვრობდნენ. ინსტიტუტს გულწრფელი ბოდიში უნდა მოეხადა - ამის გარეშე არანაირი
თანხა არ გადაჭრიდა ამ საკითხს. ისინი არ დადებდნენ არანაირ კონფიდენციალურ
შეთანხმებას დუმილთან დაკავშირებით და საჯაროდ მოჰყვებოდნენ შვილის
გარდაცვალების მიზეზს, ამასთან, ინსტიტუტს უფლება არ ექნებოდა, რაიმე ტიპის
შეთანხმება საჯაროდ გამოექვეყნებინა. კრიუგერებს უფლება ექნებოდათ, თვითონ
აერჩიათ მედიატორი და პროფესორი ვესტი უნდა დასწრებოდა ყველა სესიას.
ინსტიტუტი ყველა მოთხოვნას დასთანხმდა და მედიაცია დაიწყო.
ინსტიტუტის იურისტებს სურდათ, რომ კრიუგერების იურისტებსა და მედიატორს
სცოდნოდათ მათი ძლიერი სამართლებრივი საფუძვლის შესახებ, თუმცა კრიუგერების
იურისტი დარწმუნებული იყო, რომ მსგავსი ტიპის განცხადებები შეთანხმებას
შეუძლებელს გახდიდა. ამ დილემის გადასაჭრელად იურისტებმა პროცესი ორად
გაყვეს. მედიაციის პირველ დღეს, როდესაც სესიას კრიუგერები არ ესწრებოდნენ,
მთავარი ყურადღება გამახვილდა იურისტების გამოსვლებზე და გაიმართა ბოსტონში,
ინსტიტუტთან ახლოს. ერთი კვირის შემდეგ მედიაციის პროცესი ბუფალოდან 40 წუთის
სავალზე, საკონფერენციო დარბაზში გაიმართა,რასაც უკვე კრიუგერების ოჯახიც
ესწრებოდა. მათმა იურისტმა ეს ადგილი იმ მიზნით შეარჩია, რომ „ვერავინ წავიდოდა
მარტივად“. მეორე დღეს მშობლები პირადად შეხვდებოდნენ ვესტს და მხარეები
შეთანმხების პირობების გაცვლას დაიწყებდნენ.
მოპასუხე ადვოკატი დასთანხმდა, რომ მედიატორი ჯეფრი სტერნი დღეს დაიწყებდა
ქალბატონ და ბატონ კრიუგერებთან და მათ ადვოკატთან ერთად საუზმით. მშობლების
რისხვა ჯერ სტერნს, შემდეგ კი პრეზიდენტ ვესტს დაატყდა თავს: „როგორ ჩაიდინეთ
ეს“, „თქვენ მოკალით ჩვენი შვილი“, მათ გამოთქვეს პრეტენზია იმის შესახებაც, რომ
პრეზიდენტი ვესტი დაკრძალვაზე მივიდა, თუმცა მანამდე მშობლებისთვის სამძიმრის
სათქმელად არ მისულა. ვესტმა უპასუხა, რომ მას ურჩიეს თავი შეეკავებინა ზედმეტი
ვიზიტებისგან, რათა უფრო დიდი წყრომა არ გამოეწვია, თუმცა მან აღიარა, რომ ეს
რჩევა არასწორი იყო და ნანობდა ამ ნაბიჯს.
ვესტმა კიდევ ერთხელ მოიხადა ბოდიში ინსტიტუტის სახელით. „ჩვენ თქვენ
იმედები გაგიცრუეთ“ - თქვა მან და კრიუგერებს ჰკითხა: „რით შეიძლება გამოვისყიდოთ
157
კონფიდენციალურობა მედიაციის ყველაზე მნიშნელოვანი მახასიათებელია, ამიტომ აქ მოყვანილი
ყველა ფაქტის გასაჯაროება წინასწარაა შეთანხმებული ორივე მხარის იურისტთან.
265
დანაშაული?“ ქალბატონი კრიუგერი ამ სიტყვებმაც აღაშფოთა, თუმცა ის ქმარმა
დაამშვიდა: „ადამიანმა ბოდიში მოიხადა, მეტი რა შეიძლება კიდევ ითქვას?“ ამ
სიტყვების გაგონების შემდეგ მათი იურისტი, ლეო ბოილი, მიხვდა, რომ სწორედ ეს
იყო ის მომენტი, როცა კედელი გაირღვა, მედიატორმა კი ნელ-ნელა წაიყვანა საუბარი
მთავარი თემისკენ, რა სურდათ კრიუგერებს და რისი გაკეთება შეეძლო ინსტიტუტს.
მძიმე მოლაპარაკება გაიმართა, პროცესის უმეტეს ნაწილს მედიატორი უძღვებოდა.
საბოლოოდ, მხარეებმა შეთანხმებას მიაღწიეს. ინსტიტუტმა კრიუგერების ოჯახს 4.7
მილიონი დოლარი გადაუხადა, დამატებით გამოყვეს 1.25 - მილიონიანი დაფინანსების
პროგრამა ინსტიტუტში სასწავლებლად, რასაც თავად კრიუგერები განკარგავდნენ.
სანაცვლოდ ვესტმა მიიღო ასევე ძალზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება, რომლის
თანახმად, ინსტიტუტის ბოდიში და დანაშაულის აღიარება საჯარო არ გახდებოდა.
მოლაპარაკების ბოლოს ვესტი და კრიუგერი ერთმანეთს ჩაეხუტნენ. ინსტიტუტისთვის
ამხელა ხარჯი საბოლოოდ მაინც მომგებიანი და იდეალური გამოსავალი იყო, რადგან
ამ ფაქტის გახმაურება მათ უფრო დიდ ზიანს მიაყენებდა, ვიდრე - საკომპენსაციო
თანხა და, რაც ყველაზე მთავარია, ინსტიტუტის ადმინისტრაციას მიაჩნდა, რომ ეს
საუკეთესო გამოსავალი იყო.
რა ხერხები გამოიყენა მედიატორმა მოლაპარაკების პროცესისას წარმოქმნილი
დაბრკოლებების გადასალახად? პირველ დღეს მედიატორი ორივე იურისტს გაესაუბრა
და გაიგო საქმის სამართლებრივი და ფაქტობრივი საკითხები, რათა მომდევნო
პროცესისთვის რეალურ შეფასებეზე დაყრდნობით ესაუბრა საკითხის მნიშვნელობაზე.
მხარეთა მიერ წინასწარ წარდგენილი მოთხოვნა-შეთავაზებები საკმაოდ განსხვავ
დებოდა ერთმანეთისგან, მედიატორმა კი შეძლო „დაესვა ის რიცხვი“, რაც არცერთ
მხარეს არ დატოვებდა იმედგაცრუებულს. მოსარჩელე ადვოკატის - ბრედ ჰენრის
განცხადებით, სტერნის ყველაზე დიდი წვლილი ის იყო, რომ ის კრიუგერების გრძნო
ბებს გამოეხმაურა:
„ყველაზე ოსტატურად მედიატორს ის გამოუვიდა, რომ ნება მისცა, ბევრი ემო
ცია ყოფილიყო მისკენ მიმართული. მან მიიღო ემოცია, როდესაც მარტო შეხვდა
კრიუგერებს, თუმცა საერთო შეხვედრის დროს მან მოხერხებულად გამოიწვია
იგივე ემოცია მათში და ის პრეზიდენტ ვესტისკენ მიმართა. ამასთან, მან წინასწარ
მოამზადა ვესტი თავდასხმისთვის... მედიატორმა ემოციურ მხარესთან გამკლავება
შეძლო და დანარჩენი თავისით წარიმართა.”
კითხვები:
1.
2.
3.
რა დაბრკოლებები უშლიდა ხელს მხარეებს პირდაპირი მოლაპარაკებების
გამართვისთვის? რა გზით აჯობა მედიაციის პროცესმა პირდაპირ მოლაპა
რაკებებს?
რა მიზნები ამოძრავებდა ინსტიტუტს? რას მოელოდნენ პროცესისგან სტუ
დენტის მშობლები?
რა მიიღეს კრიუგერებმა მედიაციის პროცესში ისეთი, რასაც ვერ მიიღებდნენ
პირდაპირი მოლაპარაკების ან თუნდაც სასამართლოს მოგების შემთხვევაში?
266 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
4. პროცესის მიზნები
როდესაც თქვენს კლიენტს მედიაციას ურჩევთ, აუცილებლად უნდა ჩამოაყალიბოთ
მიზნები. ძირითადი მიზანი შესაძლოა, ცხადად მოგეჩვენოთ: სამართლებრივი დავის
გადაწყვეტა თქვენი კლიენტისთვის ყველაზე ხელსაყრელი პირობების შესაბამისად.
თუმცა მიზნები ხშირად უფრო კომპლექსურია და შეიძლება შეიცავდეს ქვემოთ ჩამო
თვლილსაც.
ა. დავის გადაწყვეტა საუკეთესო მონეტარული პირობებით
სასამართლო იურისტების უმეტესობა პროცესს ვიწრო ჭრილში განიხილავს,
განსაკუთრებით - პირდაპირი მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვითარების შექმნის
შემდეგ, მატერიალური თვალსაზრისით საუკეთესო გამოსავლის ძებნისას. ერთ-ერთი
მოსარჩელის იურისტი პროცესს ასე აღწერს:
შესაძლებლობა - ეს დროა შენთვის, როგორც კლიენტის კანონიერი წარმომად
გენლისთვის, კლიენტს თავიდან ააცილო სასამართლო „წისქვილი“ და მიიღო
შედეგი. ეს იგივეა - „მიჰყიდო“ შენი კლიენტის საქმე მყიდველს, რომელიც მიმდი
ნარე საქმის ხარჯებს ფარავს. კლიენტს კი აქვს ფული, რომლითაც თავიდან იწ
ყებს ცხოვრებას. ამასთან, თავიდან იცილებს სასამართლო პროცესის თანმდევ
ზეწოლასა და გაუგებრობებს.
ალბათ, ამ მოსაზრების საპასუხოდ, ხშირად მედიატორები თავიანთ უპირველეს
დანიშნულებად ფულის განაწილებითი ვაჭრობისთვის ხელის შეწყობას მიიჩნევენ.
მაგალითად, ერთი მედიატორი წერდა: „ტიპურ სამოქალაქო მედიაციაში ფული
მთავარი (თუ ერთადერთი არა) ფაქტორია“158, მეორის მოსაზრებით: „დავის გადაჭრის
მიზანი ყოველთვის ერთი და იგივეა: მხარეებმა მედიატორის დახმარებით გაიყონ
„სათამაშო მოედანი“ იმგვარად, რომ ეს გადაწყვეტილება ნაფიცი მსაჯულებისთვისაც
სამართლიანი, კეთილგონიერი განაჩენი აღმოჩნდეს“.159
სამოქალაქო/სადაზღვევო დავების დროს მხარეები და მათი ადვოკატები იმ ვა
რაუდით ერთვებიან მედიაციის პროცესში, რომ ის აქცენტს გააკეთებს სამართლებრივ
არგუმენტებზე და ფულზე პოზიციური ვაჭრობისკენ იქნება მიმართული. ამ ტიპის
მოლაპარაკებები ხშირად ოპტიმალურ შედეგზე გაცილებით ნაკლებ შედეგს გვაძლევს.
მედიატორს მაშინაც კი შეუძლია მხარეებს დაეხმაროს, როდესაც დავის საგანი მხო
ლოდ ფულია.
ტიპური მოლაპარაკება ფულზე მედიატორის დახმარებით
მოსარჩელის გამოუცდელი იურისტი კლიენტის უფლებებს იცავდა საავტომობილო
ინციდენტზე მოპასუხის მზღვეველის წინაშე. ინციდენტის გამო მიღებული მო
ტეხილობები და სხვა დაზიანებები ჯამურად შეადგენდა 6000 ლარს. მოპასუხე
იურისტმა მოსარჩელე იურისტს თავისი მოთხოვნის გამჟღავნება სთხოვა და
158
კონტუზი პიტერ, „უნდა უთხრან თუ არა მხარეებმა მედიატორს თავიანთი წითელი ხაზის შესახებ“, დავათა
გადაწყვეტის ჟურნალი 3, გვ. 30-31, 2000წ.
159
მაქსი როდნი, „მრავალპარტიული მედიაცია“, სასამართლო ადვოკატირების ამერიკული ჟურნალი 23,
გვ.269, 1999წ.
267
თანხამ 1.2 მილიონი შეადგინა, რამაც გააოცა და გააღიზიანა მოპასუხე იურისტი,
რადგან გამოცდილებიდან იცოდა, რომ მოთხოვნილი თანხა არასდროს ყოფილა
10-ჯერ უფრო მეტი, ვიდრე - რეალური ზარალი. პროცესში ჩიხური ვითარება
შეიქმნა და მხარეებმა მედიატორს მიმართეს. მედიატორთან საუბრით გაირკვა,
რომ მოსარჩელე იურისტს სურდა მანევრირების საშუალება ჰქონოდა და იმიტომ
დაასახელა ამხელა თანხა, ხოლო თავად მოსარჩელე თანახმა იყო, გაცილებით
ნაკლები კომპენსაცია მიეღო. მედიატორმა მოსარჩელეს ახალი, გაცილებით და
ბალი მოთხოვნის წარდგენა ურჩია, შემდეგ კი მოპასუხეს უთხრა, რომ მოსარჩელე
გარიგებას იმ პირობით დასთანხმდა, რომ ორივე მხარე დათმობდა. სამი საათის
შემდეგ დავა მოგვარდა და მოსარჩელემ 27 500 ლარი მიიღო.
ბ.ფართო ხედვით ინტერესზე დაფუძნებული გადაწყვეტილების
შემუშავება
ზოგიერთი იურისტი მედიაციას ინტერესზე დაფუძნებული ვაჭრობის გაიოლებისა
და შემოქმედებითი გადაწყვეტილებების მიღებისთვის იყენებს. ხშირად პირდაპირი
მოლაპარაკებების დროს წამოჭრილი ბარიერები საკითხის შემოქმედებითად,
ინტერესების გათვალისწინებით გადაჭრას უშლის ხელს, რასაც მარტივად აგვარებს
მედიაცია.
ტიპური მოლაპარაკება მედიატორის დახმარებით, რომელიც სხვათა ინტერესების
გათვალისწინებას გულისხმობს
კომპანიას, რომელიც სახიფათო ქიმიურ ნარჩენებს ამუშავებდა, დაუპირისპირდა
მოსაზღვრე მიწის ნაკვეთის მეპატრონე. იურისტებს შორის მოლაპარაკებები
ჩიხში მოექცა და მათ მედიაციას მიმართეს. თავდაპირველად, საკითხი მხოლოდ
ნარჩენების გადამუშავების ლიცენზიასა და რეგულაციებს შეეხებოდა, თუმცა
მედიატორმა შენიშნა, რომ მიწის მფლობელი განსაკუთრებით ღიზიანდებოდა
მაშინ, როდესაც საქმე კომპანიის მიერ გადამზიდავი ავტომობილების პარკინგს
შეეხებოდა, უშუალოდ მისი სახლის წინ. კომპანია ამტკიცებდა, რომ ეს ქარხანაში
წარმოქმნილი საცობების ბრალი იყო. მიწის მფლობელი კი მათ მეზობლების
მდგომარეობის უგულებელყოფაში ადანაშაულებდა. დახურული სესიის დროს
მედიატორმა გაარკვია, რომ კომპანიას სურდა ამ პრობლემის მოგვარება, თუმცა
ეს შეუძლებელი იყო სამანქანო გზის სივიწროვის გამო, სადაც მხოლოდ ერთი
სატვირთო ეტეოდა და ისიც პირდაპირ ემიჯნებოდა მიწის მფლობელის საკუთრებას,
რომელსაც რეალურად არ იყენებდნენ. დავის გადაჭრისთვის მედიატორმა მიწის
მფლობელი დაარწმუნა კომპანიისთვის სიმბოლურ თანხად დაეთმო მიწის ნაწილი,
ხოლო კომპანია, თავის მხრივ, ვალდებულებას აიღებდა, გაეფართოებინა გზა,
რითიც პარკინგის პრობლემაც გადაწყვიტა და მიწის ფლობელის კუთვნილი დარ
ჩენილი მიწის ღირებულებაც გაზარდა.
268 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
გ. აღადგინეთ მხარეთა ურთიერთობები
ზოგჯერ იურისტები კლიენტებს მედიაციას ურჩევენ, განსაკუთრებით - ისეთ სი
ტუაციებში, როდესაც მხარეთა ინტერესების დასაკმაყოფილებლად საუკეთესო გზა
ურთიერთობების შენარჩუნება ან მეტოქეებს შორის ხელსაყრელი ურთიერთობის
ჩამოყალიბებაა. სასამართლოში სარჩელის შეტანის აქტი აღიქმება, როგორც ურ
თიერთობის გაწყვეტა, თუმცა ხშირ შემთხვევაში ასე ნამდვილად არ ხდება. გამოცდილ
მედიატორს შეუძლია, მხარეთა შეხვედრითა და შესაძლო უთქმელი მიზნების გამხელით
მათი ურთიერთობები გადაარჩინოს, ორმხრივი მოგება მიაღებინოს მყიდველსაც და
გამყიდველსაც, ან პატენტზე დავის დროს ახალი ტექნიკური ლიცენზიის წარმოქმნას
შეუწყოს ხელი.
დ. მიზნებს შორის არჩევანის გაკეთება
კონკრეტული მედიაციის პროცესში შესაძლოა, რამდენიმე მიზანი გაერთიანდეს. ეს
პროცესი შეიძლება, აღიქმებოდეს როგორც წმინდა ფულადი მოთხოვნებისა და უფრო
ფართო ინტერესთა დაკმაყოფილების ერთობლიობა (ტანდემი). შესაძლებელია თუ
არა პრაქტიკაში განხორციელდეს მოსაზრება, რომ თუ იურისტი მიზანს დაისახავს, ის
ამას აუცილებლად მიაღწევს? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რამდენად ხშირად აღწევენ
იურისტები მხოლოდ ფულად, ან მხოლოდ ინტერესზე დაფუძნებულ გადაწყვეტილებებს?
რამდენად ახერხებენ ისინი ურთიერთობების შენარჩუნება-გადარჩენას?
ამ კითხვაზე პასუხი დამოკიდებულია საკითხის არსზე, კლიენტისა და იურისტის
მიდგომებზე, მიზეზზე, რის გამოც პირდაპირმა მოლაპარაკებებმა ვერ გადაჭრა
კონფლიქტი და ასევე - მედიატორის უნარ-ჩვევებზე. მედიაციის პროცესში ურ
თიერთობების აღდგენა-შენარჩუნება სულაც არაა ძირითადი საზრუნავი, რადგან სა
მოქალქო დავების დროს, მაგალითად, ავტოავარიის შედეგად დაწყებული დავის
პროცესში, ერთმანეთს ხვდება სრულიად უცხო ორი მხარე და მათ სამომავლო
ურთიერთობების არანაირი განზრახვა არ აქვთ. მაშინაც კი, როცა დავაში მხარეთა
შორის უკვე არსებობდა ურთიერთობა, მედიაციის პროცესამდე მათი ურთიერთდავა
იმდენად მძაფრია, რომ იმავე დამოკიდებულების აღდგენა საკმაოდ რთულია.
თუმცა ზოგჯერ მხარეები თავად აცნობიერებენ, რომ ურთიერთობების აღდგენა
მათსავე ინტერესებში შედის. ასეთი სიტუაციები ხშირად გვხვდება, როცა ორ მხარეს
ერთმანეთთან წარსულში მჭიდრო და ძლიერი ურთიერთობა აკავშირებდა, მაგალითად,
წყვილის განქორწინების დროს ბავშვის მეურვეობაზე დავისას.
ურთიერთობები კომერციული დავების დროსაც შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი.
მაგალითად, მცირე ბიზნესპარტნიორებს სულაც არ აძლევთ ხელს ურთიერთობების
გაფუჭება, რადგან იციან, რომ არცერთს შესწევს საშუალება, შეისყიდოს მთლიანი
წილი. როგორც ერთი იურისტი იტყოდა, „გაყრა ზედმეტად ძვირი ჯდება“, კონფლიქტის
გაგრძელება კი საერთო საქმეს ვნებს.
როდესაც მხარეები სასამართლო დავას მედიაციის საშუალებით აგვარებენ
და მათ მანამდე ურთიერთობები აკავშირებდათ ერთმანეთთან, 15-20%-ით მეტად
სავარაუდოა, რომ ურთიერთობის აღდგენას შეძლებენ, არსებობს ალბათობა იმისა,
რომ მიიღებენ გადაწყვეტილებას, რომელიც აქცენტს ფულზე აკეთებს, თუმცა, მინიმუმ,
269
ერთი საერთო პირობა მაინცაა მასში ჩადებული - 30%, ხოლო მხოლოდ ფულზე
კონცენტრირება ან ჩიხურ ვითარებაში შესვლა - 25-30%-მდე. საინტერესოა ფაქტი,
რომ საქმეებმა, სადაც აქცენტი ფულზე კეთდებოდა და სულ მცირე, ერთი საერთო
პირობა მაინც იყო, 47% შეადგინა და ეს რიცხვი გაცილებით აღემატებოდა მხოლოდ
ფულზე კონცენტრირებულ გადაწყვეტილებებს.160 კვლევებმა ასევე აჩვენა, რომ
არაფულადი პირობების გათვალისწინება სახელშეკრულებო დავების შემთხვევებში
უფრო ხშირია, ვიდრე - ფიზიკური ზიანის დროს (უმეტესად ავტოავარიების დროს).161
როგორც იურისტს, თქვენ პრაქტიკაში შეიძლება შეგხვდეთ ისეთი სიტუაცია,
როდესაც კლიენტის ერთადერთი მიზანი გაფუჭებული ურთიერთობის აღდგენაა, რაც
შეიძლება კარგი პირობით. მონაცემთა ანალიზი გვიჩვენებს, რომ ისეთ შემთხვევებში,
რომლებიც წინა ურთიერთობიდან გამომდინარეობს, მაღალია ალბათობა, მიიღოთ
ისეთი გადაწყვეტილება, სადაც ერთი პირობა მაინც არის არამონეტარული და
ღირებული მხარეებისთვის, რამაც საკმაოდ დაბალი პროცენტულობით, თუმცა მაინც
შესაძლოა, გამოასწოროს მხარეთა შორის არსებული დაძაბული ურთიერთობა.
5. მედიატორის სტილი
მედიაციის პროცესში ერთ-ერთი გამოწვევა მედიატორის შერჩევაა. სასამართლო
პოტენციური მედიატორების ფართო არჩევანს გვთავაზობს, რომლებსაც განსხვავებული
მიდგომები აქვთ. დავის შინაარსიდან, პირადი მოთხოვნების ან მონაწილეთა
მიზნებიდან ან დაბრკოლებებიდან გამომდინარე, თქვენ შეიძლება სპეციფიკური
უნარ-ჩვევების მქონე მედიატორი დაგჭირდეთ. ინფორმაცია მედიატორების ზოგად
მიდგომებსა და მათი გამოცდილების შესახებ უკვე ხელმისაწვდომია ორგანიზაციებისა
და მათსავე ვებპორტალებზე, ისევე როგორც სხვა იურისტებთან, რომლებსაც მათთან
უმუშავიათ.
ა. მედიატორის სტილის კლასიფიკაცია
მედიატორთა კლასიფიკაცია შეიძლება, მოხდეს მათი ამოცანებისა და მიზნის მი
საღწევად გამოყენებული მეთოდების მიხედვით. ეს თვალნათლივაა აღწერილი ლე
ონარდ ლ. რისკინის მაღალი ციტირების ინდექსის მქონე ნაშრომში „მედიატორის
მიმართულებები, სტრატეგიები და ტექნიკა“.162
კლასიფიკაციის სისტემა ორი მნიშვნელოვანი კითხვით იწყება: 1. მედიატორმა
პრობლემა ვიწრო ჭრილში განიხილოს თუ განავრცოს? 2. უნდა ჩათვალოს თუ არა მე
დიატორმა, რომ მას შეფასების უფლება აქვს, წარადგინოს შეთავაზებები ან გამოთქვას
პროგნოზები, თუ მხარეებს მისცეს ამის უფლება ზედმეტი ჩარევის გარეშე? პასუხები
თავად მედიატორის მიერ მედიაციის არსისა და მოქმედების არეალის აღქმაზეა
დამოკიდებული.
160
გოლანი დვაით, „არის მედიაცია ურთიერთობის აღდგენის პროცესი თუ პირიქით: ემპირიული კვლევა და
მისი მნიშვნელობა“, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 7, გვ.301, 2002წ.
161
უისლერი როზელ ლ., „შუამავლისა და პროცედურული მახასიათებლების როლი მედიაციაში: კვლევის
მიმოხილვა“, ბლექველის მედიაციის სახელმძღვანელო: შუამავლობის თეორია, კვლევა და პრაქტიკა,
გვ.129-147, 2006წ.
162
რისკინი ლეონარდ ლ., „მედიატორის მიმართულებები, სტრატეგიები და ტექნიკა“, სასამართლო პრო
ცესის მაღალი დანახარჯების ალტერნატივები 12 (9), გვ.111-114, 1994წ.
270 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
პრობლემის განსაზღვრა
მედიატორები ვიწრო ხედვით მიიჩნევენ, რომ მხარეები მათთან ტექნიკური პრობ
ლემების გადაჭრის მიზნით მივიდნენ. მხარეებს პრობლემა უკვე განსაზღვრული აქვთ
მანამდე გამართული მოლაპარაკების ან სასამართლო სხდომების დროს. ხშირად ეს
წარმოშობს ისეთ კითხვებს, როგორებიცაა: „ვინ იხდის, რამდენს და ვის უხდის“ ან
„ვის შეუძლია, გამოიყენოს ესა თუ ის ქონება“. როგორც მანამდე აღვნიშნეთ, მსგავსი
კითხვები განაწილებით მიდგომას უკავშირდება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ,
მონაწილეებმა შეზღუდული რაოდენობის რესურსი უნდა გაიყონ, სადაც ერთის მოგება
მეორის დანაკარგს ნიშნავს.
სასურველი სასამართლო გადაწყვეტილება ხარჯებთან, გადადებასა და გაურკვევ
ლობასთან ერთად, მნიშვნელოვანწილად მართავს მედიაციის პროცესს. მხარეები
კომპრომისის ძიებისას ვაჭრობენ დაპირისპირებულად და აქცენტს პოზიციებზე უფრო
აკეთებენ, ვიდრე - ინტერესებზე.
მეორე მხრივ, მედიატორი, რომელიც უფრო ფართო ჭრილში უყურებს საკითხს,
ვარაუდობს, რომ მედიაციის პროცესი უფრო ეფექტური იქნება და მხარეები მოგებას
ნახავენ, თუ არ დაწვრილმანდებიან, რაც სასამართლო პროცესისთვის უფროა დამა
ხასიათებელი. ხშირად მნიშვნელოვანი ინტერესები მხარეთა მიერ წამოჭრილი პოზი
ციების მიღმა იმალება. შესაბამისად, მედიატორი მხარეებს ამ ინტერესების დაკმაყო
ფილებაში უნდა დაეხმაროს, თუ, რა თქმა უნდა, ისინი ამის სურვილსა და მზაობას
ამჟღავნებენ.
მედიატორის როლი
„შეფასებითი“ სტილის მედიატორი მიიჩნევს, რომ მხარეებს სჭირდებათ და სურთ
მისგან გამოსავლის პოვნის დაახლოებითი გზის ჩვენება, კანონის, პრაქტიკისა და
ტექნოლოგიის საფუძველზე. ის ასევე ვარაუდობს, რომ მედიატორს გააჩნია საკმარისი
კვალიფიკაცია, მისცეს ასეთი მიმართულება საკუთარ გამოცდილებაზე, ცოდნასა და
ობიექტურობაზე დაყრდნობით.
ხელის შემწყობი მედიატორი თვლის, რომ მხარეები საკმაოდ ჭკვიანები არიან
საიმისოდ, რომ თავად მართონ საქმე და უკეთ აღიქვან სიტუაცია, ვიდრე - მათმა
იურისტებმა ან მედიატორებმა. ამიტომ მხარეებს შეუძლიათ მიაღწიონ უკეთეს
შედეგებს, ვიდრე - მათმა წარმომადგენლებმა. ამგვარად, ამ ტიპის მედიატორებს
მიაჩნიათ, რომ მათი მთავარი როლი მხარეებს შორის კომუნიკაციის დამყარებაა,
რათა მათ დაეხმაროს გადაწყვეტილების მიღებაში, თუ როგორ მოიქცნენ.
ხელის შემწყობი მედიატორი თვლის, რომ მისთვის საკუთარი აზრის დაფიქსირება,
სულ მცირე, ორი მიზეზის გამოა მიუღებელი. პირველი - მოსაზრება შეიძლება
ჩაითვალოს მიკერძოებულად რომელიმე კონკრეტული მხარისათვის და მეორე მედიატორმა შესაძლოა, საკმარისად არ იცოდეს საქმის დეტალები, რომ თავისი აზრი
გამოთქვას.
ზემოთ დასმული ორივე კითხვა პასუხების მთელ რიგს წარმოშობს. ამგვარად,
მედიატორის მიერ არჩეული მიმართულება მეტ-ნაკლებად ფართო ან მეტ-ნაკლებად
შეფასებითი იქნება.
271
მედიატორის როლი:
შეფასებითი
პრობლემის
გადაწყვეტა:
ვიწრო
შემფასებელი
(ვიწრო)
შემფასებელი
(ფართო)
ხელის შემწყობი
(ვიწრო)
ხელის შემწყობი
(ფართო)
პრობლემის
გადაწყვეტა:
ფართო
ხელის შემწყობი
აცნობიერებენ ამას თუ არა, როგორც წესი, მედიატორებს დომინანტური პოზიციები
აქვთ თავიანთი ცოდნიდან, გამოცდილებიდან, განათლებიდან და პრაქტიკიდან გა
მომდინარე. ამგვარად, მრავალი ყოფილი მოსამართლე მედიაციის დროს შეფასებითვიწრო მიდგომას ირჩევს.
თუმცა მედიატორები ყოველთვის არჩეული მიმართულებით სულაც არ მოქმედებენ
და ისე იქცევიან, როგორც სიტუაცია მოითხოვს. მაგალითისთვის, შემფასებელმა
მედიატორმა შესაძლოა, დაიწყოს ფარული ინტერესების ძიება, როცა მიხვდება,
რომ მისმა პირვანდელმა მიდგომამ ჩიხური ვითარება შექმნა, ან სულაც ხელის
შემწყობმა მედიატორმა ის რიცხვი დაასახელოს, რაც მისი წინასწარი გათვლებით
ვერ დასახელდებოდა სასამართლო პროცესის დროს. მედიატორების უმრავლესობა
მოქნილია და კვადრატებს შორის მარტივად გადანაცვლება შეუძლია, იმის მიხედვით,
თუ რას უკარნახებს სიტუაციური დინამიკა დავის გადასაწყვეტად.
პროფესორმა რისკინმა თავის ბადეში შეცვალა ტერმინები „შემფასებელი“ „მიმ
თითებლად“ და „ხელის შემწყობი“ „გამომვლენად“ (ვიწრო და ფართო მიდგომები
კვლავ უცვლელი დარჩა), თუმცა მედიაციის შესახებ ნაშრომებში უფრო ხშირად
წააწყდებით ტერმინთა პირვანდელ ვარიანტს და ჩვენც ამ ნაშრომში ტერმინთა არევის
თავიდან აცილების მიზნით, მათი პირვანდელი ვარიანტი გამოვიყენეთ. სტუდენტებს,
რომელთაც უფრო დაწვრილებით აინტერესებთ მედიაციის სტილი, უნდა გაეცნონ
პროფესორ რისკინის 2003 წლის სტატიას „გადაწყვეტილებების მიღება მედიაციაში:
ახალი ძველი ბადე და ახალი ახალი ბადე“.163
ბ. აქვთ თუ არა მედიატორებს ერთი კონკრეტული სტილი?
იყენებენ თუ არა მედიატორები მხოლოდ ერთ სტილს, თუნდაც მხოლოდ ერთი
კონკრეტული მედიაციის პროცესის დროს? გათამაშების დროს მკვლევრებმა
ერთსა და იმავე საკითხზე მედიაციის პროცესი გადაიღეს სხვადასხვა მედიატორის
163
რისკინი ლეონარდ ლ., „გადაწყვეტილებების მიღება მედიაციაში: ახალი ძველი ბადე და ახალი ახალი
ბადე“, ნოტრ დამის სამართლის მიმოხილვა 79, გვ.1, 2003წ.
272 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
მონაწილეობით. როგორც პროფესორი რისკინი ამბობს, მათ აღმოაჩინეს, რომ კარგი
მედიატორი პროცესის მიმდინარეობასთან ერთად ცვლის თავის მიდგომას.
მართლაც, დახურული სხდომების დროს მედიატორებმა რამდენჯერმე შეცვალეს
თავიანთი სტილი. ყველამ დაიწყო ფართო ხელის შემწყობი განწყობით, გამოიკითხეს
მხარეთა საქმე და მათი პირადი ინტერესები, თუმცა წააწყდნენ მხარეთა იურისტების
ვიწროდ შემფასებლურ კომენტარებს. იურისტებზე დაყრდნობით, მედიატორები
დარჩნენ ხელის შემწყობები, მაგრამ ყურადღება უფრო მეტად სამართლებრივ
საკითხებზე გაამახვილეს. პერიოდულად, პროცესის განმავლობაში, მათი უმრავლე
სობა მაინც უბრუნდებოდა უფრო ფართო კითხვებს და მხარეების ინტერესებს უღრმავ
დებოდა. მოდავეთა ნაწილი გაჰყვა მათ მიმართულებას, თუმცა უმეტესობა ვიწროდ
შემფასებელი დარჩა.
ექსპერიმენტმა პროფესორ რისკინის მოსაზრება დაადასტურა, რომ კარგი მე
დიატორები არ არიან უპირობოდ შემფასებლები ან ხელის შემწყობები. კვლევის მი
ხედვით, მედიატორები ყოველი პროცესის შემდეგ სულ უფრო და უფრო შემფასებლები
ხდებოდნენ, თუმცა აღსანიშნავია, რომ მათი რჩევები ამ მიდგომით უფრო მეტ კითხვასა
და კონფლიქტს წარმოშობდა, ვიდრე - საქმის რეალური არსი.
მკვლევრები ყურადღებას ამახვილებენ მედიატორების „პრივილეგირებულ სტი
ლზე“. როგორც ექსპერიმენტმა აჩვენა, მედიატორების სტილის ცვლილება უმეტესად
მხარეთა და მათ იურისტთა ვაჭრობითი მიდგომის გამოყენების შედეგი უფრო იყო,
ვიდრე - მათი არჩეული ტენდენცია. საბოლოო შედეგზე იმას უფრო ჰქონდა გავლენა,
რამდენად იყო მხარე მზად, აღედგინა ურთიერთობები, ვიდრე - მედიატორის მიერ
არჩეულ მიმართულებას.
კითხვა:
4.
რომელი ტიპის მედიატორს აირჩევდით, თუ იქნებოდით შემდეგი კლიენტების
იურისტები?
ა. ტექნოლოგიების ინსტიტუტში გარდაცვლილი სტუდენტის ოჯახის იურისტი;
ბ. ქიმიური ნარჩენების გადამამუშავებელი კომპანიის იურისტი;
გ. ფიზიკური ზარალის დროს 1.2 მილიონი დოლარის კომპენსაციის საქმეში
მოსარჩელის იურისტი.
6. მედიაციის ტექნიკები მოლაპარაკებისას წარმოქმნილი დაბრკოლებების
გადასალახად
თუ სასამართლო საქმეში მედიაციის პროცესი ერთვება, ეს ორი მიზეზით ხდება
- ან მხარეები და მათი იურისტები ეფექტურად ვერ წარმართავენ მოლაპარაკებას
რომელიმე ზემოაღნიშნული დაბრკოლების გამო ან სასამართლოს მედიაციის
პროცესის წახალისების პროგრამა აქვს. მედიაციის გამოყენების მთავარი მიზანი
კონსტრუქციული მოლაპარაკების ხელშეწყობაა. კომერციულმა მედიატორმა შესაძ
ლოა, დაიწყოს ინფორმაციის მოძიებით, რომელიც ორ კითხვას პასუხობს:
✔ რა უშლის ხელს მხარეებს, თვითონ მოაგვარონ პრობლემა?
273
✔
რომელი სტრატეგია დაძლევს ამ ბარიერებს ყველაზე უკეთ?
მედიატორის მიერ მხარეთა ურთიერთობის დამაბრკოლებელი მიზეზების ამოცნობა
და გაგება მედიაციის პროცესის განმავლობაში სულ უფრო ნათელი გახდება, თუმცა
მიზეზები შესაძლოა, მისი მიმდინარეობის დროსაც შეიცვალოს. იდეალურ ვარიანტში
მედიატორის სტრატეგია ჰარმონიული უნდა იყოს კონკრეტულ საქმესთან მიმართებით.
თუმცა პრაქტიკაში მედიატორთა უმრავლესობა ერთ გამოცდილ სტანდარტულ მეთოდს
იყენებს. ეს ნაწილი აღწერს ავტორების მიერ შემოთავაზებული ექვსსაფეხურიანი
სტრატეგიის მოდელს, რომელიც კომერციული მედიატორების სწავლების დროს
გამოიყენეს. იმის ცოდნით, თუ რას ასწავლიან მედიატორებს, პროცესის უკეთ აღქმასა
და გააზრებას შეძლებთ, რათა უკეთ მოემზადოთ მედიაციისთვის და კლიენტის
ინტერესებთან თანხვდენილი იყოთ.
ა. შექმენით პრობლემის გადაწყვეტის საფუძველი
გამოწვევა: გამოტოვებული ელემენტები - ადამიანები, მონაცემები, ინტერაქცია.
მოლაპარაკებები ხშირად იმიტომ იშლება, რომ მნიშვნელოვანი ელემენტი აკლია.
შეიძლება მხარეს შეუფერებელი ადამიანი ჰყავდეს შერჩეული, გადაწყვეტილების
მიმღები პირი აკლდეს პროცესს ან ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი იმდენად ემოციური
იყოს, რომ ამის ფონზე არასწორი გადაწყვეტილება მიიღოს. სხვა დროს შეიძლება
მხარეებს სათანადო ინფორმაცია არ გააჩნდეთ გადაწყვეტილების მისაღებად,
მაგალითად, დაცვის მხარემ არ იცოდეს, როგორ დაიანგარიშეს მოთხოვნილი
კომპენსაციის ოდენობა და ამ ინფორმაციის უქონლობის გამო არაკომპეტენტური
იყოს დავის გადაჭრისას. მედიაციის პროცესის დროს მსგავსი პრობლემების გადაჭრა
ძნელია.
საპასუხო ქმედება: საკითხის მოკვლევა, პრობლემების ამოცნობა და მათი და
საწყისშივე გაცნობიერება. მსგავსი პრობლემების ამოცნობა და მათთან გამკლავება
უმჯობესია სცადოთ მედიაციის პროცესის დაწყებამდე და მხარეთა პირისპირ
შეხვედრამდე. თითოეულ იურისტს ჰკითხეთ, ვის მოყვანას აპირებს მედიაციაზე და
ვინაა საჭირო მეორე მხარის წარმომადგენლად. თუკი პროცესს გადაწყვეტილების
მიმღები პირი სჭირდება, ეცადეთ ის მოლაპარაკების მაგიდამდე მიიყვანოთ, ხოლო
თუ მნიშვნელოვანი ინფორმაცია აკლია, მხარეს შესთავაზეთ მისი წარმოჩენა.
მედიატორებს შეუძლიათ ინფორმაციის გამოაშკარავება და ადამიანების დაყოლიება
პროცესზე დასასწრებად.
ბ. მონაწილეებს კამათისა და ემოციების გამოხატვის ნება
დართეთ
გამოწვევა: გადაუჭრელი პროცესი და ემოციური საჭიროებები. თუ მხარეები
შეთანხმებას ვერ აღწევენ, ეს იმის გამო ხდება, რომ რომელიმე მათგანს მეტის მიღება
სურს, ვიდრე მხოლოდ მორიგების კონკრეტული პირობებია. მოდავეს შესაძლოა,
უბრალოდ, მოსმენა სურდეს: შესაძლებლობა, რომ გამოცხადდეს მედიატორის
გამოჩენამდე, წარადგინოს განცხადებები და იცოდეს, რომ მოუსმენენ. ზოგჯერ მხარეს
სჭირდება პირისპირ გამოხატოს ძლიერი გრძნობები მეტოქის მიმართ და სანამ მას
274 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
არ მოუსმენენ, არ არის მზად გადაწყვეტილების მისაღებად. მოწინააღმდეგის მიმართ
ემოციების გამოხატვის სურვილი სრულიად ადამიანური მოვლენაა.
საპასუხო ქმედება (გამოსავალი): შექმენით შესაძლებლობა, ისაუბრონ და
იგრძნონ, რომ მოუსმინეს. მედიაცია არაა სასამართლო პროცესი და არც მედიატორები
არიან მოსამართლეები, მაგრამ მხარეები მაშინ დაკმაყოფილდებიან, როდესაც
მათ გრძნობების გამოთქმის საშუალება მიეცემათ და სამართლის დამტკიცებული
ნორმებით არ შეიზღუდებიან. მათ შეუძლიათ, იურისტს მიანდონ საკითხზე კამათი, ან
თავად წარადგინონ და ოპონენტის არგუმენტებს მოუსმინონ. მედიატორი ვერ გადაჭრის
დავას და შესაძლოა, საერთოდ ვერ გამოთქვას საკუთარი მოსაზრება, მაგრამ მას
შეუძლია მხარეებს აგრძნობინოს, რომ მოუსმინეს და გაუგეს. მედიატორის მიერ
მხარის ემოციების მოსმენას დიდი გავლენა აქვს პრობლემის გადაჭრის სურვილის
გაღვივებაზე. ღირებულებებზე დავა მხარეებს პაექრობის რელევანტურ ფაქტებსა და
პრინციპებზე ამახვილებინებს ყურადღებას და ფაქტი, რომ მედიატორი მათ მოუსმენს,
ამხნევებს მათ უკიდურესობებისგან თავის არიდების დროს. ღირებულებების გარდა,
მხარეებმა შესაძლოა, გამოხატონ ემოციები დავის ან ერთმანეთის მიმართ.
გ. შეამსუბუქეთ ვაჭრობა და შესთავაზეთ პროცესის გაძღოლა
გამოწვევა: ტაქტიკები, რომლებსაც ჩიხურ ვითარებამდე მივყავართ. მომლა
პარაკებლებს ხშირად მხოლოდ იმიტომ უჩნდებათ პრობლემები პროცესის მსვლე
ლობის დროს, რომ პოზიციურ მიდგომას ირჩევენ. ზემოთ ჩვენ ვნახეთ, რომ პოზიციური
მიდგომა წარმატების მომტანიც შეიძლება იყოს, თუმცა ხშირად ის მომლაპარაკებლებში
იმედგაცრუებასა და სიბრაზეს იწვევს, მაგალითად, მაშინ, როცა ერთი მხარის
შეთავაზებას მეორე მხარე „შეურაცხმყოფელად“ აღიქვამს.
გამოსავალი: გახდით პროცესის მომწესრიგებელი და წინამძღოლი. ადრე, მე
დიაციის პროცესის სწავლებისას, მედიატორებს ევალებოდათ, თავიდან აეცილებინათ
მხარეთა შორის პაექრობითი ვაჭრობა მხოლოდ ფულად საკითხებზე და უფრო მეტი
ყურადღება გაემახვილებინათ პრინციპებსა და ინტერესებზე, თუმცა ამჟამად კომერციულ
მედიატორებს ხშირად უჩნდებათ ეჭვი ერთმანეთის მიმართ, ყურადღებას იურიდიულ
საკითხებზე ამახვილებენ და ფულად აქტივებზე ვაჭრობენ. ასეთი შემთხვევების დროს
მედიატორების ერთადერთი მოვალეობა პროცესის ხელშეწყობაა, როდესაც მხარეებს
სურთ გაცილებით უკეთესი შედეგი მიიღონ, ხოლო ამისთვის ეფექტური მიდგომის
პოვნაა საჭირო.
ასეთ დროს ერთ-ერთი გზა ინსტრუქტორის ფუნქციის მორგებაა. მაგალითად,
დახურულ სხდომაზე თქვენ შეგიძლიათ, მხარეს სთხოვოთ თავისი დასახელებული
რიცხვი არგუმენტით გაამყაროს („მე ამ რიცხვს დავასახელებ, მაგრამ მიზეზი რომ
მკითხონ, რა ვუპასუხო?“) ან მოდავეს დაეხმაროთ, გააანალიზოს, რამდენად
კარგად იმუშავებს დაგეგმილი ტაქტიკა („თუ შენს შეთავაზებას 10 000-ით დაიწყებ,
რა იქნება მათი საპასუხო რეაქცია?“). მედიატორმა მხარეებს შესაძლოა, პროცესის
მშვიდობიანად და ეფექტურად გაგრძელებისთვის აუცილებელი რჩევები მისცეს
(„თუ შენ მათგან 100 000-ის მიღება გსურს, პირველი შეთავაზება 700 000-დან
800 000-მდე უნდა იყოს“). საკითხზე მსჯელობითა და ამ საფეხურების გამოყენების
275
კომბინაციით მედიატორი ხშირად დათმობათა „ცეკვის“ დირიჟორი ხდება და მხარეებს
გადაწყვეტილებისკენ „დაძვრაში“ ეხმარება.
დ. მოძებნეთ და ყურადღება გაამახვილეთ ფარულ საკითხებზე
გამოწვევა: ფარული საკითხებისა და ხელიდან გაშვებული შესაძლებლობების
უგულებელყოფა. ხშირად სამართლებრივი საკითხების დროს მოლაპარაკების
პროცესში, ფარული ფსიქოლოგიური დაბრკოლებების გამო, ჩიხური ვითარება
იქმნება. კომერციული მედიაციის დროს მონაწილეები „poker face-ით“ სხედან და
მაშინაც კი არ კარგავენ საქმიან იერს, როცა ემოციები ზედაპირზე ამოტივტივდება.
მსგავსი სიტუაციების დროს,როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, მონაწილეებისთვის ემოციების
გამოხატვის მიცემის საშუალება ხშირად საკმარისი სულაც არ არის.
გამოსავალი: მოიძიეთ და გაუმკლავდით ფარულ საკითხებს. სხვა საკითხებთან
ერთად მოიძიეთ გასაღები(მინიშნებები) დაფარულ ემოციებამდე და გადაჭარბებულად
ვიწრო მიდგომებამდე. ეცადეთ, გააფართოოთ მოლაპარაკებების არეალი
შესაძლებლობების აღმოჩენით, თუნდაც, არაფულადი მოგების მიღების მიზნით.
ე. შეამოწმეთ (გამოსცადეთ) მხარეთა ალტერნატივები,
საჭიროების შემთხვევაში - სასამართლო პროცესის ვარიანტიც
გამოწვევა: სასამართლო გადაწყვეტილების რეალურად შეფასების ნაკლებობა.
სამართლებრივი დავების დროს მონაწილეები მძიმე ვაჭრობით პოზიციას ირჩევენ
უფრო მეტი მოგების მოსაპოვებლად. ბევრს ითხოვენ და ცოტას გასცემენ იმ
საფუძვლით, რომ მათი საქმე უფრო ძლიერია, ვიდრე - მოწინააღმდეგის. როგორც
წესი, ორივე მხარე იმუქრება საქმის სასამართლოში გადატანით და ირწმუნება, რომ
მოიგებს. ხშირად მხარეები აბუქებენ სიტუაციას და ამას მხოლოდ იმიტომ ამბობენ,
რომ თავიანთ სისწორესა და სიძლიერეს გაუსვან ხაზი და ეს სულაც არ უნდა გავიგოთ
პირდაპირი მნიშვნელობით, თუმცა არის მაგალითები, როდესაც მხარეებს მართლაც
სჯერათ, რომ სასამართლო პროცესს მოიგებენ, ეს მათი სუბიექტური შეხედულებებისა
და ფსიქოლოგიური ხაფანგების დამსახურებაა (ამაზე მეორე თავში ვისაუბრეთ).
გამოსავალი: წაახალისეთ ინფორმაციის მიმოცვლა. მიუხედავად იმისა, რომ
მნიშვნელოვანი ფაქტებისა და მტკიცებულებების გამჟღავნება კანონით მოითხო
ვება, რამდენადაც გასაკვირი არ უნდა იყოს, მხარეებმა ძალიან ცოტა რამ იციან
ერთმანეთის შესახებ, თუნდაც წლობით გაგრძელებული დავის შემდეგაც კი. რო
გორც მედიატორი, თქვენ ინფორმაციის მიმოცვლის ხელშემწყობი უნდა გახდეთ.
მაგალითად, თუ მოსარჩელე მხოლოდ ვალდებულებებზე საუბრობს, სთხოვეთ მას,
დეტალურად განმარტოს მიღებული ზიანი, რათა მოპასუხემ ვალდებულების აღების
საფუძველი გაიგოს. ხშირად მხარეები მედიატორის თხოვნაზე თანხმდებიან მაშინ,
როცა ოპონენტისგან წამოსულ იმავე მოთხოვნაზე უარი განაცხადეს.
გამოსავალი: რეალობის შემოწმება. მაშინაც კი, როცა მხარეები რელევანტურ
ინფორმაციას ფლობენ, ჩვენ ვხედავთ, რომ ისინი ამას სწორად ვერ აღიქვამენ. ამ
პრობლემის გადაჭრის ყველაზე ნაკლებად გამაღიზიანებელი ფორმა კითხვების დასმაა,
რის შედეგადაც მხარეებს იმ ფაქტებსა და საკითხებზე ამახვილებინებთ ყურადღებას,
276 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
რაც აქამდე გამორჩათ. დაიწყეთ ღია შეკითხვების დასმა ცნობისმოყვარეობის
დაკმაყოფილების მიზნით, თითქოს, უბრალოდ, მხარეთა არგუმენტების გაცნობა გსურთ
(„შენი აზრით, რა არის ამ დავის მთავარი ფაქტორი?“ ან „შეგიძლია, მითხრა შენი
კონტრარგუმენტი ოპონენტის ხელშეკრულებაზე?“). ღია შეკითხვებიდან შეგიძლიათ
თანდათან გადახვიდეთ უფრო კონკრეტულ თხოვნებზე („ისინი უარს აცხადებენ უფრო
მაღალი შეთავაზების წარდგენაზე, რადგან სჯერათ, რომ შენ მიზეზშედეგობრიობის
დამამტკიცებელი არგუმენტი არ გაქვს“). სისუსტეების გამოტოვების თავიდან აცილების
მიზნით, სისტემური შეკითხვების გამოყენებით, ყურადღება გაამახვილეთ თითოეული
ელემენტის ანალიზზე. ამან შესაძლოა, შეამციროს მოდავეთა გადაჭარბებული ოპ
ტიმიზმი. ეს იურისტებს კარგად ეხმარება, გაუმკლავდნენ არარეალისტური შეხედუ
ლებების მქონე კლიენტებს, დაიცვან მათი რეპუტაცია და ისე მიაღწიონ კომპომისს.
გამოსავალი: შეფასებითი უკუკავშირი. ზოგიერთ შემთხვევაში კითხვები და მათი
ანალიზი საკმარისი არ არის. ზოგჯერ კლიენტები ზედმეტად არარეალისტურად უყურებენ
საკითხს. მსგავს სიტუაციებში კომერციულ მედიატორს შეუძლია, კლიენტს შესთავაზოს
ვარიანტი - რა მოხდება თუ ამ კონკრეტულ საკითხს სასამართლო განიხილავს.
შეფასებითი სტრუქტურა რამდენიმენაირი შეიძლება იყოს, მაგალითად: „ჩემი გამოც
დილებით, სასამართლოში ამგვარ ფაქტებს, როგორც წესი, არც განიხილავენ რო
გორც მტკიცებულებას“ ან „თუ მოსარჩელე მიზეზშედეგობრიობას დაამტკიცებს,
მოსამართლე ზარალის ასანაზღაურებელ თანხას დაახლოებით 12 5000-დან 150 000მდე ინტერვალში დააწესებს“. თქვენ არასდროს უნდა თქვათ, როგორ გადაჭრიდით
საკითხს პირადად, უნდა ისაუბროთ როგორც მესამე, არადაინტერესებულმა პირმა და
მხოლოდ წინასწარმეტყველება გააკეთოთ. დავის დროს თქვენი საკუთარი აზრების
დაფიქსირება ყოველთვის ცუდი იდეაა, რადგან მხარეს აფიქრებინებს, რომ მედიატორი
მის წინააღმდეგაა განწყობილი. შეთანხმების მიღებისთვის მედიატორის მოსაზრება
სასარგებლო იქნება, თუ ის სწორ დროსა და ადგილას იქნება შერჩეული, წინააღმდეგ
შემთხვევაში ეს ცუდი შედეგის მეტს არაფერს მოიტანს.
ვ. ვაჭრობის ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლა
გამოწვევა: საბოლოო სიცარიელის აღმოფხვრა. ხშირად ბარიერები იმდენად
მაღალია, რომ ვაჭრობის პროცესს ერთ ადგილას ჰყინავს და ჩიხში შეჰყავს.
გამოსავალი: დანერგეთ ოპტიმიზმი. როცა ეჭვობთ, შეუპოვრობა გამოიჩინეთ.
მხარეები მედიაციის პროცესში ხშირად „იყინებიან“ ერთ წერტილში, განსაკუთრებით,
შუადღის მერე ან საღამოსკენ, როდესაც ძალაგამოცლილები არიან და ჰგონიათ,
რომ ყველა კომპრომისი უკვე ამოწურეს. ამ დროს მთავარია გახსოვდეთ, რომ
მედიაცია შესაძლოა, წარმატებით დასრულდეს. თუ შეძლებთ, რომ მხარეებმა საუბარი
გააგრძელონ, ისინი აუცილებლად იპოვიან გამოსავალს. მონაწილეები თქვენგან
ნიშანს ელოდებიან, ღირს თუ არა გაგრძელება და უნდა, ეცადოთ, ეს ნიშანი პოზიტიური
იყოს, თუ ეს შესაძლებელია - რეალობიდან გამომდინარე.
გამოსავალი: მოდავეებს ინიციატივის აღების საშუალება მიეცით. კიდევ ერთი
მარტივი ტაქტიკა მონაწილეების მიერ ინიციატივის გამოჩენა და აღებაა. უნდა თქვათ:
„რას ფიქრობ, რა უნდა გავაკეთოთ?“ და შემდეგ მდუმარედ დაელოდოთ პასუხს.
277
როდესაც მოდავეები თვლიან, რომ თვითონ ვერ გაუმკლავდებიან პრობლემას და
მედიატორს სთხოვენ დახმარებას, ზოგჯერ ისინი ასეთ დროს გასაოცარი იდეების
შემოქმედები ხდებიან.
გამოსავალი: შეამოწმეთ მოქნილობა ან მიეცით რეკომენდაცია. კიდევ ერთი
ვარიანტი მოდავეთა მოქნილობის შემოწმებაა. ისინი შესაძლოა, ოპონენტის წინაშე
უარყოფდნენ ყველანაირ შემოთავაზებას, თუმცა მზაობას გამოთქვამდნენ, თქვენ
მიგანიშნონ ჩუმად სურვილების შესახებ. მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ იკითხოთ:
„იქნებ?“ (მე რომ 150 000-მდე დავწიო მათი მოთხოვნა, ამით პროცესის განახლებას
შევუწყობ ხელს?) ან დაუსვათ პირობითი კითხვები (მათი მოთხოვნა რომ 300 000მდე დავწიო, შენ გაზრდი შენს შეთავაზებას 100 000-ით?) მედიატორის რეკომენდაცია
ხშირად იხსნის სიტუაციას ჩიხისგან და შეთანხმება მიიღწევა. ასე რომ არ მოხდეს, ეს
შეთავაზება და რეკომენდაცია მხარეებს მოსაზრებების გადახედვის შესაძლებლობას
აძლევს და ვაჭრობას ანახლებს (ეს მეთოდები მე-13 თავში დაწვრილებითაა აღ
წერილი).
გამოსავალი: სხდომის გადადება და შემდეგ გაგრძელება. თუ მოდავეები ფსი
ქოლოგიურად გადაიღალნენ, ყველაზე კარგი გამოსავალი სხდომის დროებით შე
წყვეტაა. თქვენ მოლაპარაკება შეიძლება გააგრძელოთ ტელეფონით, შესთავაზოთ
განმეორებითი, უფრო ხანმოკლე მედიაციის პროცესი ან დაასახელოთ ბოლო ვადა,
როდის უნდა მიიღონ მხარეებმა საბოლოო გადაწყვეტილება. ეს იმ შემთხვევაშიც კი
ამართლებს, როდესაც მედიატორის შეთავაზება მხარეებმა უარყვეს.
7. შეთანხმების მედიაცია
როგორც უკვე მიხვდით, მედიატორის ძირითადი როლი მხარეთა შორის კომუ
ნიკაციის წახალისება და ურთიერთობების დაბალანსებაა და გასაკვირიც არ იქნება,
რომ ამ საკითხზე თეორიულადაც ბევრს მსჯელობენ და პრაქტიკაშიც იყენებენ შუა
მავლების ჩარევის სტრატეგიას, რაც აქტიური დავისგან ერთ-ერთი საუკეთესო გა
მოსავალია.
სკოტ რ. პეპეტი სტატიაში164 მარტივ კითხვას სვამს: იქნება თუ არა ისეთივე
ეფექტური მედიატორის როლი ხელშეკრულების დადების დროს, როგორც დავების
გადაწყვეტის პროცესში? სტატიაში მედიატორს პოტენციური როლი ენიჭება კომერ
ციული ტრანზაქციების დროს კლიენტთა ფსიქოლოგიური, ემოციური ბარიერების
გადალახვასა და შეთანხმების მიღწევაში.
„კომერციული ტრანზაქციების დროს წარმოქმნილი ბარიერიების უმრავლესობა
მოლაპარაკების დროსაც გვხვდება, განსაკუთრებით - გარიგების პროცესის
დასასრულისკენ, როდესაც იურისტები ხელშეკრულების პირობების საბოლოო
ვარიანტის ფორმირებას ცდილობენ. ტრანზაქციებში დახელოვნებულ მედიატორს
შეუძლია, მხარეებსა და მათ იურისტებს ბარიერების გადალახვაში დაეხმაროს,
მათში კი ავტორები გულისხმობენ მესამე, ნეიტრალურ პირს ან ორგანიზაციას,
რომელიც ერთვება გარიგების საბოლოო საფეხურზე და მყარი და ხანგრძლივი
ხელშეკრულების ფორმირებას უწყობს ხელს.
164
პეპეტი სკოტ რ., „არასრულყოფილ ბაზრებზე კონტრაქტების გაფორმება, გვჭირდება თუ არა მედიატორები
ხელშეკრულების დადების დროს?“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 38, გვ.283, 2004წ.
278 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
მაგალითად, ერთ ექსპერიმენტში გამოცდილ მენეჯერთა გუნდის წევრებს ორი
გამოგონილი კომპანიის შესახებ დაწვრილებითი ინფორმაცია მიაწოდეს, შემდეგ
მათ არჩევის საშუალება მისცეს, წარმოედგინათ, რომელიმე კომპანია და მეორე
კომპანიასთან შერწყმის გარიგებაზე ემუშავათ. მიუხედავად იმისა, რომ შეთანხმება
სავსებით შესაძლებელი იყო, 21 წყვილიდან მხოლოდ ცხრამ მიაღწია წარმატებას.
მეტწილად მენეჯერები ერთმანეთს შეფასებისას ეწინააღმდეგებოდნენ. გასაყიდი
ფასი 3,3 მილიონიდან 16,5 მილიონამდე მერყეობდა. აქედან გამომდინარე,
მხარეებს თავიანთი სტრატეგიული პოზიციების გამო, სწორედ გარიგების
პროცესის დასასრულს შეექმნათ დაბრკოლება. მეტიც, როგორც სასამართლო
პროცესის დროს, მხარეებს ძალზე უჭირთ დაბალანსებული შეთანხმების მიღწევა.
ინფორმაციის ასიმეტრიულობას და სტრატეგიულ პოზიციებს უმოქმედობისკენ
მივყავართ. საინტერესოა, რომ იგივე ექსპერიმენტი ახლიდან განმეორდა,
ახლა უკვე მედიატორის დახმარებით, თუმცა მისი საქმეში ჩართვა აუცილებელი
მოთხოვნა არ ყოფილა. იმ მენეჯერებმა, რომლებმაც მედიატორი დაიხმარეს,
უფრო მიაღწიეს შეთანხმებას, ვიდრე მათ, ვინც უარი განაცხადეს. თეორიულად,
მედიატორი მათ უფრო „სოციალური საკითხების“ გადაჭრაში უნდა დახმარებოდა,
მაგალითად, როგორიცაა, რა დაერქმევა კომპანიას შერწყმის შემდეგ, როგორ
გადანაწილდება წამყვანი პოზიციები (ვინ იქნება აღმასრულებელი დირექტორი
და ა.შ.) და სად განთავსდება ახალი კომპანიის ცენტრალური ოფისი.
ჰოვარდ რაიფა გვთავაზობს, რომ მედიატორს ტრანზაქციების დროს „ხელშეკრუ
ლების შემლამაზებლის“ ფუნქციაც დაეკისროს. გარიგების დასაწყისში მედიატორს
ინდივიდუალურად შეუძლია გამოიკითხოს თითოეული კომპანიის საჭიროებები,
პრიორიტეტები და მოლოდინები. მედიატორი ამ ინფორმაციას თავისთვის მოინიშნავს
და მხარეებს მოლაპარაკების მაგიდასთან მარტო დატოვებს,ხოლო მოლაპარაკების
ბოლოს, გარიგების საბოლოო ფორმირებამდე, ამ ინფორმაციაზე დაყრდნობით
მათზე უკეთესი შეთანხმების პირობებს შეადგენს, რათა ორივე მხარის პირვანდელი
ინტერესები დაკმაყოფილდეს. შემდეგ ამ შეთანხმებას თითოეულ მხარეს ცალ-ცალკე
აჩვენებს. თუ მედიატორის შეთავაზება მათ კონტრაქტს აჯობებს, მაშინ მოხდება
ჩანაცვლება. ამაში საკამათო აღარაფერი იქნება და მხარეებს ისღა დარჩებათ გადა
საწყვეტი, დასთანხმდნენ თუ არა გარიგებას.
კომპლექსური ტრანზაქციების დროს გარიგების დახურვით ეტაპზე საქმეში ერთვე
ბიან იურისტები, ბუღალტრები, ფინანსისტები და სხვა წარმომადგენლები. იურისტები
კონტრაქტის გასაფორმებლად არიან საჭირონი, რათა შეთანხმების გაფორმებისას
თავიდან იქნეს აცილებული გაურკვევლობები და ორაზროვანი შეთანხმებები.
იურისტ მედიატორს შეუძლია, თავიდან აიცილოს მხარეთა იურისტების მიერ გა
რიგების უმიზეზოდ ჩაშლა და რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია, არაეფექტური კონტრაქ
ტის პირობები. მიუხედავად იმისა, რომ პირობების შეთანხმების საკითხი საკმაოდ
განაწილებითი პროცესია, იურისტებს მაინც შეუძლიათ საერთო მოგების გაზრდა და
მიღება, მაგალითად, თუ კონტრაქტი ათ იურიდიულ პირობას მოიცავს (1-დან-10-მდე)
და ორი კომპანია - X და Y სხვადასხვაგვარად აფასებს ამ პირობებს, X კომპანიისთვის
პირველი პირობა უფრო ფასეულია,ვიდრე - Y პირობა, შესაბამისად, მათ რისკების
279
გადანაწილებით შეუძლიათ საერთო მოგების გაზრდა.
ხელშეკრულებების ემპირიულმა ანალიზმა აჩვენა, რომ კომპანიები არ იღებენ
კომპლექსურ რისკებს, პირიქით, ბევრ სფეროში ხელშეკრულებები იმაზე მარტივია,
ვიდრე - წარმოგვიდგენია. ამ სიმარტივის ახსნის ყველაზე გავრცელებული ვარიანტი
“ქსელური ეფექტის”თეორიას მიეწერება. მეორე, ნაკლებად გავრცელებული და
შესწავლილი ვარიანტის თანახმად, ამ სიმარტივეს ის საშიშროებები იწვევს, რაც
კომპლექსურ გარიგებებს მოჰყვება და კომპანიები მას ყოველთვის თავიდან იცილებენ.
უნაკლო პირობის მოძიება მხარეთა მიერ ინტერესებისა და უპირატესობების სრული
ინფორმაციის გაცემას გულისხმობს და სწორედ ეს ჰბადებს შიშს. ნდობის ნაკლებობის
გამო, სტანდარტული პირობის არჩევას ამჯობინებენ და ამით რისკებსაც ამცირებენ.
მედიატორებს შეუძლიათ, მხარეებს ამ სტრატეგიული სიძნელეების გადალახვაში
დაეხმარონ და ამით უფრო კომპლექსური ხელშეკრულების ფორმირებას შეუწყონ
ხელი. კიდევ ერთხელ, მედიატორს შეუძლია, მოიძიოს და ერთმანეთს შეადაროს
თითოეული მხარისგან მოპოვებული ინფორმაცია და საჭიროებები, რის საფუძველზეც
ორივესთვის ხელსაყრელ პირობებს შეიმუშავებს. მედიატორს შეუძლია, სცადოს
პირობების რამდენიმე ვარიანტი, ნახოს, რომელ მათგანს დასთანხმდება თითოეული
მხარე და ეს ყველაფერი ისე მოახერხოს, რომ არ გასცეს მის ხელთ არსებული
ინფორმაცია. ამ გზით მედიატორს შეუძლია, დაძლიოს ის პრობლემები, რომლებიც
მხარეთა შორის წარმოიქმნება გარიგების დამამთავრებელ ეტაპზე.
ტრანზაქციის დროს წარმოქმნილი სტრატეგიული სიძნელეების დაძლევის გარდა,
მედიატორს ფსიქოლოგიური ბარიერების გადალახვაში დახმარებაც შეუძლია.
მედიატორი არის პირი, რომელიც იდეალურად აფასებს თითოეული მხარის ანგარებიან
მიზნებს. თუ მედიატორი გამოცდილია, ის ამოიცნობს მხარის მოსაზრებას „რა არის
ჭეშმარიტად სამართლიანი“ და ტრანზაქციის შესრულებას ამარტივებს. უფრო მეტიც,
მედიატორს შეუძლია, შესთავაზოს სამართლიანი პირობა, რომელსაც მხარეები
დასთანხმდებიან.
მოლაპარაკებაში ჩართული მხარე გამუდმებით უნდა აფასებდეს მეორე მხარისგან
მიღებულ ინფორმაციას. თუმცა, როგორც კვლევებმა აჩვენა, მომლაპარაკებლები
ხშირად ზედმეტად მარტივად აუფასურებენ ოპონენტის წინადადებას მხოლოდ იმ
მიზეზით, რომ ეს ოპონენტის შემოთავაზებაა. ეს ფენომენი ცნობილია „უეცარი
გაუფასურების“ სახელით. მედიატორი ამის გადაჭრაშიც ეხმარება მხარეებს ერთი
მარტივი მოქმედებით - მას თავისი „ხმა შეჰყავს“ გარიგების პროცესში, მაგალითად, A
მხარის შემოთავაზებას, რომელიც ინდივიდუალურ გასაუბრებაზე გაიგო, ჩუმად ეუბნება
B მხარეს, როგორც თავის მოსაზრებას და დიდია შანსი, რომ B მხარემ ამაზე თანხმობა
განაცხადოს, რადგან მედიატორის აზრად ჩათვალოს და არა - ოპონენტის შეთავაზებად,
რომელსაც პირდაპირი შეთავაზების დროს, დიდი ალბათობით, უარყოფდა.
მედიატორი რეალურად უფრო გულგრილად უდგება მიღებულ ინფორმაციას, ვიდრე
- მიკერძოებული წარმომადგენელი. მედიატორს შეუძლია, ორივე მხარეს თანაბრად
გააცნოს ბაზარზე არსებული სიტუაცია და ამის საფუძველზე შეაფასონ ვითარება. ეს
სავსებით შესაძლებელია vis-à-vis სამართლებრივი პირობების გათვალისწინებით
ხელშეკრულებაში. იურისტი მომრიგებელი შესაძლოა, კარგად ერკვეოდეს საკითხის
280 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
იურიდიულ ნორმებში და მხარეებს კომპრომისის სამართლებრივ ნორმებზე მიუთითოს.
კონტრაქტის სტანდარტული ფორმის ან პირველადი მონახაზის შესრულების ნაცვლად,
მედიატორი მხარეებს უბიძგებს, ურთიერთთანამშრომლობის საფუძველზე შეადგინონ
კონტრაქტის დასრულებული ვარიანტის მონახაზი.
ინფორმაციის გაცვლის წახალისებისა და მხარეთა კოგნიტური და სოციალურფსიქოლოგიური დაბრკოლებების გადალახვის გარდა, მედიატორს შეუძლია,
დახმარება გაუწიოს ემოციების მართვისა და ურთიერთობათა სიძნელეების პროცესშიც.
ამან შესაძლოა, განაპირობოს უფრო მეტი ნდობა და, შესაბამისად, უკეთესი შედეგებიც.
გარკვეული დოზით ტრანზაქციების შესრულების დროს, როგორიცაა კომპანიების
შერწყმა, ახლის შესყიდვა ან სხვა, წარმომადგენლები - ბანკირები ან იურისტები გარკვეულწილად მართავენ ემოციურ ფონს გარიგების პროცესის დროს, თუმცა, მათთან
შედარებით, მედიატორებს მაინც უპირატესობა აქვთ. შესაძლოა, წარმომადგენელმა
თავისდა უნებურად მიიღოს თავისი კლიენტის ხედვა, როგორც მოცემულობა და
არაფრად ჩააგდოს ოპონენტის აზრი მაშინაც კი, თუ ის უკეთესია. მედიატორი კი
არის პიროვნება, რომელსაც უკეთესის დანახვისა და აღქმის პერსპექტივა გააჩნია.
სტრატეგიული სიტუაციების დროს, როდესაც ოპონენტი მაღალ რიცხვს ასახელებს ან
პოზიციებს არ თმობს, მეორე მხარეს ჰგონია, რომ ამას ის მხოლოდ მისთვის ზიანის
მისაყენებლად აკეთებს. მოვაჭრეთა ძალიან მცირე რაოდენობა აღიქვამს მსგავს
ქმედებებს გარემოებით გამოწვეულ აუცილებელ სტრატეგიად. სწორედ ამ ემოციების
კონტროლი შეუძლია მედიატორს. მშვიდი ემოციური ფონი კი მხარეებს ნდობის
ჩამოყალიბება-გაზრდაში ეხმარება. ამას მხოლოდ მშვიდობიან მოლაპარაკებამდე კი
არა, სასურველ შედეგებამდეც მივყავართ. როდესაც მხარეები ერთმანეთს ენდობიან,
ისინი საერთო მოგების გაზრდაზეც ზრუნავენ და არსებითი განსხვავებების არსებობის
პირობებში გამოსავალს პოულობენ. ისინი შეიძლება არაფორმალურ შეთანხმებასაც
კი დასჯერდნენ, თავიდან აირიდონ კონტრაქტის ვალდებულებები და უფრო მოქ
ნილები გახდნენ პროცესის დროს წარმოქმნილი დაბრკოლებების გადალახვისას.
რაც მთავარია, ეს მხარეებს დაეხმარებათ, თავიდან აიცილონ დესტრუქციული გაუგებ
რობები და გარიგების ჩაშლა.
კითხვა:
5.
როგორ ფიქრობთ, რატომაა გარიგებების მედიაცია ისეთივე გავრცელებული,
როგორც დავათა მედიაცია?
დ. სასამართლო მორიგება და დავის სასამართლოს მიერ
შეთავაზებული გადაწყვეტის ალტერნატიული პროგრამები
1. მოსამართლის მიერ გამართული სასამართლო მორიგების სხდომა
მოსამართლის ინტერესია, წაახალისოს შეთანხმების მიღწევა, რაშიც არაფორ
მალურად ყოველთვის ეხმარებიან იურისტებსა და მათ კლიენტებს. დღესდღეობით
ამერიკის სასამართლო სისტემაში დავათა 95% სასამართლოს მიერ გადაწყვეტილების
მიღების გარეშე, მორიგებით მთავრდება. აღსანიშნავია ასევე სსსკ-ის 218-ე მუხლი,
281
რომლის მიხედვითაც: „სასამართლომ ყოველნაირად უნდა შეუწყოს ხელი და უნდა
მიიღოს კანონით გათვალისწინებული ყველა ზომა, რათა მხარეებმა საქმე მორი
გებით დაამთავრონ. საქმის მორიგებით დამთავრების მიზნით, მოსამართლე უფ
ლებამოსილია, თავისი ინიაციტივით ან მხარის შუამდგომლობით გამოაცხადოს
შესვენება სასამართლო სხდომის მიმდინარეობისას და სხვა პირთა დასწრების გარეშე
მოუსმინოს მხოლოდ მხარეებს ან მხოლოდ მათ წარმომადგენლებს.“
ასევე აშშ მოსამართლეები ხშირად იყენებენ სამოქალაქო პროცედურების
ფედერალური კანონის მე-16 მუხლს, რომლის თანახმად, იურისტებთან ერთად
შესაძლებლობების განხილვა და შეთანხმება სხდომამდეც დაშვებულია. 1983 წელს
მე-16 მუხლში შეიტანეს ცვლილება, რომლის თანახმად, იურისტების მონაწილეობით
გამართული პრე-სასამართლო სხდომა შეთანხმების მიღწევასაც ითვალისწინებს.
16(ა)(5) მუხლის თანახმად, მოსამართლე უფლებამოსილია: „შესაბამისი ქმედებების
გათვალისწინებით, დახმარება გაუწიოს მხარეებს დავის გადაჭრაში სპეციალური
პროცედურების დაცვით, კანონმდებლობის ან კონკრეტული მუხლების გათვალის
წინებით“. 16(ც)(2.1) მუხლის თანახმად, მოსამართლე უფლებამოსილია: „მოითხოვოს
მხარის ან მისი წარმომადგენლის სხდომაზე დასწრება ან სატელეფონო ჩართვა,
შესაძლო შეთანხმების განხილვისთვის“ 16(ც)1.
მოსამართლის მიერ გამართული მორიგების სხდომა შეფასებითი მედიაციის
სტილს ჰგავს, რომელიც ხანმოკლეა და ხშირად უშუალოდ მხარეთა მონაწილეობის
გარეშე მიმდინარეობს. თუმცა, როდესაც მოსამართლის „მანტიას“ მედიატორი
ირგებს, ეს უფრო საპასუხისმგებლო ტვირთი ხდება, როგორც მოსამართლის მიერ
გადაწყვეტილების გამოტანა ან საქმის სასამართლოსთვის გადაცემაა. სასამართლო
მორიგების სხდომა შეიძლება აღვიქვათ, როგორც „კუნთების მედიაცია“. ზოგიერთი
მედიატორი მედიაციის პროცესს სასამართლო მორიგებასთან სწორედ ამ „კუნთების“
გამო აიგივებს. რეალურად, მორიგება სასამართლოში ისეთივე მრავალფეროვანი
შეიძლება იყოს, როგორებიც არიან თვითონ მოსამართლეები, რომლებიც სხდომებს
უძღვებიან. ზოგიერთი მოსამართლე სერიოზულად უდგება თავისი, როგორც
მომრიგებლის, როლს და მედიაციის სტილს საკუთარი იურიდიული კომპეტენციის უნა
რებთან აერთიანებს, რაც ხშირად მისასალმებელია.
მაშასადამე, რაში მდგომარეობს მოსამართლეების დახმარება დაბრკოლებების
გადალახვაში? ფედერალური მოსამართლე უეინ ბრაზილი თავის გამოცდილებასა და
იურისტთა კვლევებზე დაყრდნობით ასეთ დასკვნას აკეთებს:
„ყველაზე მეტად, რასაც იურისტები მოსამართლის ხელშეწყობაში აფასებენ,
გახლავთ მოსამართლეების გამჭრიახობა, შორსმჭვრეტელობა, ანალიტიკური
აზროვნება, ობიექტურობა და ცოდნა, რადგან მათ ყველაზე გამოცდილი მომრი
გებლის ხედვები სჭირდებათ. მონაცემები ცხადყოფს, რომ მოსამართლის აზრი
საკითხის დადებითად გადაჭრის თაობაზე დიდ გავლენას ახდენს ყველაზე ურჩ და
ჯიუტ კლიენტებზეც კი, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ამ კონკრეტულ კლიენტს ხშირი
კავშირი არ ჰქონია სასამართლო დავებთან”.165
165
ბრაზილი ვეინ, „სამოქალაქო საქმეთა გადაწყვეტა: რისი მიღება სურთ იურისტებს მოსამართლისგან“,
282 თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება
საუკეთესო შედეგის მისაღებად მოსამართლეებს სხვა ბერკეტებიც აქვთ. მათ
შეუძლიათ ემოციების განმუხტვა, კონსტრუქციული და ანალიტიკური დიალოგის
გამართვა, მხარეთა ფოკუსირება სათანადო, რელევანტურ საკითხებზე და ისეთი
კითხვების დასმა, რომელთა საშუალებითაც საკითხის შესახებ დაფარულ არეალებს
გამოამჟღავნებენ. მოსამართლეები მოდავეებს დიალოგის გაგრძელებაში ეხმარებიან.
ამ და სხვა გზების საშუალებით ისინი აუმჯობესებენ და ხვეწენ ხილულობას,
ქმედითუნარანობასა და ეფექტურობას.
2. სასამართლო დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის პროგრამები
ზოგიერთი მოსამართლე უფრო კარგად ახერხებს მხარეების წაყვანას გადაწყვე
ტილებისკენ, ვიდრე - დანარჩენები. თუმცა ბევრი მათგანი ეჭვობს, რამდენად მიზან
შეწონილია გადაწყვეტილების მიღების პროცესი პირდაპირი იურიდიული ჩარევით.
1980-იან წლებში მოსამართლეებმა, რიგი მიზეზების გამო, შექმნეს კომიტეტი და
ვათა ალტერნატიული მეთოდებით გადასაწყვეტად. ადგილობრივი ინიციატივა და
ექსპერიმენტი წარმატებით მიმდინარეობდა და დახვეწილი ვარიანტით იურისდიქციაში
დამკვიდრდა. მოსამართლეების მიერ მართულ სასამართლო სხდომებს ხშირად
ანაცვლებდა მოლაპარაკების პროცესის მსგავსი, დავათა ალტერნატიული გადაჭრის
მეთოდები, რომლებიც დიდად იყო წახალისებული - მოხალისე იურისტებიც და
სასამართლო წესებიც მოდავეებს ალტერნატიული გზებისკენ უბიძგებდა.
სხვადასხვა ალტერნატივიდან ყველაზე პოპულარული გახდა იურისტების მიერ
დავათა მართვა საკუთარ ოფისებში. ზოგიერთი სასამართლო სპეციალურად ქირაობდა
იურისტებს მსგავსი საქმიანობისთვის. 1998 წლის დავათა ალტერნატიული გადაჭრის
აქტი ამ მეთოდს ყველა ფედერალური სასამართლოსთვის კანონით სავალდებულოს
ხდის.
მიუხედავად იმისა, რომ დავათა ალტერნატიული გადაჭრის მეთოდები მრავალ
ფეროვანია, არის ელემენტები, რომლებიც ყველა მეთოდს ერთი და იგივე აქვს:
✔ იურისტებს უმსუბუქებს მდგომარეობას, თვითონ იყვნენ შეთანხმების დისკურსის
ინიციატორები;
✔ იურისტებს სტიმულს და ვალდებულებას ანიჭებს, რაც შეიძლება დროულად მო
ძებნონ გამოსავალი და შეთანხმებას მიაღწიონ;
✔ მოითხოვს გადაწყვეტილების მიმღები პირის აუცილებელ მონაწილეობას პრო
ცესში;
✔ მედიატორებად იყენებს იურისტებს, რათა არ მოხდეს კანონის ნორმებიდან გა
დახვევა;
✔ ფორმალური სასამართლო გადაწყვეტილებიდან განსხვავებით, უფრო მოქნილია;
✔ თავიდან იცილებს მოსამართლის ჩართულობას და ხელმძღვანელობას.
ამ პროგრამების ყველაზე კარგი შედეგი, ალბათ, ის იყო, რომ იურისტებმა და
ბიზნესწარმომადგენლებმა ისწავლეს დავათა გადაჭრის პოზიტიური ალტერნატივები.
მაშინაც კი, როცა საკითხები არანებაყოფლობით ამ პროგრამით წყდებოდა, საბო
ლოო შედეგით კმაყოფილთა რიცხვი მაინც დიდი იყო. მოხალისე მომრიგებლების
მოსამართლეთა ჟურნალი 14, გვ.45-46, 1984წ.
283
მუშაობის ხარისხისა და ბიუროკრატიული შეზღუდვების შესახებ ხშირი საჩივრები
შეცვალა ყველასთვის მისაღები და პატივსაცემი იურისტის დაქირავებამ შესაბამისი
ანაზღაურებით. კლიენტები, რომლებსაც უწევდათ სასამართლო პროცესების ლო
დინი და დანახარჯიც მეტი იყო, რა თქმა უნდა, ამჯობინებდნენ ინდივიდუალურ
ალტერნატიულ პროგრამებს. მოსაჩივრის იურისტები, რომლებიც თავიდან უგულოდ
უდგებოდნენ საკითხს, მოგვიანებით მიხვდნენ, რომ ალტერნატიული მეთოდები მათი
კლიენტის ინტერესების დაკმაყოფილების უფრო სწრაფი და ეფექტური მეთოდი
იყო. შესაბამისად, მატულობდა მათი პირობითი ანაზღაურებაც, რომელიც მიღებული
შედეგიდან განისაზღვრებოდა. მაღალი ეფექტურობა, ნაკლები ხარჯები, ძლიერი
კონტროლის მექანიზმები, ნაკლები რისკი და გაუმჯობესებული შედეგები - ის წამყვანი
ძალა იყო, რამაც ხელი შეუწყო პროგრამის პოპულარიზაციას. სწორედ მაშინ ჩაეყარა
საფუძველი იმ ცვლილებებს, რომლებმაც შემდეგ ხელი შეუწყო სასამართლო
პრაქტიკის განვითარებასა და დავათა მოლაპარაკებების გზით გადაჭრას.
კითხვები:
6.
7.
8.
9.
შეუძლია თუ არა მოსამართლეს, აიძულოს მოპასუხის სადაზღვევო კომპანია
დაესწროს სხდომას, თუ საქმე სამოქალაქო სამართლებრივ დავას ეხება?
თუ სასამართლო პროგრამაში მონაწილეობას აიძულებს მხარეებს, როგორი
ტიპის უნდა იყოს მონაწილეობის ხარისხი ან დონე? შეიძლება, იძულებით
მივაღებინოთ ვინმეს გადაწყვეტილება? ან ვაიძულოთ, ისაუბროს? უნდა
იყოს თუ არა იძულებითი პირობა კეთილსინდისიერი მონაწილეობა და
თუ პასუხი დადებითია, მაშინ როგორ განიმარტება ამ შემთხვევაში სიტყვა
„კეთილსინდისიერება“?
ზემომოცემულ სიტუაციაში იმავე კლიენტისთვის პროგრამაში მონაწილეობის
თაობაზე მისი მხრიდან თანხმობის განცხადების შემთხვევაში დაჟინებით
მოითხოვდით თუ არა კონფიდენციალურობის დაცვას და საჯარო ან პრესის
წარმომადგენლების დაუსწრებლობას?
დავუშვათ, სასამართლო უფლებამოსილია, მხარეები აიძულოს, მონაწილეობა
მიიღონ პროგრამაში, შესაძლებელია თუ არა ამ დროს სასამართლომ მხარეს
ადმინისტრაციული ხარჯების ანაზღაურება მოსთხოვოს?
შეგიძლიათ თუ არა წარმოიდგინოთ საქმე, რომლის გადაწყვეტა მინისასამართლოს
მეშვეობით უფრო ნაკლებად დანახარჯიანი და გაცილებით ეფექტური იქნება?
284
თ ა ვი
12
მოლაპარაკება მედიაციის პროცესში
ა. შესავალი
როგორც წინა თავში ვნახეთ, როდესაც მოლაპარაკებისას დაბრკოლება წარმო
იქმნება, იურისტებმა შესაძლოა, მიმართონ მედიაციას. მთავარი მიზანი კლიენტისთვის
სასურველი შეთანხმების მიღწევაა. ეს თავი ეხება იმას, თუ როგორ წარვმართოთ
მოლაპარაკების პროცესი თქვენი კლიენტისთვის ყაირათიანი შედეგის მისაღებად
მედიატორის დახმარებით. ამასთან, თავად მედიაციის პროცესის განმარტებებში
ხშირად ვნახავთ, რომ მას სტრატეგიული მოლაპარაკების პროცესს უწოდებენ.
სამართლებრივ დავებში მედიატორს დიდი ძალა აქვს და მასზეა დამოკიდებული,
გამოიყენებს ამას თუ არა. მიუხედავად იმისა, რომ მედიატორს არ შეუძლია, აი
ძულოს მხარეები მორიგდნენ, მას მაინც დიდი ზეგავლენის მოხდენა შეუძლია მო
ლაპარაკების პროცესზე, მათ შორის, იურისტებისთვის შესაძლებლობათა მთელი
სპექტრის შეთავაზებით კლიენტის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. მედიაციის
პროცესის მახასიათებლების გამო იურისტებს მისი გამოყენება საკუთარი ინტერესების
სასარგებლოდ შეუძლიათ.
მედიაცია პრობლემის გადაჭრისა და მოლაპარაკების ურყევი პრინციპების კონ
ცეფციიდან ჩამოყალიბდა. ამ პროცესისთვის არ არის დამახასიათებელი სიტყვე
ბი: დაცვა, უპირატესობა, გამარჯვება. თუმცა იურისტები და მათი კლიენტები მას
არ აირჩევდნენ, გამარჯვებისა და სასურველი შედეგის მიღების პერსპექტივას რომ
ვერ ხედავდნენ. ამიტომ იურისტები პროაქტიურები უნდა იყვნენ, რათა მედიაციის
დროს უპირატესობის მოპოვება შეძლონ. მედიაციის დროს ადვოკატირება შეიძლება
განსხვავდებოდეს პირდაპირი მოლაპარაკების ან სასამართლო სხდომის დროს
კლიენტის დაცვისგან, თუმცა, მიუხედავად ამისა, პროცესი მაინც მოიაზრებს კლიენტის
ინტერესებისა და საჭიროებების დაცვა-დაკმაყოფილებას.
პირველი მნიშვნელოვანი საკითხი იმაზე შეჯერებაა, თუ რა მიზნის მიღწევა
სურს შენს კლიენტს მედიაციისგან. სასურველი მიზანი გავლენას ახდენს მიდგომაზე
მედიაციის მიმართ და განსაზღვრავს, როგორი კავშირი დაამყაროთ მედიატორთან.
თუ თქვენი მიზანი პრობლემის გადაჭრა ან ურთიერთობის აღდგენაა, მაშინ მედიატორს
ისე მოექცევით, როგორც თქვენი გუნდის წევრს, გაუმხელთ თქვენს ინტერესებს
და გაითვალისწინებთ მის რჩევებს. თუ მიზანი მხოლოდ ურთიერთობის აღდგენას
ემსახურება, მედიატორი და იურისტი ნელა-ნელა უნდა ჩამოშორდნენ პროცესს,
რათა მხარეებს პირისპირ გულახდილი და მშვიდი საუბრის საშუალება მისცენ.
თუმცა, თუ თქვენი მიზანი მხოლოდ ფულადი შეთანხმების მიღწევაა, მედიატორთან
285
დამოკიდებულება სხვაგვარი იქნება.
მედიატორის ცოდნა და მიუკერძოებლობა შეგიძლიათ, გამოიყენოთ დაბრკო
ლებების ობიექტურად შეფასებისთვის და თუ მიმართავთ ვაჭრობის ტექნიკას,
შეძლებთ ითანამშრომლოთ მათ აღმოსაფხვრელად. მაგრამ როგორც კი მეორე
მხარესთან შეჯიბრს დაიწყებთ საუკეთესო პირობებისთვის, თქვენი და მედიატორის
გზები გაიყრება, რადგან მედიატორს არ შეუძლია რომელიმე მხარის დაჭერა.
მართლაც, პაექრობითი მომლაპარაკებელი თავისი კლიენტისთვის უპირატესობის
მოსაპოვებლად მედიატორის „გახლეჩვას“ ცდილობს. ასეთი მომლაპარაკებელი
ხშირად მხოლოდ ოპონენტთან კი არა, მედიატორთანაც პაექრობს. მაგალითად,
იმაზე, თუ რას იტყვიან მედიატორები მათ შეთავაზებებზე ოპონენტთან, რას იტყვიან
მათ მიდგომაზე, შეძლებს თუ არა და როგორ ჩიხური ვითარებიდან გამოსასვლელი
ტაქტიკის გამოყენებას, როგორიცაა შეფასება ან მედიატორის შეთავაზება.
მოლაპარაკებებში კარგი შედეგის მისაღებად მედიაციის გამოყენებას კიდევ ერთი
უპირატესობა აქვს. როგორც იურისტი, თქვენ შეიძლება მიხვდეთ, რომ პრობლემის
ნაწილი და მორიგების ბარიერი თქვენი კლიენტის არარეალური შეფასებები და
დამოკიდებულებაა. იმის გამო, რომ არ გაუცხოვდეთ კლიენტთან ან არ დაკარგოთ
ის, თქვენ შესაძლოა, მედიატორის დახმარებით დაარწმუნოთ „რთული“ კლიენტი,
რომ სხვა პერსპექტივიდან შეხედოს შემთხვევას. ამით თქვენ იყენებთ მედიატორის
ნეიტრალურობას და საშუალებას აძლევთ მას, იყოს მორიგების დამცველი. ჯეფრი ჯ.
კიჩავენი სტატიაში „როგორ მიესადაგება დაცვა ეფექტურ მედიაციას“166 გადმოგვცემს:
„კლიენტები და იურისტი მედიაციაში გამარჯვებას ორგვარად აღიქვამენ. ზო
გიერთისთვის ეს „მეორე მხარის დამარცხებაა“, ზოგიერთისთვის კი - „საკუთარი
საჭიროებების დაკმაყოფილება“ იმის გაუთვალისწინებლად, ზარალდება თუ არა
ამ პროცესში მეორე მხარე. სასამართლო დავისას და სხვა კონტექსტში მოდავეები
უფრო მეტად „ჩხუბით“ იწყებენ, რადგან სჯერათ, რომ მათ ცუდად მოექცნენ
და სამაგიეროს გადახდა სურთ. რევანშის სურვილი კი სულ უფრო და უფრო
მძაფრდება.
ეს იურისტებს სერიოზულ პრობლემას უქმნის, რადგან ასეთი კლიენტი ყოველთვის
უკმაყოფილოა საქმის მიმდინარეობით ან იურისტის ქმედებით, რადგან მიაჩნია,
რომ ოპონენტი სათანადოდ არ დასჯილა. შურისმაძიებელ კლიენტს თავიდანვე
აქვს განსაზღვრული დრო და შედეგი, რომლის მიღებაც სურს. სწორედ ამ
სურვილის დაკმაყოფილებით ან დაუკმაყოფილებლობით განისაზღვრება მისთვის
წარმატება. არ აქვს მნიშვნელობა, რა დაემართება მეორე მხარეს, უარესიც
შეიძლებოდა! ასეთ კლიენტებს ყოველთვის სჯერათ, რომ მათი წარუმატებლობა
იურისტების მარცხის ბრალია, მაშინაც კი, თუ იურისტებმა ყველაფერი გააკეთეს,
რაც შეეძლოთ. უკეთესი სიტუაციაა, როდესაც კლიენტი ორიენტირებულია
საკუთარი საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე. ასეთ კლიენტს უკეთესად შეუძლია
ცალსახა მითითებების მიცემა და თუ საკუთარ მიზანს მიაღწევს, მნიშვნელობა არ
აქვს, ოპონენტი დაისაჯა თუ არა.”
166
კიჩავენი ჟეფრი, „როგორ მიესადაგება დაცვა ეფექტურ მედიაციას“, სასამართლო პროცესის მაღალი
ხარჯების ალტერნატივები 17(3), გვ.41-63, 1999წ.
286
მედიაცია მნიშვნელოვან როლს თამაშობს „მოგების“ სხვაგვარი კონცეფციის
ძიებისას. გამოცდილი მედიატორის დახმარებით მეტად სავარაუდოა, რომ ისინი
პროცესში წარმოქმნილ დაბრკოლებებს და ინციდენტებს აირიდებენ თავიდან და
ყურადღებას გაამახვილებენ მიზანსა და კლიენტის ინტერესებზე ორიენტირებულ
მოლაპარაკებაზე.
მედიაციის შემდგომ კლიენტები და მათი იურისტები მოლაპარაკების სტილს
ცვლიან. შურისძიების სურვილს ანაცვლებს საქმის დასრულების სურვილი; სურვილი,
თავიდან აიცილონ რისკები, რომლებიც პროცესის გაგრძელებას შეიძლება მოჰყვეს;
სურვილი, შეამცირონ კონფლიქტის თანმდევი ემოციური და ფინანსური დანახარჯები
და საბოლოოდ მიიღონ სასურველი შედეგი. თუმცა ამ ყველაფრის მიღწევა უკიდუ
რესად პარადოქსულია. მედიაციის პროცესში იურისტის ეფექტურობა ოპონენტის
წარმომადგენლის ეფექტურობის პირდაპირპროპორციულია, რასაც ვერ ვიტყვით
ტრადიციული სასამართლო დავის დროს.
ამ გაგებით, ჩვენ და ოპონენტის წარმომადგენელი ერთმანეთის საუკეთესო
მეგობრები ვხდებით. ერთმანეთის კლიენტებისთვის იმაზე მეტის მიცემით, რასაც
ხშირად ჩვენს საკუთარსაც ვერ მივცემდით, დაბალანსებული შედეგი მიიღწევა,
ამავდროულად „ჩხუბიც“ უკანა ფლანგზე გადადის. მაგრამ თუ მეორე მხრიდან
შევხედავთ, იურისტისთვის რთულია, თავის კლიენტს ცუდი ამბავი აცნობოს, თავის
მხრივ, კლიენტისთვისაც არაა ხელსაყრელი ცუდი ამბის მოსმენა და ამის გამო საქმის
ჩაშლა.
მედიაციის პროცესში გვიწევს ოპონენტთან კომუნიკაციის დამყარების საუკეთესო
გზის მოძებნა. ამის შემდეგ მედიატორი ჩვენს კლიენტთან მუშაობას განაგრძობს,
რათა დარწმუნდეს, რომ მან ინფორმაცია არა მხოლოდ მიიღო, არამედ - აღიქვა
კიდეც. ეფექტური მედიატორი თავის მხრივ „მოგების“ ორივე კონცეფციაზე უნდა
იყოს ორიენტირებული და იმით იხელმძღვანელოს, რასაც კონკრეტული სიტუაცია
მოითხოვს.
ბ. როდის მივმართოთ მედიაციას
როდესაც მიხვდებით, რომ თქვენი კლიენტის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად
მედიაცია შესაფერისია, როგორ უნდა შეარჩიოთ სწორი დრო მის დასაწყებად?
ზოგჯერ არჩევანი არ არსებობს: თუ პირდაპირი მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვი
თარება შეიქმნა, შესაძლოა, მხარეებს მედიაცია კონტრაქტის პირობებით ან სა
სამართლოს გადაწყვეტილებით დაევალოთ და ამ შემთხვევაში დროის საკითხი უკვე
განსაზღვრულია. თუმცა მაშინაც კი, როცა მოდავეს არჩევანის საშუალება აქვს, დროის
განსაზღვრის საკითხი მნიშვნელოვანია და მის დასაზუსტებლად თქვენ და თქვენმა
კლიენტმა პროცესის მიზანი კიდევ ერთხელ უნდა გაიაზროთ. თუ თქვენი მთავარი
მიზანი პრობლემის გადაჭრა ან ურთიერთობის აღდგენაა, უკეთესია, მედიაცია რაც
შეიძლება მალე დაიწყოთ. წინააღმდეგ შემთხვევაში მხარეთა პოზიციები შესაძლოა,
კიდევ უფრო გამყარდეს და ურთიერთობის გამოსწორება შეუძლებელი გახდეს.
თუ ურთიერთობა პრიორიტეტი არ არის, მაშინ დროის საკითხი უფრო კომპლექ
სურია. მედიაციის გადადებით შესაძლოა, იურისტმა თავისი კლიენტის სავაჭრო
პოზიციის გამყარება შეძლოს, მაგალითად, სასამართლო სხდომის ერთ-ერთი ეტაპის
287
მოგებით, თუმცა ამ შემთხვევაში კლიენტს დანახარჯების გაწევა მოუწევს. როგორც
მოგეხსენებათ, ამერიკის სასამართლო სისტემა დანახარჯების ანაზღაურებას არ
ითვალისწინებს, რაც იმას ნიშნავს, რომ მოდავეებს თავიანთი სავაჭრო პოზიციების
გაუმჯობესებისთვის გაწეული ხარჯების მთლიანად თავის თავზე აღება უწევთ. აქედან
გამომდინარე, უარის მიღების შიში ყველაზე დიდი დამაბრკოლებელი ფაქტორი ხდება.
რეალურად, მოდავეები მედიაციის პროცესს იმ შემთხვევაში მიმართავენ, თუ
ძალიან იზრდება დანახარჯები ან სასამართლოში წაგების რისკი. მედიაციის ბუნებრივი
წამოწყება უნდა მოხდეს სასამართლოში საქმის აღძვრამდე, დანახარჯების გაზრდამდე
და, უბრალოდ, სასამართლო პროცესის დაწყებამდე.
საქმის აღძვრამდე. მიმწოდებელსა და მყიდველს შორის არსებული დავა
ხელშეკრულებით გათვალისწინებული საქონლის ხარისხზე შესაძლოა, მოგვარ
დეს მედიაციის საშუალებით, რათა არ დაზარალდეს მათი მომგებიანი ურთიერთთა
ნამშრომლობა და თავიდან აიცილონ იურიდიული ფირმის დაქირავების ხარჯები.
სამსახურიდან გათავისუფლებულმა თანამშრომელმა შესაძლოა, აირჩიოს მედიაცია
სასამართლოში დისკრიმინაციული ნიშნით გათავისუფლებაზე სარჩელის აღძვრამდე,
რათა თავიდან აირიდოს გამძაფრებული გრძნობები, რომელიც ასეთ ნაბიჯს მოჰყვება
ხოლმე. როდესაც მოდავეები სასამართლოში საქმის აღძვრამდე ირჩევენ მედიაციას,
ისინი თანხმდებიან გაცვლაზე. ორივე მხარეს გაცილებით ნაკლები ინფორმაცია აქვს
საქმის შესახებ, თუმცა ამავდროულად მათ თავიდან აიცილეს სასამართლო პროცესის
ხარჯები ამ ინფორმაციის მოსაპოვებლად. ამიტომ ბიზნესსექტორის მოდავეები უფრო
ხშირად ირჩევენ მედიაციას. თუმცა მოსარჩელეთა იურისტების უმეტესობას სჯერა,
რომ კლიენტის ყურადღებას უფრო მეტად მიიპყრობს და ბერკეტი ექნება ხელში, თუ
მედიაციამდე საქმეს აღძრავს სასამართლოში.
წინასწარი მიმოხილვის შემდეგ. მხარეებმა შესაძლოა, აღძრან საქმე და და
იწყონ მტკიცებულებების მოკვლევა - მაგალითად, გაცვალონ დოკუმენტაცია, თუმცა
მომავალში მოსალოდნელი ხარჯების გამო, გადაწყვიტონ, მიმართონ მედიაციას.
არსებითად, მხარეთა საერთო სურვილი, რომ აირიდონ კონფლიქტის გამწვავება,
მორიგების სასიკეთოდ მოქმედებს. ამერიკის იუსტიციის დეპარტამენტის წარმომად
გენელი ჯეფრი სინგერი წერს:
„ერთ-ერთი მიდგომა 80-20-ზე წესით მოქმედებაა: მტკიცებულებების მოგროვების
ეტაპზე მტკიცებულებების 80%-ის მოპოვება დახარჯული თანხის 20%-ით არის
შესაძლებელი. განსაკუთრებით ძნელად მოსაპოვებელი მონაცემების მოძიებაში
კი ყველაზე დიდი თანხა იხარჯება. თუკი მხარეები წინასწარ შეძლებენ მათთვის
სასურველი ინფორმაციის მოპოვებას, მაშინ ზედმეტი დანახარჯების გარეშე
შეძლებენ შეთანხმების მიღწევას. ამ მიდგომის გათვალისწინებით, მხარეები
შესაძლოა, შეთანხმდნენ მოკლე წინასწარი მიმოხილვის სესიებზე, სადაც მთავარი
მოწმეების ჩვენებებს ეცნობიან და ამის შემდეგ მიმართავენ დავის გადაწყვეტის
ალტერნატიულ საშუალებებს. საჭიროების შემთხვევაში მათ მნიშვნელოვანი და
არსებითი დოკუმენტაციის გამოთხოვაც შეუძლიათ, რის საფუძველზეც თავიანთ
პოზიციებს გონივრულად განსაზღვრავენ.“167
167
სენგერი ჯეფრი, „ფედერალური დავის გადაწყვეტა: დავის გადაწყვეტის ალტერნატიული საშუალების
გამოყენება აშშ-ს მთავრობასთან“, სან-ფრანცისკო: ჯოსი-ბასის გამოცემა, 2004წ.
288
გადაწყვეტილების „ჩრდილში“
ზოგჯერ მხარეები მაშინ ირჩევენ მედიაციას, როცა სასამართლო პროცესი
გადაწყვეტილების გამოტანის ეტაპზეა. ამ დროს მხარეები კარგად აანალიზებენ,
რომ მათი პოზიცია მხოლოდ მოსამართლის გადაწყვეტილებაზეა დამოკიდებული.
შეიძლება იფიქროთ, რომ თუ ერთი მხარის სურვილი მედიაციით მორიგებაზე წაგების
შიშით იქნება განპირობებული, ოპონენტი უარს იტყვის იმის იმედით, რომ უფრო მეტ
მოგებას ნახავს, თუმცა როგორც მანამდე ვახსენეთ, ადამიანები დანაკარგის მიმართ
უფრო მგრძნობიარენი არიან, ვიდრე - მონაპოვრის. აქედან გამომდინარე, ხშირად
ორივე მხარე უყოყმანოდ თანხმდება მედიაციის პროცესს იმ დროს, როცა სასამართლო
პროცესზე წაგების რისკის წინაშე დგებიან.
სასამართლო პროცესის წინ
ეს არის ტრადიციული მომენტი, როდესაც მხარეები შეთანხმების მიღწევის გა
დაწყვეტილებას იღებენ პირდაპირი ვაჭრობით ან მედიაციით და ამას რამდენიმე
მიზეზი აქვს. პირველი - სასამართლო პროცესის მოახლოებისას იურისტები სულ უფრო
ინტენსიურად ემზადებიან, საკუთარ თავსა და კლიენტებზე დიდ დატვირთვას იღებენ.
მეორე - სასამართლო ასპარეზი, „მოგება-წაგების“ ღონისძიება, რაც ამწვავებს დანა
კარგის მიმართ ანტიპათიას. ბოლოს, არსებობს კულტურული ვარაუდები მორიგე
ბისთვის „სწორი დროის“ ასარჩევად: იურიდიულ საზოგადოებაში ნაადრევად შეთა
ვაზებული მედიაცია სისუსტედ ითვლებოდა, უშუალოდ სასამართლო პროცესის წინ
კი - რაციონალურ და გონივრულ გადაწყვეტილებად, რაც დღეს აღარ შეესაბამება
სიმართლეს.
გ. მედიაციის ინიცირება
წარსულში იურისტები მედიაციის ინიცირებისგან თავს იკავებდნენ, რადგან ეს
სისუსტედ აღიქმებოდა, თუმცა ეს მიდგომა უკვე არარელევანტურია. საქართველოს
ადვოკატთა ასოციაციის პროფესიული ეთიკის კოდექსის მე-8 მუხლის მე-11 ნაწილი
ითვალისწინებს ადვოკატის მხრიდან კლიენტისთვის საქმის მორიგებით, ან დავის
ალტერნატიული საშუალების გამოყენებით გადაწყვეტის შეთავაზებას რჩევის სახით:
„ადვოკატი უნდა ცდილობდეს მიაღწიოს დავის მინიმალური დანახარჯებით
გადაწყვეტას, საქმის გარემოებების გათვალისწინებით, კლიენტის ინტერესებიდან
გამომდინარე ადვოკატმა კლიენტს უნდა ურჩიოს საქმის მორიგებით დასრულება
ან დავის ალტერნატიული მეთდებით გადაწყვეტა“.
აქვე აღსანიშნავია, რომ აშშ-ის ზოგიერთ შტატში იურისტებს პირდაპირი მოლა
პარაკების შეთავაზებაზე მეტად მედიაციის ინიცირება უადვილდებათ. მათ პროცესის
ინიცირების რამდენიმე ვარიანტი აქვთ.
მიუთითეთ, რომ მორიგების შესახებ დისკუსია გარდაუვალია
პროცესის „გამნიავებელი“ (რედ. ემოციებისგან დაცლის თვალსაზრისით) ფე
ნომენის გათვალისწინებით, მორიგებაზე დისკუსია, როგორც წესი, გარდაუვალია.
შესაძლოა, დავა გიზიდავდეთ, როცა ეს თქვენი საქმიანობაა, მაგრამ როცა ზუსტად
289
იცით, რომ ადრე თუ გვიან მხარეები მაინც განიხილავენ მორიგებას, მაშინ რატომ არ
უნდა მოხდეს ეს უფრო ადრე და ამით თქვენი დრო და კლიენტის ხარჯები დაზოგოთ?
მოქმედების პოლიტიკაზე დაყრდნობა
თუ იურისტი წარმოადგენს ორგანიზაციას, რომელსაც ყველა წინამორბედ დავაში
ტაქტიკად აქვს არჩეული დავის ალტერნატიული გზებით გადაჭრა, მაშინ მედიაციის
შემოთავაზებას კომპანიის პოლიტიკით ახსნის. ცნობილი მაგალითია მედიაციის
გამოყენების თაობაზე ფიცის დადება, რომლითაც მასზე ხელმომწერი კომპანიები
არამბოჭავ ვალდებულებას იღებენ (ფიცს დებენ), რომ მეორე მხარის შეთავაზების
შემთხვევაში უარს არ იტყვიან მედიაციის გამოყენებაზე. მსგავსი ფიცი განთავსებულია
შემდეგ ვებსაიტზე: www.cpradr.org/PracticeAreas/ADRPledges.aspx, რომელზეც
4000-ზე მეტ კომპანიას და 1500 იურიდიულ ფირმას აქვს ხელი მოწერილი.
მუხლზე მითითება
ზოგიერთი სასამართლო სისტემა იურისტისგან პირდაპირ ითხოვს ADR-ის გან
ხილვას და კეთილსინდისიერად მოქმედებას მხარეების მორიგების მიზნით. თუნდაც
კანონი ამას არ ითვალისწინებდეს, თქვენ შეგიძლიათ, დაუკავშირდეთ სასამართლო
მოხელეს თხოვნით, რომ მოცემულ შემთხვევაში მოსამართლემ ურჩიოს მხარეებს
მედიაცია.
მესამე მხარის ჩართვა
კიდევ ერთი გზა „შუამავლის“, კერძო მედიატორის ან ორგანიზაციის დაქირავებაა,
რომელიც მედიაციის პროცესს გაუძღვება. ამასთან, ალბათ, ოპონენტსაც ეცოდინება,
რომ ინიციატივა მეტოქე მხარეს ეკუთვნის, რაც იურისტებს მეტოქეობის დაძაბულობას
მოუხსნის.
შესაძლოა, ვინმემ იფიქროს, რომ ოპონენტის დარწმუნებაა მთავარი, რათა მედია
ციას მივმართოთ, თუმცა ერთ-ერთი იურისტის განმარტებით, არსებობს სიტუაციები,
როდესაც მთავარი დაბრკოლება საკუთარი კლიენტის დარწმუნებაა, ჩაერთოს მედია
ციაში:
„არ არსებობს ერთი მტკიცე წესი, როდისაა მედიაციის შეთავაზების საუკეთესო
მომენტი, თუმცა ერთი რამ ცხადია - დაწყებამდე უნდა გააანალიზო, რომ უპირ
ველესი და ყველაზე დიდი დაბრკოლება შესაძლოა, შენი კლიენტი იყოს,
განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მასთან წარსული გამოცდილება არ გაკავშირებს.
ის შეიძლება გაოცდეს შენი გამბედაობისა და თვითდაჯერებულობის ნაკლებობით,
თუ მედიაციას საჭიროზე ადრე შესთავაზებ. მეორე მხრივ, თუ კლიენტი საკმაოდ
გამოცდილია, თქვენ კი მედიაციის შეთავაზებას დააგვიანებთ, ის ჩათვლის, რომ
ტყუილად წელავთ სასამართლო პროცესს. ამიტომ ოპონენტს შეთავაზება მას
შემდეგ წარუდგინეთ, როცა თქვენს კლიენტთან მიაღწევთ კონსენსუსს”.168
168
შტერნი დეივიდ, „მედიაცია: ძველი ჩვეულება ახალი ხრიკებით“, გვ.31, 1998წ.
290
დ. მედიაციისთვის მომზადება
თუ თქვენ მედიაციისთვის ემზადებით, ქვემოთ ჩამოთვლილ პრობლემათაგან
თავის არიდება დიდ დახმარებას გაგიწევთ. მოკლე მიმოხილვის შემდეგ რამდენიმე
მათგანს უფრო დეტალურად აღვწერთ.
სასამართლო იურისტები, რომლებიც არ არიან მიჩვეული მედიაციის პროცესს,
ხშირად უშვებენ ხელიდან შესაძლებლობებს. ქვემოთ მოცემულია ხშირად დაშვებული
შეცდომები და მათი გამოსწორების გზები.169
პრობლემა: არასწორი კლიენტი ოთახში
აღმასრულებელი დირექტორები უფრო მეტჯერ აღწევენ შეთანხმებას, ვიდრე ვიცე-პრეზიდენტები ან კომპანიის სხვა წარმომადგენლები. რატომ? ერთი მარტივი
მიზეზის გამო: აღმასრულებელ დირექტორებს კრიტიკის არ ეშინიათ და არც ადარდებთ.
ნებისმიერი ნაკლები თანამდებობის მქონე პირმა თავისი გადაწყვეტილებით თავი
უნდა მოაწონოს უფროსებს და ეს ყველაფერი გადაწყვეტილების მიღების პროცესს
ართულებს.
მნიშვნელოვანი ფაქტორია კლიენტის ხასიათიც. „ჯაყო“, რომელიც ზედმეტად
თავდაჯერებული, აგრესიული და არამიმტევებელია, ვერასდროს იქნება ტოლერან
ტული შეთანხმების მიმართ. „მშვიდობის მტრედი“ ყოველთვის ავლენს მოთმინებასა
და ტოლერანტობას სხვების შეცდომების მიმართ.
პრობლემა: არასწორი იურისტი ოთახში
ბევრი ნიჭიერი და გამოცდილი იურისტი იმდენადაა დარწმუნებული საკუთარ
შესაძლებლობებში, რომ არაფრად აგდებს ურთიერთობის გაფუჭების, გაზრდილი
დანახარჯების ან ემოციების ქარცეცხლის საშიშროებას სასამართლო დავის დროს.
როგორც კი მოგების „სუნს“ იგრძნობენ, მათთვის მედიაცია არცთუ მიმზიდველი
ხდება. ამის საპირისპიროდ, ტრანზაქციებში გაწაფული იურისტები, რომელთაც
სასამართლოს გზით საუკეთესო შედეგის მიღწევის ნაკლებად სჯერათ, გაცილებით
კარგ მედიატორებად გვევლინებიან. მხარეებმა, სულ მცირე, ისეთი მედიატორი უნდა
მოძებნონ, რომელსაც ესმის ადამიანების, ერგება და მათ მაგივრად ასრულებს საქმეს,
თავისი გამოცდილების მიუხედავად. კარგი მომზადება კარგი შედეგის საუკეთესო
საფუძველია. იურისტი, რომელიც წინასწარ არ ემზადება მედიაციისათვის, ხდება
„არასწორი იურისტი“ მედიაციის ოთახში. კარგი მედიატორი იურისტი სწორად უნდა
აფასებდეს რისკებს და მათი თავიდან აცილება უნდა შეეძლოს.
პრობლემა: არასწორი მედიატორი
ზოგიერთი მედიატორი გულუხვი მასპინძელივით გიწვევთ მაგიდასთან, მაგრამ
არაფრით გიმასპინძლდებათ. ზოგიერთი მათგანი აყალიბებს საკუთარ აზრს საკითხის
შესახებ და როგორც არბიტრი, მხარეებს მოუწოდებს, დასთანხდნენ ამ მოსაზრებას
სხვა ალტერნატივების მოსინჯვის გარეშე. საუკეთესო მედიატორებს კი პროფესორ
169
ტომ არნოლდი, „ოცი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა მედიაციაში“, სასამართლო პროცესის მაღალი
ხარჯების ალტერნატივები 13(5), გვ.69-72, 1995წ.
291
რისკინის შემოთავაზებულ სტილებს შორის ვარირება უნდა შეეძლოთ და მოქმედების
გეგმა უშუალოდ საკითხიდან გამომდინარე უნდა შეარჩიონ, სადაც თავიდან უფრო
მეტად ხელის შემწყობ მიდგომებს, ხოლო ბოლოსკენ უფრო დირექტიულ მითითებებს
გამოიყენებენ. ისინი, ვინც კითხვების დასმაში არიან დახელოვნებული, გაცილებით მეტ
სასარგებლო ინფორმაციას მიიღებენ, მიუხედავად იმისა, აქვთ თუ არა რელევანტური
ცოდნა საკითხის შესახებ.
პრობლემა: არასწორი საქმე
თითქმის ყველა ტიპის საქმე, არასამართლიანი პაექრობიდან დაწყებული და
შრომითი დავით დასრულებული, მედიაციის კანდიდატია. თუმცა არსებობს შემთხვე
ვები, როდესაც მედიაცია მიუღებელია არა დავის არსიდან, არამედ მხარის ან
მხარეების გადაწყვეტილებიდან გამომდინარე, როდესაც მათ პრეცედენტის დაშვება
სურთ. მაგალითად, ფრენშაიზერს სჭირდება იურიდიულად დამოწმებული პუნქტი
შეთანხმებაში და სულაც არ აძლევს ხელს მედიაციით მიღებული შეთანხმება. ამის
მსგავსად, პატენტის თაობაზე ხელშეკრულების დარღვევის შესახებ დავა სასამართლო
პროცესზე უკეთ მოგვარდება, რადგან ფედერალური საოლქო სააპელაციო სასამარ
თლოს ბეჭდით დამოწმებულ საბუთს უფრო მეტი გავლენა ექნება, ვიდრე - ალტერ
ნატიული გზით გადაწყვეტილ საკითხს.
პრობლემა: კლიენტის მომზადების უგულებელყოფა
იურისტებმა თავიანთ კლიენტებს დაწვრილებით უნდა გააცნონ პროცესის დეტალები
და ის სავარაუდო კითხვები, რასაც მათ მედიატორი დაუსვამს. ამავდროულად, უნდა
გაითვალისწინონ, რომ პრეზენტაციისას აქცენტი მეორე მხარეზე (თუმცა არა მედია
ტორზე) უნდა გააკეთონ.
პრობლემა: კლიენტის გახსნისა და მისი თავისუფლად გამოხატვის
საშუალების შეზღუდვა
სწორად მომზადებული კლიენტისთვის შესავალი სიტყვის თქმის შესაძლებლობის
მიცემა და ისტორიის თავისი სიტყვებით მოკლედ ჩამოყალიბება ყოველთვის სჯობს
იურისტის ვრცელ წარდგინებას.
პრობლემა: მონოლოგით მიმართვა მედიატორს, ნაცვლად მეორე მხარისა
იურისტების უმეტესობა მედიაციის პროცესის გახსნისას შესავალი სიტყვით
მედიატორს მიმართავს, როგორც - სასამართლო პროცესზე მოსამართლეს ან ნა
ფიც მსაჯულებს. ეს კიდევ უფრო ზრდის მეტოქეობას, რატომ არის ეს სტრატეგია
არასწორი? თქვენ უნდა ეცადოთ, დაარწმუნოთ მოსამართლე ან ნაფიცი მსაჯულები
და არა - მედიატორი. თუ მეორე მხარის სიმპათიის დამსახურება გსურთ, ყველაზე
კარგი საშუალებაა, არ ავნოთ მას. სწორედ ამ მიზეზის გამო, საწყის სხდომაზე კარგად
უნდა ჩანდეს თქვენი კლიენტის ჰუმანურობა, პატივისცემა, სითბო და სიმპათია. თავი
შეიკავეთ მწვავე განცხადებებისგან, მათი წარდგენა და განხილვა უმჯობესია დახურულ
სესიაზე, უშუალოდ მედიატორთან.
292
პრობლემა: იურისტი - როგორც პროცესის მთავარი ფიგურა
თუ კლიენტი ზედმეტად დაბნეული ან გამაღიზიანებელი არ არის, მიეცით საუბ
რის საშუალება და ის გახადეთ პროცესის მთავარი ფიგურა. მოამზადეთ კლიენტი
მედიატორსა და ოპონენტთან საუბრისთვის. მას უნდა შეეძლოს ახსნა, თუ რატომ
გრძნობს ამას, რატომ არის ან არ არის პასუხისმგებელი, რამდენად დიდი ან უმნიშვნე
ლო ზარალი მიაყენა მოსარჩელეს.
პრობლემა: დაცვის მექანიზმების ეფექტური გამოყენება
თქვენ აუცილებლად გაგიჩნდებათ სურვილი, მოამზადოთ მაქსიმალურად დამარ
წმუნებელი მასალები. გამოსახულებები, ცხრილები ან რელევანტური საქმისა და
ხელშეკრულების ასლები, მათში ხაზგასმული მთავარი წინადადებებით, ღირებული
ვიზუალური დახმარებაა. 90-წამიანი ვიდეო, რომელშიც მთავარი მოწმე აღიარებას
წარადგენს და ადვილად წასაკითხი ამონარიდები მთავარი დოკუმენტაციიდან
მნიშვნელოვანი ნაწილების ხაზგასმით, სერიოზული დახმარება იქნება.
პრობლემა: დროის არასწორი მენეჯმენტი
მიიღეთ და გაეცით მნიშვნელოვანი დოკუმენტაცია, თუმცა არ დახარჯოთ ზედმეტი
დრო და თანხები მტკიცებულებათა გამოკვლევისა და პროცესისთვის მზადების ეტაპზე,
სანამ მედიაციამდე მიხვალთ. მედიაციის დროს აღმოაჩენთ, რომელია ნამდვილად
საჭირო მტკიცებულება და რომელი - არა.
პრობლემა: მარცხი მეორე მხარის მოსმენისას
ბევრი იურისტი და კლიენტი სათანადოდ არ უსმენს ოპონენტს. ეს კი შესაძლოა,
მორიგების მარცხის საფუძველი გახდეს.
პრობლემა: მარცხი აღქმებისა და მოტივაციების ამოცნობაში
პირველ რიგში უნდა გაუგო, რომ შემდეგ შენ გაგიგონ. გონებრივი იერიშის
საშუალებით განსაზღვრეთ მეორე მხარის მოტივაციები და აღქმები. შეადგინეთ
დიაგრამა, როგორ აღიქვამს მეტოქე ამა თუ იმ საკითხს. მედიაციისთვის მოსამზადებელი
ეტაპის მნიშვნელოვანი ნაწილი სწორედ მოწინააღმდეგის აღქმებისა და მოტივაციის
განსაზღვრაა, რაც შესაძლოა, დიაგრამაში ჩამოწერითაც.
პრობლემა: ზიანის მიყენება, დამცირება, მუქარა, მბრძანებლობა
ნუ მოწამლავთ ჭურჭელს, რომლიდანაც დალევას აპირებთ. ეს ნიშნავს, რომ
სხვებს არ უნდა მიაყენოთ ზიანი, არ დაამციროთ და არ დასცინოთ. თავი შეიკავეთ
ისეთი თვისებებისგან, როგორებიცაა: „თვალთმაქცობა“, „თაღლითობა“, „ტყუილი“.
თქვენ მყარად უნდა იდგეთ თქვენს პოზიციებზე, მაგრამ ამავდროულად არ დაკარგოთ
ადამიანური საწყისის მოკრძალებული ბუნება. ნაწილობრივ შეთანხმების მიღწევა
ნდობაზეა დამოკიდებული. თუ სხვებზე განრისხებული ხართ, მათ ნდობას ვერ
დაიმსახურებთ, ეს კი შეთანხმებას შეაფერხებს. იგივე შეიძლება ითქვას მუქარაზეც...
ულტიმატუმის წაყენება ანადგურებს პროცესსაც და ნდობასაც.
293
პრობლემა: ნაბიჯი უკან
მხარე, რომელიც მედიაციამდე მზადაა 300 000₾ გადაიხადოს, ხოლო მედიაციის
პროცესში მხოლოდ 200 000₾ გაცემაზე თანხმდება, საკუთარ სანდოობას ხდის
საეჭვოს და ოპონენტში უარყოფით ემოციებსაც იწვევს. რეალური მიზეზის გარეშე
შეთავაზების რაოდენობის შემცირებით გამოწვეული ზარალი მოგებაზე დიდი იქნება.
უკან დახევა ერთ-ერთი ძლიერი სტრატეგიაა, თუკი ის სწორ დროსაა შერჩეული ნაბიჯი უკან წასვლის გარეშე. ასეთი შემთხვევა იშვიათად ხდება და ამასთან, არ უნდა
დაგვავიწყდეს ნომერ პირველი წესი: თუ გამოცდილი მომლაპარაკებელი არ ხარ,
სჯობს ამ ტაქტიკას არც მიმართო.
პრობლემა: ზედმეტად ბევრი ხალხი
მრჩევლები ის ადამიანები არიან, რომლებსაც გადაწყვეტის მიმღები პირები პატივს
სცემენ და ენდობიან და რომლებიც თვლიან, რომ უნდა ახლდნენ მათ და აუცილებლად
გაამჟღავნონ საკუთარი აზრი. ეს ყველაფერი მედიაციის პროცესს ახანგრძლივებს
ან საერთოდ შლის. დახურული სესია, რომელსაც მხოლოდ ვიცე-პრეზიდენტი და
ერთი იურისტი ესწრებიან, 20 წუთში მთავრდება, იმავე სესიას კიდევ ხუთი კაცი რომ
დაემატოს, პროცესი 1 საათსა და 20 წუთში დამთავრდება ან უფრო გვიან.
პრობლემა: ნაადრევად დასრულება
მხარე, რომელიც 1 მილიონიდან უეცრად ჩამოდის 500 000-ზე, მეორე მხარეს
უტოვებს შთაბეჭდილებას, რომ უფრო მეტის გაღებაც შეუძლია. ამის საპირისპიროდ
რიცხვების ზომიერი და თანაბარი კლება, მაგ: 1 მილიონიდან 750 000-მდე, - შემდეგ 600 000-მდე, 560 000-მდე და 550 000-მდე მიუთითებს იმაზე, რომ თანხის რაოდენობა
არავითარ შემთხვევაში არ ჩამოსცდება 500 000-ს და 500 000-იანი შეთავაზება
მისაღები ხდება. „ცეკვა“ კომუნიკაციის ნაწილია. გამოტოვებთ „ცეკვას“, დაკარგავთ
კომუნიკაციას და თქვენივე შეთავაზებული რიცხვით წააგებთ შეთანხმებისას.
პრობლემა: შეთანხმების ნამდვილად დასრულების შეუძლებლობა
თუკი მხარეებს რაიმე სერიოზული მიზეზი არ აქვთ, გადადონ შეთანხმება და
ახლიდან გადახედონ საქმეს, უმჯობესია, დაშლამდე მოხდეს გარკვეული ტიპის
იურიდიული ძალის მქონე ხელშეკრულების გაფორმება და ხელმოწერა, რადგან,
როგორც წესი, როდესაც მხარეები „შესვენებას“ იღებენ „ღამით მოსაფიქრებლად“,
ისინი აუცილებლად დაიწყებენ სხვა იდეებზე ფიქრს.
პრობლემა: კონფიდენციალურობის დარღვევა
ზოგჯერ მხარეები დაუფიქრებლად თუ უპასუხისმგებლოდ ამჟღავნებენ მედიაციის
დროს გაგებულ კონფიდენციალურ ინფორმაციას სასამართლოში. როცა ინფორმაცია
ზედმეტად სენსიტიურია, ის მხოლოდ მედიატორს გაანდეთ. თუკი ის მეორე მხარემაც
გაიგო და თან მედიაციის დროს შეთანხმება არ შედგა, სასამართლო პროცესის
დაწყებამდე ეცადეთ, გააფორმოთ კონფიდენციალურობის შეთანხმება.
294
პრობლემა: მოთმინებისა და შეუპოვრობის ნაკლებობა
მედიაციის „ცეკვას“ დრო სჭირდება. ამიტომ კარგ მედიატორებს მოთმინებისა და
შეუპოვრობის უნარი უნდა შესწევდეთ.
პრობლემა: კონფლიქტის არსის გაუთვითცნობიერებლობა
დავა არის პრობლემა, რომელიც ერთობლივი ძალებით უნდა მოგვარდეს და არა
დუელით, რომელშიც აუცილებლად უნდა გაიმარჯვოთ.
კითხვები:
1.
2.
კომერციულ მედიაციას ძირითადად სასამართლო იურისტები მიმართავენ,
რომელთათვისაც სარჩელი და დავა ლარებით შეჯიბრს ჰგავს. როგორ
ფიქრობთ, ზემოთ მოცემული პრობლემების ჩამონათვალი ყველა იურისტზე
ვრცელდება თუ მხოლოდ პაექრობით იურისტებზე - განაწილებითი სიტუაციების
დროს?
შეგიძლიათ თუ არა გადააკეთოთ ჩამონათვალი პოზიტიურ რჩევებად იმის
შესახებ, თუ როგორ უნდა წარიმართოს ეფექტური მედიაცია?
ე. მედიატორის შერჩევა
მნიშვნელოვანი საკითხი მედიაციისთვის მზადების პროცესში იმის განსაზღვრის
გარდა, თუ ვინ უნდა დაესწროს პროცესს, სწორი მედიატორის შერჩევაა. როგორც
წინა თავში განვიხილეთ, მედიატორები განსხვავდებიან თავიანთი მიდგომებით,
ტაქტიკებითა და სურვილით, იყვნენ ხელის შემწყობები თუ შემფასებლები. ზოგადად,
მედიატორის შერჩევისას თქვენ მოქმედ ან პრაქტიკოს იურისტებს, ან ყოფილ
მოსამართლეებს შორის მოგიწევთ არჩევანის გაკეთება. სამოქალაქო დავების დროს
საქმეში ფსიქოთერაპიის დარგში გაწაფული პირების დაქირავებაც შეიძლება. თქვენი
მთავარი მიზანი ისეთი მედიატორის პოვნაა, რომლის უნარ-ჩვევებიც იდეალურად
შეეფარდება კონკრეტულ საქმეს.
პირველი, რაზეც უნდა დაფიქრდეთ, ის ბარიერებია, რომლებიც პირდაპირ მო
ლაპარაკებებს უშლის ხელს. ამ კითხვაზე პასუხი დაგეხმარებათ, ისეთი თვისებების
მქონე მედიატორი შეარჩიოთ, რომელიც ამ დაბრკოლებებს გადალახავს. მაგალითად,
თუ მთავარი პრობლემა ოპონენტის აბეზარი ან შეურაცხმყოფელი ქცევის მანერაა,
მკაცრი მედიატორი საუკეთესო არჩევანი იქნება. თუ მხარეები ნაჩხუბრები არიან და
ურთიერთობების აღდგენა სურთ, ხელის შემწყობი მედიატორია საჭირო. თუკი თქვენს
კლიენტს გადაჭარბებული მოლოდინები აქვს ან რეალურად ვერ აფასებს თავის
მდგომარეობას, შემფასებელი მედიატორი გამოდგება. სიტუაციათა უმეტესობაში ერთზე
მეტი დაბრკოლება იჩენს თავს, ამიტომ შერეული უნარ-ჩვევების მქონე მედიატორის
დაქირავება ყველაზე ხელსაყრელია. გამოცდილი იურისტები ისეთი მედიატორის
დაქირავებას ცდილობენ, რომლებიც ოპონენტებს მარტივად დაითანხმებენ,
კომპრომისს მიაღწიონ.
დეივიდ ს. როსი სტატიაში „სტრატეგიული განსჯა მედიატორის არჩევისას: მედია
295
ტორის ხედვა“170 რჩევებს გვაძლევს შესაფერისი მედიატორის შერჩევისთვის.
„მედიაციის პროცესის ეფექტურობას შერჩეული მედიატორი განსაზღვრავს. მედი
ატორის შერჩევის პროცესი მრავალ კრიტერიუმზეა დამოკიდებული, მაგალითად:
✔ მედიაციის გამოცდილება
✔ უნარ-ჩვევები
✔ არსებითი შეფასების უნარი
✔ რეპუტაცია
✔ კრეატიულობა
✔ ძლიერი ინტერპერსონალური უნარ-ჩვევები ან ადამიანებთან კომუნიკაციის
უნარი
✔ მხარეების დახმარება შეთანხმების მიღწევაში
იქიდან გამომდინარე, რომ ყველა საქმე განსხვავებულია, საჭიროა კრიტერიუმების
პრიორიტეტების მიხედვით დალაგება, მხარეებისა და საქმის არსიდან
გამომდინარე.
არსებითი შეფასება. ადამიანები ხშირად კითხულობენ, რომელი მედიატორის
შერჩევაა უკეთესი - საქმეში მოცემული იურიდიული საკითხების მცოდნის თუ
ძლიერი პროცესუალური უნარ-ჩვევების მქონის. პასუხი მოკლეა - ორივე! უფრო
ვრცლად რომ ვთქვათ, უმეტეს დავებში უნარ-ჩვევები ამ კატეგორიის დავების
გამოცდილებაზე მნიშვნელოვანია. თუმცა ამჟამად მედიატორების უმრავლესობა
კონკრეტული სპეციფიკის საქმეებზე ორიენტირდება, აქედან გამომდინარე,
მხარეებს უადვილდებათ ორივე კრიტერიუმის შესაბამისი მედიატორის არჩევა.
რეკომენდაცია. მონაწილეებმა აუცილებლად უნდა გამონახონ დრო, რომ თვითონ
გაესაუბრონ იმ პირებს, ვისაც უშუალო შეხება ჰქონდათ მედიატორთან და მათგან
გულწრფელი შეფასება მოისმინონ მედიატორის სიძლიერისა და სისუსტეების, მისი
სტილისა და ზოგადი ეფექტურობის შესახებ. მედიატორების უმეტესობა თავიანთ
რეკომენდაციებს მოთხოვნისამებრ წარადგენენ. თუ მედიატორი ამას თავისი
ნებით არ აკეთებს, მაშინ თქვენ მოსთხოვეთ.
ოპონენტი იურისტის რეკომენდაცია. როგორ უნდა მოიქცეთ, თუ მედიატორს
ოპონენტი იურისტი გთავაზობთ? შესაძლოა, უარის თქმის ძლიერმა ინსტინქტმა
იჩინოს თავი, თუმცა გამოცდილი იურისტი აუცილებლად გაითვალისწინებს
ოპონენტის წინადადებას და აუცილებლად განიხილავს სხვადასხვა კანდიდატის
უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს...
მედიატორის შერჩევისას იურისტებმა აუცილებლად უნდა გაიარონ კონსულტაცია
კლიენტთან. ჩართულობის წახალისება მედიატორის შერჩევისას კლიენტს მეტ
თავდაჯერებულობას ჰმატებს. ბოლო და, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა,
რომ მსგავსი ტაქტიკა იურისტისა და კლიენტის ურთიერთობაში ნდობას ზრდის და
პასუხისმგებლობას ორივეზე თანაბრად ანაწილებს.
წარმოიდგინეთ, რომ უკვე იცით, როგორი უნარ-ჩვევების მქონე მედიატორის
არჩევა გსურთ, როგორ უნდა შეამოწმოთ, აქვს თუ არა იმ კონკრეტულ მედიატორს
170
როსი დეივიდ ს., „სტრატეგიული განსჯა მედიატორის არჩევისას: მედიატორის ხედვა“, დავის ალტერნა
ტიული საშუალებით გადაწყვეტის ჟურნალი 2, გვ.7, 2000წ.
296
ეს უნარები? გავრცელებული ფორმა კოლეგების რეკომენდაციები და ოპონენტი
მხარის ვარაუდებია. კომპანიებსა და იურიდიულ ფირმებს, რომლებიც ხშირად წარ
მართავენ მედიაციას, მონაცემთა საკუთარი ბაზა აქვთ, რომელიც მათ გამოცდი
ლებაზეა დამყარებული.
ზოგიერთ ორგანიზაციასა და სამთავრობო სააგენტოს თავიანთი მედიატორების
ნუსხა აქვთ, თუ ვის შეუძლიათ ანდონ თავიანთი საქმეები. თავად მედიატორები
და მათი დამსაქმებელი ორგანიზაციებიც სთავაზობენ კლიენტს მათთვის სა
ჭირო და სასურველ ინფორმაციას და ბიოგრაფიულ მონაცემებს მედიატორის
შესახებ. მართალია, ასეთი ტიპის დოკუმენტები მედიატორების კვალიფიკაციას
გაზვიადებულად წარმოაჩენს, მაგრამ კარგ იურისტს სტრიქონებს შორის შეუძლია
ინფორმაციის ამოკითხვა და იმის დადგენა, რამდენად შეეფერება კონკრეტული
მედიატორი მის საქმეს. მედიატორების უმეტესობას პირადად სურს მის დამქი
რავებელ იურისტთან ან მენეჯერთან საუბარი.
კითხვები:
3.
4.
5.
6.
7.
როგორ ფიქრობთ, რა უპირატესობა აქვს მედიატორად ტრანზაქციებში გაწა
ფული იურისტის დაქირავებას ჩვეულებრივი იურისტისგან განსხვავებით?
ზოგადად, როდის იქნება გადამდგარი მოსამართლე კარგი მედიატორი?
რა გარემოებებში იქნება თქვენი კლიენტისთვის ხელსაყრელი ოპონენტის
მიერ მედიატორის შერჩევა, თუ იცით, რომ მედიატორი კარგად იცნობს ოპო
ნენტის იურისტს და მათ მსგავსი საქმის წარმართვის გამოცდილება აქვთ?
მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ მოპასუხის სადაზღვევო კომპანიას
წარმოადგენთ, რა შემთხვევაში დასთანხმდებით მოსარჩელის იურისტის მიერ
არჩეულ მედიატორს, რომელიც მოსარჩელის იურისტი იყო მსგავს საქმეებში?
თუკი თქვენ იმ მედიატორის შეთავაზების სურვილი გაგიჩნდებათ, ვისთანაც
ხშირად თანამშრომლობთ, როგორ მოახერხებთ ამას ფაქიზად?
წარმოიდგინეთ, რომ თამაშის დროს კლასში მასწავლებელმა მოლაპარაკების
გასამართად მედიატორად დაგნიშნათ, შემდეგ კი წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი
მეორე დავალება მედიატორის შერჩევაა. რა თვისებებისა და გამოცდილების
მქონე მედიატორის ძებნას დაიწყებთ იმავე საქმისთვის? შეგიძლიათ თუ არა,
მოიძიოთ რამდენიმე მედიატორის ბიოგრაფია, გადახედოთ და პრიორიტეტების
მიხედვით დაალაგოთ ისინი. მედიატორთა ბიოგრაფიები შეგიძლიათ, იხილოთ
საიტზე: <http://www.tcc.gov.ge/index.php?m=586.>
ვ. ვინ უნდა დაესწროს მედიაციის პროცესს, ფორმატის
განსაზღვრა და სასამართლო მედიაცია
1. საჭირო მონაწილეთა დასწრების უზრუნველყოფა
როგორც ვიცით, მედიაცია კონფიდენციალური პროცესია. აქედან გამომდინარე,
სწორად შერჩეული ადამიანების დასწრება პროცესის წარმატებისთვის გადამწყვეტი
ფაქტორია. ვინ იქნებიან ასეთი ადამიანები, ეს დამოკიდებულია კონკრეტულ შემ
თხვევაში თქვენს მიზნებსა და სადავო საკითხებზე.
297
✔
თუ ძირითადი მიზანი ურთიერთობის აღდგენაა, მაშინ უშუალოდ მარწმუნებელი
გადაწყვეტილების მიმღები პირების დასწრებაა აუცილებელი, რათა მათ პირისპირ
გამოთქვან პრობლემები და შემდეგ უფრო გაუადვილდეთ ურთიერთობის აღდგენა.
✔ თუ მხარეებს ერთმანეთთან არანაირი პირადი ურთიერთობა არ აკავშირებთ,
მაგალითად, მოიჯარე/მეიჯარის შემთხვევაში მარწმუნებლის დასწრება აუცილე
ბელი არაა. შრომითი დავების დროს უკეთესი იქნება, თუკი პროცესს ადამიანური
რესურსების მართვის მენეჯერი დაესწრება.
✔ თუ მთავარი მიზანი წარმოსახვითი გამოსავლის პოვნაა, მაშინ მნიშვნელოვანია,
მონაწილეებმა შეძლონ „ჩარჩოებს მიღმა“ ფიქრი და საკმარისად იყვნენ ინფორ
მირებულები მხარეების ინტერესების შესახებ, რათა ამოიცნონ და იპოვონ ორივე
მხარისათვის სასარგებლო გამოსავალი.
✔ ბიზნესდავის შემოქმედებითად გადაწყვეტისას უმჯობესია, მაგალითად, ხელმძღვა
ნელის დასწრება, რადგან მან უკეთ იცის ბიზნესი.
✔ თუ ერთადერთი მიზანი სამართლებრივი დავის საუკეთესო ფულადი პირობებით
გადაწყვეტაა, მაშინ, მთავარია, შეთანხმების მაგიდასთან ის მომლაპარაკებლები
ისხდნენ, რომლებსაც გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება აქვთ ან, მი
ნიმუმ, ასეთი უფლების მქონე პირებს სატელეფონო კონტაქტი ჰქონდეთ.
ჯერი სპოლტერი, JAMS171-ის მედიატორი სან-ფრანცისკოდან, უფლებამოსილების
ნაკლებობასთან დაკავშირებულ პრობლემებზე თავის გამოცდილებას გვიზიარებს:
„ბოლო მედიაციის პროცესზე წავაწყდი პრობლემას, რომელიც იმან გამოიწვია,
რომ იურისტებმა თავიდანვე არ იზრუნეს უფლებამოსილი პირების დასწრებაზე.
პირველი ხუთი საათის განმავლობაში ყველაფერი კარგად მიდიოდა, დახურულმა
(ინდივიდუალურმა) სესიებმა ყველა მნიშვნელოვანი ინფორმაცია და მხარეთა
რეალური ინტერესები გამოააშკარავა, შემდეგ კი ის კრიტიკული მომენტი დადგა,
როცა ექიმმა პაციენტის მიმართ უყურადღებობა გამოიჩინა და იგი თავისი პირადი
იურისტის გარეშე არაფრის თქმას არ აპირებდა.
სამწუხაროდ, მისი პირადი იურისტი სხვა ქალაქში იმყოფებოდა გამორთული
ტელეფონით და რადგანაც მედიაცია ექიმის თანხმობის გარეშე ვერ შედგებოდა,
ჩემი პროცესი ჩაიშალა. მდგომარეობას ამძიმებდა ისიც, რომ ექიმის სადაზღვევო
კომპანიის წარმომადგენელს გადაწყვეტილება ორ უჩინარ უფროსთან უნდა
შეეთანხმებინა, ჩვენ კი ერთმანეთისგან დროში 3 - საათიანი განსხვავება გვაშო
რებდა და მათთან სამუშაო საათები უკვე ამოწურული იყო. მე რომ უფლებამოსილი
პირები ადგილზე მყოლოდნენ, შეთანხმებას აუცილებლად მივაღწევდით.“172
2. ფორმატზე გავლენის მოხდენა
მედიაციის წარმართვა სხვადასხვა ფორმატითაა შესაძლებელი. მაგალითად,
მხარეებმა შეიძლება, მოითხოვონ ყოველთვის ერთობლივ სხდომაზე შეხვედრა
ან პირიქით, პირადად, დახურულ სხდომაზე. მათ შეუძლიათ ივაჭრონ პირისპირ ან
იურისტების მეშვეობით. სუკეთესო ფორმატი ისევ და ისევ კონკრეტულ მიზანზეა
დამოკიდებული.
171
Judicial Arbitration and Mediation Service
172
ჩანაწერი N4, 8 მარტი, 2000წ.
298
✔
✔
✔
როდესაც აქცენტი ურთიერთობის აღდგენაზე კეთდება, თქვენ, სავარაუდოდ,
გენდომებათ, რომ კლიენტებს მაქსიმალურად ჰქონდეთ პირისპირ კომუნიკაციის
შესაძლებლობა. მარწმუნებლისთვის სწორი იქნება, თუ მედიაციის გარკვეულ
ეტაპზე წარმომადგენლის დასწრების გარეშე ილაპარაკებენ, ან თუ დარჩებიან
საერთო სხდომაზე მთელი პროცესის განმავლობაში.
თუ შემთხვევა ზედმეტად ემოციურია, აუცილებელია მხარეთა წინასწარი კონსულ
ტაცია მედიატორთან, რათა მან შეძლოს მხარეთა ინტერაქციის ფრთხილად
სტრუქტურირება. ზოგიერთი ურთიერთობა იმდენად დაძაბულია, რომ მხარეთა
ერთ ოთახში ყოფნა სრულიად დაუშვებელია. თუ მხარეებს წარსულში ფიზიკური
შეურაცხყოფის ან ძალადობის ისტორია აკავშირებთ, მათთან ცალ-ცალკე შეხვე
დრა აუცილებელი იქნება.
შედარებით კომპლექსური საქმეების დროს აუცილებელია, რომ თითოეულ მხა
რეს გრძელი შესავლისთვის საკმარისი დრო გამოეყოს, რომელიც შესაძლოა,
კომპიუტერულ გამოსახულებაზე ან ექსპერტის კომენტარებზე იყოს აგებული.
აუცილებლად უნდა გაითვალისწინოთ, რომ გამოცდილი იურისტები კომერციული
მედიაციის დროს ხშირად ითხოვენ ფორმატის ცვლილებას. თუ თქვენ ხედავთ მიზეზს
ფორმატის შესაცვლელად, ეს მედიატორს პროცესის დაწყებამდე უნდა აცნობოთ.
3. სასამართლო მედიაციის დაგეგმვა
როგორც აქამდე განვიხილეთ, თქვენ გაქვთ სრული თავისუფლება, დაგეგმოთ
ეფექტური მედიაციის პროცესი მედიატორსა და მეორე მხარესთან შეთანხმებით, თუმცა
არსებობს სიტუაციები, როდესაც თქვენს კლიენტს ხელშეკრულების პირობებით ევალება
მედიაციაში ჩართვა. უფრო ხშირად თქვენ ამ ვალდებულებას თავად სასამართლო
გაკისრებთ. ბევრ შტატსა და ფედერალურ სასამართლოს საკუთარი სამედიაციო
პროგრამა აქვს (ამერიკულის მსგავსად, თბილისის საქალაქო სასამართლოსაც აქვს).
ისინი ყველაზე ხშირად კომერციული და საოჯახო დავების დროს გამოიყენება, თუმცა
ხშირად სხვა კატეგორიის სამოქალაქო სამართლის საქმეებიც გადაეცემათ. აშშ-ის
ზოგიერთ შტატში: ფლორიდაში, ტეხასსა და კალიფორნიაში სამოქალაქო დავებზე
მედიაციის მცდელობა კანონმდებლის სავალდებულო მოთხოვნაა, ისევე როგორც ეს
გათვალისწინებულია საქართველოს სამოქალაქო საპროცესო კოდექსის XXI1 თავით.
ზ. მედიაციისთვის მზადება
დროის დათქმისა და მედიატორის შერჩევის შემდეგ თქვენ პროცესისთვის მზადება
უნდა დაიწყოთ. ამისთვის საჭიროა არა მხოლოდ თქვენი სტრატეგიის დაგეგმვა, არამედ
კლიენტისა და გუნდის სხვა წევრების როლის განსაზღვრა. მზადება, მინიმუმ, ოთხ
მიმართულებას მოიცავს: მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება, ინფორმაცის გაცვლაგამოცვლა, კლიენტის მომზადება და მედიატორის შემზადება.
299
1. მედიაციაში გამოსაყენებელი მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება
რადგან მედიაცია კლიენტის საჭიროებების დაკმაყოფილებისა და მიზნის
მიღწევის ერთ-ერთი საშუალებაა, ისევე როგორც მოლაპარაკება, მისი დაგეგმვა
თითქმის არაფრით განსხვავდება პირდაპირი მოლაპარაკების დაგეგმვისგან. მეხუთე
თავში განხილული მოლაპარაკების მომზადებისთვის აუცილებელი კრიტერიუმების
ჩამონათვალი აქაც გამოიყენება. მაგალითად, თქვენ გინდათ, განსაზღვროთ
თითოეული მხარის ალტერნატივები, მხარეთა ფარული ინტერესები და პოტენციური
შესაძლებლობები (ოფციები). თუკი თქვენი მთავარი მიზანი საუკეთესო ფულადი
მოგების მიღებაა, მაშინ პაექრობითი ვაჭრობის სტრატეგია იდეალურია, ხოლო თუ
თქვენი მიზანი საერთო პრობლემის აღმოფხვრაა - მხარეთა ინტერესებზე აქცენტის
გაკეთება და თანამშრომლობითი მიდგომა გამოსავალს გაპოვნინებთ. თუმცა როგორი
მიზანიც არ უნდა გქონდეთ, აუცილებლად მოგიწევთ არახელშემწყობი მიდგომის
შეცვლა, რათა მედიაციის პროცესისა და მედიატორის უპირატესობები გამოიყენოთ.
2. ინფორმაციის გაცვლა
ნებისმიერი მოლაპარაკების მთავარი ასპექტი ინფორმაციის გაცვლაა. მედიაციის
ერთ-ერთი დანიშნულებაც სწორედ მხარეთა შორის მონაცემთა ურთიერთგაცვლაა.
როგორც წესი, ეს პროცესი მანამდე იწყება, სანამ მხარეები ერთმანეთს შეხვდებიან.
როგორც დამცველმა, თქვენ ორი ტიპის ინფორმაციაზე უნდა იფიქროთ:
✔ რა მონაცემების ცოდნა სჭირდება თქვენს კლიენტს გადაწყვეტილების მისაღებად?
✔ რა ტიპის ინფორმაცია დაეხმარება თქვენს მეტოქეს იმ შედეგზე დასათანხმებლად,
რისკენაც თქვენ ისწრაფვით?
საჭიროების შემთხვევაში მედიატორს უნდა სთხოვოთ, დაგეხმაროთ მეორე
მხარისთვის თქვენთვის სასურველი მონაცემების წარდგენაში. მედიატორი ასევე
შეიძლება დაგეხმაროთ, რომ თქვენს კლიენტს აუხსნას, რა სარგებელს მოუტანს მას
მოწინააღმდეგისთვის დამატებითი ინფორმაციის გამჟღავნება.
ინფორმაციის რელევანტურობა კვლავ თქვენს საბოლოო მიზანზეა დამოკიდებული.
თუ საქმე მხოლოდ ფულს ეხება, სამართლებრივი მტკიცებულებები და არგუმენტები
მთავარი საკითხები იქნება. ურთიერთობის აღდგენის დროს კი აუცილებელია, იცოდეთ
დავის მიღმა არსებული პასუხი კითხვაზე „რატომ?“, ხოლო გაცილებით კომპლექსურ
შეთანხმებებს ინფორმაციულობის უფრო დიდი სპექტრი სჭირდება.
როგორც წესი, მოდავეებს ეფექტური მედიაციის დროს უფრო ნაკლები ინფორმაციაც
აკმაყოფილებთ, ვიდრე იმავე საქმის სასამართლო პროცესზე განხილვისას. თუმცა,
თუ მხარეები ნაადრევად იწყებენ მედიაციას, რომელიმე მხარემ შესაძლოა, დამალოს
ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია არაფორმალური გადაწყვეტილების მისაღებად.
მხარე შესაძლოა, სწორად ვერ აფასებდეს დავის ალტერნატიულად გადაწყვეტის გზას
ან მის ხელთ არსებულ შანსს - მიაღწიოს გაცილებით უკეთეს შედეგს. მაგალითად,
სადაზღვევოს წარმომადგენელს შესაძლოა, არ ჰქონდეს შეთანხმების მიღწევის
უფლებამოსილება, თუ მოსარჩელე სამედიცინო ხარჯთაღრიცხვის დოკუმენტაციას არ
წარმოადგენს. სასამართლოში ერთმანეთისთვის ხელის გამართვა არაა მიღებული,
მაგრამ მედიაციის დროს მხარეები უნდა აანალიზებდნენ, რომ ინფორმაციის
300
გაცვლით მათ ერთობლივი, უკეთესი შედეგის მიღწევის გაცილებით დიდი შანსი
აქვთ. მნიშვნელოვანია ისიც, რომ მედიატორის საქმეში ჩართულობით ისინი იღებენ
გარანტიას, რომ ინფორმაციის გაცვლა ორმხრივი იქნება. შედეგად, მედიაციის დროს
მხარეები ერთმანეთს გასაკვირად დიდი მოცულობის ინფორმაციით უზრუნველყოფენ.
კითხვები:
8.
9.
მედიაციის დაწყებამდე რა ტიპის ინფორმაციის შეგროვებით შეიძლება ავი
ცილოთ თავიდან ზემოთ აღწერილი „ყველაზე გავრცელებული შეცდომები“?
წარმოიდგინეთ, რომ ზემოთ შემოთავაზებულ საკლასო თამაშში ახლა უკვე
იურისტის როლი გაქვთ და კლიენტს წარმოადგენთ მედიაციის პროცესზე. რა
ტიპის ინფორმაციის ფლობა დაგეხმარებოდათ ინსტრუქციით მოცემული მო
ნაცემების გარდა? რა ტიპის მონაცემები შეიძლება მოეთხოვა თქვენგან მეორე
მხარის იურისტს?
3. კლიენტის მომზადება
როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მედიაცია არსებითად მოლაპარაკების პროცესია, მაგ
რამ ერთ-ერთი განსხვავება პირდაპირი მოლაპარაკების პროცესისგან კლიენტის
განსხვავებულ მომზადებაში გამოიხატება. იურისტები მოლაპარაკებებს ხშირად
კლიენტის დაუსწრებლად წარმართავენ. მედიაციაში პირიქით, მხარეები სრული შე
მადგენლობით ესწრებიან სხდომებს და მედიატორს მათთან უშუალო კონტაქტი აქვს.
ტიპური დახურული სხდომების დროს მოდავეები განცალკევებით ხვდებიან მედიატორს
და მხოლოდ მისი საშუალებით ეკონტაქტებიან ერთმანეთს. ამ სტრუქტურული სხვა
ობების გამო იურისტებმა კლიენტის პირდაპირი მოლაპარაკებისთვის მომზადების
დროს შემდეგ საკითხებზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება:
✔ რითი შეიძლება განსხვავდებოდეს მედიაციის პროცესი მოლაპარაკებისგან
- მედიატორის გამოცდილებით, ინდივიდუალურობითა და მიდგომებით, რომლებიც
სავსებით შესაძლებელია, მოიცავდეს მისი მოქმედების სტილის ცვლილებებსაც;
- პროცესის ფორმატით და მისი სხვადასხვა ვარიაციით, მაგალითად, კლიენტი
შესაძლოა, პირისპირ დიალოგზე დაითანხმოს ოპონენტმა იურისტმა;
- კონფიდენციალურობის დაცვის წესებით, რომელიც ყოველთვის მედიაციის
პროცესის თანმხლებია.
✔
-
-
-
-
რა როლი უნდა ითამაშოს კლიენტმა ამ პროცესში
რა კითხვებს უნდა ელოდოს კლიენტი მედიატორისგან;
რის სათქმელად უნდა იყოს მზად და როდის არჩიოს დუმილი;
რა შეიძლება თქვას ან გააკეთოს მეორე მხარემ;
როგორ იურთიერთებენ იურისტი და კლიენტი. კლიენტმა უნდა იცოდეს, რომ
არც კლიენტს და არც იურისტს არ აქვთ უფლება, მედიატორს ოთახის დატოვება
მოსთხოვონ პირადი საუბრისთვის.
301
✔
-
-
-
რა როლს ითამაშებს იურისტი ამ პროცესში. იურისტი უნდა დარწმუნდეს, რომ
კლიენტს კარგად ესმის მიზანი - უკეთესი შედეგის მიღება ყოველთვის შესაძ
ლებელია, თუმცა მედიაციის პროცესიდან გამომდინარე, იურისტმა შესაძლოა,
ტაქტიკა ცვალოს;
იურისტი, სავარაუდოდ, სასამართლო პროცესისგან საუბრის განსხვავებულ ტონს
აირჩევს. მედიატორის არსებობა იურისტს უფრო შემრიგებლური პოზიციებისკენ
უბიძგებს;
იურისტს შესაძლოა, „ენაზე კბილის დაჭერა“ დასჭირდეს, რათა საუკეთესო
გამოსავლის ძიების პროცესში ოპონენტი არ გაანაწყენოს;
იურისტს შეუძლია, არ ახსენოს მთავარი სამხილი და იგი სასამართლო
პროცესისთვის გადაინახოს.
4. მედიატორის მომზადება
ხშირად სასამართლო მედიატორები საქმეში ისე ერთვებიან, რომ არანაირ
ინფორმაციას არ ფლობენ. თუმცა კერძო მედიატორის დაქირავების დროს იურისტები
ყოველთვის ცდილობენ მედიატორებს სათანადო ინფორმაცია საკითხის შესახებ
წინასწარ მიაწოდონ. წინასამედიაციო კომუნიკაციის სულ მცირე სამი ვარიანტი
არსებობს: წერილობითი ანგარიში, ერთობლივი შეხვედრები და კერძო საუბრები.
წერილობითი ანგარიში
როგორც წესი, მხარეები მედიატორს წერილობით ანგარიშს, ე.წ. „მემოს“
უგზავნიან. ანგარიშის მომზადებისას იურისტებმა შემდეგ საკითხებზე უნდა გაამახვილონ
ყურადღება:
✔ ახალი მემოს მომზადება სჯობს, თუ უკვე არსებული დოკუმენტაციის გამოყენება?
კონკრეტული საქმისთვის მომზადებულ მემოს აშკარა უპირატესობები აქვს
და უფრო სასურველია, თუმცა პატარა საქმეების დროს მიზანშეწონილია უკვე
არსებული დოკუმენტაციის განხილვა, რომელიც მხარეთა ხედვებს აჯამებს.
✔ ანგარიშის გაგზავნა ცალმხრივად უმჯობესია, თუ ოპონენტთან შეთანხმებით?
როგორც წესი, მედიატორებს ურჩევნიათ ანგარიშს მხარეების იურისტები გაეცნენ,
რათა მისი თავისუფლად გარჩევა შეძლონ, რადგან მათ მეორე მხარის დარწმუნება
უწევთ. თუმცა, ინფორმაციის გაცვლის მიუხედავად, თქვენ ნებისმიერ დროს შეგიძ
ლიათ მოიწვიოთ მედიატორი კერძო საუბრებზე.
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
რა ინფორმაციას უნდა მოიცავდეს მედიატორისთვის წარდგენილი ანგარიში?
როგორ წარმოიშვა დავა?
რაში მდგომარეობს მთავარი ფაქტობრივი და სამართლებრივი საკითხები?
რა სტატუსი აქვს მიმდინარე სასამართლო პროცესს?
არსებობს თუ არა სხვა, არასამართლებრივი ინტერესები?
რა დაბრკოლებებმა შეუშალა ხელი პირდაპირი მოლაპარაკების გამართვას?
ჩატარდა თუ არა მანამდე რაიმე ტიპის მოლაპარაკება და როგორ დამთავრდა ის?
შეიძლება თუ არა წარმოიშვას პირადული ან ემოციური საკითხები?
ვინ არიან გადაწყვეტილების მიმღები პირები?
302
ორგანიზაციული საკითხები
კომპლექსური შემთხვევების დროს მედიატორები ხშირად ნიშნავენ ერთობლივ
შეხვედრებს ყველა მხარის ადვოკატთან ორგანიზაციული საკითხების მოსაგვარებლად
და იმის გასარკვევად, ვინ დაესწრება მედიაციის პროცესს. ასეთი ორგანიზაციული
შეხვედრები, როგორც წესი, შეზღუდულია იურისტებისთვის, მაგრამ კლიენტებსა და
ექსპერტებს პერიოდულად შეუძლიათ მონაწილეობა.
ინდივიდუალური შეხვედრები
ზოგჯერ მედიატორები წინასამედიაციო პროცესში იურისტებთან საუბრის ინი
ციატივას იჩენენ, იქნება ეს ინდივიდუალურად თუ ერთობლივად ორივე მხარის
მონაწილეობით, რათა გამოიკითხონ არსებული დაბრკოლებები, ფაქტობრივი ცდომი
ლებები, შეათანხმონ, ვინ დაესწრება პროცესს და იმსჯელონ თავად პროცესის შესახებ.
ხშირად ამ შეხვედრების დროს იურისტები ცდილობენ, მედიატორები დაარწმუნონ
წერილობით ანგარიშში მოცემული საკითხების იურიდიულ სისწორეში. ეს კი დიდი
შეცდომაა, რადგან იურისტებს ამის დამტკიცების საშუალება უშუალოდ მედიაციის
დროსაც ექნებათ. წინასამედიაციო შეხვედრების დროს მედიატორებს ძირითადად
იმის გაგება სურთ, რაც იურისტებს რეზიუმეში არ აქვთ მითითებული, მაგალითად,
არასამართლებრივი დაბრკოლებები, მონაწილეთა ხასიათი და შეთანხმების მიღწევის
პოტენციური ალტერნატივები. კერძო საუბრები იურისტებს იშვიათ შესაძლებლობას
აძლევს, რომ მედიატორს დავის წინაპირობა გააცნონ.
ხშირად გამოიყენება კიდევ ერთი ალტერნატივა, რომელიც „ფორმალური“ პროცე
სის დაწყების წინ იურისტებსა და კლიენტს მედიატორთან გასაუბრების საშუალებას
აძლევს. მაშინაც კი, თუ მედიატორისთვის ეს ჩვეული პრაქტიკა არ არის, იურისტი
მაინც უნდა ეცადოს ინდივიდუალურად შეხვედრას შემდეგი მიზნების გამო:
✔ მედიატორთან კარგი ურთიერთობის დასამყარებლად;
✔ კლიენტისთვის ემოციების გამოხატვის ან მედიატორის გაცნობის ნებართვისთვის;
✔ სენსიტიური ინფორმაციის ან შეთავაზების წარსადგენად.
თ. კლიენტის წარმომადგენლობა პროცესის განმავლობაში
ჩვენ გადავდივართ იმ პროცესის განხილვაზე, სადაც მედიატორები და მხარეები
საუბარსა და ვაჭრობას იწყებენ. ზოგიერთი იურისტისთვის სწორედ ეს ითვლება
მედიაციის „აქტიურ“ ფაზად, თუმცა, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, კარგი იურისტი პროცესს
მანამდე იწყებს პირისპირ შეხვედრებით. როგორც ვნახეთ, კომერციული მედიაციის
დროს გამოიყენება მეტწილად ინდივიდუალური შეხვედრები, რასაც მოსდევს პირადი,
პლუს დახურული სხდომების ფორმატი, ხოლო საოჯახო და სამეზობლო დავებზე
მედიატორები უფრო ხშირად მოდავეებს ერთ ოთახში ხვდებიან, შესაბამისად, გამო
იყენებენ ერთობლივ შეხვედრებს.
პრობლემა
თქვენ წარმოადგენთ კომპანიას, რომელმაც შენობის მდგომარეობიდან გამომ
დინარე, დაცალა კომერციული სივრცე და ამის გამო მეიჯარემ მას უჩივლა
საიჯარო ხელშეკრულების დარღვევისთვის. მედიაციაზე ორივე მხარე შეთანხმდა.
303
პასუხისმგებლობის საკითხის გარდა, რომელსაც თქვენ აღიქვამთ, როგორც 5050-ზე განაწილებას, გჯერათ, რომ მეიჯარემ უგულებელყო შენობის მდგომარეობის
შენარჩუნების ვალდებულება და შედეგად ის ვერ მიიღებს დიდ თანხას, მიუხედავად
იმისა, დაირღვა თუ არა იჯარის ხელშეკრულება ტექნიკურად.
1. როგორ გამოიყენებთ გახსნით სესიას, რომ მეიჯარე დაარწმუნოთ, რამდენად
დიდი რისკია მისთვის სასამართლო პროცესი?
2. შეგიძლიათ თუ არა დაასახელოთ დავა, სადაც პირველადი ერთობლივი შეხვე
დრები არაპროდუქტიული იქნება?
3. რა ფორმატს გამოიყენებდით?
1. ერთობლივი შეხვედრები
გახსნითი სესია
ტრადიციულად, მედიატორები პროცესს ერთობლივი სხდომით იწყებდნენ, თუმცა
ბოლო წლებში ტენდენცია შეიცვალა და იურისტები სულ უფრო მეტად ცდილობენ
პროცესი დახურული სესიით დაიწყონ.173
გავრცელებული არგუმენტი ის არის, რომ მხარეებს ერთმანეთის პოზიციები უკვე
მოსმენილი აქვთ და მათ გამეორებას არანაირი შედეგი არ მოაქვს. მეტიც, დროში
არიან შეზღუდულები და რაც უფრო მალე გადავლენ ვაჭრობის პროცესზე, უკეთესია.
ნაწილობრივ ეს პოზიცია მართალია, თუმცა რაც არ უნდა მომაბეზრებელი
და დამღლელი იყოს გახსნითი სესიის მოსმენა და მასზე დასწრება, თქვენთვის
ეს მაინც ხელსაყრელია. მეტოქემ თავისი კომენტარებით შესაძლოა, განარისხოს
თქვენი კლიენტი (ან პირიქით), მაგრამ პირისპირ აზრთა გამოთქმის პრაქტიკა დიდ
შესაძლებლობებს იძლევა - მოდავეებს ემოციების გამოთქმის საშუალება აქვთ,
მტკიცებულებებისა და არგუმენტების მოსმენა კი ოპონენტის შეფასების შანსს გვაძლევს.
ამ ტაქტიკით გარკვეული დროის შემდეგ გამორჩეულად განრისხებული მსმენელიც
კი მშვიდდება. როგორც წესი, მედიატორები, სულ მცირე, ერთი ერთობლივი სესიის
გამართვას მაინც ცდილობენ.
თუკი თქვენ გაქვთ ერთობლივი სესიის თავიდან აცილების მიზეზი, ამის შესახებ
მედიატორს თავიდანვე უნდა აცნობოთ. თუმცა ამის გაკეთებისას დიდი სიფრთხილით
შეაფასეთ ყველა უპირატესობა და ნაკლოვანება. გახსოვდეთ, რომ თქვენ სესიის
ფორმატის შეცვლის შესაძლებლობა გაქვთ, მაგალითად, შეგიძლიათ თავიდანვე
მოითხოვოთ, რომ ოპონენტის წარმომადგენლებისა და ექსპერტების მხრიდან
არანაირი კომენტარი არ გაკეთდეს.
რა როლი გეკისრებათ თქვენ?
ერთობლივი სესიის დროს მთელი რიგი ამოცანები გექნებათ გადასაწყვეტი,
მაგრამ მაშინაც კი, როცა ერთადერთი მიზანი საუკეთესო ფულადი მოგების მიღებაა,
შეთავაზებების გაცვლა გახსნით სესიაზე მაინც არ გაძლევთ ხელს. ხშირად ერთი მხარის
პირდაპირი შეთავაზება მეორე მხარისათვის რეაქტიულ დევალვაციას იწვევს. ამის
173
ფოლბერგი ჯეი, „შემცირებული ერთობლივი სესიები: კვლევის შედეგები“, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი
22, 2016წ.
304
ნაცვლად თქვენ უნდა აირჩიოთ სტრატეგია, რომ შექმნათ ისეთი სიტუაცია და პირობები,
რომელთა დახმარებითაც სამომავლოდ ვაჭრობის პროცესი გაგიადვილდებათ. ამის
გაკეთება რამდენიმე ხერხით შეგიძლიათ.
საქმიანი ურთიერთობის წახალისება (ხელშეწყობა). იურისტებსა და კლიენტებს
შეუძლიათ გახსნითი სესიის ან ინდივიდუალური შეხვედრის გამოყენება ოპონენტთან
უკეთესი საქმიანი ურთიერთობის დასამყარებლად. ეს უპირობოდ არ ნიშნავს ძველი
ურთიერთობის აღდგენას, რომელიც შესაძლოა, სასურველიც იყოს. ამის ნაცვლად,
საუბარია გარემოსა და სიტუაციის შექმნაზე, სადაც ისინი მოგვიანებით უკეთესად
ვაჭრობას შეძლებენ. მოდავეებს ამის გაკეთება იმის დემონსტრირებით შეუძლიათ, თუ
რამდენად სერიოზულად უდგებიან საქმეს და არიან თუ არა მზად დათმობებისთვის.
გახსნითი სესიის დროს იურისტს შეუძლია, განრისხებულ და ემოციურ მონაწილეს
გრძნობების დაცხრომაში დაეხმაროს.
ინფორმაციის შეგროვება. გახსნითი სესიის გამოყენება ინფორმაციის შეგროვების
მიზნითაცაა შესაძლებელი. ერთობლივი შეხვედრის დროს მონაწილეებს არაფორ
მალური საუბრების გამართვაც შეუძლიათ. იურისტებსა და კლიენტებს ოპონენტის
იურისტსა და მოწმეებზე დაკვირვების შესაძლებლობა აქვთ (რა თქმა უნდა, იგივე
შესაძლებლობა მეორე მხარესაც გააჩნია).
აქცენტის გაკეთება მთავარ საკითხებზე. გამოცდილი იურისტები გახსნით სესიებს
მთავარ საკითხზე ყურადღების გასამახვილებლად და ეფექტური ვაჭრობისთვის
პლატფორმის მოსამზადებლად იყენებენ. მაგალითად, თუ იურისტს სურს ხაზი გაუსვას
მტკიცებულებებს, ის თავიდანვე გაამახვილებს მედიატორის ყურადღებას, რომ მისი
კლიენტისთვის მნიშვნელოვან თემაზე საუბრობს. თუ იურისტს ინტერესზე დაფუძნებული
შედეგის მიღწევა სურს, მან ამის შესახებ გახსნით სესიებზე მინიშნებები უნდა მისცეს
მეორე მხარეს ან მედიატორს სთხოვოს თავის იდეად გაასაღოს ეს ინფორმაცია.
გახსნით სესიაზე არცერთ მხარეს არ აქვს დღის წესრიგის გაკონტოლების უფლება,
თუმცა იურისტები, რომლებიც ინიციატივას იჩენენ, აუცილებლად ახდენენ გავლენას
პროცესზე.
ოპონენტის დარწმუნება (დაყოლიება). გახსნით სესიას იურისტები ოპონენტების
კომპრომისზე დასაყოლიებლად იყენებენ. მთელ აქცენტს ოპონენტზე ამახვილებენ,
რადგან იციან, რომ მედიატორთან საუბრის სხვა შანსიც ექნებათ, ხოლო ოპონენტთან
კომუნიკაციის ეს ერთი შანსი ხელიდან არ უნდა გაუშვან. მთავარი ამოცანა ოპონენ
ტის დარწმუნებაა, რომ კომპრომისი მისთვის ყველაზე ხელსაყრელი შესაძლო
ალტერნატივაა და მის ინტერესებში შედის. ოპონენტები მზად არიან, კომპრომისს მია
ღწიონ:
✔ თუ პრობლემის მოგვარება სერიოზულად აქვთ განზრახული;
✔ თქვენ სთავაზობთ ვარიანტებს, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ ინტერესებს;
✔ თუ დისკუსია მარცხით დასრულდება, თქვენ ალტერნატიული ვარიანტიც გაქვთ
მზად;
✔ თქვენ გამოთქვამთ კომპრომისის მზაობას, თუმცა ჩიხურ ვითარებას უფრო მარ
ტივად დასთანხმდებით, ვიდრე - უსამართლო შედეგს.
305
რა როლს თამაშობს კლიენტი?
იურისტების უმეტესობა გახსნით სესიებში წამყვანის როლს ირგებს და პროცესს
არაფორმალურ წინასასამართლო მოსმენად აღიქვამს, თუმცა, როგორც ზემოთ
აღვნიშნეთ, მსგავსი შეხვედრების დროს კლიენტების მონაწილეობას მნიშვნელოვანი
როლი ენიჭება.
უნდა ისაუბროს თუ არა კლიენტმა გახსნით სესიაზე? წესით, კლიენტი ერთობლივ
შეხვედრებზე აქტიური უნდა იყოს. ხშირად ოპონენტები აიგნორირებენ მოწინააღმდეგე
იურისტის ნათქვამს, თუმცა დიდი ინტერესით უსმენენ თავად ოპონენტს. მედიატორებიც
მხარეთა შორის კომუნიკაციის დამყარებაზე არიან ორიენტირებული და ასევე
ყურადღებით უსმენენ მათ გამოსვლას. სწორედ ამ მიზეზით მხარის განცხადებას
უფრო დიდი გავლენა აქვს, ვიდრე მისი იურისტის მიერ წარმოთქმულ იმავე სიტყვებს.
ერთობლივ სესიებში ეფექტური მონაწილეობით მხარეები ერთმანეთზე დიდ გავლენას
ახდენენ, თუ როგორ იქნებიან აღქმული როგორც მოწმე, მომავალი პარტნიორი ან
მომლაპარაკებელი.
✔ ფიზიკური დაზიანების ან შრომითი დავების დროს, სადაც მოსაჩივრის ტკივილსა
და წუხილს დიდი მნიშვნელობა ენიჭება, პირადად მისი მოსმენა და ზარალის
გულწრფელი აღწერა ერთმნიშვნელოვნად ზრდის საჩივრის სირთულეს. იგივე
შეიძლება ითქვას რეალურ მოწმეზე, რომელსაც სასამართლოს წინაშეც შეუძლია
ჩვენების მიცემა. ასეთი მოწმის მედიაციაში ჩართვა დიდ გავლენას ახდენს მეორე
მხარეზე;
✔ თუკი საქმე ურთიერთობის აღდგენას ეხება, მაგალითად, ზოგიერთ ბიზნესდავაში,
ისევე როგორც ოჯახური დავების დროს, როცა საქმე ბავშვზე ერთობლივ
მეურვეობას შეეხება და მონაწილეები თავიდან ვერ აიცილებენ სამომავლო
ურთიერთობას, მხარეთა პროცესზე დასწრება მნიშვნელოვანია. მხარის მიერ პირ
დაპირ გაკეთებული განცხადებები ამ დროს უფრო ეფექტურია, ვიდრე - იურისტის
ან მედიატორის მეშვეობით;
✔ მხარეები უკეთ გადმოსცემენ საკითხის არსს, როცა ისინი საკუთარ თავზე საუბ
რობენ;
✔ თუ მხარეს საკითხის მოგვარებისას ეჭვი ეპარება ოპონენტის მონდომებაში,
გახსნით სესიაზე ოპონენტს ამ ეჭვების გაქარწყლების შანსი ეძლევა.
რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი იმაზე მიუთითებს, რომ კლიენტს საკუთარი თავის
პოზიტიურ ჭრილში წარმოჩენა შეუძლია. თუ მხარე უტაქტოდ, გამომწვევად და
შეურაცხმყოფელად იქცევა ან გაუგებრად აყალიბებს აზრებს, არსებობს საფრთხე,
რომ ოპონენტს მოგების მეტი შანსი გაუჩნდეს და ამ დროს დუმილი ყველაზე კარგი
არჩევანია.
2. ინდივიდუალური შეხვედრა
იქიდან გამომდინარე, რომ ინდივიდუალური შეხვედრები ბიზნესდავების გადა
ჭრის დროს მიღებული და გავრცელებული ფორმაა, იურისტები და მედიატორები,
რომელთა ოპონენტობაც მოგიწევთ, უმეტესი დროის გატარებას დახურულ სხდომებზე
ამჯობინებენ, შესაბამისად, თავიდანვე უნდა მოიმოქმედოთ რამე ან თავიდან აიცილოთ
306
დახურული სესიები, ან მათგან უპირატესობის მოპოვება შეძლოთ.
უპირატესობის მოსაპოვებლად ორი გზა არსებობს. პირველი - თქვენ პირდაპირი
ვაჭრობის ტაქტიკის შეცვლა უნდა შეძლოთ და მეორე - მედიატორს ოპონენტებისგან
განსხვავებულად უნდა ესაუბროთ. მაგალითად, თუ ოპონენტი იურისტი თქვენს
კლიენტს კითხვას უსვამს, თქვენ შეგიძლიათ გააჩეროთ ის, ჩაეჭრათ ან თავად
გასცეთ პასუხი. როცა იმავე კითხვას მედიატორი სვამს, თქვენ ჩარევის უფლება
არ გაქვთ. ერთი მხრივ, ეს შეიძლება კარგიც იყოს, რადგან მედიატორის კითხვაზე
კლიენტის მიერ გაცემული პასუხი შეგიძლიათ კონფიდენციალური ინფორმაციის
სიაში შეიყვანოთ და მედიატორს მისი დაცვა სთხოვოთ. ინდივიდუალური შეხვედრები
მედიაციის საფეხურებიდან გამომდინარეობს, ჩვენ ცალ-ცალკე აღვწერთ ადრეულ და
დაგვიანებულ ინდივიდუალურ შეხვედრებს.
ა. ადრეული შეხვედრა
ინფორმაციისა და არგუმენტების გაცვლა
გამოცდილი მომლაპარაკებელი შეთავაზებების წარდგენამდე დიდ დროს უთ
მობს ინფორმაციისა და გრძნობების გაცვლას. რადგან მედიაცია მოლაპარაკების
პროცესის ძირითადი ნაწილია, გასაკვირიც არაა, რომ იურისტები და მედიატორები
მოთხოვნა-შეთავაზებების გაზიარებამდე ინფორმაციის მოპოვება-გაცემას ცდილობენ.
მაგალითად, იურისტი მედიატორს უმხელს, რისი გაგება სურს მას ოპონენტისგან და
მედიატორი დახურულ სესიაზე სწორედ ამაზე ამახვილებს ყურადღებას.
თავის მხრივ, მედიატორები კარგად ხვდებიან, რომ მოდავეები ისე ერთვებიან
მედიაციის პროცესში, რომ საკითხის გადაწყვეტისთვის აუცილებელ ინფორმაციას არ
ფლობენ ან არ ამჟღავნებენ. კარგი იურისტის ვალდებულება სწორედ ამის გარკვევაა.
მართლაც, მხარის მიერ დასმულ შეკითხვებს მედიატორები ისე გარდაქმნიან, რომ
მეორე მხარისგან საკითხის ადეკვატური შეფასების მექანიზმი აამუშაონ.
აღსანიშნავია ისიც, რომ მედიატორებმა კარგად იციან, რომ, როგორც წესი, იუ
რისტები არასდროს ამჟღავნებენ ბოლომდე სავაჭრო სტრატეგიას. მედიატორები
დარწმუნებული არიან იურისტების მიერ წარმოდგენილი ფაქტობრივი საკითხების
სიზუსტეში, თუმცა არა - მათ ტაქტიკებში ან ნამდვილ „ქვედა ზღვარში“.
ვაჭრობის ინიცირება
მედიაციაში იურისტი გარემოებებიდან გამომდინარე ირჩევს, რაზე გაამახვილოს
ყურადღება - ფულზე ვაჭრობასა თუ გამოსავლის პოვნაზე.
ინტერესზე დაფუძნებული ვაჭრობა. მედიატორების უმრავლესობა ინტერესზე
დაფუძნებულ ვაჭრობას ირჩევს, თუმცა ეს ერთ პრობლემას წარმოქმნის: მაშინაც კი,
როდესაც იურისტს არაფულადი პირობების გამონახვა სურს, ამის განხორციელების
ეშინია, რადგან ოპონენტის თვალში მისი კლიენტის ნაკლები მონდომება გამოჩნდება
ფულად პირობებზე შეთანხმებაში. ყველაზე მეტად ეს პრობლემა მოსარჩელე/
მოპასუხეს ეხებათ, რადგან მოსარჩელე ის პირია, ვისაც ზარალის ანაზღაურება სურს,
მოპასუხის იურისტს კი არაფულად პირობებზე სურს ყურადღების გამახვილება, რადგან
მისი კლიენტია ის პირი, ვინც ფულს იხდის.
307
მედიაციის პროცესი შეიძლება მხარეებს ორივე სურვილის დაკმაყოფილებაში
დაეხმაროს. „საჯაროდ“ - საუკეთესო ფულადი შედეგი მოითხოვოს, ხოლო „საიდუმ
ლოდ“ - მედიატორს დახურული სესიის დროს არაფულადი ვარიანტის მოძიება
სთხოვოს.
„ხისტი”ვაჭრობის სტრატეგია. მედიაციის კიდევ ერთი იშვიათად ნახსენები
ასპექტი იმაში მდგომარეობს, რომ ის მხარეებს იცავს მაშინაც კი, თუ ისინი პაექრობით
მიდგომას აირჩევენ ისევე, როგორც გამოსავლის ძიების დროს. მართლაც, მედიაციის
პროცესი იურისტებს უფრო მყარად დგომის საშუალებას აძლევს, ვიდრე ამას
პირდაპირი მოლაპარაკების დროს შეძლებდნენ. რადგან მედიაცია უფრო რთული და
ძვირადღირებული პროცესია, ვიდრე - მოლაპარაკება, მონაწილეები შეურაცხმყოფელი
გამოსვლებისგან თავს იკავებენ, უფრო მეტიც, მედიატორს მათი განხეთქილების
ჩახშობა შეუძლია, თუკი ისინი ოპონენტის სიჯიუტის გამო განრისხდებიან. ზოგჯერ
იურისტები „ცუდი პოლიციელის“ როლს თამაშობენ, რადგან ზუსტად იციან, რომ ამ
დროს მედიატორი „კარგი პოლიციელის“ ფუნქციას იკისრებს და ხელს შეუწყობს
პროცესის გაგრძელებას.
როგორც მცოდნე იურისტებს, მედიაციის დახმარებით შეგიძლიათ როგორც
თანამშრომლობითი, ასევე პაექრობითი ვაჭრობის სტრატეგიის გამოყენება.
საიდუმლოდ მედიატორს შეიძლება გამოსავლის მოძიებაში დახმარება სთხოვოთ და
პარალელურად, იზრუნოთ თქვენთვის საუკეთესო ფულადი შედეგის მიღწევაზე, რადგან
დარწმუნებული იქნებით, რომ მედიატორი პროცესის ჩაშლას ან ჩიხური ვითარების
შექმნას არ დაუშვებს. ამასთან, არ უნდა დაგავიწყდეთ, რომ მედიატორი მეორე მხარეს
თქვენს პოზიციებსა და ხედვებს უზიარებს, ამიტომ სთხოვეთ იმის გამჟღავნება, რაც
თქვენ გსურთ რომ თქვათ.
ბ. შემდგომი შეხვედრები
პროცესის მიმდინარეობასთან ერთად იცვლება და ვითარდება მოდავეებისა და
მედიატორის ტაქტიკები. ადვოკატები ინფორმაციის გაცვლას, ინტერესების აღმოჩენასა
და სარგებლის ძიებას აგრძელებენ, თუმცა დროთა განმავლობაში ეს საკითხები
ნაკლებად დომინანტური ხდება. შედეგად შემდგომი სესიები, რომლებიც უმეტესად
ფულადი მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზეა ორიენტირებული, გაცილებით ნაკლებ
დროს მოითხოვს და მხარეები ამოცნობილი ინტერესების დაკმაყოფილების ეტაპზე
გადადიან. ამ კუთხით სესიები შედარებით დიდხანს შეიძლება გაგრძელდეს, მაგრამ
ეს მხოლოდ იმიტომ, რომ მხარეებმა სასურველი პირობების კარგად ჩამოყალიბება
შეძლონ.
მედიატორებმა შესაძლოა, თავადაც გამოხატონ მოსაზრებები პროცესის მსვლე
ლობასთან ერთად. ნაწილობრივ ეს იმითაა გამოწვეული, რომ ისინი ინფორმაციას
აგროვებენ, აანალიზებენ და შეთანხმების დაბრკოლებებსაც უკეთ ხედავენ. მხარეებიც
უფრო მეტად უჯერებენ მედიატორის რჩევებს, ხედავენ, რომ ის გულწრფელად
ისმენს მათ წუხილს და დასმულ კითხვებზე მეორე მხარის პასუხებით ბრუნდება
ყოველი დახურული სესიის შემდეგ. პაექრობითი მოვაჭრეები მხოლოდ მაშინ იწყებენ
მედიატორის რჩევების გათვალისწინებას, როცა ხედავენ, რომ საკუთარი სტრატეგიით
308
ჩიხური ვითარებისკენ მიდიან. როდესაც პროცესში მედიატორები აქტიურდებიან,
იურისტებმა აუცილებლად უნდა შეცვალონ თავიანთი ტაქტიკა.
ვაჭრობის პროცესის ხელის შეწყობა
კიდევ ერთი ვარიანტია, მედიატორს სთხოვოთ, შეაფასოს მეორე ოთახში „ტემპე
რატურა“ ან იწინასწარმეტყველოს, რა რეაქცია ექნება ოპონენტს თქვენს შეთავაზებაზე.
იურისტებს მედიატორის სტატუსის დახმარებით თავიანთი შეთავაზების ეფექტურობის
ამაღლებაც შეუძლიათ.
ინფორმაციის მოპოვება. პარადოქსია, როგორ იყენებენ მედიატორები დახურულ
სესიაზე მოგროვებულ ინფორმაციას, რადგან, ერთი მხრივ, ეს კონფიდენციალურ ინ
ფორმაციად ითვლება, მეორე მხრივ კი მედიატორის პირდაპირი დანიშნულებაა მხა
რეებს შორის კომუნიკაციის დამყარება, რომელიც ვერანაირად ვერ განხორციელდება
ინფორმაციის გაცვლის გარეშე. როგორ უნდა მოიქცეს იურისტი, რომ ამ მოჩვენებით
შეუსაბამობაში უპირატესობა მოიპოვოს?
რეალურად, იურისტების უმრავლესობა მედიაციის პროცესში სულ რამდენიმე
ფაქტს ასახელებს კონფიდენციალურად და პარალელურად, იმედი აქვს, რომ ამ
ინფორმაციის ნაწილს მედიატორი აუცილებლად გაუმხელს მეორე მხარეს, მაგალითად,
თუ მოსარჩელის მხარე ამბობს „ამ ეტაპზე მხოლოდ 500 000-ზე ვართ თანახმა“,
„გადაეცით მას 500 000“, მედიატორისთვის ეს ნიშანია, რომ მან მეორე მხარეს ეს
ინფორმაცია შემდეგნაირად მიაწოდოს: „მოსარჩელის მხარე მოთხოვნას 500 000-ით
ამცირებს და თქვენგან შესაბამისი პასუხის შედეგად შესაძლოა სამომავლო კლებაც“.
გამოცდილმა იურისტებმა იციან, რომ მედიატორის მხრიდან მნიშვნელოვანი და
სენსიტიური ინფორმაციის გამჟღავნების გარეშე არაფერი გამოვა. სხვა სიტყვებით
რომ ვთქვათ, ჩვენ თავად უნდა ვთხოვოთ მედიატორს ინფორმაცია ისე განაცხადოს,
რომ მეორე მხარემ მას მიაწეროს და არა - ოპონენტს. ამგვარ მიდგომას ორი
უპირატესობა აქვს: პირველი - მსმენელი შეიძლება დარწმუნებული არ იყოს, რა
სიგნალი მიიღო, ამიტომ მედიატორის მხრიდან ნათელის მოფენა მნიშვნელოვანია
და მეორე - ფაქტი, რომ წინადადებას მედიატორი აჟღერებს, ამცირებს რეაქტიული
დევალვაციის რისკს, რომელიც შესაძლოა, მიეღო იურისტს პირდაპირი შეთავაზების
დროს. იურისტებმა მედიატორს უნდა აცნობონ, თუ რისი გამხელა სურთ მეორე ოთახში
მსხდომი ოპონენტებისთვის და თუკი არსებობს ინფორმაცია, რომელიც აუცილებლად
კონფიდენციალური უნდა დარჩეს, სჯობს, მედიატორს ეს თავიდანვე სერიოზულად და
დამაჯერებლად აუხსნათ.
სასურველია, იურისტებმა მედიატორს მეორე მხარის შესახებ ჰკითხონ, მაგა
ლითად, თუ მოსარჩელე გახსნითი სესიის დროს აჟიტირებული ჩანდა, დახურული
სესიის მიმდინარეობისას შეიძლება იკითხოთ „დაწყნარდა დავითი?“ ან „იურისტმა
რომ გარიგებაზე წასვლა ურჩიოს, თქვენი აზრით, დასთანხმდება?“ შესაძლებელია,
მედიატორისგან გაიგოთ დამატებითი ინფორმაციაც, მაგალითად, დაიქირავა თუ არა
ოპონენტმა ექსპერტი ან ჰკითხოს აზრი, რა რეაქცია ექნება ოპონენტს კონკრეტულ
შეთავაზებაზე ისე, რომ მხარემ არ გაამჟღავნოს თავისი რეალური ინტერესები.
მსგავსი კითხვები სწორედ მედიატორს აყენებს უხერხულ მდგომარეობაში და
309
მიჰყავს ისეთ პარადოქსამდე, რომელიც ზემოთ ვახსენეთ, თუმცა ეს იმას არ ნიშნავს,
რომ იურისტებს კითხვების დასმის უფლება არ აქვთ. მაგრამ აუცილებლად უნდა
გაითვალისწინონ, რომ მედიატორი იმავე ინფორმაციის გაცემის ნებართვას იღებს
თქვენგან, რისი გაგებაც თქვენ გსურთ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინფორმაციის
გაცვლას, მინიმუმ, ორი მხარე სჭირდება, თუმცა ეს არ ნიშნავს, რომ კითხვების დასმას
სარგებელი არ მოაქვს და ამით რაიმე ფუჭდება. იმისათვის, რომ დახურულ სესიაზე
მიღებული ინფორმაცია გადაამუშაოთ და თქვენს უპირატესობად გამოიყენოთ:
✔ მედიატორს ჰკითხეთ ოპონენტის მიმდინარე დამოკიდებულებისა და გეგმების
შესახებ;
✔ მედიატორთან ერთად განიხილეთ, რა ინფორმაციას გაუმხელს ის თქვენზე
ოპონენტს;
✔ მედიატორი გამოიყენეთ იმისთვის, რომ გაიგოთ, როგორ აღიქმება და მიიღება
თქვენი პოტენციური შეთავაზება.
მედიატორის ნეიტრალურობის გამოყენება. როგორც ვნახეთ, მედიატორებს ის
უპირატესობა აქვთ, რაც საუკეთესო იურისტებისთვისაც კი არაა ხელმისაწვდომი: ეს
არის მარტივი ფაქტი, რომ მხარეები მედიატორს ნეიტრალურ პირად აღიქვამენ. რადგან
ადამიანები ოპონენტის შემოთავაზების რეაქტიული დევალვაციისკენ არიან ბუნებით
მიდრეკილნი, მედიატორი მათ ამ პრობლემის წარმოქმნისგან იცავს. მაგალითად,
წარმოიდგინეთ, რომ მოპასუხე 75 000-ზე მეტის გადახდას არ აპირებს. მედიატორს
შეუძლია მოსარჩელეს უთხრას „იცი, ჩემი აზრით, მათ თუ საერთოდ 100 000-ზე
დავითანხმებთ, ეს საუკეთესო პირობა იქნება, შენ როგორ ფიქრობ?“ საკითხის ამგვარი
ფორმულირებით მედიატორი ორ საქმეს აკეთებს; პირველი - შეთავაზება ჰიპოთეზის
დონეზეა და ჯერ ფაქტი არ არის განხორციელებული, რომ მოპასუხე ამას დასთანხმდება
და მეორე - ფრთხილად გაიგო, რამდენად მისაღებია მოსარჩელისთვის ეს თანხა. თუ
მას იდეა მოეწონა, მის მატერიალიზაციაზე უარს ვეღარ იტყვის. ადვოკატს შეუძლია,
მედიატორის ეს უპირატესობა თავის სასარგებლოდ გამოიყენოს:
✔ მედიატორს სთხოვოს არასასურველი ინფორმაციის მეორე მხარისთვის გადაცემა;
✔ შესთავაზოს, რომ მხარის შეთავაზება ან წინადადება თავისად გაასაღოს;
✔ მედიატორს სთხოვოს, დაამოწმოს შეთავაზების სამართლიანობა.
მედიატორისთვის არაკომფორტული დავალებების გადაბარება. იქიდან გამომ
დინარე, რომ მედიატორები არც ანგარიშს აბარებენ ვინმეს, არც სასამართლო
შეზღუდვები ეხებათ და არც დაზარალებული მხარის გადაწყვეტილების ან განზრა
ხვის შესახებ ეკითხებიან, უფრო თავისუფალი სტილის ტაქტიკასაც იყენებენ ჩიხური
ვითარების თავიდან ასაცილებლად. მათ შეუძლიათ კონსულტაცია გაუწიონ „გაგი
ჟებულ“ დაზარალებულ მხარეს, ან ჯიუტ აღმასრულებლებს „ძნელად გასაყიდი“ ინ
ფორმაცია მიაწოდონ. ერთი სიტყვით რომ ვთქვათ, ისინი განტევების ვაცის როლს
ირგებენ. თუ მედიატორი თავად არ იჩენს ამის სურვილს, იურისტებმა ინიციატივა
საკუთარ თავზე უნდა აიღონ და მედიატორს თხოვნით მიმართონ.
ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლის ტექნიკები
ზემოთ აღწერილი ნებისმიერი ტექნიკა იმაზე
კარგი
შედეგის
მიღწევაში
310
დაგეხმარებათ, ვიდრე ეს პირდაპირი მოლაპარაკებების გზით იქნებოდა შესაძლებელი.
მაგრამ წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი დიდი ძალისხმევის მიუხედავად, პროცესი
შეფერხდა. მიზეზი შესაძლოა, კომპლექსური იყოს. მოლაპარაკებები შეიძლება
დაბრკოლდეს უფლებამოსილების ნაკლებობის ან ფსიქოლოგიური ფაქტორების
გამო, როგორებიცაა: რისკზე წასვლის შიში, არასწორი შეფასებები ან სასამართლო
პროცესის შიში.
ყველაზე ხშირად მომლაპარაკებლებებს დაბრკოლება მაშინ ექმნებათ, რო
დესაც ვიწროდ, მხოლოდ ფულად მოგებაზე არიან ორიენტირებულნი, თუმცა ამან
ინტერესზე დაფუძნებული ვაჭრობის დროსაც შეიძლება იჩინოს თავი. მაგალითად,
ორი მხარე შეიძლება შეთანხმდეს ბიზნესურთიერთობის აღდგენაზე, თუმცა ჩიხური
ვითარება შეექმნათ ისეთი საკითხის გადაჭრისას, როგორიცაა დანახარჯებისა და
მოგების განაწილება. დაბრკოლების წარმოქმნის დროს მედიატორის დახმარებით
უპირატესობის მოპოვება შეგიძლიათ.
პრობლემა
წარმოიდგინეთ, რომ კარგა ხანია, კომერციული ხელშეკრულების შესახებ დავის
მედიაციის პროცესში ხართ ჩართული. თქვენ და თქვენი კლიენტი მოსარჩელე
იმედგაცრუებული ხართ, რადგან თქვენი მოთხოვნა 5 მილიონი იყო, ბოლოს
მიღებული შემოთავაზება კი 2.75 მილიონი. თქვენი კლიენტის „ქვედა ზღვარი“ 1.9
მილიონია, მოპასუხემ კი თავისი შემოთავაზება 200 000-დან დაიწყო და ბოლო
მონაცემით 650 000-დან 700 000-მდე ავიდა. კერძო საუბრის დროს, როდესაც
მედიატორი ოთახში არ იყო, თქვენმა კლიენტმა გაგიმხილათ, რომ მოთხოვნის
2.5 მილიონამდე დაწევას აპირებს, თუმცა როგორც კი მოპასუხე შვიდციფრიან
რიცხვს დაასახელებს, ის მზადაა, თანხა აიღოს და დავა დაასრულოს. როგორ
შეიძლება დაგეხმაროთ მედიატორი? რა უნდა უთხრათ თქვენ ან თქვენმა კლიენტმა
მედიატორს?
1. წარმოიდგინეთ, რომ მოპასუხესთან მოლაპარაკების შემდეგ მედიატორი 30
წუთის დაგვიანებით ბრუნდება და 900 000 გთავაზობთ. ახლა როგორ მო
იქცევით?
2. არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, რომ თქვენ, როგორც ადვოკატმა, მედიატორს
ზემოთ ჩამოთვლილი ინიციატივების აღება სთხოვოთ?
რჩევა მედიატორს ჰკითხეთ. მედიატორები გამოცდილი მომლაპარაკებლები
არიან. რაც უფრო მნიშვნელოვანია, მათ აქვთ შესაძლებლობა, პროცესს ბოლომდე
დააკვირდნენ და ესაუბრონ ორივე მხარეს და წნეხის ქვეშ მოხვედრის გარეშე
გამოხატონ საკუთარი მოსაზრება. პროცესის მიმდინარეობასთან ერთად ისინი
საკმაო ინფორმაციას მოიპოვებენ მხარეთა პოზიციების, სავაჭრო ტაქტიკისა და
მორიგების პრიორიტეტულობის შესახებ. მედიატორი არ დაუშვებს, მხოლოდ ერთმა
მხარემ მოიპოვოს უპირატესობა ოპონენტის ხარჯზე, მორიგებაზე ორიენტირებული
მედიატორი კი დაინტერესებულია, რომ ორივე მხარისგან მაქსიმალური კომპრომისი
დაინახოს. პროცესის შეფერხების დროს იურისტებმა მედიატორს რჩევა უნდა ჰკითხონ.
311
მედიატორებს გამოუცდელი ან ზედმეტად ემოციური კლიენტის დამშვიდება ან მათი
რეალური ფაქტების წინაშე დაყენება შეუძლიათ.
ჰიპოთეტური შეთავაზების წარდგენა. იურისტმა, რომელიც ცალმხრივ დათმობაზე
არ მიდის, მედიატორს შეიძლება ჰიპოთეტური შეთავაზება წარუდგინოს ან „თუ...მაშინ“
ფორმატის გამოყენება სთხოვოს. ეს პროცესი ცნობილია, როგორც „ბრეკეტების
გამოყენება“. მოტივაცია შეიძლება იყოს გარემოს მოსინჯვა, მეორე მხარის
მოქნილობის შემოწმება ან პოტენციური ნაბიჯების ნაცვალგებაში დარწმუნება.
ჰიპოთეტურ ფორმულას მაშინ აქვს ძალა, როდესაც ის საბოლოო გადაწყვეტილებად
აღიქმება და არა - მორიგ სვლად. რეალური შეთავაზების დროს მოვაჭრეები „უდავო
ეფექტს“ აღწევენ იმით, რომ მხარეები ძალისხმევას არ დაიშურებენ „სრული მშვიდობის“
მისაღწევად. ეს ტაქტიკა ადვოკატმა ამგვარად შეიძლება გამოიყენოს: „თუ ისინი 150ზე მეტს არ იხდიან, შეგიძლიათ უთხრათ, რომ ჩემი კლიენტის დარწმუნებას შეძლებთ
მხოლოდ იმ პირობით, რომ ეს დავა ერთხელ და სამუდამოდ დამთავრდება“. მსგავსი
ჰიპოთეზები პოზიციური ვაჭრობით წარმოქმნილი ჩიხიდან გამოსვლაში გვეხმარება.
მედიატორს სთხოვეთ ჩარევა. თუკი სხვა ხერხით არაფერი გამოდის, იურისტებს
პროცესში მედიატორის პირდაპირი ჩარევა შეუძლიათ. კარგი მედიატორები
შეძლებისდაგვარად გადადებენ ამ პროცესს, რადგან შესაძლოა, მხარეებმა
ჩათვალონ, რომ მედიატორს სურს „პროცესის ხელში აღება“ და აქედან გამომდინარე
„გაუცხოვდნენ“. თუმცა პროცესის “გაყინვის“ ჟამს მედიატორები აქტიურად ერევიან
მის წარმართვაში.
თუ იურისტს სურს, მედიატორმა თავშეკავებულობა გამოიჩინოს ჩიხური
ვითარების წარმოქმნის დროს, ეს თავიდანვე უნდა უთხრას მედიატორს და პირიქით,
თუ მედიატორისგან პირდაპირ ჩარევას ელოდებიან, მან ამის შესახებ წინასწარ
უნდა იცოდეს. ქვემოთ განვიხილავთ ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლის სამ ყველაზე
გავრცელებულ ჩარევას, ესენია: კონფიდენციალური მსმენელი, ღირებულებების
შეფასება და მედიატორის შეთავაზება (წინადადება). ასევე გთავაზობთ გზებს, როგორ
შეიძლება იურისტებმა თითოეული ტაქტიკა თავიანთ სასარგებლოდ გამოიყენონ.
შეფასება. როცა ორმხრივი დიპლომატიაც მარცხს განიცდის, იურისტები
მედიატორს სთხოვენ საქმის სამართლებრივ შეფასებას. როგორც ვნახეთ, შეფასება
საკმაოდ სადავო ტექნიკაა, სულ მცირე, აკადემიურ წრეებში მაინც, მაგრამ შესაძლოა,
გამოსადეგი იყოს არა მხოლოდ ოპონენტის, არამედ კლიენტის მიმართაც. მაგალითად,
თუკი იურისტი მედიატორს გასასვლელში აჩერებს და სთხოვს მის კლიენტს თავისი
„შეხედულება“ გაუზიაროს, მედიატორი ხვდება, რომ წილად ხვდა კლიენტის
ცნობიერების ამაღლების რთული დავალება.
სიტუაციათა უმეტესობაში შეფასება პირადი შეხვედრის დროს გამოითქმება
და ისეთ საკითხებზე ამახვილებს ყურადღებას, როგორებიცაა: საქმის მთავარი
ფაქტობრივი საკითხების სიძლიერე, პასუხისმგებელი პირების დადგენა, მოპასუხე
მხარის ძლიერი არგუმენტები ან ზარალის განსაზღვრა. რა თქმა უნდა, შესაძლებელია,
მედიატორმა სხვა ტიპის საკითხებიც შეაფასოს. თუ კლიენტი ეჭვობს, რომ მეორე მხარე
შეთანხმებით აღებულ ვალდებულებას არ შეასრულებს, მედიატორს შეუძლია რისკები
შეაფასოს ოპონენტთან საუბრიდან გამომდინარე ან მსგავსი საკითხების განხილვის
312
საკუთარ გამოცდილებაზე დაყრდნობით.
სანამ მედიატორს სთხოვდეთ შეფასებას, საკუთარ თავს ორი კითხვა უნდა დაუსვათ:
პირველი - შეუთანხმებლობის მთავარი დაბრკოლება მართლა სასამართლოს
შედეგით უკმაყოფილებაა თუ რაიმე სხვა საკითხი? როგორც უკვე ვნახეთ, მთავარი
დაბრკოლებები ხშირად სხვა საკითხებში უფრო უნდა ვეძებოთ, ვიდრე - სამართლებრივ
კონტექსტში და მეორე - მედიატორის შეფასება დახმარებას გაგიწევთ? ანუ იმ
მოსაზრებას მოისმენთ, რომელიც თქვენთვის ხელსაყრელია?
როცა გადაწყვეტთ, რომ შეფასების მოსმენა გსურთ, შემდეგი დასადგენი საკითხია,
თუ როგორ უნდა იყოს ის სტრუქტურირებული, რომ სარგებლიანი შედეგის მიღების
შანსები მაქსიმალურად გაიზარდოს. პირველი საკითხია, რა მონაცემებზე დაყრდნობით
აფასებს მედიატორი. დაიმახსოვრეთ, რომ მედიატორის ხედვა მხოლოდ თქვენ მიერ
წარდგენილ რეზიუმესა და დოკუმენტებზეა დაფუძნებული ან ემყარება მედიაციის
პროცესში მონაწილეებზე დაკვირვებას. ამას ორი განშტოება აქვს:
✔ სასამართლო პროცესის მსგავსად, მედიაციას შეიძლება ჰქონდეს „პირველადობის“
ეფექტი: მტკიცებულებები და ადამიანები, რომლებსაც მედიატორი უშუალოდ
აკვირდება, უფრო ნათელია და მეტი გავლენა აქვს გადაწყვეტილების მიღებაზე,
ვიდრე, უბრალოდ, გაგონილ მონაცემებს. ამგვარად, პირისპირ მეტოქეობა,
პოტენციურ მოწმეებთან პირისპირ შეხვედრა და სრული დოკუმენტაციის ნახვა
უფრო დიდ გავლენას ახდენს მედიატორზე, მოსამართლეზე ან ნაფიც მსაჯულებზე,
ვიდრე - მტკიცებულების შემაჯამებელი მონახაზი.
✔ არსებობს „განზოგადების“ ეფექტი: როდესაც მედიატორი პირადად ვერ აკვირდება
მოწმეს, ის მას კატეგორიაში აერთიანებს (ექთანი, დაქირავებული მდივანი და
ა.შ.), შემდეგ კი ამ პიროვნების რეაქციას სწორედ მიკუთვნებული ჯგუფის ტიპური
წარმომადგენელივით აფასებს.
თუ გსურთ მედიატორმა ყურადღება გაამახვილოს მოწმეზე ან კონკრეტულ მტკი
ცებულებაზე, ძალისხმევა არ უნდა დაიშუროთ და პირდაპირ მის წინ „მოათავსოთ“
ის. მაგალითად, სამშენებლო დავის დროს მედიატორს შესაძლოა, ადგილის დათვა
ლიერება შესთავაზოთ, რათა პროექტის აშკარა სურათი გაითვალისწინოს მის სა
ფუძველზე წამოჭრილი პრობლემის შეფასებისას. თქვენ შესაძლოა, მთავარი მოწმის
გაცნობაც გსურდეთ მედიატორისთვის. სასამართლო პროცესისგან განსხვავებით,
მედიაციაში შესაძლებელია მოწმის ფარულად გაცნობა მედიატორისთვის, ოპონენ
ტისთვის მისი ვინაობის გამჟღავნების ვალდებულების გარეშე, იმ შემთხვევაში, თუ
ოპონენტი დასთანხმდება ასეთ შეხვედრას.
მეორე ძალიან მნიშვნელოვანი საკითხია, კონკრეტულად რაზე გსურთ შეფასების
მიღება. არ თქვათ, უბრალოდ, „საქმეზე“. წარსულში მედიატორები ზოგად შეფასებებს
აკეთებდნენ, ახლა კი თვლიან, რომ შეფასება შეჩერებული მოლაპარაკების დასაძვრე
ლად გამოიყენება, მეტაფორულად რომ ვთქვათ, „შეთანხმების მატარებელი“ გზად
არსებულ „ჩიხში“ გაიჭედა და შეფასებით კი ის განსაზღვრულ დანიშნულების ადგილს
მიაღწევს. ხშირად ერთ კონკრეტულ საკითხამდე დაყვანილი შეფასება მხარეებს
მოლაპარაკების მაგიდასთან აბრუნებს. კითხვა შემდეგია: რა კონკრეტული ასპექტების
შეფასების მოსმენა გსურთ?
313
და ბოლოს, არ უნდა ელოდოთ, რომ შეფასების ფორმა ექსპლიციტური აზრის
გამოხატვა იქნება, რადგან მედიატორები შეფასებად უფრო მეტ ჩარევას აღიქვამენ,
როგორიცაა: კითხვების დასმა, წარბის აწევა და სხვა „ფარული“ ტექნიკები, ვიდრე
მხოლოდ პირდაპირი განცხადებებია.
მედიატორის შეთავაზება. ამ მეთოდით მედიატორი მოდავე მხარეებს წერილობითი
ფორმით სთავაზობს პირობების მონახაზს, რომლის გაცნობის შემდეგ დახურულ
სესიაზე თითოეულმა მხარემ უნდა მოახსენოს თავისი მოსაზრება, ეთანხმება თუ
არა ამ პირობებს. თუ მხარეები დასთანხმდებიან, ეს მორიგებას ნიშნავს, მაგრამ თუ
რომელიმე მხარე უარს აცხადებს ამ პირობების მიღებაზე, ის ვერასდროს იგებს, სურდა
თუ არა მეორე ოპონენტს დათანხმება. ამგვარად, მხარეებმა იციან, რომ დათანხმების
შემთხვევაში მორიგებას მიაღწევენ, მაგრამ თუ რომელიმე უარს იტყვის, მედიატორი
არ გაამხელს, არსებობდა თუ არა სხვების თანხმობა, მათი სავაჭრო პოზიცია კი არ
იქნება დათმობილი.
შეთავაზების ფორმულირების დროს მედიატორები „ტკივილის დაბალანსებას“
ცდილობენ, რომლის ატანაც მხარეებს მოუწევთ დათანხმების შემთხვევაში. სხვა
სიტყვებით რომ ვთქვათ, ის ყველანაირდ ეცდება, ისეთი ციფრი შესთავაზოს,
რომ ყველასთვის მისაღები იყოს. მედიატორის შეთავაზებას ერთი თვისება აქვს
- მას ან უნდა დაეთანხმო ან უარყო: როცა შეთავაზება წარდგენილია, მხარეები
აღარ დასთანხმდებიან მასზე ნაკლებად სარგებლიან პირობებს. შედეგად, თუ
მედიატორის შეთავაზება სულ ოდნავ, მაგრამ მაინც უკეთესია, სასამართლო ხარჯების
გათვალისწინებით, ეს აუცილებლად მნიშვნელოვან გავლენას მოახდენს მხარეზე,
რომ დასთანხმდეს.
მედიატორის შეთავაზებას რამდენიმე ძლიერი უპირატესობა აქვს. ერთი მხრივ,
ის საშუალებას აძლევს მხარეს, გამოსცადოს პოტენციური მორიგების შესაძლებლობა
მეორე მხარისთვის იმის გაუმჟღავნებლად, რომ დათმობა სურს. ეს ტექნიკა კარგად
მუშაობს - მხარეები ხშირად „წელავენ“ შეთავაზებაზე დათანხმებას მედიაციის
დასასრულამდე, როცა ერთადერთი ალტერნატივა ჩიხური ვითარების შექმნაა,
რადგან ამით არ არღვევენ მორიგების პირობას და თან თავიანთ სავაჭრო პოზიციას
ინარჩუნებენ, თუ შეთავაზება/მორიგება არ იმოქმედებს. თქვენ პირველ რიგში
მედიატორთან უნდა გაარკვიოთ, რომელ სტანდარტს გამოიყენებს შეთავაზების
წარდგენისას: მხარეებს შორის „ტკივილის ბალანსის“ დაცვას, სასამართლო შედეგის
წინასწარმეტყველებას თუ რაიმე სხვას.
პრობლემა
თქვენ შრომით დავაში მოსარჩელეს წარმოადგენთ. უკვე შუადღის ხუთი საათია
და დაახლოებით რვა საათია, რაც მედიაცია გრძელდება. თქვენ 1.5 მილიონის
მოთხოვნით დაიწყეთ, საპასუხო შემოთავაზება - 25 000₾ იყო. ვაჭრობის შედეგად
400 000₾-მდე შეამცირეთ მოთხოვნა და ამასთან, თქვენი კლიენტის „ქვედა ზღვარი“
350 000₾-ია. თუმცა მზადაა, დასჯერდეს 200 000 ლარს და იმავე კომპანიაში
სამუშაოდ დაბრუნების პირობას. სამწუხაროდ, მოპასუხე 100 000 ლარზე მეტს
314
არ თანხმდება, რომელზეც წინა - 85 000-იანი შეთავაზებიდან გადავიდა. თქვენი
კლიენტი იმედგაცრუებულია, ამის შესახებ მედიატორსაც უთხრა. მედიატორი მო
პასუხესთან წავიდა და უკან დაბრუნდა:
1. უნდა გაუმხილოთ თუ არა მედიატორს თქვენი კლიენტის „ქვედა ზღვარი“ და
სამუშაოზე აღდგენის ალტერნატივა? რა უნდა უთხრათ მას?
2. წარმოიდგინეთ, რომ მოპასუხე მხარე „მედიატორის შეთავაზებას“ გთავაზობთ.
უნდა დაეთანხმოთ? რატომ?
როცა მედიაცია შეთანხმების მორიგების გარეშე სრულდება. თუ საქმე მედიაციის
პროცესით არ გადაწყდა, კარგი მედიატორი მაინც არ წყვეტს მუშაობას და ტელეფონით
ან ელ-ფოსტით განაგრძობს მხარეებთან კონტაქტს, სანამ ერთობლივად არ მიიღებს
მათგან გაჩერების მოთხოვნას ან დაინახავს, რომ მრავალი მცდელობის მიუხედავად,
არცერთი მხარე არ აპირებს აზრის შეცვლას. თუ ინიციატივას თავად მედიატორი არ
იჩენს, ამის შესახებ ადვოკატმა უნდა სთხოვოს მას. მედიატორებს, სხვა ადამიანების
მსგავსად, ზოგჯერ საკუთარი როლის ვიწრო ჭრილში აღქმა უყვართ. თქვენი მხრიდან
ზრდილობიანი შეხსენება, რომ საქმის გადაწყვეტა მასზეა დამოკიდებული, მას
გაამხნევებს და ძალისხმევას არ დაიშურებს.
როცა მედიაციის მოლაპარაკება მარცხს განიცდის. ზოგჯერ შეთანხმება, უბრალოდ,
მიუღწეველია. ასეთ დროსაც კი მედიატორს შეუძლია ადვოკატის დახმარება,
რათა უკეთ წარმართონ სასამართლო პროცესი. მაგალითად, მედიატორს შეუძლია
მტკიცებულებების მოკვლევის ეტაპზე მოლაპარაკების ხელშეწყობა. ასევე შესაძლოა,
იშუამავლოს არბიტრაჟის დაჩქარებულ ფორმაზე შესათანხმებლად.
როგორ უნდა მიატოვოს ადვოკატმა წარუმატებელი მედიაციის პროცესი? რჩევას
მოსარჩელე დევიდ შტერნი გვთავაზობს:
„რაღაც მომენტში, პროცესის დაწყებიდან საათების ან დღეების შემდეგ, მედი
აციის პროცესი სრულდება. თუ შეთანხმებით მთავრდება - კარგია, მაგრამ თუ
შეთანხმებას ვერ მიაღწიეთ, ესეც უნდა მიიღოთ. მხარეები და იურისტები სა
სოწარკვეთილებაში ვარდებიან, თუ მედიაცია დასასრულს უახლოვდება, დავა
კი ჯერ კიდევ გადაუწყვეტელია. შესაძლებელია, თუმცა ნაკლებად სავარაუდო,
რომ მედიაცია მორიგების ერთადერთი საბოლოო საშუალება იყოს. მეტი
ალბათობით, მორიგების მრავალი შესაძლებლობა იქნება: ჩვენების მიცემისას,
სასამართლო მორიგების ოთახში, სასამართლომდე, უშუალოდ პროცესის დროს
ან მის შემდეგ. ამიტომ ნურც თქვენ ჩავარდებით და ნურც თქვენს კლიენტს ჩაა
გდებთ სასოწარკვეთილებაში, თუ მედიაციის პროცესს მორიგების გარეშე
დატოვებთ. თუ შესაძლებელია, ეძებეთ ნაწილობრივი შეთანხმებები ისე, რომ
სამომავლო მოლაპარაკებებისთვის „ღია კარი“ დატოვოთ. საბოლოოდ მორიგება
მაინც შედგება და თქვენც და თქვენი კლიენტიც სარგებელს მიიღებთ, თუ ამის
შესრულების ალბათობას თავად დაიჯერებთ.“174
174
შტერნი დეივიდ, „მედიაცია: ძველი ჩვეულება ახალი ხრიკებით“, გვ.31, 1998წ.
315
დასკვნა
ხშირად იურისტები მედიაციის პროცესს აღიქვამენ, როგორც „მშვიდ ნავსაყუდელს“
თავიანთი სავაჭრო პოზიციების, არგუმენტებისა და შეთავაზებების წარსადგენად, სანამ
ჩიხურ ვითარებაში აღმოჩნდებიან. ამ მომენტში მედიატორი ხელში იღებს სადავეებს
მორიგების რეკომენდაციებისა და შეფასებების შეთავაზებით. ჩვენ ვიმედოვნებთ, რომ
ვაჭრობის რა მიდგომაც არ უნდა გქონდეთ, მედიაცია და მედიატორი დახმარებას
გაგიწევენ მოლაპარაკებისას. იურისტებს, რომლებიც აქტიურად იყენებენ მედიაციას
სასურველი მორიგების მისაღწევად, ხოლო მედიატორს აღიქვამენ როგორც რესურსს,
შეუძლიათ, პროცესი გამოიყენონ თავიანთ სასიკეთოდ და კლიენტისთვის ოპტიმალურ
შედეგს მიაღწიონ.
316
თ ა ვი
13
მოლაპარაკების ფარგლები და მორიგების
პოლიტიკა
ამ წიგნის მეშვეობით წარმოგიდგინეთ მოლაპარაკება სასურველი თვალთახედვით
და გირჩიეთ მისი გამოყენება. თქვენ უკვე იცით, რომ მოლაპარაკების ერთი ნაწილი
შეთანხმების მისაღწევად ალტერნატივების განსაზღვრას მოიცავს და არა მის
გაგრძელებას. არსებობს უფრო ფუნდამენტური კითხვა: სანამ სასამართლოში წახ
ვალთ, ან ოპონენტს დაუპირისპირდებით, ყოველთვის მოლაპარაკებით დაწყებაა
უკეთესი? მაშინაც კი, თუ, ზოგადად, მოლაპარაკების მომხრე ხართ, არსებობს თუ არა
გამონაკლისები? თუ კი, როდის უნდა თქვათ უარი მოლაპარაკებაზე?
ა. ყოველთვის უნდა მივმართოთ მოლაპარაკებას?
თქვენი კლიენტის წარმომადგენლობის დროს და თქვენს პირად ცხოვრებაში
იქნება მომენტი, როცა დადგებით არჩევანის წინაშე, ევაჭროთ თუ არა „ეშმაკს“.
წარმოიდგინეთ, რომ იურიდიულ ფირმაში თქვენი პარტნიორი „გღალატობთ“ და
გემუქრებათ თქვენი კლიენტის წართმევით, თუ არ დასთანხმდებით გაცილებით
უკეთეს პირობებზე; ან თქვენი კლიენტის მეუღლე, რომელსაც განქორწინება სურს,
კატეგორიულ მოთხოვნებს აყენებს იმის გათვალისწინებით, რომ იცის, მის მეუღლეს
შვილების გამო განქორწინების პროცესის მშვიდობიანი მორიგებით დასრულება სურს,
ნაცვლად სასამართლოსი; ან ტექნიკის კომპანიის დირექტორი, რომელსაც თქვენ
წარმოადგენთ, იგებს, რომ უცხოური ფირმა, რომელიც არალეგალურად იყენებს მის
ლიცენზიას, თქვენს კლიენტს შემოსავალს არ უყოფს. თითოეული შემთხვევის დროს
საქმეში ემოციები ერთვება და თქვენი კლიენტი თავს მოტყუებულად და დამცირებულად
გრძნობს, თან არც დანებება სურს, რათა სუსტად არ გამოჩნდეს და არც მათთან
ვაჭრობის დაწყება უნდა, რომ ოპონენტის ქმედებების ლეგიტიმაცია არ მოახდინოს. ამ
შემთხვევაში ჩვენ საქმის მოგება და შურისძიება გვსურს.
რობერტ მნუკინის წიგნში „ეშმაკთან ვაჭრობა: როდის ვაწარმოოთ მოლაპარაკება,
როდის ვიომოთ“175, წარმოდგენილია ემოციური ხაფანგები, რომლებიც ზოგჯერ ცუდ
არჩევანს გვაკეთებინებს. ზემოთ მოცემულ სცენარებთან ერთად პროფესორი მნუკინი
განიხილავს ისეთი გადაწყვეტილებების მიღებას, რომლებიც ეხება საკითხს - გამართონ
მოლაპარაკება თუ მისგან თავი შეიკავონ, მათ შორის, საკმაოდ ცნობილ კონფლიქტებში
175
მნუკინი რობერტ, „ეშმაკთან ვაჭრობა: როდის ვაწარმოოთ მოლაპარაკება, როდის ვიომოთ“, სი
მონ&შუსტერის გამოცემა, 2010წ.
317
დესპოტურ რეჟიმებთან ბრძოლისას. ის აანალიზებს უინსტონ ჩერჩილის 1940 წლის
მაისის საბედისწერო არჩევანს, როდესაც მან უარი თქვა ადოლფ ჰიტლერთან მო
ლაპარაკებაზე და მეორე მსოფლიო ომში ჩაერთო; მოჰყავს ნელსონ მანდელას
მაგალითი, რომელიც თავად გახდა სამხრეთ აფრიკის მთავრობასთან მოლაპარაკების
ინიციატორი, მიუხედავად იმისა, რომ სწორედ მათი გადაწყვეტილებით იჯდა ციხეში
და ასევე, საუბრობს ნათან შარანსკის გადაწყვეტილებაზე, რომელმაც, მსგავსად მერაბ
კოსტავასი, თავისუფლების მიღების სანაცვლოდაც კი არ ისურვა მოლაპარაკება
სახელმწიფო უშიშროების კომიტეტთან (KGB). ასევე, ავტორი აფასებს რუდოლფ
კაშტნერის, უნგრელი ებრაელის სურვილს, მოლაპარაკება გაემართა ადოლფ ეიჰმან
თან იმ იმედით, რომ ებრაელთა სიცოცხლის გადარჩენას შეძლებდა.
„უნდა ევაჭროთ თუ არა ეშმაკს?
„ტერორის ეპოქაში ლიდერები ამ ტიპის კითხვებს ყოველდღიურად აწყდებიან.
უნდა გავმართოთ თუ არა მოლაპარაკება თალიბანთან? ირანთან? ჩრდილოეთ
კორეასთან? ტერორისტულ დაჯგუფებებთან, რომლებსაც მძევლები ჰყავთ?
პირადი დავის დროს თქვენ საკუთარ „ეშმაკებთან“ გიწევთ შეტაკება. თქვენი
შინაგანი „მე“ სასამართლოში ბრძოლას გკარნახობთ და ფიქრობთ, რომ იმ
ადამიანთან მოლაპარაკება მას „სასურველის“ მიღებაში დაეხმარება და ცუდი
საქციელისთვის „დააჯილდოებს“. თქვენ კი უფლებების დაცვა გინდათ და ფიქ
რობთ, რომ ამას მოლაპარაკების დახმარებით ვერ მიაღწევთ.”
მოდავე მხარემ უნდა აირჩიოს: ევაჭროს ეშმაკს თუ შეეწინააღმდეგოს? „ვაჭრობაში“
ვგულისხმობთ გამოსავლის პოვნის მცდელობას მოლაპარაკების მეშვეობით, „ეშმაკში“
- მტერს, რომელმაც განზრახ გავნოთ, ან ამას მომავალში აპირებს, ან ვიღაცას, ვისაც
არ ენდობით, ან, უბრალოდ, მეტოქეს, რომლის ქცევასაც უარყოფითად აღიქვამთ.
ამ კითხვის და, ზოგადად, ამ წიგნის ფესვები სათავეს იღებს 2001 წლის 11 სექ
ტემბრის მოვლენებიდან, როდესაც ტერაქტიდან ერთ თვეში ჰარვარდის უნივერ
სიტეტის სამართლის სკოლის პროგრამით დაფინანსდა საჯარო დებატები, სადაც
განიხილავდნენ, უნდა გაემართა თუ არა პრეზიდენტ ბუშს მოლაპარაკება თალიბანთან.
სწორედ ამ დებატების შემდეგ დაისვა კითხვა: კონკრეტული კონფლიქტის დროს
როგორ უნდა გადაწყვიტო, აქვს თუ არა რაიმე აზრი მოლაპარაკებას?
ბატონი მნუკინი და როჯერ ფიშერი მიიწვიეს იმაზე სამსჯელოდ, თუ რა პასუხი უნდა
გაეცა ბუშს ამ შემოთავაზებაზე (თალიბანთან მოლაპარაკება). როჯერ ფიშერი, ალბათ,
ყველაზე ცნობილი მოლაპარაკების გურუა მსოფლიოში. ის ინტერესებზე დაფუძნებული
მოლაპარაკების პირველი დამცველია. მისი წიგნი „თანხმობამდე მისვლა“ სამ მილიონ
ეგზემპლარზე მეტი გაიყიდა, ხოლო მნუკინი კი მისი უფლებამონაცვლე და ჰარვარდის
მოლაპარაკების პროგრამის ხელმძღვანელი იყო.
როგორც წესი, პროფესორი როჯერი ერთ კატეგორიულ აზრზეა - ყოველთვის
უნდა ისწრაფვოდე მოლაპარაკებისკენ. ამ მოსაზრების ძირითადი არგუმენტი ძალიან
უბრალო და მიმზიდველია. იძულების ან ძალადობის გამოყენებამდე, როგორიცაა
ომი ან სასამართლო დავა, შენ პრობლემის გადაჭრა მშვიდობიანი გზით უნდა
318
სცადო. მოლაპარაკების გამართვა არ ნიშნავს შენი მხრიდან ყველაფრის გაღებას და
დათმობას,ის, უბრალოდ, მოითხოვს გამოიჩინო სურვილი და მზაობა, ერთ ოთახში
დაჯდე შენს მოწინააღმდეგესთან და მიღებულმა შედეგმა თქვენი ინტერესები დააკმა
ყოფილოს. ადამიანებს და რეჟიმებს ცვლილების უნარი აქვთ და ჩვენ ვერ ვიოცნებებთ
მშვიდობაზე მანამ, სანამ მოლაპარაკებისთვის არ ვიქნებით მზად.
ჩვენთვის ასევე ცნობილია ამ იდეის ოპონენტების კატეგორიული პასუხი იმავე
კითხვაზე - „ფაუსტური“ მორალი, რომ არასდროს არ უნდა ევაჭროთ ეშმაკს. რადგან
ის ჭკვიანი და არაკეთილსინდისიერია, აუცილებლად გაცდუნებთ იმის შემოთავაზებით
ან დაპირებით, რაც თქვენ ყველაზე მეტად გინდათ, მაგრამ არ აქვს მნიშვნელობა,
რამდენად მომგებიანი იქნება შედეგი, მტერთან მოლაპარაკება, უბრალოდ, არასწორია
(მიუღებელია). ის წაბილწავს თქვენს პატიოსნებას და სულს დაგიბინძურებთ.
„უნდა ვაღიარო, რომ ვერ ვიტან კატეგორიულ სიტყვებს „ყოველთვის“ ან
„არასდროს“, რადგან აუცილებლად არსებობს გამონაკლისები. როჯერთან
დებატების დროს მე მას ავუხსენი, რომ მეოცე საუკუნის უძლიერესი და ჩემი
საყვარელი პოლიტიკოსები უინსტონ ჩერჩილი და ნელსონ მანდელა არიან.
ორივე მათგანი იდგა არჩევანის წინაშე: გაემართა თუ არა მოლაპარაკება
დესპოტ და ბოროტ მმართველთან. 1940 წლის მაისში ჩერჩილმა ადოლფ
ჰიტლერთან მოლაპარაკებაზე თქვა უარი, მიუხედავად იმისა, რომ ნაცისტურმა
სამხედრო ძალებმა მთელ ევროპას გადაუარეს და დასუსტებული ინგლისისკენ
მიემართებოდნენ. მეორე მხრივ კი, 1985 წელს ნელსონ მანდელამ რასისტული
რეჟიმის ჩამომყალიბებელ „თეთრ მთავრობასთან“ მოლაპარაკება არჩია.
„ყოველთვის უნდა ევაჭრო თუ არა ეშმაკს?“-მე რომ ამ კითხვაზე პასუხის ერთ
წინადადებაში ჩატევა მომთხოვონ, ასე ვიტყოდი: „ყოველთვის არა, მაგრამ იმაზე
ხშირად, ვიდრე ეს გსურთ“.
„ყოველთვის არა“ - იმიტომ, რომ მე უარვყოფ კატეგორიულ დამოკიდებულებას,
რომლის თანახმად, ყოველთვის მზად უნდა ვიყოთ მოლაპარაკებისთვის. „იმაზე
ხშირად, ვიდრე გსურთ“ კი - ორი მიზეზის გამო: პირველი - ნეგატიური ხაფანგები
და ძლიერი ემოციები შეიძლება ბრძოლისკენ მოგიწოდებდნენ მაშინ, როცა
ნათელი გონებით ხვდებით, რომ მოლაპარაკება სჯობს. მეორე მიზეზი მორალს
უკავშირდება. შესაძლოა, მოლაპარაკების არჩევა თქვენს მორალურ პრინციპებს
ეწინააღმდეგებოდეს. ყველაზე რთული საქმის დროს შესაძლებელია, თქვენ დი
ლემის წინაშე აღმოჩნდეთ, აირჩიოთ „პრინციპული“ თუ „პრაგმატული“ მიდგომა.
თუკი საქმე არჩევამდე მივა, მე პრაგმატულობას ავირჩევ, მაგრამ აუცილებლად
უნდა განვმარტო, რაოდენ მტკივნეული შეიძლება იყოს ეს არჩევანი.
რატომ არის მტკივნეული? იმიტომ, რომ ზოგჯერ შეგრძნება გვაქვს, რომ სამარ
თლიანობის აღდგენისათვის საჭიროა მეტი, ვიდრე კონფლიქტის პრაგმატული
გადაწყვეტა - ის მოითხოვს დამნაშავეების განკითხვას. თქვენს თვალში მტე
რი თავისი საქციელის გამო უნდა დაისაჯოს და არა - პირიქით. ეს სურვილი
ისეთივე ძლიერია ბიზნეს ან ოჯახური დავების დროს, როგორც საერთაშორისო
კონფლიქტისას და შეიძლება უფრო ძლიერიც კი.
მე კარგად მესმის გრძნობა, რომელიც იმ პირების დასჯას განდომებს, ვინც გავნო.
319
როდესაც ჩვენ პრინციპულობასა და პრაგმატიზმს შორის არჩევანის გაკეთება
გვიწევს, ყველაზე მნიშვნელოვნი და, ალბათ, ერთადერთი კითხვა, რაც საკუთარ
თავს უნდა დავუსვათ, ის არის, თუ რა მასშტაბით უნდა გავითვალისწინოთ წარსული
და ვიყოთ ორიენტირებული მომავალზე? ხშირად გარდაუვალი დაძაბულობა იქმნება
წარსულში ჩადენილი ქმედებისთვის სამართლიანობის აღდგენის სურვილსა და
სამომავლოდ გამოსავლის პოვნის საჭიროებაში. ეს ფაუსტის ვაჭრობის ერთ-ერთი
ასპექტია, როცა კონფლიქტის მოგვარება გსურს, ეშმაკს უნდა მისცე რაღაც, რასაც,
შენი აზრით, ის არ იმსახურებს. ეს კი საკმაოდ რთულია.“
ამ მაგალითებზე დაყრდნობით, გზამკვლევად ავტორი ოთხ ზოგად კრიტერიუმს
გვთავაზობს:
1. სისტემატურად შეადარეთ ერთმანეთს მოსალოდნელი ხარჯები და ბენეფიტები.
როდესაც ვგრძნობთ, რომ ბრძოლა გვირჩევნია, მოლაპარაკებით მიღებული
სარგებელი არც კი განიხილება. ამ ემოციური ხაფანგებისა და რეფლექსური იმპულსების
საუკეთესო ანტიდოტი სპოკის176 ხუთი კითხვის გაანალიზებაა.
✔ ვინ არიან მხარეები და რაში მდგომარეობს მათი ინტერესი?
✔ რა არის თითოეული მხარის ალტერნატივა?
✔ რა დანახარჯები ექნება თითოეულ მხარეს მოლაპარაკებების პროცესში?
✔ არსებობს თუ არა სხვა რამე, მოლაპარაკებების გზით მიღწეული შეთანხმების
გარდა, რაც უკეთ ემსახურება მხარეთა ინტერესების დაკმაყოფილებას და მათთვის
საუკეთესო ალტერნატივას წარმოადგენს?
✔ თუკი შეთანხმება შედგა, როგორია მისი რეალურად განხორციელების ალბათობა?
(სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ენდობით მეორე მხარეს?)
ამ კითხვებს არ მივყავართ ერთადერთ სწორ პასუხამდე და ის არც მექანიკური
სავარჯიშოა. პირიქით, მათზე პასუხის გაცემა რთული, შრომატევადი და ხანგრძლივი
პროცესია, რომელიც მომავლის სწორ განჭვრეტას მოითხოვს. ღირებულებებისა და
პრიორიტეტების განსჯის დროს ჩვენ კარგად უნდა შევაფასოთ, რა არის „კარგი“ და
„ცუდი“, რა გვეთვლება მოგებად და რა - დანახარჯად. მაგალითად, დანახარჯების
შეფასების დროს შეიძლება გაჩნდეს კითხვა: „ახლა გარიგების მიღწევა მომავალში
უფრო მეტ ზიანს მომიტანს?“ ნებისმიერმა გონიერმა ადამიანმა ერთი და იმავე
ალტერნატივის განხილვისას შესაძლოა, სხვადასხვა დასკვნა გამოიტანოს.
ჩვენ არ გთავაზობთ ემოციებისა და ინტუიციის უგულებელყოფას, პირიქით, გირჩევთ
გამოსცადოთ ისინი. ეს შესაძლოა, იყოს ხაფანგი ან ფასეული წინათგრძნობა. ჰკითხეთ
თქვენს თავს, რამ გიბიძგათ ამ რეაქციისკენ? არსებობს თუ არა ამის გამამყარებელი
მტკიცებულება? ან მტკიცებულება, რომელიც საპირისპირო ქცევას გაიძულებთ?
ხარჯებისა და ბენეფიტების ანალიზის მეორე კრიტიკა იმაში მდგომარეობს, რომ
პრაგმატულობას უფრო დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს, ვიდრე - მორალურ პრინციპებს.
ამას მივყავართ ღრმა ფილოსოფიურ კითხვამდე: საკმარისია თუ არა ქმედების შედეგის
მხოლოდ მორალით განსჯა? ხარჯებისა და ბენეფიტების ანალიზის მეშვეობით, ამ
მიზეზშედეგობრივი და თანმიმდევრული პროცესით ალტერნატივებს შორის არჩევანის
გაკეთება და საუკეთესო გადაწყვეტილების მიღებაა შესაძლებელი, ეს კი მორალურ
176
გამოგონილი, პრაგმატული მრჩეველი
320
პრინციპებს გასაქანს აღარ უტოვებს. რატომ ვამტკიცებთ, რომ, სულ მცირე, პირველ
ეტაპზე მაინც უნდა განსაზღვროთ ხარჯები და ბენეფიტები, რათა მხოლოდ ინტუიციაზე
დაყრდნობით არ მიიღოთ გადაწყვეტილებები და ყოველთვის ეჭვის თვალით შეხედოთ
ადამიანს, რომელიც ასე იქცევა. ჯერ კარგად გააანალიზეთ შედეგები. თუკი ამის
შემდეგაც გექნებათ კონფლიქტი საკუთარ თავთან და თქვენი მორალური პრინციპები
იმდენად ძლიერია, რომ მოლაპარაკების საშუალებას არ გაძლევთ, მაშინ რთული
არჩევანის გაკეთება მოგიწევთ.
2. ალტერნატივების შეფასების დროს იკითხეთ რჩევა: არასდროს
გაანალიზოთ საკითხი დამოუკიდებლად
ჩერჩილის მსგავსად, თქვენ სანდო ადამიანებისგან რჩევას უნდა მოითხოვდეთ.
როდესაც ვინმე გკითხავთ, როგორ მიხვედით მოლაპარაკების გადაწყვეტილებამდე
„ამას ინტუიცია მკარნახობს, ვერ აგიხსნით“ - არ არის ადეკვატური პასუხი.
ცხოვრებაში, ისევე როგორც კონფლიქტის დროს, ჩვენ ყველას გვჭირდება
„საიდუმლო მრჩეველი”. ესაუბრეთ, მინიმუმ, ერთ ადამიანს, რომელიც ემოციურად
ნაკლებად არის ჩართული კონფლიქტში. ეს შეიძლება იყოს იურისტი, სანდო მეგობარი,
მრჩეველთა გუნდი, მედიატორი, რომელიც მხარეს ალტერნატივების უპირატესობებს
დაანახვებს. მთავარი ის არის, რომ სხვა ადამიანებს ნება მისცეთ, ხაფანგიდან თავის
დაძვრენაში დაგეხმარონ.
ხარჯებისა და ბენეფიტების ალტერნატივების განხილვის დროს თქვენი გუნდის
წევრები შესაძლოა, შეგეწინააღმდეგონ, რადგან ისინი სხვაგვარად აფასებენ, რა
შეიძლება ჩაითვალოს მოგებად და რა - დანახარჯად და სწორედ ეს განსხვავებული
აზრები გეხმარებათ სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში, რადგან ჭეშმარიტება კამათში
იბადება.
3. ფსონები მოლაპარაკების სასარგებლოდ დადეთ, თუმცა
აუცილებლად დაიტოვეთ მისი უარყოფის შანსი
დავუშვათ, თქვენი მრჩევლები არ გეთანხმებიან, მაგრამ დიდი ხნის ფიქრის
შემდეგ თქვენ მაინც დარწმუნებული ხართ, რომ მოლაპარაკების გზით მიღებული
ხარჯები-ბენეფიტები დიდად არ განსხვავდება იმისგან, რასაც მოლაპარაკების გარეშეც
მიიღებთ. მსგავსი სიტუაციის დროს მაინც მოლაპარაკებაზე შევაჩერებდით არჩევანს.
ისმის ლოგიკური კითხვა: რატომ უნდა ვარჩიოთ ეშმაკთან ვაჭრობა? რატომ არ
ვიყოთ ნეიტრალურები ან საერთოდ, უგულებელვყოთ მოლაპარაკება? სულ რომ
არაფერი, ჩვენ ხომ ეშმაკზე ვსაუბრობთ!
მიზეზი ნეგატიური ხაფანგებისგან დამატებითი დაცვის უზრუნველყოფაა,
როგორიცაა: ტრაიბალიზმი, დემონიზირება, დეჰუმანიზაცია, მორალიზმი, „ნულოვანი
ჯამის“ აზროვნება და ბრძოლისკენ მოწოდების იმპულსები. როგორც უკვე აღვნიშნეთ,
ამ იმპულსებს საღი აზროვნების წართმევა შეუძლიათ. შესაძლოა, თქვენ გჯერათ, რომ
სპოკის ანალიზს მიმართავთ, მაგრამ ამ დროს თავს ისულელებთ, რადგან უკვე შეიძლება
ხაფანგში ხართ გაბმული. შესაძლოა, თქვენ უკვე გაქვთ მიღებული გადაწყვეტილება
და მხოლოდ მათი დამამტკიცებელი სამხილების აღმოჩენას ცდილობთ. რჩევა კი
321
ამ რისკის თავიდან აცილებაში დაგეხმარებათ, რადგან ეს არ არის წესი, რომელიც
უპირობოდ უნდა დაიცვათ, ეს მხოლოდ გზამკვლევია და თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ
მასზე უარის თქმა. თუ ზუსტად იცით, რომ მოლაპარაკება საქმეს ვერ უშველის, თქვენ
მას უგულებელყოფთ. წინამდებარე წიგნში რამდენიმე მაგალითს განვიხილავთ.
4. როდესაც სხვების ნაცვლად იღებთ გადაწყვეტილებას,
არასდროს მისცეთ გრძნობებს პრაგმატულ შეფასებებზე
გაბატონების უფლება
როდესაც საქმე „ეშმაკთან“ შებრძოლებას ეხება, მასთან გამკლავების მეთოდი
სჯობს, განსხვავებული აჯობებს იყოს იმის მიხედვით - ინდივიდს უწევს ბრძოლა
საკუთარი ინტერესებისათვის, თუ - წარმომადგენლობითი უფლებამოსილების მქონე
პირს სხვების ნაცვლად. ინდივიდის მხრიდან მორალური პრინციპებისთვის, ისევე
როგორც ემოციებისთვის, უპირატესობის მინიჭება შესაძლოა, ჭკვიანური და მამაცურიც
კი იყოს, თუ რისკებს მხოლოდ საკუთარ თავზე იღებს და შედეგსაც იწვნევს. იმავეს
ვერ ვიტყოდით ორგანიზაციის წარმომადგენელზე, რომელიც კომპანიის სახეს
წარმოადგენს, ან გაერთიანების წარმომადგენელზე, რომელიც კოალიციისთვის
იბრძვის, ან პოლიტიკურ ლიდერზე, რომელსაც მთელი ერი აბარია და, ალბათ, ვერც
მშობელზე, რომელსაც შვილზე ზრუნვა ევალება.
ინდივიდმა, რომელიც წარმომადგენლობითი უფლებამოსილების ფარგლებში
მოქმედებს, არა მარტო ფრთხილად და რაციონალურად უნდა მიიღოს გადაწყვეტი
ლებები, არამედ ალტერნატიული შედეგებიც წინასწარ უნდა განსაზღვროს. თუ ხარ
ჯებისა და ბენეფიტების განსჯა მოლაპარაკებებს ანიჭებს უპირატესობას, მიუღებელია,
წარმომადგენელმა თავისი პირადი თუ მორალური ღირებულებების გამო ბრძოლა
აირჩიოს.
კითხვები:
1.
2.
3.
მნუკინი ხომ არ აკნინებს ჰიტლერის განზრახვის სერიოზულობასა და საშიშ
როებას მხოლოდ უინსტონ ჩერჩილის გადაწყვეტილების ანალიზით - ევაჭრა თუ
არა მას ჰიტლერთან? რა მიზანს ემსახურება იმ სიტუაციის ანალიზი, რომლის
შედეგიც უკვე ნათელია?
თქვენ რომ გიწევდეთ „ეშმაკთან“ ან პირად მოსისხლე მტერთან მოლაპარაკება,
იქნებოდა თუ არა თქვენი ვაჭრობის სტილი და მიდგომა განსხვავებული? თუ
პასუხი დადებითია, მაშინ როგორი იქნებოდა ის?
ზოგიერთს მიაჩნია, რომ სასამართლო სხდომები იურისტების მოლაპარაკების
წარუმატებლობის შედეგია. თქვენ სასამართლო სხდომებს მარცხად აღიქვამთ?
ბ. სასურველია თუ არა სამართლებრივი დავების გადაწყვეტა?
ამ თავში ჩვენ იქ დავბრუნდით, საიდანაც დავიწყეთ. ტექსტის დასაწყისში ჩვენ
ვახსენეთ: „იურიდიული ფაკულტეტის სტუდენტი მხოლოდ კაზუსების კითხვით
ვერ გაიგებს, რომ საქმეთა უმეტესობა, რომელშიც იურისტები არიან ჩართულნი,
322
სასამართლო პროცესამდე მოლაპარაკებით წყდება“. ჩვენი იურიდიული განათლების
ნორმები ყალიბდება იმ დავებიდან გამომდინარე, რომლებიც სასამართლო პროცესის
შემდგომ გამართული მოლაპარაკებებით გადაწყდა. ადამიანთა უმრავლესობა
იურისტებს მხოლოდ სასამართლოში აღიქვამს და სჯერათ, რომ სამართლიანობის
აღდგენა და უფლებების დაცვა მხოლოდ სასამართლო დავის მეშვეობითაა შე
საძლებელი.
როგორც უკვე იცით, სამართლებრივ დავათა უმეტესობა მოლაპარაკებით
მთავრდება. მოლაპარაკება შეთანხმებითი პროცესია, სადაც მხარეები შეთანხმებას
იმ სტანდარტებსა და პრინციპებზე დაყრდნობით აღწევენ, რასაც თავიდან ირჩევენ.
მოლაპარაკების პროცესი, რომელიც „კანონის ჩრდილში“ მიმდინარეობს, აპრიორი
არ გულისხმობის შედეგის კანონთან შესაბამისობას. ის არაფორმალური პროცესია.
მხარეები შეიძლება იმიტომ შეთანხმდნენ, რომ სწორედ იმის მიღება შეძლონ, რაც
სურდათ, ან რომელიმე მხარეს (ან ორივეს) სასამართლო დავის რესურსი არ აქვს.
შეთანხმება შეიძლება, ასევე, განპირობებული იყოს ძალთა უთანასწორობის, რისკის
გაწევის შიშის ან რაიმე სხვა ფსიქოლოგიური ფაქტორით. იშვიათად თუ ხდება, რომ
მხარეებმა მიმართონ სასამართლოს მორიგების დასამტკიცებლად სამოქალაქო
დავაზე, თუ მათ ეს მორიგება შუამავლის დახმარების გარეშე შეძლეს.
1980-იანი წლების დასაწყისში მოლაპარაკების თაობაზე ინტერესის გაზრდამ,
1981 წელს გამოცემულმა პოპულარულმა წიგნმა „თანხმობამდე მიყვანა“ და მედიაციის
პოპულარიზაციამ ხელი შეუწყო მოლაპარაკების აკადემიურ ჭრილში განვითარებას.
სასამართლო პოლიტიკა და კანონების ზეწოლა, რომელიც დავათა ალტერნატიული
გადაჭრის გზებს სთავაზობდა, მოდავეებს სამართლიანობის ხელმისაწვდომობას
დაჰპირდა. ამ პოლიტიკის ყველაზე გავლენიანი და ციტირების მაღალი ინდექსის
მქონე კრიტიკა მოცემულია ოუენ მ. ფიზის ნაშრომში „მორიგების წინააღმდეგ“.177
„მე არ მჯერა, რომ შეთანხმება სასამართლო გადაწყვეტილებაზე უკეთესია. ხში
რად თანხმობას იძულებით აღწევენ, ვაჭრობის დროს გადაწყვეტილებას არა
უფლებამოსილი პირი იღებს და მსგავს საკითხებში სასამართლოს ჩაურევლო
ბამ შესაძლოა, უფრო ბევრი პრობლემა წარმოქნას. საპროცესო შეთანხმების
მსგავსად, მორიგება გარემოებების კაპიტულაციაა და არც უნდა წავახალისოთ და
არც მოვიწონოთ”.
ავტორი ნაშრომში ეხება რამდენიმე მნიშვნელოვან საკითხს, მათ შორის, ძალთა
უთანასწორობას (დისბალანსს).
„მხარეთა შორის ფინანსური რესურსების არათანაბარმა განაწილებამ შეიძლება
სამგვარი გავლენა მოახდინოს შეთანხმებაზე. პირველი - გაჭირვებულმა მხარემ
შესაძლოა, ვერ მოიპოვოს და შეაფასოს სათანადო ინფორმაცია, რომელიც შე
დეგის გამოცნობაში დაეხმარება და ამით დაკარგოს უპირატესობა ვაჭრობის
პროცესში. მეორე - მხარეს შესაძლოა, იმდენად უნდოდეს კომპენსაციის მიღება,
რომ იმაზე ნაკლებს დასჯერდეს, ვიდრე სასამართლოს მეშვეობით მიიღებდა,
რადგან მდიდარი მხარე მას დაუყოვნებლივ გადასცემს თანხას. მოსარჩელეები,
როგორც წესი, კომპენსაციის დაუყოვნებლივ მიღებას ცდილობენ და ამით შეიძლება
177
ფიზი ოუენ, „მორიგების წინააღმდეგ“, იელის სამართლის ჟურნალი 93, გვ.1073-1090, 1984წ.
323
ისარგებლოს მოპასუხემ, რომელიც მას დროულად დაუფარავს კომპენსაციას,
თუმცა ეს გაცილებით ნაკლები იქნება, ვიდრე ეკუთვნის. მესამე - სუსტი მხარე
შეიძლება იძულებული იყოს, მიაღწიოს შეთანხმებას, რათა თავიდან აიცილოს
სასამართლოსა და ადვოკატის ანაზღაურების ხარჯები. შეიძლება მოგეჩვენოთ,
რომ შეთანხმება მოსარჩელეს ხარჯების თავიდან აცილებაში ეხმარება, მაგრამ
ეს ტყუილია, რადგან მოპასუხის მიერ შეთავაზებული თანხა იმაზე ნაკლები იქნება,
ვიდრე ის სასამართლოში მოგების შემთხვევაში იქნებოდა. აქედან გამომდინარე,
მოსარჩელე შეთანხმების მიღწევის შემთხვევაშიც კი მსხვერპლი ხდება და
ხარჯების გაღება უწევს.“
ძალთა უთანასწორობას სასამართლო პროცესის ფორმირებაც შეუძლია: რესურსი
გავლენას ახდენს მოთხოვნის დასაბუთებისა და წარმოჩენის ხარისხზე, რაც თავისთავად
განაპირობებს გამარჯვებულისა და დამარცხებულის გამოვლენას, მით უფრო შეჯიბრებითობის პრინციპზე დამყარებულ პროცესში. თუმცა, მეორე მხრივ, ინკვიზიციურ
პროცესში ჩვენ ვეყრდნობით მოსამართლეს, რომელსაც თავისი საზომების მიხედვით
შეუძლია გავლენა მოახდინოს უთანასწორო წარმომადგენლობაზე, მაგალითად,
თვითონ დასვას კითხვები, წარმოადგინოს თავისი მოწმე, მოიწვიოს სხვა ინსტიტუციები
და ა.შ. რა თქმა უნდა, მსგავს ჩარევებს წვლილი შეაქვს უთანასწორობასთან ბრძოლაში.
მეორე საკითხი, რომელსაც პროფესორი ფიზი ეხება, არის პროცესის გაგრძელების
საკითხი:
„ერთ-ერთი გავრცელებული მცდარი შეხედულება ის არის, რომ ზოგიერთნი
სასამართლო გადაწყვეტილებას პროცესის დასასრულად მოიაზრებენ. მიიჩნევენ,
რომ მოსამართლის ვალდებულებაა, გაარკვიოს, თუ რომელი მეზობელია მარ
თალი და ყველაფერი აქ მთავრდება... თუ ამ ვარაუდს გავყვებით, მაშინ მსგავსი
დავების გადაჭრის საუკეთესო გზა შეთანხმების მიღწევაა და ის სასამართლო
პროცესის იდეალურ ჩამნაცვლებელს წარმოადგენს. თუმცა ხშირად სასამართლო
გადაწყვეტილება პროცესის ბოლო კი არა, არამედ - დასაწყისია.
ზოგჯერ მხარეები იმდენად ერთვებიან ორთაბრძოლაში, რომ სასამართლო
პროცესს გრძელვადიანი დავის ერთ-ერთ საფეხურად აღიქვამენ. ასეთ შემთხვე
ვებში გადაწყვეტილება კი არ წყვეტს პროცესს, ის, უბრალოდ, ცვლის ბრძოლის
პირობებს და ძალაუფლების ბალანსს. ერთი მხარე აუცილებლად დაბრუნდება
სასამართლოში და ისევ იჩივლებს არა იმიტომ, რომ პირობები შეიცვალა, არამედ
იმიტომ, რომ ერთმა გადაწყვეტილებამ აქამდე არსებული საკამათო გარემოებები
მაინც ვერ აღმოფხვრა. ამის ყველაზე ნათელი მაგალითია განქორწინების შემ
დგომი დავები ბავშვის საცხოვრებელი ადგილის განსაზღვრისა და ალიმენტის
შესახებ.“
ავტორის მესამე არგუმენტი არის ის, რომ მართლმსაჯულების განხორციელება
უფრო მეტი ღირებულების მატარებელია, ვიდრე მორიგებით მიღწეული სოციალური
მშვიდობა:
„როგორც ვნახეთ, კერძო დავების დროს შეთანხმების მიღწევა შეიძლება იყოს
სასამართლო გადაწყვეტილების თითქმის იდეალური მონაცვლე, რადგან ამ
დროს შედეგი ერთია - მხარეებს შორის მშვიდობის მიღწევა, თანაც - გაცილებით
324
ნაკლები დანახარჯებით.
მხარეები შესაძლოა, მორიგდნენ, სანამ მართლმსაჯულება აღსრულდება. სკოლის
საჩივრის მორიგებით დასრულება აღადგენს მშვიდობას, თუმცა არა - რასობრივ
თანასწორობას.”
ჩვენს სამართლებრივ სისტემაში სასამართლო ის ორგანოა, რომელიც თვითონ
კი არ ეძებს მტკიცებულებებს, არამედ მასთან მიაქვთ ყველა საჭირო ინფორმაცია და
ფაქტები შემდგომი რეაგირებისთვის. არც მორიგება ართმევს ამის შესაძლებლობას
მხარეებს. მეტიც, მართლმსაჯულების განხორციელების სურვილი არ უნდა
გულისხმობდეს იმას, რომ მხარეებს სასამართლო პროცესის დაწყება აიძულო.
ალბათ, პროფესორის უმთავრესი არგუმენტი არის სწორედ ისეთი კატეგორიის
დავები, რომლებიც არსებით, განაწილებით უთანასწორებებს მოიცავს, სადაც მხარეებად
გვევლინებიან ორგანიზაციები, სოციალური ჯგუფები და ა.შ., რომელთა დავის
დასრულების შემდეგ გადაწყვეტილების აღსრულება აუცილებლად უნდა აკონტროლოს
სახელმწიფომ, როდესაც მნიშვნელოვანია, რომ აღდგეს მართლმსაჯულება და ეს ვერ
მოხდება მხოლოდ შეთანხმების მიღწევის ხარჯზე.
„მე სასამართლო გადაწყვეტილებას უფრო ფართო სპექტრში აღვიქვამ, ის ჩვენთვის
ინსტიტუციონალური ხელსაწყოა, რომლის დახმარებით დაუმორჩილებელი რეა
ლობის ჩვენ მიერ არჩეულ იდეალამდე მიახლოებაში გვეხმარება” - ამბობს იგი.
თუმცა, ამ მოსაზრებას ჰყავს ასევე ოპონენტები და როგორც ბოკმა ძალზე დახვე
წილად აღნიშნა: „ჩვენი საზოგადოება ეყრდნობა ინდივიდუალიზმს, კონკურენციასა და
წარმატებას“. აქედან გამომდინარე, მისი ბუნება მორიგებით დავის გადაწყვეტის იდეას
შეესაბამება.
კითხვები:
4.
5.
6.
7.
8.
9.
რასობრივი დისკრიმინაციის ან სხვა სამოქალაქო უფლებების სარჩელების
გარდა, კიდევ რა შემთხვევებმა შეიძლება გამოიწვიოს პროფესორ ფიზის შეშ
ფოთება შეთანხმებებთან მიმართებით?
არსებობს თუ არა მეზობლებს შორის დავის გარდა სხვა შემთხვევები, სადაც ეს
მიდგომები ნაკლებად მატერიალიზდება?
რითი შეიძლება გამყარდეს ფიზის არგუმენტები?
განმარტავს თუ არა ფიზი, რას გულისხმობს მართლმსაჯულებაში ან, უბრალოდ,
შედეგში? როგორ განმარტავდით მართლმსაჯულების აღდგენას შეთანხმებების
კონტექსტში?
იმაზე დაყრდნობით, რაც უკვე ისწავლეთ,როგორ გგონიათ, ფიზის 1984 წელს
გამოთქმული მოსაზრებები გაქარწყლდა თუ დამტკიცდა, როგორც პრობლე
მატური საკითხი?
ფიზი ამტკიცებს, რომ ოჯახური კონფლიქტების შეთანხმების გზით გადაჭრას
ისევ და ისევ მივყავართ სასამართლომდე. ილაშქრებს თუ არა ის ამით მო
ლაპარაკება-მედიაციის წინააღმდეგ ან შეუძლია თუ არა სასამართლოს უკე
თესად, ანუ ერთხელ და სამუდამოდ გადაჭრას მსგავსი საქმეები?
325
პროფესორ ფიზის სტატიამ მორიგების შესახებ ბევრ დებატსა და საპასუხო განცხა
დებებს ჩაუყარა საფუძველი.178 მას ასევე დამცველებიც გამოუჩნდნენ, რომლებიც
ხვდებიან, თუ რატომ „ვერ ხედავს ფიზი ვერაფერ ღირებულს მორიგებაში.“179
მარკ გალანტერისა და მია კაჰილის მოსაზრებით, მოლაპარაკებებისა და
სასამართლო პროცესის შედარება დიდი შეცდომაა. მათი რწმენით, მორიგება არ არის
მუდმივად კარგი ან ცუდი და აღნიშნავენ, რომ სასამართლოები მორიგებას უფრო
კრიტიკულად უნდა მიუდგნენ, გამოარჩიონ ორივე მხარისთვის „კარგი“ შეთანხმებები
ნაკლებად სასურველისგან.
პროფესორ ფიზის სტატიის გამოქვეყნებიდან 25 წლის შემდეგ ნიუ-იორკში გაიმართა
სიმპოზიუმი, რომელზეც ხელახლა განიხილეს პროფესორის მოსაზრებები. პროფესორი
მაიკლ მოფიტი საკუთარ სტატიაში180 აკრიტიკებს ფიზის ხედვებსა და ვარაუდებს და
აღნიშნავს, რომ შეთანხმებები და სასამართლო პროცესი ურთიერთდამოკიდებული
ელემენტებია და ისინი ერთმანეთის „ჩრდილში“ თანაარსებობენ.
„ოუენ ფიზმა სტატიისთვის საუკეთესო სათაური მოიფიქრა: „მორიგების წინა
აღმდეგ“
წაკითხვის გარეშეც, მხოლოდ მისი სათაურით განეწყობი სტატიის მიმართ სიმპა
თიით ან ანტიპათიით. მე ვგმობ სიტყვა „შეთანხმებას“, რადგან მას რორშაჰის
თვისება აქვს - სხვადასხვა გამოსახულება მიიღოს და ყველა მხრიდან სხვაგვარად
იქნეს აღქმული. შესაძლოა, ადამიანების წარსული გამოცდილება და ფასეულობები
ამოვიცნოთ იმის მიხედვით, თუ როგორ აღიქვამს სიტყვა „შეთანხმებას“.
სიტყვის განმარტების ერთ მხარეს წარმოვიდგინოთ იმ ადამიანთა რეაქცია, რო
მელთაც ერთმა მეცნიერმა „სასამართლო პროცესის რომანტიკოსები“ უწოდა.
ისინი იმდენად აიდეალებენ სასამართლო დავებს, რომ მათთვის უბრალო სიტყვა
„შეთანხმებაც“ კი მკაფიო ნეგატივს იწვევს. მათთვის ეს სიტყვა „კომპრომისის“
სინონიმია. მეორე მხარეს წარმოვიდგინოთ ადამიანები, რომლებიც იმდენად
აღმერთებენ დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის მექანიზმს, რომ თავისუფლად
შეიძლება ვუწოდოთ „ევანგელისტები“ და, რა თქმა უნდა, მათთვის სიტყვა „შე
თანხმება“ უპირობო პოზიტივსა და აღტაცებას იწვევს.
1. პრომორიგება და პროსასამართლო
ორივე პროცესს ღირსეული განსჯა და ღირსეული წარმართვა სჭირდება, ისინი
უბრალოდ კი არ თანაარსებობენ, არამედ სრულყოფილი ფუნქციონირებისთვის
ურთიერთდამოკიდებულნიც კი არიან.
იმის მტკიცება, რომ სასამართლო დავა და შეთანხმების მიღწევა/მორიგება ერთმა
ნეთისგან სრულიად განსხვავებული და დამოუკიდებელი პროცესებია, არასწორია,
რადგან პრაქტიკაში ისინი ერთმანეთზეა გადაჯაჭვული და თითოეული მათგანის
178
ლიბერმანი ჯეთრო და ჯეიმს ჰენრი, „გაკვეთილები დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტილების საშულე
ბებიდან“, ჩიკაგოს სამართლის მიმოხილვის უნივერსიტეტი 53 (2), გვ.424-439, 1984წ.
179
ლუბანი დეივიდ, „მორიგება და საზოგადო სფეროს ეროზია“, ჯორჯთაუნის სამართლის ჟურნალი 83,
გვ.2619, 1994წ.
180
მოფიტი მაიკლ, „სამი რამ, რისი წინააღმდეგიც უნდა ვიყოთ (მორიგება არ არის მათ შორის)“, ფორდჰემის
სამართლის მიმოხილვა 78, გვ.1203, 2009წ.
326
ფუნდამენტური წესები და სტრუქტურა ცალსახად გვამცნობს მეორე პროცესის
მნიშვნელობას. თანამედროვე სამოქალაქო პროცედურები ამ ორი პროცესის
ინტერაქციას გულისხმობს. საზღვრები გახსნილია და შეთანხმების მიღწევის
პროცესი თავისუფლად ჩაერთვება სასამართლო დავაში. მხარეებს შეუძლიათ
შეადარონ, რა შედეგს მიაღწევენ შეთანხმებით ან სასამართლო დავით. უფრო
მეტიც, თითოეული მხარის ქცევის მანერა შეთანხმების პროცესში პოტენციური
სასამართლო დავის შედეგებით განისაზღვრება. ისეთი ქმედებები, როგორებიცაა
თაღლითობა, არაკეთილსინდისიერება და იძულება გავლენას ახდენს მათ მონ
დომებაზე, საკითხი მორიგებით გადაწყვიტონ და არა - სასამართლოს გზით.
ა. რითი ეხმარება სასამართლო დავა მორიგებას
ჩვენს სამართლის სისტემაში სასამართლოს დიდი წვლილი შეაქვს შეთანხმებების
დინამიკაში. ყველაზე მარტივი მაგალითი ისაა, რომ სასამართლო ქმნის პრაქ
ტიკას, რომელიც არა მხოლოდ კონკრეტულ მოდავეს, არამედ მსგავსი სიტუაციის
შემთხვევაში ყველა პოტენციურ მოდავეს ეხება.
გავლენის კიდევ ერთი მიზეზი სასამართლოს მიერ შეთანხმების აღსრულების
შესაძლებლობაა, ეს კი, თავის მხრივ, ორგვარად ახდენს გავლენას შეთანხმების
პროცესზე. პირველი და, ალბათ, ყველაზე ხილული გავლენა იმაში მდგომარეობს,
რომ სასამართლო შესაძლოა, ჩართული იყოს მორიგების აღსრულებაში. თუ
მხარეები ნებაყოფლობით აირჩევენ ამ მეთოდს, შემდეგ კი რომელიმე მხარე შე
თანხმებას უღალატებს, სასამართლო იტოვებს უფლებამოსილებას, მართოს მათი
შეთანხმების პირობები.
აღსრულების ეფექტი კიდევ უფრო დიდია მასშტაბურ საქმეებზე, რომელთაც ფი
ზი „მნიშვნელოვნად“ მოიხსენიებს. წარმოიდგინეთ, კოლექტიური სარჩელი ან
მსგავსი ტიპის დიდი საქმე და მიხვდებით, რამდენად არასასურველი შეიძლება
იყოს მოსარჩელისთვის ან მოპასუხისთვის შეთანხმების მიღწევა, რომ არა სასა
მართლო წესით იძულება და გარანტიები, რომელთა გარეშეც ვერცერთი მხარე
ვერ დაინახავდა მორიგების მიზანს.
მეორე - სასამართლოს შეუძლია პოსტშეთანხმების საჩივრების მოსმენა რომელიმე
მხარის მიერ არასწორი ქმედების განხორციელებასთან დაკავშირებით, რაც
ავტომატურად ახდენს გავლენას შეთანხმების პროცესის კეთილსინდისიერად
წარმართვაზე. რომ არა ეს შესაძლებლობა, შედეგად მივიღებდით უფრო მეტ
თაღლითობას, „მძიმე“ ვაჭრობას და დანაშაულებრივ ქმედებებს. სადღეისოდ,
შეთანხმება იმიტომაა აქტუალური და იმიტომ „მუშაობს“, რომ მას სასამართლო
კანონები განსაზღვრავს და ის უფლებამოსილია, აამოქმედოს შეთანხმებით მი
ღებული გადაწყვეტილება ან შეამოწმოს მხარეთა ქცევა მას შემდეგ, რაც შეთანხმე
ბას მიაღწევენ.
ბ. რას აძლევს მორიგება სასამართლოს
როგორც სასამართლო გარკვეული მახასიათებლებით იღებს სარგებელს, მო
რიგებაც ზუსტად იმავე სარგებელს ნახულობს სასამართლოს საპირისპირო
327
შემთხვევაში. ამის საილუსტრაციოდ ქვემოთ გამოკვეთილია ორი არგუმენტი:
პირველი - სასამართლოში მოსასმენ საქმეთა ნუსხის შემცირება და მეორე სელექციური შემთხვევების გაფილტვრა.
სარგებელი, რომელიც მორიგებას მოაქვს სასამართლოსთვის, არის განსახილველ
საქმეთა შემცირება, ანუ სასამართლო რესურსების გამოყენების შემცირება. ფიზის
მოსაზრებით, მხარეები არ უნდა იყვნენ სასამართლო დავის შესაძლებლობას
მოკლებულნი და მათ არ უნდა აიძულონ ალტერნატიული მეთოდების გამოყენება,
თუმცა არგუმენტად მხოლოდ სოციუმისთვის მართლმსაჯულების განხორციელების
როლი მოჰყავს. მაგრამ არსებობს შემთხვევები, როდესაც ალტერნატიული
მეთოდები დავის გადაწყვეტის საუკეთესო საშუალებაა.
მორიგება სელექციური ფილტრაციის პროცესს სამი მახასიათებლით ეხმარება.
პირველი - მორიგება პოტენციური ფასეულობის შექმნის წინაპირობაა მაშინ, როცა
სასამართლო მხოლოდ მოგება/წაგების და „ნულოვანი ჯამის“ პრინციპს ეყრდნობა.
მაგრამ არსებობს სიტუაციები, სადაც პრობლემის შესაძლო გადაჭრის გზა უფრო
ფართო და მრავლისმომცველია, ვიდრე ამას სასამართლო სთავაზობს და
შეთანხმების შედეგები მხარეებს უკეთეს მდგომარეობაში აყენებს. ხშირად კერძო
მოდავეები სწორედ ამ შესაძლებლობებს ეძებენ, მაგალითად, ინტელექტუალურ
საკუთრებაზე დავის შედეგი შესაძლოა, საერთო ლიცენზიით დასრულდეს,
მოდავე კომპანიები რესურსების მიწოდებაზე დავის შედეგად ახალ პირობებზე
შეთანხმდნენ და ა.შ. გონიერი მოდავე დავის საგანს გარიგების შესაძლებლობად
აქცევს და საბოლოოდ ყველა მხარე იმაზე გაცილებით მეტს იგებს, ვიდრე ამას
სასამართლოს გზით შეძლებდა.
მეორე - მორიგებას არაფინანსური და ზოგჯერ არასამართლებრივი საკითხების
გადასაწყვეტადაც მიმართავენ. „დავაში ყოფნა“ დიდი ემოციური გამოცდილებაა.
სასამართლო პროცესი დაპირისპირებული სტრუქტურით მოქმედებს და რაც არ
უნდა ვთქვათ, ის ურთიერთობის ჩამოყალიბებისთვის არ არის ხელსაყრელი.
მორიგებამ შესაძლოა, გაცხრილოს ისეთი საქმეები, სადაც ემოციური ან
ურთიერთობის ინტერესი თანაარსებობს ან ფარავს სამართლებრივ ინტერესს,
შედეგად კი სასამართლო პროცესი ორიენტირებული იქნება ექსკლუზიურად იმ
ვიწრო მიზანზე, რისთვისაც საქმის წარმოება დაიწყო.
მესამე - შეთანხმება პრობლემის შედარებით მარტივ განმარტებას გვთავაზობს,
ვიდრე - სასამართლო. თანამედროვე მსოფლიოში საქმეთა უმეტესობა მოიაზრებს
რისკს, რომ სასამართლო განაჩენის მკაცრი საერთო და შეუცვლელი წესები
სამუდამო გავლენას მოახდენს მოდავე მხარეებზე. არ ვთვლით, რომ წესები ასეთი
შემზღუდავი უნდა იყოს.
2. რისი წინააღმდეგი უნდა ვიყოთ
ქვემოთ ჩამოთვლილი სამი მიზეზი გახლავთ ფიზის მოსაზრებების საფუძველი,
თითოეული მათგანი დღევანდელი სავალალო რეალობის ასპექტს აღწერს. ასევე,
თითოული მათგანი შეთანხმებისა და სასამართლო დავის წარმართვის პროცესს
განსაზღვრავს, ამასთან, არცერთი მათგანი არ წარმოადგენს შეთანხმებაზე უარის
თქმის საფუძველს.
328
ა. ძალთა უთანასწორობა(დისბალანსი)
მოდავეებს ყოველთვის არა აქვთ თანაბარი „ძალა“ და რიგ გარემოებებში ერთ
მხარეს უფრო მეტი აქვს, ვიდრე - მეორეს. რაღაც მომენტში ეს, უბრალოდ,
გარდაუვალია და არ არსებობს მექანიზმი, რომელიც დაგვარწმუნებს, რომ ამის
აღმოფხვრა შესაძლებელია. ჩვენ გვინდა კომერციული გარიგების მიღწევა,
მთავრობის დაკავშირება ხალხთან, სხვა მთავრობებთან და ა.შ. ეს კი ყოველთვის
წარმოქმნის დავის საგანს და ამგვარად, ერთხელ და სამუდამოდ უნდა ვაღიაროთ
ის, რომ ძალთა უთანასწორობა გარკვეული ტიპის შემთხვევების დროს მაინც
იარსებებს.
სასამართლო პროცესი თავისი იდეალიზებული ფორმით უზრუნველყოფს მხარეთა
რესურსებით განსაზღვრული შედეგებისგან თავდაცვას. იგი მართლმსაჯულებას
ისე აღასრულებს, რომ უპირატესობას არ ანიჭებს მხარეთა რესურსებს, თუმცა
ეს ხშირად ასე არ არის და არ უნდა წარმოვიდგინოთ, რომ სასამართლომ
უთანასწორობასთან ბრძოლის პრობლემა გადაწყვიტა. გადაჭრით ვერცერთი
გონებამახვილი ადამიანი ვერ იტყვის, რომ მოდავის რესურსები შედეგის
განმსაზღვრელი არ არის.
მორიგების პროცესიც თავისი იდეალიზებული ფორმით მოიაზრებს ძალთა
უთანასწორობის აღმოფხვრას. ეს არის მექანიზმი, რომლის საშუალებითაც
მხარეებს შეუძლიათ ორმხრივად ხელსაყრელი შედეგის მიღება, თავიანთი
რესურსების გათვალისწინების მიუხედავად, თუმცა არც ამ შემთხვევაში გვაქვს
პრობლემის სრული აღმოფხვრის გარანტია.
ძალთა უთანასწორობა მთლიანად სამყაროში ქმნის პრობლემებს და ორივე
მეთოდის ძალისხმევა ამ პრობლემების დაძლევაში არცთუ ისე იდეალურია.
ჩვენ შეგვიძლია, ერთმანეთს შევადაროთ ორივე პროცესის ჭრილში დანახული
იდეალური მექანიზმი ან ორივე პროცესის თანმდევი ყოველდღიური შეუცვლელი
რეალობა.
ერთი რამ, რაც ჩვენს კომპეტენციაში არ შედის, არის ერთ-ერთი მეთოდის
იდეალური ხედვებისა და მეორე მეთოდის შეუცვლელი რეალობის ერთმანეთთან
შედარება.
იდეალური აღქმით, ორივე პროცესი მშვენიერია, რეალურ ცხოვრებაში კი - ორივე
მათგანი ნაკლოვანი. თუკი ძალთა უთანასწორობა ერთ-ერთ პროცესს ამახინჯებს,
მაშინ ის მეორესაც ამჩნევს კვალს. განსხვავება მხოლოდ მეთოდებშია.
ბ. წარმომადგენლის ხარჯები
ხშირად წარმომადგენლების (იურისტების) მიერ მიღწეული შეთანხმებით
კლიენტები იმედგაცრუებულები რჩებიან. იდეალურ სამყაროში იურისტები
სრულად უნდა იაზრებდნენ და წარმოადგენდნენ კლიენტის ინტერესებს და
მათ სრულ დაკმაყოფილებაზე უნდა ზრუნავდნენ, თუმცა რეალურ სამყაროში
წარმომადგენლები ხშირად ბოლომდე ვერ სწვდებიან კლიენტის მოთხოვნებს
და საჭიროებებს და ვერც სასურველ შედეგს აღწევენ. ზოგჯერ ადამიანები
წარმომადგენელს მისი უნარ-ჩვევევბის გამო კი არ ქირაობენ, არამედ იმიტომ, რომ
329
თავად კლიენტებს არ აქვთ საკუთარი ძალებით თავდაცვის უნარი და სურვილი.
თუმცა მოცემული დავალების წარმომადგენელზე გადაბარება ყოველთვის შეიცავს
რისკს, რომ წარმომადგენელი სხვანაირად მოიქცევა.
სამწუხაროდ, წარმომადგენლის დაქირავების ხარჯები სასამართლო დავის დროსაც
გარდაუვალია და ხშირად მათი ანაზღაურება არ ემთხვევა კლიენტის მოთხოვნებს.
მაშინაც კი, თუ კლიენტს იურისტის ქმედებების გაკონტროლება შეუძლია, მისი
შესაძლებლობები მაინც შეზღუდულია. განსაკუთრებულად ხარჯიანია იურისტის
გაშვება, რადგან მეორე იურისტს საქმის „დასაწევად“ კიდევ უფრო მეტი უნდა
გადაუხადო. რა თქმა უნდა, შესაძლებელია მათი მხილება ნდობის ბოროტად
გამოყენებისა და გულგრილობისთვის, თუმცა მსგავსი საქმეების მოგება მხოლოდ
მაშინ ხდება, როდესაც იურისტის ბრალი და დანაშაული ზედაპირზე დევს და
აშკარაა. იურისტების მიერ კლიენტისთვის არასასურველი შედეგის მიღების რისკი
ორივე შემთხვევაში არსებობს. რა თქმა უნდა, მათზე პროფესიული სანქციების
დაკისრებაც არის შესაძლებელი, თუმცა უმეტეს შემთხვევაში „დე ფაქტო“
მოცემულობით დაცულები არიან. მოკლედ რომ ვთქვათ, წარმომადგენლობის
რისკებით გამოწვეული პრობლემები სასამართლო დავების დროსაც წარმოიქმნება
და შეთანხმების დროსაც.
გ. დაბრკოლებები სასამართლო ხელმისაწვდომობასთან
ვინაიდან სასამართლო მხოლოდ რეაქციას ახდენს, მისი ფუნქცია წარმატებით
მხოლოდ მაშინ შესრულდება, თუ მოდავეს სასამართლოსთან წვდომის
საშუალება ექნება. იდეალურ სამყაროში ყველა აღშფოთებულ და გულნატკენ
ადამიანს აქვს უფლება, იცოდეს თავისი უფლებები და დაიცვას ისინი, თუმცა
თანამედროვე სამყაროში მოდავეებს სასამართლომდე მისასვლელ გზაზე უამრავი
დაბრკოლება ხვდებათ. ერთ-ერთი აშკარა მიზეზი სასამართლო ხარჯებია,
მოკლედ რომ ვთქვათ, სასამართლო პროცესი ძვირია და ბევრისთვის ამ გზით
მიღწეული მართლმსაჯულება მიუწვდომელია. მათთვისაც კი, ვისაც ფინანსური
შესაძლებლობა აქვს, ზოგჯერ სასამართლო ხარჯები მაინც გადაჭარბებულია.
იდეალურ ვითარებაში სასამართლო პროცესი ყველა მოდავისათვის მარტივად
ხელმისაწვდომი და ნაკლებად დანახარჯიანი უნდა იყოს, თუმცა პრაქტიკა სხვა
მაგალითებს გვაჩვენებს.
3. კითხვების დასასმელად
ამერიკაში ოუენ ფიზის წიგნის შესწავლას იმიტომ კი არ სთხოვენ სამართლის
სტუდენტებს, რომ მან საბოლოო სიტყვა თქვა ორ პროცესთან დაკავშირებით,
არამედ იმიტომ, რომ მისი წაკითხვა ბევრ მნიშვნელოვან და პროვოკაციულ
კითხვას ჰბადებს. ფიზმა მკითხველებს, მინიმუმ, სამი კატეგორიის კითხვის
ფორმულირების საშუალება მისცა: შეთანხმებების პრაქტიკაში გამოყენებასთან
დაკავშირებით, მისი იდეალიზებული მხარის შესახებ და ამ ყველაფრის იურიდიულ
განათლებასთან კავშირის თაობაზე, თუმცა ამ კითხვებს დავსვამთ არა მხოლოდ
მორიგების პროცესის, არამედ სასამართლო დავების შესახებაც, რადგან
330
პრაქტიკაში ისინი ურთიერთდაკავშირებული პროცესებია და ერთ-ერთის არსში
წვდომა მეორე პროცესის უკეთეს შესწავლაში გვეხმარება.
დასკვნა
პროფესორ ფიზის ესე დიდ ქებასა და მადლიერებას იმსახურებს ორივე პროცესის
გულშემატკივარი მკითხველისგან, რადგან მის მიერ ხაზგასმულ და გამოყოფილ
სამ ძირითად აქცენტზე ყურადღების გამახვილება ორივე პროცესის დროსაა
გასათვალისწინებელი. მან გამოკვეთა ძალთა უთანასწორობა და მისი გავლენა,
წარმომადგენელთა დაქირავებით წარმოქმნილი დაბრკოლებები და დაგვაფიქრა
იმაზე, თუ რამდენად ხელმისაწვდომია დღეს სასამართლო და მათი დაპირებული
მართლმსაჯულების აღდგენა. სამივე პრობლემა დღესაც ისეთივე აქტუალურია,
როგორც 1984 წელს იყო.
ყველა, ვისაც ჰგონია, რომ ფიზი ორმაგი არჩევანისკენ მოგვიწოდებს, ძალიან
ცდება. საკუთარ ესეში ფიზი სვამს კითხვას: „საკვები უფრო მნიშვნელოვანია თუ
წყალი?“, რომელზეც არცერთი კონკრეტული პასუხი არ იქნება სწორი და არა
კითხვას: „რომელი შვილი უფრო გიყვარს?“
ბევრის მოსაზრებით, ფიზი, უბრალოდ, მოგვიწოდებს არჩევანი გავაკეთოთ და
დავფიქრდეთ, სანამ ყველა ტიპის საქმეს მორიგების გზით გადავწყვეტთ. ამ
თეზისს ბევრი თანამედროვე მხარდამჭერი იზიარებს. ისინიც, ვინც პირდაპირ
სასამართლო პროცესის მომხრენი არიან და - პირიქით. მაგრამ თუკი ფიზის მიერ
შერჩეული სათაური „შეთანხმების წინააღმდეგ“, მისი პირდაპირი მნიშვნელობით
იქნება აღქმული, რომ მოდავემ უპირობო უარი განაცხადოს მორიგებაზე და
მხოლოდ სასამართლოს გზით მიაღწიოს შედეგს, მაშინ პროფესორის თეზისი
თეორიულადაც და პრაქტიკულადაც ნაკლოვანია.
ჩვენ აუცილებლად უნდა გამოვყოთ და აღვნიშნოთ თითოეული პროცესის
სილამაზე, მათი საშუალებით აღდგენილი სამართლიანობა, ნდობა და მორალიც
კი. მორიგების მხარდამჭერებს სჯერათ, რომ მიაღწევენ მართლმსაჯულებას,
ჭეშმარიტებას და სტაბილურობას, ზუსტად იგივე მოლოდინი აქვთ სასამართლო
პროცესის მხარდამჭერებსაც.
თუ ჩვენ ამ პროცესების შედარებას მაინც განვიზრახავთ, ეს კეთილგონივრულად
უნდა გავაკეთოთ და ერთმანეთს დავუპირისპიროთ მათი იდეალიზებული ან
რეალური მახასიათებლები, მაგრამ ყველაზე მეტად ის უნდა გავაცნობიეროთ,
რომ ისინი დიდი ხანია აღარ მოიაზრება ცალ-ცალკე, ერთმანეთის გამომრიცხავ
პროცესებად, პირიქით, ეს სიმბიოზური პროცესია და ერთმანეთის გვერდიგვერდ
დგანან, მე ორივე პროცესის მომხრე ვარ.“
კითხვები:
10. რას გულისხმობს ფიშერი მშვიდობის მიერ სამართლიანობის გადაფარვის
საშიშროებაში?
11. 25 წლისთავზე შემდგარ სიმპოზიუმზე წარმოდგენილი სტატიებით ყურადღება
გამახვილდა გაზრდილ სასამართლო ხარჯებსა და საქმეთა კომპლექსურობაზე.
331
არის თუ არა ეს მიზეზები ფიზის შეფასებების გადახედვის საფუძველი? როგორ
გავლენას ახდენს ეს არგუმენტები შეთანხმების მოწონება/არმოწონებაზე?
განიხილეთ ქვემოთ აღწერილი სიტუაცია
პრობლემა - ოჯახური ომი
1950 წელს ემიგრანტი მუშა - კასი, მშენებლობაზე მუშაობდა. ცემენტსა და ხსნარს
ერთმანეთში ხელით ურევდა სასურველი მასის მისაღებად. ცოტა ხანში მან
ტექნიკა დახვეწა და გამოიგონა მიქსერი, რომლის საშუალებითაც დანადგარი
ნარევს ავტომატურად ამუშავებდა. მან მიქსერზე პატენტის უფლება მოიპოვა და
მწარმოებელი გახდა. კომპანია მალე გაიზარდა და წარმატებას მიაღწია. იგი
საწარმოს შემოსავლით ინახავდა თავის ოთხ შვილს, უმცროს ძმას - სენს, დას პატის და სამ დისშვილს. 2015 წელს, კასის გარდაცვალების შემდეგ, კომპანიის
აღმასრულებელი, რომლის წლიური გაყიდვები 50 მილიონს აღწევდა, მისი ძმა
სენი გახდა, მთავარი ბუღალტერი კი - და, პატი. ოჯახის ცხრავე წევრი მოგების
თანაბარ წილს იღებდა და ხმათა უფლებაც თანაბრად ჰქონდათ განაწილებული.
კასის შვილებს მიაჩნდათ, რომ სენისა და პატის ხელფასები არამიზნობრივი
ხარჯი იყო, რადგან ისინი მოგებიდანაც იღებდნენ წილს და გაყიდვების
მატებასთან ერთად მოგება არ იზრდებოდა, სწორედ გაზრდილი ხელფასებისა
და არამიზნობრივი ხარჯების გამო. კომპანიის გაყიდვის წინადადების მიღების
შემდეგ თანხმობა მხოლოდ კასის ოთხმა შვილმა განაცხადა. სენი, პატი და
სამი დისშვილი კი კომპანიის გაყიდვის წინააღმდეგი იყვნენ და კასის თხოვნას
ციტირებდნენ, რომ კომპანია დამოუკიდებელი საწარმო და ოჯახის საკუთრებაა.
ორი მხარე ერთმანეთს არ ელაპარაკებოდა. კასის უფროსი შვილი - მარტი ბიძას
და მამიდას კომპანიის ცუდად მართვაში ადანაშაულებდა, მისი და-ძმა კი მამის
გადაწყვეტილებას იმეორებდა, რომლის თანახმად, გარკვეული გარემოებების
გამო, მას სურდა კომპანია უდიდეს აქციონერს შეესყიდა.
კასის შვილებმა აქციონერთა უმცირესობის სარჩელი აღძრეს და კომპენსაცია
მოითხოვეს. სენმა და პატიმ კი შეგებებული სარჩელი შეიტანეს ცილისწამებისთვის.
ორივე მხარე იმოწმებდა არგუმენტად კასის სურვილს და არცერთი არ იყო
დაინტერესებული, რომ დაეთმო და შეთანხმებისთვის მიეღწიათ.
როგორც კასის შვილების იურისტი, ურჩევდით თუ არა მათ მოლაპარაკებას?
რატომ? მიზანშეწონილი იქნებოდა თუ არა მედიაცია?
გ. შეთანხმების წახალისება სასამართლოს მიერ
სასამართლოში აღძრული საქმეების შეთანხმების გზით მოგვარებისა და
წახალისების პირველი ბიძგი გამოიწვია მოსამართლეების წუხილმა მოსასმენ
საქმეთა გადაჭარბებული რაოდენობის შესახებ. ამიტომ გასაკვირი არაა, რატომ
შეუწყვეს ხელი მოსამართლეებმა მთელი ამერიკის შეერთებული შტატების მასშტაბით
დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის საშუალებებს. კანონმდებლები მხარდაჭერას
332
უცხადებდნენ სასამართლოს დაფინანსებულ მორიგების პროგრამებს. კონგრესმა
ყველა რაიონულ სასამართლოს დაავალა პროგრამაში ჩართვა. პროგრამა
ძირითადად სასამართლო დავაზეა გათვლილი, თუმცა სააპელაციო სასამართლოშიც
ხშირად გვხვდება. ბევრი სასამართლო მოდავეებს არჩევანის გაკეთების საშუალებასაც
აძლევს და ამ მხრივ, მედიაცია დავათა ალტერნატიული გადაჭრის გზებიდან ერთერთი ყველაზე პოპულარულია.
მიუხედავად იმისა, რომ უპირველესი მიზანი საქმეების დროული განხილვაა,
სასამართლოს ალტერნატიული პროგრამების გამოყენება-შეთავაზების სხვა მიზეზებიც
აქვს. ზოგიერთი საქმე იმდენად კომპლექსურია, რომ სასამართლო პროცესის
შეზღუდულ დროში მთლიანი მასალის პრეზენტაცია ფიზიკურად ვერ ხერხდება. ეს ეხება
იმ საქმეებსაც, სადაც ძლიერია მოდავეთა ემოციური ფონი, მაგალითად, მშობლების
მიერ ბავშვის მეურვეობაზე დავის დროს. ასეთი სიტუაციების დროს სასამართლოს
განაჩენი არც ისეთი ეფექტურია, რადგან წარსულზე უფროა ორიენტირებული, ვიდრე
- მომავალზე და განიხილავს მხოლოდ წარმოდგენილ პრობლემას და არა ფარულ
კონფლიქტებს. მაგალითად, სამშენებლო წუნის შესახებ დავების დროს უამრავი
სასამართლო რესურსი იხარჯება.
სასამართლოს ძალისხმევა, ხელი შეუწყოს შეთანხმების მიღწევას, მთელ რიგ
მნიშვნელოვან საკითხებს წამოჭრის, რაც გულისხმობს, რომ პროგრამამ მხოლოდ
სარგებელი კი არ უნდა მოიტანოს, არამედ უზრუნველყოს სასამართლო წვდომა და
სამართლიანობა. ეს შეგრძნება განსაკუთრებით დიდია მაშინ, როცა შეთანხმების
პროცესს სასამართლო აფინანსებს და ის მხარეებს პროცესში ჩართვას ავალდებულებს.
ბევრი სასამართლოსთვის პროგრამების შედეგი იმდენად შთამბეჭდავი აღმოჩნდა,
რომ ისინი, უბრალოდ, წახალისებას კი აღარ ცდილობენ, არამედ სავალდებულოც
კი გახადეს მასში მონაწილეობა, რამაც სასამართლო უფლებამოსილების შესახებ
რამდენიმე საკითხი წამოჭრა.
ზოგიერთ შტატში არ მოიწონეს დავის ალტერნატიული გადაწყვეტის მეთოდები იმ
არგუმენტით, რომ ისინი კონსტიტუციურ უფლებებს არღვევდა და არ შეიძლება მხარის
იძულებით ჩართვა მედიაციის პროცესში, ან გადასახადის დაკისრება.
მიუხედავად იმისა, რომ სასამართლოთა უმრავლესობა პროგრამის მხარდამჭერია,
ეს უპირობოდ არ ნიშნავს, რომ სასამართლოს აქვს თანდაყოლილი უფლებამოსილება,
ნებისმიერ მხარეს პროცესში ჩართვა აიძულოს, ისინი ამას მხოლოდ კანონმდებლობით
გათვალისწინებული სიტუაციების დროს იყენებენ. სავალდებულო პროცესში ჩართვა ორ
მნიშვნელოვან კითხვას ჰბადებს: ვინ უნდა იყოს მონაწილე და ვინ უნდა აანაზღაუროს
ხარჯები. ბევრ სასამართლოში დიდი ხნის მანძილზე დამკვიდრებული ტრადიცია
იყო, რომ წინასასამართლო შეთანხმებაზე იურისტები უშუალოდ, კლიენტის გარეშე
ხვდებოდნენ მოსამართლეს. მაგრამ სასამართლო პროცესის თანმდევ იურისტისა
და კლიენტის ურთიერთობებს შეთანხმებისგან სწორედ იურისტის მიერ კლიენტის
„კონტროლი“ განასხვავებს. ამიტომ ტრადიცია შეიცვალა და აქცენტი გაკეთდა
კლიენტზე, რომლის პროცესში ჩართულობა მნიშვნელოვანი და გადამწყვეტი გახდა,
თუმცა კანონმდებლობით დღემდე ხდება მორიგება კლიენტის გარეშე ან კლიენტები,
სტრატეგიული ან ეკონომიკური მიზეზების გამო, თავად ამბობენ მონაწილეობაზე უარს
და საქმეს მთლიანად იურისტებს ანდობენ.
333
შენიშვნა - იძულებითი თანამონაწილეობა და პატიოსანი ვაჭრობა
თუკი სასამართლოს იმის უფლება აქვს, მონაწილეებს მორიგება ან მედიაციაში
ჩართვა უბრძანოს, მაშინ უნდა ჰქონდეს თუ არა მას მინიმალური სტანდარტების დაც
ვის მოთხოვნის უფლებაც? საქართველოს სამოქალაქო კოდექსის 360-ე მუხლის
მიხედვით, ბათილია ხელშეკრულება, რომლითაც მხარეთა შორის დავა ან დაურწმუ
ნებლობა აღმოიფხვრება ურთიერთდათმობის (მორიგების) გზით, თუ, ხელშეკრულების
შინაარსიდან გამომდინარე, ეს მორიგება ემყარება სინამდვილის შეუსაბამო გარე
მოებებს, და დავა ან დაურწმუნებლობა არ წარმოიშობოდა, მხარეებს რომ საქმის
ნამდვილი მდგომარეობა სცოდნოდათ. ამასთან, დაურწმუნებლობას უთანაბრდება,
როცა რაიმე მოთხოვნის განხორციელება საეჭვოა.
პროფესორმა ჯონ ლანდემ შეისწავლა „კეთილსინდისიერი ვაჭრობის“ მოთხოვ
ნები მედიაციის პროცესისთვის სასამართლო ADR პროგრამის მიხედვით,181 მაგრამ
პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ ამ წესებიდან არცერთი არ განმარტავს, რას
ნიშნავს ცნება „კეთილსინდისიერი“. პროფესორ ლანდეს განმარტებით, კეთილსინდი
სიერი ვალდებულებების შეუსრულებლობად ითვლება:
✔ მედიაციის პროცესზე დაუსწრებლობა;
✔ წარმომადგენლის გაგზავნა შესაბამისი უფლებამოსილების გარეშე;
✔ მოთხოვნილი მემორანდუმისა და დოკუმენტაციის წარუმატებლად შესრულება;
✔ შესაფერისი შეთავაზების დაგვიანება ან ვაჭრობაში მონაწილეობაზე უარის თქმა;
✔ შეთანხმებაზე ხელმოწერის უარყოფა.
რეალურ ვითარებაში სასამართლოს უადვილდება სანქციების დაწესება ისეთ
არასწორ ქმედებებზე, როგორიც სასამართლოში გამოუცხადებლობა ან საჩივრის
განაცხადის შეტანის მარცხია, ვიდრე იმის განსაზღვრა, რა შეიძლება ჩაითვალოს
„შესაფერის შეთავაზებად“ ან რომელი წარმომადგენელი შეიძლება ჩაითვალოს „შე
საბამისი უფლებამოსილების მქონე პირად“.
ქცევის მოწესრიგების საკითხი რამდენიმე მნიშვნელოვან თემას წამოჭრის.
დავიწყოთ იმით, რომ სასამართლომ უნდა განსაზღვროს, თუ რას გულისხმობს
„კეთილსინდისიერ“ მოლაპარაკებაში. მეორე - ზოგიერთ შემთხვევაში სასამართლოს
უწევს, მოისმინოს და მხედველობაში მიიღოს მედიაციის პროცესზე გამოთქმული
მოსაზრებები ან შეთავაზებები, რაც, თავის მხრივ, წარმოქმნის კონფიდენციალურობის
დაცვის პრობლემას. ბევრის მოსაზრებით, კეთილსინდისიერი ვაჭრობის მოთხოვ
ნა ეწინააღმდეგება მედიაციის პროცესის მთავარ სტანდარტს, რომელიც თვითგამო
რკვევას გულისხმობს. მედიატორთა ქცევის მოდელის პირველი სტანდარტი გვე
უბნება: „მხარეები თავისუფლები არიან თვითგამორკვევის პროცესში, რომელიც
გულისხმობს მედიატორის არჩევას, პროცესის მეთოდების განსაზღვრას, მედიაციაში
მონაწილეობას ან უარის თქმას და შედეგების გამორკვევასაც კი.“ ისმის კითხვა,
თუ მხარეს შეუზღუდავი უფლება აქვს, თვითონ გადაწყვიტოს მედიაციის პროცესის
მიმდინარეობა ან მასში ჩართულობა, მაშინ რა საფუძვლით შეიძლება ვაიძულოთ
მათ ქცევის გარკვეულ სტანდარტებში მოქცევა? ამასთან, თუ მხარეებს სასამართლო
181
ლანდე ჯონ, „დავის სისტემის მეთოდების გამოყენება სასამართლო მედიაციის პროცესში კეთილ
სინდისიერი მონაწილეობის ხელშეწყობისთვის“, კალიფორნიის უნივერსიტეტის სამართლის მიმოხილვა
50, გვ.69, 2002წ.
334
მედიაციაში ჩართვას ავალდებულებს და ერთი მხარე თავის რესურსებს ხარჯავს, უნდა
მისცეს თუ არა სასამართლომ მეორე მხარეს ნებართვა, რომ გააუქმონ მედიაციის
პროცესი ან უარი განაცხადონ ვაჭრობაზე?
ვინაიდან „კეთილსინდისიერი ვაჭრობის“ განმარტება საკმაოდ გაჭირდა, ბევრი ამ
წესის უარყოფასაც კი მოითხოვს.
„კეთილსინდისიერი ვაჭრობის” ყველაზე უცნაური და გახმაურებული ისტორია
2003 წელს ფლორიდის შტატში, პანამაში დაიწყო, სადაც ჯოზეფ ფრენცისმა თავისი
სატელევიზიო სერიებისთვის ჩაწერა ეპიზოდები სახელწოდებით: „გოგონები გაგი
ჟდნენ“. როგორც არასრულწლოვანი გოგონებისა და მათი მშობლების მიმართ
აღძრული სარჩელიდან ირკვევა, ფრენცისი ნასვამ გოგონებს კამერების წინ სხვა
დასხვა სქესობრივ აქტს აიძულებდა. საქმის სამოქალაქო კუთხით განხილვა მის
მიმართ აღძრულ სისხლის სამართლის საქმის პარალელურად მიმდინარეობდა.
ფედერალურმა სასამართლომ ფრენცისს სამოქალაქო სარჩელისთვის მედიაციაში
ჩართვა აიძულა, სადაც ის ოთხი საათის დაგვიანებით პირადი თვითმფრინავით მივიდა.
„ფრენცისს შორტები ეცვა, ბეისბოლის კეპი უკუღმა ეხურა, ფეხშიშველი იყო და
ტელეფონზე თამაშობდა. მოსარჩელის ადვოკატის საუბრის დაწყება და ფრენცისის
მიერ ჭუჭყიანი, შიშველი ფეხების მაგიდაზე დაწყობა ერთი იყო. მოსარჩელის
ადვოკატმა პრეზენტაცია დაიწყო: „მოსარჩელეები არასრულწლოვანი გოგონები
იყვნენ“... ფრენცისი საუბარში ჩაეჭრა: „ისინი ახლაც არასრულწლოვნები არიან?“
ადვოკატმა განაგრძო: „მოსარჩელეები არასრულწლოვანი გოგონები იყვნენ, რომ
ლებიც სასტიკად დააზარალა მოპასუხემ“. ფრენცისმა მთელი სიბრაზით ამოხეთქა:
„ჩემგან ცენტსაც ვერ მიიღებთ - ერთ ცენტსაც კი!“ ის არაფერს იმეორებდა ამ
მომაბეზრებელი და გაცვეთილი ფრაზის გარდა, შემდეგ კი დააყოლა: „მე არ
ვაპირებ მორიგებას, აქ მხოლოდ იმიტომ ვარ, რომ მოსამართლემ მაიძულა“.
მოსარჩელის იურისტები მიხვდნენ, რომ მედიაციის გაგრძელებას აზრი აღარ
ჰქონდა და ოთახის დატოვება გადაწყვიტეს, მაშინ ფრენცისი მათ დაემუქრა კიდეც:
„თქვენც გაგანადგურებთ და თქვენს კლიენტებსაც.“182
მოსამართლემ შეურაცხყოფისა და უპატივცემულობისთვის ფრენცისს სანქციად
თავისუფლების აღკვეთა დაუწესა, რომელიც მხოლოდ იმ შემთხვევაში მოეხსნებოდა,
თუ ის კვლავ ჩაერთვებოდა მედიაციის პროცესში, მხოლოდ ამჯერად წინა ღამით
ჩავიდოდა დანიშნულების ადგილას შესაფერისი ჩაცმულობით და მედიატორი პირადად
დაუდასტურებდა მოსამართლეს, რომ ფრენცისმა სრულყოფილად შეასრულა ბრძანება
და მედიაცია კეთილსინდისიერად წარმართა.
კითხვები:
12. ივარაუდეთ, რომ ფლორიდაში კონფიდენციალურობის დაცვის კანონი არსე
ბობს, მაშინ როგორ მოხვდა ფრენცისის მიერ მედიაციის დროს წარმოთქმული
წინადადებები სასამართლო ჩანაწერში ან ამ სტატიაში?
182
იანგი მაიკლ, „“გაგიჟებული“ მედიაცია“, სასამართლო დავის მაღალი ხარჯების ალტერნატივები 25,
გვ.103, 2007წ.
335
13. პირველსავე დახურულ სესიაზე მოსარჩელე იურისტი მედიატორს ეუბნება,
რომ რადგან წინა მოლაპარაკებების დროს 750 000 დოლარი მათთვის, ასე
თუ ისე, მისაღები იყო, ამ მოთხოვნას „ფეხს არ მოუცვლის“, სანამ მოპასუხე
„მნიშვნელოვან შემოთავაზებას“ არ წარადგენს. მოპასუხის იურისტი, თავის
მხრივ, მედიატორს ეუბნება, რომ მოსარჩელის მხარე „სხვა პლანეტაზე
ცხოვრობს“ და არც აპირებს მსგავს შეთავაზებას. ის მედიატორს თავის
მოვალეობას ახსენებს და ავალდებულებს, რომ პირველ რიგში მოსარჩელეს
რეალობის აღქმაში დაეხმაროს. აღსანიშნავია, რომ მხარეებს სასამართლოს
მიერ აქვთ დავალებული „კეთილსინდისიერი ვაჭრობა“. არღვევს თუ არა
რომელიმე მხარე ვალდებულებას?
14. წარმოიდგინეთ, რომ ზემოთ მოყვანილი სავალდებულო მედიაციის დროს
მოპასუხემ მას შემდეგ, რაც მოსარჩელემ თავისი მოთხოვნა 750 000-დან 450
000-მდე დასწია, შესთავაზა 10 000 დოლარი. თუ სავალდებულო წესი მათ
„კეთილსინდისიერ ვაჭრობას“ ავალდებულებს, არღვევს თუ არა მოთხოვნებს
მოპასუხე?
15. განსაზღვრეთ მოპასუხის ადვოკატის ქმედება ქვემოთ მოცემულ ქეისში: სა
სამართლომ სამშენებლო წუნის შესახებ მოდავე მხარეებს დაავალა მედიაციის
ხუთდღიან პროცესში ჩართვა. გამომდინარე იქიდან, რომ მსგავსი საქმეები
ექსპერტების ჩართულობას მოიაზრებს, მედიატორმა ორივე მხარეს დაავალა
საკუთარი ექსპერტის მოყვანა. მოსარჩელეს მედიატორისა და ექსპერტის
ხარჯები დაახლოებით 25 000 უჯდება, თუმცა მოპასუხის ადვოკატი პირველსავე
სესიაზე 30 წუთის დაგვიანებით გამოცხადდა, თანაც, მარტო. კითხვაზე, თუ სად
იყო ექსპერტი, მან უპასუხა: „მე ვარ აქ, შეგიძლიათ მე მესაუბროთ“. იყო თუ
არა მოპასუხის ადვოკატის ქცევა არაკეთილსინდისიერი?
16. ზემოთ მოცემულ საქმესთან დაკავშირებით, მედიატორმა განაცხადა, რომ მო
პასუხის მხარე თავს იმით იმართლებდა, რომ მას სჯეროდა, თავისი საქცი
ელით მნიშვნელოვნად შეამცირებდა მოსარჩელის სარჩელის ფასეულობას.
ამართლებს თუ არა ეს იურისტის სტრატეგიას? მედიატორმა ასევე განაცხადა,
რომ მოპასუხის იურისტს საკმაო დრო ჰქონდა შესაბამისი შეთავაზების მოსამ
ზადებლად, თუმცა ეს არ გაუკეთებია. ხომ არ შეიცვალეთ აზრი მის შესახებ?
17. შეუძლია თუ არა სასამართლოს, რომ სადაზღვევო კომპანია, რომელიც მხარედ
არ ითვლება, დაავალდებულოს: ჩაერთოს მედიაციაში, დაესწროს სესიებს და
„კეთილსინდისიერად ივაჭროს“?
დ. იურისტების ახალი როლი - მორიგების მრჩევლები და საოჯახო სამართალი
გამოცდილი იურისტები სასამართლო სხდომების წინ, მომზადების პროცესში
ბოლომდე იხარჯებიან. ისინი საბრძოლველად მიმავალ ჯარისკაცებს ან მნიშვნე
ლოვანი თამაშისთვის მომზადებულ ათლეტებს ჰგვანან. პაექრობით გარემოში ისი
ნი მხოლოდ გამარჯვებაზე არიან ორიენტირებულნი. კლიენტებიც და თავად იურის
ტებიც მომზადებაში „კაპიტალს აბანდებენ”, რათა შემდგომ იმაზე მეტი მიიღონ,
336
რაც დახარჯეს და დაკარგულმა დრომ ფუჭად არ ჩაიაროს. იურისტებიც და მათი
კლიენტებიც გამარჯვებას აღიქვამენ მხოლოდ მტრის დამარცხების ფონზე. მტრის
„დემონიზაცია“ კი ხდება თვითახდენადი წინასწარ განწყობიდან გამომდინარე
და ადვილად რეალიზებადია „მტრის” ქცევების ინტერპრეტაციით, რასაც ემატება
ასევე ის, რომ იურისტებს პროცესში ხშირად თავიანთი ინტერესიც აქვთ და სხდომის
წარმატებას არაპირდაპირ უწინასწარმეტყველებენ კლიენტს. ეს სცენარი მეორე
მხარეზეც აირეკლება და შედეგად იურისტების მოტივაცია და ინტერესი შესაძლოა,
დაუპირისპირდეს შეთანხმების მიღწევის განზრახვას.
არსებობს თუ არა რაიმე გზა, გავმიჯნოთ იურისტის როლი - ისე აკეთოს თავისი
საქმე, რომ პარალელურად შეთანხმების თაობაზე მოლაპარაკებები იმართებოდეს?
ინგლისში საქმის მომამზადებელი ადვოკატები ლიდერობენ და პროცესუალურ
ადვოკატს მხოლოდ საჭიროების შემთხვევაში მიმართავენ. ერთი არის „ომის მეფე“,
ხოლო მეორე - „სახელმწიფოს მცველი“. რაც ადვოკატსაც და ბარისტერსაც საკუთარ
ფუნქცია-მოვალეობებზე ფოკუსირებაში ეხმარება. ამერიკის შეერთებულ შტატებსა და
საქართველოშიც როლების გადანაწილება შესაძლებელია მოხდეს, თუ ცალ-ცალკე
დავიქირავებთ მომრიგებელ და სასამართლო იურისტს. ქეითი ა. ბრაიანის სტატია183
გვაცნობს, რამდენად მომგებიანია ბიზნესდავების დროს მომრიგებელი იურისტის
დახმარება თანამშომლობითი სამართლის გამოყენებით, რასაც წინა თავებში
გავეცანით.
„როგორც მოქმედმა შიდა იურისტმა, განცალკევებული მომრიგებელი იურისტი
სულ რამდენიმე შემთხვევისთვის დავიქირავე და განსხვავებული შედეგები
მივიღე. საკმაოდ დამღლელი და მომაბეზრებელია გარე ფირმის უზარმაზარ
პორტფოლიოსა და კადრების რანგირებასთან გამკლავება. გარე რესურსებისთვის
აუცილებლად უნდა გადაიხედოს დავის პროცესი, ამიტომ გარე იურისტთან
დამატებითი ურთიერთობები გაორმაგებულ საქმესთან ასოცირდებოდა. უარესიც,
გარე ურთიერთობების მოწესრიგება და შიდა საქმეების მართვა ჩემს ისედაც
არასაკმარის დროს კიდევ უფრო მაკარგვინებდა. მე რწმუნებულის როლი გავაიგივე
მომრიგებელ იურისტთან და ხშირად სასამართლო გუნდთან კონსულტაციის
შედეგად დამოუკიდებლად ვაღწევდი შეთანხმებებს. ამ მხრივ, ჩემი აზრით, შიდა
იურისტები და მომრიგებელი იურისტები საერთო როლს ინაწილებენ.
დღეს, იმ გადმოსახედიდან, რომ განქორწინების სამართლის ნორმები ძირეულ
ცვლილებებს ახდენს საოჯახო სამართალში, მინდა გადავხედო ჩემს პირვანდელ
დასკვნას და შევისწავლო, რამდენად ხელსაყრელი და მომგებიანია ფირმისთვის
განცალკევებული მომრიგებელი იურისტის დაქირავება და ბიზნესდავების გა
დაწყვეტა.“
თანამშრომლობითი სამართალი და მისი მეთოდები (მახასიათებლები)
1990-იანი წლების დასაწყისში, მინესოტაში მოკრძალებული სტარტის შემდეგ,
განქორწინების სამართალი სწრაფი ტემპით გახდა პოპულარული ამერიკის 33
183
ბრაიანი ქეითი, „რატომ უნდა დაიქირაოთ ბიზნესისთვის მომრიგებელი იურისტი?“ დავათა გადაწყვეტის
ჟურნალი 195, გვ.195, 2008წ.
337
შტატსა და კანადის ზოგიერთ რეგიონში. განქორწინების სამართლის ძირითადი
ელემენტი მდგომარეობს უფლებამოსილების ჩამორთმევაში ან „საქმეში ერთობლივი
მონაწილეობის შესახებ შეთანხმებაში“, რომლის მიხედვით, მხარეთა იურისტები
წერილობით აფორმებენ შეთანხმებას, რომ შეეცდებიან გამოსავლის პოვნას
მოლაპარაკების საფუძველზე, ხოლო თუ საქმე მაინც მივა სასამართლომდე, მაშინ
მხარეები სხვა იურისტებს დაიქირავებენ. განქორწინების სამართლის კიდევ ერთი
მახასიათებელია „ჯვარედინი შეხვედრა“, სადაც პროცესში ჩართულია ყველა მხარე
და იურისტი. მხარეები ასევე თანხმდებიან კეთილსინდისიერ მოლაპარაკებებზე,
ინფორმაციის დაუბრკოლებლად ურთიერთგაცვლასა და ნეიტრალური ექსპერტის
დაქირავებაზე.
ეს არაპაექრობითი მიდგომა განაპირობებს შეთანხმებას, რომელიც ფუნდამენტურად
განსხვავდება ტრადიციული მოლაპარაკებით მიღებული შედეგისგან, რომელიც
ყოველთვის სასამართლო პროცესის კონტექსტში მიმდინარეობს. მიუხედავად იმისა,
რომ ამერიკის შეერთებულ შტატებში ბიზნესებსა და მათ შიდა იურისტებს მედიაციის,
როგორც დავის გადაწყვეტის მექანიზმის, ათვისება უწევთ, მაინც ძალიან მცირე
რაოდენობა ამჟღავნებს ჭეშმარიტი თანამშრომლობითი სამართლის მახასიათებლებს
ყოველდღიურ პრაქტიკაში. მათში ყველაზე პოპულარული პოზიციური ვაჭრობა და
სასამართლოზე ორიენტირებული გადაწყვეტილებებია და იშვიათად - სასამართლო
დავა. თანამშრომლობითი სამართლის მეთოდები აუცილებლად უნდა ჩაერთოს
ბიზნესდავების გადაჭრაში. ქვემოთ იმ მეთოდს განვიხილავთ, რომელიც ყველაზე შე
საფერისია და, ზოგადად, მომრიგებელი იურისტის პოტენციურ სარგებელს ეხება.
უპირატესობები
ა. ურთიერთობების გაფრთხილება
ხშირად ამბობენ, რომ თანამშრომლობითი სამართლის ერთ-ერთი მნიშვნე
ლოვანი მახასიათებელი ვლინდება ოჯახური კონფლიქტის დროს, როცა ბავშვების
ინტერესებიდან გამომდინარე, მშობლებს ურთიერთობის მოფრთხილება უწევთ
და ეს მათ პაექრობით განწყობას ჩრდილავს. რეალურად ურთიერთობები ბიზნეს
შიც ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორია. ბოლო დროს კომპანიები სულ უფრო
ცდილობენ ურთიერთობის გადარჩენას, თუმცა არსებობს სიტუაციები, სადაც სამა
რთლებრივი „ომი” უფრო მიზანშეწონილია. აშშ-ში ბიზნესდავების უმეტესობა ეხება
დასაქმებულებს, მომხმარებელს, მოვაჭრეებს, მომწოდებლებს, პარტნიორებს და
ა.შ., სადაც ურთიერთობები პირველხარისხოვანია, განსაკუთრებით მაშინ, როცა
კონფლიქტი პიკს აღწევს. მედიაციის დროს მომრიგებელი იურისტის დახმარების
ერთ-ერთი მთავარი მიზანიც სწორედ ურთიერთობის შენარჩუნებაა. სასამართლო
სხდომებისა და არბიტრაჟისგან განსხვავებითაც კი, სადაც მოგებულები და წაგებულები
არიან, თანამშრომლობითი პრაქტიკა ქმნის გარემოს, რომელშიც შესაძლებელია
ურთიერთობების აღდგენა და გადარჩენა. მედიცინაში ფიზიკური ტრავმების, დამსა
ქმებლების ან სამოქალაქო დავების დროს თანამშრომლობითი სამართლის ნორმები
ან მომრიგებელი იურისტები გაცილებით მეტი სარგებლის მომტანები არიან. მაშინ,
როცა პრობლემა სისტემურ გაუმართაობაშია, უმჯობესია, პრობლემა სათავეშივე
338
მოიძებნოს და აღმოიფხვრას, ვიდრე დრო კონკრეტული დამნაშავეების ძიებაში და
იკარგოს.
ბ. გადაწყვეტისთვის საჭირო დროისა და ხარჯების შემცირება
თანამშრომლობითი სამართლის გამოყენება მნიშვნელოვნად ამცირებს შეთან
ხმების მიღწევისთვის საჭირო დროს. ის მხარეებს ჩიხურ ვითარებაში მოხვედრისგან
იცავს, ხოლო უფლებამოსილების ჩამორთმევის საშიშროება იურისტებს შეთანხმების
მიღწევისკენ უბიძგებს. ხშირად ამას მოიხსენიებენ, როგორც პროცესის ძირითად
მახასიათებელს. ის შეთანხმების დაჩქარებასაც უწყობს ხელს.
კომერციული შემთხვევების დროს, როცა ბიზნესურთიერთობები დგას საფრთხის
წინაშე, თანამშრომლობითი სამართლის პრინციპების დახმარებით გაცილებით დიდი
მოგების მიღებაა შესაძლებელი. ყველაფერს რომ თავი დავანებოთ, წარმოიდგინეთ,
რამდენად მნიშვნელოვანია ჯვარედინი შეხვედრა მხარეებსა და იურისტებს შორის,
სადაც ისინი კონფლიქტიდან „წუთშესვენებას” აიღებენ და საერთო ინტერესებსა და
გამოსავალზე ორიენტირდებიან.
რამდენიმე მახასიათებლის დახმარებით კი ხარჯების შემცირებაა შესაძლებელი.
ერთობლივად დაქირავებული ექსპერტი და მარტივად გაცვლილი ინფორმაცია დროსა
და ხარჯებს ზოგავს. კორპორაციული იურისტი აანალიზებს, რომ საქმისთვის ყველაზე
ხელსაყრელი შეთანხმების ადრეულ ეტაპზე მიღწევაა და მაშინ, როცა ურთიერთობები
უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პაექრობა, თანამშრომლობის სამართლის ნორმებით
ხელმძღვანელობა დაჩქარებული შეთანხმების მიღწევის პირობას იძლევა.
გ. პაექრობითი მიდრეკილების დაძლევა
პაექრობითი მიდრეკილება ადამიანის ბუნების საწყისად ითვლება და დავებში
„მართალი ვარ“ მდგომარეობას ამყარებს. როგორც იურისტებს, ჩვენი პაექრობითი ჟინი
ინტელექტუალურ დნმ-ში გვიზის. ჩვენ იმდენად იურიდიულ ჭრილში აღვიქვამთ დავას,
რომ გვავიწყდება, არსებობს მისი გადაწყვეტის სხვა მეთოდებიც. ამ დროს კი სარჩელი
შეტანილია, მხარეთა ურთიერთობები - დაძაბული, ნდობა - დაკარგული. ყველაზე ცუდი
კი ისაა, რომ ამას ვერც კი ვაანალიზებთ. როგორც მალკოლმ გლანდველმა თავის
წიგნში „თვალის დახამხამება“ აღწერა, “მიდრეკილება გაუცნობიერებელია”.
ერთ-ერთი მიზეზი, რატომაც მოიკიდა ფეხი თანამშრომლობითმა სამართალმა
ოჯახური დავების დროს, ისაა, რომ ის მხარეებს პაექრობითი მიდრეკილებების
დაძლევასა და ახალი შესაძლებლობების აღმოჩენაში ეხმარება. ის თითქოს
ურთიერთობების „გაგრილებაში“ მონაწილეობს და მხარეებსაც და მათ იურისტებსაც
ცივი გონებით გადაწყვეტილების მიღების საშუალებას აძლევს. რას ნიშნავს ეს
ბიზნესდავებისთვის? იმ დროისათვის, როდესაც დავაში იურისტები ერთვებიან, დავა
უკვე გაძლიერებულია და იურისტებს ისღა რჩებათ, დააფიქსირონ სამართლებრივი
პოზიციები და დაიწყონ სამართლებრივი პროცესი. ტიპური შეკითხვა, რომელიც ამ
დროს იურისტს შეიძლება დაუსვა, არის: „რამდენად ძლიერია შენი სარჩელი“? ამ
კითხვაზე პასუხთან ერთად ყველაზე ინოვაციური ადვოკატი ყურადღებას ამახვილებს
ინტერესზე დაფუძნებულ ანალიზზე.
339
შიდა იურისტები თავს ყველაზე თავდადებულ და გულმოდგინე ადვოკატებად
მიიჩნევენ და ბიზნესსაკითხებს უკეთ აგვარებენ, ვიდრე - გარე იურისტები. მიუხედავად
ამისა, მაინც ძნელია ერთი და იმავე იურისტისთვის ორივე საქმესთან გამკლავება.
ინტერესზე დაფუძნებული გამოსავლის პოვნის ერთადერთი საუკეთესო გზა ისეთი
იურისტის მოძებნაა, რომელიც პაექრობითი ბუნების დაძლევას შეძლებს.
დაბრკოლებების დაძლევა
ა. ოპონენტის თანხმობა(დაყოლიება)
როდესაც მედიაცია ჯერ კიდევ პირველ ნაბიჯებს დგამდა, მედიატორის დაქირავება
სისუსტედ აღიქმებოდა, თუმცა სასამართლოს ხელშეწყობით, კონფლიქტების
პრევენციისა და გადაჭრის საერთაშორისო ინსტიტუტის დახმარებით, მედიაციას სულ
უფრო ხშირად მიმართავენ. იმავე ეტაპზეა ამჟამად თანამშრომლობითი სამართალი.
როგორც პაექრობითი სიტუაციებისთვისაა დამახასიათებელი, აქცენტი ბერკეტების
დაკარგვაზე კეთდება. რამდენიმე მეთოდი კი ამ შთაბეჭდილებას ამცირებს. პირველი
- შიდა იურისტის მიერ საერთო სამართლის ან მომრიგებელი იურისტის დაქირავების
მოთხოვნას ყველაზე დიდი ძალა აქვს, გაფანტოს სისუსტის გამოვლენის უნებლიე
ნიშნები. ნეიტრალური განცხადება, რომ ეს ბიზნესპოლიტიკა ან სხვაგვარი სტანდარტული
პრაქტიკაა, აქრობს შთაბეჭდილებას, რომ ეს ყველაფერი ფაქტობრივი ან იურიდიული
სისუსტის გამო ხდება. დამატებით, კომპანიის შიდა იურისტი ყურადღებას ამახვილებს
თანამშრომლობისა და კეთილსინდისიერების მნიშვნელობაზე მოლაპარაკებაში,
რაც შესაძლოა, ცარიელი სიტყვები იყოს, როცა „დასაცავად“ გარე იურისტი ერთვება
საქმეში. საბოლოოდ, კომპანიის იურისტი ძალისხმევას არ დაიშურებს, რომ სწორად
შერჩეული ადამიანები ესწრებოდნენ პროცესს და მეორე მხარესაც იმავეს მოსთხოვს.
კიდევ ერთი მიდგომაა შიდა იურისტის დანიშვნა მომრიგებელ იურისტად და
რადგან ნაკლები იქნება უფლებამოსილების ჩამორთმევის ალბათობა, შიდა იუ
რისტი გამოიყენებს მოლაპარაკების ისეთ მეთოდებს, რომლებიც ინტერესებზე
იქნება ორიენტირებული. თანამშრომლობითი სამართლის პრაქტიკოსმა იურისტებმა
ერთხმად აღიარეს, რომ ნაადრევ ეტაპზე მხარეთა მიერ ინტერესებზე ორიენტირება
გაცილებით უკეთეს შედეგს იძლევა და ყურადღებას ამახვილებენ უფრო ფართო,
კომპანიის განვითარებისთვის აუცილებელ საკითხებზე.
როცა შიდა და მომრიგებელი იურისტი სხვადასხვა პირები არიან, ასეთ დროს
შესაძლებელია აგრესიული სასამართლო დავის შერწყმა მორიგებასთან. მაგალითად,
იურისტს გაუჭირდება თქვას: „ჩვენ დილით სასამართლოში სარჩელი შევიტანეთ,
თუმცა შუადღეს შეგვიძლია, კიდევ ვისაუბროთ“ მაშინ, როცა მომრიგებელი იურისტი
თამამად და დამაჯერებლად იტყვის: „იურისტმა დილით სარჩელი აღძრა, თუმცა ჩემი
საქმე კვლავ ძალაში რჩება და შუადღისთვის შეთანხმებაზე ვისაუბროთ“.
სიტუაციებში, სადაც კეთილსინდისიერი მოლაპარაკების პოტენციალი დაბალია,
ორმაგ მიდგომას ნაკლები რისკი აქვს, თუმცა უფრო ხარჯიანია და მეტ დროს მოითხოვს.
ბ. საჭირო ინფორმაციის ნაკლებობა
ხშირად მოგვისმენია ადვოკატებისგან, რომ საჭირო ინფორმაციის ნაკლებობის
340
გამო ვერ აფასებდნენ საქმის სიძლიერესა და სისუსტეს, ვერ ადგენდნენ გონივრულ
ბიუჯეტს, მოლაპარაკებას მართავდნენ საკითხის გადაწყვეტაზე, ან ურჩევდნენ
მედიაციას. რა თქმა უნდა, ჭეშმარიტებაა, რომ ინფორმაციის ფლობა აუცილებელია,
მაგრამ ეს მიდგომა დღეისთვის ნაკლებად გადამწყვეტია.
საქმეთა უმრავლესობაში რელევანტური ინფორმაციის 80% ცნობილი ხდება
დავის პირველსავე თვეს და თითქმის ყველა საჭირო დოკუმენტაციაც წარდგენილი
და გაანალიზებულია. ბიზნესსამყაროში მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღება
გაცილებით ნაკლები ინფორმაციის საფუძველზე ხდება და ხშირად 80/20-ზე წესი
მოქმედებს. ამ დროს საინტერესოა, რა „დოზით“ სიცხადეა საკმარისი სამართლებრივი
კონტექსტისთვის? რა „დოზით“ არგებს კლიენტს „ბურთის დამალვა“?
ამის პარალელურად, განქორწინების სამართლის მიდგომა მხარეებს შორის
სრული და გულახდილი ინფორმაციის გაცვლას უზრუნველყოფს. საოჯახო სამართლის
კონტექსტში რელევანტური ინფორმაციის ფლობა კარგად განისაზღვრება, რასაც
ვერ ვიტყვით კომერციული ვაჭრობის შემთხვევაში. მედიატორებს გზამკვლევის საფუ
ძველზე შეუძლიათ ინფორმაციის მიღება/გამოთხოვა, რადგან არსებობს ინფორმაციის
მოთხოვნა, რაც სრულიად არ ემსახურება ინტერესების აღმოჩენასა და საერთო
მოგების გაზრდას.
ამის მსგავსად, მომრიგებელ იურისტსაც შეუძლია, აკონტროლოს ინფორმაციის
მიმოცვლა მისი სასამართლოზე გამხელის გარეშე. დოკუმენტაციის გაცვლა მაშინ არის
საუკეთესო გამოსავალი, როცა მიზანს ბიზნესინტერესების დადგენა წარმოადგენს და
არა - წარდგენილი სარჩელის გამყარება. ამგვარად, ადრეულ ეტაპზევეა შესაძლებელი
დოკუმენტაციის ურთიერთგაცვლა და „ჯვარედინი შეხვედრის“ დაგეგმვა.
გ. ნდობის ნაკლებობა
დღეს კომერციული დავები საერთო უნდობლობის გარემოში მიმდინარეობს,
ყოველ შემთხვევაში ნაკლებადაა კეთილსინდისიერი და სანდო მოლაპარაკებისთვის
საჭირო ვითარება. ბიზნესდავების, კოლექტიური სარჩელების, პატენტის დარღვევის
და ა.შ. დავების დროს ძნელი წარმოსადგენია, მოლაპარაკებებმა ნდობის საფუძველზე
ჩაიაროს. თუმცა ისეთ შემთხვევებში, სადაც ხანგრძლივი ურთიერთობები არსებობს,
შესაძლებელია და საჭიროც კი ნდობის შენარჩუნება. როგორ უნდა გავაჩინოთ ნდობა
იმ საქმეებში, სადაც არსებობს ამის პოტენციალი და როგორ უნდა განვსაზღვროთ ეს?
ან გვჭირდება კი ნდობა, რომ მოლაპარაკება კეთილსინდისიერად წარვმართოთ?
რადგანაც იურიდიული სისტემა და განათლება პაექრობით მოდელს ემყარება,
უკეთესი იქნება, შევცვალოთ ჩვენი აზროვნება, ვიდრე ნდობის არსებობა მოვითხოვოთ.
როგორც სამოქალაქო პროცესის წესებია განსაზღვრული პაექრობით კონტექსტში,
ისევეა განსაზღვრული განქორწინების სამართლის ნორმები ინტერესზე დაფუძნებული
მიდგომების კონტექსტში. აქედან გამომდინარე, შესაძლებელია პრობლემა სათა
ვეშივე აღმოიფხვრას, თუ შევცვლით მიდგომას ისე, რომ საჭირო აღარ გახდეს ნდო
ბის მოპოვება ან მოთხოვნა. ეს ავტომატურად გამოიწვევს კეთილსინდისიერ მოლა
პარაკებებს.
341
იდეები და შეთავაზებები სამომავლო განვითარებისთვის
ამერიკის შეერთებულ შტატებში მედიაციის პრაქტიკის განვითარებასთან ერთად,
ჩნდება თანამშრომლობითი გზით დავის გადაწყვეტის მრავალი ახალი მეთოდი და
კომერციულ დავებში მომრიგებლის გამოყენების პრეცედენტები. ორივე მათგანი
განსაკუთრებული სკეპტიკურობის ფონზე წარმოიშვა და მათ გამოყენებას გამოცდილება
და ბიზნესკონტექსტზე კარგად მისადაგება სჭირდება. ცვლილებები და ადაპტაცია
აუცილებელია და უპირობოდ უნდა წახალისდეს.
საოჯახო დავების დროს კონფლიქტის თანამშრომლობის გზით გადაწყვეტა წარ
მომადგენლის არამბოჭავი ვალდებულებაა, ხოლო კომერციული დავების დროს ეს
საქმე კლიენტის ან კორპორაციული (შიდა) იურისტის პრეროგატივაა. იურიდიული
ფირმების მხრიდან თანამშრომლობითი მიდგომის მომრიგებელი იურისტის ფულადი
წახალისება არ ხდება. მედიაციის მსგავსად, ამ პროცესიდან გამომდინარე ჰონორარი
სასამართლომ უნდა დააკისროს მხარეს ან თავად უნდა მოითხოვოს ადვოკატი.
ბიზნესის მხრიდან თანამშრომლობითი მიდგომის მხარდაჭერა უნდა მოიცავდეს
შემდეგ ასპექტებს:
1. ხელშეკრულებებში დავათა გადაწყვეტის ნაწილში მკვეთრად უნდა დაფიქსირდეს,
რომ დავის წარმოშობის შემთხვევაში სასამართლო არ არის დავის გადაწყვეტის
ერთადერთი გზა. შესაბამისად, უნდა აღინიშნოს შესაძლებლობათა სპექტრი, რო
მელიც უზრუნველყოფს პროცესის მოქნილობას;
2. მხარეთა წარმომადგენლების ეთიკური ვალდებულებებიდან გამომდინარე, ხელი
შეუწყონ ბიზნესსუბიექტებს შორის უთანხმოების მორიგებით გადაწყვეტას;
3. იყოლიონ უფრო მეტი მომრიგებელი იურისტი, რომლებიც ინტერესზე დაფუძნებული
მოლაპარაკებებისა და მედიაციის უნარ-ჩვევებში იქნებიან გაწაფულნი;
4. საწყის ეტაპზევე გამოიყენონ თანამშრომლობითი მიდგომის ელემენტები,
როგორიცაა ინდივიდუალური და საერთო შეხვედრების გამართვა;
5. მომრიგებელ იურისტთან მიმართებით გამოიყენონ სხვადასხვა მეთოდი, რო
გორებიცაა:
ა. ბიზნესსაქმეში გათვითცნობიერება. ხშირად მომრიგებელი იურისტები სხვა
დასხვა საქმეზე დაყრდნობითა და არსებული გამოცდილებით ახერხებენ ბი
ზნესშესაძლებლობების უკეთ განვითარებას;
ბ. ყოველთვის არ არის საჭირო, დაემორჩილოთ „წმინდა“ თანამშრომლობითი
მიდგომის წესებს;
გ. წავახალისოთ იურისტის ანაზღაურების ისეთი ფორმები, რომლებიც მოიცავს
ანაზღაურებისა და ეკონომიკური წახალისების სხვადასხვა ვარიანტს;
დ. შიდა იურიდიულ პერსონალს მოვარგოთ მომრიგებელი იურისტის სახეცვლილი
როლი. შიდა იურისტები ხშირად აიგივებენ თავს მომრიგებელ იურისტთან და
თუ ისინი საკითხს ობიექტურად აფასებენ, საკმაოდ კარგად ასრულებენ ამ
როლს.
6. სწორად განვსაზღვროთ და განვმარტოთ ბიზნესგარემოსთვის გასაცვლელი
მნიშვნელოვანი ინფორმაცია;
7. ავამაღლოთ კლიენტის ცნობიერება ინტერესზე დაფუძნებული მოლაპარაკებებისა
342
8.
9.
და პრევენციული იურიდიული დაცვის თაობაზე;
გავეცნოთ საგანმანათლებლო ინსტიტუციების ტენდენციის ცვლილებას მიდგომების
სწავლებასთან დაკავშირებით;
ყურადღება გავამახვილოთ იურიდიულ და ბიზნესპროგრამებზე პრობლემის გა
დამჭრელი და თანამშრომლობითი მეთოდების დახმარებით კონფლიქტთან
გასამკლავებლად.
დასკვნა
რა თქმა უნდა, არსებობს რადიკალური იდეების ბუნებრივი წინააღმდეგობა, თუმცა
გასაოცარი შედეგიდან გამომდინარე, რომელსაც კომერციულ და საოჯახო დავებში
თანამშრომლობითი მეთოდის გამოყენებით ვიღებთ, ალბათ, დადგა დრო, რომ ეს
მეთოდები უფრო ფართოდ იქნეს დანერგილი სხვა კატეგორიის დავებზეც.
კითხვები:
18. არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, რის გამოც იურიდიული ფირმა ან კორპო
რაციული იურიდიული განყოფილება ვერ იქნება იმდენად გამიჯნული სასა
მართლო პროცესისგან, როგორც ეს მომრიგებელი იურისტის შემთხვევაში
გვაქვს?
19. არის თუ არა გადამწყვეტი სასამართლო გამოცდილება იმისთვის, რომ იყო
მომრიგებელი იურისტი? რა თვისებები უნდა ჰქონდეს კარგ მომრიგებელ
იურისტს? ნათქვამია: „ვინც ჩაქუჩის გამოყენება იცის, ყველაფერი ლურსმნად
ეჩვენება“. რამდენად სავარაუდოა, რომ იურისტი, რომელსაც კარგად ეხერხება
სასამართლო დავის მართვა, ფიქრობს, რომ ყველა დავა სასამართლოს გზით
უნდა გადაწყდეს?
საბოლოო შენიშვნა და კითხვა:
ადრე ვახსენეთ, რომ წარმატებული მოლაპარაკება მნიშვნელოვანწილად განპი
რობებულია წინასწარი დაგეგმვით, კვლევითა და მომზადებით. ახლა წარმატების
კიდევ ერთ გასაღებს მოგაწვდით - ისწავლეთ თითოეული მოლაპარაკებიდან.
გააანალიზეთ, რა მოხდა და რისი გაკეთება შეგეძლოთ უკეთ. შემდეგ კი ეს
სამომავლო პროცესისთვის გაკვეთილად გამოიყენეთ. როგორც ყველა უნარი,
გამოცდილებაზე დაყრდნობა წინსვლასა და განვითარებას უწყობს ხელს.
და ბოლოს, აიმაღლეთ თქვენი, როგორც მომლაპარაკებლის, რეპუტაცია. თქვენი
რეპუტაცია წინ წაგიძღვებათ ყოველი მოლაპარაკებისას წარმატებისკენ.
აქედან გამომდინარე, ჩვენი საბოლოო კითხვაა: როგორი რეპუტაცია გინდათ, რომ
გქონდეთ?
343
ბიბლიოგრაფია
ადეირი, ბრეტი, ლემპერუ, ოკუმურა, შიხირევი, კინსლი და ლიტლი, კულტურა და
მოლაპარაკების სტრატეგია, მოლაპარაკების ჟურნალი 20, 2004 წ.
ადეირი ვ., ბრეტი ჯ., კულტურა და მოლაპარაკების პროცესები, მოლაპარაკების და
კულტურის სახელმძღვანელო გელფანდისა და ბრეტის რედაქტორობით, 2004 წ.
ადლერი რ., სილვერსტეინი ე., დავითისა და გოლიათის შეხვედრა: ძალთა
არათანაფარდობასთან გამკლავება მოლაპარაკებებში, ჰარვარდის მოლაპარაკების
სამართლის მიმოხილვა 5, 2000წ.
ალბერტს ი., ალბერტს ჯ. კ., სწორი ქმედებები: იურისტი მომლაპარაკებლების ეთიკის
ემპირიული კვლევა, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა, 2011 წ.
ამანატულა ე., მორისი მ., სქესის როლზე მოლაპარაკება: განსხვავებები ასერტიულ
მოლაპარაკებებში სქესის მიხედვით, პიროვნულობის და სოციალური ფსიქოლოგიის
ჟურნალი 98(2), 2010 წ.
არნოლდი ტ., ოცი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა მედიაციაში, სასამართლო
პროცესის ალტერნატივების ჟურნალი 13(5), 1995 წ.
ბაბკოკი ლ., ლეშვერი ს., მოითხოვე: როგორ შეუძლიათ ქალებს მოლაპარაკების
ძალაუფლების გამოყენება იმის მისაღებად, რაც რეალურად სურთ, პრინსტონის
გამოცემა, 2009წ.
ბირკი რ., ნეირომეცნიერება და გადაწყვეტილება: მეცნიერული ინოვაციებისა და მათი
პრაქტიკული გამოყენების შესწავლა, 2015 წ.
ბირკი რ., ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები: რისი შეთავაზება შეუძლია მოქმედი
იურისტებისთვის ახალ ინტელექტუალურ მეცნიერებებს, 2011წ.
ბრაზილი ვ., სამოქალაქო საქმეთა გადაწყვეტა: რისი მიღება სურთ იურისტებს
მოსამართლისგან, მოსამართლეთა ჟურნალი 14, 1984 წ.
ბრაიანი ქეით, რატომ უნდა დაიქირაოთ ბიზნესისთვის მომრიგებელი იურისტი, დავათა
გადაწყვეტის ჟურნალი 195, 2008 წ.
ბრიუს ბ., ფრიდმანი რ., მომლაპარაკებლების მახასიათებლები განაწილებით და
შემაკავშირებელ მოლაპარაკებაში, 1998 წ.
გილიგანი ქ., სხვა ხმით: ფსიქოლოგიური თეორია და ქალების განვითარება, 1982 წ.
გილსონი, მნუკინი, დავა წარმომადგენლის მეშვეობით: თანამშრომლობა
კონფლიქტი სასამართლო პროცესის დროს იურისტებს შორის, 1995 წ.
და
გლადველი მ., თვალის დახამხამება: ფიქრის გარეშე ფიქრის ძალა, 2007წ.
გოლანი დ., არის მედიაცია ურთიერთობის აღდგენის პროცესი თუ პირიქით: ემპირიული
კვლევა და მისი მნიშვნელობა, ჰარვარდის მოლაარაკების სამართლის მიმოხილვა 7,
2002 წ.
344
გოლდშტეინი, მარტინი, კიალდინი, დიახ! 50 მეცნიერულად დამტკიცებული გზა, რათა
იყოთ დამაჯერებელი, სიმონ&შუსტერის გამოცემა, 2008 წ.
გოლნმანი დ., ემოციური ინტელექტი: რატომ
შესაძლებლობებზე მნიშვნელოვანი, 1995 წ.
შეიძლება
იყოს
ის
გონებრივ
გუდპასტერი გ., პაექრობითი ვაჭრობა დამწყებთათვის, 1996 წ.
დაუერი ე., ბოდიში დაშავების შემდეგ: კოლორადოს „ვწუხვარ“ კანონი, კოლორადოს
სამართლის გამოცემა, 2005 წ.
დელი დ., არასოდეს გააკეთოთ პირველი შეთავაზება, 2009 წ.
დოიჩი მ., კონფლიქტის რეზოლუცია, ნიუ ჰავენი, იელი, 1973 წ.
დოუსონი რ., ძლიერი მოლაპარაკებების საიდუმლო, 2001წ.
ებნერი ნ., ტომფსონი ჯეფ, მიიღეთ ღირებული არავერბალური კომუნიკაცია და ენდეთ
ონლაინ, ვიდეოზე დაფუძნებულ მედიაციას, IJODR 1, 2014 წ.
ებნერი ნ., მოლაპარაკებები ელ.ფოსტის მეშვეობით, ჟურნალი მოლაპარაკების
ბრწყინვალება: წარმატებული მორიგება, 2014 წ.
ველში ნ. ა., სამართლიანობის აღქმა მოლაპარაკების პროცესში, 2004წ.
იანგი მ., გაგიჟებული მედიაცია, სასამართლო დავის ალტერნატივები 25, 2007 წ.
იზუმი ქ., იმპლიციტური მიკერძოება და მედიატორის ნეიტრალურობის ილუზია,
ვაშინგტონის გამოცემა 34, 2010წ.
კაიზერი რ., ემოციურად ყურადღებიანი იურისტი: სამართლის ნორმებსა და ადამიანურ
რეალობას შორის წონასწორობა, 2014წ.
კანემანი დ., აზროვნება სწრაფად ან ნელა, ნიუ-იორკი: ფარარი, შტრაუსი და ჟირუს
გამოცემა, 2011წ.
კარტერი ჯ., ნდობის შენარჩუნება: პრეზიდენტის მემუარები, ნიუ-იორკი, ბანტამის
გამოცემა, 1982 წ.
კაში ე., დავათა ონლაინ გადაწყვეტა, დავის გადაწყვეტის გზამკვლევი მოფიტისა და
ბორდონის რედაქტორობით, 2005 წ.
კერესელიძე დ., კერძო სამართლის უზოგადესი სისტემური ცნებები, ევროპული და
შედარებითი სამართლის ინსტიტუტის გამომცემლობა, თბილისი, 2009 წ.
კიუბლერ-როსი ე., სიკვდილსა და აღსასრულზე, 1969 წ.
კიჩავენი ჯ., როგორ მიესადაგება დაცვა ეფექტურ მედიაციას, 1999 წ.
კოლბი და უილიამსი, ჩრდილოვანი მოლაპარაკება: როგორ შეუძლიათ ქალებს
ფარული დღის წესრიგის ჩამოყალიბება, რომელიც შემდგომში ვაჭრობის წარმატებას
განსაზღვრავს, 2000 წ.
კონდლინი რ.ჯ., მოლაპარაკება სიბნელეში:
მომლაპარაკებლის როლის უგუნურება, 1992 წ.
იურისტის,
როგორც
დავის
345
კონრათი, ო’ბრაიენი და ჰაიზინგი, დროთა განმავლობაში წარმოქმნილი ცვლილებები
დისპოზიციურ ემპათიაში ამერიკის კოლეჯის სტუდენტებს შორის - მეტაანალიზი,
2011წ.
კონტუზი პ., უნდა უთხრან თუ არა მხარეებმა მედიატორს თავიანთი წითელი ხაზების
შესახებ, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 3, 2000 წ.
კორობკინი რ., სამართლებრივი მოლაპარაკების სამართლებრივი თეორია, 2000 წ.
კოჰენი ე., სქესი: მოლაპარაკების ანალიზის (არა) სასარგებლო კატეგორია, ტეხასის
სამართლის ჟურნალი 13, 2003 წ.
კრიცერი ჰ., ანაზღაურება და მოლაპარაკება, სამართლის და საზოგადოების
მიმოხილვა 21, 1987 წ.
კრიცერი ჰ., რისკები, რეპუტაცია და ჯილდოები: პირობითი ანაზღაურების
სამართლებრივი პრაქტიკა აშშ-ში, სტენფორდის უნივერსიტეტის პრესა, 2004 წ.
ლანდე ჯ., დავის სისტემის მეთოდების გამოყენება სასამართლო მედიაციის პროცესში
კეთილსინდისიერი მონაწილეობის ხელშეწყობისთვის, კალიფორნიის უნივერსიტეტის
სამართლის მიმოხილვა 50, 2002 წ.
ლექსი და სიბენიუ, მენეჯერი, როგორც მომლაპარაკებელი: ვაჭრობა პაექრობითი და
თანამშრომლობითი მოგებისთვის, 1986 წ.
ლექსი და სიბენიუ, მორიგება: სამგანზომილებიანი მოლაპარაკების არსი, 2002 წ.
ლიბერმანი ჯ., ჰენრი ჯ., გაკვეთლები დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის
საშუალებებიდან, ჩიკაგოს სამართლის მიმოხილვის უნივერსიტეტი 53(2), 1984 წ.
ლონგანი პ., ეთიკა მოლაპარაკების გადაჭრის დროს: წინასიტყვაობა, მერსერის
უნივერსიტეტის სამართლის მიმოხილვა 52, 2000წ.
ლუბანი დ., მორიგება და საზოგადო სფეროს ეროზია, ჯორჯთაუნის სამართლის
ჟურნალი 83, 1994 წ.
მაგე რ., შემთხვევის შექმნა წინდახედულობისა და სამართლიანობისთვის, ნიუ-იორკის
იურისტის გამოცემა 68, 2014 წ.
მაიერი, სალოვი, კარუზო
სტანდარტული, 2001 წ.
და
სიტარენიოს,
ემოციური
ინტელექტი
როგორც
მაიერი ბ., კონფლიქტთა პარადოქსი: შვიდი დილემა დავაში, ჯონ ვილი&სონს
გამოცემა, 2015 წ.
მალანი დ., რიცხვების თამაში, კონექტიკუტის სამართლის ტრიბუნა #4, 2010წ.
მალჰოტრა, დიპაქსი, ბაზერმანი, მოლაპარაკების გენიოსი: როგორ გადავლახოთ
დაბრკოლებები და მივაღწიოთ ბრწყინვალე შედეგს მოლაპარაკების მაგიდასთან,
2007 წ.
მაქსი რ., მრავალპარტიული მედიაცია, სასამართლო ადვოკატირების ამერიკული
ჟურნალი 23, 1999 წ.
346
მენკელ-მედოუ ქ., სამართლებრივი მოლაპარაკებები სხვა ჭრილში: პრობლემის
გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მიდგომის სტრუქტურა, 1984 წ.
მილერი ლი ე., მილერი ჯ., ქალის გზამკვლევი წარმატებული მოლაპარაკებისთვის:
როგორ დავარწმუნოთ, ვითანამშრომლოთ და შევქმნათ შეთანხმების ჩვენეული გზა,
2002 წ.
მილტონი ჯ., სამოთხეში დაკარგული, 1909 წ.
მნუკინი რ. ჰ., დავის გადაწყვეტის სტრატეგიული დაბრკოლებები, 2003 წ.
მნუკინი რ.ჰ., ეშმაკთან ვაჭრობა: როდის ვაწარმოოთ მოლაპარაკება, როდის ვიომოთ,
სიმონ&შუსტერის გამოცემა, 2010 წ.
მნუკინი რ.ჰ., მოგების მიღმა - მოლაპარაკება ფასეულობის შესაქმნელად გარიგებებსა
და დავებში, ჰარვარდის უნივერსიტეტის პრესა, 2000 წ.
მნუკინი რ.ჰ., რატომ მთავრდება მოლაპარაკებები მარცხით: კონფლიქტის გადაწყვეტის
დამაბრკოლებელი გარემოებების შესწავლა, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის
ჟურნალი 8, 1993 წ.
მონტაგუ ე., კაცობრიობის ყველაზე საშიში მითი: რასის შეცდომა, 1945 წ.
მოფიტი მ., პირობადადებული შეთანხმებები: მომავალზე
შეთანხმება, მარქეტის სამართლის მიმოხილვა 87, 2004 წ.
შეუთანხმებლობის
მოფიტი მ., სამი რამ, რისი წინააღმდეგიც უნდა ვიყოთ (მორიგება არ არის მათ შორის),
ფორდჰემის სამართლის მიმოხილვა 78, 2009 წ.
ნადლერი ჯ., ურთიერთგაგება იურიდიულ მოლაპარაკებებში: როგორ უწყობს ხელს
ელ.მოლაპარაკებებს მცირე გასაუბრება, ჰარვარდის სამართლის მიმოხილვა 9, 2004 წ.
ნელკენი მ., მოლაპარაკება: თეორია და პრაქტიკა, ანდერსონის გამოცემა, 2007 წ.
ნორტკრაფტი გ., ნილი მ., ორგანიზაციული ქცევა და გადაწყვეტილების მღების
პროცესი, 1987 წ.
ო’ჰარა და ირნი, ბოდიშისა და შეთანხმების შესახებ, ვაშინგტონის სამართლის
მიმოხილვა 77, 2002 წ.
პეპეტი ს., წინდახედულება სამართალში: შეუძლიათ წმინდანებს მოლაპარაკებების
წარმოება, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 7, 2002 წ.
პეტერინგტონი ლ., ჯადოქარი, დოროთი, პატონი და რომელი: მოლაპარაკება
იგავებში, 2001წ.
პოსუალი ჯ. მ., იურისტები - კლასი 69, 2003 წ.
პრესტია პ., სამარა ჰ., ალტერნატივების ხის მიღმა: შესაძლებელი დროის, ხარჯებისა
და შედეგების საერთო მოცულობის განსაზღვრა, 2010 წ.
რაბინი ჯ., კონფლიქტი ფსიქოლოგიური პერსპექტივის ჭრილში, 1993 წ.
რაბინი ჯ., ზოგიერთი სწორი და მცდარი შეხედულება კონფლიქტსა და მოლაპარაკებაზე,
1991 წ.
347
რაილი პ., იყო თუ არა მაკიაველი მართალი? ტყუილი მოლაპარაკებების დროს და
თავდაცვის ხელოვნება, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 24, 2009წ.
რაიფი ჰ., მოლაპარაკების ანალიზი: თანამშრომლობითი გადაწყვეტილების მიღების
ხელოვნება, 2002 წ.
რამელი რ., კონფლიქტების სპირალი, 1991წ.
რეკმენი და კარლისლი, ეფექტური მომლაპარაკებელი: პირველი და მეორე ნაწილი,
1978 წ.
რისკინი ლ., გადაწყვეტილების მიღება მედიაციაში: ახალი ძველი ბადე და ახალი
ახალი ბადე, ნოტრ დამის სამართლის მიმოხილვა 79, 2003 წ.
რისკინი ლ., მედიატორის მიმართულებები, სტრატეგიები და ტექნიკა, 1994 წ.
რისკინი ლ., სიფრთხილე და იურიდიული პროფესია: შესავალი წინდახედული
იურისტის სიმპოზიუმში, იურიდიული განათლების ჟურნალი 61 (4), 2012 წ.
რობნოლტი ჯ., ბოდიში და იურიდიული შეთანხმება: ემპირიული კვლევა, მიჩიგანის
სამართლის მიმოხილვა 102(3), 2003 წ.
როსი დ.ს., სტრატეგიული განსჯა მედიატორის არჩევისას: მედიატორის ხედვა, დავის
ალტერნატიული გადაწყვეტის ჟურნალი 2, 2000 წ.
როზენბერგი ჯ., ინტერპერსონალური დინამიკები: ადვოკატების დახმარება უნარჩვევების შესწავლაში და სასამართლო პრაქტიკაში ადამიანური ურთიერთობების
მნიშვნელობა, 2004 წ.
რუბინი ჯ., რამდენიმე სწორი და მცდარი ვარაუდი კონფლიქტებისა და მოლაპარაკებების
შესახებ, 1989 წ.
სალივანი ჯ., იურისტები და ტექნოლოგია: ეფექტური ელ.შეტყობინებების დაწერის
კურსი, ნიუ-იორკის სამართლის ჟურნალი 229, 2003 წ.
სებენიუ ჯ.კ., საერთაშორისო მოლაპარაკებებისთვის
მოლაპარაკების ჟურნალი 18 (2), 2002 წ.
გამოსადეგი
რჩევები,
სტერნლაითი ჯ., ფსიქოლოგია იურისტებისთვის: ადამიანური ფაქტორების გაგება
მოლაპარაკებაში, ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის გამოცემა, 2012 წ.
ტესლერი პ., თანამშრომლობითი საოჯახო სამართალი, ახალი იურისტი და
განქორწინებასთან დაკავშირებული კონფლიქტების ფართო გადაწყვეტა, დავის
გადაწყვეტის ჟურნალი, 2008 წ.
ტომასი და პონდი, კონფლიქტის მართვა პრინციპულ მხარეებთან, 1977 წ.
უაითი ჯ. ჯ., თანხმობამდე მისვლის მომხრე და მოწინააღმდეგე არგუმენტები, 1984 წ.
უილერი ლ., სოციალური შედარების გზამკვლევი: თეორია და კვლევა, სპრინგერ
საიენს&ბიზნეს მედიის გამოცემა, 2013 წ.
უისლერი რ.ლ., შუამავლისა და პროცედურული მახასიათებლების როლი მედიაციაში:
კვლევის მიმოხილვა, ბლექველის მედიაციის სახელმძღვანელო: მედიაციის თეორია,
კვლევა და პრაქტიკა, 2006 წ.
348
უეტლაფერი ჯ.ბ., შემაკავშირებელი მოლაპარაკების საზღვრები, 1996 წ.
უილიამსი ჯ., მოლაპარაკება როგორც მკურნალობის პროცესი, 1996 წ.
უილიამსი ჯ., ქრეივერი ჩ., სამართლებრივი მოლაპარაკებები, უესტის გამოცემა, 2007 წ.
უილიამსი ჯ., სამართლებრივი მოლაპარაკებები და მორიგებები, უესტის გამოცემა,
1983 წ.
ური ვ., როგორ დავძლიოთ უარი: რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკებები, 1991 წ.
ფიზი ო., მორიგების წინააღმდეგ, იელის სამართლის ჟურნალი 9, 1984 წ.
ფიშერი რ., კომენტარი უაითის მიმოხილვაზე, 1984 წ.
ფიშერი რ., მოლაპარაკების ძალაუფლება: გავლენის მოპოვება და გამოყენება, 1991 წ.
ფიშერი, ური და პათონი, თანხმობამდე მისვლა, მესამე გამოცემა, 2011 წ.
ფლეტჩერი მ., გამარჯვებულის გზამკვლელი მოლაპარაკებაში, 2015 წ.
ფოლბერგი ჯ., გოლანი დ., იურისტის მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და
სამართალი, კლუვერის გამოცემა, 2016 წ.
ფოლბერგი ჯ., მედიაცია: ადვოკატისა და ნეიტრალური პირის როლი, 2008 წ.
ფოლბერგი ჯ., შემცირებული ერთობლივი სესიები: კვლევის შედეგები, დავის
ალტერნატიული გადაწყვეტის ჟურნალი 22, 2016 წ.
ფოლეტი მ., დინამიკური ადმინისტრირება: მერი პარკერ ფოლეტის ფურცლები, 1942 წ.
ქრეივერი ჩ.ბ., გენდერის გავლენა მოლაპარაკებებზე, კარდოზოს კონფლიქტის
გადაწყვეტის ჟურნალი 13, 2013 წ.
ქრეივერი ჩ.ბ., ეფექტური იურიდიული მოლაპარაკებები და შეთანხმება, ლექსისის
გამოცემა, 2001 წ.
ქრეივერი ჩ.ბ., თანდაყოლილი დაძაბულობა ვაჭრობის პროცესში ფასეულობის
შექმნასა და მის განაწილებას (მოთხოვნას) შორის, 2010 წ.
ქრეივერი ჩ.ბ., რასა და მოლაპარაკებების წარმოება: განსაზღვრავს თუ არა რასა
წარმატებას, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი 8, 2001წ.
შელი რ., ვაჭრობა უპირატესობის მოპოვებისთვის: მოლაპარაკების სტრატეგიები
კეთლგონიერი ადამიანებისთვის, 2006 წ.
შია ჯ., ადამიანთა წარმომავლობის შესახებ არსებული მითის უარყოფა, ამერიკელი
მეცნიერის გამოცემა 99(2), 2011 წ.
შნაიდერი ა., აღქმა, რეპუტაცია და რეალობა: მოლაპარაკების უნარჩვევების
ემპირიული კვლევა, 2000 წ.
შნაიდერი ა., მოლაპარაკების მითის შერყევა: ემპირიული
მოლაპარაკების სტილის ეფექტურობის შესახებ, 2002 წ.
მტკიცებულებები
349
შნაიდერი, ტინსლი, ჩელდელინი და ამანტულა, მოსაწონი vs ქმედითუნარიანი:
პოლიტიკოსი ქალების რთული არჩევანი, დიუკის უნივერსიტეტის ჟურნალი 17, 2010წ.
შროიდერი, რიზენი, ჯინო და ნორტონი,
თანამშრომლობით შეთანხმებას, 2014წ.
ხელის
ჩამორთმევა
ხელს
უწყობს
შტერნი დ., მედიაცია: ძველი ჩვეულება ახალი ხრიკებით, 1998 წ.
ციტრინი რ., ლანგფორდი კ., ამერიკელი იურისტის მორალური კომპასი, 1999 წ.
ჯონსტონი ჯ., უალდფოგელ ჯ., არის თუ არა გამეორება თანამშრომლობის შედეგი:
ფედერალური სამოქალაქო სამართალწარმოების მტკიცებულებები, სამართლებრივი
ჟურნალი 31(1), 2002 წ.
ჰინი შ., მე ვხედავ სქემას და ეს სქემა შენ ხარ: ინდივიდუალურობა და დავის გადაწყვეტა,
2005 წ.
ჰოუკინსი პ., კოლბერტი კ., ბრილი ლ., გოგონა მატარებელში, 2015 წ.
350
შენიშვნები
მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი
ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე (რედ.)
მოლაპარაკება
თეორია, პრაქტიკა და სამართალი
თბილისი
ინფორმაცია
ivane javaxiSvilis saxelobis Tbilisis saxelmwifo
universiteti iuridiuli fakulteti
aleqsandre wulaZe
`sasamarTlo mediaciis qarTuli modeli
evro-amerikul prizmaSi~
sadisertacio naSromi samarTlis doqtoris
akademiuri xarisxis mosapoveblad
samecniero xelmZRvaneli _ giorgi cercvaZe
ivane javaxiSvilis saxelobis Tbilisis saxelmwifo
universitetis iuridiuli fakultetis asocirebuli profesori,
samarTlis doqtori
Tbilisi, 2016 w.
1
abreviatura ---------------------------------------------------------------------- 5
I. Sesavali ----------------------------------------------------------------------- 6
II. mediaciis modelis ganmsazRvreli komponentebi --------- 13
1. mediaciis rogorc davis gadawyvetis saSualebis, ZiriTadi
niSnebi ------------------------------------------------------------------------------------------------ 13
1.1 davis gadawyvetis mboWavi da aramboWavi saSualebebi --------- 14
1.2 interesebsa da uflebebze damyarebuli procesebis sxvaoba
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 15
1.3 konfidencialoba rogorc mediaciis Semadgeneli nawili -- 18
2. nebayoflobiToba rogorc mediaciis modelis ganmsazRvreli
komponenti ------------------------------------------------------------------------------------------ 20
2.1 savaldebulo mediaciis dadebiTi da uaryofiTi mxareebi - 22
2.2 nebayoflobiTi mediaciis dadebiTi da uaryofiTi mxareebi
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 26
3. normatiuli regulireba rogorc mediaciis modelis
ganmsazRvreli komponenti --------------------------------------------------------------- 28
3.1 saerTaSoriso regulireba ------------------------------------------------------ 31
3.1.1 UNCITRAL ------------------------------------------------------------------------------- 33
3.1.2 evrokavSiris direqtivebi --------------------------------------------------- 36
3.1.3 saerTaSoriso komerciuli samedicio centrebis
regulaciebi -------------------------------------------------------------------------------- 38
3.2 `rbili samarTali~ (Soft Law) rogorc mediaciis modelis
ganmsazRvreli komponenti ------------------------------------------------------------ 39
3.2.1 mediatorTa profesiuli standarti rogorc mediaciis
modelis ganmsazRvreli faqtori --------------------------------------------- 40
4. mediatoris stili rogorc modelis ganmsazRvreli
komponenti ------------------------------------------------------------------------------------------ 43
4.1 xelSemwyobi mediacis stili -------------------------------------------------- 45
4.2 SefasebiTi mediacis stili ----------------------------------------------------- 46
4.3 gardaqmniTi mediaciis stili ------------------------------------------------- 48
III. evropuli modeli ------------------------------------------------------ 51
1. mediaciis regulirebis germanuli modeli -------------------------------- 52
1.1 Zireuli sakiTxebis regulirebis forma ------------------------------ 53
1.1.1 savaldebulo mediacia -------------------------------------------------------- 55
1.1.2 mediaciis cneba -------------------------------------------------------------------- 58
1.1.3 konfidencialobis principi ----------------------------------------------- 58
1.1.4 samediacio SeTanxmeba --------------------------------------------------------- 59
2
1.2 mediatorTa profesiuli standarti--------------------------------------- 62
1.2.1 akreditaciis sakiTxi ---------------------------------------------------------- 62
1.2.2 mediatoris valdebulebebi ------------------------------------------------ 63
1.3 mediaciis procesualuri sakiTxebi ---------------------------------------- 65
1.3.1 proceisis xarjebi da vadebi --------------------------------------------- 65
1.3.2 mediis Sedegad miRweuli SeTaxmebis forma da misi
aRsruleba ----------------------------------------------------------------------------------- 67
1.4 mediaciis ganviTarebis tendenciebi germaniis federaciaSi 70
2. mediaciis regulirebis avstriuli modeli ------------------------------- 72
2.1 Zireuli sakiTxebis regulirebis forma ------------------------------- 74
2.1.1 mediaciis cneba -------------------------------------------------------------------- 74
2.1.2 nebayoflobiTi mediacia ---------------------------------------------------- 75
2.1.3 konfidencialoba ----------------------------------------------------------------- 76
2.1.4 samediacio SeTanxmeba--------------------------------------------------------- 78
2.2 mediatorTa profesiuli standarti -------------------------------------- 79
2.2.1 akreditaciis sakiTxi---------------------------------------------------------- 79
2.2.2 mediatoris valdebulebebi------------------------------------------------ 80
2.3 mediaciis procesualuri sakiTxebi --------------------------------------- 82
2.3.1 mediaciis procesis wamowyeba -------------------------------------------- 82
2.3.2 procesis xarjebi da vadebi ---------------------------------------------- 83
2.3.3 mediis Sedegad miRweuli SeTaxmebis forma da misi
aRsruleba ----------------------------------------------------------------------------------- 84
2.4 mediaciis ganviTarebis tendenciebi avstriis respublikaSi
-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 86
IV. amerikis SeerTebuli Statebis mediaciis modeli ------ 88
1. mediaciis gziT davis gadawyvetis kulturis formireba da
misi maxasiaTeblebi -------------------------------------------------------------------------- 88
2. mediaciis samarTlebrivi regulireba ---------------------------------------- 94
2.1 federaluri regulireba --------------------------------------------------------- 94
2.1.1 unificirebuli aqti ------------------------------------------------------------ 95
2.2 mediaciis regulireba kaliforniis StatebSi---------------------- 98
2.3 mediaciis regulireba floridis StatSi ----------------------------102
3. Zireuli sakiTxebis regulirebis specifika -----------------------------106
3.1 mediaciis cneba ------------------------------------------------------------------------106
3.2 procesis konfidencialuroba ----------------------------------------------- 107
3.3 mediatoris privilegia -----------------------------------------------------------109
3.4 mediatorTa profesiuli valdebulebebi ----------------------------- 111
4. procesualuri sakiTxebis regulirebis specifika ------------------ 113
4.1 mediaciis wamowyeba ----------------------------------------------------------------- 113
4.2 samediacio momsaxurebis safasuri da vadebi ---------------------- 116
3
4.3 mediis Sedegad miRweuli SeTaxmebis aRsruleba ---------------- 118
5. mediaciis ganviTarebis tendenciebi aSS-Si ------------------------------- 119
V. sasamarTlo mediaciis modeli saqarTveloSi ------------ 121
1. morigebiT davebis gadawyvetis istoriuli gamocdileba
qarTul samarTalSi ------------------------------------------------------------------------ 121
1.1 morigeba qarTul CveulebiT samarTalSi ----------------------------- 121
1.2 qarTuli mediaciis ilia WavWavaZiseuli koncefcia ----------- 123
2. sasamarTlo mediacia kanonmdeblobis miRebidan oTxi wlis
Semdeg ------------------------------------------------------------------------------------------------ 129
2.1 sasamarTlo mediaciis momwesrigebeli kanondeblobis
analizi ------------------------------------------------------------------------------------------ 129
2.2 Tbilisis saqalaqo sasamarTlos mediaciis sapilote
proeqtis praqtikis analizi -------------------------------------------------------- 138
2.3 sasamarTlo mediaciis gamowvevebi saqarTveloSi --------------- 139
3. saerTaSoriso eqspertebis rekomendaciebi -------------------------------142
3.1 mixeil blexmanis, saqarTveloSi davis gadawyvetis
alternatiuli saSualebebis Sefaseba ---------------------------------------142
3.2 davebis gadawyvetis evropuli centris (aleS zalaris)
angariSi -----------------------------------------------------------------------------------------144
3.3 `fond samarTlis uzenaesobis iniciativis~ (viqtor
Saxteris) mier saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis programis
Sefaseba ----------------------------------------------------------------------------------------- 148
VI. daskvna --------------------------------------------------------------------- 151
bibliografia: ---------------------------------------------------------------------------------- 161
4
abreviatura
qarTul enaze:
ger.
ix.
Tb.
ing.
mTarg.
red.
ssk
sssk
t.
germanulad
ixile
Tbilisi
inglisurad
mTargmneli
redaqtori
saqarTvelos samoqolaqo kodeqsi
saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsi
tomi
ucxour enebze:
ADR
Alternative Dispute Resolution
Art.
BGB
CEDR
Ed.
EGZPO
Article
Bürgerliches Gesetzbuch, Code of Civil Law
Center of Effective Dispute Resolution
Editor
Gesetz, betreffend die Einführung der
Zivilprozeßordnung, Introduction to the Civil Procedure
Judiciary Arbitration Mediation Services
Model Law on International Commercial Conciliation
Number
Paragraph
Uniform Mediation Act
United Nations’ Commission on International Trade Law
Volume
Zivilprozessordnung, Code of Civil Procedure
JAMS
MLICC
No.
Para.
UMA
UNCITRAL
Vol.
ZPO
5
I. Sesavali
`araferia imaze rTulad dasagegmi, naklebad savaraudo rom
warmatebuli iqneba da ufro rTuli Tavis mosabmelad,
vidre axali meTodis danergva~
nikolo makiaveli
konfliqti adamianTa urTierTobebis ganuyreli nawili da
bunebrivi komponentia. rogori mowesrigebulic ar unda iyos sazogadoebrivi yofa da rogor gamarTuladac ar unda muSaobdnen
samarTlebrivi institutebi, socialur konfliqtebs Tavidan ver
avicilebT, radgan is adamianTa urTierTobis Tanmdevi movlenaa,1
romelsac rogorc dadebiTi ise uaryofiTi Sedegis motana SeuZlia.2 Tu rig SemTxvevebSi konfliqti dapirispirebis, Zaladobisa
da ganadgurebis safuZveli xdeba, sxva SemTxvevebSi igi axali ideebis, SesaZleblobebisa da winsvlis sawindari SeiZleba aRmoCndes.
Sesabamisad, konfliqtis Sedegad warmoqmnili energiis pozitiurad gamoyenebis SemTxvevaSi igi mSvidobis, progresisa da mravalferovnebis safuZveli xdeba.
saukuneebia, civilizebul sazogadoebaSi konfliqtis gadasawyvetad adamianebi mimarTaven sasamarTlos. SegviZlia, vivaraudoT, rom amdenive xania iuristebi ar wyveten fiqrs davis gadawyvetis axali, kidev ufro efeqtiani da yairaTiani meTodebis mosaZieblad.3 Tumca vinaidan sasamarTlo saqmis samarTlianad gadawyvetis mizniT davas ganixilavs kanonis normaTa da individTa uflebebze dayrdnobiT, mxareTa realuri interesebi, saWiroebebi da
emociebi rig SemTxvevebSi ugulebelyofili rCeba, rac xSirad iwvevs procesiT orive mxaris ukmayofilebas. miuxedavad imisa, rom
SejibrebiTobis principze dafuZnebul sasamarTlo procesis Semdeg, rogorc wesi, erT-erTi modave mxarea gamarjvebuli, xSirad sasamarTlo procesis xangrZlivobis, siZvirisa da mxareTa mier urTierTdapirispirebaze daxarjuli adamianuri resursis gamo procesiT orive mxare dazaralebulia, xolo gamarjveba _ moCvenebiTi.4
marTlmsajulebis aRniSnuli naklovanebebis aRmosafxvrelad gasuli saukunis 70-ian wlebSi aSS-is sasamarTlo sistemis
winaSe daisva sakiTxi davis gadawyvetis iseTi alternatiuli saSualebebis Seqmnis Sesaxeb, romelebic modave mxareebs miscemda optimaluri gamosavlis moZiebis, mxareebs Soris urTierTobis SenarCunebisa da orive mxarisaTvis misaRebi morigebiT davis dasrule1
Buhring-Uhle C., Kirchhoff L., Scherer G., Arbitration and Mediation in International Business, Kluwer
Law International, Alphen aad den Rijn, 2006, 166.
2
Moore W. C., The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflicts, Third Edition,
Jossey-Bass, San Francisco, 2003, 466.
3
Goldsmith J. C., Ingen-Housz A., Pointon G. H., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries
and Cultures, Vol. II, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 4.
4
Bevan A., Alternative Dispute Resolution, Sweet & Maxwell, London, 1992, 1.
6
bis SesaZleblobas. me-20 saukunis meore naxevarSi aSS-is marTlmsajulebis winaSe warmoSobil gamowvevasTan gamklavebis erT-erTi
saSualeba jer kidev Zvel saberZneTSi gavrcelebuli davis gadawyvetis alternatiuli meTodi _ mediacia aRmoCnda. mediacia modave
mxareebs Soris swori komunikaciisa da TanamSromlobiTi damokidebulebis CamoyalibebiT konfliqtis mSvidobian transformirebas
axdens. swored amitom misi daxmarebiT davis regulireba procesSi monawile yvela mxarisaTvis momgebiania.
bolo wlebSi gansakuTrebiT gaizarda mediaciis roli da
mniSvneloba5 mTeli msoflios masStabiT, maT Soris, sul ufro da
ufro matulobs mediaciis mimarT interesi evrokavSiris qveynebSi.
mzardia tendencia mediaciis saSualebiT sxvadasxva kategoriebis
davaTa gadawyvetis mimarTulebiTac. aRniSnuls adasturebs 20086
da 20137 wlebis evrokavSiris direqtivebi, romelTa miRebas mohyva
mediaciis, rogorc praqtikuli Rirebulebis, aRiareba; aseve imata
mis mimarT interesma qarTul samecniero wreebSic.8 kerZod, Tu
sawyis etapze mediacia ZiriTadad kerZo samarTlis davebze gamoiyeneboda, dReisaTvis aRaravis ukvirs misi sajaro samarTlis davebzec gamoyeneba. ufro metic, dasavluri civilizaciis qveynebSi
dReisaTvis mediacia, rogorc davis gadawyvetis alternatiuli saSualeba, konfliqtis gadawyvetis imdenad popularuli meTodia,
rom mas akademiur wreebSi xSirad alternatiulis nacvlad adekvatur saSualebasac ki uwodeben.9
ar SeiZleba iTqvas, rom mediaciisadmi interesi sasamarTloSi davebis Seferxebis Sedegad gamowveuli droebiTi tendenciaa.
piriqiT, is aRiqmeba rogorc marTlmsajulebis sistemis Semadgeneli,10 axali da uaRresad mimzidveli komponenti, riTic sxva sikeTeebTan erTad umjobesdeba mxareTa procesSi monawileobis xarisxsac.11 lord filipsis12 sityvebiT: `davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis ganviTarebas alternativa ar gaaCnia~.13 yovelive zemoaRniSnulidan gamomdinare, uyoymanod SeiZleba iTqvas,
rom Tanamedrove msoflioSi samarTlis amocana aRar Semoifargleba mxolod adamianTa Tanacxovrebis Sedegad warmoSobili
5
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 7.
6
Directive 2008/52/EC, of the European Parliament and of the Council, on Certain Aspects of Mediation
in Civil and Commercial Matters, 21 May 2008, ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/legal-content/en/ALL/?uri=CELEX:32008L0052>, [30/07/2015].
7
Directive 2013/11/EU, of the European Parliament and of the Council, On Consumer ADR, 21 May
2013,
ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/legalcontent/EN/TXT/?qid=1452443373288&uri=CELEX:32013L0011>, [30/07/2015].
8
cercvaZe g., mediacia, meridiani, Tbilisi, 2010, 95.
9
Rozdeiczer L., de la Campa A. A., Alternative Dispute Resolution Manual: Implementing Commercial
Mediation, USA: Small and Medium Enterprise Department, World Bank Group, Washington DC, 2006,
1.
10
Goldsmith J. C., Ingen-Housz A., Pointon G. H., ADR in Business: Practice and Issues Across
Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 3.
11
Zalar A., Managing Judicial Change Through Mediation – Part 1, ADR Bulletin, Vol. 6, No. 8, 2004, 1.
12
ing. Lord Nicholas Phillips, inglisisa da uelsis sasamarTloebis Tavmjdomare.
13
Blackshaw I. S., TMC Asser Instituut (La Haye), Sport, Mediation and Arbitration, T.M.C. Asser Press,
Hague, 2009, 241.
7
konfliqtebis samarTlianad mowesrigebiT,14 mas aseve daemata samarTlebrivi davebis swrafi, moqnili da ormxrivad sasargeblo
gadawyveta.15
miuxedavad imisa, rom saqarTveloSi mesame neitraluri piris
daxmarebiT konfliqtis mSvidobiani regulireba didi xania cnobilia, Tanamedrove mediacia, rogorc davis gadawyvetis alternatiuli saSualeba, mxolod da mxolod sawyis etapzea. 2011 wlis 20
dekembers saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsSi Sevida
cvlileba, romelic pirvelad Seexo moqmedi samoqalaqo saproceso kodeqsisaTvis ucnob samarTlebriv instituts _ sasamarTlo
mediacias.16 aRniSnuli cvlileba mediaciis Tanamedrove modelis
danergvis mizniT gadadgmuli pirveli nabiji iyo, rac TavisTavad
istoriuli faqtia. sakanonmdeblo cvlilebis Semdeg qarTul samarTlebriv sivrceSi interesi mediaciis mimarT mniSvnelovnad gaizarda, razec 2012 wlidan moyolebuli Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi mediaciis piloturi proeqtis dawyeba, mediaciis Tematikaze Catarebuli sxvadasxva samecniero RonisZiebebi, gamoqveynebuli samecniero statiebi da mediatorTa asociaciebis daarsebac
metyvelebs.
ukanaskneli 20 wlis manZilze qarTulma marTlmsajulebam
sakmaod bevri _ didi Tu mcire masStabis cvlileba ganicada, rasac, bunebrivia, xarvezebic axlda Tan. axali samarTlebrivi institutis danergva gamowvevaa, romelzec warmatebiT Tavis garTmevisaTvis mxolod ucxo qveynis an saerTaSoriso organizaciis mier momzadebuli modeluri kanonis, strategiis an ganxorcielebis
samoqmedo gegmis saqarTveloSi `gadmotana~ ar aris sakmarisi, miT
ufro, roca arc raime universaluri formula arsebobs mediaciis
institutis warmatebiT danergvisaTvis. samarTalsa da sxva humanitarul mecnierebebSi arcTu mcirea iseTi institutebi, romlebic
sruliad axalia qarTuli sazogadoebisaTvis, Tumca sakanonmdeblo novaciis praqtikasTan harmoniuli SerwymisaTvis aseve saWiroa
am sferoSi moRvawe pirebis, praqtikosi iuristebis msoflioSi arsebuli yvela Tanamedrove mecnieruli siaxliT aRWurva. nebismieri ucxouri samarTlebrivi institutis qarTuli samarTlebriv
sivrceSi danergva saWiroebs mecnierul damuSavebas, rac xels Seuwyobs axali samarTlebrivi institutis qarTul samarTlebriv
sivrceSi organul Serwymas.
Sesabamisad, Tu vTanxmdebiT sasamarTlo mediaciis institutis mniSvnelobaze da rogorc kerZo, ise sajaro samarTlis davebis sferoSi misi daxmarebiT davis gadawyvetis efeqturobaze, dgeba saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis politikis TvalsazrisiT
garkveuli xedvisa da principebis SemuSavebis saWiroeba.
14
cipeliusi r., iuridiuli meTodebis moZRvreba, bekis gamomcemloba, miunxeni,
2006, 12.
15
Fiadjoe A., Alternative Dispute Resolution: a Developing World Perspective, Cavendish Publishing
Limited, London, 2004, 17.
16
ix.: <https://matsne.gov.ge/index.php?option=com_ldmssearch&view=docView&id=29962>,
[10.10.2015].
8
saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis institutis damkvidrebisa da institucionaluri ganviTarebis procesis sworad warmarTvisaTvis winamdebare naSromi miznad isaxavs sxvadasxva samarTlebrivi sistemisa da kulturis qveynebSi mediaciis maregulirebeli normebis Seswavlas, Sedarebasa da qarTul istoriul modelTan sinTeziT Tanamedrove qarTuli sasamarTlo mediaciisaTvis Zireuli principebisa da praqtikaSi realizebadi modelis
identificirebas. kvlevis mizani miiRweva qarTuli istoriuli gamocdilebis, evropuli saxelmwifoebisa da amerikis SeerTebul
StatebSi ganviTarebuli Tanamedrove sasamarTlo mediaciis modelebis ganmsazRvreli komponentebisa da maregulirebeli normebis
ilustrirebisa da SedarebiTi analizis Sedegad. Sesabamisad, naSromis mokrZalebuli amocanaa, saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis institutis efeqturi danergvisaTvis daadginos, rogori modelis daxmarebiT moxerxdeba saqarTveloSi mediaciis institutis
potencialis maqsimaluri realizeba da optimaluri gamoyeneba.
amasTan, samarTlebrivi aspeqtebis kvlevis paralelurad naSromis
mizania, mediaciis ganviTarebis kulturuli da istoriuli sakiTxebis gaanalizeba, rac am instituts daexmareba qarTul samarTlebriv sivrceSi organul Serwymasa da efeqtur implementaciaSi.
naSromSi SedarebiTsamarTlebrivi meTodis gamoyenebiT ganxilulia angloamerikuli da kontinenturi evropis samarTlis
sxvadasxva qveyanaSi sasamarTlo mediaciis institutis maregulirebeli normebi. kerZod, winamdebare kvlevaSi davis gadawyvetis
alternatiuli saSualebis _ mediaciis gansxvavebuli modelebis
SedarebiTi analizi sam sibrtyeSi viTardeba. pirvelia mediaciis
modelis ganmsazRvreli faqtorebis zogadi mimoxilva, raTa ukeT
gavigoT misi ganviTareba, funqcionireba da zegavlena mediaciis
modelis formirebaze; meore, misi rogorc samoqalaqo saproceso
samarTlebrivi institutis _ moqmedebis meqanizmis gagebisa da
SecnobisaTvis sxvadasxva qveynis kanondeblobis gacnoba-analizi;
da bolos, saqarTveloSi istoriulad dagrovili gamocdilebisa
da Tanamedrove mediaciis institutebis aRwera da saerTaSoriso
gamocdilebasTan Sepirispireba.
SedarebiTisamarTlebrivi kvlevisaTvis arCeul iqna is qveynebi, sadac Tanamedrove mediaciis instituti, kulturuli da samarTlebrivi mizezebis gamo, ufro adre ganviTarda, vidre saqarTveloSi. gansakuTrebiT sainteresoa saerTaSoriso gamocdilebis
analizi sasamarTlo mediaciis modelis ganmsazRvreli principuli sakiTxebisadmi midgomebis kuTxiT. SedarebiT-samarTlebrivi
meTodis gamoyenebiT am sakiTxis kvleva uaRresad faseuli unda
iyos qarTuli samarTlebrivi sazogadoebisaTvis, gamomdinare iqidan, rom yvela qvemoT ganxiluli saxelmwifos winaSe mdgari gamowvevebi mediaciis institutis implementirebisas sakmaod msgavsia
im gamowvevebisa, romlebic dRes qarTuli marTlmsajulebis winaSe dgas.
9
amasTan, naSromis meTodologiur safuZvlad gamoyenebulia,
aseve, istoriuli kvlevis meTodic. istoriuli meTodis daxmarebiT axsnil iqna Sesaswavli samarTlebrivi sakiTxebis warmoSobisa da ganviTarebis ganmapirobebeli istoriuli faqtebi. saerTo
jamSi, arCeuli kvlevis meTodebi funqcionaluria da orientirebulia praqtikasa da TeoriaSi dagrovebuli codnis urTierT integrirebaze. rac mTavaria, orive meTodis gamoyneba xels Seuwyobs sxvadasxva drosa da sivrceSi sasamarTlo mediaciis Seswavlas.17
Tema mimoixilavs kontinenturi evropis samarTlis qveynebis
kerZod, germaniisa da avstriis kanonmdeblobas. orive maTgans mouxda 2008 wlis №52/EC evropuli direqtivasTan sakuTari kanonmdeblobis daaxloeba, xolo angloamerikuli samarTlis qveynebidan ganxilulia amerikis SeerTebuli Statebis, kerZod, kaliforniisa da floridis Statebis kanonmdebloba. aseve aRsaniSnavia,
rom kvlevaSi gamoyenebulia, q. hamburgis maqs plankis SedarebiTsamarTlebriv institutisa da niu-iorkis kolumbiis universitetis
iuridiuli fakultetis biblioTekebSi mediaciis sakiTxze arsebuli uaxlesi samecniero literatura.
naSromis mecnierul siaxles TavisTavad ganapirobebs is
faqti, rom winamdebare naSromi sasamarTlo mediaciis institutis
gansxvavebuli modelebisa da maregulirebeli normebis pirveli
siRrmiseuli samecniero kvlevaa qarTul samarTlebriv sivrceSi,
romelic Tanamedrove qarTuli sasamarTlo mediaciis modelis
sayrden principebs qarTul istoriul da Tanamedrove dasavluri
mediaciis modelebis SedarebiT samarTlebrivi kvlevis meTodze
dayrdnobiT ayalibebs. Sesabamisad, Temis novacia, erTi mxriv, ganpirobebulia sakiTxis siaxliT, xolo, meore mxriv, sakiTxis SeswavlisaTvis arCeuli meTodiT.
davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebi qarTuli marTlmsajulebisaTvis Zalian did SesaZleblobas da gamowvevas warmoadgens. aRniSnuli gamowvevisaTvis warmatebiT Tavis gasarTmevad
davis gadawyvetis paradigmis cvlilebisa da sakanonmdeblo bazis
Camoyalibebis paralelurad, saWiroa qarTul akademiur wreebSi
aRniSnuli sakiTxis samecniero damuSaveba. aqedan gamomdinare,
naSromi mniSvnelovania rogorc Teoriuli, ise praqtikuli TvalsazrisiTac. kerZod, igi, erTi mxriv, xels Seuwyobs zogadad aSSsa da evropaSi sasamarTlo mediaciis institutis praqtikisa da
misi momwesrigebeli normebis ganviTarebis dinamikis qarTul samecniero Tu profesiul wreebSi Seswavlasa da gaanalizebas, xolo, meore mxriv, mas gaaCnia praqtikuli Rirebuleba qarTuli marTlmsajulebisaTvis _ mediaciis ganviTarebuli institutebis mqone qveynebis codnisa da saqarTveloSi istoriulad dagrovili ga-
17
dawvrilebiT samarTlis istoriuli da SedarebiT-samarTlebrivi kvlevebis
urTierTmoqmedebis
Sesaxeb
ix:
cvaigerti
k.,
kotci
h.,
SedarebiT
samarTalmcodneobis Sesavali kerZo samarTlis sferoSi, t. I, jisiai, Tbilisi,
2000, 14.
10
mocdilebis analizis safuZvelze Tanamedrove sasamarTlo mediaciis ganviTarebis konceptualuri xedvis SemuSaveba.
imisaTvis, rom ganxorcieldes mesame, neitraluri piris daxmarebiT warmarTuli morigebis procesis _ mediaciis efeqturi implementacia qarTul sasamarTlo sistemaSi, saWiroa, marTlmsajulebis politikis SemmuSavebelma organoebma (Tu pirebma) uzrunvelyon sasamarTlo mediaciis asamoqmedebeli samarTlebrivi normebis minimaluri baza. amisaTvis ki mniSvnelovania, ganisazRvros
_ arsebuli kanonis farglebSi, mediaciis rogor models virCevT,
ra sakiTxebis normatiuli regulireba sjobs da ra sakiTxebis _
rbili samarTliT (aranormatiuli). mediaciis modeli, aseve moiazrebs samarTlebrivi urTierTkavSirs sasamarTlo sistemasa da mediaciis instituts Soris.18 Sesabamisad, masSi igulisxmeba rogorc
formis, ise Sinaarsobrivi mxaris mowesrigeba.
naSromis farglebSi ganxorcielebuli kvleva 6 Tavis saxiT
aris Camoyalibebuli: pirvel TavSi mocemulia kvlevis sakiTxis
zogadi daxasiaTeba, sakiTxis aqtualoba, kvlevis mizani, meTodi
da sagani. warmoCenilia sasamarTlo mediaciis saqarTveloSi efeqturi implementaciisaTvis problematuri sakiTxebi da qarTuli
marTlmsajulebisaTvis maTi gadawyvetis mniSvneloba. vinaidan winamdebare naSromi Tbilisis saxelmwifo universitetSi mediaciis
Sesaxeb pirveli sadoqtoro naSromia, meore Tavi mediaciis institutis gasacnobad zogad sakiTxebs eTmoba. Sesabamisad, masSi ganxilulia Tanamedrove mediaciis modelis ganmsazRvreli komponentebi da tendenciebi, romlebic gamoikveTa mediaciasTan dakavSirebiT; mesame da meoTxe TavebSi mocemulia evropisa da aSS-Si mediaciis maregulirebeli normebis aRwera. mexuTe Tavi eTmoba qarTuli sasamarTlo mediaciis istoriuli da Tanamedrove modelis aRweras; xolo saboloo, meeqvse TavSi mocemulia kvlevis Sedegebi
Temis daskvnis saxiT. kerZod, Sejamebulia kvlevis sxvadasxva nawilSi ganxiluli sakiTxebi da warmodgenilia winadadebebi sasamarTlo mediaciis praqtikis gaumjobesebis mizniT.
arsebobs ramdenime mizezi, Tu ratom ar unda Semoifarglos
es naSromi mxolod qarTuli sasamarTlo mediaciis modelisa da
misi regulirebis formebis analiziT: pirveli _ SedarebiT samarTlebrivi meTodiT sakiTxis Seswavla saSualebas iZleva axleburad, aratradiciulad mivudgeT nacionaluri samarTlis normebs.19
meore _ Tanamedrove msoflioSi davebi Tavisi SinaarsiTa da masStabebiT xSirad scildeba rogorc qveynis, ise kontinentis sazRvrebs. Sesabamisad, mniSvnelovania, yuradReba davuTmoT saerTaSoriso iniciativebsa da mcdelobebs mediaciis kanonmdeblobis
harmonizebis mizniT, ris damadasturebladac gamodgeba gaerTianebuli erebis savaWro samarTlis palatis mier SemuSavebuli mode-
18
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 737.
19
cvaigerti k., kotci h., SedarebiT samarTalmcodneobis Sesavali kerZo
samarTlis sferoSi, t. I, jisiai, Tbilisi, 2000, 9.
11
luri kanoni saerTaSoriso komerciuli morigebebis Sesaxeb20). mesame _ amerikis SeerTebul Statebsa da evropul saxelmwifoebSi
mediaciis institutis warmatebam ganapiroba misiT qarTveli praqtikosebis daintereseba. Sesabamisad, mizanSewonilia am saxelwifoTa akademiur sivrceSi dagrovebuli codnis gaanalizebac.
da bolos, kvlevis sagnidan gamomdinare, kontinenturi samarTlis ojaxidan SerCeul iqna germaniisa da avstriis kanonmdebloba. germanuli marTlwesrigis, rogorc `deda marTlwesrigis~21 siaxlove da mniSvneloba qarTul samarTlebriv sistemasTan
yvelasaTvis cnobilia. Sesabamisad, qarTul marTlmsajulebaSi nebismier siaxlis denergvamde germanuli gamocdilebis Seswavla
da gaanalizeba araTu mizanSewonili, aramed xSirad savaldebulocaa. avstria evrokavSiris wevr saxelmwifoTa Soris pirveli
saxelmwifoa, romelmac mediaciis institutis danergva scda da is
dRemde gamoirCeva mediacis momwesrigebeli normebisadmi gansxvavebuli midgomiT. rac Seexeba aSS-s, swores iq arsebuli mediaciis
regulaciebi da formebi msoflios masStabiT, maT Soris, evropeli kanonmdeblebisaTvis warmoadgens niSnuls, romlis miRwevas
cdiloben.22 Sesabamisad,AaSS-Si arsebuli sasamarTlo mediaciis
SedarebiT-samarTlebrivi Seswavla sasargeblo aramxolod qarTuli, aramed nebismieri evropuli qveynis sasamarTlo sistemis reformirebisaTvis.
20
UNCITRAL
Model
Law
on
International
Commercial
Conciliation,
ix.:
<
http://www.uncitral.org/uncitral/en/uncitral_texts/arbitration/2002Model_conciliation.html>,
[12/12/2015].
21
cvaigerti k., kotci h., SedarebiT samarTalmcodneobis Sesavali kerZo
samarTlis sferoSi, t. I, jisiai, Tbilisi, 2000, 37.
22
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 9.
12
II. mediaciis modelis ganmsazRvreli komponentebi
1. mediaciis rogorc davis gadawyvetis saSualebis, ZiriTadi niSnebi
samarTlebrivi konfliqtebis gadawyvetis tradiciuli saSualebas _ sasamarTlos bolo aTwleulebia, konkurencias davis gadawyvetis aratradiciuli saSualebebi: mediacia da arbitraJi
uwevs. aratradiciuli saSualebebis sistemuri ganviTarebis Sedegad mediacias, arbitraJsa da maT sxvadasxva hibridul formas davis gadawyvetis alternatiul saSualebebad moixsenieben.23 davis
gadawyvetis alternatiuli saSualebebis ganviTarebis arsi ara
mxolod sasamarTloze ufro xelmisawvdomi, swrafi da moqnili
alternativis Seqmnaa, aramed mTlianad davebis gadawyvetis kulturis modernizeba da modificireba. kerZod, praqtikam aCvena, rom
yovelgvari samarTlebrivi davis gadasawyvetad mudmivad sasamarTlosaTvis mimarTva, araefeqturi da araracionaluria. aqedan gamomdinare, alternatiuli saSualebebis arsi, optimaluri meTodis
gamoyenebiT problemis gadasawyvetaa. swored amitom, zogierTi avtori maT ara alternatiuls, aramed davis gadawyvetis adekvatur
(Sesabamis) saSualebebsac uwodebs.24 aRsaniSnavia, rom davis gadawyvetis alternatiul saSualebebs Soris yvelaze metad popularuli mediaciis institutia.25 mediaciis institutis aseTi popularoba misma Semdegma ZiriTadma niSnebma ganapiroba:
mediacia intresebze da ara uflebebze damyarebuli procesia;
• mediatoris SeTavazeba mxareTaTvis aramboWavia;
• mediaciis procesi konfidencialuria;
• mediaciis procesi nebayoflobiTia.
miuxedavad imisa, rom mediaciis procesi sxvadasxva qveyanaSi
sxvadasxva formiTa da wesiT tardeba, zemoCamoTvlili ZiriTadi
niSnebi ucvleli rCeba. marTalia, davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebi msoflios masStabiT gansxvavebuli midgomebiT
gamoiyeneba, magram ara saerTo safuZvlebis gareSe.26 mediaciis saerTo safuZvels ki swored misi ZiriTadi niSnebi qmnis. Sesabamisad, maTi mimoxilva mniSvnelovania naSromis miznebisaTvis.
•
23
am SemTxvevaSi yuradRebas ar vamaxvilebT molaparakebebze, radgan is Tavisi
bunebiT wminda samarTlebrivi instituti ar aris.
24
Rozdeiczer L., de la Campa A. A., Alternative Dispute Resolution Manual: Implementing Commercial
Mediation, USA: Small and Medium Enterprise Department, World Bank Group, Washington DC, 2006,
01.
25
Blackshaw I. S., TMC Asser Instituut (La Haye), Sport, Mediation and Arbitration, T.M.C. Asser Press,
Hague, 2009, 18.
26
Martinez J., Purcell S., Shaked-Gvili H., Mehta M., Dispute System Design: a Comparative Study of
India, Israel and California, Cardozo Journal of Conflict Resolution, Vol.14, 2012, 807.
13
1.1 davis gadawyvetis mboWavi da aramboWavi saSualebebi
procesSi monawile subieqtebisaTvis rasakvirvelia, mniSvnelovania, iqneba Tu ara mboWavi davis gadawyvetis procesSi mesame
neitraluri piris (mosamarTlis, arbitris, mediatoris) mosazrebebi. mboWavia Tu aramboWavi davis gadawyvetis saSualeba, amas gansazRvravs mxareTa mier nakisri valdebulebis forma an kanonmdebloba. kerZod, saarbitraJo an samediacio SeTanxmebiT, procesis
sawyis etapzeve mxareebs SeuZliaT SeTanxmdnen, mesame neitraluri
piris mosazrebebi iqneba misaRebi, pativsacemi Tu savaldebulo
maTTvis. vinaidan, arbitris mier miRebuli gadawyvetileba mboWavia da mxareTaTvis savaldebulo iuridiuli Zalis mqonea, arbitraJs da mis hibridul modelebs davis gadawyvetis mboWav saSualebebs uwodeben,27 xolo, mediaciis process _ ara mboWavs. vinaidan, mediatori ar aris gadawyvetilebis miRebis uflebamosilebiT
aRWurvili piri. Sesabamisad, misi msvlelobisas mediators ar SeuZlia aiZulos romelime mxare, miiRos an Sesrulos raime moqmedeba. Tavad mxareebi arian uflebamosilni, SeTanxmdnen garkveul
pirobebze da mediaciis dros aravis aqvs uflebamosileba sakuTari gadawyvetileba gaavrcelos mxareebze. amasTan, im SemTxvevaSic,
roca mxareebi morigdebian, Tu mxareTa nebiT mas ar daamowmebs
mosamarTle, maT Soris dadebuli SeTanxmebas TavisTavad aqvs
mxolod da mxolod saxelSekrulebo Zala.28
mxareTa SesaZlebloba, Tavad gansazRvron, vin da rogori
formiT warmarTavs mediaciis process, iseve, rogorc eqneba Tu
ara SeTanxmebas samarTlebrivi Zala, rasakvirvelia, erT-erTi ganmapirobebeli faqtoria mediaciis procesiT mxareTa kmayofilebisa.29 mediaciis warmateba swored misma procesualurma moqnilobam,
modave mxareTa interesebisa da saWiroebebis gaTvaliswinebiT mediaciis procesis warmarTvam ganapiroba.30 mediaciis araformaluri buneba xSirad ufro misaRebia konfliqtSi myofi pirebisaTvis,
vidre mboWavi, formaluri da samarTlebrivi CarCoebiT Semofargluli procesebi. vinaidan mediatori exmareba mxareebs konfliqtis regulirebaSi, magram ar gaaCnia uflebamosileba, mosTxovos
mxareebs morigeba an sakuTari SexedulebiT gadawyvitos igi, medi-
27
iSviaTia, Tumca gvxvdeba SemTxvevebi, roca arbitris mier miRebuli
gadawyvetileba aramboWavia. magaliTad, italiis kanonmdebloba, kerZod
`samoqalaqo saproceso kodeqsi~ icnobs aseT instituts _ `arbitrato
irituale~, romlis procesSi miRebuli gadawyvetilebac aramboWavi Zalisaa.
28
Tumca mxareTa nebis SemTxvevaSi, arsebobs SesaZlebloba sasamarTlo
mediaciis Sedegad miRweuli morigeba sasamarTlom daamtkicos sakuTari
ganCinebiT, romlis aRsrulebis mizniT sasamarTlo gamoscems saaRsrulebo
furcels. iseve, rogorc notariulad damowmebuli garigebis darRvevis
SemTxvevaSi, gamoicema saaRsrulebo furceli da miecema dauyonebliv iZulebiT
aRsasruleblad.
29
McEwen A. C., Maiman J. R., Mediation in Small Claims Court: Achieving Compliance Through
Consent, Law & Society Review, Vol. 18, No. 1, 1984, 158.
30
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 7.
14
acia da misi yvela variacia rCeba davis gadawyvetis speqtrumSi31
aramboWavi saSualebebis mxares, gansxvavebiT sasamarTlo da saarbitraJo procesebisagan, romlebic imave davis gadawyvetis speqtrumSi mboWav mxares imyofebian. aRsaniSnavia, rom davis gadawyvetis aramboWavi saSualebebis mamoZravebeli Zala, saqmis morigebiT
ver dasrulebis SemTxvevaSi, sasamarTlosaTvis mimarTvis SiSia,
amitomac arsebobs mosazreba, rom: `davis gadawyvetis speqtrumis
mTeli aramboWavi saSualebebi saqmis sasamarTloSi ganxilvis perspeqtivis CrdilSi mimdinareobs~.32 aseve aRsaniSnavia, rom Tavad
procesis moqniloba da SesaZlebloba speqtrumis aramboWav mxares
ganuzomelia, radgan is mTlianad damokidebulia mxareTa mier SemoqmedebiTi gamosavlis povnasa da samomavlo TanamSromlobaze
orientirebulobis unarze.33
1.2 interesebsa
sxvaoba
da
uflebebze
damyarebuli
procesebis
samarTlebrivi davis gadawyvetis saSualebaTa samyaro mboWavi da aramboWavi saSualebebis garda, aseve, iyofa interesebsa da
uflebebze damyarebuli procesebad, rac misi formis ganmsazRvreli meore elementia.34 rogorc Tavad termini _ `interesebze damyarebuli procesi~ _ miuTiTebs, davis gadawyvetis saSualebaTa erTi nawili mxareTa interesebis, xolo meore nawili _ mxareTa uflebebis mixedviT cdilobs konfliqtis regulirebas,35 rac procesis msvlelobisas, ganapirobebs mesame, neitraluri piris mier
dasmul gansxvavebul aqcentebs. uflebebze dafuZnebuli davis regulirebis procesSi, maT Soris, arbitraJisa da sasamarTlos procesis dros, mTavari aqcenti samarTlebriv sakiTxebzea gadatanili. Sesabamisad, procesis msvlelobisas saerTaSoriso, adgilobrivi Tu saxelSekrulebo samarTlis normebiT warmoSobili uflebebisa da movaleobebis ganxilvas eTmoba asparezi. amasTan, samarTlebriv procesSi procesualuri wesebi ar iZleva mxareTaTvis mniSvnelovani interesebisa da saWiroebebis ganxilvis saSualebas, vinaidan interesebze damyarebuli procesi sakiTxs aviwro-
31
ase moixsenieben davis gadawyvetis xazs, romelzec ganTavsebulia konfliqtis
gadawyvetis yvela samarTlebrivi saSualeba formaluridan araformaluris
(mboWavidan
_
aramboWavis,
uflebebze
damyarebulidan
_
interesebze
damyarebulis) mimarTulebiT.
32
Folberg J., Golann D., Kloppenberg A. L., Stipanowich J. T., Resolving Disputes: Theory, Practice and
Law, 2nd ed., Aspen Publishers, New York, 2010, 06.
33
iqve, 08.
34
zogierTi avtori Tvlis, rom kidev erTi mimarTulebac arsebobs. es aris
Zalis gamoyenebiT konfliqtis regulireba, mag.: omi, gaficva, blokireba da aS.
am dros konfliqtis gadawyveta xdeba berketebis, statusisa da resursebis
mixedviT, adamianis uflebebisa da urTierTobebis gafuWebis xarjze. vinaidan
konfliqtis Zalismieri gadawyvetis saSualebebi cdeba marTmlmsajulebis
farglebs, amitom is arc Temis, ganxilvis sagani iqneba.
35
Smith S., Martinez J., An Analytical Framework for Dispute System Design, Harvard Negotiation Law
Review, Vol. 14, 2009, 126.
15
vebs mxolod samarTlebriv WrilSi,36 is mxolod iuridiuli Sedegis dadgomas ganapirobebs, romelic, Tavis mxriv, mxareTa samarTlebrivi poziciebis Sefasebis safuZvelzea miRebuli.
interesebze damyarebul davis gadawyvetis procesSi mxareTa
Soris warmarTuli msjeloba scildeba uflebebisa da sxva samarTlebrivi aspeqtebis ganxilvis CarCos da yuradReba mxareTa interesebze, saWiroebebsa da emociebze msjelobas eTmoba (swored amitom mediacias `adamianuri saxis mqone marTlmsajulebas~ uwodeben37). interesebi SeiZleba moicavdes nebismier sakiTxs, ganpirobebuls ekonomikuri, socialuri, politikuri interesebiTa Tu fasebulobebiT, rac mxareebisaTvis mniSvnelovania, razec isini zrunaven an wuxan. Sesabamisad, mediaciis dros davis gadawyvetis procesSi CarTuli neitraluri piri cdilobs konfliqturi situaciidan SemoqmedebiTi gamosavlis povnas mxareTa realuri interesebze dayrdnobiT. amasTan, mediatori, warsulSi momxdari faqtebis
samarTlebrivi Sedegebis garkvevis nacvlad, uRrmavdeba mxareTa
motivaciebs, cdilobs gaerkves dafarul interesebsa da orientiri aiRos momavalSi mxareTa Soris TanamSromlobaze, rac TavisTavad qmnis SesaZleblobas sadavo sakiTxisadmi damatebiTi faseulobis SeZenisa. sasamarTlosagan gansxvavebiT, mediaciis zemoCamoTvlili upiratesebebidan gamomdinare, konfliqtologebis nawils38 miaCnia, rom mediaciis Zala swored konfliqtis fsiqo-socialuri aspeqtebis mogvarebaSia, ris Semdgom davis samarTlebriv
gadawyvetas mxolod damxmare, Semavsebeli funqcia aqvs. Sesabamisad, SeiZleba iTqvas, rom uflebebze damyarebul procesTan SedarebiT interesebze damyarebuli procesis upiratesoba mis `TavisuflebaSi~ mgdomareobs. sasamarTlo an saarbitraJo procesSi
mosamarTleebi (arbitrebi) umTavresad interesdebian iuridiulad
relevanturi sakiTxebiT, iqidan gamomdinare, rom maT mier miRebuli gadawyvetileba unda efuZnebodes mxareTa uflebebs, xolo mediatorebs da mxareebs mediciis msvlelobisas, mediaciis bunebidan gamomdinare, absolituri Tavisufleba aqvT. uflebebze damyarebuli davis gadawyvetis saSualebaTa `filosofia~ sasamarTlosTvis sakuTari simarTlis damtkicebis mizniT yovelgvari
mtkicebulebis, argumnetis Tu Sexedulebis oponentis sawinaaRmdegod gamoyenebaSia.39 aseve mniSvnelovania, rom xSirad mxareebs Soris damokidebuleba da ganwyoba ar icvleba maSinac ki, roca maT
Soris sasamarTlo morigebis aqti ideba, radgan sasamarTlo darbazSi, mosamarTlis monawileobiT warmarTul procesSi, mxareebi
kvlav sakuTar uflebebze arian koncentrirebulni. amis sapirispirod, mediaciis mizani modave mxareTa realuri interesebisa da saWiroebebis gagebiT dapirispirebuli damokidebulebis Secvla, modave mxareebs Soris swori komunikaciisa da TanamSrolobiTi gan-
36
lampereri a., kolsoni o., molaparakebis meTodebi, jisiai, Tbilisi, 2009, 31.
Zalar A., Managing Judicial Change Through Mediation – Part 1, ADR Bulletin, Vol. 6, No. 8, 2004, 1.
38
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 12.
39
Bevan A., Alternative Dispute Resolution, Sweet & Maxwell, London, 1992, 1.
37
16
wyobis Camoyalibebaa.40 Sesabamisad, mediaciis procesis erT-erTi
gamowveva swored masSi monawile iuristebisaTvis gansxavvebuli
`TamaSis wesebis~ axsnasa da procesisadmi swori damokidebulis
CamoyalibebaSia, vinaidan Sexeduleba, rom davaze mxolod erTi
gamosavali arsebobs, romelic mosamarTles SeuZlia miiRos, xSirad iluzorulia.41 aRniSnuli mocemuloba ganapirobebs im faqts,
rom interesebze damyarebuli davis gadawyvetis meqanizmebi naklebad efeqturia, roca mxareebs surT:
a) precedentis damkvidreba, roca mxareTaTvis sadavo sakiTxTan dakavSirebiT mosamarTlis an arbitris gadawyvetileba principuli mniSvnelobisaa;
b) roca procesze erT-erTi mxaris nebayoflobiT moyvana
ver xerxdeba;
g) roca erT-erTi mxare araseriozul da daufiqrebel
braldebebs uyenebs meore mxares.42
zemoCamoTvlil SemTxvevebSi, erTi mxriv, ver xerxdeba konfliqtis fsiqo-socialuri da pirovnuli faqtorebis gamorkveva,
gaanalizeba da maTi daxmarebiT konfliqtis regulireba. meore
mriv, precedentis damkvidreba imdenad mniSvnelovania mxarisaTvis
(mag. reputaciis SenarCunebis mizniT), rom morigebis verc erTi piroba mas ver Seedreba. aseve aRsaniSnavia, rom davis gadawyvetis
alternatiuli saSualebebis hibriduli modelebi SeiZleba iyos
rogorc uflebebze, ise interesebze damyarebuli da erTdroulad
orivec.43 mag. mediacia, rogorc wesi, interesebze damyarebul process warmoadgens, arbitraJi _ uflebebze damyarebuls, Tumca medarbi44 orives moicavs.
interesebze damyarebuli davis regulirebis saSualebis gamoyenebisas samarTlebrivi normebi misi msvlelobis mboWav procesualur wesebs ar gansazRvravs, amitom mniSnelovania, rom masSi
monawile mxareebi Tavad SeTanxmdnen maTze. aqedan gamomdinare, me40
partniorebs Soris warmoSobili davebi kargi magaliTia am SemTxvevaSi.
ramdenadac
kompaniis
interesebisaTvis
(korporaciuli
marTvisaTvis)
mSniSvnelovania partniorebs Soris urTierTobebis mowesrigeba, maT Soris,
davis SemTxvevaSic TanamSromlobiT da ara dapirispirebuli gziT maTi
gadawyveta. SejibrebiTi meTodis gamoyenebiT yvelaze metad partniorebs Soris
urTierToba ziandeba, xolo mediaciis gziT (TanamSromlobiTi meTodis
gamoyenebiT) davis gadawyveta xels uwyobs maT momoval TanamSromlobas, rac
niSnavs, rom is ufro metad daxmarebaunariania modave mxareebisaTvis, vidre
sasamarTlo.
41
Blackshaw I. S., TMC Asser Instituut (La Haye), Sport, Mediation and Arbitration, T.M.C. Asser Press,
Hague, 2009, 251.
42
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 95.
43
Rozdeiczer L., de la Campa A. A., Alternative Dispute Resolution Manual: Implementing Commercial
Mediation, USA: Small and Medium Enterprise Department, World Bank Group, Washington DC, 2006,
03.
44
med-arbi _ ase moixsenieben mediaciisa da arbitraJis erT-erT Sereul,
hibridul models, romlis Tavisebureba is aris, rom mesame neitraluri piri,
jer rogorc mediatori, cdilobs mxareTa morigebas, xolo mediaciis procesis
warumateblad damTavarebis SemTxvevaSi saqmis ganmxilveli arbitris msgavsad
erTpirovnulad gamoitans saqmeze saboloo gadawyvetilebas.
17
diaciis procesis sawyis etapze meditorebis erT-erTi mTavari gamowveva mxareTa Soris urTierTgagebis gziT procesis msvlelobis formaze mxareTa Soris konsensusis miRwevaa.
1.3 konfidencialoba rogorc mediaciis Semadgeneli nawili
mediaciis instituti uwinares yovlisa konfidencialurobiTaa mimzidveli. mediatorsa da mxares Soris urTierTndobis Camosayalibeblad konfidencialurobis sakiTxs eniWeba gadamwyveti
mniSnveloba, romlis dacva mxareebsa da mediators Soris urTierTobis sayrden wertils warmoadgens.45 mediaciis procesis srulfasovnad warmarTvisaTvis aucilebelia, mxareebi grZnodnen, rom
maT mier mediaciis procesze gamxelili informaciisaTvis isini
momavalSi ar dazaraldebian, sasamarTlo an sxva procesze maT
winaaRmdeg es informacia ar iqneba gamoyenebeuli.46 mediaciis procesisaTvis arsebiTad mniSvnelovania, rom mxareebs mieceT SesaZlebloba, gulwrfelad da Riad isaubron sadavo sakiTxebTan dakavSirebul interesebsa da saWiroebebze, procesis warmatebiT Tu
warumateblad dasrulebis miuxedavad,47 ar eSinodeT imisa, rom mediaciis procesSi gamJRavnebulma informaciam SesaZloa momavalSi
isini daazaralos.48 amisTvis, rogorc kontinenturi, ise anglosaqsuri samarTlis qveynebi gamoiyeneben mediaciis konfidencialobis princips.49 konfidencialurobis dacvisaTvis mniSvnelovania,
kanonmdebeli Camoyalibdes Semdeg sakiTxebze:50
ra saxis infomacia unda iqnes daculi;
ra aris saWiro konfidencialurobis dasacavad;
vis SeuZlia dacvis moTxovna;
visgan da risgan unda iyvnen daculi mxareebi.
rogorc eqimTan, mRvdelTan, fsiqologTan an advokatTan,
aseve, mediatorTan gamxelili informacia ar SeiZleba iyos gareSe
pirebisaTvis xelmisawvdomi. mediaciis procesSi konfidencialurobis dacvis sakiTxi (mniSvnelobidan gamomdinare), rogorc wesi,
pirdapir kanonmdeblobiTa da profesiuli eTikis normebiT aris
mowesrigebuli. Sesabamisad, Seqmnilia sxvadasxva meqanizmebi medi•
•
•
•
45
Roberts M. M., Mediation in Family Disputes, Ashgate Publishing Ltd., Burlington, 2014, 183.
iqve.
47
ostermileri m. s., svensoni r. d., davis gadawyvetis alternatiuli
saSualebebi saqarTveloSi, meridiani, Tbilisi, 2014, 139.
48
Goldsmith J. C., Ingen-Housz A., Pointon G. H., ADR in Business: Practice and Issues Across
Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 184.
49
aSS-Si
konfidencialurobis
principTan
erTad
iyeneben
mediatoris
privileegiis cnebas, rac gulisxmobs mediatoris uflebas, uari Tqvas
mediaciis
procesSi
misTvis
gamxelili
informaciis
sasamarTlosaTvis
gacnobaze. Sesabamisad, mediatorebi, rogorc iuristebi da fsiqologebi,
garkveuli privilegiiT sargebloben.
50
Goldsmith J. C., Ingen-Housz A., Pointon G. H., ADR in Business: Practice and Issues Across
Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 185.
46
18
atorsa da mxareebs Soris gamJRavnebuli informaciis dasacavad.
konfidencialurobis dacva aucilebelia iseTi urTierTobisas,
roca mxareebi ar arian valdebuli, Tavi Seikavon informaciis
gamxelisagan da roca maT Soris urTierTobis SenarCuneba sazogadoebisaTvis mniSvnelovania.51 amasTan, mxareebisaTvis mniSvnelovania, iyvnen informaciis gamxelisagan dazRveulebi, amitom procesis konfidencialuroba miCneulia mediaciis mTavar, aucilebel
pirobad, rac uzrunvelyofs rogorc procesis, ise mediatorisa
da mxaris dacvas, Tumca am mosazrebis mowinaaRmdegeebisac gaaCniaT sakuTari argumnetacia. kerZod, konfidencialurobis dacviT
SesaZloa daziandes `simarTlis~ gasajaroebis ufleba, aseve, sasamarTlo procesze garkveul SemTxvevebSi moqalaqeTa `valdebuleba Cvenebis micemisa~.52 saboloo jamSi, informaciis yvelasTvis
xelmisawvdomobiT mopovebuli sajaro sikeTe, konfidencialurobis dacviT izRudeba.53 aqedan gamomdinare, konfidencialuribis
regulirebis dros mTavari sirTule balansis SenarCunebaSia. erTi mxriv, mediaciis process esaWiroeba konfidencialurobis dacva, xolo, meore mxriv, sazogadoebas SeiZleba esaWiroebodes mediaciis procesze gamJRavnebuli informaciis codna. Sesabamisad, kanonmdebelma unda oqros Sualedi ipovos ise, rom arc erTi mxare
ar darCes dazaralebuli. rogor axerxeben amas ganviTarebuli
qveynebi, detalurad qvemoT iqneba ganxiluli.
Sternlight J. R., Menkel-Meadow C. J., Porter Love L., Kupfer Schneider A., Dispute Resolution:
Beyond the Adversarial Model, Aspen Publishers, New York, 2005, 420.
52
mediatoris mier sasamarTlo procesze romelime mxarisaTvis sasargeblod
Cvenebis micema, rasakvirvelia, moaxdenda mediaciis institutis diskreditacias.
53
Sternlight J. R., Menkel-Meadow C. J., Porter Love L., Kupfer Schneider A., Dispute Resolution:
Beyond the Adversarial Model, Aspen Publishers, New York, 2005, 421.
51
19
2. nebayoflobiToba rogorc mediaciis modelis ganmsazRvreli komponenti
konfidencialurobasTan erTad nebayoflobiToba mediaciis
erT-erT qvakuTxeds warmoadgens. Sesabamisad, misi detalurad ganxilva araTu mizanSewonili, aramed savaldebulocaa. imasTvis,
rom mediaciis procesma miaRwios sasurvel Sedegs, saWiroa mxareebi masSi monawileobdnen sakuTari nebiT, Tumca aRniSnul mosazrebas oponetebic54 uxvad hyavs. `srulyofil msoflioSi mxolod
nebayoflobiTi mediacia iarsebebda, magram me ar vfiqrob, rom
dRevandeli sazogadoeba da Cveni samarTlebriv kultura am donemdea misuli..,~55 _ aRniSnavs profosori relizi Tavis wignSi.
imave ideis dasamtkiceblad zogierTi misi kolega56 statistikur
monacemebs ixmobs, romlebic naTlad migvaniSnebs, rom mediacia
davebis gadawyvetis efeqtur alternatiul saSualebaa, rasac
adasturebs mediaciiT morigebul mxareTa statistikuri maCvenebeli, davis mSvidobiani gadawyvetiT kmayofil momxmarebelTa raodenoba da sasamarTlo ganxilvis momlodine saqmeTa nakadis mniSvnelovnad Semcireba. swored, mediaciis efeqtianobidan gamomdinare, marTlmsajulebis politikis SemmuSavebelma pirebma miiCnies,
rom aucilebeli iyo mediacis institutis kidev ufro meti mxardaWera. aqedan gamomdinare, mofiqrebul iqna mediaciis iseTi forma, romlis wamowyeba SesaZlebeli iqneboda ara mxolod mxareTa
nebayoflobiTi survilis safuZvelze, aramed mosamarTlis gadawyvetilebiTac, Sesabamisad, samediacio centrebisaTvis saqmis gadamisamarTeba maSinac ki, roca amis momxre Tavad mxareebi ar iyvnen.
udavoa, rom savaldebulo mediaciis warmoSobas erTaderTi mizani
hqonda _ mediaciis procesSi meti samarTlebrivi konfliqtis mqone piris CarTva.
nebayoflobiTobis sakiTxis idea e.w. `survilis faqtorSi~57
mdgomareobs, rac SeiZleba SeizRudos samediacio centrisadmi mimarTvis TvalsazrisiT, magram yovelTvis daculi unda iyos TviT
mediaciis procesSi gadawyvetilebis miRebis sakiTxTan mimarTebiT.
ramdenadac mediaciis procesSi mesame neitraluri piris SeTavazeba ar aris mboWavi, erTi mxriv, masze uaris Tqmis ufleba, xolo,
meore mxriv, mxareebisaTvis mediaciis procesSi gadawyvetilebis
nebayoflobiT miRebis ufleba `savaldebulod~ dasacavia.58 aRniSnuli naTlad gamoCnda italiis respublikis marTlmsajulebaSi
54
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 271.
55
Relis T., Perceptions in Litigation and Mediation: Lawyers, Defendants, Plaintiffs and Gendered
Parties, Cambridge University Press, New York, 2009, 65.
56
Goldberg S., Sander F., Rogers N., Cole S. R., Dispute Resolution: Negotiation, Mediation and other
Processes, Wolters Kluwer Law & Business, Six Ed., New York, 2012, 519.
57
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 265.
58
inglisuri andaza: `Cven SegviZlia miviyvanoT cxeni wyalTan, magram ver
vaiZulebT mas wylis dalevas~ _ sakmaod zustad gadmocems savaldebulo
mediaciis arss.
20
ganviTarebuli movlenebiT. kerZod, italiis aRmsarulebelma xelisuflebam, gadatvirTuli marTlmsajulebis gantvrTvis mizniT,
2010 wels 4 marts miiRo #28 samarTlebrivi aqti (Decreto
Legislativo)59 mediaciis Taobaze; romliTac: 1) garkveul kategoriebis
saqmeebze sasamarTlo uflebamosili iyo, pirdapir gadaegzavna
saqme samediacio centirsaTvis. Sesabasamisad, dainerga savaldebulo mediaciis instituti; 2) Tu mxareebi Tavad ver morigdebodnen
SeTanxmebis xelsayrel pirobebze, maSin mediators eZleoda SesaZlebloba, mxareTaTvis SeeTavazebina SeTanxmebis pirobebi, romelzec dauTanxmebloba da saqmis sasamarTloSi dabruneba mosamarTles aZlevda uflebamosilebas mediatoris SeTavazebaze uaris
ganmacxadebeli mxaris winaaRmdeg mieRo garkveuli sanqciebi. aRniSnuli normis me-2 nawili, 2012 wlis #272 sakonstitucio sasamarTlos gadawyvetilebiT,60 arakonstituciurad iqna cnobili, ara
imitom rom is zRudavda samarTliani sasamarTlos uflebas, aramed imitom rom aRniSnuli norma aRmasrulebeli xelisuflebis
mier miRebuli samarTlebrivi aqtiT regulirdeba da ara _ sakanonmdeblo xelisuflebisa. Sesabamisad, Tu ramdenime wlis win
jer kidev sadavo sakiTxs warmoadgenda samarTlis italieli specialistebisaTvis savaldebulo mediaciis rogorc arseboba, dRes
SeiZleba dabejiTebiT iTqvas, rom mediaciis procesSi mxareebs yovelTvis aqvT ufleba, uari Tqvan morigebaze, magram maT yovelTvis ar aqvT ufleba, uari Tqvan mediaciis procesSi monawileobaze. ase, rom savaldebulo mediacia procesSi savaldebulo (aranebayoflobiT) monawileobas gulisxmobs da ara _ savaldebulo morigebas. amasTan, maSinac ki, roca mediaciis procesSi monawileoba
savaldebuloa, valdebulebis farglebi xSirad sxvadasxvagvaria.
Tu erT SemTxvevaSi mxareebs mxolod sainformacio (saorientacio) SexvedraSi monawileoba evalebaT, meore SemTxvevebSi is sasamarTloSi davis wamowyebis aucilebeli pre-rekvizitia. Sesabamisad, mxareebs evalebaT minimum erT samediacio SexvedraSi monawileobis miReba. maSinac ki, roca mediacia nebayoflobiTia, misi
farglebic SeiZleba iyos gansxvavebuli. zogierTi qveynis kanonmdeblobiT, sasamarTlos SeuZlia `Zlieri zewola~ moaxdinos mareebze, raTa sasamarTlos momxmareblebma mimarTon mediacias, xolo zogierTi qveynis sasamarTlo mxolod SeTavazebiT (zogadi
rekomendaciiT) Semoifargleba xolme.61
savaldebulo da nebayoflobiT mediacias aqvs rogorc dadebiTi da ise uaryofiTi mxareebi. maTi gacnobisa da gaanalizebis
gareSe rTulia swori daskvnis an daSvebis gakeTeba, Tu romeli
59
italiis aRmsarulebeli xelisuflebis, 2010 wels 4 martis #28
samarTlebrivi aqti, ix:
<http://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:decreto.legislativo:2010-03-04;28!vig=>,
[30/10/2015].
60
italiis sakonstitucio sasamarTlos 2012 wlis 24 oqtombris #272/2012
gadawyvetileba, ix:
<http://www.cortecostituzionale.it/actionSchedaPronuncia.do?anno=2012&numero=272>, [30/10/2015].
61
Goldberg S., Sander F., Rogers N., Cole S. R., Dispute Resolution: Negotiation, Mediation and other
Processes, Wolters Kluwer Law & Business, Six Ed., New York, 2012, 520.
21
ufro misaRebi iqneba saqarTveloSi. faqti erTia _ orive maTgans
rogorc momxreebi, ise mowinaaRmdegeni uxvad hyavs rogorc saqarTveloSi, ise _ mis farglebs gareT.
2.1 savaldebulo mediaciis dadebiTi da uaryofiTi mxareebi
ra aris savaldebulo mediaciis upiratesoba da ra naklovanebebi gaaCnia mas? orive modelis momxreTa da mowinaaRmdegeTa
argumentebi sakmaod sainteresoa. Sedegis TvalsazrisiT, naTelia,
rom savaldebulo mediaciis daweseba mxareTa da sazogadoebis interesebisaTvis sasargebloa. Sesabamisad, marTlmsajulebis interesebSi unda Sediodes misi arseboba im pirobiT, rom iarsebebs
saxelmwifos mier modave mxareebze zemoqmedebis meqanizmebi mediaciis procesSi maTi monawileobisTvis da ara savaldebulo morigebisaTvis. xSirad gamoiTqmis mosazreba, rom `savaldebulo mediacia gamarTlebulia, roca is saxelmwifos mier dafinansebulia
da ar iwvevs danakargebs modave mxareTaTvis~,62 rac gulisxmobs
sasamarTlo baJisagan gaTavisuflebas, mediatorisaTvis honoraris
gadaxdas, xandazmulobis vadis dinebis SeCerebas da aS. am SemTxvevaSi savaldebulo mediacias uaryofiTi aspeqtebi Semcirebulia (ekonomikuri, Tu samarTlebrivi TvalsazrisiT). im SemTxvevaSi, roca samediacio centrisaTvis mimarTva mxareTaTvis savaldebuloa, xolo mxareebisaTvis ar arsebobs maTi samarTlebrivi Tu
ekonomikuri interesebis mastimulirebeli meqanizmi, rasakvirvelia, savaldebulo mediaciis momxreTa odenoba klebulobs.
savaldebulo mediaciis praqtikam aCvena,63 rom umetes SemTxvevaSi mxareebisTvis misaRebia mosamarTlis mier miRebul gadawyvetileba _ saqmis samediaciod savaldebulo mimarTvis Taobaze da mosamarTlis am gadawyvetilebas isini xSirad sixaruliT
xvdebian, radgan rig SemTxvevaSi mxaris mier morigebis survilis
gacxadeba (mediaciisadmi mimarTvis SeTavazeba) mowinaaRmdege mxaris mier aRiqmeba rogorc susti samarTlebrivi poziciiT gamowveuli kompromisi.64 Sesabamisad, maSin, roca oponentis TvalSi sxva
Sinaarsis mqone `signalad~ ar aRqmis SiSiT mxareebi Tavs ikaveben
sakuTari iniciativiT mediaciis Sesaxeb saubris dawyebisagan, mosamarTlis davalebiT mediaciis procesSi CarTva exmareba orive
mxaris `saxis SenarCunebasa~ da morigebis SesaZleblobis gamoyenebaSi. amasTan, ramdenadac advokatebs Sesisxlxorcebuli aqvT davis gadasawyvetad sasamarTlosaTvis mimarTva, xSirad isini molaparakebis mcdelobisa da alternatiul SesaZleblobebze dafiqrebis gareSe, Cveulebisamebr mimarTaven xolme mas. Sesabamisad, sasaSpencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 268.
63
Nolan-Haley M. J., Court Mediation and The Search for Justice Through Law, Washington University
Law Quarterly, Vol. 74, 1996, 61.
64
Blackshaw I. S., TMC Asser Instituut (La Haye), Sport, Mediation and Arbitration, T.M.C. Asser Press,
Hague, 2009, 243.
62
22
marTloSi wasvla ar niSnavs, rom mxareebs davis morigebiT damTavrebis mizniT `arcerTi qva dautovebiaT amoutrialebeli~, `yvela SesaZlebloba gamoiyenes~ da mainc, mcdelobis miuxedavad, ver
moaxerxes konfliqtis mSvidobiani gadawyveta. ra Tqma unda, aseTi
SemTxvevebi nebismieri qveynis sasamarTloSi uxvadaa, rac savaldebulo mediaciisadmi loialuri damokidebulebis mqone pirTa siuxves ganapirobebs.
amasTan, savaldebulo mediaciis momxreebi sakuTari argumentis dasacavad xSirad mouxmoben xolme adamianis uflebaTa evropuli sasamarTlos mier saqmeSi eSnigdeini didi britaneTis winaaRmdeg, gakeTebul ganmartebas: sasamarTlosadmi xelmisawvdomobis ufleba ar aris absoluturi da is SeiZleba eqvemdebarebodes
SezRudvas, Tu es SezRudva emsaxureba kanonier mizans da daculia proporciuloba gamoyenebul zomasa da misaRwev mizans Soris.65
TiToeuli saqmis sasamarTloSi warmoeba marTlmsajulebisagan moiTxovs adamianur, materialur da drois sakmaod did resurs. Sesabamisad, davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis
daxmarebiT samarTlebrivi davebis regulireba marTlmsajulebisaTvis gamarTlebulia rogorc ekonomikuri parametrebiT, aseve _
xarisxobriviTac. sasamarTlo ganxilvis momlodine saqmeTa raodenobis Semcireba niSnavs warmoebaSi arsebul saqmeTa ufro mSvidi da siRrmiseuli gaanalizebis saSualebas. marTalia, sasamarTloTa gantvirTva da saxelmwifo resursebis dazogva rogorc
savaldebulo, ise nebayoflobiTi mediaciis damaxasiaTebeli faqtoria, Tumca savaldebulo mediaciiT zemoaRniSnuli upiratesobebi gacilebiT farTo masStabebs iRebs. paralelurad, mediaciis
efeqturi muSaoba saWiroebs sasamarTloebis administraciul
mxardaWeras, rac savaldebulo mediaciis dros, rogorc wesi, ufro metad aris uzrunvelyofili, vidre nebayoflobiTi mediaciisas.
mediaciis instituti miT ufro sikeTis momtania, rac ufro
adreul etapze xdeba misi CarTva samarTlebrivi konfliqtis regulirebis procesSi.66 aqedan gamomdinare, gamarTlebulia, roca
mosamarTle mxareebs avalebs saqmis arsebiTad ganxilvis wamowyebamde savaldebulo mediaciis procesSi monawileobas. morigebis
SemTxvevaSi aRniSnuli midgoma modave mxareebs Tavidan acilebs
konfliqtis eqskalaciasa da resursebis xarjvas. miT ufro, roca
mediaciis procesSi davis TanamSromlobiTi gziT gadawyvetis,
mosmenis, gagebisa da sakuTari Tavis gadawyvetilebis miRebis uflebamosilebiT aRWurvis Sesaxeb xdeba mxareTa informireba, mxareebi iolad axerxeben konfliqtidan urTierTsasargeblo da SemoqmedebiTi gamosavlis povnas.67 Sesabamisad, SeiZleba iTqvas, rom
65
Ashingdane vs. The United Kingdom, Judgment of the European Court of Human Rights, Application
No. 8225/78, 1985, para., 57.
66
Roberts M. M., Mediation in Family Disputes, Ashgate Publishing Ltd., Burlington, 2014, 180.
67
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 269.
23
saqmis adreul etapze savaldebulo gadamisamarTeba qmnis mediaciis dadebiTi mxareebis maqsimalurad gamoyenebis SesaZleblobas.
aqve aRsaniSnavia, rom miuxedavad zemoCamoTvlili upiratesobebisa, savaldebulo mediaciis danergvis mTavar laitmotivad rCeba
is, rom mediatorebs SeuZliaT mxareebs aRmouCinon daxmareba sawyiss etapze maTi winaaRmdegobis miuxedavad.
aRsaniSnavia, rom puristebis SexedulebiT, savaldebulo mediacia sazogadoebaSi mediaciis kulturis damkvidrebis procesSi
ukan gadadgmuli nabijia. cxadia, savaldebulo xasiaTi mediaciis
konsesualur bunebas vnebs, Tumca, meore mxriv, racionalistebis
miaCniaT, rom mediaciis procesis araformaluri xasiaTisa da mxareTa mier gadawyvetilebis damoukideblad miRebis uflebidan gamomdinare, procesSi savaldebulo monawileobis daweseba ver moaxdens gavlenas mis nebayoflobiT bunebaze imdenad, rom xazi iqnes gadasmuli im sikeTeze, risi miRwevac misi daxmarebiTac SeiZleba.68 Tu vTanxmdebiT imaze, rom savaldebulo mediacias SeuZlia
daexmaros mxareebs komunikaciaSi, mowinaaRmdege mxaris problemebisa da interesebis SecnobaSi, morigebisaTvis saerTo niadagis
momzadebasa da imaSi, rom procesSi monawileobis savaldebuloba
da ara gadawyvetilebis miRebis, ar ewinaaRmdegeba mediaciis ideas, maSin SesaZloa mis momxreebaTac viqceT.
ufro metic, mediaciis problemebze momuSave avstralieli
avtorebi69 fiqroben, rom sasamarTloebs aqvT savaldebulo mediaciis ganwesebis Tandayolili uflebamosileba, rogorc maTi saqmianobis Semadgeneli nawilis da rom is saqmeTa marTvis administraciuli funqciis komponentia. Sesabamisad, dReisaTvis avstraliaSi cdiloben, xeli Seuwyon mosamarTleebs savaldebulo mediaciisaTvis gamosayeneblad. yovelive zemoaRniSnulidan gamomdinare, im qveynebSi, sadac savaldebulo mediacia moqmedebs, SeiZleba
iTqvas, rom mediaciis procesis nebayoflobiTobis idea gadawona
sajaro interesma gadatvirTuli sasamarTloebis procesebisagan
gaTavisuflebis Sesaxeb. SedarebiTi analizis Sedegad sasurveli
Sedegis miRebis statistikurma maCvenebelma gadawona survili,
rom mxareebma nebayoflobiT miiRon monawileoba masSi,70 Tumca, amgvar midgomas avtorTa nawili71 ar iziarebs. maTi mosazrebiT savaldebulo mediacia ewinaaRmdegeba mediaciis ideas, vinaidan Semcirebis nacvlad is zrdis procesis xarjebs, vadebs da ganmuxtvis magier amwvavebs mxareTa Soris daZabulobas. amasTan, saxelmwifo moxelis mxridan nebismieri formiT zemoqmedeba an davaleba mxareebisaTvis mediaciis procesSi monawileobaze, maTi mosaz-
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 270.
69
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 745.
70
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 271.
71
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 755.
68
24
rebiT, gamoricxavs mis konsensualur bunebas, ris gamoc miaCniaT,72
rom savaldebulo mediacia garkveulwilad oqsimoronia – konsesualuri procesis iZulebiT wamomwyebia. vinadian savaldebulo
medicia mxareTa survils ugulvelvelyofs, mxareebi aRar arian
motivirebulebi morigebaze.73 metic, xSirad is gamoiyeneba advokatebis mier sasamarTlo procesis gawelvis saSualebad da ganamtkicebs saxelmfifos dominirebas individebis uflebebze. Sesabamisad, naklebadaa sikeTisa da progersis momtani, vinaidan arRvevs
mediaciis procesis suliskveTebas, eTikasa da mxareTa intresebze
morgebuli morigebis procesis nacvlad, marTlmsajulebis interesbze morgebul procesad iqceva.74
savaldebulo mediaciis momxreTa da mowinaaRmdegeTa argumentebi mudam iarsebebs. erTi SexedviT, savaldebulo mediacias
SeuZlia, ziani miayenos mediaciis ideas, Tumca, meore mxriv, mas
SeuZlia mniSvnelovani daxmarebis gawevac. Tu savaldebulo mediaciis procesi ver moarigebs mxareebs, maT Soris poziciebis daaxloebas mainc unda Seuwyos xeli, romlis dadebiT Sedegsac xSirad mxareebi sasamarTlo procesis dros iReben.75 gamodis, rom
garkveul wilad mediaciis ideis miRweva savaldebulo mediaciiT
maSinac ki xerxdeba, roca procesi erTi SexedviT warumateblad _
morigebis gareSe sruldeba.
rogorc Semgom TavebSi iqneba mimuxiluli, savaldebulo mediaciis damkvidrebas sxvadasxva qveynis marTlmsajulebaSi sxvadasxva faqtori ganapirobebs. aseve gansxvavdeba im davaTa kategoriebic, romlebic SesaZloa savaldebulo mediacias gadaeces, Tumca yvelaze metad savaldebulo mediacias saojaxo da samemkvidreo davebis gadasawyvetad mimarTaven,76 problemis fsiqo-socialuri faqtoris mniSvnelobidan gamomdinare. aseve, kvlevis Sedegebma
cxadyo,77 rom mosarCele mxaris warmomadgenlebi ufro metad ukmayofiloebi iyvnen savaldebulo mediaciiT, vidre _ mopasuxe mxarisa, rac imiT aixsneba, rom mediaciis procesze daxarjuli dro
mopasuxe mxarisaTvis garkveuli formiT sakuTari poziciis Camosayaliblebad damatebiT SesaZleblobad iqca.
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 266.
73
rac
statistikuri
maCveneblebiTac
dasturdeba.
kerZod,
morigebis
procentuli maCvenebeli nebayolobiT mediaciis procesebze ufro maRalia,
vidre _ savaldebulo mediaciis procesebze.
74
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press, New
York, 2006, 268.
75
Quek D., Mandatory Mediation: An Oxymoron? Examining The Feasibility of Implementing a CourtMandated Mediation Program, Cardozo Journal of Conflict Resolution, Vol. 11, 2010, 481.
76
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Police, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 44.
77
Relis T., Perceptions in Litigation and Mediation: Lawyers, Defendants, Plaintiffs and Gendered
Parties, Cambridge University Press, New York, 2009, 82.
72
25
2.2 nebayoflobiTi mediaciis dadebiTi da uaryofiTi mxareebi
SeiZleba iTqvas, rom nebayoflobiTi mediaciis dadebiT mxareebs ara marto es qveTavi, aramed naSromis ramdenime Tavi eZRvneba. zedmetia imis aRniSvna, rom mediaciis, rogorc davebis efeqturi gadawyvetis meqanizmis, srulyofili gamoyeneba swored nebayoflobiTi mediaciiT xorcieldeba, rac gulisxmobs Semdegs: nebayoflobiTi mediaciis dros, maSasadame maSin, roca mediacia
TviT mxareTa iniciativiT aris wamowyebuli, iqmneba sivrce, romelSic mxareebi orientirebulebi arian problemis gadawyvetaze _
konfliqtis gardaqmnaze da ara did fsiqo-socialur-samarTlebriv omSi erTi brZolis mogebaze. swored nebayoflobiTi mediaciis dros mxareTa gaxsniloba qmnis SemoqmedebiTi gamosavlis povnisaTvis xelsayrel garemos da aRWuravs procesSi monawile mxareebs gadawyvetilebis miRebis ZaliT.
amasTan, savaldebulo mediaciis naklovanebebi, ra Tqma unda,
nebayoflobiT mediaciis process ar gaaCnia, Tumca, amave dros
legitimuria savaldebulo mediaciis ideis damcvelTa78 kiTxva: maSin, roca mxareebi winaswar ar SeTanxmebulan davis warmoSobis
SemTxvevaSi mediaciisaTvis mimarTvis Taobaze, rogor unda SeTanxmdnen modave mxarebi mediaciis centrisadmi mimarTvis Taobaze
(an mediatoris arCevaze), Tu maT Soris ukve konfliqtia gaRvivebuli? aRniSnul kiTxvaze mravali pasuxi arsebobs, Tumca erT-erTi yvelaze sarwmunoa is mosazreba, rom nebayoflobiTma mediaciis insitutma sazogadoebasTan swori komunikaciiT Tavad unda moaxerxos Tavisi dadebiTi mxareebis Sesaxeb sazogadoebis cnobierebis gazrda. morigebiT damTavrebuli yoveli saqme swored rom
yvelaze kargi saSualebaa mediaciis popularobis gazrdisa.79 aqedan gamomdinare, savaldebulo mediaciis danergva mediaciis praqtikis armqone qveynebSi sworedac rom gamarTlebulia.80 savaldebulo mediaciis insititutis momxmarebelTa kmayofilebis maCveneblebiT Tu vimsjelebT, miRweuli Sedegi amarTlebs im zomebs, romelebsac sasamarTlo gamoiyenebs mxareTa iZulebisaTvis, miiRon
mediaciis procesSi monawileoba, Tumca kritikosTa nawilisaTvis81
es jer kidev ar aris sakmarisi argumenti imisaTvis, rom gamarTldes iseTi institutis arseboba, romelic mediaciis procesSi
mxareTa nebis Tavisuflebas SezRudavs.
arsebobs mtkicebuleba imisa, rom savaldebulo mediaciis
moqmedeba pozitiurad aisaxeba nebayoflobiT mediaciazec. kerZod,
italiaSi 2011 wlamde, sanam mediacia ar gaxdeboda savaldebulo,
78
Mcllwrath M., Savage J., International Arbitration and Mediation: a Practical Guide, Kluwer Law
International, Alphen aan den Rijn, 2010, 187.
79
warmatebiT dasrulebis maCvenebeli `ADR Group-is~ monacemebiT msoflios
masStabiT 80%-ia, xolo CEDR da JAMS –is monacemebiT _ 85-90%-mde meryeobs;
80
Allen T., A Closer Look at Halsey and Stell, 2004, http://www.cedr.com/articles/?item=A-closer-lookat-Halsey-and-Steel, [10/10/2014].
81
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 745.
26
mediaciisadmi mimarTul saqmeTa raodenoba weliwadSi ar aRemateboda 2000-s, xolo 2011_2012 wlebSi, maSin, roca amoqmedda savaldebulo mediaciis Sesaxeb kanoni, nebayoflobiTi mediaciis raodenoba gaizarda 45 000-mde. 2013 wlis dasawyisSi droebiT SeCerda
savaldebulo mediaciis moqmedeba. Sedegad nebayoflobiTi mediaciisadmi mimarTuli saqmeebis raodenoba faqtobrivad nulamde davida, xolo 2013 wlis bolos, roca axali regulirebiT igi kvlav
amoqmedda, nebayoflobiTi mediaciisadmi mimarTvis raodenoba
kvlav ascda 10 000-s.82
82
De Palo G., D’Urso L., Trevor M., Branon b., Canessa R., Cawyer B., Florence R., “Rebooting” the
Mediation Directive: Assessing the Limited Impact of its Implementation and Proposing Measures to
Increase the Number of Mediations in the EU, Directorate General for Internal Policies, European
Parliament’s Committee on Legal Affairs, Brussels, 2014, 8.
27
3. normatiuli regulireba
ganmsazRvreli komponenti
rogorc
mediaciis
modelis
saukuneebis manZilze davis sasamarTlos gziT gadawyvetis
wesi kanonmdeblobiT aris mowesrigebuli. mesame neitraluri piris daxmarebiT molaparakebis procesis xelSewyoba, tradiciulad, mxareTa SeTanxmebiT xdeboda, Tumca Tanamedrove marTlmsajulebis sistemaSi integrirebul mediaciis modelis implementacias, rasakvirvelia, sakanonmdeblo doneze sWirdeba regulireba.
sasamarTlosa da arbitraJis procesTan SedarebiT mediaciis procesis upiratesobis miuxedavad, igi garkveul risks Seicvas, amitom momxmarebelTa dacvis mizniT, mediaciis process swori regulireba sWirdeba. kerZod, vinaidan mediaciis procesi konfidencialuria, xolo masSi advokatebi yovelTvis ar monawileoben (mxareebi damoukideblad arian warmodgenili), aseve, araformaluri da
moqnilia (jerovani procesis principebi masze ar vrceldeba), yovelTvis arsebobs saSiSroeba sust mxareze Zlieris gavlenis moxdenisa.83 zemoaRninulidan gamomdinare, SeiZleba vivaraudoT, rom
araregulirebul mediaciis process Tansdevs samarTlianobis
principis darRvevis riski. mediaciis procesis samarTlianoba ver
iqneba uzrunvelyofili, Tu igi ar iqna regulirebuli. mxareebs
unda sjerodeT, rom isini samarTlian procesSi monawileoben, xolo miRweuli morigeba samarTliani da gamarTlebulia. Sesabamisad, samarTlianoba mediaciis procesis erT-erTi mTavari principia. mxareebi unda grZnobdenen, rom maT samarTlianad eqcevian da
morigeba gamarTlebulia.84 samarTliani mediaciis procesis uzrunvelsayofad saWiroa sakanonmdeblo doneze iseTi damcavi meqanizmebis SemuSaveba, romelebic Seqmnis mediaciis procesis, struqturisa da mediatoris profesionalizmis dacvis garantiebs.85
mediatoris mTavari miswrafeba modave mxareTa mimarT Rirseulad mopyrobaa, rac gulisxmobs maTi Sexedulebebis, mosazrebebis, gadawyvetilebebisa da arCevanis pativiscemas. mediaciis erTerTi upiratesoba swored im dros vlindeba, roca adamianebs eZlevaT SesaZlebloba, gamoxaton simarTlis sakuTari xedva im
formiTa da wesebiT, romlebic xSirad ar aris kanonmdeblobiT
dadgenili. simarTlis individualur aRqmas da mis gamoxatvas Zalian didi mniSvneloba aqvs swored mxareTa Soris urTierTgagebis miRwevis etapze,86 ramdgan masze igeba Semdeg morigebis aqti.
mediaciis procedurebis garkveuli formiT mowesrigeba rom
saWiroa, es ar warmoadgens sadiskusio Temas, Tumca erTi SexedviT martivi sakiTxis regulirebac ki kanonmdeblisaTvis erTgvar
Tavsatexad iqceva. ramdenadac mxareTa SeTanxmeba gansazRvravs mediaciis msvlelobis formasa da misi Sedegebis samarTlebriv Zalas, amdenad, maRalia mxareTa nebis avtonomiurobis principis
83
Roberts M. M., Mediation in Family Disputes, Ashgate Publishing Ltd., Burlington, 2014, 213.
iqve.
85
iqve.
86
iqve.
84
28
gavrceleba mediaciis mTel procesze. rasakvirvelia, principebisa
da procedurebis damkvidreba im sakiTxebTan mimarTebiT, rac tradiciulad normatiuli aqtebiT iyo regulirebuli, gacilebiT iolia, vidre im sakiTxisa, romelic konsesualuri SeTanxmebis sagani iyo mudam. aqedan gamomdinare, naTelia, rom mediaciis regulireba sasamarTlosa da arbitraJis saproceso normebisagan gansxvavebuli formisa da Sinaarsis mqone samarTlebrivi normebis SemuSavebas moiTxovs. sistemuri gamowvevebis garda, mravalia Sinaarsobriv mxaresTan dakavSirebuli problemebic. kerZod, verc praqtikosebsa da verc Teoretikosebs Soris konsensusi ver iqna miRweuli mediaciis universalur definiciasTan dakavSirebiT. Sesabamisad, aravis SeuZlia Tqvas, romelia `namdvili mediaciis~ procesi da romeli _ ara, romeli mediatori iyenebs swor stils an meTods da romeli ara. rogorc amboben87 `mediaciis rac ufro gansxvavebuli formisa da stilis codna da warmarTvis unari gaaCnia
mediators, saqmis jerovnad Sesrulebis miT ufro meti Sansi aqvs
mas.~ aRniSnuli ideis momxreebs miaCniaT, rom Tu mediatori axerxebs samarTlian da gamoyenebad morigebis aqtze mxareTa SeTanxmebas, maSin is swor meTods iyenebs, miuxedavad imisa, Tu ra stils
an formas mimarTavs igi procesis msvlelobisas.
mediaciis regulirebis sakiTxi iyofa or jgufad: vrcel da
SezRudul regulaciebad. pirveli jgufis wevri qveynebi ixrebian
mediaciis momwesrgebeli normebis farTo, amomwurav regulirebisaken. am SemTxvevaSi mediaciis kanonmdeblobis Tavisebureba isaa,
rom mniSvnelovani debulebebi savaldebulo Sesasrulebelia, Sesabamisad, imperatiuli toni Warbobs maTSi; meore _ mediaciis momawesrigebeli normebi gaSlilia sxvadasxva sakanonmdeblo aqtebSi. mediaciis mwyobri da vrceli sakonomdeblo regulirebis argumentebia momxmarebelTa uflebebis dacva, saxelmwifosagan mediaciis xelSewyobisa da mxardaWeris aucilebloba, sakanonmdeblo
sicxade da a.S. samagaliTod SegviZlia moviyvanoT avstriis praqtika,88 sadac mediacia mowesrigebulia samoqalaqo samarTlis mediaciis aqtiT (Civil Law Mediation Act)89, samoqalaqo samarTlis mediatorebis treiningis regulaciebiT (Civil Law Mediation Treinitig Regulation)90,
romelSic gawerilia medaitorTa treinigis pirobebi da wesebi; mediatorTa profesiuli organizaciebis mier SemuSavebuli eTikis
kodeqsiT91 da evrokavSiris direqtiviT.92 safrangeTic mediaciis kanonmdeblobis vrclad regulirebis jgufs miekuTvneba, Tumca iq,
87
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
44.
88
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 18.
89
(ger.) Zivilrechts-mediations-Geset, dawvrilebiT SegiZliaT ix.:
<http://www.ris.bka.gv.at/Dokumente/BgblPdf/2003_29_1/2003_29_1.pdf>, [01/11/2015].
90
(ger.) Zivilrechts-Mediations-Ausbildungsverordnung - ZivMediat-AV, SegiZliaT ix.:
<http://mit-austria.at/sites/default/files/pages/attachments/mediation-ausbildungsverordnung_0.pdf>,
[01/11/2015].
91
ix.: <http://ec.europa.eu/civiljustice/adr/adr_ec_code_conduct_en.pdf>, [29/07/2014].
92
ix.: <http://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/TXT/?uri=CELEX:32008L0052>, [01/10/2015].
29
avstriisagan gansxvavebiT, mediaciis procesis momwesrigebeli
normebi samoqalaqo saproceso kodeqsSi, Sromisa kodeqssa da samoqalaqo kodeqsSia Tavmoyrili.93 asevea iaponiSic, Tumca iq SedarebiT naklebi regulaciebia SemoRebuli, vidre avstriaSi.94
meore jgufs miekuTvnebian is saxelmwifoebi, romlebmac sistemuri da dawvrilebiTi regulirebis tendenciis sapirispirod
gadawyvites mediaciis ganzrax `msubuqi~ regulireba. am midgomis
momxreTa argumenti iyo is, rom mediaciis instituti ar aris jerjerobiT imdenad Camoyalibebuli anda gavrcelebuli, rom mas detaluri regulireba sWirdebodes.95 Sesabamisad, mediatorTa treiningi da mediaciis procesualuri wesebi am qveynebSi kerZo asociaciebisa da institutebis xelSi rCeba. msubuqi regulaciis momxreebisagan xSirad gaismis mosazreba, rom mediaciis process `bazari daaregulirebs~.96 kerZod, miaCniaT, rom formaluri regulirebis gareSec is praqtikosi mediatorebi, romlebic bazarze xarisxian produqts sTavazoben momxmarebels, miaRweven warmatebas,
xolo isini, vinc arakompetenturebi arian, Tavad CamoSordebian
mas.97 amis karg sailustracio magaliTad inglisisa da holandiis
mediaciis maregulirebeli kanonmdebloba gamodgeba. avtorTa garkveuli nawili98 ar iziarebs aRniSnul pozicias Semdegi mosazrebaTa gamo:
•
•
saxelmwifosagan gansxvavebiT, mxarebs (kerZo da iuridiul
pirebs) naklebad gaaCniaT kontrolisa da dacvis meqnizmebi.
maT aqvT molodini xarisxisani da eTikis standartebis dacviT warmarTuli servisis, miT ufro, Tu is saxelmwifosganaa dafinansebuli;
saojaxo Tu nebismier komerciuli davis Sedegi mniSvnelovnad zemoqmedebs modave mxareebis cxovrebaze, amitom mxareebi ar SeiZleba dayenebul iyvnen riskis qveS, rom SesaZloa
ar SexvdeT profesionali, maRali donis mediatori, romelic mediaciis process xarisxianad warmarTavs. amasTan, did
qalaqebSi standartebis ar arsebobis SemTxvevaSi, eTikisa
Tu sxva standartebis damrRvevi mediatori SesaZloa Tavisuflad da sakmaod warmatebiTac ganagrZobdes saqmianobas
ise, rom mis mier Cadenili qmedebebis Sesaxeb informacias
aravin flobdes. im dromde, sanam bazari daaregulirebs mediaciis institutze moTxovna-miwodebis sakiTxs, araprofesi-
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 18.
94
iqve, 1011.
95
iqve, 19.
96
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
615.
97
am SemTxvevaSi e.w. `futkris inteleqti~ mohyavT xolme argumentad, rac
gulisxmobs, rom futkari yovelgvari miTiTebisa da daxmarebis gareSe Tavad
agnebs misTvis saukeToso yvavilis neqtars. Sesabamisad, mediaciis procesis
msurvelebma Tu monawileebma yvelaze kargad Tavad uwyian, rogori procesi da
mediatori sWirdebaT.
98
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
615.
93
30
onali da araeTikuri mediatorebis saqmianobiT SesaZloa
mTeli institutis diskriminireba moxdes.
aRsaniSnavia, rom regulirebis formebze diskusia mimdinareobs iq, sadac kognituri, mecnieruli, dasavluri mediaciaa damkvidrebuli, xolo iq, sadac jer kidev mediaciis tradiciuli
forma _ intiutiuri (araformaluri) modeli moqmedebs, regulirebis problemebze saubari naadrevia.99 sainteresoa is faqti, rom,
sadac kanonmdebloba ar ganszRvras mediaciis cnebas, mediatorebs, rogorc aramboWavi uflebamosilebis mqone Suamavlebad moixsenieben.100
3.1 saerTaSoriso regulireba
mediaciis saerTaSoriso regulirebis aqti gaerTianebuli
erebis saerTaSoriso savaWro samarTlis komisiis (UNCITRAL) mier
2002 wels saerTaSoriso konsiliaciis Sesaxeb miRebuli modeluri kanonia (Modal Law on International Concialiation)101. msoflios mraval
qveyanaSi mediaciis politikaze modelurma kanonma gavlena moaxdina.102 misi saerTaSoriso mniSvnelobidan gamomdinare, igi detalurad momdevno qveTavSi iqneba mimoxiluli.
modelur kanons win uswrebda amerikis SeerTebul Statebis
unificirebuli kanonmdeblobis komisiis mier SemuSavebuli mediaciis unificirebuli aqti,103 romelic 2001 wels miiRes da AaSS-is
yvela Statisa da federaluri sasamarTlos mier gamosayeneblad
iyo gamiznuli. mediaciis unificirebuli regulireba faqtobrivad
swored aqedan daiwyo da Semdgom evrokavSiris masStabiTac gavrcelda. unificirebuli aqti iseT sakiTxebs awesrigebs, rogoricaa: mediaciis procesi, proceduruli sakiTxebi, mediatoris sasamarTloSi Cvenebis micemaze uaris Tqmis privilegia, mediatoris
acilebis, interesTa konfliqtisa da konfidencialurobis dacvis
valdebuleba, Tumca ar SeiZleba unificirebul aqts saerTaSoriso regulacia ewodos, vinaidan is mxolod SeerTebuli StatebiT
Semoifargleba da iqac yvela Statis mier ar aris gaziarebuli.
paralelurad, imave periodSi, davis gadawyvetis alternatiuli
saSualebebis (mediaciis) danergvis Sesaxeb evro sabWos ministrTa
komitetma
SeimuSava
Semdegi
oTxi
rekomendacia:
saojaxo
99
Goldsmith J. C., Ingen-Housz A., Pointon G. H., ADR in Business: Practice and Issues Across
Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 268.
100
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Police, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 1.
101
UNCITRAL Modela Law on International Commercial Conciliation 2002, ix.:
<http://www.uncitral.org/pdf/english/texts/arbitration/ml-conc/03-90953_Ebook.pdf>, [09/07/2014].
102
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 755.
103
Uniform Mediation Act, 2001, ix.: <http://www.mediate.com/articles/umafinalstyled.cfm>,
[01/01/2015].
31
samarTlis saqmeebze mediaciis Sesaxeb;104 sisxlis samarTlis
saqmeebze mediacis Sesaxeb;105 administraciul organoebsa da kerZo
pirebs Soris mediaciis Sesaxeb;106 samoqalaqo saqmeebze medaiciis
Sesaxeb;107 swored maTi miRebis Semdeg saerTaSoriso doneze kidev
ufro aqtiurad daiwyo mediaciis institutis danergvisa da kanondeblobis SemuSavebis procesi.108 ras mohyva, 2008 wels evroparlamentis mier `samoqalaqo da komerciul saqmeebze mediaciis garkveuli aspeqtebis Sesaxeb~ direqtivis miReba.109 direqtivis gamocemis
Semdeg, 2012 wlis bolosTvis, evrokavSiris TiTqmis yvela wevr saxelwifos hqonda implimentirebuli direqtiviT gaTvaliswinebuli
moTxovnebi. aRsaniSnavia, rom, Tavis mxriv, evropulma direqtivam
aramarto evropul saxelmwifoebs misca stimuli mediaciis maregulirebeli kanonmdeblobis mowesrigebisa, aramed sakmaod bevrma
araevropulma saxelmwifomac miiRo mediaciis kanoni im periodSi,
maT Soris: avtsraliam, CineTma, TurqeTma, ruseTma da a.S. mediaciis Sesaxeb evrokavSiris regulacia wevr qveynebs Soris upirveles
yovlisa trans-sasazRvro davebze gamarTul mediaciebs exeba.110 arbitraJisagan gansxvavebiT, morigebis bunebidan gamomdinare, is
faqti, rom saerTaSoriso mediaciis procesis maregulirebeli aqtebi arc Tu bevria, gasakviri ar aris, vinaidan, rogorc wesi, saxelmwifoTa umravlesoba mediaciis process rogorc Sida, ise sa-
Council of Europe Committee of Ministers, Recomentaion No. R (98) 1 of the Committee of Ministers
to Member States on Family Mediation; ix.:
<https://wcd.coe.int/com.instranet.InstraServlet?command=com.instranet.CmdBlobGet&InstranetImage=
1153972&SecMode=1&DocId=450792&Usage=2>, [01/11/2015].
105
Council of Europe Committee of Ministers, Recomentaion No. R (99) 19 of the Committee of
Ministers
to
member
States
concerning
Mediation
in
Penal
Matters;
ix.:
<https://wcd.coe.int/ViewDoc.jsp?p=&Ref=Rec(99)19&Sector=secCM&Language=lanEnglish&Ver=ori
ginal&BackColorInternet=eff2fa&BackColorIntranet=eff2fa&BackColorLogged=c1cbe6&direct=true>,
[01/11/2015].
106
Council of Europe Committee of Ministers, Recomentaion No. R (2001) 9 of the Committee of
Ministers to member states on alternatives to litigation between administrative authorities and private
parties; ix.:
<https://wcd.coe.int/ViewDoc.jsp?p=&Ref=Rec(2001)9&Sector=secCM&Language=lanEnglish&Ver=or
iginal&BackColorInternet=eff2fa&BackColorIntranet=eff2fa&BackColorLogged=c1cbe6&direct=true>,
[01/11/2015].
107
Council of Europe Committee of Ministers, Recomentaion No. R (2002) 10 of the Committee of
Ministers to Member States on Mediation in Civil Matters; ix.:
<https://wcd.coe.int/ViewDoc.jsp?p=&Ref=Rec(2002)10&Sector=secCM&Language=lanEnglish&Ver=o
riginal&BackColorInternet=eff2fa&BackColorIntranet=eff2fa&BackColorLogged=c1cbe6&direct=true>,
[01/11/2015].
108
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
628.
109
Directrive 2008/52/EC, of the European Parliament and the of the Council; ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2008:136:0003:0008:En:PDF>,
[01/11/2015].
110
ing.: Cross-Border Mediation.
104
32
erTaSoriso davebze erTgvarovnad awesrigebs.111 aRsaniSnavia, rom
mediaciis aRiarebuli standartebisa da kriteriumebis saerTaSoriso doneze SemuSavebis mizniT daarsda mediaciis saerTaSoriso
instituti (IMI),112 Tumca jerjerobiT msgavsi aqti, `rbili samarTlis~ normebs Tu ar CavTvliT, ar SemuSavebula. vinaidan, mediaciis unificirebul aqti aSS-is masStabiT vrceldeba, is detalurad `aSS-is mediaciis modelis~ TavSi iqneba mimoxiluli.
3.1.1 UNCITRAL
saerTaSoriso savaWro samarTlis modernizebis, harmonizebisa da unificirebis mizniT, 1966 wels gaerTianebuli erebis organizaciis mier daarsda saerTaSoriso savaWro samarTlis komisia
_ unsitrali113. komisiis amocana saerTaSoriso vaWrobis xelSewyobaa. vinaidan saerTaSoriso vaWroba da TanamSromloba xels uwyobs qveynebs Soris mSidobiani urTierTobebis ganviTarebas da is
erT-erTi ganmapirobebeli faqtoria globaluri usafrTxoebisa,114
ar aris gasakviri, rom gaerTianebuli erebis organizacia am mimarTulebiT aqtiurad muSaobs. unsitralis modeluri kanonebi
aris sakanonmdeblo teqstebi, romlebic gaeros generalur ansambleis rezoluciiT miiReba misi wevri saxelmwifoebis Sida kanonmdeblobisaTvis modelur kanonmdeblobad. aRniSnuli motiviT, unsitralis mier 2002 wels SemuSavebul iqna modeluri kanoni saerTaSoriso savaWro konsiliaciis Sesaxeb (MLICC),115 romelic misi
mimRebi qveynis kanomdebels aniWebs srul uflebamosilebas, Secvalos teqsti Tavisi sajaro wesrigisa da procedurili normebis
Sesabamisad.116 mravalma qveyanam miiRo mediaciis kanoni modelur
111
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
612.
112
ix.: <http://www.imimediation.org/home>, [10/12/2015].
113
UNCITRAL _ unsitrali (gaerTianebuli erebis saerTaSoriso savaWro
samarlis komisia) gaerTianebuli erebis organizaciis damxmare organo, ix.:
<www.unicitral.org>, [24/04/2013].
114
gaerTianebuli erebis organizaciis 21-e sesiis rezolucia unsitralis
daarsebasTan dakavSirebiT, ix.:
<http://www.un.org/documents/ga/res/21/ares21.htm>, [01/11/2015].
115
gaerTianebuli erebis organizaciis 75-e sesiis rezolucia unisitralis mier
SemuSavebul modelur kanonze saerTaSoriso savaWro konsiliaciis Sesaxeb, ix.:
<http://www.un.org/ga/search/view_doc.asp?symbol=A%2FRES%2F57%2F18&Submit=Search&Lang=
E>, [24/04/2013].
116
unisitrals aqvs aseve SemuSavebuli konsiliaciis arasakanonmdeblo wesebic
(Conciliation Rules, UAR 1980), romelic procesSi monawile pirebisTvis aris
gankuTvnili, ix.: <http://www.uncitral.org/uncitral/en/commission/sessions.html>, [24/04/2013].
33
kanonze dayrdnobiT, maT Soris: kanadam, AaSS-m,117 ruseTma, serbeTma, sloveniam, TurqeTma, norvegiam, rumineTma da a.S.118
rezoluciaSi xazgasmulia, rom saerTaSoriso vaWrobaSi mediaciis amoqmedeba Seamcirebs marTlmsajulebis administrirebis
xarjebs da xels Seuwyobs savaWro urTierTobebis aRdgenas modave mxareebs Soris. amasTan, komisiis mier SemuSavebul dokumentSi
aRniSnulia marTlmsajulebis miznebisaTvis mediaciis procesis
rogorc raodenobrivi (siswrafe da siiafe), ise xarisxobrivi (mxareTa nebis avtonomia, urTierTobebis aRdgena) upiratesobebi. modeluri kanoni, struqturuli TvalsazrisiT, Sedgeba sami nawilisagan. pirveli nawilis 1-el_me-3 muxlebSi ganmartebulia kanonis
miznebi da mniSvnelovani terminebi. meore nawilis, me-4_me-11 muxlebi exeba konsiliaciis procesis vadebs, procedurul aspeqtebs
(procesis dawyebas da damTavrebas), konsiliatoris daniSvnas,
procesis warmarTvas, komunikaciasa da konfidencialurobis sakiTxs. mesame, daskvniTi nawilis me-12_me-14 muxlebi ki procesis
dasrulebis Semdgom sakiTxebs: aRsrulebas, konsiliatoris monawileobas Semdgom procesebSi da a.S. miuxedavad imisa, rom modeluri kanoni mediaciis procesSi warmoSobil sakiTxTa farTo
wres exeba, masSi mediatorTa da samediacio institutebis akreditirebis wesis sakiTxi ar aris mocemuli.
profesor n. aleqsanderis mosazrebiT119 modeluri kanoni
xuT mniSvnelovan sakiTxs exeba, romelTa ganmartebebSic Cans misi
xasiaTi. pirveli maTgani termin `konsiliaciis~ ganmatrebaa, kerZod me-3 muxliT:
`konsiliacia niSnavs process (iqneba igi moxseniebuli konsiliaciad, mediaciad Tu sxva msgavsi mniSvnelobis terminiT), romelSic modave mxareTa TxovniT monawilebs mesame
piri (an pirebi), raTa daexmaros maT saxelSekrulebo an
sxvagvari urTierTobidan warmoSobili davis morigebiT dasrulebaSi. konsiliators ar aqvs davis saganze sakuTari gadawyvetilebis gavrcelebis uflebamosileba.~ 120
zemoT mocemuli definiciidan Cans, rom unsitrali Seecada,
erTi ganmatrebiT moecva `xelSemwyobi~ da aragadawyvetilebis mimRebi piris mier warmarTuli davis gadawyvetis yvela alternatiuli saSualeba, maT Soris, neitraluri piris mier davis Sefasebis
instituti (Early Neutral Evaluation).121 meore sakiTxi aris mxareTa avtonomiis principi, romelic mediaciisa da konsiliaciis procesis
mTavari damaxasiaTebeli Tviseba da sayrdenia da xelSemkvrel
117
aSS-s
modelur
kanonamde
hqonda
SemuSaebuli
mediaciis
Sesaxeb
unificirebuli aqti, Tumca modeluri kanonis gavleniT masSi Seicvala
saerTaSoriso davebis nawili, ris Sedegadac mas me-9 Tavi Caemata.
118
Alexander M. N., International and Comparative Mediation: Legal Perspectives, Vol. 4, Kluwer Law
International, Austin, 2009, 343.
119
iqve, 345.
120
muxli 3. modeluri kanonis, ix.: <http://www.uncitral.org/pdf/english/texts/arbitration/mlconc/03-90953_Ebook.pdf>, [30/07/2015].
121
Alexander M. N., International and Comparative Mediation: Legal Perspectives, Vol. 4, Kluwer Law
International, Austin, 2009, 345.
34
mxareebs aZlevs saSualebas, gverdi auaron nebismier muxls an
mTlian modelur kanons.122 mxareTa survilis SemTxvevaSi maT SeuZliaT mTlianad Secvalon mediaciis procesis maregulirebeli
normebi. gamonaklisi mxolod me-6 muxlia, romelic moiTxovs mxareebis mimarT samarTlian mopyrobis principis dacvas mediatoris
mier.123 samarTliani mopyrobis principi modeluri kanonis mesame
mniSvnelovani maxasiaTebelia. is gansazRvravs proceduruli samarTlianobis standarts, romelic mediatorebis mier unda iyos
daculi. meoTxe sakiTxi mediaciis procesis konfidencialurobis
dacvaa. es principi rogorc mediaciis procesis ganmasxvavebeli
niSani, modelur kanonSi, rasakvirvelia, daculia, Tumca rogorc
bevr sxva sakiTxze, mxareebs SeuZliaT konfidencialurobis dacvis Sesaxeb sxvagvar SeTanxmebas miaRwion, vidre is kanonSia mocemuli. modaluri kanonis mexuTe da n. aleqsanderis SexedulebiT
bolo maxasiaTebeli niSani aris morigebis aRsrulebis sakiTxi.
modeluri kanoni ar gvTavazobs morigebis aqtis arc savaldebulo da arc iZulebiT aRsrulebis standartul meqanizms. is modeluri kanonis mimRebi qveynis kanonmdebels utovebs gadasawyvetad
mediaciaze miRweuli morigebis imgvari formiT aRsrulebas, rogoric maT kanonmdeblobisaTvis aris misaRebi.124 marTalia, amgvarma midgomam mediaciis aRsrulebis kuTxiT sxvadasxva qveynebSi
sxvadasxvagvari praqtika ganaviTara, magram unsitralis modeluri
kanonis efeqtianad ganvrcoba msoflios masStabiT sxvagvarad gaWirdeboda. Sesabamisad, zemoaRniSnuli xuTi mniSvnelovani sakiTxi erTianobaSi gvaZlevs modeluri kanonis, ufro zustad ki mediaciis mimarT unsitralis midgomis Sesaxeb zogad suraTs. Tu mxareTa mimarT samarTliani mopyrobis uflebis dacvis savaldebulo
xasiaTi garkveul wilad amtkicebs mediaciis procesis warmarTvisa da Catarebis standartebs iseTi sakiTxebisadmi, rogoricaa:
konfidencialuroba, aRsruleba da xandazmulobis vadebi, kanonis
loialuri modgoma misi SemuSaveblis mier mimRebi qveynebis interesebisa da gansxvavebuli damokidebulebebze morgebis surviliT
unda iqnes axsnili.125 modaluri kanonis kritikosebs mTavar problemad, swored mxareTa avtonomiis principisa da moqnili procesis dacvis mcdelobis mizniT, mkacri saerTaSoriso standartebis
SeumuSavebloba miaCniaT. Sesabamisad, maTi mosazrebiT, modeluri
kanonis avtorebis mier standartebis saerTo niSnulze dabla dawevam imedgacrueba gamoiwvia unsitralis mimarTac, vinaidan man
ver moaxerxa, mieRwia im simaRlemde, romliskenac saerTaSoriso
Tanamegobroba miiswrafvoda.
122
muxli pirveli, me-7 punqti.
Alexander M. N., International and Comparative Mediation: Legal Perspectives, Vol. 4, Kluwer Law
International, Austin, 2009, 345.
124
muxli 14. modeluri kanonis, ix.: <http://www.uncitral.org/pdf/english/texts/arbitration/mlconc/03-90953_Ebook.pdf>, [30/07/2015].
125
Alexander M. N., International and Comparative Mediation: Legal Perspectives, Vol. 4, Kluwer Law
International, Austin, 2009, 346.
123
35
kritikis mniSvnelovani sagani gaxda, asave, modeluri kanoniT mowesrigebul sakiTxTa moculoba, kerZod, ori sakiTxi.126 pirveli _ me-2 Tavis suliskveTeba, rom mediaciis garkveuli aspeqtebis kanonmdeblobiT regulirebas sjobs am procesebis bazarze
TviTregulireba; meore _ proceduruli sakiTxebis kanoniT mowesrigeba. vinaidan medaciis wesebis formirebas marTlmsajulebis
`industria~ ganapirobebs, rac SeiZleba damabneveli gaxdes procesSi monawile pirebisaTvis.127 unsitralis kanonmdeblobis am
formiT Seqmnas Tavisi ganmapirobebeli faqtorebi hqonda, romelTa Soris, upirvels yovlisa, aRsaniSnavia unsitralSi gadawyvetilebis miRebis procesi, kerZod, misi konsesualuri buneba. Sesabamisad, komisiis yvela wevrisaTvis misaRebi dokumentis kompromisul variants xSirad aklia xolme is mniSvnelovani sakiTxebi,
romelTa irgvlivac SeTanxmeba ver iqna miRweuli.128 faqtia, rom
unsitralis modeluri kanoni sakmaod moqnilia da aZlevs mis bazaze mediaciis kanonis mimRebT regulirebis im formis arCevanis
SesaZleblobas, romelic maT saWiroebebze ufro metad iqneba
morgebuli.
3.1.2 evrokavSiris direqtivebi
evropul saxelmwifoebSi mediaciis institutis xelaxla
damkvidrebas xeli Seuwyo 2002 wels evroparlamentis mier miRebulma `mwvane furcelma~,129 romelsac 2008 wels mohyva `samoqalaqo da komerciul saqmeebze mediaciis garkveuli aspeqtebis Sesaxeb~ evropuli direqtiva.130 direqtivis mizani iyo, xeli Seewyo evropaSi mediaciis, rogorc davis gadawyvetis saSualebis, damkvidrebisa da ganviTarebis procesisaTvis.131 kerZod, evrokomisiisa da
evroparlamentis wevrebs surdaT, daxmarebodnen sasamarTlos gareT modave mxareTa Soris morigebis process sasamarTlo procesis mniSvnelobis dakninebis gareSe; xeli SeewyoT da ganemtkicebiaT dabalansebuli urTierToba samediacio institutebsa da sasamarTlo sistemas Soris;132 aRniSnuli regulaciiT gaeumjobesebiAlexander M. N., International and Comparative Mediation: Legal Perspectives, Vol. 4, Kluwer Law
International, Austin, 2009, 347.
127
iqve.
128
aRniSnulis kargi ilustraciaa SeerTebuli Statebis magaliTi. vinaidan aSSma unsitralis modeluri kanonis (MLICC) miRebamde unificirebuli mediaciis
aqti (UMA) erTi wliT adre, 2001 wels, miiRo. Sesabamisad iyo mcdeloba
modeluri kanonis amerikuli teqstis gavlenis qveS moqcevisa.
129
Green Paper on ADR 19.04.2002, ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/ALL/?uri=CELEX:52002DC0196>, [30/07/2015].
130
Directive 2008/52/EC, on certain aspects of mediation in civil and commercial matters, of the
European Parliament and of the Council, 21 May 2008, ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008L0052:en:NOT>, [30/07/2015].
131
mediaciis direqtivis mizani evrokavSiris Tavisufal, dacul da samarTlian
zonad Camoyalibebis zogadi amocanidan gamomdinareobs.
132
Uzelac A., Knezevic G., Austermiller S., Hadzic M., Ribica J., Zivanovic A., Mrdovic F., Skoko B.,
Busevac L., Paths of Mediation in Bosnia and Herzegovina, International Finance Corporation, Sarajevo,
2009, 175.
126
36
naT evrokavSiris wevr saxelmwifoebs Soris marTlmsajulebis
sferoSi instituciuri TanamSromloba da xelmisawvdomoba.133 direqtivis moqmedebis sfero sami mimarTulebiT SemoisazRvra:
1. is mxolod samoqalaqo da komerciul davebs Seexeba, mTlianad fokusirebulia samoqalaqo samarTalze. Sesabamisad, administraciuli da sisxlis samarTalis saqmeebi mis farglebs gareTaa darCenili;
2. misi moqmedeba vrceldeba mxolod im davebze romlebic erTi evropuli saxelmwifos farglebs scdeba, magram ara evrokavSirisas. Sesabamisad, trans-sasazRvro davebis dros misi gavrceleba savaldebuloa (Sida davebze direqtivis pirobebis gavrceleba nebayoflobiTi iyo da ara savaldebulo);
3. direqtiva ar iZleva mediaciasTan dakavSirebuli sakiTxebis
amomwurav gadawyvetas (magaliTisaTvis, mediatorTa porfesiuli eTikis sakiTxi TiTqmis xelSeuxebelia). amasTan, aRsaniSnavia, rom is procesis iseT aspeqtebsac aregulirebs, rogoricaa miRweuli morigebis aRsruleba.
Tavdapirveli vadebiT evrokavSiris wevri qveynebi valdebuli iyvnen, direqtiva aesaxaT sakuTar kanonmdeblobaSi 2011 wlis
20 maisamde. saxelmwifoTa umravlesobam gamoiyena es periodi davis alternatiuli gadawyvetis (ADR-is) kanonmdeblobis dasaxvewad gansakuTrebiT trans-sasazRvro davebis kuTxiT. zogierTma
maTganma ki am periodSi mediaciis Sesaxeb sakuTari (Sida) amomwuravi kanonmdeblobis Seqmnac moaxerxa,134 riTic gascdnen kidec direqtivs mier dadgenil regulirebis minimalur CarCoebs. SeiZleba
iTqvas, rom direqtivam mniSvnelovani pozitiuri gavlena moaxdina
davis gadawyvetis saSualebebsa da mis praqtikaze.135 igi iyo mniSvnelovani Semobrunebis wertili, vinaidan misi amoqmedebis Semdeg
naTeli gaxda, rom axali gamowvevebi da perspeqtivebi davis alternatiuli gadawyvetis mimarTulebiT gaxsnili iyo.136 Tumca mis
pirvelsave muxlSi dasaxuli miznis miRwevad rogorc evrokavSirs
ise mis wevr saxelmwifoebs kvlav bevri samuSao aqvT. gamowvevebis
gadawyvetis uswrafes da yvelaze efeqtur gzad savaldebulo mediaciis damkvidrebas asaxeleben. aRniSnul idea evrokavSiris teritoriaze eqpertTa sakmaod didi nawili emxroba.137 TviT direqtivis me-11 muxliT, evrokomisiam unda warmoadginos direqtivis Sefaseba 2016 wlis 21 maisamde.
133
Art. 1(1) Mediation Directive, ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008L0052:en:NOT>, [30/07/2015].
134
mag. safrangeTma da germaniam.
135
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 6.
136
iqve, 15.
137
De Palo G., D’Urso L., Trevor M., Branon b., Canessa R., Cawyer B., Florence R., “Rebooting” the
Mediation Directive: Assessing the Limited Impact of its Implementation and Proposing Measures to
Increase the Number of Mediations in the EU, Directorate General for Internal Policies, European
Parliament’s Committee on Legal Affairs, Brussels, 2014, 127.
37
mediacis direqtivasTan138 erTad evroparlamentma calke SeimuSava samomxmareblo urTierTobebidan warmoSobil davebis alternatiuli gadawyvetis saSualebebiis Sesaxeb politika.139 2011
wlis noemberSi mas mohyva evrokomisiis mier gamocemuli SeTavazeba `samomxmareblo davebis alternatiuli saSualebebiT gadawyvetisa~ da `samomxmareblo davebis onlain gadawyvetis~ Sesaxeb direqtivis samuSao versia, xolo 2013 wlis 21 maiss evrokavSiris
parlamentma miiRo kidev erTi direqtiva 2013/11 samomxmareblo davebze davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis Sesaxeb.140 zemoaRniSnuli direqtivis, upirveles yovlisa, momxmarebelTa uflebebis dacvaa, kerZod, nasyidobisa da momsaxurebis xelSekrulebidan mxareebs Soris warmoSobil uTanxmoebaTa davis gadawyvetis
alternatiuli saSualebebiT regulireba, radgan davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis gamoyeneba momxmareblisaTvis ufro xelmisawvdomi, swrafi da iolia, vidre sasamarTloSi davis
warmarTva.
3.1.3 saerTaSoriso komerciuli samedicio centrebis regulaciebi
mTavari riski, rac saerTaSoriso doneze mediaciis regulirebas aqvs, aris gavlena, rac man SeiZleba iqonios mediaciis procesze sazRvrebs miRma gadatanis dros.141 ramdenadac mediaciis
xibli swored misi moqnilobaa,142 saerTaSoriso regulaciebiT
swored igi ar unda dadges safrTxis qveS. saerTaSoriso regulaciebma, Tavis mxriv, xeli Seuwyo kerZo samediacio institutebis
saerTaSoriso doneze funqcionirebas, xolo kerZo samediacio institutebis mier SemuSavebulma wesebma daabalansa da aRmofxvra
momawesrigebel normaTa xarvezebi.143 aSS-sa da evrokavSiris teritoriaze registrirebul wamyvan samediacio institutebs,144 Sida,
adgilobrivi davebis garda, mdidari saerTaSoriso gamocdilebac
daugrovdaT.145 maT Soris aRsaniSnavia saerTaSoriso savaWro palatis (ICC–is) davis gadawyvetis servisi,146 romelic 2001 wlidan
138
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 755.
139
2005 wels evrokavSirSi Seiqmna evropel momxmarebelTa gaerTianeba (European
Consumers Network (Ecc-Net) warmoSobil davebSi momxmarebelTa informirebisa da
daxmarebis mizniT.
140
ix.: <http://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/TXT/?uri=celex:32013L0011>, [01/11/2015].
141
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 756.
142
iqve, 757.
143
Kelly D., Holmes A., Hayward R., Business Law, Fifth Ed., Cavendish Publishing Limited, London,
2005, 97.
144
JAMS; Chartered Institute of Arbitrators (mxolod am organizacias 12 000
akreditirebuli profesionali hyavs msoflios sxvadasxva kuTxeSi); CEDR; ADR
Group and etc.
145
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
630.
146
Intrnational Chember of Commerce, Dispute Resolution Service, ix.:
38
mediaciisa da konsiliaciis gziT davebis gadawyvetis saerTaSoriso bazarze erT-erTi yvelaze didi wilis mqone organizaciaa,
aSS-Si konfliqtebis prevenciisa da regulirebis saerTaSoriso
instituti,147 saerTaSoriso mediatorebis akademia148 da msoflios
mediaciis forumi,149 romelic arakomerciuli organizaciebia globaluri miznebiTa da amocanebiT.150 davebis efeqturi dagawyvetis
centri (CEDR), romlis saTao ofisi londonSia da jemsi (JAMS),
romelic mTeli msoflios masStabiT davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis erT-erTi yvelaze didi provaideria. aseve,
aRsaniSnavia inteleqtualuri sakuTrebis dacvis msoflio organizaciis151 mier JenevaSi daarsebuli mediaciis centri, romelic kerZo pirebs saerTaSoriso savaWro davebis gadawyvetis meqanizmebs
sTavazobs. am organizaciaSi 70-ze meti qveynidan 1500-ze meti damoukidebeli da gamocdili profesionali gawevrianda. zemoCamoTvlili yvela samediacio organizacia sakuTari wesebiTa da standartebiT moqmedebs, romlebic umniSvnelovanes rols TamaSoben
procesis warmarTvisas.
3.2 `rbili samarTali~ (Soft Law) rogorc mediaciis modelis
ganmsazRvreli komponenti
mediaciis formas saxelmwifos mier SemuSavebuli sakanonmdeblo normebi da TviT samediacio organizaciebis mier procesis xarisxis uzrunvelyofis mizniT SemuSavebuli regulaciebi
ganapirobebs, romelTac `rbili regulaciebs~ uwodeben. mediaciis
sferos ganviTarebas TavisTavad moyva misi procedurebis formalizeba, qcevis wesebisa da profesiuli standartebis dadgena,152 mediatorTa asociaciebis Camoyalibeba, eTikis kodesisa d praqtikis
modeluri wesebis SemuSaveba, treiningebis, seminarebisa da sxva
saswavlo programebis gamarTva; konkretuli sferoebSi kvalifikaciisa da standartebis daweseba, romlebic xels uwyobs mediatoris eTikur da profesionalur saqmianobas, maT Soris, gansakuTrebuli yuradReba eTmoba _ mediatorTa qvevis kodeqss153. mediatorTa
qcevis kodeqsi Sinaarsobrivad xarisxiani mediaciis servisis misawodeblad samediacio centrebis mier mediatorebisaTvis Seqmnili
<http://www.iccwbo.org/about-icc/organization/dispute-resolution-services/icc-international-centre-foradr/>, [11/03/2015].
147
International Institute for Conflict Prevention and Resolution, ix.: <http://www.cpradr.org/>,
[12/12/2014].
148
International Academy of Mediators, ix.: <http://www.iamed.org/>, [12/12/2014].
149
World Mediation Forum, ix.: <http://www.worldmediationforum.com/en/>, [10/12/2014].
150
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
632.
151
World Intellectual Property Organization Medaition Center, ix.: <http://wipo.int/amc/en/>,
[11/12/2014].
152
Moore W. C., The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflicts, Third Ed., JosseyBass, San Francisco, 2003, 442.
153
mas aseve uwodeben praqtikis wess (Code of Practice) da modelur procedurebs
(model Procedure).
39
qcevis wesebia, romlebic moicavs mediaciis Catarebis standartebis farTo wres eTikuri sakiTxebidan dawyebuli, praqtikuli da
administraciuli sakiTxebiT damTavrebuli. kerZod, mediatoris
kvalifikaciis, intresTa konfliqtis, konfidencialurobisa da miukerZoeblobis sakiTxebs. samediacio organizaciebi, maTi organizaciis egidiT moqmed mediatorebisagan, rogorc wesi, moiTxoven,
xeli moaweron da daicvan qcevis wesebiT gaTvaliswinebuli standaretebi;
kidev erTi, aseve Zalzed mniSvnelovani Sida regulirebas
gankuTvnili sakiTxia mediatorTa akreditireba, treningi da gangrZobadi profesiuli swavleba. SeiZleba iTqvas, rom isini nebismieri sistemisaTvis yvelaze rTulad dasaregulirebel sakiTxTa
wres miekuTvneba.154 regulaciis sakiTxi moicavs trening _ organizaciebSi treiningis gavlisa da warmatebiT dasrulebis pirobebis, mediatorisaTvis aucilebeli Teoriuli sakiTxebisa da praqtikuli unarebis, eTikisa da qcevis kodeqsebis codnas, treiningis
xangrZlivobisa da praqtikuli mediaciis kursebis (maT Soris _
TanamediatorTan erTad gasavleli) praqtikosi mediatoris moxsenebas akreditirebuli piris mzadyofnis Sesaxeb, gasaubrebas akreditaciis sabWosTan, akreditaciis mosakreblis, akreditaciis SeCerebisa da ganaxlebis wesebs. aRniSnul sakiTxebs Soris, teqnikuri
pirobebis garda, aris regulirebisaTvis imdenad rTuli sakiTxi,
rogoricaa mediatoris kompetenciis testireba, praqtikuli mediaciis procesSi mediatorobis msurveli piris mier amocanebisaTvis
Tavis garTmevis Sefaseba155 (swored amitom, mediatorTa praqtikul
muSaobaze kontrolis SenarCunebis mizniT, zogierTma sistemam156
praqtikosebis limitirebuli periodiT akreditirebis wesi SemoiRo, periodulad xelaxali akreditirebis moTxovniT da ara sicocxlis bolomde akreditirebiT); praqtikosebisaTvis qcevis kodeqsis dacvis moTxovna; mediaciis centrisa Tu mediatorTa asociaciebSi mediatoris mimarT mxareTa pretenziebisa da saCivrebis
Setanisa da ganxilvis procedurebis SemuSaveba, romelic SesaZloa damTavrdes mediatorisaTvis akretidaciis SeCerebiT, rac kidev erTi mniSvnelovani sakiTxia mediaciis regulirebis sferoSi.
3.2.1 mediatorTa profesiuli standarti rogorc mediaciis modelis ganmsazRvreli faqtori
mediaciis servisis mimwodebeli organizaciebi cdiloben, Camoayalibon kvalificiuri saswavlo kursebi da mediatorTa qcevis
kodeqsi, raTa Tavidan aicilon mediatorebis ara profesionaliz154
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
618.
155
ramdenadac
mediaciis
procesebis
konfidencialuria,
saakreditacio
orgnoebs uWirT piris mier Sesrulebuli samuSaos Sesafaseblad srulyofili
informaciis mogroveba.
156
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
621.
40
miT gamowveuli imedgacrueba. mediaciis procesis warmatebiT CatarebisaTvis mediators, upirveles yovlisa, esaWiroeba kargi momzadeba,157 Tumca profesiuli standartebi saswavlo modelebis garda
moicavs iseTi sakiTxebs, rogorebicaa: akreditirebis moTxovenebi,
sakvalifikacio gamocdebis Rirebuleba da kriteriumebi.
cnobili iuristis, de bonos, mosazrebiT, `nebismier dava,
romelSic oponenti mxareebi ver axerxeben gamosavalis povnas,
warmoSobs mesame neitraluri mxaris saWiroebas,~158 Tumca mediatoris roli mxolod (SemoqmedebiTi) gamosavlis povniT ar Semoifargleba. misi mTavari amocana procesisaTvis gansxvavebuli dinamikis micemaa. mediatorisaTvis erT-erTi yvelaze rTuli da mniSvnelovani amocana aris is, rom Tavad aRiqvas `samyaro~ mxaris poziciidan da xeli Suewyos mowinaaRmdege mxareebs, kritikulad gaanalizon sakuTari Sexedulebebi, raTa dainaxon is meore mxaris
poziciidanac.159 1971 wels, jer kidev mediaciis sawyis etapze, amerikelma mediatorma viliam simkinma medaitorisaTvis saWiro unarebad daasaxela: iobis moTmineba, ingliselis gulwrfeloba,
Sotlandielis Seupovroba, irlandielis gonebamaxviloba, maraTonelis gamZleoba, makiavelis veragoba, fsiqiatris unari pirovnebis siRrmiseuli wvdomis, munjis konfidencialuroba, martorqis
gamZleoba da solomonis sibZne.160
vinaidan mediacia davis regulirebis SedarebiT axali saSualebaa, xolo mediatorebad sxvadasxva profesiis pirebi muSaoben,
xSirad mxareebi uars acxadeben masSi monawilebis miRebaze swored mediatoris profesionalizmSi eWvis Setanis gamo.161 faqtobrivad, erTi-erTi mTavari sakiTxi, riTic Tanamedrove mediacia gansxvavdeba tradiciuli mediaciisagan, aris swored misi profesionaluri akreditirebis sistemis danergvis tendencia. aqedan gamomdinare, samediacio centrebi sakmaod maRal moTxovnebs uyeneben
momaval meiatorebs.162
avstriasa da slovenias sakanonmdeblo doneze aqvT mediatorTa profesionalizmis sakiTxi mowesrigebuli. maTgan gansxvavebiT, inglisSi mediacis politikis SemuSavebeli pirebi uars ambobes akreditirebis sakiTxis xist regulirebaze. logikuria, rom
msubuqi regulaciis momxre qveynebi saxelmwifos mier regulaciebiT uxeSi Carevis nacvlad upiratesobas aniWebs TviT mediaciis
institutebis mier SemuSavebul profesiul standartebs, romelebic, aseve, awesrigebs mediatorTa akreditaciis sakiTxsac.163 Sina157
Blackshaw I. S., TMC Asser Instituut (La Haye), Sport, Mediation and Arbitration, T.M.C. Asser Press,
Hague, 2009, 29.
158
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
158.
159
iqve, 480.
160
Bevan A., Alternative Dispute Resolution, Sweet & Maxwell, London, 1992, 68.
161
Blackshaw I. S., TMC Asser Instituut (La Haye), Sport, Mediation and Arbitration, T.M.C. Asser Press,
Hague, 2009, 26.
162
Alexander N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur Auslanisches und
Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010, 749.
163
Tavdapirvel
etapze
aRniSnuli
midgoma
gamoiyeneboda
avstraliis
marTlmsajulebaSi, Tumca mogvianebiT Seicvala akreditaciis sakiTxTisadmi
41
arsobrivad profesiuli standartebi, ra Tqma unda, gansxavebulia,
Tumca, rogorc wesi, is miuTiTebs mediaciis stilze, akreditaciisaTvis aucilebel Teoriuli codnasa da praqtikul gamocdilebaze, profesiul dazRvevaze. samediacio centrebs moTxovnebi SesaZloa radikalurad gansxvavebulic ki hqondeT. mag., inglisSi samoqalaqo mediaciis sabWom (Civil Mediation Council) SeimuSava mediatorebis registrirebis nacionaluri gegma, romelic aseve treiningis,
gamocdilebisa da gangrZobad ganaTlebis minimaluri standartebs
moiTxovs.164
gansxvavebiT mosamarTleebisagan, mediatorebs ar gaaCniaT
imuniteti da isini piradad arian pasuxismgeblebi sakuTari moqmedebebze.165 aRniSnuli ganapirobebs mediatorebisaTvis savaldebulo profesiuli dazRvevis moTxovnas. riski imisa, rom mediators
pasuxismgebloba daekisros araeTikuri da araprofesionaluri
moqmedebisaTvis, sakmaod didia, rameTu mediatorsa da mxareebs
Soris sadavo SesaZloa gaxdes: xelSekrulebiT gaTvaliswinebuli
pirobebis darRveva; mxareTaTvis an maTi biznesisaTvis zianis miyeneba; TaRliToba; tyuili reklamireba; ciliswameba; konfidencialurobis darRveva; profesiuli daudevroba; sxvisi piradi cxovrebis xelyofa da a.S.
damokidebuleba da 2008 wels avstraliam miiRo nacionaluri standarti
(Australian National Approval Standards) mediatorebis damtkicebisaTvis;
164
rac moicavs 24_saaTian treinins da 6-saaTian yovelwliur gangrZobad
ganaTlebis programaSi monawileobas. maT, vinc registrirebulni arian
inglisis samoqalaqo mediaciis sabWoSi SeuZliaT gamoiyenon organizaciis
logo rogorc xarisxis niSani.164 Sesabamisad, inglisSi tendenciaa mediaciis
nacionaluri
akreditirebis
sistemaSi
xelSemwyobi
(facilitative)
stilis
danergvisa.
165
Chern C., International Commercial Mediation, Informa, London, 2008, 232.
42
4. mediatoris stili rogorc modelis ganmsazRvreli komponenti
mediaciis jerovani Catareba mniSvnelovan wilad damokidebulia rogorc sistemis mier dadgenil mediaciis procesis momwesrigebel normebze, mediatoris kvalifikaciasa da unarebze, aseve, mis mier procesis msvlelobisas gamoyenebul stilsa da midgomebze. mediatoris stili gansazRvravs mesame neitraluri piris
xelSewyobiT warmarTul molaparakebebis procesis dinamikas.166 vinaidan ar arsebobs mediaciis Catarebis universaluri forma,167 mediatoris teqnika icvleba modave mxareebis, davis specifikisa da
mediaciis programis mixedviT.168 mediatori arCevanis gakeTebisas
iTvaliswinebs, rogorc wesi, samarTlebriv sakiTxebs, mxareTa interesebsa da emociebs. Tumca arseboben mediatorebi, romlebic
mudam erTi stiliT warmarTaven mediaciis sesiebs, miuxedavad mxareTa preferenciebisa, vinaidan sjeraT, rom es aris yvelaze efeqtiani da mediaciis Catarebis ideurad gamarTlebuli forma.
praqtikaSi mediaciis procesis warmarTvis sami ZiriTadi
stili gamoikveTa: `xelSemwyobi~, `SefasebiTi~, da `gardaqmniTi~.169
maT Soris yvelaze gavrcelebulia `xelSemwyobi~ (Fasilitative) mediaciis stili. `SefasebiTi~ (Evaluative) mediaciis stilis ganviTareba
mediatorTa Soris iuristebis dominirebuli poziciis dakavebis
Semdeg daiwyo.170 samSeneblo171 mediaciis procesebze dRemde swored samarTlebrivi da faqtobrivi garemoebebis SefasebiT warmarTuli mediaciis stili dominirebs.172 mogvianebiT, 1990-iani wlebidan, `xelSemwyobi~ da `SefasebiTi~ mediaciis safuZvlebze warmoiSva mediaciis mesame, dReisaTvis aseve sakmaod gavrcelebuli stili _ `gardaqmniTi~ (Transformative) mediacia, romelic mxareTa aRWurvisa da aRiarebis koncefciebze amaxvilebs yuradRebas, rac
gulisxmobs mxaris mier sakuTari Tu sxvisi survilebis, saWiroebebisa da interesebis gagebas da maTi mniSvnelobis aRiarebas, xolo davis gadawyvetisaTvis saWiro komunikaciis, analizis, gadawyvetilebis miRebis unariT aRWurvasa da mowinaaRmdegis mxaris Sexedulebebis, azrebisa da moqmedebebis gageba _ aRiarebas.173 mogvianebiT floridis universitetis samarTlis kolejis profesorma
166
Goldberg S., Sander F., Rogers N., Cole S. R., Dispute Resolution: Negotiation, Mediation and other
Processes, Wolters Kluwer Law & Business, Six Ed., New York, 2012, 121.
167
iqve, 123.
168
SromiT davaze mediaciis procesi ufro xSirad dapirispirebuli, SejirebiT
da pozicionaluria, maSin, roca bavSvis meurveobis sakiTxze dava ufro
TanamSromlobiT xasiaTs atarebs.
169
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 93.
170
Tavdapirvel etapze, roca mediatoroba nebayoflobiTi saqmianoba iyo, aSS-Si
nebismieri profesiis pirs SeeZlo yofiliyo mediatori, Tu igi specialuri
momzadebis kurs gaivlida.
171
`SefasebiTi” mediaciis stilis praqtikos mediatorebis mosazrebiT, maTi
upirvelesi funqcia mxareTaTvis, swored, sakuTari mosazrebebis miwodebaa.
172
Chern C., International Commercial Mediation, Informa, London, 2008, 133.
173
iqve,135.
43
leonard riskinma174 mediatorebi or jgufad dayo – farTo da viwro midgomis mediatorebad.175 viwro midgomis mqone mediatori miiCnevs, rom mxareebi daxmarebis misaRebad mividnen, rac gulisxmobs
teqnikuri (samarTlebrivi) problemis gadaWras, xolo problema,
Cveulebriv, warmodgenilia advokatebis mier maT sarCelebsa Tu
sxva dokumentebSi. amis sapirispirod farTo midgomis mediatori
interesdeba aramxolod mxareTa samarTlebrivi poziciebiT, aramed fsiqo-socialuri da materialuri interesebiT da cdilobs
gaigos, ra saWiroebebi udevs safuZvlad maT. Sesabamisad, interesebis imgvar gamovlenas axdens, rasac SeuZlia xeli Seuwyo davis
ormxrivad sasargeblo SedegiT damTavrebas. mediatoris midgomis
Sesaxeb profesori riskinis mier SemuSavebuli indikatorebi icvleba xelSewyobiTi da SefasebiTi mediaciis stilebs Soris. vinaidan gansxvaveba maT Soris ar aris yovelTvis naTeli da zusti,
riskinma moiSvelia cxrili (dReisaTvis `riskinis gridis~ saxeliT cnobili), romelic gvexmareba mediatoris stilis identificirebaSi. aRsaniSnavia, rom mediatorTa umravlesoba orive stilis teqnikas iyenebs, maT Soris, mediaciis erT procesSic ki. rasakvrivelia, mediaciis warmarTvis stilTan dakavSirebiT arsebobs
sxva mosazrebebic, Tumca samoqalaqo samarTlebriv davebze warmoebuli mediaciis procesebis dros, rogorc wesi, `xelSemwyobi~,
`SefasebiTi~ da `gardaqmniTi~ mediaciis stili gamoiyeneba.176 marTalia, xelSemwyobi mediaciis stili dasavleT evropis qveynebSi
yvelaze ufro popularulia, Tumca is mowonebiT ar sargeblobs
aRmosavleTis qveynebSi (maTi warmodgeniT mesame neitraluri piri
swored imisTvis monawileobs procesSi, raTa gamoxaton sakuTari
azri, Tu rogor unda damTavrdes saqme). Sesabamisad, davis efeqturi gadawyvetis mizniT saWiroa sxvadassxva kulturaTa Taviseburebis gaTvaliswineba. is, rac erTi mxarisaTvis saukeTeso meTodia, SesaZloa, meore mxarisaTvis srulebiT araefeqturi iyos.
samediacio centrisa da mediatoris asarCevad mniSvnelovania
mediaciis stilebs Soris gansxvavebaTa codna, ramdenadac is SesaZloa gaxdes mediaciis procesiT mxareTa kmayofilebis mTavari
ganmapirobebeli faqtori. samive stili gansxvavebul aqcentebs
akeTebs mediaciis procesSi. aqedan gamomdinare, icvleba neitraluri piris roli, procesis msvlelobis struqtura da miRweul
Sedegis xasiaTi.177 Sesabamisad, momdevno qveTavebSi ganxilul iqneba sxvaoba samive maTgans Soris.
174
leonard risknis Sesaxeb dawvrilebiT SegiZliaT ix.:
<http://www.mediate.com/people/personprofile.cfm?auid=207>, [02/11/2015].
175
Riskin L., Understanding Mediators’ Orientations, Strategies and Techniques: A Grid for the Perplexed,
“Harvard Negotiation Law Review, Vol.1:7, 1997, ix.:
<http://www.mediate.com/pdf/riskinL2_Cfm.pdf>, [02/11/2015].
176
Fenn P., Commercial Conflict Management and Dispute Resolution, Routledge, Oxon, 2011, 62.
177
Cloke K., Level of Resolution, Pepperdine Dispute Resolution Law Journal, No.4, 2004, 240.
44
4.1 xelSemwyobi mediacis stili
aSS-Si Tanamedrove mediaciis institutis ganviTarebis sawyis etapze, 70-ian wlebSi, mxolod xelSemwyobi stiliT mediaciis
procesi iyo miRebuli,178 amitomac 50 wlis win mediatorTa treningebze mediaciis mxolod erT meTods aswavlidnen, romelsac dRes
`xelSemwyob~ stils uwodeben da romlis mixedviT, mediatori mxareebs exmareba, raTa maT TviTon ipovon situaciidan gamosavali.179
rogroc wesi mediaciis xelSemwyobi stiliT warmarTuli mediciis
procesi iwyeba erToblivi SexvedriT, ra drosac mediatori mxareebs ganumartavs sakuTar rols, procesis msvlelobis struqutrasa da mediaciis procesis mTavar maxasiaTeblebs. vinaidan xelSemwyobi mediacia fokusirebulia mxareTa interesebis gagebaze, mediatorma saerTo sesiis Semdeg, ra drosac ZiriTadad mxareebi sakuTar samarTlebriv poziciebs warmoadgenen, SesaZloa iTxovos mxareebTan individualuri Sexvedra, raTa konfidencialurad, kerZo
Sexvedris reJimSi gaerkves mxareTa realur saWiroebebsa da dafarul interesebSi. ramdenadac xelSemwyobi stilis mediatori mediaciis procesis dros ar iZleva rCevebs da morigebis sakuTar versias ar sTavazobs mxareebs,180 informaciis Segrovebis Semdeg mediatori saerTo interesebisa da miznebze dayrdnobiT cdilobs mxareTa daxmarebas situaciidan iseTi gamosavlis moZebnaSi, romelic
orive mxaris realur saWiroebebsa da interesebs daakmayofilebs.
xelSewyobiTi mediaciis procesSi neitraluri mesame mxare, xels
uwyobs mxareTa molaparakebas aqtiuri Semfaseblis poziciis gareSe. vinaidan diskusia da, sabolood, konfliqtis gadawyveta SesaZloa ufro metad ganpirobebuli iyos mxareTa interesebiT, vidre samarTlebrivi problemebiT. xelSewyobiTi mediatori ZiriTadad gansazRvravs sabaziso wesebs, moderacias uwevs diskusias,
monawileobs dRis wesrigis SemuSavebaSi, avlens mxareebs Soris
pirovnul konfliqts, ramdenadac SesaZlebelia, uzrunvelyofs sasaubrod komfortuli garemos Seqmnas, xels uwyobs molaparakebis
gagrZelebas da sabolood _ davis mogvarebas. am mizniT mediatorma SesaZlebelia SearCios mxareebTan cal-calke saubris forma interesebis gamokvlevisTvis sakiTxebis gaanalizebaSi dasaxmareblad, winadadebebis urTierTgacvlis uzrunvelsayofad. SesaZlebelia iTqas, rom mediatori konfidencialuri msmenelia, roca
mxareebs ar surT erTmaneTs gaumJRavnon SesaTanxmebeli winadadebis is versia, romelSic dafiqsirdeba daTmobis ukiduresi zRvari. amasTan, xelSewyobiT mediaciaSi procesi yvelaze araformaluria, ris gamoc, igi, mediatoris pirovnebisa da konkretuli saqmis davis sagnidan gamomdinare, mniSvnelovnad gansxvavdeba. procesi, umetesad, Seesabameba mediaciis zogad aRweras, Tumca fokusireba xdeba komunikaciis xelSewyobaze, araswori Sexedulebebis
am formas `interesebze damyarebul~ mediacias processac uwodebdnen (Interest
Based Mediation).
179
Chern C., International Commercial Mediation, Informa, London, 2008, 130.
180
mediatorebis didi nawili dResac am stils iyenebs imave principebis dacviT.
178
45
gamosworebaze, imis axsnaze, Tu ram miiyvana saqme davamde da TiToeuli mxaris perspeqtivis gamokveTaze. mediatoris roli ar
aris Semtevi, igi ar gamoxatavs azrs an ar prognozirebs Sedegebs. upirvelesi kriteriumi davis SesaZlo gadawyvetis gzis Sefasebisas aris is, Tu ramdenad akmayofilebs is orive mxaris interesebs.181 sxvadasxva avtori xelSemwyobi mediatoris unarebs Soris gamoyofs mosmenis unars da am stilis mediatorebs rogorc
yvelaze ufro `gulisxmier msmenelebs~ ise axasiaTebs.182
4.2 SefasebiTi mediacis stili
xelSemwyobi mediaciis stilis Semdeg iurist (mosamarTle)
mediatorebis iniciativiT183 praqtikaSi ganviTarda SefasebiTi mediaciis stili. vinaidan isini (gansxvavebiT fsiqologi an buRalteri mediatorebisagan) icnobdnen ra sasamrTlo praqtikas, mediaciis msvlelobis procesSi iZleodnen praqtikidan gamomdinare
rCevebs.184 SefasebiTi mediaiciis procesis dros mediatori cdilobs morigebis miRwevas, saqmis sasamarTlos gziT ganxilvis SemTxvevaSi mosalodnel Sedegze miTiTebiT. am dros mediatori ufre metad mxareTa uflebebsa da samarTlianobaze dayrdnobiT axdens morigebis aqtis formirebas, vidre maT interesebsa Tu saWiroebebze. SefasebiTi mediacia fokusirebas axdens saqmeSi mxareTa
Zlier da sust mxareebze, amitom is ufro pragmatuli mediaciis
stilad miiCneva da ufro xSirad komerciuli davebis gadasawyvetad gamoiyeneba, vidre saojaxo an samezoblo davebisa. SefasebiTi
mediatori sTavazobs mxareebs formalur da araformalur Sefasebebsa da saqmis analizs, gamoTqvams varauds sasamarTloSi davis
SesaZlo Sedegebze, vinaidan mediatori gamoTqvams Tavis mosazrebas, Cveulebriv, mxareTa wardgenis Semdeg, zogjer SefasebiTi mediacia SecdomiT aRiqmeba rogorc sasamarTlo procesTan miaxloebuli davis gadawyvetis saSualeba, rac arakoreqtulia, radgan
zemoxsenebuli Sefasebebi araa mimarTuli „daTanxmdi an wadi“ tipis winadadebaze. ufro metad is sTavazobs neitralur „realobas~ imisTvis, rom mxareebi waaqezos davis mogvarebisTvis saWiro
poziciebis formirebaSi.185 SefasebiTi mediaciisas mediatori xSirad svams kiTxvebs da saerTo Sexvedraze aqtiurad ganixilavs sakiTxebs monawileebTan erTad. SefasebiTi ukukavSiris saWiroebidan gamomdinare, mediatori iRebs pasuxismgeblobas mxareTa faqtobrivi da samarTlebrivi argumentebis srulad gaazrebaze; afa181
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 94.
182
Goldberg S., Sander F., Rogers N., Cole S. R., Dispute Resolution: Negotiation, Mediation and other
Processes, Wolters Kluwer Law & Business, Six Ed., New York, 2012, 128.
183
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 93.
184
Chern C., International Commercial Mediation, Informa, London, 2008, 133.
185
Riskin L., Understanding Mediators’ Orientations, Strategies and Techniques: a Grid for the Perplexed,
“Harvard
Negotiation
Law
Review,
Vol.
1:7,
1997,
ix.:
<http://www.mediate.com/pdf/riskinL2_Cfm.pdf>, [02/11/2015].
46
sebs, ramdenad da rogor imoqmedebs arsebuli faqtebi sasamarTloSi davis saboloo gadawyvetaze. mediatori sTavazobs mxareebs sakiTxebis miseul Sefasebas, gamoTqvams varauds Sedegebze sasamarTlo davis SemTxvevaSi.186
rogorc wesi, SefasebiTi mediaciis procesi iwyeba kerZo,
idividualuri SexvedrebiT. mediatori ecnoba cal-calke orive
mxaris pozicias. SesaZloa, mediaciis procesi ise damTavrdes, rom
mxareebi arc erTxel Sexvdnen erTmaneTs da mxolod warmomadgenlebis saerTo Sexvedra gaimarTos.187 xSirad mas Semdeg, rac mediatoris mier SeTavazebuli morigebis pirobebi orive mxarisaTvis
misaRebi iqneba, mediatori saerTo Sexvedraze gaacnobs mxareebs
informacias mediaciis warmatebiT dasrulebis Sesaxeb. rogorc
wesi, Sefasebebis gacnobasTan erTad mediatori mxareebs warudgens sakuTar mosazrebas saqmis sasamarTloSi ganxilvis riskebis
Sesaxeb da ganmartavs, romel mxares aqvs meti Sansi sasarCelo
moTxovnis dakmayofilebisa.188 unda aRiniSnos, rom Sefasebis procesi mediatorisTvis garkveul gamowvevebs Semcvelia, rac moiTxovs analitikur gamWriaxobas, verbalur unarebs, taqtsa da diplomatias. mediatorebi, ZiriTadad, magram ara yovelTvis amjobineben, Sefaseba warudginon mxareebs kerZo Sexvedris dros, rac maT
saSualebas aZlevs, maqsimalurad gaiTvaliswinon mxaris interesebi da frTxilad axsnan, raSi da ratom ar eTanxmebian mis pozicias. gansakuTrebiT maSin, roca monawileebi emociurad arian datvirTuli sadavo sakiTxTan mimarTebiT, saerTo Sexvedraze Sefasebis warmodgenas SeuZlia gamoiwvios romelime maTganis `saxis dakargva~ da uaryofiTi emociebis mozRvaveba. aseT dros mediatori
SeiZleba aRqmul iqnes rogorc mowinaaRmdege, romelic ar iyenebs
mxareTa SeTanxmebis xelSewyobis SesaZleblobas. SefasebiTi mediaciisas mosalodnelia, rom mxareTa moxsenebebi saerTo Sexvedraze iqneba ufro sruli, vidre xelSewyobiTi mediaciis msvlelobisas, samarTlebriv sakiTxebze yuradRebis gamaxvilebiT, eqspertebis mosazrebebis ganxilviT, zianis SefasebiT da a.S. amasTan, mediatorma SesaZloa ufro aqtiurad gamoikiTxos mxareTa poziciebi
faqtebis Sesaxeb, miiRos informacia samarTlebrivad gansjad sakiTxebze, vidre sxva stilis mediaciis dros. aRniSnulidan gamomdinare, im saqmeebis ganxilvisas, sadac mniSvnelovania faqtebi da
mowmeebi, SesaZloa isini CarTulni iyvnen procesSi. saboloo SeTanxmebis miRwevis mizniT, Sefasebis gakeTebis Semdeg mediatori
SeiZleba gadaixaros ufro xelSemwyobis rolisken. amdenad, praqtikaSi mediacia arc wmindad SefasebiTia da arc wmindad xelSewyobiTi. mediaciis procesi dinamikuria da varirebs SefasebiT da
xelSewyobiT modelebs Soris.
Love P. L, Stulberg B. J., Practice Guidelines for Co-Mediation: Making Certain that “Two Heads Are
Better Than One”, Mediation Quarterly, Vol. 13, No. 3, 1996, 179.
187
aseT zomebs mediatorebi maSin mimarTaven, xolme roca mxareTa Soris
konfliqti iseT donemdea eqskalirebuli, rom saerTo Sexvedras SesaZloa maT
Soris fizikuri dapirispireba moyves.
188
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 93.
186
47
`iuristTa liderobiT~ warmarTul process maleve gamouCndnen mowinaaRmdegeebic. kerZod, aRniSnuli stilis mediaciis naklovanebebs Soris gamoyofen Semdegs: SefasebiTi mediacia mxareebs
naklebad aZlevs kreatiuli gamosavlis aRmoCenis SesaZleblobas;
mediators ar SeuZlia mxedvelobaSi miiRos advokatTa unarebi mosamarTlis sakuTar simarTleSi darwmunebis Sesaxeb; da bolos,
mxareebma SeiZleba ar irwmunon mediatoris Sefasebebi da amiT
praqtikulad xelidan gauSvan mediaciis upiratesobebi, maT Soris,
erTmaneTis argumentebis mSvidad mosmenisa da gaanalizebis SesaZlebloba.189 aSS-Si mediaciis stilTan dakavSriebiT Catarebuli
kvlevis Sedegebis mixedviT, procesSi monawile iurist-warmamadgenlebis umravlesoba upiratesobas aniWebs SefasebiTi mediaciis
stils.190 ufro metic, vinaidan isini mediacias aRiqvamen rogorc
wminda samarTlebriv instituts, maTi SexedulebiT, xelSemwyobi
da gardaqmniTi mediaciis stilebi scildeba marTlmsajulebis
ganxorcielebis farglebs.191 SefasebiTi, uflebebze bazirebuli
mediaciis stilis yvelaze ufro misaReb faqtorad miiCneven im
faqts, rom mediatoris mier warmodgenili Sefasebebi iuristebs
aZlevT garkveul rCevebsa da miniSnebebs samomavlo sasamarTlo
procesisaTvis.
4.3 gardaqmniTi mediaciis stili
1990-iani wlebidan mediaciis praqtikosebma ganaviTares axali _ gardaqmniTi mediaciis stili.192 gardaqmniTi stilis mediaciis procesis dros mediatori mxareebs maqsimalurad aRWuravs procesis kontrolis meqanizmebiT, cdilobs daexmaros modave mxareebs mowinaaRmdege mxaris saWiroebebis, interesebisa da faseulobebis aRqmaSi, ris safuZvladac mxareebs Soris negatiuri urTierToba transformirdeba pozitiurad.193 gardaqmniTi mediacia fokusirebulia mxareebs Soris interpersonalur konfliqtis regulirebaze, urTierTobebis aRdgenasa da normalizebaze. nebismier davaSi, iqneba es fizikur pirebsa Tu korporaciebs Soris, aRniSnuli meTodi efeqturia, Tu davaSi emociuri mxare mniSvnelovan
rols TamaSobs. emociebi nebismieri davis ganuyofeli nawilia,
maT Soris, komerciuli davebSic ki xSirad mSrali cifrebi da
189
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 94.
190
Relis T., Perceptions in Litigation and Mediation: Lawyers, Defendants, Plaintiffs and Gendered
Parties, Cambridge University Press, New York, 2009, 233.
191
iqve.
192
termin `transformirebis~ gageba orgvarad SeiZleba davebis gadawyvetis
sferoSi. erTi _ roca dava transformirdeba dapirispirebuli procesis
modelidan TanamSromlobiT, problemis gadaWraze orientirebul procesad.
aseve, roca xdeba uflebebze dafuZnebuli procesis interesebze dafuZnebul
procesad transformireba, xolo termini `transformireba~ meore mniSvnelobiT
gamoiyeneba TviT mediaciis `gardaqmniT~ stilze saubrisas.
193
Fenn P., Commercial Conflict Management and Dispute Resolution, Routledge, Oxon, 2011, 62.
48
ariTmetika ar aris mTavari.194 roca sadavo sakiTxi mZafr emociebs
aRZravs modave mxareebSi, misi regulireba komunikaciis xelSewyobiT da kreatiuli gamosavlis povniT rTulia. saWiroa am emociebTan gamklaveba, ris gamoc gardaqmniTi mediaciis procesis dasawyisSi mediatori cdilobs, gaigos mxareTa emociebi, xolo Semdeg
_ maTi interesebi.195
gardaqmniTi mediacia ufro mxareTa `aRmWurveli~ da `maRiarebeli~ mediaciis procesia, vidre problemis gadaWraze (davis
mogvarebaze) orientirebuli.196 gardaqmniTi mediaciis filosofia
mxareTa davis gadawyvetis uflebebiT aRWurvisa da urTierT saWiroebebis aRiarebis ideis matarebelia. misi mizani ufro metad
mxareTa transformirebaa, vidre morigebis miRweva sadavo sakiTxze. roca sadavo sakiTxze SeTanxmeba ver miiRweva, magram mediaciis procesze mxareebma erTmaneTis saWiroebebi da faseulobebi
aRiares, gardaqmniTi meTodis gamomyenebel mediatorisaTvis es
procesis warmatebiT Catarebas niSnavs, xolo morigeba rogorc
bonusi ise aRiqmeba.197
gardaqmniTi mediacia, rogorc wesi, gaxsnis momentidan dasrulebamde mTlianad erToblivi SexvedrebiT warimarTeba, vinaidan gardaqmniTi mediaciis stilis praqtikos mediatorebs miaCniaT, rom konfliqtis realuri transformacia mxareTa erToblivi
muSaobiT miiRweva da ara Cumad, malulad mediatorTan konfidencialuri saubrebiT.198 aseve aRsaniSnavia, rom gardaqmniTi stilis
mediacia gacilebiT didxans grZeldeba, vidre xelSemwyobi an SefasebiTi mediaciebi. misi Taviseburebebidan gamomdianre, process
fsiqologi mediatorebi ukeT uZRvebian, vidre sxva profesis mediatorebi. arsebobs mosazreba, rom iuristi mediatorebi ar arin
sakmarisad momzadebuli mediciis procesSi monawile mxareebis
emociebis aRsaqmelad. kerZod, ver aRiqvamen saxis mimikebs, xmovan
da fsiqologiur maniSneblebs. Sesabamisad, kargaven araverbaluri
komunikaciiT gadacemul mniSvnelovan informacias,199 radgan mxolod komunikaciis verbaluri arxiT miRebuli informacia ar aris
aseT dros mediatorisaTvis sakmarisi. modave mxaris emociuri
mdgomareobis gagebisaTvis mniSvnelovania, mediatorma moaxerxos
kognituri Sefasebebisadmi yuradRebis miqceviT pirovneba emociurad gaxsnas, radgan yvela negatiuri emocia gamomdinareobs piris
interesebze raime moqmedebis an SemTxvevis uaryofiTi gavleniT,
SefasebiT an miznis miRwevis garTulebiT.200 Sesabamisad, erTi
194
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 94.
195
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers, Oxford
University Press, New York, 2009, 95.
196
Folberg J., Robert A., Bush B., Transformative Mediation and Third-Party Intervention: Ten Hallmarks
of a Transformative Approach to Practice, Mediation Quarterly, Vol. 13, No. 4, 1996, 263.
197
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011, 1.
198
Folberg J., Golann D., Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law, 2nd Ed., Wolters Kluwer Law &
Business, New York, 2011, 25.
199
Herrman S. M., The Blackwell Handbook of Mediation: Bridging Theory, Research and Practice,
Blackwell Publishing, Malden, 2006, 287.
200
iqve, 294.
49
mxriv, mxareebTan grZnobebze saubari iuristi mediatorebis problemad rCeba, vinaidan isini amas ar swavlobdnen iuridiul skolebSi. meore mxriv, iuristebi kargad arian daxelovnebuli da
ician, rogor unda miiRon informacia raime faqtis an moqmedebis
Sesaxeb (dakiTxvis an gamokiTxvis saSualebiT).201 Sesabamisad, sadavoa, ramdenad kargad mediatoroben iuristebi gardaqmniTi stiliT
muSaobisas. mediaciis stilis Tu strategiis warmateba damokidebulia molaparakebebis procesSi monawile pirebisa da davis xasiaTze. sxvadasxva profesiis warmomadgenlebi, maTi interesebidan
gamomidinare, molaparakebis procesSi sxvadasxva sakiTxze amaxvileben yuradRebas. Sesabamisad, vaWrobis sxvadasxva stils iyeneben. biznesmenebs, rogorc wesi, ufro metad optimisturi damokidebuleba aqvT molaparakebebiT sasurveli Sedegis miRebis mimarT,
vinaidan es maTi yoveldRiuri saqmianobis ZiriTadi maxasiaTebelia.202
xelSemwyobi da gardaqmniTi stilis mediaciis procesebi
xSirad did dros moiTxovs.203 amasTan, miRweuli morigeba SesaZloa iyos `arasamarTliani~. SefasebiTi mediaciis kritikosebis azriT ki SefasebiTi mediaciis popularoba advokatebis da iuristebis damsxurebaa, vinaidan samarTlebrivi sakiTxebis Sefasebis procesSi isini kvlav inarCuneben dominant rols, romelic maT moswonT. Sesabamisad, borotad iyeneben mxaris arainformirebulobas
mediaciis institutisa da misi formebis Sesaxeb. saboloo jamSi,
xelSemwyobi stilis mediacia aris dominanti, ramdenac misi gamoyeneba nebismieri tipis davazea SesaZlebeli. amasTan, SefasebiTi
mediaciis stils hyavs yvelaze meti mowinaaRmdege, radgan maTi azriT, mediatori axdens gavlenas mxarebze, xolo kritikosTa nawilis SefasebiT, gardaqmniTi mediacia zedmedat idealisturia da
araefeqturia biznes davebis gadasawyvetad.204 zemoaRniSnulidan
gamomdinare, SeiZleba iTqvas, rom ar arsebobs mediaciis unaklo
stili, yvela maTgani efeqturi da nayofieria sxvadasxva SemTxvevaSi, amitom saWiroa, rom mediatori aRWurvili iyos viTarebis Sesabamisad nebismieri stilis gamoyenebis unariT. kerZod, mediators unda SeeZlos procesis gansxvavebulad warmarTva, gamomdinare davis sagnidan, modave mxareTa kulturidan, msofmxedvelobidan, muSaobis stilisa da individualuri midgomebidan.205
201
Tumca aqac mniSvnelovania, rom daicvan zRvari da zedmetad bevri ar
esaubron mxareebs warsulis Sesaxeb.
202
Frascogna M. X., Hetherington H. L., The Lawyer’s Guide to Negotiation, Second Ed., American Bar
Association, Chicago, 2009, 188.
203
Chern C., International Commercial Mediation, Informa, London, 2008, 138.
204
Fenn P., Commercial Conflict Management and Dispute Resolution, Routledge, Oxon, 2011, 64.
205
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell, London, 2011,
169.
50
III. evropuli modeli
evropaSi pirveli samarTlebrivi dokumenti, romelSic mediatoris daxmarebiT (mediator pacis) miRebul konfliqtis mSvidobian
gadawyvetazea saubari, TariRdeba 1648 wlis 24 oqtombriT. aRniSnuli morigebis aqti venecieli diplomatebis206 xelSewyobiT daido, romliTac dasrulda 30-wliani omi espaneTsa da gaerTianebuli niderlandes respublikas Soris.207 amis Semdeg oficialur
xelmisawvdom wayroebSi mediaciis teqnikis gamoyenebiT konfliqtis regulirebis Sesaxeb informacia naklebad moipoveba.208 Sesabamisad, SegviZlia vivaraudoT, rom me-20 saukunemde mediaciis saSualebiT arc Tu xSirad gvardeboda sadavo sakiTxebi.
miuxedavad imisa, rom me-20 saukunis bolomde mediacia samarTlebriv sivrceSi miviwyebuli iyo,209 Tanamedrove evropelebs arcTu ise didi dro dasWirdaT imisaTvis, rom xelaxla miemarTaT
mediaciis institutisaTvis da gaegoT, ra upiratesobebis matarebelia igi. amas, rasakvirvelia, xeli Seuwyo 2002 wels evroparlamentis mier miRebulma `mwvane furcelma~210 davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis Sesaxeb, romelsac 2003 wels mohyva `mediatorTa nebayoflobiTi qcevis kodeqsis~ gamoqveyneba.211 `mwvane furclis~ SemuSavebisas evrokomisiis mizani mediaciis institutsa da
sasamarTlos Soris urTierTkavSiris maregulirebeli normebis
iseTi mowesrigeba iyo, rom delikatur sakiTxebTan mimarTebiT balansi ar darRveuliyo. kerZod, saxelmwifoebs unda hqonodaT sakuTari moqalaqeebisaTvis moqnili (mxareTa interesebze morgebuli) da amavdroulad xarisxiani marTlmsajulebis rogorc SeTavazebis, ise uzrunvelyofis SesaZlebloba.212
`qcevis kodeqsis~ SemuSavebis dRidan erTi wlis Tavze, 2004
wels, evropelma kanonmdeblebma SeimuSaves mediaciis evropuli
direqtivis pirveladi varianti213, romelic 2008 wels gamoica rogorc `samoqalaqo da komerciul saqmeebze mediaciis garkveuli
aspeqtebis Sesaxeb~214 evropuli direqtiva.215
206
alviz kontarini (Alvise Contarini) da fabio kigi (Nuntius Fabio Chigi).
ix.: <http://en.wikipedia.org/wiki/Westphalia_Treaty>, [12/05/2014].
208
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2012,
xxi.
209
aRsaniSnavia, rom sawyis etapze zogierT iurists terminebi meditacia da
mediacia erTmaneTSic ereodaT.
210
Green Paper on ADR 19.04.2002, ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:52002DC0196:EN:NOT>,
[12/05/2014].
211
EU Code of Conduct for Mediation, ix.:
<http://ec.europa.eu/civiljustice/adr/adr_ec_code_conduct_en.pdf>, [12/05/2014].
212
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2012,
3.
213
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Edition, Sweet & Maxwell, London,
2011, 629.
214
Directive 2008/52/EC, on certain aspects of mediation in civil and commercial matters, of the
European Parliament and of the Council, 21 May 2008, ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008L0052:en:NOT>, [30/07/2015].
207
51
1. mediaciis regulirebis germanuli modeli
germaniis federaciul respublikaSi mediaciis Tanamedrove
modeli gasuli saukunis bolodan iRebs saTaves. kerZod, sasamarTlo mediacia216 germaniis federalur respublikaSi evropuli direqtivis da germaniis mediaciis aqtis miRebamdec arsebobda. sasamarTlo mediacia da sasamarTlos gareT moqmedi (SemdgomSi: damoukidebeli) mediaciis institutebi germaniis federaciaSi erTmaneTisgan gamijnulia. mediaciis aqti swored damoukidebelad moqmed
mediaciis institutebis saqmianobas awesrigebs,217 romelic, ra Tqma
unda, mediaciis Sesaxeb 2008 wels miRebul #52/EC evropul regulaciasTan SesabamisobaSia moyvanili. miuxedavad imisa, rom SezRudul sakiTxTa wris mimarT sasamarTlo mediacia manamdec
vrceldeboda germaniis federaciul respublikaSi, 2008 wlis evropulma direqtivam mediaciis ganviTarebas mniSvnelovani biZgi
misca, maT Soris, sasamarTlo sistemaSi. kerZod, germanelma kanonmdebelma sasamarTlos gantvirTvisa da xarjebis Semcirebis
TvalsazrisiT sasamarTlosgan damoukideblad moqmedi samediacio
institutebi scno davis gadawyvetis efeqtian saSualebad. amasTan,
momrigebeli mosamarTlis funqciebis gazrdis, daxvewisa da modernizebiT SeinarCuna momrigebeli mosamarTlis instituti.218 metic, gaizarda am institutis mniSvneloba saqmeTa morigebiT warmatebiT damTavrebisa da marTlmsajulebis xarjebis dazogvis kuTxiT.
iqedan gamomdinare, rom germaniaSi mediaciis gavrcelebis
mTavari motivatori sasamarTlo xarjebis Semcireba iyo, logikuria, rom germaniaSi mediaciis institutis danergva marTlmsajulebis sferoSi gatarebul sxva ekonomikur reformebTan erTad
ganxorcielda. ris gamoc mosazrebac ki gamoiTqva, rom rac ufro
didi iqneboda biujetis deficiti, germaniis xelisufleba miT ufro aqtiurad Seuyobda xels mediaciis institutis ganviTarebas.219
aRsaniSnavia, rom evropul saxelmwifoebs Soris germaniis
federaciulma respublikam mediaciis evropuli direqtiva erT-erTma yvelaze bolom miiRo, ris gamomwvev mizezad germaneli iuristebis sakiTxisadmi seriozul da dinj migodmas asaxeleben.220 mediaciis aqtis garda, sasamarTlo mediaciasTan dakavSirebuli sakiTxebi germaniis samoqalaqo saprocesi kodeqsiTac aris regulirebuli (ZPO).
215
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-2 Tavi.
ing.: Court Annexed Mediation.
217
Act for the Encouragement of Medaition and other Extrajudicial Conflict Resolution Procedures, ix.:
<http://www.gesetze-im-internet.de/englisch_mediationsg/englisch_mediationsg.html>, [09/09/2014].
218
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 185.
219
iqve, 162.
220
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 34.
216
52
1.1
Zireuli sakiTxebis regulirebis forma
2002 wels germaniis samoqalaqo saproceso kodeqsis (ZPO)
278-e muxlis me-5 da me-6 nawilebsa da 279-e muxlis pirvel nawilSi ganxorcielebulda cvlilebebi da Semdegnairad Camoyalibda:
278-e muxli: davis megobruli gadawyveta _ konsiliacia:
(5) sasamarTlos SeuZlia modave mxareTa gadamisamarTeba im
mosamarTlesTan, romelsac delegirebuli aqvs an sasamarTlos moTxovniT awarmoebs mediaciis sxdomebs.
(6) sasamarTloSi SesaZloa morigebis aqtis gaformeba, Tu
modave mxareebi werilobiT Tanxmobas gamoxataven momrigebeli mosamarTlis (mediatoris) an erT-erTi mxaris mier SeTavazebuli morigebis aqtis proeqtze.
279-e muxli: sasamarTlo (zepiri) sxdoma:
(1) mediaciis procesze mxaris gamoucxadeblobis an misi warumateblad damTavrebis SemTxvevaSi sasamarTlo sxdoma
iniSneba dauyonebliv.221
germaniis samoqalaqo kodeqsi mosamarTleebs aZlevs saSualebas mxareTa nebis miuxedavad gadaemisamarTebinaT saqme momrigebeli mosamarTlisaTvis, romelic aRWurvilia mediatoris unarebiT. amasTan, damoukidebeli mediaciisagan gansxvavebiT, mosamarTle mediatorebs gaaCniaT mxareebsaTvis morigebis pirobis SeTavazebis uflebac. vinaidan germaniis sasamarTlo praqtikisaTvis
sasamarTlo morigeba wlebis manZilze gamocdili da qmediTi instituti iyo, sasamarTlos gareT moqmedi damoukidebeli mediaciis institutebis garda, germanelma kanonmdebelma kvlav ZalaSi
datova da ganaviTara momrigebeli mosamarTlis instituti, romelsac sasamarTloSi saqmis msvlelobis mTel periodSi SeuZlia
mimarTon mxarebma. praqtikaSi aRniSnuli institutis efeqtianoba
aramxolod pirveli instanciis sasamarTloebSi, aramed, aseve, saapelacio instanciebSic gamovlinda. risi mizezic pirvel instanciaSi saqmis dasrulebamde sakuTari poziciebis mimarT mxareTa ararialisturi damokidebulebaa. mediaciis procesis dadebiTi mxareebis warmoCenis mizniT, germaniis sasamarTloebSi Camoyalibda
tradicia (sagulisxmoa, rom winaswar ar iyo kanonmdeblobiT gaTvaliswinebuli), romliTac gamarTul sasamarTlo mediaciis procesebs uZRveba is mosamarTle, romelic saqmeze saboloo gadawyvetilebis mimRebi ar aris. aRniSnul instituts, kerZod, mosamarTle mediatorebs kritikosebic bevri hyavs, medaitorisa da mosamarTlis profesiuli rolebis SeuTavseblobis gamo.222
damoukidebeli (kerZo) mediaciisigan gansxvavebiT momrigebeli mosamarTlis instituti (court-based mediation) germanuli sasamar-
221
ix.: <http://www.gesetze-im-internet.de/englisch_zpo/englisch_zpo.html#p0020>, [02/12/2015].
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 182.
222
53
Tlo sistemis warmatebul proeqtad iTvleba,223 romelic saTaves
1990-iani224 wlebidan iRebs. dReisaTvis Teqvsmetive federaluri
mxare sTavazobs momxmarebels momrigebeli mosamarTlis serviss
ara marto samoqalaqo aramed administraciul davebzec. mediaciis
germanuli modelis Taviseburebad swored sasamarTloSi mosamarTleebis mier gamarTuli mediaciis procesebi iTvleba, ris gamoc
momrigebeli mosamarTleebis instituts swored `germanul models~ uwodeben.225
mas Semdeg, rac mediaciis aqtiuri danergva daiwyo germanul
sasamarTlo sistemaSi, bolo aTwleulis manZilze asobiT mosamarTlem gaira mediaciis treningi. aRniSnuli procesidan garkveuli drois gasvlis Semdeg momrigebel-mosamarTleebma mediaciis
procesi TandaTanobiT `SefasebiTi~ stilis gaxades. kerZod, winaswar ecnobodnen saqmis masalebs da morigebis procesSi isini
ufro da ufro emsgavsebodnen mosamarTleebs, vidre mediatorebs.
aRniSnulis gamo araerTxel iqnen isini gakritikebuli kerZo mediatorebis mier. saboloo jamSi, momrigebeli mosamarTleebis praqtika pozitiurad fasdeba. rac Seexeba damoukidebel kerZo samediacio centrebs, maT mimarT germaniis federalur respblikaSi interesma iklo, risi gamomwvevi mizezic neitraluri piris daxmarebiT konfliqtebis marTvis sxvadasxva gvari modelis erTdrouli
damkvidreba da araTanmimdevruli politika iyo.
aRsaniSnavia, rom 2008 wels germaniis iuristTa asociaciis
gamarTul wliur Sexvedraze advokatebma didi umravlesobis
mxardaWeriT, TxovniT mimarTes federalur xelisuflebas, mieRo
erTiani federaluri regulacia mediaciis kanonmdeblobis da ar
yofiliyo is federaluri mxaris individualuri gadawyvetilebis
sagani. aRniSnuli TxovnisaTvis yuradReba ar miuqcevia federalur xelisuflebas,226 ris gamoc germaniis federaluri respublikaSi mediaciis institutis mxardamWerebi Tvlidnen, rom 2008 wlis
evropuli direqtiva unikaluri Sansi iyo, romlis gamoyenebac xelidan ar unda gaeSvaT. Sesabamisad, ecadnen, axali kanoniT ara
mxolod sakiTxTa is wre daeregulebiaT, rasac evroregulacia
moiTxovda, aramed gascdenodnen mis farglebs da daemkvidrebina
iseTi wesebi romlebic waaxalisebda germaniaSi mediaciis ganviTarebas. aRniSnuli politikis Sedegad 2012 wels miiRes axali kanoni,227 romelsac didi imediT uyurebs mediaciis institutis bediT
daintresebuli germanuli sazogadoeba.
223
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
134.
224
pirveli samediacio organizaciebi 1992 wels iqnen daarsebuli, ger.:
Bundesverband Mediaion da Bundes Arbeirsgemeinschaft fur Familienmediation.
225
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
134.
226
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 534.
227
ix.:
<http://www.gesetze-im-internet.de/englisch_mediationsg/englisch_mediationsg.html>, [09/11/2014].
54
1.1.1 savaldebulo mediacia
germaniis federaciul respublikaSi mediaciis maregulirebeli kanonmdebloba gayofilia federalur da adgilobriv doneebad. 1999 wels miRebul `samoqalaqo saproceso kodeqsis Sesavlis~228 (EGZPO) me-15 muxlis ganmartebiT baraTSi, romelic mediaciis regulirebas exeboda, aRiniSna, rom federaluri xelisuflebis nebaa, mxaris adgilobriv organoebs mediaciis institutis gacnobis Semdeg Tavad mieRoT gadawyvetileba, yofiliyo Tu ara savaldebulo mediacia maT teritoriaze.229 aRniSnulma gadawyvetilebam, erTi mxriv, gansxvavebuli praqtikis ganviTareba gamoiwvia
sxvadasxva federalur mxareSi, xolo, meore mxriv, germania im
ramdenime qveyanas miakuTvna, romlebic iTvaliswinebdnen sasamarTlo procesamde savaldebulo mediaciis institutis gavliT konfliqtis regulirebis mcdelobas. kerZod, EGZPO-s muxli 15(a) mosamarTleebs davis savaldebulo mediaciaze gadamisamarTebis uflebas aZlevda, Tumca, amis gakeTebas yvela SemTxvevaSi ar avaldebulebda.230 vinaidan kanonmdebelma federaluri mxaris231 warmomadgenlobiTi organoebis uflebamosilebad datova savaldebulo mediaciis TavianT teritoriaze SemoRebis sakiTxi,232 amitom 2012
wlis ianvris mdgomarebiT 16-dan 11-ma federalur mxarem, miiRo savaldebulo mediacia sakuTar teritoriaze.
savaldebulo (aranebayoflobiTi) mediaciis sakiTxi iwvevda
azrTa sxvadasxvaobas germanel iurisetbs Soris. 2007 wels sakiTxi germaniis sakonstitucio sasamarTlomdec mivida, romelmac
CaTvala, rom EGZPO–s me-15 muxlis (a) qvepunqti konstituciuria.233
kerZod, man ar gaiziara mosazreba imis Taobaze, rom savaldebulo mediaciis instituti arRvevda samarTliani sasamarTlosa da
swrafi marTlmsajulebis uflebas (Speedy Trial). piriqiT, sakonstitucio sasamarTlos mosazrebiT, marTlmsajuleba ar aris SezRuduli mxolod mxareTa SejibrebiTobis principiT warmarTul modelze agebuli davis gadawyevtis saSualebebis SeTavazebiT. metic, mas SeuZlia wamaxalisebeli meqanizmebis SemuSavebaSic miiRos monawileoba, raTa dava megobruli morigebiT, swrafad da iafad damTavrdes, miT ufro, Tu es qmedebebi, aseve, sasamarTlos
gantvirTvis saSualebadac gamodgeba.
228
ix.: <http://dejure.org/gesetze/EGZPO/15a.html>, [09/11/2014].
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 525.
230
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 175.
231
ger.: Bundeslander.
232
unda aRiniSnos, rom federaluri adgilobriv xelisuflebas Zalian iSviaTad
aZlevs
samoqalaqo
samarTlis
procesualuri
normebis
sakuTari
Sexedulebisamebr miRebis saSualebas. Tumca germanelma kanonmdebelma am
SemTxvevaSi swored rom saWirod CaTvala amis gakeTeba, savaldebulo mediaciis
institutis mediaciis nebayoflobiTi bunebasTan winaaRmdegobiT gamowveuli
azrTa sxvadasxvaobidan gamomdinare.
233
Bundesverfassungsgericht, Neue juristiche Wochenschrift – Rechtsprechungspreport (NJW-RR), 2007,
1073.
229
55
amasTan, germaniis federaciis sakonstitucio sasamarTlos
mosazrebiT, mTavaria, rom morigebiT davis damTavreba ar iqces
davis gadawyvetis erTaderT saSualebad. Sesabamisad, Tu mxareebi
mediaciis daxmarebiT ver morigdebian, maT unda hqondeT sasamarTlosadmi mimarTvis yvela saSualeba. vinaidan aRniSnuli standarti daculi iyo, sakonstitucio sasamrTlom ucvleli datova
EGZPO–s me-15 muxli.234
2012 wlamde, saojaxo da mSromiTi davebis garda, germaniis
federaluri respublikis kanonmdebloba iZleoda savaldebulo
mediaciis procesis daniSvnis SesaZleblobas samoqalaqo samarTlis yvela kategoriis davebis mimarT. savaldebulo mediaciisaTvis saqmis mimarTva ar xdeboda mxolod Semdeg SemTxvevebSi: Segebebuli sarCelis Setanisas; davis ganaxlebis SemTxvevaSi; gamartivebuli samarTalwarmoebiT ganxilvad saqmeebze; gadawyvetilebis
aRsrulebasTan dakavSirebiT Setanil sarCelebze (gancxadebebze).
2012 wels, mediaciis axali aqtis SemuSavebisas, savaldebulo mediaciis sakiTxma didi debatebi gamoiwvia germanul iuridiul sazogadoebaSi.235 ideis mowinaaRmdegeTa simravlis gamo, sabolood kanonmdebelma uari Tqva masze da nebayoflobiTi mediaciis
modeli airCia. dReisaTvis germanuli kanonmdebloba aRar icnobs
savaldebulo mediaciis cnebas,236 garda momrigebeli mosamarTlis
(Guterichter) institutisa, romelic, marTalia, iyenebs mediaciis teqnikas, magram, vinaidan misi procesi xasiTdeba mtkicebulebebis SefasebiT, imarTeba Cveulebriv sasamarTlo darbazSi da mosamarTle aris wamyvani piri, iTveleba rom igi sasamarTlos Semadgeneli nawilia, gansxvavebiT samediacio centrebisa. kerZod, saqmis
ganmxilvel mosamarTle mediators modave mxareTa Tanxmobis gareSe germaniis samoqalaqo saproceso kodeqsis (ZPO) 278-e muxliT,
SeuZlia daniSnos momrigebel mosamarTlesTan (Guterichter) Sexvdra,
xolo momrigebel mosamarTles, Tavis mxriv, SeuZlia saqmis masalebis samarTlebrivi aspeqtebis Sefaseba; mosTxovos modave mxareebs mediaciis procesze piradad gamocxadeba da Tu mxare ar Seasrulebs momrigebeli mosamarTlis moTxovnebs, mas SeuZlia daajarimos kidec igi.237
dReis mdgomareobiT germaniaSi modave mxareebi aRar arian
valdebuli, mimarTon mediaciis instituts sarCels sasamarTloSi
Setanamde, Tumca mediaciis axali aqtiT sasarCelo gancxadebaSi
unda iyos ganmartebuli, hqondaT Tu ara mxareebs mediaciis mcdeloba da Tu ara, ratom, ar mimarTes mxareebma an ra uSliT xels
maT amaSi.238 amasTan, kanonmdebelma germaniis advokatTa profesi234
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 178.
235
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, “Kluwer Law International”, Alphen aan den Rijn,
2012, 91.
236
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 550.
237
iqve, 551.
238
iqve, 534.
56
ul regulaciebSi cvlilebebis SetaniT239 advokatebs daakisra
valdebuleba, gauwion sakuTar klients konsultacia mediaciis institutis gamoyenebis Taobaze. kerZod, advokati valdebulia, sakuTar klients auxsnas mediaciis upiratesobebi da ganixilos misi
gamoyenebis SemTxvevaSi mosalodneli Sedegebi.240
dReisaTvis germaniis arc erTi federaluri mxare aRar icnobs savaldebulo mediacias yvela kategoriis samoqalaqo samarTlis saqmeze, Tumca aris ramdenime sakiTxi, romelTa ganxilva
mniSvnelovania. kerZod, specializirebul SromiTi davebis gamxilvel sasamarTloebs SeuZliaT saqmis savaldebulo mediaciis procesze gadamisamarTeba,241 romlis Catarebis ufleba aqvT kerZo samediacio centrebs.242 aseve, `saojaxo saqmeTa procedurebis kodeqsis~ 135-e muxliT,243 ganqorwinebis saqmeze mosamarTles SeuZlia
modave mxareebs daavalos mediaciis sakonsultacio Sexvedraze
monawileobis miReba. mxareebisaTvis aRniSnuli konsultaciis
procesi (mediacia) aris ufaso, misi dasrulebis Semdeg ki monawile pirebs gadaecemaT cnoba, romelic aucilebelia mxareebma waradginon sasamarTloSi. sasamarTloSi saqmis ganxilvis dawyebamde mediaciiT saqmis morigebis mcdeloba, aseve, savaldebuloa 750
evroze naklebi Rirebulebis mqonde davebze, samezoblo, cilis
wamebisa da Rirsebis Selaxvis gamo warmoSobil davebze.
zemoaRniSnul savaldebulo mediaciis maregulirebel normebSi arsebul Tanxobriv SezRudvebTan dakavSirebiT garkveuli
ukmayofilebebic gamoiTqva im TvalsazrisiT, rom praqtikaSi davis
sagnis odenobaze ar iyo damokidebuli mediaciis morigebiT damTavrebis statistika. aqedan gamomdnare, farTod mxardaWerili iyo
Tanxobrivi SezRudvis gauqmeba.244
mediaciis aqtis miRebamde saojaxo davebze mosamarTleebs
SeeZloT damoukidebeli da arasavaldebulo mediaciis institutebis sainformacio Sexvedrebze mxareTa daswrebis davaleba. axali
cvlilebebic imave suliskveTebiT mxars uWers mosamarTleebis mier modave mxareebisaTvis mediaciis SeTavazebas, magram aRar iTvaliswinebs misi davalebis SesaZleblobas. Sesabamisad, germaniis
federalur respublikaSi saojaxo davebze gamarTuli mediaciis
procesi unda emyarebodes mxolod mxareTa nebas, maT Soris, sainformacio SexvedraSi monawileobac. amasTan, masSi monawileobis
239
seqcia 1 (3) germaniis advokatTa asociaciis profesiuli regulacia (BORA Professional Regulation for the German Bar), ix.:
<http://www.brak.de/w/files/02_fuer_anwaelte/berufsrecht/bora_stand_1.3.2011_englisch.pdf>,
[12/12/2015].
240
praqtikaSi aRniSnulis ganxorcieleba da kontroli arc Tu ioli aRmoCnda.
Sesabamisad, xSirad vxvdebiT germanuli sasamarTloebSi Setanil sarCelebSi
martiv frazas: `faqtobrivi masalebisa da garemoebebis gaTvaliswinebiT,
winamdebare davaze megobruli mogvrebis miRweva SeuZlebelia~.
241
54 § Arbeitsgerichtsgesetz, ix.: <http://www.gesetze-im-internet.de/arbgg/>, [09/09/2015].
242
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
135.
243
2009 wels moqmedi redaqciiT.
244
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 177.
57
SemTxvevaSic mxares ufleba aqvs, nebismier dros Tqvas uari da
saqme daubrunos sasamarTlos gansaxilvelad.
1.1.2 mediaciis cneba
termin `mediacias~ axlad amoqmedebul mediaciis kanoni245
ganmartavs rogorc `konfidencialur da struqturirebul porcess, romelSic mxarebi nebayoflobiT da sakuTari pasuxismgeblobiT cdiloben miaRwion davis megobrul gadawyvetas, erTi an
ramdenime mediatoris daxmarebiT~. marTalia, mediaciis aqti mediaciis process ganmartavs rogorc konfidencialur da struqturirebul process, Tumca konfidencialobis sakiTxisagan gansxvavebiT ar awesebs struqturis Sesaxeb damatebiT moTxovnebs. Sesabamisad, mediatorebs sakuTari Sexedulebisamebr SeuZliaT procesis
struqturireba, rac, rogorc wesi, mxareTa saWiroebis gaTvaliswinebiT xdeba. kerZod, danergili praqtikis mixedviT, mediatorebi
gaxsniTi sityvis dros mxareebs ganumartaven procesSi mediatoris
rolsa da procesis wesebs, akeTeben sakuTari gamocdilebisa da
profesionalizmis Sesaxeb prezentacias, acxadeben yvela safuZvels, rac SeiZleba gaxdes piradad misi acilebis sagani da bolos, sTavazoben mxareebs konfidencialurobis Sesaxeb SeTanxmebaze xelmoweras (im SemTxvevaSi, Tu ukve ar aqvT msgavs xelSekrulebaze xeli mowerili). aseve, procesis dasawyisSive mediatori
kiTxulobs, arian Tu ara mxareebi individualuri Sexvedebis Catarebis momxreebi da Sesabamisad, gegmavs mediatori procesis msvlelobas.
miuxedavas unsitralis mcdelobisa, evropul praqtikaSi daemkvdirebina termini `konsiliacia~, germanulma kanonmdebelma mainc amerikul termins _ `mediacias~ mianiWa upiratesoba. aqve unda
aRiniSnos, rom `konsiliacias~ germaniaSi iSviaTad iyeneben da roca iyeneben, igi imave Sinaarsis matarebelia, risic _ `mediacia~.
garda erTi gamonaklisisa _ germaniis samomxmareblo samarTalSi
termini `konsiliacia~ konkretuli biznes seqtorebSi arsebul davebis ganmxilvel organos ewodeba.
1.1.3 konfidencialobis principi
mediaciis procesis sando garemoSi Catarebis uzrunvelyofis mizniT, germanuli kanonmdebloba gansakuTerbul yuradRebas
uTmobs procesis konfidencialobas. kerZod, mediaciis aqtis me-4
(1) muxliT, mediaciis procesSi monawile nebismieri piri (maT Soris, samediacio centris is TanamSromlebi, romelTac Sexeba aqvT
saqmis masalebTan) valdebulia, mediaciis procesSi misTvis gamJRavnebuli informacia konfidencialurad daicvas. TviT mxareeb245
ger.: Mediationsgesetz. ix.:
<http://www.gesetze-im-internet.de/mediationsg/__1.html>, [12.12.2014].
58
ze msgavsi SezRudva ar vrceldeba, rac araerTxel gakritikebula. mowinaaRmde mxares SeuZlia sasamarTlo procesze gamoiyenos
mediaciis procesSi misTvis gandobili informacia. aRniSnulisagan Tavdasacavad mxareebs damatebiT xelSekrulebis dadeba esaWiroebaT.246 momrigebel mosamarTles aseTi valdebuleba ar ekisreba, Tumca morigebis procesis msvlelobisas mxareebs ufleba aqvT,
moiTxovon ar Sedges sxdomis oqmi (Canaweri). Sesabamisad, iq gamJRavnebuli informacia ar iqneba mtkicebulebis saxiT dafiqsirebuli.
mediaciis aqtis me-4 muxli sakmaod mkacrad avaldebulebs
mediatorebs konfidencialurobis dacvas. mxolod gamonaklis SemTxvevebSi SeiZleba am valdebulebisagan mediatoris gaTavisufleba da mxolod im farglebSi, rac aucilebelia morigebis misaRwevad an, Tu sajaro wesrigi aiZulebs mas amis gakeTebas.247 kerZod,
germanuli kanonmdebloba mihyveba evropul regulaciis me-7 muxls
da analogiurad uSvebs im faqtebis maJRavnebis SesaZleblobas,
romlebic:
1. misi aRsrulebisaTvis aris saWiro;
2. sajaro wesrigis dacva moiTxovs amas (mag. bavSvis uflebebis dacva an adamianis fizikuri an fsiqologiuri mdgomareoba;
3. isedac yvelasaTvis cxadia an aRar arsebobs legitimuri
interesi maTi konfidencialuri informaciis saxiT Senaxvisa.248
im pirebs, romlebic valdebulni arian, daicvan konfidencialuri informacia gasajaroebisagan, SeuZliaT uari Tqvan sasamarTloSi Cvenebis micemisagan, garda sisxlis samarTlis saqmeebisa.
1.1.4 samediacio SeTanxmeba
saukeTeso SemTxvevaSi mediaciis procesis wamosawyebad mTavari gza mxareTa SeTanxmebaze (mediaciis daTqmaze) gadis. dReisaTvis germanul praqtikaSi mediaciis Sesaxeb daTqmebi arc Tu
Sxiria, Tumca mediaciis popularobis zrdasTan erTad mosalodnelia, rom es viTareba Seicvalos. aRsaniSnavia, germaniis federaluri uzenaesi sasamarTlos mier miRebuli gadawyvetileba249 davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis gamoyenebasTan dakavSirebiT, romlis ganmartebiTac, mediaciis Sesaxeb daTqmis arseboba xelSekrulebaSi, naTlad gamoxatavs xelmomwer mxareTa nebas
mxolod ukidures SemTxvevaSi sasamrTlosadmi mimarTvis Sesaxeb.
Sesabamisad, unda aRsruldes igi, Tumca praqtikaSi piriqiT xdeba
246
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 546.
247
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 170.
248
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 546.
249
iqve, 539.
59
_ modave mxarebi jer sasamarTlos mimarTaven xolme, xolo mas
Semdeg, rac sasamarTlo gasaxilvelad ar dauSvebs sarCels mediaciis institutis gamotovebis gamo, mimarTaven xolme mas.
germanuli kanonmdeblobiT, mxareebisaTvis mediaciis Sesaxeb
SeTanxmeba iqneba Tu ara mboWavi, SeTanxmebis Sinaarszea damokidebulia. im SemTxvevaSi, Tu mxareebi aiReben sasamarTlomde mediaciis institutisaTvis mimarTvis valdebulebas, maSin isini movaleni
arin, mediatoris arCevisa da minimum erTi sesiaze (SexvedraSi) mainc monawileobisa. aRniSnuli valdebulebis Sesrulebis Semdeg
mxareebs SeuZliaT uari Tqvan mediaciis procesis gagrZelebaze,
am SemTxvevaSic isini valdebulni arian, winaswar gadaixadon mediaciis safasuri.250 sadavoa, aris Tu ara savaldebulo msgavs SemTxvevaSi molaparakebis procesSi CarTva.251 miuxedavad imisa, rom
mxares SeiZleba hqondes nakisri mediaciis procesSi CarTvis valdebuleba, es ar arTmevs mas uflebas, Seitanos sasamarTloSi gancxadeba sarCelis an moTxovnis uzrunvelyofis winaswari RonisZiebis gamoyenebaze.252 roca mediaciis Sesaxeb SeTanxmeba sxva xelSekrulebis nawilia, masze vrceldeba xelSekrulebis zogadi pirobebi. Sesabamisad, gansxvavebiT saarbitraJo SeTanxmebisagan, mis
arsebobasa Tu validurobaze igive pirobebi vrceldeba, rac xelSekrulebis sxva muxlebze. aseve aRsaniSnavia, rom, konkretuli
saqmis viTarebidan gamomdinare, mediaciis Sesaxeb SeTanxmeba baTilad iqneba cnobili im SemTxvevaSi, Tu mxarebi iseT mediaciis
procesze SeTanxmdebian, romelSic neitraluri piris mier miRebuli gadawyvetileba savaldebulo iqneba Sesasruleblad.253
mxareTa uflebebi da movaleobebi procesis manZilze SesaZloa ganisazRvros samediacio SeTanxmebiTac. rogorc wesi, samediacio SeTanxmebeba iTvaliswinebs Semdeg sakiTxebs: mxareebis valdebulebebas daeswron mediaciis minimum erTi Sexvedras, mediatoris arCevis wessa da individualur SexvedrebSi monawileobis miRebas. rac Seexeba mediatorsa da mxareebs Soris dadebul SeTanxmebas, is momsaxurebis xelSekrulebaa, romlis dadeba aseve SesaZlebelia zepiradac. rogorc wesi, msgavsi xelSekrulebebi moicavs Semdeg ZiriTad sakiTxebs:
mediatoris anazRaurebis wess;
mediatoris valdebulebebs (mediatoris roli, konfidencialurobis darRvevis SemTxvevaSi mis pasuxismgeblobas da
a.S.);
• mediatoris uflebas, SeaCeros procesis msvleloba.
es ukanaskneli miTiTebulic rom ar iyos xelSekrulebaSi,
mediators mainc aqvs procesis SeCerebis ufleba ZPO-s 627-e mux•
•
250
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 549.
251
iqve.
252
iqve, 550.
253
iqve, 554.
60
liT.254 mxareebi aseve valdebulni arian, aunazRaron mediators gaweuli xarjebi da momsaxurebis safasuri, miuxedavad imisa, iqneba
es aRniSnuli xelSekrulebaSi, Tu ara.
saWiroebs Tu ara mediaciis Sesaxeb SeTanxmeba, raime gansakuTrebul formas? es sakiTxi sadavo naklebadaa germanel iuristebs Soris, vinaidan ar aris dadgenili mediaciis Sesaxeb SeTanxmebis raime universaluri forma da masze saxelSekrulebo samarTlis (BGB-is muxli 145) zogadi wesebi vrceldeba. ufro xSirad
sakamaToa, saarbitraJo SeTanxmebis msgavsad sasamarTlosadmi mimarTvis uflebis SemzRudvelia Tu ara mediaciis SeTanxmeba.255 avtorTa mosazrebiT,256 pasuxi unda iyos damokidebuli imaze, SeuZlia Tu ara mediaciis Sesaxeb SeTanxmebaze xelmomwer erT mxares,
damoukideblad uari Tqvas xelSekrulebiT nakisri valdebulebebis Sesrulebaze. Tu ki es SesaZlebelia, maSin samediacio SeTanxmebis formasTan dakavSirebiT iseTive moTxovnebis wayenaba rogorc es arbitraJis SemTxvevaSia zedmeti iqneba.257 miuxedavad imisa, rom mxareebs ar aqvT savaldebulo mediaciaze uaris Tqmis uflebamosileba, mediaciis aqtis me-2 (5) muxli mxareebs, mediaciis
procesis nebismier etapze datovebis SesaZleblobas aZlevs. Sesabamisad, mxarebi valdebulni arian mediaciis procesSi monawileobis da ara morigebis. saxelSekrulebo mediaciis procesSi Tu erTi mxare, saxelSekrulebo samarTlidan gamomdinare, miuxedavad
aRebuli valdebulebisa, mainc uars ambobs masSi monawilebaze, meore mxares ufleba aqvs, moiTxovos xelSekrulebis darRveviT
warmoSobili zianis anazRaureba.258 aseTi saqmis ganxilvisas mosamarTlem savaraudod unda gaiTvaliswinos, rom mxares SeeZlo nebismier etapze daetovebina procesi, Sesabamisad, gaumarTlebeli
iqneba mxaris mier `pro forma~ valdebulebis darRvevas mohyves mniSvnelovani odenobiT zianis anazRaureba. aseve aRsaniSnavia, rom mediaciis Sesaxeb mxareTa SeTanxmeba araviTar valdebulebas warmoSobs mediatorisa da samediacio institutisaTvis. Sesabamisad, samediacio institutTan an mediatorTan damoukidebeli xelSekrulebis dadeba aris saWiro.259
254
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 557.
255
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 165.
256
iqve.
257
iqve.
258
zogadad, sadavoa, ramdenad gonivrulia mediaciis xelSekrulebis iZulebiT
Sesruleba,
roca
mediaciis
procesi
TviTon
nebayoflobiTobisa
da
TanamSromlobis ideas emyareba. zustad am mosazrebidan gamomdinareobda
mxarisaTvis mediaciis Sesaxeb SeTanxmebis calmxrivad gauqmebis uflebis
miniWebis idea.
259
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 166.
61
1.2 mediatorTa profesiuli standarti
1.2.1 akreditaciis sakiTxi
vin SeiZleba iyos mediatori germaniaSi? mediaciis aqtis me-5
(1) muxli moiTxovs, rom mediatorobis msurvelma pirma daakmayofilos Semdegi moTxovnebi: gaiaros mediaciis treiningi, sadac Seiswavlis mediaciis Zireul principebs, molaparakebebis warmarTvisa da komunikaciis teqnikas, konfliqtis marTvas da mediaciis kanons. aseve, gaiaros mediaciis procesis praqtika zedamxedvelis
dakvirvebiT, maT Soris, roluri gaTamaSebebis gamoyenebiT. mniSnelovani SezRudva, rasac germanuli kanonmdebloba awesebs, aris
is, rom germaniis 7 federaluri mxaris iuristebsa da notariusebs aqvT mxolod sertificirebuli mediatorobis ufleba,260 xolo darCenil cxra mxaris kanonmdebloba damatebiT, aseve, aZlevs
mediatorobis uflebamosilebas saarbitraJo tribunalebis wevr
araiuristebsac. amasTan, mediaciis aqti akisrebs mediators valdebulebas, intereseTa konfliqtis arsebobis SemTxvevaSi sruli
informaciis gamxelis. Sesabamisad, mediatorebma unda ganacxadon
yvela im faqtisa da garemoebis Sesaxeb, romlebmac SesaZloa xeli
SeuSalos maT procesis miukerZoeblad warmarTvaSi.261
germaniaSi didxans msjelobdnen, unda yofiliyo Tu ara mediatoris ganaTlebis, codnis kriteriumebi sakanonmdeblo aqtiT
mowesrigebuli. kanonproeqtis Tavdapirvel versiaSi akreditaciisaTvis aucilebel moTxovnad mediaciis sakmarisi codnasa da gamocdileba iyo zogadad miTiTebuli,262 Tumca, vinaidan germaniis
bazarze mediatoris sertifikats sxvadasxva asociaciebi gansxvavebuli pirobebiT Tavazobdnen, kerZod, akreditirebuli mediatoris
statusis mosapoveblad zogierTi erTkvirian treningis gavlas
iTxovda, zogi ki erTwlian akademiuri programis, kanonmdebelma
dainaxa, rom saWiro iyo zogadi kriteriumebis SemuSaveba. Sesabamisad, mediaciis aqtis me-5 muxli amomwurav CamonaTvals akeTebs
im moTxovnebisa, rasac unda akmayofilebdes mediatoris saswavlo
kursi.263 lobistebis mcdelobis miuxedavad, rom aseTi treiningis
xangrZlivoba 200-saaTiani yofiliyo, kanonmdeblma CaTvla rom 120saaTiani treiningi sakmarisad uzrunvelyofda mediaciis procesis
gaZRolisaTvis saWiro unarebis Seswavlas. amave dros, mediaciis
kanoniT ar aris gawerili mediatoris sertifikatis gauqmebis (licenziis CamorTmevis) konkretuli safuZvlebi.
260
ger.: Gesetz über außergerichtliche Rechtsdienstleistungen, ix.: <http://www.gesetze-iminternet.de/rdg/>, [11/10/2015].
261
muxli 3 (1). mediaciis aqti.
262
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 562.
263
iqve.
62
1.2.2 mediatoris valdebulebebi
germaniis federalur respublikaSi sakanonmdeblo doneze
ar aris SemuSavebuli mediatorTa eTikis kodeqsis normebi. aqedan
gamomdinare, mediatorebi mxolod im ramdenime valdebulebiT arian SeboWilni, rac kanonSia gawerili,264 Tumca umravlesoba samediacio organizaciebisa Tavisi wevri mediatorebisgan moiTxovs sakuTari an mediatorTa qcevis evropuli kodeqsis dacvas.265
germanul regulacebSi aseve ar aris gawerili, Tu vin da
rogor unda airCion mxareebma mediatorad. Sesabamisad, mxareebs
aqvT sruli Tavisufleba, airCion is, vinc maT miaCniaT saukeTeso
kandidatad. informirebuli gadawyvetilebis misaRebad nebismier
mediatori valdebulia, gadaugzavnos sakuTari gamocdilebis, gavlili treningebisa da profesionalizmis Sesaxeb informacia mxareebs maTi moTxovnisTanave. aseve aRsaniSvania, rom im meditorebs,
romelTac germanuli kanonmdeblobiT ar aqvT samarTlawarmoebis
ufleba (Rechtsdienstleinstungsgesetz), ar aqvT iuridiuli rCevebis micemisa da morigebis aqtis gaformebis ufleba.266 araiuristi mediatoris mier saqmis samarTlebrivi Seafaseba CaiTvleba aralicenzirebul iuridiul praqtikad da mis ganmaxorcielebels daekisreba
jarima 5000 evros odenobiT.
mediatori valdebulia, sanam SeTavazebul winadadebas daTanxmdeba, gaamxilos yvela garemoeba, ramac SesaZloa misi obieqturoba da miukreZoebloba riskis qveS daayenos. interesTa konfliqtis SemTxvevaSi, mediators procesSi monawileobis ufleba
mxolod mxareTa winaswari TanxmobiT aqvs. amasTan, mxareTa Tanxmobis SemTxvevaSic ki pirs ar aqvs mediatorobis ufleba, Tu manamde is imave saqmeze romelime mxaris warmomadgeneli, mrCeveli
an konsultanti iyo. maSinac ki, Tu davaSi monawile romelime mxaris warmomadgeneli imave ofisSi an iuridiul kompaniaSi muSaobs,
sadac mediatori. vinaidan mediaciis aqtiT mediatoris roli mediaciis procesSi zustad gansazRvruli ar aris, mas SeuZlia gamoiyenos nebismieri mediaciis stili, romelic misi SexedulebiT mxareTa interesbze yvelaze metad morgebulia. aseve, SeuZlia individualuri Sexvedrebis Catareba, Tu mxareebi Tanaxmani iqnebian masze.
erTaderTi daTqma, rac procesis warmarTvasTan dakavSirebiT kanons gaaCnia, aris Semdegi: mediatori darwmunebuli unda
iyos, rom mxareebs kargad aqvT gacnobierebuli saqmis garemoebebi
da morigebis aqtSi miTiTebuli pirobebi.267 am pirobidan gamomdi264
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 564.
265
ix.: <http://ec.europa.eu/civiljustice/adr/adr_ec_code_conduct_en.pdf>, [11/10/2015].
266
ramdenadac arbitrebze ar vrceldeba Rechtsdienstleinstungsgesetz–i, aRniSnuli
pirobebiT mediatorebis SezRudva mraval avtorma gaakritika, araTanaswori
mopyrobis gamo.
267
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 553.
63
nare, mediatoris valdebulebaa, SeTavazos mxareebs maTi advokatebis mier morigebis proeqtis gadaxedva. Tanamediatorebs Zalian
iSviaTad iyeneben germaniaSi, rac umTavresad gamowveulia finansuri faqtoriT. vinaidan meore mediatoris monawileoba process
sagrZnoblad aZvirebs, masze xSirad mxareebi uars amboben.
64
1.3 mediaciis procesualuri sakiTxebi
1.3.1 proceisis xarjebi da vadebi
germaniis federaluri mowyobis sistemidan gamomdinare, mxaris adgilobrivi xelisufleba wyvets adgilobrivi sasamarTlo
sistemis dafinansebis sakiTxs. aRniSnuli midgomis Sedegad sxvadasxva mxareSi sasamarTlo mediaciis dafinansebis gansxvavebuli
modelebi damkvidrda.268
sasamarTlos gareT mediaciis procesis xarjebs, Tund igi
rekomendirebuli iyos mosamarTlis mier, ar anazRaurebs sasamarTlo, Tumca, Tu mxareebi miaRweven morigebas Tund sasamarTlos
gareT myof mediaciis meSveobiT, maSin maT sasamarTloSi gadaxdili baJi ukan ubrundebaT. es sakiTxi swored mediaciis institutebis ganviTarebis xelSewyobis mizniT gadawyvita germanelma kanonmdebelma.269
germaniis saproceso kanonmdeblobiT, mxareebma sasamarTlos
romel stadiazec ar unda miaRwion morigebas, maT ukan ubrundebaT gadaxdili baJis 1/3-i. Sesabamisi pirobebi vrceldeba mediaciiT morigebis SemTxvevaSic. federalurma xelisuflbam adgilobrivi mxaris xelisufalT damatebiT mianiWa uflebamosileba baJis
sakiTxTan dakavSirebiT regulaciebis SemoRebisa. kerZod, maTi gadasawyveti gaxda, mTlianad Tu nawilobriv gaaTavisuflebdnen modave mxareebs saamarTlo baJisagan mediaciT davis morigebiT damTavrebis SemTxvevaSi.270 amasTan, mediaciis procesSi iuristebis monawileobis wasaxalisebad, iuristebis momsaxurebis anazRaurebis
sqemas daemata morigebis procesSi monawileobis dros gaweuli
iuridiuli momsaxurebisaTvis safasuri. Sesabamisad, iuristebs
aqvT saSualeba, saqmis morigebiT damTavrebis SemTxvevaSi, moiTxovon mediaciis procesSi daxarjuli271 drois anazRaurebac.272 aseve,
aRsaniSnavia, rom axlad miRebul samoqalaqo da saojaxo saqmeebis saproceso kodeqsSi (FamFG)273 Seicvala 150-e (4) muxli, romlis mixedviT, mediaciis procesis sainformacio SexvedraSi monawileobaze dausabuTebel uars SesaZloa mohyves finansuri sanqcia274.
268
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
131.
269
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 185.
270
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 539.
271
ramdenadac germaniis kanonmdeblobiT detalurad aris mowesrigebuli
iuristis momsaxurebis tarifebi, masSi mediaciis procesze daxarjuli drois
asaxva mniSvnelovani iyo.
272
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 540.
273
Gesetz über das Verfahren in Familiensachen und in den Angelegenheiten der freiwilligen
Gerichtsbarkeit, ix.: < http://www.gesetze-im-internet.de/englisch_famfg/index.html>, [09/08/2015].
274
mediaciis aqtis kanonproeqti iTvaliswinebda msgavs sanqciebs samoqalaqo da
savaWro samarTlis sferoSi warmoSobil nebismieri davis mimarTac, Tumca
65
mediatoris anazRaurebis wesi ar aris mowesrigebuli romelime zogadi sakanonmdeblo aqtiT, Tumca, roca mediaciis procesSi mediatorebi gernamenili iuristebi arian, isini iuristebis
anazRaurebis aqtiT gaTvaliswinebul honorars iReben.275 amasTan,
araiuristi mediatorebi cdiloben, rom maTi anazRaurebis wesi
gaTvaliswinebuli iyos morigebis aqtSi da Tu es ver moxerxda,
maSin anazRaureba unda moxdes iuristis honoraris odenobis
msgavsad.276 praqtikaSi mediatoris anazRaureba davis sagnis mixedviT ganisazRvreba. kerZod, komerciul biznes - davebze saaTobrivi
anazRaureba meryeobs 200-dan 600-s evromde, sxva kategoriis davebze 100-dan 400-s evromde. amasTan, anazRaurebis wesi mniSvnelovnad
damokidebulia mediatoris kvalifikaciasa da davis sirTuleze
(kopleqsurobaze). mediatoris momsaxurebis anazRaurebis garda,
SesaZloa mxareebs daekisroT mediatoris mgzavrobisa da komunikaciis xarjebis anazRaureba. advokatis momsaxurebis odenobis gansazRvra, davis sirTulis da davis sagnis Rirebulebis mixedviT,
analogiurad xdeba zemoT aRniSnuli, iuristis momsaxurebis anazRaurebis aqtis mixedviT.277 iurists mxolod sasamarTlo mediaciis
procesSi monawileobisaTvis ar aqvs calke momsaxurebis safasuris moTxovnis ufleba, ramdenadac es instituti warmoadgens
TviT sasamarTlo sistemis nawils. masSi monawileobisaTvis warmomadgenlis honorari sasamarTlo procesze monawileobis honoraris odenobis tolia.
germaniis kanonmdebloba mcire qonebriv, ekonomikur, ciliswamebis, saavtoro uflebebisa da sazogadoebrivi wesrigis darRvevis saqmeebze mosamarTleebs aZlevT saSualebas, ar Seudgnen saqmis ganxilvas iqamde, sanam mxareebi ar warmoadgenen cnobas, rom
mediaciiT scades davis morgiebiT dasruleba, magram morigeba ver
iqna miRweuli.278 amasTan, Tu samediacio institutisadmi mimarTvidan sami Tvis gasvlis Semdeg, kidev ar daiwyeba mediaciis procesi, maSin mxares SeuZlia misi gverdis avliT mimarTos sasamarTlos.279
amasTan, mediaciis aqtis me-2 muxlis mixedviT, mediaciis procesis nebismier etapze Sewyvetis uflebamosileba aqvT rogorc
mxareebs, aseve _ mediators. Tu saqmis masalebidan gamomdinare, mediatori CaTvlis rom mediaciis procesi uSedego iqneba an sxvadasxva mizezis gamo mxares ar aqvs gadawyvetilebis miRebis SesaZlebloba (mag. narkotikebze damokidebulobis gamo). erT-erTi mxasaboloo variantidan is amoiRes. aRniSnuli ideis avtorebs miaCndaT, rom
finansuri sanqciis SiSiT, modave mxareebi da maTi warmomadgenlebi ufro meti
seriozulobiT moekidebodnen davis gadawyvetis alternatiul meqanizmebs,
magram ideis dacva ver SeZles.
275
ing. German lawyer’s remunarioant act.
276
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 542.
277
iqve, 544.
278
muxli 15 (a) samoqalaqo saproceso kodeqsis Sesavali (EGZPO).
279
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 191.
66
ris moTxovniT, sasamarTlo mediaciis procesis Sewyvetis SemTxvevaSi dava Cveulebriv gagrZledeba sasamarTloSi. vinaidan momrigebeli mosamarTlis instituti sasamarTlo procesis nawilia, misi
warumateblad damTavreba ar saWiroebs damatebiT qmedebebs, procesi avtomaturad grZeldeba. kerZo mediatorTan morigebis procesis warumateblad dasrulebis SemTxvevaSi mxareebma yuradReba
unda miaqcion saqmis warmoebis SeCerebis vadebs, vinaidan saqmis
ganxilva, rogorc wesi, SeCerebulia mediaciis msvlelobis periodSi.280 aseve, momrigebeli mosamarTlis mier mediaciis warmarTvis
dros sasamrTlo procesis vadis dineba ar Cerdeba, vinaidan iTvleba rom is imave sasamarTlo procesis nawilia da am dros sasamrTlo yvela procesualuri noremebis dacviT, Cveulebriv mimdinareobs. aRsaniSnavia, rom mediaciis procesze daxarjuli drois saSualo odenoba germaniis federalur respublikaSi 10 saaTs
Seagdens, rac, rogorc wesi, 5-saaTian or sesiaze nawildeba.281 aRsaniSnavia, rom am Sexvedrebis oqms mediatori mxolod im SemTxvevaSi adgens, Tu winaswar amas mxareebi moiTxoven.
1.3.2 mediaciis Sedegad miRweuli SeTaxmebis forma da misi aRsruleba
germaniaSi raime specialuri forma daMmoTxovnebi mediaciaze miRweuli morigebis gasaformeblad ar arsebobs. masze, iseve
rogorc germaniaSi dadebul nebismier sxva xelSekrulebaze (Tu
mxareebs sxva raime ar aqvT miTiTebuli), xelSekrulebis dadebis
Sesaxeb germaniis kanonmdeblobis zogadi moTxovnebi vrceldeba.
gamomdinare aqedan, Tu mediaciaze miRweuli SeTanxmeba Seexeba
mag., uZravi qonebis gasxvisebas, maSin es SeTanxmeba damowmebul
unda iqnes notariusis mier.282 mediaciaze miRebul SeTanxmebas iseTive Zala aqvs, rogorc zogadad nebismier xelSekrulebas. Sesabamisad, is sasamarTlos mier cnobili da aRsrulebuli unda iqnes
rogorc nebismieri sxva xelSekruleba. aqedan gamomdinare, Tu mediaciis procesSi miRweuli morigebis xelmomweri romelime mxare
momavalSi kvlav mimarTavs sasamarTlos, maSin sasamarTlo valdebulia, mediaciis procesSi miRebuli SeTanxmebidan gamomdinare imsjelos maT moTxovnebsa da valdebulebebze.283 ufro metic, mxareebs SeuZliaT am morigebis aqtSi Cadon saarbitraJo daTqma, ra
SemTxvavaSic, saarbitraJo davis sagani SesaZloa gaxdes mediaciis
procesSi miRweuli SeTanxmeba. rasakvrvelia, am SemTxvevaSi mxare-
280
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 546.
281
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2012,
120.
282
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 172.
283
iqve, 175.
67
ebma unda daicvan saarbitraJo daTqmasTan dakavSirebiT germaniis
samoqalaqo kodeqis (ZPO) 1053 muxliT dadgenili wesebi.284
germanuli kanonmdeblobis mixedviT, mxareebs ramdenime SesaZlebloba aqvT mediaciis procesSi miRweuli morigebis aqtis
pirdapir iZulebiT aRsasrulebel dokumentad qcevisa, maT Soris,
sasamarTlo xelisuflebis gverdis avliTac. mediaciaze miRebuli
morigebis aRsruleba ar xdeba raime specialuri wesiT. Sesabamisad, maszec ZPO-s zogadi normebi vrceldeba, Tumca arsebobs gamonaklisebic. esenia:285
1. sasamarTlo mediaciaze (momrigebeli mosamarTlis daxmarebiT) miRebuli morigebis aqtis aRsruleba imave formiT xorcieldeba, rogorc sasamarTlo morigebis aqtis (ZPO muxli
278-e);
2. mxareebs SeuZliaT mediaciis procesSi CarTon notariusi, ra
SemTxvevaSic miRebul morigebis aqtis pirdapiri aRsrulebaa
SesaZlebeli;
3. Tu mediaciis procesSi monawileoben iuristebic, rogorc
modave mxareTa warmomadenlebi, maT SeuZliaT moTxovniT mimarTon sasamarTlos moTxovniT morigebis aqtis iZulebiT
aRsrulebadad gamocxadebis Sesaxeb (ZPO muxli 794-e).286
sasamarTlo mediaciaze miRweuli morigeba dauyonebliv aRsrulebadi ar xdeba im SemTxvevaSi, Tu mxareebma mosamarTlis
rCeviT sasamarTlo procesi SeaCeres da mimarTes kerZo, damoukidebel da ara sasamrTlo mediacias, Tumca am SemTxvevaSic, Tu
maT akreditirebul mediators mimarTes ZPO-s 794-e muxlis safuZvelze aqvT saaRsrulebo furclis aRebis SesaZlebloba.
morigebis aqtis safuZvlad saaRsrulebo furclis gacemaze
uaris Tqmis ufleba sasamarTlos aqvs im SemTxvevaSi, Tu morigeba
baTilia, dakarguli aqvs moqmedebis Zala an ewinaaRmdegeba sajaro wesrigs. mxarebs morigebis aqtisaTvis iZulebiT aRsrulebadi
Zalis miniWebis mizniT, aseve, SeuZliT mimarTon notariuss ukve
xelmowerili morigebis aqtiT. am dros notariusi amowmebs mxareTa nebas xelSekrulebis darRvevis SemTxvevaSi upiroba aRsrulebis Sesaxeb da amowmebs morigebis aqts.287 msgavsi SesaZlebloba
aqvT notariusebs maSinac, roca TviTon monawileoben procesSi mediatorebad. gamomdinare iqedan, rom germaniaSi sakmaod bevri meqanizmi arsebobs mediaciiT miRebuli morigebis darRvevis SemTxevaSi misi iZulebiT da dauyonebliv aRsrulebisa, germanelma kanon284
iqve, 173.
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 176.
286
mediaciis aqtis Tavdapirveli versia iTvaliswinebda ZPO-s 790-e muxlis
cvlilebebs, romlis mixedviTac, orive mxaris Tanxmobis SemTxvevaSi maT
SeeZloT pirdapir miemarTaT sasamarTlosTvis mediaciaze miRweuli morigebis
aqtis iZulebiT aRsrulebadobis cnobis Sesaxeb, Tumca germanis parlamentis
iuridulma komitetSi kanonproeqtis ganxilvis dros es iniciativa amoRebuli
iqna cvlilebebis aqtidan.
287
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 542.
285
68
mdebelma aRar CaTvala saWirod288 sakuTar kanonmdeblobaSi evropuli direqtivis me-6 muxlis damatebiTi inplementacia. kerZod, evropuli direqtivis me-6 muxliT, xelSemkvreli saxelmwifoebi
valdebulni iyvnen, ganesazRvraT, mxareTa moTxovnis SemTxevvaSi
mediaciis procesze miRebuli morigebis aqtis sasamarTlos daxmarebiT aRsrulebis procedurebi. mediaciis aqtis Tavdapirveli
versia, direqtvis moTxovnebis Sesabamisad, moicavda morigebis
iZulebiT aRsrulebadi Zalis SeZenis mizniT gansaxorcielebel
specialur proceduras,289 Tumca kodificirebuli versiidan morigebis iZulebiT aRsrulebis Sesaxeb daTqma amoRebul iqna, vinaidan germaniis samoqalaqo saproceso kodeqsis 796-e muxli amis saSualebas isedac iZleoda. marTalia, samoqalaqo saproceso kodeqsis 796-e muxli iuristebs aZlevT saSualebas maT Soris miRweuli
morigebis iZulebiT aRsrulebad qcevisa, magram Tu mediaiciis
procesSi mxareebi iuristebis gareSe monawileobdnen, am SemTxvevaSi mxareebs mouwevT damatebiT xarjis gaweva maTi daqiravebis
mizniT, rac gamowveulia mediaciis aqtidan morigebis aqtiT pirdapir sasamarTlosaTvis mimarTvis Sesaxeb daTqmis amoRebiT.290
288
iqve, 542.
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
136.
290
iqve.
289
69
1.4 mediaciis ganviTarebis tendenciebi germaniis federaciaSi
germaniis federalur respublikaSi savaldebulo mediaciis
institutma molodini ver gaamarTla da misi daxmarebiT marTlmsajulebis xarjebis dazogva ver moxerxda.291 rac SesaZloa
garkveulwilad gamowveuli iyo im faqtiTac, rom mxareebi morigebisaken ufro ixrebian, roca dava sasamarTloSi ganxilvis procesSia da ara procesis dasawyis stadiaze. Sesabamisad, sasamaraTloSi saqmis ganxilvis dawyebamde savaldebulo mediaciam mediaciis insititutis diskreditacia gamoiwvia, xolo dawesebulma
kriteriumebma is aqcia `meore xarisxovan marTlmlsajulebis~ institutad. miuxedavad imisa, rom sakonstitucio sasamarTlos gadawyvetilebis Semdeg naklebad mosalodneli iyo, rom germaneli
kanonmdebeli savaldebulo mediaciasTan dakavSirebiT raimes Secvalida (rogorc zemoT aRiniSna), magram moxda piriqiT sakmaod
daviwrovda sakiTxTa is wre, romelic savaldebulo mediacias SeiZleboda gadacemoda,292 riTic savaldebulo mediacis ideis momxreTa molodini ar gamarTlda.
arsebuli praqtika cxadyofs, rom germanuli kompaniebi nebayoflobiT mediaciis instituts komerciul davebze arc Tu xSirad mimarTaven da morigebiT davis regulirebaze mxolod maSin
dafiqrdebian xolme, roca mosamarTle urCevT maT amis gakeTebas.293 amasTan, komerciul davebis gadawyvetis alternatiul meqanizebs Soris mediacia naklebad, popularulia, vidre _ arbitraJi,294 Tumca optimizmis safuZvels iZleva momsaxureobis sferoSi
warmoSobili davebis kerZo mediaciiT gadawyvetis statistika.295
kerZod, mediaciis ganviTarebis tempis TiTqos Senelebis miuxedavad, germaniaSi samSeneblo seqtorebSi nebayoflobiTi mediaciisadmi mimarTvianoba matulobs.296 miuxedavad im faqtisa, rom germaniis federaciaSi mediaciis dadebiT Tvisebebs ukve bevri aRiarebs, adgilobrivi eqpertebis mosazrebiT, komerciuli mediacias
sakuTari potencialis gamovlenis sruli saSualeba samSeneblo
davebTan erTad, miecema sadazRvevo davebzec.297 savarudod, swored
momsaxurebis sferoSi mediaciis mzardi tendenciis Sedegia mediatorTa salicenzio kursis gavlis msurvelTa raodenobis zrdac.298
291
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013,180.
292
iqve.
293
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2012,
86.
294
Warne J., International Commercial Dispute Resolution, Tottel Publishing, West Sussex, 2009, 338.
295
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2012,
100.
296
Warne J., International Commercial Dispute Resolution, Tottel Publishing, West Sussex, 2009, 338.
297
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2012,
403.
298
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 185.
70
germaniis federalur respublikaSi damoukidebel kerZo samediacio centrebs jer kidev ar daukavebia mniSvnelovani adgili
marTlmsajulebis sferoSi, rac statistikuri monacemebiTac299
dasturdeba. 2010 wels sasamarTloSi 1.6 milioni samoqalaqo samarTlis davaze iqna Setanili sarCeli, saidanac kerZo mediators
mxolod 2500 saqme gadaeca. am monacemis arseboba sxvadasxva mizeziTaa ganpirobebuli, pirvel rigSi, imiT, rom sasamarTlo warmoeba germaniaSi arc Tu Zviri proceduraa da ufaso samarTlebrivi
daxmarebiT moqalaqeTa farTo wres SeuZlia isargeblos. amasTan,
pirveli instanciis sasamarTloebi efeqtianad muSaoden da gadawyvetilebas sarCelis Setanidan ramdenime TveSi abareben moqalaqeebs. mosamarTleebi sargebloben maRali ndobiT, obieqturi da miukerZoebeli avtoritetiT, miT ufro, roca isini Tavad gamodian
momrigebeli mosamarTleebis (sasamarTlo mediatorebis) rolSi.300
Sesabamisad, germniaSi sasamarTlos gziT davis mogvareba sakmaod
mimzidveli, iafi da swrafi saSualebaa. rac, Tavis mxriv, arc Tu
ise did sivrces utovebs davis gadawyvetis kerZo alternatiul
saSualebebs. unda aRinoSnos, rom yvelaze didi moTxovna morigebis gziT konfliqtis regulirebisa saojaxo davebzea. Catarebulma kvelam, romelic gansxvavebuli segmentisa da zomis kompaniebs
moicavda, aCvena, rom kompaniebis warmomadgenlebi, erTi mxriv, mediaciis institutis upiratesobebsa da mis imedismomcem momavalze
saubrobdnen, xolo, meore mxriv, iSviaTad mimarTavdnen mas. 301
jer kidev bevri mosamarTle da praqtikosi iuristi, mediaciis Sesaxeb arasakmarisi informaciis gamo, eWvis TvaliT uyurebs
mis SesaZleblobebs. piloturi proeqtis gaSvebis Semdeg bevri
maTganis pozicia Seicvala. metic, mosamarTleTa nawilma CaTvala,
rom mosamarTlis rolze ufro metad dadebiTi Sedegis (ukukavSiris) momtani mediatoroba iyo, ris gamoc uari Tqves mosamarTleobaze da mediatorebad gaagrZeles saqmianoba, Tumca es jer mediaciis praqtikaze cifrebSi ar asaxula. risi mizezic mediaciis gansaviTareblad arasakmarisi mastimulirebeli meqanizmebis arseboba
unda iyos.302
299
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 566.
300
iqve.
301
iqve, 567.
302
iqve, 568.
71
2. mediaciis regulirebis avstriuli modeli
avstria pioneria evropul saxelmwifoebs Soris, romelmac
mediaciis kanoni miiRo. kerZod, avstriulma kanonmdeblobam 1999
wlidan daudo saTave saojaxo davebis mediaciis gziT regulirebas, xolo `samoqalaqo samarTlis mediaciis aqti~ (Civil Law
Mediation Act) maT 2004 wels miiRes.303 mediaciis germanuli304 aqtisagan gansxvavebiT, romelic evroregulaciis moTxovnebs moicavs da
erTi aqtiT awesrigebs Sida da trans-sasazRvro komerciul davebze mediaciis procesis Catarebis wesebs, avstriis mediaciis kanoni
mxolod samoqalaqo samarTlis davebze warmoSobil konfliqtebis
mediaciis gziT gadaWras aregulirebs.305
evropis masStabiT warmoSobil trans-sasazRvro davebis mediaciis gziT morigebis sakiTxs awesrigebs evrokavSiris mediaciis kodeqsi,306 romelic moicavs mediaciis evropuli direqtiviT
gaTvaliswiebul sakiTxTa wres mxolod erTi daTqmiT _ registrirebuli mediatorebs am kanonis mizenebisaTvisac igive upiratesobebi gaaCniaT, rogorc Sida davebis SemTxvevaSi.307 avstriul kanonmdeblobaSi evropis farglebs gareT warmoSobil saerTaSoriso
davebze mediaciis gamarTvis wesebi calke ar aris gawerili. Sesabamisad, Tu arc erT modave mxareze ar vrceldeba evrokavSiris
samarTali, maSin masze gavrceldeba igive pirobebi, rac Sida mediaciis procesze.308 Sesabamisad, naTelia, rom avstriul kanonmdeblobaSi ormagi standarti arsebobs. Sida mediaciiaze vrceldeba mediaciis aqtis regulaciebi, xolo evropulze evrokavSiris
mediaciis kodeqsis.309
rogorc aRvniSneT, mediaciis instituti avstriaSi arc Tu
axali danergilia, kerZod, avstriis mediaciis aqti ZalaSi 2004
wlis 1 ianvrida Sevida.310 aqtis amoqmedebis mizani medaciis gamoyenebis xelSewyoba iyo. amasaTan, mediaciis aqtiT avstriis iustici303
ger. Zivilrechts-mediations-Geset, ix.:
< http://www.ris.bka.gv.at/Dokumente/BgblPdf/2003_29_1/2003_29_1.pdf>, [01/11/2015].
304
aRsaniSnavia rom portugaliis kanonmdeblo 2001 wlidan icnobs sasamarTlo
mediaciis instituts, Tumca mediaciis momwesrigebeli aqti evropis masStabiT
pirveli swored avstiriis mediaciis aqtia da masze dayrdnobiT miiRo
mediaciis kanoni lixtenSteinma (2005 wels), slovenam (2008 wels) da bolos
germaniam (2012 wels).
305
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 249.
306
Code of EU Mediation or EU-Mediationsgesetz – BGBI I 2000/89, ix.: <http://eurlex.europa.eu/search.html?qid=1438324204159&text=BGBI%20I%202000&scope=EURLEX&type=qui
ck&lang=de>, [23/02/2014].
307
evrokavSiris
mediaciis
kodeqsi
muxli
me-5,
ix.:
<http://eurlex.europa.eu/search.html?qid=1438324204159&text=BGBI%20I%202000&scope=EURLEX&type=qui
ck&lang=de>, [23/02/2014].
308
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 6.
309
evrokavSiris direqtivis sakuTar kanonmdeblobaSi implementaciamde msgavsi
ram ar arsebobda.
310
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2012,
402.
72
is saministroSi Camoyalibda mediaciis mrCevelTa sabWo. is aseve,
aregulirebs mediatorTa registrirebis sakiTxs, maT Soris, moTxovnebs, romlebsac unda akmayofilebdes mediatorTa treiningis
Catarebis uflebis mqone centrebi.311 mediaciis aqtis Tavdapirveli
versiis me-5 muxliT, sasamarTlos SeeZlo mxareebi miewvia mediaciis procesze, aseve, mediaciis procesis sainformacio Sexvedraze, Tu msgavsi Sexvedrebi advilad xelmisawvdomi iqneboda mxareebisaTvis. aRniSnuli aqti ar iTvaliswinebda savaldebulo mediaciis farTo gamoyenebas, is mxolod gamonaklis SemTxvevebSi SeiZleba gamarTuliyo,312 Tumca mediaciis aqtis saboloo versiidan
savavldebulo mediacia mTlianad aamoiRes.
avstriaSi, aseve, mowesrigebulia mediatorTa momzadebis
(Civil Law Mediation Treinitig Regulation),313 meidiaciis procesSi iuristebisa da notariusebis qcevis wesebi da mediatorTa profesiuli
eTikis sakiTxebi.314 ris gamoc, avstrias moixsenieben rogorc mediaciis farTo regulaciis momxre qveyanas.
311
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
11.
312
iqve, 12.
ix.: <http://mit-austria.at/sites/default/files/pages/attachments/mediationausbildungsverordnung_0.pdf>, [31/07/2015].
314
ix.: <http://ec.euorpa.eu/civiljustice/adr/adr_ec_code_conduct_en.pdf>, [29/07/2014].
313
73
2.1 Zireuli sakiTxebis regulirebis forma
2.1.1 mediaciis cneba
avstriuli kanonmdebloba mediaciis definicias Semdegnairad axdens:
`mediacia aris aqtivoba, romelSic mxareebi nebayoflobiT
erTvebian. profesionali, gawvrTvnili da neitraluri Suamavali (mediatori) cnobili meTodebis gamoyenebiT sistematurad xels uwyobs komunikacias mxareebs Soris, raTa maT mieceT SesaZlebloba, Tavad gadawyviton dava~.
avstrieli iuristebis mosazrebiT,315 mediaciis cnebis sakmaod rTuli formulireba mediaciis da zogadad davis gadawyvetis
alternatiuli saSualebebis codnisa da praqtikuli gamocdilebis uqonlobiT iyo ganpirobebuli. kanonmdebelma TviT mediaciis
cnebaSive xazi gausva mediatoris mier komunikaciis xelSewyobis
funqcias; davis modave mxareTa da ara mediatoris mier gadawyvetis sakiTxs; mediaciis procesSi mxareTa nebayoflobiTi monawileobis aucileblobas; medatoris neitralurobasa da mediatoris
mier profesiuli treningis gavlis (akreditaciis) sakiTxebs.
mediaciis aqti aregulirebs rogorc sasamarTlo mediacias,
aseve sasamarTlos gareT damoukidebul mediaciis institutebs. avstriaSi, imTaviTve cdilobdnen, xeli SeewyoT sasamarTlos gareT
arasavaldebulo (nebayoflobiTi) mediaciis institutis damkvidrebisaTvis. aqedan gamomdinare, mosamarTleebs mxolod da mxolod sasamarTlos gareT davis alternatiuli saSualebebis gamoyenebis SeTavazeba SeuZliaT mxareebisaTvis.316 konkretulad, saqmis
ganxilvisas mosamarTle valdebulia, acnobos mxareebs, rom arsebobs instituti, romelsac SeuZlia maTi daxmareba ise, rom dava
orive mxarisaTvis xelsayreli morigebiT damTavrdes.317 vinaidan
mosamarTles mxareTa Tanxmobis gareSe ar aqvs mediaciisTvis saqmis gadagzavnis uflebamosileba, igi mxolod mxareTa konsultaciiT Semoifargleba. avstriis mediaciis aqti exeba mxolod da
mxolod samoqalaqo samarTlis davebs, Sesabamisad, zemoaRniSnuli valdebulebac mxolod samoqalaqo samarTlis mosamarTleebze
vrceldeba.318
aRsaniSnavia, rom TviT mediaciis cnebidan gamomdinare, mediators ar SeuZlia SefasebiTi stilis gamoyeneba. Sesabamisad,
praqtikaSic avstrieli mediatorebi mxolod xelSemwyob da gardaqmniTi mediaciis stils iyeneben.319 mediatoris, rogorc komunika315
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 250.
316
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 26.
317
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 258.
318
iqve, 259.
319
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 3.
74
ciasa da molaparakebebSi xelmSemwyobi mesame neitraluri piris,
Taobaze avstiruli kanonmdeblobis daTqma momdinareobs floridis mediaciis statutidan, romlis mixedviTac, `mediatori unda
daexmaros mxareebs saerTo interesebis da konfliqtis eskalaciaSi sakuTari wvlilis danaxvaSi, problemidan gamosavlis povnasa
da maT SefasebebSi~.320 mediaciis procesSi molaparakebebis warmaTvis es meTodi, Tavis mxriv, dafuZnebulia `dapirispirebul sakiTxebze TanamSromlobis~ principze.321
2.1.2 nebayoflobiTi mediacia
avstrieli kanonmdeblis Seecada savaldebulo mediaciis institutis upiratesobebis kompensireba nebayoflobiTi mediaciis
kargad mowesrigebuli samarTlebrivi baziT (farTo regulirebiT)
moexdina,322 ramac, sxva sakiTxebTan erTad, ganapiroba iusticiis
saministros bazaze mediatorebis registraciis sistemis danergva.
mediatorebis registrirebis ideis arsi, erTi mxriv, araprofesionali mediatorebis praqtikisagan saxelmwifosa da sazogadoebis
interesis dacvas emsaxureba, xolo, meore mxriv, mediaciis institutis da mediatoris imijis gafrTxilebas.323 amasTan, mediatorTa
qcevis evropuli kodeqsis mixedviT, avstriel mediatorTa kavSirma324 damatebiT SeimuSava mediatorTa qcevis kodeqsi, romelic mediatorebis mier dasacav zogad moTxovnebs moicavs.325
avstriaSi mediaciis piloturi proeqtis mimdinareobisas,
1997 wels, nebayoflobiTi mediaciis formirebis erT-erT mTavar
ganmapirobebel faqtorad avstriis uzenaesi sasamarTlos mier savaldebulo mediaciis ukanonod gamocxadeba iqca.326 swored aRniSnuli gadawyvetilebidan gamomdinare, mediaciis kanonze muSaobisas kanonproeqtidan amoRebul iqna sainformacio SexvedrebSi monawileobis valdebuleba.
aseve aRsaniSnavia, rom mediaciis procesSi monawileoba gavlenas ar axdens sasamarTlosaTvis mimarTvis uflebaze. Sesabamisad, modave mxareebs SeuZliaT mediaciis procesis paralelurad
320
muxli 44.1011 (2), floridis statuti (2011), ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2011/44.1011>, [12/10/2014].
321
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 258.
322
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 3.
323
imisaTvis, rom pirma registracia gaiaros rogorc profesionalma
mediatorma, dadgenilia sakmaod rTuli moTxvnebi. Sesabamisad, praqtikaSi
xSirad Cndebian araregistrirebuli mediatorebic, romlebic Tavis Tavs
molaparakebebis warmaTvaSi damxmare pirebs uwodeben.
324
Netzwerk Mediation, < http://www.netzwerk-mediation.org/ >, [31/07/2015].
325
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 4.
326
aRniSnuli saqme bavSvis movlasTan dakavSirebiT davis savaldebulo
mediaciisaTvis gadacemas Seexeboda, Tumca uzenasma sasamaTlom is ukanonod
scno, OGH, 15 July 1997, 1 Ob 161/97a, OJZ 1998, 24, ix.: <http://ris.bka.gv.at/default.aspx>,
[30/07/2015].
75
sarCeliT mimarTon sasamarTlos. germanulisagan gansxvavebiT, avstriuli kanonmdebloba im uflebamosilebis droebiT SezRudvasac ki ar iTvaliswinebs, romelic iZleva Civilisagan Tavis Sekavebis SeTanxmebis (pactum de non petendo) dadebis SesaZleblobas.327 miuxedavad imisa, rom mediaciis Sesaxeb SeTanxmeba SesaZloa iTvaliswinebs mxareTa valdebulebas, piradad miiRon mediaciis procesSi monawileoba, avstriuli kanonmdebloba savaldebulo Zalas
arc am SeTanxmebas aniWebs. Sesabamisad, Tu mxare ar gamocxadda
mediaciis procesze, sasamarTlos ar aqvs mediaciaSi monawilebis
miRebis Sesaxeb (qmedebis davalebis) gadawyvetilebis miRebis uflebamosileba.328
zemoaRniSnuli formiT mediaciis formirebam avstriis federalur respublikaSi ganapiroba dReisaTvis avstriul marTlmsajulebis `bazarze~ ufro meti mediatoris arseboba, vidre mediaciis mimarTvis msurvelis. avstriaSi mTavari motivi, ris gamoc
SeiZleba mxarem arCios mediaciis institutisaTvis mimarTva, aris
sasamarTlo baJisa da saproceso xarjebis Tavidan arideba,329 ris
gamoc mediaciiT dainteresebuli pirebi miesalmnen kanonmdeblis
mier sasamarTlo savaldebulo mediaciis danergvis iniciativas,
vinaidan isini swored savaldebulo mediaciis ararsebobas miiCneven330 mediaciis institutis araefeqturobis mizezad.
2.1.3 konfidencialoba
mediaciis procesSi konfidencialobis principis dacva avstrieli kanonmdeblis mier dadgenili erT-erTi aucilebeli pirobaa. mediaciis nebismieri procesSi gacxadebuli informacia
konfidencialuria. Sesabamisad, ar unda gasajarovdes, Tu amis Sesaxeb mxareebi sxvagvarad ar SeTanxmdebian. imis mixedviT, Tu vin
hyavdaT arCeuli mxarebs mediatorad, gansxavvebuli Sedegi moyveba
am principis darRvevas. araregistrirebuli mediatorebis mier
konfidencialurobis dacva SesaZloa garantirebuli iyos mediaciis Sesaxeb xelSekrulebiT, radgan mis Sesaxeb damatebiT normatiul aqtebSi araferi sweria,331 xolo registrirebuli mediatorebis
Sesaxeb mediaciis aqtis me-18 muxliT, mediatori valdebulia, saidumlod Seinaxos is informacia, rac mas mediaciis procesSi mxarebma gaandes an sxvagvarad gaxda misTvis cnobili. is, aseve, valdebulia, konfidencialurad Seinaxos misTvis mediaciis procesSi
gandobili dokumentacia da masala. konfidencialobis dacva mediatoris absuluturi valdebulebaa, masze mxareebs ar aqvT uaris
327
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 267.
328
iqve.
329
iqve, 262.
330
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 27.
331
araregistrirebul mediatorebi ar arian gaTavisuflebuli maTi monawilebiT
Catarebul saqmesTan dakavSirebiT sasamarTloSi Cvenebis micemisaganac.
76
Tqmis ufleba.332 igive moTxovnebi vrceldeba mediatoris damxmare
im pirebzec, romlebisTvisac aseve SesaZloa xelmisawvdomi gaxdes
es informacia. amasTan, samoqalaqo saproceso kodeqsi mediators
aTavisuflebs samoqalaqo da sisxlis samarTlis procesze saqmesTan dakavSirebiT nebismieri konfidenciluri informaciis gacemis
valdebulebisagan nebismieri garemoebaSi, garda sajaro wesrigis
darRvevis SemTxvevisa.333 amasTan, mediators ufleba, uari Tqvas sasamarTlo procesze Cvenebis micemisagan, ar vrceldeba mediaciis
procesis dawyebis, mimdinareobisa da damTavrebis Sesaxeb informaciaze, ramdenadac aRniSnuli mniSvnelovania sasamarTlosaTvis
xandazmulobis vadis dasadgenad.334 aqedan gamomdinare, SegviZlia
vivaraudoT, rom kanonmdebloba registrirebuli mediatoris mier
konfidencialobis principis maqsimalur dacvas uzrunvelyofs.335
avstriaSi konfidencialobis dacvis valdebuleba, profesiuli wesebiTac aris uzrunvelyofili. profesiiT iurist mediatorebs konfidencilurobis dacvis valdebulebas `iuristebis kodeqsic~
avalebT,336
notariusebs
_
`notariusTa
kodeqsi~
337
(Notariatsordnung),
fsiqoTerapevtebs
_
`fsiqoTerapiis
aqti~
338
(Psychotherapiegesetz),
xolo buRaltrebs _ `buRaltrebis aqti~
(Bilanzbuchhaltungsgesetz)339. mediatoris mier konfidencialobis dacvis
valdebuleba avstriis kanonmdeblobaSi damatebiT ganmtkicebulia
sisxlis samarTlis kodeqsiT, romlis mixedviTac, mediatoris mimarT, saidumloebis gacemisa da konfidencialobis vadebulebis
darRvevisaTvis, sanqciis saxiT SesaZloa gamoyenebul iqnes eqvs
Tvemde Tavisuflebis aRkveTa da 360 dRiuri Semosavlis odenobiT
jarima.340 ramdenadac sisxlis samarTlebrivi pasuxilmgebloba
ekisreba mediators kerZo saCivris Setanis SemTxvevaSi, dazaralebulis iniciativazea damokidebuli valdebulebis damrRvevi mediatoris bedi.
332
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
12.
333
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 21.
334
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 276.
335
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 21.
336
me-8 muxli, ix.: < http://www.ccbe.eu/index.php?id=107>, [09/10/2015].
337
me-5 muxli, ix.: <http://www.jusline.at/Notariatsordnung_(NO).html>, [09/10/2015].
338
me-15 muxli, ix.:
<http://www.psychotherapie.at/psychotherapeutinnen/rechtsinformationen/psychotherapiegesetz>,
[09/10/2015].
339
68-e muxli, ix.:
<http://www.jusline.at/Bilanzbuchhaltungsgesetz_(BibuG).html>, [09/10/2015].
340
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 302.
77
2.1.4 samediacio SeTanxmeba
avstriuli kanonmdebloba ar moiTxovs raime specialuri
formis dacvas mediaciis SeTanxmebis dadebis mizniT. avstriuli
praqtikiT, mediaciis SeTanxmeba garkveul wilad avaldebulebs
mxareebs sadavo situaciidan urTierTsasargeblo gamosavlis Ziebas, rac, aseve, gulisxmobs iseTi moqmedebebisagan Tavis Sekavebas,
romlebmac SesaZloa xeli SeuSalos konfliqtis mogvarebas. xelSekrulebaze xelmomweri mxareebi valdebulni arian, piradad daeswron mediaciis sesiebs, Tumca am valdebulebis darRvevis SemTxvevaSi iZulebis araviTar meqanizms avstriuli kanonmdeblo ar
icnobs.341
avstriel iuristebs Soris sadavo sakiTxad iqca samediacio
centrebsa da mxareebs Soris dadebuli xelSekrulebis klasifikaciis sakiTxi, radgan is arc tipuri momsaxurebis (employment
contract) xelSekrulebaa da arc _ SromiTi. erTi mxriv, am xelSekrulebiT ver ganisazvreba SromiTi produqti da mediatori ver
uzrunvelyofs raime rezultats. amasTan, mas gaaCnia uflebamosileba xelSekrulebis nebismier dros Sewyvetisa, xolo, meore
mxriv, igi arc wminda momsaxurebis xelSekruleba ar aris, ramdenadac ar gansazRvravs pirad damokidebulebas (personal dependancy)
menardesa da SemkveTs Soris. aqedan gamomdinare, mas axasiaTeben,
rogorc `Tavisufal~ xelSekrulebas, romelic did wilad momsaxurebis xelSekrulebis niSnebs Seicavs.342 mediaciis cnebiT, mediatori valdebulia, gansazRvruli meTodebis gamoyenebiT warmarTos procesi. aqedan gamomdinare, arsebobs mosazreba samediacio
SeTanxmebisa da samedicino momsaxurebis Sesaxeb SeTanxmebebs Soris msgavsebis Sesaxeb.343 daskvnis saxiT SeiZleba iTqvas, rom mediatorsa (an samediacio institutsa) da mxarebs Soris dadebuli
xelSekruleba mediaciis procesis gamarTvis Sesaxeb Sereuli bunebisaa, romelic SromiTi da momsaxurebis xelSekrulebis naerTs
warmoadgens.
341
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 12.
342
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 284.
343
iqve.
78
2.2 mediatorTa profesiuli standarti
2.2.1 akreditaciis sakiTxi
avstriis medaciis kanonis mixedviT, imisaTvis, rom piri gaxdes registrirebuli mediatori, saWiroa: a) iyos ara umcires 28
wlisa; b) sargeblobdes maRali sandoobiT; g) akmayofilebdes
profesionalizmis kriteriumebs; d) sakuTari pasuximgebloba dazRveuli hqondes 400 000 evrod. mediatorTa profesiul kvalifikaciis sakiTxTan dakavSirebiT avstrielma kanonmdebelma calke kanonqvemdebare aqti344 SeimuSava, romlis mixedviTac, mediaciis tereiningi moicavs 365 erTeul 45-saaTian treinings. kerZod, 200 erTeul Teoriul da 165 erTeul praqtikul treinings. amasTan, yovel xuT weliwadSi erTxel aucilebelia 50-saaTiani treiningis
gavla gangrZobadi ganaTlebis farglebSi. sainteresoa is faqti,
rom Catarebuli kvlevis Sedegebis mixedviT, mediaciis treningis
gamvlelTa mxolod 10%-s surda, eswavla mediacia momavalSi345 mediatorobis mizniT. treiningis monawile danarCen monawileebs
cxovrebiseuli unarebis misaRebad da profesiuli saqmianobias gaumjobesebis mizniT surdaT misi gavla.346
mediaciis kanonis proeqti moicavda pirobas, romlis mixedviTac, mxolod registrirebul mediatorebs hqondaT mediaciis Catarebis ufleba. araregistirebuli mediatoris mier mediaciis
procesis warmarTva iTvaliswinebda sanqcias 10 000 evromde, Tumca
aRniSnuli piroba saboloo versiidan amoiRes.347 Sesabamisad, dReisaTvis (avstriis iusticiis saministros bazaSi) araregistrirebul pirebsac aqvT mediaciis warmarTvis ufleba, im SemTxvevaSi,
Tu isini zogad principebs akmayofileben (mag., registrirebulia
rogorc gadasaxadis gadamxdeli, magram ar aris registrirebuli
rogorc mediatori).348 iusticiis saministros mediatorTa registrirebul siaSi mosaxvedrad erT-erTi moTxovnaa profesiuli kvalifikaciis qona.349 piri mediaciis procesis kvalificiur profesionalad iTvleba, Tu igi flobs specialuri treiningebis Sedegad
miRebul codnasa da unarebs.350 amasTan, mediaciis aqtis me-14 muxlis mixedviT, pirs SeiZleba gauuqmdes registracia Tu: a) veRar
344
The Law on Training for Mediation in Civil Matters, BGBI II 2004.47 -1.2.2.1 <http://mitaustria.at/ausbildung/mediator>, [01/11/2015].
345
ing.: Full-time.
346
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 314.
347
iqve, 306.
348
ger.: Gewerbeordnung, ix.:
<http://www.jusline.at/index.php?cpid=f04b15af72dbf3fdc0772f869d4877ea&law_id=12>,
[09/10/2015].
349
kanonproeqtis ganxilvisas SeTavazebuli iyo registraciis siis kerZo
samarTlis iuridiuli pirebis mier warmoeba, Tumca avstrielma kanonmdeblema
es idea daiwuna, ris mizezad iseTi organizaciis uqonloba daasaxela,
romelsac mediaciis institutebis qolgis roli eqneboda da SeZlebda
registraciisTvis saWiro amocanebis gadawyvetas.
350
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 307.
79
akmayofilebs mediatoris moTxvnebs; b) roca Tavisi surviliT gaauqmebs registracias; g) gardaicvleba; d) gava registraciis vada;351
e) ver daakmayofilebs gangrZobadi iuridiuli ganaTlebis moTxovnebs; v) ganmeorebiT daarRvevs anda Caidens mniSvnelovan gadacdomas sakuTari valdebulebebidan.352
kanonmdeblis kidev erTi mniSvnelovani moTxovnaa mediatorobis msurveli kandidatis mier treningis gavla im trening centrebSi, romlebic iusticiis saministros mier aris akreditirebuli. msgavsad mediatorebis reestrisa, iusticiis saministro aseve
awarmoebs samoqalaqo samarTlis saqmeebze mediatorTa dasatreningebeli organizaciebis reestrs.353 Sesabamisad, mxolod am saswavlo centrebSi sertificirebul mediators eZleva saSualeba,
moxvdes iusticiis saministros mediatorTa reestrSi. aseve aRsaniSnavia, rom arc mediaciis evropuli direqtiva da arc avstriis
mediaciis aqti araviTar kriteriums mediaciis procesSi monawile
warmomadgenlebis mimarT ar awesebs. mTavaria, isini akmayofilebdnen profesiuli valdebulebebs.354
2.2.2 mediatoris valdebulebebi
mediatori valdebulia, procesi waiyvanos Tavisi codnisa da
sindisis karnaxiT, neitralurobisa da konfidencialurobis principis dacviT. mediaciis kanonis me-16 muxlis mixedviT, mediatori
procesis gaxsnisas valdebulia, auxsnas mxareeebs mediaciis samarTlebrivi xasiaTi da misi Sedegebi. amasTan, vinaidan trans-sasazRvro davebze gamarTul mediaciis procesSi SesaZloa monawileobdes areregistrirebuli mediatoric, evrokavSiris mediaciis
kodeqsi araregistrirebul mediatorebs avaldebulebs, mxareebs
acnobon rogorc interesTa konfliqtis, ise avstriis iusticiis
saministros mier registrirebul mediatorTa siaSi maTi aryofnis
Sesaxeb.
avstriuli mediaciis saintereso Tavisebureba aris is, rom
imave me-16 muxlis mixedviT, mediatori valdebulia, mediaciis procesis gaxsna, damTavreba an gadadebis SemTxvevebi daafiqsiros
sxdomis oqmSi, romelic Svidi wlis manZilze inaxeba masTan. rac
Seexeba morigebis teqts, is sxdomis oqmSi SesaZloa aisaxos mxolod mxareTa TanxmobiT. saqmis mediaciisaTvis mimarTvisa da damTavrebis daTariReba da Senaxva gansakuTrebiT mniSvnelovania xan351
mediatorTa pirveladi registracia xdeba 5 wlis vadiT, xolo yoveli
momdevno _ 10 wlis vadiT. aRsaniSnavia, rom pirveli registraciis vadiss
gasvlis
Semdeg
ganmeorebiTi
registraciis
msurvelebis
raodenobam
mniSvnelovnad iklo avtriis respublikaSi.
352
ix.:
<http://www.jusline.at/Zivilrechts-Mediations-Gesetz_(ZivMediatG).html>, [09/10/2015].
353
me-10 muxli mediaciis kanonis ix.: <http://www.jusline.at/Zivilrechts-MediationsGesetz_(ZivMediatG).html >, [09/10/2015].
354
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
16.
80
dazmulobis vadisa da procesis xangrZlivobis dasadgenad. aseve,
vinaidan mediatorTa qcevis kodeqsi ar aris sakanonmdeblo doneze SemuSavebuli aqti, is yvela mediatorisaTvis savaldebulo ar
aris da igi, umravlesobisaTvis misaReb, `rbili samarTliT~ mowesrigebul principebs warmoadgens.
registrirebul mediators ufleba ar aqvs, moiTxovos anazRaureba samediacio centris rekomendirebisaTvis. aseve, mediators
ganxilul Tu gansaxilvel procesSi sxva statusiT (warmomadgeneli, konsulanti, arbitri) monawileoba ekrZaleba mis mier mediaciis procesSi mopovebuli informaciis gamoyenebis prevenciis mizniT. gamonaklis warmoadgens med-arbitraJi da isic im SemTxvevaSi,
TuUmxareebi winaswar SeTanxmebulebi arin, Tavdapirvelad scadon
mediacia, xolo procesis warumateblad ver damTavrebis SemTxvevaSi mediatorive iqneba uflebamosili, miiRos saqmeze gadawyvetileba, rogorc neitralurma arbitrma.355
355
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 287.
81
2.3 mediaciis procesualuri sakiTxebi
2.3.1 mediaciis procesis wamowyeba
avstriis mediaciis aqtSi Zalian cota ram aris naTqvami mediaciis procesis struqturisa da procedurebis Sesaxeb, rasac,
erTi mxriv, mediaciis procesis moqnilobis uzrunvelyofiT xsnian, xolo, meore mxriv, mxareTa avtonomiurobisa da nebis Tavisuflebis principiT. kerZod, mxareebs SeTanxmebiT Tavad SeuZliaT
gansazRvron proceduruli wesebi. mTavaria, mxareTa mier SeTanxmebuli wesebi ar ewinaaRmdegebodes mediatorTa qcevis kodeqsiT
gaTvaliswinebul mediatorTa valdebulebebs.
avstriis kanonmdebloba ar icnobs sasamarTlos ganCinebiT
(gadawyvetilebiT) mediaciis procesis dawyebas, rac gamomdinareobs mediaciis cnebis ganmartebidanve, ramdenadac kanonmdebelma
aucilebel komponentad gansazRvra mxareTa Tanxmoba.356 vinaidan
avstriaSi mediaciis instituti nebayoflobiTia da amasTan, sasamarTlosa da mediaciis institutebs Soris instituciuri kavSiri
ar arsebobs, mediaciis procesis dawyeba gavlenas ar axdens sasamarTloSi saqmis msvelobaze. zemoaRniSnulidan gamomdinare, arc
mediaciis Sesaxeb SeTanxmeba zRudavs mxareebs sasamarTlosaTvis
mimarTvis uflebisagan, Tu paralelurad mimdinareobs mediaciis
procesi. aqedan gamomdinare, sasamarTlosaTvis pirdapir mimarTva
ar ganixileba rogorc xelSekrulebis pirobebis Seusrulebloba,357 rac niSnavs, rom avstriis kanonmdeblobiT mediaciis Sesaxeb
SeTanxmeba ar aris savaldebulo Sesasrulebeli saarbitraJo SeTanxmebisagan gansxvavebiT.
mediaciis procesi iwyeba maSin, roca mxareebi mas mimarTaven,
xolo mTavrdeba maSin, roca erT-erTi mxare uars ityvis mis gagrZelebaze anda mxareebi morigdebian. procesis Sewyveta, rasakvirvelia, mxareTa avtonomurobisa da damoukideblobis principis nawilia. aqidan gamomdinare, maT nebismier dros SeuZliaT datovon
procesi, magram, Tu mxareebs Soris dadebuli SeTanxmeba iTvaliswinebs konkretulad or an met mediaciis sesiaze daswrebas, maSin
mxareebi SeboWilni arian am saxelSekrulebo valdebulebiT.358
avstriis samoqalaqo saproceso kodeqsis 204-e359 muxliT, mosamarTle valdebulia, ecados saqmis morigebiT dasrulebas da
Tu saTanadod miiCnevs, SeuZlia mxareebs miawodos informacia morigebis procesis xelSemwyobi kvalificiuri institutis Sesaxeb.
356
OGH, 15 July 1997, 1 Ob 161/97a, OJZ 1998, 24, ix.: <http://ris.bka.gv.at/default.aspx>,
[30/07/2015].
357
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 14.
358
iqve.
359
ix.: < http://www.wipo.int/wipolex/en/text.jsp?file_id=230305 >, [09/10/2015].
82
2.3.2 procesis xarjebi da vadebi
mediatoris anazRaurebasTan dakavSirebiT araferia naxsenebi
mediaciis aqtSi. mediatorebis qcevis kodeqsi ki pirdapir miuTiTebs mediatorebs, rom ar daiwyon mediaciis procesi, sanam ar morigdebian mediatoris anazRaurebis pirobebze. rac Seexeba iuridiuli daxmarebis programebs, avstriaSi saojaxo davebis mediaciis
gziT morigeba SesaZloa saxelmwifos mier dafinansdes, maT Soris, im SemTxvevaSic, Tu mediaciis process arasamewarmeo iuridiuli pirad daarsebuli instituti axorcielebs.360 dafinansebis mosapoveblad modave mxare mimarTavs konkretul instituts da Tu
dava gansazRvrul kriteriumebSi jdeba, TviTon instituti mimarTavs saxelmwifos. saxelmwifos mier mediaciis procesi SesaZloa
dafinandes srulad an nawilobriv.361 roca xelSekrulebiT mediatoris anazRaurebis odenoba ar aris gansazRvruli, is gonivruli
odenobiT unda ganisazRvros.362
mediaciis aqtSi samarTlebrivi daxmarebis Sesaxeb araferia
naTqvami, Tumca samoqalaqo saproceso kodeqsSi Sesuli cvlilebebiT, ufaso iuridiuli daxmarebis sakiTxTa wres daemata mediaciis procesSi saxelmwifos mxridan ufaso iuridiuli daxmarebis
procedurebic. samoqalaqo saproceso kodeqsSi Sesuli aRniSnuli
cvlilebebis aqti samarTlebrivi daxmarebis evropul direqtivis
mixedviT SemuSavda.363 unda aRiniSnos, rom ufaso iuridiuli daxmarebis programa moicavs konsultacias sasamarTlosaTvis mimarTvamde periodisaTvis, maT Soris, davis alternatiuli saSualebebiT regulirebis Sesaxeb konsultacias da ara TviTon mediaciis
procesSi warmomadgenlobisaTvis safasurs. am ukanasknels avstriis kanonmedebloba iTvaliswinebs mxolod saojaxo davebze, romlis pirobebsac `sajaxo daxmarebis aqti~ awesrigebs.364
avstriis `aragangrZobadi procedurebis Sesaxeb~ aqtSi
(Auβerstreitgesetz’) aRniSnulia, rom sasamarTlo procesi mediaciis
mizeziT SeiZleba SeCerdes maqsimum 6 TviT.365 mediaciis procesis
wamowyeba da msvleloba aCerebs sasamarTlosaTvis mimarTvis xandazmulobis vadis denas, magram ara saqmis procedurul vadebs366
(sarCelis xandazmulis vadis dinebas avstriaSi mediaciis procesi
360
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 26.
361
ix.: <http://www.kinderplattform.tsn.at/>, [09/10/2015].
362
avstriis samoqalaqo kodeqisis 1152-e muxli, ix.:
<http://www.jusline.at/Allgemeines_Buergerliches_Gesetzbuch_(ABGB)_Langversion.html>,
[09/10/2015].
363
European Legal Aid Directive, ix.: <http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2003:026:0041:0047:EN:PDF>, [09/10/2015].
364
ing. Family Assistance Act, samoqalaqo saproceso kodeqsis 39-e muxli.
365
29-e muxli, ix.: <https://www.dss.gov.au/about-the-department/policies-legislation/
legislation/family-assistance-legislation-and-consolidated-disallowable-instruments>, [09/10/2015].
366
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
14.
83
ver aCerebs,367 magram sapatio mizezad iTvleba registrirebul mediatorTan mediaciiis procesis gamo gasuli vada). Sesabamisad, misi damTavrebidan umokles droSi modave mxare valdebulia, Sesabamisi gancxadeba Seitanos sasamarTloSi.368 unda aRiniSnos, rom
vadis aTvlis droebiT SeCereba exeba mxolod materialuri samarTlis vadebs da ar vrceldeba procesualur vadebze.
avstriaSi mediaciis msvlelobis procesSi Catarebuli sesiebis saSualo raodenoba 3-dan 8-mde meryeobs. praqtikidan gamomdinare, adovakatebi sakuTar klientebs ar uqmnian winaswar molodins, rom mediaciis procesi pirvelive Sexvedraze morigebiT dasruldeba. aseve mniSvnelovania statistikuri maCvenebeli, romelic
mxolod mediatorebis mier gacemuli informaciaze dayrdnobiT
SemuSavda da romlis mixedviT, mediaciis procesebis warmatebiT
damTavrebis statistika 90%-mde aRwevs.
2.3.3 mediaciis Sedegad miRweuli SeTaxmebis forma da misi aRsruleba
rogorc sayovelTaod miRebulia, mediaciis procesi iTvleba
warmatebiT damTavrebulad, Tu mxareebi morigebiT daamTavreben
process. morigebis forma, tipi da arsobrivi Semcveloba avstriuli kanomdeblobiT gansazRvruli ar aris, Tumca mediatori valdebulia, mxareebs gaacnos misi samarTlebrivi Sedegebi da miawodos informacia morigebis aRsrulebis meqanizmebis Sesaxeb, maT
Soris, im sakiTxze, Tu rogor SeiZleba morigebis aqtisaTvis iZulebiT aRsrulebadi Zalis miniWeba.369 vinaidan SeTanxmebis aRsruleba damokidebulia imaze, Tu rogor samarTlebriv formas airCeven modave mxareebi, morigebis aqtis dadebisas mediatori valdebulia, auxsnas mxareebs morigebis dadebis sxvadasxva formaTa Taviseburebebi. avstriuli kanonmdeblobiT, mxolod sasamarTlosa
da notariusis winaSe dadebuli morigebis aqtebs SesaZloa hqondeT pirdapir iZulebiT aRsrulebadi Zala.
mediaciis aqtis miRebis dRidan dRemde masSi aRsrulebis sakiTxebTan dakavSirebiT cvlilebebi da damatebebi ar Sesula,
Tumca mogvianebiT samoqalaqo saproceso kodeqsSi ganxorcilda
cvlilebebi morigebis aqtis aRsrulebasTan dakavSirebiT.370 avstriis kanonmdebloba sasamrTlos garda saaRsrulebo furclis
amoweris SesaZleblobas aZlevs arbitrebs, municipalur organoebsa da notariusebs. mediaciis procesze morigebis Semdeg, Tu mxareebs surT, rom miRweuli morigebis pirobebis darRvevis SemTxvevaSi meore mxaris moTxovniT SesaZlebeli iyos dauyonebliv saaR367
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 22.
368
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 264.
369
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe: National Mediation
Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013, 23.
370
avstriis samoqalaqo saproceso kodeqsis 433-e muxli.
84
srulebo furclis amowera, maSin maT damatebiT mouwevT garkveuli procedurebis gavla.371 amasTan, avstriis saaRsrulebo biuro,
gansxvavebiT germaniis saaRsrulebo biurosagan, ar cnobs iuristebis TandaswrebiTa da damowmebiT Sedgenili dokumentebis pirdapir aRsrulebas. Sesabamisad, dauyonebliv iZulebiT aRsrulebadi morigebis aqtis miRebisaTvis mxareebi valdebulni arian, gansjadobis mixedviT mimarTon imave raonis sasamarTlos morigebis
aqtis damowmebis TxovniT. mosamarTle ganumartavs mxareebs maT
mier dadebuli garigebis pirobebs, gaacnobs damowmebis mosalodnel Sedegebs da mxareTa Tanxmobis SemTxvevaSi daamowmebs morgebis aqts. amasTan, morigebis pirobebidan gamomdinare, igi uflebamosilia, uari uTxras mxareebs dokumentis damowmebaze. aseve aRsaniSnavia, rom, Tu evropuli direqtiva, sasamarTlosadmi mimarTvamde moiTxovs orive mxaris winaswar Tanxmobas aRsrulebis Sesaxeb cnobis gacemaze, avstriis mediaciis aqti iTvaliswinebs mimarTvis SesaZleblobas erTi mxaris moTxovniTac, Tumca misi gacemisTvis orive mxaris Tanxmobaa saWiro.372 sasamarTlos identuri
procedurebi tardeba notariusis mier morigebis damtkicebisas,
magram, imisaTvis rom notarisuma is daamtkicos, morigebis aqtSi
naTlad unda iyos miTiTebuli: 373
erTi-erTi mxaris mier qmedebis ganxorcielebis an Tavis Sekavebis valdebulebis Sesaxeb;
• es valdebuleba unda iyos morigebis (davis) sagani;
• kreditoris uflebamosilebis Sesaxeb, moiTxovos morigebis
dauyonebliv aRsruleba.
mediaciis evropuli direqtivis miRebamde avstriis kanonmdebloba ar iTaliswinebda morigebis aqtis iZulebiT aRsrulebis meqanizemebs, Tu igi notariusis mier ar iyo damtkicebuli,
Tumca evropuli direqtivis implementaciis Semdeg samoqalaqo
saproceso kodeqsis 433-e muxlSi Sevida cvlileba, romelic iZleva mediaciiT miRweuli morigebis aqtis nebismier regionalur sasamarTloSi damtkicebis saSualebas, Tu SeTanxmeba ar ewinaaRmdegeba kanonmdeblobas. aRniSnuli muxli exeba nebiesmieri mediaciis
procesis Sedegad miRweul morigebas, miuxedavad imisa, gavlili
aqvs Tu ara mediators registracia.374
•
371
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 275.
372
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 276.
373
iqve.
374
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press, Oxford, 2012,
13.
85
2.4 mediaciis ganviTarebis tendenciebi avstriis respublikaSi
miuxedavad imisa, rom mediaciis instituti 90-iani wlebidan
nel-nela fexs ikidebda avstriis respublikaSi, mediaciis namdvili bumi swored mediaciis aqtis miRebis Semdeg daiwyo. avstriel
mediatorTa asociiaciis cnobiT, wevrebis raodenoba 2003 wels 500
mediators Seadgenda, 2004 wels _ 900, 2005 wels _ 2500, xolo piks
2007 wels miaRwia, roca wevrebis raodenobam 3600-s gadaaWarba.375
rasakvirvelia, mediaciis kulturis damkvidrebisaTvis mxolod
kvalificiur mediatorebis arseboba sakmarisi ar aris. arasakmarisi samedacio saqmeebis arsebobis gamo, bolo wlebSi mediatorobis msurvelTa raodenobam iklo, rac mosalodnelic iyo, ramdenadac praqtikis arqonis gamo yovelwliurad sawevro mosakreblis,
dazRvevisa da gangrZobad ganaTlebaze fulisa da drois daxarjva yvelasaTvis misaRebi ar iyo.376 avstriaSi TanamSromlobiTi meTodis gamoyenebiT miRweuli morigebiT davis regulireba davis
gadawyvetis arc Tu tradiciuli iyo,377 ris gamoc mediaciis instituts winaSe kvlav gamowvevad rCeba modave mxareTaTvis mediaciis
institutis Sesaxeb informaciis naklebobis problemisa da stigmis daZleva _ mowinaaRmdege mxarisaTvis mediaciis SeTavazeba sakuTari poziciis sisustis aRiarebad aRiqmeba.378
sagulisxmoa avstrieli kanonmdeblebis midgoma mediaciis
frTxili da auCqarebeli ganviTarebis politikis SemuSavebis kuTxiT, Tumca DdRes sul ufro da ufro metad fiqroben mediaciis
gamoyenebis waxalisebis mizniT axal sakanonmdeblo cvlilebebze.
ganixileba savaldebulo mediaciis SemoReba an germanuli modelis msgavsad komerciul an saojaxo davebze, kerZod, ganqorwinebis Sesaxeb warmoSobili davebze sainformacio SexvedrebSi monawileobis davaleba. aseve, SeTavazebul379 iqna `mediacia pliusis~
idea. aRniSnuli idea gulisxmobda mediaciis procesSi mediacias,
kerZod, roca mxareebi TviTon ver axerxeben davis morigebiT dasrulebis mizniT urTierTsasargeblo gamosavlis povnas, saqmis masalebidan gamomdinare, mediatori TviTon sTavazobs maT, misi azriT, saukeTeso morigebis aqtis proeqts.
germaneli eqspertebis mosazrebiT, avstriis mediaciis institutis sistemuri problema aris, erTi mxriv, mediatorebis siWarbe
da, meore mxriv, kanonmdebloba, romelic ver axerxebs instituti375
evro sabWos (Council of Europe) monacemebiT, 2010 wlamde evropaSi avstrias
yvelaze meti akreditirebuli mediatori hyavda 100 000 mosaxleze, xolo 2012
wlis monacemebiT am maCvenebeliT holandia liderobs. European Commission for the
Efficiency of Justice (CEPEJ) European Judicial Systems 2010, ix.:
<http://www.coe.int/T/dghl/cooperation/cepej/evaluation/2012/PowerpointJPJ.pdf>, [09/10/2015].
376
mediatorTa asociaciaSi sawevro Seadgens 293 evros, wliuri dazRveva _ 70
evros da yovel 5 weliwadSi erTxel savaldebuloa treiningis gavla.
377
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 313.
378
iqve, 314.
379
iqve, 318.
86
sadmi moTxovnis Seqmnas _ momxmareblis dainteresebas. zemoaRniSnulidan gamomdinare, cvlilebebi avstriul kanonmdeblobaSi mosalodnelia male ganxorcieldes, ramdenadac zemoT aRniSnuli
uzenaesi sasamarTlos gadawyvetilebiT ukanonod CaiTvala savaldebulo mediacia, maSin, roca igi kanoniT ar iyo regulirebuli.
aqedan gamomdinare, avstriaSi Sesabamisi samarTlebrivi bazis Seqmnis SemTxvevaSi savaldebulo mediaciis institutis Camoyalibeba
TanxvedraSi iqmneba evropul kanonmdeblobasTan.
iqedan gamomdinare, rom mediaciis avstriuli modeli sxvadasxva samarTlebriv sibrtyeze ayenebs (sxvadasxvagarad aregulirebs) Sida da saeTaSoriso mediaciis institutebs, is zogadad mediaciis insitutis aRqmas arTulebs. marTalia, evropuli direqtivis miRebamdec mediiaciis aqti avstriaSi maRali xarisxis standartsa da konkretul pirobebs awesebda, magram direqtivis implementaciiT avstriis mTavrobam gaaumjobesa misi mTavari ideis _
mediaciis saSualebiT moqalaqeebisaTvis marTlmsajulebisadmi
xelmisawvdomobis uzrunvelyofa. imedovneben, rom direqtiva kidev
ufro xels Seuwyobs sazogadoebis cnobierebis amaRlebas, Sesabamisad, gaizrdeba mediaciis institutis momxmarebelTa raodenoba
da igi sasamarTlos realur alternativad Camoyalibdeba.
87
IV. amerikis SeerTebuli Statebis mediaciis modeli
1. mediaciis gziT davis gadawyvetis kulturis formireba
da misi maxasiaTeblebi
sasamarTloSi marTlmsajulebis ganxorcielebis procesis
Tanmxlebi naklovanebebis (droisa da adamianuri resursebis xarjvis, mxareTa realuri interesebisa da saWiroebebis ugulebelyofis, `moCvenebiTi~ gamarjvebis, sasamarTlos momxmarebelTa ukmayofilebis) aRmosafxvrelad gasuli saukunis 70-ian wlebSi aSS-is
sasamarTlo sistemis winaSe davis gadawyvetis iseTi alternatiuli saSualebebis saWiroeba Seiqmna, romlebic modave mxareebs optimaluri gamosavlis moZiebis, maT Soris urTierTobis SenarCunebisa da orive mxarisaTvis misaRebi davis morigebiT dasrulebis
SesaZleblobas miscemda. mediacia, rogorc mxareTa morigebis mizniT mesame neitraluri piris (mediatoris) daxmarebiT warmarTuli
procesi, aSS-Si kolonistebis droidan arsebobda,380 Tumca mediacia, rogorc sasamarTlos mier SeTavazebuli davis gadawyvetis
alternativa, me-20 saukunis 70-ian wlebSi aRmocenda, swored im
dros, rodesac aSS-Si sasamarTlo xelisuflebisadmi undoblobam
da ukmayofilebam imata.381 kerZod, 1976 wlis aprilSi Catarebulma
faundis konferenciis (Pound Conference) saxeliT cnobilma nacionalurma konferenciam. konferenciaze marTlmsajulebisadmi mosaxleobis ukmayofilebis mizezebsa da sasamarTlo sistemis efeqtianobis sakiTxs 200-ze meti mosamarTle, mecnirebi da advokatTa
korpusis warmomadgenlebi ganixilavdnen, saTave daudo mediaciis
ganviTarebas.382 aRniSnul konferenciaze aSS-is uzenaesi sasamarTlos moqmedma Tavmjdomarem voren burgerma (Warren E. Burger) marTlmsajulebis sistemis gadaxedva moiTxova, vinaidan arsebobda
saSiSroeba, rom mosamarTleTa raodenobis gazrdis SemTxvevaSic
ki sasamarTloebi ver SeZlebdnen efeqtur operirebas da sasamarTlo sistemas kidev ufro meti safrTxe Seeqmneboda.383 igi gamovida iniciativiT, sasamarTloebs modave mxareebisaTvis davis gadawvetis arsebulze ufro iafi da efeqturi saSualeba SeeTavazebinaT.384 misi azriT: `samarTlebrivi problemebis mqone adamians, iseve, rogorc janmrTelobis problemebis mqone adamians, sWirdeba
Sveba rac SeiZleba male da naklebi danaxarjebiT~.385
380
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 423.
381
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Policy, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 34.
382
Hebert C., Introduction - The Impact of Mediation: 25 Years After the Pound Conference, Ohaio State
Journal of Dispute Resolution, Vol. 17, 2001-2002, 527.
383
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Policy, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 34.
384
aRsaniSnavia, rom am periodisaTvis aSS-is sasamarTlo sistema ar iyo
saqmeebis simravliT gadatvirTuli, Tumca saqmeebis raodenoba yovelwliurad
matulobda.
385
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Policy, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 34.
88
amave konferenciaze harvardis universitetis profesorma
frenk sanderma sakuTar mimarTvaSi pirvelad wamoWra `mravalsarkmliani sasamarTlos~ (Multy–Door Courthouse) idea, romlis erT-erTi
mTavari komponenti swored sasamarTlo servisebSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis danergva iyo.386 mravalsarkmliani
sasamarTlos idea, romelic profesor frenk sanderma SeimuSava,
gulisxmobda sasamarTlos daxmarebiT moqalaqeebis mier davis gadawyvetis iseTi saSualebis arCevas, romlis gamoyenebiTac rogorc modave mxare, ise marTlmsajuleba maqsimalur sargebels miiRebda.387
Sedegad, mediaciis, rogorc kidev erTi sasamarTlo momsaxurebis, marTlmsajulebis arsenalSi moxvedras win uswrebda davis
gadawyvetis sxva alternatiuli meqanizmebis, maT Soris, neitraluri piris mier davis adreuli Sefasebisa388 (Early Neutral Evaluation)
da eqspertis daxmarebiT davis gadawyvetis (Expert Determination) damkvidreba. amrigad, sawyis etapze, amerikuli sasamarTloebi modave
mxareebs mediaciis daxmarebiT konfliqtis regulirebis SeTavazebamde, davis alternatiuli gadawyvetis sxva meqanizmebs sTavazobdnen. maT Soris mediaciam TandaTanobiT wamyvani adgili moipova,
rasac bolo aTwleulebis finansurma krizisebmac Seuwyo xeli.
sabiujeto saxsrebisa da marTlmsajulebis biujetis Semcirebis
gamo sasamarTlos davebis efeqturi da qmediTi gadawyvetis saSualebebi kidev ufro metad moTxovnadi gaxda, vidre manamde.389
frenk sanderis idea iuristebs Soris didi mowonebiT sargeblobda, magram mediaciis ganviTarebis politikis SemuSavebis
sawyis etapze daZabuloba mainc didi iyo. es gamowveuli iyo mediaciisadmi gansxvavebuli damokidebulebis mqone im iuristebis poziciiT, romlebsac miaCndaT, rom mediaciis instituti gaarTulebda, gazrdida samarTlebrivi davebis raodenobas da miRweuli morigebebi praqtikaSi ar Sesruldeboda. aseve, iyvnen skeptikosebi,
romlebic davis gadawyvetis upirveles miznad precedentis Seqmnas
miiCnevdnen da davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis damkvidrebas radikalurad ewinaaRmdegebodnen.390 kritikosebs Soris
iyo ielis univeristetis profesori oven fizi, romelmac 1984
wels ielis universitetis samarTlis JurnalSi gamoaqveyna statia
`morigebis winaaRmdeg~.391 statiaSi avtori davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis mxardamWerebs miuTiTebda, rom `morigeba ver uzrunvelyofs samarTlianobas~. Sesabamisad, erTi SexedviT, sazogadoebrivi mSvidoba, romelsac davis morigebiT damTav386
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 423.
387
Chern C., International Commercial Mediation, Informa, London, 2008, 7.
388
Kimberlee K. K., Mediation in a Nut Shell, 2nd Ed., West – A Thomson Reuters Business, St. Paul,
2003, 11.
389
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1246.
390
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Policy, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 41.
391
Fiss O., Against Settlement, The Yale Law Journal, Vol. 93, #6, 1984, 1073.
89
reba warmoqmnis, sasamarTlos arTmevs samarTlis normebis, maT
Soris, konstituciis ganmartebis saSualebas, ris gamoc ver moxerxdeboda im Rirebulebebis damkvidreba, romelic aucilebelia
samarTlebrivi saxelmwifosaTvis.
ganvlilma wlebma cxadyo, rom skeptikosTa mosazrebebi ar
gamarTlda. piriqiT, mediaciam marTlmsajulebas mravali sikeTe
moutana. maT Soris aRsaniSnavia sasamarTlos momxmarebelTa kmayofileba, ndobis mateba da mxareTa mier aRqmuli `simarTliT~
saqmeTa gadawyveta. aSS-Si mediacia warmatebul institutad iqca.392
mediaciis procesi sxvadasxva StatSi sxvadasxva traeqtoriiT warimarTa, rac mediatorTa, mosamarTleTa, akademiuri wreebis warmomadgenelTa gansxvavebuli Sexedulebebisa da midgomebis arsebobiT iyo ganpirobebuli.393
miuxedavad winaaRmdegobebisa, aSS pirveli saxelmwifoa, sadac sasamarTlo sistemaSi mediaciis institucionalizacia moxda.394 1980-iani wlebidan, sasamarTlos gantvirTvis mizniT, aSS-s
sasamarTloebma saojaxo da samoqalaqo davebze mediaciis institutis gamoyeneba daiwyes. am droidan moyolebuli mediacia sasamarTlos ganuyofel nawilad iqca. Tavis mxriv, 1990-iani wlebidan
aSS-is sasamarTlo, sakanonmdeblo da aRmasrulebeli xelisufleba yvelanairad uwyobda xels mediaciis saSualebiT nebismieri kategoriisa da sirTulis davis gadawyvetas.395 dReisaTvis mediacia
gamoiyeneba rogorc sasamarTlosaTvis mimarTvamde, aseve, pirveli
instanciis, apelaciis da Statebis uzenaes sasamarTloebSi saqmis
msvlelobisas. amasTan, mis gamoyenebas mxars uWers sxvadasxva statutebi da sasamarTlo aqtebi, romlebic etapobrivad da Tanmimdevrulad Seiqmna.
dReisaTvis aSS erT-erTi im saxelmwifoTagania, romelsac
Tamamad SeuZlia Tqvas, rom mediaciis damkvidrebuli kultura
aqvs, rac gulisxmobs rogorc problemis gadawyvetasa da ormxrivad momgebiani gamosavlis povnaze orientirebul advokatebs, aseve, mediaciis upiratesobebis mcodne mosamarTleTa korpussa da
momxmarebels. aRniSnuls adasturebs rogorc samediacio centrebisadmi mimarTul davaTa odenoba, aseve, mimarTvis dro (rogorc
konfliqtis adreul, ise sasamarTloSi davis ganxilvisa da aRsrulebis etapze) da morigebaTa saerTo procentul maCveneblebi.396
aRsaniSnavia, rom samarTlebrivi sazogadoebis mcdelobas,
daemkvidrebina mediaciis saSualebiT davis gadawyvetis kultura,
392
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 421.
393
iqve, 422.
394
Moore W. C., The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflicts, Third Edition,
Jossey-Bass, San Francisco, 2003, 23.
395
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 423.
396
statistikis Sesaxeb informacia ix.:
<http://www.uscourts.gov/Statistics/FederalJudicialCaseloadStatistics/caseload-statistics-2014.aspx>,
[30/12/2014].
90
xeli Seuwyo rogorc istoriulma fonma, momavalze orientirebulma mosamarTleTa397 xedvam da Tavdauzogavma Sromam, aseve, amerikuli samarTlis garkveulma maxasiaTeblebma da implementaciis
procesSi advokatTa asociaciisa da samecniero wreebis warmomadgenelTa CarTulobam. vinaidan mediaciis kulturis formirebaSi
TiToeulma maTganma mniSvnelovani wvlili Seitana, mizanSewonilia maTi ufro detalurad ganxilva:
1. mediaciis warmoSobis paralelurad aSS-is samecniero wreebSi sul ufro met mowonebas imsaxurebda `pluralizmze damyarebuli procesis~398 (ingl. Process Pluralism) idea, romelic
xsnis, Tu ratom aris umjobesi samarTlebrivi konfliqtis
gadaWra davis gadawyvetis sxvadasxva meTodebiT, procesiTa
da midgomiT. amdenad, miuxedavad garkveuli winaaRmdegobebisa, davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis ideas arc
samecniero wreebsa da arc marTlmsajulebis politikis SemmuSavebel pirTa rigebSi ar gauWirda mxardamWerTa mopoveba.
amasTan, sasamarTlo mediaciis danergvisas amerikuli marTlmsajulebis mizani mxolod saqmeTa nakadis marTva da sasamarTloSi ganxilvis momlodine saqmeTa raodenobis Semcireba ar iyo, rogorc es bevr sxva evropul qveyanaSi xdeboda. aSS-Si Tavidanve naTlad ganisazRvra, rom mediaciis mizani iyo moqalaqeebs marTlmsajulebis ganxorcielebis procesSi sasamarTlos garda sxva alternatiul forumebze hqonodaT wvdoma, romelic maT moTxovnilebebze ufro morgebuli iqneboda.399
2. erT-erTi mTavari faqtori, romelmac aseve xeli Seuwyo davis morigebiT dasrulebis popularizacias, amerikuli samarTalwarmoebisaTvis damaxasiaTebeli ramdenime Tavisebureba
iyo: pirvel rigSi aRsaniSnavia mogebuli mxaris mier gaweuli samarTlebrivi xarjebis damarcxebul mxareze dakisrebis wesis ararseboba.400 AaSS-is TiTqmis yvela StatSi, Sedegis miuxedavad, sasamarTlo procesis warmoebisas gaweul
xarjebs mxareebi Tavad istumreben. aqedan gamomdinare, davisaTvis gaweuli danaxarjebi mogebul mxares ukan ar ubrundeba, gansxvavebiT germanuli samarTlis qveynebisgan, sadac
mogebuli mxaris mier gaweuli samarTlebrivi momsaxurebis
xarjis garkveul odenobas (Tu mTlians ara) wagebuli mxare
anazRaurebs.401 amas ematebaAisic, rom aSS-Si iuridiuli momsaxureba sakmaod Zviria da modave mxarebi, ekonomikuri
TvalsazrisiT, droulad da naklebi danaxarjebiT davis
397
Wayne D. B., For Judges: Suggestions About What to Say About ADR at Case Management
Conferences and How to Respond to Concerns or Objections Raised by the Counsel, Ohio State Journal
on Dispute Resolution, No. 16, 2000, 14.
398
Menkel-Meadow J. C., Love P. L., Schneider K. A., Sternlight R. J., Dispute Resolution: Beyond the
Adversarial Model, Aspen Publishers, New York, 2005, 4.
399
Smith S., Martinez J., An Analytical Framework for Dispute System Design, Harvard Negotiation Law
Review, Vol. 14, 2009, 146.
400
Blackshaw S. I., Sport, Mediation and Arbitration, T.M.C. Asser Press, Hague, 2009, 243.
401
Hodge C., Vogenauer S., Tulibacka M., The Costs and Funding of Civil Litigation, Hart Publishing,
Oregon, Oxford and Portland, 2010, 28.
91
sawyis etapze morigebas amjobineben, vidre wlebis Semdeg sasamarTloSi saqmis maT sasargeblod dasrulebas. meore is,
rom amerikuli samarTlis kidev erTi maxasiaTebelia mtkicebulebis Segrovebis procesis siZvire.402 da bolos, aSS-Si nafici msajulebi monawileoben ara mxolod sisxlis samarTlis saqmeebSi, aramed samoqalqo samarTlis davebis ganxilvaSic, rac mniSvnelovnad arTulebs (mosalodneli Sedegis ganWvretadobis TvalsazrisiT) da aZvirebs samarTalwarmoebas.
3. amerikis advokatTa asociaciam da iuridiulma skolebma imTaviTve daiwyes mediaciis popularizacia. rac yvelaze mniSvnelovania, daiwyes `kargi~ iuristis, advokatis, damcvelis
cnebis modificireba. kerZod, Tu adre kargi advokati asocirdeboda karg mebrZolTan, msrolelTan da gladiatorTan,
romelic Tavdauzogavad ibrZoda SejibrebiTobis principze
damyarebuli sasamarTlo da saarbitraJo procesebis mosagebad, mediaciis (da TanamSromlobis ideaze damyarebuli konfliqtis gadawyvetis meTodebis) ganviTarebis paralelurad
maT wamowies iuristis unari, iyos `problemis gadaWraze
orientirebuli~. Sesabamisad, ara `mebrZoli~, `gladiatori~,
aramed _ `mkurnali~ da `mSvidobismyofeli~. es ki gamoixateba maT mier sasamarTlosadmi mimarTvamde sakuTari klientisaTvis mediaciis (saqmis morigebiT dasrulebis) upiratesobebis ganmartebaSi da, rac mTavaria, sasamarTlos gziT davis gadawyvetis mxolod mas Semdeg moTxovnaSi, roca darwmundebian, rom sakuTari klientisaTvis davis xelsayreli
morigebiT damTavrebis yvela gza mosinjul iqna da yvela
SesaZleblobeba _ gamoyenebuli.403
amrigad, aSS-Si sxvadasxva piroba arsebobda imisaTvis, rom
mxareebs sasamarTlos gverdis avliT davis morigebiT damTavreba
aerCiaT, romelTa erTobliobamac gamoiwvia sasamarTlos momxmareblebs Soris mediaciiT daintereseba, xolo SemdgomSi _ miRweuli SedegiT kmayofileba.
amerikeli iuristebis garkveuli nawilis molodini, romlebic imedovnebdnen, rom sazogadoebis damokidebuleba samarTlebrivi konfliqtisadmi Seicvleboda da modave mxareebis mier pasuxismgeblobis sakuTar Tavze aRebis kultura TandaTanobiT damkvidrdeboda, gamarTlda.404 es ki metwilad mediaciis institutis
danergvis procesSi CarTul pirebs Soris mWidro TanamSromlobiT moxerxda. yovelive zemoaRniSnulma ganapiroba is, rom dRes
aSS-Si mediacia aRiqmeba sxvadasxva funqciis matarebel instututad. misi daniSnulebaa mxareTa morigeba, sasamarTlos gantvirTva,
402
amasTan dakavSirebuli federaluri wesebi ix.: <http://www.law.cornell.edu/rules/fre>,
[30/12/2014].
403
Abramson I. H., Mediation Representation, Second Edition, Oxford University Press, New York, 2011,
123.
404
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Policy, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 41.
92
mxareTa da sasamarTlos droisa da fulis dazogva. amasTan, mxareTa morigebis funqciasTan erTad, mas ganixilaven kidev ufro
metis miRwevis saSulebad, kerZod, rogorc mxareTa mosmenis, saqmesTan dakavSirebuli arasamarTlebrivi, magram mniSvnelovani informaciisa da interesebis ganxilvis Sedegad informirebuli da
nebayoflobiTi gadawyvetilebis miRebiT davis transformirebis
saSualebad.405
405
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 422.
93
2. mediaciis samarTlebrivi regulireba
2.1 federaluri regulireba
SeerTebuli StatebSi sasamarTloebSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis damkvidrebis aTvlis wertilad 1990 da
1996 wlebs miiCneven, radgan 1990 wels sakanonmdeblo doneze SemuSavda `samoqalaqo samarTlis reformirebis aqti~406, xolo 1996
wels _ prezident klintonis administraciis mier `samoqalaqo samarTlis reformis~ brZanebuleba407. pirveli maTganiT yvela federalur olqs daevala sasamarTlo procesis xarjebisa da saqmis
ganxilvis drois SemcirebasaTan erTad samarTliani, Cqari da iafi davebis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis SemuSavebis
samoqmedo gegmis miReba,408 xolo meore maTganiT prezidenti federalur samsaxurebs avalebda, kerZo samarTlebrivi davebi gadaewyvitaT mSvidobiani da nakleb xarjiani alternatiuli saSualebebiT.
miuxedavad imisa, rom arc erTi zemoaRniSnuli aqti davis
gadawyvetis altrenatiul saSualebebs Soris upiratesobas ar
aniWebda romelime formas, mediaciam Tavad moipova dominirebuli
adgili. 1997 wlisaTvis saolqo sasamarTloebis naxevarze mets mediaciis programa SemuSavebuli hqonda. 1998 wlis `davebis gadawyvetis aqtiT~409 yvela federalur sasamarTlos mediaciis centris
calke ganviTareba moeTxova.410 amasTan, `davebis gadawyvetis aqtiT~
kongresma yvela saxelmwifo uwyebas (ara mxolod sasamarTloebs)
daavala, rom xeli SeewyoT davebis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis ganviTarebisaTvis da sakuTar uwyebaSi aerCiaT am proeqtze pasuxismgebeli erTi piri _ davebis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis oficeri.
amboben, rom rogorc `samoqalaqo samarTlis reformirebis
aqtma~ Seuwyo xeli sasamarTlo sistemaSi mediaciis ganviTarebas,
ise, `davebis gadawyvetis aqtma~ ganapiroba mis aRmasrulebel xelisuflebaSi damkvidreba.411 Sedegad, dReisaTvis aRmasrulebel
xelisuflebaSi mediaciis gziT regulirdeba Sromis, licenzirebis, wiaRis mopovebis, sagadasaxado, ekologiur da energoresursebis sakiTxebTan dakavSirebuli davebi.
406
ingl. Civil Justice Reform Act, ix.:
<http://www.uscourts.gov/Statistics/civilJusticeReformActReport.aspx>, [24/12/2014].
407
ingl. Executive Order # 12988, Civil Justice Reform, ix.:
<http://www.gpo.gov/fdsys/pkg/FR-1996-02-07/pdf/96-2755.pdf>, [24/12/2014].
408
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press,
New York, 2006, 29.
409
ingl. Dispute Resolution Act, ix.:
<http://www.adr.gov/ADR%20ACT%201998.pdf>, [24/12/2014].
410
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge University Press,
New York, 2006, 29.
411
iqve, 30.
94
mediaciis da davis gadawyvetis sxva alternatiuli saSualebebis ganviTarebis sawyis etapze aSS-is xelisufleba federaluri
aqtebis SemuSavebiT cdilobda, CarTuli yofiliyo regulirebis
procesSi da garkveulwilad ekontrolebina is, Tumca tendencia
TandaTan icvleboda412 da davebis alternatiuli gadawyvetis saSualebebi sul ufro da ufro metad damoukidebeli (TviTregulirebadi) xdeboda. Sedegad, Statebis individualuri sasamarTloebis
mier SemuSavebuli proceduruli wesebiT minimalurad Semcirda
federaluri organoebis mxridan biurokratiuli Careva.
2.1.1 unificirebuli aqti
aSS-Si mediaciis institutis ganviTarebis procesis garkveul etapze mediaciis unificirebis problema dadga, radgan unificirebuli kanonmdeblobis ararsebobis gamo, mediaciis procesis
iseTi fundamenturi sakiTxic ki, rogoricaa konfidencialurobis
dacva, gansxvavebulad iyo aRqmuli praqtikosi mediatorebis mier.
me-20 saukunis miwuruls 2500-ze meti samarTlebrivi aqti exeboda
aSS-is teritoriaze mediaciis instituts, romelTagan 250-ze meti
awesrigebda413 mediaciis procesSi konfidencialurobis dacvis sakiTxs. aRniSnuli mizeziT, saxelmwifo kanonmdeblobis rwmunebulTa nacionalurma konferenciam414 2001 wlis agvistoSi `mediaciis unificirebuli aqti~415 SeimuSava. imis gaTvaliswinebiT, rom
sxvadasxva samarTlebriv aqtSi maregulirebeli normebis daqsaqsuloba arTulebda mediaciis process, unificirebuli aqtis miRebis mizani mediaciis procesis monawileTa privilegiisa416 da konfidencialobis dacvis erTiani, naTeli da amomwuravi kanonmdeblobis Seqmna iyo.
aRsaniSnavia, rom 2003 wels unificirebul aqtSi cvlilebebi
Sevida, romlis mTavari mizezic 2002 wels gaerTianebuli erebis
saerTaSoriso savaWro samarTlis komisiis mier `saerTaSoriso savaWro morigebis Sesaxeb~ miRebul modelur kanonTan TanxvedraSi
moyvana iyo.417 vinaidan mediaciis procesis jerovnad CatarebisaTvis uaRresad mniSvnelovania, rom mxareebma SeZlon Riad saubari,
unificirebuli aqtis mTavari sazrunavi swored procesis manZilze warmoebuli komunikaciis konfidencialurobis dacva iyo. amas412
Bhatia K. V., Candlin N. C., Gotti M., The Discourses of Dispute Resolution, Peter Lang, Bern, 2010,
232.
413
ganmartebiTi baraTi, Tu ratom unda miiRon Statebma unificirebuli aqti,
ix.:
<http://uniformlaws.org/Narrative.aspx?title=Why%20States%20Should%20Adopt%20UMA>,
[24/12/2014].
414
ingl.
National Conference of Commissioners on Uniform State Law,
ix.:
<http://uniformlaws.org/Act.aspx?title=Mediation%20Act>, [24/12/2014].
415
ingl. Uniform Mediation Act, ix.:
<http://www.uniformlaws.org/shared/docs/mediation/uma_final_03.pdf>, [11/05/2013].
416
mediatoris privilegia detalurad mimixilulia amave Tavis 3.3 paragrafSi.
417
informacia ix.:
<http://www.uniformlaws.org/Act.aspx?title=Mediation%20Act>, [11/05/2013].
95
Tan, mxareTa avtonomiis uflebis dacvis mizniT, aqti mediaciaSi
monawile mxareebs rogorc privilegiis, ise konfidencialurobis
sakiTxze sxvagvarad SeTanxmebis saSualebas aZlevs. unificirebuli kanonmdebloba nacionalurma komisiam amerikis advokatTa asociaciis davis alternatiul gadawyvetis seqciasTan TanamSromlobiT SeimuSava. aRniSnuli aqti mediaciis procesis konfidencialurobasTan erTad, masSi monawile pirebze (Cvenebis micemisagan Tavisuflebis) privilegiis gavrcelebis wesebsac adgens. `mediaciis
unificirebuli aqti~ adgens konfidencialurobis mimarT minimalur standarts, romlis gamoc kaliforniis Statis uzenaesma sasamarTlom is uaryo da kidev ufro maRali standarti daadgena.
kerZod, konfidencialurobis farTo ganmartebis nacvlad, romelic moicavs mediaciis procesSi Seqmnili mtkicebulebebis gamoyenebis akrZalvasac, `mediaciis unificirebuli aqtis~ avtorebma arCies mtkicebulebebis gamoyenebis akrZalvis uflebamosilebis mxareebisaTvis da, garkveul SemTxvevebSi, mediatorisaTvis miniWeba.
sasamarTlo mxolod im SemTxvevaSi gaiziarebs aRniSnul mtkicebulebas, Tu mxareebi SeTanxmdebian da sakuTari nebiT uars ityvian mediaciis procesSi komunikaciisas Seqmnili mtkicebulebebis
konfidencialurad Senaxvisa da sxva samarTlebriv procesSi misi
gamoyenebis SezRudvis Taobaze. unificirebuli aqtis avtorebis
azriT, mtkicebulebis dacvis privilegia ar gamoricxavs TavisTavad xelSekrulebis gaanalizebis saSualebas. piriqiT, is xels uwyobs sasamarTloebs, gansazRvron balansi mediaciis procesualur
moTxovnebsa da materialuri samarTlis normebs Soris.418 Sesabamisad, standartebisa da mediaciis programis Camoyalibebisas, unificirebuli mediaciis aqtma mediaciis konkretuli problemebis gadaWris gzebis SemuSaveba sasamarTloebs miando. kerZod, Statis
sasamarTloebi Tavad wyveten, danergaven Tu ara isini Statis masStabiT savaldebulo meidaicias, SeimuSaveben Tu ara mediatorTa
qcevis standarts (da Tu SeimuSaveben _ rogors) da ra minimalur
standarts unda akmayofilebdes piri, raTa sasamarTlo mediaciis
programebSi miiRos mediatoris akreditacia. `mediaciis unificirebuli aqti~ ar uaryofs, rom davis alternatiuli gadawyvetis
saSualebebi kanonmdeblobiT gansazRvrul farglebSi unda eqceodes, Tumca is cdilobs, xeli Seuwyos mxareTa mier winaswar SeTanxmebuli wesebiT davebis regulirebas, procesis mTlianobis,
sazogadoebis informirebulobisa da kanonmdeblobis erTgvarovnebis dacvas.419 aRsaniSnavia, rom mediaciis unificirebul aqts Statebi mxolod sasamarTlo mediaciasTan mimarTebiT iyeneben. amasTan, mediaciis procesSi monawileobasTan dakavSirebiT aqti iTvaliswinebs arCeviT meqanizms.
`mediaciis unificirebuli aqtis~ mixedviT, Statma, sxva sakiTxebTan erTad, sakuTari praqtikiT unda gansazRvros, Tavis teritoriaze mediaciis procesSi miRebul informaciaze ramdenad
418
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1287.
419
ingl. Prefatory Note Introduction, ix.:
<http://www.uniformlaws.org/shared/docs/mediation/uma_final_03.pdf>, [11/05/2013].
96
farTod gavrceldeba privilegia. Tu mediaciis procesSi monawile
mxareebi da mediatori gamoxataven survils, rom maT Soris mediaciis procesSi gamarTuli komunikacia daculi iyos privilegiiT,
`mediaciis unificirebuli aqti~ yvela maTganze Tanabrad vrceldeba. molaparakebebis procesi yvela SemTxvevaSi daculi unda
iyos privilegiiT, Tumca sxva dokumentebi da mtkicebulebebi,
romlebic mediaciis procesSi gamoiyenes mxareebma, ar aris apriori daculi privilegiiT. mediaciis privilegia SesaZloa ar iyos
gamoyenebuli, Tu aRniSnuli informacia xels uwyobs sisxlis samarTlebrivi danaSaulis Cadenas an dafarvas.420
aqtis me-6 muxlSi asaxulia, Tu rogor moaxerxes `mediaciis
unificirebuli aqtis~ avtorebma davebis gadawyvetis meqanizmebis
gamWvirvalobis Tanmdev sajaro interessa da mediatorebisaTvis
privilegiis miniWebis ukan mdari mediaciis procesis konfidencialurobis uzrunvelyofis mizans Soris balansis dacva.421 mediaciis procesSi privilegiis instituti uZluria, rodesac mxareebi
SeTanxmdebian an adgilobrivi statutebi moiTxovs mediaciis procesis msvlelobis dros Seqmnili da warmodgenili mtkicebulebis
gaxsnas an roca TviT mediaciis procesi sajarod tardeba. amasTan, mediaciis procesSi gamarTuli komunikacia ar eqceva privilegiis safarqveS im SemTxvevaSic, roca saqme exeba mediatoris mier profesiuli eTikis darRvevas an bavSvis, mozardis dacvas. aqtis me-7 muxli mediatorebs uzRudavs davis irgvliv yovelgvari
angariSis, moxsenebis, rekomendaciis an Sefasebis micemas iseTi
organoebisaTvis (an pirebisaTvis), romlebmac SesaZloa davis bedi
gadawyviton. Tu romelime statuti gamonaklisis saxiT ar avaldebulebs mediators Tavis privilegiaze uaris Tqmas, nebismieri saxis informaciis gacvlis procesi mediatorsa da davis gadamwyvet
organos Soris (iqneba es sasamarTlo, arbitraJi Tu sxva) unda Semoifarglos mxolod sadavo sakiTxze modave pirebs Soris mediaciis procesis Catarebis, dasrulebis, masSi mxareTa monawileobisa da morigebis miRwevis Taobaze informaciis gacemiT.422 aseve,
`mediaciis unificirebuli aqtis~ Tanaxmad, mediaciis procesSi
mxaris arakeTilsindisierad monawileobisaTvis SesaZloa gamoiyenon sanqcia mxolod erT SemTxvevaSi _ winaswari gafrTxilebis
gareSe mediaciis sesiaze gamoucxadelobis dros.423
mediaciis procesis konfidencialurobisa da sxva privilegiebis dacvis mizniT, `mediaciis unificirebuli aqti~ kanoniT dadgenili wesebisa da kerZo xelSekrulebiT gaTvaliswinebuli pirobebis nazavs eyrdnoba. Sesabamisad, mxareebs SeuZliaT normatiuli
wesebiT dadgenili zRvris miRma konfidencialurobis dacvis damatebiTi meqanizmebis xelSekrulebiT gaTvaliswineba. TviT aqtis
420
Uniform Mediation Act, Reporter’s Note Senction 5(c), ix.:
<http://www.uniformlaws.org/shared/docs/mediation/uma_final_03.pdf>, [11/05/2013].
421
Uniform Mediation Act, me-4 muxlis komentarebi, ix.:
<http://www.uniformlaws.org/shared/docs/mediation/uma_final_03.pdf>, [11/05/2013].
422
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1290.
423
iqve.
97
komentarebSive aris axsnili, Tu ratom amjobines avtorebma regulirebis aseTi dinamika.424 amiT maT sakuTari pativiscema gamoxates
sasamarTloTa adgilobrivi wesebis mimarT, romlebic mediaciis
procesis konfidencialurobis mTavari sayrdenia. imavdroulad,
maT detalurad moawesriges aRniSnuli sakiTxi, raTa sasamarTloebs veRar daewesebinaT axali SezRudvebi kanonmdeblobis ganmartebis safuZvelze. Sesabamisad, unificirebuli aqtis me-8 muxli,
erTi mxriv, sasamarTloebs konfidencialurobis sakuTari statutebisa da mxareTa SeTanxmebis farglebSi ganmartebis saSualebas
aZlevs, xolo, meore mxriv, ar emxroba misgan sagamonakliso SemTxvevebis dawesebas maSinac ki, roca misi mizani aSkarad usamarTlo samediacio SeTanxmebis gamosworebaa.425
aSS-Si sasamarTlo mediaciis programebi Yyvela StatSi unificirebuli aqtiT ar reguliredeba. mediaciis statutebiT, federaluri da Statebis kanonmdeblobiT sasamarTloebs uflebamosileba aqvT, yovel konkretul SemTxvevaSi TviTon SeimuSaon mediaciis institutis danergvisa da ganviTarebis sqema. metic, unificirebuli mediaciis aqti mxolod 12-ma Statma miiRo.426 niu-iorkis
StatSi is jer kidev ar miuRiaT, ris gamoc, anglo-amerikuli samarTlisaTvis tradiciuli `zianis miyenebis gareSe molaparakebebis~427 wesebis Sesabamisad, Tavad mosamarTleebi wyveten mediaciis
dros Seqmnili mtkicebulebebis sasamarTlo procesze daSvebis
sakiTxs. rogorc wesi, Statis kanonmdebloba upiratesobiT sargeblobs, Tu misi normebi konfidencialurobis dacvisa da mediaciis procesSi arakeTilsindisierad monawileobis Sesaxeb federalur kanonmdeblobasTan winaaRmdegobaSi modis, aRsaniSnavia, rom
Statis sasamarTloebi procesis konfidencialurobis dacvisas
umeteswilad unificirebuli mediaciis aqtiT xelmZRvaneloben.428
2.2 mediaciis regulireba kaliforniis StatebSi
frenk sanderis ideis ganxorcieleba pirvelad kaliforniis
sasamarTloebma daiwyes im mizniT, rom yovel konkretul SemTxvevaSi sasamarTlos modave mxareebisaTvis davis maTTvis yvelaze
xelsayreli gadawyvetis meqanizmi SeeTavazebinaT, iqneboda es davis sasamarTlo wesiT ganxilva, mediacia Tu davis regulirebis
sxva forma.429 kaliforniis Statis qalaq san mateos Statis pirve424
unificirebuli
mediaciis
aqtis
me-8
muxli
da
komentarebi,
ix.:
<http://www.uniformlaws.org/shared/docs/mediation/uma_final_03.pdf>, [11/05/2013].
425
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1290.
426
ix.:
<http://www.uniformlaws.org/LegislativeFactSheet.aspx?title=Mediation%20Act>, [03/09/2015].
427
ingl. Without-Prejudice Negotiation.
428
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1255.
429
Martinez J., Purcell S., Shaked-Gvili H., Mehta M., Dispute System Design: a Comparative Study of
India, Israel and California, Cardozo Journal of Conflict Resolution, Vol.14, Issue 3, 2013, 811.
98
li instaciis sasamarTloSi mediaciis programa etapobrivad dainerga. kerZod, pirvel etapze advokatTa asociaciis adgilobriv
(saolqo) warmomadgenlobasa da peninsulas davebis gadawyvetis
alternatiuli saSualebebis centrTan TanamSromlobiT piloturi
programa SemuSavda.430 programis mixedviT, samoqalaqo samarTlis
davebze mosamarTles SeeZlo samediacio centris warmomadgenelsa
da mxareebs Soris sainformacio Sexvedra daeniSna. aRniSnuli
Sexvedris mizani iyo centris TanamSromlebis mier mxareTaTvis
informaciis miwodeba davis alternatiuli saSualebebis dadebiTi
da uaryofiTi mxareebis Sesaxeb. amis Semdeg informirebuli mxareebi mediaciis procesSi monawileobaze Tanxmobis an uaris Tqmis
Sesaxeb gadawyvetilebas Tavad iRebdnen. Sesabamisad, Tu amas mosamarTle saWirod CaTvlida, mxareebi valdebuli iyvnen, mieRoT sainformacio SexvedraSi monawileoba, magram TviT mediaciis procesis gasamarTad aucilebeli iyo Tanxmoba. maSasadame, Tavdapirvel
etapze san mateos Statis sasamarTloSi mediaciis nebayoflobiTi
modeli iqna danergili. im mxareebs, romlebic mediaciis programaSi monawileobas Tanxmdebodnen, eZleodaT SesaZlebloba, Tavad
aerCiaT mediatori an programis administratorisTvis eTxovaT
daxmareba mediatorTa siidan erT-erTis asarCevad.431
san mateos pirveli instanciis sasamarTlos zemoaRniSnul
mediaciis programaSi monawileobisas mxareebi Tanabrad inawileben mediatoris honorarsa da mediaciis procesis sxva xarjebs. Tu
mxareebi daasabuTebdnen finansuri daxmarebis aucileblobas, maSin sasamarTlos SesaZloa isini pro-bono mediatorTan gadaemisamarTebinaT.432
san mataoSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis
piloturi programis warmatebis Semdeg kaliforniis mTel StatSi
davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis gamoyenebam imata.433
kerZod, davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis programas
neitraluri piris mier saqmis Sefasebisa434 da sasamarTlo arbitraJis435 institutebi daemata, xolo mediaciis programa gafarTovda arasrulwlovnebisa da saojaxo samarTlis saqmeebis mimarTulebiTac.436
430
Peninsula Conflict Resolution Center, ix.:
<http://www.pcrcweb.org/>, [11/02/2014].
431
Martinez J., Purcell S., Shaked-Gvili H., Mehta M., Dispute System Design: a Comparative Study of
India, Israel and California, Cardozo Journal of Conflict Resolution, Vol.14, Issue 3, 2013, 812.
432
iqve.
433
davis alternatiuli gadawyvetis meqanizmebis ganviTarebis procesSi
kaliforniis marTlmsajulebis mesveurebma sazogadoebrivi marTlmsajulebis
programis gauqmebaze uari Tqves. dRemde kaliforniis StatSi mcire zomis
davebze mediaciis process sazogadoebrivi organizaciebi axorcieleben (maT
Soris,
religiuri
organizaciebi),
romlebic
dafinansebas
nawilobriv
saxelmwifosgan iReben.
434
ing. Neutral Evaluation.
435
ing. Judicial Arbitration.
436
Martinez J., Purcell S., Shaked-Gvili H., Mehta M., Dispute System Design: a Comparative Study of
India, Israel and California, Cardozo Journal of Conflict Resolution, Vol.14, Issue 3, 2013, 812.
99
praqtikuli TvalsazrisiT, kaliforniis StatSi sasamarTlo
mediaciis437 Semdgomi ganviTarebisaTvis mniSvnelovani iyo kaliforniis samoqalaqo saproceso kodeqsis 1775-e da 1775.2 muxlebis438
miReba, romlebic raionul sasamarTloebs marTlmsajulebis sistemaSi mediaciis piloturi programis danergvis uflebamosilebas
aniWebda. `kaliforniis sasamarTlo wesebis~ 3.891 wesiT439 ki dakonkretda, rom sasamarTlos gadawyvetilebiT sarCeli SeiZleba savaldebulo wesiT samediacioDcentrs gadaeces im SemTxvevaSi, Tu
davis sagnis Rirebuleba ar aRemateba 50 000 aSS dolars, Tumca
msgavs SemTxvevaSi sasamarTlos gadawyvetileba mxareTa mier gamoTqmul Sexedulebebs unda efuZnebodes da saqme unda miesadagebodes mediacias. Tu mxareebi sasamarTloSi davis ganxilvis procesSi dadeben samediacio SeTanxmebas davis sagnis sididis miuxedavad, mosamarTles evaleba, nebismieri saqmis gadacema samediacio
centrisaTvis. praqtikaSi davis gadawyvetis alternatiul meqanizmebs ufro xSirad mTavar sasamarTlo sxdomamde mosamzadebeli
(ingl. pre-trial) procedurebis dros mimarTaven, vidre mTavari procesis msvlelobisas, rogorc es kaliforniis sasamarTlo wesebSia gawerili.440 sakramentos raionuli sasamarTlos441 mier SemuSavebuli politikis mixedviT, `marTlmsajulebis ganxorcielebaSi
samoqalaqo samarTlis saqmeTa morigebiT dasrulebis keTilsindisier mcdelobas mniSvnelovani wvlili Seaqvs da amitomac is unda
ganaxorcielon~.442 samoqalaqo samarTlis saqmeebze sarCelis Setanidan 120 dRis gasvlis Semdeg saqmeTa eleqtronuli marTvis
programa mxareebs Setyobinebas ugzavnis saqmis marTvis mizniT daniSnuli Sexvedris Sesaxeb. Sexvedraze gamocxadebisas mxareebma
Tan unda iqonion davis alternatiuli saSualebebis daxmarebiT
konfliqtis gadawyvetis Sesaxeb sakuTari gancxadeba.443 masSi miTiTebuli unda iyos sadavo sakiTxebi da modave mxaris SexedulebiT maTi SesaZlo gadawyvetis gzebi. mediaciis moTxovnis SemTxvevaSi iniSneba mediaciis procesi, romelSi monawileobiTac mxareebi Tavidan icileben sakramentos sasamarTlo-morigebis programaSi monawileobas, rac mxareTaTvis savaldebuloa maSinac ki, roca
maT ar aqvT masSi monawileobis survili. am SemTxvevaSi modave
mxareebisaTvis mediaciis procesSi uSualo monawileoba savaldebulo xdeba.
437
ing. Court Annexed Mediation.
California Code of Civil Procedure, ix.:
<http://www.leginfo.ca.gov/cgi-bin/calawquery?codesection=ccp>, [11/05/2013].
439
California Rules of Court, ix.:
<http://www.courts.ca.gov/rules.htm>, [11/05/2013].
440
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1258.
441
Sacramento Country Supreme Court, ix.:
<http://saccourt.ca.gov./local-rules/docs/chapter-04.pdf>, [11/05/2013].
442
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013,1258.
443
mediaciis gancxadebis Sesaxeb ix. kaliforniis sasamarTlo wesebis wesi #
3.894(b)(2), ingl. California Rules of Court, <http://www.courts.ca.gov/documents/title_3.pdf>,
[25/12/2014].
438
100
pirveli instanciis sasamarTlos mier mediaciis gamoyenebis
waxalisebis mizniT Semdegi wesi iqna SemuSavebuli: `sakramentos
adgilobrivi wesebis~444 12.23(A)(2) wesiT, sasamarTlos mier daniSnuli mediaciis procesis dros mediators SeuZlia moiTxovos mediaciis procesis anazRaureba pirveli sami saaTisaTvis maqsimum
200 aSS dolaris farglebSi, romelsac aanazRaurebs sasamarTlo.
Tu mxareebi gadawyveten mediaciis procesis gagrZelebas sam saaTze meti droiT, maSin damatebiTi saaTebisaTvis maT piradad unda
gadauxadon mediators honorari. mis odenobasac mediatori Tavad
gansazRvravs. aRniSnuli wesi, erTi mxriv, aCqarebs mediaciis procesis msvlelobas, xolo meore mxriv, mxareebs aZlevs mediaciis
mosinjvis SesaZleblobas yovelgvari finansuri danakargis gareSe.
garda amisa, sakramentos sasamarTlo sTavazobs momxmarebels damabalansebeli testis Catarebas, romlis mizania daexmaros mxareebs sasamarTlo mediaciasa da davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis provaider kerZo instituts Soris swor arCevanSi. vinaidan orive maTgans aqvs dadebiTi da uaryofiTi mxare,445 yovel konkretul SemTxvevaSi SesaZloa erTi ufro efeqtiani
iyos, vidre meore. aqedan gamomdinare, es iniciativa kidev erTi
mcdelobaa, mxareebma Tavad aiRon pasuxismgebloba sakuTar davaze
da Tavad gansazRvron, romeli forumi jobia maT winaSe arsebuli
problemis gadasawyvetad.
`kaliforniis sasamarTlos wesebis~ #3.894(a) (1) normis mixedviT, mxareebi da maTi warmomadgenlebi unda monawileobdnen mediaciis procesSi, Tu ar arsebobs raime sapatio mizezi, Tumca
mxareebs ufleba aqvT, mediaciis procesi nebismier dros Sewyviton. saqmeze `kaliforniis vudsaidi houmsi riversadis (pirveli
instanciis) umaRlesi sasamarTlos winaaRmdeg~,446 saapelacio sasamarTlom ganmarta, rom samediacio SeTanxmeba SesaZloa gauqmdes
Tu mediaciis procesi miuRebelia mxarisaTvis.447 kerZod, roca savaldebulo mediaciis procesSi monawileoba miuRebelia saojaxo
444
Local Rules of the Sacramento County Superior Court, ix.:
<http://www.saccourt.ca.gov/local-rules/local-rules.aspx>, [25/12/2014].
445
kaliforniis Statis sasamarTloebis davis gadawyvetis programebi,
sasamarTlos momxmarebelT aZlevs SesaZleblobas, airCion ara mxlod davis
gadawyvetis alternatiul saSualebebs Soris romeli meqanizmi iqneba
saukeTeso maTi uTanxmoebis gadasawyvetad (arbitraJi, neitraluri piris mier
davis adreuli Sefaseba, mediacia, Tu sxva), aramed, aseve, aZlevs saSualebas,
airCion oridan erT-erTi an sasamarTlo mediaciis programaSi monawileoba,
sadac SedarebiT naklebad cnobili da aRiarebuli mediatorebi saqmianoben, an
kerZo samediacio organizacia, sadac, rogorc wesi, ufro metad avtoritetuli
da aRiarebuli mediatorebi muSaoben. profesionalizmis TvalsazrisiT, kerZo
kompaniebis mediatorebi ufro maRal safexurzec dganan, Tumca, rogor wesi,
maTi momsaxureba gacilebiT Zviriad Rirebulia. aseve, kerZo mediatorTan
miRweul morigebas sasamarTlo ar amtkicebs. Sesabamisad, verc saaRsrulobo
furceli gaicema aseTis saWiroebis SemTxvevaSi.
446
Woodside Homes of California v. The Superior Court of Riverside, 107 Cal. APP. 4th Dist., 2003. 723,
731.
447
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1259.
101
davis erT-erTi mxarisaTvis, mediaciaze uaris Tqmis ufleba sasamarTlom unda gaiTvaliswinos.448
kaliforniis Statis sasamarTlo sistemaSi449 Semaval sxvadasxva sasamarTlo rgolebsa da instanciebis sasamarTloebs sasamarTlo mediaciis procesis Sesaxeb gansxvavebuli midgomebi da
wesebi hqondaT,450 Tumca ganzogadebulad faqtorebi, romlebmac mediaciis warmatebulad danergva da ganviTareba ganapiroba, iyo451:
•
•
•
•
•
•
•
piloturi programiT dawyeba da Tanmimdevrulad yvelaze metad moTxovnad sferoebSi savaldebulo mediaciis institutis Setana;
sazogadoebaSi mediaciis Sesaxeb cnobierebis gazrda da mediaciis programaSi monawile mxareebis finansuri waxaliseba;
maRali profesionaluri unarebis mqone kadrebis ayvana, romelTac mediaciis sferoTi dainteresebul pirebsa da organizaciebTan kavSiris damyarebisa da TanamSromlobis unari
hqondaT;
yvela dainteresebuli piris monawileoba mediaciis programis SemuSavebaSi;
marTlmsajulebis sferoSi mniSvnelovani moTamaSeebis _ bankebis, sadazRvevo kompaniebisa da saxelmwifo uwyebebis marTlmsajulebis reformis procesSi CarTva da maTi SeniSvnebis gaTvaliswineba;
mediatorTa treiningisa da sertificirebis sakiTxis maRali
xarisxis uzrunvelyofa da kontroli;
procesSi monawile da CarTuli pirebis angariSebis, Sefasebebisa da moxsenebebis safuZvelze miRweuli Sedegebis yovelwliuri da kvartluri analizi.
2.3 mediaciis regulireba floridis StatSi
mediaciis institutis CamoyalibebisaTvis floridis Statis
kanonmdebelmac iseTive samarTlebrivi regulirebis teqnikas mimarTa, rogorsac kaliforniis Statis kanonmdebelma.452 kerZod, mediaciis statuti gavrcobilia Statis uzenaesi sasamarTlosa da
adgilobrivi sasamarTloebis mier gamoqveynebul samoqalaqo pro448
Woodside Homes of California v. The Superior Court of Riverside, 107 Cal. APP. 4th Dist., 2003. 723,
731.
449
ix.: <http://www.courts.ca.gov/>, [25/12/2014].
450
SeadareT `sakramentos adgilobrivi sasamarTlo wesebis~ #12.18 wesi,
kaliforniis saapelacio sasamarTlos mediaciis gancxadebas, ix.:
<http://www.courts.ca.gov/documents/respondent-med-appeal.pdf>,
da
`mesame
olqis
saapelacio
sasamarTlos
adgilobriv
wesebis~
#1
(b)
wess
ix.:
<http://www.courts.ca.gov/2974.htm>, [04/01/2015].
451
Martinez J., Purcell S., Shaked-Gvili H., Mehta M., Dispute System Design: a Comparative Study of
India, Israel and California, Cardozo Journal of Conflict Resolution, Vol.14, Issue 3, 2013, 825.
452
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1262.
102
cesis wesebSi. sxva Statebisagan gansxvavebiT, floridis Statis
mediaciis institutisaTvis damaxasiaTebelia sxvadasxva sasamarTloSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis programebis erTgvarovneba. aRniSnuli, erTi mxriv, floridis Statis uzenaesi sasamarTlos gadawyvetilebam,453 romelic marTlmsajulebaze, maT Soris, davis gadawyvetis alternatiul meqanizmebze xelmisawvdomobas yvela moqalaqisaTvis Tanabrad uzrunvelyofas moiTxovs, xolo, meore mxriv, finansuri krizisis dros sasamarTlos biujetis mniSvnelovnad Semcirebam.
floridis Statis Tavisebureba isaa, rom misi institucionalizeba mediaciis araformaluri xasiaTis gaTvaliswinebis gareSe
moxda. kerZod, `floridis statutis~ 44.201 muxliT,454 sasamarTlos Tavmjdomareebs uflebamosileba eniWebaT, Seqmnan `moqalaqeTa davebis mosarigebeli centrebi~. aRniSnul centrebs hyavT
sabWoebi, romlis SemadgenlobaSi Sedian adgilobrivi samarTaldamcavi organoebis warmomadgenlebi, maT Soris, mTavari prokurori, policiis ufrosi, mosamarTle, olqis warmomadgeneli.455 aRniSnuli komisia adgens centris muSaobis wesebs. centris funqcionirebisaTvis komisia dafinansebas iRebs rogorc saxelmwifo, ise _
kerZo seqtoridan.456 `moqalaqeTa davebis morigebis centris~ bazaze gamarTul mediaciis procesSi monawileoba ufasoa, xolo mediaciis procesi _ araformaluri. mediators ar SeuZlia mxareebis
mimarT raime sanqciis an jarimis gamoyeneba.457 aRniSnul centrs
xSirad moqalaqeebi sasamarTloSi sarCelis Setanamdec mimarTaven. mxareebi mediaciis procesSi metwilad advokatebis gareSe monawileoben. moqalaqeebi mediaciis procesis safasurisagan gaTavisuflebuli arian; mediaciis procesis saSualo xangrZlivoba or
saaTs ar aRemateba.458 kaliforniis Statis wesebisagan gansxvavebiT, floridis statutebi mosamarTleebs Tavad aZlevs miTiTebebs, Tu rodis gamoiyenon diskrecia saqmis mediaciis programisaTvis gadacemis Sesaxeb da rodis _ ara.459 Tu dava Seexeba materialuri zianis anazRaurebas, erTi mxaris Suamdgomlobis SemTxvevaSic saqme dauyonebliv unda gadaeces samediacod. aRniSnuli
wesi ar vrceldeba qiravnobisa da sesxis xelSekrulebasTan dakavSirebul da araswori mkurnalobis Sedegad warmoSobil daveb453
Supreme Court of Florida, No SC 00-429, 31 August 2000, ix.:
<http://www.flcourts.org.gen_public/funding/bin/tcbc/admin%20orders/AOSC00429AuthorityEstabishTcbc.pdf>, [04/01/2015].
454
Florida Statutes section 44.201, ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2012/44.201>, [04/01/2015].
455
Florida Statutes section 44.201(1), ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2012/44.201>, [04/01/2015].
456
Florida Statutes section 44.201(2)(c), ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2012/44.201>, [04/01/2015].
457
Florida Statutes section 44.201(4) (a), ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2012/44.201>, [04/01/2015].
458
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1263.
459
Florida Statutes Section 44. 102, ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2013/44.102>, [04/01/2015].
103
ze.460 amasTan, mediaciisaTvis mimarTvis momTxovn mxares unda surdes da SeeZlos mediaciis procesis safasuris gadaxda an meore
mxare Tanaxma unda iyos safasuris Tanabrad gayofaze. `floridis
samoqalaqo saproceso wesebis~ 1.710 (a) wesiT,461 mediaciis procesi
pirveli sesiis Catarebidan 45 dReSi unda dasruldes. gagrZeleba
dasaSvebia sasamarTlos nebarTviT an, Tu orive mxare mediators
msgavsi TxovniT mimarTavs. mediaciis procesi mTavrdeba nawilobrivi an saboloo SeTanxmebis miRweviT. SeTanxmeba ideba werilobiT da sasamarTlos gadaecema. Tuki amas adgilobrivi sasamarTlos wesebi iTvaliswinebs, morigebis miuRwevlobis SemTxvevaSi
mediatori zepirad atyobinebs sasamarTlos mediaciis procesis
warumateblad damTavrebis Sesaxeb saqmesTan dakavSirebiT yovelgvari Sefasebis an rekomendaciebis gawevis gareSe.462 mxare, Tu mas
Setyobineba jerovnad aqvs Cabarebuli, valdebulia, gamocxaddes
mediaciis procesze. aRniSnuli moTxovnis arasapatio mizeziT
darRvevis SemTxvevaSi is SeiZleba dajarimdes sasamarTlos mier.463 mxares SeuZlia, uari ganacxados mediaciis procesSi monawileobaze, Tu:
•
•
•
aRniSnul sakiTxTan dakavSirebiT mxareebs Soris ukve gaimarTa mediaciis an saarbitraJo procesi;
mxareebs Soris samarTlebrivi ganmartebis sakiTxi sadavoa;
amisaTvis sxva raime jerovani mizezi arsebobs.
savaldebulo mediaciis dros aRniSnuli gamonaklisebis
gaTvaliswinebis mizezi mxareTa nebis avtonomiurobisa da gadawyvetilebis Tavad miRebis464 principebis garkveulwilad SenarCunebaa.465 aseve, yuradRebas imsaxurebs #44.108 `floridis statutiT~
gansazRvruli mediaciis mimarTvis mizniT SemuSavebuli wamaxalisebeli zomebi, romlebic modave mxaris ekonomikuri SesaZleblobebisa da davis sagnis materialuri Rirebulebis gaTvaliswinebiT,
mediaciis procesis dafinansebis sxvadasxva models sTavazobs.466
`floridis saojaxo samarTlis saproceso wesebis~ 12.740(b) wesis467
460
Florida Statutes Section 44. 102 (2), ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2013/44.102>, [04/01/2015].
461
Florida Rules of Civil Procedure, Rule 1.710(a), ix.:
<http://www.floridasupremecourt.org/pub_info/summaries/briefs/04/04-2482/042482_AppendixA113004.pdf>, [04/01/2015].
462
Florida Rules of Civil Procedure, Rule 1.730(a), ix.:
<http://www.floridasupremecourt.org/pub_info/summaries/briefs/04/04-2482/042482_AppendixA113004.pdf>, [04/01/2015].
463
Florida Rules of Civil Procedure, Rule 1.720(b), ix.:
<http://www.floridasupremecourt.org/pub_info/summaries/briefs/04/04-2482/042482_AppendixA113004.pdf>, [04/01/2015].
464
ingl. Party Self-Determination.
465
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1263.
466
Florida Statutes Section 44. 108 ix.:
<http://www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2011/44.108>, [04/01/2015].
467
Florida Family Law Rules of Procedure, ix.:
104
mixedviT, nebismieri saojaxo dava SeiZleba miemarTos mediacias.
Sesabamisad, saojaxo mediaciis programebi floridis yvela sasamarTloSia danergili.
floridaSi mediatoris anazRaurebis wesi mxareTa wliuri
SemosavliT ganisazRvreba. Tu orive mxaris wliuri Semosavali
aWarbebs 100 000 aSS dolars, sasamarTlo modave mxareebis referirebas axdens kerZo mediatorebze, romelTa xarjebic ar anazRaurdeba sabiujeto saxsrebidan.468 im SemTxvevaSi, Tu mosamarTle
gamoscems samediacio gankargulebas, mxareebs SeuZliaT, 10 dRis
vadaSi Tavad airCion nebismieri (kerZo) mediatori. Tu mxareebi 10
dRis vadaSi ver SeTanxmdebian, maSin mosamarTle sertificirebuli mosamarTleebis siidan Tavad amoirCevs mas.469 nebismier SemTxvevaSi mxareebsa da mediators Soris savaldebuloa werilobiTi xelSekrulebis dadeba, romelic gansazRvravs mediatoris
anazRaurebis wessa da pirobebs. Tu mediatoris honoraris odenobis Sesaxeb mxareebma da mediatorma ver moilaparakes, maSin mosamarTle gansazRvravs mediatoris saaTobrivi anazRaurebis wess.470
floridis kanonmdeblobiT, saapelacio sasamarTloSi mediaciis procesi SeiZleba saqmis saapelacio ganxilvamde, saqmis
umoZraod yofnis _ molodinis periodSi dainiSnos. amasTan, Tu
saapelacio sasamarTlos mosamarTle miiCnevs, rom saqmis mediaciisaTvis mimarTva gamarTlebulia, maSin mxareebi valdebuli arian,
daemorCilon mis gadawyvetilebas. meore mxriv, mediaciis procesi
ar aferxebs sasamarTlo procesis msvlelobas. mosamarTleTa mier msgavsi gadawyvetilebis miRebis gamartivebisaTvis saapelacio
sasamarTloebma SeimuSaves saqmis faqtobrivi garemoebebis Sesaxeb
specialuri kiTxvari, romelsac mxareebi avseben. mediatoris arCevisa da anazRaurebis wesi am SemTxvevaSic iseTivea, rogorc pirveli instanciis sasamarTloSi. amasTan, yoveli sertificirebuli
mediatori valdebulia, wlis ganmavlobaSi ori mediaciis procesi
_ pro bono Caataros,471 rac mosamarTleebs SesaZleblobas aZlevs,
modave mxareTa materialuri SesaZleblobebis gaTvaliswinebiT gaaTavisuflos isini mediatoris anazRaurebisagan da saqme mediators gadasces, rogorc pro bono.
yovelive zemoaRniSnulidan gamomdinare, samoqalaqo saproceso samarTlis federaluri, Statebisa da uSualod ganmxilveli
sasamarTlos wesebi erTianobaSi qmnis ganxilvis momlodine saqme<http://www.floridabar.org/TFB/TFBResources.nsf/0/416879C4A88CBF0485256B29004BFAF8/$FILE/
311%20Family%20Law.pdf?OpenElement>, [04/01/2015].
468
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1264.
469
Rule 1.720(f)(1), Florida Rules of Civil Procedure, ix.:
<http://www.floridabar.org/TFB/TFBResources.nsf/0/10c69df6ff15185085256b29004bf823/$FILE/Civil.
-pdf>, [03/01/2015].
470
Rule 1.720(g), Florida Rules of Civil Procedure, ix.:
<http://www.floridabar.org/TFB/TFBResources.nsf/0/10c69df6ff15185085256b29004bf823/$FILE/Civil.
-pdf>, [03/01/2015].
471
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1264.
105
ebisagan sasamarTlos gansatvirTav mniSvnelovan wamaxalisebel
meqanizms.
3. Zireuli sakiTxebis regulirebis specifika
3.1 mediaciis cneba
`davis altrenatiuli gadawyvetis federaluri aqti~ federalur sasamarTloebs aniWebs uflebamosilebas, daafuZnon davis
gadawyvetis alternatiuli saSualebebi (maT Soris _ mediacia),
magram TviT aqti mediaciis process ar gansazRvravs.472 sanacvlod,
aSS-is yvela Stats473 SemuSavebuli aqvs mediaciis procesis sakuTari wesebi, sadac, bunebrivia, mediaciis cneba gansxvavebuladaa
ganmartebuli. amerikis advokatTa da amerikis arbitrTa asociaciebi mediacias ganmartaven rogorc `process, romlis manZilze mediatori xels uwyobs mxareebs Soris komunikaciasa da molaparakebebis warmarTvas, raTa daexmaros maT sadavo sakiTxze nebayoflobiTi SeTanxmebis miRwevaSi~.474 mediatorTa qcevis modeluri
standarti475 aRwers mas rogorc `process, romlis drosac damoukidebeli mesame piri xels uwyobs komunikacias, molaparakebas da
masSi monawile mxareebis mier nebayoflobiTi gadawyvetilebis miRebas~. es definiciebi ver CaiTvleba aSS-Si termin `mediaciis~
amomwurav ganmartebebad, vinaidan praqtikaSi mediacia gansxvavebuli formebiTac gvxvdeba.
`kaliforniis samoqalaqo samarTlis kodeqsi~ mediacias ganmartavs rogorc `process, romlis drosac neitraluri piri (an
pirebi) xels uwyobs modave mxareebs Soris komunikacias, raTa maT
miaRwion orive mxarisaTvis misaReb SeTanxmebas.~476 mediacias amgvaradve ganmartavs texasisa da floridis sakanonmdeblo aqtebi.
`texasis samoqalaqo praqtikis kodeqsi~477 damatebiT yuradRebas
amaxvilebs im faqtze, rom mediatori ar avrcelebs sakuTar gadawyvetilebas mxareebze; floridis statuti xazs usvams mediatoris
mier axal SesaZlo morigebis variantebze fokusirebas.478 da bolos, `mediaciis unificirebuli aqtis~ mixedviT,479 `mediacia es
472
Section 651 (a) Federal Alternative Dispute Resolution Act, ix.:
<http://www.epa.gov/adr/adra_1998.pdf >, [12/12/2014].
473
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1250.
474
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 423.
475
Model Standards of Conduct for Mediators, 2005, ix.:
<https://adr.org/aaa/ShowPDF?doc=ADRSTG_010409>, [02/01/2015].
476
Section 1775(1), The California Code of Civil Procedure, ix.:
<http://www.leginfo.ca.gov/.html/ccp_table_of_contents.html>, [03/01/2015].
477
Section 154.023, Texas Civil Practice and Remedies Code, ix.:
<http://law.justia.com/codes/texas/2005/cp.html>, [02/01/2015].
478
Chapter 44 Florida Statutes, ix.:
<http://law.onecle.com/florida/judicial-branch/44.1011.html>, [02/01/2015].
479
2012 wlisaTvis, 10 Stats hqonda miRebuli unificirebuli mediaciis aqti.
106
aris procesi, romelSic mediatori xels uwyobs mxareebs Soris
komunikaciasa da molaparakebebis warmarTvas, raTa daexmaros maT
davasTan dakavSirebiT nebayoflobiT morigebis miRwevaSi~.480
Statebis mier mediaciis cnebis erTgvarovani definiciis
ararsebobis miuxedavad, TiTqmis yvela aqtSi, romelic aSS-Si am
process ganmartavs, xazgasmulia mediatoris roli, procesis konfidencialuroba, komunikaciis, molaparakebis gamarTvasa da mxareTa mier gadawyvetilebis nebayoflobiT miRebis mniSvneloba. strategiul komunikaciasa da molaparakebaze yuradRebis gamaxvilebis
mizani, mediaciis warmarTvis meTodis sasamarTlosa da arbitraJis procesebis warmarTvis meTodisagan (SejibrebiToba, mesame piris mier gadawyvetilebis miReba da a.S.) gansxvavebis demonstrirebaa. amasTan, `mediaciis unificirebuli aqtis~ komentarebiT irkveva, rom mediaciis cnebis definiciaSi naxsenebi `morigebis xelSewyoba~ ar gulisxmobs mediatoris `xelSemwyob~ stils,481 radgan
misma avtorebma kargad icodnen, rom praqtikaSi mediaciis sxvadasxva stili iyo damkvidrebuli. marTalia, xelSemwyobi (mxareTa interesebze morgebuli) mediaciis stili jer kidev dominirebs,
Tumca aravin icis zustad, rogor Seicvleba is momavalSi. miuxedavad im faqtisa, rom sasamarTlo mediacia sakmaod institucionalizebulia, aSS-Si terminebi `mediacia~ da `mediatori~ kvlav Camoyalibebis procesSia.
3.2 procesis konfidencialuroba
aSS-Si mediaciis procesSi konfidencialurobis dacvas imTaviTve did mniSvnelobas aniWebdnen, radgan kargad iyo gaazrebuli
mediatorsa da mxareebs Soris ndobis arsebobis mniSvneloba. aqedan gamomdinare, konfidencialurobis dacvis maqsimaluri uzrunvelyofis mizniT, mediaciis procesSi Seqmnili da warmodgenili
mtkicebulebebi482 federaluri da Statis statutebiT, rogorc wesi, daculia gasajarovebisagan, maT Soris, sasamarTlo procesze
maTi gamoyenebisagan.
`mediaciis unificirebuli aqtis~ komentarebSi vkiTxulobT,
rom informaciis Tavisuflad gacvla da monacemTa Riaoba im SemTxvevaSi miiRweva, Tu mxareebs ecodinebaT, rom maT mier gamxelili informacia ar iqneba maT sawinaaRmdegod gamoyenebuli sasamarTlo procesze. Sesabamisad, SegviZlia vivaraudoT, rom konfidencialurobis dacvis garantiebis Seqmna pirdapir kavSirSia mediaciis procesis srulfasovnad Catarebasa da warmatebiT dasrulebasTan. swored amitom, rogorc wesi, igulisxmeba rom mediaciis procesi, sadac ar unda tardebodes is, konfidencialuria. unificirebuli aqtis me-8 muxli adgens, rom Tu amis Sesaxeb ar arse480
Uniform Mediation Act, Section 2(1), ix.:
<http://www.mediate.com/articles/umafinalstyled.cfm>, [02/01/2015].
481
ix.: <http://www.uniformlaws.org/shared/docs/mediation/uma_final_03.pdf>, [02/01/2015].
482
ix.: <http://www.uniformlaws.org/shared/docs/mediation/uma_final_03.pdf>, [02/01/2015].
107
bobs sxvagvari daTqma, mediaciis procesi konfidencialuria mxareTa xelSekrulebis an Statis kanonmdeblis safuZvelze. aqedan
gamomdinare, mxareebi mediaciis saSualebiT konfliqtis regulirebas misi konfidencialuri bunebis gamo irCeven. mediaciaSi monawile mxares aqvs molodini, rom yovelive is, rac procesis manZilze gaxdeba cnobili, darCeba konfidencialurad, Tumca aRniSnuli xSirad gaugebrobis safuZvelic xdeba, ris gamoc, `kaliforniis mtkicebulebis dacvis wesi~ detalurad aregulirebs mediaciis procesSi gamJRavnebuli informaciis gacemis sakiTxs _ privilegias. kerZod, aqtis 1121-e muxliT,483 rogorc mediators, ise nebismier sxva pirs ar SeuZlia miawodos informacia sasamarTlos
Tu sxva romelime saqmis ganmxilvel organos. Tavis mxriv, sasamarTlos da sxva saqmis ganmxilvel organoebs ar SeuZliaT ganixilon mediaciis procesSi mediatoris mier gakeTebuli nebismieri
angariSi, Sefaseba, rekomendacia Tu dakvirveba. aRniSnuli SezRudva moqmedebs im SemTxvevaSi, Tu mxareebi konkretulad ar SeTanxmdebian misi gamJRavnebis uflebis Sesaxeb.484 mediaciis procesSi wardgenili mtkicebulebebis konfidencialurad dacvis uzrunvelsayofad morigebis aqtSi an mediaciis sxdomis oqmSi maTi asaxva kargi damcavi meqanizmia.485 swored amitom, praqtikaSi xSirad
mxareebi, damatebiTi garantiebis Seqmnis mizniT, mediaciis konfidencialurobis Sesaxeb calke xelSekrulebas deben da amiT detalurad awesrigeben informaciis dacvis Tu gamxelis pirobebs.
aRsaniSnavia, rom sxvadasxva Statis kanonmdeblis damokidebuleba konfidencialurad dasacav da gamonaklis SemTxvevebTan
dakavSirebiT araerTgvarovania.486 vaSingtonis mediaciis programa
unificirebuli mediaciis aqtiT ganmtkicebul faseulobebTan mimarTebiT upiratesobas mxareTa mier xelSekrulebiT gansazRvrul
valdebulebebs aniWebs, ramdenime Stati ki kaliforniis Statis
mier damkvidrebul gzas irCevs da sasamarTlos procesze mediaciis procesSi gamJRavnebul informacias mtkicebulebad ar cnobs.
Statis kanonmdebelma Tavad unda gadawyvitos, sasamarTlo mxareebs miscems Tu ara uflebas mediaciis procesis Sedegad mopovebuli mtkicebulebebis gaziarebis. aiovas, vaiomingis da oregonis
Statebma moaxdines konfidencialurobis dacvis valdebulebisagan
gamonaklisi SemTxvevebis kodificireba. maT sasamarTlo procesze
iseTi mtkicebulebis gamoqveynebis ufleba dauSves, romlebic sasamarTlos mediaciis procesze miRebuli morigebis aqtis ganmar-
483
Sanction 1121 (mediator’s Reports and Finding) California Evidence Code, ix.:
<http://www.leginfo.ca.gov/cgi-bin/displaycode?section=evid&group=01001-02000&file=1115-1128>,
[03/01/2015].
484
Section 1118, California Evidence Code, ix.:
<http://www.leginfo.ca.gov/cgi-bin/displaycode?section=evid&group=01001-02000&file=1115-1128>,
[03/01/2015].
485
Section 1123, California Evidence Code, ix.:
< http://www.leginfo.ca.gov/cgi-bin/calawquery?codesection=evid >, [03/01/2015].
486
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
Univerisity Press, Oxford, 2013, 1286.
108
tebaSi exmareba.487 uiskonsinis kanonmdebloba sasamarTloebs daxuruli, kerZo (in camera) sxdomebis Catarebis uflebas im SemTxvevaSi
aZlevs, Tu mediaciis procesze gamxelili informaciis konfidencialurad Senaxva aSkara ukanonobaa.488 luizianas wesebiT ki SesaZlebelia, mediatorma Cveneba misces saqmeze, Tu amiT Tavidan iqneba acilebuli usamarTloba da TaRliToba, romelic mediaciis
procesze miRebuli morigebis aqtiT mkvidrdeba. aseve aRsaniSnavia,
rom ohaios da sxva Statebis sasamarTloebi mxareebisgan mediaciis procesSi keTilsindisier monawileobas moiTxoven, magram sasamarTloebs mediaciis procesis gamokvlevis dros ar aqvT uflebamosileba, Seafason, Tu ramdenad iqna daculi keTilsindisierad
monawileobis sakiTxi. Sesabamisad, sasamarTloebi da kanonmdeblebi konfidencialurobis dacvis sakiTxis mowesrigebisas garkveulwilad mediaciis procesis or mniSvenelovan princips: konfidencialurobis dacvis da procesSi keTilsindisier monawileobas Soris oqros Sualedis dacvas cdiloben, rac arc Tu ise iolia.
3.3 mediatoris privilegia
mediaciis procesSi gamxelili informaciis dacvis mniSvnelobidan gamomdinare, aSS-Si mediatori sargeblobs anglo-saqsuri
samarTlisaTvis damaxasiaTebeli `privilegiis~ institutiT, romelic mas uflebamosilebas aniWebs, uari Tqvas mediaciis procesze
misTvis gamxelili informaciis Sesaxeb Cvenebis micemaze da isargeblos klientsa da mediators Soris `privilegiiT~ miniWebuli
sxva SeRavaTebiT. aRniSnuli principi moqmedebs 41 StatSi, xolo
darCenil StatebSi kanonmdebloba mediatorebs sasamarTloSi Cvenebis micemis valdebulebisagan aTavisuflebs.489 unificirebuli
mediaciis aqti detalurad aregulirebs mediaciis privilegias. aqtis me-4, me-5 da me-6 muxlebi swored mediaciis erT-erT yvelaze
rTul aspeqts _ mediaciis privilegias exeba, gansazRvravs mis
farglebsa da gamonaklis SemTxvevebs. mediaciis procesis mosamzadebel etapze, TviT procesSi da misi damTavrebis Semdeg Seqmnil
nebismier zepir Tu werilobiT mtkicebulebas aqvs privilegia. Sesabamisad, ar SeiZleba misi gamJRavneba, sasamarTlo mtkicebulebad gamoyeneba, Tu ar arsebobs sagamonakliso SemTxveva.490 aqtis
winasityvaobaSive aris aRniSnuli, rom mediatoris privilegia
aris yvelaze sarwmuno gza procesis miznebis misaRwevad.491
konfidencialurobisa da mtkicebulebaTa dacvis privilegiis (evidentiary privileges) wesebi sasamarTlo praqtikam saerTo samar487
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1287.
488
iqve.
489
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Policy, Practice, The Lawyers Co-operative Publishing
Company, Rochester, 1989, 145.
490
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 192.
491
iqve.
109
Tlis sistemisaTvis damaxasiaTebeli informaciis dacvis privilegiis institutis bazaze Seqmna.492 kaliforniaSi mwvave kamaTi gaimarTa konfidencialurobis dacvis gavrcelebis farglebsa da,
aqedan gamomdinare, mtkicebulebebis dacvis privilegiis sakiTxze.493 mediaciis privilegiis maregulirebeli normebi gansakuTrebiT mkacria kaliforniis StatSi.494 `kaliforniis mtkicebulebaTa
kodeqsis~495 mixedviT, akrZalulia yovelgvari zepiri an werilobiTi komunikaciis Sesaxeb mtkicebulebis, romelic mediaciis procesSi Seiqmna, gamJRavneba. aRniSnuli SezRudva vrceldeba, rogorc samoqalaqo ise administraciul samarTlebriv procesze
(maT Soris, administraciuli organos warmoebaze). gamonakliss
mxolod sisxlissamarTlebrivi procesi warmoadgens.
saqmeSi `olami kongresis giraos kompaniis winaaRmdeg~,496
CrdiloeT kaliforniis saolqo sasamarTlom mediaciis mtkicebulebis dacvis wesebidan gamonaklisi dauSva mas Semdeg, rac erTerTma mxarem mediaciis procesis dros masze zewolis Sesaxeb sasamarTloSi saCivari Seitana. konfidencialurobis dacvis kanonmdeblobis gaanalizebis Semdeg sasamarTlo mivida daskvnamde,
rom mediators Cveneba unda mieca daxurul sasamarTlo sxdomaze.
msgavsi problemebi sxva sasamarTloebSic warmoiqmneba xolme, ris
gamoc kaliforniis Statis uzenaesi sasamarTlo saqmeSi `foqsgeiT houmouners asociacia bramela kaliforniis winaaRmdeg~,497 ar
daeTanxma mosazrebas, rom aRniSnuli precedenti, kanonmdeblis
mier ganzraxuli informaciis gulwrfeli, Ria gacvla mediaciis
procesis konfidencialurobis dacvis TvalsazrisiT, imedgacruebas gamoiwvevda. piriqiT, uzenaesi sasamarTlos mosazrebiT, mtkicebulebebis dacvis privilegiis wesebidan samarTlebrivad gamarTuli gamonaklisis daSveba gamarTlebulia, Tu statutebis zedmiwevniT dacva marTlmsajulebisaTvis Seusabamo Sedegebamde migviyvans.498 zogadi praqtikis SejamebiT, naTelia, rom kaliforniis
uzenaesi sasamarTlo uSvebs mediaciis procesis konfidencialurobis dacvidan gamonaklisebs mxolod im SemTxvevebSi, roca jerovani sasamarTlo procesis ufleba fundamenturad irRveva.499
konfidencialurobis dacva da mediaciaSi monawile mxareTa
privilegia erTi da imave motiviT aris ganpirobebuli da erTsa
492
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
Univeristy Press, Oxford, 2013, 1282.
493
iqve.
494
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer
Law International, Alphen aan den Rijn, 2011, 192.
495
California Evidence Code, Section 1119, ix.:
<http://www.leginfo.ca.gov/cgi-bin/displaycode?section=evid&group=01001-02000&file=1115-1128>,
[03/01/2015].
496
Olan v. Congress Mortgage Company, 68 FS 2d 1110,1122 et seq. (N.D. Cal., 1999).
497
Foxgate Homeowners’ Association v. Bramela California, Inc., 92 Cal. Rptr. 2d 916, 926 et seq. (Cal.,
App 2nd Dist., 2000).
498
Foxgate Homeowners’ Association v. Bramela California, Inc., 108 Cal. Rptr. 2d 642, 654 et seq.
(Cal., 2001).
499
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1286.
110
da imave mizans emsaxureba. isini, garkveulwilad, erTmaneTidan gamomdinare uflebebia. gansxvaveba konfidencialurobasa da privilegias Soris isaa, rom konfidencialuroba mxareebsa da mediators avaldebulebs, ar gaamJRavnon mediaciis procesSi mopovebuli informacia mediaciis procesis gareT, ar gaxadon informacia
xelmisawvdomi mesame pirebisaTvis. privilegia ki mediators da
mxareebs procesis msvlelobis Semdeg etapebze sasamarTloSi (Tu
sxva nebismier instituciaSi) mediaciis procesTan dakavSirebiT
Cvenebis micemis valdebulebisagan aTavisuflebs.
aSS-Si davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis moqmed
wesebs, iseve, rogorc mtkicebulebaTa dacvis wesebs kritikosebic
hyavT. kerZod, kanonieri interesis arsebobis SemTxvevaSi bundovania, ramdenad daculia mxaris uflebebi mediaciis procesSi gamJRavnebuli mtkicebulebebis gamoyenebisas. Cvenebis micemaze uaris
Tqmis privilegiis ufleba moiTxovs frTxil midgomas, raTa ar
dairRves, erTi mxriv, samarTlianoba, meore mxriv, ki mediaciaSi
monawile mxareTa uflebebi. amrigad, aucilebelia marTlmsajulebis, mxareebisa da mediaciis insitutis saWiroebebs Soris swori
balansis povna.
3.4 mediatorTa profesiuli valdebulebebi
kaliforniis StatSi mediatorobis msurvelma saWiroa, gaiaros 25-saaTiani Teoriuli da praqtikuli treiningi da xeli moaweros mediatorTa eTikis wesebs, romliTac aseve gaTvaliswinebulia minimum erTi pro bono saqmis ganxilva wlis ganmavlobaSi.
konfliqtebis mSvidobiani regulirebis xelSewyobis mizniT, kaliforniis sasamarTloebma, adgilobrivma advokatTa asociaciam da
davis alternatiuli gadawyvetis ornizaciebma erToblivad SeimuSaves mediatorebis sia, saidanac mxareebs sasamarTlo mediaciis
dros SeuZliaT airCion mediatorebi.500 aRniSnul siaSi moxvedrili mediatorebis gangrZobad ganaTlebasa da kvalifikaciaze sasamarTlo iRebs pasuxismgeblobas. amasTan, sasamarTlo periodulad
awarmoebs mediatorTa Sefasebas, maT Soris, konfidencialurobis
dacvis kuTxiT. aseve, yuradReba eqceva mediatoris mier gamarTuli mediaciis procesebis warmatebiT dasrulebis maCvenebelsac.501
mediatori valdebulia, interesTa konfliqtis SemTxvevaSi
saqmeSi monawileobaze uari Tqvas, xolo, Tu mediatori TviTacilebiT ar isargeblebs, mxaris moTxovniT mediatoris saqmidan CamoSorebis ufleba sasamarTlosac aqvs.502 aseve aRsaniSnavia, rom
saqmeze `texasis parkebisa da veluri bunebis departamenti devisis
500
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1292.
501
aRniSnuli kvlevebi exmareba sasamarTlos mediaciis programis daxvewasa da
procesis gaumjobesebaSi.
502
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1293.
111
winaaRmdeg~503 sasamarTlom daadgina, rom texasis sasamarTloebs
da mediatorebs ar aqvT uflebamosileba, mxare aiZulon, gamoiyenos mediaciis procesSi romelime konkretuli molaparakebis
strategia. Sesabamisad, mediaciis procesi SefasebiTi, xelmSemwyobi Tu gardaqmniTi stilis gamoyenebiT Catardeba Tu ara, es TviT
mxareebis arCevanzea damokidebuli da ara _ mediatoris.
503
Texas Parks and Wildlife Department v Davis, 988 S.W 2d 370, 375et seq. (Tex. App.-Austin 1999).
112
4. procesualuri sakiTxebis regulirebis specifika
4.1 mediaciis wamowyeba
sasamarTlos nacvlad samarTlebrivi konfliqtis alternatiuli saSualebiT regulirebas xels uwyobs rogorc kanonmdeblis mier SemuSavebuli wamaxalisebeli an mavaldebulebeli normebi, ise Tavad mxareTa mier dadebuli SeTanxmeba davis mediaciis
daxmarebiT gadawyvetis mcdelobis Sesaxeb. aqedan gamomdinare,
mniSvnelovania, rom isini cal-calke iyvnen ganxiluli. inglisSi
sasamarTlos mier gamocemuli `saxelmZRvaneloebi~ avaldebulebs
advokatebs klientisaTvis konsultaciis gawevas imasTan dakavSirebiT, Tu davis gadawyvetis romeli alternatiuli saSualeba iqneba misTvis yvelaze ufro xelsayreli da romeli maTganisaTvis
mimarTva sjobs konkretul SemTxvevaSi.504 aSS-Si am sakiTxma azrTa
sxvadasxvaoba gamoiwvia.505 kerZod, davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis Sesaxeb klientis informirebis profesiuli valdebuleba amerikis advokatTa asociaciis modeluri qcevis wesebSia gawerili.506 zogierTi Statis kanonmdebelma, am sakiTxSi meti
sicxadis Setanis mizniT, arCia amis Taobaze damatebiT mieTiTebina sakuTar kanondeblobaSi.507
mediaciis procesSi mxareTa monawileobis xelSewyobis mizniT, sxvadasxva Statma regulirebis sxvadasxva gza arCia, Tumca
arc erTi statuti an sxva romelime wesi SeTavazebul morigebis
pirobebze savaldebulo Tanxmobas ar iTvaliswinebs. kaliforniaSi mxareebs SeuZliaT urTierTSeTanxmebiT Tavad airCion mediatori. Tu 15 dRis vadaSi isini ver moaxerxeben mediatoris arCevas,
sasamarTlo airCevs mas kaliforniis Statis iusticiis umaRlesi
sabWos mier dadgenili standartebis mixedviT.508
maSin, rodesac mediacia sasamarTlo procesis gamarTvis winapirobaa, misi procesualuri mniSvneloba konfliqtis regulirebis jaWvSi kidev ufro mniSvnelovania. msgavsi winapiroba aSS-s
Statebis umravlesobaSi SemoRebul iqna saojaxo, sadazRvevo da
uZrav qonebasTan dakavSirebul davebze. damatebiT, msgavs winaRobas qmnis floridis kanonmdebloba araswori samedicino mkurnalobis Sedegad warmoSobili davebTan mimarTebiT.509
504
A Guide to ADR in England and Wales, 5 July 2006, ix.:
<http://www.hg.org/articles/article_1336.html>, [03/01/2014].
505
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation Law, Policy and Practice, Clark Boardman Callaghan, Eagen,
1995, 403.
506
ABA Model Rules of Professional Conduct, ix.:
<http://www.americanbar.org/groups/professional_responsibility/publications/model_rules_of_profession
al_conduct/model_rules_of_professional_conduct_table_of_contents.html>, [03/01/2015].
507
Abramson I. H., Mediation Representation, Second Edition, Oxford University Press, New York, 2011,
124.
508
ix.: <http://www.sanmateocourt.org/court_divisions/>, [03/09/2015].
509
floridis kanonmdeblobiT, samedicino mkurnalobis Sedegad warmoSobil
davaze
sasamarTlosadmi
mimarTvisaTvis
aucilebeli
winapirobaa
dazaralebulis damcvelis mier winaswar Catarebuli gonivruli gamokvleva,
113
kaliforniis kanonmdeblobiT, mediaciisaTvis mimarTva savaldebuloa saojaxo da sadazRvevo davebze. am SemTxvevaSi mxareebs ar gaaCniaT arCevani. sarCelis Setanis Semdeg mosamarTle davas samediacio centrs gadaugzavnis. savaldebulo mediaciaSi monawileobisas sasamarTlo procesis xandazmulobis vadis dineba
mediaciis dasrulebamde Cerdeba.510 aRsaniSnavia, rom kaliforniis
StatSi nebayoflobiTi mediaciis msvleloba xandazmulobis vadis
dinebas ar aCerebs. davis mediacisaTvis gadacemis Sesaxeb sasamarTlos orderi mxareebisaTvis savaldebuloa da misi gasaCivrebis
meqanizmebi maT ar gaaCniaT. saojaxo davebze savaldebulo mediaciisas mxareebi gaTavisuflebuli arian baJisagan. samarTlebrivad
sasamarTlos orderi mediaciis Sesaxeb mxareTa SeTanxmebas garkveulwilad utoldeba, vinaidan orive maTgani warmoSobs samedicio centrisadmi mimarTvis valdebulebas. praqtika gviCvenebs, rom
mosamarTleebi cdiloben, Tavidan airidon mxareTa nebis avtonomiurobisa da savaldebulo mediacias Soris konfliqti, ris gamoc, rogorc wesi, sasamarTlos adgilobrivi wesebi prioritets
mxareTa SeTanxmebas aniWebs. Sesabamisad, Tu mxareebma winaswar werilobiT uari ganacxades mediaciis procesSi monawileobaze, maSinac ki, roca mediaciaSi monawileoba sasamarTlos ganxilvis
dawyebis winapirobaa, sasamarTlo valdebulia, daemorCilos mxareTa nebas da Tavad Seudges saqmis ganxilvas.511 im kategoriis davebze, romlebic saxelmwifos mier dafinansebul mediaciis programebSi ar xvdeba, mxareebi, rogorc wesi, kerZo samediacio centrebs mimarTaven.
praqtikaSi umeteswilad, samediacio daTqmiT ganisazRvreba
mediaciis stili, mediatoris arCevisa da konfidencialurobis
dacvis wesebi. mediaciis procesSi monawileobis gamocdilebis
mqone iuristebi gacilebiT rTul da yovlismomcvel samediacio
SeTanxmebebs deben, romliTac mowesrigebulia rogorc ganxilvis
xangrZlivoba da xarjebis ganawilebis wesi, aseve _ morigebis aRsrulebis sakiTxebi. davis alternatiuli gadawyvetis Sesaxeb
efeqturad iseTi daTqma iTvleba, romelSic mxare (an misi warmomadgeneli) winaswar ganWvrets im sadavo garemoebebs, romlebic
SesaZloa ZiriTadi xelSekrulebidan warmoiSvas.512 aqedan gamomdinare, winaswar gansazRvravs davis regulirebisaTvis saukeTeso
formasa da meTods. vinaidan gacilebiT advilia konsensualuri
sakiTxebis gadawyveta maSin, roca samediacio daTqmaze (an xelSekrulebaze) mimdinareobs molaparakeba, vidre mas mere, rac dava
raTa pirvel rigSi Tavad darwmundes, rom saqne exeba eqimis daudevrobas. mas
Semdeg, rac dazaralebuli mxare Seitans sarCels, mosamarTle amowmebs
Catarebuli mokvlevis Sesabamisobas normatiul moTxovnebTan da niSnavs
savaldebulo samediacio Sexvedrebs, romelSic mxareebi valdebuli arian,
miiRon piradad monawileoba. Section 766.104(1) Florida Statutes; ix.:
<http://floridamalpractice.com/stat766.104.htm>, [29/12/2014].
510
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1268.
511
iqve, 1273.
512
Goldberg S., Sander F., Rogers N., Cole S. R., Dispute Resolution: Negotiation, Mediation and other
Processes, Wolters Kluwer Law & Business, Six Ed., New York, 2012, 283.
114
warmoiSveba, umjobesia winaswar iyos gawerili iseTi sakiTxebi,
rogorebicaa: rogor iqnes arCeuli (daniSnuli) mediatori; vin gadaixdis samediacio momsaxurebis xarjs; ra mohyveba mediaciisaTvis mimarTvisa da konfidencialurobis dacvis valdevulebis darRvevis faqts.
`texasis uzenaesi sasamarTlos wesebiT~513, iuridiulad namdvili samediacio SeTanxmeba unda moicavdes mediatoris anazRaurebis wessa da mediaciis procesis maqsimalur xangrZlivobas. amave wesebiT, samediacio SeTanxmeba optimaluria, rodesac masSi gansazRvrulia davis warmoSobis SemTxvevaSi mxaris mier mediatorisaTvis mimarTvis valdebulebis Sesrulebaze uaris Tqmis SemTxvevaSi gamosayenebeli sanqcia da misi odenoba. sadavo sakiTxia, ramdenad savaldebuloa samediacio SeTanxmeba da arTmevs Tu ara mediaciis Sesaxeb xelSekrulebaSi gakeTebuli daTqma mxares sasamarTlosadmi mimarTvis uflebas. erTi mxriv, Tu mxareebs aRar eqnebaT mediaciis procesSi monawileobis survili, procesis samarTlebrivi bunebisa da Sinaarsidan (nebayoflobiT morigebis miRweva, mxareTa gadawyvetilebis miRebis uflebiT aRWurva) gamomdinare, alogikuria misi iZuleba, mimarTos mediators. msgavs iZulebiT mediaciaSi monawileobisas naklebad savaraudoa, rom romelime maTgani keTilsindisierad monawileobdes masSi. meore mxriv,
Tu SeTanxmebis miuxedavad, mxares eqneba SesaZlebloba, nebismier
dros uari Tqvas mediaciaze, amiT saxelSekrulebo valdebuleba
dairRveva, rasac Sesabamisi pasuxismgebloba mohyveBA. mediaciis
procesSi monawileobaze uaris Tqmis SemTxvevebSi, mxareTa mimarT
sanqciis gamouyeneblobam SesaZloa mediaciis waxalisebis nacvlad ukureaqcia gamoiwvios.
ramdenadac keTilsindisiereba `ganmartebis sakiTxia~, samediacio SeTanxmebebi, romlebic mxareebis mediaciis procesSi keTilsindisier monawileobas moiTxovda, sasamarTloebma sxvadasxvagvarad ganmartes. amasTan, naTelia, rom keTilsindisieri monawileobis dasadgenad saWiroa mediaciis sesiebis detaluri gaanalizeba, rac, rogorc wesi, mosamarTleebs uZneldebaT. amis gamo,
sasamarTloebi formaluri procesualuri kriteriumebis dakmayofilebas ufro met yuradRebas aqceven.514
sasamarTlo mediaciis kaliforniis modelis SemuSavebisas
ecadnen, balansi daculi yofiliyo mxareTa avtonomiurobasa da
Statis mier SemuSavebuli davis alternatiuli gadawyvetis saSualebebis gamoyenebis waxalisebis politikas Soris; amitom mosamarTleebi mxolod mas Semdeg iReben saqmis samediacio centrSi gadagzavnis Taobaze gadawyvetilebas, rac mxareebs sakuTari Sexedulebebis bolomde gamoxatvisa da axsnis SesaZlebloba miecemaT.
513
Supreme Court of Texas, Ordes Approving Local Rules for the Civil Distric Courts of Bexar County of
21 May 2002, Rule 9 (B), ix.:
<http://www.supreme.courts.state.tx.us/MiscDocket/02/02909300.PDF>, [03/01/2015].
514
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1279.
115
4.2 samediacio momsaxurebis safasuri da vadebi
rogorc wesi, mediaciis maregulirebeli normebi gansazRvravs mediaciis programis safasurs. msgavsi statutis ararsebobis SemTxvevaSi uzenaesi sasamarTlos samoqalaqo saproceso samarTlis wesebiT sasamarTloebs uflebamosileba eniWebaT, Tavad
gansazRvron is.515 dabali Semosavlis mqone mxareebi, rogorc wesi,
sasamarTlo baJisagan Tavisufldebian. samwuxarod analogiuri
midgoma ar moqmedebs davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebiT konfliqtis regulirebis dros. mag., `minesotas sasamarTlos
wesebiT~,516 Tu mxareebi gaTavisuflebuli arian sasamarTlo baJisgan, mediatoris honorari saaTSi 25 aSS dolars Seadgens. amasTan,
aRsaniSnavia, rom mosarCeles ar SeuZlia moiTxovos mediaciis
procesis xarjebisagan ganTavisufleba im SemTxvevaSi, Tu mxareebs
Soris xelSekrulebiT iyo gaTvaliswinebuli davis warmoSobisas
kerZo samediacio institutisadmi mimarTva.517 `sasamarTlo mediaciis programis nacionaluri standarti~518 erTmaneTisagan ganasxvavebs sasamarTlo mediaciisa da `kerZo mediaciis~ process. Tu pirvel SemTxvevaSi mediaciis procesis xarjebs, gamonaklisi SemTxvevebis garda, saxelmwifo afinansebs, meore SemTxvevaSi piriqiT _
saxelmwifo mediaciis procesSi monawileebs mxolod gamonaklis
SemTxvevebSi exmareba (sasamarTlo cdilobs am SemTxvevaSi moqalaqeebma mediatorebis pro bono momsaxurebiT isargeblon).519 savaraudo iyo,520 rom aSS sabiujeto dafinansebis Semcireba dauyonebliv imoqmedebda sasamarTloebis mier danergil mediaciis programebze, rac, SeiZleba iTqvas, gamarTlda. kerZod, kaliforniis
StatSi raionul sasamarTloebSi mediaciis programis dafinansebis Sewyvetam Sesabamis sasamarTloebSi samediacio centrebis gauqmeba gamoiwvia, ramdenadac isini ver aRmoCndnen mdgradi da sakuTari saxsrebiT damoukideblad arsebobis unaris mqoneni.
saintereso precedenti dafiqsirda saqmeSi `texasis satransporto departamenti pirtlis winaaRmdeg~.521 sasamarTlom mediaciis procesSi arakeTilsindisieri monawileobis gamo, davis gadawyvetisaTvis gadaxdili baJi srulad erT mxares daakisra, vinaidan
mas ar gausaCivrebia mediaciis procesSi monawileobis Sesaxeb sasamarTlos orderi. igi gamocxadda mediaciis sesiaze, Tumca uari
Tqva masSi monawileobaze. floridis kanonmdeblobiT, mediatoris,
515
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1271.
516
ix.: <http://www.mncourts.gov/SupremeCourt/Court-Rules.aspx>, [03/01/2015]
517
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1271.
518
National Standards for Court-Connected Meditation Programs, ix.:
<http://courtadr.org/files/NationalStandardsADR.pdf>, [03/01/2015].
519
Section 13, Founding of Programs and Compensation of Mediators, ix.:
<http://courtadr.org/files/nationalstandardsADR.pdf>, [03/01/2015].
520
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1272.
521
Texas Department of Transportation v. Pirtle, 977S.W.2d 657, 658 (Tex. App.-Fort Worth 1998).
116
mxaris warmomadgenlisa da procesis sxva xarjebi SeiZleba daekisros mxares, romelic sasamarTlos orders ar daemorCileba da
mediaciis procesSi pirad monawileobaze uars ityvis.522 kaliforniis kanonmdeblobiT, mxares, romelic uars ambobs saojaxo mediaciis procesSi monawileobaze, sasamarTlo procesze sakuTari axsna-ganmartebis warmodgenaze SesaZloa uari eTqvas. amasTan, advokati, romelic ganzrax sabotaJs mouwyobs savaldebulo mediaciis
process, advokatTa profesiuli eTikis kodeqsiT, SesaZloa sanqciebs daeqvemdebaros.523 kaliforniisa da texasis sasamarTloebma
araerT saqmeSi mediaciis procesis xarji mTlianad daakisres im
mxares, romelmac mediaciis procesSi uari Tqva SeTavazebul morigebaze, xolo sabolood sasamarTlos mier ganxiluli dava
maTTvis kidev ufro naklebad xelsayreli SedegebiT damTavrda.524
522
Rule 1.720(b) Florida Rules of Civil Procedure. ix.:
<http://phonl.com/fl_law/rules/frcp/frcp1720.htm>, [03/01/2015].
523
Kimberlee K. K., On Changing Role of Models for Attorneys in Mediation, Texas Law Review, No.
28, 1997, 575.
524
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1279.
117
4.3 mediaciis Sedegad miRweuli SeTaxmebis aRsruleba
sasamarTlo mediaciis procesis dasrulebis Semdeg mediatori valdebulia, saqmis ganmxilvel mosamarTles saqmis dasrulebisa da misi Sedegebis Sesaxeb moaxsenos. rodesac mxareebi davaze
ver aRweven srul morigebas, saqme Cveulebriv grZeldeba. Tu mxareebi srulad morigdnen, maT sasamarTlo morigebis aqtis (memorandumis) gaformebas urCevs. aSS-is sasamarTloebSi morigebis
formalizebis sxvadasxva xarisxi arsebobs. zogierT StatSi mediatoris mier davis morigebiT dasrulebis Sesaxeb sasamarTlos informirebis Semdeg mosamarTle TviTon gamoscems morigebis orders. aseve, morigebis aqtis iZulebiT aRsrulebad aqtad qcevisaTvis ar arsebobs yvela StatisaTvis dadgenili savaldebulo forma,525 Tumca Statis kanonmdebloba sasamarTloebs uflebamosilebas aniWebs, mediaciis procesze miRebuli morigeba iZulebiT aRsrulebad sasamarTlo orderad aqcion. sxva SemTxvevaSi mxares,
saxelSekrulebo samarTlis normebis mixedviT, SesaZlebloba eZleva, meore mxares dadebuli xelSekrulebis (morigebis) Sesruleba mosTxovos.526 Tu mxareebma mediacias sasamarTlo procesis dawyebis Semdeg mimarTes, miRweuli morigebis aRsruleba mxareebs gamartivebuli saqmis warmoebis wesebiTac SeuZliaT. amerikuli
praqtikis gaTvaliswinebiT, morigebis Sesrulebis mTavari xelSemwyobi motivi davis alternatiuli gadawyvetis saSualebebis naklebxarjianobis SenarCunebaa. amasTan, kaliforniis Statis sasamarTlos wesebiT, sasamarTlo amowmebs mxareebs Soris mediaciis
procesSi dadebul rogorc konfidencialur, ise saboloo morigebis aqts. am dros igi iTvaliswinebs, rom mediaciis procesSi monawile pirebi SeboWili arian konfidencialurobis dacvis valdebulebiT, xolo mediators mediaciis procesTan dakavSirebiT ar
aqvs Cvenebis micemis ufleba. efeqturi aRsrulebis mizniT, samediacio SeTanmxeba naTlad unda gamoxatavdes mxareTa nebas da morigebis pirobebs. bundovani SeTanxmeba, SeiZleba iTqvas, mediaciis
pirveli mteria. is mediaciis daxmarebiT TiTqos droulad da
efeqturad gadawyvetili samarTlebrivi problemis xelaxla gagrZelebis, kvlav sasamarTloSi dabrunebis da ZiriTadi xelSekrulebis pirobebTan erTad axali morigebis pirobebis interpretaciiT konfliqtis kidev ufro gamwvavebisa da garTulebis riskis
Semcvelia.
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
University Press, Oxford, 2013, 1280.
526
Menkel-Meadow J. C., Love P. L., Schneider K. A., Sternlight R. J., Dispute Resolution: Beyond the
Adversarial Model, Aspen Publishers, New York, 2005, 326.
525
118
5. mediaciis ganviTarebis tendenciebi aSS-Si
mediacia ar iyo davis gadawyvetis pirveli alternatiuli
saSualeba, romelic StatebSi dainerga, Tumca man sxvadasxva alternativas Soris TandaTanobiT gamorCeuli adgili daimkvidra.
risi mizezic swored mediaciisaTvis damaxasiaTebeli niSnebis mxareTa interesebsa da saWiroebebze optimaluri morgeba aRmoCnda.
amasTan, aSS-Si mediaciis danergvasa da ganviTarebas sxvadasxva
istoriulma Tu samarTlebrivma movlenam Seuwyo xeli. maT Soris
gansakuTrebiT sayuradReboa davis gadawyvetis axleburi meTodebis SemuSavebis procesSi mosamarTleTa527 da marTlmsajulebis
sistemis sxva warmomadgenelTa enTuziazmi da siaxleebisadmi gaxsniloba. amasTan, sasamarTlo mediaciis proeqtSi mosamarTleTa
aqtiurma CarTulobam, ganapiroba am institutis mimarT mxareTa
mxridan aseve seriozuli damokidebulebis Camoyalibeba.528
ara dapirispirebuli da SejibrebiTi, aramed mSvidobiani da
TanamSromlobiTi meTodebiT davebis regulirebis kulturis formirebis procesSi aRsaniSnavia advokatTa korpusis rolic. amerikis advokatTa asociaciis mier advokatTa eTikis kodeqsSi ganxorcielebuli cvlilebebisa da samarTlebrivi sazogadoebis cnobierebis amaRlebis mizniT ganxorcielebuli araerTi proeqtebis Sedegad aSS-Si samarTlebrivi konfliqtebis gadawyvetis erTaderT
saSualebad sasamarTlo procesis aRqmis paradigma maleve Seicvala. is, rom samarTlebrivi konfliqtebis didi nawili dRes mediaciis daxmarebiT wydeba, iuristebis erToblivma suliskveTebam ganapiroba. mocemuli mdgomareobidan ormxrivad sasargeblo gamosavlis Tavad povnis SesaZlebloba da gadawyvetilebis damoukideblad miReba imis Taobaze, Tu konfliqtis rogori SedegiT dasruleba iqneboda maTTvis saukeTeso, marTlac, mimzidveli aRmoCnda sasamarTlos momxmareblisaTvis.
is faqti, rom aSS-Si samediacio centrebisa da sasamarTlos
kavSiri, iseve, rogorc mediaciis cnebisa Tu sxva procesisaTvis
mniSvnelovani terminebis definireba sxvadasxva Statsa da olqSi
sxvadasxvagvaria, erTi mxriv,AaSS-is samarTlebrivi sistemiT, kerZod, sasamarTlo xelisuflebis TaviseburebiT (federaluri da
Statis sasamarTloebis arseboba) aris gamowveuli, xolo, meore
mxriv, Zlieri adgilobrivi TviTmmarTvelobis arsebobiT. amis magaliTic kongresis mier 1990 wels miRebuli `samoqalaqo samarTlis reformirebis aqtia~, romelic yvela adgilobriv sasamarTloebs avaldebulebda, xeli SeewyoT mediaciis danergvisaTvis,
Tumca ar gansazRvravda pirobebsa da formebs. da rac yvelaze
mniSvnelovania, aSS-is TiTqmis yvela StatSi moqmedma samoqalaqo
saproceso normebma mniSvnelovnad Seuwyo xeli mediaciis ganviTarebas. kerZod, Semdgomma orma faqtorma: a) samoqalaqo samarTleb527
Wayne D. B., For Judges: Suggestions About What to Say About ADR at Case Management
Conferences and How to Respond to Concerns or Objections Raised by the Counsel, Ohio State Journal
on Dispute Resolution, No. 16, 2000, 14.
528
Zalar A., Managing Judicial Change Through Mediation – Part 2, ADR Bulletin, Vol. 6, No. 9, 2004, 2.
119
riv davebze mogebuli mxaris mier gaweuli danaxarjebis sakuTari
saxsrebiT dafarvis wesma (siZviris TvalsazrisiT gansakuTrebiT
aRsaniSnavia advokatis honorari da mtkicebulebaTa Segrovebis
procesTan dakavSirebuli xarji); b) samoqalaqo samarTlawarmoebaSi nafici msajulebis monawileobam (procesis sirTulisa da
xangrZlivobis TvalsazrisiT). zemoaRniSnuli wesebi, erTi mxriv,
sasamarTlo davis mogebas xSirad marTlac nominalurs xdis, xolo, meore mxriv, imTaviTve orive mxares aZlevs stimuls, scadon
saqmis morigebiT damTavreba.
`rbili samarTlis~ gamoyeneba procesis erTgvarovnad warsamarTad (unificirebeli aqti) kidev erTi instrumenti iyo, romelic aSS-Si mediaciis damkvidrebis mizniT warmatebiT iqna gamoyenebuli, Statebis sakmaod did nawilSi. risi meSveobiT SeerTebuli Statebis kanonmdebelma mediaciis nebayoflobiTi elementisa
da sasamarTlo mediaciis instituciuri damkvidrebisaTvis aucilebeli maregulirebeli samarTlebrivi normebis organuli Serwyma moaxerxa.
miuxedavad imisa, rom aSS-is marTlmsajulebis sistemaSi davis gadawyvetis alternatiuli programis saSualebiT sasamarTlo
mediaciam Tavi daimkvidra rogorc marTlmsajulebis ganuyofelma
nawilma da misma erT-erTma mTavarma sayrdenma, saxelmwifos mxridan am institutis mxardaWeris Sewyvetas ar Cauvlia ukvalod.
kerZod, is sagrZnoblad aisaxa pirveli instanciis sasamarTloebis mier morigebiT damTavrebul saqmeTa raodenobaze. amasTan,
`silikonis mdelos~ qveyanaSi, rasakvirvelia, yoveldRiurad ufro
da ufro matulobs interesi davis gadawyvetis eleqtronuli
(online) saSualebebis mimarT. aqedan gamomdinare, sad, Tu ara, pirvel rigSi, aSS-Si yvelaze mets muSaoben davis gadawyvetis onlain saSualebebis (ODR529) platformis Seqmnaze. paralelurad, amerikeli mediatorebi da kerZo samediacio centrebi Zalian bevrs
Sromoben globaluri masStabiT mediaciis kulturis damkvidrebaze, razec maT mier organizebuli programebi, samuSao Sexvedrebi
Tu saswavlo kursebic metyvelebs.530 Sesabamisad, aSS-Si ganviTarebis dinamika axal fazaSi Sedis. Tu adre sasamarTloebs uwevdaT
savaldebulo mediaciis gamoyeneba am institutis popularizebisa
da mediaciis daxmarebiT samarTlebrivi davebis gadawyvetis kulturis formirebis mizniT, dRes kerZo samediacio centrebi mdgradi da damoukideblad sicocxlisunariani institutebia, romlebic
piriqiT exmarebian marTlmsajulebis mesveurT mediaciis popularizebasa da globaluri masStabiT531 davebis mSvidobiani gadawyvetis kulturis formirebaSi.
529
ing. Online Dispute Resolution.
ix.: <http://www.jamsadr.com/jamsfoundation/xpqGC.aspx?xpST=JAMSFoundation>, an
<http://cndr.uchastings.edu/professionals/ii.php>, [25/09/2015].
531
tanski, m., gza mediaciisaken. kanonmdebloba da samediacio praqtika
poloneTSi, partners polska, varSava, 2013, 17.
530
120
V. sasamarTlo mediaciis modeli saqarTveloSi
1. morigebiT davebis gadawyvetis istoriuli gamocdileba
qarTul samarTalSi
1.1 morigeba qarTul CveulebiT samarTalSi
ramdenadac qarTul CveulebiT samarTalSi TviTmmarTvelobebi aerTianebdnen jer kidev gaumijnav sakanonmdeblo, aRmasrulebel da sasamarTlo xelisuflebebs,532 rTulia, visaubroT qarTul CveulebiT samarTalSi arsebul mediaciaze, rogorc wminda
sasamarTlo institutze,533 miT ufro, masze, rogorc kerZo samarTlebrivi davebis gadawyvetis meqanizmze.534 aRsaniSnavia is faqtic,
rom qarTuli CveulebiTi samarTliT ar arsebobda mesame neitraluri piris _ mediatorisa da mosamarTlis erTmaneTisagan ise
mkacrad gamijnuli funqciebi, rogorc es Tanamedrove marTlmsajulebaSia. amis damadasturebelia, erTi mxriv, samosamarTlo samsaxurSi myof im pirTa dasaxelebaTa siuxvecaa, romelTa funqciebSi, sxva sakiTxebTan erTad, davebis mSvidobiani gadawyvetac Sedioda: rjulis kaci,535 msajuli, mdivanbegi, bje-mediatori536, morevi,537 xevisberi da a.S. `mixeil kekelias dakvirvebiT, sityva mediators XIX saukunis damdegamde qarTuli sinamdvile ar icnobda.Aam
sityvas mxolod 1802 wlidan vxvdebiT,~ _ aRniSnavs samarTlis istoriis mkvlevari g. daviTaSvili sakuTar naSromSi.538 meore mxriv,
is faqti, rom zemoT CamoTvlil pirebs gadawyvetilebis miRebis
uflebamosileba gaaCndaT, ra drosac isini mTlianad eyrdnobodnen `Zvel anderZebs~539, anu precedentul samarTls, miuTiTebs maT
ara mxolod morigebis xelSemwobTa, aramed gadawyvetilebis mimRebis piris rolzec. miuxedavad udavod didi gansxvavebisa Tanamedrove mediatorebsa da bWe-mediatorebs Soris, maT Soris msgavsebac bevr aspeqtSi arsebobs, maT Soris, arCevis wesi _ is rom mediatori orive mxarisaTvis misaRebi pirovneba unda yofiliyo; morigebis msvlelobisas saerTo da individualuri Sexvedrebis Catareba; morigebis misaRwevad ara erTi, aramed ramdenime Sexvedris
532
kekelia m., red., qarTuli CveulebiTi samarTali, t. 4, mTavari gamomcemloba
mecniereba, Tbilisi, 1993, 165.
533
iqve, 167.
534
CveulebiTi samarTliT saqarTveloSi moqmedi momrigebeli mediatorebi ufro
xSirad da efeqtianad swored sisxlis samarTlebriv davebze gvevlinebian.
535
daviTaSvili g., sasamarTlo organizacia da procesi qarTul CveulebiT
samarTalSi, Tbilisi, 2004, 34.
536
`bWe _ sadavo saqmis gansaxilvelad arCeuli mosamarTle _ mediatori” _
qarTuli enis ganmarTebiTi leqsikoni.
537
wulukiani a., svanuri bWe-mediatoruli sasamarTlo, Jurnali: saxelmwifo da
samarTali, #9, 1990, 60.
538
daviTaSvili g., sasamarTlo organizacia da procesi qarTul CveulebiT
samarTalSi, Tsu-s gamomcemloba, Tbilisi 2004, gv5.
539
kekelia m., red., qarTuli CveulebiTi samarTali, t. 4, mTavari gamomcemloba
mecniereba, Tbilisi, 1993, 168.
121
gamarTva; morigebis procesSi gamxelili informaciis saidumlod
Senaxva da a.S.540
uzenaesi sasamarTlos yofili mosamarTlis avTandil wulukianis mosazrebiT, termin `bWes~541 me-12 saukunidan me-19 saukunemde
ar ganucdia Sinaarsobrivi cvlileba da igi, rogorc es qarTuli
enis ganmartebiT leqsikonSia miTiTebuli, `sadavo saqmis gansaxilvelad arCeuli mosamarTle _ mediatoris~ mniSvnelobiT gamoiyeneboda. sainteresoa, aseve, samarTlis doqtor, sulxan onianis
mosazrebac, rom `Zvel qarTvelTa cnobierebaSi samarTali, upirveles yovlisa, aRiqmeboda rogorc Suamavlobis, urTierTobis
xerxi da ara rogorc dRes _ normaTa Seqmnisa da gadawyvetilebaTa miRebis procesi.~542
saqarTvelos teritoriaze CveulebiT samarTlaSi arsebul
samediacio institutebis garda 1864 wels ruseTis imperiaSi gatarebuli sasamarTlos reformis Sedegad Semotanili _ momrigebeli mosamarTlis institutic amoqmedda.543 momrigebeli mosamarTleTa iurisdiqcia samoqalaqo samarTlis saqmeebze vrceldeboda,544 romelTa davis sagani 500 maneTs ar aRemateboda da ZiriTadad piradi Seuracxyofis, wyenis, sakuTrebis uflebis aRdgenis,
mcire danaSaulis Cadenis (iseTze, romelzec mosamarTles ar SeeZlo 300 maneTze meti jarimis dakisreba) gamo gamowveul davebs
ganixilavdnen. SesaZloa, gaugebari iyos, ra SuaSia momrigebeli
mosamarTleoba mediaciisaTan? es arcTu ise usafuZvlo kiTxvaa,
Tumca, Tu gaviTvaliswinebT did msgavsebas momrigebel mosamarTlesa da mediaciis institutebs Soris (miznebs, upiratesobebs,
amocanebsa da msvlelobis process), SeiZleba iTqvas, rom momrigebeli mosamarTleoba mediaciis erT-erTi formaa. swored am mizeziT dRemde aSS-sa da germaniis federalur respublikaSi terminebi _ mediatori da momrigebel mosamarTle rogorc sinonimebi ise
gamoiyeneba, xolo maT servisebs _ davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebs saerTo programis farglebSi,545 sTavazoben momxmarebels sasamarTloebi.546
bunebrivia, rusuli wesebis SemoRebam bWe-mediaotrebis funqciebi etapobrivad Sekveca saqarTvelos mTel teritoriaze, magram maTi arseboba karg winapirobas qmnida 19-e saukunis saqarTveloSi momrigebeli sasamarTloebis dasamkvidreblad, xolo orive
erTad _ Tanamedrove saqarTveloSi. samarTlebrivi davebis mSvidobiani morigeba qarTuli samarTlisaTvis kargad nacnobi da sau540
wulukiani a., svanuri bWe-mediatoruli sasamarTlo, Jurnali: saxelmwifo da
samarTali, #9, 1990, 67.
541
iqve, 60.
542
oniani s., mediacia _ mravalsaukunovani qarTuli tradicia, ix.:
<http://prevention.gov.ge/prevention.gov.ge/uploads/files/2015/20150831.pdf>, [11/23/2015].
543
ix: <http://www.bibliotekar.ru/teoria-gosudarstva-i-prava-6/187.htm>, [11/09/2015].
544
giorgaZe i., gurgeniZe n., ilia WavWavaZe: cxovrebisa da Semoqmedebis matiane,
bibliografiuli qronika 1837-1907, `mecnireba~, Tbilisi, 1987, 48.
545
dawvrilebiT ix. amave Temis me-3 Tavi.
546
kaliforniis sasamarTlos davis gadawyvetis programebi dawvrilebiT
SegiZliaT ixiloT aq: <http://www.cand.uscourts.gov/adr>, [09/11/2015].
122
kunovani istoriuli gamocdilebis mqone institutia, udavoa, rom
igi aqtiurad gamoiyeneboda saqarTvelos TiTqmis yvela kuTxeSi
da organulad iyo Serwyuli Cvens kulturasaTan. profesor giorgi daviTaSvilis SefasebiT `mediatoroba saqarTveloSi privilegiasTan iyo gaigivebuli, rac ara mxolod am institutis warsul
mniSvnelobaze metyvelebs, aramed Tanamedrove saqarTveloSi mediaciis warmatebis istoriul safuZvels warmoadgens~.547 Sesabamisad,
Tanamedrove davis gadawyvetis saSualebebis dizainze, modelsa
Tu formaze fiqrisas aucilebelia saTanado yuradReba aramxolod ucxour gamocdilebasa daeTmos, aramed Cvens adgilobriv
CveulebiT samarTlisaTvis damaxasiaTebel niSan-Tvisebebsac.
rac Seexeba momrigebel mosamarTleTa instituts da zogadad rusuli aneqsiis periodSi moqmed davis gadawyvetis saSualebebs, SesaZloa, is saerTod ar gamxdariyo winamdebare statiis
ganxilvis sagani, vinaidan ar iyo organuli nawili qarTuli CveulebiTi samarTlisa, aramed saqarTvelos teritoriaze iZulebiT
moqmedi, ruseTis imperiis saproceso kanonmdeblobis nawili gaxldaT, rom ara erTi mniSvnelovani faqti _ erT-erT momrigebel
mosamarTlis Tanamdebobaze ilia WavWavaZe iqna ganwesebuli.
1.2 qarTuli mediaciis ilia WavWavaZiseuli koncefcia
winamdebare qveTavis mizani swored morigebis (mediaciis)
procesis, mediatoris (momrigeblis pirovnebis) Tvisebebis, miznebis, institutis socialuri mniSvnelobis da upiratesobebis Sesaxeb ilia WavWavaZis mosazrebebis analizi da TanamedroveobasTan
sinTezia. ilia WavWavaZis avtoritetis, azrovnebis siRrmisa da
analizis unaris gaTvaliswinebiT gaugebari ar unda iyos, samarTlebrivi uTanxmoebebis mesame neitraluri piris daxmarebiT mSvidobianad gadawyvetis Sesaxeb ilia WavWavaZis Sexedulebebis xelaxla wamowevis da zedapirze amotanis survili, raTa kidev erTxel xazi gaesvas, erTi mxriv, qarTuli samarTlebrivi cnobierebisa da kulturis istoriul ganviTarebis simaRles, xolo, meore
mxriv, Tanamedrove sivrceSi am institutis xelaxla, warmatebiT
damkvidrebaSi momrigebeli mosamarTlis rangSi ilia WavWavaZis
saqmianobis, rogorc brwyinvale magaliTis, mniSvnelobas.
1868 wlis 1 Tebervals548 ilia WavWavaZe ruseTis mefisnacvlis sammarTvelos brZanebiT dainiSna momrigebel mosamarTled.549
yuradRebas ipyrobs is faqtic, rom momrigebuli mosamarTleoba
ar yofila pirveli pozicia, saidanac ilia WavWavaZe davebis mSvidobian daregulirebas cdilobda. kerZod, iqamde, 1964 wlis 8 no547
daviTaSvili g., sasamarTlo organizacia da procesi qarTul CveulebiT
samarTalSi, Tsu-s gamomcemloba, Tbilisi, 2004, 5.
548
giorgaZe i., gurgeniZe n., ilia WavWavaZe: cxovrebisa da Semoqmedebis matiane,
bibliografiuli qronika 1837-1907, `mecnireba~, Tbilisi, 1987, 48.
549
aRsaniSnavia is faqti, rom ruseTis imperiis garveul nawilebSi momrigebl
mosamarTleebs xalxi Tavad irCevda avtoritetul pirTagan. samwuxarod,
saqarTveloSi es wesi ar moqmedebda.
123
embers, ilia dainiSna Tbilisis mazris momrigebel Suamavlad, sadac misi samuSao ubnebi iyo gare-kaxeTi da mcxeTis ubani.550 Tbilisis mazridan is maleve duSeTis raionSi gadaiyvanes imave poziciaze. momrigebeli Suamavlis movaleobas im xanad Seadgenda Tavadaznaurobasa da glexebs Soris `glexTa reformis~ gatarebiT gamowveuli konfliqtebisa da daZabulobis mogvareba, memamuleTa
da glexTa nakveTebis gamijvna-dazusteba, garigebis sigelebis
Sedgena. ris gamoc ilias daniSvnis dRidan mouwia duSeTis mazris soflebSi siaruli kancelariis `mweralTan~ erTad.551
ilia WavWavaZis saxeli uamravi institutisa Tu novaciis
damkvidrebas ukavSirdeba, maT Soris, erT-erTi swored morigebiT
samarTlebrivi davebis damTavrebis sakiTxia. aRniSnuli, rac arc
Tu ise xSirad yofila xazgasmuli maSin, roca sasamarTlo sistemaSi ilia WavWavaZis Rvawlze iyo saubari. is aramxolod praqtikosi mediatori (rogorc neitraluri mSvidobismyofeli) iyo, aramed didad irjeboda saqarTveloSi mediaciis (morigebiT saqmeTa
damTavrebis) kulturis damkvidrebisaTvis. razec mis mier am sakiTxTan dakavSirebiT gamoqveynebuli statiebi da publikaciebi
metyvelebs, romelTa Soris, gansakuTrebiT aRsaniSnavia: `morigeba
saqarTveloSi~, `momrigebeli mosamarTloba CvenSi~, `samarTali
mwrafli da marTali~, `sasamarTloebi CvenSi~, `momrigebeli sasamrTloebs Sesaxeb~.
sagulisxmoa ilia WavWavaZis damokidebuleba im droisaTvis
saqarTveloSi momrigebeli mosamarTleobis damamkvidrebeli kanonmdeblobis mimarT: `arc erTs kanonmdeblobas ruseTSi iseTi
garkveuli da WeSmariti azri ar CahrTvia, rogorc gansamarTlebis
wessa sazogadod da momrigebel mosamarTlobisas calked; arc
erTs kanonmdeblobas ar Sehxvedria imisTana kacni, romelT codna
da gonebiTi Zalni ese Sesaferad Seswvdomodes amisTana maRals,
uaRress da rTuls saqmes.. kanonmdebloba ruseTSi sxvas arc erTs
saqmes ase cnobierad, gulmodgined da WeSmaritebis siyvaruliT
ar SesWidebia. amitomac gansamarTlebis wesi ruseTisa sazogadod
ufro mosawonia, vidre dasawuni, da amazed ufro mosawonia momrigebel mosamarTlis dawyobilebaa, garda zogierTi naklisa, romelic Sehyolia wess sxvadasxva garemoebebis gamo. es sikeTe.. aRiarebulia ruseTis ukeTesTa kacTagan da evropiel mecnierTaganac,~552 _ werda igi. savaraudod, momrigebel mosamarTlis institutis momwesrigebeli normebis aseTi mowonebis mizezi ara mxolod
sakanondeblo teqnikaa, aramed garkveulwilad is ideac, rac am sakanonmdeblo aqts axlda Tan, xolo naklovanebebi, romelzec
ilia miuTiTebda, momrigebel mosamarTled ara adgilobrivis daniSvna, aramed ruseTis imperiis romelime guberniidan mosamarTlis movlineba iyo. 1880 wlis 23 ivniss gazeT `droebaSi~ (#132)
550
giorgaZe i., gurgeniZe, n., ilia WavWavaZe: cxovrebisa da Semoqmedebis matiane,
bibliografiuli qronika 1837-1907, gamomcemloba mecnireba, Tbilisi, 1987, 44.
551
Tsk, t. IX, 309.
552
WavWavaZe
i.,
momrigebeli
mosamarTleoba
CvenSi,
werili
meeqvse,
publicisturi werilebi, t. IV, gamomcemloba sabWoTa saqarTvelo, Tbilisi,
1987, 355.
124
gamoqveynebuli statiiT _ `sasamarTloebi CvenSi” _ ilia exmianeba
baltiis zRvis qveynebSi momrigebeli mosamarTlis institutis
amoqmedebas, sadac is, aseve, miuTiTebs axali institutebis implementaciisas `CamorCenis upiratesobis~ saxeliT cnobil fenomenze:
`arc erTi axali wesi ruseTis imperiaSi erTbaSaT yvelgan ar SemouRiaT.., magram bevrma am mxareTaganma ar unda inaRvlos dagvianebazed. sazogadoT ufro gvian Semosuli wesi adre SemoRebulzed ufro unaklulo da srulia.. tyuilaT ar aris naTqvami: gvian
da kargaT saqmis gakeTeba sjobs, aCqarebiT saqmis waxdenaso.. Tormeti weliwadi metia, rac axali sasamarTloebi SemoiRes CvenSi,
magram darwmunebulebi varT, baltiis guberniis sasamarTloebi
Cvenebs emjobinebian, xalxis moTxovnilebasTan ufro SeTanxmebuli, Seferebuli iqmnebian.~ am statiaSi, rogorc zemoxsenebul gamocemebSic, ilia WavWavaZis wuxilis sagans ori sakiTxi Seadgens:
erTi, ara adgilobrivi iuristebis ganweseba mosamarTlis Tanamdebobaze: `wignebSi kargaTa aqvs imas Seswavlili iurispradencia da
hgonia, rom yovelsave saqmes Seaferebs wignSi mocemuls kanons,
magram ramdensame xans TiTonve hgrZnobs, rom marto wigni ara kmara, saWiroa xalxis Cveulebac icodes: hgrZnobs, rom rasac gonebagaxsnili da adgilobrivis Cveulebis mcodne kaci erTs saaTSi gaarCevs, amisTvis gamourkvevel, gamouxsnel naskvaT gardaiqceva
xolme;” meore _ qarTuli enis sasamarTloebidan gandevna, rac mosaxleobisaTvis marTlmsajulebis procesis xelmisawvdomobis
garda, ekonomikur problemebsac qmnida. baltiis qveynebSi SemoRebuli sasamarTloebi am naklovanebebs acilebuli iyvnen. gamomdinare aqedan, ilia WavWavaZes imedi hqonda, rom saqarTveloSic erT
dros igive moxdeboda. Sesabamisad, ilia WavWavaZe sakuTar naSormebSi gansakuTrebiT amaxvilebs yuradRebas mediatoris Tvisebebze, romelebic dResac, Tanamedrove mediaciis xelaxla damkvidrebis etapze, aqtualuria qarTul samarTlebriv sivrceSi, maT Sorisaa mediatorTa akreditirebis wesic.
ilias damokidebuleba momrigeblobis mimarT karad Cans 1886
wlis 19 aprils gazeT `iveriaSi~ gamoqveynebul statiaSi `momrigebeli sasamarTloebis Sesaxeb~, sadac is 30 momrigeblis damatebas
qarTuli marTlmsajulebisaTvis didi mniSvnelobis faqtad afasebs. kerZod, ilia werda: `rac ufro cxovreba win midis, urTierToba kacTa Soris miT ufro rTuli xdeba, aReb-micemoba cxoveldeba da momrigebelis sasamarTlos mniSvnelobac hmatulobs.. sasamarTlos saqmeebi emateba da mcire ricxvi sasamarTloebisa veRar akmayofilebs adgilis marTlmsajulebis saWiroebas. xolo
Tu marTlmsajuleba ise xelmoklea, rom vera swvdeba adgilis saWiroebas, Tu am xelmokleobis gamo yvelas ar SeuZlian advilad
da swrafad mihmarTos marTlmsajulebas simarTlis aRsadgenad,
cxovreba sanatrelis gziT veRar iwarmoebs, yoveldRiuri mimdinareoba misi Seferxdeba da es Seferxeba uwinares yovlisa daetyoba
xalxis ekonomikur yofa-cxovrebas da zneobrivs mdgomareobas.
xalxs swrafi da martivi, uformaluro samarTali sWiria.. darRveul uflebasa mswrafl aRdgineba unda”. aRniSnuli sakiTxi dResac iseTive aqtualuria, rogorc me-19 saukunis meore naxevarSi
125
iyo. dResac wlobiT iweleba samoqalaqo samarTlebrivi davebi da
gadatvirTulia sasamarTloebi momlodine saqmeebiT.553 aRniSnuli
situaciidan gamosavlad dResac mosamarTleTa damatebas miiCneven554 da ara momrigeblebis, romelTa raodenobis zrdas, ilias mosazrebiT, Seswevs Zala, xalxi samarTals dauaxlovos.555 samwuxaroa, rom Tanamedrove saqarTveloSi sasamarTlos winaSe mdgari
imave gamowvevebis gadawyvetis gzad, saqarTveloSi marTlmsajulebis politikis SemmuSavebeli pirebi aqtiurad ar ganixilaven momrigebelTa _ mediatorTa da samediacio centrebis Seqmnis SesaZleblobas, romlis aseTi guliTadi momxre iyo ilia WavWavaZe.
`muSa kacis, dRe yoveli misTvis lukma-puris Sovnis saxsaria, amitomac Sors siaruli, samarTlis dagvianeba, wasvla-mosvla, romelsac garda amisa xarjic mosdevs, xalxisaTvis didi ziania.. raki kacs ase gauWirda saqme, rom mTeli weliwadi samarTlis karzed itrialos, maSin xom saxl-kars, col-Svils unda Tavi daanebos da es mocdena ki cota zarals moutans!~, `xalxs dava ki ar
uyvars davis male gaTaveba swyuria~, faqtobrivad, am winadadebebSi ayalibebs ilia WavWavaZe sasamarTlos, rogorc marTlmsajulebis ganmaxorcielebeli organos, momsaxurebis gawevis koncefcias,
kerZod, morigebiT davis droulad da efeqtianad gadawyvetisaTvis
prioritetis miniWebis aucileblobas. amave sakiTxs ukavSirdeba
1883 wlis 10 marts #51 gazeT `droebaSi~ ilia WavWavaZis mier gamoqveynebuli statia `samarTali mwrafli da marTali~, rogorc
saTauridanve Cans, am statiaSi ilia WavWavaZe dayovnebiT ganxorcielebuli marTlmsajulebis naklovanebebze saubrobs, sadac
arapirdapir miuTiTebs `gawelili~ marTlmsajulebis pirobebSi
mogebuli mxaris warmatebis `moCvenebiTobazec~: `vTqvaT, Sen sasamarTloSi uCivle da Sensas iTxov. ra azri unda Seadgino Sen im
samarTalze, romelic jer ramdenime Tve erTs instanciaze SegaCerebs, mere _ meoreze, mesameze da erTis, oris wlis Semdeg getyvis: Seni yofila, RmerTma mSvidobaSi mogaxmaros, waiReo~. sakuTar publicistur werilebSi ilia miuTiTebs, rom `mometebulma
nawilma xalxisam kanoni ar icis, mometebuli nawili ver itans
formalobas, pativs scems marto namdvils simarTlesa da ufrTxildeba dros; xalxisaTvis ufro is aris sanatreli, rom saqme
swrafad gauTavdes xolme da saqmis ganaCenebi damyarebuli iyos
maszed, rac TviTon xalxis mosazrebiT simarTled aris cnobili~.556
samwuxarod, erTi mxriv, morigebebis konfidencialuri xasiaTidan, meore mxriv, saqarTvelos erovnul saistorio arqivSi dasaqarTvelos uzenaesi sasamarTlos statistikuri monacembi ix.: <
http://www.supremecourt.ge/statistics/>, [10/11/2015].
554
saqarTvelos
uzenaesi
sasamarTlos
Tavmjdomaris
gancxadeba
100
mosamarTlis damatebis Sesaxeb, ix.: <http://www.ipress.ge/new/7577-raionul-saqalaqosasamartloebs-100dan-150mde-mosamartle-daemateba>, [10/11/2015].
555
WavWavaZe i., momrigebeli sasamarTloebis Sesaxeb, gazeTi iveria, #86, 1886.
556
WavWavaZe
i.,
momrigebeli
mosamarTleoba
CvenSi,
werili
meeqvse,
publicisturi werilebi, t. IV, gamomcemloba sabWoTa saqarTvelo, Tbilisi,
1987, 359.
553
126
cul sakancelario masalaTa (informaciuli TvalsazirisiT) simwiridan gamomdinare ver moxerxda ilia WavWavaZis mier uSualod
Catarebul morigebis procesis msvlelobis amsaxveli bevri masalis mopoveba. dacul masalaTa Soris napovni iqna ori saqme, romlebzec ilia WavWavaZem warmatebiT moaxerxa mxareTa morigeba.
pirveli maTgani mRvdel Sio barnabaSvilsa da filipe arganaSvils Soris arsebuli dava iyo: `me, momrigebelma mosamarTlem, davarwmune orive mxare am saqmis mSvidobiani SeTanxmebiT damTavrebaSi, SeTanxmebaSi maszed, rom arganaSvili gadauxdida mRvdels
xuTi maneTis nacvlad oTx maneTs da daubrunebda cxvars. amaze
maT gamoxates Tavisi Tanxmoba~557. Sesabamisad, ilia WavWavaZem Sewyvita saqmis warmoeba da gadasca igi arqivs Sesanaxad. meore saqmis masalebidan irkveva, rom urmis soflis mcovrebma Tiko qoCoraSvilma Tavisi qmris _ qucika qoCoraSvilis mruSi cxovrebis gamo gancxadebiT mimarTa sasamarTlos. `davarwmune bralmdebeli
da braldebulebi am saqmis morigebiT damTavrebasa da erTmaneTisaTvis miyenebuli wyenisa da Seuracyofis patiebaSi, colisa da
qmaris ojaxuri uflebebisa da movaleobebis siwmidis srulad aRdgenaSi. bralmdebelma da braldebulebma gamoxates TavianTi Tanxmoba Cems Segonebaze da Serigdnen ra, iTxoves am saqmis daviwyebas micema da warmoebiT Sewyveta. wera-kiTxvis ucodinarobis gamo
xeli ar moaweres~,558 _ gvamcnobs saqmis Canaweri. is, rom ilia WavWavaZe morigebas sistematurad iyenebda da warmatebiT arTmevda
Tavs, kargad Cans istoriul arqivSi darCenili sakancelario Canawerebidanac, Tumca maTSi ar aris mocemuli saqmis uSualo garemoebebisa da mxareTa Soris sadavo sagnis Sesaxeb informacia.559
me-19 saukunis meore naxevarSi saqarTvelos teritoriaze
moqmedi momrigebeli mosamarTlis da Tanamedrove sasamarTlo mediaciis institutebis msgavsebis gaTvaliswinebiT SeiZleba Tamamad ewodos ilia WavWavaZes qarTuli mediaciis flagmani, miTumetes, rom ganviTarebul qveynebSi iurist mediatorTa umravlesoba
yofili da moqemedi mosamarTleebi arian.560
ilia WavWavaZe Tavisi azrovnebis siRrmis, analizis unarisa
da moRvaweobis gamo, imsaxurebs adgili ekavos mediaciis da davebis mSvidobiani gadawyvetis ideis gamavrcelebeli iseTi pirovnebebis gverdiT, rogorebic iyvnen: abraam linkolni561 da mahaTma
557
ix.: 1968 wlis 23 seqtembirs oqmi, #289-1 saqmeze, daculi saqarTvelos
erovnul saistorio arqivSi.
558
ix.: 1868 wlis 23 ivlisis oqmi #128 saqmeze, daculi saqarTvelos erovnul
saistorio arqivSi.
559
ix.: #f.8-1-2284, #f.31-1-27, # f.31-1-211, # f.31-1-20268 da # f.31-1-20650
folderebi, daculi saqarTvelos erovnul saistorio arqivSi.
560
raSic martivad davrwmundebiT Tu Tvals gadavavlebT didi saerTaSoriso
samediacio organizaciaTa mier licenzirebuli mediatorTa siebs, mag:
<www.jamsadr.org>, [05/11/2015].
561
Discourage litigation. Persuade your neighbors to compromise whenever you can. Point out to them
how the nominal winner is often a real loser -- in fees, expenses, and waste of time. As a peacemaker the
lawyer has a superior opportunity of being a good man. There will still be business enough.
127
gandia.562 Sesabamisad, misi naazrevisa da ideebis gamoyeneba, ilia
WavWavaZis, rogorc mediatoris, ise TviT mediaciis institutis popularizebisaTvis uaRresad didi SesaZleblobaa, romelic ar unda iqnes xelidan gaSvebuli.
My joy was boundless. I had learnt the true practice of law. I had learnt to find out the better side of
human nature and enter men's hearts. I realised that the true function of a lawyer was to unite parties riven
asunder. The lesson was so indelibly burnt into me that a large part of my time during the 20 years of my
practice as a lawyer was occupied in bringing about private compromises of hundreds of cases. I lost
nothing thereby, not even money, certainly not my soul.
562
128
2. sasamarTlo
wlis Semdeg
mediacia
kanonmdeblobis
miRebidan
oTxi
2011 wlis 21 noembers saqarTvelos parlamentSi inicirebul
iqna `saqarTvelos zogierT sakanonmdeblo aqtSi cvlilebebis Setanis Sesaxeb~563 sakanonmdeblo paketi, romlis mTavari sakiTxi sasamarTlo sistemaSi mediaciis institutis Semotana iyo. inicirebuli normis ganmartebiTi baraTis mixedviT, `kanonproeqtis miRebis mizezia davis gadawyvetis alternatiuli saSualebis _ mediaciis institutis damkvidreba, rac xels Seuwyobs mxareTa Soris
davis aRmofxvras maTi SeTanxmebis Sesabamisad da sazogadoebis
TviTSegnebis amaRlebas, raTa dava moagvaron urierTSeTanxmebiT
arasasamarTlo gziT~. kanonproeqtis miznad raionul (saqalaqo)
da saapelacio sasamarTloebSi swrafi da efeqturi marTlsajulebis uzrunvelyofa, modave mxareTa Soris davis urTierTSeTanxmebiT dasrulebis xelSewyoba dasaxelda.564 sainteresoa, ramdenad
aris kanonproeqtis avtorTa mier dasaxuli mizani miRweuli misi
amoqmedebidan oTxi wlis Semdeg da aqvs Tu ara qarTul marTlmsajulebas garkveuli miRwevebi samarTlebrivi davebis morigebiT mSvidobiani gadawyvetis mimarTulebiT. aRniSnuli sakiTxis
gasarkvevad saWiaroa rogorc sasamarTlo mediaciis maregulirebeli normebis, ise praqtikis analizi.
zemoxsenebeuli kanonproeqti maleve, 2011 wlis 20 dekembers,
iqna miRebuli, xolo amoqmedda 2012 wlidan 1 ianvars. imisaTvis,
rom naTeli gaxdes kanonis amoqmedebidan oTxi wlis manZilze
miRweuli Sedegebis gaumjobesebis resursi (potenciali) sakanonmdeblo normebSia Tu axali institutis damkvidrebis mizniT gatarebuli politikis ganxorcielebaSi (administrirebaSi), saWiroa
orive maTganis _ kanonmdeblobisa da praqtikis cal-calke ganxilva.
2.1 sasamarTlo mediaciis momwesrigebeli kanondeblobis
analizi
sasamarTlo mediaciis maregulirebeli normebis miRebiT dasaxuli miznis miRwevisaTvis saWiro iyo, SemuSavebul samarTlebriv normebs moexdinaT mediaciis gamoyenebis stimulireba ise, rom
ar Selaxuliyo mediaciis arsi; daculi yofiliyvnen procesSi monawile pirebi da gamJRavnebuli informacia, magram ar momxdariyo
procesis zedmeti regulireba; morigebis efeqturi aRsrulebisaTvis SemuSavebuliyo ostaturi da dabalansebuli samarTlebrivi
meqanizmebi. imisTvis, rom CamoTvili sakiTxebis Seswavla srulyofilad Tu ara, nawilobriv mainc gamovides, saWiroa kritikulad
ix.: <http://parliament.ge/ge/law/7675/15264>, [11/24/2015].
kanonproeqtis ganmartebiTi baraTi ix.: <http://parliament.ge/ge/law/7675/15264>,
[11/24/2015].
563
564
129
gaanalizdes Semdegi sakiTxebi: mediaciis definireba, mediaciis
procesis wamowyebis meqanizmebi, konfidencialobis dacvis sakiTxi, procesis monawile pirebis uflebebsa da movaleobebi da
bolos, morigebis aRsrulebis maregulirebel normebi. amisaTvis
ki TiToeuli maTgani ganxilul unda iqnes damoukideblad:
1. mediaciis cneba;
saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsis XXI1 Tavi _ `sasamarTlo mediacia~ ar moicavs mediaciis ganmartebas, miTiTebas
am procesSi mesame neitraluri piris rolze, mxareTa mier procesis Sedegis kontrolis sakiTxsa da mediatoris stilze. CamoTvlili sakiTxebs arc sasamarTlo xelisuflebis mier miRebuli
romelime normatiuli aqti aregulirebs. Sesabamisad, dRemde mxolod moqmed mediatorTa profesionalizmsa da keTilsindisierebazea damokidebuli bevri iseTi sakiTxi, romlebic, rogorc wesi,
mediaciis cnebiT aris xolme gansazRvruli, mag.: rogori stilis
mediaciis process Caatarebs mediatori, SeTavazebs Tu ara morigebis pirobebs mxareebs da a.S.
2. procesis wamowyeba;
saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsis 1873 muxlis565
mixedviT, sasamarTlo mediaciis wamowyeba SesaZlebelia nebismieri
davaze mxareTa Tanxmobis SemTxvevaSi, xolo mosamarTlis ganCinebiT:
a) saojaxo davebze, garda Svilad ayvanisa, Svilad ayvanis baTilad cnobisa, mSoblis uflebis SezRudvisa da mSoblis
uflebis CamorTmevisa;
b) samemkvidreo samarTlebriv davebze;
g) samezoblo samarTlebriv davebze.
Sesabamisad, kanonmdebelma procesis wamowyebasTan dakavSirebiT, SeiZleba iTqvas, rom airCia Sualeduri midgoma, rac gulisxmobs imas, rom man mxolod sami kategoriis saqmeze dauSva savaldebulo mediacia, xolo danarCen SemTxvevaSi is mxareTa nebayoflobiT SeTanxmebis sagnad datova. aseve, yuradRebas ipyrobs
is faqtic, rom gansxvavebiT arbitraJis Sesaxeb saqarTvelo kanonis 1-li muxlis566 moTxovnisa (arbitraJi uflebamosilia, ganixilos mxolod pirTa Tanasworobaze damyarebuli kerZo xasiaTis
qonebrivi davebi, romelTa mowesrigebac mxareebs SeuZliaT erTmaneTs Soris), sasamarTlo mediaciis maregulirebeli saqarTvelos
samoqalaqo saproceso kodeqsis 1873 muxlis567 `d~ qvepunqti aRniSnul daTqmas ar iTvaliswinebs da mxareTa Tanxmobis SemTxvevaSi
nebismier davaze iZleva sasamarTlo mediaciis Catarebis saSualebas. `qonebrivi~ Tu sxvagvari definiciiT sasamarTlo mediaciis
SeuzRudveloba mas gacilebiT met asparezs aZlevs, vidre davis
gadawyvetis kidev erT alternatiul saSualebas _ arbitraJs. aseve, saintereso detali qarTuli sasamarTlo mediaciis mareguliix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/89284?publication=5#!>, [11/11/2015].
567
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
565
566
130
rebeli kanonmdeblobisa aris samoqalaqo saproceso kodeqsis 1873
muxlis568 me-2 punqtis daTqma: mxolod nebayoflobiTi mediaciis,
maSasadame mxolod mxareTa Tanxmobis SemTxvevaSi SeiZleba dava
gadaeces mediacias nebismier stadiaze, rac niSnavs, rom savaldebulo mediaciis Sesaxeb ganCinebis miReba mosamarTles mxolod
mosamzadebel etapze SeuZlia da ara nebismierze. aqve aRsaniSnavia, rom sssk-is 1871 muxlis mixedviT, mediatorisaTvis saqmis gadacemis Sesaxeb ganCineba ar gasaCivrdeba. Sesabamisad, SeiZleba iTqvas, rom qarTuli kanonmdebloba mediaciis instituts, ufro konkretulad ki savaldebulo mediacias aRiqvams rogorc sasamarTloSi saqmis warmoebis procesis nawils. is faqti, rom garkveuli kategoriis davebi savaldebulo mediacias gadaecema ise, rom
mxareebs am ganCinebis gasaCivrebis uflebac ar aqvT, konstituciiT garantirebuli sasamarTlosadmi mimarTvis uflebis SezRudva
ki ara, aramed sasamarTlos administrirebis procesSi miRebuli
gadawyvetilebaa. amgvar damokidebulas araerTi569 qveynis sasamarTlo icnobs, Tumca am SemTxvevaSi saWiroa saerTo sasamarTloebis marTlmsajulebis politikis SemmuSavebeli organos _ saqarTvelos iusticiis umaRlesi sabWos gadawyvetilebiT misi mowesrigeba. `saerTo sasamarTloebis Sesaxeb~ saqarTvelos oraganuli
kanonis 49-e muxlis pirveli punqtis `e~ qvepunqtis mixedviT, saqarTvelos iustiiciis sabWo SeimuSavebs da amtkicebs saerTo sasamarTloebis organizaciuli muSaobis wess,570 xolo saqarTvelos
iusticiis umaRlesi sabWos reglamentis me-9 muxlis `z~ da `u~
qvepunqtis mixedviT, iusticiis umaRlesi sabWo amtkicebs saerTo
sasamarTloebis organizaciuli muSaobis wess da iRebs gadawyvetilebebs saerTo sasamarTloebis sistemis gamarTul funqcionirebasa da administrirebasTan dakavSirebul sakiTxebze.571 Sesabamisad, iusticiis umaRlesi sabWo sasamarTlo mediaciis organizaciuli muSaobisa da saqminobis wesis Sesaxeb debulebis damtkicebiT
uzrunvelyofs sasamarTlo mediaciis integrirebas saqarTvelos
sasamarTlo sistemaSi.
3. konfidencialobis dacvis sakiTxi;
sasamarTlo mediaciis procesi mxareebisaTvis usafrTxoa,
upirveles yovlisa, imiT, rom morigebis miuRwevlobis SemTxvevaSi
mediacia maTTvis zianis momtani ar aris informaciis gamJRavnebis
mxriv. konfidencialoba, rogorc instituti, sasargeblo da sainteresoa mxarieebisTvis, romelTac ar surT ojaxis wevrTan, TanamSormelTan Tu partniorTan arsebuli konfliqtis sajaro sivrceSi (sasamarTloSi) gatana. mas gadamwyveti mniSvneloba aqvs meix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
ix. aSS-is sasamarTlo mediaciis wesebi: <http://www.cand.uscourts.gov/overview>,
[11/05/2015], an avstraliis sasamarTlo mediaciis wesebi:
<http://www.ag.gov.au/LegalSystem/AlternateDisputeResolution/Pages/NADRACPublications-AZ.aspx>, [11/05/2015].
570
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/90676>, [12/12/2015].
571
ix.: <http://hcoj.gov.ge/ge/legal-framework/varios>, [12/12/2015].
568
569
131
diaciis Semadgeneli komponentebis: komunikaciis gaumjobesebisa
da informaciis Segrovebis procesis jerovani warmarTvisaTvis.
metic, vinaidan sasamarTlo procesisagan gansxvavebiT mediaciis
dros mediatori cdilobs mxareTa gansxvavebuli an saerTo, magram ara urTierTsawinaaRmdego samarTlebrivi, fsiqo-socialuri
da materialuri interesebis erTmaneTSi `gadaTamaSebiT~ ipovos
ormxrivad sasargeblo gamosavali, konfidencialobis dacvis sakiTxi, aseve, did gavlenas axdens mediaciis mesame Semadgenel komponentze _ SemoqmedebiTi gamosavlis povnaze. aqedan gamodinare,
mxareTa realuri saWiroebebis gagebis mizniT, sasamarTlo mediaciis efeqturad warmarTvisaTvis mniSvnelovania, rom mediatoris
hqondes SesaZlebloba yovelgvari infromaciis Segrovebisa maT
Soris, konfidencialuris. sapirispirod, Tu sasamarTlo sistema
ver uzrunvelyofs konfidencialuri informaciis gavrcelebisagan
saTanado dacvas, is SesaZloa mniSvnelovani zianis momtani gaxdes
mxareebisaTvis. konfidencialuri informaciis dacvis saTanado garantiebis gareSe, rogorc wesi, mediaciis procesSi mxarebi ar amxelen maTTvis sensitiur informacias misi gavrcelebis SiSiT, Sesabamisad, SeuZlebeli xdeba sadavo sakiTxTan dakavSirebiT mTliani suraTis aRqma. swred amitom, konfidencialobis dacva mediaciis procesis erT-erT mTavar sayrdens warmoadgens da misi dacvis
uzrunvelyofis gareSe warmoudgenelia mediaciis jerovani procesis Catareba. aRniSnuli sakiTxi gaTvaliswinebul iqna qarTveli
kanonmdeblebis mierac, rac kargad Cans saqarTvelos samoqalaqo
saproceso kodeqsis 104-e, 141-e da 1878-e muxlebiT. kerZod, samoqalaqo saproceso kodeqsis 104-e muxlis mixedviT, sasamarTlo mtkicebulebad ar miiRebs sasamarTlo mediaciis procesSi konfidencialurobis pirobiT gamJRavnebul informaciasa da dokuments, Tu
mxareTa SeTanxmebiT sxva ram ar aris dadgenili.572 imave muxlis 12
punqtiT es wesi ar gamoiyeneba im SemTxvevaSi, Tu gamJRavnebul informacias an dokuments sasamarTloSi waradgens is mxare, romelmac gaamJRavna igi, an Tu es informacia an dokumenti meore mxares
hqonda, an kanoniT gaTvaliswinebuli sxva saSualebebiT miiRo da
waradgina sasamarTloSi.573 rac Seexeba sssk-is 1878 muxls, is ukrZalavs rogorc mxareebs, ise mediators mediaciis procesSi gamxelili informaciis gavrcelebas, xolo sssk-is 141-e muxliT, mediatori ar SeiZleba dakiTxul iqnes mowmed iseT garemoebebTan
dakavSirebiT, romelebic misTvis cnobili gaxda mediatoris movaleobis Sesrulebisas. sainteresoa is faqtic, rom gansxvavebiT
germaniasa574 da amerikis zogierT StatSi575 arsebuli regulacieix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
574
SegiZliaT SeadaroT germanuli kanonmdeblobas, sadac mediaciis aqtis me-4
muxlis mixedviT, gamonaklis SemTxvevebSi SeiZleba konfidencialurobis
dacvis valdebulebisagan mediatoris gaTavisufleba. kerZod, es dasaSvebia
mxolod im SemTxvevaSi, Tu informaciis gaxsna aucilebelia morigebis
aRsrulebisaTvis an sajaro wesrigis dasacavad. ix.:
<http://www.gesetze-im-internet.de/bundesrecht/mediationsg/gesamt.pdf>, [12/11/2015].
575
uiskonsinis
Statis
kanonmdeblobiT,
mediatorebs
konfidencialuri
informaciis gamJRavnebis uflebas daxurul sasamarTlo (ingls: in camera)
572
573
132
bisgan qarTuli kanonmdebloba ar iTvaliswinebs gamonaklis SemTxvevebs zemoaRniSnuli moTxovnidan, rac garkveul wilad TanxvedraSia, aseve, `samoqalaqo da komerciul saqmeebze mediaciis
garkveuli aspeqtebis Sesaxeb~ evropul direqtivasTanac.576 kerZod,
miuxedavad im faqtisa, rom direqtivis preambulasa da teqstSi xazi aqvs gasmuli konfidencialobis mniSvnelobas mediaciis procesisaTvis, aqtis me-7 muxlis pirveli punqti iTvaliswinebs misgan
gamonaklis SemTxvevebsac _ Tu konfidencialuri informacia qveynis sajaro wesrigs konkretulad ki bavSvis interesebs an morigebis aqtis aRsrulebas Seexeba. Tumca imave muxlis me-2 punqti aniWebs uflebamosilebas xelSemkvrel saxelmwifoebs, miiRon kidev
ufro mkacri wesebi konfidencialobis dasacavad, vidre es TviT
direqtivaSia; vinaidan evrokavSiris direqtiviT konfidencialurobis SeTanxmebidan gasvlis SesaZlebloba, upirveles yovlisa, misi
dacvis kerZo interesze ufro maRla mdgomi sajaro interesiT
aris ganpirobebuli. saqarTveloSic konfidencialobis dacvis wesidan gamonaklisis daSveba, savaraudod, ukeTesic iqneboda TviT
mediaciis institutisaTvis, vidre _ uaresi. marTalia, saqarTvelos msgavsad konfidencialobis dacvis faqtobrivad absolutur
valdebulebas ganviTarebuli qveynebis wamyvani samediacio sasamarTloebis wesebic iTvaliswinebs (mag., kaliforniis577), Tumca saqarTveloSi mediatorTa kvalifikaciis gaTvaliswinebiT, msgavsi
mowesrigeba garkveul riskebTan SeiZleba iyos dakavSirebuli.
1. procesis monawile pirebis uflebebi da movaleobebi;
saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsi sasamarTlo mediaciis procesSi monawile pirebs akisrebs Semdeg ufleba-valdebulebebs:578
•
•
•
31-e muxlis `e~ qvepunqtis mixedviT, mosamarTle valdebulia,
aicilos saqme, Tu is imave saqmeSi monawileobda rogorc mediatori;
mediatoris acilebis uflebamosileba mxareebs zustad imave
safuZvlebiT (sssk 1874 muxli) aqvT miniWebuli, rac mosamarTlis acilebis safuZvelia;
sssk-is 94-e muxlis mixedviT, sasamarTloSi warmomadgenlad
ar SeiZleba iyos piri, romelic am saqmeSi monawileobda mediatorad, xolo sssk-is 35-e muxliT igive SezRudva vrceldeba eqspertze, Tarjimanze, specialistsa da sxdomis mdivanze;
sxdomaze aZlevs im SemTxvevaSi, Tu mediaciis procesze gamxelili informaciis
konfidencialurad Senaxva aSkarad ukanonobas warmoadgens. ix.:
<http://www.wicourts.gov/services/attorney/mediation.htm>, [10/02/2014].
576
Directive 2008/52/EC, on certain aspects of mediation in civil and commercial matters, of the
European Parliament and of the Council, 21 May 2008, ix.:
<http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008L0052:en:NOT>, [03/07/2015].
577
Sanction 1121 (mediator’s Reports and Finding) California Evidence Code, ix.:
<http://www.leginfo.ca.gov/cgi-bin/displaycode?section=evid&group=01001-02000&file=1115-1128>,
[03/01/2015].
578
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
133
sssk-is 1878 muxli ukrZalavs mediators da mxareebs mediaciis procesSi gamxelili konfidencialuri informaciis gavrcelebas;
• sssk-is 141-e muxli mediators, erTi mxriv, aniWebs privilegias, ar misces Cveneba mediaciis msvlelobisas misTvis gamxelili informaciis Sesaxeb, xolo, meores mxriv, ukrZalavs
sasamarTlos winaSe mowmis saxiT wardgomas iseT garemoebebTan dakavSirebiT, romelebic misTvis cnobili gaxda mediatoris movaleobis Sesrulebisas;
• 1874 muxlis 1-eli nawiliT mxareebi valdebuli arian, gamocxadnen aranakleb or samediacio Sexvedraze daniSnul drosa
da adgilas, xolo arasapatio mizeziT gamoucxadeblobis
SemTxvevaSi isini dajarimdebian 150 lariT.
• 1875 muxlis mixedviT mediators mxareTa morigebisaTvis SeuZlia gamoiyenos 45 dRe da es vada mxolod mxareTa TanxmobiT SeiZleba gagrZeldes imave vadiT.
mocemuli regulaciebis SejamebiT SeiZleba iTqvas, rom qarTul kanonmdeblobiT: 1) mesame neitralur pirs erTmeva ufleba,
imave davis saganze monawileobdes sxva statusiT mas Semdeg, rac
igi monawileobas miiRebs rogorc mediatori; 2) konfidencialobis
dacvis TvalsazrisiT, mediatorebi miekuTvnebian privilegirebul
profesiaTa ricxvs, romlebic sakuTari profesiuli movaleobis
Sesrulebisas miRebuli informacias gacemis valdebulebisagan
daculi arian; 3) uzrunvelyofilia mediaciis procesSi mxareTa
uSualo monawileoba; 4) dawesebulia gonivrul vada, romlis gasvlis Semdeg mediatori valdebulia, saqme gansaxilvelad daubrunos sasamarTlos.
sakanonmdeblo donze mediaciis procesSi monawileTa ufleba-movaleobebis regulirebis mizani mediaciis procesis, masSi monawile pirebisa da marTlmsajulebisa interesebis dacvaa. aqedan
gamomdinare, Tu mediatorTa zemoT CamoTvlil valdebulebebi Sedardeba ganviTarebuli qveynebis (germaniis, avstriis an Tundac
(misi liberaluri midgomebidan gamomdinare) kaliforniis Statis
mediatorTa valdebulebebs, naTlad gamoCndeba, rom qarTul sasamarTlo mediaciis procesSi mediatorTa valdebulebebi arc Tu
ise srulyofiladaa mowesrigebuli.
•
2. saqmis morigebiT damTavreba
saqarTveloSi raime specialuri forma daMmoTxovnebi sasamarTlo mediaciaze miRweuli morigebis gasaformeblad ar arsebobs. masze, iseve, rogorc nebismier sxva xelSekrulebaze, samoqalaqo samarTlis moTxovnebi vrceldeba, Tumca saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsis 1877-a muxli aregulirebs sasamarTlo
mediaciis dasrulebis sakiTs. kerZod, „Tu sasamarTlo mediaciisaTvis kanoniT dadgenil vadaSi dava mxareTa SeTanxmebiT dasruldeba, sasamarTlo mxaris Suamdgomlobis safuZvelze gamoitans ganCinebas mxareTa morigebis damtkicebis Sesaxeb. es ganCineba
134
sabolooa ar gasaCivrdeba579 da dauyovnebliv Sedis ZalaSi. amasTan, `saaRsrulebo warmoebaTa Sesaxeb~ saqarTvelos kanonis me-2
muxlis mixedviT,580 aRsrulebas eqvemdebareba kerZo da administraciuli samarTlis saqmeebze kanonier ZalaSi Sesuli ganCineba.
saqarTvelos kanondebloba sasamarTlo mediaciis Sedegad
miRweuli morigebis ara mxolod ioli aRsrulebis meqanizmebs iTvaliswinebs, aramed mediaciis daxmarebiT saqmis damTavrebis mizniT sasamarTlos momxmareblebisaTvis garkveul mastimulirebel
meqanizmebsac qmnis, romelTa Soris erT-erTi umTavresi ekonomikuri motivia. kerZod, mediaciiT davis gadawyvetis SemTxvevaSi saxelmwifo baJis odenoba Seadgens 1%-s, magram _ aranakleb 50
lars.581 finansuri TvalsazrisiT, zemoaRniSnuli wesi sasamarTlo
baJis Semcirebisa, marTlac, warmoadgendes motivators mxareebisaTvis,582 Tumca aqve gasaTvaliswinebelia erTi sakiTxic: saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsis 208-e muxliT, sasamarTlo
morigebis SemTxvevaSi (da ara mediaciiT morigebis SemTxvevaSi)
mosamarTle gamoitans ganCinebas saqmis warmoebis Sewyvetis Sesaxeb da daamtkicebs morigebis pirobebs, xolo saqmis warmoebis
Sewyvetisas `saxelmwifo baJis Sesaxeb~ saqarTvelos kanonis me-6
muxlis me-3 punqti iZleva gadaxdili saxelmwifo baJis mTliani
dabrunebis SesaZleblobas.583 ASesabamisad, aRniSnuli Canaweri
praqtikaSi iZleva sasamarTloSi morigebisaTvis ufro met stimuls, vidre mediaciis procesiiT morigebisTvis. SeiZleba aRniSnuli sakiTxi arc Tu mniSvnelovani iyos, Tumca mosalodnelia,
rom mxareebma mediatorTan saqmis morigebiT damTavrebaze swored
imitom Tqvan uari, rom maTTvis kidev ufro xelsayreli mediaciis
procesis dasrulebis Semdeg sasamarTlo darbazSi morigeba iqneba.
aqve unda aRiniSnos, rom qarTul kanonmdeblobaSi sasamarTlo morigebis maregulirebel normebsac aqvT garkveuli xarvezebi. kerZod, samoqalaqo saproceso kodeqsis 218-e muxlis mixedviT,584 mosamarTle, mxareTa morigebis mizniT, uflebamosilia, Tavisi iniciativiT an mxaris SuamdgomlobiT gamoacxados Sesveneba
sasamarTlo sxdomis mimdinareobisas da sxva pirTa daswrebis gareSe mousminos mxolod mxareebs an mxolod maT warmomadgenlebs.
aseve, mosamarTles, mxareTa morigebis mizniT, SeuZlia miuTiTos
davis gadawyvtis SesaZlo Sedegebze da mxareebs SesTavzos morigebis pirobebi. roca mosamarTle Tavad gamodis momrigebelis
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/18442>, [03/11/2015].
581
samoqalaqo
saproceso
kodeqsis
39-e
muxlis
`a3~
punqti,
ix:
<https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
582
rogroc praqtikaSi gamoikveTa, xSirad mxareebs pirvel instaciaSi sarCelis
Setanisas mTlianad gadaxdili aqvT `saxelmwifo baJis Sesaxeb~ kanoniT
gaTvaliswinebuli sasamarTlos baJis odenoba _ 3%, ris gamoc mosamarTle
mxareebs, morigebis aqtis damtkicebasTan erTad, ukan ubrunebs ukve gadaxdil
saxelmwifo baJis 2%-s.
583
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/93718>, [03/11/2015].
584
ix.:<https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
579
580
135
rolSi Tavis warmoebaSi arsebul saqmeze da ar gadascems mas kolegas, rogorc es mag., germaniis federaciis sasamarTloebSia,585
morigis procesis dgeba Semdegi problemebis winaSe:
1. mxareebs da Tavad mosamarTles uWirT SejibrebiTobis
principze damyarebuli sasamarTlo procesidan, TanamSromlobis
principze damyarebul morigebis procesze momentalurad gadasvla, Sesabamisad, procesisadmi damokidebulebis Secvla. aqedan
gamomdinare, saqarTvelos sasamarTloebSi mimdinare sasamarTlo
morigebebis procesebi, maRali albaTobiT, imave dapirispirebul
reJimSi grZeldeba xolme, ra reJimSic mimdinareobda sasamarTlo
procesi;
2. mxareebma ician ra, rom morigebis miuRwevlobis SemTxvevaSi igive mosamarTles mouwevs Sinagani rwmenis karnaxiT gadawyvetilebis miReba davis saganze, eridebian iseTi konfidencialuri
infromaciis gamxelas, ramac SesaZloa zemoqmedeba iqonios gadawyvetilebis mimReb pirze. Sesabamisad, is faqti, rom mosamarTles
SeuZlia sxva pirTa daswrebis gareSe mousminos mxolod mxareebs,
ver iqneba sakmarisi garanti mxareTaTvis sensitiuri informaciis
gacemisa.
3. morigebis procesSi mesame neitralur piris mier morigebis pirobebis Sefasebis an SeTavazebis dros arsebobs saSiSroeba
imisa, rom Tu erTi an meore miuRebelia mxarisaTvis, misi gamJRavnebis momentidan neitraluri piri _ mosamarTle Tu mediatori
mxaris aRqmaSi kargavs neitralur piris rols da igi oponenti
mxaris `advokati~ xdeba. aqedan gamomdinare, saqmis uSualod ganmxilveli mosamarTlis mier, Tundac mxareTa morigebis mizniT, miTiTeba erT-erTi mxarisaTvis (an orivesTvis) davis gadawyvtis misTvis (an maTTvis) miuRebel Sedegze an morigebis pirobaze, aryevs
procesis gagrZelebis SemTxvevaSi am mosamarTlis neitralur da
miukerZoebel aRqmas, rac sakmaod mniSvnelovan sakiTxs warmoadgens marTlmsajulebisaTvis.586 swored am problemebis gadawyvetisa da riskebis ganeitralebis mizniT, germaniaSi sasamarTlo morigebisas dava gadaecama sxva mosamarTles, romelic gansxvavebul
garemoSi xvdeba mxareebs, acnobs sakuTar rols da mxareebs Soris TanamSromlobiTi damokidebulebis SeqmniT cdilobs samarTlebrivi uTanxmoebis morigebiT damTavrebas. amasTan, is valdebulia, ar gaandos saqmis ganmxilvel mosamarTles is informacia,
rac misTvis cnobili morigebis procesis msvlelobidan gaxda. Sesabamisad, daicvas konfidenciloba, xolo morigebis procesis warumateblad damTavrebis SemTxvevaSi saqme gansaxilvelad daubrunos Tavdapirvel mosamarTles.587
Hopt, K. J., Steffek, F.; Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
Univeristy Press, Oxford, 2013, 17.
586
aRniSnul sakiTxTan dakavSirebiT saintereso ganmarteba iqna gakeTebuli
Tbilisis saapelacio sasamarTlos samoqalaqo palatis 2015 wlis 6 agvistos
ganCinebaSi, ix.: < http://library.court.ge/judgements/63762015-09-11.pdf >, [11/11/2015].
587
Hopt, K. J., Steffek, F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective, Oxford
Univeristy Press, Oxford, 2013, 18.
585
136
savaraudod, saqarTvelos saerTo sasamarTloebSi sasamarTlo morigebiT miRweuli morigebaTa arcTu ise saxarbielo statistikuri maCvenebelis588 ganmapirobebeli, mosamarTleTa morigebis teqnikis codnis donesTan erTad, aRniSnuli sakanonmdeblo
xarvezicaa. Sesabamisad, sasurvelia wamyvani evropuli qveynebis
saukeTeso praqtikis gaTvaliswinebiT saqarTveloSi daixvewos sasamarTlo morigebis momawesrigebeli kanonmdebloba.
588
ix.: <http://www.supremecourt.ge/statistics/>, [12/12/2015].
137
2.2 Tbilisis saqalaqo sasamarTlos mediaciis sapilote
proeqtis praqtikis analizi
sakanondeblo normebis amoqmedebis Semdeg (2012 wlis 1 ianvari) 2012 wlis 7 maiss,589 saqarTvelos iusticiis umaRles sabWos,
iusticiis umaRles skolas, Tbilisis saqalaqo sasamarTlos, Tbilisis saxelmwifo universitetTan arsebul davebis alternatiuli gadawyvetis erovnul centrs, `germaniis saerTaSoriso TanamSromlobisa sazogadaoebasa~ (GIZ) da `marTlmsajulebis damoukideblobisa da samarTlebrivi gaZlierebis proeqts~ (JILEP) Soris
gaformebuli memorandumi sasamarTlo mediaciis praqtikuli amoqmedebis mizniT gadadgmuli pirveli nabiji iyo. urTierTanamSromlobis memorandumiT Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi Seiqmna sasamarTlo mediaciis sapilote proeqti da SeirCnen kandidatebi
britanuli kompaniis `davebis efeqtiani gadawyvetis centris~
(CEDR) daxmarebiT warmarTuli mediaciis saswavlo kursis gasavlelad. Tbilisis sasaqalaqo sasamarTlos mediaciis piloturma
proeqtma uSualod samediacio Sexvedrebis ganxorcieleba 2013
wlis dekembridan daiwyo. ori wlis manZilze samediaciod sul 44
saqme590 iqna gadacemuli (2013 wels _ 3 saqme, 2014 wels _ 13, xolo
2015 wels _ 28). samediaciod gadacemuli saqmeebidan 16 dasrulda
SeTanxmebiT, 25 _ SeTanxmebis miRwevis gareSe, xolo 3 davaze mediacia kvlav mimdinareobs. procentuli TvalsazrisiT, morigebiT
dasrulda damTavrebuli 41 saqmis 39%-i, xolo warumateblad _
61%. aRsaniSnavia, rom saanagriSo periodis manZilze piloturi
proeqtSi mxolod nebayoflobiTi mediaciis saqmeebi moxvdnen, saidanac umravlesoba _ 29 saqme valdebulebiT samarTlebrivi dava
iyo, 11 _ saojaxo da 4 _ memkvidreobiTi.591 Tu gaviTvaliswinebT
mediaciis _ morigebiT davebis gadawyevtis kulturis naklebobas
Tanamedrove qarTul marTlmsajulebaSi rac dasturdeba uzenaesi
sasamarTlos oficialuri statistikiTac (kerZod, saqarTvelos
uzenaesi sasamrTlos statiskis samsaxuris informaciiT, Tbilisi
saqalaqo sasamarTloSi samoqalaqo samarTlebriv davebze sasamarTlo morigebiT dasrulda: 2012 wels sul ganxilul saqmeTa
8.4%, 2013 wels _ 7.2%, 2014 _ 9.6%, xolo 2015 wels 9.1%.592 mTeli
saqarTvelos masStabiT aRniSnuli monacemebi kidev ufro dabalia. kerZod, sasamarTlo morigebiT dasrulda sul ganxilul samoqalaqo samarTlebrivi davebis: 2012 wels 8.3%, 2013 wels _ 8.4%,
2014 _ 9.5%, xolo 2015 wels 8.5%.593), piloturi proeqtis Sedegad
miRebuli monacemebi TiTqmis 4-jer aRemateba sasamarTlo morigebis procentul maCvenebels. Sesabamisad, sakmaod karg Sedegad Se589
ix.:<http://hcoj.gov.ge/ge/sasamartlo-mediatsiis-temastan-dakavshirebit-memorandumigaformda/1924>, [28/11/2015].
590
aRniSnuli statistika mowodebulia Tbilisis saqalaqo sasamarTlos mier
2015 wlis 2 dekembers.
591
Tbilisis saqalaqo sasamarTlos 2015 wlis 25 noebris werili.
592
saqarTvelos uzenaesi sasamarTlos 2015 wlis 20 noembris #118-k werili.
593
saqarTvelos uzenaesi sasamarTlos 2015 wlis #118-k werili.
138
iZleba CaiTvalos mediaciis sapilote proeqtisaTvis bolo ori
wlis manZilze miRweuli morigebebi.
Tbilisis saqalaqo sasamarTlos piloturi proeqtis administratori, garda samediacio centrisadmi gadacemuli saqmeTa
statistikuri monacemebisa, amuSavebs mediaciis procesSi monawile
mxareTa da maT warmomadgenelTa mediaciis procesiTa da mediatoriT kmayofilebis anonimur kiTxvars. wamyvan samediacio centrebs594 swored mediaciis momxmarebelTa kmayofilebis kiTxvaris
Sedegebi miaCniaT proeqtis warmatebis mTavar sazom erTeulad da
ara morigebiT damTavrebis procentuli maCvenebeli. rac sakmaod
logikuricaa, Tu mxedvelobaSi miviRebT im faqts, rom mediaciis
mizani ara mxolod morigebis miRwevaa, aramed sasamarTloSi davis gagrZleba mas Semdeg, rac mxareebi darwmundebian, rom davis
mosamarTlis mier gadawyvata mocemuli situaciidan gamosvlis saukeTeso saSualebaa. Sesabamisad, advokati da misi klienti mediaciis process kmayofili unda tovebdes maSinac, roca is davis morigebiT damTavrebas ver axerxebs, vinaidan icis, rom es is SemTxvevaa, roca morigebis, davis mSvidobiani gadawyevtis, urTierTobis transforimirebis da mediaciis sxva upiratesobebis gamoyenebis Sansi aRar arsebobda da ara is, roca mxareebi SesaZleblobebs ubralod gamouyenebels toveben, an ufro metic _ ubarlod
kargaven. aqedan gamomdinare, momxmarebelTa kmayofilebis kiTxavari erT-erTi saukeTeso meTodia mediatorTa da mediacis procesis
xarisxis kontrolis, SenarCunebisa da gaumjobesebis, rac, savaraudod, garkveuli periodis gasvlis Semdeg Tavad sapilote proeqtis mmarTvelebis mier ganxorcieldeba kidec.
Tbilisis saqalaqo sasamarTlos sapilote proeqts, gadacemuli samediacio saqmeTa raodenobis TvalsazrisiT, saamayod, ra
Tqma unda, ar aqvs saqme, Tumca piloturi proeqtis mmarTvelebis
swor gadawyvetilebad unda CaiTvalos pirvel etapze mxolod nebayoflobiTi mediaciis gamoyeneba da mxolod garveuli gamocdilebis dagrovebis Semged (savaraudod 2016 wlidan) savaldebulo
mediaciis amoqmedeba. rogorc aRvniSneT, ricxobriv maCvenebelze
mniSvnelovani momxmarebelTa kmayofilebaa, magram, vinaidan, momxmarebelTa kmayofilebis kiTxvari konfidencialuria, rTulia visaubroT am aspeqtSi Tbilisis saqalaqo sasamarTlos samediacio
centris miRwevebze. is faqti ki, rom aRniSnuli informacia grovdeba, muSavdeba da inaxeba Tbilisis saqalaqo sasamrTlos bazaze,
udavod misasalmebelia.
2.3 sasamarTlo mediaciis gamowvevebi saqarTveloSi
udavoa, rom qarTul marTlmsajulebaSi mediaciis institutis damkvidrebisa da efeqturi muSaobisaTvis aucileblobas warmoadgens maregulirebeli normebTan erTad administrirebasTan
dakavSirebuli sakiTxebis mowesrigeba. Sedegebis analiziTac kar594
ix.: <http://www.jamsadr.com/>, an <http://www.ca9.uscourts.gov/mediation/>, [11/11/2015].
139
gad Cans, rom kanonproeqtis ganmartebiT baraTSi mocemuli kanonis miRebis gamomwvevi mizezebis aRmofxvra da dasaxuli miznebis
miRweva ver moxerxda,595 rasac xeli Seuwyo proeqtis administrirebis procesSi gamovlenilma xarvezebma. kerZod, saqarTvelos yvela
instanciis sasamarTloSi mediaciis Tanmimdevrul da etapobriv
ganviTarebas xeli SeuSala rogorc sasamarTlo xelisuflebaSi
mediaciis ganviTarebis Sesaxeb saerTo xedvis, strategiisa da samoqmedo gegmis ararsebobam, aseve, mediaciis danergvis procesSi
iusticiis umaRlesi sabWos (rogorc marTlmsajulebis politikis
SemmuSavebeli organos) axali Semadgenlobis596 arasaTanado CarTulobam. zemoaRniSnul sakiTxTa mouwesrigeblobiT qarTul sasamarTlo sistemaSi mediaciis institutis damkvidrebis procesi daugegmavad da saerTo kordinirebis gareSe mimdinareobs, rac sasamarTlo xelisuflebas, rogorc sajaro mmarTvelobis ganmaxorcielebeli organos, efeqturobas kiTxvis niSnis qveS ayenebs. amasTan, qmnis favoritizmisa da mikerZoebulobis riskebs sasamarTlo
sistemaSi (gaurkvevelia, vis SeiZlia an ra safuZvliT gadawyvitos
vin SeiZleba iyos mediatori, ra standatrebis dacva moeTxovebaT
sasamarTlo mediatorebs da vin arian samediacio centrebis muSaobaze pasuxismgebeli pirebi), arTulebs sasamarTlo mediaciis danergvisaTvis aucilebel administrirebis process, aRrmavebs iuristebs Soris mediaciisadmi skeptikur damokidebulebasa da iwvevs mediaciisadmi sasamarTlo momxmarebelTa ndobis naklebobas.
aRniSnuli problemebis gadasawyvetad da samive instanciis sasamarTloebSi samediacio centrebis efeqturi marTvis, kontrolisa
da ganviTarebis mizniT mizanSewonilia, iusticiis umaRlesi sabWom, rogorc sasamarTlo sistemis reformis makoordinirebelma
organom, dainteresebuli mxareebis monawileobiT da miRebuli rekomendaciebis gaTvaliswinebiTa SeimuSavos sasamarTlo mediaciis
strategia da yovelwliuri samoqmedo gegma. sasamarTlo mediaciis strategiiT, rogorc eqspertTaE mier SemuSavebuli rekomendaciebi miuTiTeben, saWiroa ambiciuri miznis dasaxva da misi miRwevis mizniT konkretuli moqmedebebis gansazRvra, romelic moaxdens sasamarTlo sistemaSi mediaciis institutis efeqtur integrirebas.
amasTan, mediaciis institutisaTvis mimzidvelobis mosamateblad saWiroa amoqmeddes damatebiTi stimulatorebi, romelic damatebiT benefitebs SeTavazebs sasamarTlo mediaciis momxmareblebsa da mosamarTleebs. es SeiZleba iyos:
•
mediaciis warumateblad damTavrebis SemTxvevaSi saqmisaTvis
prioritetis miniWeba sasamarTloSi misi ganxilvisas. kerZod, imisTvis, rom drois faqtori ar warmoadgendes mediaciaSi monawileobis dasaTanxmeblad mxareebisaTvis bariers,
595
aRniSnuls adasturebs 2011 wels gakeTebul SefasebebSi asaxuli molodini
da realuri statistikuri monacemebi.
596
2013 wlis ivnisSi iusticiis umaRlesi sabWos axali SemadgenlobiT
dakompleqtda, xolo 22 ivniss gaimarTa axali Semadgenlobis monawileobiT
pirveli sxdoma, ix.: <http://hcoj.gov.ge/ge/2013-tslis-22-ivniss-gaimarteba-iustitsiis-umaghlesisabchos-skhdoma/2092,> [11.11.2015].
140
saqmis ukan sasamarTloSi dabrunebis SemTxvevaSi gamarTlebuli iqneba `mediacianacad~ saqmeebze sxdomis priorotetul
reJimSi CaniSvna da ganxilva. amisaTvis saWiroa, iusticiis
umaRlesma sabWom ganaaxlos isedac sakmaod moZvelebuli,
saerTo sasamarTloebis organizaciuli muSaobisa da saqmiswarmoebis wesi597;
• mosamarTleTa motivirebis mizniT, mediaciiT damTavrebul
saqmeTa raodenoba dadebiTad aisaxos `mosamarTleTa saqmianobis efeqturobis Sefasebis wessa~598 da mosamarTleTa dawinaurebis kriteriumebSi.
procesis efeqtur administrirebasTan erTad, mediaciis Semdegi gamowveva sazogadoebis cnobierebis gazrdaa, sasamarTlo mediaciis servisTan dakavSirebiT. aRniSnul sakiTxs xels Seuwyobda saqarTvelos ganaTlebis saministorosa da samarTlis skolebis erToblivi Zalisxmeva mediaciis sagnis savaldebulo saswavlo disciplinad qcevis Sesaxeb. amasTan, is faqti, rom ilia WavWavaZe samarTlis ganxorcielebis procesSi morigebis institutis
rolisa da mniSvnelobis Sesaxeb werda, udavod didi gamarTleba
da upiratesobaa saqarTveloSi mediaciis kvlav dasamkvidreblad.
ilia WavWavaZis naazrevi saqarTveloSi (da ara marto saqarTveloSi) morigebiT samarTlebrivi davebis gadawyvetis kulturis damkvidrebisTvis datovebuli udidesi memkvidreobaa, romlis gamoyenebas rogorc simboluri, ise praqtikuli mniSvneloba aqvs sasamarTlo mediaciis sakomunikacio strategis mosamzadeblad.
597
dRes saerTo sasamarTloebSi moqmedebs `rainuli (saqalaqo), saolqo,
afxazeTisa da aWaris avtonomiuri respublikebis umaRles sasamarTloebSi
organizaciuli muSaobisa da saqmiswarmoebis wesis Sesaxeb~ debulebis
damtkicebis Taobaze 2000 wlis 27 oqtombris #466 brZanebuleba, ix.:
<https://matsne.gov.ge/ka/document/view/114292>, [12/12/2015].
598
2007 wlis 25 seqtemberis (#1/208-2007) gadawyevtilebiT, saqarTvelos
iusticiis sabWom miiRo `saerTo sasamarTloebis mosamarTleTa saqmianobis
efeqturobis Sefasebis wesi~, sadac, bunebrivia, mediaciiT damTavrebul
saqmeebisaTvis mosamarTle ver iRebs Sesabamis Sefasebas – qulas, rac ar
uqmnis mosamarTles damatebiT motivacias, Seecados mxare daarwmunos
mediaciis upiratesobebSi.
141
3. saerTaSoriso eqspertebis rekomendaciebi
ukanaskenili xuTi wlis manZilze saqarTveloSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis, kerZod, mediaciis mdgomareobis, ganviTarebis dinamikisa da perspeqtivebis Sesaxeb sajarod
xelmisawvdomi sami angariSi momzadda. samive maTgani mediaciis
ganviTarebis sxvadasxva etapze Catarda sxvadasxva eqspertebis monawileobiT. aqedan gamomdinare, isini, marTlac, mniSvnelovan dokumentebs warmoadgens saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis ganiTarebis traeqtoriis, arsebuli da xelidan gaSvebuli SesaZlebloblebis danaxvisa da momaval ganviTarebasTan dakavSirebuli
rCevebis Seswavlis, gaanalizebis mizniT da swored amitom imsaxureben individualurad ganxilvas.
3.1 mixeil blexmanis, saqarTveloSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis Sefaseba599
2011 wlis oqtomberSi `marTlmsajulebis damoukideblobisa
da samarTlebrivi ganviTarebis programis~600 daxmarebiT saqarTveloSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis Sefaseba (angariSi) moamzada mowveulma eqspertma mixeil blexmanma (Michael
Blechman). angariSi ara mxolod sasamarTlo mediacias, aramed
mTlianad davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis Sefasebas moicavs. mis mosamzadeblad saqarTveloSi yofnisas eqspertma
samuSao Sexvedrebi gamarTa mosamarTleebTan, arbitrebTan, advokatebTan da samecniero wreebis warmomadgenlebTan. momzadebuli
Sefasebis SesavalSive avtori aRniSnavs, rom is saqarTveloSi moeloda arbitraJis gansaviTareblad karg niadags, Tumca aRmoaCina,
rom dainteresebul mxareebs mediaciis mimarT ufro meti interesi
gaaCndaT. eqsperts, savaraudod, am molodins qarTul kanonmdeblobaSi im droisaTvis mxolod arbitraJis maregulirebeli normebis arseboba uqmnida, ramac, Tavis mxriv, ganapiroba is, rom angariSSi davis gadawyvetis alternatiul saSulebebidan arbitraJze
meti yuradReba aris daTmobili, vidre mediaciaze. ufro metic, eqspertis saqarTveloSi yofnis periodSi mediaciis maregulibel
normebze muSaoba dawyebulic ki ar iyo. Sesabamisad, ar arsebobda
599
Assessment of ADR in Georgia, Blechman, M., D., Assisted by USAID – JILAP Commercial Law
team, 2011, ix.: <http://ewmi-prolog.org/images/files/6743assessment-of-adr-in-georgia.pdf>,
[11/12/2015].
600
`marTlmsajulebis damoukideblobisa da samarTlebrivi ganviTarebis
programa~ `aRmosavleT-dasavleTis marTvis institutis~ mier saqarTveloSi
ganxorcielebuli oxTwliani iniciativa iyo, romelic aSS-is saerTaSoriso
ganviTarebis saagentom daafinansa. dawvrilebiT ix.: <http://www.ewmi-jilep.org/>,
[22/10/2015].
142
arc sasamarTlo mediacia,601 Tumca es faqti winamdebare Sefasebas
dRevandeli gadmosaxedidan kidev ufro sainteresos xdis davis
gadawyvetis alternatiuli saSualebebis saqarTveloSi ganviTarebiT dainteresebuli pirebis 2011 wlisaTvis arsebuli mosazrebebisa da molodinebis gacnobis TvalsazrisiT. mediaciis ganviTarebis traeqtoriis met-naklebad zustad ganWvretis TvalsazrisiT
yuradsaRebia iurdiuli kompaniebTan Sexvedris Sedegad eqspertis
mier gakeTebuli Canaweri, imis Taobaze, rom mediaciis institutis
cnobisa da mis mimarT keTilganwyobis miuxedavad, iuridiuli kompaniis warmomadgenlebi ar iyvnen darwmunebuli, ramdenad kargad
imuSavebda es instituti saqarTveloSi mastimulirebeli meqanizmebis gareSe.602 amdenad, mediaciis mastimulirebel meqanizmebis mniSvnelobaze imTaviTve iyo saubari.
saqarTveloSi davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis Sesaxeb Semdeg daskvnamde midis eqperti: `prespeqtiva saqarTveloSi mediaciis ganviTarebisa, aris sakmaod kargi, ramdenadac misi saWiroeba mosamarTleTa, iuristebisa da iuridiuli skolebis
mier aris dadasturebuli da arsebobs potencia realizebul iqnes swored iseTi modeli, romelic xels Seuwyobs davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis ganviTarebas~.603
aRsaniSnavia, aseve, rom Sefasebis avtori (m. blexmani) imTaviTve xazs usvams modelis mniSvnelobas. kerZod, misi mosazrebiT
saqarTveloSi mediaciis gansaviTareblad unda gaTvaliswinebul
iqnes `saerTaSoriso finansuri TanamSromlobis~ (IFC-is) mier
balkaneTis qveynebSi komerciuli mediaciis ganviTarebis dagrovili gamocdileba604 Semdeg sakiTxebTan dakavSirebiT:
•
•
•
•
•
iusticiis saministrosa da sasamarTlo xelisuflebas
Soris urTierTTanamSromloba;
ucxoeli eqspertebis daxmarebiT adgilobrivi kadrebidan mediaciis trenerebis momzadeba;
unsitralis modeluri kanonisa605 da evrokavSiris direqtivebis Sesabamisad Sesabamisi kanonmdeblobis miReba;
mediaciis upiratesobebis sademonstraciod subsidirebuli piloturi proeqtis dawyeba;
cnobierebis gazrdis kampaniis daxmarebiT mediaciis
institutisadmi moTxovnis gazrda;
601
aRsaniSnavia, rom erTaderTi institucia, romelic saqarTveloSi im etapze
mediaciis sakiTxebze muSaobda, iyo davis gaadwyvetis erovnuli centri, ix:
<http://ncadr.tsu.edu.ge>, [11/12/2015].
602
Assessment of ADR in Georgia, Blechman, M., D., Assisted by USAID – JILAP Commercial Law
team, 2011, 5.
603
Assessment of ADR in Georgia, Blechman, M., D., Assisted by USAID – JILAP Commercial Law
team, 2011, 1.
604
momzadebuli angariSis detalur gasacnbaT ix.:
<http://www.ifc.org/wps/wcm/connect/991f510047e98d59a52ebd6f97fe9d91/PublicationBalkansGiving
MediationaChanceADRStory.pdf?MOD=AJPERES>, [11/11/2015].
605
ix.: <http://www.uncitral.org/uncitral/en/uncitral_texts/arbitration/2002Model_conciliation.html>,
[11/12/2015].
143
• mdgradi kerZo samediacio centrebis Seqmna.
miuxedavad imisa, rom zemoCamoTvlil rekomendaciaTa didi
nawili bolo oTxi wlis manZlze garkveul wilad Sesrulda, eqspertis molodini ar gamarTlda saqarTveloSi mediaciis ganviTarebis TvalsazrisiT. Sesabamisad, saWiroa saTanado daskvenebis
gakeTeba, Tu ra gaxda amis mizezi.
3.2 davebis gadawyvetis evropuli centris (aleS zalaris)
angariSi
2015 wlis martSi `marTlmsajulebis damoukideblobisa da
samarTlebrivi ganviTarebis programis~606 farglebSi `davebis gadawyvetis evropulma centrma~ saqarTveloSi medaciis Sesaxeb angariSi moamzada, romelic araerT saintereso dakvirvebasa da rekomendacias moicavs. aRniSnuli rekomendacia saqarTveloSi mediaciis insititutis ganviTarebis Sefasebis TvalsazrisiT gakeTebuli yvelaze ufro farTo da amomwuravi angariSia. angariSis SemuSavebisaTvis mowveuli eqspertis, aleS zalaris,607 mizani iyo, Seefasebina: davebis gadawyvetis ramdenad efeqturi saSualeba SeiZleba yofiliyo mediacia saqarTvelSo; Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi piloturi proeqtis mimdinareoba da mediaciis ganviTarebaze pilotis gavlena mTeli qveynis masStabiT; am mizniT, mowveuli eqsperti gaecno mediaciis maregulirebel qarTul kanonmdeblobas, gamarTa Sexvedrebi dainteresebul mxareebTan da moipova
informacia `marTlmsajulebis damoukideblobisa da samarTlebrivi ganviTarebis programis~ mrCevlebisagan. eqspertis profesionalizmisa da kvlevis siRrmis gaTvaliswinebiT saWiroa, rom maqsimalurad vrclad iqnes gadmocemuli masSi arsebuli informacia.
mediaciis maregulirebeli normebis Sefasebis mizniT, eqspertis mier SemoTavazebul iqna misi Semowmeba avstraliis `davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis nacionaluri sabWos~608 mier SemuSavebul kiTxvaris daxmarebiT, romelic mediaciis
momwesrigebel normebze momuSave pirebs exmareba sakiTxebis mimarT Tanmimdevruli midgomasa da Sesabamisi standartebis SemuSavebaSi. kvlevis avtors saqarTveloSi zogadad mediaciis institutis gansaviTareblad Semdegi sakiTxebi miaCnia problemurad:
606
`marTlmsajulebis damoukideblobisa da samarTlebrivi ganviTarebis
programa~ `aRmosavleT-dasavleTis marTvis institutis~ mier saqarTveloSi
ganxorcielebuli oxTwliani iniciativa iyo, romelic aSS-is saerTaSoriso
ganviTarebis saagentom daafinansa. dawvrilebiT ix.: <http://www.ewmi-jilep.org/>,
[22/10/2015].
607
aleS zalari `davebis gadawyvetis evropuli centris~ prezidenti, sloveniis
iusticiis yofili ministri da saxel ganTqmuli mediatoria.
608
Natianal Australian ADR Commission, ix.:
<http://www.ag.gov.au/LegalSystem/AlternateDisputeResolution/Pages/NADRACPublications-AZ.aspx>, [22/10/2015].
144
1. davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis ganviTarebis politikis ganmsazRvreli dokumentis ararseboba, rac
sxva sakiTxebTan erTad donori organizaciebis mxridan mediaciis ganviTarebis procesSi mxardaWeris SesustebiTaa gamowveeli;
2. davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis politikis
gansazRvris mizniT erTiani da mudmivmoqmedi sakonsultacio organos ararseboba, romelic makoordinirebeli organos funqciasac Seasrulebda.
Sesabamisad, mediaciis Semdgomi ganviTarebisaTvis mTavar gamowvevad dasaxelda mediaciis ganviTarebis procesSi CarTul mxareebs Soris informaciis gacvlisa da procesTa koordinirebis
araefeqturi sistema da erTiani xedvis uqonloba. aqedan gamomdinare, miuxedavad samoqalaqo saproceso kodeqsSi `sasamarTlo mediaciis~ Tavis arsebobisa, zogadad mediaciis institutis momwesrigebeli sakanonmdeblo aqtis uqonloba qmnis arasrul sakanonmdeblo CarCos saqarTveloSi, romelic, erTi mxriv, TanxvedraSi
ver modis evrokavSiris Sesabamis direqtivebTan, xolo, meore
mxriv, iwvevs institutisadmi ndobis Semcirebas mis potenciur
momxmareblebSi.
sasamarTlo mediaciis nawilSi kanonmdeblobis Sefasebisas
eqspertis mier samoqalaqo saproceso kodeqsis 211 Tavis609 dadebiT
aspeqtebad aRiniSna:
mediaciis orive formiT, rogorc sasamarTlo mediaciis (roca samediacio centri TviT sasamarTloSia), ise sasamarTlosTan dakavSirebuli mediaciis (roca samediacio centri
calke mdgomi institutia, Tumca sasamarTlosTan dakavSirebuli) formiT sasamarTlo sistemaSi danergvis SesaZlebloba;
• saojaxo, memkvidreobiT da samezoblo davebis mimarT savaldebulo mediaciis gavrcelebis SesaZlebloba;
• mediaciis maqsimaluri xangrZlivobis _ 90-dRiani danawesis
arseboba;
• mediaciis procesze gamoucxadeblobis SemTxvevaSi Sesabamisi sanqciaTa daweseba;
• kanondeblobiT gaTvaliswinebuli gamonaklisebis garda, mxareTa TanxmobiT yvela samoqalaqo samarTlebrivi davis samediaciod gadacemis SesaZlebloba;
• konfidencialurobis dacva da mediaciis procesSi Seqmnil
mtkicebulebaTa sasamarTlo procesze dauSveblobis sakiTxi;
• sasamarTlos daxmarebiT miRweuli morigebebis aRsrulebis
sakiTxi.610
momzadebuli dokumetis mixedviT, kanonmdeblobis naklovanebebia:
•
609
610
ix.: <https://matsne.gov.ge/ka/document/view/29962?geo=on#>, [03/11/2015].
CamonaTvali ar aris sruli.
145
samoqalaqo saproceso kodeqsSi, sasamarTlo mediaciis Tavis ara sruli Sesabamisoba evrokavSiris Sesabamis direqtivasa da unsitralis modalur kanonTan;
• mediatorTa SerCevisa da akreditirebis kriteriumebis ararseboba;
• sasamarTlo xelisuflebisa da konkretul sasamarTloTa
waxaliseba mediaciis programebisa da maTi momwesrigebeli
normebis SesamuSaveblad;
• sasamarTlo mediaciis dafinansebis sakiTxis mouwesrigebloba;
• finansuri TvalsazrisiT sasamarTlo morigebisa da mediaciis daxmarebiT miRweuli morigebis araTanabar pirobebSi dayeneba;
• minimum ori samediacio Sexvedris gamarTvis valdebuleba.611
sasamarTlos gareT arsebul, e.w. damoukidebel samediacio
institutebTan dakvSirebiT naSromSi problematuradaa miCneuli:
•
mediaciis cnebis ararseboba, ramac garkveul SemTxvevebSi
gamoiwvia termin `mediaciiT~ iseTi davis gadawyvetis saSualebis aRniSvna, romelSic mesame neitraluri piri aRWurvilia gadawyvetilebis miRebis uflebamosilebiT;
• kanonmdeblobaSi saerTaSoriso davebze mediaciis gavrcelebis pirobebis ararseboba;
• kanonmdeblobiT mediatorTa ganaTlebisa da mediaciis procesis xarisxis marTvis aspeqtebs mouwesrigebloba;
• kanonmdebloba ar moicavs ufaso iuridiuli daxmarebis SesaZleblobas mediaciis procesSi warmomadgelobisaTvis;
• kanonmdebloba ar moicavs momxmarebelTa uflebebis dacvis
mizniT saerTaSoriso an adgilobriv (Sida) davebze mediaciis gamoyenebis SesaZleblobas.612
saqarTvelos kanondeblobaSi arsebul zemoaRniSnul naklovanebebsa da dadebiT aspeqtebze dayrdnobiT angariSSi mocemulia
konkretuli rCevebi iusticiis saministrosaTvis, romelTa Soris
aRsaniSnavia Semdegi rekomendaciebi:
•
•
•
•
•
611
612
uwyebaTaSorisi sabWos, kerZo samarTlis ganviTarebis samuSao jgufis bazaze davis gadawyvetis alternatiul saSualebaTa eqsperta komitetis Seqmna;
davis gadawyvetis alternatiuli saSualebis _ mediaciis
Semdgomi ganviTarebis, rogorc politikuri prioritetis, Sesaxeb ganacxadis gakeTeba (mission statement);
aRmasrulebeli xelisuflebis (mTavrobis) mier administraciuli aqtis gamocema saxelmwifo uwyebebs Soris warmoSobil yvela davis mediaciiT daregulirebis Sesaxeb;
mediaciis ganviTarebis strategiisa da samoqmedo gegmis SemuSaveba;
CamonaTvali ar aris sruli.
CamonaTvali ar aris sruli.
146
evrokavSiris regulaciebTan Tanmxvedri mediaciis kanonis
momzadeba;
• sasamarTlosa da mediaiciis institutebs Soris dabalansebuli urTierTobis Camosayaliblebad saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsSi Sesabamisi cvlilebebis Setana.
zemoaRniSnulTan erTad, angariSSi Camoyalibebulia Sesabamisi daskvnebi Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi mimdinare piloturi programis Sesaxeb. gansakuTrebiT sayuradReboa rCeva piloturi programis debulebis sasamarTlosa da momxmarebelTa interesebis gaTvaliswinebiT formirebis Sesaxeb. aqve uaryofiTadaa
Sefasebuli sasamarTlos momxmarebelTaTvis mediaciis dagvianebiT (saSualod, sarCelis Setanidan 4 Tvis Semdeg) SeTavazeba. Sesabamisad, rekomendirebulia modave mxareebisaTvis adreul etapzeve mediaciis SeTavazeba. rekomendaciebi moicavs sxvadasxva teqnikur sakiTxebsac, ufro zustad, rCevebs momxmareblebTan komunikaciasTan dakavSirebiT da rac yvelaze mniSvnelovania, rekomendacias saojaxo davebze piloturi proeqtis savaldebulo mediaciaze gadasvlas, xolo samezoblo da memkvidreobiTi davebis _ kvazi
saveldebulo (rbil) modelze.613
angariSis sasamarTlo mediaciis nawilSi, mocemulia rekomendaciebi ara mxolod Tbilisis saqalaqo sasamarTlosaTvis,
aramed saqarTvelos iusticiis umaRlesi sabWosTvisac, kerZod,
rCevebi mosamarTleTa `individualuri statistikis formebSi~ mediaciisaTvis gadacemuli saqmeTa raodenobis Camatebis Sesaxeb.
gansakuTrebiT sainteresoa, mosamarTleTa efeqturobis Sefasebis
kriteriumebs Soris mediaciisaTvis mimarTvebis raodenobis damateba. aseve, mediatorTa anazRaurebis, samediacio centrebis Seqmnisa da programis SenarCunebis mizniT Sesabamisi sabiujeto xarjebis dagegmva _ gaTvaliswineba.
saqarTveloSi eqspertis yofnis dros moewyo Sexvedrebi mediaciis ganviTarebaSi CarTul sxvadasxva uwyebebTan sadac igi
gansakuTrebul yuradRebas uTmobda mediaciis mdgradi da Tanmimdevruli ganviTarebisaTvis strategiisa da samoqmedo gegmis SemuSavebis sakiTxs. amasTan, dainteresebuli mxareebidan miRebuli informaciis safuZvelze aleS zalarma daskvnis saxiT Camoayaliba
Semdegi rekomendaciebi:
•
•
•
aucilebelia agresiuli miznis dasaxva mediaciis programebisaTvis. mag., 2015 wlis manZilze Tbilisis saqalaqo sasamarTlos mediaciis centrs gadaeces Semosul samoqalaqo saqmeTa 5%, romelTa Soris 50% morigebiT damTavrdeba, xolo kmayofilebis maCvenebeli 80% iqneba;
mediaciis ganviTarebis procesisadmi marTlmsajulebis
politikis SemmuSavebuli pirebis mxardaWera da reformisadmi (cvlilebis procesisadmi) skepticizmis gaZleva;
613
rac gulisxmobs ganCinebis Cabarebidan 8 dRis ganmavlobaSi werilobiT da
saTanado mizezis miTiTebiT mediaciaze uaris Tqmis SesaZleblobas;
147
mediaciis programis aRWurva xarisxis kontrolis meqanizmebiT, maT Soris, mediatorTa akreditaciis TvalsazrisiT;
• mediatorTa asociaciebis mier am profesiis pirTa Tanxvedri poziciebis dafiqsireba, rac Tavis mxriv xels Seuwyobs sazogadoebaSi ndobis mopovebas.
rTulia iTqvas, rom kvlevaSi mocemuli rekomendaciebis miRebidan 6 Tvis Semdeg Zireulad raime Seicvala. masSi mocemuli
yvela rCeva Tu idea iseTive aqtualuria 2015 wlis bolos, rogorc eqspertebis saqarTveloSi yofnisas iyo. amasTan, arsebul
problemebs kidev erTic daemata _ eqspertebis mier momzadebuli
umniSvnelovanesi rCevebis gauTvaliswinebloba. marTalia iusticiis umaRlesma sabWom daiwyo zrunva mediaciis piloturi proeqtebis Tbilisis gareT gatanaze, daarsda mediatorTa asociacia, Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi arsebuli mediaciis pilotur proeqti iwyebs savaldebulo mediaciaze gadasvlas 2016 wlidan, magram saerTo suraTi kvlav ucvlelia _ sasamarTlo mediacia jerjerobiT isev neli tempiT viTardeba.
miuxedavad imisa, rom aleS zalari angariSis mosamzadeblad
saqarTveloSi xanmokle vadiT imyofeboda, igi siRrmiseulad Caswvda saqarTveloSi mediaciis damkvidrebis xelSemSlel faqtorebs, romelTa Soris gansakuTrebiT aRsaniSnavia is garemoeba,
rom man saqarTveloSi mediaciis damkvidrebis mTavari xelisSemSleli faqtori ara teqnikur an sakanomdeblo sivrceSi dainaxa,
aramed mediaciis ganviTarebiT dainteresebul uwyebebs Soris informaciis gacvlis, koordinirebuli muSaobisa da procesebis erToblivad gaZRolis sakiTxSi, rac aisaxeba am insititutis saqarTveloSi damkvidrebis procesis administrirebaze.
•
3.3 `fond samarTlis uzenaesobis iniciativis~ (viqtor Saxteris )
mier saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis programis Sefaseba614
2015 wlis maisSi saqarTvelos iusticiis umaRlesi sabWos
mowveviT saqarTveloSi arsebuli sasamarTlo mediaciis institutis saWiroebebis Sefasebisa da rekomendaciebis miRebis mizniT
TbilisSi imyofebodnen `fond samarTlis uzenaesobis iniciativis~
damfuZnebeli viqtor Saxteri da amave fondis eqsperti jon kopeli. vizitis farglebSi eqspertebma Seiswavles sasamarTlo mediaciis maregulirebel normebi da gamarTes Sexvedrebi sasamarTlo
mediaciis danergvis procesSi monawile mxareebTan. miRebul informaciaze dayrdnobiT mowveulma specialistebma SeimuSaves rekomendaciebi, romlebic dayves m maRal, saSualo-maRal da saSualo prioritetebad. rekomendaciaTa nusxaSi maRali prioriteti mieniWa Semdeg sakiTxebs:
ix.:
<http://hcoj.gov.ge/en/the-foundation-for-sustainable-rule-of-law-initiatives-assessment-andreport-on-the-tbilisi-court-annexed-mediation-program/2564>, [10/10/2015].
614
148
Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi mimdinare piloturi
proeqtis gaZlierebas, kerZod, piloturi proeqtis meore fazaze gadasvlas, rac gulisxmobs ambiciuri miznis dasaxviT proeqtis farglebSi savaldebulo mediaciis amoqmedebas;
• samuSao jgufis Seqmnas, kerZod, yvela mniSvnelovani
dainteresebuli mxaris monawileobiT samuSao jgufis
formirebas, sadac yvela maTgani SeZlebs sakuTari organizaciis an jgufis interesebis dacvasa da mediaciis
danergvis procesSi aqtiuri monawileobis miRebas;
• mediaciis centrisadmi mimarTvianobis gazrdas, mxareTaTvis mediaciis dadebiTi mxareebisa da upiratesobebis Sesaxeb sasamarTlos moxeleTa darwmunebis unarebis gaumjobesebiT;
• mosamarTleTa mier mediaciis treningis gavlas, vinaidan mediaciis teqnikis ukeT codna gauCens maT rwmenas
am institutisadmi, ramac, saerTo jamSi, unda gazardos mosamarTleTa motivacia, saqmeebis samediaciod gasagzavnad;
• advokatTa trenings, mediaciaSi warmomadgenlobiTi
unarebis gansaviTareblad;
• savaldebulo mediaciis farglebis gazrdas garkveul
komerciul davebze. mag.: zianis miyenebiT warmoSobil
davebze da a.S.
• piloturi proeqtis gafarToebisaTvis mosamarTleTa
da sasamarTlos moxeleTa winaswar momzadebas;
• sazogadoebis cnobierebis gazrdas mediaciis Rirebulebisa da xelmisawvdomobis Sesaxeb;
• mediaciis procesiT kmayofilebis Sefasebis sistemis
daxvewas;
• mediaciis unarebSi mediatorTa da mosamarTleTa codnis mudmiv ganaxlebas;
• qouCingisa da mentoris sistemebis danergvas axalbeda
mediatorebisaTvis;
• mediatorTa Sromisa da garjis adekvaturi dafasebis
sistemis danergvas;
• mediaciiT dainteresebuli sazogadoebis Seqmnas;
• sasamarTlo sistemaSi mediaciis proeqtis koordinatoris, mediaciis centris administratoris da mediatoris damxmare TanaSemwis poziciebis SemoRebas;
• TbilisTan axlos axali piloturi proeqtis dawyebas.
sxva rekomendaciebisagan gansxvavebiT, `fond samarTlis uzenaesobis iniciativis~ eqspertTa rekomendaciebi gamoirCeva ufro
metad praqtikuli xasiaTiT, vidre normaTa samarTlebrivi Sinaarsis analiziT. vinaidan Sefaseba mxolod sasamarTlos mediaciis
gansaviTareblad iqna SemuSavebuli, fokusirebulia mTlianad sasamarTlo medaiciaze da ar mimoixilavs saqarTveloSi arsebul
•
149
sxva samediacio institutebis sust da Zlier mxareebs. Sesabamisad, is ufro konkretuli da piloturi proeqtis detalebzea
orientirebuli, vidre zogad suraTze. niSandoblivia, rom `fond
samarTlis uzenaesobis iniciativisa~ da `davebis gadawyvetis evropuli centris~ eqspertTa mosazrebebi mediaciis proeqtis marTvis gaumjobesebis kuTxiT arc Tu bevr aspeqtSi daemTxva erTmaneTs, Tumca sasamarTlo mediaciis danergvis procesis administrirebis gaumjobesebis aucileblobasTan dakavSirebiT maT Tanmxvedri pozicia gaaCniaT.
150
VI. daskvna
qarTuli marTlmsajulebisaTvis mediaciis institutis Camoyalibeba da misi warmatebiT damkvidreba uaRresad mniSvnelovani
sakiTxia rogorc praqtikuli,615 ise ideuri616 TvalsazrisiT. saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis efeqturi funqcionirebisaTvis saWiroa iseTi modelis SemuSaveba da am institutis iseTi formiT
amoqmedeba, romelic warmatebiT upasuxebs qarTuli marTlmsajulebis winaSe arsebul gamowvevebs, amavdroulad iqneba momxibvleli sasamarTlos momxmarebelTaTvis, organulad Seerwymeba qarTul sasamarTlo sistemasa da samarTlebriv kulturas. aRniSnuli miznis miRweva rTulia, Tumca ara _ SeuZlebeli, radgan saqarTveloSi arsebobs sasamarTlo mediaciis asamoqmedeblad saWiro zogadi sakanonmdeblo CarCo, istoriuli gamocdileba, saerTaSoriso eqspertTa rekomendaciebi da vrceli informacia partnior
qveynebSi sasamarTlo mediaciis damkvidrebis rogorc warmatebuli, ise warumatebeli mcdelobebis Sesaxeb.
is faqti, rom sasamarTlo mediacia saqarTveloSi kvlav sawyis etapzea (ukanaskneli xuTi wlis manZilze arcTu mcire resursis am mimarTulebiT daxarjvis miuxedavad), dasanania, Tumca daSvebuli Secdomebis gaanalizeba, eqspertTa mosazrebebis gaziareba
da saukeTeso saerTaSoriso gamocdilebis siRrmiseuli Seswavla,
maSasadame, `CamorCenis upiratesobis~ gamoyeneba iZleva optimizmis
safuZvels saqarTveloSi sasamarTlo mediaciis damkvidrebisa da
ganviTarebisaTvis.
marTalia, msoflioSi mediaciis modelTan dakavSirebiT mravali eqsperimenti ukve Catarda617 da unificirebuli modelebic arsebobs, magram saqarTvelos sasamarTlo sistemis winaSe arsebuli
gamowvevebis gaTvaliswinebiT, saWiroa SemuSavdes mediaciis axali
_ unikaluri modeli, romelic SeZlebs saerTo sasamarTloebis
sistemaSi am institutis upiratesobebis maqsimalur realizebas.
mizani ara borblis xelaxla gamogoneba, aramed qarTul garemosTan misi adaptirebaa.
615
praqtikuli TvalsazrisiT, marTlmsajulebisaTvis mediaciis mniSvnelobaze
xazgasmis uflebas iZleva sasamarTlo ganxilvebis momlodine saqmeTa
raodenoba, ganxilvis saSualo vadebi, mosamarTleTa arasakmarisi raodenobis
Sesaxeb iusticiis sabWos wevrebis gancxadebebi da morigebiT damTavrebuli
saqmeTa statistikuri maCveneblebi. saqarTvelos saerTo sasamarTloebis
oficialuri
statistika
SegiZliaT
ix.:
<http://www.supremecourt.ge/statistics/>,
[11/12/2015].
616
ideuri
TvalsazrisiT,
marTlmsajulebisaTvis
mediaciis
danergvis
mniSvneloba problemis adreul da mSvidobian gadawyvetaze orientirebuli
mravalsarkmliani
sasamarTlos
Camoyalibebaa,
riTic
marTlmsajuleba
gacilebiT efeqturad moaxerxebs kerZo samarTlis arsis _ socialuri
mSvidobis miRwevas.
617
garkveuli TvalsazrisiT, naSromSi ganxiluli yvela qveynis Tu Statis
modeli eqsperimentuli iyo, vinaidan pirvelad da Taviseburad xdeboda
mediaciis modelis SemuSaveba.
151
rogori unda iyos qarTul realobaze adaptirebuli sasamarTlo mediaciis modeli? aRniSnuli problemis daZlevaSi
daxmarebas gagviwevs evropuli, amerikuli da qarTuli sasamarTlo mediaciis modelebis SedarebiTi analizi. saWiroa swori
daskvnebis gakeTeba, Tu rogori sinTezi iqneba saqarTvelosaTvis
saukeTeso, sasamarTlo mediaciis rogori modeli unda airCios
qarTulma marTlmsajulebam.
uSualod sasamarTlo mediaciis modelis Semadgeneli komponentebis ganxilvamde mniSvnelovania, im principebis Camoyalibeba,
romelTa dacva aucilebeli iqneba saqarTveloSi mediaciis nebismieri modelis SemuSavebis pirobebSi. pirveli principi, romlis
uzrunvelyofac aucilebelia, aris mediaciis procesis saboloo
Sedegis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis uflebamosilebiT mxareTa aRWurva. qarTuli marTlmsajulebis interess warmoadgens, ar
iqnes daSvebuli gamonaklisi am sakiTxTan dakavSirebiT, miuxedavad davis kategoriisa an mediatoris pirovnebisa. saqarTveloSi
arsebobda precedenti iseTi samediacio institutisa (marTalia,
ara sasamarTlo sistemaSi), sadac mediators SeeZlo gadawyvetilebis miReba da misi savaldebulo gavrceleba mxareebze,618 amitom
gansakuTrebuli sifrTxilea saWiro, raTa aRniSnuli Secdoma
qarTuli marTlmsajulebis wiaRSi ar ganmeordes. miT ufro, roca
aRniSnuli sakiTxi ar aris mowesrigebuli saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsiT da arsebobs msgavsi Secdomis daSvebis evropuli gamocdilebac.619 meore _ miuxedavad mediatoris stilis,
pirovnuli SexedulebebisaYTu saqmeSi arsebuli garemoebebisa, mediaciis procesis jerovani CatarebisaTvis aucilebelia, mediatori cdilobdes konfliqtis gadawyvetas mxareTa moTxovnilebebisa
da interesebis (materialuri, fsiqo-socialuri da samarTlebrivi)
dakmayofilebiT. Sesabamisad, sasamarTlo mediacia unda iyos interesebze da ara _ uflebebze damyarebuli procesi. aRniSnuli sakiTxis Sesaxeb aseve araferia naTqvami mediaciis momawesrigebel
samarTlebriv normebSi. mesame principi, romlis dacva nebismieri
modeliT sasamarTlo mediaciis amoqmedebisaTvis aseve savaldebuloa, konfidencialurobis dacvaa. aRniSnuli principi aris erTaderTi zemoCamoTvlil principTagan, romelsac saqarTvelos kanonmdebloba awesrigebs.620 kerZod, saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsi iTvaliswinebs rogorc konfidencialurobis dacvas,
aseve mediaciis procesSi Seqmnil mtkicebulebaTa sasamarTlo
procesze dauSveblobis sakiTxs. Sesabamisad, qarTul sasamarTlo
618
dawvrilebiT ix. `samedicino mediaciis samsaxuris Seqmnisa da misi
debulebis damtkicebis Sesaxeb~ saqarTvelos Sromis, janmrTelobisa da
socialuri dacvis ministris 2012 wlis 4 aprilis #01-18n brZaneba:
<https://matsne.gov.ge/ka/document/view/1630091 >, [05/01/2016].
619
italiaSi 2012 wels SemuSavebuli (dReisaTvis Zaladakarguli), savaldebulo
mediaciis maregulrebeli normebi iTvaliswinebda mxareebisaTvis garkveul
sanqciebs mediatoris winadadebaze ar daTanxmebis SemTxvevaSi. dawvrilebiT ix.
naSromis me-2 Tavi.
620
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-5 Tavis 2.1 paragrafi.
152
mediaciis maregulirebel normebs am mimarTulebiT yvelaze naklebad aqvs problemebi.
sasamarTlo mediaciis models, uwinares yovlisa, misi wamowyebis nebayoflobiTi an savaldebulo forma gansazRvravs. Tu jer
kidev ramdenime wlis win savaldebulo mediaciasTan dakavSirebiT
naTlad ar iyo garkveuli evropuli sasamarTloebis damokidebuleba, dRes SeiZleba iTqvas, rom savaldebulo mediaciasTan dakavSirebiT yvela kiTxvis niSani moxsnilia. amis Tqmis saSualebas,
upirveles yovlisa, germaniisa621 da italiis622 sakonstitucio sasamarTloebis gadawyvetilebebi da adamianis uflebaTa evropuli
sasamarTlos mier gakeTebuli ganmarteba623 (legitimuri miznis arsebobis SemTxvevaSi samarTliani sasamarTlos uflebis SezRudvis
SesaZleblobis Sesaxeb) iZleva. aseve, niSandoblivia savaldebulo
mediaciis gareSe davis gadawyvetis Sedegian meqanizmad mediaciis
Camoyalibebis praqtikuli gamocdileba. rogorc evropaSi,624 ise
mis farglebs gareT625 praqtikulad SeuZlebelia Sedegiani nebayoflobiTi sasamarTlo mediaciis modelis magaliTis povna, risi
mizezic gamoCenili italieli samarTlis specialistisa da mediatoris juzepe de palos mosazrebiT, `samarTlebrivi kulturis
naklebobaSia~. kerZod, misi azriT: Cvens sazogadoebas esaWiroeba
kanonis savaldebulo moTxovna, rogorc avtomobiliT moZraobisas usafrTxoebis Rvedis gakeTebasTan dakavSirebiT, aseve _ savaldebulo mediaciis Taobaze, vinaidan Zalian cota vinme Tu iyenebs mas nebayoflobiT, miuxedavad imisa, rom yvela Zalian kargad
acnobierebs usafrTxoebis Rvedis (Tu mediaciis) upiratesobebs.626
amasTan, arsebobs mtkicebuleba imisa, rom savaldebulo mediaciis
moqmedeba pozitiurad aisaxeba nebayoflobiT mediaciazec.627 Sesabamisad, varaudi, rom nebayoflobiTi mediaciis modeli TandaTanobiT, grZelvadian periodSi ufro met mediacis msurvels miizidavs, vidre savaldebulo mediacia, arcTu dasabuTebulia.
savaldebulo mediacias mxars uWers aseve evropuli direq628
tivac (EU Mediation Directove 2008), romelic iTvaliswinebs evrokavSiris wevr saxelmwifoTa kanonmdeblobaSi mediaciis savaldebulo formiT danergvis SesaZleblobas (maT Soris sanqciebis daxmarebiT). miuxedavad imisa, rom direqtivis me-5 muxli wevr saxelmwifoebs aZlevda savaldebulo mediaciis damkvidrebis SesaZleblobas, faqtobrivad germaniisa da avstriis saxelmwifoebma uari
621
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-3 Tavis pirveli paragrafi.
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-2 Tavis me-2 paragrafi.
623
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-2 Tavis me-2 paragrafi.
624
evrokavSiris wevr saxelmwifoebs Soris erTaderTi qveyana, sadac
mediaciisadmi mimarTvis oficialuri statistika aWarbebs 15000 saqmes
weliwadSi, aris italia, sadac moqmedebs savaldebulo mediacia.
625
mimarTvianobis TvalsazrisiT, sasamarTlo mediaciis proeqti aSS-isa da
italiis garda warmatebulad SeiZleba CaiTvalos, aseve, avstraliasa da axal
zelandiaSi, sadac aseve moqmedebs savaldebulo mediaciis institutebi.
626
De Palo, G., Voluntary Mediation? Apparently, the False Prince Charming, www.mediate.com, 2014,
ix.: < http://www.mediate.com/articles/PaloResponse.cfm>, [10/12/2015].
627
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-2 Tavis 2.2 paragrafi.
628
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-2 Tavis 3.1.2 paragrafi.
622
153
Tqves masze629 da nebayoflobiTi mediaciis models mianiWes upiratesoba. swored am gadawyvetilebas (savaldebulo mediaciaze uaris Tqmas) miawers avtorTa nawili630 im aradamakmayofilebel Sedegebs, romelic orive qveynis sasamarTlo mediaciis programam
moitana.631 aseve, cxadia, mediaciis direqtivam xeli Seuwyo da waaxalisa evrokavSiris masStabiT mediaciis Sesaxeb diskursi, Tumca
mis pirvelsave muxlSi dasaxuli miznis (mediaciis xelmisawvdomobis, davebis mSvidobiani gadawyvetis kulturisa da sasamarTloSi
ganxilul saqmeTa da mediaciiT gadawyvetil davaTa raodenobebs
Soris dabalansebuli Tanafardobis arsebobis) srulyofilad ganuxorcieleblobis erT-erT mTavar mizezad swored savaldebulo
mediaciis imperatiulad moTxovnis uqonloba saxeldeba.632
aSS-Sic araerT avtorsa Tu mkvlevars gauxdia savaldebulo
mediaciis sakiTxi sadavod da sasamarTlomdec misula dava am sakiTxTan dakavSirebiT,633 Tumca aSS-is marTlmsajulebis politikis
SemmuSavebel pirTa damokidebuleba savaldebulo mediaciis mimarT metwilad ucvleli darCa. metic, kaliforniis Statis sasamarTloebis modeli garkveuli kategoriebis davebTan dakavSirebiT iTvaliswinebs mediaciisadmi avtomatur, savaldebulo mimarTvas.634 amasTan, savaldebulo mediacia moqmedebs araTu pirveli
instanciis, aramed zemdgomi instanciis sasamarTloebSic.635
kaliforniisa da floridis sasamarTloebis mediaciis modeli abalansebs mxareTa avtonomiurobisa da sasamarTlo sistemis
davis alternatiuli gadawyvetis saSualebebis gamoyenebis waxalisebis politikas. kerZod, mosamarTleebi, rogorc wesi, mxolod
mas Semdeg iReben samediacio centrSi saqmis gadagzavnis Taobaze
gadawyvetilebas, rac mxareebs sakuTari Sexedulebebis gamoxatvisa da axsnis SesaZlebloba miecemaT. Sesabamisad, savaldebulo mediaciis modelisaTvis damaxasiaTebeli erTi midgomis yvela SemTxvevaze gavrcelebis riski dabalansebulia, sapatio mizezis arsebobis SemTxvevaSi, mxareTaTvis misgan Tavis aridebis meqanizmebiT.
yovelive zemoaRniSnulidan gamomdinare, naTelia, Tu ra pasuxi unda gaeces qarTuli marTlmsajulebisaTvis (praqtikidan gamomdinare) kvlavac aqtualur kiTxvas: unda amoqmeddes Tu ara kanonmdeblobaSi arsebuli danawesi savaldebulo mediaciis Sesa629
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-3 Tavis 1.4 da 2.4 paragrafebi.
De Palo G., D’Urso L., Trevor M., Branon b., Canessa R., Cawyer B., Florence R., “Rebooting” the
Mediation Directive: Assessing the Limited Impact of its Implementation and Proposing Measures to
Increase the Number of Mediations in the EU, Directorate General for Internal Policies, European
Parliament’s Committee on Legal Affairs, Brussels, 2014, 162.
631
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-3 paragrafi.
632
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-2 Tavis 3.1.2 paragrafi.
633
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-4 Tavis me-4 paragrafi.
634
dawvrilebiT ix. amave naSromis me-4 Tavis 4.1 paragrafi.
635
mag., kaliforniis federalur saapelacio sasamarTloSi araTu savaldebulo
sasamarTlo mediaciis modeli moqmedebs, aramed am sasamarTlos aTamde
mediatoris
adgili
Tavis
saStato
erTeulSi
aqvs
gaTvaliswinebuli.
Sesabamisad, sakuTar momxmarebels sTavazobs rogorc panelist mediatorebs,
aseve, _ saStatoebs. ix.:<https://www.ca9.uscourts.gov/>, [12/01/2016].
630
154
xeb? aseve, gasakviri aRar unda iyos, Tu ratom ver uzrunvelyo
Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi mimdinare piloturi proeqtis
farglebSi nebayoflobiTi mediaciis modelma ukeTesi Sedegebi.636
zemoaRniSnuli msjelobis miuxedavad, ar iqneba gamarTlebuli,
rom Tbilisis saqalaqo sasamarTloSi sasamarTlo mediaciis piloturi proeqtis nebayoflobiTi modeliT dawyebis Sesaxeb gadawyvetilebas Secdoma vuwodoT, vinaidan imTaviTve (2012 wels)
savaldebulo mediaciis formiT proeqtis dawyebas SesaZloa mohyoloda advokatTa mxridan am momsaxurebis miuRebloba, rac saerTo jamSi met zians moitanda.
sasamarTlo mediaciis institutis warmatebas saqarTveloSi
mxolod savaldebulo mediaciis amoqmedeba ver uzrunvelyofs.
marTalia, is mediaciis modelis ganmsazRvreli erT-erTi mTavari
komponentia, Tumca ara _ erTaderTi. sasamarTlo mediaciis modelis kidev erTi mniSvnelovani komponentia normatiuli regulirebis forma. ramdenadac mediaciis mTavari maxasiaTeblebi: moqniloba, araformaluroba, Tavisufleba da damoukideblobaa,637 nebismieri qveynis kanonmdeblisaTvis gamowvevaa, SeZlos mediaciis institutis regulireba ise, rom uzrunvelyofil iqnes procesSi monawile pirebis, sasamarTlo sistemisa da Tavad am institutis interesebs Soris dabalanseba.
SedarebiT-samarTlebrivi kvlevis Sedegad warmoCnda, rom
normatiuli regulirebis formis TvalsazrisiT, sasamarTlo mediaciis momwesrigebeli normebi iyofa: farTo, viwro, erTiani da
gansxvavebuli (dualisturi) midgomis mqone regulirebebad. farTo regulacia gulisxmobs mediaciis maregulirebeli sakanonmdeblo CarCos detalur normatiul regulirebas, xolo viwro regulireba _ normatiul doneze zogadi CarCos CamoyalibebiT Semofargvlas da darCenili sakiTxebis `rbili~ normebiT mowesrigebas. SesaZloa, kanonmdebloba aseve iTvaliswinebdes Sida da
trans-sasazRvro davebis gansxvavebul samarTlebriv reJimSi moqcevas (mag. avstriis kanonmdebloba638) an sulac sakuTari moqmedebis teritoriaze sxvadasxva sasamarTloebSi gansxvavebuli modelebis damkvidrebis SesaZleblobas (mag. kaliforniis Statis sasamarTlo wesebi639).
vinaidan saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsi ar
akonkretebs sasamarTlo mediaciis modelis ganmsazRvrel sxvadasxva aspeqts (gansxvavebiT avstriisa da floridis kanonmdelobisagan, sadac kanoniT gansazRvrulia kriteriumebi, romlebsac
unda akmayofilebdes mediatori640) da is mxolod ZiriTadi parametrebis gansazRvriT Semoifargleba, regulirebis formis TvalsazrisiT sasamarTlo mediaciis momwesrigebeli qarTuli normebi
636
ix. amave naSromis me-5 Tavis 2.2 paragrafi.
McAdoo B., Welsh N., Court-Connected General Civil ADR Programs: Aiming for Institutionalization,
Efficient Resolution and the Experience of Justice, ADR Handbook for Judges, American Bar
Association, 2004, 1.
638
ix. amave naSromis me-3 Tavis me-2 paragrafi.
639
ix. amave naSromis me-4 Tavis 2.2 paragrafi.
640
ix. amave naSromis me-3 da me-4 Tavebi.
637
155
regulirebis viwro models ganekuTneba. rac Seexeba erTian an
gansxvavebul midgomas, amis Sesaxeb qarTuli kanonmdebloba Canawers ar Seicavs, rac niSnavs, rom igi erTgvarovani midgomiT awesrigebs sakuTari da ucxo subiqtis monawileobiT mimdinare sasamarTlo mediaciis process da saqarTvelos iusticiis umaRles
sabWos ar uzRudavs konkretul sasamarTloebSi erTmaneTisagan
gansxvavebuli modelebis damkvidrebis SesaZleblobas. misasalmebelia is faqti, rom arsebuli sakanonmdeblo regulireba moqnilia, kerZod, iZleva arCevanis SesaZleblobas regulirebis an mis
gareSe (`futkris inteleqtis~ principiT momxmarebelTa intuiciaze) procesis datovebisa. Sesabamisad, sasamarTlo mediaciis Sesaxeb saqarTvelos samoqalaqo saproceso kodeqsSi ganxorcielebuli cvlilebebi calsaxad pozitiuri movlena iyo qarTul marTlmsajulebaSi mediaciis dasanergad, Tumca _ arasakmarisi. kerZod, marTlmsajulebis politikis SemmuSavebelma organoebma, mediatorTa asociaciebma da samediacio centrebma `rbili samarTlis~ normebis daxmarebiT saWiroa Seavson kanonmdeblis mier regulirebis gareSe datovebuli sicariele. ufro konkretulad,
normatiuli regulirebis TvalsazrisiT, qarTuli sasamarTlo mediaciis problemebi ikveTeba mediaciis cnebis _ definirebis, sasamarTlo mediaciis makoordinirebeli organos, samediacio centrebis TanamSromelTa uflebamosilebis ganmsazRvreli dokumentis,
mediaciis procesis xarisxis makontrolebeli normebis, mediatorTa profesiuli standartisa da valdebulebebis ganmsazRvreli
dokumentis ararsebobasa da mediaciisaTvis misamarTad arasakmaris wamaxalisebel meqanizmebTan dakavSirebiT. aRniSnuli problemebi kidev ufro mwvaved warmoCndeba savaldebulo mediaciaze gadasvlis SemTxvevaSi. aqedan gamodinare, sakanonmdeblo xarvezebis
aRmofxvris swrafi da efeqturi gza iusticiis umaRlesi sabWos
(rogorc sasamarTlo sistemis politikis SemmuSavebeli organos)
mier sasamarTlo mediaciis centris debulebis, mediatorTa eTikis
kodeqsisa da saerTo sasamarTloebis sistemaSi saqmeTa warmoebis
wesSi cvlilebebis Setana iqneba, rac, problemebis gadawyvetasTan
erTad, sasamarTlo mediacias met mimzidvelobasa da garantiebs
SesZens. kerZod, `sasamarTlo mediaciis centris debulebiT~ SesaZlebelia Semdegi sakiTxebis mowesrigeba:
sasamarTlo mediaciis proeqtis makoordinirebeli uwyebis Camoyalibeba;
• mediaciis centris (maT Soris misi administratoris)
funqciebisa da kompetenciis SemuSaveba;
udavoa, rom davebis gadawyvetis paradigmis Sesacvlelad
(SejibrebiTidan TanamSromlobiT modelze gadasasvlelad) sasamarTlo mediaciis momawesrigebeli normebis Seqmna sakmarisi ar
aris. mediaciis sasamarTlo sistemaSi efeqturi integrirebisaTvis
saWiroa regulaciebTan erTad Sesabamisi infrastruqturis Seqmna,
rac sxva sakiTxebTan erTad gulisxmobs: samediacio centrsa da
sasamarTloebs Soris kavSiris optimaluri formis moZiebas. Sesa•
156
bamisad, mediaciis modelis ganmsazRvreli mesame komponenti sasamarTlosa da samediacio centrs Soris kavSiris formaa.
sasamarTlo mediaciis programis dizainis SemuSavebisas
mniSvnelovania, marTlmsajulebis politikis ganmsazRvrelma pirebma arCevani gaakeTon samediacio centris ganTavsebisa (sasamarTloebSi misi adgilis) da mediatorebTan TanamSromlobis formaze. qarTuli kanonmdebloba, samoqalaqo saproceso kodeqsi, sasamarTlo mediaciis programis dizainTan dakavSirebiT sakmao Tavisuflebas aniWebs marTlmsajulebis warmomadgenlebs. kerZod, qarTuli kanonmdebloba iZleva sasamarTlo mediaciis programis, rogorc sasamarTloebis SigniT, ise mis gareT gatanis SesaZleblobas (court based and court annexed mediation). kanonmdeblis mier aRniSnuli sakiTxis Riad datoveba gansakuTrebiT mniSvnelobas iZens dRevandel mocemulobaSi, roca arsebuli marTlmsajulebis biujetiTa da resursebiT (materialur-teqnikuri da adamianuri) sakmaod
rTuli amocanaa saqarTvelos saerTo sasamarTloebSi arsebul 24
gaerTianebul pirveli instanciisa da 2 saapelacio sasamarTloSi
moqmedi samediacio centrebis Camoyalibeba. erTi mxriv, sasamarTloSi moqmedi samediacio centrebSi mediaciis procesis xarisxis
makontrolebeli meqanizmebi ukeT moqmedebs, vidre sasamarTlos
gareT moqmed sasamarTlos samediacio centrebSi. aseve, is ufro
mosaxerxebeli da komfortulia sasamarTlos momxmareblisaTvis.
miuxedavad am upiratesobebisa, meore mxriv, am formiT mediaciis
institutis sasamarTlo sistemaSi integrireba sakmaod did drois, adamianur da materialur resurss moiTxovs. vinaidan marTlmsajulebis interesebSi Sedis sasamarTlo mediaciis programis mTeli saqarTvelos masStabiT drouli amoqmdeba, amitom centrebi unda amoqmeddes im formiT, ris saSualebasac konkretul
sasamarTloebSi arsebuli resursi iZleva. miT ufro, roca msgavsi midgoma (sxvadasxva raionis, qalaqis Tu olqis sasamarTloebSi
gansxvavebuli modelis davis gadawyvetis alternatiuli programebis SeTavazeba) aprobirebulia aSS-Si, sadac is warmatebuli da
efeqtiani gamodga.641 aseve, arsebobs germanuli gamocdilebac, sadac federalurma xelisuflebam adgilobriv xelisufalT miando
mediaciis modelis adgilobrivi saWiroebebisa da resursebis gaTvaliswinebiT gadawyvetis SesaZlebloba. Sesabamisad, sxvadasxva
sasamarTloebSi erTmaneTisagan gansxvavebuli midgoma SeiZleba
gavrceldes mediaciis modelTan mimarTebiT saqarTveloSic. iq,
sadac infrastruqtura (oTaxebi da mediaciisaTvis saWiro sivrce)
arsebobs, SesaZloa sasamarTloSive Seiqmnas samediacio centrebi,
xolo iq, sadac arsebuli infrastruqtura ar iZleva samediacio
centrebis sasamarTlos teritoriaze ganTavsebis saSualebas, SesaZloa gamoyenebul iqnes gare resursi. mTavaria, qarTul sasamarTlo sistemaSi droulad, efeqturad da zemoCamoTvlili principebis dacviT amoqmeddes sasamarTlo mediaciis programa.
qarTul marTlmsajulebaSi mediaciis institutis damkvidrebisa da efeqturi funqcionirebisaTvis optimaluri modeliT amoq641
ix. amave naSromis me-4 Tavi.
157
medebasTan erTad aucileblobas warmoadgens administrirebasTan
dakavSirebuli sakiTxebis mogvareba. kanonmdeblobis amoqmedebidan
dRemde miRebul, Sedegebis analiziTac kargad Cans, rom kanonproeqtis ganmartebiT baraTSi mocemuli kanonis miRebis gamomwvevi
mizezebis aRmofxvra da dasaxuli miznebis miRweva oTxi wlis manZilze ver moxerxda,642 rasac xeli Seuwyo proeqtis administrirebis procesSi gamovlenilma xarvezebma.643 raSic, upirveles yovlisa, igulisxmeba: sasamarTlo mediaciis xedvisa da strategiis SemuSaveba, strategiaze dayrdnobiT cvlilebis procesis marTva da
mediaciis Sesaxeb sazogadoebis cnobierebis gazrda. naTelia, saqarTvelos yvela instanciis sasamarTloSi mediaciis Tanmimdevrul da etapobriv ganviTarebas xeli SeuSala sasamarTlo xelisuflebaSi mediaciis ganviTarebis Sesaxeb saerTo xedvis, strategiisa da samoqmedo gegmis ararsebobam. marTalia, sasamarTlo mediaciis strategiis SemuSaveba cdeba naSromis miznebs, magram aucilebelia aRiniSnos, rom mis sayrden principebs unda warmoadgendes:
sasamarTlos SesaZleblobis gazrda Semosul saqmeebTan gamklavebis TvalsazrisiT;
• sasamarTlos momxmarebelze orientirebuli da moqnili momsaxurebis SeTavazeba;
• davebis adreuli gadawyvetis waxaliseba;
• davis gadawyvetis alternatiuli saSualebebis gamoyenebiT
sasamarTlos momxmarebelTa kmayofilebis amaRleba.
rogorc cvlilebis menejmentis eqpertebi miuTiTeben, Tu
gvinda rom movaxdinoT sistemis cvlileba, aucilebelia axali
sistema emyarebodes da apelirebdes Zvel, saukeTeso gamocdilebaze.644 aqedan gamomdinare, davebis mSvidobiani gadawyvetis istoriuli gamocdilebis arseboba qmnis saqarTveloSi mediaciis xelaxla
damkvidrebisaTvis karg niadags. metic Tavad ilia WavWavaZe Tavis
publikaciebSi qmnis koncefcias imis Sesaxeb, Tu rogori unda
iyos sasamarTlo xelisuflebis politika saqmeTa marTvis, marTlmsajulebis ganxorcielebisa da momsaxurebis gawevis kuTxiT.
kerZod, igi miuTiTebda swraf, martiv da araformalur marTlmsajulebasa da moqalaqeTa interesebze orientirebul sasamarTlos
mniSvnelobaze.
procesis efeqturi administrirebis Semdegi gamowveva sasamarTlo mediaciis Sesaxeb sazogadoebis cnobierebis gazrdaa.
problemis gadawyvetas, erTi mxriv, xels Seuwyobda saqarTvelos
ganaTlebis saministorosa da samarTlis skolebis erToblivi Zalisxmeva mediaciis sagnis savaldebulo saswavlo disciplinad
gamocxadebis Sesaxeb. meore mxriv, ilia WavWavaZis gamonaTqvamebs
aqvs potenciali, gaxdes qarTuli sasamarTlo mediaciis slogani
•
642
aRniSnuls adasturebs 2011 wels gakeTebul SefasebebSi dafiqsirebuli
molodini da realuri statistikuri monacemebi.
643
ix. amave naSromis me-5 Tavis 2.3 paragrafi.
644
Heath C., Heath D., Switch: How to Change Things When Change is Hard, Broadway Books, New
York, 2010, 23.
158
da maTze aigos Tanamedrove sasamarTlo mediaciis sakomunikacio
strategia.645
qarTuli mediaciis praqtikisa da kanonmdeblobis Sesaxeb saerTaSoriso eqspertebis mier momzadebulma daskvnebma naTlad
warmoaCina, rom sasamarTlo mediaciis aradamakmayofilebeli rezultati gamowveulia mediaciis institutisadmi marTlmsajulebis politikis SemmuSavebel pirTa susti mxardaWeriT, mediaciis
Sesaxeb sasamarTlos momxmarebelTa cnobierebis dabali doniTa
da rac mTavaria _ savaldebulo mediaciis amoqmedebis dayovnebiT.
Sesabamisad, aucilebelia rogorc regulirebis, ise administrirebis TvalsazrisiT arsebuli problemebis drouli da efeqturi
gadawyveta, rac SeZlebs: sasamarTlo mediaciis programis momxmarebelze, Sedegsa da problemis gadawyvetaze orientirebas; marTlmsajulebis xelmisawvdomobisa da masSi monawile mxareebisaTvis samarTliani procedurebis uzrunvelyofas; sasamarTlo mediaciis programis farTod gamoyenebas, misi Sedegis saboloobas, samarTlianobas, qmediTi morigebis aqtiT davis gadawyvetas da masSi
monawile pirebis kmayofilebas.
yovelive zemoaRniSnulidan gamomdinare, naTelia, rom sasamarTlo mediaciis damkvidreba kompleqsur midgomas moiTxovs. am
institutis efeqturad amoqmedebisaTvis yvela detali mniSvnelovania, miT ufro, sawyis etapze. zemoaRniSnuli modeliT mediaciis
institutis amoqmedeba, maRali albaTobiT, SeZlebs, erTi mxriv,
saqarTveloSi uTanxmoebaTa morigebiT damTavrebis kulturis
formirebasa da sasamarTloSi ganxilul saqmeebsa da mediaciiT
gadawyvetil davebs Soris dabalansebuli Tanafardobis miRwevas.
meore mxriv, marTlmsajulebis gantvirTvas, davebis swraf, mSvidobian da arsebuli resursebis optimaluri gamoyenebiT gadawyvetas. CamoTvlil sakiTxTa prioritetulobaze jer kidev me-19 saukuneSi ilia WavWavaZe saubrobda da dResac imaves imeoreben, rogorc qarTveli da ise saerTaSoriso eqspertebi. Sesabamisad, isini
sando da utyuaria.
identificirebuli modeliT sasamarTlo mediaciis damkvidreba qarTuli marTlmsajulebis politikis SemmuSavebel pirTa
mxrebzea. imisaTvis, maT warmatebiT gaarTvan Tavi dakisrebul movaleobas, saWiroa axleburad gaiazron sasamarTlos roli Tanamedrove saxelmwifoSi. kerZod, is, rom sasamarTlo sistemis funqcia samarTlebrivi davis gadasawyvetad moqalaqeTa tradiciuli
daxmarebiT aRar unda Semoifarglos da saWiroa, qarTulma sasamarTloebma fexi auwyon `mravalsarkmliani sasamarTlosa~646 da
`axali sajaro mmarTvelobis~ koncefciebis Sedegad ganviTarebuli qveynebis sasamarTlo sistemebSi gatarebul cvlilebebs. aqedan gamomdinare, davis alternatiuli gadawyvetis gzebis _ mediaciis efeqtiani modelis danergva iqneba marTlmsajulebis modernizebisa da reformirebis suliskveTebis mimaniSnebeli, agreTve
gaamyarebs pozicias, rom qarTuli sasamarTlo sistema samarTlis
645
646
ix. amave naSromis me-5 Tavi.
ix. amave naSromis me-4 Tavis 1.1 paragrafi.
159
umTavresi daniSnulebis _ socialuri mSvidobisa da moqalaqeTa
harmoniuli Tanacxovrebis uzrunvelsayofad `arcerT qvas amoutrialebels ar tovebs~. metic, cdilobs maqsimalurad xeli Seuwyos sazogadoebaSi simSvidisa da keTildReobis dasadgurebas.
swored amitom saqarTvelosTvis, iseve, rogorc bevri sxva
`gardamavali marTlmsajulebis periodSi~647 myofi qveynisaTvis,
romelic efeqturad ver umklavdeba samoqalaqosamarTlebrivi davebis swraf da droul gadawyvetas, sasamarTlo mediaciis proeqtis realizebas eqneba gadamwyveti mniSvneloba sasamarTlosadmi
sazogadoebis ndobis mosapoveblad, marTlmsajulebis xarisxis
gasaumjobeseblad da, rac mTavaria, did rols Seasrulebs sistemis transformirebaSi.
ing.
Transitional Justice- es
termini
gamoiyeneba
samarTlebrivi
da
arasamarTlebrivi
RonisZiebebis
(maT
Soris,
instituciuri
reformebis)
erTobliobis aRsaniSnavad, romelic gamoiyeneba sxvadasxva qveyanaSi, raTa
Secvalos memkvidreobiT miRebuli sistema. ix.:<https://www.ictj.org/about/transitionaljustice>, [01/10/2016].
647
160
bibliografia
qarTul enaze:
giorgaZe i., gurgeniZe n., ilia WavWavaZe: cxovrebisa da Semoqmedebis matiane, bibliografiuli qronika 1837-1907, mecnireba, Tbilisi,
1987.
daviTaSvili g., sasamarTlo organizacia da procesi qarTul CveulebiT samarTalSi, Tbilisi, 2004.
kekelia m., red., qarTuli CveulebiTi samarTali, t. 3, mTavari gamomcemloba mecniereba, Tbilisi, 1991.
kekelia m., red., qarTuli CveulebiTi samarTali, t. 4, mTavari gamomcemloba mecniereba, Tbilisi, 1993.
lampereri a., kolsoni o., molaparakebis meTodebi, jisiai, Tbilisi, 2009.
ostermileri m. s., svensoni r. d., davis gadawyvetis alternatiuli
saSualebebi saqarTveloSi, meridiani, Tbilisi, 2014.
tanski, m., gza mediaciisaken. kanonmdebloba da samediacio praqtika poloneTSi, partners polska, varSava, 2013.
cercvaZe g., mediacia, meridiani, Tbilisi, 2010.
cvaigerti k., kotci h., SedarebiT samarTalmcodneobis Sesavali
kerZo samarTlis sferoSi, t. I, jisiai, Tbilisi, 2000.
cipeliusi r., iuridiuli meTodebis moZRvreba, bekis gamomcemloba, miunxeni, 2006.
wulukiani, a., svanuri bWe-mediatoruli sasamarTlo, Jurnali: saxelmwifo da samarTali, #9, 1990.
WavWavaZe i., momrigebeli mosamarTleoba CvenSi, werili meeqvse,
publicisturi werilebi, t. IV, gamomcemloba sabWoTa saqarTvelo,
Tbilisi, 1987.
WavWavaZe i., momrigebeli sasamarTloebis Sesaxeb, gazeTi iveria,
#86, 1886.
161
ucxour enaze
Abramson I. H., Mediation Representation, Second Ed., Oxford University Press, New
York, 2011.
Alexander M. N., International and Comparative Mediation: Legal Perspectives, Vol. 4,
Kluwer Law International, Austin, 2009.
Alexander M. N., Four Mediation Stories from Across the Globe, Rabels Zeitschrift fur
Auslanisches und Internationals Privatrecht (the Rabel Journal), No. 4, 2010.
Allen T., A Closer Look at Halsey and Stell, www.cedr.com, 2004.
Bevan A., Alternative Dispute Resolution, Sweet & Maxwell, London, 1992.
Bhatia K. V., Candlin N. C., Gotti M., The Discourses of Dispute Resolution, Peter
Lang, Bern, 2010.
Blackshaw I. S., TMC Asser Instituut (La Haye), Sport, Mediation and Arbitration,
T.M.C. Asser Press, Hague, 2009.
Brown J. H., Marriott A., ADR Principles and Practice, Third Ed., Sweet & Maxwell,
London, 2011.
Buhring-Uhle C., Kirchhoff L., Scherer G., Arbitration and Mediation in International
Business, Kluwer Law International, Alphen aad den Rijn, 2006.
Chern C., International Commercial Mediation, Informa, London, 2008.
Cloke K., Level of Resolution, Pepperdine Dispute Resolution Law Journal, No.4, 2004.
De Palo G., Trevor B. M., EU Mediation: Law and Practice, Oxford University Press,
Oxford, 2012.
De Palo G., D’Urso L., Trevor M., Branon b., Canessa R., Cawyer B., Florence R.,
“Rebooting” the Mediation Directive: Assessing the Limited Impact of its
Implementation and Proposing Measures to Increase the Number of Mediations in the
EU, Directorate General for Internal Policies, European Parliament’s Committee on
Legal Affairs, Brussels, 2014.
De Palo, G., Voluntary Mediation? Apparently, the False Prince Charming,
www.mediate.com, 2014.
162
Espilugus C., Iglesias J. L., Palao G., Civil and Commercial Mediation in Europe:
National Mediation Rules and Procedures, Vol. I, Intersentia, Cambridge, 2013.
Fenn P., Commercial Conflict Management and Dispute Resolution, Routledge, Oxon,
2011.
Fiadjoe A., Alternative Dispute Resolution: a Developing World Perspective, Cavendish
Publishing Limited, London, 2004.
Filler A. E., Commercial Mediation in Europe, Kluwer Law International, Alphen aan
den Rijn, 2012.
Fiss O., Agianst Settlement, The Yale Law Journal, Vol. 93, #6, 1984.
Folberg J., Golann D., Kloppenberg A. L., Stipanowich J. T., Resolving Disputes:
Theory, Practice and Law, 2nd ed., Aspen Publishers, New York, 2010.
Folberg J., Golann D., Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law, 2nd Ed.,
Wolters Kluwer Law & Business, New York, 2011.
Folberg J., Robert A., Bush B., Transformative Mediation and Third-Party Intervention:
Ten Hallmarks of a Transformative Approach to Practice, Mediation Quarterly, Vol. 13,
No. 4, 1996.
Frascogna M. X., Hetherington H. L., The Lawyer’s Guide to Negotiation, Second Ed.,
American Bar Association, Chicago, 2009.
Goldberg S., Sander F., Rogers N., Cole S. R., Dispute Resolution: Negotiation,
Mediation and other Processes, Wolters Kluwer Law & Business, Six Ed., New York,
2012.
Heath, C., Heath, D., Switch: How to Change Things When Change is Hard, Broadway
Books, New York, 2010.
Herrman S. M., The Blackwell Handbook of Mediation: Bridging Theory, Research and
Practice, Blackwell Publishing, Malden, 2006
Hodge C., Vogenauer S., Tulibacka M., The Costs and Funding of Civil Litigation, Hart
Publishing, Oregon, Oxford and Portland, 2010.
Hopt J. K., Steffek F., Mediation Principles and Regulation in Comparative Perspective,
Oxford University Press, Oxford, 2013.
163
Ingen-Housz A., ADR in Business: Practice and Issues Across Countries and Cultures,
Vol. II, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2011.
Kelly D., Holmes A., Hayward R., Business Law, Fifth Ed., Cavendish Publishing
Limited, London, 2005.
Kimberlee K. K., On Changing Role of Models for Attorneys in Mediation, Texas Law
Review, No. 28, 1997.
Kimberlee K. K., Mediation in a Nut Shell, 2nd Ed., West – A Thomson Reuters
Business, St. Paul, 2003.
Love P. L, Stulberg B. J., Practice Guidelines for Co-Mediation: Making Certain that
“Two Heads Are Better Than One”, Mediation Quarterly, Vol. 13, No. 3, 1996.
Martinez J., Purcell S., Shaked-Gvili H., Mehta M., Dispute System Design: a
Comparative Study of India, Israel and California, Cardozo Journal of Conflict
Resolution, Vol.14, 2013.
Menkel-Meadow J. C., Love P. L., Schneider K. A., Sternlight R. J., Dispute Resolution:
Beyond the Adversarial Model, Aspen Publishers, New York, 2005.
McAdoo B., Welsh N., Court-Connected General Civil ADR Programs: Aimig for
Institutionalization, Efficient Resolution and the Experience of Justice, ADR Handbook
for Judges, American Bar Association, 2004.
McEwen A. C., Maiman J. R., Mediation in Small Claims Court: Achieving Compliance
Through Consent, Law & Society Review, Vol. 18, No. 1, 1984.
Mcllwrath M., Savage J., International Arbitration and Mediation: a Practical Guide,
Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn, 2010.
Moore W. C., The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflicts,
Third Edition, Jossey-Bass, San Francisco, 2003.
Nolan-Haley M. J., Court Mediation and The Search for Justice Through Law,
Washington University Law Quarterly, Vol. 74, 1996.
Partidge M. V., Alternative Dispute Resolution: an Essential Competency for Lawyers,
Oxford University Press, New York, 2009.
Goldsmith J. C., Ingen-Housz A., Pointon G. H., ADR in Business: Practice and Issues
Across Countries and Cultures, Vol. II, Kluwer Law International, Alphen aan den Rijn,
2011.
164
Quek D., Mandatory Mediation: an Oxymoron? Examining The Feasibility of
Implementing a Court-Mandated Mediation Program, Cardozo Journal of Conflict
Resolution, Vol. 11:479, 2010.
Relis T., Perceptions in Litigation and Mediation: Lawyers, Defendants, Plaintiffs and
Gendered Parties, Cambridge University Press, New York, 2009.
Riskin L., Understanding Mediators’ Orientations, Strategies and Techniques: A Grid for
the Perplexed, “Harvard Negotiation Law Review, Vol.1:7, 1997.
Roberts M. M., Mediation in Family Disputes, Ashgate Publishing Ltd., Burlington,
2014.
Rogers H. N., McEwen A. C., Mediation: Law, Police, Practice, The Lawyers Cooperative Publishing Company, Rochester, 1989.
Rozdeiczer L., de la Campa A. A., Alternative Dispute Resolution Manual:
Implementing Commercial Mediation, USA: Small and Medium Enterprise Department,
World Bank Group, Washington DC, 2006.
Smith S., Martinez J., An Analytical Framework for Dispute System Design, Harvard
Negotiation Law Review, Vol. 14, 2009.
Spencer D., Brogan M., Brogan C. M., Mediation Law and Practice, Cambridge
University Press, New York, 2006.
Sternlight J. R., Menkel-Meadow C. J., Porter Love L., Kupfer Schneider A., Dispute
Resolution: Beyond the Adversarial Model, Aspen Publishers, New York, 2005.
Uzelac A., Knezevic G., Austermiller S., Hadzic M., Ribica J., Zivanovic A., Mrdovic F.,
Skoko B., Busevac L., Paths of Mediation in Bosnia and Herzegovina, International
Finance Corporation, Sarajevo, 2009.
Warne J., International Commercial Dispute Resolution, Tottel Publishing, West Sussex,
2009.
Wayne D. B., For Judges: Suggestions About What to Say About ADR at Case
Management Conferences and How to Respond to Concerns or Objections Raised by
the Councels, Ohio State Journal on Dispute Resolution, No. 16, 2000.
Zalar A., Managing Judicial Change Through Mediation – Part 1, ADR Bulletin, Vol. 6,
No. 8, 2004.
165
Zalar A., Managing Judicial Change Through Mediation – Part 2, ADR Bulletin, Vol. 6,
No. 9, 2004.
sakanonmdeblo aqtebi:
Austrian Civil Law Mediation Act - Zivilrechts-mediations-Geset, 2003.
Austrian Civil Law Mediation Training Regulation - Zivilrechts-MediationsAusbildungsverordnung - ZivMediat-AV, 2004.
California Evidence Code, 2011.
California Code of Civil Procedure, 2015.
Civil Procedural Code of Austria - Gesetz über das gerichtliche Verfahren in
bürgerlichen Rechtsstreitigkeiten, 2011.
Civil Justice Reform Act of US, 1990.
Code of Civil Procedure of Germany (ZPO) - Zivilprozessordnung, 2013.
Dispute Resolution Act of US, 1998.
Directive 2008/52/EC, of the European Parliament and of the Council, on Certain
Aspects of Mediation in Civil and Commercial Matters, 21 May 2008.
Directive 2013/11/EU, of the European Parliament and of the Council, On Consumer
ADR, 21 May 2013.
European Code of Conduct for Mediators, 2004.
Florida Statutes, 2012.
Florida Rules of Civil Procedure, 2015.
Florida Family Law Rules of Procedure, 2015.
German Mediation Act – Mediationsgesetz, 2012.
Green Paper on ADR, EU, 2002.
166
Introduction to the Civil Procedure - Gesetz, betreffend die Einführung der
Zivilprozeßordnung, 2002.
Model Standards of Conduct for Mediators, US, 2005.
National Standards for Court-Connected Meditation Programs, 2009.
Texas Civil Practice and Remedies Code, 2005.
UNCITRAL Model Law on International Commercial Conciliation, 2002.
Uniform Mediation Act, 2001.
US Presidential (Executive) Order # 12988, 1996.
sasamarTlo gadawyvetilebebi:
Ashingdane vs. The United Kingdom, Judgment of the European Court of Human
Rights, Application No. 8225/78, 1985.
Foxgate Homeowners’ Association v. Bramela California, Inc., 92 Cal. Rptr. 2d 916,
926 et seq. (Cal., App 2nd Dist., 2000).
Olan v. Congress Mortgage Company, 68 FS 2d 1110,1122 et seq. (N.D. Cal., 1999).
Texas Parks and Wildlife Department v Davis, 988 S.W 2d 370, 375et seq. (Tex. App.Austin 1999)
Texas Department of Transportation v. Pirtle, 977S.W.2d 657, 658 (Tex. App.-Fort
Worth 1998).
Woodside Homes of California v. The Superior Court of Riverside, 107 Cal. APP. 4th
Dist., 2003. 723, 731.
internet wyaroebi:
http://eur-lex.europa.eu/homepage.html
http://www.uncitral.org/uncitral/en/uncitral_texts/arbitration/2002Model_conciliation.ht
ml
www.unicitral.org
167
http://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:decreto.legislativo:2010-0304;28!vig=
http://www.cortecostituzionale.it/actionSchedaPronuncia.do?anno=2012&numero=272
https://www.ris.bka.gv.at/Dokumente/BgblPdf/2003_29_1/2003_29_1.pdf
http://mit-austria.at/sites/default/files/pages/attachments/mediationausbildungsverordnung_0.pdf
http://ec.europa.eu/civiljustice/adr/adr_ec_code_conduct_en.pdf
http://www.mediate.com/articles/umafinalstyled.cfm
http://www.imimediation.org/home
http://www.un.org/documents/ga/res/21/ares21.htm
http://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/ALL/?uri=CELEX:52002DC0196
http://www.iccwbo.org/about-icc/organization/dispute-resolution-services/iccinternational-centre-for-adr
http://www.cpradr.org/
http://www.iamed.org
http://www.worldmediationforum.com/en/
http://wipo.int/amc/en
http://www.mediate.com/pdf/riskinL2_Cfm.pdf
http://www.gesetze-im-internet.de/englisch_mediationsg/englisch_mediationsg.html
http://www.gesetze-im-internet.de/englisch_zpo/englisch_zpo.html#p0020
http://www.wipo.int/wipolex/en/text.jsp?file_id=230305
http://www.coe.int/T/dghl/cooperation/cepej/evaluation/
www.uscourts.gov/Statistics/FederalJudicialCaseloadStatistics/caseload-statistics2014.aspx
http://www.uscourts.gov/Statistics/civilJusticeReformActReport.aspx
www.uscourts.gov/statistics-reports/analysis-reports/civil-justice-reform-act-report
http://www.adr.gov/ADR%20ACT%201998.pdf
http://www.pcrcweb.org/
http://saccourt.ca.gov./local-rules/docs/chapter-04.pdf
http://www.courts.ca.gov
http://www.courts.ca.gov/documents/respondent-med-appeal.pdf
www.flsenate.gov/Laws/Statutes/2012/44.201
http://www.floridasupremecourt.org/pub_info/summaries/briefs/04/04-2482/042482_AppendixA113004.pdf
https://www.floridabar.org/TFB/TFBResources.nsf/Attachments/416879C4A88CBF048
5256B29004BFAF8/$FILE/Family.pdf?OpenElement
http://www.leginfo.ca.gov/.html/ccp_table_of_contents.html
http://law.justia.com/codes/texas/2005/cp.html
http://www.mediate.com/articles/umafinalstyled.cfm
http://www.leginfo.ca.gov/cgi-bin/calawquery?codesection=evid
http://www.americanbar.org/groups/professional_responsibility/publications/model_rul
es_of_professional_conduct/model_rules_of_professional_conduct_table_of_contents.h
tml
168
http://www.sanmateocourt.org/court_divisions
http://courtadr.org/files/NationalStandardsADR.pdf
http://www.jamsadr.com/jamsfoundation/xpqGC.aspx?xpST=JAMSFoundation
http://cndr.uchastings.edu/professionals/ii.php
http://prevention.gov.ge/prevention.gov.ge/uploads/files/2015/20150831.pdf
http://www.cand.uscourts.gov/adr
http://www.supremecourt.ge/statistics/
http://parliament.ge/ge/law/7675/15264
http://www.ag.gov.au/LegalSystem/AlternateDisputeResolution/Pages/NADRACPublic
ations-A-Z.aspx
www.mediate.com
169